INVESTIGACIÓN Y

DESARROLLO
LA EXPERIENCIA DE
PIL ANDINA S.A.

Ramiro Rivero
¿QUÉ PASÓ EN PIL ANDINA?
• Año 2002: Puesto N° 33
Ventas por 46 millones!!
• Año 2003: Puesto N°
16 Ventas por 53
millones!!!!
•Año 2006: Ventas
por 100 millones de
dólares!!!!!!!!!
¿BUENOS VENDEDORES
-EXCELENTE SITUACIÓN
ECONÓMICA DEL PAÍS?
¿MAGIA O BRUJERÍA? – ABUSO?
UN VISTAZO A LA CARTERA DE
PRODUCTOS - 1996
• Leche pasteurizada
• Mantequilla
• Queso
• Crema de Leche
• Dulce de Leche
• Helados
• Leche en Polvo regular
• Leches saborizadas en polvo
¿Y 10 AÑOS DESPUÉS?
• Leche pasteurizada • LECHE UHT
• Mantequilla • MARGARINA
• Queso • JUGOS DE FRUTAS
• Crema de Leche • BEBIDAS REFRESCANTES
• Dulce de Leche • LECHE DE SOYA
• Helados (out) • JUGOS DE FRUTA CON SOYA
• • YOGURES FRUTADOS
Leche en Polvo regular
• • YOGURES BEBIBLES
Leches saborizadas en
polvo • LECHE EN POLVO
INSTANTÁNEA
• LECHE CONDENSADA
• LECHE EVAPORADA
• BEBIDAS LÁCTEAS
• YOGURT LIGHT
INGREDIENTES PARA EL
ÉXITO
AUTOESTIMA: REALIDAD
• Conócete a ti
mismo
• Conoce tu entorno
• Autocrítica -
Justipréciate
• Busca lo mejor que
tienes
• Elimina lo malo
• ERES CAPAZ DE
HACERLO!!!
AUTOESTIMA: CUIDADO CON
“Creerse demasiado”
COMUN
ICACIÓ
N
COMUNICACIÓN
• APRENDE A ESCUCHAR!!!!!!!!
• Proponer soluciones, no sólo exponer
problemas
• Intentar “entrar en los zapatos” de la otra
parte
• TODOS INVESTIGAN Y DESARROLLAN!!!!!!!
LA CIENCIA NO ES UNA
BURBUJA
• El conocimiento
cambia, avanza de
manera constante
• Hoy, es lo último,
mañana, obsoleto
• COMPARTIR
CONOCIMIENTOS!!!
!
• GENERAR
CONOCIMIENTO!!!!
!
¿Sueños, o Pesadillas?
• Nos “alimentamos”
de nuestros sueños y
deseos
• ACTITUD PERSONAL
= COSECHA
PROFESIONAL
• Investigador debe ser
IDEALISTA
• “Cambiar al mundo
antes que el mundo
me cambie”
¿Idealista y Realista?

• SUEÑA a dónde quieres llegar

• TRAZA METAS, necesarias para cumplir tu
sueño
• ATERRIZA, cuál es tu situación y
posibilidades
• SACRIFICIO!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
PREPARA ESTRATEGIA
-TÁCTICA
• Estrategia: Plan de
largo aliento, columna
vertebral - SUEÑO
• Táctica: Depende de la
circunstancia –
REALIDAD
• Revisa siempre ambos:
Si la estrategia es
correcta, puede fallar la
táctica, pero vencerás.
• Si la estrategia es
mala….
Si sabes a dónde
quieres ir,
aunque des
vueltas, llegarás
Si no sabes a
donde quieres ir,
aunque tengas
todo, no llegarás
a ningún lado

¡Saca cuentas si
deseas pagar el
precio para
PROACTIVIDAD (POSITIVO)

• No digas voy a hacer, hazlo primero

• Haz más de lo que te pidieron.
• Piensa qué más podría ser necesario
• Si tienes un mal día, recuerda:
MAÑANA SERÁ OTRO
DÍA
CREATIVIDAD

• Ideas a primera vista “Tontas”

pueden ser un éxito.
• Escucha a todas las partes.
• Rompe paradigmas.
• Busca modelos, o invéntate algo
nuevo.
• EVITA EL EXCESIVO FORMALISMO Y
LA BUROCRACIA!!!!!!!!!!
DEDICACIÓN AL TRABAJO
• Si es tu sueño,
debe llevar tu
sello!
• El 100% no
siempre es
suficiente para
lograrlo.
• Entrégate a cada
proyecto con
ENTUSIASMO!!!!!
AMBICIÓN
• AMBICIÓN NO ES
CODICIA!!!!!!
Todos deseamos algo
más:
• Dinero
• Tiempo
• Poder
• Conocimiento
• Ayudar a los demás.
• Reconocimiento
SON MOTIVACIONES!!!
¿Qué motiva un nuevo
desarrollo?
Según Guillermo Storni:
“En nuestra empresa el desarrollo de
novedades es clave”
“Es pedido por los clientes,
principalmente niños y jóvenes, que
aman las novedades”
“Es fuente de motivación para la
Fuerza de Ventas, y presentarse ante
los clientes”
¿Qué efecto tiene en la
empresa?
“Logra generar una corriente de
entusiasmo que hace que la gente
quiera trabajar en una empresa
dinámica y con vitalidad”
“Tiene el efecto de “arrastre” sobre el
resto de nuestros productos, que no
siempre se tiene en cuenta”
PRIMERO: RECONOCER EL
ENTORNO
• El conocimiento tiene
VALOR!!!
• El conocimiento
CUESTA!!!!!
• El conocimiento
CAMBIA!!!!!!
• El conocimiento es
VENTAJA!!!!!
• Vivimos en la
SOCIEDAD DEL
CONOCIMIENTO!!!
 SEGUNDO: CAMBIO DE
PENSAMIENTO

PIL
HOY:
Ayer: EMPRESA
Mañana:
Planta DE PRODUCCIÓN, ?
Industrializadora ELABORACIÓN Y
de COMERCIALIZACIÓN DE
Leche ALIMENTOS
TERCERO: RECURSOS
HUMANOS
• Reconocer Capacidad
del Personal
• Reconocer
Posibilidades del
Personal
• Reconocer
Responsabilidades del
Personal
• Formar y Capacitar
RR.HH.
CUARTO: EL PROYECTO
• Ya sea “copiar” algo
• Desarrollar una
variante
• Mejorar un producto
• Inventar algo nuevo
• Participar de una
licitación
Hay que describir lo
que se quiere lograr,
y ponerle su
presupuesto y Fechas
QUINTO: FORMAR EQUIPOS
• Cada individuo
contribuye con su
especialidad
• Multidisciplinario!!!
• Apoyo mutuo.
• Trabajo en
Fricciones
Personales
• Motivación.
• Competencia
SEXTO: CONTROL DEL
AVANCE
• Control de Detalles
• Revisar los
objetivos que se
desean alcanzar
• Proponer
alternativas en
caso de
dificultades
• Verificar el avance
INVERTIR – INVERTIR –
INVERTIR
• Cada cierto tiempo,
necesitas cambiar
equipos
• “Compra como
rico, para que te
dure como
mendigo”
¿Novedades? – Un estilo de
Vida
EL RESULTADO: ÉXITO !!!!!
O EL FRACASO!!!!!!
NO TEMER EL FRACASO
• El Fracaso CASUAL es INEVITABLE.
• Suele deberse a: Falta de Inversión
(dinero, tiempo, etc.) en la
Investigación
• Falta de soporte publicitario
• Riesgos mayores cuando se
incursiona en lo NUEVO!!!!
• Analizar las causas del fracaso, para
evitar repetirlo!!!!!!
“Para tomar una decisión se
requiere dos tercios de
información, y un tercio de
arrojo
Dedicarle más a lo primero, es
ser pusilánime.
Tener demasiado arrojo, no es
valor, sino temeridad”
Napoleón
Por último, Debes
experimentar tú!
Se nos acabaron los
ratones de
laboratorio, así que,
ponte esto y ven acá