Planificacin y Comercializacin Clase 7

Anlisis Interno Y Externo De Productos Acucolas

Fabrizio Marcillo Morla MBA

barcillo@gmail.com (593-9) 4194239

Fabrizio Marcillo Morla

Guayaquil, 1966. BSc. Acuicultura. (ESPOL 1991). Magister en Administracin de Empresas. (ESPOL, 1996). Profesor ESPOL desde el 2001. 20 aos experiencia profesional:

Otras Publicaciones del mismo autor en Repositorio ESPOL

Produccin. Administracin. Finanzas. Investigacin. Consultoras.

COMO EXPORTAR

Trmites y procedimientos

Investigacin de mercado

Mercado y Producto Barreras arancelarias y no arancelarias La oferta del producto Regmenes aduaneros

Qu mercado? Qu producto?
El productor o fabricante debe seleccionar un mercado objetivo, basndose en un anlisis . El intermediario debe definir qu producto desea ofertar y en qu mercado El exportador debe determinar un precio de exportacin acorde al mercado (costos ms utilidades) que le permita ser competitivo y asegurar la capacidad de produccin o de abastecimiento (con vistas a incrementarse).

Barreras arancelarias y no arancelarias

Impuestos en las aduanas de entrada y salida de las mercaderas, restricciones. Son requisitos que pueden ser exigidos en otros pases, para la importacin de mercancas.
Permisos de exportacin o importacin Cuotas Precios oficiales Impuestos antidumping Impuestos compensatorios Regulaciones sanitarias Regulaciones fitosanitarias

La oferta del producto

Informacin de la empresa: representante, direccin completa, fax, telfono, tlex, e-mail, tipo de empresa Nombre del producto y pas de origen Caractersticas del producto ofertado (tamao, peso, variedad) Condiciones y forma de pago Trmino a negociar (INCOTERM)

Regmenes aduaneros
Exportacin a consumo Exportacin temporal con reimportacin en el mismo estado Exportacin en consignacin Exportacin bajo rgimen de maquila

Solicitar en el Departamento de Comercio Exterior de un Banco Corresponsal del BCE la Tarjeta de Identificacin, llenar los datos y entregarla adjuntando la documentacin requerida:

Que se necesita para exportar

Personas naturales Registro Unico de Contribuye ntes

Personas jurdicas

Instituciones del sector pblico Oficio suscrito por representante legal, constando:

Copia del Registro Unico de Contribuyentes.

Copia de la constitucin de la compaa. Cdula de ciudadana Comunicacin suscrita por el representante legal constando: -Cdigo de catastro Direccin domiciliaria, nmero telefnico, nombres y apellidos de personas autorizadas para firmar las declaraciones de exportacin y sus nmeros de cdula. -Nmero telefnico, nombres y apellidos de personas autorizadas a firmar las declaraciones de exportacin. Y, sus nmeros de cdula.

-Direccin de la institucin

Copia del nombramiento y de cdulas de identidad.

Exportaciones va courier:

Toda exportacin genera divisas. Por tanto, incluso para exportaciones va courier la persona natural o compaa deber registrarse ante cualquier banco corresponsal del Banco Central. El courier est obligado a solicitar factura o FUE. Envo de muestras sin valor comercial. Consultar el Reglamento para la importacin o Exportacin de Muestras sin Valor Comercial

Acordar y contratar la exportacin

INCOTERMS

Los INCOTERMS son "Reglas Internacionales para la Interpretacin de los trminos comerciales", su aplicacin es bsica para realizar negocios de compraventa internacional en los que no se produzcan malentendidos y posteriores litigios.

Contrato de compraventa internacional

Cada contrato variar en nmero de clusulas, segn el acuerdo de voluntades que lo conforman All deben constar las obligaciones y derechos de las partes El texto nico del convenio se impondr tanto al vendedor como al comprador.

Condiciones de pago

Plazo de pago.- Cuando el exportador da una facilidad crediticia al importador, sea porque lo conoce, por el tipo de bien negociado, de acuerdo a las prcticas comerciales, etc. Forma de pago.- Puede tratarse de un pago anterior a la entrega de la mercadera, un pago posterior a la entrega, un pago simultneo a la entrega, trueque o consignacin. Moneda de pago y medio de pago.- Los medios de pago, cifrados en una moneda convertible, son los instrumentos operativos que permiten al comprador cancelar la deuda adquirida Documentos de transporte.- Conocimiento martimo, gua area, conocimiento de embarque por ferrocarril, conocimiento de embarque por carretera, DTM documento de transporte multimodal, conocimiento de embarque fluvial o conocimiento de embarque lacustre

Embalajes internacionales

El embalaje protege la mercadera durante el transporte y los almacenamientos preliminares, intermedios y terminales. Si el embalaje no est bien concebido, la mercadera est sujeta a daos y la operacin comercial resultar infructuosa "El vendedor debe cubrir los gastos del embalaje usual de la mercanca, a menos que sea costumbre en el comercio expedirla no embalada: tal es la redaccin concerniente al embalaje contenida dentro de la mayora de los Incoterms."

Embalajes internacionales
Proteccin fsica y qumica Proteccin mecnica Proteccin contra el robo Marcado Lista de embalaje (caracteristicas)

Banco de Guayaquil Banco Internacional Banco del Pichincha Banco del Pacifico Banco Bolivariano Banco del Austro Produbanco

BANCOS DONDE PODRAN SER REALIZADOS LOS PAGOS

MERCADO INTERNO

Actividades del sector pesquero

La especie que ha adquirido mayor relevancia en el comercio externo ha sido el camarn Este represent el 16% de las exportaciones del pas El atn y otros peces obtuvieron el 21,6% de las exportaciones totales.

Actividades del sector pesquero

En las costas ecuatorianas se pesca: Atn, dorado, lenguado, corvina, pez espada, pinchagua, langosta, pesca blanca, calamar y algunos moluscos Se estiman 110.000 toneladas anuales para los tunidos 600.000 toneladas para pelgicos 60.000 toneladas para pesca demersal 47.500 toneladas para el calamar y hay que agregar la pesca de moluscos y otros

Actividades del sector pesquero

En el Ecuador se cultiva : Vannamei y Stylirostris, ambos de la familia Peneidae El mayor % de las exportaciones de camarn es congelado y glaseado En menor % Pelado y desvenado, pelado y no desvenado, o con cola. Los principales compredores son: E.E.U.U., Espaa, Francia, Italia, Holanda y Belgica.

Actividades del sector pesquero

La sardina se la exporta ya procesada La macarela en agua salobre El calamar congelado Ecuador cuenta con 173 Plantas procesadoras de productos pesqueros Estas empresas movilizan 343.000 toneladas entre camarn, harina de pescado, pescado congelado y conservas de atn.

Rana
Ademas de su comercializacin en vivo o sus ancas, se comercializa la piel, sus viceras y glandulas. En la actualidad 80.000 toneladas de ranas vivas al mercado de los Estados Unidos.

CAMARON
PROCESO DEL CAMARN

Transportacin.
La transportacin del camarn de cultivo desde las granjas baha, hacia la planta, se lleva a cabo mediante el uso de vehculos tipo torton, provistos de cajas de cerrado hermtico para conservacin de alimentos; el producto es enhielado en taras plsticas cerradas, alternando capas de hielo y camarn (no mayores de 20 cms. de espesor), en proporcin de 2:1, terminando con una capa de hielo.

Recepcin.

El camarn es recibido en la planta, de los vehculos en que es transportado desde las granjas; se recibe fresco con cabeza y enhielado en taras plsticas. Es requisito importante el Certificado de Calidad, que es solicitado por el Jefe de Recepcin y Descabece al Representante de la Granja

Descabece.

Una vez lavado el camarn, es llevado por medio de una banda transportadora hacia las mesas de descabece donde es separada la cabeza del cuerpo por personal calificado; estilando y transportando el camarn por pequeos shutes; unos para deslizar la cabeza hacia taras plsticas caladas de 25 kgs. para su recoleccin

Seleccin mecnica

La seleccionadora separa el camarn en cuatro tallas, mediante la regulacin de las aberturas de sus rodillos, deslizando el camarn por unos shutes hacia unas bandas transportadoras.

Llenado de caja TOP OPEN.

Posteriormente, al final de la banda de la Post-Seleccin, se realiza el llenado a granel de las cajas TOP OPEN, debidamente marcadas o rotuladas con anterioridad, y provistas de un lienzo de polietileno de alta densidad de 19 micras de

Pesado

Posteriormente, el producto se pesa a 5 lb (2.268 Kg) aadindole el sobrepeso recomendado de 2-3% del peso neto, para garantizar el peso declarado en el empaque

Carga (congelado)

A continuacin, se colocan las cajitas en los congeladores (de placas) para su congelacin a una temperatura mxima de 18 C durante un perodo mnimo de 4 horas aproximadamente.

Almacn de producto terminado

En esta parte del proceso, los master se acomodan sobre tarimas plsticas en 4 estibas de 32 masters. Asegurando la integridad fsica del producto en todo momento. Con una altura mxima permitida sobre un pallet de plstico o madera es de ocho masters.

Embarque

Extraer el producto de la bodega de almacenamiento, respetando el principio de primeras entradas primeras salidas (PEPS), previa solicitud de embarque a la comercializadora o bien, por requisicin de la misma. Este se realiza en transportes refrigerados en los cuales se verifica la limpieza y temperatura de ellos, as como la temperatura de los masters.

TILAPIA

Canales de comercializacin

Los mecanismos utilizados en Estados Unidos para venta de los diferentes productos de tilapia de acuicultura, se clasifican en seis categoras

Venta directa a mayoristas

Basada principalmente en la venta a cadenas de supermercados (entre 50 y 500 comercios). Esta modalidad mueve altos volmenes y adems es de bajo riesgo financiero para el vendedor.

Distribuidores especializados

Con venta exclusiva de productos en fresco y congelado, con capacidad de compra directa a los productores. Se ubican en Los Angeles, Miami, Nueva York . Venden a otros distribuidores ms pequeos: restaurantes, hoteles, instituciones y mercados de pescado.

Distribuidores de multiproductos

Que manejan una amplia gama de productos que incluyen pescado, tanto en fresco como en congelado. Poseen cientos de camiones equipados y centros de distribucin en todo el territorio (Sysco y Kraft, por ejemplo

Cadenas de restaurantes

Que compran tilapia directamente a los productores en Latinoamrica. Adquieren sus productos a buen costo, porque eliminan intermediarios (Red Lobster, por ejemplo).

Hipermercados

Que son inmensos y venden una gama de productos amplia, que incluye pescado en fresco. Han ganado mucha popularidad. Cobran una membresa anual para vender estos productos y su venta es con un margen de utilidad que oscila entre un 10 y 12% (Costco, BJs y Sams Club, por ejemplo).

Que constituyen un punto de venta importante para cualquiera. Estas compaas manejan grandes volmenes de personas y entre sus cientos de platos incluyen pescado fresco, en forma diaria (Carnival Cruise Lines, Norwegian Cruise Lines y Royal Caribbean International)

Compaas navieras dedicadas al turismo (cruceros)

Importaciones de tilapia en filetes fresco por Estados Unidos

Valor (U$S) Promedio

Ao

Nmero de Pases

Filetes Frescos (t)

Precio U$S/t

1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998

11 15 15 19 20 20 19

215,920 586,128 890,414 1.460,459 2.063,232 2.823,182 3.589,702

1.088,174 3.249,752 4.816,226 7.908,592 11.653,849 13.997,652 17.051,142

5,04 5,54 5,41 5,42 5,65 4,96 4,75

EXPORTACIN DE CAMARN En toneladas y miles de dlares. Ao 1993 1994 1995 1996 1997 Volumen 74.668 74.069 86.549 86.682 111.007 Valor 470.630 550.921 673.493 631.469 885.982

Fuente: Banco Central del Ecuador.

EXPORTACIN DE PRODUCTOS DEL MAR En miles de dlares. Elaborados A Pescado o 19 93 19 94 19 95 19 96 19 97 At n 9.95 8 20.8 84 66.5 12 58.6 05 68.5 35 Otro s 44.8 38 52.0 29 22.5 34 26.2 00 30.3 02 Harina de Otro pescado s 74.8 11.958 87 104. 9.771 728 121. 12.418 253 152. 53.576 163 185. 22.859 056

Fuente: Banco Central del Ecuador.

El Atn
PATUDO Familia: Scombridae Gnero y especie: Thunnus obesus Big eye (patudo)

Atn
ALETA AMARILLA Genero y especie: Thunnus albacares Yellowfin (aleta amarilla)

Atn

BARRILETE Familia: Scombridae Gnero y especie: Euthynnus Pelamis Skipjack (barrilete).

PROCESO DE ATUN

PESCA DEL ATN RECEPCIN ALMACENAMIENTO DESCONGELAMIENTO EVISERADO COCCIN LIMPIEZA ENLATADO ESTERILIZACIN EMPAQUE

FRESCO Todos en Kg Lomo de corvina Chuleta d corvina Filete de tilapia Albacora Stick Pez espada premium Trucha filete Picudo Sashimi Salmn Ahumado Calamar anillos Scallops en concha 8.37 kg 6.05 6.65 10.10 12.42 5.51 11.46 2.33 4.60 2.86 Bandeja de 500 gr Paquete de 6

Mix de mariscos
Pulpos en trozos Calamar en anillos Pulpo Camaron cebra

3.20
2.07 1.77 7.39 13.40

Funda de 500 gr
Funda de 500 gr

Langostino con cabeza

Camaron grande sin cabeza Calamar chico Camaron gamba Robalo entero Corvina cabeza

17.06
9.41 6.51 6.59 3.55 0.95

Sierra entera Picudo entero

3.55 3.55

Corvina entera
Lenguado chico sin cabeza Patas de pangora Pescado picado para ceviche Lameja Ostiones Carne de cangrejo Conchas Camaron gamba pelado Mejilln

3.55
2.87 12.80 3.52 5.03 2.73 10.48 10.89 8.78 2.81

Scargott con salsa de ajo

Ostra Caracol Carne de jaiba en tarrina Arenque en crema

15.14
5.06 6.68 8.00 Funda de 454gr 5.32 250gr

Enlatados

Sardina en salsa de SardinaLa espaola tomate en aceite La Calamares enteros espaola Calameres rellenos en Calidad aceite vegetal Calidad Filetes de Melva La Anchoas espaola en aceite Mar Almejas rosadas bella Mejillones Crusoe Robinson en escabeche Robinson Cangrejo del Pacfica Crusoe mariscos Pat de Robinson Crusoe Berberechos al natural Robinson Crusoe Robinson Crusoe Brochetas de marisco CaracolesCrusoe Robinson de mar Mejillones Crusoe Robinson en aceite Almejas blancas Robinson Crusoe Conchas Parrish Robinson Crusoe

0.45 0.49 0.95 1.04 0.72 4.33 110 gr 110 gr 110 gr 110 gr 110 gr 110 gr 110 gr 110 gr 110 gr 154 gr

3.82 1.79 4.13 1.21 2.84 3.06 3.51 1.65 2.53 2.46

Conserva de camarn Cangrejo pata gorda Manglar cangrejo Carne de Manglar agua supermaxi Atn en Manglar Atn Isabel en agua Atn Bumble bee en Atn Vamcamps agua real abre facil en Atn Atn Isabel en agua agua Vamcaamps en Atn Atn real 6 pack agua real 3 pack Atn Atn en trozos Mar Atn Isabel en aceite bravaGaravilla en aceite Atn virgen extra Vamcamps extra Atn Atn en aceite etiqueta aceite de oliva Atn en dorada supermaxi Atn en aceite de oliva 3 pack Real atn en Ensalada de Real Ensalada de atn escabeche Real Ensalada de atn mexicana Real aceite Real lomitos en California Real Atn lite Real Atn en aceite 3 pack Atn en aceite 6 pack Real Vamcamps en Atn Real

170 gr 175 gr 175 gr 185 gr 185 gr 170 gr 184 gr 180 gr 354 gr 354 gr 180 gr 80 gr 170 gr 160 gr 160 gr 184 gr 185 gr 80 gr c/u 170 gr 174 gr 174 gr 174 gr 140 gr 185 gr 80 gr c/u 185 gr 140 gr

4.43 5.66 2.27 0.58 0.65 0.58 0.65 0.65 1.18 1.32 3.70 1.08 0.41 0.76 0.76 0.78 0.60 1.28 0.98 0.59 0.59 0.59 0.50 0.78 1.22 3.80 0.55

Isabel lomitos en Isabel lomitos aceite 3 pack en Atn Bumble pack aceite oliva 3 bee en Atn Vamcamps aceite Atn Real lomitos en Atn Real lomitos en aceite Atn Real lomitos aceite abre fcil en Atn Real en aceite aceite Atn Real abre fcil en aceite Atn Isabel Sardinas Real en Sardinas La salsa de tomate portuguesa en salsa Sardinas Vamcamps de tomate tomate Sardinas Isabel en salsa de
Sardinas Real en Sardinas soya aceite de Vamcamps

80 gr c/u 80 gr c/u 170 gr 184 0.58gr 180 0.66gr 180 0.59gr 1127 0.66 gr 354 2.74gr 354 1.26gr 354 1.20gr 15 oz 1.25 425 gr 0.79gr 425
425 0.80gr 425 0.77gr 1 lb 0.76

1.08 1.31

0.81

0.80