De PROBLEMA a

STARTUP
ENFCATE PRIMERO EN
EL PROBLEMA, NO EN TU
SOLUCIN.
Cmo elegir un problema
que valga la pena resolver?
1.Retos personales

Problemas que has presenciado o a los que te has

enfrentado en la vida.

Ej:Colleen Costello witnessed her grandmother contract an infection in a hospital. She witnessed a very large
problem firsthand: the number one patient killer in the US is hospital-acquired infections. Inspired to eliminate this
epidemic, Colleen started Vital Vio, a company that uses LED light to subdue the growth and transmission of germs
in places like hospitals.
2. Frustraciones menores de los dems
3. Mirar
adentro lo que
te causa
curiosidad y
pasin.
Cmo s si mi problema vale la pena?
 TIPOS DE PROBLEMAS

Dolores de cabeza VS MIGRAAS

Tienes que TOCAR UN NERVIO
Cuando tocas un nervio, las personas
no slo estarn de acuerdo contigo en
que tienen ese problema, si no
tambin te contarn lo que estn
haciendo para resolverlo y todo lo que
han hecho que no les ha funcionado.
Cmo compruebo que mi problema toca un
nervio?
1.Imagina un mundo donde el problema ya ha
sido resuelto.- Cmo cambi la vida del cliente?

2. Hazte las preguntas:

Estaras dispuesto a pagarle a alguien que te resolviera
ese problema?Cunto pagaras?

3.Validacin con usuarios/clientes.

 El problema es urgente?
-Odio sacar la basura. Tengo que hacerlo dos veces por semana y
salir cuando hace frio en el invierno.

-ES UNA TAREA QUE SE TIENE QUE HACER?

-s!

-ES UN DOLOR?

-S

-HAS HECHO ALGO PARA RESOLVERLO?

-No.Slo me quejo pero no he hecho nada al respecto.

no es una prioridad.. No es lo suficientemente urgente.
Entonces cul es tu problema?
Ejemplo: los 5 porqus.
Estrs

porque?

porque me regaaron en el trabajo

porque?

porque no llegue a tiempo a la reunin de la maana.

porque?

Porque me tarde mucho en llegar.

Porque?

Porque haba trfico.

Ejercicio: la mquina del
tiempo
1.Dibuja una lnea horizontal.

2.Escribe el problema a la derecha.

3.Pregunta qu pas justo antes.

4.contina hasta tener todos los eventos que

llevaron a tu problema.
 Cul es tu hiptesis?
Los oficinistas de entre 24 a 35 aos, que poseen
un coche, y que tienen un horario fijo de entrada,
que se trasladan a Santa F para trabajar , tienen
problemas de estrs por el trfico.
valida tu problema con tus
clientes
Con quin debo validar?
1. A potenciales clientes.
(pueden ser distintos
segmentos)

1. A personas involucradas en
el problema o situacin.

1. A expertos en el tema.
Qu tipos de validacin
puedo hacer?
Entrevistas presenciales.

Encuestas en lnea (google forms)

Observaciones, grabaciones, fotos.

MVP , landing page.

1. Elige un lugar donde no transgredas la
privacidad de la gente.

1.TURISTA
2. Define los lmites: cunto durar la
observacin? a cuntas personas quiero
observar?

3. Escribe preguntas relacionadas a tu

hiptesis:qu tan rpido camina la gente?

4. Fotografa y toma video, sin enfocarte

demasiado en un slo lugar o persona por el
tiempo acordado.

5. observa las fotos y videos.

1. Detectar si tu cliente usa internet.

2. EN LNEA
2. Si tu probable solucin es en lnea.

3. Armar una base de datos de potenciales

clientes.

4. Armar lista de preguntas y hacerla en google

Forms.

5. Escribir lineamiento de tiempo. cunto tiempo

dar a mis clientes para contestar?
2. Piensa en un lugar en donde se encuentre tu
segmento de cliente.
3. REPORTERO
3. Disea una estrategia para acercarte a tu
cliente.

4. Lleva cmara, telefono ,papel y lpiz.

5. Explica a tu cliente para qu es la entrevista y

pide permiso antes de grabarlo.

6. Haz las preguntas, y graba o anotalas.

7. Puedes hacer preguntas de seguimiento, y

1. Selecciona un lugar que tenga que ver con tu
problema. ej: Lobby del aeropuerto.
3. INFILTRADO
2. Prepara una lista de temas de los cules te
interesa obtener informacin.

3. Selecciona un rol incognito. ej: el gerente , un

pasajero de un vuelo, aeromoza, etc.

4. Pide permiso a las autoridades o pide a un

amigo que te acompae y vigile.

5. Experimenta la situacin desde el punto de vista

Qu debes de aprender de tu
cliente potencial?
Aprender qu le preocupa a tu futuro cliente y qu
problemas tiene.
Aprender cmo ha solucionado esos problemas, o cmo
piensa hacerlo.
Ganarte su confianza para luego volver a pedir su opinin,
usarlo como tester (probadores) o, incluso si se da el caso,
convertirlo en uno de tus primeros compradores, un early-
adopter (los primeros compradores).
Para hacer validacin
te recomendamos...
Ser un DETECTIVE
Tienes que dejar de ser vendedor,
cuando ests tratando de identificar a
tu cliente y sus problemas. Tu objetivo
debe ser aprender. Un resultado
negativo, por lo tanto, es tan valioso
como uno positivo.
ESCUCHAR
PRIMERO, hablar
despus.
PONER ATENCIN.
No slo escuches lo que
probar o no tus hiptesis,
sino trata de entender lo
que les parece importante.
OBSERVAR LAS
REACCIONES
Muchas veces hablamos ms
con nuestro cuerpo que con
nuestras palabras.
PASO 1 :
ESCRIBIR UN
GUIN
Una introduccin: donde se le explique al usuario por qu se le entrevista y los
objetivos que se quieren conseguir con la entrevista.

Averiguar si es tu cliente o no.

Datos Generales de perfil de usuario: Edad, gnero, zona donde vive, etc.

Cuestionario de no ms de 10 preguntas mximo y saber la duracin.

Dar las gracias por el tiempo.

Preguntas para crear un perfil de cliente
Edad (o rango):
Gnero:
Estudios: Especialidad? Master? Otros? Dnde?
(entorno) Funcin en la empresa
Hroe (otra empresa a quien le gustara parecerse o alcanzar)
Rango de ingresos
Dnde vive? (no la direccin, sino el rea)
Estado civil
Tiene hijos? Edades?
Vehculo? Qu tipo?
Fuentes de informacin: Web? Peridicos? Radio? TV?
Suele comprar por internet? Qu, cmo y cundo?
Tips para acercarme a mis clientes.
Porque. porque estoy haciendo un proyecto.

Slo necesito unos momentos. Explicar

cunto tiempo va a llevar.

Pide consejos. Quieres aprender de ellos.

Las personas aman contar historias.

 Tipos de PREGUNTAS que
deberan hacer.
1.PREGUNTAS ABIERTAS.Qu postres sueles pedir en los restaurantes?
generalmente no pido postres, pero a veces pido pie de queso, EN LUGAR DE: te
gustan los postres? s.

2.RUTINAS RELACIONADAS CON TU PROBLEMA. Describeme tu rutina cuando

despiertas.

3.PREGUNTAS OBJETIVAS. Cmo te organizas? EN LUGAR DE te consideras

organizado?
REGLAS a la hr de ENTREVISTAR
No hacer un pitch. Si piensan que estas pidiendo dinero, no te van a dar
informacin o te van a decir que s para quedar bien contigo.

No hacer preguntas gancho, quieres dinero? Ninguna persona racional

dira que no, y no ests validando nada.

Jala pero no empujes. Jalar informacin, no empujarlos a contestar lo que

quieres.En lugar de preguntar te gustara un shampoo para que tu perro no
huela mal?, preguntar: tienes perro?, Qu no te gusta de tener uno? (
preguntar hasta tres cosas)
 N. 1 no es evidencia. Que una persona te diga algo nuevo o confirme tu hiptesis
REGLAS a laNecesitas
no es validar. hr de ENTREVISTAR
comprobar que lo que te dice una persona lo sientes ms
personas.

Conductas pasadas= conductas futuras. Si yo el ao pasado fui al gimnasio

una vez en el ao, y te digo que este ao voy a ir tres veces por semana, lo ms
probable es que vuelva a ir una o dos veces.

Tu persona ideal = tu persona real. Hblame sobre tu dieta: como saludable.

Qu comiste ayer? -una hamburguesa.

Las historias son mejores que las declaraciones. Decir que comes saludable
es ms ambiguo y menos til a que te cuenten historias especficas de sus rutinas
alimenticias.
BUENAS VS MALAS
PREGUNTAS
Ejercicio: The W train
Responde las siguientes preguntas:

1.Quin es el actor principal en la situacin o

problema?

2.Cul es el principal concepto, objeto ,producto o

accin involucrada?

3.Donde se encuentra el principal actor ubicado

cuando est realizando la accin o usando el
objeto?

4.Con qu frecuencia realiza la accin?

5.Describe cada respuesta de manera ms

profunda. Ej Por qu esta accin se realiza en el
parque?
MANOS A LA OBRA!