Realizado por Mario Mrquez Humanes

Prefacio
El xito de la venta de un producto consiste en estar en la mente del comprador; Puede una empresa vender dos productos que tiene posicionamientos dispares?. La respuesta parece sencilla: Puede dicha empresa estar en la mente de los distintos compradores al mismo tiempo?

0. ndice
1. Presupuestos Iniciales 2. Anlisis de la situacin: Especial consideracin de los departamentos de Ventas y Mrketing. 3. Definicin del problema 4. Estrategia de Cambio 5. Plan de accin

1.Presupuestos Iniciales
Fusin entre dos grandes compaas dedicadas al mundo del cuidado personal: Hair y Gerwax. Es una unin adecuada?
Hair se dedica al mundo de la peluquera tradicional y perfumeras. Gerwax se dedica a alta gama de perfumera y grandes estilistas.

Cul sera la estrategia a seguir por la empresa? Empresa lder con el 50% de la Cuota de Mercado.

2. Anlisis de la Situacin

Situacin a nivel organizacional

Guerra interdepartamental: Marketing y Ventas Guerra intradepartamental:
Product Manager Jefes de venta

Situacin respecto del Mercado:

Falta de adecuacin al mercado del cuero cabelludo. Las ventas se estaban plafonando Recelo por parte de los clientes, miedo a:
Lnea exclusiva: Perder la exclusividad Lnea tradicional: Subida de precios

2. Anlisis de la Situacin
Situacin en el Departamento de Ventas

Despido y Dimisin de los comerciales de Gerwax 25 comerciales dedicados a los tres principales canales, sin ningn tipo de especializacin:
Estilistas y perfumeras exclusivas Gran Consumo Perfumeras y peluqueras tradicionales

Incentivos econmicos homogneos para los dos productos sin tener en cuenta que son dos tipos de ventas distintas. Desconocimiento del producto BS y poca empata con los potenciales compradores. Jefe Regional no acta adecuadamente, trata de echar balones fuera.

2. Anlisis de la Situacin

Situacin de productos
BS
Mejor producto, objetivamente que la de la competencia Los compradores perciban que era igual que el de la competencia

RB
Est llevndose una propuesta muy agresiva para conseguir implantarlo en los lineales de gran consumo
Con unos incentivos muy importantes a comerciales Rappels a Centrales de Compra Inversin en publicidad

Tecnicamente era mejor

2. Anlisis de la Situacin

Situacin de los distintos Canales

Tipo de Canal N Puntos de venta Cmo son las Visitas Carcterstica especial Estilistas 300 60-90 min Visitas Frecuentes

Perfumera de Alta Gama

500

60-90 min

Consume muchos recursos

Perfumeras tradicionales

5000

Visitas Cortas

35% dan 80% facturacin

Centrales de Compra

50

Visitas muy preparadas

6 meses de facturacin

3. Definicin del Problema

La fusin no se ha planteado de manera adecuada en el mbito comercial:

Hay una clara pugna entre las distintas lneas de producto. Se pretende homogeneizar el trato a todos los canales con el mismo equipo humano
Desconocimiento de la lnea de alta gama
Incentivos econmicos mal planteados Se persigue la venta por volumen Puesto que se despiden al 80% de Gerwax Como consecuencia, no se atienden a las necesidades de los clientes.

Mala gestin de la motivacin a los comerciales

La lnea de alta gama no vende volumen, vende calidad.

Malestar y desconfianza por parte de los clientes

No se informa adecuadamente a los clientes sobre la fusin Trato indiferenciado a clientes

4. Estrategia de Cambio
Los objetivos son:
Concebir a Hairwax como una nica empresa con dos lneas de productos bien diferenciadas. Reestructurar el departamento comercial Especializacin de los comerciales, segn el tipo de cliente Aumento de la motivacin del equipo humano Y lo ms importante... Transmitir el siguiente mensaje Tenemos que estar tranquilos, tenemos lo ms bsico, un buen portfolio de productos; una excelente gestin comercial nos llevar al xito y al consiguiente aumento de las ventas.

 Reestructuracin del departamento Comercial

4. Estrategia de Cambio
Conciliacin entre los departamentos de Marketing y de Ventas Reestructuracin del rea de Ventas: Cambio de rumbo.
Personalizacin de la venta a travs de la divisin del rea Comercial en tres subgrupos: :
Grandes Cuentas para el canal de Centrales de Compra Clientes BS a Estilistas y Perfumeras de Alta Gama Clientes RB a perfumeras tradicionales

Coaching y especializacin a los comerciales destinados a cada tarea Motivar al equipo humano de ambas lneas de producto
Econmicamente Desarrollo de carrera profesional Sentimiento de pertenencia a una gran corporacin

Hairwax no se compone de dos empresas, es nica y es importante establecer necesario de remar todos en el mismo rumbo.

Transicin
Definiremos un plan de accin por cada una de las pretensiones arriba marcadas

5. Plan de Accin: Solucionar disputas

5. Plan de Accin: Divisin por Clientes

Director comercial

rea de Ventas

rea de Marketing

Grandes Cuentas

Clientes RB

Clientes BS

Central de Hairwax

rea Norte

rea Centro

rea Sur

rea Levante

rea Norte

rea Centro

rea Sur

rea Levante

5. Plan de Accin: Divisin por Clientes

Grandes Cuentas:
Caractersticas del Canal:
50 Centrales de Compra Frecuencia de visita baja (se cierran acuerdos por 6 meses) Grandes pedidos Gran preparacin por parte del comercial

Se propone un grupo especial para este canal que, dada su magnitud, estar dividido por comerciales asignados por reas geogrficas, siendo responsables de los resultados obtenidos en ellas.