La empresa necesita de estrategias que

la guen acerca de cmo lograr los

objetivos y cmo buscar la misin y la
visin.
La creacin de estrategias concierne al
cmo: cmo lograr los objetivos de
desempeo? cmo superar la
competencia de los rivales? cmo
lograr una ventaja competitiva
sustentable? cmo reforzar la posicin
de negocios al largo plazo? cmo
lograr que la visin sea realidad?
COMPAA
DIVERSIFICADA
Estrategias corporativas
Estrategias de negocios
Estrategias funcionales
Estrategias de operacin
COMPAA DE UN SOLO
NEGOCIO
Estrategias de negocios
Estrategias funcionales
Estrategias de operacin
1. Desarrollar una respuesta a los
cambios que estn teniendo lugar en el
sector, la economa, entorno general.
2. Crear medidas competitivas y enfoques
de mercado que conducen a una
ventaja sustentable
3. Crear competencias y habilidades
valiosas
4. Unir las iniciativas estratgicas de las
reas funcionales y operativas
5. Abordar los problemas estratgicos a
los que se enfrenta la empresa.
COMPAA DE UN SOLO NEGOCIO
Estrategia de
negocios
Enfoque competitivo:
costo bajo/precio bajo
Diferenciacin de qu
clase?
Enfoque de un nicho
especfico de mercado?
Medidas que se deben
tomar para responder a
las condiciones
cambiantes del sector y
entorno
Medidas para
asegurar una ventaja
competitiva (acelerar
investigacin y
desarrollo, mejorar el
diseo del producto,
aadir nuevas
caractersticas,
mejorar la calidad del
servicio, superar la
competencia
Cobertura de
mercado
geogrfico
Administracin
Produccin y
servicios
Investigacin y
desarrollo
Mercadotecnia.
Promocin y
distribucin
Enfoques
financieros
Empresa de un
solo negocio
Las estrategias de negocios exitosas se basan en la ventaja
competitiva. Una empresa tiene una ventaja competitiva
cuando es capaz de atraer a los clientes y defenderse de las
fuerzas de los competidores.
Cmo lograr una ventaja competitiva?
Existen muchas formas:
la fabricacin del producto mejor logrado,
el hecho de tener una ubicacin geogrfica ms conveniente,
el desarrollo de tecnologas patentadas,
la incorporacin de estilos y caractersticas con mayor atractivo
para el consumidor,
Mayor satisfaccin del cliente
Rapidez de innovacin
Mayor valor agregado en los productos y servicios, altamente
percibido por el cliente.
El objetivo de la estrategia competitiva es
derrotar a las compaas rivales mediante el
desempeo de un trabajo significativamente
mejor para proporcionar a los compradores lo
que buscan.
1. Estrategia de liderazgo de bajo costo. Atraer a un
amplio espectro de clientes buscando ser el
proveedor de bajo costo general de un producto o
servicio.
2. Estrategia de amplia diferenciacin. Tratar de
diferenciar la oferta del producto de la empresa al
de los rivales, en formas que atraigan un amplio
segmento de compradores.
3. Estrategia del proveedor del mejor costo. Ofrecer a
los clientes ms valor por su dinero, combinando un
nfasis en el bajo costo con la mejora de la
diferenciacin; el objetivo es tener costos y precios
mejores en relacin con los fabricantes de calidad
y caractersticas similares.
4. Estrategia de enfoque o de nicho del mercado
basada en un costo ms bajo. Concentrarse en un
segmento ms limitado de compradores y superar
la competencia de los rivales sirviendo a los
miembros del nicho a un costo ms bajo que los
rivales.
5. Estrategia de nicho de mercado basado en la
diferenciacin. Concentrarse en un segmento
limitado de compradores y superar la competencia
ofreciendo un producto o servicio adecuado a sus
necesidades, que supere sus gustos y
requerimientos mejor que la oferta de los rivales.
Tipo de caracterstica Liderazgo de bajo
costo
Diferenciacin amplia Proveedor de
mejor costo
Enfoque de bajo costo y
enfoque de diferenciacin
Objetivo estratgico Una amplia muestra
representativa del mercado
Una amplia muestra representativa del
mercado

Compradores
conscientes del valor
Un nicho limitado del mercado, en
donde las necesidades y preferencias
del comprador son diferentes de las
del resto del mercado
Bases de la ventaja
competitiva
Costos ms bajos que los
competidores
Capacidad de ofrecer a los compradores
algo diferente de lo que ofrecen los
competidores
Proporcionar a los
compradores ms
valor por su dinero.
Un costo ms bajo al servir al nicho o
una capacidad de ofrecer algo
ajustado a sus requerimientos y
gustos.
Lnea de productos Un buen producto bsico
con menos extras calidad
aceptable y seleccin
limitada
Muchas variaciones del producto, amplia
seleccin, destacan de manera importante
las caractersticas de diferenciacin
seleccionadas
Atributos de buenos a
excelentes y de
varias a muchas
caractersticas
superiores
Adecuados a las necesidades
especializadas del segmento
objetivo.
nfasis en la
produccin
Una bsqueda constante de
reducciones del costo, sin
sacrificar una calidad
aceptable y las
caractersticas esenciales
Inventar formas de crear valor para los
compradores; luchar por la superioridad
del producto.
Incluir caractersticas
y atributos superiores
a un bajo costo.
Adecuados al nicho
nfasis en la
mercadotecnia
Tratar de convertir en una
virtud las caractersticas
que conducen a un bajo
costo
Incluir cualquier caracterstica por la que
estn dispuestos a pagar los clientes.
Cobrar un precio adicional para cubrir los
costos extra de las caractersticas de
diferenciacin.
Determinar un precio
inferior al de las
marcas de los rivales
con caractersticas
comparables.
Comunicar las caractersticas nicas
de quien hace el enfoque para
satisfacer los requerimientos
especilizados del comprador.
Mantenimiento de la
estrategia
Precio econmico/buen
valor
Todos los elementos de la
estrategia estn orientados
a contribuir con una ventaja
de costo sostenible; la clave
es administrar los costos
para que se mantengan
bajos, ao tras ao, en cada
rea del negocio.

Comunicar los puntos de diferencia en
formas crebles.
Hacer hincapi en un mejoramiento y en
una innovacin constantes, con el fin de
mantenerse a la delantera de los
competidores que tratan de imitar.
Concentrarse en algunas caractersticas
clave de la diferenciacin, informar acerca
de ellas para desarrollar una reputacin y
una imagen de la marca.
Una experiencia
nica en la
administracin para
mantener los costos
bajos y, de manera
simultnea, mejorar
el producto o servicio.
Seguir totalmente dedicado a servir
al nicho mejor que otros
competidores; no perjudicar la
imagen y los esfuerzos de la
empresa ingresando a segmentos
diferentes del comprador o
aadiendo otras categoras de
productos para mejorar el atractivo
para el mercado.
Tipo de ventaja competitiva
que se busca
Estrategia de liderazgo
de bajo costo
Estrategia de amplia
diferenciacin
Estrategia enfocada
en un bajo costo
Estrategia enfocada en la
diferenciacin
Estrategia del proveedor
del mejor costo
M
e
r
c
a
d
o

o
b
j
e
t
i
v
o

Una amplia
muestra
representativa
de los
compradores
Una segmento
limitado de
compradores
Costo ms bajo Diferenciacin
Las 5
Estrategias
Competitivas
Genricas
Opciones para lograr un desempeo
superior:

* Utilizar la ventaja de bajo costo
para determinar un precio menor
que el de los competidores y atraer
a los competidores sensibles la
precio para incrementar sus
utilidades.

* Abstenerse de la reduccin de
precios, limitar su participacin de
mercado actual y utilizar la ventaja
de bajo costo para lograr un margen
de utilidad ms elevado por cada
unidad vendida.
Cmo lograr el liderazgo de
bajo costo?
Hacer un trabajo mejor que los
rivales en el desempeo de
las actividades internas de la
cadena de valor y en la
administracin de los factores
que impulsan los costos de
dichas actividades.
Reformar la cadena de valor
de la empresa para permitir
que algunas actividades que
generan costos sean
eliminadas totalmente.
Suministros comprados
y
logstica de entrada
Operaciones
Distribucin y
logstica
Ventas y
mercadotecnia
Servicio
Margen de
utilidad
Principales
actividades y
costos
Investigacin y desarrollo del producto, tecnologa de sistemas
Administracin (planeacin, organizacin, finanzas, etc.)
Actividades
y costos de
apoyo
Cadena de valor
La cadena de valor de una empresa
identifica las principales actividades
que crean un valor para los clientes
y las actividades de apoyo
relacionadas
Cundo es atractivo usar
estas estrategias?

Cuando las preferencias
de los compradores son
demasiado diversas para
que sean satisfechas
totalmente por un producto
estandarizado.
Cuando los requerimientos
son demasiado diversos
para ser satisfechos por
los vendedores con
capacidades idnticas.
Cmo encontrar la
diferenciacin?
Estudiar con sumo cuidado las
necesidades y la conducta de
los compradores, con el fin de
saber que es lo que consideran
importante, que es lo que
piensan que tiene un valor
agregado y cunto estn
dispuestos a pagar por eso.
Incluir los atributos deseados
seleccionados por el comprador
y desarrollar capacidades
nicas para cumplir con los
requerimientos del comprador.
Combina nfasis
estratgicos de
bajo con calidad,
servicio,
caractersticas algo
ms que mnimo
aceptables.

La idea es crear un
valor superior
tratando de
satisfacer o superar
las expectativas
del comprado
acerca de los
atributos de
calidad, servicio,
desempeo y
superando las
expectativas del
precio.
Meta: convertirse en el
proveedor de bajo costo
de un producto con
atributos de buenos a
excelentes y despus
utilizar esa ventaja para
superar los precios de las
marcas con atributos
comparables.
Cmo: igualar los
atributos de calidad,
servicio y caractersticas
de la competencia y
derrotarlos en costo.
Se centra en la
atencin de un
segmento de
mercado bien
delimitado por
caractersticas
geogrficas
nicas,
requerimientos
especializados o
atributos
especiales que
solo atraen a los
miembros del
nicho.
Cmo: 1. Costos ms bajos
que los de los competidores
al servir al nicho de
mercado;
2. Capacidad para ofrecer a
los miembros del nicho de
mercado algo que ellos
consideran mejor.


L
E
C
T
U
R
A
S

Estrategias de amplia diferenciacin
que reducen costos desempeo y
mejoran el desempeo.
1. Presentar unas conclusiones sobre las
estrategias propuestas y analizar su
aplicabilidad al producto o servicio que
trabaja el equipo.
2. Dar un ejemplo de otra empresa que el
equipo crea aplica la misma estrategia.
Estrategias de liderazgo de bajo
costo de Iowa Beef Packers, Fedex,
Southwest airlines y los empresarios
de internet.
1. Explicar los aspectos principales en
que la empresa basa una estrategia de
proveedor de mejor costo.
2. Mencionar, en su caso, algunos
aspectos que crean se presenten en la
lectura y no sean aplicables al tipo de
estrategia en referencia
3. Dar un ejemplo de otra empresa que el
equipo crea aplica la misma estrategia.
Estrategia del proveedor de mejor
costo: Toyota Motor Co.
Estrategia de enfoque de bajo costo
y diferenciado: Motel 6 y Ritz Carlton
Cul creen que sea una estrategia
genrica aplicable al servicio o producto que planea cada equipo?