AN ADAPTIVE CHOICE MODEL OF THE

INTERNATIONAL PROCESS
Universidad
Universidad Tecnológica
Tecnológica de
de Pereira
Pereira
Maestría
Maestría Administración
Administración Económica y Financiera
Negocios
Negocios internacionales
internacionales

Profesor
Profesor ::
Ricardo
Ricardo Buitrago
Buitrago

Integrantes:
Integrantes:
Alfonso
Alfonso Perez
Perez Chavez
Chavez
Hernan
Hernan Berrio
Yuri
Yuri Marcela
Marcela Llano
Llano Castaño
Castaño
 INTRODUCCION
El nivel de competitividad actual obliga a las empresas a buscar
nuevos mercados que sean rentables y adaptables a sus
requerimientos y a partir de esta necesidad, las empresas inician sus
procesos de internacionalizacion.

Las Compañias eligen la internacionalizacion por dos razones

principales:

• Sus Clientes y Rivales se han Globalizado

• La internacionalizacion como simbolo de exito y progreso
 MARCO TEORICO
Modelos por etapas de internacionalización

• Modelo internacionalización de ciclo de vida del producto:

introducción, crecimiento, madurez y declive.

• Modelo de proceso de internacionalización de Uppsala:

1. NO exportar
2. Planes o Exportación Activa
3. Subsidiarias mediante licencias o Joint Ventures
4. Compromiso Total de la Producción en el Extranjero.

• Modelo de internacionalización relacionado con la

innovación:
Estímulos Internos ---- Pro Activa
Estímulos Externos ---- Reactiva
 MARCO TEORICO
Modelo de elección adaptiva de la
Internacionalización

StagesofEvolution

Export Joint Venture Subsidarys

Domestic Multinational
Corporation Corporation
Strategic Choices Structural Choice

Human Resource Choices

CrucialManagerialDilemmas
 METODOLOGIA
PRESIDENT ENTERPRISE CORPORATION (PEC).

• Aceites

• Harinas

• tallarines instantáneos

• productos lácteos

• Alimentación para animales

 METODOLOGIA
Diseño de la Investigación

• Presidente y Viceprecidente

• Ejecutivos Senior

• Ejecutivos Junior
 METODOLOGIA
Recolección de Datos

1. Entrevistas
 Abiertas
 Enfocadas

2. Analisis de datos secundarios

– Reportes anuales
– Proyecciones periodicas
– Revistas
 HALLAZGOS
Etapas de la estrategia de internacionalización

TAILANDIA
1967 1990 1992 1995-1998

1971 1991 1994

WYNDHAM
BISCUIT
 HALLAZGOS
Decisiones Estratégicas

• Exportación a lugares con mínima distancia psíquica.

• Adaptación de los productos
• Joint Ventures
• Entrada tardía a algunos mercados

Decisiones Estructurales
• Fuerte influencia de la sede principal
• Estructura por producto

Decisiones de Recursos Humanos

• Elección de gerentes nacionales o extranjeros
• Compensación a pagar de acuerdo a su ubicación
geografica
 PROPOSICIONES
DILEMA
ESTRATÉGICO
• Entrada
temprana o tardía
• Estandarización
o adaptación del
producto

DILEMA DILEMA
RECURSOS ESTRUCTURAL
HUMANOS • Influencia débil o
• Gerente fuerte de las
Nacionales o casa matriz.
extranjeros • Estructura por
• Sistema de producto o
Compensación geográfica.

INTERACCIÓN DE DILEMAS
1. El estudio de estrategias debe ser excluyente
2. La toma de decisiones debe ser convergente
 CONTEXTUALIZACIÓN

Es una empresa dedicada al diseño, fabricación y

venta de carrocerías para vehículos de transporte de
pasajeros.

1994: CARROCERIAS DE OCCIDENTE LTDA

2002: Alianza estratégica Busscar Onnibus

 PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN

2008: Exportaciones
Venezuela
2010: Ampliación
mercado de exportación
(Perú, Chile, México,
Suriname, Panama)

2014: Outsourcing Peru

2015: Outsourcing Panama

y Chile

2016: Joint Venture

México
PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN
MODELO UPPSALA
 ELECCIÓN ADAPTATIVA A LA
INTERNACIONALIZACIÓN

ESTRATEGICA:
Distancias psíquicas cortas: Se elige incursionar y exportar a
países latinoamericanos por temas como cultura, idioma,
regulaciones y normas estandarizadas, permitiendo llegar
fácilmente al Mercado sin alterar el producto

ESTRUCTURA:
Influencia fuerte sobre procesos de exportación y joint venture, la
directriz principal está en Colombia encabezada por el
Departamento de Ventas Internacionales.

RECURSOS HUMANOS:
Se contrataon representantes nativos de dichos países a través de
contratos outsourcing ya que estos tienen conocimiento del
Mercado local, normatividades que rigen cada país (contables,
tributarias, aduaneras.

Los pagos son pactados en porcentaje o comisión.

INTERACCIÓN EN LA ELECCIÓN
ADAPTATIVA A LA
INTERNACIONALIZACIÓN

ESTRATEGICA:
Distancia psíquica corta ESTRUCTURA:
Producto estandarizado Decisiones centralizadas
Dpto Ventas
Internacionales

RECURSOS HUMANOS:
Contratación centralizada
Porcentaje o Comisión
 CONCLUSIONES

- Apertura del Mercado

- Rentabilidad en las ventas
- Estandarización del producto
- Aplicación modelo Uppsala