Establecer el precio

juanluisrobert@gmail.com
Rhvf.
Rhvf.
El estudio de precios tiene una gran
importancia e incidencia en el estudio de
mercado, ya que de la fijacin del precio y de
sus posibles variaciones depender el xito del
producto o servicio a ofrecer.

Son demasiados los factores a la hora de fijar
precios a los productos. Las empresas por lo
tanto, deben realizar una evaluacin acerca de
cules son los ms importantes para realizar la
decisin correcta.
Rhvf.
Factores internos:

1.Objetivos de mercadotecnia
2.Estrategia de mezcla de mercadotecnia
3.Costos y calidad del producto
4.Consideraciones organizacionales
Factores externos:

1.Naturaleza del mercado
y de la demanda
2.Competencia y posicionamiento
del producto
3.Otros factores
Ambientales (economa,
reventa, gobierno)
Decisiones
para la
determinacin
de precios
Rhvf.
Los costos determinan el nivel de precios que la compaa
puede cobrar por sus productos.

La compaa quiere cobrar un precio que cubra todos sus
costos de produccin, distribucin y venta del producto y
que al mismo tiempo deje un margen de utilidades justo por
su esfuerzo y su riesgo.

Las compaas con costos bajos pueden determinar precios
ms bajos, lo que da como resultado ms ventas y mayores
utilidades. No olvidar los costos de la calidad del producto
que va en funcin de lo que los consumidores perciben de
valor.
Rhvf.
Mientras los costos determinan el lmite inferior de los
precios, el mercado y la demanda, determinan el lmite
superior.

Tanto el consumidor como los compradores industriales
comparan el precio de un producto o un servicio con los
beneficios de poseerlo.

Por consiguiente antes de determinar los precios, el
mercadlogo debe comprender la relacin entre el precio y
la demanda de su producto. (Elasticidad)
Rhvf.
El precio que cobra la compaa estar entre un punto
demasiado bajo para generar utilidades y uno demasiado
alto para generar cualquier demanda:
Precio bajo
No hay
utilidades
posibles
Precio alto
No hay
demanda
posible
Costos del
Producto
Precios
de la
Competencia
y otros
factores
externos
e
internos
Percepcin
De los
consumidores
La compaa debe de considerar los precios de los
competidores y otros factores internos y externos, con el fin
de encontrar el mejor precio entre estos dos extremos.
Rhvf.
Precio
Costo
Margen
Riesgo
Recuperar
el 100%
No sacrificar
Sacrificable
No debemos de olvidar que el precio es nuestra mejor
imagen en muchos de los casos, por tanto es importante
tener el cuidado y la diligencia para evitar trastornos a la
hora de vender, ya que el precio es el resultado final de
nuestro negocio.
Rhvf.
Basado en el
mercado
Basado en el
costo adicional
Basado en el
margen deseado

Basado en el
costo meta

Rhvf.
Mtodos basados en la demanda
Mtodos basados en la competencia
Rhvf.
Los administradores que utilizan estos
mtodos se refieren al mercado externo para
determinar el precio. Deben de investigar el
mercado, revisar si se han registrado
cambios en la oferta y la demanda del sector
al que pertenece.
Rhvf.
Este mtodo determina el precio conforme a
la demanda del producto, si existe una
demanda elevada para el producto, entonces
se puede determinar un precio alto y
viceversa, ejemplo: las empresas de
telecomunicaciones, las empresas
proveedoras de electricidad, etc.
Rhvf.
Este mtodo determina el precio con base al
precio que ofrecen los competidores, ejemplo
si la competencia reduce el precio, entonces
quiz la administracin deber ajustar el
precio para hacerle frente a la competencia.
+ $
- $
Rhvf.
Costo total
Costo variable
total
Costo total de
produccin
Rhvf.
Consiste en determinar el costo total de adquirir el producto
incluyendo fletes, maniobras e impuestos de importacin, todos
disponibles en los registros contables.

El paso siguiente es sumar los gastos de ventas y administrativos
estimados al costo total de adquirir el producto.

Despus se calcula el costo unitario (costos totales /unidades
totales que se espera vender).

Posteriormente es determinar el margen de utilidad, el cual se
expresa como un porcentaje del costo.

Por ltimo, la cantidad de margen de utilidad se suma al importe
del costo unitario para obtener el precio de venta.

Rhvf.
Supuestos:

Precio de compra $ 100,000.00
Fletes y acarreos $ 10,000.00
Gastos de venta $ 30,000.00
Gastos de administracin $ 40,000.00
Total de costos y gastos $ 180,000.00

Unidades a vender 600

Margen de ganancia 40%

Costo unitario (180,000 / 600) = $ 300.00
Margen unitario (300.00 x 40%) = $ 120.00
Precio de venta (300.00 + 120.00) = $ 420.00
Rhvf.
Si as fijo mi precio, cuidado por que al presentar los datos
de la siguiente manera, no se obtiene el 40% de margen de
ganancia deseado:

Costo
$ 300
Precio
$ 420
Margen
$ 120
100%
29%
71%
Rhvf.
Este mtodo hace nfasis en la distincin
entre costos variables y fijos al determinar el
precio del producto. Cuando se utiliza este
mtodo, slo los costos variables se incluyen
en la cantidad a la cual se agrega el margen
de utilidad. Todos los conceptos variables de
produccin, como los de ventas y
administrativos, estn incluidos en el importe
de los costos.
Los costos fijos de produccin, venta y
administrativos y la utilidad deseada se
incluyen en el margen.
Rhvf.
El % de margen de utilidad se determina
aplicando la frmula siguiente:
% de Mgut = Utilidad deseada + Costos fijos totales
Costos variables totales
Rhvf.
Una variante de los conceptos de
costo, es el de costo meta, bajo este
concepto, que los japoneses
utilizaron por primera vez, se
supone que el mercado determina el
precio de venta.

El costo meta se obtiene restando la
utilidad deseada al precio de venta.
Por consiguiente, la administracin
debe disear y fabricar el producto
para lograr el costo meta. Este
concepto se utiliza en mercados
altamente competitivos que exigen
reducciones continuas de costos del
producto para mantenerse en
competencia.
Costo
$ 300
Precio
$ 500
Margen
$ 200
Mercado
Dueos
Administracin
Rhvf.
Costo
$ 300
Precio
$ 500
Margen
$ 200
El paso inicial es tomar el dato del
costo unitario y dividirlo entre el % que
resulte de restar al 100%, el % de
margen deseado.

El resultado obtenido es el precio de
venta.

Y al verificar el clculo observo que
obtengo el 40% de margen de
ganancia deseado.

Precio de venta (300 / .60) = $ 500.00

Esto es posible si el mercado soporta el
precio determinado.
100%
60%
40%
Rhvf.
Costo
promedio
Anlisis
marginal
Frmula
escalatoria

Rendimiento
deseado

Rhvf.
La fijacin de precios a partir del costo promedio consiste
en agregar un sobreprecio razonable al costo promedio de
un producto. Para obtenerlo se divide el costo total entre
las unidades que se produjeron y vendieron en ese
perodo, de este modo obtiene una estimacin del costo
promedio por unidad para el siguiente ao.

Para calcular el precio de venta se decide la utilidad
unitaria que agregar al costo promedio unitario.