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05 Comportamiento de Compra
05 Comportamiento de Compra
Comprensión del
Comportamiento de Compra del
Consumidor y de las Empresas
Objetivos de Aprendizaje
5 - 16
Factores sociales
• Familia
Influye bastante en el comportamiento del
comprador.
Los estereotipos de género para determinados tipos
de compras están relajándose en Estados Unidos.
Los niños influyen de manera significativa y tienen su
propio ingreso disponible.
• Roles y estatus
Rol = actividades esperadas.
Estatus = estima general que le otorga la sociedad al
rol.
Estilo de vida
• Patrón de vida de un individuo que
se expresa en sus actividades,
intereses y opiniones.
Factores personales
• Las personas procedentes de la misma
subcultura, clase social y ocupación pueden
tener estilos de vida bastante diferentes.
• Los consumidores compran los valores y estilos
de vida que representan los productos o
servicios.
Factores personales
• Las 21 agrupaciones de las
etapas del ciclo de la vida de
PersonicX permiten que los
mercadólogos vean a sus
clientes como en realidad son
y se dirijan precisamente a
ellos.
Marketing en acción
• Triumph vende no
sólo motocicletas;
vende un estilo de
vida independiente,
“Hazlo a tu manera”.
Factores personales
Personalidad
• Se refiere a las características psicológicas que
distinguen a una persona o grupo.
• Por lo general se describe en términos de rasgos.
• Puede ser útil para analizar el comportamiento
del consumidor para ciertas elecciones de
producto o marca.
• Las marcas también pueden tener
personalidades.
Motivación
• Un motivo (o impulso) es una
necesidad que ejerce la suficiente
presión para impulsar a una persona
a buscar satisfacción.
Figura 5.4. La jerarquía
de necesidades de Maslow
Percepción
• Proceso mediante el cual las
personas eligen, organizan e
interpretan información para
formarse una imagen significativa del
mundo.
Factores psicológicos
Aprendizaje
• Describe los cambios en el comportamiento de
un individuo derivados de la experiencia.
• Se produce a través de la interacción de
impulsos, estímulos, señales, respuestas y
reforzamiento.
• Recibe un fuerte impacto de las consecuencias
del comportamiento de un individuo.
• Los comportamientos con resultados
satisfactorios tienden a ser repetidos.
Creencia
• Un pensamiento descriptivo que un
individuo tiene acerca de algo.
Actitud
• Las evaluaciones, sentimientos y
tendencias consistentemente favorables o
desfavorables de una persona hacia un
objeto o idea.
Creencias y actitudes
Creencias y actitudes: Al empatar las actitudes actuales sobre la
vida y un estilo de vida saludable, la marca SoBe se ha
convertido en líder de la categoría de bebidas New Age.
Figura 5.5.
Proceso de la decisión de compra
Reconocimiento de la necesidad
y búsqueda de información
• El reconocimiento de la
necesidad puede ser
disparado por un
estímulo interno o
externo.
• La publicidad puede
ser muy útil para
estimular el
reconocimiento de las
necesidades.
Reconocimiento de la necesidad
y búsqueda de información
Varias fuentes de información pueden ser utilizadas
como parte de la búsqueda de información:
• Fuentes personales.
• Fuentes comerciales.
• Fuentes públicas.
• Fuentes experienciales.
Evaluación de alternativas
y decisión de compra
• El proceso de evaluación depende de la situación
específica de compra y de los consumidores
individuales.
• Decisión de compra: dos factores pueden
atravesarse entre la intención de compra y la
decisión de compra:
Actitud de los demás.
Factores situacionales inesperados.
Comportamiento postcompra
Recompra
modificada El comprador quiere modificar las especificaciones del
producto, precios, condiciones o proveedores.