Repblica Bolivariana de Venezuela Ministerio del Poder Popular Para La Educacin Universitaria Universidad Nacional Experimental Simn Rodrguez

Ncleo: Palo Verde Ctedra: Comercializacin.

Prof. (a): Marcelina Len Seccin B Participantes: Alys Pacheco. C.I Luis Capella. C.I Tonny Garca. C.I 17.687.231 Olivo Silva. C.I Armando Bello. C.I Caracas, 14 de Marzo de 2011.

NDICE
Pag. INTRODUCCION..03 CONTENIDO I. II. III. IV. V. VI. VII. VIII. IX. Historia de las Ventas.04 Conceptos de Ventas..08 Tipos de Ventas...10 Proceso o Ciclo de Ventas.....10 Tcnicas de Ventas.12 Responsabilidades y Cualidades del Vendedor.....13 Principios Inmutables de las Presentaciones de Ventas..........16 Negociacin en Ventas...18 tica en las Ventas..19

CONCLUSION..20 BIBLIOGRAFIA.21

INTRODUCCION

El presente trabajo tiene por objetivo analizar las diversas formas de ventas, empezando por su historia, conceptos y tipos y as conocer an ms este proceso, que de alguna manera todos aplicamos desde que nacemos. Las ventas en la actualidad es cada da ms competitivo y es una labor por la cual las personas lo ejercen para poder subsistir, pero muchos que ejercen esta profesin o labor no emplean las tcnicas ni utilizan los mtodos que establecen las ventas, tanto en su estructura como organizacin en el ofrecimiento de sus productos o servicios. El trmino ventas tiene mltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que se maneje. Una definicin general es el cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesin de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados. En cualquier caso, las ventas son el corazn de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organizacin es hacer lo necesario para que esta reunin sea exitosa, a continuacin se procede a presentar de forma ms detalla el mundo de las ventas:

I)

Historia de las Ventas.

Los seres humanos comenzaron a acumular excedentes de produccin. Nace el Trueque, o Permuta, una forma de intercambio bastante primitiva, la cual les permita dedicar su esfuerzo al cultivo ms fcil y natural para cada asentamiento humano. Mediante esta modalidad, cada participante entregaba parte del producto de su trabajo, a cambio de una parte del producto del trabajo de otro participante. ste es un invento tan antiguo como la rueda, la cual a su vez habr facilitado el transporte de mercancas. Esta prctica se daba no nicamente entre grupos sociales, sino tambin de manera privada. Presentaba, no obstante, la enorme dificultad de encontrar participantes interesados en el producto ofrecido. Igualmente difcil era para el participante, conseguir el producto de su inters en la cantidad y forma que propiciaran la permuta. Posteriormente, se inventaron formas de representar una paridad de valor entre las mercancas entregadas y recibidas. Una de ellas era usando metales preciosos, como oro y plata. Otra forma era mediante piezas de cierto valor comnmente aceptada entre los mercaderes, como dientes de ballena, conchas marinas y semillas de cacao, entre otras formas. All da el origen al concepto del dinero o moneda, como elemento facilitador del intercambio comercial. Hubo pueblos destacados por su desarrollo comercial, entre los cuales puede mencionarse a los fenicios. Su organizacin comercial lleg a tal punto, de fundar colonias en diversos puntos del Mar Mediterrneo. Tambin construyeron las llamadas factoras, las cuales eran asentamientos amurallados donde almacenaban provisiones para sus viajes comerciales. El Imperio Romano, si bien era principalmente militar, ms que comercial, facilit el comercio a travs del establecimiento de ciertas monedas. Una de ellas fue el solrium, cierta cantidad de sal entregada a los soldados en pago de sus servicios. stos la usaban para comprar bienes. Otra de ellas es el As, moneda de bronce, la cual posteriormente fue substituida por el Denario Arggentum, moneda de plata equivalente a 10 Ases. Del vocablo
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Denario, nace el hoy conocido trmino Dinero. Existieron otras como el Sestercio y el Quinario, fracciones del Denario, y mltiplos del As. La Edad Media Durante la Edad Media, comienza un muy incipiente desarrollo comercial en los pases europeos. Inicialmente, los productos agrcolas no eran frecuentemente vendidos, sino se entregaban al seor feudal. ste era el dueo tcito de todos los bienes producidos en su comarca, a cambio de proteccin militar a sus vasallos. Luego, el crecimiento demogrfico propici la migracin a centros urbanos. En consecuencia, comenz a darse una divisin de trabajos. Los maestros artesanos y dems pobladores urbanos, imposibilitados para llevar a cabo una produccin agrcola, compraban por precio sus alimentos. La Revolucin Industrial Se da en la segunda mitad del siglo XVIII una expansin econmica importantsima a nivel de todo el globo terrqueo. El invento de la mquina de vapor fue el catalizador de la industria y el transporte y hasta la produccin agrcola mecanizada. Nacen los grandes telares, las locomotoras y los barcos transocenicos impulsador por motores a vapor. Las cantidades de producto se incrementan vertiginosamente. El transporte se acelera. Los imperios europeos aprovechan sus colonias, no nicamente como fuentes de materias primas, sino como mercados extendidos. No obstante, la actividad de las ventas era todava labor de comerciantes y productores. Era por tanto, muy escasa la existencia de agentes vendedores por comisin. Habiendo plazas tan grandes, el principal objetivo de las empresas era fabricar en cantidades suficientes para abastecer sus mercados, cada vez mayores.

La Era de las Ventas. La primera mitad del Siglo XX, con dos guerras mundiales, un periodo entreguerras marcado por el descalabro burstil de Wall Street y la Gran Depresin, golpe a las empresas productoras al caer vertiginosamente los niveles de consumo, y con ello los precios. Algunos fabricantes, especialmente estadounidenses, vieron una tabla de salvacin en la Segunda Guerra Mundial, pues el gobierno de su pas aboc virtualmente toda la produccin industrial al abastecimiento de sus tropas en los campos de batalla. Ello coadyuv a sostener ocupada su fuerza laboral. No obstante la bonanza industrial y laboral presente en la Amrica del Norte, Europa sufri los embates de la guerra en carne propia. Muchas de sus fbricas, consideradas blancos estratgicos por los ejrcitos enemigos, fueron bombardeadas, minando as las principales fuentes de trabajo e ingresos. Los empresarios descubrieron una muy desagradable realidad. Sus mercados, prsperos y abundantes, haban desaparecido; en el mejor de los casos, se haban contrado. Los pases europeos donde haban se librado las grandes batallas, estaban destruidos y despoblados. No haba quien comprase productos! Como si fuese poco, las fbricas, en especial las estadounidenses, contaban con una enorme capacidad productiva instalada. Entonces la estrategia cambi. Ahora necesitaban vender! He aqu el nacimiento del Oficio de las Ventas. Los empresarios comenzaron a contratar personas cuya labor sera visitar todo el mercado, todos los posibles clientes, y promover sus productos. La misin de estos agentes era vender, a como diese lugar. Se da entonces una prctica de ventas a presin. Se esperaba de un vendedor, tener dominio de ciertas tcnicas, a saber: Prospectacin, Presentacin, Negociacin, Cierre y Manejo de Objeciones. Pero la historia estaba destinada a cambiar. Los mercados, ya bastante invadidos con productos alternativos, se saturaron an ms. Nace la competencia aguerrida, tanto nacional, como internacional. Surge el fenmeno japons, fabricando bienes de bajo costo y aceptable calidad, quienes
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mejorando asombrosamente su nivel cualitativo industrial y comercial, ubican sus productos entre los de mayor prestigio a nivel mundial. La Era de la Mercadotecnia Si una o dos dcadas atrs, la demanda superaba la oferta en casi cualquier producto, ya el mundo haba dado un giro de cientochenta grados. Los consumidores comparaban calidades y precios. Elegan lo ms adecuado a sus expectativas, quedando mucho inventario rezagado, lo cual se tradujo en prdidas cuantiossimas para los fabricantes. Nace entonces el Marketing, trmino traducido como Mercadeo o Mercadotecnia. Algunos profesionales comenzaron a investigar el mercado. Se dieron a la tarea de buscar cules eran los gustos y preferencias de los consumidores. Surgen conceptos como la Segmentacin de Mercados: sea sta geogrfica, pictogrfica, socioeconmica, tnica, por gnero, ocupacional, entre muchas otras. Hoy por hoy, existe una cantidad enorme de Nichos de Mercado, o segmentos an menores, los cuales ofrecen la posibilidad de generar. La Era de la Informacin Negocios interesantes para quienes decidan incursionarlos. Ahora los consumidores tienen acceso a cantidades enormes de informacin. Si se quiere, existe actualmente una sobreoferta informativa, la cual en lugar de coadyuvar en la toma de decisiones, muchas veces la entorpece. En adicin, los compradores estn mucho ms educados, por lo cual los vendedores no podrn manipularlos con los argumentos tradicionales, ni siquiera con las tcnicas de venta comnmente enseadas en el Siglo XX. Hoy por hoy, muchos compradores no necesitan entrevistarse con un vendedor. Ni siquiera acuden a un establecimiento comercial para adquirir sus bienes y servicios. Virtualmente todo se encuentra hoy al alcance de los dedos.

II)

Conceptos de Ventas.

Las Ventas, se puede definir desde muchas perspectivas, a continuacin algunos conceptos de diferentes fuentes: La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador).

El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero". Tambin incluye en su definicin, que "la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador.

Allan L. Red, autor del libro "Las Tcnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", afirma que la venta promueve un intercambio de productos y servicios.

Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta como "la cesin de una mercanca mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga la mercanca en el momento de tomarla, 2) a crdito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisicin y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas".

Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la venta es una funcin que forma parte del proceso sistemtico de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el ltimo impulso hacia el intercambio". Ambos autores sealan adems, que es "en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigacin de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio).
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El Diccionario de la Real Academia Espaola, define a la venta como "la accin y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado".

En sntesis, la definicin de venta enfoca la misma desde dos perspectivas diferentes: 1. Una perspectiva general, en el que la "venta" es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido.

2. Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la "venta" es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.

III)

Tipos de Ventas.

Conocer los diversos tipos de venta ayuda a empresarios, mercadlogos e integrantes de las reas de mercadotecnia y ventas a identificar con claridad el tipo de venta que pueden elegir en funcin de: 1) a quin se le vender y qu usos le dar y 2) las actividades que pueden realizar para efectuar la venta. En la prctica, esto puede ser importante si se tiene en cuenta que las empresas tienen la opcin (y tambin la necesidad) de realizar diversos tipos de venta para alcanzar sus objetivos o presupuestos de venta. Existen diversos tipos de venta, tales como: Ventas Directas: Las empresas utilizan su propia fuerza de ventas. Los vendedores de la empresa son fciles de contratar y motivar. Trabajan bajo el esquema de comisin. Ventas Indirectas: la empresa o fabricante utiliza intermediarios para hacer llegar su producto al consumidor Venta Personal: Es la venta que implica una interaccin cara a cara con el cliente. Dicho de otra forma, es el tipo de venta en el que existe una relacin directa entre el vendedor y el comprador Venta por Telfono: Consiste en iniciar la venta por telfono con el cliente potencial y cerrar el negocio por el mismo medio. Venta en Lnea: La venta en lnea consiste en vender a travs de la pgina Web de la empresa. (Amazon) Ventas Industriales: Ventas de una empresa a otra.

IV)

Proceso o Ciclo de Ventas.

Vender no es una actividad nica, es un conjunto de actividades diseadas para promover la compra de un producto o servicio. Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementacin de sus diferentes actividades, caso contrario no podra satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa.

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El proceso de la venta se resume en las siguientes fases: Preparacin y presentacin. Presentacin personal Presentacin de su empresa Motivo Referencias Calificacin Prospeccin. Indagacin Realizacin de preguntas abiertas y cerradas Encuentro de la necesidad de compra presentacin de beneficios gestin de objeciones Argumentacin y resolucin de objeciones Comparacin de dos artculos similares Presentacin de caractersticas favorables Reduccin al mnimo de puntos negativos Apelacin a la marca, distincin y otros Costeo Negociacin de las condiciones de Ventas Ofrecimiento de algn incentivo para gestionar el Cierre Determinacin del precio Cierre. Preguntas previas al cierre (termmetro) Negociacin Cierres definitivos

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V)

Tcnicas de Ventas.

Existen diferentes tcnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales entre las que cabe destacar: Mtodo AIDDA (Atencin, Inters, Demostracin, Deseo y Accin)

desarrollada por Alexander Hamilton a fines del siglo XIX y difundida por medio de sus cursos por correspondencia. Atraer la ATENCIN del Cliente: es la polarizacin de los sentidos sobre un punto, la aplicacin de la mente a un objeto; es despertar la curiosidad. Ante los millares de estmulos que ofrece la vida cotidiana, las personas reaccionan respondiendo a las que estn relacionadas con su propia actividad y desestimando los dems.

Cmo se capta la atencin? La atencin se otorga a aquello que tiene relacin con nosotros. Todo lo que afecte a nuestro yo es objeto de atencin: puede significar peligro o beneficio; puede que sea halageo u ofensivo. Una frase como: "Pienso que usted podra sacar un beneficio mayor si...", "Me permite que le explique...?", o bien, "Usted podra disminuir sus prdidas (o sus gastos) en concepto de...", llaman la atencin de forma poderosa. Crear y Retener el INTERS del Cliente: Se puede definir como una atencin continuada, como una forma de curiosidad no satisfecha. El diccionario dice que es una "inclinacin hacia una persona o cosa" y hasta cierto punto esta acepcin tambin es vlida en ventas. Despertar el DESEO por Adquirir lo que Se Est Ofreciendo: Este paso consiste en mostrar y convencer. Una demostracin es exponer el producto en uso, destacando los beneficios que proporcionar al comprador. Crear la sensacin de que ya tiene el producto, que ya tiene la solucin que le brinda el producto. Esto produce una segunda sensacin, esta vez de ansiedad o temor de perder el producto, de

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perder la solucin a su problema, de perder la satisfaccin de tener la solucin de un problema... si no decide comprar. Llevar al Cliente Hacia la ACCIN y Cerrar la Venta: La accin se concreta en la adquisicin del bien o servicio ofrecido. El mensaje debe conducir a la accin; precisamente a la accin de comprar. Despus de solventar todas las objeciones para inducir la accin de comprar se puede ofrecer la opcin de reembolso o devolucin.

Mtodo SPIN (Situacin, Problema, Implicacin, Necesidad y/o beneficio) desarrollada en 1990 por Rank Xerox.

Mtodo Percy H. Whitting AICDC (Atencin, Inters, Conviccin, Deseo y Cierre) Desarrollados en su Libro Las Cinco Grandes Reglas de la venta.Editorial Omega, Barcelona Espaa.

VI)

Responsabilidades y Cualidades de Vendedor.

El perfil del vendedor describe el conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la zona o sector de ventas que le ha sido asignado para vender los productos o servicios que la empresa comercializa. Por lo general, el perfil del vendedor es elaborado por los directivos o gerentes de ventas de cada empresa en funcin de los rasgos y cualidades que los vendedores deben tener para ser capaces de lograr buenos resultados en sus respectivas zonas de ventas. Por ello, cada empresa suele tener un perfil propio que est adaptado (y as debera ser) a las caractersticas de su mercado meta y al de los productos o servicios que comercializa.

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El Perfil Bsico del Vendedor: Para lograr buenos resultados en la mayora de mercados, el vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos: 1) Actitudes, 2) habilidades y 3) conocimientos:

1.

Actitudes: La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos. Por tanto, las acciones que manifiestan actitudes o respuestas positivas en todo momento, ante toda persona y en todo lugar, constituyen una de las ms importantes cualidades que el vendedor debe tener. Sin embargo, cmo se pueden manifestar las actitudes positivas? Principalmente, demostrando lo siguiente: Compromiso Determinacin Entusiasmo Paciencia Dinamismo Sinceridad Responsabilidad Coraje Honradez

2.

Habilidades: Otra de las cualidades que debe poseer el vendedor est relacionada con las habilidades o conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para desempear adecuadamente sus funciones. En ese sentido, existen dos tipos de habilidades que el vendedor debe poseer: 1) Habilidades personales y 2) habilidades para las ventas:

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 Habilidades Personales: Estas habilidades son parte de lo que es la persona, por tanto, es indispensable que el vendedor las posea al momento de ingresar a la empresa. Entre las principales habilidades personales, se

encuentran: a) Saber Escuchar. b) Tener Buena Memoria. c) Ser Creativo. d) Tener Espritu de Equipo. e) Ser Auto disciplinado. f) Tener Tacto. g) Tener Facilidad de Palabra. h) Poseer Empata. Habilidades Para las Ventas: Este tipo de habilidades, a diferencia de las habilidades personales, pueden irse desarrollando con esfuerzo, disciplina y el apoyo de la empresa. Entre las principales habilidades para las ventas, se encuentran:

a) Habilidad para encontrar clientes b) Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes c) Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes d) Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces e) Habilidad para cerrar la venta f) Habilidad para brindar servicios posventa g) Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado.

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3.

Conocimientos: Otra de las cualidades indispensables que debe tener el vendedor est relacionado con los conocimientos (todo aquello que sabe, conoce y entiende) que son necesarios para que desempee apropiadamente sus funciones. En ese sentido, el vendedor necesita tener los siguientes conocimientos: Conocimiento de la empresa. Conocimiento de los productos y servicios. Conocimiento del mercado.

VII)

Principios Inmutables de las Presentaciones de Ventas

1.-NO VENDA. HAGA QUE LE COMPREN. El arte de la persuasin NO ES EL ARTE DE HABLAR Y HABLAR, sino el arte de hacer buenas preguntas que lleven al prospecto a convencerse l mismo de comprar. En lugar de afirmar: "Como usted reconoce la importancia de vacacionar, bla, bla, bla." Mejor diga: Usted reconoce la importancia de vacacionar? Cierto?". Vender es formular preguntas inteligentes. Mientras el vendedor novato dice: "Con este carro usted puede ir a aqu o all. El experto de las ventas dice:"Cul ser el primer lugar al que ir con su auto nuevo?, A quin se lo ensear primero?". De esta manera, el cliente se empezar a visualizar utilizando el producto. Si haces una afirmacin, continala con una pregunta. Al hacer preguntas, tienes el control de la conversacin y haces que el cliente participe. Al tener el control tendrs ms probabilidades de obtener una venta. Haz que la otra persona asienta por lo menos una vez por minuto, con el fin de ir logrando pequeos acuerdos durante toda la presentacin de venta, para que cuando llegues al cierre, al prospecto se le dificulte ms decir que no. No trate de vender, mejor haga que le compren.

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2.-NO OLER A VENTA. Otro principio paradjico y muy importante en las ventas. La mejor forma de ganar una venta es primero ganarse al cliente. Hablar de temas en comn y acerca de intereses comunes. Las personas ODIAN, se ponen a la defensiva y salen corriendo antes de que termines tu presentacin si sienten la presin de la venta desde el inicio. Sea amigable y agradable antes de empezar con su presentacin. Dgale a su cliente desde el principio que su nico objetivo es mostrarle los beneficios que el producto les brinda a muchas otras personas que ya lo utilizan. Es mucho ms fcil comprarle a un amigo a un vendedor. 3.-LA BOMBA DEL PRECIO. Si le preguntan al inicio: "Seor vendedor, Cul es el precio?". No responda: A s, el precio es tal". NO, NO Y NO. Otro grave problema de una presentacin de ventas es decir el precio en la entrada. Si dices el precio al inicio matas la venta desde el principio. Gurdate el precio hasta el final. Es una movida estratgica. Numerosas investigaciones han demostrado que la mayora de la gente compra ms por emocin que por el uso de la razn. Si dices el precio desde el inicio, se pierde la emocin de la presentacin. Una vez que lo hayas emocionado y despertado en el cliente el deseo de tenerlo, el precio pasar a segundo plano. Y si preguntan el precio desde el inicio, entonces haz lo que yo hago: "Don Fulanito, en unos momento se lo voy a decir, pero precisamente eso es lo mejor de mi oferta, si no lo necesita, no le cuesta absolutamente nada". 4.-ODOS SORDOS AL NO. Un viejo principio de las ventas se refiere a que la venta empieza con el primer no. La mayora de las ventas se dan luego del sptimo u octavo NO. El vendedor novato acaba la presentacin y se desmotiva desde el primer no, cuando lo que debera de hacer es desarrollar una coraza, barrer objeciones con buenos argumentos e insistir un poco ms. Es muy comn que el vendedor llegue donde su jefe y le comente las mil y una excusas que el cliente le manifest como motivos para no comprar, y es ah donde podemos evidenciar este problema. No lo olvide, la labor de convencimiento comienza con el primer no y por la forma en la que usted encara y saca la faena a partir de ese momento, ese es el motivo por el que le pagan al vendedor su tan apetecida comisin.

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VIII)

Negociacin en Ventas.

La negociacin de ventas es el proceso por el cual las diferencias en el precio, los productos/servicios y/o los trminos y condiciones, se resuelven con el fin de obtener el compromiso del cliente. Cada negociacin en ventas tiene 2 lados: INTERES MUTUO que propicia que usted y su cliente hagan un compromiso. DIFERENCIAS que provocan que usted y su cliente no realicen el compromiso mutuo. La necesidad de conservar el inters mutuo mientras se resuelven las diferencias crea una tensin en la negociacin Una negociacin es exitosa si el acuerdo resultante satisface las necesidades importantes del cliente, de la organizacin de ventas y del vendedor. A esto se le llama un acuerdo: Ganar Ganar. Los clientes por lo general entran en negociaciones con necesidades que deben tener satisfechas y otras que les gustara tener satisfechas. En una negociacin exitosa, los debe del cliente se satisfacen junto con tantos gustara como sea necesario, sin que el resultado sea una perdida para la empresa ni el vendedor. La organizacin debe proteger su utilidad, aceptar compromisos razonables y evitar precedentes desfavorables que lo comprometan a futuro.

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IX)

tica en las Ventas.

Existe un cdigo de tica no escrito que los vendedores profesionales aplican a cada venta que se realiza, esto les asegura que cada cliente que han atendido este 100% seguro de la credibilidad del vendedor, lo que arroja una cadena interminable de recomendaciones, muchas veces es difcil, puesto que es ms fcil decir una mentira que enfrentar al cliente con una verdad que posiblemente creamos nos estropeara la venta, esto por supuesto nos traer ms problemas que ventas en el futuro. Ese cdigo, esos principios y valores en general, se deben practicar siguiendo un proceso de ventas que supuestamente est diseado para obtener resultados de manera rentable, en el largo plazo, para la empresa y para el vendedor. La tica aplicada a las ventas puede no ser la ruta ms rpida para el xito; cortar camino de lo correcto es casi siempre una va ms rpida hacia la riqueza, pero es una cuestin pasajera, momentnea y muy peligrosa. Adems de la moralidad que implica adherirse a buenas prcticas de trabajo, las personas emprendedoras consideran que vender con la conciencia limpia provoca, a largo plazo, mejores resultados econmicos, pues ese cliente al que se le brinda ese servicio que es vender le dar valor a lo que ha adquirido, encontrar un verdadero beneficio a ese producto o servicio que adquiri. Por otra parte es importante que el vendedor cuide su reputacin, que el cliente gane confianza y sea fiel a esa persona que le vendi que lo asesor y se convierta en difusor positivo del producto. Como directores es necesario crear una cultura organizacional con el equipo de trabajo sobre la importancia de aplicar ese cdigo en las ventas, de actuar con honestidad y no engaar para conseguir resultados mediticos que son perjudiciales en el futuro de cualquier organizacin.

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CONCLUSION. Par concluir, sabemos que toda empresa tiene un rea de ventas, a menos, que sea una ONG sin fines de Lucro, sin embargo realizan un poco del proceso de venta cuando necesitan informar o realizar sus funciones, en una empresa, identificamos los departamentos de Marketing y ventas como las que generan ingresos de las mismas, y es en ella donde se aplican las diferentes tcnicas en la captacin del cliente, son los que saben aplicar el proceso de venta, mediante su recurso humano bien capacitado, con cualidades y

responsabilidades bien definidos, con objetivos, metas, entre otros. Las ventas son vitales, no slo hoy sino a travs de la historia econmica y en el futuro, debido a una cuestin simple: si no hay ventas, no hay utilidades, no hay rendimientos para el inversionista, no hay salario ni empleo, es decir, no hay nada. Toda empresa, con nimo de lucro, vive de lo que vende, ya sea una multinacional o un pequeo productor. En un momento como el actual, en el que la competencia es cada vez ms intensa, es necesario emplear correctamente las distintas herramientas que el marketing nos ofrece para conseguir tener la deseada presencia en el mercado. Dentro de la estrategia global del marketing, el rea de gestin de ventas es muy importante y crtica para la competitividad de la empresa.

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BIBLIOGRAFIA. Direccin de Marketing, Duodcima Edicin, de Kotler Philip y Keller Kevin Lane, Pearson Educacin de Mxico, S.A. de C.V., 2006, Pgs. 504 al 521.

Fundamentos de Marketing, Decimocuarta Edicin, de Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce, Mc Graw Hill, 2004, Pgs. 432 al 460.

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http://www.vallebro.com/index.php?option=com_content&view=category &layout=blog&id=31&Itemid=49.

http://www.mitecnologico.com/Main/TiposDeVentas

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