CANALES DE DISTRIBUCION Y

LOGISTICA

Ing. Gerardo H Mejia

 OBJETIVO
Describir los principios fundamentales de los canales de
distribución, incluyendo los tipos de canales así como
su dimensión en el ámbito global y los factores que
influyen en su selección

Ing. Gerardo H Mejia

ALCANCES DEL TEMA

Canales de Distribución
Descripción

Importancia

Funciones

Ing. Gerardo H Mejia

 CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Definición
Funciones
Conjunto de
organizaciones Importancia
- Información
independientes que
participan en el proceso - Promoción - Ahorro de tiempo
de poner un producto o - Contacto - Fijación de los precios
servicio a disposición
del consumidor final o - Negociación - Economía de escala
de un usuario industrial - Distribución

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 TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Canales de distribución de bienes de consumo

Canales de distribución de los bienes industriales

Canal de distribución de los servicios

Ing. Gerardo H Mejia

 CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE BIENES
DE CONSUMO

Llevar productos al Fabricante - Consumidor

consumidor final
mediante diferentes Productores – minoristas
niveles de
intermediarios
Productores – mayoristas – minoristas

Ing. Gerardo H Mejia

 CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE LOS
BIENES INDUSTRIALES

Lleva materias primas Fabricantes – Clientes Industriales

y componentes a
empresas que se
encargan de Fabricantes – Distribuidores industriales –
transformarlos para clientes industriales
obtener un producto
terminado Fabricantes – representantes del fabricante o
sucursales de ventas

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 CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE LOS
SERVICIOS

La distribución de los Productor – Consumidor

servicios emplea a los
siguientes
intermediarios
Productor – agente - consumidor

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 DIMENSIONES CONDUCTUALES DE LOS
CANALES DE DISTRIBUCIÓN

* Canal de distribución corto – mayor control – cobertura

limitada – costos mas elevados

*Canal de distribución largo – menor control – cobertura

mas extensa – costos mas bajos

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 SELECCIÓN DE CANALES DE
DISTRIBUCIÓN

Depende del tipo de producto o servicio o cobertura que

se pretenda
Tomar la decisión sobre que canal utilizar no representa
un problema sino mas bien convencer a los
intermediarios para manejar la línea de productos

Ing. Gerardo H Mejia

 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA SELECCIÓN DE
LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Factores de • Consideraciones respecto al cliente meta

• Ubicación geográfica, tamaño del mercado
mercado

Factores de • Productos mas complejos, hechos a la medida y costosos

utilizan canales mas cortos
producto

Ciclo de vida del • Cambia durante la vida del producto

• Productos perecederos, conductos cortos
producto
• Artículos frágiles, menor manejo

Factores del • Grandes fabricantes, con fuerza propia de venta

• Pequeños fabricantes, necesitan intermediarios
Fabricante

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 CANALES DE DISTRIBUCION
ALTERNATIVOS

Canales no Alianzas estratégicas

Canales Múltiples Canales Inversos
tradicionales de canal
• Cuando un • Una manera de • Ocupa el canal • Movimiento en
fabricante obtener acceso al establecido de otro dirección contraria
selecciona dos o mercado y ganar la fabricante a los canales
mas canales para atención del cliente tradicionales
distribuir el mismo sin establecer • Productos que
producto o intermediarios requieren
mercado meta reparación o
reciclaje

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 INTERMEDIARIOS

Mayoristas
• Empresas que se dedican primordialmente a la venta por mayor

Detallistas (minoristas)
• Negocio cuyas ventas provienen primordialmente de la venta al detalles

Ventas al Detalle
• Todas las actividades que intervienen directamente en la venta de bienes o servicios a
los consumidores finales para su uso personal, no comercial

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 AGENTES
Agentes de fabricación

• Representa a dos o mas fabricantes de líneas. Comprende precios, territorio, manejo de pedidos,
servicio de entrega y garantías.

Agente de Ventas

• Autorizados a vender toda la producción del fabricante y hace las veces del departamento de ventas.

Agentes de compras

• Relación de largo plazo con los compradores, ayudan a obtener los mejores productos y precios.

Comerciantes por comisión

• Posesión física de los productos y negocian ventas

Corredores

• Se dedican a reunir a los compradores y vendedores para ayudarlos con la negociación de compra –
venta.

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MAYORISTAS: TIPOS E IMPORTANCIA
MAYORISTAS

Servicio
Servicio Limitado
Completo

Mayorista de
pagar sin entrega

Mayoristas
camioneros

Intermediarios
acomodadores

Cooperativas de
productores
MAYORISTAS: TIPOS E IMPORTANCIA

Tiendas de
especialidad
Tiendas
Tiendas de
departamen
fábrica
tales

Clubes de Supermerca
bodega
MINORISTAS dos

Tiendas de
Tiendas de
Convenienci
descuentos
a
Super
tiendas
 FUNCIÓN DE LOS INTERMEDIARIOS

Funciones Funciones de
Funciones logísticas
Transaccionales Facilitación
• Contacto y • Selección, • Investigación acerca
comunicación con integración, de los integrantes del
compradores asignación y canal y los
potenciales clasificación de consumidores
productos en • Financiamiento para
conjuntos garantizar que los
homogéneos y productos sigan
heterogéneos fluyendo por el canal
hasta el consumidor

Ing. Gerardo H Mejia

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