T1 /GRUPAL (19/09/19)

(presentación WORD Y POWER POINT)

- Seleccionar un mercado internacional.

- Seleccionar un segmento de dicho mercado.
- Identificar la necesidad a ser cubierta en el segmento
seleccionado.
- Definir el producto. (innovador, primario, secundario
o estandarizado)
- Sustentar que dicho producto cumple con el enfoque
doctrinario internacional.
- Establecer que acciones se tomarán en el proceso de
adopción del producto.
PROCESO COMERCIAL Y OPERATIVO
DEL MARKETING INTERNACIONAL
(SEMANA 3 Y 4)
 LOGRO DE LA SESIÓN:

- Al finalizar la sesión de clase, el estudiante analiza cuáles son los

procesos comerciales y operativos que han tenido éxito o fracaso en el
mundo. A través de un caso práctico expondrá de forma clara y
coherente su fundamento.
 DESCUBRE EL CONCEPTO

https://www.youtube.com/watch?v=XWfNG7ZsGQE
P
R
Controlables:
O ▪ Producto
C ▪ Precio
▪ Posicionamiento
E Hace referencia a la relación
▪ Promoción
S de todas las partes que E
forman parte del X
O intercambio; es decir, tanto I
el ofertante como el cliente S 2 variables
C y sus características. T
E
O N
M
E No controlables:
▪ Mercado
R ▪ Competencia
C ▪ Entorno

I
A
L
FUENTE: “Los pilares del Marketing “, 2008, Fernando López.
 Pueden ser modificadas bajo nuestro
CONTROLABLES criterio; no obstante existen ciertas
excepciones en casos particulares.
Por ejemplo

ELEMENTOS
PROMOCIÓN Modificación difícilmente aplicable.

Es muy fácil de modificar siempre

PRECIO y cuando no esté sujeto a una
regulación por parte del gobierno.

Si hemos dado la exclusiva de ventas

por un tiempo determinado, será
PLAZA imposible su modificación, a no ser
que se llegara a un acuerdo con el
agente vendedor (distribuidor).

PRODUCTO Modificación difícilmente aplicable.

 Videos Promoción en punto
promocionales de venta

Dentro del proceso

comercial, un elemento
predominándote es la
Documentación promoción, ya que permite Ferias y
promocional identificar qué acciones de exposiciones
persuasión de compras
serian las más indicadas.

ELEMENTO: PROMOCIÓN

DOCUMENTACIÓN
PROMOCIONAL
Los más utilizados son los
catálogos, los folletos y las fichas
de productos. La elaboración de
ésta documentación destinada a
mercados exteriores es algo mas
que la mera traducción del
catálogo.
• Realización objetiva: decidir la
realización tras una reflexión
documentada y no dejándose llevar
por una idea personal más o menos
caprichosa o por imitación de la
competencia.
• Mercado objetivo: hay que conocer
y saber analizar el entorno
internacional y, especialmente las
características socio-culturales de
cada mercado.
• Atractivo: un documento atractivo y
eficaz no ha de ser necesariamente
caro y lujoso.

VIDEOS
PROMOCIONALES
Es medio bastante efectivo.
Permite combinar las imágenes
con la palabra, pero su
efectividad depende de la
profesionalidad con que se hace
la película y la manera en que se
adapta a los objetivos
perseguidos.
• La utilización del vídeo como
promoción internacional es
mucho más frecuente en
productos industriales, ingeniería
y servicios.
• Aún se practica el envío por
correo de videos para la
promoción de productos de
consumo, debido a su elevado
coste de elaboración que implica
su lanzamiento en otros medios.
 • Para este tipo de promoción el
envase y etiquetado, y la
situación del producto en el lineal
del detallista tienen una gran
importancia, ya que serán los
reclamos finales de venta.
PROMOCIÓN EN
PUNTO DE VENTA • Este tipo de promoción se apoya
habitualmente con inserciones
Los productos de consumo y publicitarias en los mismos
especialmente los alimenticios, puntos de venta.
cosméticos, y en general
aquellos que se llegan al
consumidor final a través de la
venta autoservicio, requieren de
una promoción en el punto de
venta.
 • El número de ferias y la participación
en las mismas es cada vez mayor en
todo el mundo.

• Las ferias pueden ser generales,

cuando se presentan varios sectores,
o pueden ser concentradas cuando se
trata solo de sector.

FERIAS Y • Las ferias no solamente son un

instrumento de promoción muy útil
EXPOSICIONES para las grandes empresas ya
Las ferias y exposiciones son introducidas, sino también para las
una concertación de la oferta y PYMES, en especial para la
la demanda en un lugar y un introducción de sus productos en
tiempo determinados. Es una de nuevos mercados.
las formas de promoción que
https://www.youtube.com/watch?v=pQXrTiq61-w
más resultados ofrecen a las
empresas exportadoras.
ADAPTACIÓN A LA ADAPTACIÓN AL
NORMATIVA LEGAL MERCADO
Se deberá adaptar a las
Hay que cumplir las
características de la
normas vigentes, que
demanda de sus
suelen ser de carácter El producto en sentido amplio, productos en el exterior.
técnico. Es necesario es cualquier bien, servicio, Es necesario analizar
conocer esas normas
idea o conocimiento, que sea cada uno de los
antes de realizar la
capaz de satisfacer la atributos para detectar
gestión de ventas para
necesidad de un consumidor o cómo debe adaptarse
incorporarles al proceso
usuario, y su percepción varía (calidad, diseño, color,
de diseño y fabricación
etc.)
del producto según la exigencia del
mercado.

ELEMENTO: PRODUCTO
https://www.youtube.com/watch?v=kdJeO55HjDo
 PRECIO DEL PRECIO DEL
PRODUCTO MERCADO
En esta variables,
Hace referencias a los
existen dos indicadores
costos que intervinieron
que son los clientes y la
en sus proceso de
Determinar el precio de competencia, debemos
elaboración hasta de
exportación en una moneda tener en cuenta el rango
distribución final,
que no sea la del mercado de precio existente en el
intervienes los costos
doméstico supone un riesgo, país; además cuánto
fijos y variables.
por ello, tanto exportadores estaría dispuesto a
como importadores prefieren pagar mi cliente.
cobrar o pagar las operaciones
en su propia moneda o en una
moneda estable.

https://www.youtube.com/watch?v=2ikf83WsXE8
https://www.youtube.com/watch?v=u4OmnurDLSg

ELEMENTO: PRECIO
 PRESENCIA FÍSICA PRESENCIA VIRTUAL

Uso de medios Nos referimos a

presenciales de venta establecimientos en red
como tiendas, o o virtuales en donde tu
establecimientos que se público posee mayor
Identificar la mejor forma de
ubiquen en lugares recurrencia, para ello e
hacer llegar el producto o
estratégicos, o el uso de necesario investigar si
servicio, previo análisis de la
intermediarios que sean un medio digital puede
concentración del mercado
facilitadores de ser efectivo o no, y no
objetivo o del segmento
distribución y venta. usarlo solo por
(dónde encuentro a mi cliente
y cómo le gustaría tendencia.
encontrarme)

https://www.youtube.com/watch?v=LvYarPiT77E

ELEMENTO: PLAZA
 ACCIONES COMERCIALES DE MARKETING
INTERNACIONAL

El responsable del marketing internacional

debe conocer la situación y comportamiento
INVESTIGACIÓN
de los mercados en los que opera la empresa DE MERCADO
o aquellos a los que desea expandir.

Uso de sistemas de información comercial de INTELIGENCIA

los mercados exteriores que recabe, clasifique COMERCIAL
y almacene todas las noticias de interés.

Exploración del PROSPECCIÓN DE

terreno o mercado
de interés. 
MERCADO
P Proceso Largo:
R Se trabaja con un gran
número de "eslabones" o
O intermediarios externos a
distintos niveles hasta
C llegar al cliente final.
E Incluyen odas aquellas
S operaciones que partiendo E
de la empresa productora X Proceso Corto:
O son utilizadas para hacer I 3 tipos de La empresa elimina un
porcentaje de “eslabones”
llegar el producto a las S procesos (min. 30%) dentro de su
O manos del comprador. T cadena.
E
P N
E Proceso Directo:
Exige una gran capacidad
R logística. Las ventajas de
la distribución directa son
A el contacto directo con el
T cliente y la eliminación de
costos ocasionado por
I terceros.
V
O
FUENTE: “Los pilares del Marketing “, 2008, Fernando López.
IDENTIFICA QUE TIPO DE PROCESO ES
https://www.youtube.com/watch?v=qD65Tm06MoY

PROCESO LARGO
 CENTROS DE BÚSQUEDA VIRTUAL QUE DIRECCIONAN
PROCESOS OPERATIVOS INTERNACIONALES

Diseña, coordina, conecta y ejecuta políticas y

acciones destinadas a difundir la imagen del
Perú en el exterior y la promoción y PROMPERU
colocación de sus productos.

Ofrece a las empresas, gobierno, estudiantes y

ciudadanos, la información relacionada con el
comercio exterior, que permitirá reducir los SIICEX
costos de transacción, al facilitarles la
búsqueda de información.

Otro organismos PRO MEXICO,

internacionales.
TRADE MAP,
ETC.
 ELEMENTOS DE UN PROCESO OPERACIONAL Y
COMERCIAL EFICIENTE

El especialista en marketing internacional debe entender, aprender y

aplicar el proceso de la administración del marketing internacional
para lograr los objetivos de la organización.

INTEGRACIÓN
DI
C I ÓN RE
CC
A
NI Z IÓ
RGA N
O
IÓN

CON
AC
NE

TRO
PLA

L
 PLANEACIÓN
Es la primera etapa de la administración del marketing internacional que
tiene como finalidad el desarrollo del programa de acción para lograr los
objetivos de la empresa. Estos programas se formalizan en un plan de
marketing internacional y la elaboración corresponde al departamento
de marketing.

ORGANIZACIÓN
La segunda etapa es la que define las responsabilidades y las relaciones
entre los diferentes departamentos o divisiones de la empresa. Es
evidente que no existe una estructura organizacional única, sino
diferentes modelos de organización condicionados a:

• Tamaño de la empresa
• Localización de sus filiales
• Forma de distribución en los mercados exteriores
• Extensión de la línea de productos
E
J
E
M
P
L
O
S
INTEGRACIÓN
Los gerentes no sólo deben sincronizar y armonizar las acciones
individuales para lograr los objetivos de marketing de la empresa,
sino también integrarlas.

Los gerentes mejoran la integración al hacer entender a todas las

áreas que las actividades que cada una realiza se relacionan con las
que realizan las demás y que las acciones en conjunto van
enfocadas a lograr los objetivos de la empresa

DIRECCIÓN
Tiene como misión integrar y controlar las actividades de la
organización con la finalidad de lograr los objetivos propuestos.
Cuando la empresa inicia su proceso de internacionalización,
debido a su tamaño, posibilita que las actividades se
encuentren alineadas siempre; no obstante a media que crece
hay mayor riesgo.
 CONTROL

Los responsables tienen el compromiso de controlar todas las

actividades que se realizan en la implementación de las estrategias de
marketing, por lo que deberán comparar el grado de cumplimiento de los
objetivos propuestos y evaluar las posibles desviaciones para tomar las
medidas oportunas.
 REPASANDO LO APRENDIDO
EMPRESA SIN ENFOQUE
DE MARKETING
INTERNACIONAL
Domina los factores internos
Decisiones impuestas al
consumidor
La demanda se ajusta a las
exigencias de la oferta.
El envase y presentación es
concebido para proteger el
producto
EMPRESA CON ENFOQUE
DE MARKETING
INTERNACIONAL
Dominan los factores
del entorno
Decisiones apoyadas en el
punto de vista del consumidor
La oferta se ajusta a las
exigencias de la demanda
El envase y presentación es
concebido para facilitar o
mejorar el uso del producto
CASO OXXO