Persuasión

integrantes:
Arango Agudelo Yuriana ID:
634096
Parrado Sabogal Katherine ID:
269025
Pimienta Varela Xiomara ID:
663038
Roa Castañeda Angie ID: 208204
 La persuasión

“Es un proceso mediante el cual un mensaje

induce un cambio de creencias, actitudes o
comportamientos”. ( Myers y Twenge, 2019,
p.188)

Figura 1. persuadir (Polo 2018)

“ ya sea que se trate de educación o
propaganda, está por todas partes; en el
corazón de la política, marketing, citas,
crianza infantil, negociación, religión y
tribunales” ( Myers y Twenge, 2019,
p.188)

Figura 2. pensar.( Strauss 2016)

¿ Qué factores afectan la persuasión?

- La falta de empatía
- Un mal mensaje
- El no hablar con fluidez
- La falta de credibilidad
- Falta de argumentos

Figura 3. confusión
( Unknown,
2015)
¿De qué modo podemos “educar” a los
demás de manera más eficaz como
persuasores?

“Los psicólogos sociales suelen estudiar la

persuasión a través de la observación de los
efectos de diversos factores en experimentos
breves y controlados”.
( Myers y Twenge, 2019, p.189)
¿ Qué caminos conducen a la persuasión?

Ruta central “se caracteriza por una

considerable elaboración cognitiva, se
emplea cuando las personas interesadas, se
centran en los argumentos y responden con
pensamientos favorables”. ( Myers y
Twenge, 2019, p.189)

Figura 4. mente ( canarias

confidencial, 2015)
Ruta periférica: “Sucede cuando las
personas se ven influidas por señales
incidentales, como el atractivo del orador”.
( Myers y Twenge, 2019, p.189)

Figura 5. periférica.( Muelas, 2018)

Estas dos rutas de la persuasión, una
explicita y reflexiva, la otra más implícita
y automática, fueron las precursoras de los
modelos actuales de “procesamiento dual”
de la mente humana.( Myers y Twenge,
2019, p.190)
 Diferentes caminos para distintos
propósitos.
El objetivo final del publicista, el predicador
e, incluso, el maestro no es solo hacer que las
personas le presten atención al mensaje y
sigan adelante, la meta es el cambio
conductual. ( Myers y Twenge, 2019, p.190)

Figura 6. niños ( shutterstock, 2003)

¿ cuáles son los elementos de la
persuasión?
“Entre los componentes de la persuasión, como
la analizan los psicólogos sociales, se
encuentran los siguientes” : ( Myers y Twenge,
2019, p.191)

1.El comunicador.
2.El mensaje
3.La forma en que se comunica el mensaje
4.El público.
 El comunicador .

“Los psicólogos sociales hallaron con

tanta frecuencia: que no es solo el
contenido del mensaje lo que afecta la
respuesta del público, sino también la
fuente presunta”. ( Myers y Twenge, 2019,
p.192)
 Credibilidad.

“Que puede creérsele en aquello a lo que se

refiere. Un comunicador creíble se percibe como
experto y confiable” ( Myers y Twenge, 2019,
p.192)

Efecto de incubación: impacto demorado que

sucede cuando un mensaje, que de inicio se
desacredita y se vuelve eficaz.
Experiencia percibida

“Las personas creen mas en la experiencia

percibida ejemplo: un mensaje relacionado con el
aseo dental de parte de un odontólogo Dr James
será mas convincente que el mismo mensaje de un
estudiante de secundaria que hizo un proyecto de
higiene dental” ( Myers y Twenge, 2019, p.192)

Figura 7. higiene ( miriam, 2016)

Estilo de hablar

Otra manera de parecer creíble es hablar de

manera confiada y fluida”. ( Myers y
Twenge, 2019, p.192)

Figura 8. hablar. ( Lastra, 2016)

 Confiabilidad percibida

“Estamos más dispuestos a escuchar a

un comunicador en quien confiemos”.
( Myers y Twenge, 2019, p.193)

Figura 9. amigos (stock, 2003) Figura 10. redes. (Copyright, 2010)

 Atractivo y agrado

“ contar con habilidades que agraden al

público como un comunicador atractivo
aumenta nuestra agrado por esa persona y
muestra receptividad a su influencia”
( Myers y Twenge, 2019, p.194)

Figura 11. Atractiva .( devian,

2012)
 Contenido del mensaje
“No sólo importa quién dice algo, sino también qué
es lo que dice”. (Myers y Twenge, 2019, p.195)
Por ello es fundamental:
“La calidad de los argumentos,
organización,claridad, experiencia,sinceridad la
semejanza con el receptor da poder.
postada: la verdad sera siempre el argumento más
importante.” (Myers y Twenge, 2019, p.195)
 El poder experimental de la interacción
humana virtual.

“ Este tipo de estudios ilustran el potencial de las

realidades sociales virtuales. Crear estimúlos que
implican la presencia de otros es menos costoso y
ofrece un mayor control experimental ”
( Blascovich y Bailenson, 2011, como se citó en
Myers y Twenge, 2019, p.196).
 Razón en relación con emoción

“Depende del público las personas bien educadas o

analíticas responden a los llamados racionales”,
ruta central.
( Caciopo y Hovland, 1983,1996, ,1949, como se
citó en Myers y Twenge, 2019, p.197).
Chaiken,1980 y Petty,1981(citado por
Myers y Twenge, 2019).
“decían que los públicos poco interesados
transitan por la ( ruta periférica) se verán
más persuadidos por llamados
emocionales” ( p. 197)

Figura 12. niño ( Duque, 2016

 El efecto de las emociones positivas

“Los mensajes también se vuelven más

persuasivos al asociarlos con sentimientos
positivos, como aquellos que vinculamos con
comer ciertos alimentos o escuchar música
placentera”( Cialdini, 2008, como se citó en Myers
y Twenge, 2019, p.197).

Figura 13. música ( Achury, 2016)

 EL EFECTO DE INDUCIR MIEDO

“Los mensajes también pueden ser eficaces si evocan

emociones negativas.
Se concluyó que las apelaciones al temor son eficaces y no
hay circustancias identificadas en las que resulte
contraproducente y conduzca a resultados indeseables”
(Myers y Twenge, 2019, p.198).

Figura 14. fumar ( EL MUNDO, 2011)

 Contexto del mensaje

“Justo lo que lo precede , puede hacer una

enorme diferencia en cuanto a lo persuasivo
que sea. Los investigadores nombran miedo y
alivio a este enfoque muy eficaz” ( Dolinski y
Szczucks, 2012, como se citó en Myers y
Twenge, 2019, p.199).
 Otras técnicas de persuaciòn

Dependen de la magnitud de la petición que se está

haciendo.

Fenómeno del pie en la puerta: “consiste en hacer

una petición pequeña, que la mayoría de la gente
aceptará, para posteriormente realizar una petición
mayor, ya que rechazarlas sería inconsistente con
nuestra conducta previa”(Myers y Twenge, 2019,
p.199).
 Técnica de la bola baja

“Consiste en hacer una oferta muy atractiva para,

una vez la persona ha accedido a una petición
inicial a menudo seguirán accediendo incluso
cuando el peticionario aumente sus demandas”.
(Myers y Twenge, 2019, p.200).

Figura 15. auto (Distrito informativo, 2018)

 Técnica de la puerta en la cara:

“Estrategía para obtener una concesión

después de que alguien rechaza una petición
importante y después realizar una petición de
menor compromiso y que es en relidad la
acciòn que desas que realice la persona”.
(Myers y Twenge, 2019, p.200).
Llamados unilaterales contra bilaterales

“Desventajas: reconocer los argumentos

contrarios podria confundir al público y debilitar
el plateamiento”. (Myers y Twenge, 2019,
p.201).

En la búsqueda de argumentos y refutaciones

podria resultar contraproducente al plantear ideas
que hagan olvidar los argumentos que los
llevaron alli.
“Ventajas: el mensaje podría parecer más
justo y convincente al reconocer las
posturas del oponente. Pueden hacer que el
Comunicador parezca más honrado”.
(Myers y Twenge, 2019, p.201).
 Primacía compara con novedad
“Efecto de primacía: En igualdad de circunstancias
la información que se presenta primero suele tener
la máxima influencia” (Myers y Twenge, 2019,
p.201).

“Por ejemplo: Los espectadores del Sper Bowl

tienen mayores posibilidades de recordar una marca
si su comercial publicitario es el primero en el
bloque de anuncios”.(Myers y Twenge, 2019,
p.202).
 Efecto de novedad:

“En ocasiones la información que se

presenta en último lugar es la que
mayor infuencia tiene, los efectos de
novedad son menos comunes que el
efecto de primacía.” .(Myers y Twenge,
2019, p.202).
La forma en como se comunica el mensaje

Canal de comunicación: “Es la forma en

como se comunica el mensaje ya sea cara a
cara, por escrito, firmado o de alguna otra
forma”. (Myers y Twenge, 2019, p.203).
“Para que haya persuasión debe haber
comunicación y para que haya
comunicación debe existir un canal”.
(Myers y Twenge, 2019, p.203).

Figura 16 . Vender. (Freepir, 2003)

Experiencia activa o recepción pasiva

“Son más persuasivos los llamados

hablados, con frecuencia quedamos tan
cautivados sobre la palabra hablada que
sobre estimamos su poder”.(Fulgoni y
Morn,2009 como se citó en Myers y
Twenge, 2019, p.203).
“Los llamados escritos y visuales son pasivos
por lo que cuentan con los obstáculos similares
a superar”. “La expocisión publicitaria nos
ayuda a convertir a un candidato desconocido en
alguien familiar” .(Myers y Twenge, 2019,
p.203).

Figura 17. oferta (Stepanov, 2009)

Influencia personal contra influencia de
los medios
“Los estudios de persuasión demuestran que lo que
más influye en nosotros no son los medios sino
nuestro contacto con la gente” .(Myers y Twenge,
2019, p.204).

 Figura 18. (sentavio, 2002)

 INFLUENCIA DE LOS MEDIOS: EL FLUJO EN
DOS PASOS
“Aunque la influencia cara a cara suele ser mayor
que la influencia de los medios no debemos
subestimar el poder de estos ya que la persona que
nos influyen en nuestras opiniones tienen que
obtener sus ideas de alguna fuente y se necesita de
estos dos pasos:
De los medios a los líderes

Figura 19. (Roca, 2019)

 Comparación de medios
“Los estudios que comparan medios diferentes
encuentran que mientras más realista es el medio, más
persuasivo es su mensaje Así, el orden de persuasión
parece ser: en vivo ( cara a cara). ”(Myers y Twenge,
2019, p.205).
“Los mensajes se comprenden y se recuerdan más
cuando se escriben : La comprensión es uno de los
primeros pasos a la persuasión”. (Myers y Twenge,
2019, p.205).

Figura 20. medios (Stock, 2009)

INFLUENCIA DE LOS ADULTOS EN LOS
NIÑOS

“La comunicación fluye de los adultos a los

niños; lograr que hagan caso no es fácil. Es
probable que los padres le hayan enseñado que
alimentos son sanos y cuáles no”. ”.(Myers y
Twenge, 2019, p.20).

 Figura 21. (cuentos saludables, 2017)

 ¿A QUIÉN SE LE DICE? EL PÚBLICO

“La edad del público hace una diferencia de

las actitudes de los jóvenes están sujetos al
cambio mientras que la de los adultos se
vuelven más conservadoras a medida que
las personas envejecen” .(Myers y Twenge,
2019, p.2012).
¿Cómo se puede resistir a la persuasión?
• El desarrollo de contraargumentos puede ser de
utilidad.

• “Una crítica leve puede servir como una

especie de inoculación, estimulándonos a
desarrollar contraargumentos que después
estarán disponibles en caso de que se presente
un ataque más intenso”. (Myers y Twenge,
2019, p.2015).
• “De manera paradójica, esto implica que
una manera de fortalecer las creencias
existentes es poniéndolas a prueba, aunque
el desafío no debe ser tan fuerte que las
supere”.(Myers y Twenge, 2019, p.2015).
Referencia.

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GRACIA
S