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Unidad 1: Paso 1 - Presentar un modelo de negocio inclusivo.

Por
Sebastián Romero Ruíz – Cód.1037642071

Gestión Empresarial– Código 201512_20

Presentado a
Jesús Rafael Fandiño (Tutor)

Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD

CEAD Medellín
Escuela de Ciencias Agrícolas Pecuarias y del Medio Ambiente ECAPMA
Octubre Del 2017
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Negocio de inclusión comercialización frutas.

La empresa cosecha lo mejor del campo s.a.s , la cual tiene como actividad principal la
compra y comercialización de café, esta empresa está ubicada en Armenia (ant). Y
entre sus proyectos esta la capacitación integral y el apoyo en la comercialización al
pequeño agricultor del municipio con el pago de precios justos por sus productos los
cuales son medios que contribuirán a la construcción de un mejor ambiente social y
que puedan así evitar los factores de violencia, porque de esta forma garantizan la
permanencia en sus tierras, con una vida en paz y un ingreso digno para las familias.
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Antecedentes
Cosechas lo mejor del campo s.a.s tiene experiencia en la comercialización del café, es
por esto que quiere incursionar en el desarrollo agrícola con el fin de promover una base
de abastecimiento sólida. Dentro del municipio hay diversidad de productos que se
pueden promover con el fin de obtener buenos beneficios entre ellos están las frutas como
mango, guayaba, mora, maracuyá, guanábana, lulo, banano. La empresa desea
incursionar en la comercialización de estas frutas ya que estas tienen un buen
crecimiento dentro del sector.

El modelo de Negocio Inclusivo

Programa de desarrollo agrícola para la comercialización de frutas.
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El desafío

Incursionar en el mercado de las frutas por medio de convenios de comercialización

con asociaciones de pequeños agricultores, que garanticen el abastecimiento de los
productos que tengan estándares de calidad requeridos en los mercados locales con el
apoyo de la dirección de la empresa y el liderazgo de un equipo humano experto,
Cosechas lo mejor del campo desea comenzar un proceso de aprendizaje en el cultivo
de frutas.

Con base en esta experiencia adquirida por la empresa y como producto de la asesoría
prestada a los pequeños agricultores, actualmente estos incorporan a sus procesos de
producción protocolos de Buenas Prácticas Agrícolas, y producen bajo sistemas
agroforestales.
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Esquema

A partir de los pronósticos de los mercados y del potencial de venta de frutas Cosechas
lo mejor del campo hace una valoración del uso del suelo, teniendo en cuenta su
vocación y la capacidad de los productores de la zona.

Identifica luego a los productores asociados que necesiten fortalecerse empresarialmente

y convoca a instituciones municipales para que participen con el apoyo financiero.
Lleva a cabo un proceso de transferencia de tecnología a los pequeños agricultores, les
brinda capacitación, apoya sus procesos de siembra y de suministro de semillas y,
finalmente, establece un contrato de suministro bajo esquemas de BPA, con precios de
venta preestablecidos.

Los productores participan en los comités de calidad de la empresa con el fin de

establecer convenios comerciales y velar por la calidad del producto.

Para impulsar estos cultivos la empresa utiliza la misma infraestructura que ha

desarrollado en la línea de compra de café, con relación a las instalaciones físicas, al
capital humano, a los esquemas de pago de contado y a la red de centros de acopio, que
actualmente tiene la empresa.
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Población involucrada

2 asociaciones de pequeños productores agropecuarios, que

involucran a 30 familias de zonas rurales.

Entidades vinculadas
Asociaciones de productores, Alcaldía, Umata.
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Ventaja competitiva y propuesta de valor

Las frutas, son nuestra materia prima, ya que estos son productos que realmente nos permite
diferenciar mucho de nuestra competencia, por lo tanto enfocaremos nuestra diferenciación en
el precio y en el proceso que realizaremos en la selección de excelentes frutas que llamen la
atención por su calidad, su color y sabor.
Queremos que la empresa sea amigable con el medio ambiente, por lo que realizaremos el
proceso por medio de recolectores que tengan experiencia en seleccionar los mejores
productos con el fin de satisfacer las necesidades de los consumidores locales.
En el caso de este negocio, el valor fundamental que se genera sobre la fruta es el ámbito de la
calidad, ya que al ser una fruta seleccionada, limpia y empacada cuidadosamente, les da a los
clientes la seguridad y tranquilidad de consumo de una fruta libre de impurezas.

Identificación de los Actores y Canales de la Cadena

En este negocio de la cadena de valor de las frutas participaran:

Proveedores de Servicios: Serán las Instituciones públicas (Umata) y privadas que prestaran
diversos servicios y asistencia técnica a los pequeños productores.

Proveedores de Insumos, Maquinarias y Equipos:

Cosecha lo mejor del campo proveerá a los productores insumos (semillas, fertilizantes,
herbicidas, fungicidas etc.), diversas maquinarias para la producción primaria y la encargada
de la recolección.

Productor: Son los pequeños productores que negociaran directamente con la empresa
cosechas lo mejor del campo.
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Ciclo De Valor Del Consumidor Emergente

Atractividad: La idea para este negocio se obtiene de un estudio realizado por Cosechas lo
mejor del campo la cual tiene en la actualidad una buena experiencia en la comercialización
de café es por esto que se desea incursionar en este proyecto ya que su deseo es dar mayor
participación a los pequeños agricultores que obtengan un mejor bienestar económico para
sus familias y así lograr que este sector sea más competitivo en la comercialización de sus
diferentes frutas en comparación a otros productos los cuales sus márgenes son más
pequeños.
Asequibilidad: Para que se obtengan beneficios se requiere que las relaciones comerciales
entre los pequeños productores de frutas y la empresa comercializadora tengan términos
de intercambio razonables para ambas partes y lograr así unas condiciones de producción
social y ambientalmente responsables. Estas relaciones de intercambio permitirán a los
pequeños productores obtener un ingreso digno y estable e impulsar sus propios procesos
para un desarrollo económico, social, cultural y ecológico sostenible.

Ciclo De Valor Del Consumidor Emergente

Accesibilidad: Este proyecto cuenta con una bodega de almacenamiento de toda la
producción es por eso que se pretende promover, apoyar y colaborar con el pequeño
productor para incentivar su acceso a los mercados y así lograr mayor competitividad en
cuento a la comercialización de las diferentes frutas que llegaran a los mercados locales.
Aceptabilidad: Las familias que están involucradas en este negocio se les brindaran
asesoría para el buen manejo de las cosechas con el fin de obtener así aceptabilidad en
cuanto al producto a comercializar como es (calidad, sabor, inocuidad, tipo de frutas ete).
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Logros y resultados

Para la empresa:
El desarrollo agrícola empresarial en asocio con los pequeños agricultores de la zona ,
que cuenta ya con 150 hectáreas sembradas con frutas y 70 más en proceso de siembra.

La creación de relaciones de confianza, respeto y beneficio mutuo con agricultores de

frutas especialmente maracuyá, papaya, mango y lulo, que garantizan el abastecimiento
para que la empresa tenga éxito en esta nueva línea agro comercial.
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Para los productores

La vinculación de 30 familias de pequeños productores, organizadas en dos

asociaciones, al Negocio Inclusivo con sus cultivos de frutas.
La garantía de venta del 70% de su producción como mínimo. Los productores tienen
la opción de vender el otro 30% o entregar el ciento por ciento a Cosechas lo mejor
del campo.
Los pagos de contado, lo que evita los riesgos de tener una cartera vencida y de
vender a intermediarios, que pagan a plazos y en ocasiones incumplen.
El equilibrio en los precios, que les permite sortear su caída durante las épocas de
cosecha y los motiva a permanecer en el negocio.
El fortalecimiento de la infraestructura productiva, por el suministro de la empresa de
centro de acopio, canastillas plásticas, etcétera.
La capacitación asociativa y de manejo empresarial de cultivos, que generan un
empoderamiento para salir de los esquemas comerciales de intermediación.
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Factores de éxito

La visión de largo plazo y el apoyo dado por la

Dirección de la empresa.
El aprovechamiento de la infraestructura existente, las
redes de centro de acopio, la capacidad técnica y la
bodega de almacenamiento.
La buena imagen de la empresa y los altos niveles de
confianza por parte de las asociaciones de pequeños
productores, debido a su trayectoria y tradición en
otros cultivos y a la seriedad en sus procesos de
negociación.

A futuro

Cosecha lo mejor del campo en dos años planea abastecer

el 80% de fruta a partir de convenios de comercialización
con asociaciones de pequeños productores, tener vinculadas
al Programa a 40 familias en 2020 y contar con 200
hectáreas sembradas en frutas. Para lograr este propósito es
necesario fortalecer el soporte técnico y de acompañamiento
a los productores y conseguir financiación adicional.