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Qu es el

Marketing?
Dr. Hugo Avila V
Qu es el Marketing?
"el marketing es un proceso social y
administrativo mediante el cual grupos e
individuos obtienen lo que necesitan y desean
a travs de generar, ofrecer e intercambiar
productos de valor con sus semejantes
Philip Kotler
Un ejemplo
Supongamos que estamos en el mercado de los automviles.
Bien!!! . pero de que CLASE de auto?
Segmentos
El mercado de los (compradores de) autos es
muy amplio .
Analicemos los diferentes tipos de clientes que
hay
Hay gente joven, los hay casados con hijos, los hay
mayores
Hay de estilo deportista, de lujo, otros con
requerimientos de economa y practicidad
Los hay con ms dinero y los hay con menos
Etc, etc
Esto que estamos haciendo al analizar los diferentes
tipos de potenciales clientes que hay, se llama descubrir
los SEGMENTOS del mercado automotor
Como lo hacemos?
Investigacin de Mercado
Anlisis del comportamiento del consumidor
Por Edad
Por Estilo de Vida
Por Poder Adquisitivo
Por Sexo
Target
Como no es fcil atender a todos
los segmentos y ms difcil an,
lograr desarrollar un auto que satisfaga
a todos los segmentos, de todos ellos
elegiremos uno o dos
Ejemplo: Si elegimos un segmento que
representa a la familia tpica, con
requerimientos de practicidad y economa,
habremos definido el TARGET (blanco) de
nuestra empresa
Posicionamiento
Una vez elegido el Target al que vamos a
apuntar, debemos POSICIONARNOS ante este
blanco.
Esto significa que idea se hace el potencial
cliente de mi producto
Ferrari = Velocidad
Rolls & Royce = Lujo
F-100 = Fortaleza
Caravan = Familia
Producto
Una vez definido como quiero que el mercado me perciba, desarrollaremos el
producto que mejor satisfaga ese posicionamiento
Qu atributos querra una persona que compra un auto con fin de usarlo de modo familiar?
Que sea SEGURO!
Deber llevar mucha carga
Deber ser econmico
Actividades del Departamento de Producto
Elaborar y llevar a cabo experimentos de marketing.
Observar y analizar el comportamiento del consumidor
Elaborar encuestas
Anlisis de la informacin
Realizacin de test de mercado
Evaluacin de las posibilidades de un mercado

Polticas de Producto
Desarrollar y hacer pruebas de mercado de nuevos productos
Modificar o eliminar productos
Creacin de nombres y marcas comerciales
Planear envases, diseos, formas, colores y diseos
Promocin
Como daremos a conocer nuestro auto en el segmento elegido (target)?
Publicidad, en los medios que suele acceder nuestro target
Diarios y revistas que suele leer, TV y radios que suele escuchar y ver
Internet: Sitios, banners, redes sociales, blogs, NO sera lgico publicitar
un auto de tipo familiar en una revista que apunta
a un target diferente al nuestro
Promociones
Que acciones de marketing haremos para despertar
el deseo de compra? Test Drive, otros
Fuerza de Ventas
Que modelo de ventas usaremos? Concesionarios propios? De terceros?
Relaciones Pblicas
Acciones que me ayudan a comunicarme con el mercado
Muchas, muchas cosas ms
El sitio de internet, envio de SMSs, concursos, descuentos, etc, etc

Polticas de Promocin
Fijar objetivos promocionales Determinar los tipos de promociones a realizar
Seleccionar y programas medios de publicidad Desarrollar anuncios publicitarios
Medir la eficacia de las campaas Determinar territorios y zonas de venta
Llevar a cabo promociones Elaborar y distribuir publicaciones y propaganda
Pero las cosas cambian
Quers ver una corta historia conceptual de cmo
evolucion la publicidad?
Hac clik en el logo de YouTube




Sabs que es el marketing viral?
Hac clik en el logo de YouTube
http://www.youtube.com/watch?v=Mc0ggyHcQBk&feature=fvst
http://www.youtube.com/watch?v=vj29qmLnBiE
Distribucin
Cmo llegaremos a los posibles
clientes con nuestro producto?
Agencias
Donde? En que barrios?
Cuantas?
Cobertura en el interior?
En que ciudades?
Se va a vender por la web?
Cmo?
Polticas de distribucin
Analizar canales de distribucin
Seleccionar canales
Establecer centros de distribucin
Analizar los sistemas de transporte y
entrega
Determinar localizaciones de plantas
Precio
Qu precio pagar el potencial
cliente por mi producto?
El posicionamiento ya me indicaba algo
No ser el auto ms barato del mercado, pero
tampoco ser lujoso
?
Polticas de Precios
Anlisis de precios de la competencia
Determinar estrategias de precios
Fijar precios
Polticas de descuentos, mrgenes, comisiones
Establecer trminos y condiciones de venta
Ejecucin
Hasta ac solo hemos hecho el PLAN DE
MARKETING
Ahora hay que EJECUTAR!
Produccin debe desarrollar el auto como se defini
El departamento de marketing debe hacer las
campaas de promocin correspondientes, en los
lugares adecuados, comunicando lo que se debe
comunicar
Ventas (el departamento de ventas) debe generar
ventas, apoyndose en las campaas de promocin
Logstica debe satisfacer los requerimientos de
produccin (la fbrica)
Administracin deber coordinar el flujo de dinero y
pago a proveedores
etc
Los planes se han hecho en base a ciertos estimados de
ventas (cuantas unidades por mes)
Se debe ir controlando esos supuestos y corregir los
desvos
si se vende menos, que debemos hacer para mejorar?
Si se vende ms, como aprovecharlo mejor?
Control de Gestin
Control de Marketing
Establecer metas y objetivos
Planear las actividades de marketing
Evaluar y controlar todas las actividades de marketing
Apalancndonos en la
tecnologa

Utilizando los nuevos medios
Internet
Mviles

Incorporando a la matemtica y
a la estadstica cada vez ms
como aliadas del mkt

Aguzando el ingenio

Y por eso se necesita mucho
BRAINPOWER
Los mejores profesionales!!!!
Tal vez seas vos.
Y como lo hacemos en un mundo
hipercomunicado y ultra conectado?