Modelo de Negocios

¿Qué es un modelo de negocios?

El modelo de negocio es una representación abstracta de una organización, donde se describe la
lógica del negocio, es decir, como se ofrece los productos o servicios a los clientes, como llega a
estos, su relación con ellos y cómo la empresa gana dinero.

Un modelo de negocios describe los fundamentos de cómo una organización crea, desarrolla y
captura valor
¿Qué es un modelo de negocios?
Los tres pilares básicos en los que se sustenta nuestro modelo de negocio:

Creación qué beneficios estamos aportando a nuestros clientes

de valor al solucionarles un problema.

debemos concentrar nuestra oferta en un grupo o

Clientes segmento de clientes para poder ofrecerles la
propuesta de valor más adecuada para ellos.

por la creación de valor obtenemos unos ingresos que

Rentabilidad deben ser mayores a nuestros gastos para que nuestro
negocio sea viable.
Modelo Canvas
Modelo CANVAS, es una herramienta que ayuda a definir aspectos relevantes de la organización
, como la relación con nuestros clientes o nuestras actividades clave.

Lado Izquierdo Lado Derecho

 Parte lógica  Parte emotiva
 Sobre la eficiencia  Sobre la generación de valor
Modelo Canvas 9
Bloques de
construcción

El método de lienzo de Alex

Osterwalder
 1
El bloque de clientes define los
diferentes grupos de personas u
organizaciones que la empresa
desea alcanzar y servir
Los clientes son el corazón de cualquier modelo de negocios. Para
satisfacerlos de la mejor forma posible es posible agruparlos en distintos
segmentos, comportamientos comunes, o algún otro atributo.
Una organización debe realizar un análisis sobre cuáles segmentos servir y
cuáles ignorar. Una vez definidos, el modelo de negocios debe ser
diseñado en torno a un entendimiento de sus necesidades específicas.
¿Para quién estamos creando valor?

Mercados masivos (producción en grandes volúmenes)

Nichos de mercado (grupo de clientes – productos diferenciados)
Mercado Segmentos específicos
Mercado Segmentos diversificados
Fuente: Business Model Generation Book
 2
La propuesta de valor es la razón, es el por qué los clientes prefieren una
La propuesta de valor describe empresa sobre otra, satisface la necesidad del cliente al que apunta. Es un
el set de productos y/o servicios conjunto de beneficios que una organización ofrece a sus consumidores.
Algunas propuestas pueden ser innovadoras y presentan una idea nueva o
que crean valor para un disruptiva. Otras, similares a las existentes, pero con nuevos atributos.
¿Cuál es nuestra oferta distintiva?
segmento específico de clientes

Precio Customización (interviene Reducción de riesgos

Novedad cliente en la transformación) Accesibilidad
Desempeño Diseño Excelencia
Velocidad de servicio Marca/status Experiencia del consumidor
Fuente: Business Model Generation Book Reducción de costos
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Los canales describen cómo una
Los canales de comunicación, distribución y ventas son la interfase con
compañía comunica y llega a su los clientes. Son puntos de contacto que juegan un rol importante en la
segmento de clientes para experiencia del cliente.
¿Cómo se entrega la propuesta de valor al cliente?
entregar su propuesta de valor

Etapas Propios Ventas web

• Reconocimiento Subcontratados Tiendas propias
• Evaluación del cliente Directos Distribuidores
• Compra Indirectos Concesiones
• Entrega del producto
Fuerza de ventas Publicidad
• Post venta
Fuente: Business Model Generation Book
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El bloque de relación con clientes
describe los tipos de relaciones que
una compañía establece con un
segmento específico
Asistencia personalizada
Autoservicio
Fuente: Business Model Generation Book
Se debería clarificar el tipo de relación que la empresa quiere
establecer con su segmento de clientes. Las relaciones pueden ser
desde personalizadas a automatizadas. Las relaciones pueden ser
motivadas por: adquirir nuevos clientes, retener clientes o incrementar
ventas.
¿Qué tipo de vínculo creamos con el cliente?
Comunidades
Servicios automatizados
 5
El flujo de ingresos representa la Una compañía debería preguntarse por qué propuesta de valor los
clientes están dispuestos a pagar. Contestando esta pregunta, se
caja que una empresa genera, detectan los distintos flujos de ingresos.
Los flujos pueden tener diferentes mecanismos de precios,
proveniente de los distintos dependencia de mercado, volumen, etc.
segmentos de clientes ¿Cuanto están dispuestos a pagar por la propuesta de valor?

Venta de bienes tangibles Préstamo

Suscripciones Rentas
Arriendo Licencias
Mecanismos de fijación de precios

Fuente: Business Model Generation Book

 Toda empresa requiere de recursos que le permitan crear y ofrecer una propuesta
de valor, alcanzar sus mercados, mantener sus relaciones con los clientes y generar

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Los recursos clave describen los
elementos más importantes que
se requieren para que el modelo
de negocios funcione
ingresos. Se requieren diferentes recursos para distintos modelos de negocios. Ellos
pueden ser físicos, financieros, intelectuales o humanos y pueden ser propios,
arrendados o adquiridos de socios.
¿Que recursos necesitamos para generar la propuesta de valor, hacerla
llegar al cliente, relacionarnos con el cliente y generar ingresos?

Equipos TI Recursos intelectuales Recursos humanos

Maquinarias Almacenes Conocimientos Financieros
Automóviles Infraestructura logística Patentes
Puntos de venta Oficinas Derechos de uso

Fuente: Business Model Generation Book

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Las actividades clave describen las
acciones más importantes que se
requieren para que el modelo de
negocios funcione
Producción
Diseño
Armado de productos
Fuente: Business Model Generation Book
Son las actividades necesarias para crear y ofrecer la propuesta de
valor a los clientes, alcanzar ciertos mercados, mantener relaciones con
clientes y generar ingresos.
¿Que acciones críticas debemos realizar para operar de
manera exitosa?
Entrenamiento
Resolución de problemas
Operación
 Las compañías crean alianzas y partnerships para optimizar sus modelos
de negocios, reducir riesgos o adquirir recursos. Se pueden generar
La red de partners describen las

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alianzas más importantes que se
requieren para que el modelo de
negocios funcione
alianzas estratégicas entre no competidores, alianzas estratégicas con
competidores, joint ventures para nuevos negocios, alianzas con
proveedores, socios, etc.
¿Que alianzas críticas debemos concretar para que el modelo
sea exitoso?

Motivaciones para crear alianzas:

• Optimización y economías de escala
• Reducción de riesgos e incertidumbres
• Adquisición de recursos y actividades particulares

Fuente: Business Model Generation Book

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La estructura de costos describen
los costos que debemos incurrir
para operar el modelo de negocios
Se describen los costos más relevantes que deben solventar para operar
bajo un modelo de negocios en particular. Crear y entregar valor, mantener
relaciones con los clientes, y generar ingresos llevan un costo asociado.
¿Cuáles son los costos más relevantes del modelo?

Orientación a costos Costos fijos Costos variables

Costos de RRHH Economías de escala
Arriendos
Orientación a valor Costo materias primas

Fuente: Business Model Generation Book

 Propuesta de
2 valor
Actividades clave Relación con el
7 mediante la realización
Trata
problemas
de
de
resolver
los
4 cliente
de una serie de clientes y satisfacer las se establecen y mantienen
actividades necesidades del cliente con cada segmento de
fundamentales con propuestas de valor clientes

1 Segmentos
8 Red de
partners
de clientes
Uno o varios
Algunas actividades segmentos de
se externalizan y clientes
algunos recursos se
adquieren fuera de
la empresa

3 Canales 5 Flujos de ingreso

9 Estructura de costos
Los elementos del modelo de
negocio dan como resultado
la estructura de costos.
Fuente: Business Model Generation Book
6 Recursos clave Las propuestas de valor se
Los ingresos son
resultado de propuestas
el
son los medios necesarios
para ofrecer y entregar los entregan a los clientes a de valor ofrecidas con
elementos descriptos través de la comunicación, éxito a los clientes.
anteriormente la distribución y los canales
de venta
El Lienzo (Canvas):
 Modelo
El Lienzo (Canvas):Actual
Aliados Clave Actividades Clave Propuesta de Valor Relaciones con los Clientes Segmentos de Clientes

¿Quiénes son los aliados ¿Cuáles son las actividades y procesos ¿Qué se ofrece a los clientes ¿Qué tipo de relaciones construye con ¿Quiénes son los clientes?
estratégicos más clave en el modelo de negocio? en términos de productos y los clientes?
importantes? servicios? ¿Puede describir los
¿Tiene una estrategia de gestión de diferentes tipos de clientes
¿Quiénes apoyan con ¿Cuáles son aquellas cosas relaciones? en los que se está
recursos estratégicos y por las que pagan los enfocando?
actividades? Recursos Clave clientes? Canales de Distribución/
Comunicación ¿En qué difieren los
¿Cuáles actividades ¿Cuáles son los recursos más ¿Por qué los clientes vienen a segmentos de los clientes?
internas se podrían importantes y costosos en su modelo la compañía? ¿Cómo llega a los clientes y cómo los
externalizar con mayor de negocio? conquista?
calidad y menor costo? ¿En qué se diferencia la
(Personas, redes, instalaciones, oferta de la de otros ¿A través de cuáles canales interactúa
competencias, …) proveedores? con los clientes?

Estructura de Costos Fuentes de Ingresos

¿Cuál es la estructura de sus ingresos?
¿Cómo es la estructura de costos?
¿Cómo gana dinero en el negocio?
¿Cuáles son los costos más importantes en la ejecución del modelo de
¿Qué tipo de ingresos recibe? (pagos por transacciones, suscripciones y servicios,
negocio?
entre otros)
 Aplicación
El Lienzo (Canvas):rápida : Reyes

Elaboración: Explicación Visual de Sin Palabras (2011 ).