LA INTERACCIÓN
LA PREPARACIÓN
1.- Identificar parte.
2.- Establecer necesidades.
3.- Fijar objetivos.
4.- Evaluar el poder.
5.- Calentamiento.
6.- Sondeo.
7.- Establecer alternativas.
8.- Intercambio.
9.- Cierre.
10.- Despedida.
 LA
PREPARACIÓN

1.- IDENTIFICAR LAS PARTES

Iniciar nuestra preparación identificando claramente quiénes

somos y quién o quienes son la otra parte. Nos referimos a los
límites de cada una de las partes.

2.- ESTABLECER NECESIDADES

Es el momento de ver como tenemos nuestro poder para ello

haga una lista de lo que usted necesita de la otra parte y a
continuación de lo que la otra parte necesita de usted. La
necesidades de la otra parte son nuestro poder ya que nos
están señalando que precisa esta de nosotros.
3.- FIJAR OBJETIVOS.

A la hora de preparar una negociación de forma eficaz es

conveniente fijar objetivos de acuerdo con lo propuesto en
los puntos anteriores.

Tener presente nuestro ideal o máximo deseado, nuestro

ruptura o mínimo exigible y la zona de acuerdo como banda
que se considera satisfactoria.
4.- EVALUAR EL PODER.

Será determinante las necesidades de cada una de las partes

respecto a cada variable o tema, ya que estas nos sitúan en
una situación de poder distinta.
 LA
INTERACCIÓN
5.- CALENTAMIENTO

En la negociación estos primeros contactos son vitales,

pues contienen mucha información sobre como va ser el
desarrollo de la tarea en común. Dan claves sobre el poder
el tipo de relación, intereses, clima, etc.
6.- SONDEO.

Nuestros principales objetivos es obtener información sobre

los temas a tratar; ¿Cuáles serán estos?
 7.- ESTABLECER ALTERNATIVAS.

Durante esta etapa básicamente exploramos la totalidad de las

posiciones y nuestro objetivo es generar las distintas opciones,
variantes y oportunidades en última instancia que nos pueden llevar a
un acuerdo.
*LOS DOCE CONSEJOS (FRANCESC BELTRI)

1. La otra parte no es el enemigo. 8. Nunca menos de cinco temas.

2. Use el condicional. 9. Nadie es mejor que sus objetivos.
3. No ceda, cambie. 10.Ellos lo saben todo.
4. Nunca marcha atrás. 11.La suerte no existe.
5. Quien tiene prisa pierde. 12.Piensa en el futuro.
6. Todo es negociable.
7. Haga paquetes.
8.- INTERCAMBIO.

Es el momento delicado en el que vamos a decidir el intercambio,

sobre las clausulas del acuerdo de la parte y la contraparte, por lo que
es necesario tener en cuenta los siguientes aspectos:
9.- CIERRE.

Ver si es el momento adecuado respecto a la forma de cerrar el

acuerdo.

Alternativas De Cierre:

- La concesión final.
- En resumidas cuentas.
- La pausa final.
- El ultimátum.
- La disyuntiva.
10.- DESPEDIDA.

Tanto si se a ganado o si se a perdido es necesario dejar una

buena impresión del contacto.

Recuerde:
Para: •Dar las gracias
•Asegurar a la otra parte que el •Crear un vínculo.
acuerdo es bueno para ambos. •Ordenar sus documentos: No deje
•Crear confianza. papeles, recoja sin prisa, no está
•Preparar futuras relaciones. huyendo
•Hacer de la otra parte un •Dejar un recuerdo.
prescriptor. •Saludar.
•No defraudar. •No se entretenga.