NEGOCIACIN Y MANEJO DE CONFLICTOS

Sesin 11 y 12

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Luis Rebagliati Castan

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La asertividad en la
negociacin

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Individuos Agresivos, Pasivos y Asertivos

En una negociacin se pueden presentar
comportamientos:
Agresivos,
los
ms
comunes,
frecuentemente daan la autoestima de sus
interlocutores con sus expresiones.
Pasivos, ceden frecuente y exageradamente a las aspiraciones de sus
interlocutores sin lograr aspectos favorables.
Asertivos, los menos frecuentes son capaces de encontrar el punto
medio, firme, pero sin llegar a ser agresivo.
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RESPUESTA ASERTIVA

RESPUESTA
PASIVA

RESPUESTA
AGRESIVA

A NIVEL VERBAL

A NIVEL VERBAL:

A NIVEL VERBAL

Me siento ... cuando t

te
comportas ....(hechos),
Yo creo, yo pienso, yo
me siento.... (primera
persona),
Comprendo que t....
pero yo....,
Qu piensas?,
Qu te parece?,
T qu opinas?,
A mi me gustara...,
verbalizaciones
positivas,
validacin de los
sentimientos del otro.

No importa,
Como t
prefieras,
Bueno...,
Te enfadas
si...?,
Te molestara
mucho que...?,
Puedo...?

Por tu culpa...,
Ms te vale...,
crticas en segunda
persona
(Eres..., Pareces...,
etc),
Deberas,
Tienes que,

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Invalidacin de los
sentimientos del otro,
verbalizaciones
negativas
hacia su persona,
anotaciones
sarcsticas
y/o
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RESPUESTA
ASERTIVA
NIVEL NO
VERBAL
Mantenimiento de
la mirada, tono de
voz firme, pero no
elevado, postura
corporal erecta,
mirada directa,
movimientos
corporales
serenos,
asentimientos
hacia los
argumentos de los
dems.
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RESPUESTA
PASIVA

RESPUESTA
AGRESIVA

A NIVEL NO
VERBAL

A NIVEL NO
VERBAL

Desviacin de la
mirada, titubear,
bajar el tono de voz,
postura corporal de
indefensin,
expresin facial de
miedo y/o duda,
movimientos
corporales nerviosos
o inapropiados...

Mirada fija,
agresiva,
amenazante, tono
de voz elevado,
postura corporal
tensa, gestos
enrgicos y
amenazantes,
enfrentamiento,
habla rpida.

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RESPUESTA ASERTIVA

RESPUESTA PASIVA

RESPUESTA AGRESIVA

CONSECUENCIAS

CONSECUENCIAS

CONSECUENCIAS

A CORTO PLAZO:
La persona puede recibir
crticas (sobre todo si la
otra persona usa un estilo
de respuesta agresivo) e
incluso ser tachado de
egosta e incomprensivo.
A LARGO PLAZO
La persona se sentir a
gusto y bien consigo
mismo, puesto que habr
conseguido actuar de
acuerdo a sus principios y
sus valores.

A CORTO PLAZO
evitacin de enfrentamiento y posibles desacuerdos.
A LARGO PLAZO
sensacin de vaco,
tristeza, evaluacin de
s mismo negativa,
dependencia de los
dems, desconfianza ,
impotencia, rencor,
falta de control,
sensacin de ser
manipulado, sentirse
incomprendida y/o
manipulada, rabia hacia
s mismo o hacia los
dems.

A CORTO PLAZO:
La persona consigue lo
que quera. Resultados
positivos, que incluyen
expresin de las
emociones, sentimiento
de poder y superioridad.
Tambin obtiene
resultados negativos,
como la ira, ansiedad.
A LARGO PLAZO:
suelen ser negativas.
Incluyen culpa,
remordimiento, soledad,
tensin en las relaciones
personales, frustracin.,
prdida de personas
importantes, sentirse
rechazado.

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Asertividad
La conducta asertiva implica la expresin directa de
nuestros sentimientos, pensamientos y necesidades,
respetando los derechos de los dems.
Los problemas de asertividad pueden ser
debidos a que no sabemos como
comportarnos.
Muy frecuentemente, se debe a que no nos
atrevemos a expresar nuestros sentimientos
y deseos. Ese miedo nos lleva a emplear
estilos de respuesta pasivos o agresivos.

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Asertividad
En el contexto del curso usaremos la tcnica o habilidad para
decir NO sin ser agresivo.
Esta tcnica se puede usar tanto en la vida personal, como en las
diversas relaciones laborales y en las
negociaciones.
En el contexto de una negociacin los
individuos asertivos tienen mayores
posibilidades de obtener buenos
resultados, a diferencia aquellos
agresivos o pasivos.
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Se puede aprender a ser asertivo?

Existen personas que se comportan
asertivamente de manera natural.
No obstante, la asertividad es un hbito
de conducta y, como tal, puede ser
aprendido.
Desde nuestra infancia y a lo largo de nuestra vida
quiz hayamos aprendido a agradar y a que decir no
contradice nuestro esquema mental, o derrepente
aprendimos , a que nadie debe aprovecharse de m.
La primera situacin condiciona un estilo pasivo y la
segunda un estilo agresivo.
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Condiciones para
desarrollar la asertividad
Reconocer que poseemos el hbito no
deseado.
Estar convencidos de que es preferible
adquirir otro distinto.
Estar persuadidos para cambiar efectivamente.
Dedicar el entrenamiento necesario al cambio.
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Sin embargo
los viejos hbitos suelen originarse en situaciones
extremas, inclusive sin que sepamos de ello.
As, es posible que la asertividad sea incongruente
con un algn principio de nuestra conducta, que
ocupa una prioridad muy alta, en cuyo caso, el
cambio no se producir simplemente siguiendo las
pautas descritas anteriormente, aunque se desee
fervientemente.
Si an se desea cambiar deber enfrentarse el
problema principal que bloquea la conducta
asertiva, y luego aplicar los puntos anteriores.
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La Ventana de Yohari
Modelo desarrollado por Joseph y Harry Ingham para
comprender la dinmica de la relacin interpersonal y
las caractersticas de la interaccin de la informacin
entre las dos partes.
La interrelacin personal es un campo de informacin
disponible para las dos partes: YO y EL OTRO.
Ello genera 4 situaciones de informacin: lo que yo
conozco y el otro conoce de m, lo que yo conozco de
m pero el otro desconoce, lo que yo desconozco
pero que el otro conoce de m y, lo que yo
desconozco y el otro desconoce de m.
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NEGOCIACIN
Y MANEJO
CONFLICTOS
La Ventana
de DE
Yohari
YO

Informacin
que conoce
EL
OTRO
Informacin
que
desconoce
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Informacin conocida

Informacin desconocida

I
rea de
Actividad Libre

II
rea Ciega

III
rea Oculta

IV
rea
Desconocida
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Mejora de las Relaciones

Interpersonales y La Ventana de Yohari
A mayor tamao del rea de Actividad Libre, mejor
calidad de la relacin.
El rea Ciega inhibe la productividad de la relacin y
coloca en desventaja al YO.
El rea Oculta o Yo Privado est compuesto por la
informacin que poseo de m mismo y que los dems
ignoran. sta rea siempre va a existir, slo hay que
cuidar que no sea muy grande.
El rea Desconocida contiene informacin
desconocida por las dos partes.
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Y MANEJO
CONFLICTOS
La Ventana
de DE
Yohari
YO
Informacin conocida
Informacin
que conoce

Informacin desconocida

I
Libre

EL
OTRO

III
Ciega
1)
2)
3)

Informacin
que
II
desconoce Oculta
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IV
Desconocida
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Dinmica del aumento del tamao del rea libre
El incremento del rea libre se da en tres direcciones,
horizontal, vertical, que se da por el incremento de los dos
principales procesos del modelo, la retroalimentacin y la
exposicin. La tercera direccin es una consecuencia de las dos
anteriores.
El rea ciega se reduce en la medida en que se puede
incrementar la retroalimentacin o de la aceptacin de todo
aquello que los dems nos comuniquen sobre nosotros mismos.
El rea oculta se reduce en la medida en que incrementamos
nuestra exposicin hacia los dems.
El rea desconocida se reduce en la medida en que explotamos
nuestro potencial y lo exponemos con seguridad y confianza.

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El Autodominio
Aprender a decir SI o NO puede ser
muy complicado si es que usted es un
individuo pasivo o agresivo.
La forma ms efectiva de decir SI o
NO de manera asertiva es hacer
aflorar nuestros sentimientos a travs
de nuestra expresin corporal.
En la comunicacin verbal mantenga:
brevedad, claridad, sinceridad y
firmeza.
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Y MANEJO DE CONFLICTOS
Lenguaje
Corporal
Lenguaje corporal correcto

Lenguaje corporal incorrecto

Mirada directa al Mirada directa, relajada y Mirada de arriba abajo o

amable
desviada
interlocutor
Expresin
corporal y facial Cabeza firme y postura
erguida, movimientos de
acorde al
brazos y manos naturales,
sentimiento
fciles
expresado

Agresivos: movimientos
exagerados, rostro
inexpresivo, posturas
forzadas, cabeza hacia
atrs. Pasivos: ausencia
de movilidad, posturas
encogidas, sonrisas
forzadas.

Voz modulada y
coherente con le mensaje

Excesivo nfasis, tono

de voz plano, voz muy
alta o muy baja.

Paralenguaje
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Cambio de hbitos
Una de las tcnicas que ha probado ser
exitosa en el cambio de hbitos es el
llamado role playing o modelaje
conductual.
Consiste en:
Definir la conducta que requiere
adiestramiento.
Hacer un resumen de la actuacin y extraer
conclusiones.
Repetir la escena intentando mejorar los
puntos dbiles.
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Ejercicio:
Resolver el test de asertividad.

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Taller:
Lea individualmente las instrucciones del
caso Negociacin de una Alianza
Estratgica y luego conforme equipos y
aborde lo solicitado en el caso.

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