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Elogios para Gym Launch Secrets

Gracias a Gym Launch Secrets, pasamos de perder dinero (ganar $3000 al mes y
gastar $8000) y estar a 3 semanas de cerrar nuestras puertas a recaudar más de
$600 000 en 18

meses y hemos formado un equipo de 8 personas. ¡A su vez, salvamos todo nuestro sustento y
renovamos nuestra pasión por ayudar a la gente nuevamente!

¡Gracias, Alex!

— Chris Barnett | Dream Body Fitness | Boise, Idaho Si lees lo suficiente,

encontrarás mi historia en este libro.

Cuando conocí a Alex, estaba a menos de un mes de quebrar y comprar comida para mis
hijos con lo que me daba el coche. Gym Launch no es una empresa de marketing,
ni un programa de coaching, ni siquiera es motivación. Es un billete de lotería que puedes
seguir ganando una y otra vez con las habilidades que Alex y su equipo te enseñan.

— Josh Ponton | Renegade Boot Camps | Plano, Texas. La información de este libro nos
ha ayudado a duplicar nuestros ingresos, a rentabilizar una segunda sucursal desde el
primer mes de apertura y, lo más importante, ¡a construir un negocio, no un trabajo! Es
información invaluable.

— Mike y Dori Berea | Krav Maga Grandes Lagos |

Brighton, Míchigan

¡Gracias a la información de marketing y retención que Alex escribió aquí, duplicamos

nuestra membresía y casi triplicamos nuestros ingresos en los primeros 6 meses
usando sus sistemas!

¡Esta es realmente la guía más completa que he visto sobre cómo administrar un gimnasio!

— Ryan Carow |

Sistemas de fitness Vinco LLC |

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Little Chute, Wisconsin

Este es el texto más informativo y relevante que he leído en los últimos 15 años. Si trabajas
en el mundo del fitness, necesitas leerlo.

— Trevor Kashey | TKN |

Hilliard, Ohio

Los sistemas de Alex Hormozi son como una máquina de hacer dinero. Úsalos para multiplicar por diez
tus ganancias.

— Monika Arora |

Centro de Mujeres Rock |

Calgary, Alberta, Canadá

Desde que trabajo con Alex, he podido reducir mi tasa de deserción a la mitad
con solo implementar algunas de sus tácticas. Gym Launch y su equipo son simplemente los
mejores y realmente se preocupan por tu éxito.

Si quieres ahorrar miles y ganar miles, lee este libro.

— Billy Whitehead |

Campo de entrenamiento físico de Quakertown |

Quakertown, Pensilvania

Con el sencillo plan de acción paso a paso que Alex ha expuesto aquí en su manifiesto, ni
siquiera un completo idiota sin experiencia en negocios podría arruinarlo.
Estos son los trucos para construir un gimnasio increíblemente rentable que produzca 7
cifras en meses, no en décadas.

—Dallas James Wicker |

El Centro de Transformación |

Santa Rosa, California

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Gracias a Gym Launch Secrets por ayudarme a pasar de tener una deuda de $45,000 y no saber
cómo pagar mis cuentas como estudio de entrenamiento personal a ganar un cuarto de millón
de dólares en 11 meses usando estos procesos paso a paso. ¡Qué suerte!

—Mel Batterman |

AMP Personal Fitness LLC |

Las Vegas, Nevada

Gracias a Gym Launch Secrets y a Alex Hormozi, pude salvar mi gimnasio del desalojo. Seguí su
plan y gané 53 puntos.

Conseguí nuevos clientes y generé $34,277 en ingresos en tan solo 9 días. ¡Le pagué el total
a mi arrendador y he mantenido a 38 de esos clientes con transferencias electrónicas recurrentes hasta
el día de hoy! ¡Mi gimnasio estaría cerrado hoy si no fuera por su ayuda! Me cambió la vida.

—Robyn Thrasher |

Robyn Thrasher Fitness |

Tampa, Florida

Encontré Gym Launch la semana después de perder 50 miembros por culpa de uno de mis entrenadores,
que abrió un gimnasio a un kilómetro de distancia. Tenía 75 miembros y mi EFT ni siquiera cubría el
alquiler. Me puse al día con mi llamada [con

Alex] y yo era escéptico, pero me inscribí porque necesitaba que esto funcionara. Eso fue el 1 de
octubre de 2017. Para el 1 de enero de 2018, nuestra EFT...

Tenía 170 miembros. Creamos los sistemas, confiamos en el proceso y nos esforzamos al máximo,
pero lo logramos. Reemplazamos a todos los miembros de la lista y añadimos 25 más. Salvamos
mi gimnasio.

—Robert Walter |

Probodies Fitness Pearland |

Pearland, Texas

Antes del lanzamiento del gimnasio, me costaba gestionar dos sucursales y un equipo de 8 personas.
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Alex me ayudó a estructurar mi negocio como debía ser y a recuperar mi libertad. Los ingresos
adicionales que he obtenido con este programa han sido revolucionarios no solo para mí, sino también
para mi familia, mi equipo y mis clientes.

—Matt Priess |

Campamento de entrenamiento físico de North Lincoln |

North Lincoln, Nebraska

En estas páginas está mi historia y muchas otras. Apuesto a que en pocas páginas tú también la
descubrirás. La industria del fitness está llena de apasionados y desinteresados que ayudan a quienes
tienen la misma hambre y están en la ruina. Gym Launch no solo salvará tu empresa, sino que te
salvará a ti. Como me pasó a mí. Y así es como se construye tu legado. Este no es un libro de
marketing; te enseñará a recuperar tu entusiasmo para que puedas seguir en este negocio más tiempo
y dejar un mayor impacto.
Tampoco está de más que nos haya llevado de ser una empresa de 15.000 dólares a una empresa
rentable de 6 cifras.

—Anthony Ronchi |

Rendimiento del paradigma CrossFit |

Rochester, Nueva York

Alex Hormozi me enseñó a romper mis creencias personales sobre el éxito que puede tener un
microgimnasio y lo rápido que se puede lograr con los sistemas adecuados.
Esos sistemas, como la adquisición financiada por el cliente, la capacitación de ventas de alto nivel y
las sólidas estrategias de retención, fueron mis armas secretas para escalar rápidamente, lo que
ha llevado a mi gimnasio de $626,000 a $1.3 millones (duplicando nuestro tamaño) en solo 12 meses.
Gracias, Alex.

— Joey Huber | Cuerpo por diseño |

Waukesha, Wisconsin

No tenía ni idea de cómo dirigir un gimnasio. Cuando empecé con Alex, entrenaba a algunas personas
en el gimnasio de mi garaje, y dos semanas después, nos vimos desbordados y tuvimos que mudarnos
a un local más grande.
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He aprendido muchísimo, desde cómo publicar anuncios en redes sociales hasta cómo
aumentar el flujo de caja. Pero una de las mejores estrategias, que marcó una gran
diferencia, es la retención de clientes: la psicología que enseña sobre la creación de valor en
tu programa, que fomenta una cultura donde los clientes nunca quieren ir a otro
sitio. Esa información por sí sola fue invaluable. No habría podido resolver esto por mi cuenta.

— Vickie Lencrerot Clark |

Centro de Transformación Conexión para la Pérdida de Peso |

Montaña de piedra, Georgia

Gracias a Gym Launch y al equipo de Alex y Leila, me he convertido en un exitoso dueño de

gimnasio. Con todos los sistemas exitosos y probados de Gym Launch, ahora tengo lo que
todo dueño de negocio sueña: LIBERTAD. Ahora tengo la libertad de pasar tiempo con mi
esposa e hijos. Por primera vez, tengo estabilidad financiera con mi negocio, mi familia y
su futuro.

Gracias, Alex Hormozi, Leila Hormozi y todo el personal de Gym Launch.

— Mikey Shields | Ponte en forma NM |

Albuquerque, Nuevo México

Gracias a Gym Launch Secrets, pasamos de perder dinero en marketing y estar en números
rojos durante tres meses seguidos. Todo lo que invertimos en Facebook nunca nos dio
resultados. Nuestro equipo era el que mandaba. Cada día nos sentíamos agotados,
desesperados y sin esperanza. Consideré buscar un [segundo] trabajo para apoyar al
gimnasio. Desde que trabajamos con Alex, pasamos de ganar $39,000 al mes a nuestro
mejor mes, con $100,000. Nos centramos al 100% en desarrollar nuestros sistemas,
capacitar a nuestro equipo y encontrar maneras de optimizar nuestras increíbles instalaciones.
Ya no somos operadores comerciales, somos dueños de negocios. Gracias, Alex,
por mostrarnos lo que es posible y ayudarnos a cambiar vidas en nuestra comunidad.

— Trami Thi | CrossFit dos veces mordido |

Ciudad de Oklahoma, Oklahoma

Los secretos de Gym Launch salvaron nuestro gimnasio. Antes de Gym Launch, estábamos sobrecargados de trabajo.
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estaban mal pagados y no tenían ninguna visión de cómo el gimnasio iba a apoyar nuestro futuro.
Pero Gym Launch Secrets nos permitió competir directamente con gimnasios de franquicia que
cuentan con amplios recursos en marketing.

Pasamos de apenas pagar las cuentas a duplicar nuestros ingresos en menos de un año.
Ahora tenemos un gimnasio próspero, una comunidad de gimnasios próspera y un negocio que
sustenta completamente a nuestra familia. Alex y sus estrategias comerciales han revolucionado
por completo la industria de los microgimnasios. Las tácticas comerciales de este libro...

Creará un futuro que le permitirá tener el control de un gimnasio próspero y floreciente.

— Brian Sweeney | Eleva el listón de la fuerza y

Acondicionamiento | Manassas, Virginia

Alex me ayudó a triplicar mis EFT en menos de 9 meses, después de no poder superar los
$10,000 durante más de un año. También pasé de odiar mi negocio a volver a amar lo que hago.

— Chris Schenck | Entrenamiento personal Tribird |

Mesa, Arizona

Usando las estrategias de Alex, ¡pasé de tener una orden de desalojo en mi puerta a intentar
comprar mi edificio! Cuadripliqué mi EFT en 4 meses y ahora duermo, paso tiempo con mis
hijos y dirijo un equipo de 5 personas mientras trabajo en mi negocio, ¡y no en él!

— Claire Pearson Raw | Fitness crudo |

Lafayette, Colorado

Gracias a Gym Launch, pasamos de no saber si podríamos pagar el alquiler del mes siguiente a
ganar $16,000 en 3 semanas. ¡Increíble! Solo tienes que seguir los pasos y esforzarte, ¡y te
funciona!

Muchas gracias, Alex. Eres un verdadero salvavidas.

— Alexis Mokuahi­Reyes | Fusión Salud y

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Fit Training Center | Atascadero, California Gracias a Gym Launch Secrets, pude darle a cada
cliente resultados increíbles y me pagué por primera vez después de ser propietario.

Llevo 5 años en un gimnasio. Ahora mi negocio funciona a la perfección. ¡Puedo ir y volver

y mis ingresos han aumentado! ¡Unirme a Gym Launch fue la mejor decisión que tomé!

— Saul Carter | Campamento de entrenamiento corporal en Turlock |

Turlock, California

Alex y Gym Launch han transformado mi negocio por completo, pasando de ser bueno a ser
excelente. ¡Muchísimas gracias por el proceso paso a paso!

—Taylor Nelson |

Centro de salud y fitness Train Smart |

Pocatello, Idaho

Gracias a Gym Launch, logré que mi gimnasio pasara de tener ingresos de $3,000 al
mes, sin éxito, a entre $25,000 y $30,000 al mes, con ganancias y crecimiento mensual, en
tan solo 12 meses. Además, pasé de trabajar 16 horas al día y tener varios trabajos de medio
tiempo para pagar mis cuentas a no dar clases, contratar a un equipo de 4 personas y pagarme
más de lo que podría haber imaginado como dueño de un gimnasio.

— Jay Duquette | Capacitación MVNU |

Shrewsbury, Massachusetts

Cuando contacté con Gym Launch, estaba desesperado. Tenía una factura de $9,500
que no podía pagar, y solo me quedaban $500 en mi cuenta bancaria. Le dije al empleado
de Gym Launch que podían debitar el primer pago, pero que si no me ayudaba a conseguir
nuevos clientes en los próximos 7 días, no habría dinero para el segundo.

Dos meses después, había vendido 82 desafíos a $499 cada uno y

Dupliqué mi EFT semanal. Salvé mi negocio y evité que vendieran mi casa.

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Siempre agradecido.

— Ben Hawksworth | Capacitación grupal TNT |

Perth, Australia Occidental

Soy madre soltera de dos niños y no estaba segura de poder mantener un techo. Así llegó
Gym Launch, donde pasé de pedir prestado a pagar el alquiler y la nómina, a multiplicar por diez mi
retorno de la inversión en literalmente seis meses, ¡y ahora estoy acumulando dinero en el banco!
Si Alex habla, ¡mi tarjeta de crédito está lista para comprarlo!
Aplicar todo lo que él y este grupo me han enseñado me ha dado una libertad que no habría tenido,
y apenas he tocado la superficie. Es increíble encontrar un programa de coaching que promete
superar las expectativas y luego las supera. Si no compras este libro, odias el dinero. Así
de simple.

— Kathe Shandera Downs |

Campamento de entrenamiento corporal en Gretna Fit |

Gretna, Nebraska

Ser un gran entrenador no significa tener un gran negocio de fitness. Podría seguir hablando
de los sistemas, las tácticas de venta, las estrategias de marketing y otros aspectos clave que Alex
me enseñó, pero ¿qué tal si te cuento lo que necesitas saber? Antes de trabajar con Alex, era el
único empleado en mi gimnasio: trabajaba 16 horas al día, nunca pasaba tiempo con mi hijo, no
tenía clientes potenciales, no tenía ni idea de cómo promocionarme con éxito y, como
resultado, no había pagado el alquiler del gimnasio en dos meses y estaba al borde de la
quiebra. Después de solo un mes trabajando con Alex, mis ingresos recurrentes mensuales
ascendieron a 25 000 $.

Ahora tenemos tres empleados a tiempo completo y los sistemas están en marcha, así que el
gimnasio se autogestiona. Trabajo 10 horas a la semana como máximo, y tengo todo el tiempo
del mundo para estar con mi hijo.

¡¡¡SEGUIMOS CRECIENDO!!!

— Dan Drynan | Atletismo de Orchard City |

Kelowna, Columbia Británica, Canadá

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Éramos dueños de un gimnasio como aficionados y buscábamos una manera de escapar de nuestros
"trabajos de verdad" y dedicarnos a lo que nos apasionaba. En 4

Tras meses de trabajo con Alex, Leila y su equipo, ambos nos liberamos del ajetreo diario y teníamos dos
gimnasios, y desde entonces no nos hemos arrepentido. Si ya tienes un gimnasio, esto revolucionará tu
gestión y tus ingresos, lo que te permitirá ayudar a la mayor cantidad de personas. Si aún no tienes un
gimnasio, haz lo que hicimos con nuestro segundo local y empieza desde cero usando todo lo que ofrecen.

— Dominic Parker | Impact Athletics |

Uncasville, Connecticut

Antes de Gym Launch, perdía dinero, dependía de las empresas de marketing para captar clientes
potenciales (de forma deficiente) y apenas cubría mis gastos. En menos de dos meses con Gym
Launch, cuadruplicaba mis ingresos. Ahora sé cómo gestionar mi propio marketing y captar clientes
potenciales de forma rentable.

— Jen Shifflett | Campamento de entrenamiento corporal en Myrtle Beach |

Myrtle Beach, Carolina del Sur

Utilizando las herramientas que nos proporcionó Gym Launch, hemos aumentado nuestras
membresías recurrentes y hemos aprendido a brindar una mejor experiencia.

a nuestros clientes y aprendimos cómo adquirir clientes de manera rentable.

Ventaja adicional: ¡Nuestros nuevos clientes son de mucha mayor calidad! Ven más valor en lo que ofrecemos
y son mucho menos exigentes que muchos de nuestros clientes originales.

— Jason Caryl | Fitness funcional de élite |

Yakima, Washington

Cuando encontramos Gym Launch, estábamos a punto de cerrar nuestras puertas.

En dos meses ganamos 40.000 dólares en una ciudad de 1.800 habitantes.

Pero lo más importante es que mi marido y yo pasamos de trabajar 15 horas al día a...
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Contratar a todo el equipo y desconectar del día a día. Esto es una auténtica joya, incluso
en las áreas más pequeñas.

— Shelby Snodgrass | Centro de fitness 719 |

Neligh, Nebraska

Tenía lo que creía un negocio de fitness bastante exitoso, con 350 miembros y 5 empleados,
pero cuando me uní a Gym Launch, empecé a darme cuenta de que, en realidad, estaba
en un barco que se hundía. Mi tasa de deserción era alta, mis ingresos relativamente bajos y
no estaba poniendo el listón lo suficientemente alto para mi equipo. Alex me proporcionó
sistemas específicos para reducir mi tasa de deserción a la mitad, aumentar mis precios
drásticamente, añadiendo 20.000 dólares al mes a mis ingresos al instante, y estrategias
de liderazgo, así como de superación personal, para poner el listón más alto de lo que jamás
imaginé. En tan solo dos meses, todo esto ha sucedido, y sé que dentro de un año
estaré maravillado al saber que estoy en camino de construir un verdadero legado y un imperio.

— Sean Van Horn | Gimnasio Freight House |

Kansas City, Misuri

Gracias a Gym Launch, pude trasladar mi gimnasio del garaje a un enorme local frente al mar
en el centro. Esto ha cambiado mi vida. Estoy viviendo mi sueño.

— Aaron Dawson | Entrenamiento atlético Hustle |

Summerside, Isla del Príncipe Eduardo, Canadá Lo mejor de Gym Launch para mí: no solo
tener más de 200

Más clientes en mi primer año, pero también las campañas diseñadas para brindar un
servicio al cliente superior y fidelizarlos. Estoy orgulloso de mi gimnasio y de lo que
hemos logrado. Nada de esto habría sido posible sin Alex, Leila y el increíble equipo que
tienen en Gym Launch.

— John Rudolf | Iron Empire Fitness de élite las 24 horas |

Dover, Nuevo Hampshire

Gym Launch Secrets no solo nos ha brindado las herramientas para lanzar campañas de marketing adecuadas
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anuncios, pero también nos dieron pasos específicos a seguir para asegurar que los clientes
potenciales llegaran hasta nosotros para que pudiéramos venderles membresías y desafíos.
El equipo técnico de GL es de primera categoría y siempre está disponible para ayudarnos cuando
necesitamos soporte. Aunque los sistemas son excelentes, he crecido como propietario al conectar
y hacer amigos con otros propietarios de gimnasios de todo el país. Desde Texas hasta Canadá,
Europa y California, los lazos que he forjado son auténticos y no hay competencia. Si un representante
de GL no está disponible, sé que puedo contar con la comunidad de propietarios de gimnasios
para que me ayuden cuando la necesite. Gracias, Alex Hormozi, por siempre ofrecer un producto
excelente y por publicar constantemente material nuevo.

—Steve Morici | Be1ST Fitness |

Westbury, Nueva York

El programa de Alex ha cambiado mi vida: tenía una semana laboral de más de 100 horas, ganaba
entre £2000 y £3000 al mes, luchaba por pagar las facturas, tenía clientes que no lo merecían y
faltaba tiempo, energía y recursos.

Casi lo dejo, conseguí un trabajo “normal”, pero quería cambiar vidas a través del fitness.
Sin tener ni idea de cómo dirigir un negocio de fitness, Alex me lo enseñó. Ahora puedo atender a
mis clientes al máximo nivel y darles los resultados que merecen. Ahora puedo pasar tiempo con mi
hijo de dos años. He ganado más de 140.000 libras, he abierto un local más grande y aún no he
empezado a aprender mucho de sus entrenamientos. Le estoy profundamente agradecido.

— Chris Charlton | Boss Fitness |

Durham, Reino Unido

Usar las herramientas y tácticas que me enseñó Alex no solo salvó mi gimnasio, sino que, en el primer
año, duplicó con creces mis ingresos brutos mensuales. Las herramientas que comparto contigo
no son un sistema único. Te ayudan a convertirte en un mejor dueño de gimnasio.

Este libro será de gran valor para cualquier propietario de negocio.

— William Davis | Fábrica de acero Fleming Island |

Isla Fleming, Florida

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Tuvimos nuestro gimnasio por poco más de 3 años antes de unirnos a Gym Launch y Legacy.
Teníamos unos 22.000 dólares en transferencias electrónicas de fondos (EFT) y 8 personas trabajando para
nosotros. Casi nunca me tomaba tiempo libre, y mucho menos días libres, y me sentía muy perdido.
Con el conocimiento y el apoyo de Alex y Leila, no solo pudimos contratar, sino también desarrollar un equipo
completo de casi 20 personas, lo que nos permite obtener ganancias y también tiempo libre. Ya no soy
coach, tengo dos administradores a tiempo parcial, ¡y nos encanta lo que hacemos! ¡Ahora tenemos
28.000 dólares en EFT y las ventas iniciales están creciendo más que nunca! Hemos podido disfrutar de
una luna de miel de ensueño.

¡Ahorra para una casa y piensa con optimismo en nuestro futuro! Me han enseñado a vender,
a liderar y a tener y operar un negocio que tendrá un gran impacto en la comunidad. ¿Qué más
se puede pedir?

— Brandy Martin | Alimenta tu alma fitness |

Denver, Colorado

Demasiadas personas y profesionales excepcionales luchan por lograr un gran negocio.

¡El dueño de un gimnasio no es la excepción! Probablemente, esto se deba simplemente a
que lo que se necesita para lograr un negocio que te funcione va más allá de las series,
las repeticiones, la nutrición, etc. Alex y su EQUIPO te proporcionan los elementos
necesarios para que puedas desarrollar un modelo de negocio óptimo que te permita maximizar
las ganancias y cumplir con tu propósito de ayudar a los demás.

— Michael Ranfone | Sistemas de capacitación Ranfone |

Hamden, Connecticut

Antes de conocer a Alex, estábamos casi al límite con los gastos de una gran mudanza.
Desde que conocí a Alex, hemos logrado generar más de 2 millones de dólares en ingresos.
Como entrenador de fuerza muy conocido, pensé que la gente debería acudir a mí para solicitar
mis servicios, y Alex me enseñó cómo conseguir que acudieran a mi puerta. Pasamos de
$20,000 al mes en ingresos a más de $140,000 al mes.

mo. Siempre agradecido.

— Ryan Karas | Rendimiento Vigor |

Loveland, Colorado
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Alex me salvó del agotamiento. Después de 7 años en el negocio, trabajaba en turnos

divididos 5 veces por semana, además de los sábados por la mañana, entrenando en cada sesión y
limpiando el gimnasio fuera del horario laboral.

Apenas pago las facturas. (De hecho, el mes que me uní a Gym Launch fue la primera vez que le
escribí a mi casero: "No puedo pagar el alquiler"). Un año después, dupliqué mi número de clientes
y tripliqué mis ingresos brutos (gracias al aumento de tarifas), y ahora tengo 5 empleados que se
encargan del día a día. Decir que esto es un cambio radical es quedarse corto: ¡es un cambio de vida!

— Paul Lyngso | Experity Fuerza Funcional |

Burr Ridge, Illinois

¡Me cambió la vida! Había estado trabajando a tiempo completo, además de ir al gimnasio a tiempo completo.
Teníamos pocos ingresos o ninguno y poco tiempo para la familia. Llega Gym Launch Secrets…
Hemos crecido seis veces en el último año, dejé mi trabajo de tiempo completo, mi pasión por ayudar
a mis clientes ha crecido y, lo más importante, tengo libertad y tiempo para estar con mis seres
queridos. Eternamente agradecido.

— Josh Lynch | Centro de capacitación Ignite |

Salem, Virginia

Había estado entrenando gente durante más de 10 años y, en esencia, era un espectáculo de un solo hombre.
CADA aspecto de mi negocio (desde escribir programas y capacitar a clientes hasta limpiar baños
y sacar la basura) dependía de mi presencia.
En un año de unirnos a Gym Launch, pudimos crecer hasta convertirnos en un equipo de 6 entrenadores
y preparadores físicos Y multiplicar por 5 la cartera de clientes de nuestro gimnasio. EN SOLO

UN AÑO. Estos sistemas no solo transformaron drásticamente nuestro negocio, sino también nuestra
calidad de vida. Estaremos eternamente agradecidos. ¡Gracias, Alex!

—Shawn Carlson |

BodyFit Entrenamiento Personal y Nutrición |

Boise, Idaho

Durante 8 años, luchamos para “superar” nuestros problemas y esperábamos que nuestra
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La comunidad y un coaching de alta calidad nos salvarían.

Desde que conocimos a Alex e implementamos sus métodos paso a paso, finalmente estamos
armados con las armas y herramientas necesarias no solo para generar toneladas de efectivo
y nuevos clientes, sino también para cumplir con nuestro servicio a un nivel que antes no era posible.
Gracias a Alex, ahora tengo una comprensión sólida de los pasos que puedo tomar para lograr
una prosperidad estable a largo plazo para mí, mi comunidad y mi familia.
¡¡¡Gracias, Alex Hormozi!!!

—Jason Skeesick | Bucktown CrossFit |

Chicago, Illinois

Alex y Gym Launch Secrets me han ayudado a sistematizar mis sistemas de generación de leads
y ventas en mis tres ubicaciones y me han dado la libertad de gestionarlos desde cualquier lugar.
Actualmente estoy terminando unas vacaciones tropicales de tres semanas mientras mis estudios
generan ingresos y ofrecen un servicio excelente. Alex y Leila son auténticos y se preocupan por
el éxito de sus clientes. Estoy muy feliz de ser un Gym Lord. :)

— James Tosoff | Kickboxing Victoria |

Victoria, Columbia Británica, Canadá

Lo habíamos hecho bastante bien antes del lanzamiento del gimnasio, habíamos acumulado hasta 5

centros y habíamos alcanzado una instalación de un millón de dólares, pero todo el crecimiento nos
había dejado con problemas de liquidez, no estábamos abriendo con eficacia y la calidad comenzaba a
resentirse. Estábamos al límite de nuestras fuerzas para generar un flujo continuo de clientes potenciales
que mantuviera todos nuestros centros funcionando. Llegó Gym Launch. Habíamos trabajado con
varios mentores empresariales antes y habíamos tenido algunos muy buenos...

Éxito, pero nada comparado con la acción táctica inmediata que Alex y Leila brindaron. Era una bestia nueva,
mejor que cualquier "mente maestra". Gym Launch nos ha dado nuestros principios rectores: priorizar
siempre al cliente y conseguir una gran cantidad de clientes que realmente quieren trabajar con nosotros.
Ahora tenemos seis centros, y todos siguen creciendo a un ritmo que jamás habría creído posible. Nos
arrepentimos de no habernos registrado con ellos nueve meses antes, cuando tuvimos nuestra primera llamada.

— James Buchanan | Los Consultores Corporales |

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Este de Perth, Australia

En más de 30 años en la industria del fitness, puedo decir honestamente que Gym Launch
ha sido la mejor inversión que he hecho en mí, y eso a su vez ha tenido un impacto directo
no solo en mi bienestar financiero, sino más importante aún, en mi vida. En un año desde que
me uní a GL, no solo he aumentado mis ingresos brutos anuales en más de $200,000
al año, sino que también he incrementado mi ganancia neta en $100,000 y mi EFT mensual en
más de $25,000 al mes. Pasé de ser dueño de un estudio en solitario, impartiendo todas
las clases, haciendo todo y trabajando completamente en mi negocio, a ahora tener un
equipo de 7 entrenadores y poder trabajar en mi negocio. Pero aún más importante,
¡Gym Launch me ayudó a encontrar a las personas cuyas vidas podía tocar y cambiar! Así
que gracias a Alex Hormozi y a todo el equipo detrás de Gym Launch, quienes me han ayudado
a hacer mi trabajo de propósito al llegar, tocar y cambiar tantas vidas.

— Barbara Vinciguerra | Fit House Nueva York |

Ardsley, Nueva York

Después de casi 30 años en la industria del fitness, estaba a punto de tirar la toalla, ya que no
conseguía que funcionara, y había contratado a los mejores gurús. Pero 12 meses después,
con Alex, GL y Legacy, ¡ha sido un cambio radical! ¡Ahora tengo un negocio que abarca desde
la generación de leads hasta la fidelización, las ventas, la satisfacción, la retención y mucho
más! #MuyRecomiendo

— Spencer Cuckney | Cuerpo en forma Bournemouth |

Bournemouth, Inglaterra

Recuerdo estar en mi gimnasio hace unos años. Frustrado, pensaba: "¡Ojalá alguien viniera
y me enseñara qué hacer!". Estábamos trabajando arduamente, pero no veíamos
resultados. Recibíamos consejos contradictorios de diferentes entrenadores y mentores. Fue
entonces cuando oímos hablar de Gym Launch. Dije: "¡Al diablo! ¡Hagámoslo!".

“Lo que estábamos haciendo no estaba funcionando”. Ahí fue cuando todo el juego cambió.
Todo listo para usar, información táctica.

No me malinterpreten, es trabajo. Pero, ¿cuánto tiempo estarían parados en un cajero

automático donde continuamente salieran billetes de 5 o 10 dólares? Literalmente...
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Quedarse ahí parado hasta no poder más. Esa es la descripción que me viene a la mente.

Duplicamos con creces nuestros ingresos en pocos meses. Alex y Leila son líderes de opinión
que realmente se preocupan. Están transformando la industria y sirven con el corazón. Estoy muy
agradecido de formar parte del equipo ganador.

— Rob Grupo | CrossFit dos veces mordido |

Ciudad de Oklahoma, Oklahoma

La pasión no paga las cuentas, los sistemas y estrategias actualizados sí.

Gym Launch me llevó de estar listo para cerrar las puertas a

Abriremos una segunda sucursal en seis meses. Gracias, Alex y Leila, por todo lo que hacen.

— Matthew Boccaccio | República del Fitness |

Westport, Irlanda

Estaba trabajando en un "trabajo real" más de 50 horas a la semana, entrenando a 11

Clases y gestión de todos los clientes potenciales cada mes. Alex y Leila nos han ayudado a crecer
de 20 miembros a más de 250 en 8 meses.

Y puedo pagarme yo mismo.

— Daniel Romigh | Redención Fitness Mason |

Mason, Míchigan

Ya tenía un estudio exitoso… o eso creía. Mis miembros nunca superaron los 150. Llevo años en eso.
Alex me ayudó a entender por qué y que la estructura de mi modelo de negocio estaba rota. Aún no lo
he logrado, pero he estado trabajando en la estabilidad y la maquinaria para que, de cara al nuevo
año, tenga el sistema en marcha. También estuve en un grupo empresarial anterior que me llevó a una
crisis financiera. ¿Es caro Alex? Sí.

Pero cuando eliges a tu dentista o médico, quieres lo mejor y pagas

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—Sin preguntas. Hay muchos imbéciles copiando a Alex y afirmando ser originales. No caigan en la
trampa. Y, siendo sincero, no estaba del todo convencido por las muchas veces que me habían
estafado. Facebook me cerró hace meses. Gasté miles de dólares con ellos y no les importó. Perdí
muchísimo dinero. La mayoría de los entrenadores lo ignorarían. Pero Alex me contactó personalmente
para ayudarme a resolver el problema. No un asistente, sino el propio Alex. Planeo seguir en GL
mientras pueda.

— Bill Bennett | Campamentos de entrenamiento de Bill Bennett | Orlando, Florida

Gym Launch me ayudó a hacer crecer mi negocio desde $15 000.

¡Recurrente a $25,000–$30,000 en 4 meses! ¡He ganado más libertad para hacer más de lo que me
gusta y menos de lo que odio! Lo bueno es que apenas estoy empezando a disfrutar de todo el valor
que ofrece. ¡Gracias, Alex Hormozi!

— Riley Trombley | Mina terrestre de CrossFit |

Las Vegas, Nevada

Cuando Josh y yo nos enteramos de Gym Launch, llevábamos 4 años con nuestro gimnasio y
nos iba bien, pero no supimos cómo llevarlo al siguiente nivel y superar los 120 miembros.
Organizaríamos campañas de marketing para los retos y tendríamos 5

Las personas asisten a la orientación y una o dos completan el reto. Tras implementar el reto
de 6 semanas que creó Alex, comenzamos a realizar retos de 30 personas de forma regular, con
una tasa de éxito del 90 % en quienes lo completan y obtienen resultados.

¡Esto duplicó nuestra base de miembros EFT en 6 meses y renovó nuestra pasión por ayudar a las
personas a vivir vidas más saludables!

— Stephanie Sweeney Commons | Campamento de entrenamiento físico de West Carmel |

Indianápolis, Indiana

Llevábamos ocho años en el negocio cuando nos dimos cuenta de que, si bien
sobrevivíamos, no estábamos en el camino hacia la libertad. Lo que quiero decir es que me esforzaba
por conseguir clientes, luchaba por conservarlos, sin entender el propósito de construir un negocio. Si
nada hubiera cambiado, estaría haciendo lo mismo en...
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Otros 8 años, despertándome a las 3:30, entrenando clientes hasta el mediodía, haciendo
marketing y ventas hasta nuestras sesiones nocturnas. O eso o lo habría dejado.

Tenía un trabajo. Trabajar con Gym Launch no se trata SOLO de ganar un montón de dinero
(aunque eso sucede), se trata de construir un legado. Un negocio que te apoyará
cuando tú no puedas.

Estar físicamente presente o no querer estar presente. Recientemente, tuvimos a

nuestra segunda hija, y no solo pude quedarme en casa con mi familia después de su
nacimiento, sino que el negocio siguió creciendo. Eso es algo que no habría podido decir
antes de trabajar con Gym Launch.

Este grupo de personas y los sistemas que ofrecen te impulsarán hacia adelante y te
brindarán una vida mejor de la que imaginas. Hablo con el chico que ha estado en esto de
la capacitación, quien sabe que el próximo gran avance en su negocio está a la vuelta de la
esquina, pero ese giro se aleja cada vez más. Ese era yo. Y te digo que no llegará solo.
Estoy orgulloso de mi negocio y de lo que logramos, de las vidas que podemos
cambiar.

— Kian Ameli | Entrenamiento para guerreros Concord |

Concord, California

Aunque he pagado más de $50,000 a Alex y Gym Launch, realmente ha sido GRATIS,
ya que todos los sistemas que Alex comparte amablemente en este libro han generado un
ROI de 10x para mi gimnasio y me han dado la libertad de hacer lo que yo elija hacer.

— Manzanares Logan Lee | Big Sky Barbell |

Big Sky, Montana

Gym Launch Secrets me dio la libertad y el coraje para dejar atrás una carrera de más de 15
años. Por primera vez en mi vida, siento que realmente estoy viviendo mi propósito. Mi
negocio pasó de $25,000 a $45,000 al mes en menos de un año. Me alegro de haber
contratado a un entrenador antes de conocer a Alex Hormozi. ¡Aprecio a Alex muchísimo
más porque sé de primera mano que este programa ofrece más valor que cualquier otro en
la industria!

— Joe Green | Campamento de entrenamiento Sweat Heroes |

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Vacaville, California

Si quieres triplicar tu empresa, quintuplicar tus habilidades y transformar tu negocio, tus

relaciones y tu mentalidad para siempre, este libro es como un tesoro. No lo compres, vive
según sus principios.

— Ally Johnson | Academia Ninja Fitness |

Albuquerque, Nuevo México

No tenía gimnasio ni clientes cuando conocí a Alex y Leila Hormozi. De hecho, trabajaba en un
gran gimnasio vendiendo entrenamiento personal porque el último "gurú del fitness" me había
arruinado (entrenaba online). Me quedé sin TODO el dinero de mi familia (inversiones, ahorros,
TODO). Mi esposa y yo nos lanzamos, y en los primeros 13 días de trabajar con Alex, conseguimos
70 clientes para la gran inauguración y más de 34.000 dólares en ingresos. Estábamos en una
situación muy difícil, y pasamos los primeros 6 meses con una tasa de cierre del 25%, una cifra
pésima.
Pero después de completar 800 citas de ventas presenciales con los procesos y sistemas probados
de Alex, finalmente mejoramos nuestras habilidades para cerrar más del 50%, cifra que hemos
mantenido desde entonces. En los primeros 9 meses de operaciones, generamos más de
$200,000, pero lo más importante, acabamos de tener nuestro mes más rentable ($13,000 EN UN
SOLO).

MES, incluso después de pagarnos un salario de $4,000). Como apunte, antes de Alex y Leila,
siempre descartaba ser dueño de un gimnasio, porque observaba a mi alrededor y veía
que la mayoría (bueno, todos) estaban arruinados, exhaustos y agotados. Alex ha reavivado la
pasión de mi esposa y la mía por ayudar a la gente y crear una cultura de compasión
incondicional. Por favor, no se limiten a leer este libro. Dejen de perpetuar el estereotipo del dueño
de gimnasio con exceso de trabajo y mal pagado.

y únete a nosotros en nuestro movimiento para sacar a esta industria de rodillas y ponerla de pie.

— Cody Weber | Rendimiento de Elevación | Wichita, Kansas

Este es literalmente un plano de dónde conseguir el billete de lotería ganador y cómo cobrarlo.
¡Luego te enseña a conseguir que alguien más encuentre el próximo billete de lotería ganador y
lo cobre por ti! Porque eso es lo que hacemos los dueños de gimnasios cada semana. He
pasado de 67 transferencias electrónicas de fondos a cobrar $125.
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A $147 al mes, 165 transferencias electrónicas de fondos (EFT) y un cargo de $200 al mes dentro de un
año. ¡Eso ni siquiera incluye el pago inicial, las jugadas internas ni los suplementos que también añade!

— Kyle Barker | Entrenamiento para los Warriors East Bay | Pleasanton, California

Gym Launch nos llevó de recaudar $27,000 en 2016 a recaudar $250,000 en 2017. En 2018, hasta ahora,
hemos alcanzado más de medio millón, ¡y 2019 será nuestro primer año de un millón de dólares!

— Dean Trinklein | Muscle Monkey Fitness Funcional

| Pueblo, Colorado

Mi primera experiencia con Alex Hormozi fue cuando uno de mis clientes me dijo: "Oye, hay un chaval
abriendo un gimnasio aquí abajo". Estaba en Huntington Beach, California, el mercado más
difícil de Estados Unidos. No me preocupé demasiado.
Allí abrían gimnasios constantemente. En un año o dos, tenía cinco gimnasios (y probablemente
algunos de mis antiguos clientes). Cuatro o cinco años después, yo tenía...

Contraté y trabajé con todos los gurús y entrenadores de la industria, todos diciéndome que llenarían mi
gimnasio, mientras gastaba decenas de miles de dólares en consejos que parecían geniales, pero que rara
vez funcionaban. Cuando un amigo me sugirió Gym Launch, no voy a mentir: mi ego se encendió: "Ese
jovencito que me robó clientes, no le voy a pagar nada". Pero entonces, demasiada gente que conocía
empezó a vender sus gimnasios a precios exorbitantes, así que finalmente me lancé.

En septiembre de 2017, teníamos unos 60 miembros en EFT, ganando $16,000 al mes, apenas nos
pagábamos, haciendo todo el trabajo, desde el conserje hasta el entrenador, y simplemente nos
quedamos estancados. De enero a septiembre de ese año, recaudamos $148,000 sin nada que mostrar
aparte de las facturas de tarjetas de crédito. Al mismo tiempo, al año siguiente, teníamos $368,000, un
equipo completo, y mi esposa y yo pudimos estar en casa con nuestros tres hijos (de 5, 3 y 2 años).

Sigue siendo un trabajo duro, pero justo este octubre nos tomamos todo el mes libre y condujimos a través
del país con nuestra familia, todo mientras nuestro equipo dirigía (y hacía crecer) el gimnasio para nosotros.
Ese mes, establecimos un récord de ventas, con $55,000 en ventas brutas. Ah, sí, también ocupamos
1600 pies cuadrados. Cuando vi Gym Launch por primera vez, conocía a Alex, sabía todo sobre el
programa de 6 semanas, pero cuando entras y te das cuenta de que se trata del negocio, los sistemas, el
entrenamiento, todo de alguien que lo ha hecho,
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El juego cambia. Le dije a Alex que estaba enfadado con él por publicar este libro, porque lo que
me costó decenas de miles de dólares obtener de él en coaching durante 18 meses, ahora la gente puede
conseguirlo por casi nada. Mira mis cifras: en mi opinión, hay más de 300.000 dólares en información en
estas páginas, si la pones en práctica.

— Justin Lesh | Entrenamiento para Warriors Estrella |

Goodyear, Arizona

¡Gym Launch fue nuestro último intento! Había gastado miles de dólares durante años en
supuestos mentores y nunca había progresado realmente, porque no me enseñaban cómo.
Lo que Alex ha creado es un negocio en una caja, pero con esteroides. No se ha escatimado
en esfuerzos. Mi negocio se ha triplicado en tan solo 6 meses. El futuro es brillante... el
futuro es Gym Launch.

— Russ Lubin | Fitness para hombres mayores de 30 años, Essex | Londres, Inglaterra

Gym Launch Secrets nos convirtió de un pequeño gimnasio de boxeo local con 150 socios y precios
reducidos en una marca reconocida en nuestra zona. Gracias a las herramientas adecuadas de marketing
en redes sociales y a un sólido asesoramiento empresarial sobre precios y cómo generar valor y
satisfacción con nuestros clientes, logramos aumentar nuestra base de socios a más de 450 y nuestras
tarifas un 400 %. Tras un año siguiendo el programa Gym Launch Secrets, hemos quintuplicado nuestro
rendimiento anual y seguimos creciendo. Además, hemos incorporado con éxito tres nuevas fuentes de
ingresos a nuestro negocio y nos hemos convertido en el centro de referencia para transformaciones
corporales rápidas y sostenibles. Gracias, Alex, Leila, a la familia Gym Launch y a todos los Gym
Lords.

— Cody Thompson | Compañía de boxeo de cuello blanco |

Airdrie, Alberta, Canadá

Gym Launch y, sobre todo, Alex fueron los catalizadores de la transformación en todas las áreas de nuestro
negocio. En un año, no solo hemos más que duplicado nuestros ingresos mensuales y el número de
clientes recurrentes, sino que también hemos triplicado nuestra plantilla y ahora tenemos la libertad de
disfrutar de nuestra vida como dueños de un negocio.
Alex nos ha mostrado lo que significa el verdadero liderazgo y nosotros...

Ahora estamos más equipados que nunca para crear un impacto masivo en innumerables vidas.
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Alex está transformando la industria del fitness para mejor. Si no te sumas, te quedarás atrás.

— Nicole Race | Elevate St. Pete |

San Petersburgo, Florida

Cuando conocí Gym Launch Secrets, estaba a punto de perderlo todo: mi negocio perdía $15,000 al
mes, no podía pagar a mis tres empleados a tiempo parcial ni el alquiler. Estaba a punto de
perder mi casa y mi coche. (Suena a canción country triste). Necesitaba algo, lo que fuera, para
darle la vuelta a todo. Y así llegó Gym Launch Secrets. En 14 días, conseguimos 68 clientes nuevos
y más de $30,000 en efectivo inicial. Un año después, sigo el modelo de Gym Launch Secrets y
lo estoy rompiendo. He jubilado a mi marido y quizás incluso he salvado nuestro matrimonio, he
ampliado mi equipo a 9 empleados, me he comprado un coche nuevo, he liquidado mis deudas
con mucha intensidad y he tenido el mejor año de mi vida después de 7 años de luchar por el éxito en
los negocios. Por fin siento que he encontrado el impulso.

—Sara Goossen | Campamento de entrenamiento para cuerpo en forma Cheyenne |

Cheyenne, Wyoming

¡Ah! ¡Así que ASÍ es ganar dinero haciendo lo que te apasiona! ¡Yo, todos los días desde que
me uní a Gym Launch!

— Nathalie Huerta | El Gimnasio Queer |

Oakland, California

Lo mejor para mí, como no vendedor, fue que me dieran las herramientas para
sentirme seguro al vender. ¿Y ahora me entero de que el fitness es lo más difícil de vender?
¡Ahora siento que podría vender hielo a esquimales! Y

De hecho, como profesor, estoy utilizando algunas de las cosas que he aprendido en el aula.
¡¿Quién hubiera imaginado que eso sucedería?!

— Gill Mills | Gimnasio de alto rendimiento Trimnasium | Reino Unido

En enero de 2018, no sabía cómo iba a pagar el alquiler de febrero. Me uní a Gym Launch el 12.
A finales de mes, pude pagar el alquiler.
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Pagar el alquiler de los próximos dos meses y recibir mi primer sueldo en cuatro años. ¡La mejor
decisión que tomé fue unirme a Gym Launch!

— Andrew Resendez | Beast Mode CrossFit |

Friendswood, Texas

El mes antes de mi primera llamada con Alex, nuestro gimnasio estaba a un mes o dos de
cerrar y rendirse. Creo que teníamos menos de 20 estudiantes en ese momento. Pero entonces
encontré a Alex y me enteré de Gym Launch. Creí en lo que dijo que podía ayudarnos. ¡Fue la
mejor decisión de mi vida! 72 NUEVOS estudiantes se inscribieron en las primeras 3 semanas
que estuvimos con Gym Launch.

Lo que Gym Launch ha hecho por nuestro negocio me permitió jubilarme del departamento de
bomberos. Fue cuando empecé y ha seguido creciendo, superando mis expectativas más
ambiciosas. ¡Es increíble! Me apunto para toda la vida.

—Matt Carter |

Entrenamiento para guerreros Firehouse Fit OKC |

Del City, Oklahoma

Alex me dio un programa claro, paso a paso, que era más detallado y específico que cualquier
otro que hubiera visto. Nunca hubo dudas sobre qué hacer, cuánto hacer o

Cuándo hacerlo. Tenía todas las respuestas justo delante de mí. Si alguna vez me
encontraba en una situación en la que no obtenía los resultados que deseaba, sabía
que estaba directamente relacionado con mi capacidad para implementar lo que tenía justo
delante. La claridad, tanto táctica como estratégica, me devolvió la sensación de control.
Literalmente duplicamos nuestros ingresos y triplicamos nuestras ganancias utilizando
las técnicas de este libro.

— Austin Michael Hair | 9 rondas Williamsburg |

Orlando, Florida

En 2011, comencé a trabajar en mi gimnasio, dedicando muchas horas y haciendo todo lo que podía.
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Tareas cotidianas. Trabajé en mi gimnasio durante otros 6 años, hasta 2017. Mientras asistía a
otro

En una conferencia de gurús, vi a un amigo relajarse y disfrutar todo el fin de semana mientras yo
intentaba llenar tres cuadernos que probablemente nunca miraría. Le pregunté por qué estaba tan
relajado y simplemente dijo: «Secretos de lanzamiento de gimnasio».

Obviamente, hice algunas investigaciones y terminé registrándome 5

Días después. Desde entonces, dejé de trabajar en mi gimnasio; ahora era mi dueño. Gym Launch
Secrets te dará un plan para el éxito y solo tienes que ponerte manos a la obra.

—Joshua D. Rupprecht | Entrenamiento para guerreros DuPage

| Villa Park, Illinois

Estábamos en la ruina, o mejor dicho, en la tarjeta de crédito. Habíamos recurrido a otros gurús del
fitness que prometían demasiado y cumplían poco, solo para dejarnos sin blanca. Entonces Alex y
Leila irrumpieron en el mundo del fitness para ayudar a los dueños de gimnasios que estaban en la
ruina y de rodillas, intentando simplemente mantener la comida y las luces encendidas.

Su empresa, Gym Launch, y su equipo de primera clase ayudan a los propietarios de gimnasios
enseñándoles las 5 funciones clave que todo negocio necesita para tener éxito. Y lo hacen
con un método paso a paso al alcance de todos. ¡Aumentamos nuestros ingresos en $20,000 en 3
meses! ¡Esta empresa va a revolucionar la industria del fitness!

— Willis Renee Hicks | Gracie Jiu­Jitsu |

Fuerte Wayne, Indiana

Antes de Gym Launch, trabajábamos en una empresa de coaching, pero nunca aprendimos a
gestionarla como lo hacemos hoy. Sabíamos muy poco sobre cómo conseguir clientes potenciales.
Gym Launch Secrets nos ha enseñado a contratar a más personas para que nos releven de
las responsabilidades de coaching y así poder centrarnos en el panorama general y hacer crecer el
gimnasio. ¡Pasamos de tener dos entrenadores a tiempo parcial a un equipo de cinco!
Aprendimos a aumentar nuestros ingresos para llegar a este punto. ¡Lo que aprendí sobre
marketing y ventas es invaluable! Incluso me especialicé en marketing en la universidad, jaja.
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¡¡¡Gracias, GL Secrets!!!

— Shawna Frank | CrossFit Slake | Aubrey, Texas Probamos otros entrenadores, programas,
libros, de todo… ¡y nos costó! Con cuatro hijos pequeños, necesitábamos llegar a fin de
mes y las cosas no cuadraban. Era arriesgado contratar un entrenador, gastar dinero que no
teníamos y posiblemente seguir en la misma situación, pero no fue así en absoluto. Adquirimos
muchísimo conocimiento, y mi esposo transformó nuestro estudio al instante. ¡Alex
Hormozi ha acumulado muchísimo conocimiento para que alcances el éxito, para darte
libertad financiera y tranquilidad!

No estás pagando para que lo hagan por ti, realmente aprendes.

Cómo hacerlo, siempre con la información más reciente y útil para triunfar en el gimnasio
y en tu vida. Este libro te cambiará la vida para siempre, ¡y no volverás atrás! ¡Estamos
eternamente agradecidos por Gym Launch Secrets!

— Heather Dunham |

Centro de fitness de alto rendimiento Redzone |

Bradenton, Florida

¡Felicidades, Alex! Tus herramientas transformaron al dueño de un gimnasio estresado y

abrumado en alguien con el plan perfecto para un negocio de 7 cifras que te cambiará la
vida. ¡Gente, procesos, ganancias, todo!

— Heather DeWitt | EvoFit | Dover, New Hampshire El lanzamiento del gimnasio, en pocas
palabras, salvó nuestro negocio y nuestras vidas.

Estábamos dando pequeños pasos, sin hacer mucho, pero ahora estamos volando, con
muchísimos miembros y un negocio fantástico. Gym Launch nos salvó.
Simple.

— Gary Dempsey | Match Fit Fitness | Wicklow, Irlanda. Alex Hormozi y Gym Launch Secrets
cambiaron mi perspectiva sobre ser dueño de un gimnasio rural. Me enseñó que,
independientemente del mercado, su sistema funciona. Gracias a Gym Launch Secrets, nuestro
gimnasio pasó de $2,000 al mes a $30,000 al mes en solo 60 días, viviendo en un pueblo con
un ingreso medio de solo $21,000 al año. Abriste un gimnasio para ayudar a la gente, así que
deja que Alex te ayude a lograrlo.
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— Jonathan Serrano | CrossFit Zona Oscura |

Hudson, Florida

Gracias a Gym Launch, pasé de ser un dueño de gimnasio muy cansado, agotado y frustrado, listo
para tirar la toalla, a aumentar nuestros ingresos (¡más de 10 veces!) en tan solo unos meses. No solo eso,
sino que he recuperado ese deseo ardiente en lo más profundo de mi ser, que fue la razón por la que me
metí en el negocio. ¡Esto ha sido un punto de inflexión, sin duda!

— Kattie Fleece | Fleece Fitness | Pittsboro, Indiana Antes de Gym Launch Secrets, era una empresaria
medianamente exitosa con un salario de $30,000, 4 empleados, un sueldo modesto y jornadas laborales de
más de 12 horas. Esto fue después de 2 años dirigiendo mi propio negocio y más de 20 años en total en el
sector del fitness. Desde que conseguí Gym Launch Secrets, llevo un salario de $85,000, tengo 12
empleados y ceno con mi familia todas las noches: ¡cenas deliciosas! En un año, mi vida cambió. Y con las
tácticas fáciles de implementar que comparte Alex, anticipo que mi vida mejorará aún más este año
y los próximos.

Gracias a Gym Launch Secrets, finalmente podré...

“Ayudar a millones de personas y ganar millones de dólares”.

— Tom Miller | Lifelight Fitness | Pleasanton, California. En 2017, todas mis antiguas formas de conseguir
clientes potenciales ya no funcionaban. ¡Tenía suerte de conseguir 30 clientes potenciales al mes!
¡Ahora consigo fácilmente 300 clientes potenciales al mes y, a veces, más de 600 con Gym Launch! También
necesitaba ayuda con mi estructura organizativa y todos los detalles sobre cómo liderar correctamente a
mi equipo y fidelizar a los clientes. Así que me uní a Gym Legacy y conseguí todo eso y mucho más.
Soy mejor en ventas que nunca gracias a Alex Hormozi y Gym Launch. Antes odiaba las ventas, pero
ahora me parecen bien (jajaja), y me va muy bien con ellas.

Lanzamiento de gimnasio. He aumentado el EFT en un gimnasio en $10,000.

¡Este mes usando su sistema! ¡Y los ingresos aumentaron en más de $400,000 en un año!

— Stephanie Flynn | Campamento de entrenamiento físico de Bixby & Owasso | Oklahoma

Ciudad, Oklahoma

Gym Launch Secrets fue directamente responsable de multiplicar por cinco los ingresos de mi gimnasio en 10
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Meses. ¡Espero implementar todo lo que enseñan por 5 veces más!

— Patrick Reid | CrossFit en tierra |

Hanover, Maryland

Cuando empecé Gym Launch, mi gimnasio generaba un tercio de los ingresos en

comparación con mis facturas. Perdía dinero rápidamente, pero en el primer mes, conseguí
$15,000 en nuevos clientes. Seguir el sistema de Alex nos salvó el barco y hemos estado
creciendo desde entonces. ¡Gracias, Alex!

— Mollie Estes | Entrenamiento para guerreros Lee's Summit &

Overland Park | Lee's Summit, Missouri Invertimos más en el programa de Alex en

unos pocos meses de lo que habíamos gastado en cualquier otra cosa durante los 12
años que lleva abierto.

Sin embargo, en solo 3 de esos meses, duplicamos nuestra facturación gracias a la cantidad de clientes
potenciales que jamás habíamos visto, quienes pagaban cuatro veces más por empezar con nosotros que
cualquier otro cliente que hubiéramos contratado. El cambio de mentalidad que este programa te ofrece
transformará tu negocio.

— Craig Kinsey | Gimnasio Kinetics y entrenamiento personal |

Lytham St. Annes, Lancashire, Reino Unido

Creo que soy uno de los clientes originales de Gym Launch. Siempre he sido escéptico,
porque he malgastado mucho dinero pagando...

“gurús” de información obsoleta… bueno, hasta que le pagué a Alex.

He visto crecer a Gym Launch y ayudar a miles de personas. Llevo años con ellos y me han
ayudado de muchas más maneras, no solo a ganar más dinero. Si quieres emprender, son un
gran equipo.

— George Perelshteyn | Zona de Entrenamiento de Gravedad | Varias ubicaciones en Nueva

Jersey

Di un salto de fe con Gym Launch y literalmente transformó mi...

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Estudio. Pasamos de un lugar donde impartíamos clases a un auténtico centro de bienestar integral.
Después de sentirme decepcionado tantas veces, estoy profundamente abrumado por el apoyo,
los sistemas y las herramientas que tenemos ahora. La inversión vale la pena.

Finalmente me siento como un empresario sólido.

— Tiffany “InMotion” Lymon | Bienestar Emergente |

Jope, Maryland

GLS cambió por completo el rumbo de mi vida. Mientras escribo esto, miro hacia atrás en los
últimos 18 meses y no puedo creer lo que ha sucedido. Pasé de estar a punto de cerrar mis puertas
a tener un gimnasio lleno y personal que lo gestiona todo a la perfección.

Pasé de no ver nunca a mi familia a trabajar desde casa.

Desde el miedo a pasar la tarjeta en el supermercado hasta comprar una casa. ¡Es difícil describir
con palabras lo mucho que Alex y GLS me han cambiado la vida!

— Cale Owen | El Intercambio Fitness |

San Agustín, Florida

Esta es, sin duda, la mejor inversión, no solo para mi negocio, sino también para mí. Ha hecho que la
gestión de nuestros gimnasios sea increíble. El simple hecho de aprender a gestionar correctamente los
anuncios de Facebook ha sido una gran revolución. Multiplicará tu vida por diez.

— Joshuah Ackiss | Washington, D. C.

Gracias a los sistemas y consejos de Alex, en un año y medio, nuestra tasa de abandono de socios
ha pasado de entre el 12 % y el 20 % a entre el 4,5 % y el 9 %. El precio real que paga cada cliente
al mes ha pasado de 80 $ al mes a 150 $ al mes. Y nuestra nómina semanal ha aumentado
de entre 4500 $ y 5500 $ a entre 1900 $ y 2200 $ a la semana. Alex y Gym Launch/Legacy
me han ayudado a salvar mi gimnasio y me han remotivado para tener las mejores instalaciones
posibles. ¡MUY BIEN!
RECOMENDAR

— Kirk Huggins Rogers | Fitness heroico |

Charlotte, Carolina del Norte

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Gym Launch me ayudó a duplicar mi negocio de gimnasios en menos de 4 meses. Pero

Alex y Leila enseñan mucho más que simplemente cómo dirigir un gimnasio extremadamente
rentable. Enseñan las habilidades esenciales del emprendimiento. Herramientas que no te
enseñan en la escuela y que pueden impulsar cualquier negocio. Presten atención, amigos,
les espera una aventura.

— Ben Chew | CrossFit Ashland | Charlotte, Carolina del Norte

Me uní a Gym Launch incluso antes de abrir mi gimnasio. Pasé de cero clientes a un
punto de equilibrio en un solo mes. Fue el lanzamiento de negocio más fácil que he tenido.
La experiencia de Gym Launch me demostró que es posible tener...

Crecimiento masivo y rápido. No solo fue rápido, sino que fue increíble trabajar con el tipo de
clientes que conseguimos.

— Luke Elrod | Campeón de Karate Winter Park |

Parque de invierno, Florida

En 8 meses, el programa de Alex llevó nuestro gimnasio de $10,000/

mes en ingresos a $65,000/mes, ¡y seguimos subiendo!

— Sam Grantham | Club de salud integral |

Littleton, Colorado

Cada capítulo de este libro es imprescindible. Gracias a los sistemas y el apoyo de Alex,
nuestros ingresos aumentaron más del 300 % en 18 meses, con una tasa de retención superior
al 96 %. El plan es que este libro lleve tu negocio y tu vida tan lejos como desees,
exactamente en la dirección que deseas.

Ah, y la guinda del pastel: Alex REALMENTE SE PREOCUPA.

— Dave Regula | TrAk Athletics | Akron, Ohio Entre el 20 y el 31 de agosto, mi universo

cambió para mejor.

Ganamos lo suficiente para cubrir el alquiler del local, los pagos de mi hipoteca, facturas,
tarjetas, etc. De hecho, el 1 de septiembre (fin de semana largo), hicimos suficientes ventas para
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Cubrir el alquiler de ese mes, que normalmente nos lleva una semana. Para 2019, con las
transferencias electrónicas de fondos (EFT), vamos camino de triplicar nuestra tasa de
ejecución anterior al GL, ser notablemente más rentables y contar con los sistemas adecuados
para que pueda dedicar mucho menos tiempo a operar este estudio y concentrarme en disfrutar
de mi vida y mi trabajo. ¡Gracias, Alex y Leila!

— Ciro Osena | Krav Magá espartano |

Burlington, Ontario, Canadá

Alex Hormozi me ha ayudado a llevar mi negocio al siguiente nivel. Tan solo uno de sus
consejos y trucos me ha hecho ganar decenas de miles de dólares. En total, me ha hecho
ganar cientos de miles de dólares, ¡y RÁPIDO! No es broma. Y ha plasmado todas esas
lecciones en este libro, que te da acceso a lo que todos los líderes de categoría están haciendo
ahora mismo en sus negocios. Incluso un solo consejo de este libro te hará ganar
miles de dólares.
Sería lo mejor que hayas comprado para tu negocio de fitness. Ojalá hubiera tenido este libro
antes.

— Ben Krymis | Fuertes juntos Byram |

Stanhope, Nueva Jersey

Gracias a Gym Launch, al equipo de Alex y a su apoyo, hemos pasado de preguntarnos

"¿Cómo pago todas las facturas?" a "¿Cómo contrato personal con la suficiente rapidez para
mantener el ritmo de crecimiento y los buenos procesos que implementar?". En los primeros 3
meses, conseguimos 40 miembros a un precio mucho mayor y con una mejor experiencia. Si
pudiera hacerlo todo de nuevo, ¡reiniciaría el gimnasio desde cero con lo que dice este libro!
Me hubiera ahorrado 4 años.

— Jeff Stoffel | Centripetal CrossFit | Erie, Colorado. En poco más de un año con Gym Launch
Secrets, hemos crecido de 4 a 14 empleados a tiempo completo en nuestras 4 ubicaciones y
hemos incrementado nuestros ingresos hasta en un 50 % por ubicación, manteniendo
nuestra tasa de deserción mensual por debajo del 5 %. Este sistema paso a paso es lo que
todo propietario de un microgimnasio necesita para tener éxito a largo plazo.

— David Rubin | CrossFit Durham |

Durham, Carolina del Norte

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Cuando me inscribí con Alex, estaba en la ruina... y arruinado. Desde entonces, he duplicado mis
ingresos mensuales, he creado un negocio del que puedo estar orgulloso y he construido el gimnasio de
mis sueños.

— Daythan Nottke | Centro de fitness para mujeres Body Burn

| Kankakee, Illinois

Gym Launch Secrets no solo duplicó nuestros ingresos (de $250,000 a más de $500,000) en tan solo 12
meses, sino que también me ayudó a pasar de entrenar 8 horas diarias a cero. Me enseñó a dirigir
un negocio rentable en lugar de dejar que mi negocio me avasallara. Eternamente agradecido al
equipo de GLS.

— John Madsen | Athletic And Fit | Salt Lake City, Utah. Creía que dominaba la adquisición y retención
de clientes hasta que conocí a Alex. Me mostró un nuevo nivel. Culprit Athletics, mi personal, mis clientes
y yo le agradecemos los $20,000 adicionales a nuestra transferencia electrónica de fondos (EFT)
mensual. Tenemos más tiempo, más libertad y más estabilidad en nuestras vidas. Transferencia
electrónica de fondos (EFT) de 12 meses antes de Alex: $186,000.

Transferencia electrónica de fondos (EFT) a 12 meses después de Alex: $450,000. ¡Gracias de nuevo, Alex Hormozi!

— Austin Culp | Culprit Athletics | Dalton, Georgia Gym Launch ha sido el ecualizador para que nuestro
gimnasio, financiado con recursos propios, pueda mantenerse a la par de los gigantes corporativos.
Son prácticamente iguales a nuestro departamento de Investigación y Desarrollo. Antes,
desperdiciábamos miles de anuncios de prueba a pequeña escala, pero ahora redactamos y probamos
todos nuestros textos publicitarios a gran escala para asegurarnos de obtener siempre el máximo
rendimiento de nuestra inversión publicitaria.

— Evan Daiber | Club de Boxeo 2 Tonos |

Beachwood, Ohio

Nos lanzamos a Gym Launch como último recurso para que nuestra pasión fuera rentable.
Estábamos frustrados, derrotados y desesperados por encontrar un camino hacia la rentabilidad.
En 6 meses, nos han guiado a duplicar nuestras EFT, contratando a 5 entrenadores y a un gerente
general. Sobre todo, nos han dado un camino a seguir para continuar con el crecimiento y el éxito. No
podemos agradecer lo suficiente a Gym Launch por todo lo que hacen a diario para fortalecer nuestras
creencias y guiarnos hacia un futuro fructífero.
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—Larry Ramey |

Rendimiento de potencia, fuerza y acondicionamiento |

Loveland, Ohio

Cuando comencé con Alex, estaba ganando la friolera de $25,000.

Un año y estaba ahogado en deudas después de seis años de operar. En el año desde que
contratamos a Alex, hemos superado los $120,000.

durante el año y contando, y lo más importante, tenemos un EQUIPO de personas de GL que

apoyan nuestra “marca particular” de fitness y nos ayudan a seguir creciendo mientras nos vemos
como genios.

— Drew Reddish | Zoo Fit | Fayetteville, Georgia Siempre tuvimos dificultades para generar clientes
potenciales y durante 6 años no pudimos superar los 40. Hubo momentos en que dormíamos en el
gimnasio. Perdimos nuestro apartamento. La situación se complicó. Trasladamos el gimnasio a una mejor
ubicación a 11 kilómetros de distancia y perdimos a la mitad de nuestros clientes en el proceso. Así que,
cuando empezamos con Gym Launch Secrets, teníamos un nuevo contrato de arrendamiento, un precio
demasiado bajo y solo teníamos 20 clientes sin un sistema de generación de clientes potenciales.
Estábamos funcionando con dinero prestado y perdíamos cada mes. A los 3 meses de empezar con los
sistemas de generación de clientes potenciales que aprendimos, habíamos crecido de 20 a...

150 miembros y tuvimos nuestro mejor año. Todo gracias a Gym Launch Secrets.

— Ashe Starbuck | The Nerd Gym | Tucson, Arizona. Desde que conocí a Alex hace más de un
año, mi negocio de gimnasios se ha vuelto loco. Estoy deseando que llegue el próximo año; va a
ser una experiencia divertida. El entrenamiento y el apoyo son increíbles. Siempre pensé que mi
gimnasio sería solo un pasatiempo, pero ahora veo un futuro prometedor para mi familia.
Gracias equipo.

— Scott Labeda | CrossFit sin censura |

Lago Elsinore, California

Mi esposa y yo comenzamos nuestro negocio de fitness hace más de 8 años. Para nosotros,
nunca fue solo un trabajo, ni siquiera una carrera. Ayudar a otros a alcanzar sus metas de salud
nos da un mayor propósito en la vida. Ambos somos muy apasionados y trabajamos duro. Antes...
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Nos unimos a Gym Launch y estábamos luchando por mantener nuestro gimnasio a flote. Para que se
hagan una idea de lo mal que estábamos antes de unirnos: teníamos una deuda de más de $70,000
y sabíamos que no tendríamos más remedio que cerrar en cuestión de semanas. Además,
habríamos perdido nuestra casa (y nuestro hogar durante más de 10 años) a manos de
prestamistas. Por suerte, Gym Launch nos encontró, y cuando dimos el salto de fe, ¡nos ayudaron a
darle la vuelta a nuestro negocio rápidamente! En tan solo 5 meses, triplicamos nuestros ingresos
(de $20,000 a más de $66,000 mensuales) y redujimos nuestra deuda a la mitad. Actualmente,
vamos camino de estar 100% libres de deudas el próximo año, y no podemos agradecer lo suficiente
a GYM LAUNCH SECRETS y a su increíble equipo por ayudarnos a dar un giro a nuestro negocio (y a
nuestras vidas).

— Silas y Amy Robinson | Lift Personal Fitness Inc. |

Fredericton, Nuevo Brunswick

¡Gym Launch me ayudó a pasar de 2500 £ de ingresos mensuales a 15 000 £! Además, al

principio, me encargaba de todo yo solo, ¡pero ahora tengo un equipo de 7 personas,
incluyendo un gerente de operaciones! Gracias, Alex Hormozi, Leila Hormozi y el equipo de
GL.

— Jack Rigby | Campamento de fuerza Chester |

Chester, Cheshire

En 12 meses usando el sistema de lanzamiento de gimnasios de Alex, duplicamos nuestra membresía,

redujimos nuestras cancelaciones mensuales a la mitad y construimos una cultura increíblemente
buena en nuestras instalaciones. Alex es el mayor innovador en la industria del fitness, y lo mejor es
que apenas está empezando. #señordelgimnasioparasiempre

— Donnie Jaeger | Detroit Thrive | Detroit, Michigan Gym Launch salvó mi negocio, mi matrimonio y mi
pasión. Nunca habría vivido como realmente deseaba sin Alex y Gym Launch. ¡Lo salvaron y lo
cambiaron todo!

— James McQueen | Campamento de entrenamiento físico Fuel Fitness |

Tallahassee, Florida

Gym Launch ha salvado mi negocio. Legacy es el plan de acción hacia la libertad para el dueño de un
gimnasio. El apoyo y la innovación constante son impecables. Las palabras son...
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No me explico lo agradecida que estoy de formar parte de este equipo. Gracias, Leila y Alex. ¡Los
aprecio a ambos!

— Yano Anaya | Crew Core Fitness |

Woodstock, Georgia

Si buscas llevar tu negocio a un nivel de élite, Gym Legacy es para ti. Llevo más de 38 años en la
industria del fitness.

Años. He visto MUCHO. Mi mentalidad siempre ha sido: "Para ser el mejor, debes rodearte de los
mejores". Alex ha reunido a las mentes más brillantes del fitness para ofrecer todo lo que un dueño de
gimnasio necesita para alcanzar la élite. Me ha impresionado su incansable motivación para ofrecer
constantemente nuevas estrategias e innovaciones que garanticen que mi gimnasio siempre sea el número
uno. No escatima esfuerzos.
Desde la adquisición de nuevos clientes hasta el manejo de problemas de personal, GL lo respalda.
¡Me hubiera gustado tener acceso a un programa como este cuando empecé!

— Steve Baum, propietario de Atleta Éxito |

Iron Tribe Fitness | Brentwood, Misuri Antes de GL, nunca me habría considerado un vendedor, lo
que significaba que estaba a merced de quienquiera que trabajara para mí. Rápidamente pasé de no
tener control a un control absoluto y libertad gracias al entrenamiento y los sistemas de Alex.

Alex me ha dado más de 4 veces nuestros ingresos por capacitación (eso también sucedió).
Me ha dado la confianza para sentarme frente a cualquier persona y empoderarla a actuar en nuestras
instalaciones... y a un precio superior. Porque lo valemos.
No hay mejor sensación que cambiar VERDADERAMENTE la vida de los demás y también FINALMENTE

Generando ingresos al hacerlo. ¡Gracias, Alex y equipo!

— Beth Dazé | Entrenamiento en cualquier momento Lenexa |

Lenexa, Kansas

Nunca olvidaré el día que me uní a Gym Launch. Estaba sentado en Chipotle con mi esposa a altas
horas de la noche esperando la llamada de Alex. Nuestro gimnasio en ese entonces tenía una membresía
pequeña, pero era...
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Extremadamente desorganizado y apenas rentable. En aquel entonces, cumplíamos todos los

roles del negocio y vivíamos en un pequeño armario que había construido en nuestro estudio.
Éramos extremadamente escépticos, ya que habíamos tenido muchas experiencias terribles con
otros "gurús del fitness". Nos sentíamos desesperados y solos, pero sabíamos que teníamos que
probar algo diferente. Decidimos invertir en el programa lo que entonces eran todos nuestros
ahorros.

En 30 días, habíamos ganado suficiente dinero para mudarnos a nuestro propio apartamento,
saldar 15.000 dólares de deuda personal y contratar un pequeño equipo.

Desde entonces, hemos duplicado nuestro negocio y ahora contamos con un pequeño equipo que
atiende a nuestros miembros mejor que nunca. Contamos con los sistemas, los recursos,
la comunidad y la claridad para construir el gimnasio con el que soñaba y generar el impacto en
nuestra comunidad que siempre quise. Aún tenemos mucho que aprender y muchas maneras de
crecer, pero con lo que Alex y Leila han creado, sabemos que es solo cuestión de tiempo para lograrlo.
Con lo que Gym Launch está haciendo y ha hecho, realmente nos sentimos parte de la historia
en desarrollo y tenemos la suerte de participar en ella. Les estaremos eternamente agradecidos.
Emprendedores del fitness, esta es "su gente" que siempre prioriza su negocio y su éxito: ¡únanse
ahora o se arruinarán!

— Ryan McCarthy | Fitness de verdadera fuerza |

Scottsdale, Arizona

Estábamos a seis semanas de cerrar nuestras puertas después de casi diez años en el
negocio. Quince meses después, firmamos un nuevo contrato de arrendamiento de cinco años
y somos rentables y cada vez nos va mejor. Es mucho trabajo duro y Alex y Leila no lo ocultan, pero
vale la pena cada minuto. Tuvimos nuestro mejor esfuerzo.

mes con GL—$52 mil—y buscan hacerlo aún mejor el próximo año.

— Máximo Lewin | Ascension Fitness East Bay |

Oakland, California

Gym Launch Secrets salvó nuestro negocio. Pasamos de acumular dinero en tarjetas de crédito
y generar $10,000 al mes a cerrar un negocio de $500,000. Hemos ampliado nuestro equipo a ocho
profesionales increíbles para ayudar a Nashville a convertirse en una comunidad más
saludable.
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¡Gracias, Alex y Leila!

—Mark Molinyawe | Nashletica |

Nashville, Tennessee

Tras 10 años en el negocio, Gym Launch me hizo darme cuenta de que apenas sabía
nada. Este es el plan para gestionar tu negocio de la forma más eficiente y rentable
posible. Tras un año con Gym Launch, mi esposa y yo hemos duplicado nuestros
ingresos, hemos conseguido que un segundo local sea rentable en menos de
un año y, lo más importante, hemos aprendido a formar un equipo comprometido con
nuestra misión y a ofrecer una experiencia inigualable a nuestros socios que les inspire a
quedarse de por vida. Estoy enamorado de mi negocio de nuevo. Este programa
despertará tu pasión y te permitirá conectar con el espíritu de tu inicio. Inscríbete y
haz realidad tus sueños.

Estamos eternamente en deuda con Gym Launch.

— Vinay Chary | Triunfo Krav Magá |

Nueva Orleans, Luisiana

Alex Hormozi , Leila Hormozi y Gym Launch Secrets han...

cambió el curso de mi VIDA, no solo mi

Negocios. Desde atraer nuevos clientes y ayuda hasta dirigir un negocio con ganancias
reales (para poder seguir haciendo lo que me apasiona y ayudando a los demás), hasta
convertirme en un líder aún más fuerte y tener un mejor equilibrio entre mi vida personal
y profesional. ¡SÍ, TODO ESO! ¡Y no puedo creer que consigas TODOS ESTOS secretos por
el precio de un libro! ¡Una compra increíble, sin pensarlo dos veces!

—Rebeca Tabbert | RT Fitness Calimesa |

Calimesa, California

Alex es muy especial para mí. Nunca he tenido héroes en mi vida ni he sentido una
conexión tan fuerte con nadie. Nunca alguien había tenido un impacto tan drástico
en mi vida en tan poco tiempo. Alex fue quien cambió eso. Tenía un ego y una
mentalidad cerrada que me hacían creer que realmente sabía cómo crecer. Él también
cambió eso.
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Gracias a Alex, él cambió mi vida y me dio a mí y a muchas otras personas que me importan una
sensación de nuevo impulso que ahora puedo utilizar para siempre.

— Thor Christerson | Pro­TF Fitness |

La Mesa, California

Gym Launch le dio a mi negocio más previsibilidad que cualquier otra cosa existente.
Me dio la confianza de saber que estaba cubierto y, gracias a eso, mi perspectiva sobre mi
negocio cambió para siempre. Pasé de un sistema de generación de leads inestable que
generaba unos pocos cientos al mes a una máquina que generaba más de $8,000 adicionales
mensuales en ingresos según la demanda. Gracias, Gym Launch.

— Adrian Shier | Campamento de entrenamiento corporal en forma de Kalamazoo |

Kalamazoo, Míchigan

Gracias a Gym Launch Secrets: Alex Hormozi, Leila Hormozi, su increíble equipo y a todos los
increíbles dueños de gimnasios que han compartido sus altibajos, todo lo que ha funcionado y
lo que ha fallado, y qué probar y qué no. Me he convertido en una mejor persona en general,
¡lo cual es mi mayor beneficio en este camino! ¡Me ha abierto un sinfín de posibilidades y
puertas! Siempre seré parte de este equipo y haré todo lo posible por seguir siendo parte de él.
Son una familia, ¡y todos te apoyan! Pasé de tener muy pocos clientes a ninguno durante mis
primeros tres años sola, sin comunidad, sin poder pagar las facturas, con deudas extremas,
pidiendo préstamos para sobrevivir, literalmente contra la pared y sin ningún lugar adonde ir.
¡Estaba harta, y esta era mi última oportunidad! ¡HACER O...!

¡MUERE! Después de mis primeros cinco meses uniéndome al Equipo Secreto de Lanzamiento
de Gimnasio, ¡alcancé mis primeras seis cifras en un pequeño estudio de 800 pies cuadrados!
Ahora tengo un negocio de verdad y estoy aprendiendo a ser dueño de un negocio y líder,
cambiando la vida de las personas a diario y construyendo una comunidad increíble de la que
no podría estar más orgulloso. ¡Gracias, estoy eternamente agradecido!

— Michael Bilow | Movimientos en la costa |

Bradley Beach, Nueva Jersey

LANZAMIENTO DEL GIMNASIO

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MISTERIOS

La guía paso a paso para construir

Un gimnasio enormemente rentable

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Alex Hormozi
Copyright © 2019 de Alex Hormozi. Todos los derechos reservados. Ninguna parte
de esta publicación podrá ser reproducida, distribuida o transmitida en ninguna forma ni por
ningún medio, incluyendo fotocopias, grabaciones u otros métodos electrónicos o
mecánicos, sin la autorización previa por escrito del editor, excepto en el caso de preguntas
breves incluidas en reseñas críticas y otros usos no comerciales permitidos por la ley de
derechos de autor. Para solicitar autorización, escriba al editor a la dirección que figura a
continuación.

ISBN impreso: 978­1­7329330­0­2

Medios de comunicación de Gym Lords

Gymlaunch.com

Diseño de portada de Eled Cernik

Diseño interior de Soumi Goswami

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El contenido de este libro está diseñado para brindar información útil sobre los temas tratados.
Este libro no está destinado ni debe usarse para diagnosticar ni tratar ninguna afección médica.
Para el diagnóstico o tratamiento de cualquier problema médico, consulte a su médico. La
editorial y el autor no se responsabilizan de ninguna necesidad específica de salud o alergia que
requiera supervisión médica, ni de ningún daño o consecuencia negativa que pueda derivar de
cualquier tratamiento, acción, aplicación o preparación para cualquier persona que lea o siga la
información de este libro.

Las referencias se proporcionan únicamente con fines informativos y no constituyen una

recomendación de ningún sitio web ni de otras fuentes. Los lectores también deben tener en
cuenta que los sitios web mencionados en este libro pueden cambiar o quedar obsoletos.

Dos principios rectores Una empresa gana cuando hace que el mismo prospecto sea más
valioso para su empresa que para la competencia.

Cuestionamos todas nuestras creencias, excepto aquellas en las que REALMENTE creemos. Y esas, las...
nunca

pregunta en absoluto.

xlix

Dedicación

Quiero agradecer a mi increíble compañera del alma, mi compañera incondicional, Leila.

Me encontraste en mi peor momento y has luchado junto a mí, hombro con hombro desde
entonces.

Dijiste que dormirías conmigo bajo un puente si llegaba el caso, nunca lo olvidé. , y yo tengo
Te mantuviste firme cuando todo se derrumbaba a mi alrededor.

Iría a la guerra contigo. Moriría por ti.

Si el mundo fuera un huracán, estar contigo es como estar en el ojo, observando con calma la
belleza mientras la tormenta ruge alrededor.
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No hay nadie más que quisiera a mi lado para cuidarme las espaldas y luchar las batallas.
que vienen.

Estar contigo hace que las estrellas parezcan estar a nuestro alcance.

Por una vida llena de imposibles.

yo

Contenido

Introducción ..................................... lv Sección I:

Adquisición: Consiga más clientes ............. 1

1. El problema de la adquisición fallida de "Vende tu alma" .... 5

2. Un modelo de adquisición de clientes que funciona . . . . . . . . . . . . 9

3. Reciba dinero por adquirir clientes . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23

4. Haz que aparezcan. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33

5. Consiga que compren. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41

6. La fórmula CLOSER . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49

Sección II: Ascenso: Obtener más ganancias ............ 65

7. El modelo de beneficio roto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69

8. Palancas precio­beneficio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79

9. Palancas de capacidad­beneficio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103

10. La palanca superior . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121

11. Tu nuevo gimnasio en papel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131

12. Haciendo el cambio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145

Sección III: Retención: Consiga que compren más ...... 159

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13. Desgaste: el problema del agujero en el cubo ....... 167

14. Cómo la retención multiplica los ingresos . . . . . . . . . . . . . . 177

liii

liv Alex Hormozi

15. PROCESO: Cómo brindar experiencias de cliente consistentemente increíbles... .

.................... 185

16. PROCESO: Los cinco jinetes de la retención . . . . . 191

17. PERSONAS: Cómo construir el equipo de tus sueños . . . . . . 205

18. PERSONAS: Ciclos y cadencias de comunicación . . . 211

19. PERSONAS: Cinco cosas que todo rol en tu gimnasio necesita ................
............... 217

20. PRODUCTO: Cómo motivar a entrenadores desmotivados ..................

................. 225

21. PRODUCTO: Cómo ejecutar una sesión increíble cada vez ..............
................... 233

Sección IV: Horneando el pastel ................... 241

22. El modelo de ganancias del gimnasio Wedding Cake . . . . . . . . . . . . 247

23. Nivel 1: Entrenamiento en grupos grandes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 257

24. Nivel 2: Semiprivados (1 contra 4) . . . . . . . . . . . . . . . . . . 273

25. Nivel 3: Ventas de suplementos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 287

26. Sprinkles: Obras internas... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 297

Conclusión ..................................... 309

BONIFICACIÓN: Obstáculo superado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 313

Machine Translated by Google

Apéndice . ...

Agradecimientos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 365

Acerca del autor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 367

Introducción

Escuché el repetido golpe sordo de los nudillos golpeando contra la puerta de vidrio de entrada.
mi gimnasio.

¿Hola? ¿Alex?

Abrí los ojos. Estaba muy oscuro.

Al instante sentí un nudo en el estómago. Mierda. ¿Me perdí la alarma?

Levanté la cara del tapete presa del pánico. Miré mi teléfono: 4:27 a. m.
Encendí las luces frenéticamente al pasar junto a ellos, caminando hacia la puerta.
Me froté los ojos para parecer menos cansado.

Cuando me acerqué a la puerta principal, todo lo que pude ver fue una silueta femenina delineada por
La dura luz blanca fluorescente del estacionamiento. La reconocí.
Hilary. Se había inscrito la semana pasada.

Cuando me vio acercarme a la puerta, dio un paso atrás. Mi

La camiseta “Beast Mode Engaged” se pegaba a mi torso, empapada en sudor de otra

Noche de sueño­estrés.

“No podía recordar si la primera sesión fue a las 4:45 am o a las 5

soy, así que pensé que vendría temprano”, dijo.

Hice el intento más débil del mundo de sonreír comprensivamente.

—No hay problema. Ya estaba despierto. —Estoy bastante seguro de que ambos sabíamos que mentía.

Charlamos un poco. No la conocía tan bien. Era compañera de trabajo de uno de...
mis miembros y venía a “ver de qué estaba hablando todo el tiempo”.
No creo que la haya impresionado mucho. El resto de la mañana fue...
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un borrón lv

lvi Alex Hormozi

de gente entrando y saliendo, pantalones de yoga de Lululemon, camisetas sin mangas de neón, botellas
de agua de colores, listas de reproducción repetidas y el olor húmedo del sudor mezclado con caucho.

Tras terminar la última sesión matutina, Jill, una de mis primeras socias, se me acercó y me dijo: "¿Estás
bien? Hoy te veías un poco baja de energía".

Jill era pequeña pero aguerrida. Acababa de tener su segundo hijo y se había apuntado para perder peso.
Era emprendedora y respetaba que yo estuviera luchando por el bien al empezar mi pequeño negocio.
Pero parecía realmente preocupada.

Y escuché lo que realmente decía: «Este negocio no va a crecer si te comportas así con los clientes
que pagan». Y tenía razón. Algo tenía que cambiar... ¿pero qué?

Llevábamos cuatro meses abriendo Transformation Center Huntington Beach, mi primer gimnasio. Tenía un
empleado a tiempo parcial que se encargaba de dos de las sesiones matutinas. Pero seguía
durmiendo en el gimnasio, así que no me daba mucho tiempo libre, ya que tenía que estar despierto de
todas formas.

La única forma de describir cómo me sentía en ese momento a quienes no estaban allí es: "Estaba de
ese tipo de cansancio que no se cura con una buena noche de sueño". Sabía que el camino que estaba
recorriendo era insostenible. Pero la única manera de llegar a fin de mes y pagar el alquiler era,
literalmente, haciéndolo todo yo mismo. Era la clásica situación entre la espada y la pared. Necesitaba
salir del negocio para dedicarme a él, pero no podía, porque si lo hacía, no podría pagar el alquiler.

Seis meses antes, había vendido mi apartamento y dejado mi elegante trabajo de consultoría en
Washington D. C., que conseguí tras graduarme de la universidad. Estaba solicitando plaza en la escuela
de negocios (mi puntuación en el GMAT era superior a la media de Harvard y estaba muy orgulloso
de ello) y me di cuenta de que odiaba mi trabajo y no quería seguir.

Secretos para el Lanzamiento de Gimnasios lvii por ese camino. Así que, para sorpresa y horror de
mi familia, decidí hacer algo que me encantaba y abrir un gimnasio. Empaqué todo lo que pude en mi auto
y manejé hasta California, la tierra de las oportunidades para el fitness. Si podía triunfar allí, podría
triunfar en cualquier lugar, me dije.
Machine Translated by Google

mí mismo.

La verdad es que no sabía nada. Estaba increíblemente mal preparada para dirigir un
negocio, y mucho menos un gimnasio. Mi única salvación era un miedo paralizante al fracaso
y la inseguridad que me dominaba. No quería oír "Te lo dije" de nadie de mi familia, ni de mis
amigos, ni de nadie que me conociera. No quería darle a nadie la satisfacción de tener razón
cuando me preguntaran: "¿Por qué está echando a perder todo por lo que tanto ha
trabajado?".

Desearía poder decir que fue mi amor por transformar cuerpos y vidas lo que impulsó el éxito
inicial de mis gimnasios, pero no fue así.

La idea de enfrentar el juicio de mi padre como un fracaso era más insoportable que cualquier
cosa por la que pudiera pasar. Al menos, eso es lo que me decía. No quería que quienes habían
apostado en mi contra tuvieran razón. Era mi ego, mi orgullo, lo que me impulsaba.
a mí.

Ahora me da vergüenza. Me avergüenza de verdad que esa fuera mi mentalidad. Pero

emprender se trata de crecer y de cambiar viejas identidades y creencias por otras nuevas. He
crecido mucho desde entonces (creo), y no quiero edulcorar nada en este libro ni parecer
santurrón.
Tengo muchos defectos. He tomado malas decisiones con buenas intenciones. Pero esa fue
la energía que me mantuvo en marcha al principio, cuando ya no quería. Quizás sea
lo mismo para ti.

Si hubiera sabido entonces lo que sé ahora, me habría dicho a mí mismo NO abrir un gimnasio.
Pero no sabía lo que no sabía. Y a veces, la dichosa ignorancia es la única manera de correr
los riesgos que más nos hacen crecer.

Además de la ignorancia y la inseguridad agobiante, mi última ventaja era que no conocía a nadie
en Huntington Beach. Y esto

lviii Alex Hormozi

Significaba que, cuando todos salían del gimnasio cada día, estaba solo. Mi teléfono no
sonaba. Solo un silencio vacío. Estaba solo. Sin hijos. Sin esposa. Sin novia. Solo yo.
Esto me daba tiempo para investigar todo lo que pudiera sobre «cómo dirigir un
gimnasio»... «cómo conseguir clientes»... «cómo vender membresías»... «cómo ganar dinero
para el alquiler sin matarte»... «cómo trabajar sin dormir»... «cómo no oler mal si no te has
duchado en cinco días».
Machine Translated by Google

(Estoy bromeando con lo último, ya sabía la respuesta. Febreze, desodorante, enjuagarse la cara, cepillarse
los dientes.

Como probablemente habrás deducido, terminé descubriendo, paso a paso, cómo arreglar mi gimnasio. Y
mucho de lo que descubrí contradecía las prácticas convencionales y las "verdades empresariales"
que me habían enseñado.

La verdad es que… a todos nos vendieron una mentira.

Nos dijeron que podríamos ganar seis cifras como profesionales del fitness intercambiando nuestras horas
por dinero. Si trabajábamos lo suficiente y con el suficiente esfuerzo, al final todo daría sus
frutos y tendríamos el negocio de nuestros sueños.

Estoy aquí para decirte que tu ética de trabajo no te salvará.

La mayoría de las personas en esta industria tienen más ética laboral que cualquier otra. Por eso me
encantan los dueños de gimnasios. Somos los mejores clientes. Nos centramos en el crecimiento,
entendemos el valor del coaching y nos esforzamos al máximo.

Jornadas de doce horas son rutinarias. Jornadas de dieciséis horas seis días a la semana no son nada
raras. Años sin vacaciones ni tiempo libre. Todo completamente normal.

Lo cierto es que compensamos nuestra falta de perspicacia empresarial con puro esfuerzo. Pero nos
aferramos con uñas y dientes, esperando que nuestro esfuerzo dé sus frutos y que nuestro
negocio supere esa etapa que nunca llega.

Secretos de lanzamiento de gimnasio lix

La buena noticia es que existe un proceso repetible para pasar de esa situación difícil a ser
verdaderamente dueño de un negocio.

Así fue como crecí de una sola sucursal a seis antes de mi cuarto año en el negocio, todas basadas en
el flujo de caja. Es el marco que enseñamos lo que hizo crecer nuestro negocio actual de $0 a más de $50
millones.

tasa de ejecución en menos de 24 meses.

Y no lleva mucho tiempo. Es diferente a lo que esperabas.

¿Qué es Gym Launch Secrets?

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En algún momento, todos los dueños de gimnasios tuvieron un momento en el que dijeron:

“Me voy al negocio del fitness para poder hacer lo que me gusta como carrera”.

Algunos empezaron a hacerlo a través del entrenamiento personal.

Otros entraron en el negocio a través de una oportunidad de franquicia.

Otros eran clientes de un gimnasio, se certificaron y luego decidieron abrir su propio establecimiento.

Y algunos simplemente se lanzaron, firmaron el contrato y dijeron: "¡Al diablo! Hagámoslo. Haré que funcione". Y
funcionó.

La mayoría de nosotros abrimos un centro con la intención de ayudar a las personas a experimentar la misma
transformación personal que nosotros. Nuestras vidas cambiaron y queríamos ayudar a otros a cambiar
las suyas también.

Muchos de nosotros pensamos que tener un gimnasio sería uno de nuestros mayores logros,
un destino final, cuando en realidad era sólo el comienzo.

De alguna manera, en el proceso de pasar de "apasionado por ayudar a los demás" a "tener mi primer gimnasio",
poco a poco te das cuenta de que ni siquiera tienes las habilidades más básicas para dirigir un negocio, y mucho
menos un gimnasio. Puede que sepamos mucho de fitness, pero eso no significa que sepamos nada de cómo
dirigir un negocio de fitness.

lx Alex Hormozi

Lo que tienes en tus manos es la culminación de mi trabajo hasta la fecha con más de 1200 propietarios de
gimnasios y más de 50 franquicias en un sinfín de mercados diferentes: pequeños, grandes, saturados,
vacíos, ricos, pobres, de todas las etnias, del norte, del sur, del este, del oeste, del Reino Unido, Canadá, Australia,
Irlanda, Nueva Zelanda, Alemania, Bélgica. Cometí todos los errores posibles al dirigir mi gimnasio. Y ahora
puedes leer y poner en práctica lo que aprendí, para que no tengas que cometer los mismos errores que yo.

Secretos para el Lanzamiento de Gimnasios es el manual que todos deberíamos haber recibido al iniciarnos en
la industria del fitness. Mi intención era resumir todas las lecciones posibles en un formato lógico y fácil de entender
para los dueños de gimnasios que desean experimentar...
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carga de trabajo sostenible y beneficios en aumento.

Los tres principales problemas del negocio del fitness. Existen muchos problemas en
el negocio del gimnasio, tal como lo practica la mayoría de la gente tradicionalmente. Este
libro se centrará en los tres más importantes: el sistema de adquisición de clientes fallido,
el modelo de ingresos fallido y el problema de la deserción por falta de recursos.

Ya conoces los problemas, ¿verdad? Captar nuevos clientes cuesta demasiado dinero y tiempo,
porque el sistema habitual de adquisición no funciona. Incluso cuando tu gimnasio está lleno en las horas
punta, apenas logras sobrevivir, porque el modelo de ingresos típico de los gimnasios también
está roto. Y parece que no puedes retener a los clientes más de unos meses seguidos, porque se
pierden.

Si estás lidiando con uno o todos estos problemas, quiero que sepas que no estás solo. He pasado
por eso. De hecho, creo que todos los dueños de gimnasios privados tienen estos mismos desafíos.

También quiero que sepas que no es tu culpa. Los modelos que seguimos no fueron
diseñados para microgimnasios. Fueron diseñados para grandes gimnasios que pueden
darse el lujo de esperar.

Secretos de lanzamiento de gimnasios lxi

Meses para ser rentables. Cuentan con enormes presupuestos de marketing y una gran red de seguridad
corporativa.

No tenemos nada de eso.

Pero lo que sí tenemos es inteligencia. Y la capacidad de cambiar las cosas rápidamente.

Me llevó años estudiar temas como modelos de ingresos, generación de clientes y marketing para
entender por qué mi negocio no funcionaba. Y luego, durante años, probando teorías en mi propio
gimnasio para descubrir qué es lo que realmente funciona.

Este libro es la culminación de todo ese trabajo. He condensado todo lo que sé sobre cómo ser dueño
de un gimnasio con éxito y lo he plasmado en este libro. Me destroza ver a los dueños de gimnasios
pasar apuros, porque sé que hay una mejor manera. Sé cómo me sentí cuando dormía en mis
instalaciones. Fue una época oscura en mi vida.
Machine Translated by Google

Y no quiero que nadie más se sienta como yo si puedo ayudarlo a evitarlo.

Desde 2018, mi empresa, Gym Launch, ha ayudado a más de 1500 gimnasios a

transformarse y alcanzar una rentabilidad increíble. Nuestra comunidad genera más
de 4000 nuevos empleos y más de mil millones de dólares en ingresos (según un promedio
extrapolado de nuestras encuestas internas de 2018). Hemos ayudado a propietarios de
gimnasios a recuperar el control de su tiempo, a ganar más dinero y, lo mejor de todo, a
encontrar de nuevo la diversión en el fitness. Porque esa es la razón por la que te metiste en
este negocio, ¿verdad? De verdad te encanta entrenar y ayudar a la gente a sentirse mejor.

Ya tienes el corazón.

Ahora todo lo que necesitas para tener un éxito rotundo es un poco de matemáticas correctas.

No dejes que la palabra que empieza con "m" te asuste. Si no te interesan los números ni los
modelos de negocio, no te preocupes. Te guiaré paso a paso por cada concepto. Explicaré
cada uno de los tres grandes problemas en detalle, incluyendo por qué no...

lxii Alex Hormozi

Trabajo. Luego les mostraré las soluciones. Y para cerrar esta aventura, les explicaré el Modelo
de Ganancias de $100,000 al mes del Gimnasio Pastel de Bodas. Usamos este modelo en
todos los gimnasios con los que trabajamos, y es increíble lo rápido que las cosas
pueden mejorar con este sistema.

¿Qué hay en esto para usted?

Si está dispuesto a intercambiar el tiempo que lleva entrenar dos sesiones y estudiar realmente
este libro, y si IMPLEMENTA

Incluso con solo una parte de las técnicas que describo, te garantizo que aumentarás los
ingresos de tu gimnasio. Nada que puedas hacer en ese tiempo te ayudará más que aprender
lo que te estoy explicando. Te lo prometo.

Puedo hacer una promesa tan audaz porque la mayoría de los gimnasios con los que trabajo
solo han implementado alrededor del 30 % de las técnicas que presento. Y todos ellos han
experimentado un crecimiento explosivo en sus ingresos brutos (ventas) y ganancias netas
(beneficios).

¿Qué hay en esto para mí?

Machine Translated by Google

Mi objetivo final es simple: confianza. Me gustaría ganarme la tuya. No es poca cosa en esta industria,
pero ¿qué puedo decir? Tengo grandes sueños.

Así que me gustaría ganarme tu confianza haciéndote ganar dinero primero, si te parece bien. Quiero
darte resultados por adelantado. Prueba un par de tácticas de este libro y observa cómo funcionan;
luego, prueba algunas más y observa cómo funcionan... y así sucesivamente. Cuantos más
resultados veas en tu propio negocio, mejor.

Recuerdo cómo me sentía al despertar en mitad de la noche sudando frío y preguntándome

cómo iba a pagar la nómina.

Y sé cómo se siente la seguridad y la paz mental.

Quiero la escalera para ti y para todos los propietarios de gimnasios del planeta.

¿Suena bien?

Genial. Bueno, vamos a ello.

Sección i

Adquisición:
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Consiga más clientes

Esto parecerá bastante obvio, pero aquí está…

No se puede tener un negocio de gimnasio exitoso sin clientes.

Así que lo primero que necesitas entender es cómo conseguir que clientes
cualificados te visiten y compren tus servicios. Esta primera sección cubrirá lo que
hemos descubierto sobre las mejores maneras de atraer clientes a los servicios que
ofreces, atraerlos a tus instalaciones para que hablen contigo o con un miembro de tu
equipo, y convencerlos de invertir para alcanzar sus objetivos de fitness.

La mayoría de los gimnasios tienen dificultades porque el ciclo normal incluye la

rotación de personal, o "churn", es decir, el porcentaje de personas que abandonan el
gimnasio cada mes. Si inviertes dinero continuamente en atraer clientes, pero
luego la misma cantidad se marcha, estás perdiendo el tiempo. Sin embargo, con este
modelo de adquisición financiado por el cliente, consigues más clientes que tu
tasa de rotación, lo que te permite crecer. ¿Y lo mejor?

Después de su campaña publicitaria inicial, no tendrá que gastar dinero de su bolsillo

para atraer a sus clientes.

Vamos a sumergirnos en ello.

capítulo 1

El roto “Vende tu alma”

Machine Translated by Google

Problema de adquisición

Los dueños de gimnasios suelen empezar a hacer suposiciones erróneas sobre qué funcionará
para atraer nuevos clientes y qué los mantendrá. Después de cometer todos esos mismos errores,
me di cuenta de que el modelo de adquisición de clientes que había utilizado era fundamentalmente
defectuoso y finalmente descubrí un nuevo método.

Pero primero déjame describir el problema.

El problema de “vender tu alma”

Quizás estés empezando desde cero sin ninguna estrategia de marketing. Pero aquí es
donde empiezan la mayoría de los dueños de gimnasios...

Gastan su "presupuesto de marketing" (más adelante explicaré por qué está entre comillas) en
anuncios para una oferta de bajo coste (LBO), como una promoción de $21 por 21 días.
Bastante típico.

Luego obtienen algunas pistas, digamos 100 para este ejemplo.

y llamarlos. (O tal vez le pagan a alguien para que lo haga, pero eso significa más gastos de
nómina).

Luego hacen ventas de $21, ¡genial! Para este ejemplo, supongamos que venden la oferta de $21
a 30 de sus 100 clientes potenciales.

Luego inician a los clientes... esperan 21 días... y ven quién se queda.

6 Alex Hormozi

Luego contabilizan sus nuevas y atractivas membresías recurrentes (también conocidas como EFT
o transferencias electrónicas de fondos). La tasa de conversión promedio de una prueba a una
membresía es del 35 %, pero si superan la media, se quedan con el 50 %.

Esto significa que, en realidad, adquieren 15 nuevas EFT (en otras palabras, miembros que se
inscriben para el pago automático) de sus 30 pruebas. (Por supuesto, tres de sus pruebas
probablemente se cancelaron y ni siquiera aparecieron para comenzar, pero ignoraremos
Machine Translated by Google

Eso por ahora.)

Así que ahora sumaron un total de 15 transferencias electrónicas a sus ingresos recurrentes. Así el gimnasio
creció. ¡Éxito!

Pero esperen un momento... cuando revisan su extracto bancario, el total de transferencias electrónicas es el mismo que
el mes pasado. No ha habido ningún aumento en las entradas de dinero.

¿Por qué? ¿Qué pasa?

En realidad, no han aumentado las transferencias electrónicas de fondos (EFT), porque durante los 14 días que
tardaron en vender y ejecutar la campaña, los 21 días que tardaron en completarla y los 7 días que tardaron en localizar
a todos, inscribirlos y convencerlos de que se quedaran, la tasa de abandono de miembros del gimnasio se disparó. La
tasa de abandono típica en esta industria es del 10 % mensual. Y llevan trabajando seis semanas, así que esa
tasa de abandono se ha producido una vez y media.

Esto significa que sus 100 clientes originales (promedio de la industria) se convirtieron en 85 durante esas 6 semanas
de funcionamiento de la campaña, y sus 15 nuevos clientes simplemente compensaron su pérdida.

Así que vuelven al punto de partida… excepto que han gastado 1.500 dólares y horas de su tiempo.

Aquí hay una imagen que resume esta información.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 7

Problema 2: El problema de vender tu alma: oferta de baja barrera

21 días para 21

software

199

dinero que entra vs dinero que sale

anuncios de Facebook

1000
Machine Translated by Google

dirige

100

costo por cliente potencial

10 derivaciones

de pistas cerradas

30

Número de ventas de 21 lbo

30

precio

21

ganancia

630

comisión ???

21 X 30

630

neto

1199

cronología de la campaña

semana 0

semana 1

semana 2
Machine Translated by Google

semana 3

semana 4

semana 5

semana 6

semana 7

anuncios en ejecución

convertir

21 días de cumplimiento

EFT

ventas telefónicas

30 personas

pero espera... durante esas 6 semanas también perdiste el promedio de la industria de 10 por
mes, lo que significa que si tenías 100 EFT para comenzar... perdiste 15 durante 1.5
meses, lo que llevó tu crecimiento neto a cero.

y te costará 1.199 alojarte allí.

Deprimente, ¿no?

8 Alex Hormozi
Machine Translated by Google

Un conjunto diferente de reglas

Si la situación anterior te resulta familiar, no estás solo. Así nos enseñaron a comercializar
nuestros clientes nuestros antepasados, los grandes gimnasios como 24 Hour Fitness y LA
Fitness. Es lo único que hemos conocido.

La idea es ofrecer una serie de servicios, tiempo y dinero al principio y compensarlo al final.
El problema es que este modelo no funciona a menos que tengas mucho dinero (es decir,
mucho capital, es decir, efectivo disponible).

Y lo que quizás no sepas es que cada una de esas empresas que acabo de enumerar en
realidad son propiedad de grupos de capital privado.

Personas con grandes fortunas que pueden permitirse gastar, incluso si tardan un año en
obtener ganancias. Juegan con reglas diferentes.

Esto significa que si intentamos seguir sus reglas, perderemos. Todas. Las. Vez.

Entonces, ¿cómo atraer gente sin PERDER dinero y al mismo tiempo aumentar sus EFT?

Aunque no lo creas, es muy sencillo. No puedo creer cuánto tiempo me llevó descubrirlo.
Pero una vez que entiendas este concepto, nunca más tendrás que preocuparte por el
presupuesto de marketing.

¿Eso suena bien?

Entonces vayamos a la solución ahora mismo.

capítulo 2

Un modelo de adquisición de clientes que funciona ahora Quiero mostrarte un concepto que
literalmente puede cambiar tu vida.

¿Estás listo?

Solo hay tres maneras de hacer crecer su negocio. SÓLO

Machine Translated by Google

TRES. No es broma, no dormí en un día desde que entendí esto, porque mi mente estaba a mil por hora
pensando en todas las posibilidades.

Las únicas 3 formas de crecer

tu negocio

adquirir

ascender

revender

10 Alex Hormozi

Ruta de crecimiento empresarial n.° 1: Conseguir más clientes.

Ruta de crecimiento empresarial n.° 2: aumentar la compra promedio, incrementando los precios o una
combinación de ventas cruzadas y ventas adicionales.

Ruta de Crecimiento Empresarial n.° 3: Incentivar la compra frecuente. En el mundo de los gimnasios,
esto se llama retención: el cliente compra mes tras mes.

Eso es todo. Solo necesitas encontrar maneras de aprovechar una o todas estas vías de crecimiento, y
tendrás éxito. He encontrado varias que funcionan tan bien en nuestro sector que registré el nombre Gym
Profit Levers™. Aprenderás sobre ellas en la Sección II. Hay tres tipos de palancas: palancas de precio,
palancas de capacidad y palancas de gastos generales. Cuando implementes una palanca, las
cosas empezarán a mejorar. Implíalas todas en conjunto y tu vida cambiará por completo.

Pero basta de perder el tiempo: vamos a sumergirnos en el tema.

Así es como arreglamos el modelo de adquisición roto: 1. Creamos una oferta inicial
premium/de alto precio.

2. Recibir dinero por adquirir clientes (no es broma).

3. Haz que aparezcan.

Machine Translated by Google

4. Consiga que compren.

Hay muchas cosas que quiero mostrarte aquí, así que quédate conmigo.

Repasemos estos pasos uno a uno en los próximos capítulos.

Crea una oferta inicial premium de alto precio. La razón por la que no puedes captar clientes de
forma rentable es porque compites a un precio demasiado bajo. Estás vendiendo un producto básico,
algo que un consumidor puede usar para mantener tu gimnasio.

Secretos para el lanzamiento del gimnasio 11

hasta otro y decir: “Sí, estos dos son lo suficientemente similares como para comparar el precio y elegir
el más bajo”.

Esto es lo que sucede cuando las industrias, y sus actores, comienzan una carrera hacia el abismo. No
hay ganadores en esta carrera, solo personas frustradas y sin blanca que viven de fideos ramen y duermen
en el suelo. Yo fui uno de ellos, quizá tú también.
también.

Así que la forma de salir de esto es mediante la descomoditización. En otras palabras, hacer que tu
oferta sea tan única que no haya forma de compararla con ninguna otra. Al combinar tus servicios y
productos de tal manera que se vuelvan únicos, te vuelves inmune a la comparación de precios.

La forma más fácil de hacerlo es haciendo una oferta irresistible.

(Tenga en cuenta que yo no inventé este concepto: solo estudié mucho y junté las piezas para mí y
para los demás propietarios de gimnasios a los que servimos).

Aquí está mi lista de verificación para crear y vender una oferta irresistible. Mi favorita es un reto
gratuito de seis semanas. Es exactamente la misma oferta que la mayoría de nuestros clientes
de Gym Launch usan con éxito, así que siéntete libre de copiarla y pegarla en tu propio
negocio.

Ahora bien, no basta simplemente con tener una oferta irresistible;

También tienes que venderlo. Hay ocho pasos para configurar tu oferta y convertir a los clientes
potenciales en compradores.
Machine Translated by Google

1. Pre­marco

2. Ancla de precios

3. Pila de astillas

4. Escasez

5. Urgencia

6. Garantía loca

7. Soborno

8. Reduce tus ventas adicionales para mantener la continuidad

12 Alex Hormozi

Genial. Analicemos cada paso y veamos cómo ayudan a que tu oferta sea aún más
increíble.

Primero quiero decir que cobramos entre $500 y $600

para este programa GRATUITO de seis semanas.

¿Eh?

Déjame explicarte.

Les ofrecemos la oportunidad de intentar perder X libras o Y% de grasa corporal en seis

semanas. Si lo logran, les devolvemos su dinero en efectivo o crédito para que se queden
en nuestras instalaciones. Es una oferta genial, a la gente le encanta y obtiene excelentes
resultados, y es diferente. Pero descubre cómo la haces aún más irresistible.

pre­marco

autoridad
Machine Translated by Google

prueba social

La presentación preliminar se realiza por teléfono. Les haces preguntas y les das
información que presenta tu gimnasio como un lugar concurrido y muy atractivo. Hazlo al concertar
la cita y antes de que vengan. Para presentar tu gimnasio de la mejor manera, di cosas como:

• ¿Se enteró de nosotros a través de las noticias locales sobre los mejores bootcamps?

• ¿ Has oído hablar de nuestro propietario a través de todos los artículos en los que ha aparecido?

Secretos para el lanzamiento del gimnasio 13

• No tiene muchas vacantes para las próximas tres semanas, pero es posible que pueda atenderlo
mañana por la noche, porque hubo una cancelación de último momento.

Consejo profesional: La venta ya empezó. Empezó incluso antes de que te llamaran. Siempre es
bueno recordarlo.

También debes explicarles con antelación sus motivos para llamarte. Las personas acuden a un
profesional del fitness porque tienen algún tipo de dolor corporal. No necesariamente físico, sino
mental. Han subido mucho de peso, no les gusta su aspecto, se sienten lentos y flácidos, y quieren
volver a sentirse bien con su cuerpo. Quizás eran deportistas y detestan cómo se sienten ahora
tras años de sedentarismo. Quieren vivir una vida más larga y saludable para estar al lado de su
familia, y les preocupa morir y dejar a sus hijos solos. Sea lo que sea, esos puntos débiles te ayudarán
a que se incorporen a tu programa.

Haga siempre que sus clientes potenciales rellenen un cuestionario de admisión antes de empezar
a presentarles su programa.

Esto te ayuda a comprender al cliente y sus objetivos, pero, igual de importante, te ayuda a
comprender sus dificultades: las razones por las que te contactaron y quieren cambiar. Y mantiene
esa dificultad presente en sus mentes. También te ayudará a vender tu programa con antelación,
inspirándolos a trabajar contigo... y solo contigo.
Machine Translated by Google

Puede pedirles que completen el formulario tan pronto como se registren en línea mediante un
respondedor automático y enviárselo por correo electrónico.

14 Alex Hormozi

Una vez que se hayan puesto en contacto contigo, o entrégaselo al entrar en tus instalaciones. Si se lo
entregas personalmente, deja que lo terminen primero y tómate unos minutos para revisarlo antes de
empezar a hablarles sobre tus servicios. Esto te presenta como una persona que realmente se preocupa
por sus desafíos (y, por supuesto, es así).

Aquí tienes algunas sugerencias de preguntas y las respuestas típicas de los clientes. Las obtuve
principalmente de Dustin Napier y Dallas Wicker, pero muchos otros excelentes dueños de gimnasios
también tenían preguntas y opiniones que probablemente influyeron en esta lista. Estas son las personas
que cierran el 85% del TRÁFICO FRÍO, es decir, las personas que entran queriendo algo gratis y salen con
$600 menos y con la convicción de que su vida está a punto de cambiar para mejor.

Es importante indicar las cualificaciones de tu programa desde el principio. Asegúrate de que cumplan
con los mínimos antes de continuar. Algunas de ellas podrían ser...

• ¿Puedes comprometerte a entrenar dos veces por semana?

• ¿Se encuentra en buena condición general?

• ¿ Qué lesiones tienes que podrían dificultar tu progreso?

Luego puede continuar con el cuestionario. Algunos pueden parecer repetitivos, pero eso se
debe a que desea que el cliente aborde sus puntos débiles varias veces al responder las preguntas.
Machine Translated by Google

Cuestionario de admisión con ejemplos de respuestas

• ¿ Por qué estás aquí?

Quiero perder peso/ponerme en forma/ser más atlético.

Secretos para el lanzamiento del gimnasio 15

• ¿Cuál es tu situación física actual?

Estoy hecha un desastre. Tengo 18 kilos de sobrepeso y me duele el cuerpo todo el tiempo.

• ¿Cuál es tu meta soñada?

Me gustaría perder 40 libras y volver a poder usar mi ropa vieja.

• ¿ Cuánto tiempo te tomaría lograr esto por tu cuenta?

Para siempre.

• ¿Quieres mantener tu objetivo después de lograrlo?

Por supuesto.

• ¿ Cuánto tiempo has querido [ objetivo]?

Desde que tuve a mi último hijo. Han pasado 10 años y no puedo bajar de peso.

• ¿Por qué deseas esto tanto?

Se acerca una reunión de 10 años y quiero lucir bien.

Ya sabes que bajar de peso no es fácil. ¿ Seguirás nuestras recomendaciones y harás lo

que te pedimos para alcanzar tu objetivo?

Sí.

• ¿ Por qué estás postulando ahora?

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Quiero perder peso y estoy cansado de luchar.

• ¿Por qué crees que tendrás éxito esta vez?

Porque estoy comprometido y mi amigo perdió peso después de unirse a su gimnasio.

Nuestro cliente promedio pierde 4.5 kilos o más con nosotros en los primeros 3 meses. ¿ Le
parece bien?

Eso sería genial.

16 Alex Hormozi

¿ Cuál es tu estado actual? ¿Cuál es tu estado deseado?

Actualmente tengo 18 kilos de sobrepeso. Quiero volver a mi peso universitario.

• ¿ Ha tenido problemas para perder peso en el pasado?

Sí.

• ¿ Ha tenido dificultades para mantener un programa de acondicionamiento físico autodirigido en el

pasado?

Sí.

• ¿Crees que perderías peso más rápido con la ayuda de un experto en el proceso?

Sí.

• ¿Crees que perderías peso más rápido si te responsabilizas diariamente?

Sí.

• ¿ Es más importante perder peso rápidamente o que sea permanente?

Permanente.

Responder a estas preguntas previas los obliga a reducir la velocidad y los lleva a...
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el estado de ánimo adecuado para tomar una decisión de compra y les recuerda sus verdaderos dolores y prioridades.

ancla de precios

Un precio ancla es un precio más alto que conviene que el cliente considere antes de presentar el precio actual. Así
que, a medida que avanza en su guion de ventas, en algún momento querrá reducir ese precio más alto. Puede ser su
precio habitual o el que cobran otros gimnasios por un servicio similar.

Secretos para el lanzamiento del gimnasio 17

O incluso cuánto pagarían por hacerlo todo ellos mismos. Solo tiene que ser un precio mucho más alto del que
pagarían si se inscribieran hoy. Incluso puedes ofrecerles bonificaciones al registrarse de inmediato, para que el
precio parezca aún más atractivo.

No voy a profundizar en el combate cuerpo a cuerpo de las ventas. Puedes profundizar más en el resto del libro.
Simplemente usa el ancla de precio y observa cuánto disminuye la resistencia a las ventas al hablar con clientes
potenciales.

pila de astillas

productos

bonificaciones

servicios

do

próxima necesidad lógica

La estrategia de pila fragmentada le permite cobrar una prima por servicios que probablemente ya esté prestando
como parte de un paquete.

Puedes pensar en ello como una "desagregación" si quieres. Aquí es donde se toman todas las
Machine Translated by Google

cosas que ya haces, pero sepáralas para ofrecerlas como bonificaciones o artículos especiales.

¿Qué es más atractivo: una membresía de un campamento de entrenamiento o un desafío de seis semanas con los
siguientes beneficios?

• Plan de alimentación personalizado

• Lista de compras personal

• Guía de restaurantes locales para comer fuera y ocasiones especiales

• Recetas adaptadas específicamente a tu plan de alimentación

• Entrenador de responsabilidad

• Tres entrenamientos por semana con un entrenador

• Grupo de responsabilidad en línea

18 Alex Hormozi

• Plataforma en línea para la educación permanente sobre pérdida de peso.

• Guía de super batidos

• Desayunos espectaculares

• Almuerzos para chuparse los dedos

• Cenas deliciosas

Ahora bien, podrías incluir exactamente lo mismo en ambos programas. Pero al dividir el desafío y enumerar cada
servicio individualmente, los participantes sienten que obtienen mucho más. Como la lista es más larga, resulta
psicológicamente más atractiva.

Si no tienes todo eso, como la lista de la compra y los planes de comidas, prepáralos. No es difícil. Creo que hice
todos los nuestros en una semana (mientras tomaba muchos estimulantes).

Pero una vez hecho esto, mi oferta fue única y especial, incomparable con lo que
Machine Translated by Google

Otros gimnasios ofrecían, lo que me permitió cobrar precios premium. Además, puedes usar la mitad como
bonos el mismo día por registrarte de inmediato, lo que motiva al cliente potencial a actuar rápido.

escasez x izquierda y puntos

de disponibilidad de unidades

La escasez significa que hay una oferta limitada. Como en, "Solo tenemos X"

Productos disponibles/Y lugares disponibles. Mucha gente querrá tus horarios de sesión más populares.
Así que, si sabes a qué hora quiere venir el cliente, puedes usarlo como estrategia de escasez para que actúe
ese día. Temerán perderse ese horario.

Realmente tienes escasez, así que bien podrías usarla a tu favor en la venta. Simplemente di algo como:
"Deberías aprovechar

Secretos para el lanzamiento del gimnasio 19

tu lugar hoy, para que podamos asegurarnos de agregar tu nombre antes de que se llene”.

urgencia para x fecha

se relaciona con el tiempo

Urgencia significa que el tiempo se acaba. Necesitan actuar de inmediato y no posponer la decisión, ni
siquiera una hora. Muchos profesionales del marketing confunden escasez y urgencia, pero son dos
cosas distintas. Ambas son necesarias, pero diferentes.

La urgencia es un componente del TIEMPO. Por ejemplo, podrías decir:

“Este programa empieza mañana, así que tendrás que decidir ahora si quieres entrar. No sé cuándo
volveremos a realizar esta promoción”.

Empezamos un nuevo desafío cada semana, así que siempre podíamos decir: “Este programa empieza
mañana, así que deberías inscribirte ahora para entrar en este grupo”. Es un pequeño empujón, pero
funciona.
Machine Translated by Google

garantía loca

Garantía de locura: Mucha gente cree que las garantías son arriesgadas, pero no lo son si eres
bueno en lo que haces. La mayoría de los clientes son bastante bondadosos en el fondo (en mi
opinión). Así que no te van a estafar, a menos que tú los hayas estafado de verdad. Esta era
mi garantía; úsala si quieres.

Estamos tan seguros de nuestra capacidad para sorprenderlo con nuestro servicio de clase mundial que le
ofrezco un servicio personalizado.

20 Alex Hormozi

Garantía de satisfacción. Si al finalizar este programa sientes que no recibiste un servicio

igual o superior a la inversión que realizaste, te emitiré un cheque de reembolso. En el
mejor de los casos, te cambio la vida; en el peor, te ejercitaste gratis. No corres ningún riesgo.

Usé esta garantía para ganar cientos de miles de dólares. ¿Pero cuántas veces aceptaron el
reembolso? Dos veces.

¿Valió la pena? Creo que sí.

No tienes que usar el mío. Podría escribir un libro entero sobre garantías, pero en general,
cuanto más creativas, mejor. La mía no fue tan creativa, pero sin duda fue efectiva.

Para la continuidad dar alto

valorar el servicio del producto como

soborno gratuito para entrar en la continuidad.

Soborno: A la gente le gusta recibir cosas gratis. ¿A quién no le gusta un buen bono?
Así que puedes tentar aún más al cliente durante la venta ofreciéndole cosas que normalmente
cobras como soborno si se registra como miembro en ese mismo momento.

Esto se llama una opción alternativa o un "cierre asumido". Le ofreces a alguien la última
opción entre dos opciones, ambas implican comprarte. Una de alto precio
Machine Translated by Google

Elección y un plan económico con continuidad o compromiso mensual. No subestimes el poder

de este concepto.

Esta estrategia es popular y exitosa en muchas industrias, y funciona de maravilla para

los gimnasios. Puedes ofrecer un

Secretos de lanzamiento de gimnasio 21

Reto de 6 semanas que normalmente cuesta $600 de regalo si se suscriben hoy mismo. Hermoso.
Elegante.

Alucinante.

El famoso vendedor Frank Kern utilizó esto para crear su boletín informativo de ocho cifras regalando
todos los productos digitales que había creado (con un valor de más de 16 000 dólares)
como soborno para que la gente se suscribiera a su boletín informativo de 400 dólares al mes.

Para la continuidad, venda su producto a menor precio.

mismo servicio para

vender más...

menos pero más largo

Reduce tus ventas adicionales: Mucha gente me atribuye este concepto y me cita como su
creador. Definitivamente no lo inventé.

Pero he ganado muchísimo dinero con él, y recomiendo encarecidamente usarlo en tu

proceso de ventas y fijación de precios. Sin embargo, solo se puede usar con una oferta
inicial de alto precio. Si aún no te convence, esto debería ser la clave.

La venta descendente de su venta adicional se relaciona con la parte final de la oferta, la conversión
de personas a la membresía mensual (o continuidad), en lo que profundizaré cuando explore
el problema de la deserción.

Pero la clave principal que quiero darles aquí es esta: nadie quiere una membresía.
Quieren un resultado y una fecha límite. Así que debes dárselo. Puedes hacerlo con un soborno,
como se mencionó anteriormente, pero la mayoría de las veces, necesitas venderles un...
Machine Translated by Google

Programa de fin definido (PFI), uno que dura X días o Y semanas. ¿Por qué? No tengo ni
idea. Pero sé que funciona.

La gente pagará entre dos y cuatro veces el precio por algo si NO tiene
continuidad. Entonces, ¿por qué no cobrarles más cuando están más emocionados y
su dolor es el mayor?

22 Alex Hormozi

¿El más alto? Tiene más sentido que darles todo gratis hasta que se les pase la
emoción y solo entonces intentar venderles algo más. ¿Verdad? Pero por alguna
razón, a todos nos enseñaron al revés.

Por ejemplo, alguien comienza un DEP de $100 semanales durante 12 semanas. Al

finalizar ese período, puede continuar con solo $50 semanales.

Lee esa frase otra vez.

Al principio, cuando están más comprometidos y entusiasmados, y probablemente

obtendrán resultados increíbles, les cobras el doble. Luego, haces que la membresía
mensual de $200 parezca una ganga.

Los gimnasios que usan esta técnica se quedan con el doble del promedio de la
industria y a un precio un 58 % más alto. (Sí, leíste bien ambas estadísticas). Genial.
Machine Translated by Google

Resumen
La oferta irresistible es el primer paso para solucionar tu problema de adquisición.
Necesitas algo único que vender para conseguir precios únicos. Vende productos comunes
a precios comunes y productos irresistibles a precios irresistibles. Y un precio irresistible es
necesario para generar suficiente capital inicial para comprar anuncios.

El siguiente paso es que te paguen por adquirir clientes.

Y nunca más necesitarás un presupuesto de marketing.

¿Qué?

Sigue leyendo.

capítulo 3
Machine Translated by Google

Reciba dinero por adquirir clientes

Ahora que ya tienes tu oferta, es hora de hacerla llover.

Como expliqué antes, la razón por la que esos grandes gimnasios pueden gastar una fortuna
en publicidad y marketing sin obtener un retorno inmediato de su inversión es porque
pertenecen a grupos de capital privado con un gran capital. La mayoría de los propietarios de
gimnasios individuales no lo tienen, así que se ven obligados a invertir su propio dinero en
marketing, y luego no tienen los fondos para operar el gimnasio. Pero hay una manera de
salir de ese círculo vicioso, y la voy a explicar ahora mismo. Este es el paso 2 del proceso
de adquisición financiada por el cliente.

¡Hora de disparar! Aquí tienes tu bonita imagen para ilustrar el concepto.

adquisición financiada por el cliente

Crear un producto front­end de alto precio

Ganar más dinero en las ventas iniciales

que en anuncios de costo de clientes potenciales

Nunca más necesitarás un presupuesto de marketing

ex :

100 ganancias

día 1

día 2

día 3

día 4

día 5
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gastar

100

100

100

100

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dirige

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10

10

ventas

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20

20

20

ventas

2
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precio

600

600

600

600

600

Rdo

1200

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1200

1200

depósito

2400
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3600

banco

­ 100

­ 200 ­ 300

2000

3100

cuenta

Nota: Muestro un retraso porque la mayoría de los procesadores tardan 72 horas en liberar los fondos. Por lo
tanto, esto le brinda un flujo de efectivo real.

Adquisición financiada por el cliente para crear un producto de primera línea de alto valor

Ganar más dinero en las ventas iniciales

que en anuncios de costo de clientes potenciales

24 Alex Hormozi

Nunca más necesitarás un presupuesto de marketing

ex :

100 ganancias

día 1

día 2

día 3

día 4

día 5
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gastar

100

100

100

100

100

dirige

10

10

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10

ventas

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20

20

20

ventas

2
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precio

600

600

600

600

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Rdo

1200

1200

1200

1200

1200

depósito

2400

3600
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banco

­ 100

­ 200 ­ 300

2000

3100

cuenta

Nota: Muestro un retraso porque la mayoría de los procesadores tardan 72 horas en liberar
los fondos. Esto te da un flujo de caja real. Esto es todo. Esto es lo que me ha hecho ganar
una cantidad desorbitada de dinero, más de lo que jamás necesitaré para vivir. Esto es lo que
nos permitió pasar de ser unos completos desconocidos en el sector de la educación física
a ser la empresa más importante. (Y espero que nos mantenga así por un tiempo, siempre y
cuando no nos durmamos en los laureles y mantengamos la humildad y el entusiasmo por servir).

Secretos para el lanzamiento del gimnasio 25

Esto es también lo que me permitió financiar la apertura de cada una de mis nuevas
instalaciones más allá de la primera…y abrirlas todas a plena capacidad el primer día.

Sólo te digo esto porque si has llegado hasta aquí es que has encontrado oro.

El concepto es simple y despiadadamente eficaz.

Funciona así: sigue las instrucciones.

El primer día, inviertes 100 $ en anuncios pagos para tu oferta irresistible.

Obtendrás 10 clientes potenciales a $10 cada uno.

A partir de esas pistas, programa citas con 7

de ellos.

De esos 7, 3 o 4 se presentarán a su cita.

Machine Translated by Google

De los 3 o 4 que se presenten, vende 2 a $600 para un desafío de 6 semanas.

Entonces, de 10 clientes potenciales, realizas 2 ventas, lo que significa que el 20% de los clientes potenciales se cierran.

Esto significa que te costó $100 ganar $1,200 (2 x $600).

Esto supone un rendimiento de 12 a 1.

Esto no es raro. Es común. Y los clientes potenciales de $10 son, de hecho, más altos que los
que la mayoría consigue, pero quería mantener las cifras iguales a la oferta típica de 21 días que
usé al principio a modo de ejemplo.

En este ejemplo, al cuarto día habrás ganado $3,600 (6 ventas x $600).

26 Alex Hormozi

Pero como lo he hecho tantas veces, sé que los procesadores de pagos suelen retener el dinero
durante dos o tres días hábiles. Así que, como mínimo, al cuarto día de tu campaña, las ventas
del primer o segundo día se depositarán en tu cuenta.

Entonces eso es $2,400 menos $400 en gasto en publicidad, lo que da un total neto de $2,000.

Ahora, con estos $2,000, usted cubrió su costo inicial de adquisición (costo de conseguir
un nuevo cliente), y todo lo demás que gaste en esta campaña es ganancia pura.

Y este ciclo continúa hasta que hayas ganado dinero consiguiendo clientes.

Vuelve a leerlo, por favor. Quiero que lo asimiles.

¿Entiendo?

Bien.

Y sigue gastando y ganando dinero hasta que hayas llenado tu gimnasio.

No hasta que te quedes sin efectivo.

No hasta que su agencia le diga que pares.

Machine Translated by Google

No hasta que una empresa de reparto de ingresos diga basta.

Pero hasta que te dé la gana.

Y así es como conseguimos llenar los gimnasios…y los mantenemos llenos.

El gimnasio y tu negocio, si lo haces bien

Nunca debería exigirle dinero de su bolsillo para conseguir nuevos clientes.

Es como ir al casino y jugar sólo con las ganancias.

Este es el secreto del crecimiento continuo. Se llama adquisición negativa de clientes.

costo.

Ganas dinero atrayendo a más gente. ¿Por qué parar?

Secretos para el lanzamiento del gimnasio 27

Buena pregunta. La mayoría de los dueños de nuestros gimnasios solo dejan de usarlos cuando
falla alguno de sus otros sistemas (alcanzan su capacidad máxima, tienen que abrir más horas, cambian
la forma de prestar el servicio, etc.). Pero te mostraré cómo solucionar esos problemas más
adelante.

El secreto para una fantástica generación de leads es la buena publicidad

Ahora abordemos el siguiente desafío: crear las campañas publicitarias reales.

El gran secreto para crear anuncios excelentes es simplemente probar muchas ideas diferentes. No
hace falta ser súper creativo. No hace falta contratar una agencia carísima.
Es solo prueba y error y realizar un seguimiento de los datos para que su próximo anuncio funcione
mejor.

Espero que esto te ahorre algún dolor de cabeza. No existen genios mágicos para hacer anuncios.
No hay una fórmula mágica. Simplemente se trata de probar anuncios, elegir los que mejor funcionan y
luego probar más. Cuando hacemos pruebas para nuestros gimnasios, solemos probar más de 150
anuncios para encontrar 5 éxitos (ganadores en todos los mercados) y unos 15 triples (ganadores en
dos tercios de los mercados). Gasto unos 100.000 dólares de mi bolsillo en anuncios en más de 100
mercados para probar qué funciona. Solo entonces entrego esos anuncios ganadores a los
propietarios de gimnasios de más alto nivel (a quienes llamamos "Señores del Gimnasio").
Machine Translated by Google

Así que siempre dan en el clavo. Imprimen dinero. Nos pagan para no tener que hacer pruebas. Todos ganan.

Si alguna vez se te acaban las ideas para crear anuncios que te hagan ganar dinero, no estás solo. A mí
también me costó un poco pillarle el truco. Así que déjame ayudarte.
afuera.

Esto es lo que llamo mi generador de leads. Básicamente, debes dedicar un poco de tiempo a crear tantos
titulares como sea posible.

28 Alex Hormozi

e imágenes, y todo el texto que puedas. Luego, revuélvelos para crear anuncios nuevos y originales.

codificador de generación de leads

Nunca más tendrás problemas para crear anuncios nuevos Título: ­duración ­género ­estado del beneficio

­curiosidad ­contra el miedo ­negativo ­copia de desafío: ­corto ­largo ­gratis ­nuevo

­razón por la cual ­beneficios ­estatus

­para que puedas ­describir, no contar

­escasez ­urgencia ­autoridad implícita

nombre de la página de negocios

nombre :

­tienen múltiples versiones

­descriptivo ­3 partes

imagen: ­ contraste ­blanco y negro ­banderas ­diagonal

­Fotos grupales ­Selfies ­Fotos de entrenamiento ­Personas en clase

­gente sudando después de clase ­meme ­papás

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­tarjetas didácticas ­fondo ­paisaje

video :

­iPhone Pro ­subtítulos ­presentación ­visita a las instalaciones ­pizarra

­Testimonio grupal ­Testimonio de Joe promedio ­Testimonio de selfie

Ejercicio grupal al unísono: pide a tus clientes que digan lo genial que eres. Usa el Título 1 con
la Imagen 8 y el Video 16 para hacer una prueba. Vuelve a combinarlo con el Título 3, el
Cuerpo del Texto 2 y la Imagen 12. Cuantas más piezas tengas, más divertido será combinarlas.

Secretos para el lanzamiento del gimnasio 29

(No te sientas abrumado aquí. Puedes comenzar con una cantidad baja y solo unas pocas piezas
diferentes de texto. Con el tiempo, recopilarás cada vez más piezas que funcionen). Luego se las
entrego todas a mi equipo de marketing para que hagan nuestros nuevos anuncios.
Esta técnica te ofrece variaciones prácticamente infinitas. Así que, incluso en tu pequeño
radio geográfico de once kilómetros, siempre puedes crear anuncios nuevos y originales
que generen conversiones. (Ese es el radio ideal para un gimnasio local, según hemos comprobado).
De nada.)

Hay libros enteros escritos sobre cada componente del anuncio. Lo que ven ahí son las
variables. Cada viñeta contiene algunos de los mejores consejos de conversión que
tengo. Esta es mi guía infalible.
Siempre que me estanco o necesito una nueva idea para una imagen, un vídeo o una copia, miro
aquí para recordarme los conceptos básicos.

Dado que el texto puede ser una de las partes más difíciles de lograr, permítanme ampliar el
tema. Aquí están los doce mandamientos del texto que marco en cada anuncio que escribimos.
Esta es también la lista de verificación que le doy a mi equipo interno. No me guardo nada.

1. El titular es lo primero. Es la parte más leída del anuncio y debe convencer al cliente
potencial de prestarle una milésima de segundo más de atención. La curiosidad es clave. Lo
diferente es ideal. Y lo atractivo funciona. Nunca publiques un anuncio sin titular.

2. Di lo que solo tú puedes decir. Si has hecho algo destacable o diferente, dilo.
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3. Siempre llama a quién estás buscando (y a quién NO eres; esto es aún más poderoso que el
llamado).

4. Justifica el porqué. Siempre explica al cliente potencial por qué estás realizando una promoción.
La palabra “porque” es una de las

30 Alex Hormozi

Palabras más influyentes del inglés. Úsalas.

Porque funciona.

5. Admisión dañina. Siempre reconoce tus defectos. Eminem se dio cuenta de que si decía todo lo que
estaba mal sobre él, nadie podría reprenderlo. La otra ventaja de esta táctica es que hace que las
declaraciones posteriores sean más creíbles, ya que empiezas con la verdad. También te hace
auténtico. Si logras hacerlo con humor, ganas puntos.

6. Muestra, no cuentes. No diría "conseguir más ventas".

En lugar de eso, yo diría: “Se sorprenderá cuando escuche a los clientes leerle los números de
sus tarjetas de crédito por teléfono después de leer dos frases mágicas.
Se sentirá como recibir órdenes”. Tenga en cuenta la descripción y las emociones.

7. Vincula los beneficios con el estatus siempre que sea posible. Mucha gente habla de "beneficios, no
características", lo cual es cierto.

Pero me gusta ir un paso más allá. «Un libro de cocina tan rápido y fácil que todos tus amigos
se preguntarán cómo encuentras tiempo para estar en forma y cocinar para tu familia todas las noches».

8. Usa la urgencia y la escasez siempre que sea posible. Y hazlo legítimo. De hecho, te hará ganar
más dinero.

9. Autoridad implícita. Esto nos lleva al punto 1. Si eres el único cinturón negro doblemente secreto
en la zona, dilo. Si has transformado a más de 1000 personas en 10 años, dilo. Si tienes un cliente
atleta profesional, dilo. Implicará autoridad. Y la gente escucha y confía más en las figuras de
autoridad.

10. PS = frase poderosa. El titular y la frase principal son los más leídos.
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palabras en cualquier anuncio.

Tenlos siempre a mano. Y asegúrate siempre de que sean fuertes.

Secretos para el lanzamiento del gimnasio 31

11. Define los siguientes pasos. Hazlo. Sencillo. "Si quieres X, haz clic en el botón".
En la siguiente página, complete su información.

Luego, seleccione un horario conveniente para venir que no pueda perderse”. Paso 1.
Paso 2. Paso 3. No lo adivinarán.

Sonará estúpido cuando lo escribas. Pero sonará estúpido.

hacerte ganar más dinero

12. Nivel de tercer grado. La mayoría de los textos no convencen porque la gente tiene que detenerse para
comprenderlos. Las oraciones son demasiado complejas o usan palabras rebuscadas. No estás
escribiendo un trabajo universitario. Estás escribiendo un anuncio que solo necesita milisegundos para
captar la atención. Haz que el proceso sea lo más fluido posible. Lo sofisticado = fricción. Lo simple =
ventas. Paso todos los anuncios que tengo por una herramienta gratuita de nivel de lectura y sigo editando
el texto hasta que alcanza un nivel de lectura de tercer grado o inferior.

Espero haberte ahorrado miles de dólares en cursos de copywriting. Estos son los doce consejos más
importantes para escribir un buen copywriting.

Desliza. Despliega. Disfruta.

capítulo 4
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Haz que aparezcan

¿Sigues conmigo? Estamos solucionando el problema de la adquisición de clientes, ¿recuerdas?
No basta con tener una oferta irresistible y una excelente estrategia publicitaria. Eso te ha dado leads.
Genial. ¿Y ahora qué?

Este paso implica dos desafíos: lograr que sus clientes potenciales programen sus citas y que
acudan a ellas.

Obviamente, necesitas que ambos sucedan para convertir clientes potenciales en clientes reales.
Aquí te explicamos cómo.
Machine Translated by Google

Consígalos programados

La forma más fácil de programar citas es simplemente tener una aplicación de calendario
automatizada en su página de agradecimiento. (Genial, lo sé, pero no hice esto durante los
primeros cinco años del negocio.

¡Qué vergüenza!

Aproximadamente el 70 % de las personas que visitan tu página de agradecimiento programarán

una cita si se les ofrece esta opción, lo cual es bastante positivo. Pero hay más que hacer
para que asistan. Recuerda que estos clientes probablemente hicieron clic en el programador
o en el botón "Sí, quiero unirme" por impulso. En ese momento, sintieron que estaban listos
para un gran cambio en sus vidas. Pero un minuto después, probablemente se olvidaron
por completo. La clave es que vengan a tus instalaciones rápidamente para que no tengan
tiempo de acobardarse ni de perder el interés.

33

34 Alex Hormozi
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Mejores prácticas de programación

Permitir citas solo para el mismo día o al día siguiente. Podría seguir hablando de esto, pero no
programar citas para el mismo día o al día siguiente es arriesgado. Solo se debería permitir
programar citas con tres o más días de anticipación en circunstancias extremas.
¿Por qué?

Porque las tasas de asistencia bajan drásticamente después de eso. Y cuando alguien no se
presenta, deben ocurrir tres cosas para que se convierta en cliente:

1. Tienen que reprogramar.

2. Tienen que presentarse después de no presentarse la primera vez.

3. Tienen que comprar.

Son muchos obstáculos que superar. Por eso, intentamos optimizar nuestra primera programación
para que la mayor cantidad de gente posible entre y compre. Ir directo a la venta.

Si alguien se opone a esto, recuérdale que tiene que entrenar a diario o cada dos días. Así que,
si su agenda está tan llena que solo puede hacerlo la semana siguiente, ¿cuándo esperaba
entrenar? Pregúntale esto y tendrás una puerta trasera para convencerlo.

He aquí un ejemplo:

Tú: “¿Cuándo planeabas hacer ejercicio?”

Tracy: “Después del trabajo”.

Tú: “¿Cuándo sales del trabajo mañana?”

Tracy: "Las cinco en punto."

Tú: "Genial. Tengo todo reservado para las próximas dos semanas, al igual que Mark, pero de
hecho, tenía un hueco de última hora mañana (y nunca tiene huecos). ¿Quieres ese hueco a las
5:30 después de salir del trabajo mañana?"
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Secretos para el lanzamiento del gimnasio 35

Tracy: “Sí, eso funciona”.

Tú: “Bueno, ¿este es tu celular?”

Tracy: “Sí.”

Tú: "Genial. Te mando un mensaje ahora mismo con la dirección y todos los detalles".
Hasta pronto, Tracy”. Clic.

Luego envía el mensaje. Ese guion también te permite colgar el teléfono rápidamente para poder
pasar al siguiente cliente potencial.

Usa la escasez y la urgencia. Le cuento esta historia casi cada dos días a los nuevos dueños de
gimnasios que se unen a nosotros.

Hace mucho tiempo, teníamos un equipo de ventas de ocho personas que viajaba de gimnasio en
gimnasio, gestionando ventas para los dueños. Al final, resultó difícil expandir el negocio (8
hoteles, 8 coches de alquiler, 8 gastos de marketing, 8 comisiones, gestión de más de 800 nuevas
ventas en facturación, etc.), pero aprendimos mucho. Una de las lecciones clave que aprendí de
esta experiencia fue que, en una campaña de 21 días, nuestro equipo de ventas siempre realizaba
el doble de ventas en los últimos 5 días que en los primeros 2.

semanas en total. ¿Por qué crees que fue así?

Porque nuestro equipo de ventas se dio cuenta más adelante en su ciclo de trabajo de que tenían
que conseguir clientes o no podrían obtener la comisión de ventas. A medida que se acercaban al
final del año 21...

En esos días, cambiaron su forma de hablar con los prospectos, porque hacían cálculos mentales y
se dieron cuenta de que necesitaban que más personas se registraran. Y eso fue un cambio de
convicción, no de guion.

Los vendedores tenían urgencia: querían una comisión mayor en ese periodo. Así que su tono cambió. Hablaron
a los clientes de otra manera. Cerraron ventas más rápido. La escasez y la urgencia se volvieron reales. Y como
resultado… SU ESPECTÁCULO.
Machine Translated by Google

LAS TASAS SE DUPLICARON.

36 Alex Hormozi

Inevitablemente, el dueño de un gimnasio me dirá: “Estoy usando la escasez, les digo que no
quedan muchas plazas, pero no está funcionando”.

La cuestión es la siguiente: la mente humana es muy buena para detectar mentiras. Así que
tú mismo necesitas convencerte de que la urgencia y la escasez son reales.

Por eso lo creo: si alguien no acude al gimnasio, nos resulta muy difícil ayudarlo. Así que, en
realidad, si esa persona no acude a su cita, puede ser su última oportunidad de conseguir un lugar.
Porque la probabilidad de que reprograme, se presente y cierre es solo del 10 %. Por eso, hacemos
todo lo posible para que acudan la primera vez que reservan.

Lo mejor para disuadir a las personas de cancelar sus citas es simplemente tener una política
estricta de no reprogramarlas.

La mayoría de los dueños de gimnasios no se sienten cómodos haciendo esto, pero puede
ser tan simple como decir: "No hacemos reprogramaciones porque simplemente tenemos
demasiados clientes. Y solo trabajamos con personas serias y que cumplen su palabra".

Lo que me lleva a otra pequeña técnica: el amarre de integridad.

Así es como funciona este script:

¿Te consideras una persona íntegra?

"Por supuesto."

Genial. Porque solo trabajamos con personas que comparten nuestros mismos valores, y cuando
decimos que vamos a estar en algún lugar, lo decimos en serio. ¿Eres de los que cumplen con sus
compromisos?

"Sí."

Genial. Te enviaremos tres recordatorios de aquí a entonces para que hagamos nuestra parte y
te ayudemos.
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Secretos para el lanzamiento del gimnasio 37

Mantén ese compromiso. Nos alegra verte. ¿Es este tu número de celular?

Y el resto ya lo sabéis.

A la gente no le gusta hacer cosas que vayan en contra de los rasgos de carácter positivos con los que se identifica.
Esta es una técnica psicológica conocida como etiquetado. Básicamente, se etiqueta a alguien
con un atributo positivo, se le pide que lo acepte y luego se le proporciona la acción deseada que se
alinea con él. Al hacer esto, la mayoría de las personas realizarán esa acción para reforzar lo que
creen sobre sí mismas. Así, en el gimnasio, demostrarán el atributo positivo de ser "una persona que
cumple su palabra".

en lugar de sólo porque hicieron una cita.

Número de intentos de acercamiento: la cantidad de veces que usted se comunica con clientes
potenciales está directamente relacionada con la cantidad de personas que realmente entran a su puerta.

Parece sencillo, pero es lo que yo consideraría una ley de ventas. Cuantos más intentos de contactar a
alguien, más probable es que programe una cita, crea que es importante y asista.

Muchos dueños de gimnasios son tímidos y no quieren molestar a la gente o dicen: "Solo quiero a
gente que no necesita que se lo recuerden porque es importante para ellos". Vaya, qué tontería.
Porque nadie sabe quién los llama hasta que contestan y hablan contigo, y entonces puedes decir
algo como: "Ya lo sé. Si te molesto tanto para que vayas al gimnasio ANTES de ser cliente, imagínate
todo lo que voy a hacer para asegurarme de que vengas". Y eso es prácticamente todo.

Piensa en esto: si la gente olvida a sus hijos en la guardería de vez en cuando, es fácil que olviden
tu cita. No seas demasiado orgulloso como para enviar recordatorios múltiples.

38 Alex Hormozi

Recomiendo 15 intentos de contacto durante los primeros 3 días (una combinación de mensajes de texto,
llamadas y correos electrónicos) para contactar a las personas. Y una vez programadas, envía al
menos un recordatorio diario hasta el día de la cita.
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Esto les ayudará a impresionar. "El gimnasio de Joe debe ser bueno entrenando; mira todo lo que
hacen".

Día de la cita: Debes enviar dos mensajes. Uno como un videomensaje personal por la mañana,
que describo a continuación. El segundo debe ser una foto tuya haciendo una mueca
graciosa señalando la entrada de tus instalaciones con un punto de referencia relevante,
como...

“Frente al 7­Eleven en la calle 8” para reforzar que son personas reales y agradables.

Textos en video: Esta estrategia me la dio Grant Cardone. Uno de sus vendedores me envió un video
personal donde usaba...

MI NOMBRE. Me pareció tan efectivo que lo implementamos de inmediato y vimos un aumento inmediato
en las tasas de participación. Un simple video de 15 a 20 segundos enviado por mensaje de
texto a un cliente potencial la mañana de la cita hace maravillas.

Hola, Tracy. Soy Alex, uno de los entrenadores de 123 Fitness. Somos gente de verdad y este es
nuestro gimnasio ( muestra la puerta y el cartel) justo enfrente.

[ punto de referencia]. Estás en mi equipo para el [ nombre del programa de fin definido]. Veo que estás
programado para esta noche a las [ hora], así que quería enviarte este video para presentarme y decirte
que estamos emocionados de conocerte y presentarte a todos.

Envíame un mensaje con la talla de camisa que quieres y te la aparto. ¡Qué ganas de verte pronto!
( Sonrisa grande)

& ola).

Secretos para el lanzamiento del gimnasio 39

Si esto te parece mucho trabajo... tienes razón. Pero estar sin blanca también es un rollo, así que puedes
elegir: trabajar o declararte en bancarrota.

La buena noticia es que puedes automatizar todo esto. Sí.

Obviamente, esto va más allá del alcance de este libro, y el software tecnológico cambia casi cada hora
hoy en día, pero todo este proceso que acabo de describir es 100 % automatizable. (De hecho, les
mostramos a nuestros gimnasios cómo hacerlo por sí mismos). Este proceso por sí solo...
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Por lo general, nuestros propietarios de gimnasios ahorran un promedio de $30,000 al año en nómina y
agrega cantidades exorbitantes a los ingresos brutos en aumento de asistencias y ventas.

Hay mucho más, y me mata tener que abreviar esto.

Pero tenemos que ponernos en marcha. Espero que esto te sirva al menos como introducción a
algunas buenas prácticas para que la gente vaya a tu gimnasio.

Pero ahora que están en tu gimnasio, ¿cómo los ayudas?

capítulo 5
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Haz que compren

Esta es la parte que muchos dueños de gimnasios (y empresarios en general) suelen odiar.
No quieren molestar a la gente, temen que el cliente huya cuando les venden algo o les
preocupa que diga que no. Pero para brindarles a sus clientes el mejor servicio posible y
generar suficientes ingresos para mantener su gimnasio no solo abierto, sino también
próspero para ustedes y su personal, necesitarán aprender algunas técnicas de venta. En
este capítulo, repasaré algunas de mis favoritas.

Haz que te den dinero

Tenía un título incendiario para esta sección: “Cómo tomar dinero de desconocidos que nunca
te han conocido… y les gusta”, pero decidí optar por algo más agradable.

Pero no se equivoquen, al principio tienen que aceptar dinero de desconocidos que no los
conocen. De nuevo, esto hace que vender parezca cruel. Pero, por favor, cambien su forma
de pensar, porque si no, nadie les dará su dinero.
Tienes que convencerlos (de ahí el “tomar”), y también creo que la gente presta más atención
a los titulares fuertes, así que eso también está ahí.

Al fin y al cabo, vender es servir. Y tienes que creerlo de verdad.

Si no te gusta vender, significa que no te gusta ayudar a las personas a tomar decisiones que les
ayuden a sí mismas, lo cual, por supuesto, no te gusta.

42 Alex Hormozi

Hazlo, porque para eso entraste al negocio del gimnasio. Así que necesitas superar esta
falsa creencia.

En esencia, las ventas se componen de solo tres transferencias: 1. Una transferencia de

creencia en el producto (usted cree en su gimnasio y sus servicios)

2. Una transferencia de confianza de que la persona puede alcanzar sus metas (usted cree en
las personas que hacen un cambio ya que se ha ayudado a sí mismo y otros han hecho
lo mismo) 3. Una transferencia de convicción de que la persona puede superar
las circunstancias (todas las cosas que las personas se dicen a sí mismas que les impiden decidir)
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cambiar)

Sin transferir estas tres cosas, no podrás ayudar a la gente. Así que aquí tienes algunas
maneras de superar la resistencia de la gente al cambio. No son teorías. Se forjaron a
partir de más de 4000 cierres individuales. Sí... 4000. Vendí en todas mis sucursales
durante un largo periodo porque soy un testarudo y me gustan las ventas. Y me gustan las
ventas porque se me dio bien. Y se me dio bien porque lo hice 4000 veces.

El problema de "¿Cuánto cuesta una membresía?" Una breve historia…

Mi amigo Josh Price fue uno de mis primeros clientes. (Lo critico porque es una de las
personas más amables y sencillas que jamás conocerás, y no se toma a pecho que me burle
un poco). Hace varios años, le ayudaba con las ventas de su gimnasio. Estaba con un posible
socio que había respondido a unos anuncios que publicábamos, y yo iba a mitad de
la venta. Estaba enganchado, no al punto de irme ni de traer a alguien más, y mientras
tanto, alguien entró por la puerta.

Secretos para el lanzamiento del gimnasio 43

Una locura, lo sé. Un recién llegado. Un avistamiento tan raro como nadie ha visto.

Josh dejó lo que estaba haciendo y saludó a este unicornio.

Persona sin cita previa: Soy nuevo en el área y me gustaría saber más sobre las
membresías y los precios que tienen.

Josh: ¡Genial! Bienvenido. ( Un humano camina con un portapapeles). Aquí tienes nuestra
lista de precios. Échale un vistazo y avísame si tienes alguna pregunta.

Luego Josh regresó a su oficina.

Fue como ver un accidente automovilístico en cámara lenta y tener todo el poder del mundo
para detenerlo, pero no poder regresar a tiempo.

El tipo revisó el portapapeles y luego observó el gimnasio. Lo dejó en uno de los sofás del
vestíbulo, salió y nunca más lo volvieron a ver.
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CHOCAR

Este es un ejemplo extremo, pero sucede a diario. Muchos dueños dicen: «Odio las ventas» o «No
quiero presionar a la gente».

O lo que sea. Pero la realidad es que todos odiamos las cosas en las que no somos buenos,
porque no nos gusta fracasar. Pero fracasar, sobre todo en ventas, es parte del juego.

Necesitas aprender a vender para poder ayudar a la gente. Y tienes que ser malo antes de ser
bueno.

No puedo nombrar a nadie en este momento que sea bueno en ventas pero que lo odie.

Todo lo que necesitas hacer es mejorar tus habilidades de combate cuerpo a cuerpo y esperar
recibir una pequeña paliza en tus primeras rondas.

Está bien. Eres fuerte. Puedes soportarlo.

44 Alex Hormozi

Como ocurre con tantas habilidades, lo difícil es solo la falta de práctica, no la falta de ganas. Una
vez que domines la habilidad, lo más probable es que empieces a disfrutarla y a mejorar.

Y un marco de ventas sólido le ayudará a mejorar rápidamente.

Consejo profesional: la razón por la que sientes que todo el mundo te dice que eres demasiado
caro o que están en quiebra es porque cuando te preguntan el PRECIO, respondes con un
número.

La verdadera respuesta a la pregunta "¿Cuánto cuesta inscribirse en tu gimnasio?" es "Depende de

tu objetivo". Esto te da contexto para los precios, lo que te permite vender en un entorno de
precios premium. Este es el objetivo de la oferta irresistible, ¿verdad?

Los consumidores solo preguntan cuánto cuesta algo porque no saben qué más preguntar. La
mayoría piensa que Planet Fitness y Weight Watchers son lo mismo. La función del vendedor
es educar, contextualizar y romper con las creencias del consumidor para que pueda tomar una
decisión inteligente e informada. Y la manera más sencilla de lograrlo es que todas las
conversaciones sean idénticas para obtener un resultado consistente.
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Al final del día, lo que necesitas es hacer que las ventas sean fáciles para tu equipo, de modo que
cuando no estés allí, las fichas estén a su favor.

Esto se llama sistema de ventas. Y los sistemas de ventas equivalen a apalancamiento y escala.
Úsalos.

¿Qué es eso? ¿No tienes un sistema de ventas?

Bueno ¿por qué no lo dijiste?

Aquí está el mío…

(Este no pretende ser un libro de ventas, pero no pude evitarlo.)

Secretos para el lanzamiento del gimnasio 45

El saludo de ventas, la sala de espera y la oficina. La primera parte de una conversación consistente
es un entorno consistente. Porque, independientemente de si lo piensas activamente o no, tu
vestíbulo y tu espacio de venta le están dando pistas al cliente potencial.

Depende de usted si quiere que esas cosas perjudiquen la venta o la favorezcan.

Intentaré ser breve y conciso. Es simple, pero sumamente efectivo. Así que tómate una tarde,
hazlo una vez y no lo vuelvas a pensar.

prospecto

equipo

ingresar

iniciar sesión

Desafío de fitness

inscripciones

saludar dentro

10 segundos por nombre

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testimonial

área de sala de espera

detalles :

detalles :

La página debe estar completa

abrumador

El título debería

prueba social

asumir el cierre

Tengo muchos usados

hojas de registro

debajo

El experto sale del cargo

Completar la preventa

para escoltar de regreso ...

cuestionario

configuración de la oficina de ventas

Necesito ayuda

intentaré

pila de

Lo digo en serio
Machine Translated by Google

contratos firmados

tener muchos

sillas

nunca te sientes

prospecto

al otro lado de una mesa

tú

tratar de ser

adyacente
Machine Translated by Google

46 Alex Hormozi

Comencemos con el momento en que un cliente potencial entra por la puerta. Esta es nuestra
configuración preferida para su saludo de ventas y oficina para maximizar sus probabilidades de cerrar
la venta.

Recorramos esta imagen paso a paso.

1. Salude al cliente enfáticamente por su nombre dentro de los 10 segundos.

Tu equipo debería presentarse si es necesario. Esto da una primera impresión sólida que demuestra
que te preocupas por un servicio de alta calidad.

2. Asegúrate de que firmen. Debes tener una hoja de registro completa. Inventa nombres si es
necesario o pide a algunos de tus clientes actuales que los anoten.
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3. Crea una pared o sala de testimonios alucinante como zona de espera. Estas son fotos del
antes y el después de personas con las que has trabajado. Aquí tienes ejemplos de dos de
nuestros Gym Lords:
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Secretos del lanzamiento del gimnasio 47

1. Pídales que completen el cuestionario previo a la venta. Esto mejorará su tasa de cierre y la de su
equipo.

2. Después de que hayan tenido unos minutos solos para revisar los testimonios, acompáñelos
nuevamente a un área de ventas.

De antemano, debes preparar tu mesa de ventas para que NUNCA te sientes frente a un cliente
potencial. Deben estar hombro con hombro, del mismo lado. Coloca muchas otras sillas en la
sala para que parezca que siempre hay mucha gente interesada.
Machine Translated by Google

su atención y una gran pila de contratos firmados. (Vaya a buscar su EFT)

contratos si es necesario). Estos elementos deben dar la impresión de que…

48 Alex Hormozi

• Tienes demanda.

• Eres una autoridad y un experto.

• Ha venido mucha gente últimamente.

Mucha gente se ha apuntado a esta oferta. (A la gente le gusta saber que otros también la
han aprovechado).

• Hay mucha escasez (porque ya casi estás lleno) y urgencia (porque el programa empieza
pronto).

Algunos dueños de gimnasios o equipos de ventas piden al cliente que complete el

cuestionario de preventa (del Capítulo 2) con ellos; otros, a su personal de recepción. Cualquiera
de las dos opciones funciona, tú decides. Pero si lo haces tú mismo, agáchate para estar a la
altura de los ojos y léeles las preguntas. Demuestra que te preocupas, y la gente agradece que
alguien se moleste. También te hace sentir más cómodo, porque están al mismo nivel y no se
percibe distancia. Los detalles importan.

Finalmente, comienza la conversación de ventas.

Y, porque te amo, voy a explicar todo nuestro marco de ventas en el próximo capítulo.

Sigue leyendo.

capítulo 6

La fórmula CLOSER

¿Quieres ver el marco que he enseñado a innumerables empleados y más de 1500 gimnasios
para que vendan tráfico frío RÁPIDO? Si crees que eres bueno en ventas, pero nunca has
vendido a nadie que no fuera una referencia, nunca has vendido. En mi...
Machine Translated by Google

Libro, las ventas son hablar con alguien que está vagamente interesado en lo que haces.

que apenas recuerda haber optado por participar y que no conoce a nadie más que haya
trabajado contigo, para que te dé dinero. Eso es vender.

Y eso es lo que os voy a mostrar.

No importa si eres el vendedor principal o tienes un equipo: debes realizar al menos algunas
ventas tú mismo para comprender el marco y qué tan bien funciona.

Apréndelo. Úsalo. Sácale provecho. Luego, enséñaselo a tu equipo.

Utilizo el acrónimo CLOSER para que sea más fácil de recordar.

Aquí está la estructura básica:

1. ACLARAR por qué están allí.

2. ETIQUETALOS con el problema que planeas resolver.

3. REPASAR sus dolores y experiencias pasadas.

4. VENDERLES las “vacaciones”.

5. EXPLICAR sus preocupaciones.

6. REFUERCE su decisión… sorpréndelos.

49

50 Alex Hormozi

Ahora que tienes un acrónimo fácil de recordar, vamos a analizarlo.

Aclarar por qué tomaron medidas que se presentaron

"¿Qué te hizo venir hoy?"

"¿Cuál es tu objetivo?"
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“¿Por qué te inscribiste en [ nombre del programa] en línea?

Normalmente hago estas tres preguntas rápidamente y seguidas, porque algunas personas
necesitan varias indicaciones para entender lo que quieres decir. El objetivo de esta
pregunta es establecer una brecha. Hay algo que desean y que no han podido lograr hasta
ahora (o mantener después de lograrlo), y la manera más fácil de averiguarlo es simplemente
preguntar.

A veces dicen algo genérico y nada útil como: "Solo quería obtener más información" o "Solo
tenía curiosidad porque era una gran oferta".

Para superar esa apertura genérica, diga algo como:

Lo siento, debí haber hecho una mejor pregunta para saber cómo ayudarte a conseguir lo que
quieres. ¿Qué esperas lograr o mejorar al venir aquí?

Luego normalmente te contarán su PROBLEMA.

Etiquétalos con el problema que planeas resolver

Secretos para el lanzamiento del gimnasio 51

Aquí es donde se resalta o resume su estado actual frente al estado deseado. Consulta
sus estadísticas.

• "Entendido, así que quieres bajar de peso. Bueno, ¿cuánto pesas ahora?"

• “Entonces, actualmente pesas 180 libras con un 28 % de grasa corporal y necesitas perder
40 libras para alcanzar tu peso corporal ideal.

¿Te parece bien?

• “Entonces, si te ayudamos a llegar allí, ¿no te enojarás conmigo?

(ja ja ja)”

Ya sé, es una tontería. Pero hago el mismo chiste, y todos se ríen de la misma manera.

Revisar sus experiencias dolorosas pasadas

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En el siguiente paso, revisa sus dolores y fracasos pasados.

(Créeme, los tienen, es por eso que se tomaron el tiempo de esforzarse para reunirse contigo,
porque aún no están viendo resultados sorprendentes en otro lugar).

• “Genial, ya sé dónde estás y a dónde intentas llegar, pero ¿qué has intentado hasta ahora?”

• “No puedo ayudarte a llegar a donde intentas llegar hasta que sepa dónde has estado y
qué has hecho”.

Lo más probable es que su cliente sienta que ha fracasado de alguna manera y que es por eso que
no tuvo éxito en intentos anteriores de alcanzar sus objetivos de acondicionamiento físico.

Para convencerlos de que puedes ayudar donde otros no lo han hecho, deberás
categorizar cada uno de sus problemas con un poco de

52 Alex Hormozi

Gráfico como el que se muestra a continuación. (Puedes hacerlo mentalmente o escribirlo).

Usar este elemento visual le ayudará a ilustrar dónde estaba la brecha para que pueda
mostrarles que no fue SU culpa, sino la ejecución de un plan defectuoso.

Luego compararás y contrastarás las cosas que hicieron en el pasado, alineándote con lo
bueno y contrastando tus servicios con las cosas que no les gustaron o con las cosas que no
funcionaron.

CICLO DEL DOLOR DEL PROBLEMA:

RESEÑA DE EXPERIENCIAS PASADAS

¿Qué has hecho?

¿Cuánto tiempo lo hiciste? ¿Hace cuánto tiempo?

¿Cómo te funcionó esto?

categorizar: alinearse con lo positivo, repelerse de lo negativo brechas aptitud

nutrición
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responsabilidad

gimnasio grande

personal

entrenador

vigilantes del peso

Jenny Craig

sistemas basados en alimentos

pastillas, batidos,

solo suplemento

entrenamiento de

hogar

¿Qué más has hecho?

Secretos para el lanzamiento del gimnasio 53

Este pequeño gráfico te hará ganar más dinero del que puedo contarte. Destruirá las creencias
de tus clientes sobre por qué fracasaron. Te daré el guion que lo explica en la siguiente sección.

Véndeles las vacaciones, no el vuelo.

Al ir de vacaciones, nadie quiere saber nada de las filas de la TSA, la recogida de equipaje, los retrasos,
las escalas ni los cambios de horario. Quieren saber de Maui. Así que no hables con tus clientes
potenciales sobre tu programación, tu selección de ejercicios, los principios de los planes de
nutrición ni cosas por el estilo.

A ellos no les importa. Solo quieren Maui.

Así que véndeles las cosas divertidas, y luego enséñales el resto más tarde, cuando realmente te
escuchen (en otras palabras, cuando te hayan dado su dinero).
Machine Translated by Google

Cuando haga la transición a la venta, querrá vincular sus beneficios principales con los puntos débiles
que experimentaron en el pasado y explicar que la RAZÓN por la que fallaron se debió a la falta de
combinación de los componentes adecuados: aptitud física, nutrición y responsabilidad.

Aquí es donde utilizamos todos los datos que les proporcionamos a nuestros clientes y explicamos por
qué cada uno falló en el contexto general. Probablemente acertaron en algunos aspectos en cada
circunstancia, pero no en todos. Aquí tienes un guion de ejemplo.

Bueno, creo que entiendo por qué algunos de los otros programas no dieron resultados, o
resultados duraderos.

54 Alex Hormozi

Estabas buscando. Y después de escuchar eso, tiene sentido que estés aquí hoy.

Buenas noticias: creo que te va a gustar nuestro programa. Y, considerando tu historial, eres como
el 95% de nuestros clientes que han visto transformaciones increíbles con nuestros programas.
¿Te cuento algunas? ( Con esta pregunta, consigue la aceptación del cliente para que se sienta de
acuerdo contigo). Nuestro programa se basa en tres pilares principales: fitness, nutrición y
responsabilidad. Necesitas los tres ( los dedos y los gestos con las manos funcionan bien) para lograr
una transformación sostenible. Porque con solo uno o dos, ya has recorrido parte del camino,
pero es como un motor: si falta incluso una pieza importante, no funcionará.

Utilice uno de estos scripts dependiendo del componente en el que se centraron principalmente.

Gimnasios grandes (solo fitness): “Así que cuando ibas a un gimnasio grande, te daban fitness. Más o
menos… solo que no te decían cómo entrenar, ¿verdad? No, claro que no. Y no te ayudaban con la
comida, ¿verdad? Y la única llamada de atención era si te rechazaban la tarjeta (ja, ja, ja), ¿verdad?”
(De nuevo, el mismo chiste de siempre… pero funciona).

Weight Watchers/Jenny Craig (nutrición y responsabilidad): “Cuando estabas con ellos, te daban una
dieta y te controlaban. Así que perdiste algo de peso. Eso es genial. El único problema era…
Machine Translated by Google

Secretos para el lanzamiento del gimnasio 55

No lo mantuviste, ¿verdad? Vale. Bueno, eso se redujo a dos cosas: 1) La dieta no era
sostenible (o aún la seguirías) y 2) cuando bajaste de peso, tu metabolismo se redujo
porque no hacías entrenamiento de resistencia.

¿Sabías que se pierde músculo al hacer dieta? Por eso mucha gente recupera el peso perdido
y aún más.

Esta es también la razón por la que los chicos pueden comer más que las chicas.

Tienen más músculo magro, lo que les ayuda a quemar grasa. Si sigues una dieta adecuada,
con un plan sostenible y entrenamiento de resistencia, puedes perder peso y mantenerlo gracias
a toda la masa muscular recién desarrollada. ¿Tiene sentido? Eso es lo que te faltaba antes.

Batidos (nutrición): "Entendido. Probaste un programa de batidos y al principio bajaste algo

de peso, pero luego no lo recuperaste. Es similar a Weight Watchers, solo que tenía
un poco menos de nutrición, mucho menos responsabilidad y prácticamente nada de
ejercicio. No te hicieron un plan de comidas. No tenías a nadie que te controlara. Y no tenías
a nadie esperándote en el gimnasio para enseñarte a entrenar para tu objetivo específico.

¿Correcto? ¿Crees que si hubieras tenido todo eso lo habrías logrado?

El proceso que estás siguiendo con cada uno de estos es lo que llamamos la fórmula para
romper creencias. Recogí este breve marco de cinco pasos de mi amiga Linh Trinh.
Puedes aplicarlo a cualquier negocio.

1. Decir lo que creen.

2. Di por qué está mal.

56 Alex Hormozi

3. Di lo que es correcto.

4. Di por qué es correcto.

Machine Translated by Google

5. Muestra pruebas (un muro de testimonios detrás de ti).

fórmula para romper creencias

ejemplo :

fórmula

¿Así que crees que es barato?

¿ofrece trabajo el front end?

dicen lo que creen

Esto no proporciona

Di por qué está mal

flujo de caja al mercado

o adquirir clientes

utilizar un billete alto

Di lo que es correcto

adquisición de front­end

Di por qué es correcto

Te permitirá gastar

Lo que necesites conseguir

personas en forma rentable

Mostrar pruebas de estadísticas de terceros

testimonios

¿No me crees a mí ni a las matemáticas?

Machine Translated by Google

Créanse otros 1000 gimnasios

idonthatemoney.com

Espero que ya lo hayas entendido. Debes destacar lo bueno y lo malo usando los tres principios
clave: fitness, nutrición y responsabilidad.

Ahora, después de haberles desmentido todas sus creencias sobre por qué fracasaron antes, es
hora de reconstruirlos. Saben por qué fracasaron en el pasado. Ahora debemos prepararlos para
el éxito.

Secretos para el lanzamiento del gimnasio 57

Creo que te va a encantar este programa. Para darte una plaza, necesito saber si puedes cumplir
con los tres pilares que acabo de mencionar: fitness, nutrición y responsabilidad. Empecemos por el
fitness.

FITNESS: "¿Puedes entrenar aquí con un entrenador tres días a la semana durante el próximo
[ periodo]? ¡Genial! Fue fácil".

Recuerda, ya marcaron los horarios en el cuestionario de preventa. Además, no menciono más el estado
físico, porque no les importa. Les importa su objetivo final, no la programación.

NUTRICIÓN: "¿Puedes seguir un plan de comidas si te lo hacemos? Está codificado por colores y
es tan fácil que lo han hecho niños de hasta 12 años". (¿Quién va a decir que no después de
eso? ¡Ja, ja!)

“Te haremos…

• Un plan de alimentación personalizado

• Una lista de compras personal

• Una guía personal para salir a cenar

• Recetas adaptadas específicamente a tu plan de alimentación

• Una guía de batidos súper completa

• Desayunos espectaculares
Machine Translated by Google

• Almuerzos para chuparse los dedos

• Cenas deliciosas”

Consejo profesional: No retires estos artículos si los tienes. El cliente potencial querrá examinarlos en
detalle (aunque no sepa qué busca).
Agregará tiempo a la venta y, a menudo, solo conducirá a preguntas irrelevantes que no tienen sentido.
asunto.

Les da más cosas con las que estar en desacuerdo (a pesar del hecho de que la mayoría de ellos
no tienen información aparte de Buzzfeed).

58 Alex Hormozi

(Artículo que leyeron una vez). Vende en el mundo imaginario. Ahorrarás tiempo y, en mi
experiencia, funciona mejor. Si piden ver estas cosas, es una señal de alerta. Normalmente se las
muestro y les digo que este no es el plan que recibirían, sino solo una muestra.
NO

Dáselo. Simplemente muéstralo y luego guárdalo (da la impresión de que es una mala representación
de lo que recibirían, lo que lo hace irrelevante).

RESPONSABILIDAD: “Bien, la última parte es la responsabilidad.

Puedes planificar los mejores entrenamientos y el mejor plan de nutrición del mundo, pero si no
los sigues, no pasará nada, ¿verdad? Por eso nos enorgullecemos de que la gente se
responsabilice. Lo hacemos de tres maneras.

• Se te asignará un entrenador de responsabilidad personal.

Te invitaremos a unirte a nuestro grupo de responsabilidad en línea con compañeros que inician
el programa y exalumnos. Así, compartirás experiencias con otras personas que están pasando
por esto por primera vez, pero también podrás aprender de quienes ya lo han vivido y te animarán
desde la meta .

• También realizamos revisiones semanales para asegurarnos de que estamos haciendo nuestro
trabajo y que tú también. Y si necesitamos ajustar tu plan de alimentación, podemos hacerlo. Se
acabaron los planes que se establecen y se olvidan. El cuerpo se adapta y nosotros nos ajustamos en
consecuencia. Ese es uno de los principales beneficios de tener un coach. Mucha gente se estanca y
se estanca. Lo hemos visto cientos de veces, y sabemos que un pequeño ajuste puede mantener...
Machine Translated by Google

La pérdida de peso se acerca para que no pierdas el impulso. ¿Tiene sentido?

Suena genial, ¿verdad? ¿Quieres uno de los últimos lugares?

Secretos para el lanzamiento del gimnasio 59

Bueno, estás de suerte, porque no estoy seguro de cuánto tiempo más vamos a seguir con esto:
se han apuntado muchísimas personas”.

Así es como va el resto de esta transacción.

"¿Tienes tu identificación contigo?" (Pregunto esto porque si alguien saca la billetera para sacarla,
no puede decir que la olvidó [ guiño]. Es un microcompromiso. Luego empiezo a completar el
contrato con la información de la identificación que me acaba de dar).

Entonces digo: "Genial, déjame cambiarte tu identificación por la tarjeta de pago que
quieres usar". Y les devuelvo su identificación.

Y les hago un gesto hacia la billetera. Normalmente es algo muy relajado, y charlo mientras los
registro. (También para asegurarme de que el número de tarjeta de crédito sea correcto en el
contrato).

explicar sus preocupaciones

mi

Solo hay tres obstáculos (y un tipo de obstáculo) que debes superar en una situación
de ventas. De verdad.

Ellos son…

• Puestos

“Necesito pensarlo.”

“Te llamo mañana con mi tarjeta.”

• Toma de decisiones

“Necesito hablar con mi marido.”

Machine Translated by Google

“Nunca tomo decisiones solo.”

60 Alex Hormozi

• Precio

“No puedo pagarlo.”

“No tengo dinero para eso.”

“No está en mi presupuesto”.

En términos de obstáculos específicos de la aptitud física, aquí hay algunas preguntas típicas para
las que debe estar preparado:

• “Tengo dolor de espalda.”

• “No me gusta levantarme temprano”.

• “Odio el brócoli. No como nada que contenga brócoli.”

Estos no son realmente obstáculos, así que no te asustes cuando los clientes potenciales
digan locuras. Aun así, quieren comprar.

Aprende a superarlos y venderás mucho más y ayudarás a mucha más gente a recuperarse.
(Para más información, consulta mi sección adicional "Superar Obstáculos" al final del libro.
Pero no te metas en eso ahora, te distraerás. Contiene solo las superaciones que realmente
usamos para cerrar una venta, ninguna de las inútiles a las que nadie diría que sí). Nota: Si
vendes bien, no las necesitarás. Si sientes que tienes que pelear constantemente con la
gente para conseguir la venta, es probable que algo esté fallando en una etapa anterior del
proceso. (Normalmente no dedicas suficiente tiempo a construir la brecha y a desarrollar
el ciclo de necesidad y dolor).
Pero SI cumples con todos los procesos anteriores, y estás enérgico (de verdad) y sonriente
(de verdad), entonces estas cosas te ayudarán a ayudar a otros a tomar la decisión que
ambos saben que deben tomar.

Y cuanto más los practiques, más fluidos se volverán y más podrás invocarlos cuando se les
ordene.

El artista Eminem solía leer el diccionario, por lo que tenía todos los
Machine Translated by Google

Secretos para el lanzamiento del gimnasio 61

Su "arma" en su arsenal: se sabía todas las palabras. Para un vendedor, esta lista de cierres es su
arma. Asegúrate de dar lo mejor de ti.

hacer cumplir su decisión

El último paso de la fórmula CLOSER previene las retractaciones y marca el inicio de la

relación. Esto da a las personas una excelente primera impresión.
Sólo tienes uno, así que podría ser espectacular.

La trifecta: nuestras armas preferidas

Los tres pasos que damos para reforzar la decisión de un cliente de unirse a nuestro gimnasio son…

• Una invitación escrita a mano para nuestro próximo evento.

• Una llamada del propietario dándoles la bienvenida esa noche o a primera hora del día siguiente.

• Una camiseta o un botín

Hoy en día, la mayoría de estas soluciones se pueden implementar con sistemas y tecnología. Pero
es importante desarrollar una experiencia personalizada para los nuevos clientes, para que se sientan
especiales y seguros de haber tomado la decisión correcta.

Sabes que han tomado una excelente decisión al unirse a tu negocio. Para que perdure, solo necesitas
demostrar cuánto te importa con un toque personal. Usa uno o todos estos elementos para cerrar el
trato y darle la bienvenida a tu nuevo cliente a la familia.
Esto va

62 Alex Hormozi

un largo camino para mantener a ese cliente a largo plazo.

Además, es algo muy elegante de hacer.

Vamos a repasar

Estás solo en un tercio del libro y ya hemos resuelto uno.

Machine Translated by Google

Uno de los mayores problemas de tu gimnasio. ¿Ya te emocionas? En este punto, tienes
dos opciones: cerrar el libro, implementar esta nueva forma de captar clientes, ganar un
montón de dinero y luego volver a leer el resto.
O puedes seguir leyendo y resolver los tres problemas a la vez. De cualquier manera, te
espera mucha diversión.

Antes de realizar cualquiera de las dos, repasemos lo que has aprendido hasta ahora.

Proceso de adquisición de clientes que funciona

• Las ofertas iniciales baratas no funcionan ni para usted ni para el cliente.

• La adquisición financiada por el cliente® es la nueva forma de adquirir clientes... obteniendo ganancias.

La oferta irresistible de alto precio

Generación de leads imperecederos mediante el codificador de generación de leads

Cómo introducirlos

Programación

Presentarse

Conseguir que compren

Preguntas previas al marco y cuestionario de admisión

Oficina de ventas

La Venta
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Fórmula CLOSER

Secretos del lanzamiento del gimnasio 63

Bien, ¿estás listo para abordar el segundo gran problema en la industria del gimnasio?

Continúe leyendo para saber por qué su modelo de ingresos no funciona y cómo solucionarlo.

Sección ii

Ascensión:
Machine Translated by Google

Obtenga más ganancias

65

Seguro que sabes qué es una palanca: una herramienta sencilla diseñada para mover o desplazar una
carga demasiado pesada para moverla con la fuerza humana. Probablemente sea una de las primeras y
más poderosas herramientas que inventó el ser humano. Para las empresas, las palancas son formas de
generar cambios radicales con pequeños cambios en su funcionamiento.

En esta sección, primero estableceremos el problema del modelo actual de gimnasio que la mayoría de la
gente usa. Una vez aclarado esto, hablaré sobre las tres macropalancas que puedes usar para aumentar tus
ganancias y, al mismo tiempo, ofrecer más y mejores servicios a tus clientes. Las macropalancas son las
principales iniciativas que impulsarán tu gimnasio. Dentro de cada macropalanca, profundizaremos en las
micropalancas más pequeñas que te ayudarán a impulsar la macropalanca más grande y cosechar los
frutos. Las micropalancas son los elementos más pequeños (pero igual de importantes) dentro de las
macropalancas.

Piense en estas palancas como si fueran las manijas laterales de una máquina tragamonedas (su gimnasio).
Tira de todos ellos y tira de ellos correctamente y el dinero empezará a fluir.

Las tres macropalancas son las siguientes:

• Palanca macro n.° 1: palancas de precios

Esta palanca se relaciona con precios, paquetes y membresías.

• Palanca macro n.° 2: palancas de capacidad

Esta palanca es la más robusta. Explicará todas las maneras de aumentar la capacidad de sus instalaciones.

Esto es fundamental, ya que te permitirá ganar mucho más dinero con tu gimnasio actual.

67

68 Alex Hormozi
Machine Translated by Google

• Macropalanca n.º 3: palancas superiores

Esta es la menos atractiva de las tres palancas, pero sigue siendo importante. Lo que
importa no es lo que ganas, sino lo que te llevas a casa. Por eso, exploraremos la compensación,
las estrategias de cumplimiento y otros aspectos para optimizar tu gimnasio.

Para finalizar esta sección, le mostraré cómo comunicar estos cambios a su personal y clientes para encontrar la
menor resistencia y las mayores tasas de adopción.

¿Suena bien?

Genial. Déjame mostrarte cómo podemos hacer que gimnasios no rentables sean rentables... rápidamente.

capítulo 7
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El modelo de beneficio roto

Entonces a esta altura ya tienes dominada la adquisición de clientes, ¿verdad?

(Si no, vuelva atrás y lea los seis capítulos anteriores). Pero simplemente conseguir un montón de
nuevos clientes no servirá de nada si se queda sin espacio o si su modelo no está configurado para
maximizar las ganancias.

La capacidad es un problema real que limita tu capacidad para generar ingresos. De nuevo, es un
problema de escala. Pero puedes solucionarlo por completo utilizando un modelo de ingresos
diferente y haciendo algunos ajustes en la gestión de tu negocio.

¿Listo para comprender esta parte de la ecuación? Empecemos por analizar el problema de tu
modelo de ingresos actual.

Mi historia, quizás la tuya también

Si eras como yo, cuando empezaste, hiciste los cálculos y pensaste: "Si solo tengo 200 personas por
$200 al mes, ganaré $40,000 al mes y seré rico". Así que firmaste tu contrato de arrendamiento con
un "si lo construyes, vendrán y se lo contarán a todos sus amigos".

mentalidad, como muchos de nosotros lo hacemos.

Entonces la realidad me golpeó: alquiler, nómina, trabajo administrativo, costos de software, costos
de limpieza, trabajo administrativo, equipo averiado, costos de producción de materiales
de marketing y mercancía (camisetas, eventos, señalización, pósteres), costos de publicidad,
¿y mencioné el trabajo administrativo? Nunca pensé más allá del alquiler. No tenía ni idea de lo caro
que sería administrar un negocio.

69

70 Alex Hormozi

Y hubo otros problemas.

• Tuve que pelear con los clientes para que pagaran $120 al mes.

• Mis horarios de clases principales (5:30 am, 5:00 pm, 6:00 pm) se estaban llenando.
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• Hubo MUCHOS más costos fijos de los que anticipé (respondedores automáticos de correo electrónico, páginas
de destino, mensajes de texto, CRM y más).

• Algunos costos aumentaron a medida que mis miembros aumentaron (más nómina administrativa, más
limpieza, más roturas de equipos/

compras, niveles más altos de software, más horas de coaching).

• Cuando realizaba campañas de marketing, la mayoría de las personas no aguantaban más de unos pocos meses.
Y los miembros principales de mi gimnasio eran los mismos 70­80 OG (gánsteres originales) que
habían comenzado conmigo.

• E incluso con un gimnasio cuyas horas principales estaban abarrotadas, apenas podía sobrevivir.

Estaba intentando gestionar mi negocio con un modelo de beneficio roto.

Mi gran sueño de tener un gimnasio rentable, de ayudar a la gente a alcanzar sus metas, se desvanecía
rápidamente a medida que me agotaba cada vez más. Cuando mi cliente me dijo que parecía de mal humor,
decidí analizar detenidamente en qué me había metido. Y averiguar cómo salir de ahí.

Si te identificas con estos problemas, probablemente estés usando el mismo modelo fallido. La buena noticia es
que estamos a punto de solucionarlo. Pero antes de empezar, analiza tus números. No hay nada como ver el
problema en blanco y negro para motivarte a solucionarlo.

Aquí hay una foto de una versión mía más joven y menos arrugada.

Casi puedo saborear la esperanza que tenía entonces. Solo era comparable a mi ignorancia sobre cómo dirigir
un negocio.
Machine Translated by Google

Secretos para el lanzamiento del gimnasio 71

Y sí, esa foto de la página siguiente es donde dormí los primeros seis meses. No tenía suficiente
dinero para un apartamento ni para un gimnasio. Vivía en mi coche y me duchaba en LA Fitness,
al final de la calle.

Les muestro esto para decirles que he estado en las trincheras. Esto no es un sermón de
torre de marfil. Esto es real. Y esto funciona.

Estuve allí cerrando una tarjeta de crédito y firmando mientras tenía el dibujo de hace seis años
del cliente potencial en mi pared con marcador permanente, y tratando de no preocuparme por
eso porque necesitaba los $300 que estaban pagando ese día para hacer
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nómina de sueldos.

Lo entiendo. He pasado por eso. Pero como dije antes, hay una mejor manera.
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Machine Translated by Google

72 Alex Hormozi

Adelante.

La ilustración de la página siguiente muestra el principal problema de la industria de los microgimnasios. En

pocas palabras, la cantidad de socios, al precio promedio del sector, necesaria para que un gimnasio sea
rentable suele superar su capacidad razonable.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 73

Las clases se llenan y se llenan, pero al precio promedio de la industria, el gimnasio no es rentable.

El problema

promedio de la industria: 118 meses

sesiones ilimitadas

Capacidad máxima

punto de rentabilidad

mi

inalcanzable

mi

norte

tú

mi

Miembros
Machine Translated by Google

Por ejemplo: una instalación de entrenamiento para grupos grandes tiene un límite de 16 personas por sesión.

EFT promedio

120 meses

100 miembros actuales

sesiones diarias 7

límite máximo

114 suponiendo que vienen 100 diariamente

límite máximo

134 suponiendo una asistencia promedio de la industria del 85%, rev. máximo

16.000 meses 134 X 120

alquilar

4250

nómina de sueldos

4000 163 sesiones X 25 2750 marketing de administración

1000

14.500

software de utilidades de limpieza

1750

Varios

750

pago del propietario

Machine Translated by Google

1500

ganancia

74 Alex Hormozi

Veamos el ejemplo de la ilustración.

Voy a dividir este pequeño análisis en tres partes, de acuerdo con las tres palancas de ganancias
macro que mencioné anteriormente.

• Palancas de precios

• Palancas de capacidad

• Palancas superiores

Todas están interrelacionadas, pero haré todo lo posible por separarlas para explicarlas con mayor
facilidad. Dentro de cada palanca, describiré lo que hacen la mayoría de los gimnasios y luego explicaré
las micropalancas que puedes usar para influir en las macropalancas de beneficios y, por extensión,
en los beneficios del negocio del gimnasio en su conjunto.
Machine Translated by Google

Palanca macro n.° 1 Palancas de precios

Los gimnasios que solemos encontrar tienen estas cifras promedio: 100 miembros recurrentes
que pagan $120 al mes. Esto significa que ganan $12,000 al mes.

Algunos hacen entrenamiento privado por su cuenta, que es donde realmente ganan
dinero para mantenerse, y el gimnasio funciona como una organización sin fines de lucro
para cubrir sus gastos, pero eso es todo. Para ilustrarlo, solo hablaré del entrenamiento en
grupos grandes.

Las micropalancas que afectan su palanca de precios macro son…

• Número de miembros

• Ciclo de facturación (por ejemplo, semanal o mensual)

• Precio
Machine Translated by Google

Palanca Macro n.° 2 Palancas de capacidad

El gimnasio promedio que encontramos tiene la siguiente imagen de capacidad:

Secretos de lanzamiento de gimnasio 75

Imparten siete sesiones diarias de lunes a viernes y, por lo general, tres durante el fin de
semana, repartidas entre sábado y domingo. La membresía que ofrecen la mayoría
de los gimnasios es ilimitada, lo que significa que los clientes pueden asistir con la frecuencia
que deseen. En promedio, pueden atender a 16 personas por sesión, dependiendo del ejercicio
que elijan. Ofrecen sesiones de una hora y suelen tener un 85% de asistencia diaria.

Las micropalancas que afectan la palanca de capacidad macro son…

• Número de sesiones por semana

• Duración de las sesiones (duración de la sesión en sí y del descanso entre sesiones)

• Niveles de membresía (cuántas sesiones puede asistir una persona)

• Asistencia (porcentaje de sesiones programadas a las que realmente se asiste)

• Espacio físico (cantidad de espacio utilizable disponible para actividades de fitness)

• Selección de ejercicios (porque las estocadas con barra caminando ocupan más espacio que las
abdominales)
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Palancas superiores

El gimnasio promedio paga $25 por sesión en costos de nómina y cumple 38 sesiones por semana.

Los costos del gimnasio incluyen alquiler, servicios públicos, marketing y software.

Pero sólo podemos afectar las siguientes tres micropalancas:

• Número de sesiones realizadas

• Total de horas de trabajo

• Costo de esas horas de trabajo

76 Alex Hormozi

Nota: El número de sesiones también se verá afectado por los cambios que hagamos en la macropalanca de
capacidad.

Ahora volvamos a la ilustración.

Lo que quiero enfatizar aquí es que un gimnasio promedio, incluso si se llena al máximo, no genera las ganancias
que el propietario desea. Alcanza su capacidad máxima antes de alcanzar la rentabilidad adecuada, lo
que significa que algo debe cambiar o el negocio no sobrevivirá.

Así es como se desglosan los cálculos.

Si puedes entrenar a 16 personas por sesión y tienes 7 sesiones al día, puedes entrenar a un total de 112
personas al día. Esto suponiendo que todas las sesiones estén perfectamente adaptadas, es decir, que cada clase
esté a plena capacidad, lo cual rara vez ocurre en la vida real.

Así que, suponiendo un promedio del 85% de asistencia diaria en la industria, se podría aumentar el número total
de miembros en esta base de clientes perfectamente distribuida de 112 a 131. (Obtuve este resultado
dividiendo 112 entre el 85% de asistencia). Esto significa que podría haber más miembros de los que se pueden
atender. Y esto es común en el mundo de los gimnasios, ya que sabemos que no todos entrenan todos los días.
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Pero incluso con 131 miembros, en unas instalaciones completamente abarrotadas, con
Distribución PERFECTA de personas entre los horarios de las sesiones: aún así solo ganarías $15,720
por mes en ingresos brutos una vez que deduzcas lo siguiente:
costos:

• $4,000 de alquiler

• $4,000 para nómina, ya que tenemos 163 sesiones por mes a $25 por sesión, una vez que se
incluyen los honorarios de nómina

• $800 en servicios públicos (teléfono, Wi­Fi) y artículos de limpieza

• $2,000 para su sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM), software y tarifas de
procesamiento

Secretos del lanzamiento del gimnasio 77

• $1,000 para marketing

• $1,000 para gastos varios (Sabrás a qué me refiero si tienes un gimnasio—

equipos rotos, altavoces, camisetas, eventos, etc. Si no, simplemente mire sus extractos bancarios
de los últimos tres meses... los encontrará.)

Entonces, estás viendo una ganancia de $2,920/mes ($15,720 ­

$12,800 para los gastos mencionados anteriormente. Y eso para unas instalaciones a plena capacidad
en un mundo ideal, sin pagar $0 por un asistente administrativo o recepcionista, sin pagar
comisiones de ventas y sin gastar $0 en formación continua para el personal.

Y la lista de cosas en las que DEBERÍAS gastar dinero para convertir esto en un negocio que funcione
por sí solo continúa.

Esto significa que incluso si pagaras $1,000 al mes para que te ayudara con las tareas administrativas,
ahora te llevas a casa $1,920 al mes, lo cual apenas alcanza para que la mayoría de los gimnasios
sobrevivan. Así es como viven la mayoría de los dueños de gimnasios... y con el tiempo se agotan.

No sé qué piensen ustedes, pero trabajar un promedio de 80+

Machine Translated by Google

Las horas/semana que trabajan la mayoría de los propietarios de gimnasios significan que su salario por
hora efectivo es de $9,13 ($2920 de ingresos mensuales/320 horas por mes).

No sé si hablo por usted, pero estoy bastante seguro de que ese tipo de ingreso neto no es lo que ninguno de
nosotros firmó cuando firmamos un contrato de arrendamiento de cinco años e invertimos nuestros ahorros
de toda la vida en abrir un gimnasio.

Pero no te preocupes, hay una salida y no tardarás mucho en llegar. En las próximas páginas, compartiré mi
experiencia y luego explicaré cómo solucionar todo esto.

capítulo 8

Palancas precio­beneficio

Les cuento sobre Kirk Huggins. Kirk es una de las personas más amables del mundo. Si creen conocer a
alguien más amable, seguro que no lo conocen. Es realmente uno de los "buenos". Quería que todos pudieran
hacer ejercicio y tener un entrenador a un precio asequible. Así que, en su gimnasio de Carolina del Norte,
incluso tenía membresías desde tan solo $49 al mes.

Y lo que es loco es que esas personas generalmente eran sus mayores PIAs (dolores en el trasero).

Bueno, una vez recibí un mensaje de Kirk diciendo que no iba a poder pagar la nómina, lo cual, por cierto, es
mucho más grave que no poder pagar el alquiler, si alguna vez estás pasando por momentos difíciles. La
confianza de tus empleados lo es todo.

Los propietarios pueden ser indulgentes y permitirte recuperar el dinero con el tiempo. (Solo para que lo sepas,
ya que ahora soy propietario e inquilino). Siempre elige primero a tus empleados.

Así que, a pesar de que no fue una buena decisión comercial para mí, le presté a Kirk el dinero para
pagar la nómina. Y en cinco días, me devolvió el dinero completo (utilizando las tácticas de adquisición
financiadas por el cliente de la Sección I).

Pero después de eso, estuvimos de acuerdo en que estaba yendo demasiado lejos.

La gente pagaba demasiado poco para que su modelo de negocio fuera sostenible, y él...
Machine Translated by Google

A solo un coste imprevisto de volver a estar en apuros.

79

80 Alex Hormozi

Así que enviamos una carta, un mensaje de texto masivo, un video y un correo electrónico a sus
clientes explicándoles por qué iba a aumentar sus precios. Acordamos $150 al mes, lo cual fue un
aumento ENORME. Pero él triplicó sus precios en un mercado con una de las economías más
deprimidas del país. Kirk tomó medidas porque no tenía otra opción.
Ojalá que tú también lo hagas, antes de llegar a ese punto.

También accionamos todas las macro y micro palancas a la vez.

(Les recomiendo encarecidamente que lo hagan así: una sola vez, un corte profundo). De un
plumazo, el negocio de Kirk pasó de perder $2,000 al mes a generar $4,000 de ganancia. Y lo
logramos en una semana.

Esto puede cambiarte la vida. Y no tienes por qué meterte en problemas. Quizás simplemente
estés sobreviviendo o no ganando tanto como quisieras. Si ese es tu caso, podrías pasar de $4,000
a $10,000 al mes de ganancias con los mismos cambios.

Ojalá que esto te entusiasme tanto como a mí.

Así que vamos a profundizar en el tema.

El objetivo de estas estrategias es aumentar el gasto de la gente en tu negocio. Trabajamos con

la Ruta de Crecimiento n.° 2: Aumentar la Compra Promedio. Por eso, vamos a ajustar la
configuración de precios y paquetes. Te mostraré tres estrategias diferentes que puedes usar.

Micropalanca de precio n.º 1: Aumentar las ganancias por miembro. Hace un tiempo,
conocí a un padre soltero con dos hermosas niñas. Había hecho todo lo posible para hacer
realidad su sueño…

Pero se había convertido en una pesadilla. Acababa de pagar el alquiler con una tarjeta de
crédito. Una pesadilla de esas .

Al igual que Kirk, Josh Ponton cobraba muy poco. Sus clientes no lo respetaban.
Machine Translated by Google

su tiempo ni su experiencia. Y lo peor de todo, no obtenían resultados.

Entonces, como Josh estaba en sus últimas y realmente no tenía nada que perder, decidió hacer
un esfuerzo y registrarse para trabajar con nosotros usando los últimos $1,000 que le quedaban en
su tarjeta.

Secretos para el lanzamiento del gimnasio 81

Le dijimos que cambiara su oferta inicial de $21 a $600.

Y de repente, Josh tenía a toda esta gente llegando puntualmente, siguiendo sus planes de
nutrición y obteniendo resultados increíbles. Al principio, Josh se mostró reacio, porque le
molestaba cobrar tanto. Luego se dio cuenta de lo que muchos de nuestros gimnasios hacen: si
de verdad quieres ayudar a la gente, necesitas que lo conviertan en una prioridad. Y nada lo
consigue mejor que el dinero.

Entonces, si de verdad quieres ayudar a la gente, no solo decir que lo haces, cobra más.
¿Pero cuánto?
Machine Translated by Google

El gran secreto
Cuando la mayoría de los propietarios de gimnasios fijan los precios, abren sus puertas, miran a su
alrededor, ven lo que cobran los demás, luego calculan el promedio y cobran ese precio.

Pero lo que la mayoría de la gente no sabe…

El gran secreto…

es que todos los demás están en quiebra.

Entonces ¿por qué copiarlos?

En cierto modo, puede que te des cuenta de esto, o no estarías leyendo este libro. ¿Quieres
saber otro secreto? La forma más fácil de ganar más dinero es simplemente cobrar más
por el mismo nivel de servicio. En serio. Es muy simple, pero nadie lo hace.

A la gente le cuesta mucho aceptar este concepto, porque está profundamente arraigado en su
autoestima y sus creencias personales sobre el dinero. Por eso los vendedores sin blanca no venden bien.

La gente puede sentirse desesperada. Pero cuando tienes dinero, recibes más porque no lo necesitas.
No hay desesperación. Es triste, pero es cierto.

82 Alex Hormozi

Es por esto que los ricos se hacen más ricos y la gran brecha económica continúa creciendo.
Y la única manera de superar esta gran brecha es comprender que los precios premium son tus aliados. Te
permiten superar las expectativas, mimar y atender a tus clientes como nunca antes.

Aquí tienes una gráfica que ilustra el concepto de ciclos de precios virtuosos y viciosos. Puedes
elegir cuál usar para tu negocio.

virtuoso vs. vicioso

ciclo de precios
Machine Translated by Google

precio

sus clientes

precio

disminuir

inversión emocional

aumentar

disminuir

valor percibido

aumentar

disminuir

resultados

aumentar

aumentar

Exigencia

disminuir

disminuir

ingresos por cumplimiento

aumentar

por cliente

precio

tu negocio
Machine Translated by Google

precio

disminuir

ganancia

aumentar

disminuir

valor percibido de uno mismo

aumentar

Disminuir la PERCEPCIÓN de los resultados de impacto

aumentar

disminuir

niveles de servicio

aumentar

disminuir

EQUIPO DE VENTAS Convicción

aumentar

Secretos del lanzamiento del gimnasio 83

Así es como funciona el círculo vicioso de precios (que la MAYORÍA de las empresas)

uso de gimnasios).

A medida que DISMINUYES tus precios…

• La inversión emocional de sus clientes DISMINUYE.

• El valor percibido de su servicio DISMINUYE.

Machine Translated by Google

• Los resultados DISMINUYEN como resultado de la disminución de la inversión y del valor percibido.

• Los clientes aumentan su exigencia. (¿Has notado que los clientes más baratos son los que
más piden?)

• Los clientes reciben MENOS servicio porque usted tiene menos dinero para gastar en ellos (una
carrera hacia el abismo).

Y a medida que bajas tus precios, tu NEGOCIO…

• DISMINUCIONES en las ganancias por cliente.

• DISMINUYE la percepción del valor propio.*

• DISMINUYE su capacidad de crear resultados para los clientes.

• DISMINUYE su convicción en el proceso de ventas, porque usted y su equipo ya no están seguros

de poder cumplir lo que prometen.

*Sientes que vales menos porque no cobras mucho por lo que haces y constantemente te sientes
poco valorado, como si estuvieras “regalando todo”.

Y así es como funciona el ciclo virtuoso de precios (que es lo que hacen NUESTROS gimnasios):

Cuando AUMENTA tus precios…

• La inversión emocional de tus clientes AUMENTA.

• El valor percibido de su servicio AUMENTA.

84 Alex Hormozi

• Los resultados AUMENTAN como resultado de una mayor inversión y valor percibido.

• Tus clientes DISMINUYEN sus exigencias. (¿Has notado que quienes más te pagan son los más
tranquilos?)

• Sus clientes obtienen MÁS servicio porque usted tiene MÁS

dinero para gastar en ellos y por tanto AUMENTAR su nivel de servicio (carrera hacia la cima).
Machine Translated by Google

Y a medida que aumentas tus precios, tu NEGOCIO…

• INCREMENTOS en términos de beneficio por cliente.

• Aumento de la autoestima percibida. (Sientes que vales más, porque cobras lo que
vales y puedes servir mejor).

• AUMENTA su capacidad de crear resultados para los clientes, porque puede difundir el
mensaje y ayudar a más personas al reinvertir dinero en el negocio y en marketing.

• AUMENTA el nivel de servicio que prestas a cada cliente.

• AUMENTA tu convicción en el proceso de ventas, porque tú y tu equipo tienen confianza

de que pueden cumplir lo que prometen e incluso garantizarlo.

Si solo haces una cosa después de leer este libro, ELEVAR

TUS PRECIOS.
Machine Translated by Google

El modelo de precios virtuoso

Si necesitas algunos ejemplos promedio para entusiasmarte, esto es de lo que estoy hablando con el
modelo de membresía que recomendamos.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 85

Grupo grande: 16+: $167–$225/mes*

Grupo mediano/Tierra de nadie: 5–15: (En mi opinión, estas NO son buenas opciones de entrega de
clases, lo cual explicaré en breve). Grupo pequeño: 1 a 4: $500–$700/mes

*Nota: En realidad no facturamos mensualmente, pero es útil para esta ilustración.

Ésta es otra palanca, a la que me referiré en un minuto.

Estos son los precios a los que deberías apuntar. Y antes de decir: "Pero mi mercado es diferente" o
"La gente no pagará eso" o cualquier otra jerga, recuerda que los gimnasios con los que he trabajado han
aplicado este modelo con éxito en TODOS los mercados que hemos probado: más de 1500.

hasta la fecha.

La razón por la que todos los demás están en quiebra es porque tienen miedo.

Eso es todo.

Tienen miedo de que si aspiran a algo más alto, perderán la poca comodidad que tienen ahora.

Lo simple no es necesariamente fácil, o todo el mundo lo haría.

Quizás lo sepas por tu trabajo con clientes de fitness. Levanta pesas. Come más proteínas. Come más
verduras. No es complicado. Pero cientos de millones de personas lo pasan mal, porque es DIFÍCIL...
simple, pero difícil.

Ganar dinero en los negocios es lo mismo. Y este primer concepto no es diferente.

Aumente sus precios o sufrirá agotamiento y no obtendrá ganancias.
Machine Translated by Google

Cobra más para poder ayudar más.

Si de verdad quieres ayudar a la gente y no solo decir que lo haces, necesitas cobrar más. Solía
decir: "Quiero que el fitness sea asequible para todos". Pero el problema es que, si no lo
valoran, no lo usarán. Y la gente vota con su dinero sobre...

86 Alex Hormozi

Cosas que valoran. La gente no te dará su tiempo hasta que te dé su dinero.

Los precios bajos no permiten ofrecer experiencias INCREÍBLES. Los precios más altos me
permiten brindarles el apoyo que necesitan para ponerse en forma y, en mi caso, ayudar a más
dueños de gimnasios a transformar sus gimnasios. Si cobrara $1,000 por nuestro servicio, no
podría tener un SEAL.

Equipo de soporte del Equipo 6 que responde preguntas en menos de tres minutos,
garantizado. Y no podría promocionarlo para difundirlo. Así que estaría aquí con un producto
mediocre (porque tendría poco dinero para soporte), con un precio mediocre (porque, siendo
honesto, no valdría tanto sin la capacitación y el apoyo exhaustivos para asegurar el éxito),
sin forma de llegar a la gente y promocionarlo porque no me sobra nada.

Deja que el círculo virtuoso trabaje para ti, para que REALMENTE puedas

Ayuda a las personas, no sólo digas que lo haces.

Como les digo a los dueños de nuestros gimnasios, van a tener conversaciones difíciles de todas
formas: ya sea con su cónyuge y el casero sobre cómo no pueden mantener a la familia y no
pueden pagar el alquiler, o con sus clientes sobre las tarifas más altas. Pero solo una de esas
conversaciones les hará ganar más dinero.

Tu elección.

Al final de la Sección II, les daré un plan de acción para coreografiar mejor cómo accionar todos los
mecanismos a la vez para lograr cambios radicales. En mi experiencia, funcionan mejor cuando
se hacen al unísono.

Pero por ahora…

Machine Translated by Google

Aumenten todos sus nuevos precios de EFT a los que acabo de mencionar. Sin excepciones.
Abuelo en los OG hasta que alcance la capacidad, luego

Secretos del lanzamiento del gimnasio 87

Subirles también los precios. Es economía básica: oferta y demanda.

La gente entiende que los precios suben cuando la oferta disminuye.

Micropalanca de precios n.° 2: Niveles de membresía → Aumentar las ganancias por miembro

Déjame contarte una historia que ilustra el modelo de precios que te voy a mostrar en esta sección.

Tenía una clienta bastante adinerada que llevaba trabajando conmigo unos meses. Parecía contenta.
Tenía una suscripción y recibía su pago mensualmente. No parecía haber ningún problema. Pero un día,
de repente, canceló.

Le pregunté: "¿Cómo podemos mejorar? ¿Cómo podríamos haber satisfecho mejor tus necesidades?".

Y ella dijo: "Ah, me apunté a un entrenador personal. Solo quería una atención más personalizada".

Me quedé atónito. Pero ahora me doy cuenta de que durante todo el tiempo que trabajé con ella y otros
clientes, tuve miedo de cobrar más. Como no cobraba lo suficiente, tenía que conseguir cada vez
más clientes y esforzarme más. No le estaba dando a esta clienta la atención que quería, porque estaba
demasiado concentrado en mantener mis puertas abiertas. Así que perdí a una clienta valiosa por alguien
que tenía el tiempo y la energía para brindarle un servicio de mayor calidad. Si hubiera cobrado cuatro
veces más y le hubiera dedicado más tiempo, podría haberla conservado.

Ella estaba dispuesta a pagar más.

No estaba dispuesto a cobrar más.

Pero lo arreglé…rápido.

88 Alex Hormozi
Machine Translated by Google

La curva de compra
Cada gimnasio tiene su propia visión de los niveles de membresía y las estructuras de servicio. Y, como
mencioné antes, muchas son ridículas y sin sentido, y revelan una falta de comprensión de los principios
básicos de fijación de precios. Fijan precios basados en un promedio de lo que cobran los demás. O bien,
empiezan una carrera a la baja y venden precios más bajos que sus competidores locales.

Pero deberían cobrar según lo que el cliente esté dispuesto a pagar para resolver un problema o un punto
débil, NO según lo que cobra el mercado o lo que les cuesta solucionarlo. La gente se apunta a un gimnasio
por sus puntos débiles. Estos son los que les impulsan a querer cambiar. Quizás subieron mucho de peso
y se sienten mal consigo mismos. Quizás han probado otros métodos para ponerse en forma que no
han funcionado. O tal vez les preocupa un evento próximo, como una reunión de antiguos alumnos o una
boda.

Pero lo más importante que hay que entender es que lo que se quiere cobrar es lo que el cliente
está dispuesto a pagar, no menos.

CURVA DE COMPRA DE PRECIOS DE MEMBRESÍA

10

grande

grupo

1 contra 4

demanda

semiprivado

20

25
Machine Translated by Google

100

167

225

500

700

NECESIDAD DE DOLOR

alto

bajo

norte

alto

499

199

mes

mes

do

Oh

METRO

bajo

499

199
Machine Translated by Google

mi

mes

mes

Secretos del lanzamiento del gimnasio 89

Bien, a esto lo llamo la curva de la sandía. (Los colores no se ven en el libro, pero créeme: en color, el
verde y el rojo parecen rodajas de sandía con semillas). Esta curva de compra proporciona información
muy valiosa para tu negocio.

Cada una de las líneas verticales punteadas separa las estrategias de cumplimiento.

Sección A: Desde la línea de base a la izquierda hasta la primera línea punteada, es donde
básicamente se encuentra el autoservicio. Esto es Planet Fitness, LA Fitness… gimnasios gigantes del
mundo. Apuestan a que el 90% de sus clientes nunca usarán su gimnasio con regularidad.
Así funciona su modelo. No puedes competir con ellos en precio; tienen un modelo diferente.

Sección B: De la primera línea punteada a la segunda, se encuentra el espacio para el entrenamiento en

grupos grandes. Este es el modelo típico de más de 16 personas por sesión.
Cajas de afiliados, bootcamps, etc.

• Sección C: Desde la segunda línea punteada hasta la tercera es donde tendría su clase de tamaño
mediano.

Esto sería como un entrenador con entre 5 y 15

clientela.

Sección D: A partir de la tercera línea, se encuentra el grupo de mayor demanda. Este es el nivel de
servicio más alto, o semiprivado. Normalmente, en este rango, se pueden realizar servicios individuales
o individuales de cuatro personas.

Ahora que tenemos definidos los diferentes niveles de cumplimiento, permítanme explicar los
colores y los precios.

Cualquier cosa con un signo $ es donde desea estar en términos de precio para ese cumplimiento.
Machine Translated by Google

nivel. Cualquier cosa con una X es donde no quieres estar.

90 Alex Hormozi

La razón de ello es la economía de capacidad y rentabilidad.

También quiero que prestes atención a la Sección C, que está llena de X. Esa es la
zona de cumplimiento del 5 al 15. Esto es lo que llamo tierra de nadie, porque PODRÍAS
cumplir con ese precio, pero no estarías maximizando tu negocio.

En este caso, se dividiría en dos grupos de compradores. Hay quienes solo pueden
pagar unos $200 al mes y se sienten presionados a pagar entre $300 y $500. Y hay
quienes pagan menos de lo que deberían, como en mi caso: alguien que podría y
desearía un mejor servicio, pero no recibe suficiente atención personalizada.

¿Cuáles son entonces las conclusiones clave de estas cuatro zonas de cumplimiento?

Precio bajo, servicio bajo: $0 a $99 al mes. NO te conviene estar en este sector. Es
muy competitivo y compites contra los grandes gimnasios con proyectos
multimillonarios. En ese punto, competirías por la calidad de las instalaciones. Y si eres
el típico dueño de un gimnasio, no tienes el capital para competir en ese mercado.
Así que te sugiero que te mantengas alejado.
Machine Translated by Google

Grupo grande
Quieres pagar $199 al mes. En realidad, entre $167 y $225.

Este es el rango que recomendamos, porque hemos comprobado su eficacia. Cualquier precio
inferior a ese generará problemas de capacidad y rentabilidad. Evite el rango de $99 a $167.
Aquí es donde se encuentran la mayoría de los gimnasios, pero no alcanza el dinero para
brindar el servicio necesario. Y la mayoría de la gente pagará más si llega a este nivel
superior... créeme. Entre $167 y $225 al mes es el presupuesto necesario para vivir en un
grupo grande.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 91

Machine Translated by Google

Grupo mediano
Aunque puedes cumplir al 100% con este nivel, los precios asociados simplemente no
tienen sentido. Serán demasiado altos para algunos consumidores y demasiado bajos
para quienes puedan permitirse más. ¿La solución? No vivas aquí. En su lugar,
divide tu servicio en dos niveles: grupo grande y grupo pequeño.
Machine Translated by Google

Grupo pequeño

El precio es 100 % similar al del entrenamiento personal. Pero, según mi experiencia, a los
clientes les gusta el ambiente de grupo pequeño tanto como a los demás, o incluso más:
disfrutan de la compañía de caras conocidas, pero también de la atención personalizada.
Cualquiera que haya hecho sesiones individuales sabe que suele haber mucho tiempo
perdido en una sesión. Por lo tanto, las sesiones individuales son la combinación perfecta de
satisfacción y el mismo precio. Así que, básicamente, solo multiplicas por cuatro los ingresos
por franja horaria. Necesitas vivir en los $500.

El rango aquí es de $700/mes.

Así que, en definitiva, se puede considerar a todos en la Zona X como compradores con un
umbral de compra sobreexplotado o infrautilizado en relación con la cantidad de cumplimiento
que se ofrece. Las Zonas $ son las zonas seguras. Aquí es donde los precios, los patrones
de compra del consumidor y el cumplimiento coexisten en armonía.

Entonces, ¿quién encaja en cada lugar?

Los puntos débiles son útiles para decidir qué niveles de membresía ofrecer. La ilustración
del cuadrante a continuación muestra la relación entre los puntos débiles, la demanda y el precio.
Un punto débil no causa mucha angustia, mientras que uno fuerte sí causa sufrimiento a la
persona. Las personas con puntos débiles fuertes están muy motivadas para cambiar y
probablemente estarán dispuestas a invertir más para resolver su problema.

92 Alex Hormozi

Hay dos puntos de precio que usaremos para este ejemplo: $199/

mes y $499+/mes.

Ahora bien, ¿quién compone estos bolsillos de precios?

• Bolsillo de $199/mes: Se trata de personas adineradas con bajos puntos de dolor o

personas de ingresos promedio con puntos de dolor medios.

• Bolsillo de $499+/mes: Se trata de personas adineradas con un dolor normal o alto.

Machine Translated by Google

puntos y personas de ingresos medios con altos puntos de dolor.

NECESIDAD DE DOLOR

alto

bajo

norte

alto

499

199

mes

mes

do

Oh

METRO

bajo

499

199

mi

mes

mes

Por supuesto, las definiciones de clientes “ricos” y “de bajos ingresos” variarán según
Machine Translated by Google

en su ubicación y mercado particular.

Con esta información, puedes crear tus niveles de membresía. (Recordamos que no
facturamos mensualmente; estos son solo ejemplos).

Secretos del lanzamiento del gimnasio 93

Nivel de membresía inferior: $167–$225/mes 1. Una persona normal con un punto de

dolor normal 2. Una persona adinerada con un punto de dolor bajo Servicio brindado: 3 veces
por semana en sesiones para grupos grandes (16+)

gente)

Nivel de membresía superior: $500–$700/mes 1. Una persona normal con dolor ALTO o una
necesidad ALTA de su servicio

2. Una persona adinerada con dolor normal o alto o necesidad de su servicio.

Servicio prestado: 3 veces por semana en sesiones semiprivadas (un entrenador con cuatro
clientes)

Quizás te preguntes: "¿Por qué el segundo nivel cuesta tres veces más que el primero?".
Gran pregunta.

Primero, porque el gasto en compras sube tanto, que vale la pena cobrarlo. Segundo, los
clientes siguen la famosa distribución 80/20: el 20% de sus clientes están dispuestos y
pueden pagar más, así que debería darles esa oportunidad. Y a cambio, debería
brindarles el servicio que realmente desean y merecen.

Si logras que el 20% de tus clientes te paguen el triple, puedes aumentar tu negocio en un 60%
atendiendo solo a una quinta parte. Ese es el poder de los precios premium.

Como ilustra la historia al principio de esta sección, si cobras un precio más alto, puedes
ofrecer un mejor servicio a tus clientes y retenerlos por más tiempo.

Tierra de nadie

Pero ¿por qué no hay un precio medio o un nivel medio de personas por sesión?
Machine Translated by Google

94 Alex Hormozi

Como mencioné, a esto lo llamo tierra de nadie y te recomiendo que lo evites por completo.
costos.

Se ve así:

Precio: $250–$399/mes

Nivel de servicio: 5–15 personas por sesión

¿Por qué lo desaconsejo? Porque si el precio es excesivo para alguien con un presupuesto ajustado,
será más difícil cobrar. Esto implica constantes problemas de facturación y bajas frecuentes.
Además, el precio no es suficiente para brindar un servicio de alta calidad a ese cliente. En
cualquier caso, el cliente queda insatisfecho y le cuesta pagar un servicio mediocre.

Cuando los gimnasios con los que trabajo implementan este modelo de dos niveles, multiplican sus ganancias
entre tres y cinco veces en pocos meses y ven una disminución en las tasas de abandono. No es broma:
funciona.
Machine Translated by Google

Conclusiones sobre los precios

Las curvas de compra son muy parecidas a las curvas de fuerza acomodaticia.

Quiere optimizar su resistencia a la capacidad del músculo para generar fuerza.

Eres más fuerte en la parte superior de la sentadilla, así que puedes añadir bandas o cadenas para
aumentar la dificultad, y eres más débil en la parte inferior, donde se vuelve más ligero. La teoría del
fitness dice que trabajas el músculo a intensidades promedio más altas y, por lo tanto, te vuelves más fuerte.

Piensa en tus precios de la misma manera. Excepto que...

La "fortaleza" es la capacidad de tu cliente potencial para gastar dinero. Quieres que tus precios y tu
cumplimiento se ajusten al máximo a su capacidad de gasto.

Secretos de lanzamiento de gimnasio 95

Machine Translated by Google

Mantenlo simple

Siempre he creído en modelos de precios simples, por tres razones.

1. Son fáciles de entender para el cliente. Una mente confusa no toma decisiones
inteligentes. Y si tu cliente potencial no está seguro de qué opción es la adecuada, no
comprará ninguna. Así de simple. Recomiendo que los gimnasios nunca ofrezcan más de
tres niveles de membresía. Más es simplemente demasiado para comprender.

¿Alguna vez has notado que Apple solo ofrece unos pocos colores con sus productos?
Esto se debe a que, a medida que aumenta la variedad de opciones, disminuye la
satisfacción del cliente con su elección. Hay más oportunidades de dudar de sí mismo.

2. Son fáciles de entender para tus empleados. ¿Alguna vez has ido a un gimnasio y has
preguntado por los precios, y el recepcionista te mira fijamente como si le hubieras pedido
que nombrara los planetas en orden inverso a su distancia al sol? Exacto.

Los empleados no sólo necesitan saber qué niveles tienes, sino también poder explicarlos
de forma rápida y sencilla.

3. Los niveles de membresía deben ajustarse a los tipos de compradores, no a los tipos
de servicios. Vuelve a leer esa línea. A menudo veo gimnasios que ofrecen
membresías como esta:

$119/mes 3x/semana y $139/mes ilimitado O

$129/mes ilimitado y $149/mes ilimitado, con nutrición

96 Alex Hormozi

Hay un millón de variantes, dependiendo de cuántas veces a la semana quiera venir la persona. Al
final, todos terminan con un plan personalizado peculiar que solo recuerda quien los inscribió. Y la
mayoría paga MENOS.

de lo que deberían ser.

Machine Translated by Google

Acciones a tomar

1. Combine sus opciones de membresía en dos niveles para reflejar los dos tipos de compradores del gráfico
cuadrado.

2. Ofrezca su opción para grupos grandes por $199/mes para mayores de 16 años

personas por sesión.

3. Ofrezca su opción semiprivada por $599 al mes para una persona a cuatro.

4. Deshágase de cualquier punto de precio que esté en tierra de nadie.

5. Si solo caben entre 5 y 15 personas por sesión en sus instalaciones, no se preocupe. Hablaremos de eso en
el siguiente capítulo.

Palanca de precios n.° 3: Ciclo de facturación → Aumentar los ingresos y las ganancias Y aumentar
Facilidad de venta

De todas las herramientas del libro, esta es la más fácil de usar. Diría que casi el 100 % de nuestros gimnasios la
adoptan en los dos primeros meses de trabajar con nosotros. Es así de poderosa. Suelo empezar cada sección con
una anécdota que demuestra la eficacia del cambio. Pero, en realidad, esta herramienta es tan fácil de usar que
todos los gimnasios de nuestra red la han adoptado y han visto los beneficios positivos.

Esta es también una de mis palancas favoritas para accionar, porque la mayoría de los propietarios de gimnasios
no se dan cuenta de cuánto dinero están dejando sobre la mesa.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 97

Primero, veamos los problemas con el ciclo de facturación mensual típico.

Problema n.° 1: Desigualdad entre ingresos y egresos: La mayoría de los gimnasios pagan a sus empleados cada
14 días, pero los clientes les pagan mensualmente. Esto significa que, al final del año, pagaron 13 egresos de
nómina (26 ciclos de 2 semanas).

= 13 "meses") pero solo recibí 12 ingresos de EFT (12 meses). Eso significa que un mes entero de nómina sale de tu
bolsillo. Sí. Piénsalo bien.
minuto.
Machine Translated by Google

Problema n.° 2: Bajo margen bruto: Un gimnasio promedio solo obtiene un 12 % de ganancias
anuales, lo que significa que apenas sobreviven y solo reciben lo suficiente para llegar al mes
siguiente. Por lo tanto, si tu gimnasio generó $250 000 en ingresos brutos, pero tu margen es del 12
%, solo te llevaste $30 000 (0,12 x $250 000). Bastante decepcionante considerando la cantidad de
dinero, tiempo y riesgo al que te expones.

• Problema n.° 3: El problema está en los decimales: La mayoría de la gente evalúa los precios sin
darse cuenta de que hay cuatro semanas y un tercio al mes. Ese tercio es importante.

Esto significa que, independientemente de lo que la gente diga que sí emocionalmente, ese límite
siempre se puede ampliar un 8 % más o menos simplemente cambiando el ciclo.

La lección más importante de esta sección es que DEBES

Elimina tu ciclo de facturación de MENSUAL si quieres aumentar tus ganancias sin costo adicional.

Si no va a facturar mensualmente, ¿qué le queda? Puede cobrar cada 7 días, cada 14 días o cada
28 días. Puede...

98 Alex Hormozi

Elige la que prefieras. Pero haz una elección consciente: cada una tiene sus ventajas. Las presenté en
una gráfica para que veas cómo se comparan.

Consideraciones
Machine Translated by Google

7 días
14 días
28 días

Mensual

Vendibilidad

Trabajo administrativo

“Días de enfermedad/Vacante

Ingresos/Alineados
Machine Translated by Google

4443
Machine Translated by Google

w Nómina
TOTALES

11

13

14

13

Facturación anual

52

26

13

12

Sus nuevas opciones de facturación: cada 7 días, cada 14 días, cada 28 días

Factor n.° 1: viabilidad de la venta

Ganador: ciclos de 7 días

Perdedor: ciclos de 28 días

Sé que la vendibilidad no es realmente una palabra, pero es la forma más sencilla de explicar que un
ciclo de 7 días es más fácil de vender que una opción de 28 días. Cuanto menor sea la duración,
más económico parece el precio. Seguro que has visto anuncios de compañías de seguros que
dicen cosas como: "Cuesta menos de $3.31 al día cuidar de tu familia". Lo dicen así porque $3.31
suena barato. Un ciclo diario
Machine Translated by Google

Parecería incluso más barato, pero sería complicado configurar la facturación y requeriría gastos de
procesamiento. Espero que entiendas la idea.

Secretos de lanzamiento de gimnasio 99

Es hora de poner manos a la obra con algunos ejemplos.

Ejemplo n.° 1: $200/mes vs. $49/semana La cantidad semanal parece menor, pero $49/semana en realidad es
$211/mes ($49 x 4,3 = $210,70). Pero como parece una cantidad menor, es más fácil venderla.

Ejemplo n.° 2: desea aumentar sus precios de $34 por semana a $39 por semana.

No parece mucho, ¿verdad? Podrías suponer que ninguno de tus clientes actuales se iría por eso, pero
en realidad es un aumento considerable.

$34 x 4.3 = $146.20/mes

$39 x 4.3 = $167.70/mes

Se trata de un aumento bastante impresionante (15%), aunque como número semanal apenas
parece perceptible.

No sé ustedes, pero yo preferiría decir: “Vamos a pasar de $34 por semana a $39 por semana” en lugar de
“Vamos a aumentar las tarifas de $146 por mes a $167 por mes”.
Ése es el poder de la vendibilidad.

Hace mucho tiempo, tuve un mentor empresarial que me dijo:

"Puedes esquilar una oveja toda la vida, pero solo puedes desollarla una vez". Era partidario de débitos
más bajos y frecuentes. Parece que sale menos de la cuenta de un miembro. Nunca sufren un
gran impacto en su membresía del gimnasio.

Factor n.° 2: Trabajo administrativo y días de congelamiento/enfermedad Ganador: ciclos de 28 días

Perdedor: ciclos de 7 días

100 Alex Hormozi

La desventaja de tener más ciclos de facturación es que cuantas más transacciones se tienen, más trabajo
de facturación hay. Por lo tanto, la facturación semanal genera cuatro veces más transacciones.
Machine Translated by Google

Sin embargo, muchos de los inconvenientes se pueden evitar simplemente con tener una política de
membresía clara como la nuestra.

No tenemos congelaciones por un período mayor o menor a un mes. En concreto, estar enfermo unos días, irse de
vacaciones una semana o un fin de semana largo, o estar fuera de la ciudad por trabajo no amerita una
congelación ni reembolso alguno.
Si 123 Fitness así lo decide, puede hacerlo, siempre que el cliente tenga un historial de pagos puntuales y
buena reputación.

Acreditar el número equivalente de sesiones, que se distribuirán a lo largo de la duración que elija 123 Fitness.
Esto busca reducir el trabajo administrativo innecesario y asegurar la responsabilidad de los empleados al
asistir a las sesiones.

¿Para qué molestarse en hacer todo el trabajo de cambiar su ciclo de facturación por solo un 8% más de ingresos?
Porque los negocios son un juego de matemáticas, y los centavos suman… siempre.

Si un gimnasio promedio opera con un margen del 12 % anual y cambia sus ciclos de facturación de mensual
a 28 días, aumenta sus ganancias un 7,7 %. En este contexto, un aumento del 12 % al 19,7 % en las ganancias
netas representaría un aumento del 64 % en las ganancias netas.

Así que hablemos del dinero del mundo real.

El gimnasio promedio genera $12,000 al mes en ingresos, lo que significa $144,000 al año. Se llevan a casa el
promedio de la industria del 12%, o aproximadamente $17,280 al año. (Ten en cuenta que si algunos de estos
ejemplos difieren en aproximadamente mil dólares de los anteriores, no te preocupes. Es solo un ejemplo). Si
implementaras este cambio y cambiaras de ciclos de facturación mensuales a ciclos de 28 días, pasarías de
$17,280 a $29,280 en

Secretos para el lanzamiento de un gimnasio 101

Y no habrás cambiado nada, excepto el ciclo de facturación. Si a esto le sumas un aumento de tarifa, la cosa se
pone realmente fea.

Esto si que es algo que nos entusiasma.

Disfruta de lo que tienes y de lo que no. Al vender, hazlo en el contexto de importes semanales, pero configura
la facturación en ciclos de 28 días para reducir tus gastos administrativos.
Machine Translated by Google

Trabajo. Esto te ofrece lo mejor de ambos mundos. La única desventaja es que no obtienes el efecto de
reducir el gasto al evitar un gran impacto en su tarjeta de crédito. Pero además, esta combinación te ofrece
todo lo siguiente:

• Obtendrá entradas y salidas iguales.

• Tienes el beneficio de la vendibilidad semanal.

• Tienes la misma cantidad de trabajo administrativo que tenías mensualmente.

• Agregas un 8% de ingresos brutos por año a tus ingresos (asumiendo que no hay precio agregado).

Así que para ponerlo todo junto…

Machine Translated by Google

Resumen
Anuncia tus tarifas a $49/semana para todos tus nuevos empleados y configúralas con un ciclo de facturación
de 28 días. En nuestro negocio, usamos el ciclo semanal y nos gusta mucho. Cualquiera de las dos opciones
te dará un GRAN...

Aumento de la rentabilidad. Y si combinas el cambio de facturación con un aumento de precio, verás

un aumento descomunal de 3 a 5 veces en las ganancias, algo que muchos propietarios de gimnasios
obtienen.

Tú puedes.

El precio no es la única palanca que puedes utilizar para arreglar un modelo de ingresos que no funciona.

A continuación, veremos la magia que se puede crear con las palancas de ganancias de capacidad.

102 Alex Hormozi

Machine Translated by Google

Acciones a tomar

1. Ofrecer dos niveles de servicio: grupo grande y grupo pequeño (uno a cuatro).

2. Los grupos grandes deben costar entre $39 y $49 por semana o entre $167 y $225.

cada 28 días.

3. Cree que puedes. Ten en cuenta que cobrar más mejora los resultados de tus clientes y que mantener
tu negocio les ayudará más que cualquier otra cosa.

capítulo 9

Palancas de capacidad­beneficio

Acababa de llegar a mi primer gimnasio Gym Launch, que en aquel entonces era CrossFit WSA,
propiedad de Josh Price en Towson, Maryland. Nos había presentado un amigo en común, y yo
estaba en la zona porque mi madre había enfermado gravemente. Si alguna vez has viajado para estar con
alguien enfermo y solo has tenido unas pocas horas de visita, sabes que lo último que quieres es estar sin
hacer nada. Así que hice lo que mejor sé hacer: encontré un gimnasio que me ayudara a mantener la
mente y las manos ocupadas.

Después de una reunión de cuatro horas, Josh y su socio estaban discutiendo conmigo y querían cancelar
todo. Tenían 70...

EFT a un promedio de $100 por persona por mes, es decir $7,000/

En total, al mes tenían 3.000 pies cuadrados de espacio utilizable.

Pero ellos insistieron en que no podían manejar la afluencia de miembros que les había prometido.

Y yo pensaba: "Espera... ¿qué? ¿Están perdiendo dinero con sus clases, y aun así están a tope? ¡Elijan
su problema!".

Tras muchas idas y venidas, dijeron que solo podían atender a un máximo de 14 personas por clase, a
pesar de su espacio de 280 metros cuadrados. Todo se reducía a un factor que limitaba el tamaño de sus
clases: los saltos dobles.
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Si no está familiarizado con este término, un doble salto es un ejercicio popular en los gimnasios
afiliados donde se hace un giro de 103 grados.

104 Alex Hormozi

Pon la cuerda bajo los pies dos veces antes de tocar el suelo. Son una herramienta brutal
y efectiva para el acondicionamiento, pero...

• Ocupan muchísimo espacio.

• La gente siempre termina golpeándose entre sí o golpeándose las cuerdas entre sí.

• La mayoría de las personas no pueden hacerlo bien.

• Existe un riesgo real de que las personas tropiecen y se coman el tapete.

Estaba tan frustrado por su insistencia en su capacidad limitada que finalmente fui y agarré
una comba, la sostuve entre mis manos frente a sus narices y les dije: "Esto está estrangulando
su negocio. ¿Van a dejar que una comba arruine su gimnasio?".

Finalmente aceptaron esa realidad matemática y su negocio empezó a mejorar. Exactamente un año
después, WSA Fitness (de la que se habían desvinculado) promediaba $45,000 al mes en ingresos, de
los cuales más de $30,000 provenían de transferencias electrónicas de fondos (EFT) recurrentes.

Quizás tu gimnasio no tenga problemas con la comba, pero probablemente tengas alguna duda
sobre dónde podrías implementar cambios para mejorar drásticamente tus resultados. Permíteme
mostrarte cómo aumentamos sistemáticamente la capacidad del piso y optimizamos el
cumplimiento de pedidos.
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Maximizando su capacidad
El problema con el gimnasio de Josh era que permitían que un solo ejercicio limitara su capacidad y
obstaculizara todo el negocio. Por lo tanto, ganaban menos dinero del que podían obtener con el
espacio por metro cuadrado. Para que tu gimnasio sea lo más rentable posible, necesitas usar tu espacio
de forma eficiente y eficaz.

Secretos para el lanzamiento del gimnasio 105

Estas son las cinco micropalancas que maximizan la capacidad: 1. Niveles de membresía: cuántas
sesiones puede asistir alguien

2. Asistencia: porcentaje de sesiones programadas a las que se asiste efectivamente.

3. Duración de las sesiones: duración de las sesiones mismas y de los descansos entre ellas

4. Espacio físico: cantidad de espacio utilizable para hacer ejercicio. 5. Selección de ejercicios:
ejercicios disponibles para que los realicen sus clientes (porque las zancadas con barra caminando
ocupan más espacio que las abdominales).

Veamos cada uno más de cerca.

Micropalanca de capacidad n.° 1: Niveles de membresía

→ Aumentar la capacidad por pie cuadrado

→ Aumentar las ganancias por sesión

El problema de lo “ilimitado”

Esto es controvertido, pero creo que todo lo ilimitado se percibe como menos valioso. Los dueños de
gimnasios ofrecen servicios ilimitados con la intención de aumentar su valor. Pero yo diría que les están
diciendo a sus clientes que se valoran tan poco a sí mismos y a su producto que están
dispuestos a ceder todo lo que la gente quiera.

Piense en algunos ejemplos de servicios de “uso ilimitado”.

• Netflix $9,99*/mes
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• Planet Fitness $10/mes

• Gimnasios Globo $29/mes

106 Alex Hormozi

*Tarifas al 2018.

¿Has oído hablar del entrenamiento personal ilimitado? No, claro que no, porque el entrenamiento
personal es valioso.

Creo que el servicio que ofrecemos también es valioso y, por lo tanto, no debería ofrecerse como
ilimitado, excepto en circunstancias muy específicas (a las que llegaré en un minuto).

El problema ilimitado → Soluciones 6. Llámelas sesiones, no clases.

Porque el lenguaje importa. Necesitas empezar a valorar más tu tiempo y esfuerzo, y eso empieza
por que tú y tu equipo usen un lenguaje premium. Se pueden conseguir "clases" en cualquier
lugar por muy poco dinero. Si quieres destacar, usa un término asociado con el entrenamiento
personal y los servicios de cantidad definida. Esto se convertirá en parte de tu cultura, y así la
gente valorará tu tiempo tanto como tú.

7. Pasa de ilimitado a 3 veces por semana. Este ajuste duplicará la facturación de tu centro de
la noche a la mañana.

Cambiar a todos a lunes/miércoles/viernes o martes/

Sesiones de jueves a sábado. Al inscribir a la gente, empieza preguntando: "¿Están bien los
martes, jueves y sábados?".

Porque si cualquiera de las dos opciones funciona, aceptarán la primera que les ofrezcas. Pero si
empiezas preguntando por Mon/

Miércoles/Vie todos querrán tomar esa opción y los martes/jueves/sábados estarán menos
llenos.

Si alguien te pregunta por qué no tienes sesiones ilimitadas, puedes decir algo como…
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“Tenemos gente que se compromete con ciertos días porque si puedes venir cuando quieras,
realmente se convierte en nunca. Así que

Secretos para el lanzamiento del gimnasio 107

“Hacemos que la gente programe sus sesiones como si fueran citas, por lo que es más
probable que las cumplan”.

“Agregamos estos horarios para realizar un seguimiento para la rendición de cuentas.

Sabemos cuándo esperarte, así que podemos contactarte si por alguna razón no puedes venir.
Así, podemos ayudarte a cumplir tu compromiso y alcanzar tus metas.

8. Cobra más. Sí, lo sé. Ya lo dije. Pero recuerda, al cambiar a sesiones limitadas, ofreces más
servicio y atención. La gente valora más los recursos limitados, te lo prometo. Pruébalo y verás.
He visto a muchísimos dueños de gimnasios pasar de tener dificultades para vender
membresías ilimitadas (a $118 al mes) a vender fácilmente 3 veces por semana (a $49 a la
semana). Ese pequeño cambio duplica simultáneamente sus ganancias y su capacidad,
lo que significa que tienen el potencial de cuadruplicar sus ganancias futuras sin abrir otro
gimnasio.
Ese es el tipo de matemáticas que me gusta ver a partir de un solo cambio.

Y si te preocupa subir los precios, siempre puedes hacerlo solo para los nuevos miembros.
Luego, cuando alcances el límite, presenta la nueva estructura a tus miembros originales.

Micropalanca de capacidad n.° 2: Asistencia Esta micropalanca tiene dos componentes: A.

Porcentaje de personas que se supone que deben presentarse todos los días y realmente lo
hacen.

B. ¿Qué tan bien se distribuyen entre los horarios disponibles?

108 Alex Hormozi

Así que, obviamente, con esta palanca, la intención NO es que la gente vaya menos al
gimnasio. Eso significaría que tu tasa de abandono se dispararía y estarías peor que al
principio. Además de ser éticamente antipático,
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Simplemente no es buen negocio.

Por lo tanto, debe centrarse en influir en el punto 2, la distribución de la asistencia de los miembros y el
promedio de aforo de cada sesión. Esto le permite maximizar las horas de clase diarias en función de
su nivel de membresía.

El problema es que, si este porcentaje es incorrecto, tienes demasiadas sesiones y tus gastos
generales aumentan. Este es el problema con la mayoría de los gimnasios: simplemente tienen
demasiadas sesiones para el número de socios. (Abordaremos esto con más detalle en la sección de
gastos generales).

Dicho esto, ¿cómo se puede distribuir la asistencia de manera más uniforme a lo largo de los horarios
de clase?

En otras palabras, los objetivos principales aquí son lograr que se presenten y se dispersen tanto
como sea posible.

La idea es aumentar la eficiencia de cada sesión.

Solución n.° 1 → Consiga que programen con anticipación cuando mejor le convenga a USTED.

Para aprovechar lo anterior, tener tres sesiones semanales obliga a los usuarios a programar
sus sesiones durante ese tiempo. Esto te ayudará a ubicar a los usuarios donde te convenga más.

Indíqueles los momentos en los que recibirán más atención (en otras palabras, las sesiones con menos
espacios llenos) y podrá ayudar a distribuir a esos miembros a lo largo de las mañanas y las
tardes.

Al registrar a un nuevo cliente, o reunirse con clientes actuales para presentar una nueva
estructura de membresía, ofrezca sesiones

Secretos para el lanzamiento del gimnasio 109

Horarios en orden inverso de popularidad. La gente hará que las cosas funcionen si se les pide que
resuelvan un problema. Así que empieza con la sesión menos concurrida, como martes,
jueves o sábado a las 8:00 a. m. Si aceptan, significa que acabas de añadir un miembro, pero no has
aumentado tus horarios de clase más concurridos, lo que te permite crecer aún más antes de
alcanzar el aforo.
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Este pequeño truco es realmente efectivo. ¡Úsalo!

Solución n.° 2 → Cargo por no presentarse

Este lo robé totalmente de Orangetheory Fitness. No creo que fueran los primeros en hacerlo, pero desde mi
punto de vista, fueron los primeros en hacerlo bien.

La idea es que a las personas se les cobre una tarifa si no se presentan.

Desde una perspectiva de ventas, le dices a la gente: "Este es tu empujón extra para ir al gimnasio cuando no
tienes ganas". Y desde una perspectiva comercial, también puedes añadir: "También estamos muy ocupados, y
estarías ocupando un puesto que, de otro modo, podrías haberle dado a otra persona".

Los cargos por cancelación típicos son de $15 por no presentarse. Digamos que es una medida de responsabilidad.
Pero de una sola vez, esta práctica hace lo siguiente: 1) aumenta la asistencia a las sesiones deseadas; 2) disminuye
la deserción porque cuantas más personas vienen, más tiempo se quedan; y 3) se convierte en una fuente de ingresos
separada para usted.

Desde una perspectiva tecnológica, tener una herramienta CRM que ofrezca programación en línea hará que esto sea
mucho más fácil de gestionar.

Con solo estos dos trucos deberías poder distribuir la mantequilla de manera más uniforme y aprovechar al
máximo el alquiler que ya estás pagando.

Capacidad Micro Palanca #3: Duración

Creo que la población en general puede lograr resultados asombrosos haciendo ejercicio 3 días a la semana
durante 45 minutos sin parar, o incluso 30

minutos de entrenamiento en intervalos de alta intensidad.

110 Alex Hormozi

Ellos no somos nosotros.

Estamos obsesionados. Programamos. Planificamos nuestros ciclos con mucha antelación. Recorrimos nuestros ciclos.
macros.

El cliente promedio solo intenta verse bien y asegurarse de que realmente se note.
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Hasta el gimnasio. Nuestros servicios deben satisfacer sus necesidades, no las nuestras.
Sobre todo si satisfacerlas implica sacrificar margen y rentabilidad.

La solución es aumentar la eficiencia de su operación. Cuantas más personas pueda atender

en el mismo espacio, más dinero por sesión y por metro cuadrado generará. Esto le
permite obtener MÁS

de MENOS.

El problema del entrenamiento de 60 minutos y el descanso de 15 minutos →

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Solución
La solución a este problema es sencilla. Recomiendo que prácticamente todos los gimnasios
ofrezcan sesiones de 45 minutos consecutivos en lugar de las habituales sesiones de 60
minutos con un descanso de 15 minutos.

Esto le permite dividir estratégicamente los horarios de trabajo en dos para aumentar aún
más la capacidad de sus instalaciones. Aquí tiene un ejemplo para mostrarle cómo se desglosa.
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Problema

5:00 am
6:15 am LLENO 23/20

8:45 am

4:00 pm

17:15 h EMPAQUETADO 22/20

6:30 pm

Secretos de lanzamiento de gimnasios 111

Machine Translated by Google

Solución
5:00 am

5:45 am < Esto divide la hora ocupada, pero los costos de nómina permanecen iguales.

6:30 am

8:45 am

4:00 pm

4:45 pm

5:30 pm < Esto divide la hora pico, pero los costos de nómina permanecen iguales.

6:15 pm

Pasar de tres sesiones por la mañana y tres por la tarde a cuatro sesiones por la mañana
y cuatro por la tarde, sin aumento de sueldo, aumenta tu capacidad un 33 % si se hace solo
y un 66 % si se hace junto con el cambio de 3 veces por semana (ya que recibes el refuerzo
dos veces). Sé que son muchos cálculos en una sola frase, pero ¿no es genial?

¿Pero qué pasa con esos 15 minutos extra de entrenamiento?

Buena pregunta. Respuesta corta y concisa: no importa.

Puede que oigas algunas quejas de tus compañeros, pero con el tiempo lo superarán.
La gente odia el cambio, incluso si es mejor y más conveniente para ellos.
Por eso recomiendo que, al cambiar, lo hagas todo. Hazlo todo de una vez para que puedas
lidiar con el contragolpe y superarlo. Corta una vez, corta a fondo. (Hablaré más sobre el cambio
en el Capítulo 11). Cuando los clientes pregunten: "¿Por qué haces esto?", responde algo como...

112 Alex Hormozi

• “Queríamos añadir más horarios para que fuera conveniente para todos. Nos dimos
cuenta de que algunas sesiones estaban más concurridas que otras. Al ofrecer más
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“Con franjas horarias más amplias, podemos ayudar a más personas”.

• “Al ofrecer algunas opciones más, especialmente en los momentos de mayor afluencia, podemos tener
menos problemas con un estacionamiento abarrotado”.

Nos dimos cuenta de que había muchas dilaciones entre sesiones. Así, puedes calentar y pasar el
rato con la gente al llegar, pero en cuanto suene el reloj, nos pondremos manos a la obra .

• “Los horarios de sesión divididos nos permiten brindar a cada persona una atención más individualizada,
ya que tenemos menos personas por sesión”.

Nota especial para centros pequeños: Si solo puede atender a 15 personas o menos, le recomiendo
encarecidamente cambiar a sesiones de 30 minutos. ¿Por qué?
Porque si tienes sesiones de 30 minutos y solo puedes atender a 12 personas, por ejemplo, podrías
atender a 24 por hora. Eso supone una mejora considerable en la capacidad.

Y con los precios que cobramos, necesitamos poder reunir a más de 20 personas por sesión
siempre que sea posible.

De lo contrario, podría ser más sensato mantener dos sesiones individuales simultáneas y especializarse
únicamente en servicios de alto costo (más de $500 al mes). Sin embargo, recomendaría vender la franja
horaria más corta. Esto también facilita la venta.
Recuerda, el esfuerzo es un COSTO, no un beneficio. Si las personas pueden lograr resultados en
menos tiempo, son más felices, así que no dejes que te desanimes.

También puedes hacer que esas sesiones sean extremadamente duras y que todos salgan aturdidos por
las endorfinas sin llegar a estar completamente exhaustos.

Secretos de lanzamiento de gimnasio 113

Micropalanca de capacidad n.º 4: Espacio físico. En mis instalaciones, desde el principio tuvimos
problemas de capacidad y no encontraba la solución. Además, me estaba quedando sin equipo. La mayoría
de los dueños de gimnasios en esta situación dan por sentado que su situación es inamovible y
empiezan a buscar otra ubicación para expandirse. Pero esto puede ser problemático por diversas
razones.

• Razones del contrato de arrendamiento: Muchos propietarios no quieren dejarte salir de tu contrato de arrendamiento.
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• Razones para mudarse: Pierdes gente cuando te mudas.

Mudarse cuesta dinero. En definitiva, es un dolor de cabeza para pocos beneficios. No lo recomiendo
a menos que sea absolutamente necesario y hayas aprovechado al máximo todas las
posibilidades.

Nuestro gimnasio tuvo problemas de aforo al principio. Esto es lo que hicimos.

Solución #1 → Utilizar socios.

Por suerte, la solución me cayó de repente un día mientras entrenaba con uno de mis entrenadores
que me estaba observando.

Fogonadura.

Una de las cosas más fáciles para duplicar la capacidad es formar parejas. Una persona descansa,
vigila o anima mientras la otra realiza el ejercicio programado.

Cuando vendí la idea de los socios a nuestros clientes, les encantó.

Los socios aumentan la seguridad, aumentan la comunidad, aumentan el estímulo y permiten un descanso
adecuado durante el entrenamiento de fuerza.

114 Alex Hormozi

Y lo más importante para el negocio, los socios DOBLEMENTE

la cantidad de personas que puedes tener en tu espacio.

Solución #2 → Convertir la oficina en un espacio de fitness.

Lo siguiente que puedes hacer requiere un poco de esfuerzo, pero normalmente este es el siguiente
paso que sugerimos para los gimnasios que superan su espacio actual.

Nos deshacemos de cualquier oficina.

La “sala de ventas” se convierte en un cubículo portátil que puedes colocar en un rincón del vestíbulo.

Aun así funcionará. Y puedes mostrar la prueba social en la espera.

Machine Translated by Google

Habitación/vestíbulo.

Deshacerse de una oficina generalmente le permitirá acomodar a otras 4 personas por sesión. En el transcurso
de 7

sesiones diarias, esto le brinda 28 espacios más por día y con 3

Sesiones semanales por persona en lugar de 6 (duplicando tu capacidad), lo que aumenta tu capacidad
máxima de EFT en 56 personas, o $11,000 adicionales al mes. Nada mal.

Si te preguntas: "¿Pero dónde trabajaré?", la respuesta es... en cualquier lugar menos en el gimnasio. Si
sigues todo lo que se describe en este libro, para cuando alcances la capacidad máxima, deberías haber
dejado de operar tu gimnasio y estar completamente dedicado a su gestión. Eso significa que tu
gimnasio debería funcionar sin que tengas que estar presente.

Por supuesto, entra y revisa cómo están las cosas, pero no te sientas culpable por no estar presente.
Servirás mejor a tu negocio si trabajas en él, no dentro de él.

Micropalanca de capacidad n.º 5: Selección de ejercicios

→ Aumentar la capacidad por sesión

→ Aumentar las ganancias por sesión

→ Mejorar la experiencia

Secretos de lanzamiento de gimnasio 115

Bueno, esta última micropalanca es importante. Es uno de los problemas con los que muchos gimnasios
tienen dificultades y uno de los mayores obstáculos que mi equipo encuentra en las visitas de ventas.

"¿Cómo puedo asegurarme de que la gente nueva se acostumbre a nuestra manera de hacer las cosas?"

Debería ser algo grandioso que ingresen nuevas personas al gimnasio.

Pero a menudo es una fuente de estrés por diversas razones.

• Lo que más quieres es impresionar a los nuevos clientes porque NECESITAS que se queden, pero te resulta
difícil conseguir que se integren a la maquinaria en movimiento.

• Los OG (sus miembros originales) se quejan de cómo los novatos los ralentizan.
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• A menudo es necesario ofrecer horarios inconvenientes para la práctica de habilidades, como las 7:00 a. m. o
las 8:00 p. m., para prepararlos para entrenamientos de nivel superior.

• Necesita nómina adicional para momentos especiales cuando sale una promoción, lo que reduce aún más
su rentabilidad inicial para cualquier oferta de baja barrera.

Este problema es más frecuente en gimnasios que priorizan el entrenamiento con barra y fuerza que en los de
estilo bootcamp. Pero el problema puede extenderse a cualquier tipo de gimnasio. El problema principal es
que a los nuevos les cuesta integrarse en la comunidad. Se les segmenta con sus ejercicios iniciales a horas
inusuales, si es que llegan a hacerlo, antes de abandonarlos. Y hoy en día, hay "pre­principiantes".

que apenas puede hacer una sentadilla con su propio peso corporal.

Es difícil lograr que las personas regresen cuando no se sienten bienvenidas en una instalación y cuando
existe una curva de aprendizaje pronunciada.

116 Alex Hormozi

para que se pongan al día. (Esto es fundamental para el problema de la deserción que abordaré en capítulos
posteriores).

A veces parece que no puedes ganar.

ROCK: Diluyes tus clases y provocas una revuelta con tus OG, que no pagan prácticamente nada pero son el
corazón y el alma de tu gimnasio.

LUGAR DIFÍCIL: Tienes algunas sesiones extrañas por semana donde solo los novatos pueden ir durante las
primeras dos semanas, o cualquier cronograma arbitrario que elijas, lo que no es conveniente ni divertido
y te cuesta incluso más dinero lograr que alguien comience.

Entonces, ¿cómo se gana realmente?

Lo primero que hay que hacer es reconocer que aquí tenemos dos problemas:

1. Problema de incorporación: lograr que los “preprincipiantes” y otros clientes nuevos se integren a su gimnasio
para que tengan más probabilidades de quedarse y al mismo tiempo minimizar los gastos generales adicionales.
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Este problema afecta la adquisición y pérdida de clientes.

2. Problema de saltar la cuerda: Ejercicios en los que el retorno espacial es muy bajo, lo que perjudica la capacidad de la

sesión en el gimnasio.

La buena noticia es que hemos descubierto una forma de solucionar estos problemas con mis gimnasios, que puedes

modelar.

Solución → Configurar una programación regresiva de dos niveles. Para cada entrenamiento, crea uno más sencillo que

se realice en paralelo con el primero. Esto permite que personas nuevas sin experiencia en fitness se familiaricen con el

entrenamiento, a la vez que ofrece entrenamientos que tus usuarios más avanzados pueden realizar. Los

entrenamientos deben ser...

Secretos del lanzamiento del gimnasio 117

100 % en paralelo: los mismos músculos y patrones de movimiento, solo que regresivos. Esto también ofrece a los nuevos

participantes otra métrica, además de la composición corporal, que pueden usar para medir su progreso.

Sara, cuando empezaste aquí hace solo seis semanas, apenas podías terminar los entrenamientos de Nivel 2. Ahora, dos

tercios de tus ejercicios son de Nivel 1. Y eso en solo seis semanas. Imagina dónde podrías estar en seis meses.

Ejemplo utilizando programación de dos niveles

Nivel 1: Sentadilla trasera con barra, Press de banca con barra, Remo con barra Nivel 2: Sentadilla cáliz con barra,

Flexiones de rodillas, remo con mancuernas doble

A continuación se ofrecen algunos consejos para que esta estrategia funcione aún mejor.

Elimina los levantamientos complejos y los que ocupan mucho espacio, como los saltos dobles y los levantamientos

olímpicos. De esta forma, necesitarás menos entrenadores por persona para gestionar cada sesión. La curva de

aprendizaje será más corta para los nuevos. Tendrás más espacio para acomodar a la gente, lo que aumenta la capacidad,

especialmente durante las horas punta.

Y realmente, la mayoría de las personas no necesitan levantamientos complejos para alcanzar sus objetivos de fitness.

Se sentirán más realizados con levantamientos más simples que puedan dominar rápidamente.

No anuncie que está haciendo cambios, simplemente hágalos. Es raro que alguien "recuerde" que no ha hecho algo en

mucho tiempo. Simplemente deje de hacer esos ejercicios, y si alguien le pregunta por ello, dígale la verdad:
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Creemos que existe un mayor riesgo de lesiones y que la compensación riesgo­recompensa para
quienes no compiten simplemente no existe.

118 Alex Hormozi

Usa compañeros. Sí, repito esta idea. Pero creo en tener compañeros para todos los entrenamientos,
especialmente para los movimientos más intensos. Un sistema de compañeros es
motivador y ahorra muchísimo espacio, porque una persona descansa mientras la otra completa
el movimiento. Puedes venderlo como "observación por seguridad".
Un sistema de compañeros también permite realizar grandes superconjuntos y series de fuerza.

Que los fuertes ayuden a los débiles. Que tus OG actúen como observadores y compañeros para
los nuevos miembros. Esto motiva a ambos. Para convencerlos, puedes decir algo como esto:

Llega un punto en que nunca te sentirás más realizado por ponerte en forma, pero puedes
mejorar ayudando a los demás. Por eso abrí este gimnasio y por eso todos nuestros
entrenadores hacen lo que hacen a diario. Para llegar al siguiente nivel, tienes que ser solidario.
¿Recuerdas cuando empezaste? Apenas podías hacer una sentadilla con tu propio peso. Pero
nadie te juzgó, y ninguno de los otros clientes te dijo que aceleraras ni que los estabas frenando.
¿Por qué? Porque los fuertes ayudan a los débiles.

Este sistema también mejora la moral, ya que los veteranos que antes se quejaban
ahora son mentores orgullosos. Se convierten en embajadores de la marca de tu gimnasio. Y los
novatos se hacen amigos de sus nuevos mentores. Se elimina el ambiente de confrontación
donde todos compiten por la limitada atención del entrenador.

Hola, Sarah, te presento a Tiffany, una de nuestras clientas estrella. No solo ha perdido 9 kilos,
sino que también puede...

Secretos para el lanzamiento del gimnasio 119

¡Haz 30 flexiones seguidas! Tiffany, es el primer día de Sarah.

¿Te importaría mostrarle cómo funciona todo?

Algunos beneficios de la programación de dos niveles incluyen: Confianza en la cuenta bancaria:

No solo aumenta la moral, sino también el saldo de la cuenta bancaria.
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Sin costo para mayor satisfacción. Los nuevos miembros disfrutan de una experiencia completa y
enriquecedora, y se sienten atendidos. Integra a toda la comunidad sin necesidad de
personal adicional. Hay menos riesgo de que los entrenadores se marchen con clientes. Y es
una solución totalmente escalable.

Es insuperable. Y, desde una perspectiva humana, tener entre 15.000 y 30.000 dólares extra en
el banco te da el poder de tomar decisiones más difíciles (como subir los precios o cambiar
los horarios de las clases) y te permite absorber cualquier caos temporal, como que los OG se
enfaden y se marchen.

Marketing sin límites: cuando inscribes a 50, 70 o 150 personas en 8 semanas, todos participan.

Rompería la mayoría de los modelos. La razón por la que este modelo puede gestionar
una oleada de clientes (de marketing que realmente funciona), y por la que primero
enseño adquisición de clientes, es que tienes mucha más credibilidad con tu clientela tradicional
cuando dices que las cosas están cambiando. Es difícil tener clases semiprivadas individuales
cuando el tamaño promedio de una clase es de siete, ¿no? Ser capaz de gestionar una nueva
oleada de clientes te permite generar una entrada de efectivo en tu negocio. Tener un colchón
lo ayuda todo.
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Acciones a tomar
Cree dos niveles de programación para cada sesión: uno para nuevos clientes y otro para
sus clientes más experimentados. Esto les permite adaptar su experiencia a su
nivel de confianza, a la vez que reduce el costo de adquisición y cumplimiento.

120 Alex Hormozi

Permitiéndoles fusionarse perfectamente con su clientela existente.

También le permite conseguir tantos clientes nuevos como necesite.

Período.

Sé que fue mucho para asimilar, pero quería que esto fuera lo más práctico posible para usted.
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Resumen de las palancas de beneficio por capacidad

1. Niveles de membresía: cambie de ilimitado a 3x/semana como su oferta principal.

Llámelas sesiones, no clases.

2. Asistencia: Pida a todos que reserven con antelación y pregúnteles qué sesión desean en orden inverso
al de ocupación. Implemente un cargo por no presentarse para obtener puntos extra.

3. Duración: Cambiar a sesiones de 45 minutos consecutivas (30

minutos si solo puede dar servicio a 15 personas o menos).

4. Espacio físico: Asóciese. Destruya las paredes de la oficina y venda desde un cubículo.

5. Selección de ejercicios: Sustituya los ejercicios que ocupen menos espacio por otros que ocupen
menos y no lo anuncie. Ofrezca dos niveles de programación (difícil y fácil) para que todos puedan
empezar en la misma sesión.

¡Guau!

Sé que son muchas cosas. Pero claro, estar sin blanca también es un rollo. Así que decide si quieres que
todo siga igual o si estás dispuesto a sufrir el dolor del cambio.

Ahora, hay otra palanca de ganancias macro que quiero mostrarles: la palanca de gastos generales.
Disminuirá sus salidas y aumentará sus ganancias por sesión.

Vamos a profundizar en el tema.

capítulo 10
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La palanca superior

No se trata de lo que ganas, sino de lo que conservas. La palanca macro de gastos

generales es la más pequeña de todas. Pero comprender esto te ayudará a concentrarte en lo
que realmente importa: las GANANCIAS.

Y NO subestimes el poder de esto.

En 2017, me encontré con un gimnasio que funcionaba a 189

Sesiones al mes. Son muchísimas sesiones. Pero solo tenían 120 EFT. Y, por supuesto, todos
tenían acceso ilimitado.

El problema era que sus sesiones nunca se llenaban. El dueño del gimnasio creía que sus
clientes apreciaban las clases más pequeñas (y sin duda lo hacían), pero no era una buena
decisión comercial.

A los clientes les encantaría recibir sesiones de entrenamiento individuales de $10, pero
eso no significa que sea rentable. Y si tu cliente promedio viene 20 veces al mes y paga $120,
entonces te están pagando solo $6 por sesión.

Este gimnasio tenía un promedio de seis personas en sus sesiones, por lo que apenas
alcanzaba el punto de equilibrio en lo que se suponía que era su principal fuente de ganancias:
vender servicios.

No hace falta decir que no iba a durar mucho más con este modelo.

Terminamos reduciendo sus clases de 189 por mes a 100, y al mismo tiempo aumentamos
sus precios.

121

122 Alex Hormozi

¿Y adivina qué? La rentabilidad se disparó y su presión arterial se disparó.

Como nota al margen triste pero cierta, y la razón por la que estoy eliminando su nombre, este
propietario de gimnasio había sido hospitalizado solo 9 meses antes debido a un ataque cardíaco a los 46 años.
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Esto puede ser de vida o muerte. No lo tomes a la ligera. Desde entonces, ha disfrutado de más de un
año de meses rentables sin interrupciones con un crecimiento constante, y ahora, de hecho, pasa
tiempo en casa.

Ojalá no dejes que tus niveles de estrés lleguen a tal punto.

Ahora profundicemos en las tres micropalancas que rodean la parte superior.

Micropalanca de gastos generales n.° 1: Número de sesiones →

Reduce los gastos generales y aumenta las ganancias por sesión . Gracias por tu paciencia. Espero
que estés disfrutando del proceso.

No existe una fórmula secreta para ganar dinero con los gimnasios (ni tampoco para ningún negocio).
Se trata simplemente de tomar decisiones matemáticas dentro del contexto de la psicología
humana. Esa es la esencia de toda buena decisión empresarial. Así que sigamos con las matemáticas
del dinero, ¿de acuerdo?

El problema de las sesiones vacías: aproximadamente el 90% de los gimnasios con los que trabajamos
tienen sesiones excesivas, y no me refiero a que sus sesiones sean “demasiado buenas”, sino a
que simplemente tienen demasiadas.

Muchas veces esto sucede porque un cliente dice: "No puedo a las seis, ¿tienes uno a las siete?". Y los
dueños de gimnasios piensan: "Genial. Otros $120 al mes. Claro que sí. Ya está". Lo digo
medio en broma, pero a muchos les pasa exactamente así, hasta que finalmente tienen la agenda
llena, pero no hay sesiones.

Esto es un problema no solo por la nómina adicional, sino también porque se está quemando lo que
debería ser productivo.

Secretos de lanzamiento de gimnasio 123

tiempo. Deberías estar haciendo un millón de cosas más además de vender tu tiempo a dos personas que
te pagan 6 dólares cada una. ¡Sí! (es sarcasmo).

¿Cómo puedes saber si estás haciendo esto?

Utilizo un margen de servicio del 80% ([ingresos ­ coste de los formadores] /

Machine Translated by Google

ingresos) para crear el estándar de oro para los gimnasios con los que trabajamos.

En cuanto un gimnasio supera ese punto, es rentable y autosuficiente. Las únicas excepciones son los
gimnasios con gastos generales de alquiler muy altos, en cuyo caso necesitan que sean más altos. Pero
el 80%

Debería ser tu estándar cuando estás empezando.

Aquí tienes un ejemplo de un bootcamp con 100 EFT, con un promedio de $118 al mes (promedio
combinado) y un total de 38 sesiones semanales. Vamos a corregir el margen de este gimnasio paso a
paso.

Estos son los números que necesitamos para calcular su margen bruto sobre el servicio:

#1 Número de sesiones

Este campamento de entrenamiento tiene siete sesiones al día de lunes a viernes (5:30 a. m., 7:00 p. m.).

am, 9:00 am, 12:00 pm, 5:00 pm, 6:00 pm, 7:00 pm) y tres sesiones los días sábados (8:00 am,
9:00 am, 10:00 am).

35 + 3 = 38 sesiones por semana

38 x 4,3 semanas al mes = 163 sesiones al mes

#2 Ingresos por sesión

Número de EFT (miembros recurrentes) = 100 a $118

(promedio de la industria)

Ahora multiplicamos la cantidad de EFT por lo que pagan en promedio para obtener los ingresos
mensuales.

100 x $118 = $11,800/mes (suponiendo que no haya tarjetas rechazadas)

124 Alex Hormozi

Luego, dividimos los ingresos mensuales totales entre el número total de sesiones. Esto nos da los
ingresos por sesión.
Machine Translated by Google

Es decir, cuánto recibe realmente su empresa por cada hora de capacitación.

$11,800 ingresos totales / 163 sesiones = $72/sesión en ingresos

#3 Costo para realizar cada sesión

Ahora calculamos el COSTO REAL de cada sesión de entrenamiento, que incluye la nómina.
(Uso el monto real que me cobró mi compañía de nóminas en mis gimnasios de California).

Costo por sesión: $20 por hora (x 1,22 por costos de nómina) = $24,40/hora

Luego, multiplicamos el número de sesiones por el costo por sesión y obtenemos la nómina total de
capacitación. (Esto no debe confundirse con la nómina total si se tienen administradores,
vendedores, etc.).

163 sesiones x $24,40 por sesión = $3.977/mes en nómina de sesiones

Cálculo del margen n.° 4

Ahora finalmente hacemos el cálculo principal. Restamos el dinero que ganaron en cada sesión (n.° 2)
de cuánto le cuesta a la empresa completar cada sesión (n.° 3) y luego dividimos esa cifra entre el n.
° 2.

De nuevo. Esto nos da el porcentaje del dinero que entra y que en realidad es margen para pagar otros
gastos y que eventualmente quedará para algo inusual que llamamos GANANCIA.

Secretos de lanzamiento de gimnasio 125

Ingresos ­ Costo de cumplimiento = Margen bruto Ej: $72 de ingresos por sesión ­ $24,40 pago del
entrenador = $47,60

Margen bruto / Ingresos = Margen bruto %

Ej: $47,60/$72 = 66% Margen bruto

Ahora la mayoría de la gente ve eso y dice: "Genial, solo tengo un 14%".

apagado."
Machine Translated by Google

Pero el problema es el siguiente: un gimnasio promedio en la industria opera con márgenes del 12%. Un
margen de error del 14% podría representar la totalidad de sus ingresos netos. Es una estrategia
empresarial ingenua pensar que el 14% de las ganancias brutas no es gran cosa. Es un cambio radical,
especialmente en una industria con márgenes históricamente bajos.

Aquí está el problema: no estás ganando lo suficiente por sesión para justificar los costos.
Para muchos, hacer menos ejercicio en realidad les reportará más beneficios al gimnasio. Solo abre nuevas
sesiones cuando estés seguro de poder completarlas.

Recuerde, si tiene un margen de 66% para comenzar, prácticamente no le quedará nada después de pagar
el alquiler, los costos administrativos, el marketing, los servicios públicos, el software, las reparaciones de
las instalaciones y los gastos varios.

¿Cómo arreglo este gimnasio?

Quédate conmigo, esto se está poniendo raro.

Así que aquí sólo tenemos tres micropalancas: 1) número de sesiones, 2) número de horas trabajadas y 3)
compensación por esas horas.

Ahora bien, ten en cuenta que no me gusta ajustar la compensación a menos que sea absolutamente
esencial. Y aun así, sigo sin querer hacerlo.

Entonces te mostraré cómo hago los cálculos para determinar cuántas sesiones DEBERÍA tener el gimnasio.

126 Alex Hormozi

Solución → Reducir sesiones para maximizar la eficiencia Si utilizamos los mismos números que anteriormente,
sabemos que solo necesitamos atender a 100 clientes.

Si ya hemos implementado la solución de 3 veces por semana, entonces significa solo 50 personas por día
con una asistencia del 100%.

Pero como la asistencia es del 85% de media, entonces sólo tenemos que atender a 42,5 personas al
día.

Eso significa que hipotéticamente podríamos salir adelante con solo 3

sesiones al día.
Machine Translated by Google

En el mundo real, no reduciría el gimnasio a 3 sesiones por día, pero probablemente las reduciría
a 4. Esto les permitiría atender a 64 personas por día y aún les daría un amplio margen para
crecer sin necesidad de volver a agregar otra sesión en una semana o algo así.

Entonces veamos qué pasa si cambiamos a 3 veces por semana y reducimos de 7 a 10 veces por semana.

sesiones por día a 4 por día realmente lo hace.

Tendríamos 4 sesiones diarias de lunes a viernes y 3 los sábados. Esto nos da 23 sesiones
semanales.

Ahora multiplica eso por 4,3 para obtener sesiones por mes.

23 sesiones/semana x 4,3 semanas/mes = 99 sesiones/

mes

Esto elevaría nuestras sesiones de 163/mes a 99/mes.

mes, o una reducción del 61%.

Entonces, si la nómina de entrenamiento de este gimnasio antes era 163 x $24,40 =

$3,977, ahora se convierte en…

99 sesiones/mes x 24,40 costo/sesión = $2.415/

mes

Acabamos de aumentar el pago del propietario en $1,561/mes y $18,732/

año.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 127

Quizás pienses que no es mucho. Pero estas cosas se acumulan. Y el secreto es que necesitas
MEJORAR antes de CRECER.

Las dos últimas micropalancas (horas humanas trabajadas y compensación por hora) están
interrelacionadas, por lo que las analizaré en conjunto.
Machine Translated by Google

Solución → Calibrar el salario del entrenador ahora. Detesto —repito, ODIO— que me bajen el
sueldo. Pero a veces es la cruda realidad. Y a veces —olvídalo, muchas veces— los entrenadores
ganan más que el dueño.

A esto lo llamaré "calibración". Es decir, estandarizar el salario. Muchas veces, trabajamos con
gimnasios que tienen varios entrenadores con diferentes niveles de compensación.

Digamos que la remuneración de los instructores para sesiones con grupos grandes es de $15 por hora. Con
el impuesto sobre la nómina, sube a $18.30 por hora.

Si aplicamos eso a los cálculos que acabamos de hacer, esto reduciría aún más nuestros
gastos generales mensuales de $2,415 a $1,812, lo que supone una disminución neta de $603 al mes.

Esto aumentaría el ingreso neto del negocio en otros $7,200/año y, en combinación con los $18,732/
año que acabamos de agregar, nos llevaría a $25,932 por año.

Teniendo en cuenta que la mayoría de los propietarios de gimnasios ganan aproximadamente esa cantidad
actualmente, esta única solución podría efectivamente duplicar su salario neto.

Como dije, no me gusta hacer esto, pero si la opción es mantener las puertas abiertas o cerrarlas,
primero debes alimentar el negocio. Esa es tu obligación como dueño. De lo contrario, deberían
despedirte. Y si no lo haces, te despedirán y cerrarás el negocio.

128 Alex Hormozi

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Nuevo cálculo de la utilidad bruta del servicio

¿Recuerdas el cálculo que hicimos antes para obtener ese margen del 66%? Bueno, veámoslo
de nuevo.

Todavía estamos ganando $11,800 por mes en ingresos brutos, suponiendo que no hayamos
hecho nada más.

Veamos nuevamente nuestro margen bruto y sigamos los mismos pasos.

PASO 1: Calcular los ingresos totales.

(Sin cambios, suponiendo que no hicimos aumentos de precios ni nada por el estilo).

Ingresos totales = 100 EFT x $118/mes = $11,800/

mes

PASO 2: Calcular los ingresos por sesión.

Ingresos por sesión divididos por el NUEVO número total de sesiones reducidas =
$11,800/99 sesiones.

Esto significa que nuestros nuevos ingresos por sesión son $119.

¿Recuerdas los $72 de antes? ¡Qué gran mejora!

PASO 3: Calcula el costo para realizar cada sesión.

$15 x 1,22 honorarios de nómina = $18,30 por sesión PASO 4: Calcule el nuevo margen con
eficiencias de apalancamiento general.

Ingresos por sesión ­ Costo por sesión / Ingresos por sesión

$119 ­ $18.30 / $119 = 84.6% de margen por sesión Nota: Si no desea disminuir su salario
como entrenador, el margen sería este:

$119 ­ $24.40 / $119 = 79.5% de margen por sesión

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Secretos del lanzamiento del gimnasio 129

¡Bum!

Usa las matemáticas anteriores para calcular tu propio margen. Y si estás por debajo del 80%,
haz los cambios necesarios. Incluso si es solo el 7%.

Por debajo, eso podría representar la mitad de tus ingresos netos. Dicho de otro modo, estos
cambios podrían aumentar tus ganancias en un 50 %.

Esto es algo que vale la pena investigar.

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Resumen
1. Conozca las matemáticas de su margen.

2. Cortar sesiones innecesarias.

3. Reducir a 3 veces por semana.

4. “Calibrar” el pago del entrenador si es necesario.

En el próximo capítulo vamos a juntar todo esto.

Así es, vamos a tirar de todas las palancas al mismo tiempo y ver qué podemos hacer por la rentabilidad de tu
gimnasio.

capítulo 11
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Tu nuevo gimnasio en papel

Este capítulo es el más matemático, pero lo he desglosado paso a paso para que te resulte fácil.

Está bien si no eres un experto en matemáticas, pero necesitas entender estos cálculos, porque
son la esencia de tu negocio de gimnasio. Así es como sabes si vas a ganar dinero, cuánto
y cuándo. Eso sí, aquí no hacemos cálculos que superen la multiplicación y la división.

No era bueno en matemáticas en la escuela, pero sé estas cosas como la palma de mi mano.
Tú también lo harás. Solo tememos a lo que no entendemos. Así que aquí estoy... rogándote...
por favor, aprende a comprender esto. Es importante. No solo para ti, sino para las muchas
vidas que impactas. Tu familia. Tus entrenadores. Tus clientes.

Después de eso, será el final de la pesada sección de matemáticas del libro ( suspiro de
alivio).

Todo el marco por el que acabas de pasar en el último capítulo fue el resultado de todo lo que
aprendí al administrar mis seis gimnasios, los muchos errores y decepciones, y los
más de 1500 gimnasios con los que consulto activamente.

He explicado esto paso a paso por teléfono con los dueños de gimnasios, compartiendo una
pantalla con todos los números, repasando cada línea. No hubo un proceso formal. Fue como
preguntar sobre todos los aspectos que normalmente veía donde no operaban
eficientemente, y luego seguir a partir de ahí. Y 131

132 Alex Hormozi

Siempre terminaríamos mejorando enormemente los resultados del gimnasio.

Con el tiempo, revisé todas las llamadas, reuní todas las acciones y las detallé. Luego las
categoricé como las ven ahora, como macropalancas.

Quiero que esta parte del libro te dé esperanza. Estas llamadas de consulta son
increíblemente agotadoras para el dueño del gimnasio debido a la cantidad de
concentración y atención que requieren. Pero después de una hora de trabajo honesto analizando las cifras, tú...
Machine Translated by Google

Puede transformar un negocio en cuestión de días. Quiero desesperadamente que me creas,

porque quizás con solo una hora de atención concentrada y una semana de
implementación, logres el cambio que verás en las páginas siguientes.

Recuerda que estás a solo unas pocas conversaciones difíciles de conseguir lo que deseas.
Puedes tenerlos con tu pareja y el propietario, o con tus entrenadores y clientes. Pero solo
uno de ellos te hará ganar más dinero.
Machine Translated by Google

Lo esencial
Bien, aquí es donde obtendrás tu doctorado en transformaciones de gimnasios.

O, si tu gimnasio va bien, tu doctorado en Lanzamiento de Gimnasios, llevando tu gimnasio a la

estratosfera.

En nuestra comunidad de Gym Lords, tenemos más gimnasios millonarios que muchos "gurús" como
clientes. Ya no es una quimera; es solo una posibilidad. Piensa en cuándo, no en si.

Dicho esto, para ganar Super Bowls, necesitas jugar fútbol americano básico. Necesitas anotar más
que el otro equipo. En el contexto de un gimnasio, ganar significa ganar más dinero del que cuesta. Y
usar todas estas herramientas es la mejor manera que conozco de hacer que los gimnasios generen dinero,
prácticamente de la noche a la mañana.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 133

En los últimos tres capítulos, hemos analizado en profundidad cada una de las palancas de ganancias
macro: precio, capacidad y gastos generales.

Y espero que sientas que hice un buen trabajo separándolos.

Porque, siendo sincero, los considero a todos como un sistema de ganancias masivas. Trabajan
juntos como un equipo de fútbol, con bloqueadores, pasadores y corredores.

Esta sección es lo que parece cuando toda la obra se desarrolla al unísono.

El objetivo principal de esta sección es mostrarte cuántas ganancias estás dejando de lado y
convertir tu gimnasio de un trabajo en una máquina de hacer dinero. Casi no incluí este contenido en el
libro, principalmente porque mi editor dijo que era demasiado matemático. Pero realmente quería
mostrarte que esto no es humo ni espejos. Es algo REAL. Y no me invento números como veo que
hacen muchos otros.

Quiero mostrarte de dónde vienen los números, por qué son creíbles y cómo puedes lograr una ganancia
similar en una semana, sin hacer nada más que...
Machine Translated by Google

Mejorando tu modelo actual. Sigue las instrucciones, usa los cálculos de tu gimnasio (o lee con
pereza… por ahora) y observa cómo podría quedar tu gimnasio después de implementar estos
pasos.

Probablemente pienses: "Pero no sé ni por dónde empezar". Entonces pasarás página y leerás
el siguiente capítulo, que explica paso a paso cómo comunicar el cambio a tus capacitadores
y personal. Si no lo haces, no tienes más excusa que el miedo, porque todos los pasos están
explicados.

Además, si los pasos te resultan familiares, literalmente los tomé del final de cada capítulo.
De esa manera, sabes exactamente qué está pasando.

Voy a usar nuestros promedios hipotéticos de gimnasios con dificultades. Aquí están de nuevo.

134 Alex Hormozi

Machine Translated by Google

Estadísticas actuales del gimnasio

EFT = 100

Precio = $118/mes

# de sesiones/semana = 38

# de sesiones/mes = 163

Duración de las sesiones = 60 minutos (sin descansos) Capacidad máxima por sesión = 16

Costo del entrenador por hora = $25 (incluido el impuesto sobre la nómina)

Número de sesiones en el nivel de membresía = Ilimitado Ciclo de facturación = Mensual

Ingresos = $11,800/mes

Gastos = $10,000/mes (Esto es minúsculo, pero solo estoy tomando promedios de la

industria). Vamos a utilizar todas las palancas disponibles para arreglar este gimnasio hipotético
y hacerlo rentable.

¿Listo?

Allá vamos.

Paso 1: Define lo que puedes controlar

Nota: Todos los elementos con marcas de verificación ( ) están bajo nuestro control.

EFT = 100

Precio = $118/mes

# de sesiones/semana = 38

# de sesiones/mes = 163

Duración de las sesiones = 60 minutos (sin descansos)

Machine Translated by Google

Límite máximo por sesión = 16

Secretos del lanzamiento del gimnasio 135

Costo del entrenador por hora = $25 (incluido el impuesto sobre la nómina)

Número de sesiones por nivel de membresía = Ilimitado

Ciclo de facturación = Mensual

Ingresos = $11,800/mes

Gastos = $10,000/mes

Paso 2: Macropalanca n.° 1: Aumento de precio y cambio de ciclo de facturación

1. Los grupos grandes deben costar entre $39 y $49 por semana o entre $167 y $225.

cada 28 días.

2. Avanzado: Ofrecemos dos niveles de servicio: grupo grande y grupo pequeño (uno a cuatro).

El primer paso es aumentar los precios y cambiar el ciclo de facturación. Sé que esto puede
dar miedo, pero no te preocupes: empezarás a ver un aumento en las ganancias en
cuestión de semanas. Puede que pierdas algunos clientes, pero es solo temporal. Créeme,
lo he visto funcionar un montón de veces.

Está bien, sí, después de hacer este anuncio, tendrás menos miembros.
Pero vas a reducir la grasa. Rara vez he tenido un cliente que haya perdido más del 10%
al hacer un cambio tan drástico como el que estamos a punto de hacer con tu gimnasio.

Aquí les dejo una pequeña nota para que se sientan más seguros: Cambié uno de mis gimnasios personales
de un campamento de entrenamiento de $99 al mes a uno semiprivado de $299 al mes, y perdí el 30% de mis
clientes. Pero recuerden: triplicamos el precio. Y a pesar de ese aumento, seguía ganando más dinero cada
mes atendiendo a menos clientes. Y eran las personas a quienes más les caía bien. Eso sigue siendo un
triunfo para mí.

Estás agregando $10–$15 por semana, así que relájate.

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136 Alex Hormozi

Así que los dos primeros cambios que haremos son los precios y el ciclo de facturación.

Precio = $118/mes → $39/semana

Ciclo de facturación = Mensual → Semanal

A continuación, cambiaremos la facturación de $118 por mes a $39 por SEMANA.

(Podría ganar $49 por semana, lo que definitivamente haría que el propietario promedio de un gimnasio
sea aún más “rico en Excel”, es decir, rico en el papel, pero la mayoría de nuestros clientes del gimnasio
cambian a $39 por semana inicialmente).

Aumento mensual efectivo $39 x 4,3 = $168 ­ $118

= Aumento de $50/mes por cliente

Suponiendo que el máximo que hemos visto salir (10%) realmente se fue, eso le dejaría con 90 clientes
pagando $168, y 90 x $168 = $15,120. Eso es un aumento de $3,320/

mes desde los $11,800 con los que empezamos (incluso con el 10%

pérdida de clientes).

Si quisiera ser más audaz, podría ofrecer sesiones semiprivadas individuales a cuatro y vender solo al
16.6% de sus clientes restantes a $129 semanales. Esto aumentaría su EFT efectivo en $388
adicionales al mes por cada cliente registrado. En este caso, eso significaría 15 nuevos clientes de alto
valor.

Los “ingresos adicionales” o el rendimiento marginal de la medida serían…

$555 ­ $167 = $388/mes

Esa es la cantidad EXTRA que ganarías si tuvieras una oferta de precio más alto.

Este único movimiento aumentaría sus ingresos brutos en $5,432 por mes
TOP de lo que desearías

Secretos del lanzamiento del gimnasio 137

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¿Te perdiste si esas personas solo se quedaban en grupos grandes?

90 clientes (residuos del cambio de precio) → 16,6%

(15 personas) aceptan más servicios

15 x $388 (la diferencia de lo que te pagarían si no tuvieras un servicio de mayor precio)

= $5,820/mes MÁS

Eso supone $69,840 adicionales al año. Este es el poder de los servicios premium.

Pero si por ahora quieres quedarte con los movimientos para principiantes, eso también está 100% bien.
Simplemente cambie de mensual a semanal o de 28 días, y su tarifa de facturación efectiva
será de $39 por semana.

Paso 3: Aumente la capacidad de cumplimiento y reduzca las ganancias por capacidad de gastos generales
Palancas
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1. Niveles de membresía
a. Cambie de ilimitado a 3x/semana como oferta principal.

b. Llámelas sesiones, no clases.

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2. Asistencia
a. Pida a todos que programen con antelación y pregúnteles qué sesión desean en orden inverso al de
ocupación.

b. Para obtener puntos de bonificación, implementar una tarifa por no presentarse.

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3. Duración
a. Cambie a sesiones de 45 minutos consecutivas (30 minutos si solo puede atender
a 15 personas o menos).
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4. Espacio físico
a. Asociarse.

b. Derribar las paredes de la oficina y vender desde un cubículo.

138 Alex Hormozi

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5. Selección de ejercicios

a. Cambie los ejercicios que ocupen espacio por otros que ocupen menos espacio, pero no lo
anuncies.

b. Ofrecer dos niveles de programación (difícil y fácil) para que las personas puedan comenzar en
la misma sesión.

Estas cifras son prácticamente las mismas que en el ejemplo de la palanca de

capacidad de gastos generales. La única diferencia es que también voy a aumentar la
CAPACIDAD de la sesión. Combiné nuestras dos últimas micropalancas porque van de la
mano. Por ejemplo, al cambiar a tres días a la semana de cumplimiento como oferta
principal, se aumenta la capacidad y se reducen los gastos generales. Por lo tanto, para
mantener la continuidad, lo convertiré en un solo "paso" en nuestros nuevos cálculos de
rentabilidad financiera para gimnasios.

Cambia de Ilimitado a 3x/semana

# de sesiones/semana = 38 → 23

# de sesiones/mes = 163 → 23 x 4,3 = 99

Límite máximo por sesión = 16 → 20

# de sesiones en el nivel de membresía = Ilimitado → 3x/

semana

Utilice socios

En tercer lugar, vamos a reducir algunos gastos generales innecesarios. Cien personas NO
necesitan 38 sesiones semanales para entrenar. Así que, hagamos los cálculos. De todas
formas, cambiarás a 3 sesiones semanales para aumentar la capacidad, lo que significa
que solo necesitas atender a 50 personas al día.

Y si nuestro gimnasio “promedio” puede entrenar a 16 personas por sesión, entonces

asumiremos que han estirado sus músculos.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 139

Machine Translated by Google

metraje, dejó de hacer saltos dobles, se asoció con clientes y se deshizo de los movimientos
complejos con barra, excepto los semiprivados.

Así que, aunque apuesto a que podrías llegar a 24, diría 20. Eso significaría que, con una
asistencia "perfecta", probablemente podrías lograrlo en 3 sesiones al día.
¿Por qué? Porque el 10% nunca asistirá. Así que con 3 sesiones diarias con 60 miembros asistentes
(3 x 20) bastaría.

Pero haremos un cambio adicional por si acaso durante esta transición. Cambiaremos el horario a las
5:00 a. m., 9:00 a. m., 5:00 p. m. y 6:00 p. m. Puede usar su propio criterio, pero esos son los
horarios más concurridos en la mayoría de los centros. Esto también le da un estimado de 80 miembros
a los que podría atender al día, más que suficiente para satisfacer a sus clientes actuales del
gimnasio.

Tendrías esas franjas horarias de entrenamiento de lunes a jueves y luego descansarías los
viernes por la noche. (Disfrútalo, es mi regalo). O si lo prefieres, consérvalas. Así, de lunes a viernes
son 4 x 5 = 20 sesiones. (Pero sigo diciendo que deberías dejar libres las sesiones de los viernes
por la noche, ya que nadie quiere hacerlas).
Entonces, el sábado por la mañana, tendrías 3 sesiones, ya que, repito, la asistencia no es tan alta como
entre semana. Así que eso te lleva a 23 sesiones a la semana, y te tomas los domingos libres.
Deberías descansar. Te hará ganar dinero. Créeme.

Por último, pero no menos importante…

Duración de las sesiones = 60 minutos (con descansos de 15 minutos) → Sesiones de 45

minutos sin descansos

Costo del entrenador por hora = $25 → $18.30 (ambos incluyen impuesto sobre la nómina)

Esto significa que tienes 60 minutos (15 minutos de configuración +

Entrenamiento de 45 minutos) temprano en la mañana y 60 minutos en la

140 Alex Hormozi

A última hora de la mañana para la sesión de las 9:00. Luego, 2 horas por la noche (90 minutos
de entrenamiento y 30 minutos de desmontaje y limpieza). Esto da como resultado 20 horas de
entrenamiento entre semana y 2 horas y 45 minutos los fines de semana (técnicamente, 2 horas y 15
minutos de sesiones + 30 minutos de desmontaje y limpieza).
Machine Translated by Google

Esto equivale a la friolera de 22 horas y 45 minutos de nómina. Pero redondeémoslo a 23 horas.

Ahora, lo último que podría hacer, y que ya he hecho, es reducir el salario de los entrenadores.
Como mencioné, odio hacer esto, pero si la opción es cerrar el negocio o encontrar la manera de
mantenerlo abierto, entonces quizás sea algo que debas hacer. (Si de verdad no quieres recortar el
salario de los entrenadores, explico otra opción más abajo).

He encontrado entrenadores fenomenales por $15 la hora. Además, ten en cuenta que tus
entrenadores tendrán acceso a los clientes de tu gimnasio para las clases semiprivadas. Dicho esto,
el costo neto será cercano a $18.30 la hora si incluyes los impuestos sobre la nómina, lo cual es
absolutamente necesario.

Paso 4: Haga los cálculos para ver los resultados finales en papel en grupo grande
Ganancia

100 x $118 = $11,800 → 90 x $168 = $15,120

Eso supone un aumento de $3,320, considerando una pérdida máxima de clientes, algo que rara vez
he visto en ningún gimnasio. Si logran conservar a todos durante la transición, representaría un
aumento de $5,000 (100 x $168).

Entrenamiento de grupos grandes por encima de la cabeza

$25/hora x 1,25 horas/sesión x 163 sesiones/

mes = $5,100/mes

Secretos del lanzamiento del gimnasio 141

→ $18.30/hora x .75 horas/sesión x 99 sesiones/

mes = $1,358/mes

Este último cambio redujo sus gastos generales en $3,741.

Si solo quisiera reducir los tiempos de clase pero mantener el mismo salario del entrenador, entonces
sus gastos generales se reducirían a...

$25 x .75 horas por sesión x 99 sesiones = $1,856.

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Esto representaría una disminución neta de $3,244. Aun así, una reducción GRANDE.
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Movimiento avanzado

Ingresos de grupos pequeños

Del 0 al 15 % de los EFT que aceptan una oferta de $129 por semana para capacitación individualizada

→ 15 x $129/semana x 4,3 semanas/mes = $8.320/

mes

Ahora eliminamos lo que ya habrías estado generando si trabajaran en grupos grandes. Así, no
obtendrás una cifra inflada. Esto te mostrará cuántos ingresos realmente añadirías a lo que
ya habrías estado generando.

15 x $168/mes (de arriba) = $2,505

Esto significa que los ingresos ADICIONALES serían $8,320 ­ $2,505 =

$5,815/mes.

Pero ningún ingreso adicional es gratuito. Así que esto es lo que necesitarías añadir a tus gastos
generales para cumplir con ese nivel de semirremolques.

Semi­Privado Overhead

Agregarías 12 sesiones más por semana L/M/V, 2 por la mañana y 2 por la tarde.

142 Alex Hormozi

Si elige agregar esto y pagar por hora, esto agregaría 12

sesiones por semana x 4,3 semanas por mes x $18,30 por hora =

$944/mes en gastos generales semiprivados.

O si decide compartir los ingresos (lo cual se recomienda para incentivar el cambio del
personal), agregar el 25 % de participación en los ingresos para los capacitadores suma
$2080.
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Ahora, para rematar esto, sumemos cuánto obtuvimos como GANANCIA NETA de esta instalación.

Analice los tres escenarios a continuación. (Incluí diferentes para tener en cuenta la ruta que pueda
tomar con su centro, según su nivel de confianza en lo que sugiero).

Escenario n.° 1: Swing perfecto avanzado (semifinales agregadas, sin desgaste,

Disminución del salario del entrenador)

+ $5,800 ingresos semiprivados > 15 x $388 (diferencia entre $168 y $555)

+ $4,250 de aumento para grupos grandes (85 x $50 de aumento en ingresos por cliente)

+ $1,660 en ahorros en nómina (de una reducción de $3,741 en el costo de cumplimiento de grupos
grandes, pero un aumento en semis de $2,080, asumiendo un modelo de reparto de ingresos).

= $11,710/mes de ganancia extra > $140,520/año extra Escenario #2: Perfecto

Swing (sin semifinales añadidas, sin desgaste, disminución del salario del entrenador)

+ $5,000 en ingresos (100 clientes aumentan el EFT en $50 al mes)

+ $3,741 en ahorro de costos (reducir sesiones y cambiar el salario del entrenador)

= $8,741 en total por mes, lo que le genera aproximadamente $105,000 adicionales al año

Secretos del lanzamiento del gimnasio 143

Escenario n.° 3: Swing imperfecto (sin semifinales, 10 % de pérdida de clientes, entrenador)

El salario se mantiene igual)

Incluso con cierta pérdida de personal y una estructura de compensación sin cambios, la situación se ve así…

+ $3,320 de ingresos (con una pérdida del 10% de clientes)

+ $3,150 en ahorros (disminución de sesiones, sin cambios en el salario del entrenador)

= $6,470 de ganancia extra, lo que te da un beneficio adicional de $77,640 al año . Espero no haberte
perdido con tantos cálculos. Pero esto es real. Intenté adaptarme lo más posible a mis dudas e
incredulidad.
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Saca tu calculadora. Haz los cálculos una y otra vez hasta que estés convencido de que
tengo razón.

Si TODAVÍA necesitas convencerte, ve a IDontHateMoney.

com y lea todas las historias de éxito de propietarios de Gym Launch como usted que
ahora dirigen gimnasios increíblemente exitosos.

Pero sólo ve allí si no odias el dinero (ja, ja).

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Acciones a tomar
1. Cobrar más.

2. Cambia tu ciclo de facturación.

3. Optimice su selección de ejercicios para utilizar su espacio de manera eficiente.

4. Aprovecha al máximo tus tiempos de sesión.

5. Programe sesiones más cortas.

6. Establecer un salario para los entrenadores que aumente la rentabilidad y fomente las empresas semiprivadas.

Quizás estés pensando: “Alex, esto tiene sentido en el papel, pero ¿cómo puedo siquiera empezar
a comunicarlo a mi comunidad?

144 Alex Hormozi

¿O a mi personal? Les dije que mantendrían sus tarifas de por vida y que no cambiaría nada.

Bueno, tienes suerte. En el próximo capítulo, te daré el cronograma exacto que elaboramos con los
dueños de nuestros gimnasios para comunicar el cambio a sus equipos.

Ahora ya no tienes excusas para no hacerlo.

capítulo 12
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Haciendo el cambio

Ahora la siguiente pregunta natural es: "Bueno, Alex... Estoy bastante seguro de que si hiciera esto, mis
compañeros me matarían y todos se irían. Pero imaginemos que te creyera. ¿Cómo lo comunicaría?"

Me alegro que lo preguntes.

Hay dos partes principales con las que necesitas comunicarte: entrenadores y clientes.

(Aparte, nunca puedes comunicarte en exceso. La comunicación en las relaciones es buena

y, en los negocios, lo es todo). Contárselo a los capacitadores

1. Enmarca el problema (para ellos, la empresa y los clientes).

2. Explica tu proceso de pensamiento (lo que consideraste, pros y contras).

3. Explícales la solución (y qué beneficios obtendrán con ella).

Lo primero que debes hacer es hablar con tus entrenadores individualmente. Esto es una venta segura.
Estás concientizando a tus empleados sobre un problema, explorando posibles resultados y
luego encontrando una solución juntos. Eso es vender. Así que asegúrate de entender que quieres su
aceptación. Lo peor que puedes hacer es incriminar.
es como

“A mi manera o a la calle”. Tus entrenadores ya entienden que 145

146 Alex Hormozi

Sus decisiones son definitivas, pero para mantener a su comunidad contenta, es esencial contar con
su aceptación.

Nota: Si tienes un entrenador que se comporta como si fuera el dueño del lugar y cuestiona todas tus
decisiones, quizás sea hora de despedirlo. Antes de tomar la decisión de despedirlo, piensa en estas
palabras de uno de mis mentores: «Nunca he despedido a alguien sin encontrar a alguien mejor para
reemplazarlo». Si siquiera lo estás pensando, probablemente ya sepas que deberías hacerlo.
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Puedo contar con los dedos de una mano las veces que he pensado en despedir a alguien y no
lo he hecho. En cuanto lo piensas, sucede, así que mejor que suceda antes que esperar a que
se vuelva insoportable. (O peor aún, podrían decidir irse por su cuenta y llevarse consigo
a la mitad de tu cartera de clientes).

La conversación con tus entrenadores debería ser más o menos así:

Hola, Tom. Quería contactarte porque tenemos novedades interesantes en proceso en

cuanto a servicios para miembros, precios, sesiones y mucho más.

No estoy seguro de si lo sabes, pero el negocio prácticamente alcanza el punto de equilibrio

todos los meses y así ha sido durante

[ periodo de tiempo]. Cada mes, apenas llegamos.

Es increíblemente estresante para mí y estoy seguro de que a ti te ha afectado de una forma u

otra.

Entonces contraté a algunos entrenadores y expertos de la industria para que me ayudaran con el negocio.

Y después de leer y revisar todo, parece que hay una manera de salvar el negocio.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 147

y brindarles a los clientes una mejor experiencia, Y que los entrenadores ganen más dinero.

Pero quiero asegurarme de tener a todos a bordo, porque habrá aproximadamente un mes de
inestabilidad por delante antes de que podamos salir airosos de la situación.

¿Puedo compartir contigo lo que me recomendaron?

Bien, entonces el objetivo es cambiarnos a una “bifurcada”

o un modelo de dos niveles, que básicamente significa grupos grandes y semiprivados. Esto
te permitirá ganar más dinero y que los clientes reciban un mejor servicio. Estoy seguro de que
hay algunas personas que tú y yo podemos nombrar de inmediato que...
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Me gustaría recibir un servicio más personalizado y estoy dispuesto a pagar por ello.

Entonces, con los cambios, podrás ganar entre $2000 y $6000 adicionales por mes y probablemente
trabajar a tiempo completo, pero vamos a tener que cambiar muchas cosas del negocio para
lograrlo.

Lo primero que vamos a hacer es dejar de entregar nuestras vidas en el grupo grande.
Intentaremos personalizarlas un poco más. En lugar de ofrecer acceso ilimitado, todos tendrán tres
sesiones semanales. Esto nos permitirá brindarles un mejor servicio mientras estén aquí y, además,
aumentar el precio de la membresía, ya que recibirán más atención.

No pienses en cuánto tiempo de entrenamiento pierden, sino en cuánta atención ganan. Una sesión
de entrenamiento privado a la semana debería costar más que cinco entrenamientos grupales,
¿verdad? Esto no es diferente. Y con instalaciones para grupos grandes a nuestro precio.

148 Alex Hormozi

Son muy comunes, por lo que necesitamos diferenciarnos ofreciendo más valor.

Como resultado de estos cambios, podemos reducir las sesiones en grupos grandes para dar
cabida a sesiones semiprivadas. Esto te permitirá aprovechar tu tiempo y tus días libres con
sesiones semiprivadas individuales. Cobraremos $125 por semana por tres sesiones semiprivadas.
De esta manera, si alguien quiere entrenar aún más, puede optar por sesiones semiprivadas y
añadirlas a sus 3x/

Semana grupo grande.

Y seamos honestos, mucha gente aquí ha estado usando el gimnasio como un momento social.
Quiero asegurarme de que realmente obtengan lo que nos pagan: resultados.

Así que la reducción en las sesiones en grupos grandes obviamente resultaría en menos horas
totales, pero te daría más tiempo para hacer semi­entrenamientos y ganar mucho más dinero por
hora. ¿Tiene sentido?

Entonces, si consigues que 15 personas trabajen contigo, eso equivale a unos $8,000
al mes. Y recibes el 25% de eso. Son $2,000 adicionales al mes, y puedes atender a personas de
mayor nivel. Si consigues 30
Machine Translated by Google

La gente hace semis, son $4,000/mes además de lo que ganas en un grupo grande.
Piense en los grupos grandes como su forma de generar clientes potenciales para vender sus semirremolques.

¿Eso tiene más sentido?

Mi objetivo aquí es que todos puedan ganar un salario digno vistiendo ropa deportiva y
pasando el día con amigos en el gimnasio, y que les quede lo suficiente para que el negocio
pueda atravesar las temporadas difíciles sin ansiedad.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 149

Sinceramente, estoy un poco nervioso, pero necesito que estés de acuerdo con esto para poder
explicárselo al resto del equipo y presentar un frente unido. Si algún miembro del equipo lo
cuestiona, o peor aún, genera dudas entre los miembros, podría complicar mucho la situación
para el negocio, así que quiero evitarlo a toda costa.

¿Estás a bordo?

Obviamente, la charla no tiene que ser textual. Es solo un resumen general de los puntos.
Explique cómo los cambios protegen el negocio y también brindan más valor y un mejor
servicio a los clientes. Y asegúrese de vincular todo con los próximos camiones, como una
solución natural para quienes desean capacitarse más o recibir más atención.

No te equivoques, la gente odia los cambios. Habrá quejas y quejas. Pero es mejor tener
conversaciones difíciles con ellos que con el propietario o tener que decirle a tu equipo que no
puedes pagarles.
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Informando a sus miembros

Así que esto es lo que más teme todo el mundo: "¿Qué dirán o pensarán mis compañeros de equipo?
¿Será un desastre el grupo de Facebook?"

¿Lanzarán cócteles molotov en mi gimnasio por la noche y quemarán lo que he creado?” Como
mencioné antes, la comunicación clara es la mejor estrategia.

Querrá hacer sus anuncios en múltiples medios como...

• Correo directo (a la antigua usanza, con sello)

• Correo electrónico

• Publicación en redes sociales con video (y comentarios desactivados)

150 Alex Hormozi

• Vídeo no listado de YouTube

• Envío masivo de mensajes de texto a publicaciones en redes sociales y videos de YouTube

La carta podría ser algo así. Siéntete libre de pasarla entera; yo invito.

Estimado/a [ Nombre]:

Como quizás sepas o no, ya llevamos [ años/

[meses] de estar abierto a partir del próximo mes.

Como probablemente hayas visto, hemos crecido muchísimo durante este tiempo. Una carta con
palabras en blanco y negro jamás podrá expresar mi profunda gratitud por formar parte de este camino.
Nos has honrado con tu patrocinio, y quiero honrarte con transparencia y con una mejora significativa
en el nivel de servicio que has estado recibiendo. Queremos transformar vidas de verdad, no
solo decir que lo hacemos.

Para estar a la altura de esto, quería que conocieran el esfuerzo que pusimos en esto en un
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de manera continua y lo que está por venir, algo que entusiasma muchísimo
al cuerpo técnico y a mí.

Algunas de las próximas mejoras son las siguientes.

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LO QUE HACEMOS ACTUALMENTE

Contrata y retiene a los mejores entrenadores: Nos esforzamos por contratar entrenadores
perspicaces, con una gran ética de trabajo y un gran corazón. Nos esforzamos por
reemplazar el modelo tradicional de fitness: mirar el reloj,

Secretos para el lanzamiento del gimnasio 151

contando repeticiones, falta de entusiasmo, falta de conocimiento o personalización, con una

cara amigable que sabe su nombre, entrenamiento de primer nivel y motivación no solo para
ayudarlo a entrar, sino también para que siga regresando.

Ofrecemos formación continua: Los mejores coaches de la industria lo son porque

invierten en su formación. Por ello, invertimos continuamente en la formación de nuestros
coaches, como certificaciones y talleres. Capacitamos a nuestros coaches para brindar el
mejor servicio de la región, para que obtengas los resultados que buscas lo antes posible.

Proporcionar equipo nuevo: A medida que continuamos aprendiendo sobre nuevos sistemas y
metodologías de entrenamiento, seguimos invirtiendo en equipo moderno. Esto incluye equipos
nuevos como [ equipo] que adquirimos recientemente, pero también la sustitución de equipos
defectuosos como [ equipo]. En los próximos meses, también planeamos incorporar [ equipo
nuevo] para brindarles aún más opciones y ayudarles a acelerar sus resultados.
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LO QUE VIENE

Mejoras en las instalaciones: Somos muy parecidos al Halcón Milenario: no somos bonitos, pero te
llevaremos allí...

Rápido. Aunque no ofrecemos toallas con aroma a pepino ni baños de mármol, te mereces un aire
acondicionado que funcione.

Y duchas. Nuestro objetivo es mejorar drásticamente estas instalaciones o mudarnos a unas nuevas
para mejorar su experiencia de entrenamiento y tener un gimnasio de calidad acorde con el nivel de
sus miembros.

152 Alex Hormozi

Eventos para miembros: Para seguir fortaleciendo esta comunidad y conectarlos entre sí, planeamos
organizar eventos para que tengan algo que disfrutar. (No se preocupen, pueden hacer trampa en la dieta
de vez en cuando).
Esto es para que todos puedan conocerse entre sí como nosotros los conocemos, lo que considero que
es uno de los mayores beneficios de ser dueño de este gimnasio.

Programas especializados: También implementaremos programas especializados para aquellos

miembros que deseen más atención y entrenamiento individualizado para abordar necesidades específicas
para un ritmo de progreso aún más rápido del que es posible en un entorno de grupo grande.

Una mejora enorme en el nivel de servicio: Esta es la que más nos entusiasma, pero también la
que más me aterra anunciar. Planeamos cambiar la programación de "ven cuando puedas" a
"ahora tendrás cita con un entrenador 3 veces por semana". Esto con la intención de reducir el
número de participantes por clase para brindarte un servicio aún mejor. También ayudará con
algunos de los problemas de estacionamiento que la ciudad nos ha estado reprendiendo
constantemente, para que ya no tengas que pelear por un espacio.

Sinceramente, nunca queremos ser un “sudador”.

Instalaciones. Queremos ser un gimnasio que se enorgullezca de sus transformaciones (tanto internas
como externas). Y hemos notado que organizar sesiones "cuando quieras"
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Se ha convertido en un "nunca" para mucha gente. Y esto no me sienta bien.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 153

También hemos notado que al principio las personas parecen obtener resultados, pero luego
tienden a bajar el ritmo a medida que la novedad desaparece. Sigue entrenando, lo cual es
genial, pero quiero que te transformes con un progreso continuo.

Como tal, implementaremos la rendición de cuentas además de nuestro servicio normal.

Te registraremos con antelación, y si por alguna razón pierdes tu sesión, te presionaremos
y te haremos sentir fatal (es broma). Pero de verdad queremos que estés aquí y que lo trates
como una cita contigo mismo.

Ahora bien, todas estas inversiones continuas y mejoras en el nivel de servicio que le
brindamos requerirán fondos importantes para hacerse realidad.

Y para continuar alineados con nuestra misión de brindar una experiencia extraordinaria
para nuestros clientes, implementaremos un cambio en la estructura de facturación.

En lugar de "ven cuando quieras y sin límite", cambiaremos a facturación semanal. Este cambio
supondrá un aumento de entre $10 y $15 por semana, dependiendo de tu membresía
actual. El resultado final será de $39 por semana, con fecha de entrada en vigor el [ MM/DD/]

AAAA]. ( Nota: También puedes simplemente adjuntar una letra o un gráfico en la parte
posterior si tienes varios niveles para mostrar dónde estarán. Divídelo por semanas ) .

Dado que tendremos estas sesiones programadas, tenemos un calendario revisado, que
he grapado al dorso de esta carta. Por favor, revíselo y tómele una foto. Seguiremos este
horario a partir de...

154 Alex Hormozi

[ MM/DD/AAAA]. Esto se debe en parte al cambio de temporada y a las tendencias

típicas de tráfico de miembros del año pasado.

[ Siéntete libre de excluir esta parte si no diste tarifas de por vida o promesas
recientemente. ] Como sabes, hace apenas un mes, implementé un aumento de tarifas en el
negocio.
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En ese momento, les prometí que sus tarifas no cambiarían. Así que quiero hablar de eso con ustedes ahora.

He pasado toda mi vida adulta invirtiendo en mí mismo para convertirme en un gran entrenador.
Sin embargo, algo en lo que no he sido muy bueno es en ser un buen dueño de negocio y entender las
realidades financieras de administrar una pequeña empresa.

Dicho esto, al igual que tú, trabajo a diario para crecer y mejorar. Y, tal como recomendamos a todos en nuestras
instalaciones, recientemente he invertido en coaches empresariales y consultores de primer nivel para que
revisen nuestro negocio, conozcan nuestras cifras y mejoren el producto que les ofrecemos.

Ahora que nos han obligado a mirar los números, calculadora en mano, es simplemente imposible para
nosotros crecer y brindar el nivel de servicio e instalaciones que usted merece sin este cambio.

Para aquellos de ustedes que están preocupados por los $10–$15/

Esta semana, quiero que sepas que estamos lanzando simultáneamente el programa "Recomienda a un
Amigo", donde recibirás un mes completo de servicio por cada amigo que recomiendes y se registre como
cliente. Así que, recomienda a 12 amigos durante los próximos...

Secretos del lanzamiento del gimnasio 155

y obtén un año completo totalmente gratis, como agradecimiento por ayudarnos a transformar más vidas.
También lo anunciaré en video en el grupo de Facebook.

Seamos realistas: los seres humanos odiamos el cambio.

Pero también entendemos, en cierto modo, que el cambio forma parte del crecimiento. Lo que NO
quiero bajo ninguna circunstancia es que se creen rumores. Así que mi equipo y yo estaremos
encantados de responder en persona cualquier pregunta que tengan sobre el cambio.

No por mensaje de texto… ni por FB Messenger… ni por mensaje directo de Instagram… ni por correo electrónico…

ni en un hilo de Facebook (que Dios nos ayude a todos).

Queremos hablar en persona. Así, habrá un 0 % de probabilidad de malentendidos. Por lo tanto,

no se permitirán publicaciones en grupos de redes sociales.
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Se relacionó el aspecto comercial del gimnasio. El grupo se centrará en su propósito: un foro para
que la comunidad se conecte y se anime mutuamente en este camino hacia la
transformación.

Espero contar con su apoyo para que podamos continuar sirviéndole de la mejor manera que
sabemos.

Atentamente,

(Firmado a mano)

SU NOMBRE

Propietario, NOMBRE DEL GIMNASIO

PD: Los amo a todos, en serio.

156 Alex Hormozi

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Cómo tratar con los clientes ruidosos

Adapte el guion y el contenido de la carta según las necesidades de su negocio. Incluya un
cambio en el cronograma y una matriz de precios si ofrece varios niveles. Esto debería cubrir
todas sus necesidades.

Dicho esto, aquí hay algunos consejos rápidos para que la transición sea más fácil.

1. Al grabar el video en tu grupo de Facebook, asegúrate de desactivar los comentarios en

la publicación. Puedes reutilizar el contenido de la carta como texto para el video.

2. Envía un mensaje masivo para animar a la gente a unirse al grupo de Facebook y

prepárate para lidiar con clientes ruidosos durante las próximas semanas. Pero reconócelo
como lo que es: ruido. Les conviene convencerte de que NO cambies.

Dará miedo.

Te preguntarás si todos se van a ir.

Pero no lo harán.

Los costos de dejar una comunidad para buscar un nuevo hogar, nuevos amigos y una
nueva rutina son muy altos, mucho más de $10 a $15 por semana. Si hay personas que
amenazan con irse, recuérdeles que el riesgo de abandonar su rutina de ejercicios si se van
los pondrá en riesgo de perder el impulso que han creado al usar sus instalaciones.

3. Recuerde a quienes se preocupan por el costo adicional que hay maneras de cambiar su
presupuesto y hábitos de gasto para poder afrontar la nueva tarifa, y que es una inversión
en su salud. Cuénteles historias de personas en situaciones difíciles que han logrado
reunir el dinero gracias a que su salud es una prioridad.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 157

4. Y recuerda, sobre todo, que si no haces este cambio, tu negocio nunca alcanzará el nivel
de rentabilidad que deseas, lo cual es perjudicial para ti, tus empleados y tus clientes.
Tendrás que hacerlo tarde o temprano.
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más tarde, así que es mejor hacerlo antes y empezar a disfrutar de los beneficios ahora.

Tienes dos opciones: el camino seguro al agotamiento o el potencial de transformar todo tu

negocio. Ambas conllevan riesgos, pero solo una te dará lo que quieres.

Sección iii

Retención: Conseguir
Machine Translated by Google

Que compren más

159

Has pasado la sección de matemáticas (suspiro de alivio).

Así que ya sabes cómo atraerlos con la adquisición financiada por clientes de la Sección I. Sabes qué
hacer para sacarles provecho de su presencia en tu gimnasio usando las palancas de rentabilidad de la
Sección II. ¿De qué vamos a hablar ahora? El asesino silencioso de todos los gimnasios: la deserción.
O como lo llamé antes, el agujero en el cubo.

Quiero extender mis manos desde este libro y sacudirlas para que entiendas
fundamentalmente los siguientes párrafos.

Si Equinox, Life Time y otras instalaciones multimillonarias de alto nivel pueden ofrecer entrenadores de
alto nivel, equipos y comodidades superiores en horarios más flexibles y con mejor estacionamiento por
un precio más bajo, ¿cómo pueden competir?

Y si esta tendencia continúa y hace que los precios bajen aún más debido a la mercantilización, ¿cómo
podremos ganar?

¿En qué eres mejor? ¿En qué eres diferente?

Al darte cuenta de una simple verdad... NO estás en el negocio del fitness.

Nunca superarás esas instalaciones en términos de equipamiento, comodidades o sistemas de sonido;

incluso las sesiones que ofrecen son de primer nivel.

Entonces, de nuevo, ¿cómo se gana?

Al darte cuenta del juego que ESTÁS jugando.

NO estás en el negocio del fitness.

Usted está en el negocio de la rendición de cuentas .

Estás en el negocio de las relaciones .

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Usted está en el negocio de la comunidad .

Estás en el negocio del coaching .

161

162 Alex Hormozi

Si usted no tiene esta parte de su negocio organizada, sistematizada y diseñada con intención,
FRACASARÁ.

Si le preguntas a tu equipo en qué negocio estás y te dicen

“fitness”, FRACASARÁS.

Si usted mismo no entiende fundamentalmente su principal ventaja competitiva y propuesta

de valor, FRACASARÁ.

O seguirás adelante hasta que te agotes o luches para siempre (lo que para mí es lo mismo).

Esta es la característica común que veo en los gimnasios que fracasan: no conocen el negocio en el
que están.

Los dueños dirán…

“¡Conseguimos que la gente obtenga grandes resultados!”

“Tenemos los entrenamientos más rudos”.

“Nuestra programación XYZ es tan mágica”.

“Necesitamos que más gente venga y conozca nuestra experiencia”.

A nadie le importa.

Dejemos de tonterías por un momento. Para empezar, es probable que tus sesiones sean mediocres.
¿Cómo puedo decirlo? Porque la mayoría de los dueños de gimnasios tienen acceso a los mismos
talentos, no tienen una buena integración ni control de calidad, y reciben una
remuneración inferior a la de estos gimnasios más grandes. Así que tus sesiones probablemente no
sean mejores que las de ellos.
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Además, simplemente decir “nuestra comunidad es como una familia” NO significa

Te hacen especial. Todos los dueños de gimnasios del mundo creen tener una comunidad
increíble. Pero si realmente lo fuera, no tendrías una tasa de abandono del 10% mensual.

La comunidad surgió por accidente, porque cuando las personas están en la misma habitación
repetidamente, forman relaciones sin que ustedes hagan nada en absoluto.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 163

Así que REALMENTE necesito que internalices el siguiente concepto: estás en el negocio de la
responsabilidad, la comunicación, el coaching, la comunidad y las relaciones.
ESO es lo que la gente busca y PAGA. Ese es el valor. Casualmente, tienes un gimnasio. No al revés.

Si cambias tu creencia sobre el negocio en el que estás, podrás ganar; si continúas aferrándote
desesperadamente a por qué tus entrenamientos son increíbles, no lo harás.
Punto. He visto suficientes gimnasios cerrar como para que puedas identificar los problemas
comunes. La principal causa es la falta de comprensión del negocio al que se dedican.
No prestan atención a sus clientes.

Dejaron que ocurriera por casualidad en lugar de por diseño.

Pero tú eres diferente.

Eres más inteligente que eso.

¿Cómo lo sé? Porque superaste las dos primeras secciones del libro, lo que te convierte en un
unicornio estadístico.

Albricias…

Aunque esta es la última sección del libro sobre soluciones, podría ser la más importante. Debería
orientar la estrategia de su negocio. El OBJETIVO debe ser responsabilizar a las personas y crear
deliberadamente una comunidad para fomentar y crear nuevos vínculos. Las personas se sienten
solas. Anhelan atención.
Pagan a los terapeutas cientos de dólares por hora para ESCUCHAR. Si haces esto, nunca más
tendrás problemas para perder clientes ni para mantener a los miembros a un precio muy superior
al del mercado.
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Pero ¿por qué fue tan fácil retener clientes al principio?

Porque estabas fomentando activamente cada una de estas relaciones individuales.

Pero no continuaste con esa cadencia, porque fue aleatoria. No estaba
sistematizada. Cualquiera puede hacerlo con sus primeros 40 clientes (por eso
todos te adoran y siguen en tu gimnasio). Hacerlo a escala, con intención,

164 Alex Hormozi

Es otra cosa completamente distinta. Es lo que separa a los ganadores del resto.
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Matemáticas de retención de dinero

Si utiliza todos los sistemas de esta sección y reduce su tasa de abandono del 10 % (promedio
de la industria) al 3 % (lo que logran los gimnasios que usan estos sistemas), multiplicará por
3,3 el valor de vida útil (LTV) de cada cliente de su gimnasio.

Retener a un cliente cuesta unos 10 dólares al mes (entre tarjetas y minutos de nómina para
contactarlo). Pero al hacerlo, puede multiplicar por 3,3 el dinero que esa persona gasta con usted.
Por lo tanto, si su EFT promedio se mantiene en 10

meses a $167 antes de implementar estos sistemas, y después de estos sistemas ahora los
conserva durante 33 meses (10 x 3,3), usted ganaría $3.841 ADICIONALES ($167 x 23).

Y para obtener estos $3,841 adicionales, simplemente necesitarías gastar $10 al mes durante 33
meses (porque no puedes comenzar en el mes 10, tonto).

Pregunta retórica: ¿Le gustaría pagar sólo $330 para recibir $3,841 a cambio?
(Sin mencionar todas las otras cosas que comprarán, las personas que recomendarán y los
demás servicios a los que ascenderán).

Sí, yo también.

He aquí un ejemplo.

La vieja manera (no sé en qué negocio estás, deja la retención a

Oportunidad)

Duración promedio de EFT: 10 meses

Precio: $167

Inversión en retención: $0

Valor total del préstamo: $1,670

Secretos del lanzamiento del gimnasio 165

Nueva forma (conozca en qué negocio se encuentra, implemente sistemas deliberados)

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Para retener)

Duración promedio de EFT: 33 meses

Precio: $167

Inversión en retención: $330 ($10/mes durante 33 meses) LTV total: $5,511

Ingresos adicionales mediante el uso de sistemas de retención Nuevo LTV ­ LTV antiguo =
Ingresos adicionales por inversión en retención

$5,511 ­ $1,670 = $3,841 de ingresos adicionales generados a partir de $330 de gasto en retención
(sin incluir referencias, otros productos, otros programas, ventas adicionales y ventas
cruzadas)

¿Te parece un buen retorno de la inversión (ROI) una rentabilidad mínima de 11:1 por cada cliente que
tienes? Yo también lo creo.

Nota ética: Si mantienes a la gente haciendo ejercicio 3,3 veces más tiempo, ¿no crees que
realmente estarás ayudando a la gente a estar sana? ¿No es ese el objetivo? Ganas dinero
cuando aportas valor. No son trucos ni artimañas.

Así es como se brinda un excelente servicio y se logra que las personas mejoren y transformen
su estilo de vida de verdad. Eso es lo que buscabas, ¿verdad? No lo veas como una tarea,
considéralo como cumplir la promesa que les hiciste a estas personas cuando te dieron dinero
y te confiaron su salud.

Lo he dicho antes y lo vuelvo a decir. Tus clientes vienen a tu gimnasio por una sola razón:
alcanzar sus objetivos de fitness.

Pero se quedan porque se sienten bienvenidos, apoyados y parte de la comunidad. Se

quedan por las cosas que...

166 Alex Hormozi

Recibir de tu gimnasio y que no sabían que necesitaban. Ese saludo amable al entrar. Ese pequeño
gesto de ánimo de los demás miembros. Esa invitación para asistir al próximo evento del gimnasio.
Esa competencia interna amistosa. Conocer al personal por su nombre y viceversa. Las llamadas
espontáneas que reciben.
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Tarjeta navideña manuscrita. La llamada que reciben cuando faltan a un entrenamiento para
avisarles que los extrañaron y preguntarles cuándo volverán. La charla aparte después de clase
cuando están estresados en el trabajo. Las flores que reciben cuando fallece su madre.

En esta sección, te mostraré cómo construir deliberadamente el tipo de comunidad en tu

gimnasio que haga que tus clientes y tu personal quieran quedarse.
Un equipo donde esté muy unido, todos se apoyen mutuamente y todos se sientan inspirados y
animados a dar lo mejor de sí. Y con los sistemas para apoyar a esta comunidad y hacerla crecer
a gran escala.

¿Tienes curiosidad por saber más?

Sigue leyendo.

capítulo 13

Desgaste:

El problema del agujero en el cubo

Sólo para recapitular los problemas y soluciones que hemos repasado hasta ahora…

Problema principal n.° 1: El sistema de adquisición defectuoso. Resuelto por: Financiado por el cliente.
Problema principal de adquisición n.° 2: El modelo de ingresos roto. Resuelto por: Gym
Palancas de ganancias

Problema principal n.º 3 ( redoble de tambores, por favor)… El problema del agujero en el cubo

Conseguir que la gente se inscriba en tu programa y acuda a sus citas no es el único reto que
enfrentan los dueños de gimnasios. Otro gran problema es retener a los socios después de que
cambian a EFT desde su oferta inicial.

Los propietarios de gimnasios a menudo me hacen estas preguntas:

• ¿ Cómo creció mi gimnasio tan rápido al principio?

• ¿ Por qué cada vez que realizo campañas de marketing siento que estas personas no se
quedan como mis OG?
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167

168 Alex Hormozi

• ¿ Por qué obtener incluso 5 nuevos EFT de crecimiento neto parece una batalla cuesta arriba ahora
que tengo entre 80 y 120 EFT?

• ¿ Por qué mi gimnasio no crece más?

Recuerda, los OG son tus "gánsteres originales": los miembros fundadores, el corazón y el alma de
tu gimnasio, los que te aman incondicionalmente, a quienes incorporaste por $99/

mes, y que también reducen su EFT promedio a $ 118 /

Al hacer los cálculos, aunque digas que tu tarifa es de $139 a $159 al mes, sabes a
quién me refiero.

Transferencia electrónica de fondos

meta

desgaste

Transferencia electrónica de fondos

Montaña

Les presento a Sísifo. En la mitología griega, este tipo fue castigado por los dioses y sentenciado
a rodar una roca gigante cuesta arriba, solo para que volviera a rodar cuesta abajo, continuamente...
para siempre. Creo...

Secretos del lanzamiento del gimnasio 169

Él describe mejor la sensación de hacer crecer tus EFT cuando no estás usando los procesos correctos.

Y no es tu culpa. Simplemente no lo sabías, y eso está bien.

Continúe leyendo y luego lo sabrá.

Machine Translated by Google

Luego podrás hacer rodar esa maldita roca por la colina y respirar tranquilo.

Hagamos una pequeña sesión de preguntas y respuestas, ¿de acuerdo?

¿Por qué mi gimnasio creció tan rápido al principio pero desde entonces su crecimiento se ha desacelerado?

La principal razón por la que pudiste crecer al principio, incluso solo por el boca a boca, es que la tasa de
abandono del 10% (la pérdida de miembros) aún no se había recuperado. Cuando solo tenías 40 miembros, si
perdías el 10%, solo perdías a 4 personas.
Reemplazarlo no es demasiado difícil si es necesario.

Los miembros también les contaron a sus amigos sobre su "nuevo gimnasio con un excelente nuevo propietario
que realmente se preocupa y tiene excelentes ofertas de membresía anticipada" y usted podría compensar
rápidamente cualquier pérdida en la membresía.

Al principio, también eras el menos favorecido. Porque eras pequeño, conocías los nombres de todos, los
clientes recibían muchísima atención personalizada y te vendías barato, a $5 por sesión.

¿Por qué la gente nueva no se queda como mis OG?

La razón principal es que su nivel de servicio disminuyó a medida que ingresaban más personas.
Ese servicio suele dejar de funcionar para la mayoría de los propietarios de gimnasios cuando tienen entre 70 y 80 miembros.
Ahí es cuando simplemente no tienes el tiempo ni la energía para seguir ofreciendo los mismos niveles que
cuando solo tenías 40 miembros.

170 Alex Hormozi

Los otros 20 a 30 miembros activos de tu gimnasio (si los tienes) están allí sólo por unos meses y pronto
serán reemplazados por nuevas personas que están probando el gimnasio.

Estas personas son transitorias, porque nunca lo entienden del todo. No se involucran en la comunidad; ven
un grupo que anda solo y que, en su mayoría, ignora a los nuevos, a pesar de tus esfuerzos por integrarlos. De
vez en cuando, alguien se cuela en las filas de los OG y se convierte en OG honorario, pero esto es poco común.

Pero hay otra razón: tienes un agujero en el cubo.

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El desgaste ocurre.

Cada mes, un cierto número de personas se retirará. Tu trabajo es mantener ese porcentaje lo más bajo
posible. Así que, si sigues creciendo, digamos, a 10 personas al mes y pierdes un 10%...

al mes, y luego, en algún momento, el crecimiento y la pérdida se igualan. Y no llegas a ninguna parte, Sísifo.

La ecuación del pastel en la figura de la página opuesta expresa matemáticamente la relación entre las
inscripciones y la deserción. (La llamo ecuación del pastel porque estaba cortando uno cuando se me ocurrió por
primera vez, y al dibujar un círculo alrededor de la fracción, parece un pastel... o eso pensé, porque tenía
hambre).

Entender cómo funciona esto es una de las claves para entender cómo hacer crecer tu gimnasio.

El problema simplemente planteado es el siguiente:

A medida que su membresía del gimnasio creció, su nivel de prestación de servicios disminuyó, la dificultad
para los nuevos miembros de asimilarse y hacer nuevos amigos disminuyó (ya que las camarillas ya se habían
formado) y ahora, cuando intenta atraer a nuevas personas, no reciben el mismo servicio.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 171

la ecuación del pastel

hipotético

ingresos del gimnasio

máximo

ex :

3 referencias

15 eftS

eftS
Machine Translated by Google

del tráfico frío

18

180 eftS máx.

10

batir

Lo que habrían conseguido cuando solo tenían 40 miembros o el nivel de comunidad y bienvenida
que tenían los OG. Y por eso, independientemente de lo que pongas al principio, ya no se
mantienen ni se acumulan como antes.

Entonces, ¿cómo romper este ciclo aparentemente interminable y realmente hacer crecer su
gimnasio y obtener ganancias?

172 Alex Hormozi

Prometo que hay una solución. Gracias por acompañarme.

Ahora vayamos a lo bueno.

Permítanme comenzar este tema contándoles una característica clave de los dueños de
gimnasios exitosos. Esto les ayudará a comprender el factor más importante para que
sus clientes se queden.

Compasión de grado armamentístico

¿Cómo piensa usted acerca de sus empleados y sus clientes?

Cuando empleas este nivel de compasión con todas las personas con las que entras en
contacto, puedes desbloquear un nivel de creatividad y ejecución que nunca supiste que existía.
De alguna manera, te alejas de ti mismo y te adentras en tu trabajo, intentando comprenderlo de
adentro hacia afuera. De repente, la solución de un desafío se vuelve clarísima y te das cuenta
de que lo que estabas haciendo estaba totalmente mal.

Esta mentalidad implica asumir la plena responsabilidad por el estado de otra persona, ya sean
sus empleados o sus clientes, y tomar medidas en consecuencia. Proviene de
Machine Translated by Google

Un lugar de intención para ser alguien que elige ayudar, sólo porque puedes.

Y cuando ayudas a los demás, actúas desde la abundancia. Tienes suficiente de todo lo que
necesitas, así que no necesitas concentrarte en ti, puedes concentrarte en ellos.

Porque, seamos sinceros, como emprendedores, cuando pensamos en nosotros mismos,

publicamos fotos absurdas y egocéntricas en Instagram. Pero cuando pensamos en alguien
o algo más allá de nosotros, creamos cosas increíbles.

La gente puede sentirlo cuando estás operando desde este lugar.

La razón por la que menciono la importancia de la compasión es porque, como profesional

del fitness y propietario de un gimnasio, eres inherentemente atento y competente, pero es
posible que no lo sepas.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 173

Su profundo interés por el bienestar de los demás puede ser una enorme ventaja competitiva,
como lo ha sido para Gym Launch.

Se lo decimos a todo el mundo, pero la mayoría de los propietarios de gimnasios (o de otros propietarios de pequeñas
empresas que asisten a nuestros seminarios) lo ignoran.

Cuando les decimos a los asistentes al seminario que estamos obsesionados con resolver
los problemas de los propietarios de gimnasios y que nuestro nuevo lanzamiento seguirá
mejorando todo, la gente asiente y luego procede a decirnos cuánto dinero creen que pueden
ganar en su mercado, porque todavía solo piensan en ellos mismos.

Simplemente no piensan en sus clientes.

Son las mismas personas que escuchas decir cosas como esta:

• Mis clientes son muy necesitados.

• Mis clientes esperan que haga todo por ellos.

• Mis clientes no pueden entender las cosas más simples.

• Mis empleados son tan estúpidos.

Machine Translated by Google

La verdad es que debes hacer todo lo posible por tus clientes y ayudarlos a resolver sus
problemas, sean cuales sean.

Lo que sus clientes buscan inicialmente (pérdida de peso, puesta en forma) es lo que le dan
dinero para arreglar.

Pero lo que ellos vuelven a buscar es todo lo demás que les diste y por lo que no pagaron:
comunidad, camaradería, atención y solución de problemas que no sabían que tenían.

Esto se llama intercambio abundante. Y requerirá esfuerzo, tanto para ti como para tu equipo,
cambiar tu mentalidad a una de abundancia y compasión. Pero vale la pena. Créeme.

Por ejemplo: Gym Launch ofrece soporte técnico a los miembros de nuestros programas.
Piensen por un momento en lo fácil que sería para nuestro equipo técnico caer en esta
mentalidad de actuar como si todos los dueños de gimnasios fueran unos ignorantes de la
tecnología.

174 Alex Hormozi

Imagínese que después de ayudar al dueño número cuatrocientos de un gimnasio que dice
que su Pixel no funciona y que siguió todo "exactamente como estaba en el video", el
equipo de soporte técnico comenzó a pensar: "Los dueños de gimnasios son tontos y yo soy
más inteligente".

¿Tenéis algún entrenador que opere así?

¿Alguna vez te han operado así?

Imagina hablar con otro cliente que no ve ningún progreso en sus objetivos de pérdida de
peso. "Estoy siguiendo todo exactamente como dice el plan de comidas", dice. Y cinco
minutos después, tras preguntarle qué ha estado comiendo exactamente, dice: "¿El queso
no está en el plan de comidas? ¡Ah!".

¿Qué tan fácil sería poner los ojos en blanco y exclamarle a uno de sus empleados: “Esta
gente es TAN tonta”?

Entiendes mi punto.
Machine Translated by Google

Porque cuando asumes toda la responsabilidad, la pelota está en tu cancha. Es tu

turno, porque cuando algo va mal en tu negocio, es tu culpa. Como emprendedores,
DEBEMOS actuar con total responsabilidad, porque la única persona a la que
podemos controlar es a nosotros mismos.

Da cuando sientas que no te queda nada. Ese primer dar es lo que libera nuestra
mayor fuerza interior y nos hace crecer más que cualquier otra cosa.
Cuando operas desde este estado mental, nunca piensas: “Les doy más que suficiente”.

Porque es tu ego el que habla. Y mientras tus clientes sean humanos y quieras
ayudarlos, ¿a quién le importa si les das más de lo que cobras?
(Siempre que tenga un margen adecuado).

Nadie te dará jamás el crédito que crees merecer. Nunca.

Así que supéralo. Acepta que la vida no es justa y elige vivir en un mundo donde tú
controlas las reglas, porque TÚ controlas cuánto das.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 175

Machine Translated by Google

La compasión en la práctica

Así es como esta idea de compasión de grado armamentístico impacta masivamente nuestros
resultados finales.

Para nosotros, este nivel de amor/dedicación/obsesión se manifiesta de dos maneras que

son mensurables.

1. Valor de vida (retención)

2. Precios premium (ofertas de alto precio). La clave está en no conformarse nunca y

siempre ofrecer valor. Y la clave está en amar de verdad a tu cliente o en amar tanto tu
negocio que lo ames indirectamente (para quienes están "sorprendidos" por la pérdida
de peso y el fitness).

Porque la verdad es que me encantan los dueños de gimnasios —son mi gente— así que
no necesito esforzarme para resolver todos los problemas asociados con la gestión de un
gimnasio. Es algo natural para mí.

Además, siento que vivo indirectamente a través de cada propietario. Y con mi éxito, me he
dado cuenta de que cualquier tipo de cliente puede sentir esa dedicación hacia el crecimiento
y el impulso para resolver sus problemas.

Y cuando un cliente realmente cree que lo quieres ahí y que quieres resolver sus
problemas, se quedará.

Cuando esa dedicación no existe, la gente se va, porque siente que ya “lo tiene todo” y no
cree que vaya a crecer más.

Y si sientes que ya les has dado “suficiente”,

Entonces tienen razón. Ya tienen todo lo que se les puede ofrecer.

Y se irán.

Creo que la razón de nuestro éxito es que realmente nos preocupamos.

Y realmente queremos que todos crezcan y ganen más dinero más fácilmente.
Machine Translated by Google

176 Alex Hormozi

La clave para nuestro negocio entonces es: ¿cómo podemos seguir esforzándonos por crecer y,
por extensión, continuar innovando, aprendiendo y transmitiendo esos aprendizajes a nuestros
clientes?

Lo mismo ocurre con los gimnasios. La dedicación a tus clientes y un ambiente de atención
genuina los fidelizarán. No solo mantendrán la misma tarifa que venían pagando, sino que es
más probable que paguen tarifas más altas porque se benefician enormemente de su
relación contigo, tus entrenadores y tu gimnasio.

Bastante simple.

Les dejaré estas preguntas para que consideren antes de adentrarnos en las soluciones
tácticas al problema del agujero en el cubo:

• ¿ Cuánto más puedes servir?

• ¿ Cuántos problemas más puedes resolver que aún ni siquiera te has planteado resolver?

• ¿ Cómo puedes sorprender a la gente y demostrar tu crecimiento personal a través

del crecimiento empresarial?

capítulo 14
Machine Translated by Google

Cómo la retención multiplica los ingresos

Es bastante sencillo conseguir que las primeras personas vengan a tu gimnasio.

Puedes usar el boca a boca, las redes sociales y los clásicos apretones de manos y besos a bebés. Y eso
funciona... por un tiempo.

Pero entonces…DUN­DUN­DUN…se detiene.

¿Y entonces qué pasa? ¿Qué cambia?

¿Por qué es más fácil crecer al principio?

¿Por qué sentí que tenía más referencias entonces?

¿Por qué la gente ya no se queda tanto tiempo?

¿Por qué no funcionan mis esfuerzos de marketing?

¿Por qué la gente no se convierte en parte de la comunidad como lo hicieron los OG?

Estas son las preguntas que nos asaltan por la noche al acostarnos exhaustos tras otro día de clases con
un tamaño promedio, seguido de agradables conversaciones que terminan durando 30 minutos de
más. Otra noche en la que solo tienes tiempo para llegar a casa, respirar hondo y dejar que el cansancio te
desvanezca al caer en la cama.

Así que vamos a solucionarlo.

177

178 Alex Hormozi

Si estás cansado de vivir de migas de pan, vayamos al grano.

Como expliqué en el capítulo anterior, cuando abriste tu gimnasio, al principio creció, pero luego dejó de
crecer porque la cantidad de gente que salía era igual a la que entraba. ¿Por qué? Porque tu negocio está
madurando.
Aunque parezca que estás haciendo todo exactamente igual, el tiempo tiene un
Machine Translated by Google

manera de cambiar las cosas.

Antes eras el desvalido, el recién llegado, y la gente estaba ansiosa por darte la oportunidad de demostrar
tu valía. Ahora eres solo un negocio más, y puede que haya un nuevo desvalido en el barrio.

• Su servicio pasa de ser nuevo y emocionante a “Ya no es como antes…”, cuando usted mismo impartía
todas las clases.

• Sus miembros pasan de pensar: “Nadie se irá—

“Aquí todos somos familia” hasta “Ya no conozco a todos, ya no es tan especial como antes”. La gente
se pierde entre la multitud y el silencioso monstruo de la agitación comienza a mordisquear.

• Tu comunidad pasa de ser una comunidad donde todos son nuevos y aprenden juntos a una
comunidad de los originales contra el resto. Se forman camarillas y es difícil que los forasteros se incorporen.

• Tu flujo de personas va desde amigos inmediatos y referencias que dicen: "Ven a ver este nuevo
gimnasio que está comenzando" hasta tráfico frío y completos desconocidos que dicen: "Oh, están
realizando otra promoción".

Secretos del lanzamiento del gimnasio 179

Deterioro de la prestación de servicios

Tiempo

Comienzo

ahora

cada hora

servicio

nuevo, personal,

Rompieron, compañeros de equipo

nivel
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perdedor, ofertas

Dueño , mercantilizado

batir por

pequeño

Grande

comunidad

abierto, acogedor

og, camarillas

tipo de

referencias

lbos, tráfico frío

tráfico

Una, dos, quizás todas estas cosas te resuenen. Y puede parecer que no hay salida. Simplemente date
cuenta de que no es tu culpa. Estas cosas pasan en casi todos los negocios. Es cuestión de tiempo, no
de cuánto te importa ni de cuánto trabajas.

Afortunadamente, cuando comprendes lo que está sucediendo, puedes tomar medidas para que tu
gimnasio retome la senda del crecimiento. Analicemos brevemente las matemáticas que sustentan la
rotación de clientes y los modelos de ingresos recurrentes.

Esta es la ecuación circular que mencioné antes. Es la fórmula que usamos para calcular la cantidad
máxima de transferencias electrónicas de fondos (EFT) que recibirás al mes. Y te ayuda a ver cuánto...

180 Alex Hormozi

La retención y el número de inscripciones pueden aumentar su tasa de crecimiento.

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la ecuación del pastel

hipotético

ingresos del gimnasio

máximo

ex :

3 referencias

15 eftS

eftS

del tráfico frío

18

180 eftS máx.

10

batir

Cuando voy a un gimnasio para ayudar a mejorar una instalación, observamos estos tres
elementos:

• Retener a los clientes existentes

• Obtener más referencias de clientes existentes

• Atraer a más personas a través del marketing y la publicidad.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 181

Si sabe cuántas personas registra mensualmente y qué porcentaje de personas

se van, puede usar esos números para predecir qué tan grande es su
Machine Translated by Google

El gimnasio puede crecer si no cambia nada. Y si manipulas esas cifras, también puedes predecir el
crecimiento que podría ocurrir si implementas algunas mejoras.

Supongamos que tienes un bootcamp con 10 nuevas inscripciones al mes y una tasa de abandono del 10
%. Veamos algunas maneras de interpretar estas dos cifras.

Ejemplo n.° 1: Calcule la capacidad máxima hipotética del gimnasio (HGM) sin cambios.

Número de nuevos registros (de referencias y marketing) / % de personas que se van =

HGM

Digamos que tuvimos 10 inscripciones (2 por referidos + 8 por marketing) y que, en promedio, el 10 % de
nuestros clientes abandonaba el gimnasio. (Para el cálculo, tendremos que convertir el porcentaje a un
decimal).

10 / .1 = 100 EFT MÁXIMOS

Pero vamos a cambiar algunas cosas para que siga siendo interesante. Mira esto.

Ejemplo n.° 2: Calcular la capacidad de HGM con el aumento de inscripciones.

¿Qué pasa cuando el número de inscripciones aumenta de 10 a 20 al mes gracias a un marketing despiadado?
Repitamos la fórmula.

20 registros (2 referidos + 18 de marketing) / 10 % de abandono

= 200 EFT MÁXIMOS

Acabamos de DUPLICAR nuestro máximo. Genial.

182 Alex Hormozi

¿Qué más podemos hacer? ¿Qué tal si reducimos la tasa de abandono?

Ejemplo n.° 3: Calcular la capacidad de HGM con una tasa de abandono reducida.

Digamos que la tasa de abandono pasa del 10% al 5%, pero el número de nuevos registrados permanece igual.

10 registros (2 referidos + 8 de marketing) / 5 % de abandono

Machine Translated by Google

= 200 EFT MÁXIMOS

Nuevamente, duplicamos el máximo hipotético cambiando solo una parte de la ecuación.

Esto es lo que hacemos cuando expandimos gimnasios: Controlamos ambos aspectos de la

ecuación. Aumentamos el número de nuevas inscripciones y reducimos la tasa de abandono al
mismo tiempo.

Échale un vistazo…

Ejemplo n.° 4: Calcule SUPAH GYM con una mejor incorporación y responsabilidad.

El número de nuevas inscripciones aumenta de 10 a 20 por mes con nuevo marketing (utilizando el
modelo de adquisición financiado por el cliente que describí anteriormente).

La tasa de abandono pasa del 10% al 5%.

20 registros (2 referidos + 18 de marketing) / 5 % de abandono 20 / .05 = 400 EFT MÁX.

¡Boom! Acabamos de cuadriplicar las transferencias electrónicas de fondos de ese gimnasio.

Pero, como siempre dice mi padre: “Cualquiera puede hacerse rico con Excel”.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 183

Les muestro estas cifras porque este es el juego en el que nos movemos. Utilizamos un modelo de servicio
de ingresos recurrentes. Y la rotación de clientes se convierte en el mayor problema que enfrenta un
gimnasio, especialmente a medida que crece.

Lo que te costó llegar a 100 miembros no es lo mismo que para superar los 200 o los 400. Se trata de un
conjunto de habilidades diferente. No te preocupes, pronto aprenderás a dominarlas.

Me gusta mostrar esto porque todas las personas con las que hablo quieren atraer a más gente, pero muy
pocos gimnasios piensan siquiera en conservar a esas personas a largo plazo.
Son pocos los propietarios que trabajan activamente para hacer que su servicio sea excepcional e invierten
en su personal para que los miembros del gimnasio realmente quieran quedarse.
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Se puede y se debe hacer crecer un gimnasio incrementando la adquisición y disminuyendo

la rotación de clientes.

Ya hemos abordado la adquisición en detalle. Ahora, abordemos el tema de la pérdida de clientes.

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Problemas que afectan la rotación de clientes

Tomando prestado de Marcus Lemonis del programa The Profit,

Hay tres grandes componentes en cualquier negocio: personas, procesos y producto.

Voy a utilizar las mismas tres divisiones cuando analice la rotación del personal y cómo
solucionarla, pero voy a hablar de ellas en un orden diferente.

Primero, hablaré sobre los procesos, o las cosas que debes hacer para que tus clientes
tengan experiencias increíbles y así retenerlos.

En segundo lugar, abordaré las personas que deberían realizar estos procesos y cómo
estructurar el negocio desde un punto de vista organizacional.

184 Alex Hormozi

En tercer lugar, detallaré el producto: la estructura de las sesiones y los entrenadores. No

hablaré de nada relacionado con el ejercicio. Me centraré exclusivamente en la estructura óptima
de las sesiones, basándome en lo que hemos comprobado que funciona.

La buena noticia es que estas cosas están 100% bajo tu control. Eres dueño de tu propio destino.
Implementa los pasos de cada sección y observa cómo mejoran los resultados de tus clientes
y cómo tus transferencias electrónicas de fondos (EFT) y tu cuenta bancaria se consolidan.

A continuación se presenta una descripción general rápida de cómo resolver el “agujero en el balde”, es decir, los
problemas de retención, cumplimiento y personal.

PROCESO > Cómo tratar a sus clientes

• Definir el ciclo de vida del cliente ideal

• Cinco jinetes de la retención

PERSONAS > Cómo tratar a sus empleados

• Definir la estructura organizacional y la compensación en cada nivel

• Estructura de comunicación para mantenerla ágil

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• Las 5 cosas necesarias para cada puesto PRODUCTO > Cómo tener
Sesiones increíbles

• Cómo motivar financieramente a los entrenadores

• Cómo motivar personalmente a los entrenadores

• Cómo tener sesiones increíbles

Continúe leyendo para obtener más información.

capítulo 15

PROCESO:

Cómo dar de manera constante

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Experiencias de clientes increíbles

Bien, empecemos a cerrar el cubo. Una de las cosas más difíciles de dirigir un gimnasio es la falta de lo
que llamamos "ambiente ideal". Básicamente, cómo se supone que debe ser cuando está bien.

Claro que es muy difícil alcanzar un objetivo cuando no se sabe dónde está. Así que el primer paso es
definir la experiencia ideal del cliente. Una vez definida, podemos intentar alcanzarla, y hacerlo de
forma consistente. Basta con aislar las variables clave y ejecutar un plan hasta que se solucionen los
problemas y la tasa de abandono disminuya.

Si actualmente no tienes una experiencia de cliente ideal, significa que los nuevos clientes no se
sienten tan integrados en la comunidad como los miembros originales al principio. Hay tantas
exigencias que requieren tu tiempo que simplemente no puedes dedicar tanto tiempo a cultivar las
relaciones con cada nueva persona como antes.
Estos clientes no se van con una explosión, sino con un gemido mientras se desvanecen en la pila de
cancelaciones por razones aleatorias.

Los miembros del gimnasio pueden inscribirse en tus servicios porque sueñan con usar ese vestidito
negro, pero se quedan por las relaciones. Así que lo mejor que puedes hacer para mantener a la gente a
185...

186 Alex Hormozi

Comprometerse es construir una comunidad abierta y acogedora y tener sistemas para mantenerlos
conectados. ¿Pero cómo se ve eso?

En Gym Launch, identificamos cuatro hitos del cliente a lo largo del camino ideal.
Enseñamos estos mismos cuatro hitos en todos nuestros gimnasios. Estos son los objetivos que
buscamos que nuestros clientes alcancen.

• Conectar

• Referir/Testificar

• Testificar/Referir
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• Ascender

Nota: Recomendar y Testificar aparecen en orden diferente porque algunas personas recomiendan
a amigos que entrenarán con ellos, mientras que otras solo recomiendan DESPUÉS de haber tenido
una buena experiencia. Por lo tanto, el orden puede cambiar. No te desanimes.

Aquí analizaré cada uno de ellos brevemente y, en el próximo capítulo, describiré las cuatro
herramientas que utilizamos para ayudar a las personas a avanzar en este ciclo y maximizar el valor de vida.
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Conectar

Todos los hitos son importantes y, en general, se complementan entre sí. Es lógico que alguien que no
se siente conectado con su negocio no deje un testimonio. Y alguien que no siente una conexión tan fuerte
con su negocio como para dejar un testimonio probablemente no invertirá capital relacional para recomendar
a un amigo, etc. La conexión, por lo tanto, es lo primero y más necesario para que los siguientes tres
pasos funcionen.

La impresión que un nuevo miembro tiene de una empresa durante las primeras semanas influye
significativamente en cómo la perciben en el futuro. Las primeras semanas también son cuando...

Secretos del lanzamiento del gimnasio 187

Decidir qué opinan sobre esta nueva experiencia. Una vez que sientan que tienen una buena relación con
su empresa, estarán dispuestos a ser más flexibles si algo no sale a la perfección.

Es por esto que tus OG pueden permanecer mientras los miembros más nuevos se van.

Ellos se impusieron durante esas primeras semanas y están más dispuestos a perdonar.

Queremos que esta relación conectada se forme lo más rápidamente posible.

Referir/Testificar

Cuando las personas se sienten conectadas contigo y tu negocio, te recomendarán. Si haces algo
extraordinario, comentarán sobre ti. Por otro lado, si simplemente haces un trabajo bueno, regular o
ligeramente superior al promedio, es poco probable que recibas muchas recomendaciones, excepto de
influencers que no pueden evitarlo.

Dato curioso: A pesar de todo lo que promociono mi negocio, más del 40 % de nuestro negocio se basa en
recomendaciones. Este es nuestro principal indicador clave de rendimiento (KPI) para demostrar la calidad
de nuestro servicio a nuestros clientes.
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Pero si quieres que la gente te recomiende, y que lo haga sin parar, entonces debes aceptar que tienes un
50% de probabilidades de estar por debajo del promedio si estás leyendo esto. Sí. La mitad de quienes leen
este libro están por debajo del promedio. (De hecho, probablemente estés por encima del promedio
porque estás leyendo un libro).

Pero matemáticamente, uno de cada dos gimnasios está por debajo de la media.

Hace una década, esto quizá no hubiera sido tan importante.

Aún se podía sobrevivir. Pero ahora vivimos en un mundo nuevo, regido por algo llamado "economía de
categorías". Esto básicamente...

188 Alex Hormozi

Significa que todo el dinero de una categoría fluye naturalmente hacia el rey de la categoría
—quien la arrasa—, dejando muy poco para los demás. Hoy en día, ser menos que
espectacular no te llevará a donde quieres estar. El pez gordo se lleva todos los huesos, y los
demás se quedan luchando por las sobras. Así no se vive.

Entonces, ¿cómo lograr que la gente recomiende como loca a su negocio, además de ser increíble
y emplear una compasión extrema?

Testificar/Referir

Gracias a la tecnología disponible, la mayoría de quienes buscan un nuevo producto o servicio consultan
las reseñas para ver qué opinan otros. Nadie quiere arriesgarse a tomar una mala decisión por no haber
investigado. Una excelente manera de crear un ambiente de comunidad es contar con muchos testimonios
que demuestren cuánto se habla de tu negocio. Ni siquiera tienen que ser 100 % positivos. La clave es que la
gente se preocupe lo suficiente como para hacer el esfuerzo de hablar de ti. Aquí tienes algunas maneras
de conseguir que tus clientes den buenos testimonios.

Consejo profesional: Unas cuantas reseñas negativas harán que la gente se sienta "real" en lugar de falsa.
Así que pueden hacer que tus buenas reseñas tengan más éxito. Obviamente, no quieres demasiadas
(obvio). Pero hay gente que está loca. O a veces, simplemente la cagas. Pero si tuvieras la opción de ir a un
restaurante con 900 reseñas y una calificación de 4,6 estrellas y a otro con 29...

Reseñas y una calificación de 5 estrellas, ¿cuál elegirías? Probablemente la primera. Hay

Machine Translated by Google

La certeza está en el rebaño, y si tanta gente fue allí, no puede ser tan grave. Así que
valdrá la pena el riesgo.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 189

• Método n.° 1: Inspiración

Recibes testimonios positivos por hacer un buen trabajo, pero también los consigues al felicitar a tus
miembros y decirles lo inspirador que sería su progreso para otros. Así que les pides que compartan
sus historias para inspirar a otros.

A muchas personas les resulta incómodo publicar en sus páginas públicas de redes sociales, pero
cuando lo planteas en términos de ayudar a los demás, es más probable que estén de acuerdo.
Simplemente pídeles a todos que publiquen sus resultados (sobre todo los de un programa
frontend). Cuando lo pidas, dirán que sí. Pero puede que no lo hagan, porque la gente es
olvidadiza.

Entonces, cuando les pidas que publiquen sus resultados, haz que saquen su teléfono en ese momento
para que puedas tomar sus fotos.

Foto del "después". Y luego sugiérales que la publiquen inmediatamente para que no se les olvide.

Luego puedes hacer una captura de pantalla de esa publicación y añadirla a tu colección en tu muro. Con
el tiempo, esto se convierte en una herramienta de venta increíblemente poderosa. Puedes ver un
ejemplo nuestro en IDontHateMoney.com.

• Método n.° 2: Requisito

Sí. Hazlo totalmente obligatorio. Así lo hicimos con nuestros gimnasios. Para completar el programa, tus
clientes deben reseñar tu gimnasio en Yelp, Facebook y Google. Esto te ayudará a conseguir
muchísimas reseñas de 5 estrellas. Haz que la oferta irresistible esté condicionada a que completen
este paso.

Nota: no puedes obligar a las personas a dejar una reseña de 5 estrellas.

Esa es una práctica comercial poco ética y engañosa. Pero tú...

190 Alex Hormozi

Machine Translated by Google

PUEDEN hacer que la revisión (lo que consideren adecuado) sea parte del programa (lo cual es
opcional por su propia naturaleza).

• Método n.° 3: soborno ético

Regala artículos promocionales periódicamente a quienes te hayan reseñado en Yelp, Google y

Facebook. Solo pídeles que capturen la pantalla de las tres reseñas y se las muestren en
recepción al llegar. ¡Increíble! Una camiseta de $5 puede generarte miles de recomendaciones y
reseñas positivas.
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Ascender

Básicamente, es una forma elegante de decir "lo que le vendes a alguien después de haberle
vendido algo".

Esto puede ser un servicio adicional o mejor, una venta adicional. Un ejemplo podría ser pasar de
un entrenamiento en grupo grande a uno semiprivado.

Otro ejemplo de ascensión es la venta de un servicio o necesidad adyacente, una venta cruzada.
Un ejemplo podría ser la venta de suplementos a alguien que se hizo miembro.

Así que el ascenso es el último hito del cliente. Así es como aumentamos aún más su valor
de por vida. El dinero siempre está en el back end. Si no tienes una venta cruzada, te estás
perdiendo algo.

Ahora que sabes cómo debería ser un ciclo de vida del cliente ideal, compártelo con tu equipo y
configúralo como el nuevo estándar. Ya sabes qué debería suceder.

La siguiente pregunta es ¿cómo retener a la gente el tiempo suficiente para que realmente
logren estos hitos?

Me alegra que lo preguntes. En el próximo capítulo, te presentaré a los cinco jinetes de la

retención.

capítulo 16

PROCESO:
Machine Translated by Google

Los cinco jinetes de la retención

Utilizamos múltiples herramientas en cada etapa del ciclo de vida del cliente para aumentar su compromiso y
valor de por vida, y guiarlos a lo largo del camino. Dicho esto, cuanto más tiempo permanezca un cliente,
mayor será la probabilidad de que logre cada uno de los cuatro hitos del capítulo anterior: Conectar, Referir,
Testificar y Ascender. Por lo tanto, nuestro objetivo es retenerlos el mayor tiempo posible para aumentar la
probabilidad de que los cuatro se cumplan, ojalá repetidamente.

Entonces, para intentar mantener las cosas organizadas, voy a desglosar cada una de las "armas de
retención", también conocidas como los cinco jinetes de la retención, y le mostraré cómo ejecutarlas tácticamente
dentro de su gimnasio.

Estos son los cinco jinetes de la retención: 1. Puntos de contacto

2. Seguimiento de asistencia

3. Tarjetas escritas a mano

4. Eventos para miembros

5. Entrevistas de salida

191

192 Alex Hormozi

Mira, hay muchísimas cosas que puedes hacer para impulsar la retención. O al menos, hay muchísimas cosas
que la gente afirma que impulsan la retención. La pregunta es… ¿funcionan? En mi experiencia, los sistemas
simples funcionan mejor. Muchos BB de oro, pero solo unas pocas balas de plata. Estas cinco acciones son tus
balas de plata, los impulsores clave del comportamiento. Son las pequeñas bisagras que abren la puerta al valor
de por vida. Compilé esta lista analizando lo que los mejores gimnasios tenían en común: no todo lo que hacen,
sino las pocas cosas que TODOS hacen.

Si solo haces estas cinco cosas, especialmente las dos primeras, estarás en el buen camino para reducir la rotación
de clientes.

Hemos tomado gimnasios con una tasa de abandono mensual del 10%, 15% y superior y los hemos llevado
Machine Translated by Google

reducirlas a menos del 5% en un mes y a menos del 3% en dos o tres meses simplemente
utilizando estas tácticas.

Y recuerda, una reducción en la tasa de abandono del 9% al 3% mes a mes no significa un aumento
del 6% en el negocio, sino un aumento del 300% en el valor de vida del cliente. La clave está en los
detalles. Todavía no he visto un gimnasio con menos del 3% de tasa de abandono que no
genere buenos ingresos. Tienes que dominar la tasa de abandono, o será tuya.

Así que echemos un vistazo más de cerca a cada uno de los jinetes.

Herramienta de retención n.° 1: contactos

Podría intentar que esto suene sofisticado, pero solo necesitas contactar PERSONALMENTE por
mensaje de texto o Messenger a cada cliente cada 14 días. Alguien de tu equipo debe contactar
a cada persona del gimnasio dos veces al mes para tomarle el pulso.

El objetivo es elogiar y felicitar al cliente por su progreso y luego resolver cualquier pequeño
problema que pueda tener.

Esta línea de comunicación es la piedra angular de la relación. Necesitamos mantenerla abierta

para que la relación perdure.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 193

Debes tomar notas sobre cualquier evento o logro de la vida del cliente que se discuta durante las
reuniones diarias de equipo. (Explicaré más sobre las reuniones diarias en breve).
Pero de esta manera, todos pueden compartir notas y, cuando esté previsto ponerse en contacto,
pueden incluir la personalización.

No subestimes el poder del toque personal. La gente anhela atención.

Dáselo.

Si alguien tarda mucho (más de 24 horas) en responder a tu correspondencia o no te

contesta, es probable que esté en proceso de cancelación. Esto es lo que podríamos llamar un
"indicador principal". Debes escalar a estos clientes a alta prioridad y realizar varios intentos de
contacto o incluir una nota en tu CRM para llamarlos aparte y contactarlos individualmente en
cuanto lleguen al gimnasio.
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Siempre que todos hayan sido “tocados” cada 14 días como mínimo, entonces puedes estar tranquilo
de que estás tomando la precaución de retención primaria.

Básicamente, puedes dividir a todos tus clientes en grupos y asignar a cada entrenador a uno.
Depende del tamaño de tu gimnasio y de la infraestructura. Conseguir 200 EFT es muchísimo.

Es diferente a llegar a 600 o más. (No entraré en los sistemas para 400+ EFT a $200/mes porque la
mayoría de las personas que leen esto aún no están en ese nivel).

La comunicación genuina atrae la atención ¿Sabes por qué los clientes de entrenamiento personal
permanecen un millón de veces más tiempo que los clientes de otros gimnasios?

Relaciones.

Las personas anhelan la conexión. Anhelan atención. Es una necesidad humana básica. En el momento
en que alguien se da cuenta de una pieza...

194 Alex Hormozi

La comunicación está automatizada, dejan de prestar atención, porque no se les presta atención. Es un
intercambio.

“La comunicación es el mejor contenido.” — Yo Mi recomendación es SISTEMATIZAR la

comunicación, pero nunca AUTOMATIZARLA, especialmente con
clientes actuales.

Incluso con más de 1000 clientes activos (como nuestros Gym Lords), seguimos usando Hojas de Cálculo
de Google y roles de conserjería para asegurarnos de que todos reciban la máxima atención. Enviamos
muchos mensajes de "solo porque los queremos".
Antes de toda esta tecnología, usábamos portapapeles con listas de todos los miembros del
gimnasio. Requiere esfuerzo, pero vale la pena.

Y se siente bien tratar a las personas como a la realeza.

Estas son algunas cosas que nos han funcionado: 1. Invite a sus nuevos miembros a un evento lo
antes posible. Deben asistir al primer encuentro.

2. Escríbeles una tarjeta manuscrita (más sobre esto a continuación) invitándolos al evento el día que se
inscriban, incluso si faltan tres semanas. Escríbela inmediatamente después.
Machine Translated by Google

Se registran, por lo que sus datos estarán frescos en su mente.

3. Regálales regalos promocionales, como una camiseta o una calcomanía para el parachoques, para que se
sientan parte de la comunidad, como si pertenecieran. Esto es especialmente efectivo si se los das en público
(por ejemplo, después de clase). Los usarán o los exhibirán. Todos quieren sentirse parte del grupo. Los
regalos promocionales funcionan especialmente bien si los usan en cinco entrenamientos. (Ese es el número
mágico de entrenamientos en el primer mes para...)

Secretos del lanzamiento del gimnasio 195

conseguir que alguien “se quede” según las estadísticas de Orangetheory de la Conferencia MBO de 2017).

4. Preséntales a un compañero/mentor de OG lo antes posible. Y haz que trabajen con los OG durante los
calentamientos de las primeras semanas. Anímalos a intercambiar números de teléfono y a conocerse los
nombres.

5. Asegúrese de que un entrenador de responsabilidad se comunique con ellos periódicamente.

6. Crea un informe de ausencias (disponible en la mayoría de las plataformas de CRM). Los

nuevos clientes NO pueden faltar a sus entrenamientos. Esta debe ser tu prioridad. Contacta
con ellos y conéctate.

Herramienta de retención n.° 2: Registro de asistencia . De nuevo, esto es simple, pero la mayoría de los
gimnasios no lo hacen. Sé excepcional haciendo las cosas aburridas que nadie más quiere hacer.

Este es un proceso que debes realizar al menos una vez por semana, idealmente el miércoles de cada semana.

El principal indicador de que un cliente está en camino de cancelar es cuando va al gimnasio dos veces o menos
en una semana.

Las personas en esta situación deberían ser una prioridad y necesitarán esfuerzos más agresivos para
establecer comunicación. Una vez que conectes con ellas, diles que has notado que no han ido al gimnasio
tan a menudo como antes y que quieres que se pongan manos a la obra cuanto antes porque las extrañas y
quieres que alcancen sus metas.

196 Alex Hormozi

Machine Translated by Google

Si tienen algún problema contigo, con el gimnasio o con algo en su vida que les dificulta ir al gimnasio, intenta
ayudarlos a resolverlo y a reducir su resistencia a hacer ejercicio. Incluso si no tiene nada que ver
contigo (por ejemplo, estrés en su vida personal), puedes recordarles que hacer ejercicio les ayudará a
aliviar el estrés y les dará un respiro de sus problemas.

Recuerde: la compasión y la conexión son las razones por las que los clientes seguirán volviendo a su
gimnasio.

Algunos dueños de gimnasios publican informes de asistencia mensualmente. Es demasiado tarde. Estás
dejando a muchos clientes sin atender.

Los informes semanales son buenos, pero lo ideal sería saber quién no se presentó antes del miércoles de
cada semana.

La implementación de este proceso de acercamiento a clientes sospechosos reducirá su tasa de abandono

de inmediato.

Hazlo ahora. En serio.

He visto que la asistencia ha bajado...

Semana 1: 3 visitas

Semana 2: 2 visitas

Semana 3: 2 visitas

Semana 4: 1 visita

Semana 5: CANCELAR

La belleza es que al interceptarlos en la semana 2, no solo le haces ganar más dinero al negocio,
sino que en realidad estás AYUDANDO

QUE SE QUEDEN CON EL FITNESS. Y ese es el objetivo.

Herramienta de retención n.º 3: Tarjetas escritas a mano

Querrá enviar tarjetas escritas a mano en varios puntos del ciclo de vida del cliente.
Machine Translated by Google

Secretos del lanzamiento del gimnasio 197

La primera vez es justo después de registrarse. Envíales una tarjeta escrita a mano dándoles
la bienvenida a la comunidad. Incluye regalos promocionales y una invitación al próximo evento para
clientes (Herramienta de retención n.° 4).

Te recomiendo que lo mantengas simple. En mi experiencia, los sistemas complicados no funcionan.

La segunda vez que las notas escritas a mano son útiles es cuando quieres pedir una referencia.
Sigue el sistema a continuación y cada entrenador trabajará con 10 clientes potenciales a la semana.

Paso 1: Divida a los clientes en cuatro grupos: A, B, C, D.

Paso 2: Ingrese sus nombres, números de teléfono y direcciones en una hoja de cálculo de
Excel. (La mayoría de los CRM permiten exportar estos datos).

Paso 3: Entregue una columna a cada entrenador.

Paso 4: Luego divide cada lista de entrenadores en cuatro grupos más pequeños (uno para cada semana
del mes).

Paso 5: El entrenador escribe una tarjeta a cada persona de la lista semanal, con una posdata que
dice: “Toma una foto de esta tarjeta y envíasela por mensaje de texto a un amigo tuyo que sea
increíble, que desearías que estuviera aquí contigo y que viva cerca del gimnasio, y su primer mes corre
de nuestra cuenta”.

Paso 6: El mismo entrenador hace seguimiento a esa persona cuando viene al gimnasio esa semana
y le pregunta:

“Sandy, ¿a quién le enviaste mi tarjeta?” (Probablemente se le olvidó y no se la envió a nadie). Paso

7: En ese momento, di: “Tranquila, no tengo el corazón roto. ¿Pero a quién se la habrías enviado?
¡Genial! Ve a buscar tu teléfono ahora mismo”.

198 Alex Hormozi

Paso 8: El entrenador toma el teléfono del cliente y graba un video de 20 segundos con él. Di algo como:
"Oye, Sandy estaba hablando de ti. Si..."
Machine Translated by Google

Eres tan genial como ella, quiero conocerte. Entra y salúdame.

Paso 9: Envíe un mensaje grupal con el video de texto al cliente potencial e incluya el número de celular
del entrenador.

Paso 10: Luego, el capacitador realiza un seguimiento desde su propio teléfono, agrega a la persona como
líder y programa un horario para que venga.

El secreto no es la tarjeta, sino lo que haces DESPUÉS de enviarla. La tarjeta te da el capital

relacional necesario para que se sientan un poco culpables por no haberle enviado tu mes gratis a un amigo.
Por eso funciona.

La tercera forma de usar las tarjetas es simplemente usarlas como punto de conexión. Envíalas en
momentos clave —después de tres, seis y doce meses como miembro del gimnasio— simplemente para
agradecer. Cuantas más tarjetas envíes sin pedir nada, mayor será la respuesta que recibirás.

En cuanto a las proporciones, recomiendo que una de cada dos tarjetas sea una solicitud. Dicho esto, el
contenido principal de la tarjeta debe ser elogiar a la persona, y solo la posdata debe ser la solicitud (por
ejemplo, asistir a un evento y traer una referencia o participar en un nuevo programa).

Herramienta de retención n.° 4: Eventos para miembros

El siguiente pilar es organizar eventos sociales regulares para tus clientes, como una tarde jugando minigolf
o una fiesta en la piscina. Mantienen a la gente conectada e involucrada en tu comunidad. Después de todo,
cuando la gente hace ejercicio o va y vuelve de la...

Secretos del lanzamiento del gimnasio 199

En el gimnasio, no hay mucho tiempo para charlar, lo cual es parte de lo que une a la gente. Los eventos
ayudan a los miembros a reunirse en un ambiente más relajado y menos centrado en objetivos, y
simplemente a pasar el rato.

Organice eventos a intervalos regulares. No anuncie los intervalos, simplemente organice los eventos.
Cada 21 días funciona bien.

Aquí está mi fórmula secreta para que los eventos de mis clientes sean un éxito:
Machine Translated by Google

1. Nosotros pagamos a la niñera; los miembros solo traen a sus hijos.

2. Los miembros entran gratis (para minigolf, barbacoa, etc.) si traen a un amigo.

3. Requerimos que todos los nuevos clientes asistan.

4. Enviamos invitaciones escritas a mano, especialmente a nuevos clientes.

¿Por qué funciona tan bien? Porque les da a las personas un motivo para socializar. La mayoría de la
gente no tiene planes. La mayoría de la gente es aburrida. Y ahora tu gimnasio está
rindiendo más de lo esperado al ofrecer valor más allá del fitness.

Los eventos te generan ingresos de varias maneras. Reduces la rotación de clientes al desarrollar
conexiones más profundas con ellos. Los antiguos y los nuevos también forjan relaciones.
Tienes la oportunidad de venderles a sus amigos al ofrecerles la opción de traer a un amigo. Si vas a
jugar minigolf, por ejemplo, pagas a la niñera, así que ya están contentos. Pero si deciden
traer a un amigo, también pagarás por ambos partidos. Esto favorece la reciprocidad . Si quedas con
los amigos de tus clientes en un evento patrocinado por el gimnasio, es muy probable que al menos
vengan a visitar tus instalaciones en algún momento.

200 Alex Hormozi

Consejo profesional: Si decides llevar tu gimnasio a un establecimiento más pequeño (incluso

a una cadena), a menudo puedes negociar una tarifa reducida o incluso una noche totalmente gratis,
ya que les estás generando nuevos clientes. Así es como puedes convertirte en el alcalde de
tu ciudad. A la gente le encanta quien les genera clientes, ¿verdad? Hazlo suficientes veces y te
recomendarán de nuevo, incluirán una tarjeta XYZ gratis en sus folletos o alguna otra forma de
recompensa.

Continúa siendo una buena persona en general y empareja a tu amigo con un entrenador o contigo
mismo, para que puedas conocerlo mientras juegan minigolf. Si le invitaras a entrenar al gimnasio
el lunes, ¿qué probabilidades hay de que te rechace? Bastante bajas.

¿Cuánto pagarías por sentarte con una recomendación cálida?

Si eres como yo, pagarías mucho. Y tendrás el capital para hacerlo, porque ahora tienes precios
que realmente te harán ganar dinero y te darán...
Machine Translated by Google

a sus clientes una gran experiencia, así como ofertas iniciales que obtienen resultados sin regalar su vida.

¿Ves cómo todo esto va tomando forma?

Lo más importante es asegurarse de que haya una actividad donde puedan conversar y socializar. Ir al cine o a un concierto

probablemente no sea buena idea, ya que se espera que todos permanezcan en silencio y se concentren en el espectáculo.

Aquí tienes una lista no exhaustiva de ideas de eventos patrocinados por el gimnasio para que te animes.

• Barbacoa

• Bolos

• Campamento de entrenamiento benéfico y barbacoa

• Lavado de autos benéfico

Secretos para el lanzamiento del gimnasio 201

• Noche de comida trampa

• Comida compartida de postres/comida compartida de platos saludables

• Recorrido por el mercado de agricultores

• Golf con frisbee

• Yogur helado

• Recorrido por la tienda de comestibles

• Caminata

• Patinaje sobre hielo

• Chef de hierro

• Pintura y vino

• Sesión de fotos
Machine Translated by Google

• S'mores/Fogata

• Proyecto de Servicio

• Pelota de wiffle

Herramienta de retención n.° 5: Entrevistas de salida

El último de los jinetes de la retención es simple: las entrevistas de salida.

Si haces esto bien, puedes ahorrar la mitad —sí, la mitad— de tus cancelaciones. Así que imagina
reducir tu tasa de abandono a la mitad (o, siendo más realistas, un 25%), ya que la mitad de tus
cancelaciones serán de personas que no llaman para darte nueva información de facturación (sí,
he pasado por eso). En fin, si la otra mitad son cancelaciones reales, puedes ahorrar la mitad de esa
mitad. Puede que no parezca mucho, pero los comentarios de estas entrevistas pueden ser
invaluables para ayudarte a mejorar tu servicio. Y ahorrar un 25% de cancelaciones supone un
aumento del 33% en el valor de vida del cliente (nada desdeñable).

Ahora bien, para que estos sean efectivos, deberá mencionar las entrevistas de salida en sus
contratos y tener nuevas

202 Alex Hormozi

Los miembros firman con sus iniciales al registrarse. Esto crea la expectativa de que querrán que
lo hagan si cancelan.

Y necesitas VENDER los beneficios de hacerlo. Aquí tienes una forma de hacerlo.

No somos el tipo de instalación que simplemente le facturará su tarjeta o lo enviará a cobranzas;

en realidad queremos saber qué salió mal o qué salió bien que provocó que se fuera... incluso si
estaba completamente satisfecho.

La mayoría de los gimnasios no quieren hablar con los clientes que deciden irse, pero son nuestros
favoritos porque nos ayudan a brindar la mejor experiencia posible y a servir a todos a un nivel
superior.

Y, muchas veces, cuando tenemos estas conversaciones, descubrimos que el problema no tenía nada
que ver con el gimnasio. A veces era el trabajo, la vida familiar o los niños.
Machine Translated by Google

Y por suerte, una vez que sabemos cuál es el problema, generalmente podemos ayudar a resolverlo.
Así que, en definitiva, esta es una forma más de ayudar a las personas a resolver problemas y, en
última instancia, a cumplir sus objetivos. Porque si estás en forma durante ocho semanas, no
importa. Queremos que estés en forma para toda la vida, y a veces eso requiere creatividad para descubrirlo.

Un guion así funciona muy bien al principio. Y es cierto: si puedes ayudar a alguien a resolver un
problema, puedes ayudarlo a perseverar. Las entrevistas de salida demuestran que te importan y
que realmente quieres que se mantengan fieles al objetivo que se propusieron (y deberías).

El guion es esencialmente una reventa. Piensa en el marco CLOSER.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 203

DO:

"¿Qué te llevó a inscribirte originalmente?"

L: “Está bien, entonces querías perder peso. Lo conseguí”.

O: "¿Cuánto has perdido hasta ahora? ¿Qué ha sido lo que más te ha frenado?"

Ahora, en lugar de repasar experiencias PASADAS, te contarán sobre su experiencia ACTUAL contigo.

Y una vez que descubras cuál es el mayor obstáculo, podrás resolverlo.

Podría ser la asistencia, en cuyo caso debes sumergirte. ¿Es la hora de la sesión?
¿Es el instructor? ¿Es la música? ¿Son los entrenamientos? Sé directo: no tiene sentido edulcorarlo
a estas alturas.

S: Quieres excavar para encontrar el problema y luego ofrecer la solución.

E: Y la mitad de las veces, no los has perdido. Solo necesitan desahogarse y ser escuchados. Muchas
veces, simplemente están frustrados consigo mismos.

R: Así que ofrézcales ánimos y propongan un plan que puedan seguir y ejecutar.
Machine Translated by Google

Ésta es la esencia del coaching.

De todos modos, este es el último de los cinco procesos de retención clave que debes implementar
de inmediato.

E incluso si las personas no tienen una nota sobre entrevistas de salida en su contrato, de todas
formas pídales que vengan y cancelen en persona.

Como mínimo, consigue una llamada. Te sorprenderá lo que un oído atento y una gorra de
entrenador pueden hacer por una conversación.

204 Alex Hormozi

¿Cómo lo mantienes todo organizado? Excelente pregunta. Las explicaciones en hojas de cálculo
y las demostraciones de software no se traducen bien a los libros. Pero, en resumen, simplemente
necesitas tiempo. Reserva horas para hacer esto. Piensa en estos ajustes como algo tan
importante para ti como para gestionar tu negocio.

Puedes rastrear esta información en una hoja de cálculo maestra o en cualquier CRM que uses. En
cualquier caso, necesitas tener una visión integral de todos tus clientes y de lo que les sucede.

Así es como se escala el contacto personal. Así es como se multiplica el valor del ciclo de vida de
los clientes y se reduce considerablemente la tasa de abandono.

Estas cinco herramientas son los puntos de conexión que unen los cuatro hitos del ciclo de
vida del cliente.

Conectar → Referir → Testificar → Ascender

capítulo 17

GENTE:

Cómo construir el equipo de tus sueños

El otro lado de esta ecuación comunitaria son las personas que dirigen tu negocio, no solo los
procesos que ejecutan. Con demasiada frecuencia veo dueños de gimnasios que tratan a su equipo
como basura y se preguntan por qué sus clientes no están contentos.
Machine Translated by Google

Trata a tu equipo como oro y ellos tratarán a tus clientes como oro.

Trata a tu equipo como una mierda y ellos tratarán a tus clientes como una mierda.

Ahora que hemos dejado eso de lado, es útil tener en cuenta que la mayoría de los propietarios de gimnasios
carecen de CLARIDAD en algunos frentes.

1. ¿Cómo debería ser la organización hoy y a medida que crecemos?

2. ¿Qué estructura de comunicación debe existir para que funcione sin problemas?

3. ¿Qué se requiere en cada puesto para tener éxito?

Esto es lo que voy a intentar aclarar de la forma más sencilla y humanamente posible, basándome en nuestra
experiencia con miles de gimnasios.

Así que abordemos juntos el punto 1. Creo que las imágenes funcionan bien aquí, así que les he preparado
una tabla. Los puestos que necesitan contratar están en orden de izquierda a derecha. Y a medida que su
gimnasio crezca, también lo hará su equipo (la primera columna muestra el número de clientes, también
conocidos como miembros recurrentes o EFT). 205

206 Alex Hormozi

Administración

N/A

$0

N/A

$0

N/A

$0

N/A

$0
Machine Translated by Google

2 x 20 horas

$10/hora

eh

Gerente de ventas

N/A

$0

N/A

$0

N/A

$0

N/A

$0

2 x 20 horas

$1K+

Comisión

eh

etención R Manag NA $0 NA $0 NA $0 20 hrs $1,300/m 20 hrs $1,300/me

eh

Desafío

Administrar

N/A
Machine Translated by Google

$0

20 horas

$1,300/m

20 horas

$1,300/m

20 horas

$1,300/m

20 horas

$1,300/m

eh

Operaciones

Administrar

20 horas

$1,300/m

20 horas

$1,700/m

40+ horas

$3,400/m

40+ horas

$3,400/m

40+ horas
Machine Translated by Google

$3.4K + 10%

Participación en las ganancias

Zapatos de deporte/

Por hora $

1–2

$15–$20

2–4

$15–$20

4–6

$15–$20

6–8

$15–$20

6–8

$15–$20

Dueño

# de
Machine Translated by Google

Clientela

0–100

100–175

175–250

250–325

más de 400

Secretos del lanzamiento del gimnasio 207

Quiero reconocer a Joey Huber, uno de nuestros Gym Lords, cuyo gimnasio ha superado ampliamente
el éxito del mío al utilizar nuestros sistemas.

Ha logrado aumentar sus EFT de 250 miembros recurrentes a más de 800. Todo desde un
solo lugar y a un precio premium de más de $200 al mes. Por eso también soy un firme defensor
de tener un gimnasio súper rentable en lugar de muchos centros que apenas alcanzan el punto de
equilibrio (algo común en el sector).

Joey ha corrido la milla en cuatro minutos. Esta es una adaptación híbrida de su estructura
organizativa y la mía.

Vamos a verlo en detalle.

Cada nivel muestra, en incrementos de 75 miembros, lo que se necesita. Cuando la carga

de trabajo es pequeña, una persona puede desempeñar múltiples funciones, pero a medida que
crece, la atención se centra cada vez más en una sola tarea. Por eso, las personas en las
grandes corporaciones necesitan seguir subdividándose y especializándose, debido a su gran
volumen de trabajo.

Consejo profesional: Contrata ANTES de necesitar el puesto. Esto te dará tiempo para encontrar
a la persona adecuada, contratarla, capacitarla y ver si funciona. Esto puede requerir varios intentos.
Y no conviene contratar a la gente apresuradamente porque la necesitas de inmediato.
Elige con cuidado. De esta manera, el negocio seguirá creciendo a un ritmo constante durante
mucho tiempo, sin estancamientos.
Las mesetas ocurren cuando falta una persona o un proceso en el negocio que está causando una
fuga.
Machine Translated by Google

¿Por qué tanta gente?

Cuando iniciamos Gym Launch, solo teníamos un representante de soporte.

Ella hizo todo por todos. Ahora tenemos más de 37 apoyos.

208 Alex Hormozi

Representantes. Cada representante recibe capacitación multidisciplinaria inicial para que comprenda todo y
cómo funciona todo en conjunto. Tras la capacitación inicial, se les asignan funciones más pequeñas y
especializadas, como la gestión de anuncios, la automatización y los embudos de ventas.

Además de eso, contamos con apoyo estratégico de entrenadores expertos en la materia (SMEs), Gym
Lords que han demostrado una competencia o dominio extremos en una determinada vertical.

Por ejemplo, tenemos pymes de operaciones, pymes de ventas telefónicas, pymes de ventas de
alto valor, pymes de retención y pymes de automatización.

De esta manera, tenemos cubierta tanto la parte humana como la técnica y un experto
especializado en cada área.

Esto debería explicar por qué la organización crece a medida que crece el número de miembros.
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Compensación
Estoy excluyendo al propietario, pero la primera persona que debes poner en la nómina eres TÚ.
Observará que debajo de cada desglose por hora se encuentra la compensación. Esta puede

variar ligeramente según el mercado, pero es un buen punto de referencia.

También notarás que el/los gerente(s) de ventas se ubican al final. ¿Por qué? Porque es uno de los puestos más
caros de contratar, no desde el punto de vista salarial, sino por la pérdida de oportunidades. Rara vez alguien vende
tan bien como el propietario/emprendedor. Por lo tanto, la empresa pierde dinero por la pérdida de
oportunidades.

Esto aumenta el costo de adquisición y disminuye los ingresos. Sin embargo, llegará un momento en que el
propietario simplemente no tendrá la capacidad para seguir vendiendo. Es uno de los últimos puestos que
recomiendo reemplazar, principalmente porque capacitar a alguien requiere tiempo y esfuerzo, y a veces implica
algunos errores.

antes de encontrar al hombre o la mujer adecuado para el trabajo.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 209

Mientras tanto, estás perdiendo ingresos y oportunidades.

Es por eso que recomendamos hacer esto al final, después de tener un margen de ganancias saludable y algo de
dinero decente en el banco.

Pero eso es parte del negocio. Es una entidad orgánica que comprende personas. Y las personas no son
máquinas; hay que regarlas y cuidarlas como a un jardín.

Una historia con moraleja: Lo veo constantemente. Logramos que un gimnasio casi cerrara sus puertas y
alcanzara su capacidad máxima en un par de meses.

El dueño se pondrá en contacto contigo y te dirá: "Abriré una segunda sucursal". Pero habrá olvidado uno de los
objetivos principales de un negocio: GANAR DINERO. Ven que su negocio finalmente funciona, pero aún no
han ganado dinero real.

De hecho, los propietarios de gimnasios con varias ubicaciones a menudo ganan MENOS.

dinero, porque escalaron problemas, no procesos.

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Llega el momento de abrir una segunda sucursal, pero a menudo es mucho más tarde de lo que la
mayoría de empresarios están mentalmente preparados.

1. Necesitas haber acumulado efectivo de manera constante (ganancias de $20 000/mes) durante
seis meses consecutivos.

2. Su personal debería encargarse de todas las operaciones, incluidas las ventas, durante ese período de
tiempo.

3. El gimnasio debería haber crecido durante esos seis meses.

4. Debes tener un MÍNIMO de $200,000 en el banco antes de comenzar a buscar.

Ese es el punto de referencia que les doy a nuestros gimnasios antes de siquiera pensar en una
segunda ubicación. La mayoría de las veces, terminan teniendo que invertir más dinero del previsto y
acudir varias veces para corregir problemas, recontratar y capacitar a su personal.

A menudo aconsejo a los propietarios que vendan ubicaciones para recuperar su atención y enfoque para
que podamos arreglar su ubicación principal.

210 Alex Hormozi

Y lograr una rentabilidad superior con los sistemas que he descrito en este libro. Solo cuando alcancen
los nuevos estándares, retomaremos la conversación sobre otra ubicación.

Hablando en serio: Lo que suele ocurrir es que un dueño sigue el consejo, empieza a generar $20,000
al mes y se da cuenta de que puede hacer aún más cosas en su gimnasio actual para obtener ganancias.
Y luego lo hace, como hizo Joey. La mayoría de los dueños solo abren un segundo o tercer local
porque no saben cómo generar más ingresos con su gimnasio actual. Creen erróneamente que la única
oportunidad de crecimiento es MÁS.

En lugar de MEJOR.

Utilice esta estructura organizativa. Pague según esta escala. No se salte pasos ni se apresure. Y no
piense en una segunda ubicación hasta que tenga todo esto listo.
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capítulo 18

GENTE:

Ciclos de comunicación
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Y cadencias
Si has estado en mi mundo, sabrás que prefiero hablar de los negocios como un jardín en lugar
de como una máquina. Crece y muere. Hay que regarlo y cuidarlo. Hay malas hierbas
que crecen dentro de los empleados y miembros que deben cortarse y desecharse. Esta es
la poda del jardín. A veces puede ser dolorosa a corto plazo, pero es necesaria para la salud
general del organismo.

El “agua” del negocio es su ciclo de comunicación.

Este es tu sistema de riego. Así es como mantienes a tu equipo en forma, lo haces crecer
y, por extensión, tu negocio crece.

Si no tienes un ciclo de comunicación definido, estás dejando tu crecimiento al azar.

Y si estás leyendo este libro, sé que no es eso lo que quieres.

¿Cómo debería ser entonces una comunicación excelente?

Hay tres prácticas de comunicación principales que debes implementar de inmediato. Y si ya

tienes algunas de ellas, impleméntalas con rigor. Deben ser tan consistentes como las 211.

212 Alex Hormozi

Amanecer. Tu equipo debería estar esperándolos y presentarse por costumbre.

Ellos son…

• Reuniones diarias

• Reuniones semanales de equipo

• Reuniones individuales semanales

Bastante simple, ¿verdad? Únete al 5% de las mejores empresas que realmente lo hacen.

Nota: Al principio, usted dirigirá estas reuniones. Pero con el tiempo, su

Machine Translated by Google

El gerente de operaciones debería encargarse de esto, y tú deberías ir de copiloto (en otras

palabras, callarte y dejar que lo hagan ellos). ¿Quieres que no te necesiten? Pues que no te
necesiten.
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Reuniones diarias

Las reuniones diarias son el alma del negocio. Así es como puedes estar al tanto de todo lo que sucede.
Es lo MEJOR.

Incluir a los capacitadores aquí. Si no es posible, al menos incluya a todo el personal no capacitado.

Las reuniones diarias no deben durar más de 10 minutos. A menudo, se pueden hacer incluso en
menos tiempo. Solo necesitas repasar las cifras del día anterior, como el número de ventas y
cancelaciones. También puedes hablar sobre los clientes que faltaron a las sesiones y el historial
de asistencia actual. Luego, comenta las ganancias o pérdidas de clientes y haz los anuncios
breves que necesites. Termina con un poco de motivación y agradecimiento, ¡y listo!

Estos mantienen a todos enfocados en lo principal: HACER CRECER EL NEGOCIO.

Las reuniones son muy valiosas y garantizan que todos sepan qué está pasando. También podrás
detectar

Secretos del lanzamiento del gimnasio 213

cualquier cosa que parezca “extraña” y arréglela inmediatamente en lugar de dejar que se agrave.
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Reuniones semanales de equipo

Esta reunión debe tener un guion preciso. Cada persona debe tener un tiempo definido para hablar.
Revisarán los objetivos de la semana pasada, los de esta semana y cualquier cosa que necesiten del resto del
equipo.

A continuación se muestra un ejemplo de agenda.

9:00–9:12 am > Los capacitadores analizan la vibra de la comunidad, los logros de los clientes y las pérdidas
que deben abordarse.

Personas desaparecidas o personas que han sido señaladas (ver los capítulos de PROCESO).
Información relacionada con el entrenamiento, música, etc.

9:12–9:28 am > El administrador del desafío repasa el progreso de todos los participantes, así como el de
cualquiera que esté experimentando problemas y lo que planean hacer para resolverlos.

9:28–9:41 am > El gerente de operaciones repasa los números de la semana pasada y los planes para esta
semana.

Problemas de facturación, personas que necesitan ser apartadas, objetivo de ventas complementario, etc.

9:41–10:00 a. m. > El propietario revisa la nueva promoción interna. Se publica el programa de videos
y mensajes de texto para promocionarla. Se recuerda el seguimiento de las tarjetas manuscritas. Se felicita al
equipo por su buen desempeño.

Si terminas de hablar antes del tiempo asignado, finaliza antes.

Ya no es necesario hablar solo porque tienes la palabra. Aumentará la eficiencia de tu reunión. Y

a todos les encanta.

214 Alex Hormozi

Reuniones que terminan temprano. A medida que más personas se unen al equipo, el tiempo de intervención
de cada persona se acorta y se vuelve más específico.

Y sí, pagas a la gente para que asista a esta reunión.

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Reuniones individuales semanales

Si me preguntaran qué es lo que ha hecho crecer nuestro negocio tan rápidamente, respondería que la adquisición
financiada por los clientes.

Pero si le preguntaras a mi esposa, Leila (quien REALMENTE hizo crecer nuestro negocio), ella diría reuniones
individuales semanales.

¿Por qué?

Porque para hacer crecer un negocio, se hace crecer a las personas. Sobre todo en un negocio
de servicios.

A medida que te desarrollas y tu tiempo se vuelve más valioso, dejarás de entrenar a tus clientes. Pero nunca
dejas de entrenar realmente.

Simplemente entrenas a la gente a un nivel superior.

¿Quién más podría ofrecerle un retorno de la inversión positivo por su tiempo de coaching?

Redoble de tambores…

TU EQUIPO.

Si estás intentando escalar, escalar una cultura y asegurarte de que ningún entrenador te robe todos tus
clientes, necesitas invertir en ellos.

Sí, necesitas invertir tu activo más preciado (además de tu atención) en ellos.

De hecho, cada vez que encuestamos a nuestro equipo, lo que más les gusta es el uno contra uno.

¿De qué hablas? En resumen, no hablas de nada.

En cambio, escuchas la mayor parte del asunto y haces preguntas. Si quieres que alguien llegue a una conclusión,
no se la dices; haces preguntas capciosas. Pero ellos deben averiguarlo; de lo contrario,

Secretos del lanzamiento del gimnasio 215

Nunca podrás superar ese rol. Las preguntas principales son…

Machine Translated by Google

• ¿Qué va bien?

• ¿Qué no va bien?

• ¿ Cómo puedo ayudarte a ganar más?

Y si alguna vez sientes que alguien no es específico en lo que hace, generalmente NO es porque
sea un empleado ladrón y estafador que quiere sacarte dinero. En cambio, eres tú.

Por lo general, no hicieron un buen trabajo al definir el rol o darles resultados, pautas o
capacitación claros.

Resultados claros = empleados motivados

Con el tiempo, su gerente de operaciones se hará cargo de estas reuniones individuales

con el personal de primera línea, y usted sólo las realizará con los gerentes.

Si tienes empleados a tiempo parcial, puedes hacer esto cada dos semanas, pero te recomiendo
encarecidamente que lo hagas semanalmente con todos.

Estas sesiones individuales deben durar unos 30 minutos.

Si puedes, ponlos todos seguidos el mismo día. Me gustan por la tarde, pero tú decides.

Si lo necesita, puede usar una llamada telefónica. Funciona perfectamente y puede ser más conveniente
para su personal.

Estos son los tres grandes ciclos de comunicación que debes implementar para que tu gimnasio
crezca como un jardín bien cuidado. Esto reforzará todos los procesos que aprendiste en los
capítulos sobre procesos. Así te asegurarás de que todo se haya ejecutado correctamente.

216 Alex Hormozi

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Acciones a tomar

1. Realizar reuniones diarias.

2. Realizar reuniones de equipo semanales.

3. Realizar reuniones individuales semanales con todos los miembros del equipo.

4. A medida que el negocio crezca, como CEO, usted solo mantendrá reuniones individuales con los gerentes,
y ellos mantendrán reuniones individuales con los miembros del equipo de primera línea.

capítulo 19

GENTE:

Cinco cosas que todo rol debe tener

Machine Translated by Google

En tus necesidades de gimnasio

Puedes mirar un organigrama y comprender el rol básico de cada persona.

¿Pero cómo se ve esto diariamente?

Una de las cosas que puede abrumar a cualquier propietario de un gimnasio es perder continuamente el tiempo con
nuevas contrataciones y personas que no son adecuadas para el puesto.

O peor aún, no poder encontrar a las personas adecuadas.

Para cada uno de los roles que acabo de describir en la estructura organizacional, se
necesitan CINCO procesos.

Estas cinco cosas reflejan un canal de ventas, excepto que en lugar de estar dirigido a futuros
clientes, está dirigido a futuros empleados.

El flujo de clientes se ve así:

Generación de leads → Nutrición de leads → Ventas →

Cumplimiento → Retención/Ascenso. El flujo de empleados requiere el mismo nivel de

detalle y atención si desea sistematizar su negocio. Se ve así:

217

218 Alex Hormozi

Solicitud → Nutrición del solicitante → Entrevistas

→ Formación → Gestión

Es curioso cómo son imágenes especulares, ¿verdad?

Machine Translated by Google

Solicitud
Siempre necesitas tener un flujo de entrada para cada puesto. Esto te permite no ser tomado como rehén por
ningún empleado. Esto te permite mantener la ventaja. No se debe usar ni imponer a nadie. Pero todos deberían
saberlo: nadie es irremplazable.

La clave aquí es tener un proceso confiable para generar clientes potenciales.

Aquí es donde un texto publicitario resulta útil. Aquí tienes tres de nuestros mejores anuncios que puedes usar
para algunas de las contrataciones que probablemente necesites.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 219

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Gerente de Operaciones Ad
**SE BUSCA GERENTE DE OPERACIONES AHORA**

Nuestros propietarios están CONSTANTEMENTE ocupados con demasiado que hacer, y necesito
contratar para ellos un gerente organizado y orientado a los detalles lo antes posible.

Son dueños de un gimnasio en rápido crecimiento en [ ubicación] y ya no puedo permitir que ninguno de
los dos se quede trabajando hasta tarde otra vez.

Debido a nuestro rápido crecimiento, están enfrascados en la gestión del trabajo diario, las facturas, los
horarios y las interacciones con los clientes que conlleva el trabajo operativo, pero ¡caramba!,
estas cosas les quitan demasiado tiempo. Necesito que sus superpoderes estén dirigidos a otras áreas.

:PAG

¿Puedes ayudarme a ayudarlos?

Estamos buscando un tipo de persona GSD (get­sh*t­done) que esté centrada en el cliente
pero que también sepa cómo hacer el trabajo y ser un líder para el resto de la empresa.

• Excelente en el manejo de detalles y la gestión de personas.

• Leal y trabajador

• Siempre cumple y nunca incumple una fecha límite

• Tan productivo que su último empleador consideró contratar a dos personas para reemplazarlo después
de que se fue

• Fuerte comunicador con buenas habilidades informáticas.

• Cómodo en un entorno de pequeñas empresas de ritmo rápido donde las prioridades pueden
cambiar rápidamente

• Le encanta trabajar con dueños de negocios.

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• Capaz de “usar todos los sombreros”

Si esto suena como usted, ¡LEA EL RESTO DE LA DESCRIPCIÓN y presente su solicitud a continuación!

220 Alex Hormozi

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Anuncio de vendedor

¡SE BUSCAN ESTRELLAS DE ROCK EN VENTAS YA!

Si aún no ha oído hablar de [ NOMBRE DE SU GIMNASIO] , somos una empresa en rápido

crecimiento que actualmente está inundada de clientes potenciales.

En serio, nuestro equipo actualmente recibe más de 10 llamadas de ventas al día porque necesitamos
urgentemente más personas que nos ayuden a cambiar esta industria.

No hacer llamadas en frío

No pagar por clientes potenciales

No se requieren referencias insistentes

Solo prospectos calificados que necesitan charlar con alguien que pueda capacitarlos sobre
nuestra empresa.

POR FAVOR NO APLICAR SI…

Tu ego es más grande que el trasero de Kim Kardashian.

No eres un jugador de equipo.

No tienes ninguna OBSESIÓN por ser excelente.

No te importa LO QUE estás vendiendo.

(Sólo personas con alta moral, por favor.)

Eres un tonto que se divierte y no tiene sentido del humor.

Odias el dinero y a los dueños de gimnasios.

AVISO IMPORTANTE: Si detestas a la persona descrita anteriormente tanto como nosotros, presenta tu
solicitud USANDO EL ENLACE

ABAJO. (NO se aceptarán mensajes privados de FB).

Machine Translated by Google

Instrucciones sencillas, amigos. Siendo sinceros, debido a nuestra reputación de vender artículos de
alta calidad, solemos recibir más de 50 solicitudes el primer día.

Así que si estás esperando alguna señal misteriosa para postularte, te sugiero que LO HAGAS antes de
que se llene el cupo.

SOLICITE USANDO ESTE ENLACE

Secretos del lanzamiento del gimnasio 221

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Anuncio de entrenador

[ TU ZONA] SE NECESITA ESTRELLA DEL FITNESS

$30,000–$60,000/año dependiendo de la ética laboral

Gimnasio semiprivado/campamento de entrenamiento abarrotado que necesita entrenadores para

entrenar a sus clientes. Nos ahogamos en gente nueva que busca y necesita formación, y te
necesitamos a TI.

Debe ser una animadora de corazón, pero un sargento de instrucción en la ejecución.

Hay que amar a la gente.

Debe amar los ritmos dulces y ser capaz de crear listas de reproducción dulces.

Debe sentirse cómodo dando chocar los cinco sudorosos.

Debe sentirse cómodo en las selfies sudorosas posteriores al entrenamiento.

Debe ser puntual. Siempre.

El horario es de 5 a 10 de la mañana y de 4 a 7 de la tarde.

NO APLICAR SI…

No puedes jugar en equipo.

Estás interesado sólo en ti mismo.

Te tomas demasiado en serio.

Eres demasiado genial para el Miércoles de Calcetines Locos y otros eventos temáticos.

Tu ego es más grande que el trasero de Kim Kardashian.

Más de la mitad de tus fotos de Instagram son selfies en el baño sin camisa.

Si has llegado hasta aquí, entonces te estamos buscando.

Machine Translated by Google

Necesitamos cubrir de 6 a 16 sesiones semanales. Si lo logras, hay mucho más de lo que

obtuviste.

Estamos creciendo rápidamente y hay muchas oportunidades de crecimiento dentro de la

empresa.

Haga clic en el enlace y siga las instrucciones si esta suena como su marca de proteína en
polvo.

222 Alex Hormozi

Estos tres anuncios deberían ser un buen comienzo.

Machine Translated by Google

Nutrición de aplicaciones

No dejes que tu ego te domine. Trabaja con ellos como si fueran clientes potenciales.
No pienses: “Si son el tipo de persona adecuado, me encontrarán”. Eso es tonto.
La gente no vive para servirte. Necesitas recordarles y darles una razón (el dinero no es
suficiente) para que vengan a hablar contigo por teléfono. Si su currículum es bueno,
demuéstrale que te importa, hazle seguimiento rápido y llama.
Machine Translated by Google

Entrevistas
Cuando entrevisto a entrenadores, puedo conocer a la persona en los primeros 30 minutos.
Si se muestran muy animados, los pongo a observar una clase. Después, les permitimos dirigirla.
Si va razonablemente bien, les damos retroalimentación sobre ALGO que pueden mejorar. Si lo
mejoran para la siguiente clase, sé que tengo a alguien a quien se le puede enseñar. Si no
mejoran, o la clase que imparten es pésima, simplemente la dejamos ahí.

Al entrevistar a vendedores, usted debe buscar cinco cosas.

• Ética laboral

Medido por el tiempo de respuesta rápido una vez que haya mostrado interés

• Éxito pasado

• Curiosidad

¿Cuántas preguntas te hacen?

¿Hablan todo el tiempo?

Secretos del lanzamiento del gimnasio 223

• Capacidad de ser entrenado

Haz que te vendan y luego dales retroalimentación.

Proporcione un guión antes de la entrevista.

• Energía

¿Son optimistas y positivos? (Es solo una cuestión visceral: te tienen que caer bien).

Evalúo a los candidatos a Gerente de Operaciones y Gerente General según su capacidad para
tomar decisiones y su atención al detalle. Deben ser capaces de asumir el rol de Mamá Ganso
dentro del gimnasio y ser gerentes del...
Machine Translated by Google

centro.

Incorporación/Capacitación

Debe hacer estas cosas con cada nuevo empleado: 1. Preséntele la empresa.
equipo.

2. Preséntelos a los clientes.

3. Escribe la agenda de la primera semana.

4. Pídales que inicien sesión en su sitio web y lean sobre sus valores fundamentales y su
misión.

5. Prepare un plan de crecimiento (incluyendo detalles de compensación).

6. Hazles saber sobre tu ciclo de comunicación.

7. Describe cómo es un día perfecto para ellos.

8. Asegúrese de que conozcan los números que necesitan alcanzar para tener éxito.

Gestión/Ascenso

El ciclo de comunicación es donde debes gestionar y medir principalmente los objetivos. Es

necesario elogiar a las personas para que logren el éxito.

Graba eso en tu cerebro. Es la única manera.

224 Alex Hormozi

El ascenso en el contexto de los empleados se da cuando se promueve a las personas. Por eso, es
importante encontrar personas que comprendan y compartan la visión de su negocio. Las estrellas
del rock surgirán rápidamente. Y cuando lo hagan, es importante poder mostrarles una ruta de
crecimiento, tanto individual como profesional. Para los capacitadores, se describe
cómo ampliar su propia base de clientes semiprivada. Para los administradores y el personal de
operaciones, se busca mostrarles una oportunidad de ingresos compartidos a medida que crece el
EFT. Para los vendedores, se les debe ayudar a imaginar cuántas ventas podrían realizar y qué
significaría eso para ellos en términos de desarrollo de habilidades y sus ingresos.
Machine Translated by Google

¡Guau, eso fue largo!

Ahora tienes la información necesaria para las dos primeras partes del sistema de
retención: proceso y personal. Finalmente, pasamos al producto. Aquí es donde
profundizaré en los capacitadores y las sesiones para que puedas brindar
experiencias increíbles a tus clientes de forma constante.

capítulo 20

PRODUCTO: Cómo motivar

Machine Translated by Google

Entrenadores desmotivados

El último proceso de retención es el producto. En cierto modo, el personal de

entrenamiento existe por sí solo. En esencia, son el recurso que vendes como propietario
de un gimnasio: su tiempo y experiencia. Así que, si quieres tener un gran gimnasio,
necesitas excelentes sesiones de entrenamiento y, por ende, excelentes entrenadores.

El producto consta de dos partes: los capacitadores y la estructura de las sesiones.

En este capítulo, revisaré algunos métodos adicionales para motivar a los capacitadores.
En el siguiente capítulo, repasaré la estructura más efectiva para las sesiones y
algunos pequeños ajustes que deberían mejorar la experiencia y generar ingresos.
Machine Translated by Google

El problema del entrenador desmotivado

Si la gente abandona tu gimnasio es porque tus productos o servicios son de calidad inferior.

Todo se reduce al equipo. Y si tu equipo no rinde, es culpa tuya.

Período.

No te deprimas. Identifica, mejora y supéralo.

Esta sección también es una de las más emocionantes para mí, ya que es donde me
faltaba algo. La mayoría de las habilidades y marcos que necesitaba desarrollar para mi
trabajo con propietarios de gimnasios se han centrado en este tema. Y si hubiera sabido lo que
sé...

226 Alex Hormozi

Ahora bien, cuando estaba empezando, habría podido mejorar muchos de mis sistemas
antiguos.

Por suerte, ahora sé lo que sé, y tú también lo sabrás. Podrás usar estos marcos del futuro
para ganar dinero ahora. ¡Genial!
Machine Translated by Google

Entrenadores motivadores

Hay dos maneras de motivar a las personas: extrínsecamente e intrínsecamente. Extrínsecamente

significa que están motivadas por fuerzas externas. El mejor ejemplo sería el dinero. Extrínsecamente
es la forma de empezar antes de que confíen en ti.

Intrínseco es cuando alguien está motivado por una causa superior o un propósito interno.
Un buen ejemplo es cuando las personas se ofrecen como voluntarias y donan su tiempo y dinero a una
organización benéfica en la que creen. Esto es (con suerte) algo que les motiva intrínsecamente.
Aceptan perder tiempo productivo y dinero a cambio de una sensación de realización, propósito y
contribución. Aquí es donde quieres llegar. Aquí es donde la gente se abalanzaría sobre ti porque creen
en lo que tú y tu empresa representan.

Así que empecemos con lo fácil.

Motivadores extrínsecos: compensación

Como viste en la sección anterior, los entrenadores de gimnasio suelen ganar entre $15 y $20 por hora.
Ese es su salario base. Lo interesante es la parte de los ingresos compartidos y las comisiones.

Dentro de mi modelo de gimnasio, hay tres formas en que los entrenadores ganan dinero fuera de las
sesiones en grupos grandes.

• Venta de suplementos

• Venta de desafíos internos (a miembros existentes)

• Cumplimiento y retención de clientes semiprivados (25% de los ingresos brutos)

Secretos del lanzamiento del gimnasio 227

Gestioné mis gimnasios sin la tercera opción. Pagaba la misma tarifa por las sesiones para grupos
grandes que por las de grupos pequeños.

Pero si pudiera hacerlo todo de nuevo, habría cedido una pequeña parte de las ganancias para que mis
zapatillas fueran más cómodas. Tuve suerte: encontré a mucha gente estupenda dispuesta a
trabajar por los 15 dólares la hora que ofrecía. Pero
Machine Translated by Google

Muchas veces, esto puede resultar más difícil o no merecer la pena invertir el gran tiempo que supone
reclutar formadores.

Nota al margen: Las ventas son la principal forma de generar ingresos. Muchos dueños de
gimnasios me preguntan si es posible que los entrenadores se encarguen de las ventas. En mi
experiencia, se debaten entre su pasión por el entrenamiento y las ventas. Y muchos entrenadores no
quieren saber nada de eso. Prefiero contratar a alguien específicamente para eso. Pero a veces
encuentras un unicornio que disfruta de ambas cosas. Y entonces puedes dedicarle 20 horas
semanales a las ventas y sus horas de entrenamiento.

(Pero tan pronto como alguien comienza a ganar dinero como vendedor, generalmente no quiere
hacer nada más). Todos los gimnasios quieren cuidar económicamente de sus
entrenadores, pero a veces no pueden encontrar el dinero para hacerlo.

Así es como se consigue el dinero si no se venden. Hagamos un pequeño cálculo. (¿Ha pasado
tiempo, no?) Supongamos que tienes 100 transferencias electrónicas de fondos (EFT) y 30
personas se inscriben de media al mes en un programa de front­end.

Supongamos también que este entrenador está entrenando 20 horas por semana en grupo grande
y hace 9 sesiones por semana en grupo pequeño con un promedio de 3 personas en cada sesión,
para un total de 9

recurrente y gana $150 por semana.

Miembros existentes: 100

Nuevos clientes registrados en el programa CFA Front­End: 30

Salario base: 20 horas x $15/hora = $300/semana = $15,600/año Semirremolques: $150 x .25 x 9 =

$337.50/semana = $17,550/año

228 Alex Hormozi

Así que, tan solo con el dinero extra de sus nueve clientes semiprivados, el entrenador ahora gana el
doble de lo que ganaba antes. Unos fundamentalmente sólidos $33,150 al año. Mucho mejor que
solo $15,600. Para muchos entrenadores, esto es todo lo que quieren y necesitan.

(No te burles. El propietario promedio de un gimnasio se lleva a casa menos que eso cada año).
Machine Translated by Google

Pero veamos qué más puede lograr el formador emprendedor.

Si se registran 30 nuevos clientes cada mes, eso significa que también tienen la oportunidad de
venderles suplementos.

Digamos que se reúnen con la mitad de los nuevos clientes y venden el 80%.

de ellos en un paquete complementario, lo que no es raro.

La comisión media es de unos 15$.

15 personas significa probablemente 12 personas comprando suplementos (15 x .8)

12 personas x $15 de comisión promedio por venta = $180

por mes = $2,160/año

Bien. Ya ganamos $35,310 al año. Este instructor cobra unos $10,000 más al año que los policías y
maestros principiantes.

Pero demos el último paso: vender desafíos internos a los miembros existentes.
Digamos que este entrenador sólo trabaja por las tardes.

Entonces sólo tendrán la oportunidad de vender 65 de los 130

clientes activos (100 recurrentes y 30 aún en su programa front­end).

Digamos que venden el 25% de esas 65 personas a una operación interna, que cuesta $150, y
ganan entre $25 y $50 por la venta, dependiendo de la operación. Tienen la oportunidad de ganar
$600 adicionales al mes.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 229

Esto significa $7,200 extra en sus bolsillos. Ahora, tienen ingresos de $42,510 al año. Eso es un buen
sueldo para ir al gimnasio en pantalones cortos y mangas cortas todos los días y pasar tiempo con
gente que te gusta.

Con suerte, esto ilustra el potencial de ingresos y cómo sus resultados y los de ellos no tienen por
qué ser mutuamente excluyentes. De hecho, están interrelacionados.

Y como un divertido experimento mental, si simplemente duplicaras el número de semi­

Machine Translated by Google

Los clientes privados que son manejados por este entrenador desde los 9 hasta los 18 años, entonces
ganarían más de $60,000/año para llevar a casa.

Las oportunidades abundan para aquellos que no tienen miedo al trabajo.

Al presentar una nueva estructura salarial, como la que describí, se busca vender el futuro de lo posible. Lo
que acabará sucediendo es que los entrenadores querrán impartir clases en grupos grandes para
reclutar y vender más a los participantes al costoso programa semiprivado. Todos ganan.

Ahora pasemos a algo aún mejor: la motivación intrínseca.

Machine Translated by Google

Motivación intrínseca
En primer lugar, no puedes liderar lo que no vives. Si sientes que tus entrenadores no te respetan, no
tienes a nadie a quien culpar más que a ti mismo. La cultura es tuya. Su desempeño es tuya. Su falta
de fe es tuya.

Así que no culpes a nadie más, ¿de acuerdo? Porque si lo haces, le das a alguien más el poder
sobre tu negocio, algo que no es lo que tú firmaste.

Ahora que hemos dejado eso de lado… ¿cómo motivamos intrínsecamente a los entrenadores?

Nos centramos en las seis necesidades humanas. Tenga en cuenta que esto también funciona para los demás puestos,
solo que la mayoría de los gimnasios tienen dificultades para...

230 Alex Hormozi

motivar y gestionar a su personal de formación, por lo que me dirijo específicamente a los

formadores.

Estas seis necesidades humanas son…

• Importancia y conexión

• Variedad y certeza

• Crecimiento y contribución

Importancia y conexión

Para darle importancia, comience siempre elogiando a los entrenadores y reconociéndolos

públicamente.

Elogias en las reuniones y reconoces públicamente a un entrenador mensualmente como entrenador

del mes.

Para conectar, asegúrese de que participen en los eventos y en las tarjetas escritas a mano. Esto les
permitirá generar empatía hacia los clientes. Comenzarán a apreciarlos más por sí mismos.
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Variedad y certeza

En cuanto a la variedad, dejen que ellos mismos diseñen los entrenamientos. Recuerdo
perfectamente cuánto odiaron mis entrenadores cuando les quité la programación de las sesiones.
Era algo que ansiaban organizar. Permítales contribuir a crear la variedad de la programación.

Si tienes un entrenador perezoso, puedes optar por lo que nosotros hicimos como punto medio:
dictar los patrones de movimiento y los esquemas de repeticiones, pero dejar que él decida los
ejercicios y los finalizadores. Esto nos permitió encontrar un equilibrio entre la estructura
y el caos.

En cuanto a la certeza, les pagas a tiempo, siempre.

Sin excepciones. Nunca. En el momento en que te atrasas con un pago, esa confianza se
rompe para siempre. Y, por lo general, no se recupera.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 231

Y presentarse como un líder. Sin cambios emocionales.

Haz preguntas y mantén la calma. Busca primero comprender y te sorprenderá descubrir que la
mayoría de las veces los errores se deben a la falta de comunicación, no a la falta de carácter.

Crecimiento y contribución

Los entrenadores están muy orientados al crecimiento. Es algo que he notado a lo largo de mi
trayectoria dirigiéndolos y ayudando a otros a gestionarlos. Les gusta trabajar en el desarrollo
personal.

Hazte esta pregunta en tus reuniones individuales: ¿qué libro puedo comprarte que pueda ayudarte
a mejorar en tu oficio?

O bien ofrecerles pagar 30 minutos por semana de desarrollo personal donde vengan temprano
y trabajen en una certificación o tomen un curso de ventas, capacitación o nutrición.

Son cosas pequeñas, pero demuestran al entrenador que no sólo estás interesado en lo que
puede hacer por ti, sino que también estás dispuesto a hacer algo por él.
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Para fomentar la contribución, vincule a los capacitadores con la visión del negocio.
Involúcralos. Pregúntales qué creen que podrías hacer para servir mejor a la gente.
Te sorprenderán algunas de las ideas. Y lo más increíble es que se apropiarán totalmente de
cualquier idea que se les ocurra y la llevarán a cabo.

Por eso también es bueno empezar las reuniones con experiencias exitosas y testimonios de clientes.
Le da perspectiva y contexto al arduo trabajo de la industria del fitness. Por eso lo hacemos. También
nos recuerda que todos tenemos los mismos objetivos.

En resumen, motive a sus entrenadores extrínsecamente con oportunidades de generar

ingresos como…

• Venta de suplementos.

• Vender desafíos internos (a miembros existentes).

232 Alex Hormozi

• Cumplimiento y retención de clientes semiprivados (25% de los ingresos brutos).

Motivarlos intrínsecamente por…

• Leer los logros del cliente en cada reunión.

• Pagarles para que continúen aprendiendo y obtengan nuevas certificaciones.

• Preguntarles qué más puede hacer la empresa para servir a sus clientes.

• Nombrar públicamente a un entrenador del mes.

• Elogiarlos individualmente frente al equipo.

• Afirmarlos durante las reuniones individuales y darles tres comentarios positivos por cada comentario
correctivo.

capítulo 21

PRODUCTO: Cómo ejecutar un

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Sesión increíble cada vez

Ser un entrenador excepcional requiere tiempo y práctica. Es tanto un arte como una ciencia. Para dejar
de lado mi pesada carga táctica, déjenme contarles una anécdota divertida que quizás les resulte
familiar.

Érase una vez un entrenador llamado Brian. (Le cambié el nombre para mantener su identidad en
privado).

Brian fue el primer entrenador que contraté. Era hijo de uno de mis clientes y no tenía experiencia en
entrenamiento.

Sinceramente, me sentía como un hermano mayor para Brian. Tenía 19 años, acababa de salir del
instituto y no estaba seguro de qué quería hacer con su vida. Su madre pensaba que yo era una
buena persona con la que podía estar (era ambicioso y eso), así que animó nuestra relación
laboral.

Lo amaba como a un hermano pequeño.

Y a veces quería darle un golpe en la cabeza.

A Brian le encantaba el rap gangster. Lo ponía tan alto en el gimnasio que recibía quejas de la
ciudad por el ruido. Siempre se disculpaba y decía que los clientes querían que lo hicieran más alto.
(Sonrío y niego con la cabeza mientras escribo esto, porque le permití salirse con la suya en muchas
ocasiones). Era de los que tardaban en entender algo, pero cuando lo conseguían, no lo cambiaban
en muchísimo tiempo.
Lo que lo hizo consistente. Demasiado consistente.

233

234 Alex Hormozi

Antes de tener sistemas para obtener retroalimentación de los clientes, una mujer se me acercó un día
después de clase y me preguntó: "¿Tienes un minuto?". Asentí y se sentó en mi escritorio.

Odio quejarme, porque me encanta el gimnasio y me encanta Brian... pero hemos hecho trineos todos
los días durante los últimos treinta y ocho días. Lo sé porque los conté.
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Me sentí mortificado. Excepto por una pequeña parte de mí que lo encontró divertidísimo.

Recuerdo cuando Brian descubrió que si le decías a la gente que hiciera burpees mientras
esperaban a su compañero con el trineo, era casi seguro que cualquier novato vomitaría. Yo
era joven y no sabía nada de...

“primeras impresiones” o “momentos trágicos” o algo así.

No hace falta decir que, al final, tuve que limpiar mucho el baño desde los primeros días de la gente.

A veces me pregunto cómo logré salir con vida de mi primer paradero.

En fin, Brian era constante. Pero cuando yo no estaba para asegurarme de que alguna de las listas de
reproducción aprobadas estuviera puesta, él conectaba su teléfono y ponía a sonar su rap de gánsteres
en mi gimnasio 75% femenino de Orange County Huntington Beach (me quedé con la boca abierta).

Realmente no entendía cómo a alguien podía no gustarle la música que hacía. Era casi cómico. Una
vez le pedí que cambiara de género musical, y en serio, al día siguiente vino entusiasmado porque
tenía una nueva mezcla que sabía que me gustaría y aprobaría.

Un género totalmente diferente. Sé que te gustará.

Pasó de raperos de la Costa Oeste a raperos de la Costa Este. No podría inventarlo ni aunque quisiera.

De todas formas, os cuento esta historia para decir que he estado ahí.

He cometido todos los errores posibles. Todos. Hoy en día, reconocería rápidamente que alguien
como Brian tiene razón.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 235

Tenía actitud pero no aptitud y no era entrenable, o al menos no lo era con la suficiente rapidez.

Así que, vamos al grano. ¿Cómo pasé de ponerme a bailar rap de gánsteres en un gimnasio
mayoritariamente femenino del condado de Orange a hacer que las mujeres vomitaran en su primer...
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¿Sesiones en mi gimnasio para poder ampliar mis ubicaciones y ahora entrenar a más
gimnasios que superan las siete cifras que nadie en la industria?
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El entrenamiento de la hamburguesa

Con el tiempo, me daría cuenta de que cada sesión de entrenamiento era mi producto. Era mi hamburguesa. Y la
forma en que se superponían los ingredientes hacía que fuera más probable que los clientes tuvieran una gran
experiencia en la sesión.

Estos son los ingredientes para una sesión increíble.

Trabajo de preparación

1. Asegúrese de que los baños estén limpios, ya que es allí donde la mayoría de la gente se cambia.

2. La lista de reproducción debe ser fresca y nueva todos los días. Sí, todos los días. Debe ser GENIAL, increíble.
La música importa y es una parte fundamental de la experiencia. No uses atajos. La lista de reproducción
también debe ser limpia, sin groserías. (Puedes comprar estas versiones).

Cuando entran por la puerta

1. Salude a la persona por su nombre dentro de los 10 segundos posteriores a su ingreso al edificio.

2. Regístrelos en el sistema.

3. Anímelos a que visiten las redes sociales.

4. Presenta a los nuevos clientes a los antiguos en cada entrenamiento de su primera semana.
(Puedes hacer esto con diferentes colores)

236 Alex Hormozi

Etiquetas con nombre o simplemente animando a los niños de la primera semana a usarlas. Las pulseras
también funcionan.

5. Empareje a cada nueva persona con un OG como compañero de entrenamiento durante su primera semana.

6. La música debe tener dos volúmenes preestablecidos: uno para entre sesiones y otro para después de
comenzar. El volumen nunca debe superar el preestablecido.

7. Usa un micrófono. Puede que te dé escalofríos. Pero en un gimnasio grande, nadie puede oírte.
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Tú, especialmente con sonidos de fondo, charlas informales y ecos. Esto también fue un ENORME

Ayuda a la resistencia de mis entrenadores. Podrían entrenar muchas más sesiones sin tener que gritar.
Además, es más beneficioso para su sistema nervioso central.

8. Haga anuncios DURANTE el calentamiento.

9. Usa un cronómetro automático. Los entrenadores no deberían tener que contar repeticiones ni registrar el tiempo.
Quieres que ellos ENTRENEN.

10. No demuestre más de dos ejercicios antes de decirle a la gente qué hacer.
De lo contrario, se olvidarán y le pedirán a su entrenador que vuelva y los repita nuevamente de todos
modos.

11. En cada sesión, llame a cada persona dos veces por su nombre por algo bueno.

12. Dale a cada persona dos señales correctivas durante el entrenamiento en algún momento para que sientan
que están aprovechando al máximo su esfuerzo.

13. Al finalizar el entrenamiento, dígales a todos que reinicien su última estación o ejercicio y luego reúnanse
en el medio de la sala.

14. Reúna a todos para un momento de intercambio de ideas.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 237

15. Repita los anuncios y distribuya portapapeles para cualquier promoción interna para que los
participantes puedan registrarse.

(Estas son ventas fáciles de liquidar que permiten a los entrenadores cobrar comisiones por cada sesión).

16. Reconozca a una o dos personas, especialmente a las nuevas, por su buen desempeño. (Estos pequeños
reconocimientos contribuyen en gran medida a fomentar la lealtad).

17. Al final, haz un 3­2­1 para concluir la sesión.

Este proceso de hamburguesa se puede utilizar para cualquier estilo de entrenamiento que tengas.
Los fundamentos siempre serán los mismos.
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E incluso un mal entrenador que use esto y lo ejecute hará que la mayoría de las
personas se sientan mejor cuando se vayan que cuando entraron.
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Resumen del producto

La categoría de productos para propietarios de gimnasios es una combinación de la estructura del

entrenamiento y las personas que lo ejecutan.

Has aprendido a motivar a los entrenadores, tanto extrínsecamente como intrínsecamente. Su energía,
buen rollo y sonrisas atraerán a los clientes de forma espectacular. Un buen entrenador en una estructura
deficiente tendrá más éxito que un mal entrenador en una estructura excelente. Satisface las necesidades
de tus clientes y elógialos por su éxito.

Dicho esto, es mejor tener una gran estructura que sea fácil de seguir para que incluso los entrenadores
mediocres parezcan geniales, ¿verdad?

Probablemente ya hayas cubierto la mayor parte de la lista anterior, pero quizás te falten algunas piezas. O
quizás no se estén realizando todos los pasos de forma consistente. Contar con esta estructura
puede ayudar a que los entrenadores mediocres se conviertan en mejores y, en última instancia, te
permitirá ofrecer una experiencia más consistente.

238 Alex Hormozi

Tenga en cuenta los componentes de retención (proceso, personal y producto), incluyendo los cinco pilares:
contactos, asistencia, tarjetas manuscritas, eventos y entrevistas de salida. Inicie estos procesos
HOY y observe cómo su tasa de deserción mensual disminuye drásticamente y su valor de vida se dispara.

Implementa la estructura y los ciclos de comunicación de tu negocio. Esto te dará el impulso y garantizará
que todo se ejecute correctamente mientras desarrollas a los miembros de tu equipo. Muéstrales el futuro
del negocio y los puestos que necesitarás contratar próximamente. Esto los involucrará en el crecimiento
del gimnasio.

Trate bien a los entrenadores y satisfaga sus necesidades financieras y personales para que ellos
traten bien a sus clientes y les den la estructura para tener éxito.

Haga todas estas cosas y le prometo que su problema de "agujero en el cubo" se convertirá en un problema
de "¿Qué hago con toda esta gente?".
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Vive lo que lideras

Como dije antes, no se puede liderar lo que no se vive. Como dueño de un gimnasio, si no eres de
los que aparca el coche al otro lado de la calle para que sus clientes tengan los mejores
espacios, tus empleados tampoco lo serán. Un negocio siempre es un reflejo de su dueño, y si no te
gusta lo que ves, no tienes a nadie a quien culpar más que a la persona que te mira en el espejo.

Así que trata a tus empleados tan bien como a tus clientes. ¡Trata a TODOS como reyes! Y vivirás
como reyes.

Conclusión de los tres problemas principales

Problema 1: El sistema de adquisición roto → Adquisición financiada por el cliente

Secretos del lanzamiento del gimnasio 239

Problema 2: El modelo de ingresos roto → Palancas de ganancias

Problema 3: El agujero en el cubo → Proceso/Personas/

Sistema de retención de productos

Lo lograste. Aprendiste a resolver los tres problemas principales que enfrentan los dueños de
gimnasios. Puedes respirar hondo.

Ahora, mentalmente, sabes qué hacer para mejorar tu gimnasio actual. Eso te traerá al presente. Pero
ahora, quiero llevarte al futuro y mostrarte lo que están haciendo nuestros mejores Gimnasios y el
modelo que está generando instalaciones de más de un millón de dólares más rápido que cualquier
otro modelo.

Es difícil saber cuánto tiempo te llevará saber dónde estás y adónde vas. Ahora que sabes dónde
estás, la siguiente sección te dirá adónde deberías ir.

Te gustará la siguiente parte. Te hará ganar dinero.

Prometo.
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Sección IV
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Horneando el pastel

241

Eres uno de los pocos, los orgullosos, que han superado las tres cuartas partes de este libro. De hecho, la mayoría de
la gente no pasa del primer capítulo de ningún libro. Así que el hecho de que estés leyendo estas palabras significa que
eres un unicornio.

Felicitaciones.

Como recompensa, obtendrás algunas pepitas de oro adicionales en esta sección.

Leer hasta aquí también significa que es mucho más probable que implementes lo que voy a explicarte. ¡Doble
reconocimiento!

Lo que voy a describir a continuación es nuestro modelo más avanzado y nuestra comprensión del negocio del
microgimnasio.

Este es el modelo que estamos usando para acuñar más de un millón de dólares.

instalaciones cada trimestre.

El concepto es simple: un pastel de bodas. Hay dos factores principales que impulsan la rentabilidad del
modelo de gimnasio Pastel de Bodas.

Impulsor principal n.° 1: Adaptación de la curva de compra El primer impulsor de este modelo es maximizar las
ganancias por cliente.

Cada persona gasta dinero en diversas cosas. Lo que se busca es maximizar la cantidad de dinero que se
puede obtener del cliente, considerando sus prioridades y capacidad adquisitiva en un solo sector.

Anteriormente, presenté una comparación de aptitud física de una curva de fuerza acomodaticia, donde cuanto
más aventajado mecánicamente estés en un levantamiento, más pesada debería ser idealmente la resistencia.

Un ejemplo sencillo sería conectar bandas a una prensa de piernas. Eres más fuerte en la parte superior del
movimiento y más débil en la inferior. Si entrenas sin bandas,
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En realidad, sólo estás entrenando la parte inferior del movimiento, porque la parte superior no es
lo suficientemente pesada en ese rango de movimiento como para provocar una adaptación.

243

244 Alex Hormozi

En teoría, el uso de resistencia acomodaticia permite entrenar al máximo un músculo a

través de todo un rango de movimiento.

Esto contrastaría con ser duro solo en un punto y más suave durante el resto del movimiento.
Una curva de fuerza adaptable, en teoría, te hace más grande y fuerte más rápido.

Veo que los clientes gastan de la misma manera. Necesitamos crear una curva de compra
flexible. Esto anima a los clientes que están dispuestos y pueden gastar más a hacerlo, al
tiempo que permite a los clientes más débiles gastar hasta el límite.

Imaginemos que tomamos una muestra aleatoria de 10 clientes en su gimnasio.

Probablemente, 8 de ellos gastan menos y 2 gastan más, siguiendo una distribución típica
de 80/20. Ahora, queremos darles a esos clientes la oportunidad de donarnos más.

Al hacer esto, dado que los ricos tienden a ser mucho más ricos que los pobres, muchas veces
se puede obtener el triple, el cuádruple, el quíntuple o el décimo del valor de ese cliente. Utilizo
cifras sencillas solo a modo de ejemplo.

EX: Gimnasio Normal

10 clientes tratados de forma idéntica

10 x $100 = $1,000 TOTAL

Valor mensual por cliente = $100

EX: Curva de compra acomodaticia

8 clientes débiles x $100 = $800

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2 clientes fuertes x $600 = $1200

$800 + $1,200 = $2,000

Promedio mensual por cliente = $200 ($2,000 / 10)

Secretos del lanzamiento del gimnasio 245

Entonces, simplemente agregar este segundo nivel creó el doble de ingresos Y le permitió
brindar un servicio más alineado con la forma en que querían ser atendidos.

Y esto, a su vez, te permite aumentar tu LTV total para TODOS los clientes, ya que
permites que quienes desean gastar más lo hagan. Al duplicar tus ganancias por cliente,
también puedes invertir más agresivamente en la adquisición, llegar a más personas y
transformar tu mundo. Esto es positivo.

Esta es la primera forma en que maximizamos las ganancias por cliente.

Impulsor principal n.° 2: maximizar las curvas de compra por cliente La segunda forma de
maximizar las ganancias por cliente es incursionando en diferentes “billeteras de gasto” o
verticales.

Las personas tienen diferentes prioridades y diferentes límites dependiendo de lo que

compran.

Un ejemplo podría ser un cliente que gasta $150/mes en servicios en su gimnasio, pero que
también gasta $200/mes en suplementos, $100/mes en artículos de Lululemon y $500/mes
en

Mes dedicado a la preparación de comidas. Puede ser útil recordarles a los clientes potenciales
que gastan dinero en cosas que tal vez no necesiten, y que podrían invertirlo mejor en
mejorar su salud y bienestar.

Si solo ofrecieras UNO de estos servicios, incluso cuando esté al máximo de su capacidad,
solo estarías capturando un aspecto del verdadero LTV de ese cliente.

Cuantos más de estos centros de valor pueda aprovechar, más dinero podrá ganar y, por
extensión, más agresivamente podrá gastar y adquirir de manera rentable.
clientes.
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Así es como cambias el mundo. Maximizas tu alcance. Y la manera de lograrlo es servir a la

gente en todos los niveles y al nivel más alto posible. Esto es VALOR. Esto es...

246 Alex Hormozi

Cómo se gana. Y así es como nuestros gimnasios están diseñados para convertirse en máquinas de ganancias.
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ADVERTENCIA

Antes de adelantarnos, el modelo que voy a presentar NO es en absoluto un aval para fundar otras
cinco empresas. Eso sería una idiotez para la mayoría.

Muchas instalaciones no tienen la capacidad financiera, el ancho de banda, el personal ni la

infraestructura para HACER más que su servicio principal.

Sin embargo, si se esfuerza al máximo, puede utilizar cada una de estas fuentes de ingresos para
impulsar su negocio y ofrecer valor a sus clientes. Contamos con sistemas para lograrlo sin
aumentar la complejidad del negocio (y sin arriesgar ni un dólar). Todo son ventajas, sin riesgos.
Ese es el juego que queremos jugar.

Echemos un vistazo más de cerca al modelo de pastel de bodas.

capítulo 22

El modelo de ganancias del gimnasio Wedding Cake

Seré el primero en admitir que el modelo que voy a desglosar es mejor y más exitoso que el que usé
en cualquiera de los seis gimnasios que tuve. Y eso se debe a que mis gimnasios eran el modelo
1.0. Funcionaban bien, pero aún tenían mucho por mejorar.

El modelo que voy a describirles aquí es el resultado de una iteración continua sobre las mejores
prácticas extraídas de miles de horas de llamadas, entrevistas y mesas redondas con nuestros
mejores gimnasios y especialistas para llegar a la verdad sobre lo que realmente funciona.

Lo bueno (y también triste) es que seguimos mejorando el modelo, lo que significa que ha mejorado
desde que escribí este libro. Esta fue la sección más difícil de escribir, porque en los seis meses que
me llevó hacer este libro, el modelo evolucionó y mejoró continuamente. Pero lo que tienen aquí es
mejor que lo que el 99% de los gimnasios manejan, así que les dará mucho margen de crecimiento.
Así que, si esto los entusiasma, esperen a ver lo que estamos haciendo ahora mismo, en tiempo real.
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Para darle una referencia, el mejor gimnasio de nuestro programa está en camino de recaudar $1.8 millones en 2018 con
una sola instalación. (Aunque por 247

248 Alex Hormozi

(En el momento en que lea esto, es posible que ya hayamos iterado sobre ese modelo para mejorarlo aún más).

El proceso que utilizamos para innovar es sencillo.

1. Encuentre un problema con el que muchos propietarios de gimnasios estén lidiando en una de las siguientes
categorías: generación de clientes potenciales, desarrollo de clientes potenciales, ventas, cumplimiento, ascenso/

retención.

2. Consigue 20 gimnasios en 20 mercados que experimentan lo PEOR

de este problema.

3. Habla con los 10 mejores gimnasios que están solucionando este problema y detalla sus técnicas en un formato
enseñable.

4. Implementa estas técnicas en los gimnasios más débiles y comprueba si funcionan en al menos el 80% de ellos.

5. Si funciona, lo sistematizamos y simplificamos para su implementación masiva, y luego lo entregamos a nuestra

comunidad de Gym Lords. Si no funciona, anotamos el motivo e intentamos solucionarlo, O

Probamos una técnica diferente para resolver el problema y repetimos los pasos.

De esta manera, todos se adaptan, implementan y crecen a un ritmo mucho más rápido.

Así es como nos mantenemos a la vanguardia y seguimos ofreciendo valor a nuestros mejores propietarios de
gimnasios. Les vendemos sistemas que ya sabemos que funcionan, para que puedan conectarlos y usarlos sin tener
que asumir el coste de fallos ni perder tiempo ni esfuerzo.

También es la razón por la que muchos ascienden en la escala de ganancias tan rápido. Si tienes la información
correcta, no tardarás mucho en ver cambios significativos.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 249

Machine Translated by Google

Gastamos más de $100,000 al mes solo en probar cosas para nuestros clientes. (Y probablemente
más para cuando leas esto). Así es como sabemos que nuestros métodos funcionan… hoy…

ahora mismo.

Como apunte, por eso la información es lo más valioso del mundo: porque te permite ganar TIEMPO.

Cuanto mejor sea la información, más rápido podrás implementar y ver cambios, y
literalmente superar tu antigua curva de progreso. Así es como podemos llevar un gimnasio
de apenas unos doscientos miles de dólares al año a más de un millón en seis meses.
No es que el dueño del gimnasio haya desarrollado nuevas habilidades por arte de magia, sino
que adquirió nuevas habilidades gracias a mejor información.

Los dueños de gimnasios tienen una ética de trabajo mejor que cualquier otro grupo de personas que
haya conocido. Las jornadas de 12 horas son habituales. Así que, si tu gimnasio no crece, no es
que tengas que esforzarte más, sino que necesitas aplicar tu ética de trabajo a un modelo mejor. Cuando
lo haces, surge la magia.
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El modelo del pastel de bodas

Entonces, ¿estás listo para adentrarte en lo bueno?

¿Qué es exactamente el modelo de rentabilidad de Wedding Cake Gym? ¿Y cómo enriquece

a tantos dueños de gimnasios comunes sin abrir más locales ni trabajar horas extra?

Entonces, vamos a abrir este huevo: ¿por qué este modelo se llama pastel?

Bueno, principalmente porque pensé que la imagen que hice era bonita y estaba a dieta
cuando puse todo junto.

En la introducción de la Sección IV, leyó acerca de los dos impulsores de ingresos en nuestro
modelo: 1) crear un entorno acomodaticio

250 Alex Hormozi

curva de compra al lograr que las personas con más dinero gasten más y 1) apilar curvas una
sobre otra al hacer que las personas compren diferentes tipos de productos/
servicios a través de usted.

El modelo Wedding Cake cumple con ambos impulsores.

Las capas y niveles del pastel permiten a los clientes gastar más en fitness y comprar
servicios complementarios.

A nivel granular, hay otra división que debe destacarse. Esta división por tipo de ingresos es
también lo que me inspiró el concepto de pastel.

Hay dos componentes principales para cada nivel en el Wedding Cake Gym Profit
Modelo:

• Glaseado

• Pastel

Cualquier buen pastel debería tener ambos. (Y si eres como mi esposa, crees que cualquier
buen pastel debería tener mucho glaseado). Pero la cuestión es que funcionan juntos.
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sinérgicamente, y ninguno puede existir realmente sin el otro.

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Formación de hielo

La guinda representa el flujo de caja inicial de los nuevos clientes. Esto te permite adquirir clientes
de forma rentable. Proporciona dinero para brindarles una experiencia increíble. Y te permite
costear prácticamente cualquier plataforma de medios que elijas, porque puedes comprar clientes
potenciales con el dinero que te dan. Así es como nunca volverás a pasar hambre.

A nivel emocional, sientes que realmente te pagan por un servicio, por lo que incluso si alguien no
se convierte en un cliente,

Secretos del lanzamiento del gimnasio 251

Con EFT, usted aún obtiene ganancias de la interacción y no considera el tiempo y el servicio como
una pérdida.

Pero no se puede vivir solo del flujo de caja inicial. Si se tiene un contratiempo por cualquier motivo,
como que un vendedor se vaya de vacaciones o que le cierren una cuenta publicitaria, no se
puede permitir que el flujo de caja se detenga.

Así que no es posible tener un pastel hecho enteramente de glaseado, por muy maravilloso y
delicioso que sea.
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Pastel

El pastel representa el flujo de caja recurrente de los clientes existentes que están ascendiendo
y comprando de nuevo. Este es tu EFT. Es la columna vertebral y la estabilidad del negocio. Porque
cuando llegue ese día de vacas flacas y la guinda se derrita (y inevitablemente lo hará), querrás tener
un grupo estable de clientes habituales que paguen para poder superarlo.

Así que necesitas ambos ingredientes. Y en cada nivel, la guinda del pastel (el efectivo inicial y los
ingresos recurrentes) trabajan en sinergia para crear un modelo de negocio atractivo (si se me
permite decirlo).

Comprender estos dos conceptos fundamentales es lo que distingue a muchos de nuestros gimnasios
de aquellos que tienen dificultades. Es necesario dominar ambos aspectos para tener un
microgimnasio exitoso.

Por supuesto, no nos conformamos con un rico pastelito.

Estamos preparando un pastel de bodas completo de varios pisos. ¿De qué están hechos los diferentes
niveles?
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Descripción general del pastel de bodas

El pastel de bodas principal tiene tres niveles: cada uno con una capa de glaseado (flujo de caja inicial) y
otra de pastel (flujo de caja recurrente). Esto significa que, de estos tres niveles, se obtienen seis fuentes de
ingresos. Es mejor que tener solo una, ¿verdad?

252 Alex Hormozi

Puedes ver los tres niveles delineados en la imagen a continuación.

formación de hielo

Pastel

Efectivo inicial

efectivo recurrente

capa 3

3 6 12 meses

suplementos

envío automático

Paquetes

500 ­ 5000

200 ­ 400 meses

capa 2

interno

interno

semifinales
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Boleto alto de 12 semanas

obras de teatro

500 ­ 700 meses

obras de teatro

1500 ­ 3000

1: 4 semifinales izquierda

capa 1

grande

400 ­ 1000

grupo

167 ­ 225 meses

desafíos y

programas finales definidos

EFT recurrente

Deberías tener tu entrenamiento en grupo grande, semiprivado y suplementos, en ese orden.

Ésta es la trilogía que creo que todo gimnasio debería implementar.

En esta sección, hablaré sobre cómo empaquetamos y vendemos cada una de estas cosas para generar
tanto la guinda (flujo de efectivo inicial) como el pastel (flujo de efectivo recurrente).

Después de eso, desglosaré un concepto llamado jugadas internas, que son uno de los
mayores secretos de nuestro éxito. En una versión anterior del Modelo del Pastel de Bodas, las
consideraba...

Secretos del lanzamiento del gimnasio 253

Machine Translated by Google

Cuarto nivel, pero en realidad es una fuente de tráfico que alimenta a todos los demás. Por
eso ahora lo llamo "las chispas". No importa cómo lo mires, es importante y afecta a
todo el modelo. No te saltes ese capítulo.

Después, desglosaré otros centros de ganancias fáciles de identificar y las medidas que
puedes tomar para brindar más valor a tus clientes y empleados. Estas medidas brindan
a tu equipo beneficios no monetarios que realmente suman.
Todas ellas son, en esencia, capas de “dinero gratis” que debes implementar cuando
tengas el ancho de banda para hacerlo.

Puedo prometerte que una vez que veas todas las diferentes formas en las que ganamos
dinero con el gimnasio, y cómo lo hacemos con nuestra creciente complejidad en el
negocio, te gustará... mucho.
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Números reales

La imagen de arriba te da una idea general de cada piso del pastel. Pero me gustaría añadir
algunos números para mostrarte lo que es posible.

Tenga en cuenta que las cifras son promedios de un centro sin propietario, lo que
significa que muchos de nuestros Gym Lords han triplicado o incluso más estas cifras. Y
apuesto a que usted puede superarlas con creces.

Estas son cifras alcanzables que se pueden lograr con personas normales que siguen
procesos empresariales normales y aburridos. Si cuentas con un equipo de estrellas, puedes
lograrlo aún mejor.
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Suposiciones
• 30 nuevos clientes por mes a partir de adquisiciones financiadas por el cliente

• 4 nuevos clientes de alto valor por mes a partir de adquisiciones financiadas por el cliente

254 Alex Hormozi

• 65% de conversión de ofertas iniciales a recurrentes

• Tasa de deserción del 8% tanto para semis como para grupos grandes

• 23% de pérdida de pedidos de suplementos recurrentes (esta es la cifra real)

Una nota sobre los números anteriores: 8% de deserción y 65%

Las conversiones son bastante mediocres. Y conseguir solo 30 nuevas inscripciones al mes para un
programa de front­end definido también es bastante promedio. (Puedes ver más de 800 testimonios de
gimnasios que hacen mucho más que eso aquí: IDontHateMoney.com). Y una persona por semana para
el programa de alto precio no es mucho. Siendo realistas, la mayoría de los gimnasios solo gestionan
su front­end de alto precio unas pocas veces al año, porque inscriben a 10 personas en 14 días
y luego lo desactivan por un tiempo. Por lo tanto, la persona por semana es un promedio matemático,
no uno real. En realidad, la distribución es más aglomerada.

Todo esto quiere decir que estoy utilizando deliberadamente números ridículamente alcanzables para
que puedan ver el poder del modelo.
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Grupo grande de nivel 1

GLASEADO: Capa de ingresos iniciales: 30 x $500 = $15,000/mes PASTEL:

Capa de ingresos recurrentes

30 nuevos clientes x 0,65 conversión en recurrentes /

.08 de desgaste = 243

243 clientes recurrentes x $167 = $40,581/mes TOTAL PARA EL NIVEL N.° 1 = $55,581

Semiprivados de nivel 2

ICING: Capa de ingresos iniciales: 4 x $2500 = $10 000/

mes

Secretos del lanzamiento del gimnasio 255

CAKE: Capa de ingresos recurrentes

4 nuevos clientes x .65 conversiones / .08 = 32 clientes recurrentes

32 x $550/mes = $17,600/mes

TOTAL PARA EL NIVEL #2 = $27,600

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Suplementos de nivel 3

ICING: Capa de ingresos iniciales

34 (30 grupo grande + 4 grupo pequeño) x 0,85 tasa de participación =

29 compradores

29 compradores x precio promedio de boleto de $200 = $5,800

Aquí no hay conversión, por lo que todo alimenta lo recurrente.

Esto no se agregará al total de la capa, ya que lo recurrente cubre esta primera venta en la ecuación a
continuación, pero pensé que sería útil ver cómo se gana dinero con la adquisición de inmediato.

CAKE: Capa de ingresos recurrentes

29 nuevos registros / 0,23 deserciones = 126 compradores recurrentes de suplementos por mes

126 x $200 = $25,200

TOTAL PARA EL NIVEL #3 = $25,200

Ingresos totales por pastel de bodas (solo los primeros 3 niveles, sin chispas) = $108,381/mes

Les pido que confíen en mí. Y espero que aún tengan curiosidad por ver con más detalle cómo funciona
cada uno de estos niveles de pastel.

Así que comencemos con la base del pastel: el entrenamiento en grupos grandes.

capítulo 23

Nivel 1:

Entrenamiento en grupos grandes

La base del pastel de bodas representa el entrenamiento grupal. Para algunos

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instalaciones, esto es para más de 40 personas por sesión; para otros son solo 20. De cualquier manera, este
es el grupo más grande de sus dos grupos.

Gran Grupo Glaseado: Efectivo Inicial

Recuerde, la guinda del pastel es el efectivo inicial, lo que significa que debe vender algo aquí a un precio
elevado.

Honestamente, no considero que entre $400 y $1,000 sea un precio elevado, pero muchos propietarios de
gimnasios con los que hablamos al principio lo consideran así.

Este es el programa inicial y definido que ofrecerás para captar clientes a través de tu marketing. (Esa
oferta irresistible que conociste al principio del libro). En otras palabras, un reto de 42 días, 6 semanas o 28
días, o lo que decidas crear para atraer a la gente a tu gimnasio.

También funciona como un programa de adoctrinamiento para que te quieran. Así que, incluso si alguien
llega por recomendación, 257

258 Alex Hormozi

Deberías hacerlos pasar primero por este programa de final definido.

He aquí por qué:

• Una vez que los sistemas están instalados, se automatiza.

• Comienzan con una cohorte, lo que fomenta la camaradería.

• Le permite obtener un gran compromiso de efectivo por adelantado, lo que hace que sea menos probable
que abandonen el proyecto, pierdan el compromiso o cambien de instalación.

¿Cómo se ven los números?

El centro con el que trabajamos, en promedio, registra entre 30 y 40 de estos al mes, es decir, entre 7 y
10 por semana. Esta parece ser una cifra muy sostenible para la mayoría y no sobrecarga al personal ni a la
cartera de clientes actual. Si se gestiona desde casa, esto supone unos ingresos iniciales de entre 15 000 y
20 000 dólares al mes, y esto es solo el comienzo.
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Claro, algunos de nuestros Gym Lords, tan vendedores, inscriben a 200 personas en
unas 3 semanas por $600 y se vuelven locos contándoselo a todo el mundo. Pero la
mayoría no puede con ese volumen, incluso si logran vender. Y quienes alcanzan esas
cifras suelen reducir su oferta hasta que pueden perfeccionar su sistema (sistemas de
pago por clic). Innumerables gimnasios han superado momentos difíciles, han
experimentado una gran inyección de liquidez y han podido recuperarse para
implementar el resto de los sistemas en sus gimnasios utilizando este modelo de
entrada de alto precio.

De hecho, aquí hay una fotografía que me envió Robyn Thrasher, quien pudo pagarle a
su propietario $28,000 en alquiler atrasado en tres semanas como resultado de usar
estas prácticas.
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Secretos del lanzamiento del gimnasio 259

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Eso lo resume bastante bien. Muy simple. La guinda del pastel es el programa que promocionas.
Al momento de escribir este artículo, nuestra oferta de mayor conversión es un desafío de 6 semanas.
¿Por qué? ¿Quién sabe?

260 Alex Hormozi

Mi teoría es que un Reto de 6 Semanas (42 días) es el tiempo justo para que la gente crea que
puede obtener un resultado significativo, pero lo suficientemente corto como para que crean
que realmente pueden lograrlo. Hemos gastado un millón de dólares probando ofertas,
y es, sin duda, la mejor. Así que no la modificamos. Cuando deja de generar conversiones,
siempre habrá otra oferta y otra plataforma para promocionarla. Así que no te preocupes.

Y una vez que tengas un sistema de adquisición que sea súper rentable, comprar tráfico es la parte fácil,
gracias a la adquisición financiada por el cliente.

Pero ahora que tenemos nuestro glaseado, ¿qué pasa con nuestra parte posterior del pastel?

Pastelería en grupos grandes: La EFT

El gran experto en marketing Frank Kern dijo una vez: «La cantidad de dinero que ganas es directamente
proporcional a la buena voluntad que tienes en el mercado multiplicada por el número de ofertas que
haces». Pero hacer ofertas tiende a disminuir la buena voluntad que tienes, lo que significa que realmente
necesitas arrasar con esa parte. Y al final, de eso se trata.

¿Cómo horneamos este delicioso pastel? ¿Cómo vendemos la membresía recurrente de EFT?
Hacemos tres intentos para convertir a las personas durante las primeras seis semanas de cada miembro.

¿Qué…? Sí, tres.

Primer intento de conversión: Soborno. Este método está dirigido a compradores hipersensibles.
Algunas personas entran al gimnasio y se enamoran al instante y hablan de ello como si fueran a estar allí
hasta la muerte. Puedes convencer a estas personas a la primera oportunidad.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 261

Usamos un soborno. Esto significa que fijamos un precio atractivo y alto para la oferta, como...
Machine Translated by Google

$599 y decimos: “Esta es la oferta”.

Mucha gente lo ha hecho y les encanta. Pero si quieres, te regalamos el programa completo
si te haces miembro hoy mismo. En ese momento, les pedimos que paguen por adelantado sus
primeras seis semanas o el tiempo que les hayamos vendido, pero las invertimos directamente
en planes recurrentes.

Entonces, si alguien dijera: “Sí, claro, acepto esa oferta”, entonces tendría que pagar $49/semana
durante seis semanas ($294) por adelantado y establecer su próximo pago seis semanas
después.

Entonces habrían hecho el cambio mental de ser un cliente directo a un miembro de pleno
derecho. Muy importante psicológicamente.

Consejo profesional: Si realmente quieres aprovechar al máximo esta oferta, que recomiendo
encarecidamente si sabes que el valor de tu EFT es superior a cinco meses, deberías aumentar aún
más el precio de referencia. Presenta el programa inicial a $799.

o superior. Esto hará que la membresía parezca aún más atractiva, y el 90 % aceptará la oferta. Sin
embargo, algunas personas seguirán aceptando la oferta de $799.
Son clientes excelentes que lo comprarán todo. Así que estén atentos.

En fin, esta oferta es un éxito rotundo. Es una venta más fácil. Tiene buena reputación. Se
siente como un regalo. Y logra lo que antes parecía incomprensible: consigue que nuevos clientes
se registren desde el primer día.

¡Bum!

Ahora bien, si necesita más efectivo por adelantado porque se encuentra en una situación difícil o simplemente
quiere tener más dinero en su cuenta bancaria, omítalo.

262 Alex Hormozi

Venta directa a la conversión de EFT n.° 2. Esto es lo que hacen la mayoría de los gimnasios con
los que empezamos, porque necesitan la inyección de efectivo por las diversas razones que
mencioné antes.

Segundo intento de conversión: Venta Abandon Hope Entonces, si usted fuera una de las
personas que necesitaba más efectivo (¡genial!), entonces tomaría los $500 o $600 por
adelantado para el programa, y esta venta (la Venta Abandon Hope) sería
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Tu primer intento de cerrar la EFT recurrente. Este debería ser tu mayor punto de conversión
si optaste por omitir el paso 1.

Esta oferta se realiza en la semana 3 o a mitad del programa si la duración es diferente. ¿Por
qué la llamo la Oferta "Abandona la Esperanza"? La usé una vez en una reunión de personal
como broma, y el nombre se me ha quedado desde entonces.

Para vender la EFT, intentas que el cliente comprenda que es muy poco probable que genere
o mantenga efectos a largo plazo en su estado físico en tan solo seis semanas.
Irónicamente, estás desmintiendo lo que vendiste inicialmente.

La estructura básica de esta venta es la siguiente: 1. Programar una reunión intermedia con el
cliente para hablar sobre su progreso. Esta debería llamarse "reunión intermedia
obligatoria". (Claro, nadie tiene que hacer nada, pero sin duda mejora la respuesta).

2. Una vez que te reúnas con ellos, bríndales consejos y ayuda nutricional. Debes aportar VALOR.

3. Dale ánimo. Mucha gente necesita que le confirmen que lo está haciendo todo bien. A
veces, la gente está arrasando, pero no sabe si celebrar hasta que se lo dices. Necesitan
permiso para sentir.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 263

A veces es bueno. Y hay que reconocerles su mérito. No es broma. Dales un aplauso por
cualquier nivel de victoria (pérdida de peso, energía, estilo de vida, ajuste de ropa,
rendimiento deportivo).

Y dale importancia, porque lo es. De eso se trata un buen coaching.

4. Una vez que estén en el estado de ánimo adecuado, replantéales las preguntas
de ventas principales que les planteaste al principio sobre a) sus objetivos a largo plazo, b)
resultados sostenibles y c) pérdida de peso permanente. Hacer estas preguntas
replantea la conversación que tendrán.

5. Ahora simplemente vuelves a hacer una oferta irresistible: "Oye, creo que podrías encajar
bien en nuestro programa de transformación. Si pudiera ahorrarte dinero quedándome,
¿te gustaría saberlo?". Casi todos dicen que sí.
Machine Translated by Google

aquí.

6. Se acercan y les explicas esta oferta: "Si te inscribes hoy, te daré todo el dinero que pagaste por
este programa inicial como crédito para una membresía anual, y además, te dejaré
terminar el programa —por mi cuenta— sin costo adicional. Así que tendrás tus primeras seis
semanas gratis y una tarifa reducida de por vida por tu estadía".

7. Luego sacas la documentación, la completas por ellos y les pides que firmen para reclamar
su tarifa más baja de por vida.

Este es un cierre asumido. Si lo haces bien, puedes cerrar el 95% de las ventas en este punto
intermedio. La mayoría de los vendedores tienen un promedio de alrededor del 50% la primera
vez y rondan el 70%­80% una vez que se acostumbran a este modelo de conversión. Pero los
vendedores de alto rendimiento pueden cerrar prácticamente a cualquiera. La clave está en tomar
el control y guiar a la persona sobre lo que debe hacer como asesor de fitness, no como vendedor.

264 Alex Hormozi

He aquí un ejemplo:
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Matemáticas de ventas de Abandon Hope

Cuándo: Semana 3/mitad de un desafío de 6 semanas Costo del desafío: $600

Oferta: 3 semanas restantes sin costo adicional si se suscriben a un contrato EFT de 12 meses

EFT deseado (lo que desea que realmente paguen): $49/semana, pero hará su cálculo utilizando
meses al explicarlo, porque es más fácil de seguir para la mayoría de las personas, así que dirá $199/
mes.

EFT inflado: $249/mes

Aquí tienes un script que puedes utilizar:

Si te registras hoy, te acreditaré personalmente tus $600 para nuestro programa de

transformación anual, que incluye todo lo que recibes actualmente, pero pagarás menos.
¿Genial? En lugar de pagar nuestra tarifa normal de $249 al mes, te descontaremos $50 al mes,
lo que te dejará aproximadamente $200 al mes. Como facturamos semanalmente, solo tendrás
que pagar $49 a la semana. Como segundo regalo, mantendremos esa tarifa mientras estés con
nosotros. Pero esta será la única vez que recibas esta oferta. ¿Quieres usar solo la tarjeta que ya
tenemos registrada? Perfecto. Solo firma aquí abajo y pon tus iniciales aquí junto al precio y las
condiciones, y luego te daré el número de tu tarjeta.

Es así de simple. Alcanzas la cifra deseada simplemente haciendo los cálculos con antelación. Todos
sienten que están obteniendo lo que buscan.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 265

Seis semanas gratis y un descuento, pero si sigues el dinero, lo único que realmente sucedió fue
que se inscribieron por $600 y, tres semanas después, se inscribieron para una transferencia
electrónica de fondos (EFT) semanal recurrente, comenzando al final de su período promocional, por
el precio completo. Todo depende de cómo lo posiciones.

Es importante entender que aquí estamos manipulando números, no personas.

Lo mejor para ellos es registrarse con usted y quedarse, porque usted es...
Machine Translated by Google

Los cuidarás y los ayudarás a alcanzar sus metas, ¿verdad? Así que tienes que presentarles el
plan de una manera que les resulte comprensible y les dé confianza en su decisión. Eso es
todo lo que haces al calcular para obtener el resultado deseado. A veces, las personas
necesitan escuchar las cosas de diferentes maneras antes de aceptar.

Aproximadamente el 90% de nuestros EFT se estructuran a partir de la venta del punto medio,
así que familiarícese con las matemáticas aquí y vuelva al número que desea que sea su EFT.

Advertencia: No se pueden ofrecer precios diferentes a distintas personas por el mismo

servicio. Eso es discriminación de precios. Está totalmente prohibido. Por eso, todos deben
pasar primero por el programa de interfaz definido. De esta manera, el precio de todos
está unificado. Incluso las referencias. Todos reciben el mismo proceso de formación. Esto
ayuda a mantener la automatización y la coherencia, y evita que te quedes en la ruina.

Tercer intento de conversión: Última oportunidad. La mayoría de las personas se convierten en este punto del
proceso. Pero si hay algún rezagado, lo cerramos al final de nuestro...

oferta de “última oportunidad”.

Aquí les damos a las personas algún tipo de crédito para una membresía según cuánto
peso o grasa corporal hayan perdido. ¿Por qué? Porque les damos un descuento de un...

266 Alex Hormozi

Si no, los pierdes. Y a todos les gusta conseguir una buena oferta. Así que, como empresarios,
nos corresponde estructurar la oferta de tal manera que, incluso cuando la gente consiga una
buena oferta, siga estando dentro de nuestro rango de ganancias.

Esta venta es más flexible, ya que cada persona tiene diferentes cantidades de crédito y
límites de compra. No se pueden cambiar los precios; eso es ilegal y discriminación de
precios, algo totalmente inaceptable, como dije. Pero sí se pueden cambiar las condiciones,
que, en realidad, lo son todo. Puedes citarme al respecto.
Machine Translated by Google

Matemáticas de ventas de última oportunidad

Ahora, digamos que tú o tu equipo de ventas no son tan buenos en la Venta de Abandon Hope. O
se les olvidó. O por cualquier otra razón, no cerraron la venta.
Ahora solo tienes UNO

DISPARO a la izquierda.

A pesar de lo que algunas personas piensan sobre el cierre duro, a veces simplemente hay que vender.
El pesaje, o el último día de la promoción inicial de alguien, es una de las ventas más difíciles que
jamás harás. No en cuanto a la dificultad, sino en cuanto a la firmeza de la decisión. Eso sí, no suele
durar más de 15 minutos, así que simplemente entra en ritmo y empieza a acumular EFT.

Consejo profesional: Después de hacer esto un montón de veces, descubrimos algo interesante: las
personas que no han alcanzado su objetivo tienen MÁS probabilidades de inscribirse en el EFT que
quienes sí lo han hecho, pero aún no han logrado la conversión. Es realmente extraño. Pero creo que
tiene algo que ver con la psicología del éxito.

Han progresado, pero no han alcanzado su objetivo. Así que son prácticamente una apuesta segura si
logras que vengan a pesarse, que es el verdadero reto.
Hacerles sentir bien acerca de su progreso, incluso si no están a la altura

Secretos del lanzamiento del gimnasio 267

Su objetivo es clave para que las personas que están cerca, pero aún no lo están, se unan. Si logras
que se unan, probablemente las cerrarás. Así que no te saltes los seguimientos y recordatorios.

Estas citas de pesaje son tan importantes como sus pesajes (si no más).
Machine Translated by Google

Sin excusas
Ahora, un cambio rápido de mentalidad para la Venta de Última Oportunidad. Debes creer lo
que te digo ahora sobre algunas de las excusas que la gente suele dar en este momento.

• Nadie necesita “pensar en ello”.

• Nadie necesita hablar con su cónyuge.

• Nadie necesita revisar sus finanzas y presupuesto.

¿Por qué?

Porque ya no hay nada en qué pensar. Acaban de disfrutar del servicio durante seis
semanas y saben a qué sabe la comida. Si no aceptan de inmediato, simplemente
no quieren tomar una decisión, porque a la gente le disgusta equivocarse. Así que
ayúdenlos a tomar la decisión que mejor les convenga: QUEDARSE. Así no se desaniman. Si
no se quedan, ambos sabemos que volverán a hacer exactamente lo mismo que antes.

Probablemente no tengan nada que hablar con su pareja, porque ya se inscribieron una vez, así
que claramente esa persona estaba de acuerdo con que entrenaran y con los resultados que
están obteniendo. Hay un millón de maneras de ganar $49 a la semana, y ya pudieron permitirse
$100 a la semana durante las últimas seis semanas, así que no hay razón para que no puedan
quedarse por la mitad de ese precio.

268 Alex Hormozi

Así que no hay excusas. Hagan que la gente se enfrente a la decisión.

Y si caminan, caminan. Pero que nadie salga indeciso, porque esto es una verdadera venta; no
piensen lo contrario.

Ahora, otro ejemplo matemático de EFT.

Costo del desafío: $600

Transferencia electrónica de fondos (EFT) deseada: $49/semana

Machine Translated by Google

EFT inflado: $250/mes

Peso perdido: 13 libras

Crédito otorgado: $25/lb.

Crédito total: $325

Digamos que un joven ha perdido 6 kilos. Como oferta irresistible por quedarse, podríamos darle
25 dólares por cada kilo que pierda como crédito para su membresía, como una especie de recompensa
por su esfuerzo. La pregunta es: ¿cómo lograr que use este crédito sin que diga: "Genial, me tomo el
próximo mes y medio gratis"?

Debo reconocerle el mérito a Justin Blum de Raw Fitness en Las Vegas por esto. Fui a sus
instalaciones en mi primer o segundo año como dueño de un gimnasio y lo vi haciendo lo del crédito
extendido, y me encantó. Cuando estuve allí, la respuesta me impactó de lleno: las condiciones.

Si puedes controlar los términos del crédito, entonces puedes regresar a cualquier número que desees.

En este ejemplo, lo distribuiríamos en seis meses, lo que equivaldría a un descuento de $54 al mes
($325/6). $250 ­ $54 equivale a…

redoble de tambores…

$196/mes

Regresarás al punto de partida y al mismo EFT ideal.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 269

Lo único que estamos haciendo aquí es que sean 6 meses en lugar de 12.

Meses para que las cuentas cuadren. Después de los 6 meses, puedes optar por aumentarlos, pero
prefiero que la gente se quede para mayor prestigio durante la venta.

A continuación se muestran algunos ejemplos más para mostrar este concepto de cambiar los términos
para volver a su precio EFT ideal:
Machine Translated by Google

• Adolescente pierde 18 libras. Eso equivale a $450 de crédito (18

libras x $25/lb), lo que significa que lo distribuiría en 9

meses y descontar $50/mes durante los próximos 9 meses.

Eso elevaría el precio de $250/mes a $200/mes.

mes.

Una mujer pierde 4.5 kg. Eso equivale a un crédito de $250 (4.5 kg x $25/kg), lo que significa
que lo distribuiría en 5 meses y descontaría $50 al mes durante los siguientes 5 meses. Eso la
elevaría de $250 al mes a $200 al mes.

• Un chico pierde 6 libras. Son $150 de crédito (6 libras x $25/

lb), lo que significa que distribuiría $50 al mes en 3 meses. Eso lo elevaría de $250 al mes a $200 al
mes.

Así que, con suerte, esto te mostrará que, sin importar lo que ingrese, siempre puedes respaldarlo
al precio que quieras.

Tenga en cuenta que siempre intenté "vender según el objetivo", lo que significa que la duración de
su membresía dependía completamente de mí. Y simplemente trabajaba a la inversa hasta donde
necesitaba el EFT. Le recomiendo que haga lo mismo. Así es como podemos justificar las
diferentes condiciones que ofrecemos.

Así es como podría desarrollarse la conversación de ventas: Entonces… necesitas perder otras 15
libras para alcanzar tu objetivo de vida, luego, una vez que hayas alcanzado tu peso ideal,

270 Alex Hormozi

Con el tiempo, querrás pasar del 28 % de grasa corporal al 18 %. Así que, al ritmo actual de
pérdida, perder 7 kg te llevará 4 meses. Luego, comenzaremos la fase de recomposición, que
suele tardar entre 2,5 y 3 meses más.

Meses... digamos 3 meses para estar seguros. Eso significa que en 7 meses, podemos ayudarte a
alcanzar tus metas.

Pero quieres quedarte ahí, ¿verdad? Claro. Así que prefiero que la gente haga al menos lo siguiente.
Machine Translated by Google

La misma cantidad de tiempo que hicieron dieta como mantenimiento para permitir que los puntos de ajuste de su cuerpo

se restablezcan, de modo que ese se convierta en su peso diario, no en su peso normal.

Peso ligero. ¿Tiene sentido?

Genial, parece que en 14 meses podremos lograr que tengas el cuerpo de bikini permanente con
tu peso de la preparatoria, y probablemente con un poco más de músculo y metabolismo. ¿Te
parece bien?

Estoy usando números diferentes aquí a propósito para mostrar todas las variables que puedes
usar.

Espero que con este pequeño ejemplo veáis lo maleable que puede ser todo.
La fase de mantenimiento o "estabilización" es algo que aprendí de mi buen amigo Cris Cawley,
dueño de Thinique, una franquicia de pérdida de peso muy exitosa. No la inventé, pero la primera
vez que oí hablar de la fase de mantenimiento como una fase de ventas real, me encantó.
Básicamente, me dio libertad para ajustar la membresía según fuera necesario, lo que me
permitió siempre mantener el precio que quería (que normalmente es justo lo que quiero que
paguen todos), y ajustar las condiciones para llegar a esa cifra.

Conclusión sobre la falta de consistencia del back­end

Así que, resumiendo esta capa. Si inscribes a 30 clientes al mes en estas promociones iniciales
(ICING) y te quedas con el 65%,

Secretos del lanzamiento del gimnasio 271

Entonces significa que estás creciendo en aproximadamente 20 EFT al mes (¡pan comido!).
Si tu tasa de deserción es del 8%, el promedio de la industria, aún puedes aumentar tu EFT
a 250 personas (20/0,08 = 250). Esto significa que puedes aumentar tu EFT a
aproximadamente $40.700 al mes, más $15.000 (30 x $500) de entrada.

Claro, podrías cobrar $600 al principio y ganar $3,000 más si quisieras. Uso $500 y $600
indistintamente. Así que no te pierdas.

Bastante bien, ¿verdad? Así que este dinero de back­end más el de front­end nos lleva a unos
$55,000 al mes hasta ahora.

Estos números son reales y les suceden todos los días a propietarios de gimnasios como usted.
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En todo tipo de mercados. Así que, si es mucho más alto de lo acostumbrado, no hay problema. Por eso se
llama romper creencias. Mi trabajo es mostrarte lo que es posible.

Pasemos al siguiente nivel del pastel de bodas de las ganancias del gimnasio.

capítulo 24

Nivel 2:

Semiprivados (1 contra 4)

Esta puede ser mi parte favorita de todo el modelo de negocio (aunque probablemente lo digo por cada
parte). Me encanta el negocio de los gimnasios. Hay tanta individualidad que un dueño puede
expresar dentro de los límites de esta estructura; es genial. Funciona con boxes, campamentos de
entrenamiento, estudios semiprivados, artes marciales, kickboxing... de todo.

Pero bueno, pongámonos en marcha.

A esta capa la llamamos HTP, que significa dos cosas:

• Para los clientes, significa un protocolo (o programa) de entrenamiento híbrido .

• Para usted y sus entrenadores, significa un programa de alto valor .

Me gusta tener doble sentido para que todos puedan llamarlo igual, aunque signifique cosas diferentes.
Los clientes dicen:

“ME ENCANTA el HTP”, y nosotros como propietarios decimos, “A mí también me encanta el HTP”.

Así que vamos a explicar por qué me encantan estos programas.

Los precios para semiprivados, si recuerdas, son $500.

Hasta $700 al mes, lo que equivale a entre $125 y $175 a la semana, por tres sesiones. Como
recordatorio, prefiero las sesiones individuales, porque se pueden vender al mismo precio que las sesiones
de entrenamiento personal, solo que se obtienen cuatro veces más ingresos por sesión con los mismos
costos. Excelente.

273
Machine Translated by Google

274 Alex Hormozi

Es uno de los servicios más rentables que puedes ofrecer en tu gimnasio, un negocio que
históricamente tiene márgenes bajos por diseño.

Finalmente, conseguir que el dueño de un gimnasio empiece a vender ofertas de alto

valor es una experiencia increíble. Ven márgenes REALES y se enamoran rápidamente de
ellas. Muchos dueños me han preguntado después de su primera campaña de alto valor:
"¿Puedo vender esto para siempre?".

La respuesta es sí, por supuesto. Pero es bueno que ambas ofertas se activen en el momento
oportuno, lo cual explicaré.
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Creando demanda
La razón por la que empiezas las semis en segundo lugar es porque primero necesitas llenar tu grupo grande. Una
vez que tu grupo grande está lleno, la demanda se transfiere naturalmente al siguiente nivel de servicio. Así, creas
demanda de un servicio antes de necesitarlo (es decir, "cavas tu pozo antes de tener sed").

Ofrecer una experiencia individual exclusiva no es tan importante si el tamaño promedio de una clase es de 1 a
8 en una sala con capacidad para 25 personas, ¿verdad? Por lo tanto, primero hay que llenar las sesiones
de grupos más grandes para aumentar la demanda de un servicio de mayor calidad entre quienes lo
desean y pueden permitírselo.

¿Qué se considera "lleno" para el servicio básico para grupos grandes? Para mí, es cuando las sesiones están
llenas al 85 %. Eso suele significar que las horas punta están llenas y las horas valle están al 60 %.

70%. No es ciencia, solo usa tu intuición. Asegúrate de no complicar tu vida hasta que tengas todo
bajo control.

Si comienzas tu programa semiprivado después de que tu programa para grupos grandes esté completo y
ya tengas más de 200 EFT, entonces obtendrás fácilmente un 10 % (o 20 personas) para actualizar a partir de
solo una pequeña campaña interna.

Y aunque 20 puede no parecer mucho, a $600 al mes, es un buen aumento y $8,000 adicionales al mes de
nuevos ingresos. Es

Secretos del lanzamiento del gimnasio 275

$8,000 de ingresos adicionales en lugar de $12,000, ya que tienes que descontar el dinero que estas personas
ya te pagaban. Entonces, si todos pagaban $200 al mes antes de lanzar tu programa semiprivado, al
inscribirse, pasarían de $200 a $600 al mes. Esto representa un aumento neto de $400 al mes por cliente (20
actualizaciones x $400 al mes = $8,000).

aumento de los ingresos).

En cuanto al costo, solo consideras 15 sesiones semanales (5 cada una en lunes y viernes). Y por cada sesión,
ganas $186.
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($139 por semana/3 sesiones x 4 personas por sesión). Y tienes el mismo costo de cumplimiento ($20
para el entrenador, o si ya has comenzado a compartir las ganancias, el 25% se destina a ellos).

Para hacer cálculos, voy a suponer que estás pagando el 25% de participación en las ganancias de las semis,
como mencioné en la sección de "agujero en el cubo". Así que ahora estás ganando $139 de ganancia por
cada sesión x 15, lo que supone $2,085 adicionales por semana para tus clientes recurrentes. Nada
mal para 15 sesiones adicionales a la semana y unos entrenadores satisfechos.

Para aquellos que prestan atención, me parece bien que las empresas semiprivadas operen con un
margen del 75 % en lugar del 80 % o más, como lo hacemos con los grupos grandes.

No entraré en muchos detalles sobre cómo cumplir con este requisito, pero este debería ser, en esencia, tu
servicio más completo. Contacta con estas personas y escríbeles tarjetas (algo que deberías hacer de todos
modos para todos). En cuanto al tipo de entrenamiento que ofreces, suele ser lógico hacer mayor hincapié
en los movimientos con barra, ya que ahora estás en un entorno donde puedes enseñarlos con la atención
suficiente. Pero el principal atractivo es la proporción de entrenadores por cliente. No te confundas.
Todos tus niveles de entrenamiento deberían dar resultados; HTP simplemente debería hacer que sucedan
más rápido y de una forma más personalizada y agradable.

276 Alex Hormozi

No te estreses por esto. Si nunca has hecho un entrenamiento semiprivado, pasar de un grupo grande a uno
pequeño automáticamente hace que todos se sientan especiales, y no es tan difícil como crees.

Ahora veamos cómo llenamos estas sesiones.

Capa 2: Semiprivados (formación de hielo) Efectivo inicial Vendemos HTP como un programa de
transformación inicial de 12 semanas por entre $2000 y $3000.

Existen dos diferencias principales entre el programa HTP front­end y el programa para grupos grandes. La
primera es la segmentación. Tu segmentación y el texto que uses para tu anuncio deben dirigirse a las
personas con mayor poder adquisitivo. La segunda es el proceso de venta.

Con el proceso de ventas original que describí, se consigue que la gente acuda a una cita sin ningún requisito
previo. Y a un precio de entre 500 y 1000 dólares.
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En ese punto, prácticamente se puede lograr. La gente de ese barrio gastará en fitness en su
primera visita.

Pero para que alguien baje de $2,000 a $3,000

En su primera visita, es necesario venderles un poco más antes de que entren por la puerta.

Un gran dicho para memorizar al vender es: «Cuanto más larga la pista, mayor el despegue». En
otras palabras, cuanto más tiempo y esfuerzo inviertas en vender, mayor será la recompensa potencial.

Entonces, para lograr más ventas antes de que la persona llegue, utilizamos un proceso de
ventas de dos pasos.

Esto significa que antes de venir a reunirse con un “cerrador”

(que puede ser usted u otra persona), la persona habla por teléfono con alguien que es un “setter”.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 277

Si no tienes un banco lo suficientemente profundo para lograr esto con el bastón que tienes,
puedes colocarlo y cerrarlo tú mismo. Yo lo he hecho. (A veces, simplemente hay que hacer lo que
hay que hacer). Este es el guion que usamos.

Consulta/Guión de ventas para venta de fitness de alto valor Charla informal: Genere confianza y
haga que el cliente potencial se sienta cómodo.

Encuentre algo que tengan en común, si parece natural mencionarlo.

Bien, comencemos. Solo tengo [#] minutos y quiero asegurarme de que al final de la llamada
hayas recibido información clara y valiosa. ¿Te parece bien? Tengo algunas preguntas. Puede parecer
que te estoy interrogando, pero en realidad vamos a profundizar y a comprender tu situación
actual y en qué necesitas ayuda.

Y al final, lo único que quiero saber es si tiene sentido y si podemos ayudarte. ¿Te parece bien?
Machine Translated by Google

Obtén su respuesta afirmativa antes de continuar. (Se introducen preguntas de sí o no a propósito

en la conversación). Genial. ¿Qué te motivó a dedicar tiempo a programar una llamada con
nosotros? ¿Por qué yo y por qué ahora?

Pídales que le expliquen por qué querían hablar, por qué querían hablar con USTED y por qué
ahora, luego comience a identificar su dolor.

Objetivos y diagnósticos

¡Genial! Gracias por compartirlo. Definitivamente podré ayudarte con eso y darte algunos pasos.

278 Alex Hormozi

Para llegar ahí. Así que, llévame 12 meses hacia el futuro y describe con detalle cómo sería
tu vida ideal.

En otras palabras, ¿qué tendría que suceder en los próximos 12 meses para que usted sintiera
que realmente ha progresado?

Ritmo futuro…haz que te digan cuál es su destino ideal.

Lo entiendo, entonces quieres tener una talla X y perder Y libras.

Eso suena bien. ¿Por qué es importante para ti?

¿Qué esperas que te traiga? ¿Cómo afectará eso a otras áreas de tu vida?

Profundiza en los detalles. No te importa cuánto peso quieran perder; quieres saber qué significa
realmente para ellos. Deja que hablen, hagan una pausa y que lo que digan se asiente en su
interior. Deja que el momento repose. Deja que se escuchen a sí mismos decir cosas
impactantes.

Bien, entonces realmente quieres poder seguir el ritmo de tus hijos y también ser un ejemplo
de salud para ellos.

Eso es genial. ¿Y qué es lo importante para ti?

¿Están bien ahora o cuál es el objetivo de que seas un ejemplo para ellos?
Machine Translated by Google

¿que lograría?

Más profundamente aún…estás buscando ese POR QUÉ que contiene emoción.

Vaya, eso tiene sentido. Ahora mismo, tus hijos tampoco comen bien y están adoptando los mismos
hábitos que tú de niño. Así que, si siguen así, no confías en su capacidad para convertirse en adultos
sanos.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 279

¡Bum! Obviamente, este es un escenario específico, pero a menudo encontrarás respuestas como esta.
Luego pasas a preguntas como...

• Bien, entonces ¿qué has hecho para trabajar para alcanzar este objetivo?

• ¿Qué estás haciendo actualmente para alcanzar tu objetivo?

• ¿ Cuánta pérdida de peso o qué tipo de resultados has obtenido hasta ahora?

• ¿Qué cambios le gustaría ver en los próximos 12 años?

¿semanas?

• ¿Cuál es tu motivación para eso?

• ¿Qué te impide llegar allí por tus propios medios?

Vas a concentrarte en POR QUÉ te necesitan.

Intentaste X, pero no funcionó. ¿Por qué?

Genial, gracias. Entonces, dado todo lo que me has contado, si pudiera ayudarte a perder peso
rápidamente y a tener la energía para que tus hijos siguieran el ejemplo y se convirtieran en adultos
sanos, ¿cuánto tiempo esperarías para empezar a hacerlo?

Si dicen algo más que “ahora mismo”, dales una oportunidad más porque puede que no te hayan
entendido.

Hmmm... entonces estás diciendo que, incluso si pudiera tomar 12...

Machine Translated by Google

¿Estarías dispuesto a esperar ocho meses más antes de que esto empiece a gestionarse?
Tenía la impresión de que querías que esto sucediera rápido porque afecta a tu familia. ¿Lo
entendí mal?

280 Alex Hormozi

La mayoría de las veces, dirán: "Oh, no. Lo quiero ahora. Creí que me preguntabas cuánto
tiempo creía que tardaría".

Si aún no lo entienden, digamos: “Desafortunadamente, no creo que pueda ayudarte entonces.

Gracias por su tiempo. Adiós. (En ese momento, se descalifican a sí mismos). Si se
siente bien con el prospecto, resuma lo que puede hacer por él, pídale que lo imagine y
pregúntele cuánto le costaría (en términos monetarios).

Una vez que te hayan dicho “Quiero empezar AHORA”, pasa al cierre.

Genial. Bueno, tengo algo que creo que podría ayudarte. Avísame si quieres que te lo cuente.

Entonces, CÁLLATE. No digas nada. Que haya silencio.

El cliente potencial debe pedirle que se lo diga.

Si no son claros al preguntarte, reformula la pregunta.

“Está bien, ¿quieres que te lo cuente?”

“¡Genial! De esto se trata este programa…”

Completa los detalles sobre lo que el cliente potencial te dijo que quería. En este caso, sería
algo así: Este programa está diseñado para que te pongas DELGADO y TONIFICADO en 12
semanas. Una persona promedio puede perder hasta 13.6 kg de grasa, lo cual es más que tu
objetivo, pero eso significa que incluso si solo logras una parte, lo alcanzarás sin problema. Y está
diseñado para que lo logres RÁPIDO, en 12 semanas, para que puedas alcanzar tus objetivos lo
antes posible y encaminar a tu familia e hijos, como ya comentamos. Trabajaremos juntos
[ insertar breves detalles sobre el programa]. ¿Te parece bien?

Secretos del lanzamiento del gimnasio 281

Machine Translated by Google

Espera a que digan que sí. Si tienen preguntas, respóndelas.

NO les digas el precio. Si no te dicen nada, simplemente añade: "Genial, ¿y adónde quieres ir?".
Haz que te pregunten cuánto cuesta. Una vez que lo hagan, puedes decírselo.

Así que este es el trato. Tu objetivo es perder 9 kilos, ¿verdad? ¡Genial! Podemos ayudarte a
lograrlo, pero obviamente lo que has estado haciendo no funciona, así que tendremos que
trabajar contigo de cerca. Y estamos totalmente comprometidos a ayudarte a alcanzar esa
meta, que te cambiará la vida por completo, ¿verdad? Así que necesito tu total compromiso
también. ¿Te parece bien?

Entonces, la inversión total es de $2,497, pero como usted se presentó a nuestra llamada hoy y
parece ser una buena opción, puedo hacerlo por $1,997.

Déjalos hablar. Tendrán preguntas sobre el programa o dirán "¡Claro que sí!". En ese caso,
simplemente di: "¡Genial! ¿Cómo quieres hacer esa inversión?".

Asegúrate de que, si estás configurando, tengas todas estas cosas cubiertas al final de la llamada:

• Detalles de la tarjeta de crédito y depósito de $50 a $100 para consulta

Como mínimo, retenga la tarjeta y facture $50 por no presentarse.

• Deben tener un tomador de decisiones con ellos o una aprobación previa del tomador de
decisiones.

• Método de pago: asegúrese de que traigan lo que quieran usar para pagar cuando vengan al
gimnasio.

• Nota Especial: Opcional dependiendo de la fuerza del colocador: mencionar precio total o
inversión mínima de $500.

282 Alex Hormozi

“Entonces, cuando te reúnas con Brad, nuestro entrenador principal, el miércoles,

¿podrías pagar $500?
Machine Translated by Google

¿Hacia el programa si considera que usted es un buen candidato?

Un configurador más débil solo cerraría la tarifa de consulta y diría que Brad es quien debe
determinar el precio.

No los programes a menos que digan que sí a todo lo anterior.

Ofrezca un depósito de $50 a $100 para mantener el precio (con descuento) si necesitan hablar con
su cónyuge primero.

Escucha, cuando tengas objeciones, es normal. Simplemente repíteles lo que te dijeron que
querían y recuérdales que querían empezar a solucionarlo de inmediato.

Consejo profesional: Usamos el mismo guion para la planificación y el cierre. La única

diferencia es que, una vez que se llega al cierre, se modifica la última parte a: «El precio lo
decidirá Brad, pero para que puedas reunirte con él, cobramos un depósito de [ $50–$100] , ya que
tiene la agenda muy ocupada». En ese momento, se cierra la reunión exploratoria y Brad decide
si quiere aceptarlos como clientes. Ahora, se ha establecido un posicionamiento premium y se
puede entregar una multa de $3,000 en su primera visita.

Consejo profesional: El colocador debe inspirar al cerrador durante todo el proceso. Debe actuar
como un guardián, como si "Brad" fuera un semidiós. Lo digo medio en broma, pero necesitas
transmitir esa vibra. Sin embargo, lo más importante es cerrar la consulta. Eso es todo. Puedes
dar el precio por teléfono si lo prefieres, o puedes decir que Brad decide. Depende de la fuerza
del colocador.
Pero lo que sabemos con certeza es que el conjunto es el cierre.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 283

Si cierras la consulta de $100, la cerrarás en cuanto lleguen. Si NO cierras la consulta por teléfono,
hay un 90% de probabilidades de que no la cierres en persona. Así que no pierdas tiempo. Si no
consigues la información de tu tarjeta de crédito, no intentes programarla. Lo hemos hecho con
cientos de gimnasios. De vez en cuando, alguien intenta reinventar la rueda.

No lo hagas. Cancela la consulta de $50 a $100 o no te molestes.

El set es el cierre. Repite esto en sueños: el set es el cierre... el set es el cierre... y lo entenderás.
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Quizás te preguntes, ¿por qué en Gym Launch utilizamos tantos procesos de venta
diferentes? Porque el PROCESO de ventas...

Siempre tiene que coincidir con la PROMOCIÓN y el PROSPECTO.

Pero ahora que tienes el guión, ¿cómo funciona esto en números?

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Matemáticas del dinero

Normalmente, el costo del lead oscila entre $10 y $50. ¿A qué se debe esta gran variación? Existen diferentes
mercados.

¿Importa? No. Ni lo más mínimo.

Uno de los primeros dueños de gimnasios en implementar HTP exactamente como se describe fue Ryan Karas.
Pagaba aproximadamente $42 por cliente potencial, cerró el 50% de los clientes potenciales en un programa
de $2,500 y ganó $135,000 en tres semanas.

No es un error de imprenta. La siguiente vez que lo publicó, ganó más de 300.000 dólares en tres semanas.

¿Crees que le importaban las pistas de $40? Sí, a mí tampoco.

También notarás que, con este tipo de leads, puedes cerrar un porcentaje mucho mayor, ya que son
simplemente leads de mejor calidad. Responden a un texto claramente dirigido a personas adineradas y a una
promoción que no dice "gratis" en ninguna parte. Por lo tanto, esperan pagar.

Pero si quieres ver algunas matemáticas interesantes...

284 Alex Hormozi

Pague $4,000 por 100 clientes potenciales.

Vende 55 de ellos con una tarifa de cita no reembolsable de $100 (el costo del anuncio ahora está cubierto).

Luego vende 50/55 en un paquete de $2,500 y obtendrás prácticamente el mismo número que obtuvo Ryan.

Bastante ordenado, ¿verdad?

Pero si quieres trabajar con los números que prometí (una instalación subcontratada con un gerente de ventas),
la guinda del pastel se vería más así:

1 venta/semana a $2,500 = 4 ventas/mes = $10,000/

Machine Translated by Google

mes

En realidad, como dije antes, el proceso en sí es más complejo, por lo que quizás solo necesites ejecutarlo
unas pocas veces al año. Así que los $10,000

El ingreso inicial es un promedio. De hecho, podrías ganar $30,000 adicionales el mes que lo
ejecutas y $0 los dos meses siguientes, lo que da un promedio de $10,000 mensuales en el
ingreso inicial.

Por ejemplo, en el primer año de Ryan con nosotros, solo realizó la promoción dos veces. ¿Por qué?
No necesitó correr más porque llenó sus semirremolques en el primer disparo.

Así que esto resume bastante bien la guinda del pastel.

Nivel Semiprivado, Capa 2: Pastel

Ahora bien, si estuviste siguiendo los números, habrás notado que $2,500 en realidad son $200 por semana y
$3,000 son $250 por semana.

¿Por qué lo configuramos de esa manera?

Porque hace que sea más fácil hacer DOWNSELLING de tu

VENTAS ADICIONALES.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 285

Después de 12 semanas de semi­entrenamiento con un entrenador que le encanta y que le proporciona una
experiencia excepcional, ¿cuál es la probabilidad de que alguien quiera quedarse por casi la mitad de precio?
Bastante alta.

Entonces, les ofreces un contrato continuo de $125 por semana o un contrato de 12 meses.

Nuevamente, puede usar el concepto de "acreditar el dinero" aquí, pero según nuestra experiencia, no es
necesario. Estas personas son los clientes más valiosos de su negocio.
Simplemente trátalos bien y nunca se irán.

Irónicamente, también son los que requieren menos mantenimiento, a pesar de ser los que más pagan. Es una
locura, lo sé, de ahí el círculo virtuoso del precio.

La retención back­end en su nivel más alto debe ser cercana al 100%.

Machine Translated by Google

En los ejemplos de capas de pastel, utilizo cifras ridículamente por debajo del promedio. La
mayoría de la gente retiene cerca del 100 % al final de las semis.

Y lo mejor de todo es que, al calcular el LTV de estos clientes, es increíble. Tengo gimnasios que
solo han realizado una campaña de HTP, han llenado su programa con 20 clientes y
prácticamente no han tenido que volver a realizarla porque eso era todo lo que querían conseguir.

¿Pero qué son los números promedio?

La mayoría de los vendedores inscriben entre 15 y 30 personas en su primera ronda, y

aproximadamente la mitad proviene de actualizaciones internas y la otra mitad de tráfico frío. Les
doy estas cifras para que no se desanimen si solo inscriben a 12 personas con anuncios externos.
Ya mejorarán.

Los dueños de gimnasios con experiencia solo los hacen cada trimestre o cada seis meses, porque
la tasa de adherencia es muy alta. Irónicamente, los chicos más experimentados con los que
trabajo solo lo han hecho tres o cuatro veces como máximo, y son ellos los que cierran al 50%.

de pistas, porque han dominado el proceso hasta convertirlo en una ciencia.

286 Alex Hormozi

Conclusiones para empresas semiprivadas

Glaseado: 12 x $2,500 = $30,000 (pero distribúyalo en varios meses)

= alrededor de $10,000/mes)

Cake: crece hasta alrededor de 50 miembros a $550/mes = $27,500/

mes

Segundo nivel total = $37,500/mes en ingresos una vez HTP

El programa tiene capacidad para 40 personas.

Ya estamos ingresando $55,000 al mes con nuestro grupo grande y $37,500 con nuestro
grupo pequeño. Esto nos lleva a la impresionante cifra de $92,500 al mes.
Machine Translated by Google

de las primeras cuatro fuentes de ingresos (efectivo inicial y final del nivel n.° 1 y del
nivel n.° 2).

Ahora llegamos al tercer nivel del modelo fundamental del Pastel de Bodas:
los suplementos.

capítulo 25

Nivel 3:
Machine Translated by Google

Ventas de suplementos

He trabajado más duro en descubrir cómo vender suplementos que en cualquier otra cosa en mi
negocio. De hecho, esta sección fue tan profunda que escribiré mi próximo libro sobre ella,
Supplement Selling Secrets.

Es un proceso que implementamos en cada nueva instalación que nos llega. En un plazo de 14 a
21 días, podemos sumar un promedio de $1,000 en ventas recurrentes por cada 7 transferencias
electrónicas de fondos (EFT). Así que, si tienes 100 EFT, podrías generar alrededor de $14,000
en ventas recurrentes en los próximos 14 a 21 días. ¡Qué absurdo!

Y sí, soy consciente de que mis afirmaciones son exageradamente altas. Y si yo estuviera
en tu lugar, no las creería. Pero hemos ayudado a cientos de gimnasios a lograrlo usando los
sistemas de este libro.

Si es tan fácil ¿por qué no lo hace todo el mundo?

A. Todo el mundo lo hace tan pronto como descubre cómo hacerlo.

B. Si no lo son, aún no lo saben, pero lo harán…

pronto.

C. Si han oído hablar de ello y no lo han hecho, es debido a algunas creencias limitantes
extrañas en torno al dinero en las que no vamos a entrar.

287

288 Alex Hormozi

Ahora bien, antes de que te preocupes, no te estoy proponiendo ningún plan de marketing
multinivel. Y si tienes problemas con la venta de suplementos, como...

• No creer en los productos

• No querer que esto afecte sus ventas de membresía

• No pensar que hay suficiente margen

Machine Translated by Google

• No querer sacar dinero de su bolsillo para el inventario

• Igualación de precios con Amazon

• No queremos que la gente piense que los suplementos van a reemplazar la dieta y el ejercicio.

…Les sugiero que consideren mi sección sobre cómo maximizar el valor de vida del cliente
(LTV). Asumiré que están de acuerdo con el concepto de vender más servicios a clientes que ya los
desean y que, de todos modos, los comprarán.

Y también supongo que quieres tener dinero sobrante para servir a tus clientes al más alto nivel posible.

Mi punto principal es que también podrían comprarte suplementos, porque al menos puedes orientarlos y
asegurarte de que reciban productos de buena calidad. También puedes usar este dinero para dar
un giro y conseguir más clientes o reinvertirlo en brindar un servicio aún mejor.

Ahora bien, como el sistema de venta es una obra de arte y hay mucho más que quiero abordar antes de
terminar nuestra charla, solo haré un breve resumen sobre la venta de suplementos en este libro. (Sin
embargo, puedes encontrar la perspectiva táctica de "haz esto, luego haz aquello" en mi video de 90
minutos en SupplementSellingSecrets.com).

Aquí te explicamos cómo tomar los suplementos correctamente.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 289

Primero, debes recurrir a una empresa de suplementos que haga todo lo siguiente:

• Utiliza un modelo de envío directo para que no tengas inventario ni costos iniciales y nunca
te quedes sin sabores

• Ofrece paquetes de 3, 6 y 12 meses que puede vender por adelantado como de alto precio.

• Ofrece financiamiento al 0% para estos paquetes de alto precio de $2,000 a $5,000, por lo que
los clientes solo necesitan pagar entre $200 y $400.

por mes, pero te pagan inmediatamente

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(Estos se acumulan increíblemente rápido).

• Tiene una sólida funcionalidad de envío automático para que pueda obtener un flujo de efectivo recurrente

• Utiliza comisiones fijas para que, si un cliente compra más u otros productos de esa empresa, usted
reciba el pago por ello.

• Realiza un seguimiento de los datos hasta el nivel del representante de ventas para que sus capacitadores puedan obtener

subcomisiones recurrentes y estén incentivados a mantener a los clientes en las comisiones recurrentes.

• Anuncia un precio en el sitio 40% más alto que el que usted puede ofrecerle, de modo que nunca lo
estafen y siempre parezca una ganga hacer un pedido a través de usted.

• Ofrece un posicionamiento de precios premium para que puedas capturar el mayor margen

• Ofrece recomendaciones de celebridades que puedes usar, como doctores, atletas olímpicos y
profesionales, para que puedas usarlos para reforzar aún más este posicionamiento premium.

290 Alex Hormozi

• Utiliza mezclas patentadas para ingredientes comunes y enumera cantidades precisas en los más
caros, de modo que puede resaltar el hecho de que ningún otro producto tiene las mismas cantidades
de los ingredientes caros, lo que refuerza nuevamente la superioridad de su producto.

• Solo vende productos con alto margen de beneficio, por lo que no desperdicia el presupuesto del
consumidor en artículos con menor margen y recibe un pago mayor en promedio por cliente.

• Ofrece una hermosa selección minorista sin que usted tenga que desembolsar dinero por más de 100
botellas de producto, para que pueda maximizar la enorme oportunidad de venta minorista en el lobby
de su gimnasio.

• En realidad tiene el mejor producto del mercado, uno que está formulado por bioquímicos con
doctorados para equipos olímpicos, por lo que puede vender con convicción en lugar de mentir o sentir que
está engañando a la gente.

• Proporciona marketing de seguimiento para cada cliente para aumentar el ticket promedio en otro 30%,
para que pueda ganar aún más sin trabajo adicional
Machine Translated by Google

• Paga según un calendario bimestral, por lo que puedes pagar la nómina o las comisiones con las ventas
del producto y no tener que esperar 30 o 60 días como prácticamente cualquier otra empresa de dropshipping.

Como no había una empresa que hiciera todo lo que quería, creé la mía y la llamé Prestige Labs. Invertimos casi
ocho cifras para que despegara y compramos a escala para maximizar las ganancias del dueño del gimnasio sin
sacrificar la calidad del producto. Ese fue el mayor reto. La clave estaba en tener que comprar más de
50.000 artículos. En otras palabras, compramos 50.000 de un solo sabor de un producto, otras 50.000 de otro
sabor, y así sucesivamente.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 291

Estas son cosas que jamás habría podido hacer como dueño de un gimnasio, ni siquiera con seis
locales. Tampoco habría tenido el capital para contratar doctores que desarrollaran el mejor producto.

Esa es la ventaja de la posición en la que estamos ahora: podemos ofrecer soluciones que antes
no podíamos ofrecer.

Pero el objetivo no es promocionar nuestra empresa. Es mostrarles cómo pueden agregar un piso más a
su pastel de bodas.

Así que profundicemos en cómo los suplementos encajan en el pastel y se convierten en un centro de ganancias
masivo para un negocio de gimnasios.

Hay cuatro formas principales en las que vendemos suplementos a nuestros clientes.

• Lanzamiento de base de clientes existente: realizamos una campaña interna conmemorativa para su base
de clientes existente; esto funciona independientemente de que actualmente venda suplementos o no.

• Venta complementaria para nuevos clientes que ingresan a la puerta

• Como parte de las obras internas de forma continua

• Olas de muestreo

La razón por la que todo esto funciona es que los suplementos representan la primera de múltiples curvas de
compra acumuladas. Dicho de otro modo, vender suplementos es la primera de...
Machine Translated by Google

Niveles que representan una nueva cartera del cliente al que nos dirigimos. Ya hemos accedido a su cartera de
"clases de fitness"; ahora es el momento de que abran su cartera de "suplementos". Cuantas más necesidades
podamos satisfacer, a más carteras podremos acceder y, en definitiva, a más ingresos podremos obtener de
ese mismo cliente.

Ya lo dije antes, pero quería asegurarme de que no se lo perdieran: el

empresario que hace que su cliente potencial sea más valioso para su negocio que
para el de la competencia, gana. Es una interpretación más táctica del clásico "Quien
más pueda gastar para adquirir un cliente, ganará". La respuesta a "¿Pero cómo?" está en

292 Alex Hormozi

La primera cita: Los haces más valiosos. Y lo logras animándolos a gastar más en
servicios de alto precio y satisfaciendo la mayor cantidad posible de sus necesidades.

Considero que la venta de suplementos es una de las ofertas principales de cualquier gimnasio, porque es
tan fácil hacerlo que no tener sentido no hacerlo no es así.
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Ventas de suplementos Glaseado

La clave para obtener ganancias con las ventas de suplementos es el flujo de caja inicial generado. La
principal forma en que lo implementamos es vendiendo a nuevos clientes.

La forma en que lo hacemos es vendiéndolos como parte del plan de nutrición que recomendamos en
su programa inicial.

Como estos clientes son nuevos, no sabrán nada más y asumirán que usted ha estado ofreciendo suplementos
desde el principio, incluso si es nuevo en eso.

Estas ventas son tan fáciles que dan miedo.

En términos numéricos, normalmente cerramos más del 85% de los nuevos clientes con un paquete de
suplementos. Ese es el promedio. Algunos de nuestros Gym Lords cierran casi el 100%. El porcentaje es tan
alto porque ya no son prospectos, sino clientes. Y los clientes son muy diferentes a los prospectos.

Ya te han dado dinero y por lo tanto confían intrínsecamente en ti más de lo que lo haría un cliente potencial.

Por eso estos porcentajes de ventas son tan altos. No es una venta tradicional; es una venta adicional.
Hay una gran diferencia. Y además, es una venta adicional de cierre prescriptiva y asumida, la
forma más poderosa de venta. Eso es lo que las compañías farmacéuticas han usado desde tiempos
inmemoriales: una persona con autoridad receta pastillas y tú las compras. El precio no importa. Simplemente
las compras.
Usamos el mismo proceso. Por eso es tan increíblemente efectivo.

Además, no los vendemos como parte de la primera visita.

Eso nunca funciona bien. Hay que darle tiempo a la gente para que se tranquilice después de la primera
venta (el paquete de servicios de fitness).

Secretos del lanzamiento del gimnasio 293

La forma en que los vendemos es en la segunda reunión que tenemos con ellos. Esta es la orientación
nutricional, donde los sorprendemos con una experiencia bellamente coreografiada y luego terminamos
con un supuesto cierre y la prescripción de los suplementos que necesitarán para el programa que
compraron hace unos días.
Machine Translated by Google

más temprano.

Matemáticas del dinero con glaseado (efectivo inicial)

Atraes 30 clientes al mes a grupos grandes y 4 al mes a clientes de alto precio, y vendes al 85% de
ellos una suscripción suplementaria de $200. Si utilizas las empresas que recomendamos (Prestige
Labs… ejem), deberías tener un margen de entre el 40% y el 50%. Nota: Eso es dos o tres veces mejor
que lo que la mayoría de la gente consigue en su gimnasio. Y lo mejor es que no hay satisfacción. No hay
sesiones.
Sin medidas. Sin contar repeticiones. Sin asistencia. Nada. Solo dinero por unas palabras extra.

Pero esto significa que obtendrás entre $80 y $100 de ganancia inmediata en promedio por cada
cliente nuevo que llegue a tu tienda. Si eso es todo lo que vendiste, incluso si no generaste ingresos con tu
servicio, podrías gastar $20 adicionales por cliente potencial (suponiendo que le vendiste al 20%–
25% de ellos). Para la mayoría de nuestros empleados, las ventas de suplementos cubren con creces su
inversión publicitaria, y todo lo demás es solo un beneficio.

Nota: También hay un proceso completo de venta de $2,000–

Paquetes de suplementos de $5,000, que mencioné antes. Mi amiga Cris Cawley (antigua propietaria
de la franquicia de pérdida de peso Thinique) y su representante de ventas principal me explicaron el
proceso de venta exacto.

Es puro fuego. Así que las cifras que les doy con el precio promedio no incluyen estos paquetes de
alto precio.

No me creerás hasta que veas el sistema de ventas en acción. Así que, por ahora, nos centraremos
en la suscripción recurrente simple y su cálculo.

294 Alex Hormozi

De vuelta a ello.

Entonces, si vendiera a 29 personas por mes (30 personas de grupos grandes + 4 personas de alto
valor como nuevos clientes x tasa de aceptación del 85 %) a $200 al mes, ya habría agregado casi $70
000 al año a sus ingresos.
Machine Translated by Google

34 x .85 = 29

29 x $200 x 12 meses = $69,600

Pero eso es solo el principio. La verdadera magia ocurre al acumular las ventas recurrentes.

Suplemento de apelmazamiento (recurrente)

Además de tener la capacidad de vender paquetes de suplementos de alto valor por adelantado,
debes tener pagos recurrentes.

Al momento de escribir este artículo (diciembre de 2018), la tasa de abandono o rotación promedio
de Prestige Labs era del 23%.

Esto significa que por cada suscripción de $200, en realidad estás realizando una venta de $869 de
valor de por vida ($200 / .23).

Entonces, si vendes un producto de $869 a 29 personas, estarás ganando $25,201 por mes en
suplementos.

La otra forma de ver esta ecuación es cómo se vería en realidad, al haber más personas
comprando cada mes hasta alcanzar la capacidad máxima dado el equilibrio de entrada y salida (es
decir, se inscriben tantas personas como abandonan).
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Mes 1
29 altas/0 bajas > 29 nuevos suscriptores

Registras a 29 personas en la suscripción. Ninguna se da de baja, porque no tenías a nadie

del mes anterior. Así que te quedan 29 suscriptores.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 295

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Mes 2
29 suscripciones/7 bajas > 29 nuevos este mes + 22 de los suscriptores restantes del
mes pasado

En el segundo mes, registras a otras 29 personas en suscripciones. Es de esperar que unas 7

personas se den de baja, ya que perdiste el 23 % de las 29 suscripciones iniciales.
Así que te quedan 22

suscriptores del mes anterior.

29 + 22 = 51 suscriptores en total
Machine Translated by Google

Mes 3
29 altas/11 bajas > 29 (nuevos) + 22 (mes 2) + 18 (mes 1). Registras a otras 29
personas. Luego, 11 personas se dan de baja, ya que perdiste el 23 % de los 51
suscriptores de los dos últimos meses. Así, te quedan 40 suscriptores de los dos primeros
meses (22 + 18). Luego, sumas los 29 nuevos suscriptores, para un total de 69 al final del
mes 3.
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Mes 4
29 inscripciones/16 bajas > 29 (nuevos) + 22 (mes 3) + 18 (mes 2)

+ 13 (Mes 1)

Con suerte, podrás ver cómo funcionan las matemáticas desde el punto de vista de la deserción.

Pero eventualmente se equilibraría, cuando la tasa de abandono se iguale a su tasa de registro. Es

entonces cuando alcanza su máximo hipotético. En el ejemplo, esto ocurre cuando el 23% de su número
total de suscriptores es igual a la cantidad de personas que registró cada mes. Para nosotros, eso significa
126 suscriptores x 23% de pérdida = 29. Con 126, debería ganar y perder al mismo tiempo.

296 Alex Hormozi

misma tasa (29 clientes), lo que significa que el monto recurrente de sus suplementos se ha
estabilizado.

Y a $200 al mes, esto nos lleva de nuevo a los $25,201.

mes en ventas que calculamos inicialmente.

Nota: Esta es la ecuación circular que mostré anteriormente.

Por lo tanto, esta pequeña fuente de ingresos suma $25,201 por mes en ingresos, lo que equivale a
$120,000 adicionales/

año de ganancias (cuando se tiene en cuenta un margen del 40%).

Eso es más de lo que muchos gimnasios ganan en total neto, e incluso más de lo que algunos ganan en
ganancias brutas.

Este es el último de los tres niveles del Modelo de Rentabilidad del Gimnasio Pastel de Bodas. Ahora, quiero
explicarles una última parte: las chispas.

(Es posible que tu pastel de bodas tenga rosas, a mí me gustan las chispas).

capítulo 26
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Chispas:
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Jugadas internas

Una jugada interna es una campaña de marketing dirigida a sus clientes existentes.
El juego suele ser algún tipo de servicio o beneficio adicional más allá de su nivel actual de membresía.

La parte más difícil de hacer una jugada interna exitosa (es decir, una en la que muchos de sus clientes
actuales se adhieran) es un buen GANCHO.

Un gancho de marketing es algo NUEVO O DIFERENTE

que invoca curiosidad o deseo en el cliente potencial o cliente.

Utilizo tres tipos de ganchos de juego internos.

• Basado en la nutrición

• Basado en la aptitud física

• Comunidad/Experiencia

Ganchos basados en nutrición: Estos son los más difíciles y complejos de crear y gestionar, pero
suelen ser los más caros. Si tuviera que elegir, este sería mi favorito, ya que son ideales para
promocionar otros servicios complementarios. (Lo abordaré en el próximo capítulo). Eso sí, usarás los
tres. Es imprescindible, o la cosa se estancará.

Ejemplos

297

298 Alex Hormozi

• Pierda peso mientras bebe alcohol → Pierda peso mientras bebe alcohol/adelgace
Para Santa

Pierde peso comiendo dulces y chocolate → Adelgaza para Halloween

• Desintoxicación/Reinicio/Limpieza → Desintoxicación de 21 días

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• Come toda tu comida por la noche (ayuno intermitente) →

Pérdida de peso a altas horas de la noche/Desafío de la cuarta comida/Comer más para perder más
Desafío

• Keto → Desafío de comer grasa para perder grasa

• Alto en carbohidratos/bajo en grasas → Desafío "Come azúcar y luce dulce"

Ganchos basados en el fitness: estos suelen basarse en una parte o zona específica del cuerpo y son muy fáciles
de vender y ejecutar.

Por lo general, el precio será un poco más bajo, ya que son menos complejos y, en esencia, estás enseñando
a alguien la ejecución, la forma y nuevos movimientos.
Es difícil lograr un cambio que cambie la vida en los músculos en solo seis semanas, mientras que con un
desafío basado en la nutrición, puedes lograr una diferencia mucho mayor.

Ejemplos

• Campamento de entrenamiento para grandes glúteos

• Dinamita para la celulitis

• Paquete de 6 semanas

• Desafío de la grasa abdominal rebelde

• Bollos y pistolas

• Espalda sexy

Ganchos de comunidad/experiencia: Son los más fáciles de implementar, pero con los que es más difícil
demostrar valor. Estás creando

Secretos del lanzamiento del gimnasio 299

Equipos y competencia. Ese es el valor principal: generar motivación externa para tus clientes. Esto también
se complementa bien con causas benéficas y campañas de recomendación.
En mi experiencia, combinarlos con un evento al final o una fiesta los hace más efectivos.
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Las causas benéficas también animan a la gente a sacar la cartera y a publicar anuncios
divertidísimos. Por ejemplo, para una obra de teatro interna donde donas la mitad de lo
recaudado a Toys for Tots, podrías decir en broma: "La única razón por la que no te
apuntarías a esto es porque odias a los niños".

Ejemplos

• Desafío de traer a un amigo

• Desafío de rendición de cuentas

• Desafío de equipo*

• Desafío del cónyuge

• Batalla de los sexos

• Desafío del compañero de trabajo

*Permitir que los entrenadores vendan esto y formen sus propios equipos.
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Notas avanzadas
No es necesario mantener el juego interno exclusivo de una de estas categorías.
Puedes combinar cosas. Si estás haciendo un reto para la grasa abdominal persistente,
probablemente deberías incluir un componente nutricional. Pero la nutrición no es lo único importante.
Les mostrarás muchos ejercicios abdominales y ellos estarán comiendo con déficit.

Nada loco

Las temporadas pueden ser un gran impulso en este caso. Si puedes vincular un desafío con
una festividad próxima, obtienes puntos extra. Además, responde a la pregunta "¿por qué?". Los
clientes potenciales a menudo se preguntan: "¿Pero por qué hacen esto?". Y tener una festividad
para complementarlo responde fácilmente a esa pregunta.

300 Alex Hormozi

Ejemplos de vacaciones

• Adelgaza para el verano

• Apóyate en Halloween

• Tonificación del pavo

• Adelgaza para Santa

• Desafío de responsabilidad en vacaciones

• Desintoxicación de la resaca navideña

Los eventos de fabricación y las fechas límite son algunas de las herramientas más poderosas para
usar en conjunto con una estrategia interna. También son una excelente manera de acumular
valor. Un ejemplo sería organizar un evento exclusivo para miembros que sea INCREÍBLE, pero solo se
invite a quienes participan en la estrategia interna. Las sesiones de fotos al final son un gran incentivo
para que la gente se ponga en forma, y generalmente se puede intercambiar con un fotógrafo a cambio
de presentarles a varios clientes potenciales si les gustan las fotos. Esto funciona de maravilla para
eventos como el reto del vestido negro.
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Mucha gente querrá asistir a estos eventos. El miedo a perderse algo (FOMO, por sus siglas en inglés)
es real. Aprovecha estas oportunidades para ganar más dinero y, al mismo tiempo, ofrecer a la gente
eventos divertidos que esperar con ilusión.

Si alguien acaba de comprar entradas para un evento que se celebrará dentro de ocho semanas, ¿cuál
cree que es la probabilidad de que cancele su membresía de aquí a esa fecha? Da para reflexionar.

Me gusta mucho añadir premios divertidos al final y un pequeño podio falso para que los ganadores se
suban. Esto es importante. También me gusta que hagan sus propias camisetas y pancartas del equipo
para colgarlas en la sala y así aumentar aún más el miedo a perderse algo. Puedes comprar petos
(chalecos) gratis en línea. Compra pintura en aerosol y deja que se vuelvan locos.
A la gente realmente le gusta este tipo de cosas.

Secretos de lanzamiento de gimnasio 301

Asegúrate de publicar videos de personas haciendo los entrenamientos adicionales, reservados

exclusivamente para quienes compran estas jugadas internas. Y, como cualquier buena publicación en
redes sociales, debe mostrar a todos pasándolo en grande, como si la vida fuera perfecta.

Pídeles a tus clientes que se tomen “selfies sudorosas” para publicarlas cuando se registren en las redes
sociales y que etiqueten a tu empresa para mejorar tus oportunidades de marketing gratuitas.

Además, siempre hay que tener un precio diferente para los visitantes. O que sea gratis para un amigo, o
gratis para el miembro si trae a un amigo.

Hay muchas cosas geniales que puedes hacer. Si las haces bien, puedes conseguir aproximadamente un
tercio de tus inscripciones externas. Inscripciones gratuitas: eso es genial.

Puedes cumplir con esto con sesiones adicionales. Prefiero añadirlas fuera del horario laboral,
principalmente los fines de semana. No necesitas añadir mucho aquí. MUCHOS de nuestros Gym Lords
tienen éxito ofreciendo entrenamientos en casa y simplemente dándoles una forma de hacer seguimiento de
los clientes, como las selfies sudorosas y otras maneras que mencioné. Eso significa que, en realidad,
estás ganando dinero sin gastos adicionales. Genial.

(Personalmente, nunca lo hice de esta manera, pero esta es una de las cosas que nuestra comunidad ha
innovado y ejecutado. Siempre me gustó hacer sesiones en persona, por razones que describiré en
un momento).
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Podría seguir con esto, pero esto debería darte un buen comienzo.

¿Por qué las jugadas internas afectan a todo el pastel?

El motivo por el que las jugadas internas no constituyen un nivel en sí mismas es porque en realidad son
más bien una fuente de tráfico.

Alimentan al resto de los niveles, pero no son una fuente de ingresos distintiva. Sin embargo, al
combinarlos con los demás ingredientes, estos juegos solo los hacen más fuertes. ¡Las chispas
hacen que nuestro pastel sea mucho más delicioso!

302 Alex Hormozi

Los juegos internos son algunos de los principales secretos de nuestro éxito.

La falta de estos suele ser el mayor problema que encuentro en los gimnasios. Hablo de que
quizás solo el 5% de los gimnasios que conozco lo hacen correctamente.

La ventaja de las estrategias internas es que prácticamente no requieren esfuerzo, son rentables,
aumentan la participación de los miembros al atraer más prospectos externos y funcionan
como un segundo canal de entrada a tus programas. Ah, y podrías hacerlo mañana mismo, sin
preparación.

Eso, en mi opinión, es un gran golpe.

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Monetización
Hay muchas maneras de monetizar estas estrategias internas. Pero me centraré en tres:

• Aumento del valor promedio de los clientes de grupos grandes (retención y EFT combinado)

• Embudo hacia HTP (semiprivados)

Punto de conversión para suplementos . ¿Recuerdas el gráfico con los tres círculos (Adquirir, Ascender,
Revender) del Capítulo 2? Captar más clientes, aumentar el ticket promedio, incentivar su compra con
más frecuencia. Las estrategias internas satisfacen las tres.

Aumento del valor promedio del cliente de grupos grandes (retención y combinado)
Transferencia electrónica de fondos (EFT)

La mayoría de los gimnasios promedian entre $3,000 y $10,000 cada seis semanas con jugadas internas. Así
que, supongamos que el promedio es de unos $4,500.

mes. Nada despreciable, y es como un margen del 90%.

Aunque no sea la enorme inyección de efectivo de una obra o desafío externo, sigue siendo dinero y ayuda al
negocio. Y

Secretos del lanzamiento del gimnasio 303

Será el DINERO MÁS FÁCIL que ganarás aparte de vender suplementos.

Las jugadas internas son simplemente cosas que usted comercializa a sus clientes existentes.

Ya aprendiste sobre esto antes como una forma de crear conexión y comunidad. ¿Y sabes qué? También son una
excelente manera de aumentar tus ganancias.

Las jugadas internas son ventas adicionales que permiten a las personas que desean un impulso temporal
satisfacer sus necesidades de compra u obtener atención adicional.

Esto podría ocurrir cuando le dan mayor prioridad a la actividad física, como antes de unas vacaciones
o una boda.
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Para las personas con menos recursos económicos, esto les da una idea de la buena vida (HTP). Para
quienes tienen un poco más de dinero, sirve como una forma de probar antes de comprar.

De cualquier manera, servimos más y producimos más. Todos ganan.

Así que los números normalmente funcionan así…

Digamos que eres un gimnasio promedio y tienes 120 EFT.

De estos, normalmente alrededor del 25% acepta ofertas internas. (Nuestros mejores gimnasios
alcanzan aproximadamente el 60% de interacción con los miembros mediante estrategias internas).
También es una buena manera de medir la buena voluntad que tienes y la fortaleza de tu
cultura y comunidad. Un excelente indicador de la salud de tu gimnasio.

Como ejemplo tomaremos el Big Booty Bootcamp.

¿Por qué se llama así? Porque mi Seminario de 6 semanas de peso muerto y sentadillas no convence
a la audiencia principal.

Mujeres. El marketing importa. Puedes ser purista o realista. Yo elijo lo segundo y te sugiero que hagas
lo mismo.

Comercializamos estos campamentos de entrenamiento inundando a nuestros clientes con correos electrónicos divertidos,

publicaciones en Facebook, carteles y explosiones de SMS/mensajes de texto durante una cuenta regresiva de 10 días antes
de la fecha de inicio.

Cada día, haré que un entrenador haga un video divertido (el humor es clave en estos) y lo publique en
el grupo, luego enviaré el correo electrónico.

304 Alex Hormozi

Y los mensajes que les dicen que vean el video. Así, nadie siente que los estás molestando; es
"entretenimiento publicitario". Y funciona... a la perfección.

Dado que normalmente se consigue que el 25% de 120 acepten la oferta, en este ejemplo serían 30
personas. (Pero hemos visto gimnasios con más de 100 clientes que se inscriben para participar en una
promoción interna de forma habitual. El límite es el cielo).

El precio suele estar entre $150 y $199. Son económicos porque hay
Machine Translated by Google

Sin costes de marketing. Ya tienes estos contactos, así que no necesitas liquidar costes de
adquisición.

Entonces, si haces los cálculos, pagas $0 y obtienes 30 x $150 =

$4,500 (también conocido como dinero gratis).

Cumplimiento: Una sesión “especializada” por semana durante 60 minutos con un entrenador en un
entorno individualizado los sábados o domingos por la mañana (lo que sea más fácil para su personal).

Esto equivale a 3 sesiones x 6 semanas = 18 sesiones de 10

personas cada una.

Acabas de ganar $4,500 con un paquete de 18 sesiones a $250 por sesión. ¡Y esto es la guinda! Ganaste
dinero con la adquisición de un posible HTP.
cliente.

Paga a tu entrenador $25 y te quedas con $225 por cada sesión, lo que significa un margen del
90% en el servicio.

¿Estaría contento con recibir $4,000 adicionales cada seis semanas y desarrollar una base de clientes
más comprometida?

La mayoría de nuestros Señores del Gimnasio lo son.

Para satisfacer el componente de Ruta de crecimiento n.° 2: aumentar el ticket promedio, aquí está el
cálculo:

120 transferencias electrónicas de fondos

$4,500 durante 6 semanas = ~$3,000/mes

Secretos del lanzamiento del gimnasio 305

Si añades $3,000 al mes a tus ingresos, eso supone $25 adicionales por cliente al mes y prácticamente
todas las ganancias. Pan comido.
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Alimentando jugadas internas al HTP

Esta es una forma importante de mantener continuamente ese gran centro de ganancias de clientes
semiprivados de uno a cuatro. Ahora también puede ver cómo el primer mecanismo de
monetización aumentó el EFT promedio de su grupo grande. Esto le permite contribuir al segundo
nivel del pastel y aumentar su base de clientes semiprivados (ascenso).

Es muy sencillo. Al final de una de estas actividades, te sorprenderá la cantidad de personas

que les encantará y preguntarán si pueden continuar. Ahí es cuando les dices: "Claro. Y puedes
hacer tres de estas actividades cada semana por casi el mismo precio que acabas de pagar".
(Esto equivale a su membresía y al costo de la actividad).

Sin embargo, al final, normalmente obtendrás entre un 25% y un 35%.

en HTP, que son alrededor de 8 a 10 personas.

Esta entrada prácticamente mantiene el programa HTP sin necesidad de una gran intervención
externa. Y no es necesario tener HTP.

Preparados para empezar a hacer estas jugadas; es una ventaja, ya que mucha gente querrá
continuar. Muchos gimnasios con los que trabajamos, que aún no estaban preparados para el HTP,
realizaron una jugada interna y terminaron repitiendo los horarios y fechas, y simplemente cambiando
el gancho o el énfasis. Las posibilidades son infinitas.

La cuestión es que hay un millón de maneras de promocionar a tus clientes actuales.

Solo asegúrate de hacerlo para mantenerlos interesados, demostrarles que te importan creando
cosas nuevas y divertidas, y ganar dinero extra mientras tanto.

306 Alex Hormozi

Machine Translated by Google

Punto de conversión para suplementos

Una de las principales ventajas de los juegos internos es que te permiten fijar una consulta de ventas
pagada.

Básicamente, alguien pagará para iniciar tu programa. Luego, puedes optar por ofrecer un valor añadido y
reunirte con esa persona individualmente para hablar sobre cómo el programa la ayudará a alcanzar sus
objetivos. Esto se llama consulta de ventas.

Ahora bien, la clave aquí es ENTREGAR VALOR. Tienes que cumplir tu primera promesa.
Así que, sea cual sea el gancho que hayas vendido al principio, aquí es donde detallas
y presentas lo que sucederá a continuación. Lo bueno de esto es que te permite a ti o a tu
personal aumentar la interacción con la clientela actual y brindarles un poco de cariño.

Y puedes hacer esto porque puedes compensar el costo vendiendo suplementos.

Imagínate que te estás reuniendo con clientes para una limpieza de 30 días.

¿No tendría sentido venderles un producto o paquete de desintoxicación además del plan de comidas que les
ofrecerás? ¡Genial! Segunda monetización. Y puedes lograrlo incluso si aún no tienes instalado el programa de
tratamiento de hipertiroidismo en tus instalaciones.

Con suerte, estás viendo el poder de acumular flujos de ingresos.

Lo que antes era una sola jugada en la que ganabas $99 podría transformarse en esto:

Tome la tasa por % / Costo $ / Categoría de gasto Vertical, Producto o Servicio /

Valor del boleto agregado 100% / $ 99 / Servicio para grupos grandes / Entrenamientos de limpieza y
Programa de plan de comidas / $99

90% / $167 / Suplementos / Paquete de limpieza / $150

Valor añadido del billete

Secretos del lanzamiento del gimnasio 307

25% / $550 / Servicio Semi Privado / $137 Valor Agregado del Boleto (solo desde el Mes)
Machine Translated by Google

1)

Promedio total del cliente: $99 + $150 + $137 =

$386

Entonces, si inscribieras a 30 personas y combinaras estos servicios auxiliares adicionales,

pasarías de ganar 30 x $99 =

$2,970 a 30 x $386 = $11,580. Y solo incluyo el primer mes de facturación semiprivada para no
aumentar la cifra hasta el punto de ser inverosímil.

Ahora bien, esto podría ser algo digno de escribir a casa.

Créeme cuando te digo que puedes ganar una fortuna con tu gimnasio, sin trabajar horas
extra ni abrir más locales. Solo tienes que tratarlo como un negocio.

Sprinkles: Resumen del juego interno

• Aproximadamente el 25% de sus miembros deberían aceptar una oferta interna.

• Establezca el precio entre $150 y $199.

• Ejecutar márgenes del 90% en la obra.

• Se realiza cada seis semanas. La promoción debe durar de cuatro a seis semanas.

• Si tienes un programa HTP, aumenta las ventas entre un 25 % y un 35 % en el back end.

• Realizar estas sesiones los fines de semana fuera del horario laboral.

• Vender servicios y productos auxiliares como suplementos para maximizar el valor.

Conclusión

Ufff…lo lograste.

Estoy seguro de que ahora mismo te sientes abrumado por la información, pero no te preocupes. Me
ha llevado seis años desarrollar los conceptos de este libro, pero han sido...
Machine Translated by Google

Se ha comprobado su eficacia en mi negocio, en gimnasios ajenos y en cientos de

mercados diferentes. Adquirir esta información me ha costado más de 500.000 dólares en
coaching y mentoría, y millones en ensayo y error (principalmente, error). Sabiendo esto,
puedes avanzar con la confianza de que estas técnicas funcionarán.

Espero que veas esto como tu gran atajo para conseguir el gimnasio que deseas y, siempre
que tu intención sea ayudar a los demás, el gimnasio que te mereces. Ojalá hubiera tenido
acceso a esta información al principio. Me habría ahorrado mucho tiempo y dinero, y espero
que también a ti. Egoístamente, he disfrutado mucho escribiendo este libro, porque
siento que estoy devolviendo el favor a una industria que me ha tratado muy bien.

Las infografías que incluí en cada capítulo también te ayudarán a recordar rápidamente la
información cuando implementes los pasos descritos en este libro.
Machine Translated by Google

Resumen
Aquí tienes un breve resumen de lo que has aprendido:

• El sistema de adquisiciones roto

Adquisición financiada por el cliente

Ofertas irresistibles

309

310 Alex Hormozi

Nutrición de clientes potenciales

Ventas

• El modelo de beneficio imposible

Palancas de precios

Palancas de capacidad

Palancas superiores

Comunicar el cambio

• El problema del agujero en el cubo

Proceso

Personas

Producto

• El gimnasio perfecto: glaseado y pastel

Grupo grande
Machine Translated by Google

Grupo pequeño

Suplementos

Juegos internos

Al principio de este libro, les prometí un buen retorno de la inversión a cambio de su activo más valioso:
su atención. Espero que sientan que he cumplido esa promesa.

También dije que quería ganarme tu confianza. Sé que leer un libro no significa que de repente
quieras hacerte mejor amigo del autor, pero espero que haya servido como una buena introducción para
que nos conociéramos.

Si eres como yo, sientes que mereces un premio por terminar algo. Así que espero que me permitas
darte algunas bonificaciones.

Aquí hay ocho formas más GRATUITAS en las que puedo ayudarte a ganar más dinero con tu gimnasio.

Secretos de lanzamiento de gimnasio 311

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Si desea obtener más información sobre la venta de suplementos y cómo los utilizamos en negocios de
fitness de cualquier tamaño para que su propietario gane más dinero y sus clientes obtengan mejores
resultados sin riesgos, puede registrarse para recibir capacitación
gratuita aquí: SupplementSellingSecrets.com.

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312 Alex Hormozi

SI QUIERES CONOCER NUESTRA EMPRESA Y

NUESTRO BLOG…

Eche un vistazo a nuestro equipo en constante crecimiento y de qué se trata en

GymLaunch.com.

SI SOLO TE GUSTAN LAS IMÁGENES BONITAS…

Vaya al Apéndice para ver todas las infografías juntas en un solo lugar.

Espero que hayas disfrutado este libro tanto como yo disfruté preparándolo para ti.
Éste fue un trabajo de amor en el más verdadero sentido.

Y aunque no nos conozcamos, si eres dueño de un gimnasio, eres de los míos, y espero que el
contenido de estas páginas te sea de utilidad.

Gracias por pasar tiempo conmigo. Hasta pronto.

Alex Hormozi
Machine Translated by Google

Los dueños de gimnasios PS son los que mandan.

PPS #señoresdelgimnasio

BONIFICACIÓN: Obstáculos superados. ¿Quieres más? ¡Genial! Bueno, tengo más. Originalmente estaba
en la sección de ofertas, pero mi editor pensó que la gente se perdería. Además, me gusta la idea de tener
una sección adicional de obstáculos superados. Así que eso es exactamente.

En esta sección, revisaré las objeciones específicas que podrías encontrar al cerrar una venta con un cliente
potencial. Las he agrupado en los cuatro tipos principales que mencioné en la sección de ventas del libro:

• Paradas/Retrasos

• Tomador de decisiones

• Precio

• Relacionado con el fitness/programa

Eso es todo. Si interiorizas cómo superar estas cuatro objeciones principales, te volverás muy
competente en ventas y adquirirás una habilidad que te servirá para toda la vida.

Los cierres suelen funcionar bien cuando se combinan, lo que significa que cuanto más fácil sea alternarlos
y usarlos uno tras otro, más efectivos serán. Cada uno reduce la aprensión, la vacilación y la inseguridad del
cliente potencial.
Cuando se usan juntos, como una combinación de golpes, pueden ser devastadoramente efectivos.

Entonces, para los cierres más avanzados, apilé los que funcionaron mejor en combinación (Jab­Jab­Uppercut­
Hook).

Deberías poder escucharlos fluir juntos en tu mente.

313

314 Alex Hormozi

Machine Translated by Google

Las ventas se parecen mucho al tenis: cuantas más veces puedas devolver la pelota, más
probabilidades tendrás de ganar. Tener algunos buenos golpes puede llevarte lejos, pero también
muchos contragolpes.

Puedes cansar a un oponente con la misma eficacia con la que intentas lanzar un remate desde arriba.
Hay lugar para ambos, y tu habilidad dependerá de lo bien que sepas cuándo usar cuál, cuándo
avanzar hacia la red y cuándo permanecer en la línea de base.

Organicé todos los cierres en grupos, primero por qué obstáculo superan, luego en
subconjuntos más pequeños para ver cuáles funcionan mejor en combinación con otros.

Consejo profesional: si compras el audiolibro, escucharlos te ayudará mucho.

La tonalidad es fundamental para vender, pero a menudo se pierde en el texto. Y es lo que
distingue a los más vendidos de los que no lo son, incluso si las palabras son idénticas.

Consejo profesional: SIEMPRE ESTÉ DE ACUERDO con el cliente potencial. En cada cierre, comience con
un "Estoy de acuerdo" o "Lo entiendo perfectamente". Luego, pase a "Permítame hacerle una pregunta..." o
simplemente pregúntele.

No digas "pero" ni "no estoy de acuerdo". Esa es una forma segura de poner a alguien a la
defensiva. Necesita decidir por sí mismo que debe hacerlo; de lo contrario, se sentirá
presionado.

Dicho esto, ¡a rockear!

Secretos del lanzamiento del gimnasio 315

Probablemente te hayas topado con algunas tácticas muy comunes para demorar una decisión
o para retrasarla, como por ejemplo, un cliente potencial que dice: "Tengo que pensarlo" o "Te
llamaré mañana con mi tarjeta".

¿Qué respondes a eso? He probado las siguientes frases y oraciones para superar el
desafío en más de 100 ventas.

Sólo necesitas unos pocos con los que te sientas cómodo.

Ahora bien, lo importante es entender el argumento que estás presentando. Todos dicen,
fundamentalmente, lo mismo: «Debes tomar la decisión AHORA».
Pero cada una de estas superaciones tiene una razón diferente. Algunas ayudan a su cliente.
Machine Translated by Google

Algunos comprenden criterios importantes para tomar decisiones, otros resaltan los pros y contras
de esperar y algunos son simplemente exploratorios para obtener más información y así poder
averiguar qué es lo que no tienen claro.

La gente odia tomar decisiones porque odia equivocarse. Así que tu responsabilidad es
convencerlos de que el VERDADERO error no es tomar una decisión. Y que no tomar una
decisión es, de hecho, una decisión que los lleva a no estar sanos.

A continuación se presentan algunas de mis respuestas favoritas a los retrasos y estancamientos.

Excusa del prospecto: “Dejé mi billetera en casa”.

No hay problema. ¿Llevas el teléfono contigo? Genial.

Simplemente abre tu app bancaria, ve a "Extractos" y encontrarás el número de cuenta en la

esquina superior derecha. Mientras tanto, buscaré el número de ruta en Google.

(Si actualmente no utiliza la cámara de compensación automatizada [ACH]

Pagos, deberías. Además de los menores costos, menos vencimientos y cambios de cuenta, y
menor riesgo de contracargos, siempre puedes registrar un nuevo cliente, incluso si no
tiene su billetera. Solíamos ahorrar un montón de ventas con esto. Muy útil.

316 Alex Hormozi

Excusa del prospecto: [dice cualquier cosa menos sí cuando le preguntas si está listo para
comenzar]

Pregunte: “¿Cuál es su principal preocupación?”

Esto elimina muchos marcadores de posición y elementos superfluos.

También evita que se vayan con la excusa de "Necesito pensarlo", porque estás fomentando
una conversación. Probablemente sea mi estrategia más utilizada para avanzar en la
venta.

No cierra nada por sí solo, pero hace avanzar la conversación hacia algo que SÍ puedes
superar.
Machine Translated by Google

Luego continúo diciendo: “Consideremos las opciones” y explico así:

Si sales y cuelgas ahora, estarás eligiendo activamente quedarte donde estabas cuando entraste o
llamaste, algo que sabemos que no quieres, porque para eso entraste o llamaste. Y cuando la gente
se va, no vuelve; ya es bastante difícil incluso entrar. Así que tomemos la decisión ahora, mientras
estoy aquí para responder a tus preguntas.

Opción 1: Decides no venir con nosotros y crees que vas a usar tu pase de 24 Hour Fitness. El
problema es que ambos sabemos que no lo harás, porque me acabas de decir que no has ido
en un año. Y cuando vas, no consigues ningún resultado, porque no quieres hacerte daño, no te
exiges demasiado y no conoces muchos ejercicios nuevos.

Opción 2: Contratas a un entrenador personal para mantenerte motivado y responsable. Pero eso
cuesta entre $600 y $1,000 al mes, y aun así solo harías dos o tres entrenamientos a la semana
por $60.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 317

Cada uno. La mayoría de la gente no tiene dinero para eso. ¿Tú? Yo tampoco.

Opción 3: Podrías optar por otra intervención que consista únicamente en dieta, como Weight
Watchers o Nutrisystem. Pero por las razones que acabo de mencionar, sabes que Weight
Watchers no funcionará a largo plazo, ya que necesitas ganar músculo para no recuperar el peso
perdido y así poder seguir comiendo como una persona normal y NO subir de peso.
Y sabes que con Nutrisystem o cualquier programa hecho para ti, no aprenderás cómo hacerlo,
por lo que eventualmente recuperarás la mayor parte o la totalidad del peso.

Última opción: Tienes toda la responsabilidad que dijiste que necesitabas. Obtienes un plan de
nutrición que te enseña a comer sano en lugar de que te lo digan , uno flexible para que puedas
hacerlo de por vida. Tienes un entrenador personal contigo en cada entrenamiento. Obtienes
un libro de cocina que te ayuda a DISFRUTAR de comer sano para que nunca vuelvas atrás, porque
te gustará. Tienes una comunidad de personas como tú, felices y normales, que simplemente
intentan priorizar su pérdida de peso y su salud. Tienes un portal en línea de trucos de salud con un
camino hacia la salud y la libertad corporal permanentes.

Permítanos ayudarle a lograr el OBJETIVO SOÑADO por el que vino aquí. Y si por alguna razón...
Machine Translated by Google

Si no te gustamos y piensas que somos malos, con gusto te devolveremos

tu dinero. Además, me ves a diario, y solo por eso vale la pena. Déjanos
hacer lo que mejor sabemos hacer y ayudarte. Hagámoslo.

318 Alex Hormozi

Machine Translated by Google

Mecedora cerca
Y seamos sinceros, cuando decimos "Lo voy a pensar", no nos vamos a casa, nos
sentamos en nuestras mecedoras y nos quedamos mirando la pared, ¿verdad? O sea, no vas
a hacer eso, ¿verdad? Claro que no. Te vas a ir de aquí, y entonces tu mente se llenará de
comprar comida, cocinar, lavar la ropa, recoger a los niños y las mil cosas que llenan nuestras
vidas.

Y entonces, dentro de cuatro días, quizá te mires al espejo o veas que unos
pantalones no te quedan bien, y te venga a la mente la razón por la que
viniste. Pero en ese momento, pensarás: "Bueno, estoy demasiado ocupado
para hacer eso ahora mismo". Y eso será todo. En esos dos segundos, habrás
tomado la decisión.

Así que preferiría que tomáramos la decisión como es: si vas a hacer algo
activamente para lo que viniste a buscar o no. ¿Te cuento un secreto? Parece
que nadie tiene tiempo para nada, pero esa es una mentalidad errónea. Nos
dedicamos a lo que más deseamos. Y antes dijiste que estabas muy motivado para
hacer algo al respecto, ¿verdad? Bueno, aquí es donde descubrimos si lo decías
en serio o no. ¿Quieres que hagamos lo que mejor sabemos hacer y te ayudemos
a conseguir el cuerpo que has deseado todos estos años?

La verdad es que las decisiones no toman tiempo, sino información, porque pensar
es instantáneo. Así que podemos afrontarlo juntos y ahorrarte tiempo en el
futuro. Solo hay tres razones.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 319

La gente no hace esto: no les gusta el programa, la persona o el precio. ¿Cuál de

los tres es el principal problema? ¿Cuál es tu mayor miedo al registrarte?

La única vez que no compro algo es cuando tengo miedo de cometer un error.
¿Tu también eres así?

Así que me gusta pensar, ¿cuál es el mejor y el peor escenario posible?

¿Qué es lo peor que podría pasar si haces esto? Afrontémoslo: inviertes
$600 y nos vamos con tu dinero, ¿verdad? La cuestión...
Machine Translated by Google

Es decir, no creo que ese sea realmente el peor escenario posible, porque si recibes el nivel
de servicio que te prometo, ¿no crees que perderás peso?

El otro escenario es que no recibas el nivel de servicio que te prometo, y entonces te

devolveremos tu dinero. En el mejor de los casos, cambiaremos tu vida para siempre,
como a todos los que están en el gimnasio ahora mismo y en la pared detrás de mí. En el
peor de los casos, tendrás seis semanas con mi equipo para ayudarte y, si no, te devolveremos
tu dinero.

Así que no hay ningún riesgo, pero tienes la oportunidad de conseguir exactamente lo que quieres.
Pero si sales por la puerta tienes la garantía de que NO obtendrás lo que esperabas.

Excusa del prospecto: “No tomo decisiones rápidas”/“Necesito dormirlo”.

Estoy totalmente de acuerdo, y decir que sí ahora nunca se consideraría una decisión
rápida porque lo has necesitado durante años. Hacerlo ahora es razonable (incluso
viniste porque ahora es el momento adecuado, a pesar de pensar que...)

320 Alex Hormozi

Así que, si acaso, registrarse ahora es la decisión más lógica que puedes tomar, dados los
años que llevas deseándolo.

Lo entiendo perfectamente, pero llevas tres años tomando esta decisión, por eso has
intentado X, Y, Z. Ya has decidido que quieres bajar de peso; ahora solo estamos explorando
cómo lo vas a lograr. Y ahora sabemos por qué fracasaste en el pasado: falta de ejercicio,
nutrición o responsabilidad. Pero ahora hemos abordado esos tres problemas y te
presentamos una oportunidad increíble que desaparecerá. Así que, ¡hagámoslo!

Excusa del prospecto: “Probablemente estaré demasiado ocupado”.

Nunca habrá un buen momento. Siempre estarás ocupado. Ahora es XYZ, el mes que viene
será Halloween, luego Acción de Gracias, luego Navidad, luego será un cumpleaños, luego
el cumpleaños de tu amigo, y luego te das cuenta de que vas a recibir donas porque es
martes. Siempre habrá...
Machine Translated by Google

algo.

Pero aquí está la pregunta: ¿es más importante lucir como quieres que un pastel? Si quieres
ponerte en la figura que siempre quisiste, tendrás que darte cuenta de que la vida nunca
te lo pondrá fácil; por eso tan poca gente está donde quiere estar. Se trata de si realmente
quieres resolver lo que buscaste. Porque te puedo decir que, si quieres convertirlo en un
estilo de vida, el MEJOR momento para pensarlo es cuando estás ocupado, porque
si...

Secretos del lanzamiento del gimnasio 321

Descúbrelo cuando estés ocupado, y cuando la vida se vuelva fácil, todo será pan comido.
Pero si siempre deseas que la vida no sea tan ajetreada, en cuanto vuelva a estarlo,
te desanimarás. Así que tenemos que resolver esto ahora para poder resolver este problema
de una vez por todas.

La verdad es que de cualquier manera, estás tomando una decisión.

Decidirás continuar con lo que tienes o conseguir lo que mereces.

La pregunta es si vas a recompensarte con algo que necesitas y deseas o continuar
con algo que no quieres, no necesitas y ya no resuelve tus problemas.

Excusa del prospecto: “Tengo a mis hijos y práctica de fútbol, así que será difícil”.

Lo entiendo perfectamente, y por eso tenemos un grupo de mamás aquí que se

dedican a ayudarse mutuamente. De hecho, Jessica es madre soltera con cuatro hijos y
trabaja un turno extra para poder venir, pero dice: «Si no me cuido, no puedo cuidarlos. No
tengo la energía ni la resistencia».

Así que ahora mismo, si estás agotado y con muchas ganas, no es porque tengas
demasiado que hacer, sino porque necesitamos aumentar tu capacidad de hacer cosas.
Por eso la gente empieza a hacer ejercicio y a comer bien, porque su situación familiar no
va a cambiar pronto. Así que esperar que eso cambie es absurdo. Necesitamos
adaptarnos a tu horario actual, no al que te gustaría, porque eso nunca va a suceder.

En una escala del 1 al 10, siendo 1 el que desea volver a casa, comer pastel y helado
para siempre, tener diabetes, morir 15 años antes, transmitir malos hábitos a sus hijos…
Machine Translated by Google

322 Alex Hormozi

Y 10 siendo que quieres transformar tu vida por completo, vivir para siempre, convertirte en
una supermamá y actuar hoy mismo. ¿Dónde estás? ¡Genial!

¿Por qué es un 7 en lugar de un 2? ¿Por qué no es un 10 con todas esas razones que acabas de
mencionar?

La discusión podría continuar así…

Prospecto: “Bueno, tengo a mis hijos y no puedo hacer de esto una alta prioridad sin que ellos
sufran”.

Tú: "¿Y si hacer esto te ayudara a ser mejor en todo lo demás, para que pudieras ser la
mejor esposa, madre, amiga e hija? ¿No sería un 10?"

Prospecto: “Sí, supongo que sí”.

Tú: “Bueno, si esto es un 10, significa que es una prioridad, así que hagámoslo”.

Excusa del prospecto: “Necesito tiempo para pensarlo”.

No hay problema. ¿Necesitas dos o tres días, o dos o tres meses para pensarlo? ( Claro que
te mirarán raro si dices dos o tres meses). Lo pregunto porque no importa cuánto tiempo
tengas; de cualquier manera, solo tendrás que afrontar la decisión y responder a tres preguntas.
¿Puedo decirte cuáles son?

Después de cada pregunta, pregunte: “¿Sí o no?” y espere su respuesta.

1. ¿Crees que este programa te va a ayudar a perder peso?

Secretos del lanzamiento del gimnasio 323

2. ¿Tiene $X en su cuenta bancaria o disponible en una tarjeta de crédito en este momento o

acceso a alguien que sí los tiene, o va a recibir el pago en los próximos 30 días?

3. ¿Soy la persona y es este el negocio al que le gustaría que le apoyara?

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¿A lo largo de este proceso?

¡Genial! Entonces tenemos las respuestas que necesitamos. ¡Hagámoslo!

La razón por la que esto funciona tan bien es que las personas tienen miedo de cometer
errores y no saben cómo tomar decisiones, por lo que simplemente las guía a través del
proceso de toma de decisiones.

No subestimes cómo un poco de orientación puede ser de gran ayuda para que las personas tomen
decisiones.

No te quedarás así para siempre, ¿verdad? Tarde o temprano te apuntarás a hacer algo al
respecto, ¿verdad? Así que más vale que lo hagas cuanto antes y empieces a disfrutar de los
resultados ahora, porque nunca será el momento perfecto.

Entiendo perfectamente. Si este programa fuera absolutamente perfecto y supieras al inscribirte

que en seis semanas tendrías el cuerpo de tus sueños, ¿te apuntarías? Genial. Entonces,
¿qué le falta a este programa que lo hace imperfecto? ¿Es el programa, el precio, soy yo, el
gimnasio?

¿Cual es?

Pedirles a los clientes potenciales que piensen en razones válidas suele ser una buena idea,
ya que la mayoría de las personas no saben qué buscar, lo que significa que probablemente
tengan miedo de tomar la decisión de ayudarse a sí mismos. Y si...

324 Alex Hormozi

Si nombras algo como el problema, entonces podrás abordar específicamente ese

obstáculo.

Entiendo perfectamente. Así que dame una estimación, del 1 al 10, si 1 significara "Ni hablar,
Alex. Eres un desastre, tu gimnasio es un desastre y te odio", y 10

"Sí, estoy totalmente dentro. Estoy pagando y me inscribiendo ahora mismo".

¿Dónde estás? ( La respuesta no importa). Genial, entonces, ¿a dónde te llevaría?
Machine Translated by Google

¿Pasar de un 6 a un 10?

Luego te lo dirán y lo único que tendrás que hacer es abordar esa cuestión.

Las únicas personas que fracasan en el programa son aquellas que tuvieron que
pensarlo, porque no estaban lo suficientemente comprometidas al principio para tomar una decisión.

Esto es, de hecho, un ajuste preestablecido. Durante la explicación, antes de empezar,

puedes usar esta línea; sobre todo en presentaciones grupales, funciona de maravilla.

Tenemos una regla para quienes participan en este programa: deben tomar una decisión el
mismo día. Y la única razón es que antes no lo hacíamos, y lo que ocurre es que quienes
demoran la decisión tienden a ser más indecisos: dicen que quieren algo, pero en realidad no,
así que se inscriben, pero luego lo abandonan.

Y después de que suficientes personas “lo piensen”

Luego regresan, luego se caen, ahora sabemos que esas son las personas que no tienen éxito.
Pero cuando las personas entran y se inscriben de inmediato,

Secretos del lanzamiento del gimnasio 325

Lo hacen muy bien. Así que ahora, simplemente les pedimos a las personas que tomen la
decisión, por su propio bien y por el nuestro, para que no haya miembros que se queden solos.

Las únicas personas que fracasan en el programa son aquellas que tuvieron que pensarlo porque
no estaban lo suficientemente comprometidas al principio para tomar una decisión.

Lo entiendo perfectamente. De hecho, no permitimos que la gente entre a este programa

después de verlo solo una vez.

Solíamos hacerlo, pero después de mejorar el seguimiento de nuestras métricas, nos dimos
cuenta de que el 78 % de nuestros fracasos se debían a personas que no estaban seguras al
registrarse. Desde que implementamos esta política, esos porcentajes de éxito
han aumentado enormemente. Ahora, cuando las personas se registran, sabemos —y
ellas también— que están listas para jugar a su favor.
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O (¿Qué pasaría si…?)

Entiendo perfectamente tu aprensión. Mucha gente teme que, si se inscriben, perderán peso y harán todo
lo necesario para lograrlo. Y a veces es difícil aceptarlo.

Solo puedo decirte que, después de responder a un anuncio, reservar tiempo en tu agenda y venir hoy,
abandonarlo tan cerca sería un gran revés para tus objetivos. A veces pienso: "¿Qué habría pasado si
hubiera decidido no empezar el programa que me cambió la vida? ¿Dónde estaría ahora?".

326 Alex Hormozi

Si te vas ahora, puede que pase mucho tiempo antes de que tu salud vuelva a ser una prioridad. Y
tomarás una decisión, sea cual sea: una te alejará mucho más de tu objetivo y la otra te acercará. ¿Por qué
no elegir la que marque una diferencia positiva en tu vida?

OR (Unicornio Cercano)

Tienes que pensarlo. Lo entiendo perfectamente. Entonces, si vas a crear otro programa, ¿qué tendría que
nos falta? Por ejemplo, ¿qué tipo de programa unicornio buscas? Porque vas a necesitar todo esto:

• Un plan de alimentación personalizado

• Una lista de compras personal

• Una guía personal para comer fuera

• Recetas adaptadas específicamente a tu plan de alimentación

• Una guía de batidos súper completa

• Desayunos espectaculares

• Almuerzos para chuparse los dedos

• Cenas deliciosas

• Entrenamientos con un entrenador hasta tres veces por semana

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• Tu propio coach de responsabilidad personal. ¿Qué le falta a este programa? Necesito

saberlo.

Si no tienes ninguna razón para no hacer este programa y tiene todo lo que necesitas para
alcanzar tus metas, lo único que se interpone en el camino eres TÚ.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 327

Así que hagámoslo y demos el primer paso. De lo contrario, siempre será algo con lo que
lucharás, algo que te llevará a tocar la puerta y salir corriendo, luego a tocar de nuevo,
y luego a salir corriendo. Pero estamos aquí con los brazos abiertos, listos para ayudar.

Bien, ahí tienen un montón de respuestas para tácticas dilatorias. El siguiente conjunto de
respuestas es para quienes dicen que necesitan hablar con alguien más antes de tomar
una decisión.

Excusa del prospecto: “Necesito hablar con mi esposo” o “Nunca tomo decisiones
sola”.

En realidad, solo hay tres maneras principales de abordar esto: 1. Explicar que su cónyuge
seguramente diría que sí y aprobaría la decisión. Esto se basa en acuerdos previos.

Así que estamos tratando de mencionar cosas que su cónyuge ya aprobó para argumentar que
esto es igual a eso y cerrar la brecha con la suposición de que ellos también aprobarían esto.

2. Evite que tomen la decisión y pregunte a qué se opondría su cónyuge. Esto desvía la
atención hacia otro obstáculo que sí puede superar.

3. Recuérdeles que son personas independientes y que deben tomar sus propias decisiones.

328 Alex Hormozi

Ahora bien, este es mi obstáculo MENOS favorito porque alguien dice que no tiene control
sobre sus circunstancias, lo cual detesto. Además, es casi imposible de superar si alguien
dice que no puede tomar una decisión de compra. Dicho esto, apilaré cada uno de estos cierres
sin problemas. Fluyen con fluidez y...
Machine Translated by Google

Incluso si olvidas algunos, sigue siendo un martillo.

Échale un vistazo.

Me gusta empezar con los siguientes acuerdos: ¿Sabe tu marido que estás aquí ahora mismo?

¿Él sabe que no estás contenta con tu apariencia?

¿Quiere que estés sano y te sientas mejor?

¿Habría entonces alguna razón para que él dijera que no, dado que él ya sabe que estás aquí, que no
estás contenta con tu apariencia y él te apoya para que te recuperes?

Si eso no funciona, acumulo los siguientes obstáculos superados.

Pila de respuestas n.° 1: ¿Qué pasa si tu cónyuge dice que no?

Respuesta 1: “Lo haría de todos modos”.

Genial. Entonces déjame conseguir tu identificación para guardarte un lugar.

Respuesta 2: “Entonces no lo haría”.

Tiene todo el sentido. ¿Qué crees que no aprobaría tu pareja?

¿Cuál crees que sería su principal preocupación? ¿El precio? ¿El programa?

¿O yo? (ja ja).

Secretos del lanzamiento del gimnasio 329

En ese momento, debes pivotar para superar cualquier nuevo obstáculo que tengan.

Pila de respuestas n.° 2: ¿Su cónyuge aprueba su situación actual?

¿Tu pareja aprueba tu situación actual? ¿Cree que estás contento con tu peso?

¿Saben que no estás contento con esto? Bueno, si saben que no estás contento con esto,
entonces no aprueban tu situación actual. Entonces, ¿por qué?
Machine Translated by Google

¿Estarían en contra de que usted mejorara sus circunstancias?

Te diré qué. Guardemos tu lugar para que no te lo pierdas, y si llegas a casa y

le dices a tu pareja que hiciste algo para arreglar una situación que ya no
aprueba y te dice: "No, cariño, quiero que seas un mal ejemplo para nuestros
hijos, que tengas menos empuje, menos energía, menos confianza en ti mismo
y que vivas 10 años menos", con gusto te devolveré el depósito.

Bueno, una pregunta rápida: ¿de verdad quieres hacer esto? Porque si no, lo
último que quiero es convencerte de que te pongas saludable si prefieres no
hacerlo. Genial, ¿así que sí quieres hacerlo?

Genial. Bueno, sé que mi esposa nunca me negaría algo que realmente

quiero, al igual que yo no le negaría algo que ella realmente quiere, porque
sé que se lo merece. Al final, si necesito recortar gastos en algún otro
aspecto, lo haré. Pero al final siempre lo logramos.

330 Alex Hormozi

También podrías añadir: «Es mejor pedir perdón que permiso. Y a veces eso
tiene más sentido cuando se trata de nuestra salud».
Machine Translated by Google

Cierre de pago retrasado

Bueno, en el peor de los casos, si pudiera reservarte tu lugar sin que me pagues,
¿lo querrías igualmente? Sí. Genial. Dame tu identificación.
Genial, te cambio la tarjeta que quieres usar. Solo te reservaré un lugar y retrasaré
la fecha de tu depósito hasta el día que comience. Así, si de aquí a entonces tu pareja
dice que quiere que sigas enfermo para siempre y que no recibas la ayuda que
necesitas, puedo romper esto. Luego llamaré a tu pareja para ver cuánto debería
apoyarte. ( Lo digo en broma). Ya he hablado de las tácticas de demora y las
objeciones de los que toman las decisiones. Ahora, repasemos las objeciones sobre el
precio del programa.

Excusa del prospecto: “No puedo pagarlo”, “No tengo dinero”, “No está en mi
presupuesto”.

Quiero que realmente reflexiones sobre esto: la gente MUERE por malos hábitos.

No ven a sus nietos, se pierden años de vida. Andan en una neblina sombría,
inseguros y esperando que pase lo peor. Lo que quienes se oponen a esto no
comprenden es el valor de transformar sus vidas y sus cuerpos.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 331

Si les ofrecieras una casa de $500,000 por $2,000, seguramente encontrarían la

manera de conseguir ese dinero. La gente SIEMPRE encontrará la manera de conseguir
dinero si ve suficiente valor. Lo que necesitas ayudarles a comprender es que la vida
que desean y la satisfacción que anhelan serán aún más evidentes con un cambio de
estilo de vida que con una casa de $500,000.

Es una cuestión de prioridades y valores. Si logras romper con sus creencias, podrás
ver transformaciones enormes. Estos son probablemente mis obstáculos
favoritos para superar (si es que puedes tener uno favorito).

Mejor caso/Peor caso

Sí, es muchísimo dinero. Pero siempre que tengo miedo de gastar mucho, pienso:
Machine Translated by Google

"¿Cuál es el mejor/peor escenario?" En el mejor de los casos, empiezas el programa y en 6

semanas bajas 12 kilos y recibes el 100% de tu dinero como crédito para seguir con nosotros.
¿Te gustaría?

Está bien. En el mejor de los casos, y si pasa, no hay problema.

Incluso si no estás aprovechando esa oferta irresistible, aún puedes decir: "Si logras el objetivo
de tus sueños, serás feliz, ¿verdad?"

Ahora veamos el peor escenario posible. ¿Qué es lo peor que podría pasar? Que te quitemos
todo el dinero y lo enviemos a Argelia para que trabajes en minas de diamantes y no pierdas
peso. La cuestión es que ese no es el peor escenario posible. El peor escenario sería si...

332 Alex Hormozi

No le entrego la calidad de servicio que le prometo. Pero en ese caso, le extenderé

personalmente un cheque por lo que pagó. ¿Por qué lo hago? Porque de las miles de personas
que han pasado por este programa, solo dos han aceptado mi oferta de reembolso. Así que le
garantizo al 100% que recibirá un servicio muy superior al que está pagando. Y si el último día
piensa que no le hicimos bien, le devolveré todo el dinero.

Esto es totalmente cierto. He dado una garantía de servicio personalizada en todo lo que he
vendido en mis gimnasios y, en los cinco años que llevo ofreciendo estas ofertas, solo
dos personas la han aceptado. (Explicarlo como "te hago un cheque" suele ser muy efectivo). Y
eran personas a las que no debería haberles vendido desde el principio. Como dueño de un
negocio, no tienes que tenerle miedo a las garantías a menos que no estés dando un buen
servicio. Te prometo que ganarás MUCHO más dinero ofreciendo esta garantía que no. Además,
te posiciona como alguien muy rudo.

Mejor/Peor caso alternativo

Lo entiendo perfectamente, es mucho dinero. Pero la buena noticia es que me recuerdas a

Rosie, que vino hace unos meses. Dijo lo mismo y terminó haciéndolo. ¿Sabes por qué?
Porque le dije: "Si te importa tanto el dinero, sé que vas a tener éxito, porque significa
mucho para ti. Nosotros predicamos con el ejemplo. Y en este caso, no deberías predicar con
el ejemplo". Entonces, ¿qué es lo peor que podría pasar?
Machine Translated by Google

Secretos del lanzamiento del gimnasio 333

Prospecto: “Pierdo $600”.

Bien, ¿entonces $600 es mucho para ti? No creo que pagarías por ello y no obtendrías resultados, porque creo
que estarías muy dedicado al programa si invirtieras tanto. Así que, en el peor de los casos, te marcharías
ahora mismo y no obtendrías resultados.

Puedes agregar esto a continuación…

Bueno, tienes dos opciones. Ambas son seguras, pero solo una te dará el cuerpo que deseas.

La otra te garantiza que te dejará exactamente igual que entraste... o incluso más pesado. Entonces, ¿qué
puerta prefieres: la que no te arriesga y te da el cuerpo que deseas, o la que no te arriesga y te garantiza que
no te dará el cuerpo que deseas?
Machine Translated by Google

Ropa cara
¿Cuál es la prenda, accesorio o zapato más caro que has comprado en los últimos
tres años (sin contar tu vestido de novia)? Unos tacones de mil dólares.
¡Entiendo! ¿Y cuánto tiempo llevas con estos tacones?

Dos años. Bien. ¿Cuántas veces los has usado? Unas cuatro veces al año, así que
ocho veces en total. ¿Y durante cuántas horas? ¿Cuatro horas cada vez? Genial.

Así que gastaste $1,000 en usar esos tacones 8 veces, por un total de 32 horas.
Gastaste $33 por hora en usar esos zapatos. ¿Verdad? Entonces, si gastas
$2,500 en este programa, ¿cuántas veces vas a salir con ese cuerpo puesto?

334 Alex Hormozi

¡Uf! ¡Aquí vienen las verdades! Estamos hablando de $2,500 y vas a pasar
las 24 horas del día, no solo cuando salgas, sino también con tu esposo, tus hijos,
tus amigos, en cada foto por el resto de tu vida. Y cada prenda que uses se verá
afectada por el cuerpo que llevas. ¿No vale la pena? ¿No crees que sería una
inversión mucho mejor tener el cuerpo de tus sueños?
Machine Translated by Google

Intercambio de identidad

Lo entiendo perfectamente. Tuve una mujer como tú, con el mismo trabajo, el mismo número de hijos
y los mismos retos de la vida. Llegó a la misma conclusión: no tenía dinero para el programa. Así
que le conté una historia sobre dos chicas en una tienda de maquillaje y cómo cambió mi vida
para siempre. ¿Te importa si la comparto?

Genial, entonces tendemos a votar con nuestro dinero sobre las cosas que nos importan, ¿verdad?
Porque podemos DECIR que nos importa X, Y y Z, pero lo que REALMENTE importa al final del
día es dónde gastamos nuestro dinero.

Gastamos nuestro dinero en las cosas que realmente nos importan. Así que, si queremos
cambiar lo que nos importa, tenemos que cambiar la forma en que votamos con nuestro dinero.

Así que esta historia realmente analiza el mismo cambio de percepción por el que pasó esta otra
persona, y por el que tú también tendrás que pasar en algún momento para poder alcanzar
realmente esos objetivos de salud que tu alma anhela.

Esta niña de 14 años fue a Sephora o Mac o una de las tiendas de maquillaje con una de sus
amigas.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 335

La maquilladora dijo: “Necesitas uno de estos lápices… uno de estos labiales… un poco de rímel…”

Básicamente, un kit de maquillaje para principiantes. Me dijo: "Bueno, quiero que entiendas que,
de ahora en adelante, ya eres una adulta, así que tendrás que empezar a presupuestar para cosas
como esta, porque es algo en lo que vas a empezar a gastar dinero con regularidad, ¿de
acuerdo?".

Y pensé que eso era MUY interesante porque ese gasto hizo que la niña se emocionara mucho,
como...

"Sí, estoy totalmente comprometida", porque marcó la transición de ser niña a aceptar su
nueva identidad como mujer. Y con esa nueva identidad vinieron nuevas prioridades.
Machine Translated by Google

Y ahora mismo, de lo que hablamos es de pasar de ser una mujer insatisfecha con su
aspecto, cuyos hábitos diarios la han llevado a donde está ahora, a una mujer satisfecha
con su aspecto y con su bienestar, y con mejores hábitos, ¿verdad? Quieres tener una
identidad en forma, y parte de esa nueva identidad implica nuevas prioridades para gastar
tu dinero.

Y si lo analizamos en detalle, solo estamos hablando de $8 al día. Además, esto es algo que
la mayoría de las mujeres no ven, pero que finalmente descubren tras comprometerse
con el reto: con esa nueva identidad vienen nuevos ahorros. No saldrás tanto a beber, no
gastarás tanto dinero en comida chatarra ni en visitas al médico. Esta nueva identidad trae
consigo muchas otras cosas que te ahorrarán dinero.

336 Alex Hormozi

Lo que necesitamos hacer por ti es incorporar estas nuevas prioridades para consolidar ese
cambio de identidad... para que puedas lograr lo que buscas y no solo intentes bajar de peso,
sino que te conviertas en esa nueva identidad: en esa mujer más en forma y mejor.
Porque esa mujer invierte en salud, suplementos y coaching para alcanzar su mejor versión.

La buena noticia es que solo tienes que presupuestar esto una vez, y si realmente quieres
convertirte en esa nueva persona, entonces en algún momento tendrás que votar SÍ.
Así que mejor hazlo ahora. ¡Comencemos!
Machine Translated by Google

Voy a gastarlo de todos modos

Durante los próximos tres meses, vas a gastar este dinero de todas formas. Así que la pregunta
es: ¿quieres gastarlo en unas cuantas cenas fuera que no te harán más saludable, en una
camisa que guardarás en el armario y olvidarás, o en unas uñas que se descascararán dos
semanas después?

¿O quieres invertir en ti mismo para hacer un cambio que hará que cada salida nocturna sea
mejor, que cada prenda que tengas te quede mejor y te haga lucir tan bien que nadie verá tus
uñas o tu peinado debido al brillo de tu nuevo y asombroso cuerpo y tu renovada energía
y confianza?

¿Alguna vez has comprado algo que no podías permitirte?

Lo entiendo perfectamente. Es mucho. Así que déjame hacerte una pregunta: ¿alguna
vez has comprado algo que no podías permitirte?

Secretos del lanzamiento del gimnasio 337

Si responden que sí…

Así que supongo que no te quedaste sin casa ni sin comida, ¿verdad? (Aunque, para una dieta
de adelgazamiento, si te quedas sin dinero para comida, eso te ayudaría a alcanzar tu objetivo
más rápido). Pero ya me entiendes: a menudo nos preocupamos, pero al final lo conseguimos.

Estás aquí, ¿verdad? Vamos a espaciar tus días de pago y hacer esto. Incluso tengo una
madre soltera que maneja Uber un día los fines de semana para poder pagarlo.

Es solo cuestión de prioridades. ¿Es importante para ti? ¡Genial! Entonces, hagámoslo funcionar.

Si responden que no…

Entonces, por lo duro que trabajas, mereces invertir en ti mismo. Y esto es algo que
necesitas. Al fin y al cabo, si hubieras podido hacerlo sin ayuda, ya lo habrías hecho hace
10 años.
Machine Translated by Google

Cierre de pago retrasado

Si no puedes pagarlo todo hoy, no hay problema. De hecho, el 95 % de nuestros clientes lo
dividen en pagos. ¿Viste a Becky salir antes de que entraras? ¿No? Bueno, te juro que podrían
ser gemelas. Tiene la misma edad, un hijo y también es enfermera. Quería hacer el programa,
pero no pudo pagarlo todo hoy, así que lo que hicimos fue dividirlo. ¿Cuándo cobras? ¿Cada dos
viernes? Genial, Becky también lo hacía. Lo que hicimos con ella fue pagar la mitad hoy.

338 Alex Hormozi

Y la otra mitad en su próximo día de pago, el próximo viernes. ¿Te parece bien?

Si esto significa mucho para ti, sé que tendrás éxito. Es totalmente caro.
Y aunque no lo creas, que esto se salga de tu presupuesto te convierte en el 95% de quienes
siguen este programa. La razón por la que tenemos estas tasas de éxito es porque es una gran
inversión. La gente se lo toma en serio. Entonces, ¿dudas de que si sigues el plan de
alimentación, entrenas con un entrenador y tienes un coach de responsabilidad, no
tendrás éxito? Claro que no: el dinero está ahí para que te responsabilices. Si fueran 10 dólares,
no te importaría, igual que otras cosas que has hecho en el pasado. Es una inversión, y por eso
puedo decirte que sí vas a tener éxito.

Comparación barata Cerrar: “Podría ir a LA Fitness por $29”.

Si todo fuera igual y tuvieras acceso al gimnasio durante seis semanas o pudieras seguir nuestro
programa de seis semanas, ¿cuál elegirías? El Reto de 6 Semanas. ¡Genial! ¿Por qué?

( Sigue preguntando por qué para obtener múltiples razones para que se convenzan a sí
mismos). Ahora ves por qué nuestro programa cuesta más, porque realmente vas a ver
resultados.

Pagarás de cualquier manera

Estoy de acuerdo en que es una cantidad considerable de dinero, pero pagarás de todas
formas. No estarías aquí si hubieras hecho esta inversión antes, y la cantidad de...
Machine Translated by Google

Secretos del lanzamiento del gimnasio 339

El dinero y el tiempo que tomará solo aumentarán si sigues posponiéndolo. Así que,
hagámoslo.

Dos opciones: lo barato o lo que necesitas

Al final, tienes dos opciones: comprar algo más que no te cueste nada, porque ambos sabemos
que no servirá de nada, o invertir en ti mismo y resolver este problema para siempre. Si piensas
en el valor de tu tiempo y en estar en plena forma para cada foto, evento, verano con los niños y
demás eventos de tu vida, ¿no crees que valdría la pena?

No dejes que los errores del pasado te afecten dos veces. Entiendo perfectamente que
gastaste mucho dinero en este programa XYZ en el pasado y que no te funcionó, pero lo peor
que puedes permitir es que esa experiencia te afecte dos veces. Porque no solo no te funcionó
entonces, sino que ahora estás permitiendo que esa mala experiencia te impida conseguir
lo que quieres, y ya dijiste que lo necesitabas.

Sería como renunciar a las citas en la secundaria porque tuviste una mala cita.
Eso sería ridículo, así que no dejes que ese tipo de lógica te impida conseguir lo que necesitas.

Es caro debido a la cantidad de tiempo que te ahorrará.

Es muchísimo dinero, pero es por el tiempo que te ahorrará. ¿Cuánto tiempo llevas queriendo
esto? Desde que recuerdas,

340 Alex Hormozi

¿Verdad? Si hace 10 años hubieras podido tomar una decisión que hubiera hecho que los
últimos 10 años de tu vida fueran los mejores y más aptos, ¿valdría la pena lo que te
pedimos? Claro, ¿verdad? Así que, hagámosle un favor a tu yo del futuro y que recuerde
estos próximos 10 años con mucha ilusión por haber tomado la decisión que los cambió para
siempre.

O
Machine Translated by Google

Es muchísimo dinero. Pero cuesta tanto por el tiempo que te ahorra. Durante los últimos 10
años, ¿cuánto has gastado en fitness? Y no has avanzado más que cuando empezaste. La
razón por la que esos programas eran baratos es porque no te iban a llevar a donde
necesitas llegar. Pero este programa sí, y por eso cuesta más. Es la inversión la que solucionará
esto para siempre.

Puedes agregar esta última pila para empujar a alguien al borde cuando esté
tambaleándose.

¿Cuánto valdría si todo esto hiciera...?

Al final, si esto solo te permitiera volver a usar tu ropa más pequeña, ¿valdría la pena? Es
decir, ¿cuánta ropa tienes ahora mismo que te gustaría usar pero no puedes porque no
te queda como quieres? Bueno, ¿cuánto saldría si la sumas todas? Bueno, a menos que
hagamos eso, sería como tirar todo ese dinero a la basura. Así que mejor paga esta pequeña
cantidad hoy y recupera ese dinero de la basura.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 341

La alternativa sería incluso tener que tirar la ropa que llevas puesta, además de la que ya has
tenido que tirar. El coste solo aumentará con el tiempo, pero podemos revertirlo ahora
mismo. En serio, si pudiéramos hacerte volver a poner esa ropa, ¿valdría la pena?
¡Genial! Empecemos.

Para los hombres que dicen “No puedo pagarlo”

¿En serio? No te habría considerado alguien con problemas económicos por esto. ¿No te
lo puedes permitir, o es otra cosa?

Esto funciona de maravilla con los chicos, porque no quieren admitir que no tienen dinero.
Así que mencionarán un obstáculo diferente, que puedes...
superar.

Uf. ¿Sigues conmigo? Bien. Ya hemos hablado de las respuestas a los retrasos, los responsables
de la toma de decisiones y el precio. Ahora, hablemos de las objeciones específicas del fitness.

Generalmente son preguntas o quejas, no obstáculos.

Machine Translated by Google

Cosas como “Tengo dolor de espalda” o “No me gusta levantarme temprano” o

“Odio el brócoli. ¿Tengo que comerlo?”. Solo necesitas tener respuestas preparadas para que
tu conversación parezca fluida y natural.

Guión para inquietudes relacionadas con el entrenamiento

Antes de cada sesión, le pedimos que informe a nuestros entrenadores sobre cualquier dolor o problema
que tenga para que puedan

342 Alex Hormozi

Pueden ofrecerte modificaciones para tu sesión. También te recomendarán algunos estiramientos

para que puedas mejorar el problema. Estas lesiones deberían ser una de las principales razones por
las que te inscribas en un centro con entrenador, ya que quieres estar con un profesional cuando
aprendes algo nuevo, especialmente si tienes una lesión. Hemos descubierto que muchas de estas
lesiones persistentes se deben a desequilibrios de fuerza o falta de fuerza en la musculatura que
rodea la articulación, lo que la somete a mayor tensión. Por eso, al fortalecer el músculo, muchas
veces la articulación se estabiliza y el dolor desaparece.

Nota: Esto también funciona con los argumentos de “Soy demasiado mayor” o “Tengo una
lesión previa”.

"¿Qué pasa si me lastimo?"

Es muy poco probable que te lastimes. Y la probabilidad es mucho menor que si entrenaras solo sin
supervisión. Dicho esto, si te lesionaras, lo solucionaríamos para que no te saltaras nada.

“¿Qué pasa si no me gustan los entrenamientos?”

Bueno, te puedo asegurar que no será Zumba ni correr en la playa con el viento en el pelo, pero será
EXACTAMENTE lo que tu cuerpo necesita para lucir como tú quieres. Y te puedo asegurar que a la
gente le gusta entrenar. Si no, no tendríamos negocio, porque nadie volvería. Así que no me
preocuparía demasiado.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 343

Machine Translated by Google

“¿Qué pasa si me aburro?”

Variamos los entrenamientos constantemente. Y, por lo general, el aburrimiento proviene de la falta de progreso.
Si mejoras, te vuelves más rápido y más fuerte cada vez que vas al gimnasio, ¿crees que eso te aburrirá o te
motivará? La mayoría de la gente se aburre porque simplemente no sabe cómo progresar. El progreso es lo
que hace que los entrenamientos se vuelvan adictivos, y de eso se trata.

"¿Puedo intentar hacer ejercicio primero?"

En realidad, no permitimos que quienes se inscriben en el programa hagan ejercicios primero. La razón principal es
que no importa. Harás cardio para quemar el máximo de calorías y entrenamiento de resistencia para tonificar los
músculos y reactivar el metabolismo. Pero al final, ya sabes que eso es lo que tienes que hacer.

No será Zumba. Sudarás. Te quedarás adolorido. Pero también conseguirás lo que buscabas: el número en la
báscula del que hablamos y el cuerpo de tus sueños.

"¿Qué pasa si me duele demasiado?"

De hecho, contamos con protocolos para abordar esta situación específica. Así que, cuando vengas a tu
orientación nutricional, hablaremos de esto a fondo. De hecho, es una de las razones por las que la gente elige este
programa en lugar de otros.

Nota: Esto también funciona para "No quiero ponerme voluminoso".

argumento.

344 Alex Hormozi

Preocupaciones sobre la fecha de inicio

“No puedo empezar hasta la próxima semana”.

No hay problema. Tenemos un nuevo grupo que empieza esa fecha, así que llegarás justo a tiempo.

Nota: Esto también funciona para "Estoy ocupado hasta el próximo viernes".
Machine Translated by Google

argumento.

“¿No puedo empezar ahora mismo?”

Puedes empezar ahora mismo, pero después de haber visto esto cientos de veces, te digo que lo
mejor es dedicarte una semana a prepararte mentalmente. Esto será mucho más difícil
emocionalmente que físicamente. Por eso, hemos descubierto que funciona mejor si te relajas
durante una semana. Saca esos últimos antojos de tu organismo. Date cuenta de que solo son comida, y
vuelve la semana que viene para que puedas empezar con el grupo todos juntos, listos para empezar.

“¿Qué pasa si me mudo durante el programa?”

Entonces con gusto le reembolsaremos la mitad de su dinero.

“¿Qué pasa si me caigo?”

Para eso estamos aquí: para asegurarnos de que no lo hagas.

"¿Qué pasa si no me presento?"

Por eso nos pagas por la responsabilidad. Si tuviéramos un modelo de gimnasio como LA
Fitness, que solo funciona con la suposición de que el 90% de la gente no asistirá, no ofreceríamos
responsabilidad. Pero por suerte para ti...

Secretos del lanzamiento del gimnasio 345

cuerpo (y nuestras almas), realmente nos importa, así que te seguiremos hasta que nos digas que nos
jodamos…

Y luego unas cuantas veces más. Así que no te preocupes. Te tenemos cubierto.

“¿Qué certificaciones tienes?”

¿Cuáles estabas buscando? ( Nunca lo saben). Bueno, te diré una cosa.

Lo pregunto porque la mayoría de la gente no lo sabe, pero toda la industria es una farsa. Una certificación
cuesta solo $500 y un fin de semana.

Por eso, contamos con nuestra propia certificación interna, a la que sometemos a nuestros
capacitadores para asegurarnos de que entrenen al más alto nivel. También exigimos que nuestros
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Los entrenadores realizan más de mil sesiones antes de obtener el título de Entrenador Maestro.
Y todos nuestros empleados, menos uno, son Instructores Maestros. Así que no tienes de qué
preocuparte.
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Preocupaciones sobre condiciones específicas

Estoy amamantando. ¿Está bien bajar de peso?

Está bien y es natural. Dicho esto, no deberías tener un objetivo específico de pérdida de
peso si estás pasando por esto ahora mismo. No queremos que reduzcas las calorías
drásticamente ni que disminuyas tu producción de leche, así que nos centraremos más en el
entrenamiento y en fortalecer tu tono muscular y metabolismo, y el peso bajará de
forma más natural. Lo último que queremos es que pierdas leche. También te recomiendo que
incluyas avena como una de tus principales fuentes de carbohidratos, ya que suele favorecer
la lactancia.

346 Alex Hormozi

“Tengo hipotiroidismo”

¿Cuándo fue la última vez que te hiciste la prueba? ¿Y cuáles fueron tus valores? ¿Qué
medicamento estás tomando? La buena noticia es que esto funciona muy bien en personas
con metabolismos lentos y tiroides hipoactiva.

Nada puede curar eso, pero tenemos muchas personas que han podido dejar sus
medicamentos por completo gracias a la dieta y el ejercicio.

Precaución: Tenga cuidado al decir cualquier cosa relacionada con la curación o el tratamiento de enfermedades.
El objetivo aquí es simplemente hacer que se sientan cómodos al registrarse.

Esto también funciona con el “Tengo un metabolismo lento”.

argumento.

“Tengo la condición XYZ”.

Lo siento mucho, debe ser una gran carga. La buena noticia es que comer alimentos nutritivos
y hacer ejercicio serán aprobados por cualquier médico con el que hables. (Y si no, entonces
corre a otro lado). Así que yo no me preocuparía demasiado por eso.
Simplemente avísale al entrenador si tienes algún problema y siempre podemos hacer
modificaciones. En cualquier caso, si buscas estar saludable y perder peso, comer
mejor y moverte será la clave para lograrlo.
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Preocupaciones sobre las modificaciones

“El objetivo parece inalcanzable/poco realista”.

La mayoría de las cosas parecen poco realistas hasta que se tiene contexto. Si trabajaras
en un centro donde entre 10 y 15 personas a la semana se pesaban y alcanzaban el objetivo
XYZ, ¿...

Secretos del lanzamiento del gimnasio 347

¿Crees que aún dirías que es irreal? Claro que no. Además, no ganamos dinero con el programa,
sino con las membresías.

La inversión solo sirve para motivarte y hacerte responsable. Aunque no lo creas, ofrecimos este
programa antes sin depósito y más de 100 personas se inscribieron, ¿y adivina qué pasó? Nadie
terminó porque no se jugaba nada.

Como dije, si pudiéramos inscribir a la gente directamente como miembros, lo haríamos, pero este
parece ser el mejor primer paso para que obtengan resultados rápidos y les den el impulso
que necesitan para cambiar sus vidas. Fíjense en el muro que está detrás de mí.

“¿Puedo beber alcohol?”

No, pero puedes consumir tantas drogas como quieras (broma).

Lamentablemente, lo que te trajo hasta aquí no te llevará a tu objetivo final. Pero más adelante
te proporcionaremos una dieta continua que te permitirá una lista de alimentos mucho más amplia.
La lista de alimentos aceptables por ahora pretende simplificarte este proceso al principio.
Eliminamos antes de moderar, porque, según nuestra experiencia, no hay mucha gente que pueda
comer "solo uno", así que no nos gusta tentar a la suerte.

"¿Hay días de trampa?"

Después de las seis semanas, por supuesto. Pero nos gusta eliminar antes de moderar, y
a menudo estos días de trampa te dan más antojos en lugar de menos.
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A veces usamos realimentaciones estratégicas, pero eso es...

348 Alex Hormozi

Cada caso es único. Esa es una de las ventajas de acudir a un centro especializado en este tipo
de cosas: podemos hacer ajustes según sea necesario en tiempo real, así que nunca tendrá
que preocuparse por estancarse, que es donde la mayoría de la gente falla. Hacemos esto
todo el día, así que superar los estancamientos es solo una parte de lo que hacemos aquí.

“Esta dieta parece realmente restrictiva”.

Bueno, si fuera todo incluido, no sería un cambio real. Mi padre siempre decía: «Para cambiar, hay
que cambiar», y esta vez no es la excepción. Pero ya lo sabías. No te preocupes: gente con
menos motivación que tú ha llegado con menos confianza y ha destrozado su objetivo. Estarás
bien.

Eso es todo. ¿Crees que tienes suficientes respuestas para afrontar cualquier cosa que se te
presente?

Yo también.

Apéndice

Problema 2: El problema de vender tu alma: oferta de baja barrera

21 días para 21

software

199

dinero que entra vs dinero que sale

anuncios de Facebook

1000

dirige

100
Machine Translated by Google

costo por cliente potencial

10 derivaciones

de pistas cerradas

30

Número de ventas de 21 lbo

30

precio

21

ganancia

630

comisión ???

21 X 30

630

neto

1199

cronología de la campaña

semana 0

semana 1

semana 2

semana 3

semana 4
Machine Translated by Google

semana 5

semana 6

semana 7

anuncios en ejecución

convertir

21 días de cumplimiento

EFT

ventas telefónicas

30 personas

pero espera... durante esas 6 semanas también perdiste el promedio de la industria de 10 por
mes, lo que significa que si tenías 100 EFT para comenzar... perdiste 15 durante 1.5
meses, lo que llevó tu crecimiento neto a cero.

y te costará 1.199 alojarte allí.

349

350 Alex Hormozi

Las únicas 3 formas de crecer

tu negocio

adquirir

ascender

revender

Secretos del lanzamiento del gimnasio 351

Machine Translated by Google

lista de verificación de ofertas irresistibles

pre­marco

autoridad

prueba social

ancla de precios

pila de astillas

productos

bonificaciones

servicios

do

próxima necesidad lógica

escasez x izquierda y puntos

de disponibilidad de unidades

urgencia para x fecha

se relaciona con el tiempo

garantía loca

Para la continuidad, dar alta

Machine Translated by Google

valorar el servicio del producto como

soborno gratuito

Para la continuidad, venda su producto a menor precio.

venta adicional

mismo servicio para

menos pero más largo

352 Alex Hormozi

adquisición financiada por el cliente

Crear un producto front­end de alto precio

Ganar más dinero en las ventas iniciales

que en anuncios de costo de clientes potenciales

Nunca más necesitarás un presupuesto de marketing

ex :

100 ganancias

día 1

día 2

día 3

día 4

día 5

gastar

100
Machine Translated by Google

100

100

100

100

dirige

10

10

10

10

10

ventas

20

20

20

20

20

ventas

2
Machine Translated by Google

precio

600

600

600

600

600

Rdo

1200

1200

1200

1200

1200

depósito

2400

3600

banco

­ 100
Machine Translated by Google

­ 200 ­ 300

2000

3100

cuenta

Nota: Muestro un retraso porque la mayoría de los procesadores tardan 72 horas en liberar los fondos. Por lo
tanto, esto le brinda un flujo de efectivo real.

Secretos del lanzamiento del gimnasio 353

codificador de generación de leads

Nunca más tendrás problemas para crear anuncios nuevos Título: ­duración ­género ­beneficio
estado

­curiosidad ­contra el miedo ­negativo ­copia de desafío: ­corto ­largo ­gratis ­nuevo

­razón por la cual ­beneficios ­estatus

­para que puedas ­describir, no contar

­escasez ­urgencia ­autoridad implícita

nombre de la página de negocios

nombre :

­tienen múltiples versiones

­descriptivo ­3 partes

imagen: ­ contraste ­blanco y negro ­banderas ­diagonal

­Fotos grupales ­Selfies ­Fotos de entrenamiento ­Personas en clase

­gente sudando después de clase ­meme ­papás

­tarjetas didácticas ­fondo ­paisaje

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video :

­iPhone Pro ­subtítulos ­presentación ­visita a las instalaciones ­pizarra

­Testimonio grupal ­Testimonio de Joe promedio ­Testimonio de selfie

­ejercicio grupal al unísono ­haz que los clientes digan lo genial que eres

354 Alex Hormozi

prospecto

equipo

ingresar

iniciar sesión

Desafío de fitness

inscripciones

saludar dentro

10 segundos por nombre

testimonial

área de sala de espera

detalles :

detalles :

La página debe estar completa

abrumador

El título debería

prueba social
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asumir el cierre

Tengo muchos usados

hojas de registro

debajo

El experto sale del cargo

Completar la preventa

para escoltar de regreso ...

cuestionario

configuración de la oficina de ventas

Necesito ayuda

intentaré

pila de

Lo digo en serio

contratos firmados

tener muchos

sillas

nunca te sientes

prospecto

al otro lado de una mesa

tú

tratar de ser
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adyacente

Secretos del lanzamiento del gimnasio 355

la fórmula más cercana

Aclarar por qué actuaron, presentarse, etiquetarlos con el problema que planea resolver, revisar sus
experiencias dolorosas pasadas.

Véndeles las vacaciones, no el vuelo.

explicar sus preocupaciones

hacer cumplir su decisión

356 Alex Hormozi

CICLO DEL DOLOR DEL PROBLEMA:

RESEÑA DE EXPERIENCIAS PASADAS

¿Qué has hecho?

¿Cuánto tiempo lo hiciste? ¿Hace cuánto tiempo?

¿Cómo te funcionó esto?

categorizar: alinearse con lo positivo, repelerse de lo negativo brechas aptitud

nutrición

responsabilidad

gimnasio grande

personal

entrenador
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vigilantes del peso

Jenny Craig

sistemas basados en alimentos

pastillas, batidos,

solo suplemento

entrenamiento de

hogar

¿Qué más has hecho?

Secretos del lanzamiento del gimnasio 357

fórmula para romper creencias

ejemplo :

fórmula

¿Así que crees que es barato?

¿ofrece trabajo el front end?

dicen lo que creen

Esto no proporciona

Di por qué está mal

flujo de caja al mercado

o adquirir clientes

utilizar un billete alto

Di lo que es correcto
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adquisición de front­end

Di por qué es correcto

Te permitirá gastar

Lo que necesites conseguir

personas en forma rentable

Mostrar pruebas de estadísticas de terceros

testimonios

¿No me crees a mí ni a las matemáticas?

Créanse otros 1000 gimnasios

idonthatemoney.com

358 Alex Hormozi

El problema

promedio de la industria: 118 meses

sesiones ilimitadas

Capacidad máxima

punto de rentabilidad

mi

inalcanzable

mi
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norte

tú

mi

Miembros

Por ejemplo: una instalación de entrenamiento para grupos grandes tiene un límite de 16 personas por sesión.

EFT promedio

120 meses

100 miembros actuales

sesiones diarias 7

límite máximo

114 suponiendo que vienen 100 diariamente

límite máximo

134 suponiendo una asistencia promedio de la industria del 85%, rev. máximo

16.000 meses 134 X 120

alquilar

4250

nómina de sueldos

4000 163 sesiones X 25 2750 marketing de administración

1000

14.500

software de utilidades de limpieza

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1750

Varios

750

pago del propietario

1500

ganancia

Secretos del lanzamiento del gimnasio 359

virtuoso vs. vicioso

ciclo de precios

precio

sus clientes

precio

disminuir

inversión emocional

aumentar

disminuir

valor percibido

aumentar

disminuir

resultados
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aumentar

aumentar

Exigencia

disminuir

disminuir

ingresos por cumplimiento

aumentar

por cliente

precio

tu negocio

precio

disminuir

ganancia

aumentar

disminuir

valor percibido de uno mismo

aumentar

Disminuir la PERCEPCIÓN de los resultados de impacto

aumentar

disminuir

niveles de servicio
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aumentar

disminuir

EQUIPO DE VENTAS Convicción

aumentar

360 Alex Hormozi

CURVA DE COMPRA DE PRECIOS DE MEMBRESÍA

10

grande

grupo

1 contra 4

demanda

semiprivado

20

25

100

167

225

500

700

NECESIDAD DE DOLOR
Machine Translated by Google

alto

bajo

norte

alto

499

199

mes

mes

do

Oh

METRO

bajo

499

199

mi

mes

mes

Secretos de lanzamiento de gimnasio 361

Transferencia electrónica de fondos

meta
Machine Translated by Google

desgaste

Transferencia electrónica de fondos

Montaña

362 Alex Hormozi

la ecuación del pastel

hipotético

ingresos del gimnasio

máximo

ex :

3 referencias

15 eftS

eftS

del tráfico frío

18

180 eftS máx.

10

batir

Secretos de lanzamiento de gimnasio 363

Deterioro de la prestación de servicios

Tiempo
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Comienzo

ahora

servicio

nuevo, personal,

roto, cada hora

compañeros de equipo

nivel

perdedor, ofertas

Dueño , mercantilizado

batir por

pequeño

Grande

comunidad

abierto, acogedor

og, camarillas

tipo de

referencias

lbos, tráfico frío

tráfico

364 Alex Hormozi

Machine Translated by Google

formación de hielo

Pastel

Efectivo inicial

efectivo recurrente

capa 3

3 6 12 meses

suplementos

envío automático

Paquetes

500 ­ 5000

200 ­ 400 meses

capa 2

interno

interno

semifinales

Boleto alto de 12 semanas

obras de teatro

500 ­ 700 meses

obras de teatro

1500 ­ 3000

1: 4 semifinales izquierda
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capa 1

grande

400 ­ 1000

grupo

167 ­ 225 meses

desafíos y

programas finales definidos

EFT recurrente

Expresiones de gratitud

Tantas personas me han guiado hasta donde estoy hoy para hacer posible este libro.
Nombrarlos a todos requeriría un libro en sí mismo. Pero en un esfuerzo por ser...
conciso …

Quiero agradecer a Dan Kennedy. Le debo mi gratitud a este hombre. Me enseñó muchísimo.
Destruyó mis creencias y cambió mi vida para siempre, sin siquiera conocerme. Al leer y
releer sus libros, me prometí que, al escribir el mío, le agradecería.

Quiero agradecer a Russell Brunson por creer en mí y por contar con un grupo de
emprendedores que acogieron a este joven dueño de gimnasio y me dieron la convicción para
romper moldes. Todavía no sé dónde estaría si no me hubiera unido a su Círculo Interno por capricho
aquel fatídico día de febrero. Miles de dueños de gimnasios, y por extensión, cientos de miles de
personas, no se habrían visto afectados de no ser por su guía y su capacidad para romper esquemas.

Gracias a Alex Charfen por tu amistad. Tu profunda comprensión del ser emprendedor me ha
hecho sentirme más cómodo conmigo mismo.
Me ayudaste a afrontar la rareza que la mayoría llamaría intolerancia. Me ayudaste a crear
tranquilidad mediante la estructura. El equipo, nuestros clientes y mi relación no serían lo mismo
sin ella.
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Gracias, Dr. Trevor Kashey, por el esfuerzo incansable que dedica a la línea de suplementos. Cientos
de miles de 365

366 Alex Hormozi

Las vidas se han visto impactadas por su arduo trabajo y los dueños de gimnasios finalmente pueden
vender un producto con convicción.

Quiero agradecer a Henry Ospitia por enseñarme el valor de la atención.

Quiero agradecer a Travis Jones por ayudarme a empezar desde el principio.

Nunca lo olvidaré.

Quiero agradecer a Carlos Negrete y John Waite por enseñarme sobre las asociaciones y
por creer en mí desde el principio.

Quiero agradecer a Sam Bakhtiar por responder a mi correo electrónico y abrirme sus puertas hace
mucho tiempo.

Y gracias a Julie Eason y su equipo por ayudarnos a hacer de este libro una realidad.
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Acerca del autor

Cuando Alex abrió su primer gimnasio y se dio cuenta de que el alquiler superaba su saldo, aprendió
rápidamente que necesitaba encontrar la manera de convertir clientes potenciales en clientes sin cita previa y
en ventas. Y lo hizo. Desde entonces, ha cerrado más de 4000 ventas individuales y ha capacitado a un
equipo de 10 personas para que hagan lo mismo.

Ahora dirige su empresa, Gym Launch, especializada en la generación de leads y ventas de alto valor,
con su equipo de ventas de élite para campamentos de entrenamiento, talleres multidisciplinarios y
estudios de entrenamiento para grupos pequeños. Ayuda a gimnasios a alcanzar su capacidad máxima en
30 días o menos.

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