HERRAMIENTAS PARA

UNA NEGOCIACIN
EXITOSA

Nuestro
cerebro es el
xito de una
Negociacin

Hemisferio Derecho:
Procesa la informacin
global
Tiene percepcin
holstica
Maneja formas, colores
y msica
Maneja escenas
e imagenes

Hemisferio Izquierdo:
Lobulo
frontal
emite
mensajes

Maneja relaciones entre

nmeros y palabras
Maneja notas
musicales
Maneja series y
secuencias
Realiza construcciones
verbales

CONFRONTACIN
Debe ser siempre objetiva y sin que
intervengan sentimientos personales
hacia el confrontado.
Las normativas de la Compaa forman
el marco de juicio del lder.
La confrontacin siempre se deber
realizar en una relacin ganar-ganar.
Para confrontar exitosamente se debe
seguir la Metodologa de la
Confrontacin Efectiva.

CONFRONTACIN EFECTIVA
PLANTEAR
CLARAMENTE
LA SITUACIN

PLANEAR

TRANQUILIZARSE
SIN ADJETIVOS
DOCUMENTARSE
CON HECHOS
BUSCAR TIEMPO-ESPACIOCOMPROBABLES
IDEAL
PREACERCAMIENTO
RECONOCER
CULPABILIDAD

DETECTAR ARGUMENTOS
SUBJETIVOS
DETECTAR
INCONGRUENCIAS

S
RESPONSABLE?

ADMITIR QUE SE
ACTU MAL

GENERAR
COMPROMISOS

ESCUCHAR AL
CONFRONTADO

ACCIONES
CORRECTIVAS

CONFRONTACIN
CONSTRUCTIVA

CONTRASTAR EVIDENCIA
VS. OPININ.
CONCLUIR

NO

SEGUIMIENTO

ACCIONES Y
DE SER NECESARIO
FECHAS COMPROMISO CONFORME A REGLAMENTO

Confrontacin Destructiva no efectiva

Ocurre cuando se comete alguno de estos
errores :
No se prepara adecuadamente con cifras y
hechos comprobables y confronta con base
en creencias y sentimientos.
Empieza atacando a la persona y no
calificando realmente lo que hizo mal.
Confronta en un estado de enojo y no
controla bien sus palabras, busca
desahogarse mas que llegar a acuerdos.

Ejemplo Confrontacin Destructiva

Ral, Usted no hace las cosas, pero
eso s, se viene a quejar conmigo de
que no puede cumplir el presupuesto!
Ms le vale cambiar de actitud o me
obligar a tomar otro tipo de acciones.

Confrontacin Constructiva (efectiva)

Asegura una situacin ganar-ganar,
porque con anterioridad ha fijado y
acordado con los subordinados las
expectativas y objetivos claramente.
Adems cuenta con una planeacin de
la confrontacin basada en la
Metodologa de la Confrontacin
Efectiva.

Ejemplo Confrontacin Constructiva

Jaime ayer acordamos que bamos
a ser ms productivos, sin embargo
veo que tus ndices empeoraron
contra el da de ayer. Explcame,
qu pas?.

Programacin Neurolingstica
Todas las personas tenemos canales
preferidos tanto para transmitir como para
percibir. Estos canales pueden ser:
Visual: Personas ordenadas, concretas. Prefieren
imgenes, diagramas, grficas que palabras.
Auditivos: Personas desorganizadas, les gusta
charlar. Prefieren textos, ancdotas, palabras.
Kinestsicos: Son emocionales. Gustan de
intercambiar emociones, buenas y malas.

Todos podemos aprovechar nuestros

canales perceptuales y los de nuestros
clientes para negociar.

O
M
?

O
L
C
ER
C
A

Requisitos
Perder el miedo (reljate).
Rechazo
Ridculo

Dominar las caractersticas y beneficios de

nuestro producto o servicio.
Tener argumentos de razonamiento
y emocionales para la negociacin
Mostrar ambicin y profesionalismo

 Aplicar AIDDA

A tencin: Me caes bien y te respeto?

I nters: Lo que dices puede que cambie mi
manera de ver las cosas?

D eseo: Siento la necesidad de gozar de los

beneficios de tu producto, servicio, empresa o
persona?

D ecisin: Cundo sera bueno que gozara de

tus beneficios?

A ccin: En este momento!

Reflexiones Finales
Los participantes desean solucionar sus problemas
El acuerdo debe reflejar algn patrn justo
Hay que fijar criterios objetivos
No actuar sin diagnstico previo
Conseguir informacin y analizar el problema
bajo distintos enfoques
Concentrarse en los intereses, no en las posiciones

Usar la empata
Expresar las emociones nombrndolas, no
actundolas
Llegar a soluciones que demuestren
inteligencia. Descarte victorias o derrotas
Separa el problema de las personas
Utilice su mejor estilo de liderazgo
Tome la mejor decisin

Lograr ganancias para todos, beneficios

mutuos
Buscar acuerdos conciliadores de intereses
opuestos
Sea creativo, generalmente no hay una nica
solucin
Utilice la confrontacin positiva
Mantenga canales de comunicacin abiertos

Cierre con un compromiso

GRACIAS POR SU
ASISTENCIA