› MEDIOS ALTERNATIVOS DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

I UNIDAD:Comprende y recuerda la evolución de la Teoría del conflicto y los medios alternativos

de resolución de conflictos.

Mstra. IRMA GIOVANNY LLAJA CUEVA

 La negociación es …
“la ciencia y arte de asegurar un acuerdo entre dos
o más partes interdependientes entre sí, que desean
maximizar sus propios resultados, comprendiendo
que ganarán más que si trabajan juntos que si se
mantienen separados” RAIFFA, Howard, “The Art
and Sience of Negotiation”. Harward Univ. Press.
 Son Son Son
INTERESES

NECESIDADES

VALORES
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• ¿Qué tipo de negociación será mejor?
• ¿La que se base en intereses, necesidades, valores?

¿?
 ¿Qué es la negociación?
Decisión conjunta en asuntos de interés mutuo
 No implica la participación de un tercero.
 Éstas tratarán de buscar un acuerdo y
presentarán propuestas para ello.
 No tiene carácter de cosa juzgada.
 Las decisiones son tomadas por las partes.
 Clases de negociación
Sólo una de las partes que negocia
●

alcanza sus objetivos, genera

desconfianza y existe falta de
equilibrio y posibles conflictos.

Distributiva

Mantiene las buenas relaciones,

●

genera confianza, es menos TÚ TÚ

probable que se generen PIERDES
GANAS
problemas futuros.
YO GANO YO
Integrativa GANO
 Principios del negociador
 Prepara la negociación: Fija objetivos y límites.
 Analiza a la otra parte: Conocer necesidades,
objeciones y puntos en común.
Separa a las personas del objeto de la
negociación.
Aclara los intereses.
Busca soluciones integrativas, genera buenas
opciones.
 Se percibe como legítimo, las soluciones se
perciben como justas, equitativas y elaboradas en
base a principios.
 Mejora la comunicación evitando malos
entendidos.
Conduce a compromisos prudentes.
 Aspectos relevantes en la negociación asistida
• Negociación asistida: Es una de las tantas definiciones
de la mediación como sistema alternativo para la
resolución de disputas en el cual las partes
involucradas en un conflicto intentan resolverlo por sí
mismas, con la ayuda de un tercero imparcial que
actúa como favorecedor y conductor de la
comunicación.
 Estilos de negociación.

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 Etapas del proceso de negociación

Preparación de la NegociaciónEl Sistema PREP.

Diseño del Proceso: ¿Por dónde empezar?.
 Los Caminos Hacia el Acuerdo.
 La Conclusión del acuerdo.
• TAREA:
ELABORA CUADROS SINÓPTICOS DE LOS TIPOS Y
FORMAS DE NEGOCIACIÓN.
• ¿QUÉ HEMOS APRENDIDO?
• ¿CÓMO LO APRENDIMOS?
• ¿PARA QUÉ HEMOS APRENDIDO?
• GLOSARIO:
 Negociación
 Estilos de negociación
 Etapas de la negociación