SESION 7 SELECCIN DEL MERCADO

OBJETIVO
Seleccionar el pas que ofrezca las mejores condiciones para su producto. Cada pas en el mundo es un mercado potencial.

Hay 247 entidades que se consideran pases. 192 son miembros de la ONU

1.- FILTRO DE PAISES

247 Paises

4 / 5 pases seleccionados

TAMAO Y VALOR DEL MERCADO

TRATADOS Y ACUERDOS DE MI PAS CON EL DEL MERCADO META

12

NORMATIVIDAD EN EL MERCADO META

13
APOYOS LOGSTICOS LOGSTICA REQUERIDA: TRANSPORTE, FORMAS DE PAGO, SEGUROS Y TRAMITACIN COSTOS DE LOGSTICA

BARRERAS ARANCELARIAS, NO ARANCELARIAS Y CULTURALES PERFIL DE LOS CONSUMIDORES

14

COMPETENCIA, PRODUCTOS, FUERZAS Y DEBILIDADES

DATOS IMPORTANTES EN LA SELECCIN DE UN MERCADO META

15

PROTECCIN A LA PROPIEDAD INDUSTRIAL

16

6
PRECIOS MEDIOS Y COSTOS DE PROMOCIN

17

ASPECTOS CULTURALES

CANALES DE DISTRIBUCIN RELACIN DE POSIBLES CLIENTES AL MAYOREO ETIQUETA DE LOS NEGOCIOS Y COSTUMBRES COMERCIALES

18

CARACTERSTICAS EXIGIDAS EN CUANTO AL PRODUCTO

19

APOYOS FINANCIEROS PNB, INGRESO POR CPITA Y ESTABILIDAD ECONMICA Y SOCIAL

20

10

PROXIMIDAD GEOGRFICA Y CULTURAL

21

11

LIBERTAD CAMBIARIA

22
IMPUESTOS (ARANCELES)

PONDERACION DE IDEAS
INDICADORES Idea 1 Harina de Lucuma Existe mercado con potencial crecimiento Participacin del primer proveedor Oferta exportable Permite tener rentabilidad Precios Facilidades Logsticas Consumo percpita Ingreso percpita Barreras arancelarias Barreras Para arancelarias Puntuacin Total 4 5 4 5 5 5 5 5 4 42 Idea 2 Aceite Sachainchi 3 2 2 3 3 4 3 3 3 30 Idea 3 Pisco de Cocona 4 3 3 5 5 3 2 4 4 35

PROCESO DE SELECCION DE MERCADOS

Tiene 4 Pasos:

1. Filtro de pases 2. Criterios de seleccin 3. Asignar puntajes a los criterios de seleccin en funcin a su importancia. 4. Seleccin del pais

SELECCIN DE MERCADOS 1.- Filtro de pases

POTENCIAL
Capacidad de compra. Datos bsicos : poblacin, PBI, evolucin cambiaria, etc. Perspectivas de crecimiento Volumen de importacin - Demanda

ACCESIBILIDAD

Situacin Geogrfica : distancia fsica de sistema de transporte y abastecimiento. Factores socioculturales : adaptacin del producto Barreras arancelarias Barreras no arancelarias

SEGURIDAD

Retrasos en los pagos Disponibilidad y costo de instrumentos de cobertura disponibles Seguridad en las inversiones : depreciacin de la moneda, riesgos de nacionalizacin, etc.

INVESTIGACION A PROFUNDIDAD
ASPECTOS CUANTITATIVOS Demanda por subsectores, regiones, reas, ncleos urbanos, por habitante ASPECTOS CUALITATIVOS Tipologa del comprador/Hbitos y ritmo -consumo Motivaciones de compra/Preferencia en calidad o en precio.

DEMANDA

COMPETENCIA

Estructura de la Industria Local. Principales fabricantes nacionales. Principales fabricantes extranjeros. Segmentos de mercado cubiertos Cuotas de mercado de cada competidor.

DISTRIBUCI ON

Precio de la competencia Costo /canales de transporte , almacenamiento, distribucin. Principales agentes, importadores, socios potenciales, brokers , traders. Presentacin : envase, embalaje, etiqueta Tcnicas de promocin / Cobertura de medios

2.- Criterios de Seleccin

Se asigna % a todos los factores. La suma total debe ser 100% La importancia depender del tipo de producto, condiciones de mercado y de los objetivos de la empresa, utilizar sentido comn. Luego calificar comportamiento de cada pas seleccionado en cada criterio de seleccin.

3.- Asignar puntajes a los criterios

3 2.5 2 1.5 1 0.5 0 0 0.5 1 1.5

USA Colombia Espaa

Seleccin del Pas

Criterios de seleccin del Mercado - PAS A B C D E F G
Precio promedio Crecimiento Demanda (p.n. /unid.) Crecimiento FOB (US) Barreras Arancelarias Poblacin (cantidad) Ingreso per cpita Tendencia de consumo (prod.) Competencia (rivalidad / dif entrada) % Pond. USA Espaa Colombia

20% 18% 12% 10% 8% 14% 11%

1 3 3 3 3 3 3

0.2 0.5 0.4 0.3 0.2 0.4 0.3

3 2 2 3 2 2 1

0.6 0.4 0.2 0.3 0.2 0.3 0.1

2 1 1 3 1 1 2

0.4 0.2 0.1 0.3 0.1 0.1 0.2

7%
100%

0.1
2.5

0.2
2.3

0.1
1.6

TOTAL

11

Criterios de Seleccin del Nicho

POND. A,C,D,E 1 bajo negativo 2 medio mediocre 3 alto positivo B alto medio bajo

Nicho

NY/NJ

Florida

California

Ponderado

2.6

2.1

2.35

3.5 3 2.5 2 1.5 1 0.5 0 0 0.5 1 1.5

NY/NJ California Florida

12

Criterios de Seleccin del Nicho

Criterios de seleccin del Nicho - Estado / Regin Crecimiento Demanda (p.n. /unid.)/ Tendencia de A consumo % Pond. NY/NJ Florida California

20%

3 0.6

2 0.4

2 0.4

B Impuestos / taxes estatales

C Poblacin (cantidad) D Ingreso per cpita E Facilidad de acceso

15%
20% 25% 20%
TOTAL 100%

3 0.5
2 0.4 3 0.8 2 0.4 13 2.6

3 0.5
2 0.4 1 0.3 3 0.6 11 2.1

3 0.5
3 0.6 2 0.5 2 0.4 12 2.4

13

PERFIL DE PRODUCTO
I. Anlisis de la Oferta
Definicin del producto Usos, aplicaciones y propiedades Partida Arancelaria Anlisis de la produccin nacional ( zonas de produccin, volumen de produccin, calendario de produccin, informacin de los ltimos aos) Cadenas productivas

II. Anlisis del mercado

Determinacin de Demanda Interna Aparente Barreras arancelarias Barreras no arancelarias Logstica para el producto

III Competencia Internacional

Principales productores mundiales Principales exportadores mundiales Principales exportadores al mercado seleccionado

ESTRUCTURA DEL PERFIL DE MERCADO

1.- Escenario Internacional del Producto 2.- Perfil del Pas seleccionado Poltica Comercial externa Acuerdos de proteccin de inversiones. Preferencias arancelarias

ESTRUCTURA DEL PERFIL DE MERCADO

Indicadores econmicos: PBI, PEA, Con. Percap Socio Cultural Afinidad social y cultural 3.- Estructura General del Mercado Demanda Variables de Segmentacin, atributos valorados por el consumidor. Consumo aparente Condiciones de acceso al mercado

ESTRUCTURA DEL PERFIL DE MERCADO

Estructura de la oferta Empresas productoras y estratgias Acceso al mercado Cartera de productos de la Competencia

ESTRUCTURA DEL PERFIL DE MERCADO

4.- Acceso al mercado Pas Poltica General de importaciones Aranceles y preferencias arancelarias Restricciones al Mercado Requisitos tcnicos Normas medioambientales Condiciones de entrada y regmenes comerciales del Pas.

ESTRUCTURA DEL PERFIL DE MERCADO

5.- Variables de Comercializacin (Pas Dest.) Producto (Packaging) Produccin del pas destino Canales de Distribucin Distribucin geogrfica por grupos de clientes Poltica de precios Promocin y publicidad

ESTRUCTURA DEL PERFIL DE MERCADO

6.- Comportamiento del Mercado Local Zonas de produccin Destino actual de las exportaciones peruanas Paises competidores Disponibilidad de transporte Costo estimado de transporte Precios del productor y vendedor

PERFIL DE MERCADO
IMPORTACIONES DEL MERCADO OBJETIVO FUENTE DE INFORMACIN

ETAPA 1

Volumen de Importaciones

Bases de Datos Internacionales Investigacin Documental

ETAPA 2

Evolucin de las Importaciones en volumen y valor por origen. Listado de los Principales Importadores

Bases de Datos Especficas Agregados Comerciales Asociaciones/Cmaras Investigacin Documental Encuesta telefnica o correo Participacin en Ferias/Expo

ETAPA 3

Principales Importadores: Requisitos de cantidad Requisitos de Calidad Medio de Pago Utilizado Etc.

Investigacin de Campo Entrevistas personales con los Importadores

ACTIVIDADES
PROXIMA CLASE - GRUPAL INVESTIGAR EN INTERNET: SIICEX, MINCETUR, TRADE MAP, FAO, USDA. En base a informacin estadstica evalue tres oportunidades de negocios. Seleccione tres posibles mercados internacionales.