UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONOMA DE HONDURAS

UNAH
 
CENTRO UNIVERSITARIO REGIONAL DEL CENTRO

ASIGNATURA: MERCADOTECNIA SECCIÓN: 19:00

ALUMNO: CARLOS ENRIQUE GAMEZ

LUGAR Y FECHA : 10 DE JULIO DEL 2018, COMAYAGUA ,COMAYAGUA

 Ventas Bajas 

 Se require la promoción informativa para dar a conocer ventajas y usos del 
nuevo concepto .

 El público tarda en enterarse 

 Pérdidas debida a gastos para el desarrollo de promocion ,producto y 
 Crecimiento de
Mercado
 Las ventas crecen rapidamente 

 Utilidades suben y luego empiezan a decaer.

 Competidores detectan oportunidad de entrar al Mercado 

 Etapa de mayores utilidades para la industria 
 Madurez

 Industria estabiliza y competencias se intensifica 

 Entran algunos otros competidores 

 Productos muy similares 

 Incrementa  costo  promocional  ,  bajas  utilidades,  aunque  hay    gran 

generación de efectivos .
 Declinacion

 Sustitución de productos viejos por nuevos 

 Competencia de precios 

 Productos siguen generando ventas y algunos tambien utilidades 

 Es momento de reducer gastos desinvertir o eliminar 
 El ciclo de vida es relativo a una idea dengtro de un Mercado particular .

 Un producto o marca especifica puede no ajustarse a este ciclo

 Se puede introducer o retirar un product durante de cualquiera de las etapas .

 Seria mas acceptable el termino de ciclo de vida del mercado de un producto.
 Aun asi cada Mercado es diferente 

 Esto es mas cierto al comparar mercados de productos en diferentes paises 

 La duración del ciclo (Incluso de la etapa ) Es variable dependiendo del 
producto .

 Es major anticipar y planear las etapas que tartar de definer la duracion del ciclo.
 Algunas caracteristicas que aceleran el paso por las primeras etapas son:

 Ventajas comparativas 

 Facilidad de utilizacion.

 Facilidad de comunicar sus ventajas

 Compatibilidad con valores y experiencias del Mercado meta.
Tecnologia provoca reducción en el ciclo de vida

Ciclos en productos de consume dura entre 12 y 18 meses.

Debido a ello hay que producer constantemente nuevas ideas y conceptos.

Tratar de contar con un mix que aproveche la etapa de crecimiento

Aveces los imitadores se adactan mejor a las necesidades metas
Moda:  Estilo  actualmente  aceptado  o  popular  ,cuyos  productos  tienen  ciclos  de  vida 
cortos.

 Aveces las copias sobreviven por algun tiempo .

 Moda pasajera : Idea que goza de aceptación solo en ciertos grupos.

 Como ejemplo: Jugetes o música preferida por los adolecentes.
 Administración de productos maduros:

 Mejorar el producto o desarrollar uno nuevo.

 Diseñar estrategias diferentes para mercados diferentes

 Eliminar gradualmente productos en etapa de declinación
¿Que es un producto nuevo?

 Una idea fresca puede convertirse en un nuevo producto.
 Tambien las variantes del producto original.
 Cada año aparecen productos que son perfeccionamientos de los que ya 
existen .
 Productos nuevos : Aquel que en alguna forma es nuevo para la empresa que 
lo lanza o lo maneja
Generación de la idea  Seleccion Evaluacion de la idea
• Ideas de clients y usuarios • Prueba de conceptos
• Item • Reaccion del consumidor
• Competidores • Foda • Estimaciones de :
• Otros mercados. • Adecuacion de objetivos • Costos
• Personal • Tendencia de mercados • Ventas 
• intermediarios • Utilidades.
Desarrollo Comercialización Evaluacion de la idea
• R & B • Concluir productos y plan de  • Prueba de conceptos
• Modelo marketing • Reaccion del consumidor
• Marketing Mix de pruebas   • Iniciar produccion • Estimaciones de :
• Revision de pruebas . • Presentacion de algunos  • Costos
• Revision de planes  mercados  • Ventas 
• Estimacion del rol  • Estimacion final del Rol • Utilidades.
La matriz de atractivo del Mercado /
fuerza de la compañia o matriz GE
 Para desarrollar nuevos productos es indispensable el apoyo por parte de la alta gerencia 
(dirección).

 Puede integrarse en un puesto o en un comite.

 El Mercado marca la pautade R & D.

 Los especialistas técnicos, cientificos y de marketing deben colaborar estrechamente.
 El desarrollo de nuevos productos no es un esfuerzo departamental , sino global 
.

 Es un proceso por lo que se recomienda seguir todos los pasos.

 Si hay gran variedad de productos se puede establecer el puesto de gerente de 
producto o marca.
 Plaza y desarrollo de Sistema de
distribuciÓn.
Objetivos :

1. Comprender lo que es distribucion fisica y logistica.

2. Conocer las funciones y la clasificacion de los canales de distribucion.

3.Comprender como se comparten las funciones de marketing entre todos los 
mienbros del canal.
 DEFINICIÓN

Plaza ( Distribucion ):
Poner los productos en cantidad y lugar adecuados cuando el consumidor los 
desee.

Canal de distribución :
Empresas o individuos que participant en el flujo de los productos desde el 
fabricante hasta el consumidor final.
Areas de decision estrategicas
acerca de la distribucion.

Objetivos de
distribucion

Nivel deseado
Tipo de canal de servicio al
cliente

Directo indirecto logistica

Exposición al Mercado

Intermediarios
facilitadores

Administracion de canales
 Cada tipo de consumidor quiere comprar en forma distintas.

 Por ello es que el mismo producto define el objetivo de distribución.

 Las decisiones de plaza tienen efectos a largo plazo 

 Los  objetivos  deben  estar  ligados  al  ciclo  de  vida  del  mercado  del 
producto.
Los sistema de canales puede ser

Directo Indirecto

Fabricante Fabricante 
Mayorista, ½ 
mayorista,det
alliosta o 
consumidor .
Consumidor
 Los sistema de canales puede ser

o Esta decision es una de las fundamentales respecto a la plaza.

o Las  empresas  que  quieren  tener  el  control  total  de  la  función  de 
marketing eligen la distribucion directa.
 Este Sistema se facilita aún más con la internet.

 Cuando el producto require de ser demostrado la tienda virtual no funciona 
adecuadamente.

 El contacto directo con los consumidores ,permite ajustar más ágilmente el 
marketing mix.

 Se refuerza la decisión si no existen intermediarios idóneos o cooperativos.
 Los productos industriales , por su naturaleza , son de distribución directa.

 Igualmente los servicios ( excepto las aerolineas )

 Algunos  productos  de  consumo  aparentan  ser  vendidos  directamente 

(Tupperware , mary kay, )

 Aunque  en  realidad  se  trata  de  ¨  distribuidores  independientes  ¨  que 

trabajan de manera directa con el fabricante.  
 En que casos es indicado usar un
canal indirecto :
oConsumidores con gran disperción geografica 

oPrefieren comprar en lugares especificos

oSi los detallistas comprar la mayor parte de sus productos a los mayoristas

oSi requiere inportante inversión en inventario , instalaciones y personal

oPara disminuir el riesgo crediticio

oPara dar un mejor servicio a un menor precio .
• Los  intermediarios  suministran  la  informacion  necesaria  que  une  a 
compradores y vendedores .

• Atenúan las discrepancias que surgen en caualquier Mercado acerca de:
1.  Cantidad ( volumen fabricado VRS volume deseado )
2.   Surtido  (  lineas  que  maneja  el  productor  vs  surtido  que  desea  el 
consumidor ).
• Las actividades de reagrupación ajustan las cantidades y el surtido en cada 
nivel del canal
 Adecuacion de discrepancias de
cantidad.
• Acumulación  :  consiste  en  reunir  productos  de  muchos  productores 
pequeños. Tambien es importante en los servicios profesionales.

• Ajustes:  consiste  en  dividir  grandes  cantidades  de  producto  en  otras  mas 
pequeñas  conforme  se  hacerca  al  mercado  final  a  veces  consta  de  varios 
niveles  de intermediarios
 Adecuacion de discrepancias de
surtido.
o Clasificacion : Divider productos en grandes y cualidades deseados por los 
mercados meta.

o Es un proceso relevante en materias primas

o Variedad : reunir varios productos para darle al Mercado meta lo que desea 

o La realizan los que están más cerca del consumidor o usuario final
• La eficacia de los canales depende en Buena medida de la relacion entre 
los miembros .
• Deberian concentrase en el Mercado meta y compartir las funciones  de 
marketing.
• En los sistemas tradicionales existe poco o nulo esfuerzo de cooperacion.
• Cada miembro hace lo que le conviene sin importer el efecto sobre otros 
participantes .
 Conflictos en los canales .

 Ejemplo : Espacios , promocion , inventarios.

 Horizontal : Entre compañias del mismi nivel dentro del 
canal.

 Como surtido , precios , descuentos , ETC.
 Es  recomendable  un  capitán  de  canal  ,  aun  que  las  empresas  no 
entiendad que son parte de un canal.

 Por ello en algunos paises como EEUU los productores asumen el 
liderasgo en la relacion con los canals.

 Frecuentemente  los  intermediarios  esperan  aver  lo  que  hace  el 

productor y que espera que realicen ellos.
 Ocacionalmente  los  grandes  mayoristas  o  detallistas  asumen  el 
liderasgo

 Investigan  el  producto  que  el  publico  desea  y  buscan  fabricantes  que 
los ofrescan.

 Algunos intermediarios se valen de su poder para controlar la relacion 
de los canales.