Influencia social

Procesos asociados
• Sugestión y contagio: Gustav Le Bon
• Facilitación social: Triplett, Allport, Zajonc.
• Obediencia: Milgram
• Conformidad: Sheriff
• Normalización: Asch
• Innovación: Moscovici.
Sugestión y contagio de las masas
“... una masa, por regla general, se halla en un
estado de atención expectante que facilita la
sugestión. La primera sugestión que le sea
formulada se implantará inmediatamente, por
medio de un proceso de contagio, en los
cerebros de todos los reunidos y la orientación
idéntica de los sentimientos de la masa será
inmediatamente un hecho consumado.”
Sugestión y contagio de las masas
“El medioambiente, las circunstancias y los
eventos representan las sugestiones sociales
del momento. Pueden tener una influencia
considerable pero la misma es siempre
momentánea si resulta contraria a las
sugestiones de la raza, es decir: contraria a las
que hereda una nación por la serie completa
de sus antepasados”.
 Los medios de acción de los conductores:
afirmación, repetición, contagio.

1) “Cuando se quiere exaltar a una masa por un corto

período de tiempo (…) hay que actuar sobre la masa
por medio de sugestiones rápidas entre las cuales el
ejemplo es el de más poderoso efecto”

2) “… cuando el propósito es el de imbuir la mente de

una masa con ideas y creencias… expedientes
diferentes…: afirmación, repetición, contagio. Su
acción es algo lenta, pero sus efectos, una vez
producidos, resultan muy duraderos”.
 Sugestión y contagio
• Conexión de la psicología de las masas con la
psicología de los pueblos: la individualidad
con la cultura.

• Influencia de las variables etno-culturales

(raza).

• Influencia como persuasión.

 Los medios de acción de los conductores:
afirmación, repetición, contagio.
i. “La afirmación pura y simple, mantenida libre de todo
razonamiento y de toda prueba, es uno de los medios más seguros
de hacer que una idea entre en la mente de las masas”.

ii. “Sin embargo, la afirmación no tiene influencia real a menos que

sea constantemente repetida y, en la medida de lo posible, en los
mismos términos”.

iii. “Cuando una afirmación ha sido suficientemente repetida y hay

unanimidad en esta repetición (…) se forma lo que se llama una
opinión establecida e interviene el poderoso mecanismo del
contagio”
 Facilitación social
• Contexto experimental y de productividad.
• Extrañeza ante el efecto de la presencia de
otros, “pero si somos individuos”
• El grupo como espacio de influencia de las
personas
• El grupo de trabajo: eficiencia.
• Holgazanería social
 Facilitación social
• “es la tendencia que tienen las personas a
ejecutar mejor tareas simples cuando son
observadas por otros que cuando se
encuentran solas “

• O bien simplemente ante la presencia de otro

(cuando creo ser observado por otro)
Crítica al concepto de facilitación social
• No es cierto en el desarrollo de tareas
complejas o no calificadas.
• No todos los sujetos: tartamudos y paruréticos
(dificultades micción publico).
• No todas las situaciones: en particular las
connotadas socialmente propias del espacio
privado.
 La obediencia y la conformidad
• Obediencia:
“Cuando un individuo modifica su
comportamiento a fin de someterse a las
órdenes directas de una autoridad legítima”
• Conformidad:
“Cuando un individuo modifica su
comportamiento o actitud a fin de
armonizarlos con el comportamiento o actitud
de un grupo”
La obediencia y la conformidad: diferencias

a) Quien ejerce la influencia: individuo o grupo.

b) Quien ejerce la influencia: diferencia de

status con quien recibe la influencia.

c) Presencia o ausencia de intención de influir.

d) Efectos sobre el tipo de comportamiento

entre quien influye y el influenciado.
 La obediencia y la conformidad: claves
respecto del espacio publico y privado
• Sumisión: influencia normativa: exterior o
pública

• Aceptación: influencia informativa: interior o

privada.

CONVENCER: VENCER CON

 Normalización, conformidad e innovación
• Normalización: proceso de influencia recíproca entre
miembros que tienen un mismo nivel, que no poseen
un juicio o norma previa, ni cuentan con un marco de
referencia en relación a la evaluación de un estímulo.

• Conformidad: proceso de influencia en que el sujeto

cuenta con un marco de referencia y posee una opinión
o juicio respecto al estímulo, pero adapta su
comportamiento al criterio de otras personas en
función de la presión que recibe de ellas.

• Innovación: creación de nuevas normas que sustituyen

a las preexistentes.