UNIVERSIDAD PRIVADA DE

TACNA

ESCUELA PROFESIONAL DE:

INGENIERIA
COMERCIAL

SESION IV
 CAPACIDAD EXPORTADORA

¿Qué es la Capacidad
Exportadora..?

• La capacidad exportadora son

los recursos y capacidades de
una empresa para aprovechar
las oportunidades que ofrece el
mercado internacional.
 DIAGNÓSTICO INTERNO

Evaluar los recursos,

capacidades y limitaciones
de la empresa para su
internacionalización.
EVALUACIÓN DE LA CAPACIDAD EXPORTADORA

Aspectos a tratar:

Evaluación de la capacidad
productiva

Evaluación financiera de la
empresa

Evaluación de la capacidad
comercial

Evaluación de la capacidad
gerencial y de recursos humanos
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 EVALUACIÓN DE LA CAPACIDAD
EXPORTADORA
1. Evaluación de la capacidad productiva :
 EVALUACIÓN DE LA CAPACIDAD
EXPORTADORA

2 . Evaluación financiera de la empresa:

Evaluar la salud financiera y la capacidad económica y

financiera de la empresa permite identificar la posición
competitiva que se tiene en relación a sus costos de
producción y comercialización, así como al acceso y
disponibilidad de capitales para los flujos operativos y de
capital necesario para la actividad exportadora que se piensa
incurrir.

1. Gestión financiera y estructura de costos.

2. Rentabilidad y flujo de efectivo.
3. Presupuesto para las inversiones.
4. Recursos financieros para la exportación.
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 EVALUACIÓN DE LA CAPACIDAD
EXPORTADORA

3. Evaluación de la capacidad comercial :

Implica el conocimiento y capacidad de manejo de todas las

actividades relacionadas con la comercialización
(Marketing) del producto, es decir la formas de
presentación del producto, la estructura de precios, la venta
y distribución, como también los sistemas de promoción
que el producto maneja y requiere en los mercados de
destino que se hayan seleccionado

Inteligencia Comercial Comercialización y Ventas

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 EVALUACIÓN DE LA CAPACIDAD
EXPORTADORA

3.1 Inteligencia Comercial

 ¿ Conoce cómo aprovechar los acuerdos y beneficios internacionales? (SGP,

CAN, MERCOSUR, ATPDEA, UE, etc).?

 ¿ Conoce las entidades y programas de promoción gubernamental.?

 ¿ Conoce la legislación de importación del país de interés?

 ¿ Tiene un sistema de información ?

 ¿ Tiene un perfil de los mercados donde opera?

 ¿Conoce las barreras de entrada y cómo superarlas?

 ¿Conoce las estrategias, precios y condiciones de venta de la competencia?

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 EVALUACIÓN DE LA CAPACIDAD
EXPORTADORA

3.2 Comercialización y Ventas

Investiga y selecciona sus mercados y clientes.?

Elabora y evalúa su plan de exportación.?

Analiza la evolución de ventas y participación por mercados.?

Sus precios se basa en datos de costos, competencia y situaciones

de mercado.?

Utiliza herramientas adecuadas de marketing: publicidad,

promociones, participación en ferias, rueda de negocios y
exposiciones.?

Conoce la cadena logística de su producto.?

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 EVALUACIÓN DE LA CAPACIDAD
EXPORTADORA

4. Evaluación de la capacidad gerencial y de los recursos

humanos :

Evaluar las competencias,

capacidades, funciones,
responsabilidades y
experiencias de los
recursos humanos.

Determinar la cultura y
nivel de compromiso de
los miembros.

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 EVALUACIÓN DE LA CAPACIDAD
EXPORTADORA
4. Evaluación de la capacidad gerencial y de los recursos
humanos :
1. Existe experiencia en exportación en la empresa .?

2. La dirección le dedicará tiempo suficiente para el desarrollo de las

exportaciones.?

3. La empresa cuenta con personal preparado para investigar mercados

externos.?

4. La dirección está dispuesta a comprometer recursos suficientes para

el desarrollo del mercado de exportación.?

5. Cuál es el nivel de productividad de los trabajadores de la empresa

en relación al sector y a la competencia..?

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 EVALUACIÓN DE LA CAPACIDAD
EXPORTADORA

6. Existe un plan de exportación.?

7. Las funciones y responsabilidades están claramente definidas.?

8. Existe personal preparado para investigación y desarrollo.?

9. La organización y procedimientos de ventas son adecuados para

la exportación.?

10.Se desarrollan programas de capacitación y perfeccionamiento

del personal.?

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 AUTODIAGNÓSTICO EMPRESARIAL

TEST DEL EXPORTADOR

http://www.prochile.cl/servicios/test/test1.php

SISTEMA VENTAS ATHENAS

 TEST DEL EXPORTADOR

El siguiente Test tiene por objeto orientarlo en el proceso exportador, usted podrá
identificar en qué etapa se encuentra de este proceso y poder avanzar en su camino
hacia el desafiante mundo de las exportaciones

1. Mi empresa tiene un producto que se ha vendido con éxito en el mercado interno:

Sí (X ) No ( )

2. Mi empresa vende directamente a más de 2 regiones en el país:

Sí ( X ) No ( )

3. Mi empresa conoce las normas de envase, embalaje, etiquetado, regulaciones

extranjeras, estándares de calidad y preferencias culturales de los mercados externos:
Sí ( ) No ( X )

4. Mi empresa tiene personal que cuenta con experiencia en exportaciones:

Sí ( ) No ( X )
5. Mi empresa cuenta con material promocional como catálogos, folletería, y/o sitio web:
Sí ( ) No ( X )

6. Mi empresa en su plan de negocio ha presupuestado los costos del desarrollo de

mercado de exportación, estudios de mercados, visitas en terreno, envío de muestras,
folletos, desarrollo de sitio WEB, etc.:
Sí ( ) No ( X )

7. Mi empresa cuenta con capacidad para aumentar su producción para absorber las
ventas internacionales:
Sí (X ) No ( )

8. Mi empresa ha exportado:
esporádicamente (X ) nunca ( )

9. Mi empresa se ha planteado objetivos, metas y estrategias definidas, para abarcar el

mercado externo.
Sí ( ) No ( X )
10. Mi empresa cuenta con fax, e-mail y teléfono:
Sí (X ) No ( )

11. Mi empresa maneja el idioma inglés:

Sí ( ) No ( X )

12. A mi empresa le queda pequeño el mercado local:

Sí ( X ) No ( )

13. Mi empresa cuenta con solvencia económica para afrontar los resultados del
mercado exterior:
Sí ( X ) No ( )
Puntaje 7

Usted se encuentra bien encaminado en el tema de las exportaciones, sin embargo, es

conveniente que refuerce o revise los siguientes temas: Recomendamos investigar todo
lo concerniente a normas y regulaciones que exigen los mercados externos, antes de
comenzar una exportación, para no tener problemas de ingreso en el país objetivo y
acarrear con costos adicionales innecesarios, como asimismo considerar los gustos,
preferencias y formas de negociar del mercado objetivo.
Es conveniente que exista dentro de la empresa personal que maneje el área de
exportaciones, que tenga el conocimiento del procedimiento y preferentemente que
cuente con experiencia, para hacer más fluido el proceso de exportación de la Empresa.
Sugerimos preparar material promocional e informativo de la empresa, idealmente en
español e inglés o en el idioma del mercado objetivo, es importante que al contactarse
con su cliente, le entregue, una tarjeta de presentación, un catálogo, lista de precios,
muestras, etc., lo que ayudará al cliente formarse una muy buena imagen de la empresa.
Es recomendable previo a una exportación, realizar un presupuesto de los costos
involucrados en el proceso de la exportación y todo lo que involucra su preparación,
como los estudios de mercado, visitas al exterior, envío de muestras, folletos,
catálogos, desarrollo de sitios WEB, etc., para ver si es factible y rentable la
exportación del producto en cuestión.
Un camino difícil tomará si no se ha planteado con anterioridad los objetivos y
estrategias a utilizar para llegar al mercado externo, es primordial tener muy claros los
objetivos para saber que estrategias utilizar, lo que permitirá ahorrar en tiempo y
dinero en el proceso de exportación.
Es importante y necesario para una negociación fluida con países de no habla hispana,
manejar al menos el idioma inglés en principio, ya que en su mayoría los países
manejan este idioma además del propio, a no ser que Ud., maneje el idioma del país
de destino, que es mucho mejor.
GRACIAS