TALLER

DESARROLLO DE HABILIDADES
GERENCIALES

Gabriel J. Soto J.
Acreditada Institucionalmente por
el Ministerio de Educacin Nacional

MAESTRA EN ADMINISTRACIN MBA

CONTENIDO

1.

PRESENTACIONES EFECTIVAS

2.

EXPOSICIONES EFECTIVAS

3.

TRABAJO EN EQUIPO

4.

ELECCIN DE TEMAS A TRABAJAR BAJO LA MODALIDAD DE

PLANEACIN ESTRATEGICA

5.

PARTICIPACIN EN JUNTAS Y O COMITES DIRECTIVOS

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PRESENTACIONES EFECTIVAS

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PROCESO MENTAL DEL CLIENTE

Captar la Atencin
Lograr Interesarse
Provocar el Deseo de
compra
Promover la Accin
de decisin

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Resumir
la
situacin

A
I

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Expresar
la idea

Explicar
como
funciona

Enfatizar
beneficios
claves

Sugerir
un cierre
fcil

Determine
el grado
de inters

PRESENTACIN EFECTIVA
PASO 1

Resumir
la
situacin

PASO 2

Expresar
la idea

PASO 3

Explicar
como
funciona

Tono de voz
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PASO 4

PASO 5

Enfatizar
beneficios
claves

Sugerir
un cierre
fcil

LA ATENCIN
Crear un estado receptivo que
permita escuchar, atender y asimilar
la oferta.

Garantizar que no se presenten otros

estmulos
Producir estmulos con intensidad
Realzar el estmulo
Facilitar la comprensin para
garantizar la atencin
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LA ATENCIN
Las preguntas captan la atencin
Las preguntas orientan hacia los
objetivos
Las preguntas crean un clima
propicio
Escuchar capta la atencin
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EL INTERS
Un impulso que mueve a la accin y
se desarrolla cuando la idea se
relaciona con una necesidad o deseo

Descubrir el tipo de inters

Presentar la oferta con entusiasmo
Asegurar la comprensin

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EL INTERS
Las preguntas despiertan el inters
Las preguntas determinan una buena
participacin, una buena participacin
despierta el inters
Cuando slo se habla, es inters en
uno mismo y no en los dems

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EL DESEO
Es el anhelo de posesin
Se da cuando la voluntad se mueve
a la adquisicin de algo

Se logra mediante la demostracin

eficiente de algo
Se induce a un cambio de opinin

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LA ACCIN DE COMPRA
Se logra mediante el manejo de
elementos motivadores
Es el impulso a obtener algo deseado

La oferta debe presentarse con

escenarios posibles y razonables

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ANLISIS DE LA PRESENTACIN
FORTALEZAS

Resumir la
situacin
Determinar
inters
Expresar
la idea
Explicar como
funciona
Enfatizar
beneficios claves
Sugerir un
cierre fcil
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OPORTUNIDADES

RECOMENDACIONES EN
PRESENTACIONES
Siempre pensar en las necesidades del cliente.
Volver ventajas las caractersticas
de la compaa
Volver ventajas las caractersticas
del producto
Volver ventajas las caractersticas
del servicio

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RECOMENDACIONES PARA
PRESENTACIONES
CLARIDAD

Facilidad de comprensin

INTERES

Satisfacer las necesidades

CREDIBILIDAD

Ser claro, contundente

PERSUASIN

Como influir, razn, sugestin

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RECOMENDACIONES EN
DEMOSTRACIONES
Organizacin en la demostracin. Mucho
cuidado con el maletn del vendedor, es su
imgen
Entregar el material en el momento adecuado
Retirar el material en el momento adecuado
Permitir la participacin
Utilizar asociaciones, ejemplos
Materiales didcticos, pocos nmeros, ayudas
visuales
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EXPOSICIONES
EFECTIVAS

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EXPOSICIONES EFECTIVAS
Preparacin de la exposicin
Proyeccin de la voz
Lenguaje no verbal en la exposicin
Participacin de los asistentes

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EXPOSICIONES
EFECTIVAS
Preparacin de la exposicin
Arreglando el saln
Notas del facilitador
Sonido
Audiovisuales, video, proyeccin,
tablero
Movimiento en el espacio fsico
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EXPOSICIONES EFECTIVAS
Proyeccin de la voz
Energa en palabras y expresiones
Imponencia en la posicin
Ejercicios de respiracin
Movimientos abdominales

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EXPOSICIONES EFECTIVAS
Lenguaje
exposicin

no

Manos y brazos
El cuerpo
Gesto - Palabra

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verbal

en

la

EXPOSICIONES
EFECTIVAS
Participacin de los
asistentes

Preguntas con pausas

Insistir en la pregunta
Felicite a los que respondan
Escriba las opiniones tal cual
Trate a la gente por su nombre
Combine la presentacin con talleres
Utilice subgrupos

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TRABAJO EN EQUIPO

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TRABAJO EN EQUIPO
Objetivo
Cuando se utiliza
Preparacin de la reunin
Asignar un limite de tiempo
Como se utiliza
Manejo de la autonoma
Creacin de un consenso
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TRABAJO EN EQUIPO
Objetivo
Desarrollar la habilidad para el trabajo en equipo
con el fin de:
Reunir diversos conocimientos
Fomentar la cooperacin y el mejoramiento
continuo

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TRABAJO EN EQUIPO
Cundo se utiliza.
Se trabaja en equipo para:

Aprovechar la creatividad de los diferentes

participantes de los equipos

Generar ideas e ideas a partir de ideas

Comprometer al equipo con la solucin

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TRABAJO EN EQUIPO
Preparacin de la reunin.

Definicin de los objetivos

Eleccin de los participantes

Preparar el material a trabajar

Enviar con anterioridad el material a trabajar

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TRABAJO EN EQUIPO
Asignar un lmite de tiempo.
Asignar el tiempo total para el trabajo en
equipo, dividirlo entre la generacin de ideas o
propuestas y conclusiones a seguir.
Algn participante debe controlar el tiempo,
aunque dicho control es responsabilidad de
todos.

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TRABAJO EN EQUIPO
Cmo se utiliza.

Definir el tema a trabajar con anterioridad

Nombrar a todos responsables de la efectividad y
productividad la reunin
Motivar a que cada participante exponga al menos
una idea
No permitir que alguno (s) de los participante (s) se
tomen la palabra sin permitir la participacin de los
dems
No criticar, atacar o favorecer las ideas de los dems
participantes
Despus de listar las ideas, unificar las que sean
repetidas y por consenso elegir las que se van a
trabajar

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MANEJO LA AUTONOMA

Ample su autonoma

No limite su propia autonoma

No limite la autonoma de los dems

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TRABAJO EN EQUIPO
Creacin de un consenso.

Sustentar hasta que haya claridad en el tema

Permitir que se expresen las motivaciones o

temores

No votar

No esperar un acuerdo unnime

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ELECCIN DE TEMAS A TRABAJAR

BAJO LA MODALIDAD DE
PLANEACIN ESTRATEGICA

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ELECCIN DE TEMAS A TRABAJAR

BAJO LA MODALIDAD DE
PLANEACIN ESTRATEGICA

Clasificacin de los temas a trabajar

Categorizar de acuerdo a la importancia de

cada tema

Categorizar de acuerdo a la facilidad de cada

tema

Categorizar
por
la
combinacin
importancia y grado de facilidad

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de

MATRIZ DE ANLISIS DE DECISIN

REA

TEMAS

DOFA

IMPORTANCIA

SUMATORIA
(IMPORTANCIA +
FACILIDAD)

FACILIDAD

ORDEN
SUGERIDO

ORDEN
DEFINITIVO

Nota: Para calificar la IMPORTANCIA tener en cuenta que 1 poco importante y 10 es muy importante. En la FACILIDAD 1 es muy Dificil y 10 es muy Facil.

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PARTICIPACIN EN
JUNTAS O COMITS DIRECTIVOS

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PARTICIPACIN EN JUNTAS O
COMITS DIRECTIVOS

Funciones, deberes y responsabilidades de

la junta directiva

Participantes

Periodicidad de las reuniones

Etapas de las juntas directivas

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PARTICIPACIN EN JUNTAS O COMITS

DIRECTIVOS
Funciones, deberes y responsabilidades de la junta
directiva.

Todo lo relacionado con la gestin administrativa de

la sociedad

Decisiones en las que los miembros deliberan y

deciden por mayora decisorias

Velar por el estricto cumplimiento

disposiciones legales o estatutarias

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de

las

PARTICIPACIN EN JUNTAS O COMITS

DIRECTIVOS
Funciones, deberes y responsabilidades de la junta
directiva.

Velar por que se permita la adecuada realizacin de

las funciones encomendadas a la revisora fiscal

Guardar y proteger la reserva comercial e industrial

de la sociedad

Abstenerse de utilizar indebidamente informacin

privilegiada

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PARTICIPACIN EN JUNTAS O COMITS

DIRECTIVOS
Funciones, deberes y responsabilidades de la junta
directiva.

Dar un trato equitativo a todos los socios y respetar el

ejercicio del derecho de inspeccin de todos ellos

Abstenerse de participar por s o por interpuesta

persona en inters personal o de terceros, en
actividades que impliquen competencia con la
sociedad o en actos respecto de los cuales exista
conflicto de intereses, salvo autorizacin expresa de la
junta de socios o asamblea general de accionistas

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PARTICIPACIN EN JUNTAS O COMITS

DIRECTIVOS
Participantes.
(La junta directiva no se puede constituir con un
nmero de miembros inferior a tres).

Los miembros de la junta deben tener criterios y

conocimiento en:
Administracin de empresas (Director ejecutivo o
presidente)
Operaciones
Conocimiento de finanzas
Pericia en finanzas

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PARTICIPACIN EN JUNTAS O COMITS

DIRECTIVOS
Continuacin:

Marketing

Experiencia global

Recursos humanos

Desarrollo de nuevos negocios / pericia en fusiones y

adquisiciones

Manejo del cambio

Otros (investigacin y desarrollo, relaciones publicas,

contadura, gobierno)

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PARTICIPACIN EN JUNTAS O
COMITS DIRECTIVOS
Etapas de las juntas directivas:

Protocolares e informativas

Participativas

Equipos de Trabajo

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