Instituto Politcnico Nacional

Escuela Superior de Comercio y Administracin Unidad Santo Tomas Licenciatura en Relaciones Comerciales

Venta Especializada

David Medina Salas

Equipo 1

La venta en los mercados industriales

Clasificacin de las empresas

Industriales Es la trasformacin o extraccin de materias primas

Comerciales Compra y venta de productos terminados

Servicio Brindan un servicio a la comunidad

Extractivas

Mayoristas Minorista

Lucrativas No lucrativas

Recursos renovables

Recursos no renovables

Comercialitas

Agropecuarias

Ganadera

Agricultura

Manufactureras

Manufactureras

Procesan la materia prima en productos terminados

Bienes de consumo final

Verbigracia

Bienes de produccin

Satisfacen directamente las necesidades del consumidor

Producen par los consumidores finales

Productos alimenticios Prendas de vestir Duraderos No duraderos De primera necesidad

Satisfacen a las industrias de bienes de consumo final

Accesorios

Aparatos Elctricos

Refresqueras

Farmacutica

Materias Primas

necesarias para elaborar, producir y desarrollar productos finales

madera, agua hierro, etc.

Materiales Industriales

lo que se necesita para la realizacin De estos productos Incrementa la actividad de trabajo humano

maquinaria

Maquinaria Y equipo Clasificacin Suministros Industriales

Rubros de gastos no forman parte del producto Terminado

mantenimiento reparacin y Sumin. Propio

Suministros De operacin

lubricantes carbn, papel, etc.

Artculos de mantenimiento y reparacin

pintura, clavos escoba.

Servicios Industriales

Son los que presta la empresa a otra empresa con otros fines o giro

Importancia
Caractersticas del comprador y mercados industriales

El comprador industrial

Honestidad que fomente confianza Caractersticas Calidad, cantidad y puntualidad adecuadas

Condiciones financieras favorables

Las consideraciones principales que los decidores de compra toman en cuenta son:

Calidad

Servicio

Precio

Puntualidad de entregas completas Factores de servicio Capacidad de asesora y servicio tcnico Ayuda oportuna en emergencias

La demanda de bienes y/o servicios de consumo industrial

Los bienes y/o servicios industriales estn destinados a formar parte de otros bienes y/o servicios o a facilitar la operacin de las empresas, su demanda es derivada de la demanda de bienes y/o servicios de consumo popular

Objetivos e importancia de la venta industrial

Objetivos Los objetivos de la fuerza de ventas deben basarse en el carcter de los mercados principales de la compaa y en la posicin que deseen estar en el mercado

Prospeccin Distribucin Comunicacin Asignacin

Ventas

Recopilacin de informacin Servicio

EXPOCISIONES DE PRODUCTOS INDUSTRIALES

MUESTRAS

FERIAS

EXHIBICIONES

REGIONALES NACIONALES INTERNACIONALES

USUARIOS FINALES: MANUFACTUREROS,

CONSUMIDORES EMPRESAS INST

INTEGRANTES DE LA RED DISTRIBUTIVA: DIRECTORIO

MAYORISTAS, MINORIASTAS REPRESENTANTES Y AGENTES

GENTE RELACIONAD CON EL GREMIO E INDUSTRIAS

TCNICOS, LIDERES DE OPINION CONSULTORES

CLIENTES COMPETENCIA PROVEEDORES

INFORMACIN IMPORTANTE INTERNA

CONTACTO

FACE PREPARATORIA
Presentacin ATENCIN

Cuando el prospecto no recibe

Por Norma

Por Estar Ocupado

Por Disgusto con La empresa

Por no Interesarle el Producto

Por Antagonismo

Tarjeta
Cartas de contacto Procedimientos de excepcin

Averiguar hasta cuando

Usar intermediarios Obtener cita tcnica

Papel conciliador No discutir Anotar Repetir Investigar Excusa ejecutivo Visita exc. Vend.

Dar razn Tcnica del reloj Mucho ensayo previo

Buscar contactos

Tiempo Necesario Seguro que la copia fue reproducida Aparezca el nombre completo Pedir una revisin por el cliente

Hacer el cobro
El numero en el formulario de la orden sea el mismo Numero de la orden de compra.

TCNICA DE DECISIN MENOR

TCNICA DE SERVICIO ESPECIAL

IERRE

TENICA DE LA ACTUACIN INMEDIATA

TCNICA DEL RETORNO

TCNICA DE RESUMEN

DIFERIENCIAS DE VENTAS INDUSTRIALES CON OTRAS VENTAS

VENTAS A LAS FIMARMAS INDUSTRIALES EL vendedor industrial general El ingeniero de ventas El vendedor de servicio El vendedor explorador

VENTAS A LOS COMERCIANTES El vendedor que presta servicio al distribuidor El vendedor al detalle

INFORMACIN COMPLETA SOBRE EL PRODUCTO O SERVICIO

Qu producto o servicio tengo que vender? Productos o servicios especficos Materiales Procesos de manufactura Procedimientos de mercadotecnia Datos de rendimiento Operacin Diferencias con la competencia Reduccin de costos u otros beneficios Servicios suplementarios

Conocimiento

| Quin puede comprar estos productos en mi territorio? - Lista de cuentas actuales y pasadas - Localizar un posible usuario - Productos de competidores comparables

Cmo procedo para explotar estos productos en mi territorio? Dnde obtiene uno informacin? Cmo determina la necesidad? Cmo presenta el producto?

Uso del Producto o Servicio

Confianza e imagen Servicio de Posventa

Garantas

Reparaciones y refacciones

Asistencia tcnica y mantenimiento

Evitar y atender quejas

Control de herramientas Historia clnica de intervenciones a equipos

Modificaciones y mejoras

Seguridad Control de inventarios de refacciones Mantenimiento preventivo

Elaboracin de reportes Control de instalaciones y potenciales Control del inventario de equipos

Administracin y control de gastos

MANTENIMIENTO

Elaboracin de polticas y presupuestos Elaboracin de procedimientos

Conservacin de instalaciones y edificios

Actualizacin de mtodos y procedimientos

Mantenimiento correctivo
Capacitacin especial Actualizacin administrativa Actualizacin tecnolgica

Mantener en condiciones normales de funcionamiento y seguridad los equipos e instalaciones de una empresa.

Debe registrar

Hora de inicio Documentacin Refacciones

Se enfoca

Equipos de produccin Servicios e instalaciones Corrigiendo fallas ocasionales

Actualizacin de intervenciones

Actualizacin de intervenciones

Corte de intervenciones

Actualizacin de actividades

Respaldo de informacin

Actualizacin de actividades/equipos

Reporte horashombre tcnico

Reporte de equipos

Actualizacin del personal tcnico

Reporte de intervenciones

Practica de MP

Reporte de actividades

Reporte de H - H; M C y MP/costos

Actualizacin de refacciones

Actualizacin de movimientos

Corte mensual de movimientos

Reporte de entradas

Respaldo de informacin

Reporte de salidas

Consulta al inventario

Reporte de inventario

Reporte de costos

Reporte de actividades