VENTAS E INGRESOS

LOS TIPOS DE VENTAS

Las ventas se pueden clasificar bajo diferentes
criterios, entre ellos están:
A) DESDE EL PUNTO DE
VISTA DEL FABRICANTE SE
PUEDEN DISTINGUIR 2 TIPOS
DE VENTAS:

1. Ventas 2. Ventas
directas indirectas

Las empresas utilizan su propia fuerza Se utiliza a los empleados de los

de ventas. Los vendedores de la mediadores. Los buenos
empresa son fáciles de contratar y representantes conocen el
motivar. Evitan el difícil problema de mercado y llevan buenas relaciones
encontrar intermediarios cuya fuerza con clientes importantes. A los
de ventas sea del todo satisfactoria. representantes se les paga comisión
Es más barata si se vende a clientes y no sueldos y gastos. En productos
importantes. estacionales representan un ahorro
importante.
 B) EN CUANTO A LAS CLASES DE VENTAS SEGÚN EL TIPO DE CLIENTE, SE ENCUENTRAN:

4. Industriales y
1. Mayoreo 2. Menudeo 3. Detallista 5. Particulares:
profesionales

Es aquella que se Es la venta realizada Por lo regular la

Las ventas al consumidor final efectúa en forma Es la que va
realiza en
realizadas al para uso no directa el productor dirigida al
cantidades
consumidor final comercial; aunque y requiere de una consumidor final
importantes,
para su uso la mayor parte de buena planeación y de los artículos
generalmente a este tipo de ventas preparación de los
comercial o que se
otros se llevan a cabo a vendedores ya que
personal, comercializan
comerciantes través de las tiendas se va a tratar con
expertos
• Soriana
Palmolive • Cosco • Dorian"s • Industria
•
• Smar & Final
• McDonals
• Nestlé • Comercial automotriz
• Fisher Price Office mexicana, • Carl's Jr
• IBM
• Danone • Depot • Calimax,
• Nissan Motors
• Jack in the
• La Costeña. Distribuidora el • Wall Mart, entre Box
Florido otros.
C) CON RESPECTO AL TIPO DE ACTIVIDADES QUE REALIZAN LOS VENDEDORES,
COMPRENDE LAS SIGUIENTES VARIABLES:

1. Comerciales: Dirigida principalmente a los detallistas con objeto de

proporcionarles la asistencia promocional necesaria a fin de incrementar
sus volúmenes de ventas. Ejemplo: Sabritas, Coca Cola, Bimbo, Nestle entre
otras, proporcionan a tiendas detallistas tales como OXXO, Six, o Seven
Eleven la publicidad y promociones necesarias para que realicen con
mayor facilidad la venta de sus productos.

2. Misión:A los vendedores se les llama misiones o propagandistas, y tienen

como objetivo vender "a favor de", esto es, que el fabricante va a
proporcionar a sus clientes mayoristas la asistencia personal de su fuerza
de ventas con el objeto de que el producto sea aceptado en forma
efectiva por los detallistas. Ejemplo: los demostradores que encontramos
por lo general en las tiendas de autoservicio
ESTRATEGIAS DE VENTA
 1.- BAJAR LOS
PRECIOS

Esta estrategia es muy utilizada,

es muy útil pero sin duda muy
peligrosa ya que si se bajan los
precios, la competencia de
igual forma lo puede hacer y
simplemente se habrá logrado
perder el margen de beneficios
y seguir compitiendo con las
mismas dificultades que antes
ya se tenían, pero con menos
margen.
 2. COMPLEMENTAR
LAS VENTAS CON
PREMIOS O REGALOS
Esta estrategia reduce el margen,
sin embargo puede ser un arma de
doble filo, ya que si se abusa de
ésta, el producto puede quedar
vinculado al regalo y
posteriormente ser mucho más
difícil de vender sin el regalo. Con
esta estrategia se conseguirían
ventas corto plazo lo que significa
un gran beneficio, pero
probablemente se den problemas a
medio plazo, lo que significaría una
pérdida muy significativa.
 4. CREAR SERVICIOS
QUE VINCULEN AL
CLIENTE DURANTE UN
PERIODO DE TIEMPO

Esta estrategia permite tener un

“colchón” de ingresos asegurado
durante un periodo de tiempo. Se
trata de poder hacer una
propuesta demasiado atractiva de
corto plazo que invite al cliente a
aprovechar la oportunidad, pero
que nos de los beneficios a lo largo
del periodo de vida del servicio.
 5. NO ESPERAR A
QUE EL CLIENTE
VENGA, SI NO IR
A BUSCARLE
Esta estrategia puede ser un tanto extraña,
sin embargo es muy sencilla. Consiste en
crear diversas propuestas especiales para
clientes adaptándolas al perfil de cada
uno. Siempre hay varios tipos de perfiles
entre los clientes por lo que hay que
conocerlos bien para saber sus
necesidades, y si no se conocen bien hay
que invertir un poco de tiempo para
hacerlo. Una vez que se han diferenciado
los perfiles de cada cliente se realiza un
envío de llamadas automáticas de voz que
por un bajo precio permitirá contactar con
todos ellos en muy poco tiempo
haciéndoles propuestas de ventas y
cerrando las ventas y optimizando su
tiempo en vender solamente a los clientes
interesados.
6. VENTA CRUZADA
Esta estrategia permite ofrecer y
vender a clientes cuyas necesidades
ya se conocen o que acuden con
frecuencia a nuestro negocio.
Para ellos es una ganancia de tiempo
y tranquilidad y para el vendedor es
un aumento de ingresos y en
ocasiones una mayor fidelización o
vinculación de sus clientes.
Dependiendo de qué productos o
servicios se corre el riesgo de no
poder ofrecer un asesoramiento o
servicio post-venta suficientemente
especializado.
 MARKETING VS. VENTAS

El marketing, aunque no hay consenso en torno a una definición, se refiere a un proceso muy
amplio que incluye todo lo necesario para atraer y persuadir a un cliente potencial. Las ventas,
por otro lado, se refieren a lo que necesita hacer para cerrar el negocio, y firmar el contrato o
acuerdo. Son dos disciplinas separadas, pero ambas son necesarias para el éxito de una
organización, y si trabajan en conjunto, mucho mejor.
 MARKETING
Debe consistir en estrategias que puedan medir
su alcance y trabajar para convencer a sus
clientes potenciales que usted es la mejor
compañía para ellos. Es el mensaje que prepara
la perspectiva para la venta.
1.El marketing es de uno a muchos.
2.Enfoque de la imagen global para promover y
cumplir con los deseos del cliente a través de
productos y/o servicios que la empresa puede
ofrecer.
3.El marketing tiene alcance en la investigación
de mercado, la publicidad, las ventas, las
relaciones públicas, el servicio al cliente y la
satisfacción.
4.Resultados normalmente a largo plazo.
5.El marketing muestra cómo llegar a los clientes
VENTAS
El proceso de venta consiste en la interacción
interpersonal. A menudo se realiza por una
reunión de uno-a-uno, llamadas, y la creación
de redes. La mayor parte del tiempo, el cliente
potencial ha llegado al área de ventas a través
de los esfuerzos de marketing.
1.Las ventas son de uno a uno.
2.Busca cumplir con los objetivos de volumen
de ventas.
3.Una vez que un producto ha sido creado por
una necesidad del cliente, las ventas
persuaden al cliente a comprar el producto
para satisfacer sus necesidades.
4.Resultados normalmente a corto plazo.
5.La venta es el resultado de la buena gestión
del vendedor y de la campaña de marketing.
6.Las ventas son la estrategia para satisfacer
VENTAS EN CONTABILIDAD

 Una de las operaciones más comunes y

también una de las más importantes dentro
de una empresa son las ventas, puesto que,
si una empresa con fines de lucro no vende,
eso indica que el negocio no es rentable y
tendría que cerrar.

 Al momento de realizar los registros de las

ventas y llevarlos a contabilidad, hay que
tener en cuenta que hay diferentes tipos de
asientos de ventas, ya que estas pueden ser
al contado o bien podrían ser a crédito
(algo bastante común cuando los
principales clientes son otros negocios que
compran al por mayor).
 CASO PRÁCTICO
REGISTRO DE VENTAS

 La Empresa ALFA SA realiza una venta de mercaderías al contado el 21 de

enero, emitiendo por esta operación la factura N° 0002-3675 por S/.1 000 más
IGV realizando la entrega mediante la Guía de Remisión N° 0002-3675.
Contabilización
INGRESO

En contabilidad, se entiende por ingreso el aumento de los recursos económicos.

Este aumento no puede deberse a nuevas aportaciones de los socios, si no que
deben proceder de su actividad, de prestar servicios o por venta de bienes.
Los ingresos provocan el incremento del patrimonio empresarial, ya que por un
lado puede aumentar el activo de una empresa, y por otro reducir el pasivo y las
obligaciones que existen.
Para contabilizar los ingresos que posee una empresa, es necesario clasificarlos
según si proceden de la venta de bienes o por la prestación de un servicio. Para
poder contabilizar los ingresos por la venta de bienes son necesarios algunos
requisitos:
 Que se haya informado al comprador de los riesgos y beneficios de la
operación
 Que la empresa no mantenga el control de los bienes vendidos
 Que el importe se pueda valorar fácilmente
 Ingresos por bienes y servicios

Para contabilizar los ingresos por venta Para contabilizar los ingresos por
de bienes: prestación de servicios:
 la propiedad del bien debe haberse  el servicio debe valorarse con
transferido fiabilidad
 la empresa no puede seguir  la empresa debe recibir beneficios de
gestionando ese bien vendido la operación
 el importe debe valorarse con  el grado de realización del servicio
fiabilidad debe valorarse con fiabilidad
 la empresa debe recibir beneficio de  los costes presentes y futuros
la venta consecuencia de la prestación deben
valorarse
 los costes de la operación deben
valorarse con fiabilidad
 INGRESOS EMPRESARIALES

Son incrementos en el patrimonio neto de la empresa durante el

ejercicio, ya sea en forma de entradas o aumentos en el valor de los
activos, o de disminución de los pasivos, siempre que no tengan su origen
en aportaciones, monetarias o no, de los socios o propietarios. Cuando el
ingreso proviene de actividades productivas, puede clasificarse en:
 Ingreso total;
 Ingreso marginal: generado por el aumento de la producción en una
unidad
 Ingreso medio: se obtiene, en promedio, por cada unidad de
producto vendida; es decir, es el ingreso total dividido en el total de
unidades vendidas
 Ingreso del producto marginal: generado por la tarea de contabilidad
de algún factor de producción (trabajo, capital como vaupes);por
ejemplo, la utilización de un trabajador más.
 INGRESOS ORDINARIOS Y
EXTRAORDINARIOS

 Los ingresos también pueden clasificarse en ordinarios y extraordinarios. Los ingresos

ordinarios son aquellos que se obtienen de forma habitual y consuetudinaria; por ejemplo,
el salario de un trabajador que se ocupa en un trabajo estable o las ventas de una
empresa a un cliente que compra periódicamente o de forma habitual. Los ingresos
extraordinarios son aquellos que provienen de acontecimientos especiales;1 por ejemplo,
un negocio inesperado por parte de una persona o una emisión de bonos por parte de un
gobierno.
INGRESOS PASADOS

 Los Estados también reciben ingresos, llamados ingresos públicos. El

Estado recibe, con el presupuesto público, ingresos por el cobro de
impuestos, por la venta de bienes producidos por empresas públicas, por
utilidades que generan éstas mismas, por ventas o alquileres de
propiedades, por multas impuestas o por emisión de bonos u obtención
de créditos, entre otros. Cuando los ingresos provienen de impuestos se
denominan ingresos tributarios; en cambio, cuando provienen de fuentes
distintas a los impuestos se denominan ingresos no tributarios. Con los
ingresos, los gobiernos pueden realizar sus gastos, sus inversiones, etc.
 CLASIFICACIÓN DE TIPOS DE INGRESOS
ES DEFINIDA Y EXPLICADA EN DETALLE
POR ROBERT KIYOSAKI EN SU LIBRO
GUÍA PARA INVERTIR
Ya entrando en materia los tipos de ingreso que expone Kiyosaki son:
INGRESO GANADO
 Es el ingreso más común y el que conoce la mayoría, es simplemente el ingreso que obtenemos por
alguna clase de empleo o algún negocio propio en el cuál trabajamos de manera activa. Para
obtener este ingreso debemos dedicar muchas horas del día por lo cual está limitado a 24 horas al
día y al umbral de esfuerzo físico y mental que un ser humano pueda alcanzar.
 ¿Quiénes son los que reciben este tipo de ingreso? Seguramente ya tienes una idea, aquí algunos
ejemplos:
 Todos los empleados que trabajan en cualquier empresa o negocio
 Todos los auto-empleados que ejercen una profesión, como doctores, licenciados, plomeros,
carpinteros...
 Todos los dueños de negocios en donde sin ellos el negocio no funciona
 Profesionales independientes, como consultores, asesores...
 Cualquier otra actividad donde inviertes dinero para conseguir un ingreso
 INGRESO DE PORTAFOLIO

Este es el ingreso obtenido por activos de papel como acciones, bonos, fondos de inversión. A
diferencia del ingreso ganado, con este tipo de ingreso tu dinero trabaja para ti en lugar de tu
trabajar por el dinero. El problema con este tipo de ingreso es que tu no tienes control del mismo,
el buen desempeño y rendimiento de tu ingreso depende de terceros, es decir, si compras por
ejemplo acciones de una compañía lo mejor que podrías hacer para mejorar su desempeño
sería escribirle una carta al presidente de la compañía deseándole buen suerte. Aunque este
tipo de ingreso paga menos impuesto que el ganado, no es el que menos paga.
 Este tipo de ingreso también tiene sus desventajas:
 Necesitas dinero para invertir
 La posibilidad de apalancarte del dinero de otros es muy poca
 Necesitas entrenamiento especializado e incluso conocimiento especial o confidencial que
no todo el mundo puede conseguir
 Dependes de terceros para que tu inversión prospere
 Si no sabes lo que haces puedes perderlo todo
 INGRESO PASIVO

Este es el ingreso obtenido generalmente por inversiones en bienes raíces, aunque también se
adquiere mediante el pago de regalías, patentes y propiedad intelectual. También el ingreso de
negocios que no necesitan tu presencia para operar y generar ganancias es conocido como
pasivo. El ingreso pasivo es generado sin la necesidad de trabajar o invertirle una mínima cantidad
de tiempo. El ejemplo clásico es la renta de una casa, la adquieres y la pones en renta y el ingreso
se dará mes con mes sin necesidad de tu presencia. A diferencia del ingreso de portafolio es que tú
tienes el control del activo y de ti depende el desempeño del mismo, además de ser el tipo de
ingreso que menos impuesto paga.
 Es el mejor de los tres tipos de ingreso. Recapitulemos sus principales ventajas:
 Aunque dejes de trabajar seguirás recibiendo un ingreso
 Tienes control sobre los activos, puedes hacer cosas para mejorar sus rendimientos
 Puedes apalancarte con el dinero de otros para adquirir los activos
 Es el tipo de ingreso que menos impuesto paga