CAPTULO I

INTRODUCCIN

En tiempos remotos, mucho antes de la existencia de las tiendas, los vendedores y compradores se encontraban en un lugar predeterminado, y colocaban sus mercaderas en el suelo, en "mercados" al aire libre. Esto aun puede verse en todos los departamentos de nuestro pas. Posterior a esa etapa, comienzan a aparecer las tiendas, la tienda es un lugar cerrado y oscuro, con un mostrador de madera tras el cual se encuentra una persona, el vendedor quien espera pacientemente a los compradores. El siguiente salto hacia el moderno concepto de venta en tiendas son los "almacenes populares", aparecidos en 1928 en los Estados Unidos. Siendo una simplificacin de los principios derivados en los grandes almacenes, los cuales tienen una libre circulacin, precios bajos, existencias reducidas, cobro simplificado. El papel del vendedor se reduce a la funcin de reposicin de mercaderas, y atencin espordica al cliente, eso es lo que llamamos la tcnica de Merchandising.1 En nuestro medio no se ha dado a conocer aun el verdadero significado de esta tcnica, por lo tanto es necesario dar a conocer mediante una difusin clara y precisa sobre lo que significa el Merchandising.

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Se espera que con la presente investigacin se haga conciencia de la verdadera importancia que tendra en nuestro departamento el Merchandising aplicado especialmente a Ferias Comerciales, que ha de servir como un aporte esencial al Comercio Regional y crear los espacios para el fomento a la Promocin de la Industria, el Comercio, la Artesana y el Fortalecimiento Institucional, tanto Departamental como Nacional. 1.1. ANTECEDENTES:

Segn los ltimos estudios realizados, no menos del 60% de las compras se deciden el punto de venta. Este porcentaje, sin duda alguna es muy significativa para Productores y Distribuidores, en cuanto al rendimiento econmico que pretenden alcanzar en sus actividades comerciales. Para llegar a ese porcentaje, es necesario emplear nuevas tcnicas de venta al detalle, como el Merchandising, como ya se emplea en algunos pases desarrollados y se ha demostrado resultados por dems favorables en cuanto a las promociones y ventas en empresas, en supermercados, almacenes gigantes, galeras y ferias comerciales. En cuanto respecta a nuestro pas, la prctica de estas tcnicas, empieza a ser empleada en algunas empresas, supermercados y tiendas comerciales de las ciudades del eje central. En cambio en nuestro departamento, es utilizado mnimamente, menos en las actividades friales que se realizan con frecuencia en el mbito nacional y local. En las actividades Friales de nuestro medio, se pudo comprobar muchas falencias, especialmente en la ltima versin de Feria Fexpo Sucre productivo, siendo una de las actividades comerciales ms grande e importante que se realizan peridicamente. Dichas falencias radicaban en la parte Organizativa, como tambin en la parte Expositora, a consecuencia de ello tubo repercusiones en los visitantes como en compradores.

Existen tambin otras Ferias de menor magnitud, como las medianas y pequeas, entre las medianas podemos citar: La Feria del Mueble con la promocin de todas las variedades en muebles; la feria de la produccin e industria de la mujer (FEMEXPO); la feria de la produccin de la pequea industria. (FEPRO). Finalmente se encuentran las ferias pequeas como las Artesanales y Comerciales, que tienen la dificultad en su organizacin y desarrollo, especialmente por falta de apoyo en asistencia tcnica y recursos econmicos. En sntesis diramos que ninguna de las ferias comerciales que se desarrollan peridicamente en nuestra ciudad no se encuentra bien asesorada; tanto los Organizadores como los Expositores, en cuanto a las nuevas tcnicas promocin y venta al detalle como el Merchandising. 1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA:

En los ltimos aos, la comercializacin en nuestro medio comenz ha perfilarse como cuellos de botella en el desarrollo de los diferentes sectores productivos; el ms afectado de los sectores sin lugar a duda son las ventas al por menor, que precisamente son motivo de estudio y anlisis las actividades friales de nuestro medio, especialmente enfocados a la Fundacin Fexpo Sucre, puesto que en los ltimos informes se indica que hasta el momento todas las actividades feriales de tipo industrial y comercial llevadas acabo, no han logrado colmar las expectativas deseadas tanto para los Organizadores, como Expositores, Visitantes y Compradores. Como ejemplo claro podemos citar: La dificultad que tuvieron los Organizadores de Fexpo Sucre, en la falta de apoyo de las Instituciones pblicas y privadas referente, a la parte logstica, econmica, ambientes y espacios inadecuados e improvisados para un campo ferial; razn por la

cual que el ao 1997 a la fecha no se volvi a organizar otra versin de la Fexpo Sucre, a la espera de la construccin de un nuevo campo ferial, acorde a las exigencias de un recinto ferial. Otra referencia a citar, es la falta asistencia tcnica para la aplicacin del marketing o tcnicas de promocin y venta en ferias comerciales. En cuanto a Los Expositores, la dificultad que se present en esa oportunidad tambin fueron en los espacios reducidos para la construccin de su stand, los cuales les dificult en promocionar sus productos o servicios en forma adecuada; no todos los expositores tenan la capacidad de utilizar personal capacitado para esa clase de eventos. El alquiler de cada stand les representaba un elevado costo y un riesgo en el resultado de su participacin; la falta de asesoramiento de parte de los organizadores en cuanto a cmo deberan participar, promocionar, vender y tener buenas relaciones comerciales que pueda beneficiar a sus productos o servicios en una feria comercial. Para Los Visitantes, uno de los sectores talvez ms descuidados por parte de los Organizadores y Expositores, tuvieron la dificultad de las vas de acceso al campo ferial como tambin a los stands. La falta de parqueo vehicular; comodidad y libre transito en los pasillos, entradas y salidas de los pabellones, y stands; no exista una informacin completa de los productos o servicios expuestos para los visitantes; la falta de preparacin de los promotores y azafatas para informar e incentivar al visitante o comprador que a veces se ponan cargosos e insistentes; la poca creatividad para decorar y ordenar en forma atractiva sus productos o servicios. Cmo disear un modelo de Merchandising para la Fexpo Sucre, de tal forma que mejore las condiciones de presentacin en el puesto de venta, tanto como para el expositor, como para el cliente?

1.3. JUSTIFICACIN: Los principales motivos por los cuales se pretende llevar adelante la presente investigacin, son porque hasta el momento, la tcnica moderna del Merchandising no es aplicada en su verdadera magnitud y menos en actividades feriales de nuestro medio. Otra de las razones fundamentales, se deba a que no existe una actualizacin sobre el tema a quienes se ven involucrados en la venta al detalle, tampoco existe una difusin profesional sobre lo que se refiere esta tcnica, que pudiera trasmitirse mediante Seminarios, Talleres o Cursos a todos los que forman parte del comercio en ferias comerciales. Para los Organizadores: En los eventos de la Fexpo Sucre, solamente se pudo aplicar algunas tcnicas de marketing para la organizacin y promocin del evento, pero se pudo comprobar que no era lo suficiente efectivo para el desarrollo de la feria comercial, en cambio si se aplicara el Merchandising, podra orientar a tener mejores resultados en organizacin, administracin y promocin del evento, beneficiando de esa forma a los expositores, visitantes y compradores.

Actualmente la Fexpo Sucre, no cuenta con ambientes propios, por esta razn se realiza en un mercado zonal donde no rene las condiciones adecuadas para las actividades feriales, existe poca accesibilidad, los espacios son reducidos e incmodos, seguridad es deficiente, etc. Para los Expositores: La falta de modernas tcnicas de venta hace que el Expositor no pueda aplicar nuevas estrategias para promocionar, vender y competir en eventos feriales. La aplicacin del Merchandising, podr orientar a que los espacios disponibles a exponer, sea aprovechado al mximo utilizando diferentes estrategias y tcnicas que puedan atraer a los visitantes o clientes potenciales, estas tcnicas tratar de minimizar las mltiples falencias ocurridas en anteriores versiones de la Fexpo Sucre. Para los Visitantes o Clientes: Un sector que en cada evento de Fexpo Sucre, no logra colmar todas sus expectativas, pero con las tcnicas de Merchandising que emplearan los organizadores y expositores, podrn beneficiarse a que todos los visitantes se sientan cmodos y a gusto para transitar libremente y poder apreciar todo lo que se expone en los pabellones, secciones, pasillos y stands, facilitando de esta manera las transacciones o relaciones comerciales. y la

Para la Regin: El Merchandising, permitir incrementar la reactivacin econmica y turstica del departamento, con la participacin de todos los sectores productivos, empleando estrategias y tcnicas de venta al detalle, de esta forma se buscar que la Fundacin Fexpo Sucre, sea reconocido a nivel Nacional, como las Ferias de FEICOBOL, de la ciudad de Cochabamba y FEXPOCRUZ, de la ciudad de Santa Cruz. 1.4. OBJETIVOS: 1.4.1. Objetivo General: Desarrollar un modelo de Merchandising para la Feria comercial Fundacin Fexpo Sucre 1.4.2. Objetivos Especficos: Establecer los lineamientos de aplicacin de las tcnicas del Merchandising en la feria comercial Fexpo Sucre Identificar las caractersticas de la Feria Comercial Fexpo Sucre Realizar un diagnostico de las tcnicas del Merchandising que se aplican en la Feria Comercial Fexpo Sucre Identificar el nivel de aceptacin de las tcnicas del Merchandising

1.5. HIPTESIS: La Fundacin Fexpo Sucre, presenta condiciones muy favorables para desarrollar muevas tcnicas y estrategias de marketing (merchandising), que motiven a una mayor y mejor participacin de cada uno de los sectores que forman parte de esta feria. Basados en este prembulo podremos dar ha conocer la hiptesis: La implementacin de las tcnicas e instrumentos de

merchandising para la feria comercial Fexpo Sucre, permitir una mejor programacin y la optimizacin de espacios, logrando mejorar de esta manera la satisfaccin de Consumidores y Ofertantes. 1.5.1. Variable Independiente. Implementar tcnicas e instrumentos de Merchandising en la Fexpo Sucre. 1.5.2. Variable Dependiente. Mejorar la participacin de Expositores y Visitantes a la Feria.

1.6.

METODOLOGA

1.6.1. MTODOS: Los sistemas de Informacin en General, propios de la Investigacin de Mercados y del Diseo del mismo son: Mtodo Inductivo: A travs de la induccin se establecer generalidades Sobre las bases de las entrevistas. Mtodo Deductivo: A partir de la deduccin se partir de un conocimiento general, a otro de nivel de mayor profundizacin, partiendo de las entrevistas. Entrevistas: Que se realizara a los organizadores, ejecutivos y a panelistas participantes en aos anteriores de las Fexpo Sucre. Encuestas: Que se realizar en forma general para tener una visin clara del aspecto econmico - social de la Fexpo Sucre. Mtodo Bibliogrfico: Durante la elaboracin de este estudio, ha sido utilizado este mtodo para obtener informacin terica existente, para el desarrollo de los antecedentes y del marco conceptual. Mtodo Comparativo: Utilizado para la determinacin de puntos esenciales en el trabajo, como la determinacin del grado a aplicacin y conocimiento del merchandising en las diferentes ferias. Mtodos Lgicos: Para que a travs de la deduccin analoga y sntesis, poder realizar estudios conceptuales, lograr conclusiones y poder emitir recomendaciones coherentes.

Mtodo Red Internet: Utilizado para recopilar informacin actualizada de la red mundial, para obtener datos internacionales de aplicacin del Merchandising.

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