CAPITULO VI ANALISIS DE LA COMPETENCIA EJEMPLO: Con referencia a la competencia, podemos pronosticar que la entrada de nuestro producto al mercado no generara

impactos negativos hacia los viveros pblicos y privados legalmente establecidos, en merito a que el nicho que se pretende explotar, en la actualidad esta atendido por productores de plantines que no estn legalmente habilitados por las instancias pertinentes, por que no cumplen con las mas elementales normas de produccin, mas al contrario consideramos que nuestro producto garantizar la implantacin de viedos en mejores condiciones de sanidad. Sin embargo, existe en el mercado productos competidores y de reconocimiento en el mercado, entre los principales podemos citar a: Toddy, Chocolike y Milo. Los cuales MAPA DE LA COMPETENCIA. EJEMPLOS Importaciones de plantines de pases con una industria consolidada como Chile y Argentina, la oferta nacional todava no compite en trminos de calidad sanitaria y pureza varietal. Con algunas entrevistas realizadas a distribuidoras de productos alimenticios muestran que las principales preferencias en cuanto a productos achocolatados en polvo se encuentran: 1. CHOCOLIKE 2. MILO 3. TODDY En este orden de importancia, siendo los productos de ms rotacin los de 400 a 450 gramos , cuyos precios oscilan entre 4 a 8 Nuevos Soles. BARRERAS DE ENTRADA+ EJEMPLO Los procesos tecnolgicos de adaptacin a las condiciones locales son de larga maduracin: por lo menos tres aos. Principalmente, acceder a los canales de distribucin ya establecidos. PATRONES DE COMPRA Este prrafo explica cmo los clientes tienden a elegir una empresa sobre otra. Para qu? EJEMPLOS En principio la demanda de plantines de vid es superior a la oferta, esta situacin ha generado oportunidades para que los agricultores obtengan y comercialicen plantas francas sin ningn tipo de restriccin; en el entendido de que esta practica esta favoreciendo la difusin de plagas y enfermedades hacia otras zonas que se encuentran libres de stas; la oficina regional de la ONG Pro-agricultura a partir del prximo ao iniciara un programa de fiscalizacin de la produccin de plantines de vid, para evitar el deterioro de las zonas vitcolas departamentales. La idea fuerza de este emprendimiento es la de aprovechar la fiscalizacin que realizar

la instancia sanitaria pertinente desde la prxima gestin, para introducir nuestro producto con las mejoras tcnicas, las que se especifican en el acpite Resumen del Producto; aspectos que le confieren al mismo una calidad que esta por encima del estndar que en la actualidad se viene comercializando. CAPITULO VII: SU MERCADO OBJETIVO RESUMEN DEL MERCADO EJEMPLOS La produccin de plantines abastecer a productores del Valle de Morote ; para ampliar la superficie de este cultivo y/o realizar el recambio y renovacin de vias. El mercado identificado para el proyecto, en la actualidad es cubierto por las importaciones y la produccin local, la fraccin del mercado que se proyecta abastecer corresponde al 11% del mercado actual de plantines. Aunque existe en el mercado opciones importante de productos similares Chocolike, Milo y Toddy principalmente, XOCO ha identificado un nicho de mercado a travs de la utilizacin de un canal de distribucin que le permite posicionarse de manera silenciosa pero eficiente, ha ello se une que el producto cuenta con registro Sanitario, lo que le brinda una oportunidad en el momento de la compra, considerando adems que la empresa ya cuenta con clientes que realizan compras repetitivas en el ao. Sin embargo, PETRICH busca desarrollar mecanismos comerciales para ampliar su participacin en el mercado, identificndose como principal limitante para tal cometido la falta de capital de operaciones que permita dejar el producto a posibles distribuidores en consignacin, al menos hasta que el producto sea ms conocido y valorado. ANALISIS DEL MERCADO EJEPLOS Los clientes a ser atendidos estn distribuidos en orden de importancia en las provincias Fuenlabrada, Alcobendas y en la provincia de Arguelles. Se ha determinado que la demanda anual de plantines de vid alcanza las 272,500 unidades, clculo estimado en base a la ampliacin anual de plantaciones (45 has) y a la tasa de renovacin anual (4%) de una superficie de 1,600 has. Actualmente la empresa cuenta con un sistema de comercializacin de puerta a puerta y a crdito, trabajando con diversos distritos de las provincias de San Romn (principalmente) y algunas de la de Puno. Las zonas cubiertas por la empresa dentro de la provincia de Puno son los distritos de: Puno, Acora, Amantani, Atuncolla, Capachica, Chucuito, Coata, Huata, Maazo, Paucarcolla, Pichacani, Platera , San antonio, Tiquillaca y Vilque. Y en la provincia de San Romn, los distritos cubiertos son: Julica, Cabana, Cabanillas y Caracoto SEGMENTOS DE MERCADO EJEMPLOS Se ha elegido segmentar el mercado en funcin a tamao, debido a que los requerimientos de variedades de mesa, vino y pisco en los diferentes segmentos, son homogneos al interior de los mismos y diferentes entre segmentos. Tal es s que los productores grandes tienen preferencia por las variedades vinferas, los medianos requieren variedades de mesa y pisco y los pequeos se apegan casi con exclusividad a las variedades de Italia y Moscatel. La definicin precedente sin lugar a dudas, permitir planificar de manera ms acertada

los volmenes de produccin de las diferentes variedades, orientando los esfuerzos de la empresa hacia los segmentos ms accesibles y rentables. En funcin a las proyecciones que se muestran en la tabla de anlisis de mercado, este emprendimiento comenzar a comercializar su producto plantas injertadas de variedades de mesa y pisco a partir del ao 2009. PETRICH ha definido dos segmentos de mercado: AMAS DE CASA. Actualmente cubierto por la empresa, a travs del sistema de distribucin puerta a puerta y dejando el producto a crdito. Amas de casa ubicadas en diversos distritos de las provincias de Puno y San Romn que buscan un alimento sano, nutritivo y econmico. TIENDAS, ALMACENES Y MERCADOS. Segmento en el que se pretende incursionar desde el mes de agosto, se traduce en personas comerciantes ubicadas en los diversos distritos de las provincias de Puno y San Romn, dedicadas a la venta de productos de consumo masivo, quienes buscan un producto con cualidades alimenticias y que adems les brinden mrgenes de ganancias que superen el 20%. La tabla de anlisis de mercado muestra cantidades estimadas para los dos segmentos de mercado que la empresa pretende cubrir: amas de casa y tiendas. Sin embargo, el incremento no responde a una proyeccin, sino a un anlisis de las ventas en los 3 aos pasados los cuales muestran aspectos relacionados con la estacionalidad del producto, es as que, en agosto el producto se vende ms y no as en enero y febrero, por ello se ha estimado porcentajes promedio los cuales varan los 12 meses. En el caso del segundo segmento, se ha estimado un incremento del 5% bimensual, ello en funcin de una perspectiva de mercado existente y no as de un anlisis del historial de ventas. A partir de ello, se pretende destinar a ste segmento el mes de agosto el 5% de la cantidad proyectada para dicho mes. TABLA DE ANALISIS DE MERCADO El Anlisis de Mercado debe enfocarse en los clientes potenciales y no en los actuales. Los clientes actuales son a quienes se est vendiendo el producto y/o servicio, por supuesto que son un parmetro de referencia muy importante. No obstante, conviene ampliar el horizonte de clientes a todos aquellos que podran comprar el producto y/o servicio de los productores si se sabe llegar con los atributos, mensajes y herramientas adecuadas. Todo Plan de Negocios est orientado a promover el crecimiento de la Empresa y el xito del Emprendimiento, motivo por el cual no slo es suficiente con vender ms a los clientes actuales, sino, vender a los clientes de la competencia y tambin vender a aquellos que optaran por comprar el producto y/o servicio de los productores; aunque, todava no lo han hecho. A estos clientes se los agrupa por caractersticas comunes, constituyendo cada una de estas categoras creadas por el usuario en un Segmento de Mercado, como ser consumidores individuales, ferias, tiendas, micro mercados, supermercados, etc., es decir, la unidad de anlisis del mercado. MERCADO OBJETIVO EJEM Los clientes seleccionados por nuestra asociacin para iniciar sus actividades, corresponden a dos segmentos de mercado; medianos productores que son propietarios

de 2 - 5 has y pequeos productores que poseen menos de 2 has de vid. Hogares de clase popular, donde el/(la) jefe de familia cuenta con ingresos mensuales constantes y seguros. ESTRATEGIA DE SEGMENTACI{ON Este prrafo define la Estrategia de Segmentacin del Mercado Objetivo a partir del ejercicio realizado mediante la Tabla de Anlisis de Mercado. EJEM En la actualidad existe una coyuntura favorable en los segmentos de productores medianos y pequeos, debido a que la demanda de plantines de las variedades Italia y Moscatel requerida por estos, no esta siendo atendida a cabalidad por ninguna de las empresas que se dedican a este rubro. Sin lugar a dudas los segmentos seleccionados para trabajar en forma inicial son los ms accesibles en funcin a cantidades, variedades y portainjertos; sin que esto implique que en el futuro inmediato la asociacin tome la decisin de atender el segmento de los productores grandes, en funcin al incremento de sus inventarios de variedades y portainjertos. Es importante resaltar que el producto que se pondr a la venta, es el que los segmentos de mercado seleccionados estn demandando y no existe la suficiente oferta del mismo; por lo que se puede afirmar que este nicho esta deficientemente atendido y la competencia al momento no representa una seria amenaza. Las ventajas que los clientes podrn obtener cuando compren el producto que ofertamos, corresponden a un programa de descuentos y el reconocimiento de posibles fallas de prendimiento en campo. Los canales de distribucin que se piensan desarrollar para comercializar el producto, estn basados en una red de distribuidores ubicados en las poblaciones mas importantes del Valles de Morote, Fuenlabrada y Alcobendas; a fin de abaratar costos de funcionamiento los distribuidores sern elegidos entre los tcnicos que atienden las agropecuarias del lugar, este agente tendr como una de sus obligaciones apoyar al producto en la parte de promocin y ventas. En el mbito nacional la empresa desea ofrecer su producto a familias situadas en diversas provincias del Departamento de Puno, a los cuales aun no llegan, a travs del mantenimiento del actual sistema de distribucin que ya emplean en las provincias de Puno y San Romn. Por otra parte, se buscar incursionar en la venta del producto a travs de medios de comercializacin masivos, a partir de dos aspectos: Identificacin de nuevas zonas para incursionar a travs del sistema de puerta a puerta y a crdito. Lanzamiento del producto en dos presentaciones nuevas: 1 kilo y 400 gramos Contar con vehculo propio para realizar la distribucin de productos a varios distritos de las provincias de Puno y San Romn. Por otra parte, la empresa desea incursionar la gestin 2008 en mercado externo, pretendiendo ingresar al mercado boliviano, a travs del establecimiento de un contrato con un distribuidor cuya cobertura sean las ciudades de La Paz y El Alto principalmente, as como zonas aledaas. Para ello se pretende realizar: Lanzamiento del producto en 400 gramos , pero analizando la posibilidad de un envase

exclusivamente orientado a ese mercado. Ello estar sujeto al estudio de costos relacionados con el nuevo envase. Publicidad en TV considerando: el tiempo de duracin no exceda 30 segundos, la publicidad enfatice en el nombre del producto XOCO y su logotipo, se excluye por tanto referencias de la empresa, para que ste material sea utilizado en Bolivia y Per; difundida en Panamericana Televisin por su cobertura. Degustacin del producto en La Paz en el mercado Rodrguez los sbados durante 2 meses y en El Alto en la Feria 16 de Julio los das mircoles durante 2 meses. CAPITULO VIII: SU PLAN DE MARKETING RESUMEN DE SU PLAN DE MARKETING EJEMPLOS El plan de mercadeo para nuestro producto tiene como pilares la penetracin de mercado en base a productos de mayor calidad sanitaria, actividades de publicidad, contactos personalizados para concretar transacciones bajo la modalidad de ventas a futuro y la explotacin de un nicho de mercado que la competencia por el momento lo esta pasando por alto. PRECIO EJM Por debajo de los productos importados con similares caractersticas de calidad. Menor al de la competencia, aprovechando el ahorro en publicidad. PLAZA EJM Visitas directas a los productores. Venta directa en la puerta de los hogares y penetracin de los canales establecidos de distribucin con el nuevo producto y los envases mejorados PROMOCI{ON EJEM Actividades de asistencia tcnica, relacionadas al aseguramiento de calidad. Disear un envase que pueda ser reciclado para otros usos domsticos, y ofertar en perodos de consumo clave (por ejemplo, inicio de clases escolares) mayor volumen por el mismo precio. ESTRATEGIS DE MERCADEO EJM Las directrices que componen nuestra estrategia de mercadeo se resumen en las siguientes: - Apropiacin por parte de los actores de la misin de la Asociacin. - Ejecutar actividades de publicidad para posesionar el producto, resaltando las caractersticas propias e innovadoras del mismo, mediante publicidad radial y distribucin de trpticos y volantes. - Ejecutar actividades de promocin de ventas con el objeto de informar y persuadir a los clientes a travs de exposiciones en ferias rurales y descuentos por compras al mayor

y reembolsos por fallas en el prendimiento. - Ejecutar actividades de relaciones pblicas con organismos del gobierno y asociaciones de viticultores para conocer sus demandas y dar a conocer las caractersticas del producto, tambin relacionarse con los peridicos y revistas especializadas para difundir artculos sobre el producto. - Ejecutar actividades que propicien los contactos personalizados, realizando visitas a los prospectos de clientes y entregando durante la misma un dossier con la informacin sobre los productos que se ofertan. EXPLIQUE SU CARTA CANTT EJM A continuacin se describen las estrategias comerciales de la empresa Mejoramiento de la presentacin actual del producto, a travs del rediseo del producto, as como el cambio de la bolsa interna por un material y de proteccin cuyas caractersticas sern las siguientes: bolsa de polipropileno de alta densidad, tamao 16*22 cm. y sellado al vaci. Lanzamiento de XOCO en dos nuevas presentaciones: 1 kilo y 400 gramos , cuyas caractersticas debern estar en funcin de un anlisis tcnico que involucre la funcionalidad del envase, su costo respectivo y su incidencia en el precio de venta. Rediseo de la imagen del producto, a travs del rediseo del envase y un cambio en la promocin anteriormente presentada en una historia y ahora presentando una nueva historia que lleve un aporte cultural a los nios, utilizando como narrador al gallito (smbolo de XOCO), el tema podra ser para hablar de alimentos que slo se encuentran en Per y demostrar sus caractersticas. Para fin de ao se prev el lanzamiento de una promocin, es decir incluir un artculo que sea obsequiado por cada caja de 2 kilos. Promocin del producto, a travs de degustacin realizado en la Calle Garzilaso de la Vega , previa identificacin de un distribuidor, dicho proceso ser llevado a cabo los das sbados durante 3 meses con la contratacin de dos personas y la exhibicin de una persona que utilice el disfraz del gallito smbolo del producto XOCO. Introducir vitaminas en la composicin de XOCO que incrementen sus cualidades alimenticias actuales. Se considera interesante la opcin de ofrecer al mercado un producto nuevo, chocolate con leche en polvo, para ello se requiere desarrollar la frmula del producto, pruebas piloto, pruebas focales, clculo de costos, anlisis de utilidades y si es aprobado, diseo de marca, diseo de envase, anlisis de laboratorio para conocer informacin nutricional. Se estima que ste producto tendr una presentacin de 1 kilo y su lanzamiento podra ser programado para mediados del ao 2008. Se debe aclarar que algunas de las actividades contempladas en la tabla utilizarn fuentes de financiamiento de apoyo al sector de la microempresa. Por lo que dichos montos figuran pero no constituyen parte de la estructura de financiamiento del Plan de Negocios. CAPITULO IX: SU PRONOSTICO DE VENTAS RESUMEN DEL PRONOSTICO DE VENTAS EJEM El pronstico de ventas ha sido elaborado tomando en cuenta para su confeccin los datos histricos generados por la demanda y las ventas de plantines de vid, registrados por el departamento de contabilidad de la ONG Pro- Agricultura; el anlisis de estos

datos nos permiti descubrir las tendencias de la demanda y las intenciones de compra de los viticultores para los prximos aos. Como se ha indicado en el acpite Segmentacin de Mercado, los segmentos elegidos para comercializar nuestro producto prefieren las variedades de mesa y la Moscatel Rosada. En la actualidad el mercado nacional de uva de mesa, esta demandando principalmente la variedad Red Globe, por el gran tamao de sus bayas, su intenso color rojo y su sabor dulce y suave; otra de las variedades requerida es la variedad Blanca Italia, la que es un tipo de uva que ha tenido una gran aceptacin entre los consumidores por sus granos de color amarillo dorado, su sabor ligeramente amoscatelado y su adecuado dulzor; Thompson Seedless es otra variedad muy aceptada por los consumidores Es una uva muy familiar, con un color verde ligero y sus bayas oblongas de un sabor muy dulce y jugoso que la caracterizan. Y la otra variedad seleccionada para la produccin de plantines es la Ribier , esta se caracteriza por su intenso color negro azulado oscuro, piel firme y gusto dulce y suave. Finalmente, la variedad Moscatel es la mas solicitada por los medianos y pequeos productores debido a su triple propsito (mesa, vino, pisco) produce vinos aromticos, fragantes y frescos; sus racimos son de de tamao grande y poco compactos, sus bayas son carnosas, color amarillo plido de un gran aroma y elevado contenido en azcar. El incremento de ventas se debe esencialmente a la introduccin de un nuevo producto, penetracin de los canales establecidos de distribucin y expansin al mercado de la ciudad de El Alto, en la Repblica de Bolivia. TECNICAS DE VENTA EJM Contactos personalizados, estrechamente relacionados con la prestacin de servicios de asistencia tcnica a los productores. Venta directa puerta a puerta, esencialmente; con procesos de cobranza eficientes. EL EQUIPO DE VENTAS EJM Personal especializado en produccin de uva, vinos y pisco. Personal con afinidad a los hogares de segmentos populares, con entrenamiento en tcnicas de venta directa y cobranzas. ATENCI{ON AL CLIENTE Y POST VENTA EJM Visitas permanentes de seguimiento, garantizando los resultados ofertados y restituyendo los plantines que no hayan rendido segn la promesa original de venta. Verificar la satisfaccin del cliente en oportunidad de cada nuevo pedido y poder solucionar cualquier reclamo de forma directa, por ejemplo cambiar inmediatamente algn producto daado o vencido. ESTRETEGIS DE VENTAS EJEM

La estrategia de ventas esta basada en un proceso de capacitacin continua a impartirse a los distribuidores del producto, cuya finalidad es la de mejorar la capacidad de asesoramiento de estos agentes hacia los clientes, para el efecto se ha previsto transmitir los siguientes conocimientos y habilidades a los vendedores. - Caractersticas y puntos fuertes del producto. - Caractersticas de los productos de la competencia. - Identificacin de las necesidades del cliente. - Cierre de ventas. Asimismo los distribuidores sern los encargados de contactar fsicamente y reflexionar conjuntamente con el prospecto de cliente sobre la calidad y ventajas del producto; tambin debern proceder a cerrar las ventas mediante la suscripcin de un documento, previo el desembolso de un pequeo depsito por parte del cliente. TABLA DE PRONOSTICO DE VENTAS EJM A nivel nacional existen viveros que producen plantines en portainjerto americano, estos establecimientos se encuentran ubicados en el departamento de Arguelles y Macondo y se dedican casi exclusivamente a producir variedades de mesa y vinificacin, debido a que tienen una limitada produccin de portainjertos americanos. Asimismo, otros competidores para nuestro producto son los productores de plantas francas, estos producen un material de bajo costo y de dudosa sanidad y pureza varietal. Por ultimo, las empresas importadoras cubren el requerimiento de plantines de las empresas grandes y tienen como desventajas, el alto costo de los productos internados, trabajan con pedidos grandes y los requerimientos de las variedades Italia y Moscatel Rosado, deben realizarse al menos con un ao de anticipacin. EXPLIQUE SU PRONOSTICO DE VENTAS EJM Para el ao2008 no se han proyectado ventas de plantines debido a que en esta gestin, la asociacin culminar su proceso de organizacin; el ao 2009 se iniciar el proceso productivo, para que a partir del mes de julio de 2009, se inicie la venta anticipada del producto. Finalmente, creemos que el crecimiento anual del 5% proyectado para la asociacin, es bastante conservador basado en la premisa de que la ampliacin del rea vitcola del los valles de Fuenlabrada y Alcobendas esta estimada en 45 has anuales, que es equivalente a 112500 plantines. La implementacin de las mejoras planteadas representarn un incremento de las ventas del 50%. CAPITULI XI: SUS ESTADOS FINANCIEROS RESUMEN DE ESTADOS FINANCIEROS EJM El emprendimiento muestra tasas y montos crecientes de utilidades durante el perodo de proyeccin, as como flujos netos de efectivo positivos cada perodo y un saldo neto en caja creciente que permite la auto financiacin del mismo. Las utilidades se incrementan con la mejora propuesta, sin embargo los niveles de flujos

netos de efectivo y saldos netos en caja se reducen (aunque siempre son positivos) debido a la mayor presin sobre el flujo generada por la expansin de la empresa. SUSPUESTOS PARA SUS PROYECCIONES EJM Tasa de crecimiento gradual de la capacidad productiva hasta alcanzar la meta de participacin de mercado durante el perodo de proyeccin. Las proyecciones consideran el pago de todos los beneficios sociales e impuestos de ley. La empresa es 100% formal, pagando todos los beneficios sociales e impuestos de Ley. La empresa accede a financiamiento con tasas comerciales del sistema bancario local. TABLA DFE RESULTADOS SIN PROYECTO DEJM RESULTADOS MENSUALES CON MEJORA EXPLICAR PERDIDAS Y GANACIAS EJM Al momento de iniciar actividades de produccin, en forma simultnea la asociacin comenzar proceso de ventas anticipadas de plantines; bajo esta modalidad lo que se pretende es captar dinero desde el mes uno de inicio del proyecto, mediante la suscripcin de un documento en el que la asociacin se compromete a entregar las plantas encargadas por el productor, una vez que este haya cancelado el monto total del compromiso adquirido. Las utilidades generadas antes de impuestos e intereses son del orden de los 5,012 Nuevos Soles mensuales y de 60,144 mil Nuevos Soles. para el primer ao de operaciones; el segundo y tercer ao estas cifras alcanzan los 65,418 Nuevos Soles, 70,955 Nuevos Soles respectivamente. Los costos directos de ventas corresponden al importe que se deber cancelar por la compra de yemas, portainjertos e insumos; de igual manera al tem otros costos de ventas se han cargado gastos correspondientes a yemas, portainjertos e insumos, que se calcula deben producirse en un 7% adicional, para cumplir con el programa "pague menos y lleve mas " y al reconocimiento de posibles fallas en campo. El tem salarios, representa el dinero que se deber cancelar al personal de planta que trabajar en el emprendimiento, por concepto de haberes mensuales y beneficios sociales. Otros gastos operativos en los que se incurrirn a partir del mes de julio de 2009, debido a que en este mes si iniciaran las ventas a futuro corresponden a al pago de alquileres por una oficina permanente, luz agua, telfono, gastos de mercadeo, gastos de ventas, certificacin sanitaria y alquileres de instalaciones para injertacin. Es importante resaltar la diferencia entre las utilidades generadas sin proyecto respecto a aquellas que son estimadas con el proyecto, la relacin es de S/. 1,323.00 (sin) y 3,502.68 (con), al respecto se dir que, en el caso de los estimados con proyecto se presentan incrementos en los costos surgidos por: depreciaciones de nuevo activo e intereses por nueva deuda. Se aclara que el Plan de Negocios tiene como objetivo principal conseguir financiamiento, a travs de una deuda, el dinero sera invertido en vehculo, maquinaria

y capital de operaciones, ste ltimo permitir a la empresa la posibilidad de iniciar la venta al contado a travs de distribuidores a quienes se les dara el producto en consignacin, lo cul actualmente no puede ser realizado debido a que se tiene slo un capital de operaciones para una semana TABLA DE FLUJO DE CAJA SIN PROYECTO Recomendacin: Si el Flujo de Caja (SIN Proyecto) del Plan de Negocios arroja montos negativos ya sea para el Flujo Neto de Efectivo o para el Saldo Neto en Caja, conviene mantener estos valores tal cual, ya que luego servirn para contrastar con la situacin CON Proyecto, donde las acciones propuestas en el Nuevo Emprendimiento deben garantizar un Flujo de Caja con Flujos Netos de Efectivo y Saldos Netos en Caja positivos para todos los perodos de proyeccin. TABLA DE FLUJO DE CAJA CON PROYECTO La Tabla Financiera Simplificada (Con Proyecto) del Plan de Negocios es en efecto el Flujo de Caja proyectado para el perodo de proyeccin previamente configurado de tres (3) aos. Para qu? Para determinar los requerimientos de efectivo, diferentes a los generados por el giro propio del Negocio, ya sea como Nuevas Inversiones y Nuevos Prstamos que garantizarn la viabilidad financiera y operativa del Emprendimiento. Por qu? Porque la viabilidad financiera y operativa de un Negocio est determinada por su habilidad para poder cubrir sus obligaciones mes a mes, ao a ao. Cmo? El software Plan de Negocios, versin Soy Empresa, cuenta con un Asistente para el llenado de esta tabla. Se empieza estableciendo el Saldo Inicial en caja y bancos al inicio del perodo de proyeccin. En caso de inyecciones previas de financiamiento al Negocio, esos montos deben figurar en este Saldo Inicial. Luego, se introducen para cada uno de los primeros doce meses del primer ao de proyeccin y para los dos aos subsiguientes, los montos que se tiene previsto recibir por concepto de nuevas inversiones, nuevos prstamos, as como ventas de activos. El software tiene la opcin de aadir categoras adicionales de ingreso de dinero, como por ejemplo donaciones recibidas, en caso de ser necesario. Finalmente, se introducen para cada uno de los doce meses del primer ao de proyeccin y para los dos aos subsiguientes, los montos que se tiene previsto erogar por concepto de amortizacin de deudas, distribucin de dividendos y adquisicin de activos. El software tiene la opcin de aadir categoras adicionales de egreso de dinero, como por ejemplo recompra de acciones, en caso de ser necesario. Con toda esa informacin, el software genera el Flujo de Caja (Con Proyecto) del Negocio, calculando los valores del Flujo Neto de Efectivo y el Saldo Neto en Caja para cada uno de los perodos de proyeccin: mensual para el primer ao y anual para los dos aos subsiguientes. El usuario debe verificar que para el caso CON Proyecto los Flujos Netos mensuales de Efectivo, para cada uno de los meses del primer ao y los Flujos Netos anuales de Efectivo, para cada uno de los aos del perodo de proyeccin, sean obligatoriamente positivos.

Recomendacin: La restriccin que viene de ser sealada en el anterior prrafo puede flexibilizarse en caso de contar al principio del perodo de proyeccin, o durante este perodo de tres aos de una inyeccin importante de recursos financieros al Negocio, con un monto de efectivo en caja que permita soportar varios perodos con Flujos Netos de Efectivo negativos, manteniendo la condicin obligatoria de que el Saldo Neto en Caja siempre tiene que ser positivo para cada perodo de proyeccin. El cumplimiento efectivo de la primera condicin (Flujos Netos de Efectivos positivos para todos y cada uno de los perodos de proyeccin) garantiza en trminos convencionales de Evaluacin de Proyectos (Valor Actual Neto (VAN) y Tasa Interna de Retorno (TIR)) EXPLIQUE SU FLUJO DE CAJA PRIYECTADO Este prrafo describe los elementos crticos del Flujo de Caja EJM El flujo de caja neto que se obtiene del flujo de fondos es positivo para todos los meses, lo que nos da la certeza de que siempre contaremos con efectivo para cubrir deudas contradas y hacer frente a gastos generados; al final del primer ao el saldo en caja es de 93,984 Nuevos Soles, dinero que los socios al final de la gestin, en asamblea general definirn que tipo de inversiones debern realizarse para potenciar la asociacin. La proyeccin fue realizada para 5 aos, considerando que una deuda tendra este perodo de duracin. Se debe considerar que existen diferencias suscitadas principalmente por los costos en cada una de estas situaciones, ligadas a tem como: materia prima, insumos, materiales que varan en funcin a la cantidad, y otros tem de carcter fijo como: depreciaciones e intereses que se incrementan. As mismo el flujo de caja con proyecto, considera el incremento salarial durante los tres primeros aos, dicho incremento oscila alrededor del 25%, pero vara en funcin al cargo. A pesar de dichas diferencias se observa que la inversin fruto de un endeudamiento brindara a PETRICH utilidades considerando adems que los costos han sido ajustados contemplando CAPITULO XII: FACTIBILIDAD DE SU NEGOCIO RESUMEN DE FACTIBILIDAD DE SU NEGOCIO la Empresa: humanos, financieros, tecnolgicos, materiales y tiempo. } EJM La inversin que se necesita para echar a andar este emprendimiento es de 36,000 Nuevos Soles, mismos que se utilizaran en costos directos de ventas durante el primer ao de funcionamiento, sin lugar a dudas la inversin inicial debe provenir de un prstamo de dinero; al cabo de un ao la utilidad neta generada es de 57,990 Nuevos Soles; las ventas proyectadas para los tres primeros aos son de 144,000, 151,200 y 158,760 Nuevos Soles, tomando como ndice de incremento el 5% anual, si traducimos este volumen de dinero en unidades vendidas se obtiene 30,000, 31,500 y 33,075 mil unidades respectivamente.

Los niveles de rentabilidad proyectados, as como el mantenimiento de flujos netos de efectivo positivos refuerzan la factibilidad del negocio. ESTRUCTUTRAS Y FUENTES DE FINACIAMIENTO EJ,M PETRICH busca alcanzar un crecimiento, aunque lento pero que permita mejorar los niveles de ventas, ello a partir de la obtencin de un crdito financiero que alcanza S/. 57,417.00 distribuidos en: <td style="border-right: windowtext 1pt solid; padding-right: 3.5pt; border-top: windowtext 1pt solid; padding-left: 3.5pt; padding-bottom: 0in; ANALISIS DE RIESGO Este prrafo resume el Anlisis de Riesgo del Plan de Negocios. Para qu? Para establecer los factores o circunstancias externas al Plan de Negocios, que podran incidir negativamente en el logro de los objetivos y metas propuestos. EJM El principal riesgo del proyecto est relacionado con establecer mecanismos y procedimientos que garanticen la inocuidad, en trminos de calidad sanitaria y pureza varietal de sus plantines injertados, debido a que se trata de uno de los principales elementos de la ventaja competitiva del emprendimiento y fallas que permitan el ingreso de plagas en las plantaciones o viveros pondran fin al mismo. Luego se tienen los riesgos inherentes a toda actividad agrcola, en trminos climticos, ya sea a la propia produccin as como a la produccin de los potenciales clientes, de la cual depende la demanda de los plantines injertados. Por ltimo, se tiene el riesgo relacionado con el personal que debe ser altamente calificado y permanente. Una rotacin significativa del personal incidira negativamente en los resultados del proyecto, tanto derivados de la calidad de la asistencia prestada a los clientes que impactara directamente en el nivel de ventas. RESUMEN DE LA ESTRATEGIA DE IMPLEMENTACI{ON EJM La estrategia de implementacin consta de tres fases; la primera debe ser ejecutada en primera instancia y las siguientes en forma simultnea durante el primer ao de vida del emprendimiento. En la primera etapa, se perfeccionara el estatus legal de la empresa a travs de los siguientes pasos, fundacin de la Asociacin de Agroindustriales de La Virgen de La Dolorosa , aprobacin de estatutos, eleccin de la primera directiva y obtencin de personalidad jurdica; el reconocimiento de la asociacin por las leyes vigentes permitir la gestin de un crdito que servir como capital de arranque para dar inicio al proceso productivo. Obtenido el crdito se comenzar a ejecutar la segunda etapa, en la que se debern implementar una serie de acciones de orden administrativo, tcnico y adquisitivo, para el efecto deber procederse a contratar el personal de planta, suscribir el convenio con la ONG Pro-agricultura adquirir herramientas e insumos e iniciar el proceso productivo. La tercera etapa, es la puesta en marcha del sistema de distribucin y ventas; en este entendido se debe seleccionar los agentes distribuidores, elaborar los contratos de ventas a futuro y el material de promocin.

La estrategia que PETRICH pretende realizar a partir de este Plan de Negocios considera los siguientes aspectos: Obtener financiamiento para comprar un vehculo, una mezcladora y ampliar el capital de operaciones, con el fin de ampliar el duplicar la actual capacidad de produccin y con ello incrementar las ventas. La empresa pretende incursionar en un nuevo canal de distribucin, realizando venta al contado a partir de la identificacin de distribuidores a quienes se les entregar el producto en consignacin, adicionalmente se pretende mejorar la imagen del producto y estudiar la posibilidad de lanzar al mercado un nuevo producto con base en chocolate con leche en polvo. Por otra parte, se mantendr el canal de distribucin puerta a puerta y a crdito en nuevas zonas y para productos nuevos, pero realizando algunas mejoras relacionadas a capitacin al personal en temas concretos, que al mismo tiempo sirvan de motivadores. Adquirir un vehculo que permita lograr distribuciones mayores y al mismo tiempo se genere un ahorro en transporte, dinero que ser utilizado para cubrir parte de la deuda y permitir a la empresa aumentar su patrimonio. REVISAR CARTA GANTT La aplicacin Plan de Negocios, versin Soy Empresa ofrece una EJM El presente plan de negocios sobre produccin y comercializacin de plantas injertadas de vid, nace como alternativa a la deficiente respuesta de los viveros pblicos y privados a la demanda de los productores por plantas de variedades para mesa y pisco, con mayor calidad sanitaria y a precios accesibles. En vista de que los principales centros de produccin de plantines se encuentran en el departamento de Macondo y habida cuenta de que la Asociacin de Agroindustriales de La Virgen de La Dolorosa , pretende cooperar con el accionar del programa desarrollado por la ONG Pro- Agicultura. El lugar natural de emplazamiento de nuestro negocio es el valle de Morote, en el disdrito de Arroyo Hondo. El producto terminado que se oferta son plantines injertados de vid en pie americano adaptados a diferentes tipos de suelos y con uniformidad varietal comprobada para plantaciones de uva de mesa y produccin de pisco. Los objetivos de produccin y comercializacin de este plan de negocio son los siguientes: - Durante la gestin 2009 alcanzar la produccin de 30.000 plantines injertados. - Durante la gestin 2010 cubrir el 11% de la demanda de plantines, a travs de la modalidad de ventas anticipadas a crdito. Los factores diferenciadores que se piensan incorporar para obtener un producto nico en el mercado, corresponden a la utilizacin de portainjertos tolerantes a filoxera y nematodos, compatibles con los suelos de la regin injertados con yemas de alta pureza varietal producidas mediante mtodos de seleccin gentica. La demanda potencial estimada es de 272,500 unidades, el segmento escogido para comercializar nuestro producto son los pequeos y medianos productores de los valles de Morote, segmentos que en la actualidad no estn siendo atendidos por las empresas que se dedican a esta actividad; la finalidad es ampliar la superficie de este cultivo y/o realizar el recambio y renovacin de vias; la fraccin de mercado que se proyecta

abastecer corresponde al 11% del mercado actual. La inversin que se necesita para echar a andar este emprendimiento es de 36,000 Nuevos Soles, mismos que se utilizaran en costos directos de ventas durante el primer ao de funcionamiento, sin lugar a dudas la inversin inicial debe provenir de un prstamo de dinero; al cabo de un ao la utilidad neta generada es de 57,990 Nuevos Soles; las ventas proyectadas para los tres primeros aos son de 144,000, 151,200 y 158,760 Nuevos Soles, tomando como ndice de incremento el 5% anual, si traducimos este volumen de dinero en unidades vendidas se obtiene 30,000, 31,500 y 33,075 mil unidades respectivamente. En el complejo mundo moderno donde los cambios de toda ndole se producen a una velocidad vertiginosa, resulta imperiosamente necesario disponer de un conjunto de antecedentes justificatorios que aseguren una acertada toma de decisiones y hagan posible disminuir el riesgo de errar al decidir la ejecucin de un determinado proyecto. El presente documento, constituye una herramienta que proporciona una base para la decisin de adquirir financiamiento y asumir ese riesgo. Por su parte aglutina una serie de anlisis tales como la conceptos iniciales, la empresa, lo que se esta vendiendo, el mercado, el negocio en el que esta, pronstico de ventas, plan de mercadeo, equipo administrativo, manejo de efectivo y plan financiero. El plan de negocios fue realizado para la empresa PETRICH dedicada a la produccin y comercializacin de XOCO, alimento achocolatado en polvo con quinua y soya, cuya fundacin se realizo el ao 2003, desde entonces la empresa ha desarrollado un sistema de comercializacin puerta a puerta y a crdito. La empresa es de carcter unipersonal cuya propietaria es la Sra. Aid Trillo Aranda, asumiendo la gerencia general su esposo el Sr. Sergio Guillermo Prez Choquehuanca. Actualmente la empresa enfrenta problemas directamente relacionados con falta de capital, para lo cul se espera acceder a un financiamiento que le permita subsanar sus necesidades ms urgentes y desarrollarse. Otro punto importante a considerar en el proyecto es aquello relacionado con aspectos inherentes al mercado, donde se pretende comercializar el producto, en tal sentido, se puede decir que XOCO se compone de cacao en polvo, azcar, quinua y soya, stos dos ltimos le brindan un aporte nutricional, adems cuenta con Registro Sanitario. Por su parte, se identifica en el mercado productos similares ya posicionados en el mercado, entre los principales se tiene a Chocolike, Toddy y Milo. Aunque el producto de PETRICH ha encontrado a travs de su canal de distribucin un nicho de mercado en varias zonas de la provincia de Puno, habiendo identificado principalmente una oportunidad comercial en la ciudad de Juliaca, donde se registra aceptacin del producto. Sin embargo, se presenta la necesidad de incursionar en un nuevo canal de distribucin que involucre la venta al contado y en puntos de ventas de mayor acceso, a travs de distribuidores, para lo cul es necesario mayor capital de operaciones que permita a la empresa dar el producto en consignacin, hasta lograr que el producto sea ms reconocido. Resulta de singular importancia establecer los principales costos en los que se incurre en un proyecto y a la vez los beneficios que se generan con el mismo, debido a que se hace una inversin. Al hablar de inversin, a la vez se habla de financiamiento, el mismo para el presente caso se lo realiza en diferentes rubros como ser: Inversin en vehculo que alcanza a S/. 33,810, en una mezcladora que alcanza a S/. 4,830 e inversin en capital de operaciones que alcanza a S/. 18,777

CAPITULO V RESUMEN DEL PRODUCTO EJEM Con este emprendimiento se pretende comercializar plantines de vid injertados en pie americano. PROPUESTA UNICA DE VALOR Los negocios que imitan a otros no suelen sobrevivir. Generalmente terminan generando guerras de precios, porque no tienen nada especial para establecer valor en las mentes de sus clientes. Slo les queda un arma para competir, el precio. Y a menos que Ud. tenga una ventaja en costos significativa sobre sus competidores, Ud. va a terminar perdiendo. Cuanto ms claramente usted anuncie su PUV, ms van a elegirlo por sobre la competencia. Usted tiene que usar su PUV para dominar en su mercado. Cuando un consumidor piensa en comprar un producto en su ramo de industria o servicio, su nombre debe ser el primero que le viene a la mente.

producto tiene definido como mercado objetivo a los nios, por ello ha hecho un aporte a ste segmento, incluyendo quinua y soya al chocolate, brindando al mercado un producto nutritivo para el desarrollo del nio. Durante la gestin 2007, la empresa espera poder realizar el estudio del lanzamiento de un nuevo producto, que consistir en elaboracin del producto piloto, anlisis, grupos focales, clculo de costos, lanzamiento de prueba, a travs del sistema puerta a puerta. El producto bsicamente consistira en chocolate con leche en polvo, el cul se espera poder comercializarlo el ao 2008.

EJEMPLOW Ofertar variedades especficas para la regin, con calidad sanitaria y probada pureza varietal. Hacer accesible a segmentos de poblacin carenciada un producto de elevada calidad, manteniendo niveles constantes de consumo familiar sintonizando la fecha de cancelacin del producto con las fechas de pago de salarios en la familia.

INNOVACI{ON TEGNOLOGICA Tres caractersticas de la Innovacin Tecnolgica: La innovacin no est restringida a la creacin de nuevos productos: Una innovacin puede tambin referirse a un nuevo servicio (banca telefnica) o a cmo se vende o distribuye un producto (Ikea o Pizza Hut). La innovacin no est restringida a desarrollos tecnolgicos: Una innovacin puede tambin obtenerse a travs de diferentes estructuras organizativas (Benetton), de la paquetizacin de la oferta actual (Virgin Airlines) o de una combinacin de tecnologa y marketing (Swatch). La innovacin no est restringida a ideas revolucionarias: muchas empresas sufren a menudo del complejo de "o soy Thomas Edison o no soy nada". Sin embargo, desde la perspectiva del accionista, una serie de pequeas innovaciones "incrementales" son tan deseables como un (potencial) gran cambio que tenga lugar cada diez aos.

DESCRIPCI{ON DL PRODUCTO O SERVCICIO EJEMPLOS Las caractersticas ms importantes de este producto son las siguientes: Disponibilidad. Variedades de mesa y para pisco.

Poltica crediticia. Ventas anticipadas a crdito, que incluye un programa de descuentos (pague menos y lleve mas) y el reconocimiento de posibles fallas de prendimiento en campo.

EJEMPLOS Estacas de portainjertos americanos compatibles con suelos de la regin. Yemas producidas mediante mtodos de seleccin genticos. Las mezclas adoptadas en la frmula final del producto aseguran elevados niveles nutricionales del mismo.

La distribucin y comercializacin de los plantines injertados se la realizar a travs de una red de representantes a nivel nacional, los que sern ubicados en las regiones vitcolas o con potencial vitcola, que se encuentran dentro del territorio nacional.