MAESTRA EN RECUROS HUMANOS

EQUIPO 2
Juana Ins Flores Prez
Jaqueline Olvera Snchez
Armando Campos Reyes
Gregorio Camargo Rentera
Roberto C. Reyes Alquicirez
LIDERAZGO Y ADMINISTRACIN DEL CAMBIO
TCNICAS DE NEGOCIACIN
TCNICAS DE NEGOCIACIN
NEGOCIACIN ES LA FORMA DE CONCILIAR
DIFERENCIAS A TRAVS DE UN PROCESO DE
COMUNICACIN EFICAZ CON EL OBJETO DE
LLEGAR A UN ACUERDO.
DEFINICIN DE NEGOCIACIN
OBJETIVO
Comprender la importancia, las tcnicas y los
objetivos de la negociacin con el fin de lograr
una facilitacin eficaz.

1. Conocer la los diferentes tipos de
negociacin.
2. Comprender la diferencia entre valores y
posturas.
3. Comprender qu es una negociacin
prctica.

Proceso de negociacin etapas
ARGUMENTACIN
EXPLORAR Y
SEALAR
RECAPITULAR
Y CONCLUIR
SOSTENER
PREPARACIN
Saber qu
se quiere.

Comprender
qu quieren
los dems.
Exponer y defender
la postura propia.

Escuchar y hacer
preguntas sobre la
negociacin.
Procurar
comprensin e
indagar detalles
problema

Indicar como se va
trabajar en
colaboracin.
Reunir los posibles
puntos de acuerdo.

Llegar a un acuerdo
final.
Reafirmar lo
argumentado
de la negociacin

Estar de acuerdo
ambas partes
TIPOS DE NEGOCIACIN
COMPETITIVO
COLABORATIVO
PASIVO
FLEXIBLE
CONCILIADOR
Yo gano en parte
t ganas en parte

Yo pierdo en parte
t pierdes en parte
Yo pierdo
T pierdes
T ganas
Yo pierdo
Yo gano
T pierdes
Yo gano
T ganas
N
E
G
O
C
I
A
D
O
R

TIPOS DE NEGOCIACIN
Negociaciones Competitivas

Los participantes son adversarios
El objetivo es la victoria
Se desconfa del otro
Se insiste en la posicin
Se contrarrestan argumentos
Se amenaza
Se intenta sacar mayores beneficios
Negociaciones Colaborativas

Los participantes tienen una relacin amistosa
El objetivo es el acuerdo
Se confa en el otro
Se insiste en el acuerdo
Se informa
Se ofrece
Se aceptan concesiones para llegar a un acuerdo
YO GANO / T PIERDES YO GANO / T GANAS
Se establece en trmino de confrontacin.
NO importa lo que sienta el otro.
Se establece en trmino de colaboracin.
La otra parte debe quedar satisfecha.
CARACTERSTICAS DEL NEGOCIADOR
Autoestima
Perseverancia
Disciplina
Honestidad
Respeto
Rasgos Internos
Rasgos Externos
Rasgos Profesionales
Entusiasmo
Cordialidad
Empata
Buen comunicador
Sociable
Competente
Organizado
Planificador
CARACTERSTICAS DEL NEGOCIADOR
RASGOS
INTERNOS
Autoestima
Perseverancia
Disciplina
Honestidad
Respeto
CARACTERSTICAS DEL NEGOCIADOR
RASGOS
EXTERNOS
Entusiasmo
Cordialidad
Empata
Buen
comunicador
Sociable
CARACTERSTICAS DEL NEGOCIADOR
RASGOS
PROFESIONALES
Competente
Organizado
Planificador
FASES DE LA NEGOCIACIN
CONDICIONES DE UNA NEGOCIACIN

Dos o ms partes
Interdependencia en sus objetivos
Coincidencia de objetivos
Llegar a un acuerdo
Alcanzar un objetivo
FASES DE LA NEGOCIACIN
PREPARACIN
Objetivo (s)
Informacin
Comunicacin
Lugar
Forma
Autoimagen
FASES DE LA NEGOCIACIN
DESARROLLO
Inicio
Argumentacin
Objeciones
Concesiones
FASES DE LA NEGOCIACIN
ACUERDO
Resolutivo
Concreto
Tcnicas
apropiadas
Precio
TCTICAS DE NEGOCIACIN
DESARROLLO PRESIN
Tomar la iniciativa
Facilitar
informacin
Lugar
negociar
ENGAOSAS
Confundir
Intimidar
Debilitar
No cumplir
Mentir
Prometer
Atacar
COMUNICACIN EN LA NEGOCIACIN
El xito de una negociacin depende en gran medida de conseguir una
buena comunicacin entre las partes.

ACTIVA
EFECTIVA
Prestar
atencin
Claridad Precisa
Mensajes
especficos
EMPTICA
Saber escuchar
Entender las
palabras
Aspectos no
verbales
Objetiva
Tono de
voz
LUGAR DE LA NEGOCIACIN
Negociar en
nuestras
oficinas
Negociar
en sus
oficinas
Terreno
neutral
Mayor
tranquilidad
Disposicin de toda
la informacin
Ambiente
tranquilo
Disposicin
de mejor tiempo
Mayor presin
hacia la otra parte
Muchas
interrupciones
Ambiente
tranquilo
Ambiente
hostil
Igualdad de
condiciones
Ambiente ideal
para negociar
Mejor
dilogo
No hay
interrupciones
TCNICAS DE CIERRE DE NEGOCIACIN
Tcnica
de resumen
Tcnica
de balance
Tcnica
de presuncin
Tcnica
de incentivo
Tcnica
de la alternativa
Exposicin resumida de aquellos beneficios por los que ha
mostrado mayor inters
Presentar las ventajas y desventajas de su decisin
Asumir que la otra parte esta interesada en el acuerdo
Es eficaz cuando, adems de los beneficios que tiene la
propuesta, podemos ofrecer algo extra
Presentar a la otra parte dos posibilidades para llegar a un
buen acuerdo
DECLOGO DE UNA NEGOCIACIN EFICAZ

1. Satisfacer necesidades ms que deseos
2. Conocer y usar el poder real propio
3. Posicionarse adecuadamente
4. Establecer aspiraciones elevadas y
razonables
5. Desarrollar estrategias de concesiones

DECLOGO DE UNA NEGOCIACIN EFICAZ

6. Administrar la informacin
7. Gestionar la relacin interpersonal
8. Gestionar el uso del tiempo
9. Realizar una adecuada preparacin
10. Realizar un balance de la negociacin
CONCLUSIN
EL OBJETIVO EN UNA NEGOCIACIN
NO ES NICAMENTE LLEGAR A UN
ACUERDO SATISFACTORIO, SINO
CONSEGUIR EL MEJOR DE LOS
ACUERDOS POSIBLES
MUCHAS GRACIAS
POR SU ATENCIN