MARKETING

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Origen y definición de ventas

MARKETING – Prof. Julio César Colman

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Origen
En un principio solo se intercambiaban productos por otros
de interés. Con el tiempo se fue formalizando el trueque
hasta que aparecen los comerciantes fenicios con las primeras
monedas, de bronce, plata, oro. Fue el precursor del dinero
utilizado actualmente como valores para concretar ventas.

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Orientación a las ventas

En la crisis de 1920, donde la capacidad de compra se
redujo al mínimo, se crearon productos. Muchos de
esos productos no tuvieron éxito. Se comienza a dar
gran importancia a las ventas, como generador de
ingresos. Se desarrollan técnicas destinadas a vender. (y
se origina la confusión de los conceptos venta y
marketing).

La filosofía de ventas surge cuando, aun siendo

eficientes en producir y distribuir, los productos no se
venden. Esta filosofía postula que los consumidores
3 comprarán aquellos productos que son fuertemente
promocionados (publicidad muy intensa) y cuyos
vendedores son agresivos y convincentes.

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Definiciones:
La venta no es una actividad única, es un conjunto de
actividades diseñadas para promover la compra de un
producto o servicio.

La venta es una secuencia lógica de cuatro pasos que

emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial
y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el
cliente (usualmente la compra).
STANTON

4 Venta es el proceso personal o impersonal por el que el

vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del
comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos.
A.M.A.
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Prospección
y
calificación

Contactos y
Seguimiento principio de
la venta

El
proceso
de venta
Cierre de la La
venta presentación

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Manejo de
objeciones y
de resistencia
a la venta
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Organización del departamento de ventas

El departamento de ventas es el que se tiene como función
principal comercializar los bienes o servicios que ofrece la
empresa, por conducto de la fuerza de ventas. Para que este
departamento funcione de forma correcta, se deben aplicar
“técnicas y políticas acordes con el producto que se desea
vender”.

Dependiendo del tamaño de la empresa, sobre todo si se

trata de medianas o grandes, se puede dividir el
departamento de ventas en sectores que atiendan a
diferentes zonas de la población.
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Ejemplo

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Organigrama de un Dpto. de Ventas

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