Sistema de Distribución Física Internacional de Logística (2 de 2)

Diplomado de Logstica
Sistema de Distribucin Fsica

Internacional de Logstica
Ing. Miguel ngel Oruna Rodrguez
Cmara de Comercio de Lima
Agenda
La OMC / CCI / UNCTAD y la Distribucin Fsica
Internacional
La DFI y los INCOTERMS
La DFI y los diferentes sistemas de transporte. Caso Per.
La seleccin de los Intermediarios. Contratos.
Tendencias en la distribucin internacional. Franquicias.
Documentacin y trmites para la Exportacin.
Sistema aduanero del pas. Instituciones que intervienen.
La logstica en el Comercio exterior.
La Competitividad del Per y el Sistema de DFI.
Pgina : 2
La DFI y los diferentes sistemas de transporte.

Caso Per.
Asia Pacfico
Dorsal Pacfico
Mxico
China
Honduras
Guatemala
Japn
Myanmar
Corea
Tailandia
El Salvador
Nicaragua
Filipinas
Costa Rica
Laos
Camboya
Colombia
Ecuador
Indonesia
Panam
Singapur
Malasia
Vietnam
Per
Chile
La cuenca del Pacfico involucra 23 pases, cuyo PIB combinado representa el 20%
del total mundial, con un crecimiento del 10% anual.
Pgina : 3
La economa de Asia Pacfico crece en

forma sostenida, impulsada principalmente
por la produccin china.
China
1.649
16%
1.417
1.081
1.271
1.176
11%
9%
2000
8%
2001
2002
2003
Corea
512
482
547
13%
2004
608
11%
680
12%
-6%
2000
ASEAN
2002
2003
2004
Japn
784
4.746
702
582
2001
4.162
628
563
12%
12%
3.972
4.301
4.623
12%
8%
7%
-5%
-12%
-3%
2000
2001
2002
2003
2004
2000
2001
2002
2003
2004
Pgina : 4
% Apertura Comercial ( [Import + Export] / PIB )

Peru
Colombia
48%
Ecuador
51%
71%
Chile
73%
Honduras
Costa Rica
Panama
Indonesia
70%
Corea del Sur

Filipinas
Vietnam
Camboya
Tailandia
Malasia
84%
94%
140%
141%
149%
221%
61%
El Salv ador
Nicaragua
65%
43%
Guatemala
Mexico
China
39%
81%
85%
96%
123%
El Sudeste asitico y
Centroamrica
muestran los
mayores
ndices de apertura
comercial al exterior
Pgina : 5
Cartagena
BUENAVENTURA
Buenaventura
397.186
356.590 378.188 365.326
295.233
Ecuador
2000
2001
2002
2003
2004
725.490
378.013
1999
413.646
2000
480.706
2001
521.382
2002
555.138
2003
2004
SAN ANTONIO
Los puertos han

jugado un papel
clave en la
articulacin de la
Dorsal del Pacfico
latinoamericano
con el exterior /
Regin Sur
639.762
351.516
2001
438.585
2002
524.376
2003
462.609
2001
2002
468.599
516.557
Paita
Trujillo
Chimbote
Callao
CALLAO
453.646
Puerto Bolvar
Guayaquil
1999
GUAYAQUIL
Colombia
Tumaco
Esmeraldas
234.490
2004
Per
2003
2004
Pisco
Iquique
Arica
Valparaso
San Antonio
Lirqun
Talcahuano/San Vicente
VALPARAISO
Chile
388.353
256.386
2000
291.000 300.031
2001
2002
319.368
2003
2004
Puertos > 40.000 TEU (2004)

Puertos regionales
Pgina : 6
Los puertos de la Dorsal Pacfico movilizan 5 M TEU anuales: 1,4% del total
mundial, y un 1/3 del volumen canalizado en ALC
Volumen manipulado (000 TEU, 2004)
Ensenada
Peso de la Dorsal Pacfico
Ensenada
Manzanillo
Lzaro
Crdenas
Puerto Quetzal
3,2%
2,7%
Manzanillo
Lzaro Crdenas
Puerto Quetzal
Acajutla
Puerto Caldera
Balboa
Acajutla
Puerto Caldera
2,4%
1,4%
Buenaventura
Balboa
Buenaventura
Guayaquil
Paita
Guayaquil
Paita
Callao
% de la
poblacin
mundial
% del PIB
mundial
% del Comercio % de TEU

mundial movilizados en
el mundo
Callao
Iquique
Arica
Iquique
Arica
Valparaso
San Antonio
Valparaiso
San Antonio
Lirqun
San Vicente
Lirqun
Los 25 puertos ms importantes de

la Dorsal Pacfico mueven, en
conjunto, el mismo volumen que el
puerto de Long Beach, EE. UU.
San Vicente
200
400
600
800
1000
Pgina : 7
Presencia de Operadores Globales

Ensenada
Freeport
Manzanillo
Lzaro Crdenas
Veracruz
La Habana
Caucedo
Kingston
MIT
Cristbal
aunque en la
Dorsal todava
existe un amplio
margen para la
entrada y
crecimiento de las
actividades de estos
operadores
Puerto Cabello
Coln
Balbo
a
Suape
Callao
Iquique
Santos
Paranagua
Valparas
o
San
Antonio
San Vicente
Buenos Aires
En los ltimos aos, los puertos de la Dorsal han avanzado mucho en la

adaptacin de las infraestructuras a los grandes buques.
Gras
Calado (m)
23
16,0
14,0
12
44
43
12
00
10,7
Gras prtico
21
54
300
230
185
13,0
9,1
Gras mviles
300
230
12,0
34
350
180
10,2
12,0
11,4
Longitud de amarraderos (m)

250
10,7
200
286
Comentarios
Puertos de calado inferior a los 10,3
metros no reciben buques
Panamax y Postpanamax.
La longitud de amarraderos limita a
su vez la operatividad y eficiencia
de carga y descarga de los buques.
Pgina : 9
Productividad de terminales
Manzanillo
Terminal dedicado
En concesin a HPH
37 movimientos/hora
Balboa
Terminal dedicado
En concesin a HPH
57 movimientos / hora
Lzaro Crdenas
Terminal dedicado
Operado por HPH
Buenaventura
Terminal multipropsito
Sociedad Pblico-Privada (SPB)
Valparaso
Terminal dedicado
En concesin a TPS (HHLA)
Guayaquil
Pblico
20 movimientos/hora
San Antonio
Terminal dedicado
En concesin a STI (SSA Marine)
Callao
Pblico (hasta 2006)
San Vicente
Terminal dedicado
En concesin a STI (SSA Marine)
En terminales
concesionadas,
como San
Antonio o
Valparaso,
la
productividad
ronda los 70
movimientos/
hora
Pgina : 10
A diciembre del 2010 Oriente concentr el 40% de las operaciones portuarias.

Previsin de crecimiento del trfico de contenedores
Comentarios
% crecimiento anual, 2005-2010
10%
9%
9%
8%
5%
5,5%
6%
6,5%
4%
N
N Europa S Europa Extremo SE Oriente Oriente S Amrica Caribe Africa
Amrica
Oriente
Medio
Europa y Norteamrica son mercados maduros

que crecen nicamente en su vinculacin con
Oriente; otros mercados como el de Sudamrica,
con altas tasas de crecimiento, an pueden
profundizar esta relacin comercial con gran
aumento de los volmenes intercambiados.
El mercado de Asia se prev que siga

creciendo en peso dentro del contexto
mundial del trfico martimo,
principalmente por el fuerte empuje de
China.
Los primeros 6 puertos asiticos
manejaron en 2004 el 27% del trfico
mundial de contenedores, y con las tasas
de crecimiento previstas, para el ao
2010 estarn concentrando el 40% del
trfico mundial.
El desarrollo del comercio de Oriente con
el resto del mundo impulsar la creacin
de nuevas rutas directas con los
mercados finales, diversificando el
actual esquema de rutas troncales.
En pocos aos cerca de la mitad del
volumen comerciado en el mundo
tendr origen o destino en Oriente, con
lo cual los armadores de la regin
reforzarn su estrategia de conectarla
con todo el mundo.
Pgina : 11
Las grandes navieras se han concentrado en 4 grupos que

representan el 50% de la capacidad mundial
Alianzas y fusiones recientes
Maersk Line
Hanjin - CYK Group
Grand Alliance II
Maersk Line es actualmente

el primer grupo martimo con
un 19% de la capacidad
mundial y resulta de la unin
de:
Es la alianza formada por

algunos de los principales
armadores orientales que
unin renen el 12% de la
capacidad mundial
Alianza de armadores de
Alemania, Japn, China y
Malasia con el 11% de la
capacidad mundial:
New World Alliance

Alianza integrada por y
armadores de Singapur,
Japn y Korea con el 8% de la
capacidad mundial
Estas alianzas son de carcter internacional: para atender ciertos mercados y rutas regionales los
armadores conforman alianzas especficas con armadores regionales.
Pgina : 12
El mercado de Asia, con 12 servicios directos, es el que cuenta con mayor capacidad
de flota en todos los trficos de la Dorsal
Descripcin
Los servicios directos a Asia Pacfico

normalmente completan las cargas de
Sudamrica con una escala en Mxico.
2 alianzas y 5 armadores sirven Asia:
ASPA 1 y 2 (Hamburg- Sud y CCNI)
ACSA (CMA-CGM y Maruba )
MOL y K Line
Maersk Line
MSC NYK CSAV
Parmetros ruta y flota
Comercio contenerizado con Asia
El mercado asitico an es poco solo el

12% de nuestras exportaciones de
alimentos se dirigen a ese destino.
El Per exporta casi US$7 mil millones a
China y de ello entre el 4% y 6% son
ventas no tradicionales. De estas, la uva
y la pota son los principales productos
de exportacin.
(Nov. 2013)
Principales puertos
Pgina : 13
El Canal de Panam, por donde transita actualmente el 70% del trfico de la

Dorsal, aumentar su congestin hasta el 2014.
Evolucin del flujo en el Canal
Comentarios
El 70% del comercio contenerizado

de la Dorsal Pacfico atraviesa el
Canal de Panam.
Chile, Per y Ecuador son el 4, 6 y
7 cliente del Canal
respectivamente en cuanto a
volumen de carga movilizado.
Cualquier evolucin negativa en el
Canal
tendr el efecto de aislar
geogrficamente la cuenca de
sus principales socios
comerciales (EE.UU. y Europa).
Pgina : 14
Pgina : 15
MTEU capacidad
2,00
nominal flota
Maersk Line
1,50
1,00
MSC
CMA-CGM Group
Evergreen Group
0,50
Hapag-Lloyd Group
APL
NYK
CSAV Group
K Line
Zim
CSCL
Hanjin/Senator
COSCO
Container L
Mitsui-OSK Lines
Hamburg-Sd Grup
OOCL
Yang Ming Line
0,00
GLOBALES
EMERGENTES
REGIONALES
Los armadores
han ido
adoptando
diferentes
estrategias
segn su
volumen y
proyeccin
geogrfica:
global,
emergente, o
regional
Acceso a diferentes mercados

CANADA
PBI: US$ 1.406 mil millones
Poblacin: 33 milliones
ESTADOS UNIDOS
PBI: US$ 8200 mil millones
Poblacin: 295 milliones European
SINGAPUR
Poblacin: 4 billones
Union
CAN
Population: 400 milliones
MERCOSUR
PBI: US$ 1,300 mil millones
Australia
APEC
PBI: US$ 25,000 miles de millones
Poblacin: 2600 millones
CHILE
MERCOSUR
PBI: US$ 234 billiones
Impactos en la infraestructura logstica

Costos Logsticos
Administracin
5%
Servicio al cliente
5%
Transporte
43%
Costo de
inventarios
21%
Almacenaje
26%
Costos Logsticos
Componente administrativo
Trmites pre-embarque
Trmites aduaneros
Otros trmites (fitosanitarios,
etc.)
Componente financiero
Por tiempo de almacenaje

Por tiempo de trnsito
Componente operativo
Transporte (flete)
Almacenaje
Operacin de carga y
descarga
Seguridad durante trnsito
y almacenaje
Soluciones Nuevas a los costos logsticos

Zonas de actividades logsticas
Los centros activos pueden ser de:
Consolidacin y fraccionamiento: preparacin de pedidos.
Intercambio modal y/o presentacin: recibir, graneles,
ensacar.
Almacenamiento, gestin de stocks, facturacin: etiquetaje,
montaje final del producto, control de calidad, servicio de
posventa (pagos y recambio)
Los centros pasivos pueden ser de:
Acogida de tripulaciones y vehculos.
Centros de control administrativo.
Espacios de carga
Zonas de actividades logstica
ZAL Otros ejemplos
1. Inversiones en Carreteras
2. Inversiones en concesiones
aeroportuarias
AEROPUERTO DE
IQUITOS
AEROPUERTO DE
TUMBES
AEROPUERTO DE
TALARA
AEROPUERTOS
AEROPUERTO
INTERNACIONAL JORGE
CHVEZ *
1er GRUPO DE
AEROPUERTOS (12)
2do GRUPO DE
AEROPUERTOS (7)
TOTAL
* Incluye segunda pista AIJCH
INVERSIN
millones USD
2008 - 2011
AEROPUERTO DE
TARAPOTO
AEROPUERTO DE
PIURA
AEROPUERTO DE
CAJAMARCA
AEROPUERTO DE
CHICLAYO
AEROPUERTO DE
PUCALLPA
AEROPUERTO DE
TRUJILLO
250
200
AEROPUERTO DE
ANCASH
AEROPUERTO DE
ANDAHUAYLAS
AEROPUERTO DE
PISCO
AEROPUERTO DE
CUSCO
157
607
AEROPUERTO DE
AYACUCHO
AEROPUERTO DE
NASCA
AEROPUERTO DE
AREQUIPA
19
AEROPUERTO DE
JULIACA
Transporte martimo
Exportaciones Mundiales y PBI mundial: 1950-1999
(Indices, 1990=100)
Aos
Exportaciones
PBI
1950
19
1960
30
1970
50
1980
59
73
1990
100
100
160
120
1999
Trafico de Mercancia General (TM)
2003
1995
0%
20%
40%
Contenedorizada
60%
80%
No Contenedorizada
100%
Muelles Martimos a
Cargo APN
PROYECTO: MUELLE
SUR
3. Inversiones en ferrovas
Concesionados
1 572 km
En proceso
FFCC Huancayo Huancavelica
(obra pblica)
134 km. USD 14 millones.
FFCC Central (inversin Privada)

Ampliacin de infraestructura
USD 43 millones
Ferrocarril Central
(Se firm la adenda N 7 el 24 de setiembre de 2009)
US$ 43.5 millones de inversin.

Tramo Callao La Oroya (221 Km.)
Permitir aumentar la capacidad de carga
en 30 millones de toneladas brutas al ao,
es decir, tres veces la capacidad de la
Carretera Central.
Permitir alcanzar el estndar FRA III.
Enrieladura de un total de 170 Km.
Reforzamiento de 30m Puentes.
Eliminacin del Zigzag Casaracra.
Proyecto Corredor Cajamarca- Bayovar (NorAndino)

US$ 1,500 millones de inversin estimada
en ferrocarril (550 Km de extensin)
Financiamiento esperado con las mineras
como palanca.
Se estima que generara 5 mil empleos
anuales para la construccin y 500 para la
operacin.
Facilitar el transporte de insumos y
concentrados de minerales, principalmente
cobre. As mismo, servira para el traslado de
productos agrcolas y ganaderos.
Proyecto Corredor
Andahuaylas - Marcona
US$ 1,365 millones de inversin
referencial.
Se estima que generara 5 mil
empleos anuales para la construccin
y 444 para la operacin.
Servir para la extraccin de
alrededor de 44.5 millones de
toneladas de hierro esponja en forma
de briquetas metalizadas.
El plan multimodal de
transportes contempla el
desarrollo de 3 grandes ejes
al norte, centro y sur del
pas.
IIRSA Centro
En la zona centro del pas,

la estrategia de desarrollo
logstico e intermodal est
conformada por el Puerto
del Callao, el Aeropuerto
Internacional Jorge Chvez,
el Ferrocarril Central y el
proyecto IIRSA Centro,
adems de la zona de
actividad logstica (ZAL)
Ferrocarril Central
57
Agenda
Internacional
Pgina : 58
Agenda
Internacional
Pgina : 59

Pasos para iniciar una relacin comercial con un intermediario en el
extranjero
1. Identificar el tipo de intermediario ms adecuado para su
empresa y para el producto
2. Localizar a los posibles intermediarios en el extranjero
3. Hacer una primera seleccin
4. Confirmar el inters de los intermediarios en seleccionados
5. Tener un primer encuentro
6. Definir el candidato con el que se piensa trabajar
7. Negociar con el candidato elegido
8. Firmar el contrato
9. Iniciar la relacin comercial
Pgina : 60
PASO 1. Identificar el tipo de intermediario

ms adecuado para el producto
La exportacin directa puede realizarse de dos formas:
trabajando con agentes (conocidos en ingls como
brokers) o trabajando con distribuidores.
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Paso 2: Localizar a los posibles intermediarios

en el extranjero.
Ejemplo de una fuente de informacin secundaria para
identificar a intermediarios que trabajan con productos
frescos en el mercado de EE.UU.:
Una de las principales fuentes de informacin secundaria
para encontrar a intermediarios que trabajan en la
comercializacin de productos agrcolas frescos es la Red
Book Marketing, www.redbookmarketing. com. Al
suscribirse a este servicio, los productores podrn
consultar una lista de compradores en los EE.UU.,
ordenados por producto, ciudad e historial de pago. Otra
fuente de informacin que presta servicios similares es el
Blue Book, www.bluebookprco.com.
Pgina : 62
Paso 3: Hacer una primera seleccin

Una vez que se ha identificado a los posibles
intermediarios, anotado sus respectivas direcciones y
telfonos, se recomienda tener un primer acercamiento,
para reconocer si hay inters en el producto y disposicin
a tener un encuentro personal.
Hay al menos dos formas de establecer un primer
contacto con los intermediarios, las cuales dependen de
si el representante de la empresa se encuentra en el pas
de origen o en el pas de destino (realizando, por
ejemplo, la investigacin primaria).
Pgina : 63
Paso 4: Confirmar el inters de los

intermediarios en seleccionados
Una vez que se ha percibido cierto inters de las
contrapartes, se recomienda un segundo contacto, ya sea
por escrito o por telfono, para ahondar en detalles y
confirmar el inters de estos posibles intermediarios en
comercializar el producto del exportador, y, a la vez,
explorar la posibilidad de obtener una entrevista.
En esta oportunidad, se recomienda proporcionar
informacin detallada de la empresa y de los productos,
y hacer un esfuerzo por informarse lo mejor posible
acerca de los intermediarios, a fin de evitar entrevistas
posteriores con candidatos que no satisfagan las
necesidades de la empresa.
Pgina : 64
Paso 5: Tener un primer encuentro

En la mayora de los casos, la reunin se lleva a cabo
en el pas de destino, por lo que el empresario debe
informarse sobre la cultura a la que se va enfrentar,
as como estar en capacidad de comunicarse en el
idioma del pas de destino o en un idioma que sea
comprendido por ambas partes; de lo contrario, es
imprescindible que se haga acompaar de un
intrprete.
Pgina : 65
Servicios que ofrece Desaduanaje Almacenamiento / control de

inventarios Distribucin Servicio de posventa Cobros Otros
Territorio en que se desempea Qu territorio cubre?
Responde ese territorio a las metas de su empresa? Cmo
cubre el territorio?
Productos con los que trabaja En qu tipo de productos se
especializa? Se relaciona esa especializacin con su producto?
Cuntos productos representa? Compiten estos con su
producto?
Empresas con las que trabaja A cuntas empresas representa?
Cules son sus principales clientes? Sera su empresa uno de los
proveedores importantes? Cmo se compara su empresa con las
otras que el distribuidor representa?
Pgina : 66
Promocin de ventas Qu tan grande es el equipo

encargado de promover las ventas? Cuntas personas
se encuentran destacadas en su territorio meta? Es
adecuado el nmero de personas para alcanzar sus
objetivos?
Promocin de productos Est en capacidad de
suministrar informacin de mercados? Cules medios
de promocin utiliza para impulsar sus productos?
Cmo se distribuyen los costos de promocin?
Infraestructura Oficinas de ventas Bodegas Red de
fro Medios de transporte
Pgina : 67
Paso 6: Definir el candidato con el que se

piensa trabajar
Cuando la seleccin ha quedado restringida a un nmero
mnimo de candidatos, es importante hacer un esfuerzo por
comprobar el historial de la empresa.
Lo mismo aplica a las referencias profesionales. Para
corroborar la informacin obtenida, lo ms recomendable es
ponerse en contacto con algunos de los clientes del
intermediario, o bien, tratar de identificar a alguna persona (o
personas) que haya trabajado con ellos.
Finalmente, se deben comprobar las referencias financieras,
sobre todo, si los acuerdos de venta ascienden a cifras
importantes, que podran poner en riesgo la integridad de la
empresa exportadora.
Pgina : 68
Paso 7: Negociar con el candidato elegido
Objetivos comerciales
Gama de productos
rea geogrfica
Exclusividad
Suministro a otros clientes
Condiciones de entrega y de pago Precios y
descuentos
Pgina : 69
Recomendaciones al negociar
Ser puntual
Cuidar el aspecto personal
Respetar las normas de saludos y
de presentacin del pas en el
que se negocie
Llevar tarjetas de presentacin y
material de promocin de los
productos y de la empresa
Hablar el idioma del pas al que
se va a negociar, y si no, al menos
algunas palabras que permitan
romper el hielo
Asegurarse de conocer los
nombres y los cargos de los
interlocutores
Mantener una actitud

profesional
Controlar el tono de voz
Aprender a escuchar, no
simplemente hablar
Aceptar las crticas contra su
producto, no entrar en polmica
Demostrar empata
Ser optimista; evitar expresiones
negativas
Pgina : 70
Paso 8: Firmar el contrato

El fin es dejar en claro los derechos y obligaciones de ambas partes, as como la manera en que se resolvern
los posibles conflictos ,despus de la negociacin se haga un contrato por escrito. A continuacin se
mencionan las clusulas ms usuales en un contrato:
Nominacin de las partes

Terminologa
Compromisos que puede adquirir el
intermediario en el extranjero en
nombre de la empresa
Declaracin de buena fe y lealtad
negociadora
Duracin del contrato (plazo)
Enumeracin de los productos
Delimitacin del territorio
Obligaciones de las partes (cuotas de
ventas)
Devengo y pago de la comisiones

Condiciones de pago
Modificaciones al contrato
Terminacin del contrato (derechos y
obligaciones)
Penalidades e indemnizacin
Regulacin de uso de marcas y
patentes
Sometimiento a arbitraje
Confidencialidad
Fuerza mayor
Ley aplicable y tribunal competente
(jurisdiccin)
Pgina : 71
Paso 9: Iniciar la relacin comercial

A continuacin, se ofrece una serie de recomendaciones que los
exportadores deben tener en cuenta al iniciar la relacin
comercial, si desean fomentar el desarrollo de relaciones a largo
plazo:
Entregar el producto a tiempo
Cumplir con la calidad establecida
Notificar a tiempo cuando se presenta algn problema
Estar disponible las 24 horas del da los 7 das de la semana
Velar por el cumplimiento de los acuerdos, y
Reconocer que el seguimiento de posventa es la base de
futuros pedidos.
Pgina : 72
Agenda
Internacional
Pgina : 73
Tendencias en la distribucin internacional.

Franquicias.
La franquicia es un formato de negocios dirigido a la
comercializacin de bienes o servicios segn el cual
una persona fsica o jurdica (franquiciante) cede a
otra (franquiciado) por un tiempo determinado, el
derecho de usar una marca o un nombre comercial,
transmitindole asimismo los conocimientos tcnicos
necesarios para ofrecer un producto homogneo, a
cambio de pagos previamente acordados, llamados
regalas.
Pgina : 74
El Franquiciante es aquella persona natural o jurdica que se ha organizado para

poder ofrecer su negocio bajo el formato de franquicias.
El Franquiciado, que puede ser cualquiera de nosotros, si contamos con algn
capital y podemos invertir en una franquicia.
La Marca, de fbrica, de comercio o de servicio es un signo susceptible de
representacin grfica, que sirve para distinguir los productos o servicios de una
persona fsica o jurdica. Debe adems ser atractiva y jurdicamente segura. }
El Know How o saber hacer, es un conjunto de conocimientos prcticos
relativos a los mtodos de fabricacin, comercializacin, gestin y financiamiento
de productos y servicios.
Debe ser sustancial, ser tan til o necesario que evite las perdidas de tiempo y
dinero que hubiera tenido que soportar el franquiciado en una aventura
individual.
Debe ser transmisible y transferible, No debe estar ligado a la persona del
franquiciante. Deber poder plasmarse en blanco y negro de forma clara en
manuales, videos, etc
Pgina : 75
Pgina : 76
Tipos de franquicia
1. Franquicia industrial tambin llamada de produccin.
Aqu se le otorga al franquiciado el derecho de
fabricar y distribuir productos de acuerdo a las
indicaciones del franquiciante y bajo su misma
marca. Por ejemplo, tenemos las fbricas textiles, las
fbricas de pinturas, etc. Una de las empresas ms
representativas en este tipo de franquicias es la Coca
Cola.
Es usual que cuando exista una franquicia
industrial se le sume una franquicia distributiva,
es decir, si tenemos la fbrica de ropa, creamos
un concepto de tienda para la distribucin de las
prendas, o sea se integran de forma vertical la
produccin y un canal de venta. Un ejemplo es la
marca Benetton
Pgina : 77
2. Franquicia de distribucin: Aqu el

franquiciante provee insumos o
productos que vende el
franquiciado, ya sea porque los
produce, importa o distribuye los
mismos. Aqu vemos que existe lo
que llamamos una integracin
vertical.
Es el tpico caso de tiendas de ropa,
de pinturas, de productos de salud,
de productos de belleza, etc.
Pgina : 78
3. Franquicia de servicios:
En este tipo de
franquicia no hay
productos. Existe una
prestacin de servicios
a los consumidores.
Ejemplos: hotelera,
esttica, idiomas,
peluquera, asesora,
etc.
Pgina : 79
4. Franquicia maestra: Denominada tambin

Master. Se da cuando la franquicia inicia un
proceso de expansin, especialmente
cuando las empresas empiezan a exportar
sus conceptos, otorgando sus franquicias a
un solo inversionista que abarca usualmente
un pas especifico, un grupo de pases o
continentes.
Un ejemplo claro de franquicia maestra
es el de KFC o Pizza Hut, manejadas por
la empresa Delosi, cuyo territorio
asignado es el Per entero.
Pgina : 80
5. Franquicia individual
En contrapartida con la franquicia
maestra antes mencionada, esta se
trata de un solo punto, unidad
franquiciada o tienda. Aqu se deber
otorgar un pequeo territorio en
carcter de exclusividad, con la
finalidad de garantizar que el
franquiciante no abra otros puntos,
propios o franquiciados, compitiendo y
canibalizando la oferta, dicho de otra
manera, creando una mayor
competencia entre franquiciados, lo
que restara ganancias a todos.
Pgina : 81
6. Multifranquicia
En este tipo de franquicia, el franquiciado dirige ms
de un punto de una sola marca
Pgina : 82
7. Plurifranquicia
Aqu el franquiciado dirige varias franquicias de
diferentes marcas. tambin es el caso del grupo
Delosi, empresa peruana que maneja marcas como
KFC, Burger King, Pizza Hut, Sturbucks, etc.
Pgina : 83
8. Franquicias sociales
Las franquicias sociales, son
una nueva categora de
franquicias incorporada
recientemente, nace como
fruto de la responsabilidad
social de las empresas y
obedece ms a criterios
filantrpicos que a criterios
mercantiles.
Pgina : 84
Cunto cuesta una franquicia?

1. Derecho de entrada
Tambin se le conoce como canon de entrada, regala
inicial o inicial franchise fee. Es un monto fijo
establecido por el franquiciante que deber ser pagado a
la firma del contrato.
Este pago podra entenderse como la cuota de
inscripcin a un club. Esta se paga por el derecho a usar
la marca y por la transmisin del Know how del
franquiciante. Para el franquiciante significa recuperar lo
invertido en desarrollar el sistema de franquicias,
comercializar las unidades y capacitar al franquiciado. 3
Pgina : 85
2. Regalas comerciales
Llamadas tambin Royalties que se
pagan al franquiciante en forma
continua durante la vigencia del
contrato. Con este pago el
franquiciado adquiere el derecho al
uso continuo de la marca y a recibir la
asistencia tcnica permanente. Puede
ser una cuota fija o puede ser un
porcentaje de las compras o ventas
totales del punto franquiciado. Ambas
formas de regalas tienen ventajas y
desventajas.
Pgina : 86
3. Fondo de publicidad
Conocido tambin como
Canon de publicidad. Es un
fondo cobrado y administrado
por el franquiciado para
acceder a una publicidad que
beneficie a toda la cadena.
Este canon o regala suele ser
cobrado tomando el mismo
concepto que para el cobro de
las regalas comerciales a fin de
estandarizar los cobros.
Pgina : 87
Cules son los instrumentos bsicos para que

las empresas se franquicien?
1. Circular de oferta de franquicia
(COF) Es un instrumento que ha
contribuido a lo largo de los aos
a consolidar el formato de
franquicias y hacerlo ms seguro.
En la mayora de pases donde las
franquicias han logrado un
desarrollo y consolidacin
considerables, cuentan con este
documento con este u otros
nombres. Por ejemplo, en Francia
lo llaman Carpeta de informacin.
Pgina : 88
2. Conceptualizacin o anlisis de viabilidad:

Aqu se definen las fronteras de lo que se
quiere franquiciar, en ellas se plasman los
aspectos operativos, financieros,
mercadolgicos y administrativos.
Es la definicin escrita del concepto y la
informacin es fruto del anlisis que hacen
en conjunto la empresa franquiciante y los
consultores de franquicia, que arroja una
definicin del qu y cmo se va a franquiciar.
Se debe hacer un anlisis FODA del concepto
a franquiciar y determinar la visin, Misin y
valores del negocio a franquiciar.
Pgina : 89
3. Manuales operativos
Es la codificacin del know how de una
forma prctica y didctica. Son
herramientas impresas, que sirven para
transmitir toda la informacin que
necesita el franquiciado para poder
operar el negocio. En ellos se uniforma
la operacin de las unidades. Son
imprescindibles para la capacitacin y
una herramienta de consulta
permanente cuando aparecen las dudas
en el da a da de la operacin de la
nueva franquicia.
Pgina : 90
Manual de Preapertura: aqu se establecen todos los

aspectos que deben cubrirse, desde la firma del contrato
hasta la apertura de la unidad franquiciada.
Manual de Operaciones: en l se detallan cada una de las
actividades que permitan al franquiciado operar la franquicia,
desde que se abre hasta que se cierra el negocio. Aqu se
muestra el da a da del negocio y debe de explicar al detalle
las operaciones del negocio como son las compras, atencin al
cliente, limpieza, etc.
Manual de Procedimientos y Control administrativo: aqu se
marcan las pautas que debe seguir el franquiciado para
administrar su negocio, las tcnicas que pueden utilizarse para
hacerlo y las reglas que debe cumplir.
Pgina : 91
Manual de Perfil de puestos: en ste se detallan los puestos requeridos, sus

requerimientos acadmicos y destrezas personales, funciones y responsabilidades
especficas y las generales. tambin se suelen incluir los reglamentos de trabajo.
Manual de Productos y/o Servicios: aqu se describen los productos o servicios
que se venden u ofrecen en el negocio a franquiciar. Se detalla en el caso de
productos, su elaboracin y forma de presentarse a la venta. En el caso de
servicios la forma de prestarse u ofrecerse al pblico.
Manual de Imagen Corporativa: en este manual se detalla tolo lo concerniente
con la imagen, es decir, el uso de colores autorizados, de las marcas, logotipos e
istopos, lemas, etc. todo esto aplicado a la realidad en sellos, sealizacin,
decoracin, papelera en general (tarjetas de presentacin, sobres, facturas, etc.).
Manual de Software: se est usando con mayor frecuencia, ya que son cada vez
ms las empresas que tratan que sus franquiciados manejen el negocio ayudados
con un software que les facilite las operaciones y su respectivo control.
Pgina : 92
4. Esquema de otorgamiento y comercializacin.

La empresa franquiciante debe ser consciente que en ese momento no
slo ofrece sus productos o servicios tradicionales, sino que est saliendo
al mercado a ofrecer negocios bajo un formato determinado y que por lo
tanto tienen un mercado y una forma particular de mercadeo. Este
instrumento llamado esquema de otorgamiento y comercializacin debe
estructurar estrategias para expandirse y crecer, en concordancia con los
objetivos de mercadeo que tenga la empresa en el corto, mediano y largo
plazo. Tambin en este caso es necesario tener un perfil ideal del local,
aspecto que podra dividirse en dos partes:
Ubicacin del inmueble: zona en la que se pretende ubicar el punto
comercial (centro comercial, zona empresarial, etc.)
Caractersticas fsicas del inmueble: superficie en metros cuadrados,
instalaciones elctricas y de agua, etc.
Pgina : 93
5. Marco jurdico
El marco jurdico viene a ser el conjunto de
convenios o disposiciones que regulan cada
relacin de franquicias en particular,
establecindose de forma clara los
compromisos, derechos y obligaciones entre
franquiciante y franquiciado. Por lo general
este marco jurdico est integrado por:
El Pre-Contrato: es un contrato preliminar
donde el futuro franquiciado entrega
como adelanto un monto equivalente a
una parte proporcional del derecho de
entrada.
Pgina : 94
Contrato de Franquicia: es el instrumento legal

donde se plasman los derechos y obligaciones de
las partes. Este punto lo trataremos en detalle ms
adelante.
Contratos Anexos: son contratos auxiliares donde
se establecen obligaciones especficas que se
consideran trascendentes y que a pesar que se
regulan en el contrato de franquicia, conviene
reforzarlos mediante instrumentos aparte. Por
ejemplo, confidencialidad y no-competencia para
franquiciado y empleados que laboran en la
franquicia, de comodato de manuales, de alquiler
de letrero, de suministro, de licencia de software
etc.
Pgina : 95
Agenda
Internacional
Pgina : 96
Pgina : 97
Pgina : 98
Agenda
Internacional
Pgina : 99
Sistema Aduanero
Uso del sistema armonizado para la clasificacin de mercancas.

Registro de Operadores
Envo anticipado del Manifiesto electrnico a travs de formato UN/EDIFACT y
mediante redes de valor aadido VAN
Envo de la DUA electrnica a travs de correo y web, cuando la mercanca esta
en el terminal de almacenamiento (slo en los despachos urgentes y
anticipados)
Pago electrnico
Gestin de riesgo con herramientas inteligentes (herramientas estadsticas,
filtros de mltiples variables y redes neuronales)
Uso de mtodos de la OMC para la valoracin y segmentacin del valor para
importadores frecuentes no riesgosos
Uso de sistemas no intrusivos (en los puertos del Callao y Paita, en la Aduana
Area para el control de pasajeros, en la Aduana Postal y en la Aduana de
Tacna)
Informacin en el Portal, de apoyo a la cadena logstica
SISTEMA DE GESTIN ADUANERO - SIGAD
Integracin con los transportistas a travs de

redes de valor aadido (VAN) y del Portal de la
SUNAT
Integracin con los terminales de
almacenamiento a travs del SIGAD teledespacho y del Portal de SUNAT
Integracin con los Agentes de Aduanas y
empresas de mensajera a travs del SIGAD teledespacho y del Portal de SUNAT
Integracin con la red bancaria
Sistema de Gestin Aduanero-SIGAD
102
Sistema de Gestin de Riesgo

Seleccin de Canales
Callao - 2013
SISTEMA DE SELECCIN
DE DECLARACIONES
Normativo
Herramienta Probabilstica
Perfiles de Riesgo
Herramienta Inteligente
Aleatorio
ltimas modalidades de seleccin
implementadas
63%
Filtros Normativos
Modelo de Maximizacin
de Hallazgos
Filtros de
Mltiples Variables
24%
Red Neuronal
Seleccin General
13%
Proceso de Despacho
Levante inmediato
Documentario
Reconocimiento fsico
Numeracin de
DUA
Llegada
Mercancia
Descarga
Mercancia
Control
(canal
naranja y
rojo)
Autorizacin
levante
Mercancia
1 dia sin incidencias
dia
NARANJA, ROJO,
CARGA CONSOLIDADA
Tiempo
atribuible a los
operadores
Tiempo
SUNAT
Levante en el lugar de
llegada de la mercanca
104
Proceso de Despacho
SIGAD
Se adopta el modelo de datos de la OMA
Integracin con operadores a travs de web services
Manifiesto en formato EDIFACT y enviado por las redes de valor
aadido (VAN) y de la red Internet, validados a travs de web
services antes del envo
Envo anticipado de la DUA, enviados a travs de la red Internet
y validado integramente a travs de web services antes del envo
Pago electrnico a travs del Portal de SUNAT, del home banking
y de la banca empresarial
Virtualizacin de todos los procesos a travs de plataforma Web
Integracin electrnica a travs de web services con las
entidades del estado que participan en el comercio exterior
Gestin Integrada de la Cadena Logstica

Competitividad del Pas
Transaccin
Comercial
Logstica de
Carga
Logstica
Portuaria
Despacho
Control
Aduanero
Intercambio
de informacin
Beneficio
Tributario

Transaccin
Comercial
Logstica de
Carga
Logstica
Portuaria
Despacho
Factura Electrnica
SICEX
Control
Aduanero
Intercambio
de informacin
Beneficio
Tributario

Transaccin
Comercial
Logstica de
Carga
Logstica
Portuaria
Despacho
Manifiesto EDI
Manifiesto Web
Control
Aduanero
Intercambio
de informacin
Beneficio
Tributario

Transaccin
Comercial
Logstica de
Carga
Logstica
Portuaria
Despacho
Control
Aduanero
Tarja Electrnica
Registro de Naves
Recepcin de Carga en Terminal
Detalle de la Carga
Ventanilla Portuaria
Intercambio
de informacin
Beneficio
Tributario

Transaccin
Comercial
Logstica de
Carga
Logstica
Portuaria
Control
Aduanero
Despacho
Intercambio
de informacin
- Sistema Inteligente de Seleccin

Redes Neuronales
Filtros Multivariados
Sistema de Maximizacin de Hallazgos
Teledespacho Web
Rectificacin Electrnica
Consultas Wap
Avisos Electrnicos
Consultas de Numeracin
Confirmacin Electrnica
Pago a Electrnico
Sistema de Precios Aduaneros

Levante Electrnico
Consultas de Levante
Sistemas no Intrusivos
Beneficio
Tributario

Transaccin
Comercial
Logstica de
Carga
Logstica
Portuaria
Despacho
Cuadro de Mando para la Gestin de Riesgo
Sistema de Control Aduanero
Sistema de Inteligencia Aduanero
Gestin de Delitos Aduaneros

Sistemas no Intrusivos
Control
Aduanero
Intercambio
de informacin
Beneficio
Tributario

Transaccin
Comercial
Logstica de
Carga
Logstica
Portuaria
Despacho
Interconexin con Entidades del Estado
Ventanilla nica de Comercio Exterior
Integracin con otras Aduanas
Control
Aduanero
Intercambio
de informacin
Beneficio
Tributario

Transaccin
Comercial
Logstica de
Carga
Logstica
Portuaria
Despacho
Control
Aduanero
Drawback
Devolucin del IGV - PDB
Intercambio
de informacin
Beneficio
Tributario
Agenda
Internacional
Pgina : 114
Premisa I
Aquellos pases, comunidades y
empresas que puedan leer la escritura
en la pared, ante que sus competidores
puedan siquiera ver la pared, se
catapultarn al xito competitivo.
Dr. Kasarda.
Kenan-Flager Institute
Premisa II
La logstica surge como la ltima frontera de
la Competitividad.
Cuando los ingenieros han logrado la
maxima eficiencia en la produccin y los
responsables del mercado han alcanzado el
mximo en el arte de vender y distribuir
bienes, slo queda mejorar los flujos desde el
proveedor hasta la fbrica y desde la fbrica
hasta el consumidor final.
Peter Drucker
Premisa III
La Clave del Desarrollo Sustentable

en el
Siglo XXI es vencer
LA ODISEA DEL DESPACIO
Las Operaciones y Logstica como ventaja competitiva
1960
1970
1980
1990
2000
2001
Nuevas Realidades Globales

Integracin de mercados mundiales.
Alianzas estratgicas.
Abastecimiento Global (Sourcing).

Fronteras comerciales excedan las fronteras nacionales.
Redes organizacionales como unidades competitivas.
Flexibilidad y customizacin.
Less Stock and more Flow. Flujo reemplaza stock.

Costo y Calidad, Ventajas Comparativas.
Velocidad y Flexibilidad, Ventajas Competitivas.
SUPERVIVENCIA DEL MS VELOZ Y AGIL.
Ventajas de una Logstica gil

Reduce costos.
Aumenta flexibilidad.
Disminuyen tiempos (lead times).
Mejora las entregas on-time.
Consolida instalaciones (economa de
escala).
Reduce inventario y desperdicio.
Mejora la respuesta.
Genera COMPETITIVIDAD.
Requerimientos Logstica gil

Integracin plena de proveedores, la empresa y clientes.
Flujo laminar de bienes, servicios e informacin (evitar
turbulencias).
24 a 36 horas de entrega en todo el mundo.
Flexibilidad de las instalaciones, rdenes y tiempos.
Visibilidad total de los activos en la cadena logstica.
Trazabilidad total.
Eliminar intermadiaciones que no agreguen valor.
Productor
Exportador
LATU
Trading
Terceras
Partes
Cliente Final
Despachantes
Agencias Maritimas
Martimas
OperadoresLogsticos
Logisticos
Distribuidores
Flujo de Bienes, Servicios e Informacin relacionada
Margen
8,0%
Costos
19,0%
Logsticos
Costos de
20,0%
Marketing
Costos de
53,0%
Productos
0,0%
Fuente: Fundacion Vanzolini
10,0%
20,0%
30,0%
40,0%
50,0%
60,0%
Qumicos
12,2%
Alimentos
11,4%
Farmaceutica
3,4%
Bienes de Consumo
22,2%
Bienes Industriales
24,4%
Metalrgicas
20,8%
Mix de 270 empresas America

Latina
19 %
Fuente: Fundacin Vanzolini
Factores que afectan a los usuarios de servicios logsticos

Amrica del
Europa
Asia Amrica
Factor
Norte
Occidental
Pacfico
Latina
Presin significativa para
95%
99%
95%
96%
reducir costos
Mejorar la gestin de la
90
98
100
94
cadena de abastecimiento
Presin significativa para
83
98
83
90
mejorar el servicio al cliente
Globalizacin
78
91
84
91
77
88
68
89
76
76
75
80
Nuevos mercados
75
78
69
88
Seguridad
69
55
46
78
Acelerar la introduccin de
nuevos productos
Implementacin de nuevas
tecnologas de la informacin
Fuente: LALC
Pas
Alemania
Australia
Canad
Corea (R.D.)
Dinamarca
Espaa
Francia
Holanda
Indonesia
Japn
Mxico
U.S.A
Total
Producto Interno
Bruto (GDP)
2.081
389
612
407
174
562
1.410
385
140
4.395
475
8.708
19.738
Costo Logstico
Total
246
44
72
50
22
68
165
47
18
444
68
883
2.127
Costo logstico
como % GDP
11,8
11,3
11,8
12,3
12,7
12,1
11,7
12,2
12,8
10,1
14,3
10,1
10,8
Billones de U$S; Ao 1999

Fuente : Elaborado basndose en datos estadsticos de 1999; del International Financial Statistics,
Fondo Monetario Internacional; y World Development Report
2000 2001, Banco Mundial;
Washington, USA.
Gestin Logstica Profesional

Mejoras cuantificables
Costo/Beneficio
Reduccin del costo
logstico
Reduccin de activos
fijos logsticos
Ciclo de orden
promedio (das)
Reduccin de
inventario
Reduccin del ciclo
cash-to-cash
Mejora del nivel de
servicio
Fuente: LALC
Amrica del Norte Europa Occidental
Asia - Pacfico
Amrica Latina
15%
11%
15%
17%
16
17
25
41
de 12.2 a 16.8
de 7.1 a 4.8
de 38.7 a 19.4
de 20.7 a 15.3
7%
11%
10%
16%
de 22.2 a 19.8
de 23.5 a 19.6
de 49.0 a 38.7
de 36.2 a 26.6
58%
69%
71%
72%
Ranking de los atributos del servicio

0
Servicios de valor agregado
3,4
Precio
Servicios bsicos
3,2
3,0
Facilidad de relacionamiento
2,7
Experiencia
2,7
Fuente: LALC
Gastos en Outsourcing Logstico

2004
2007 - 2009
100%
76%
80%
68%
61%
60%
63%
54%
49%
49%
44%
40%
20%
0%
Amrica Lat.
EE.UU
Europa Occ.
Asia-Pacfico
Plataformas
Logsticas
Competitivas
Mayor Oferta
de Productos
Genera
Competencia
Transferencia
de
Tecnologia
Genera
Satisfaccin y
Bienestar
Expansion
y Crecimiento
Economico
Desarrollo
Social Sustentable
Redistribucin
Ingreso por mayor
Comercio eficiente y
efectivo
Diversificacin
de los
Mercados
Menores
diferencias
sociales
Agenda
Internacional
Pgina : 131
La economa peruana y la crisis internacional

PER: PRODUCTO BRUTO INTERNO
(VARIACIN PORCENTUAL ANUAL)
*Proyecciones MEF.
Fuente: Elaborado en base a datos obtenidos del BCRP.
132
133

Sistema de Distribución Física Internacional de Logística (2 de 2)

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Sistema de Distribución Física Internacional de Logística (2 de 2)

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Diplomado de Logstica

Sistema de Distribucin Fsica

Cmara de Comercio de Lima

La DFI y los diferentes sistemas de transporte.

La economa de Asia Pacfico crece en

Cmara de Comercio de Lima

% Apertura Comercial ( [Import + Export] / PIB )

Corea del Sur

Cmara de Comercio de Lima

356.590 378.188 365.326

Los puertos han

Puertos > 40.000 TEU (2004)

Cmara de Comercio de Lima

Peso de la Dorsal Pacfico

% del Comercio % de TEU

Los 25 puertos ms importantes de

Cmara de Comercio de Lima

Presencia de Operadores Globales

En los ltimos aos, los puertos de la Dorsal han avanzado mucho en la

Longitud de amarraderos (m)

Cmara de Comercio de Lima

Cmara de Comercio de Lima

A diciembre del 2010 Oriente concentr el 40% de las operaciones portuarias.

% crecimiento anual, 2005-2010

Europa y Norteamrica son mercados maduros

Cmara de Comercio de Lima

El mercado de Asia se prev que siga

Las grandes navieras se han concentrado en 4 grupos que

Hanjin - CYK Group

Maersk Line es actualmente

Es la alianza formada por

New World Alliance

Los servicios directos a Asia Pacfico

Cmara de Comercio de Lima

Comercio contenerizado con Asia

El mercado asitico an es poco solo el

El Canal de Panam, por donde transita actualmente el 70% del trfico de la

Cmara de Comercio de Lima

El 70% del comercio contenerizado

Cmara de Comercio de Lima

Yang Ming Line

Acceso a diferentes mercados

Impactos en la infraestructura logstica

Por tiempo de almacenaje

Soluciones Nuevas a los costos logsticos

Zonas de actividades logstica

ZAL Otros ejemplos

Trafico de Mercancia General (TM)

134 km. USD 14 millones.

FFCC Central (inversin Privada)

US$ 43.5 millones de inversin.

Proyecto Corredor Cajamarca- Bayovar (NorAndino)

En la zona centro del pas,

La seleccin de los Intermediarios. Contratos.

PASO 1. Identificar el tipo de intermediario

Cmara de Comercio de Lima

Paso 2: Localizar a los posibles intermediarios

Paso 3: Hacer una primera seleccin

Paso 4: Confirmar el inters de los

Paso 5: Tener un primer encuentro

Cmara de Comercio de Lima

Servicios que ofrece Desaduanaje Almacenamiento / control de

Cmara de Comercio de Lima

Promocin de ventas Qu tan grande es el equipo