El plan financiero de una empresa comienza con el presupuesto de ventas, el cual es la base de todo el presupuesto maestro.

Las ventas constituyen la principal fuente de ingresos de una organizacin

Documento que representa las estimaciones en trminos cuantitativos de niveles de ingresos futuros de una organizacin a travs del pronstico de ventas. Se complementa con el presupuesto de gastos.
El presupuesto de ventas debe incluir los productos y/o servicios que comercializa la empresa en unidades y volmenes de ingresos y precios unitarios de cada producto

Planeamiento eficaz del flujo de efectivo Planificacin de las compras Conocimiento de clientes y productos Planificacin de produccin y capacidad Identificacin de tendencias de ventas Determinacin del retorno de la inversin Establecimiento de las utilidades Posibilidad de identificar reduccin de costos

El presupuesto de una empresa gira alrededor del presupuesto de ventas, el mismo que se diferenciar con la lnea de producto, el periodo de tiempo y la segmentacin de clientes

Detalle de gastos necesarios para asegurar la distribucin de los productos comercializados de forma ordenada que incluye sueldos, comisiones, seguros, almacenamiento y distribucin, embalaje, transportes de salida, servicios, mantenimiento, garanta.

Salarios, comisiones, incentivos Viajes, alojamientos Movilidad Gastos de representacin Seminarios, charlas Descuentos

Empaque y despacho Facturacin Crditos y cobranzas Garanta de producto Devoluciones Muestras

Reclutamiento Capacitacin Reuniones de ventas tiles de escritorio Gastos de comunicaciones Depreciacin de equipos

 No varan con los resultados de ventas y se incurren as no haya esfuerzo de ventas, cambian a largo plazo: ej. salarios, depreciacin de equipos

Varan de manera directa segn los resultados de ventas, son controlables, cambian a corto plazo: ej. comisiones, gastos de viaje

Durante poca de crisis, es necesario administrar el proceso de presupuestos para identificar en que nivel de gastos se perjudica menos los intereses comerciales

 Parte de los ingresos que sobrepasa los costos de bienes se gastar en costos administrativos despus de alcanzar nivel de utilidad aceptable.

 Se determina a travs de un porcentaje especfico del ingreso de ventas, el cual puede ser del periodo anterior o del nuevo periodo en funcin a ingresos anticipados.

 Referida a la paridad competitiva de competidores especficos o el promedio del sector, ya sea absoluta o porcentual.

Mtodo de planeacin y presupuesto que trata de reevaluar cada ao todos los programas y gastos, proporcionando informacin detallada sobre los recursos econmicos que se necesitan para lograr los resultados deseados.

 Definicin de objetivos de venta Determinacin de actividades para cumplir objetivos Definicin de gastos para la ejecucin de actividades Prioridades y decisin final de gastos

 Favorece eficiencia de financiacin interna, reduce costos por control, incrementa la coordinacin y comunicacin entre reas, elimina actividades innecesarias.

Poca facilidad para identificar paquetes de decisin, tareas administrativas exhaustivas, implica exceso de tiempo para fundamentar acciones de ventas.

Concepto financiero que se determina al dividir el ingreso neto entre los activos totales utilizados para producir dicho ingreso.

Permite determinar el impacto financiero del presupuesto de ventas. Se utiliza de forma efectiva para evaluar el impacto de la distribucin de un costo de ventas especfico sobre ingresos por ventas.

El retorno sobre la inversin puede utilizarse de manera ms efectiva para evaluar el impacto de la distribucin de un costo de ventas especfico sobre los ingresos y las ganancias de ventas

Revisin y anlisis de la situacin Identificacin de problemas y oportunidades Elaboracin del pronstico de ventas Despliegue de objetivos de ventas Determinacin de tcticas de ventas Especificacin de recursos Elaboracin del presupuesto de ventas Revisin y aprobacin del presupuesto

Estacionalidad y temporalidad Actitud de la competencia Modas o estilos Economa y poltica del pas Cambios en la poblacin Tecnologa

Motivacin de ventas Polticas de precios Canales de distribucin Desarrollo de productos Polticas de crdito Administracin laboral

Es un documento formal autorizado y detallado de actividades que representan las tcticas de ventas, usualmente son anuales y se dividen en metas semestrales, trimestrales y mensuales.
Con el plan de ventas se desarrolla el presupuesto de ventas que permitir tomar decisiones acerca de los ingresos, comparados con las proyecciones de ventas

El plan de ventas permite la coordinacin y unificacin del proceso de planificacin verificando objetivos, polticas de precios, descuentos, estrategias de comercializacin, participacin de mercado y competencia.

El plan de ventas debe ser realista y el pronstico lo ms exacto posible pues se requiere datos confiables para el presupuesto de ventas, que a su vez servir para elaborar los presupuestos de produccin, compras, gastos de ventas y gastos administrativos.

El plan de ventas tctico es anual con etapas mensuales, trimestrales o semestrales, dividido por reas o divisiones (sucursales, zonas, tipos de clientes) con revisin peridica para cambios o ajustes, por lo que se requiere detalles en unidades y volumen de ingresos.

El plan de ventas estratgico es a largo plazo, sobre la base de estudios de mercados potenciales, cambios de la poblacin, territorios, proyecciones de la economa y el sector, cambios tecnolgicos y se fundamentan en el planeamiento estratgico de la empresa.

Elaboracin cuantificada de futuras condiciones que rodean una situacin basada en uno o ms supuestos explcitos, se hacen por zonas o territorios, productos y/o clientes, expresadas en unidades fsicas y monetarias.
Los pronsticos de ventas se fijan segn su participacin en el mercado. La gerencia debe establecer si es o no factible alcanzarla a partir del reconocimiento de capacidades productivas y situacin de la empresa.

Un pronstico de ventas pasa a ser un plan de ventas cuando se incorpora gestin de planeamiento a travs de estrategias planificadas, compromisos de recursos y acciones para lograr objetivos de ventas

 Compara nuestro mercado y recoge la demanda potencial, oferta del sector, sus tendencias. Abarca a las empresas de la competencia.

Compara las ventas esperadas con la participacin de mercado, reconociendo capacidades comerciales, productivas y financieras.

Capacidad de personal comercial Disponibilidad financiera Definicin de canales de distribucin Clasificacin de zonas o territorios Capacidad de manufactura y/o importacin Abastecimiento de materia prima y suministros Rediseo de productos Desarrollo de nuevos productos

El pronstico de ventas es la parte ms importante del proceso del plan de ventas y la base del presupuesto de ventas con informacin de utilidades, desarrollo de estrategias y compromisos de recursos