2023 Abril IGNITE 2022 Guia Participante p23

Versión 6.
0 | Abril 2022
Guía del participante

Avisos
General
Aunque que Keller Williams Realty, Inc. (KWRI) ha preparado cuidadosamente todos los materiales del curso, no garantizamos
su exactitud ni hacemos ninguna garantía expresa o implícita sobre la información. KWRI puede cambiar el material en
cualquier momento sin previo aviso.
Este curso puede contener ejemplos hipotéticos y ejercicios destinados a ilustrar aspectos de los modelos financieros, de
crecimiento y de inversión de Keller Williams, que incluyen:
• cálculo de las contribuciones y distribuciones de participación en los beneficios;
• cálculo de la compensación del agente;
• evaluación de los resultados financieros de un Centro de Mercado;
• estrategias de productividad de los agentes; y
• estimaciones del retorno de la inversión.
Estos materiales y ejemplos se proporcionan solo con fines informativos; no son una garantía o predicción de rendimiento,
ventas o ganancias. Las estrategias de productividad de los agentes son solo modelos, no requisitos. Los contratistas
independientes deben establecer sus propios objetivos y estrategias. No debe (1) asumir que los resultados de estos ejercicios
y modelos predicen su desempeño financiero o el de un Keller Williams Market Center, o (2) considerar o confiar en sobre los
resultados de los ejercicios y modelos para decidir si realizar alguna inversión. Debe consultar a su propio asesor legal o
financiero y verificar toda la información a su satisfacción.
Telemarketing
¡ADVERTENCIA! Debe cumplir con la TCPA y cualquier otra ley federal, estatal o local, incluso para llamadas y
mensajes de texto B2B. Nunca llame o envíe un mensaje de texto a un número en ninguna lista de No llamar, y no use
un marcador automático o voz artificial o mensajes pregrabados sin el consentimiento adecuado. Póngase en
contacto con su abogado para garantizar su cumplimiento.
Derechos de autor
Estos materiales son copyright © 2022 Keller Williams Realty, Inc., (KWRI) sus licenciantes, o sus respectivos propietarios. Todos
los derechos reservados. No puede reproducir o transmitir estos materiales sin el permiso previo y expreso por escrito de
KWRI. Si alguna parte de este aviso no está clara, comuníquese con compliance@kw.com.
El material extraído de The Millionaire Real Estate Agent aparece por cortesía de The McGraw-Hill Companies. ©2003- 2004
Rellek Publishing Partners Ltd. Todos los derechos reservados.
El material extraído de The ONE Thing aparece por cortesía de Bard Press. La ÚNICA cosa es copyright ©2012 Rellek
Publishing Partners Ltd. Todos los derechos reservados.
©2022 Keller Williams Realty, Inc. Ignite v6.0

IGNITE [Sesión X]: [Título de la sesión ]
¡ADVERTENCIA!
Ley de Protección al Consumidor de No Llamar / Teléfono

La Ley de Protección al Consumidor Telefónico (TCPA, por sus siglas en inglés) regula las llamadas y mensajes
de texto a teléfonos celulares y fijos, llamadas de marcación automática, llamadas pregrabadas, faxes y llamadas
a números en el Do Not Call (DNC) Registro. Los litigios de demanda colectiva por violaciones de TCPA están
aumentando, lo que podría exponer a los agentes, los Centros de Mercado y KWRI a daños financieros
catastróficos. Consulte a un abogado para obtener orientación sobre las leyes TCPA y DNC, incluidos los
requisitos de consentimiento, las restricciones de marcación automática y los mensajes pregrabados.
TCPA
Marcadores automáticos Voz artificial / Mensaje pregrabado

La TCPA regula las llamadas y mensajes de Nunca utilice voz artificial o mensajes pregrabados
texto a un teléfono celular utilizando un sin el consentimiento previo y expreso por
sistema de marcación telefónica automática escrito de un consumidor. Las sanciones
(marcador automático). pueden costar hasta $1,500 por infracción.
Consentimiento previo expreso por escrito / Leyes federales y estatales

Consentimiento por escrito Varios estados tienen sus propias leyes que rigen
En ciertos casos, una persona que llama debe el telemarketing. Hable con su corredor sobre
tener un consentimiento expreso previo antes cualquier regla local y de mercado Cy listas de
de realizar una llamada. En otros casos, se DNC.
requiere el consentimiento previo y expreso por
escrito, incluso para ciertos textos.
NO LLAMES A LO QUE SE DEBE Y NO SE DEBE HACER
Bajo la ley federal, los vendedores y tele vendedores no pueden llamar a las personas que figuran en el Registro
de No Llamar (DNC) de la Comisión Federal de Comercio. El incumplimiento de las leyes del DNC podría
resultar en multas gubernamentales sustanciales y / o acciones legales civiles. Consulte a un abogado sobre el
cumplimiento de las leyes del DNC.
Suscribirse al Registro Verifique antes de llamar

El Registro del DNC está alojado en un sitio Antes de hacer una llamada, verifique si el número
web dedicado. Su Centro de Mercado debe está en alguna de estas listas: 1) Registro Nacional
suscribirse al Registro y darle credenciales de 2) Localidad/Estado/Ciudad; y 3) Centro de
inicio de sesión. Hacer cualquier llamada de mercado y lista del agente. Si el número está en
telemarketing sin acceso al Registro viola la alguna de estas listas, elimínelo.
ley federal.
Excepciones limitadas
Honor No Llame a las Solicitudes Las sanciones por una violación del DNC suman hasta
Nunca llame a un número del Registro de no $43,280 por llamada. Las multas por violar una
llamar. Respete la solicitud de una persona regla estatal del DNC pueden variar de $100 a
para ser agregada a su lista interna de DNC. $25,000.
Para obtener más información, visitar http://www.kwconnect.com/page/industry-resource/dnc

NUESTRO
MVVBP
NUESTRA MISIÓN NUESTRA VISIÓN
Ser la
Para construir CARRERAS que vale la
EMPRESA INMOBILIARIA DE ELECCIÓN
pena tener, NEGOCIOS que vale la
para los agentes y sus clientes.
pena poseer, VIDAS que vale la pena
vivir, EXPERIENCIAS que vale la pena
dar y LEGADOS que vale la pena dejar.
NUESTRO SISTEMA DE
CREENCIAS
NUESTROS GANAR-GANAR o no hay trato
VALORES INTEGRIDAD hacer lo correcto
CLIENTES siempre son lo primero
DIOS, FAMILIA, luego negocios.
COMPROMISO en todas las cosas
COMUNICACIÓN busca primero entender
Bienes raíces es un negocio de servicios locales
impulsado por AGENTES INMOBILIARIOS CREATIVIDAD ideas antes de resultados
INDIVIDUALES Y SU IMAGEN LOCAL con sus TRABAJO EN EQUIPO juntos todos logran más
centros de influencia y base de CONFIANZA comienza con la honestidad
datos de clientes. EQUIDAD oportunidades para todos
ÉXITO resultado a través de las personas
Nuestros asociados deben ser
tratados como "ACCIONISTAS".
Las GANANCIAS importan.

NUESTRA PERSPECTIVA
UNA EMPRESA DE TECNOLOGÍA QUE PROPORCIONA
Las empresas accionistas siempre MIDEN la
LA PLATAFORMA INMOBILIARIA QUE PREFIEREN LOS
ganancia o pérdida, ABREN los libros y DICEN la
verdad. COMPRADORES Y VENDEDORES DE NUESTROS
AGENTES.
Con quién estás EN EL NEGOCIO
realmente si importa.
Keller Williams piensa como un productor
Ninguna transacción vale NUESTRA REPUTACIÓN. superior, actúa como un entrenador-consultor y
centra todas sus actividades en el servicio, la
productividad y la rentabilidad.

Contenido
Enciende tu carrera .................................................................................................. 1.1
Abraza tu trabajo ..................................................................................................... 2.1
Conéctese con su mercado .................................................................................... 3.1
Defina su valor. ......................................................................................................... 4.1
Genera tus leads ..................................................................................................... 5.1
Haga crecer su base de datos ............................................................................... 6.1
Captura leads con Open Houses ........................................................................... 7.1
Captura leads con las redes sociales .................................................................... 8.1
Captura más leads .................................................................................................. 9.1
Mantenga cada lead ................................................................................................ 10.1
Seguimiento con leads ............................................................................................ 11.1
Fortalecer las relaciones ......................................................................................... 12.1
Calificar a compradores y vendedores potenciales .............................................. 13.1
Gana el comprador................................................................................................... 14.1
Gana al vendedor .................................................................................................... 15.1
Trabajar con compradores y vendedores............................................................... 16.1
Hacer y recibir ofertas .......................................................................................... 17.1
Negociar Ofertas ..................................................................................................... 18.1
Llegar al cierre.......................................................................................................... 19.1
Planifique su futuro................................................................................................... 20.1
Conversaciones para encender tu carrera .......................................................... C.1

¡ADVERTE
¡ADVERTENCIA!
NCIA!
Ley de Protección al Consumidor de No Llamar / Teléfono
La Ley de Protección al Consumidor Telefónico (TCPA, por sus siglas en inglés) regula las llamadas y mensajes
de texto a teléfonos celulares y fijos, llamadas de marcación automática, llamadas pregrabadas, faxes y llamadas
a números en el Do Not Call (DNC) Registro. Los litigios de demanda colectiva por violaciones de TCPA están
aumentando, lo que podría exponer a los agentes, centros de mercado y KWRI a daños financieros catastróficos.
Consulte a un abogado para obtener orientación sobre las leyes TCPA y DNC, incluidos los requisitos de
consentimiento, las restricciones de marcación automática y los mensajes pregrabados.
TCPA
Marcadores automáticos Voz artificial / Mensaje pregrabado

La TCPA regula las llamadas y mensajes de Nunca utilice voz artificial o mensajes pregrabados
texto a un teléfono celular utilizando un sin el consentimiento previo y expreso por
sistema de marcación telefónica automática escrito de un consumidor. Las sanciones
(marcador automático). pueden costar hasta $1,500 por infracción.
Consentimiento previo expreso por escrito / Leyes federales y estatales

Consentimiento por escrito Varios estados tienen sus propias leyes que
En ciertos casos, una persona que llama debe rigen el telemarketing. Hable con su corredor
tener un consentimiento expreso previo antes sobre las reglas locales y del centro de mercado
de realizar una llamada. En otros casos, se y las listas de DNC.
requiere el consentimiento previo y expreso por
escrito, incluso para ciertos textos.
NO LLAMES A LO QUE SE DEBE Y NO SE DEBE HACER
Bajo la ley federal, los vendedores y tele vendedores no pueden llamar a las personas que figuran en el Registro
de No Llamar (DNC) de la Comisión Federal de Comercio. El incumplimiento de las leyes del DNC podría
resultar en multas gubernamentales sustanciales y / o acciones legales civiles. Consulte a un abogado con
respecto al cumplimiento de las leyes del DNC.
Suscribirse al Registro Verifique antes de llamar

El Registro del DNC está alojado en un sitio Antes de hacer una llamada, verifique si el número
web dedicado. Su Centro de Mercado debe está en alguna de estas listas: 1) Registro Nacional
suscribirse al Registro y darle credenciales de de No Llamar; 2) Lista de no llamar; y 3) Centro de
inicio de sesión. Hacer cualquier llamada de mercado y lista de agentes. Si el número está en
telemarketing sin acceso al Registro viola la alguna de estas listas, elimínelo.
ley federal.
Excepciones limitadas
Honor No Llame a las Solicitudes Las sanciones por una violación del DNC suman hasta
Nunca llame a un número del Registro de no $43,280 por llamada. Las multas por violar una
llamar. Respete la solicitud de una persona regla estatal del DNC pueden variar de $100 a
para ser agregada a su lista interna de DNC. $25,000.
Para obtener más información, visitar http://www.kwconnect.com/page/industry-resource/dnc

SESIÓN 1
Bienes Raíces Enciende tu carrera

Experto
Ignite Sesión 1: Enciende tu carrera
Agenda de hoy
Experto Inmobiliario Generación de Leads Seguimiento de leads Transacción
Notas:

Las seis perspectivas

personales
6 Sé Responsable
Cualquiera puede hacerlo ... no todos lo harán ...

¿Lo harás?
Gary Keller
El Inversionista Inmobiliario Millonario
Notas:

1. Comprométete con el autodominio
1. Conoce tus objetivos

2. Conoce tus fortalezas y debilidades
3. Sepa cómo trabajar con sus fortalezas y debilidades para buscar y
dominar los conocimientos, habilidades y hábitos necesarios para
alcanzar sus metas.
Notas:
2. Comprometerse con el principio 80/20
20 80
por ciento de tus
acciones
conduce a por ciento de tus
resultados
Notas:

3. De emprendedor a
emprendedor con propósito
Enfoque de Emprendedor
Haciendo lo que te nace natural
Techo Natural de Logro
Decepción Resignación Pastos más El Ciclo

verdes Continúa
Enfoque con Propósito

Haciendo lo que NO te nace natural
Techo Natural de Logro
Foco Modelos Sistema Ruptura
Notas:

4. Haga de ser basado en el aprendizaje la

base de su plan de acción
Mayor actualización
personal
Actividades triviales PRODUCTIVIDAD (AFUERA)

conducen a ninguna parte EDUCACIÓN (ADENTRO)
Aprender por Aprender para

Aprender Hacer
Basado en la Ignorancia Basado en el Aprendizaje

“Sé lo que sé y voy a ignorar lo “Sé lo que sé y hay más que
demás” aprender”
Notas:
No soy ni especialmente inteligente ni especialmente

dotado. Solo tengo mucha, mucha curiosidad.

5. Elimina tus creencias limitantes
CREENCIAS ILIMITADAS
¡Cuando no limitas tu pensamiento, tu no limitas tu éxito!
CREENCIAS LIMITANTES
“No tengo suficiente tiempo para entrenamiento”
“No puedo tener éxito en este mercado”
“No puedo dedicar tres horas todos los días para la generación de leads”
Notas:

Replantear las creencias limitantes
Lea las tres creencias limitantes a continuación. Agregue una o dos de sus propias creencias
limitantes. Luego reescribe cada oración en una creencia que sea positiva y te impulse a la
acción.
1. Tengo que ser un experto y saberlo todo antes de poder comenzar mi negocio; Todavía no soy válido.
2. No sé cómo puedo lograr una meta de ganancias que financiará mi vida este año.
3. No me siento cómodo hablando con la gente sobre bienes raíces.
4. No puedo dedicar tiempo cada día a la generación de leads.
5.
6.

6. Sé responsable
NO BUSCA LA REALIDAD BUSCA LA REALIDAD

Ignorancia Consciencia
No hace preguntas ¿Cuál es la situación?
PELEA CON LA REALIDAD RECONOCE LA REALIDAD

Negación Negación
“Así no es” “Esta es la manera que es”
“Así no es como lo veo” “Lo entiendo”
“Esa es tu percepción” “Veré qué está sucediendo”
BUSCA CULPABLE LO APROPIA

Proyeccíón Energía y Enfoque
“Si todos hicieran su trabajo” “Si va a ser, que sea por mí”
“No es mi culpa….es la tuya!” ”¿Qué es lo que quiero?”
“¿Por qué no cambiaste algo?” “Es mi responsabilidad”
EXCUSAS PERSONALES ENCUENTRA SOLUCIONES

Desviación Posibilidades
“Si todos hicieran su trabajo” “¿Cuáles son mis opciones?”
“No es mi culpa….es la tuya!” ”¿Cómo puedo conseguir lo que quiero?”
“¿Por qué no cambiaste algo?” “¿Qué puedo hacer?”
ESPERA ACTÚA
Resignación Plan de Acción
“Si estaba destinado, pasará” “Iniciemos”
“El tiempo dirá!” “¡Es hora. Vamos!”
“Está fuera de mi control” “Esto es lo que haré”
VÍCTIMA = Status Quo RESPONSABLE = Cambio
La felicidad no es un deporte individual.

Shawn Achor
autor La ventaja de la Felicidad Encuentra
videos para las
Seis Perspectivas
Aha's Personales en
Connect Live.

Cultura KW
Misión y WI4C2TES (Sistema de Creencias de KW)
Vivir creencias Obtenga más información de

estos cursos de KW: El color de
los bienes raíces, el sesgo
inconsciente y el agente de
distinción
Viviré la siguiente creencia de esta manera:
Aha's

Valor de KW
¿Cómo le beneficia a usted y a sus clientes ser parte de KW?
Formación y Coaching
• Connect y Connect Live
• Capacitación local y regional
• Eventos
• Reunión Familiar
• Mega Camp
• Universidad Keller Williams
• Ignite
• Capacitación en tecnología
• KW MAPS
• BOLD
Notas:

Valor KW
Connect
Su portal de información y aprendizaje.
(kwconnect.com)
Command
Su plataforma de negocios en
línea. (agent.kw.com)
Aplicación Command KW App

El valor de su Centro de Mercado
Lenguaje de Bienes Raíces (LORE):
Misión del Centro de Mercado:
Equipo de Liderazgo y ALC:
Participación en los beneficios y participación en el crecimiento

Ingresos pasivos sin:
1. Riesgo financiero
2. Riesgo legal
3. Pago inicial
4. Llamadas telefónicas
Aha's

kwx Empresas y Comunidades

Comunidades KW:
Aha's
De conformidad con RESPA, los agentes/asociados de Keller Williams deben proporcionar una Divulgación de ABA al
consumidor en o antes de que se haga cualquier referencia un Keller Hipoteca. Puede encontrar más información sobre
RESPA y la Divulgación de ABA aquí o en: http://www.kwconnect.com/page/industry-resource/

Su Visión - Su Futuro
Hoy es (dentro de un año)
• Tu negocio está prosperando y tu vida es todo lo que has soñado.
• Sus clientes elogian la experiencia y el valor que usted proporciona y

piensan en usted cuando tienen una necesidad de bienes raíces.
• Su familia y amigos están muy orgullosos de su éxito y están

constantemente refiriendo negocios a su manera.
• Estás ayudando a otros a vivir su sueño de ser dueños de una casa

porque estás enfocado en ayudarlos a obtener lo que desean.
• Estás construyendo la base y el impulso para toda tu carrera y

ganando relaciones y experiencias y los ingresos que deseas.
• Usted es el mejor agente en su Market Center, o Novato del Año, si es nuevo.
• Está listo para contratar a un asistente a tiempo parcial para manejar su 80

por ciento mientras se ocupa del 20 por ciento que hace crecer su negocio.
• Estás en el camino hacia ...

IGNITE Sesión 1: Enciende tu Carrera
Tú gran vida
Notas:
Para lograr el éxito, necesitas motivación e

inspiración para hacerlo, tu Gran Por qué.
Gary Keller
El Agente Inmobiliario Millonario
Mi gran por qué

Su Visión - Su Objetivo de Ingresos
A es su objetivo anual de ingresos netos: cuánto dinero desea ganar este año antes de
impuestos y gastos operativos.
B es la cantidad máxima que puede esperar pagar al Market Center
C son sus gastos
comerciales Objetivo Anual de Ingresos
anuales, Netos
esto incluye CAP - Dólar de la Compañía y Franquicia
salarios, la
mayoría de los Gastos del Negocio
gastos de
generación de Ingreso Total Bruto en Comisiones (GCI)
leads y marketing,
educación, etc. Tu Comisión Bruta Promedio
D es su GCI total, Objetivo Anual de Transacciones
que es el total de
A, B
y C sumados. Esta es la cantidad de dinero que necesitará ganar de las transacciones para
pagar al Centro de Mercado y aun así alcanzar nuestro objetivo de ingresos netos.
E es un GCI promedio por transacción.
F es la cantidad de transacciones que necesitará para alcanzar su objetivo, según su
GCI promedio. Para obtener este número, divida D por E.
Aha's

Conversación Poderosa
• Generación de leads
• Descubre las motivaciones
• Identificar objeciones
• Cerrar acuerdos
• Hable en términos que el cliente entienda
• Generar confianza
Notas:
¿A quién conoces que está pasando por un evento de la vida que podría llevar a una mudanza?
¿Quién aún no sabe que eres un agente inmobiliario?
¿Con quién no has hablado en las últimas dos semanas?

Atrapa tu esfera en movimiento
Probabilidad de una Mudanza
7 a 10 años
Mudanza Mudanza Mudanza
Tiempo
1. ¿Quién se ha mudado recientemente?
2. ¿Quién puede estar pensando en mudarse pronto?
3. ¿Quién está en algún lugar en el medio?

Modelo de conversación - F.O.R.D.
Aha's

Convierte Aha's en logros
¿Cómo ha cambiado tu PENSAMIENTO?
¿Qué SIENTES diferente? ¿Qué fue significativo para ti hoy?
¿En qué se diferenciarán tus comportamientos en el futuro? ¿Qué ACCIONES tomarás?
¿Qué HERRAMIENTAS, modelos o sistemas utilizarás? ¿Cómo te harán responsable?

Aha's

SESIÓN 2
Bienes Raíces Abrace su trabajo

Experto
Sesión 2 de IGNITE: Acepte su trabajo
Agenda de hoy
Notas:

Las seis competencias principales de una empresa
Generar, capturar y convertir Redactar y

1 4
clientes potenciales en citas negociar contratos
Presentarse a compradores Coordinar la venta

y vendedores y obtener un 5 hasta el cierre
2
acuerdo
Mostrar propiedades a Administrar el

compradores y vendedores 6 dinero
3
del mercado
Notas:

1. Generar, capturar y convertir clientes potenciales en citas
2. Presentarse a compradores y vendedores y obtener acuerdos
3. Mostrar propiedades a compradores y vendedores del mercado

4. Redactar y negociar contratos
5. Coordinar la venta hasta el cierre
6. Administrar el dinero

¡La mentalidad importa!

1. ¿Cuánto tiempo (en promedio) se tarda en conseguir que un comprador
o vendedor firme un contrato para una venta o listado?
2. ¿Cuánto tiempo (en promedio) se tarda en conseguir que un comprador

o vendedor firme un contrato para una venta o listado?
3. ¿Qué tan rápido quieres que te paguen? ¿O cuánto tiempo puedes

pasar sin un día de pago?
Aha's

Fiduciario vs. funcionario
La diferencia entre un funcionario y un fiduciario

Funcionario Fiduciario
Nivel bajo Alto Nivel
Baja relación Alta relación
Asume poca responsabilidad Acepta alta responsabilidad
Utiliza baja habilidad Maestros de Alta Habilidad
Información de registros Percibe la información
Responde a las necesidades Anticipa las necesidades
Procesa datos Interpreta los datos

Punto de vista de imagen estrecho Punto de vista del panorama general
Entrega información Asesora y Consulta
Otros dirigidos Autodirigido

Responsabilidad legal mínima Máxima responsabilidad legal
Empleado Socio
Realiza la tarea Se apodera del resultado

Cuenta y vende Educa y Guía
Se mantiene fuera de la toma de decisiones Involucrados en la toma de decisiones
Sigue las reglas y procedimientos Utiliza el juicio y la intuición
Reemplazable Irreemplazable
Mínimamente pagado Altamente pagado
Aha's

Sé el fiduciario
Ejemplos de ser fiduciario

1. Generar clientes potenciales, capturarlos y convertir en citas
2. Preséntate a compradores y vendedores y obtén acuerdos
3. Mostrar propiedades a compradores y vendedores del mercado
4. Redactar y negociar contratos
5. Coordinar la venta hasta el cierre
6. Administrar el dinero

Responsabilidad
Directrices para la rendición de cuentas
• Proporcione un lugar seguro para compartir.
• Siga adelante con los elementos de acción.
• Escucha y presta atención mientras la otra persona comparte.
• Establezca una frecuencia de verificación entre sí.
• Profundiza para descubrir por qué haces las cosas que haces.
• Respetarse mutuamente y el proceso
• Crea un compromiso y apégate a él.
• Esté abierto a recibir comentarios.
• Dar retroalimentación específica.
• Tengan en mente el mejor interés del otro.
Las personas responsables logran resultados con

los que otros solo pueden soñar.
Gary Keller
La ÚNICA cosa
Notas:

Elija un socio de responsabilidad
Plan de Responsabilidad para el Ignite

Nombre del socio de Responsabilidad:
Información de contacto
Objetivos del socio de rendición de cuentas:
Frecuencia de los registros de rendición de cuentas:
Fecha, hora y lugar del primer check-in de responsabilidad:
Notas adicionales:

Preguntas sobre rendición

de cuentas
1. ¿Cómo te fue?
2. ¿Cómo te sientes al respecto?
3. ¿Tuviste alguna oportunidad de mejora?
4. ¿Cómo abordarás esas oportunidades?
5. ¿Cuáles fueron tus victorias?
6. ¿Cómo celebrarás tus victorias?
Notas:

Rastreador del sistema de éxito
Sí no puedes medirlo, no puedes mejorarlo.
Consultor de gestión, educador y autor austríaco-estadounidense
Notas:

Conversa con tu esfera
F Familia
O Ocupación
R Recreación
D Sueños
Notas:

Agregar contactos a Command

1. Añádete a ti mismo
2. Agrega a tu Facilitador
3. Agrega a tu socio de responsabilidad
4. Agrega a tres amigos desde los contactos de tu teléfono
5. Añadir otros tres participantes
Escribe notas en tu esfera
Temas para tus notas:

¿En qué se diferenciarán sus comportamientos en el futuro? ¿Qué ACCIONES tomarás?
¿Qué HERRAMIENTAS, modelos o sistemas utilizará? ¿Cómo te harán responsable?

Sistema de Éxito Diario
Actividades de éxito
Estas son actividades sugeridas para la segunda mitad de su sesión.
¡ADVERTENCIA! Debe cumplir con la TCPA y cualquier otra ley federal, estatal o local, incluso para llamadas y mensajes de texto B2B. Nunca llame o
envíe un mensaje de texto a un número en ninguna lista de No llamar, y no use un marcador automático o voz artificial o mensajes pregrabados sin
el consentimiento adecuado. Póngase en contacto con su abogado para garantizar su cumplimiento.

Hoja de conversación
Tome su teléfono y la lista de contactos que preparó para esta sesión. También
puede tener algunos nombres de referidos para contactarlos.
Utilice los iniciadores de conversación que se le proporcionaron en sesiones anteriores.
1. Llame durante 20 minutos y póngase en contacto con tantas personas como sea posible.
2. Pida negocios, es decir, una cita, si es un cliente potencial fuerte.
3. Pida referencias a cada contacto.
4. Ofrezca su aplicación KW a cada contacto.
Anota tus resultados a continuación y compártelos al final de la conversación.

Nombre Celular Dirección Electrónica Notas
envíe un mensaje de texto a un número en ninguna lista de No llamar, y no use un marcador automático o voz artificial o mensajes pregrabados sin el
consentimiento adecuado. Póngase en contacto con su abogado para garantizar su cumplimiento.

SESIÓN 3
Conéctese con su
Bienes Raíces mercado
Experto
Sesión 3 de IGNITE: Conéctese con su mercado
Agenda de hoy
Notas:

Los tres tipos de mercados inmobiliarios
1. Mercado de compradores
2. Mercado equilibrado
3. Mercado de vendedores
El hecho de que nunca se haya hecho en su

mercado no significa que sea imposible de lograr.
Gary Keller
Notas:

Conozca su mercado
Factores
Inventario económicos
Conozca Otros
su factores
mercado del
mercado
Aquí está la verdad: Sí se ha hecho en otro

mercado, se puede hacer en su mercado ...
Gary Keller
Notas:

Identifica las características de tu mercado
1. ¿Cuál es el inventario de su mercado?
2. ¿Cuál es el número promedio de días que una casa permanece en el mercado?
3. ¿Cuál es el precio promedio por el que se vende una casa en su mercado?
4. Según el inventario, ¿en qué tipo de mercado inmobiliario se encuentra?
5. ¿Cuáles son las tasas de interés hipotecarias promedio actuales?
6. ¿Cuál es la tasa de empleo/desempleo en su mercado?
7. ¿Cuál es la tasa de crecimiento de su comunidad?

Desarrolle su experiencia
Conoce el
Mercado
Desarrolle Conoce tu
su Clientela
experiencia
Escuche a
las Personas
Mantenga los
Titulares en
Contexto
Notas:

Aplicaciones de KW
Encuentra más
información sobre las
aplicaciones a través de
los cursos Connect.
Comience en
answers.kw.com y
busque "Guía de
referencia de Ignite".
1. Aplicación
Command
2. Aplicación KW
Aha's

10-5-1 Participación en redes sociales
Haz una lluvia de ideas sobre tu personalidad en las redes

sociales
Abra una de sus aplicaciones de redes sociales y haga una lista de los tipos de publicaciones
que le han gustado recientemente:
¿Cómo describirías la marca o el nicho de las publicaciones anteriores?

Enriquecimientos
1. Estudia el informe de tu Market Center
2. Vista previa de las casas
3. Toma un curso de MLS
4. Jornadas de Puertas Abiertas
5. Lenguaje de Bienes Raíces
6. Lea El Millonario Agente Inmobiliario
Notas:
No puedes controlar el mercado, pero puedes controlar

tu perspectiva y tu respuesta al mercado.
Gary Keller
TURNO


Sistema de éxito diario
PARTICIPACION EN
REDES SOCIALES
¡ADVERTENCIA! Debe cumplir con la TCPA y cualquier otra ley federal estatal o local, incluso para llamadas y mensajes de texto B2B. Nunca llame o
envíe Uno mensaje de texto un Uno número en ninguna lista de No llamar, y no uso Uno marcador automático o voz artificial o mensajes pregrabados
sin el consentimiento adecuado. Póngase en contacto con su abogado para garantizar su cumplimiento.

Obtenga su teléfono y la lista de contactos que preparó para esta sesión.
También puede tener algunos nombres de referencia con los que conectarse.

SESIÓN 4
Bienes Raíces Defina su valor

Experto
SESIÓN 4 de IGNITE: Defina su valor
Agenda de hoy
Notas:

La Propuesta de Valor
Su Propuesta de Valor definida

1. Es una declaración única, memorable y persuasiva que expresa el verdadero valor de
trabajar con usted
2. Aborda las necesidades específicas y especiales de los compradores y vendedores
en su mercado
3. Indique lo que usted hará para su cliente para ganarse su comisión
4. Lo hace responsable de cumplir con altos estándares
Los mejores agentes pueden explicar fácilmente qué

servicios proporcionarán a cualquiera que los
contrate.
Gary Keller
Notas:

Beneficios de una propuesta de valor
1. Ayuda a sus clientes a comprender su valor y experiencia
2. Protege su comisión
3. Construye relaciones sólidas y de confianza

Conéctese a su valor
• ¿De qué manera ser parte de la familia Keller Williams refuerza su propuesta de valor personal?
• ¿Cómo se relaciona su Propuesta de Valor con servir como fiduciario para sus clientes?
• ¿Cómo se suma ser un experto en el mercado a su Propuesta de Valor?
Aha's

El Propósito de Bienes Raíces

Compradores Vendedores
Para encontrar la vivienda adecuada, Obtener la mayor cantidad de dinero, en el

al mejor precio, en el momento menor tiempo posible, con el menor
adecuado, con el menor número de número de problemas.
problemas.
Prevenir o minimizar los posibles desafíos
Las 10 principales áreas de servicio de la Propuesta de Valor

Servicios que ofreces a los compradores Servicios que ofreces a los vendedores
1. Análisis de necesidades 1. Análisis de necesidades

2. Precalificación o Pre-aprobación 2. Estrategia de precios
3. Información de Vecindario 3. Preparación de la propiedad
4. Búsqueda de viviendas
4. Estrategia de Marketing
5. Hacer una oferta
5. Recibir una oferta
6. Negociar para comprar
6. Negociar para vender
7. Coordinación de proveedores
7. Vender
8. Preparación previa al cierre
8. Preparación previa al cierre
9. Cierre
9. Cierre
10. Después del Cierre
10. Después del Cierre

Lo que los compradores más quieren de su agente

• Ayuda para encontrar la casa adecuada para comprar 52%
• Ayuda para negociar las condiciones de venta 13%
• Ayuda con las negociaciones de precios 11%
• Otros 24%
Factores que los compradores valoran al elegir un agente

• El agente es honesto y confiable 20%
• Experiencia del agente 19%
• Reputación del agente 17%
• Otros 44%
2021 Perfil de compradores y vendedores de viviendas, Asociación Nacional de REALTORS®
Notas:

Lo que los vendedores más quieren de su agente

• Ayuda para fijar el precio de la vivienda de manera competitiva 21%
• Ayudar al vendedor para comercializar su casa a compradores potenciales 20%
• Ayudar a vender la casa dentro de un marco de tiempo específico 16%
• Ayude al vendedor a encontrar formas de arreglar su casa para venderla por más 16%
• Otros 27%
Factores que los vendedores valoran al elegir un agente

• Reputación del agente 32%
• El agente es honesto y confiable 19%
• El agente es un amigo o familiar 17%
• Otros 44%
2021 Perfil de compradores y vendedores de viviendas, Asociación Nacional de REALTORS®
Notas:
4.8 ©2022 Keller Williams Realty, Inc. Ignite v6.0

La tecnología KW y su Propuesta de Valor

• Planes Inteligentes (SmartPlans)
• Aplicación KW
• Sitios de agentes
Aha's

Define tu Propuesta de Valor

Paso 1: Identifique sus conocimientos, actitudes, habilidades y creencias que lo hacen
calificado para ser un gran agente de bienes raíces.
• Enumere sus conocimientos, actitudes, habilidades y creencias en la columna Sus atributos en
la tabla a continuación. Se ha proporcionado un ejemplo para cada categoría.
• Después de haber escrito tus atributos, rodea los que se alinean con lo que los compradores y
vendedores valoran a partir de los datos de la NAR en las páginas 4.6-4.7. Resalta los
atributos que muestran cómo te destacas como agente.
Categoría Sus atributos

Ejemplo: Grado en Finanzas
Tus conocimientos
Ejemplo: Comprometido
Tus actitudes
Ejemplo: Resolución de problemas
Tus habilidades
Ejemplo: Integridad
Tus creencias

Paso 2: Transformar el valor que proporcionas y el valor de KW y tu Market Center en

beneficios para tus clientes.
• Elija tres atributos que escogió en el Paso 1 y reescríbelos en términos de cómo benefician a
su cliente. Se ha proporcionado un ejemplo en la primera fila.
Tus conocimientos,
actitudes, Beneficio para su cliente
habilidades,
y Creencias
Servicio honesto y dedicado y la seguridad de que mantendrá los

Ejemplo: Integridad
compromisos que asume
• Elija tres ejemplos de valor que recibe de Keller Williams y su Market Center y reescríbalos en
términos de cómo benefician a su cliente. Consulte lo que aprendió en Ignite Session 1 si es
necesario. Se ha proporcionado un ejemplo en la primera fila.
Valor de Keller Williams y

Beneficio para su cliente
del Market Center
Desde la cita hasta el cierre, las funciones de la aplicación KW brindan
Ejemplo: Aplicación KW oportunidades para mantenerse conectado con su cliente durante toda
la transacción.

Paso 3: Construya su declaración de Propuesta de Valor.

Combine un beneficio para el cliente de la tabla que escribió en el Paso 2 para crear una declaración
de propuesta de valor que pueda usar durante la prospección, el marketing y en sus conversaciones
con sus clientes.
Ejemplo: A medida que navega por su transacción de bienes raíces, brindo un servicio dedicado y
personalizado a sus necesidades mediante el uso de la aplicación KW para mantenerme conectado
con usted.
Su declaración de propuesta de valor:
Aha's


PARTICIPACION EN
REDES SOCIALES


SESIÓN 5
Generación Genera tus leads

de Leads
IGNITE 5: Genera tus leads
Agenda de hoy
Notas:
Me miedo al fracaso era mayor que mi

miedo a generar leads.
Gary Keller

Usted: el generador de leads

Las seis competencias básicas de una empresa
Generar Leads, capturarlos, Escribir y negociar
convertir a citas contratos
Presentarse a compradores y vendedores Coordinar la venta

para lograr acuerdos firmados hasta el cierre
Mostrar propiedades a Administrar el dinero

compradores y
vendedores del mercado
Miedos y mitos de la generación de leads

• Creo que la generación de leads es realmente difícil.
• No tengo tiempo para liderar la generación.
• No sé qué decir.
• Tengo miedo de cometer errores.
Notas:

Esfera de influencia
Tu Esfera de Influencia, o SOI, es el grupo de personas que conoces y que te conocen. No
solo te conocen, sino que les gustas y confían en ti y son los más propensos a hacer negocios
contigo o referir a otros a ti.
Tu SOI y tus redes sociales son los comienzos de tu base de datos comercial o banco de datos.
Oportunidad de ingresos SOI
A. Número de contactos en el teléfono
B. Oportunidad Potencial de cierre de esos contactos (A x .081*)
C. Referencias potenciales de la base de datos (A x .10)
D. Potencial total (B + C)
E. Comisión media
F. Oportunidad de ingresos
*Según la Asociación Nacional de REALTORS, la persona típica se muda cada 8 años. Y de acuerdo con los EE.UU. 2020 Censo, la tasa de
propiedad de vivienda en los EE. UU. es del 64,8%. Si podemos asumir que el 64.8% de su base de datos es propietaria de una vivienda y
se mudarán cada 8 años, esto significa que aproximadamente el 8.1% (.081) de su base de datos comprará, venderá, o comprar y vender una
casa cada 8 años.
Aha's

El Modelo de Generación de Leads y Base de Datos
Generación
CAPTURA DE LEADS
de Leads (Prospección y Mercadeo)
TU BASE DE DATOS
CLIENTES
POTENCIALES CONTACTOS
Crear Fortaleces
Relaciones Relaciones
Manejo de Existentes
Relaciones
CULTIVAR CONTACTOS PARA

CONVERSIÓN
Ofertas Interactivas y basadas en
necesidades
Ciclo del Cliente y

Referidos
Nuevos y Repetidos Referidos
Notas:

Prospección y Marketing
/ Dinero Intensivo
Marketing / Pasivo
/ Resultados a largo plazo
/ Tiempo Intensivo
/ Pro-activo
/ Resultados Inmediatos
Prospección
Notas:

Gestión de relaciones
Diferencia entre una base de datos y una base de datos inteligente / banco de datos
Una base de datos es un contenedor que contiene la información de sus clientes potenciales y
contactos.
Una base de datos inteligente / banco de datos le permite tener una comunicación
planificada y significativa con su base de datos.
Definición de Leads/Prospectos vs. Contactos
Leads / Prospectos
Personas con las que te has ganado el derecho de al menos tener una conversación
unidireccional.
Contactos
Personas con las que has mantenido una conversación bidireccional y con las que has
establecido una relación basada en valores.
Notas:

Toques para crear relaciones

Toque:
Campaña:
Tipos de toques de Generación de Leads

• Llamadas telefónicas
• Correos electrónicos
• Mensajes de texto
• Reunión cara a cara
• Aplicación KW
• Comunicación manuscrita
Aha's

Su esfera de influencia
Categoría Personas que

conoces
1. Familia inmediata
2. Amigos
3. Familiares
4. Vecinos
5. Compañeros de trabajos
anteriores
6. Hobby / Grupos Deportivos
7. Profesores
8. Adoración / Club /
Voluntariado
9. Servicios profesionales
10. Servicios Financieros /

Legales
11. Servicios personales
12. Servicios de Casa / Auto
13. Agentes Inmobiliarios
14. Servicios Inmobiliarios
15. Otros

Construya su SOI día a día
¿Qué? ¿Quién? ¿Dónde? ¿Cuándo?

Expande tu esfera de influencia

1. Recopilar información personal adicional
2. Fortalece las conexiones casuales
3. Únete a grupos
4. Solicite referencias
Aha's

Mejores prácticas de generación de leads

1. Rastrea tus fuentes de clientes potenciales
2. Audite sus fuentes de clientes potenciales
3. Diversifique su base de datos
4. Sé consistente
5. Bloque de tiempo para la generación de leads y el seguimiento de leads
Notas:

Proteja su bloque de tiempo
1. Construye un búnker.
¿Dónde trabajarás para evitar distracciones?
2. Almacenar provisiones.
¿Qué provisiones tendrás en tu búnker?
3. Barrido de minas.
¿Qué distracciones eliminarás?
4. Solicite apoyo.
¿Quién te ayudará?
Aha's


PARTICIPACION EN
REDES SOCIALES

Tome su teléfono y la lista de contactos que preparó para esta sesión. También
puede tener algunos nombres de referencia con los que conectarse.
3. Pida referencias de cada contacto.
Anta tus resultados a continuación y compártelos al final de la conversación.
¡ADVERTENCIA! Debe cumplir con la TCPA y cualquier otra ley federal, estatal o local, incluso para llamadas y mensajes de texto B2B. Nunca llame
o envíe un mensaje de texto a un número en ninguna lista de No llamar, y no use un marcador automático o voz artificial o mensajes pregrabados

SESIÓN 6
Generación Haga crecer su base

de datos
de Leads
Sesión 6 de IGNITE: Haga crecer su base de datos
Agenda de hoy
Notas:
Tu base de datos es tu negocio. Construir el número de nombres

en él y una relación con esos nombres es realmente el núcleo de lo
que se trata la construcción de un negocio de bienes raíces.
Gary Keller

Base de datos
Poner
Base de datos:
El contenedor que contiene la información de

contacto de todos sus clientes potenciales y
contactos.
Lead:
Cliente potencial. Alguien que haya mostrado

interés en los servicios que ofrece y con quien
pueda contactar. Tienes derecho a tener una
conversación unidireccional.
Contacto:
Alguien con quien has mantenido una conversación

bidireccional y con quien has establecido una relación
basada en valores (tu Esfera de Influencia).
Notas:

Cuatro leyes de una base de datos
Construye una base
de datos
Aliméntela todos los días
Comunícate
sistemáticamente
Da servicio a todos los clientes
potenciales
Aha's

1. Construya su base de datos
Cada contacto en su base de datos debe incluir:

• Nombre
• Información de contacto
• Historial de negocios con usted (si corresponde)
La información adicional cada contacto en su base de datos podría incluir:

•
Notas:
Para más estudios, consulte en

Command el curso en línea de KWU,
llamado Build A Million Dollar
Database and Own Your Future dentro
de la serie llamada No Ceilings:
Level Up Your Lead Generation.

2. Alimente su base de datos
Prospección:
Mercadeo:
Notas:

Alimente su base de datos con nuevos, repetidos y referencias
Esfera de influencia
Tu Esfera de Influencia (SOI) consiste en personas que

has conocido de una manera, forma o forma.
• Tu familia
• Tus amigos
• Personas en su asociación comunitaria
• Personas con las que ha hecho negocios o ha

hecho negocios con usted
Notas:

Testimonios y Reseñas
Área de negocio o servicio ¿Quién de mi SOI podría proporcionar un testimonio o reseña?
Aha's

3. Comunícate sistemáticamente
Para tener un alto nivel de éxito en las ventas de bienes raíces, debe
comprometerse a un contacto frecuente con una base de datos con la intención
de construir relaciones cercanas.
Gary Keller
Segmenta tu base de datos

Comunícate con valor
Emparejar toques con valor
Segmento/Categoría: Segmento/Categoría: Segmento/Categoría:

4. Servicio a todos los clientes

potenciales
Beneficios de dar servicio
a todos los clientes potenciales ¿Por qué es importante?
Conozca la fuente del cliente

potencial
Seguimiento de la relación
Premia las Referencias
Su trabajo eso construir una comunidad y servir a esa comunidad.

Gary Keller
Aha's


PARTICIPACION EN
REDES SOCIALES

Obtenga su teléfono y la lista de contactos que preparó para esta sesión. Es
posible que tenga algunos nombres de referencia para contactar.
Anote sus resultados a continuación y compártalos al final del tiempo de llamada.
envíe Uno mensaje de texto un Uno número en ninguna lista de No llamar, y no uso Uno marcador automático o voz artificial o mensajes
pregrabados sin el consentimiento adecuado. Póngase en contacto con su abogado para garantizar su cumplimiento.

SESIÓN 7
Generación de Capture clientes

Leads potenciales con
Jornadas de Puertas
Abiertas
Sesión 7 de IGNITE: Captura clientes potenciales con jornadas de puertas abiertas
Agenda de hoy
Notas:

Jornadas de Puertas Abiertas

¿Por qué celebrar jornadas de puertas
abiertas? ¿Cuál es su propósito?
Nada más sobre su negocio tendrá un impacto tan grande en él

como la cantidad de clientes potenciales que tenga.
Gary Keller
Aviso: Antes de participar en actividades en

persona, consulte las reglas de su jurisdicción
con respecto a las precauciones de Covid.
Póngase en contacto con su asociación local
de agentes inmobiliarios para conocer las
¿Alguna razón para no celebrar una jornada de mejores prácticas.
puertas abiertas?
¿Quién se beneficia de las jornadas de puertas abiertas?
1. Vendedores
2. Compradores
3. Vecinos
4. Usted, el agente

Los beneficios de las jornadas de puertas abiertas
Alto ROI
Leads de
Herramienta de
calidad
prospección
Beneficios de las
Barato jornadas de
puertas abiertas
Notas:
Aha's

Mejores prácticas de Open Houses
Establecer
metas
Mejores
Mantener la
Elegir la casa prácticas de
seguridad
Open Houses
Preparar y Preparar
practicar estadísticas
Elegir la
hora
Notas:

Seguridad en Open Houses
Usa el sistema de amigos

Carga tu celular
Llegue temprano Enciende todas las luces
Aparca en la calle Consulta tus pautas locales de

Covid
Consulta todas las

entradas y salidas Siga las pautas y listas de
verificación del Centro de
Mercado para casas
abiertas
Aha's

Preparar, Prospectar, Perseguir
Prepara
Prospecta
Persigue
La diferencia entre "grande" y "realmente grande" es

cómo administras tu tiempo y enfoque.
Gary Keller
Notas:

1. Preparar
Notas:

Preparación para una jornada de puertas

abiertas
Hasta Tres Días antes del Open House
Establece tu objetivo de la jornada de casa

abierta Anuncie la jornada de puertas abiertas en las
redes sociales. Publica al menos cada día
Investigue las precauciones y requisitos de durante la semana previa a la jornada de
salud locales y estatales / provinciales, como puertas abiertas
los relacionados con Covid-19
Generar una lista de llamadas de 100 vecinos.
Confirma la fecha / hora de la jornada de Llame en grupos para invitarlos a la jornada de
puertas abiertas con el agente de listado puertas abiertas; deje un volante en cada
puerta
Imprima un mapa del vecindario que rodea la

casa abierta (radio de 5 millas) Juego de roles y conversaciones de práctica
Manda a hacer 10 globos de helio para letreros Haz llamadas para invitar a tu base de datos a
de puertas abiertas (si corresponde) la jornada de puertas abiertas
Imprimir 100 folletos (incluir mapa) Toca la puerta en el vecindario para invitar a los
residentes. Deja un volante si nadie responde.
Obtenga un letrero para poner en el patio

Imprima dos contratos en blanco (en caso de
que conozca a un comprador motivado)
Obtén 10 personas con señales direccionales

Prepare y conozca sus estadísticas personales,
Investigar sobre las Regulaciones de sus estadísticas de Mercado Centro y las
colocación de letreros (barrio, ciudad, condado, estadísticas del vecindario
etc.)
Marca en un mapa donde colocarás los letreros Preparar un libro de la propiedad para
mostrarlo en la jornada de puertas abiertas o
cree una página de destino personalizada en
Command
Recopilar información sobre propiedades
"alternativas". Imprima 5 copias de cada uno • Fotos de la propiedad
• 2-3 propiedades en un rango de • Detalles de la propiedad

precios más bajo
• Información fiscal
• 2-3 propiedades en un rango de precios
más alto • Valoración del lote
• 1-2 propiedades con un dormitorio • Planos de planta

más
• Información de la escuela
• 1 condominio
• Información de la comunidad

Preparación para una jornada de puertas abiertas

El día antes del Open House
Anuncie la jornada de puertas abiertas en las

Monta tu kit de presentación:
redes sociales. Publicar al menos cada día
durante la semana previa a la jornada de • Toallitas desinfectantes para superficies
puertas abiertas • Mascarillas desechables
Coloque señales direccionales en las esquinas

• Desinfectante de manos
clave. Agregue globos a los letreros si los • Cargador de teléfono
mandan a hacer.
• Fundas desechables para zapatos
Continúe tocando puertas en el vecindario para • Agua embotellada
invitar a los residentes. Deja un volante si nadie • Libretas
responde
• Linterna
Juego de roles y conversaciones de práctica • Papel higiénico
Imprima formularios de seguimiento de • Tarjetas de visita adicionales

contactos y / o formularios de Covid-19 Sí • Nivel
es necesario
• Plumas
Revisar el plano de planta y decida dónde • Toallas de papel
instalará su escritorio y su estación
• Bolsas de basura
Pruebe su página de destino personalizada • Cinta métrica
para asegurarse de que esté configurada para
registrar la información del cliente potencial o • Pañuelos de papel
preparar el método de registro de papel /
bolígrafo
El día del Open House

Llame y recuerde a la gente sobre la jornada de
puertas abiertas
Pegar 1 copia del protocolo de casas abiertas
Evalúe todas las entradas y salidas a su llegada y fuera de la residencia
haga un plan de salida / entrada para mayor
seguridad
Llegue temprano y preparar la Casa:
Juego de roles y conversaciones de práctica
• Abre todas las cortinas
• Ventanas abiertas (sí el clima lo
Configurar su área de recepción o estación, permite)
señalado para la jornada de puertas abiertas • Encienda todas las luces
• Puertas interiores y armarios abiertos
Lleve trabajo para mantenerse productivo • Limpie los mostradores, fregaderos
durante el tiempo de inactividad (por ejemplo, y superficies que los huéspedes
puedan tocar
tarjetas de notas en blanco, teléfono, su base de
datos)
• Asegúrese de que los objetos de valor,
los rompibles estén guardados de
forma segura

2. Prospectar
Notas:

3. Perseguir
Notas:

Planifique una jornada

de puertas abiertas
Haga un plan y establezca metas para una futura jornada de puertas abiertas.
1. ¿Qué fecha y hora crees que sería la mejor para organizar una jornada de puertas
abiertas en tu mercado?
2. ¿Cuál es el rango de precios de la casa que pretendes mostrar?
3. ¿Cuántos visitantes te gustaría que generara la jornada de puertas abiertas?
4. ¿Cuántos leads planeas capturar con tu jornada de puertas abiertas?
5. ¿Cuántas citas planeas establecer como resultado de tu jornada de puertas abiertas?

Aha's

¿En qué se diferenciará su comportamiento en el futuro? ¿Qué ACCIONES tomarás?


PARTICIPACION EN
REDES SOCIALES


2. Pida negocios, es decir, una cita, si es un lead fuerte.
envíe un mensaje de texto a un número en ninguna lista de No llamar, y no use un marcador automático o voz artificial o mensajes pregrabados

SESIÓN 8
Generación Capture clientes

de Leads potenciales con las
redes sociales
Sesión 8 de IGNITE: Captura clientes potenciales con las redes sociales
Agenda de hoy
Notas:

El sistema de compromiso 10 - 5 - 1
PARTICIPACION EN
REDES SOCIALES
Se necesita tiempo para aprender algo, más

tiempo para implementarlo e incluso más
tiempo para acercarse a dominarlo.
Gary Keller
Notas:
Siga las pautas de la Asociación

Nacional de Agentes Inmobiliarios
(NAR) para la publicación en las
redes sociales.

Conéctese a las redes sociales
Pregúnteles a sus compañeros participantes qué plataformas de redes sociales utilizan

actualmente. Si utiliza la misma plataforma de redes sociales, intercambie nombres de
usuario y enlaces de perfil. Luego, conéctese con su facilitador y otros participantes.
1. ¿Qué aplicaciones son populares?
2. ¿Alguien usó una plataforma de redes sociales que actualmente no usas? Configura un
perfil y conéctate.
Aha's

Práctica de publicación 80/20
Superar las
Expectativas
Servicio a la
Comunidad
Notas:

Haz una lluvia de ideas sobre tus pasiones en las

redes sociales
Haz una lista de las cosas que te apasionan:

1.
2.
3.
4.
5.
Aha's

Estrategias de redes sociales
No
publiques Agrega
y desapa- valor
rezcas
Resalta tu
negocio Estrategias
en Redes
Sociales
Más
Estrategias
Notas:

Publicar en las redes sociales
Busca una pareja para planificar y publicar en las redes sociales:
1. Use los datos de su MLS local para construir una declaración seguida de una
pregunta como si estuviera actualizando su estado. Por ejemplo:
• Las casas permanecen en el mercado por un promedio de 40 días en Denver. ¿Tienes
curiosidad por tu vecindario?
• ¿Quién dice que nadie está comprando o vendiendo en esta economía? El mes pasado, se
vendieron 563 casas en Boise.
• El precio promedio de la vivienda en Springfield es de $168,240. ¿Tienes curiosidad por

saber cuánto vale tu casa?
2. Cada uno de ustedes lo publicará en las redes sociales y luego responderá a la

publicación del otro con un comentario o pregunta. Nota: Es posible que primero
deban “hacerse amigos" entre sí.
3. ¡Esté atento a los comentarios y me gusta para aparecer!
Exponer:
Comentario o pregunta:

Más estrategias para redes sociales
Notas:
Aha's


PARTICIPACION EN
REDES SOCIALES
¡ADVERTENCIA! Debe cumplir con la TCPA y cualquier otra ley federal estatal o local, incluso para llamadas y mensajes de texto B2B. Nunca llame
o envíe un mensaje de texto un Uno número en ninguna lista de No llamar, y no uso Uno marcador automático o voz artificial o mensajes

Obtenga su teléfono y la lista de contactos que preparó para esta sesión. También puede tener
algunos nombres de referencia con los que conectarse.

Graba tus resultados a continuación y compártelos al final de la conversación.
o envíe un mensaje de texto un Uno número en ninguna lista de No llamar, y no uso Uno marcador automático o voz artificial o mensajes

SESIÓN 9
Generación Captura más clientes

potenciales
de Leads
Sesión 9 de IGNITE: Capture más clientes potenciales
Agenda de hoy
Notas:

Sistemas que funcionan
MENSAJE MÉTODO
Iguala tu mercado Haz una oferta Prospectar Mercadear
Bloqueo
del
Tiempo
Audiencia Condicio- Oferta Oferta

Meta nes del Directa Indirecta
Mercado
Prepare Tomar Mantener
Respuesta
Acción
Notas:
Amas a la gente, pero al mismo tiempo aún no has

aprendido a amar cazarlos.
Gary Keller
SHIFT

Los clientes potenciales están en todas partes
1. Acercarse
2. Conectar
3. Preguntar
Tu trabajo número uno ... es encontrar formas de

meterte en el camino de compradores y vendedores
motivados.
Gary Keller
SHIFT
Aha's

Prospección vs. Marketing
Prospección
1. Teléfono o Cara a Cara
4. Relaciones Clave
1.1. Listados sin agencia
4.1. Corporaciones
FSBO (a la venta por los
propietarios) 4.2. Constructores
Anuncios caducados 4.3. Bancos
2. Prospección de círculos 4.4. Empresas de datos de terceros

2.1. Barrios 4.5. Inversores
2.2. Complejos de apartamentos 5. Oportunidades de enseñanza y oratoria
2.3. Listados vendidos recientemente 6. Comidas
2.4. Propiedades listadas recientemente 7. Sondeo puerta a puerta
3. Alcance comunitario 8. Eventos de Networking
3.1. Caridad 9. Stands y quioscos
3.2. Trabajo voluntario 10. Visitas sin cita previa
La generación de leads es un deporte de contacto con reglas sencillas. Significa

hacer contacto con las personas a través de la prospección y el marketing.
Gary Keller
SHIFT
o envíe Uno mensaje de texto un Uno número en ninguna lista de No llamar, y no uso Uno marcador automático o voz artificial o mensajes

Prospección vs. Marketing

Marketing
4.
Prospección
1. Publicidad offline vs. Marketing
Correo directo
1. Campañas de postales
Marketing1. Radio 2. Tarjetas para Eventos Especiales
2. Televisión 4. Correo3.directo
Tarjetas recién vendidas/recién listadas
1. Publicidad offline
3. Periódicos 1. Campañas de postales
4. Actualizaciones trimestrales del mercado
1. Radio
4. Vehículos Personales 2. Tarjetas para Eventos Especiales
2. Televisión 5. Artículos promocionales /Swag
5. Parada de autobús/Bancos 3. Tarjetas recién vendidas/recién listadas
3. Periódicos 6. Relaciones Públicas/Prensa
6. Revistas 4. Actualizaciones trimestrales del mercado
4. Vehículos Personales 1. Comunicados de prensa
7. Carteleras 5. Artículos
5. Parada de autobús/Bancos 2.promocionales /Swag
Columnas de consejos
8. Páginas Amarillas 6. Relaciones Públicas/Prensa
6. Revistas 7. Patrocinio
9. Carritos de comestibles 1. Comunicados de prensa
7. Carteleras
10. Mudanzas de furgonetas Ambos
2. Columnas de consejos
8. Páginas Amarillas 1. Agricultura
7. Patrocinio
9.2.Carritos
Publicidad Online
de comestibles 1. Granja
10. Mudanzas Ambos 1. Geográfica 2. Demográfica
1. Publicidad
de furgonetas
de pago por clic 1.
2. Eventos
2. SEO 1. Agricultura
2. Publicidad Online 1. Jornadas de Puertas Abiertas
3. Redes sociales 2. Seminarios
1. Publicidad de pago por clic
4. Portales 1. 3. Concursos
2.3.SEODifusión/Creación de contenido 4. Eventos de Apreciación del Cliente
3. Redes sociales 3. Networking
1. Segmentos de radio
4. Portales 1. Esfera
2. Programas de tv 2. Clientes anteriores
3. Difusión/Creación de contenido
3. Redes sociales en vivo 3. Recursos Aliados
1. Segmentos
4. Blogs de radio 4. Agentes
2. Programas de tv 4. Comprado
3. Redes sociales en vivo 1. Redes de referencia
4. Blogs
2. Redes publicitarias
3. Clientela

Mina de oro de referencias
Referencias de clientes
1. Aporta siempre valor

2. Solicite referencias
3. Recompensa por referencias
4. Gracias con nota manuscrita
Obtenga más información de Fill
Your Funnel with Client Referrals
en la serie No Ceilings - Level Up
Your Lead Generation en Connect.
Conversaciones de referencia
• Mi objetivo al final de la transacción es que estés tan emocionado que le contarás a

todos sobre mí.
• ¿A quién conoces que le gustaría una experiencia como la que has tenido?
• Si he proporcionado una experiencia estelar, sería el mejor regalo si me remites a

amigos, familiares y compañeros de trabajo para que pueda brindarles la misma
experiencia.
Notas:

Referencias de agente a agente
CRECER
MANTENER ADMINISTRAR
Obtenga más información de Anchor Your Business with Agent Referrals en la serie No Ceilings - Level
Up Your Lead Generation en Connect.
Notas:
Acceda a la red de referencia de agente a agente de KW en Command.
Referencias en todo el mundo/Worldwide

Notas:

Referencias de empresa a empresa
Lista de empresas que contactar

Anote tantas empresas con las que le gustaría conectarse para hacerles saber que está en bienes
raíces y le gustaría ayudar a su negocio.
Aha's

Más fuentes de leads

Agricultura geográfica
Maximice sus esfuerzos de prospección y comercialización dentro de su granja geográfica.
Considere las casas abiertas, las redes sociales y su Sistema de Éxito Diario.
Ideas para llamar a la puerta

• Comparta: "¿Sabía que las casas en nuestro vecindario se están vendiendo en menos de 30 días?"
• Comparta: "¡La casa en Mayberry se acaba de vender por $ 350K! Eso significa que los
valores de las viviendas están subiendo".
• Referencias de proveedores: "A mis clientes parece gustarles ABC Company".
• Información general sobre la zona: Obra nueva, construcción futura, cambios de carretera,
cambios en el código de construcción o permisos, etc.
• Establezca un descuento con un vendedor local para la poda de árboles del vecindario, la
ventilación de la secadora o la limpieza de la chimenea. ¡Las personas pagan por su
propio servicio y usted obtiene la información de contacto de todos para coordinar con el
proveedor!
• Establezca una colecta de alimentos en el vecindario donde vaya y recoja todo para la entrega.
Notas:

Eventos y Seminarios
Notas:
Aha's

Plan de Generación de Leads
Fuente Estrategia Para

cuando
Esfera
Base de datos
Jornada de
Puertas
Abiertas
Redes sociales
Referencias
Granja
geográfica
Eventos
Seminarios
Otro:


Sesión 9 de IGNITE: Capture más clientes
potenciales

2. Pida negocios, es decir, una cita, si es un lead fuerte.


SESIÓN 10
Seguimiento Mantenga cada cliente

de leads potencial
Sesión 10 de IGNITE: Mantenga cada cliente potencial
Agenda de hoy
Notas:

Seguimiento de leads
¿Qué es un lead?
Alguien que ha mostrado interés en los servicios que ofrece y con quien puede tener una
conversación unidireccional.
¿Qué es el seguimiento de leads?
Piense en los clientes potenciales que ingresa en su base de datos como su posible
negocio. El seguimiento de clientes potenciales ayuda a convertir los clientes potenciales de
posibles negocios en negocios probables, con el objetivo final de ser un negocio rentable.
Notas:
Si no eres el primero o el segundo en su mente,

probablemente no obtendrás el negocio.
Aha's

Cómo liderar el seguimiento

La fortuna está en el seguimiento: Mindshare
Mindshare se gana al posicionarse frente a sus clientes potenciales con frecuencia, con información
relevante y oportuna. El objetivo es abrir la puerta a la comunicación bidireccional, además de hacer
que piensen en ti cada vez que piensen en bienes raíces.
Leads
19 PARA CONECTAR
4 Toques Llamada telefónica trimestral
12 Toques Correo electrónico mensual, boletín, informe de mercado,
video
2 Toques Correo directo promocional, como un imán, calendario,
informe de mercado impreso, etc.
1 Toque Evento anual, fiesta, proyección de películas, reunión
19 TOQUES CADA AÑO
Notas:

Seguimiento de leads: Mejores prácticas
Instrucciones: Lea cada conjunto de consideraciones y anote su respuesta para cada una en el
espacio a continuación.
¿Cuáles son mis fortalezas cuando trabajo con personas? ¿Cómo puedo adaptar los toques de 19 a
Conectar para que me representen?
¿Cuáles son algunas de las razones que podría tener para ponerme en contacto con el cliente
potencial? ¿Cuáles son algunos toques que hacer antes y después de una llamada telefónica?
¿Cómo estoy usando las conversaciones para que la persona sepa que estoy en bienes raíces, cómo
contactarme y cómo referirme negocios?
¿Cuándo es mejor para mí y para mi negocio bloquear el tiempo para el seguimiento de clientes potenciales?
¿Cuánto tiempo se necesita para llegar a un cliente potencial? ¿Qué haré para hacerme responsable?
¿Qué debo hacer para asegurarme de que esto suceda?

Diseñe su plan anual 19 to Connect
Anual
Actividad Plan Costar
Ocurrencia
Llamadas /
4
Mensajes de texto
/ Conversaciones
Correo
electrónico,
12
boletín, informe
de mercado,
video, etc.
Correo directo
2
promocional
1 Evento
Notas:

Comunícate con valor
Conocer la fuente de un cliente potencial le informa sobre cómo puede reducir su rango de valor y
puede informarle sobre cómo puede emparejar un valor con su comunicación.
Primero, anote su fuente de clientes potenciales actual en la primera columna.
En segundo lugar, registre sus principales fuentes de clientes potenciales a lo largo del lado izquierdo
de la tabla. Luego escriba declaraciones o preguntas que pueda usar al comunicarse con esa fuente
principal.
Fuente principal Preguntas o declaraciones para usar con la comunicación

Ejemplo: - ¿Por qué estás pensando en comprar/vender?
Llamada o mensaje de - Cuéntame más.
texto entrante
- ¿Qué hará eso por usted y/o su familia?
Aha's

Seguimiento posterior al lead

Cuando un Lead abre la oportunidad para una conversación bidireccional, tú cementarás esa relación.
1 PARA
CEMENTAR
El toque 1 para Cementar debe:

Un toque de alto valor que • Contar sobre el servicio que brindas
solidifica la relación que acabas
• Ayuda a programar una conversación para más tarde
de establecer y te abre la puerta
para futuras interacciones.
• Servir como recordatorio de la interacción
• Explicar cómo referirle negocios
1 TOQUE DE ALTO VALOR
¿Cuáles son algunas opciones que podría ofrecer como su 1 para Cementar? ¿Qué están usando y
con qué encuentran éxito otros agentes?
Aha's





SESIÓN 11
Seguimiento Seguimiento de
clientes potenciales
de leads
Sesión 11 de IGNITE: Seguimiento con leads
Agenda de hoy
Notas:

El proceso de conversión de leads
La generación de leads es cuando conviertes las actividades (prospección y marketing) en leads.

La conversión de clientes potenciales es el proceso y la actividad que convierte los clientes
potenciales en citas (con el objetivo final de una transacción).
Capturar
Cultivar
Conectar
El esfuerzo que le des a la conversión de leads debe

Cerrar coincidir con el esfuerzo que le des al generarlos.
Gary Keller
SHIFT
Aha's

1. Capturar
Capture es recopilar la cantidad mínima de información de contacto
válida para un comprador o vendedor potencial. Esto debe incluir sus
Capturar
nombres y una forma de obtenerlos, como correo electrónico y un
número de teléfono.
• “Si tuviera que ponerme en contacto contigo, ¿cuál sería ese

número?"
Conectar Cultivar
• "Si encontrara exactamente lo que estás buscando, ¿cómo
me pondría en contacto contigo?"
• Si descubriera esa información que estás queriendo, ¿cómo te la

conseguiría?"
Cerrar
¿Cómo estás capturando leads actualmente? ¿Qué información está recopilando?
¿Cuáles son sus categorías / etiquetas de ¿Qué puede hacer para mejorar su sistema
clientes potenciales actuales? de captura actual?

2. Conectar
Connect se trata de sentar las bases para una relación

de trabajo. En este paso es importante: Capturar
• Escuchar
• Haz buenas preguntas
• Ofrecer soluciones
• Mantén el foco de la conversación en ellos Conectar Cultivar
El objetivo de la comunicación, además de construir la relación, es

determinar su urgencia, dar suficiente información para saber cómo
priorizar este lead, y ayudarte a saber qué campaña de toques
puedes usar como plan de seguimiento. Cerrar
Tenga en cuenta estas prácticas recomendadas de conexión:

• Integre su propuesta de valor en la conversación para posicionarse como el experto local
• Construye y ten confianza al saber lo que vas a decir. Juego de roles, práctica de
conversaciones y conozca los datos del mercado.
• Use el diseño hacia atrás cuando piense en su comunicación. Piense en el resultado previsto
antes de comenzar la conversación. Use preguntas para ayudar a guiarlos hacia la cita.
Notas:
©2022 Keller Williams Realty, Inc. Ignite v6.0 11.5

Las seis preguntas de conexión

Conectarse es más que una pequeña charla. Su comunicación debe tratar de responder a seis
preguntas básicas.
1. ¿Quiénes son?
• Ejemplo: "Sé discreto, y si lo deseas, cuéntame un poco sobre ti".
• Objetivo: Estás buscando tanta información personal sobre ellos y su situación como estén
dispuestos a compartir: estado civil, hijos, mascotas, trabajos, etc. Estos son los detalles
que luego pondrás en tu base de datos para volver a conectarte con ellos en el futuro.
2. ¿Qué quieren o necesitan hacer?

• Ejemplo: "Gracias por compartir eso. Ahora, si lo deseas, ¿por favor dime qué quieres
hacer?"
• Objetivo: Estás empezando a evaluar sus deseos, necesidades y planes actuales.
3. ¿Dónde quieren o necesitan hacerlo?

• Ejemplo: "Gracias por compartir eso. Ahora, si lo hicieras, ¿puedes compartir conmigo a
dónde estás pensando mudarte?"
• Objetivo: Ahora estás tratando de comprender su situación actual.
4. ¿Por qué quieren o necesitan hacerlo?

• Ejemplo: "Gracias por compartir eso. Ahora, si lo deseas, ¿puedes compartir conmigo
por qué estás haciendo esto?"
• Objetivo: Estás tratando de determinar su motivación.
5. ¿Cuándo quieren o necesitan hacerlo?

• Ejemplo: "Gracias por compartir eso. Ahora, si lo deseas, ¿puedes compartir conmigo
cuándo te gustaría hacer esto?"
• Objetivo: Estás teniendo una idea de su horario.
6. ¿Cómo planean hacerlo?

• Ejemplo: "Gracias por compartir eso. Ahora, si lo desea, ¿puede compartir conmigo lo
que ya ha hecho para planificar esto?"
• Objetivo: Estás accediendo a lo que ya han hecho, sus expectativas y tal vez su
experiencia.
Echa un vistazo a SHIFT a
obtenga más información
sobre las seis preguntas
de conexión

Preguntas de conexión para compradores y vendedores

Ejemplos de preguntas para compradores
• ¿Qué buscas en la casa de tus sueños?
• ¿Qué pasa si no encuentras una casa para comprar?
• ¿Has visto alguna casa que te guste?
• ¿Qué áreas le interesan?
• ¿Qué está motivando tu mudanza?
• ¿Cuándo quieres estar en tu nuevo hogar?
• ¿Eres dueño del lugar donde vives ahora?
• ¿Cómo has estado buscando?
• ¿Cuánto tiempo llevas buscando?
• ¿Cuál es su marco de tiempo para moverse?
• ¿Ha hablado con un agente de bienes raíces sobre la venta de su casa actual?
• ¿Está preaprobado con un prestamista?
• ¿Qué rango de precios tienes en mente?
Preguntas de ejemplo para vendedores

• ¿Cómo se enteró de mis servicios?
• ¿Cuál es la dirección de su casa? (Si están pidiendo un Análisis Comparativo de Mercado (CMA))
• ¿Qué te impulsa a moverte?
• ¿Cuál es tu marco de tiempo para moverte?
• ¿Cuándo tienes o quieres estar fuera de tu casa?
• ¿Está trabajando con un agente?
• ¿Está entrevistando a otros agentes?
• ¿Cuánto crees que vale tu casa?

4. Cultiva
El objetivo del modelo de conversión de clientes potenciales es
pasar inmediatamente de la captura, conectarse y cerrar, sin Capturar
embargo, encontrará un pequeño porcentaje de clientes
potenciales que no estarán listos para convertirse en una cita.
Para mantenerse en la mente del lead, deberá usar una campaña
de toques para mantenerse en comunicación y cultivar la relación
hasta que estén listos para una cita.
Conectar Cultivar
Cerrar
¿Por qué crees que los agentes luchan en la etapa de cultivo?
No puedes saber o predecir cuándo tomarán una decisión,

pero si te estás conectando con ellos de una manera
sistemática, tendrás una gran oportunidad de estar allí cuando
lo hagan. Ahí es cuando podrá cerrar para una cita.
Gary Keller
TURNO
Notas:

3. Cerrar
El cierre es cuando pides la cita. Estás concluyendo una Capturar
conversación y viendo si hay una nueva que pueda tener lugar.
Es su responsabilidad pedir la cita.
¿Qué confirmará para la cita?
Conectar Cultivar
Cerrar
Diferentes formas de pedir el cierre:
1. El cierre duro
• "¡Vamos a reunirnos!"
2. El cierre suave
• "Realmente he disfrutado visitándote. ¿Te gustaría reunirte para discutir esto más a fondo?
3. El cierre directo
• “¿Podemos reunirnos hoy?"
4. El cierre indirecto
• “¿Estaría bien si te consiguiera alguna información para revisar y luego podemos
reunirnos para discutir?"
5. El cierre de juicio
• “¿Hemos repasado lo suficiente hoy como para que reunirnos sea nuestro próximo paso?"
6. El cierre supuesto
• "Parece que deberíamos reunirnos. Estoy disponible la mayoría de las veces esta semana,
así que ¿cuándo funciona mejor para ti?"
7. El cierre negativo-positivo
• "¿Te sentirías ofendido si te preguntara si pudiéramos reunirnos para repasar esto?"
8. El Take Back Close
• "Realmente he disfrutado visitándote. Para ser honesto, no estoy seguro de si puedo ser de
ayuda o no, pero me sentiría honrado si pudiéramos reunirnos para averiguarlo".
9. El cierre atado
• "¿No tendría sentido que nos reuniéramos mañana o pasado mañana?"
10. El cierre con alternativa de elegir
• "¿Qué funciona mejor para ti? ¿Reunirse hoy, en algún momento de esta tarde o
mañana por la mañana?"
envíe un mensaje de texto a un número en ninguna lista de No llamar, y no use un marcador automático o voz artificial o mensajes pregrabados

La conversión y el sistema de creencias KW
Al final, si pueden reunirse y

tienen una razón lo
suficientemente buena para
reunirse, se reunirán. Y si no
lo hacen, no lo harán. Y eso
está bien. Realmente no te
importa cuál sea su respuesta
en última instancia porque
no estás haciendo que la
gente haga algo que no
quieren hacer. Solo vas a
preguntar y responder hasta
que estén de acuerdo en
que la reunión contigo tenga
o no sentido. De cualquier
manera, ambos ganan.
SHIFT
¿Qué parte del sistema de creencias de Keller Williams está representada en la cita anterior? ¿Por qué?
Aha's

Mejora tus tasas de conversión

Calcular las tasas de conversión
Su tasa de conversión es la tasa a la que obtiene cada cliente potencial para una cita.
Debe convertir en el porcentaje más alto posible. Cuanto mayor sea el porcentaje, más clientes
potenciales se han convertido en citas. Si está convirtiendo en un porcentaje bajo, esto debería
decirle que tiene un desafío de conversión de clientes potenciales. El desafío no es la cantidad de
clientes potenciales generados, sino su capacidad para llevarlos a una cita.
Primera parte: responder a cada pregunta
A. ¿Cuántas personas nuevas haces a la semana?

B. ¿Cuántos de ellos cumplen con su definición de cliente potencial?
C. ¿Cuántos de esos clientes potenciales se convirtieron en citas?
D. ¿Cuántas citas firmaron contratos?
Segunda parte: use las ecuaciones a continuación y los números de la primera parte para
completar los cálculos a continuación.
1, ÷ x 100
B A Conversión de contactos a clientes potenciales
2, ÷ x 100
C B Conversión clientes potenciales a citas
3, ÷ x 100
D C
Conversión de citas a listados tomados

Mejora tu tasa de conversión
Bloqueo de Use Sistemas y Conecta con toda Use Sistemas y

Tiempo Conversaciones tu Base de Datos Conversaciones
1. Bloque de tiempo
2. Sistemas y conversaciones
3. Conéctese con todos
4. Priorizar clientes potenciales calificados

Recapitular el modelo de
conversión de clientes potenciales
Capturar
1. Capture la información adecuada para
obtener el cliente potencial
2. Conéctese para evaluar sus

necesidades y establecer una
relación
3. Cultiva la relación
4. Cierre pidiendo la cita Cultivar

Conectar
Cerrar
Aha's


©2022 Keller Williams Realty, Inc. Ignite v6.0 11.15

2. Pida negocios, es decir, una cita, si es una ventaja fuerte.


SESIÓN 12
Seguimiento Fortalecer las

relaciones
de leads
Sesión 12 de IGNITE: Fortalecer las relaciones
Agenda de hoy
Notas:

Establecer la mentalidad
Command
Contacto
Sepa que el crecimiento proviene de la

claridad, las prioridades y la acción
enfocada.
SHIFT
Notas:
Una vez que conozca a sus nuevos contactos, o hace negocios con ellos de
inmediato o no lo hace. De cualquier manera, una vez que los haya conocido,
los pondrá en su base de datos y se mantendrá en contacto con ellos para
siempre.
SHIFT

Identificar objetivos
1. Convertir contactos en negocios cerrados
2. Manténgase en la mente con sus contactos
3. Aproveche la participación de la mente para el negocio de referencia
Aha's

Diseñar el Plan
Leads Contactos
19 PARA CONECTAR 36 PARA CONVERTIR
4 Toques Llamada telefónica trimestral 4 Toques Llamadas telefónicas
12 Toques Correo electrónico mensual, boletín, 26 Toques Correo electrónico quincenal que ofrece
informe de mercado, video algún tipo de información de valor para el
consumidor
2 Toques Correo directo promocional, como un
imán, calendario, informe de mercado impreso, etc. 2 Toques Eventos, reuniones, fiestas
1 Toque Annual event, party, movie screening, get- 4 Toques Correo directo promocional, como un
together imán, calendario, informe de mercado, etc..
1 PARA CEMENTAR
Un toque de alto valor que solidifica la relación que acabas de
establecer y abre la puerta a futuras interacciones.
Seis preguntas de conexión

1. ¿Quiénes son?
2. ¿Qué quieren o necesitan hacer?
3. ¿Dónde quieren o necesitan hacerlo?
4. ¿Por qué quieren o necesitan hacerlo?
5. ¿Cuándo quieren o necesitan hacerlo?
6. ¿Cómo planean hacerlo?
Notas:

MOFIR
¿Qué es un MOFIR?
Ejemplos de MOFIR
1. Esta impresionante casa acaba de salir al mercado. Si está buscando una casa en
este vecindario, ¡llámeme de inmediato!
2. ¡Las tasas de interés son las más bajas de la historia! Si está considerando comprar
ahora o está pensando en refinanciar, puedo ponerlo en contacto con prestamistas que
puedan trabajar con usted.
3. ¿Conoces los precios de las viviendas en tu barrio o en cualquier zona del pueblo? Tengo el
informe especial para ti. Llame, envíe un mensaje de texto o visite mi sitio web para registrarse
Notas:

Desarrolle su plan 36 Touch
Junto a cada toque a continuación, escriba el mensaje o el enfoque del toque. Por
ejemplo, una llamada podría ser una llamada de cumpleaños, un correo directo de
promoción podría ser un imán con las fechas de los juegos para un equipo
deportivo local y su correo electrónico quincenal. podría ser una información del
vecindario.
Contenido del mensaje
Llamada telefónica 1
26 correos electrónicos
quincenales que ofrecen algo
de valor
Evento 1
Evento 2
Artículos promocionales de valor

vía correo directo

vía correo directo

vía correo directo

vía correo directo

Establecimiento de metas para el ahora

Calcule el número de contactos telefónicos en función del número de contactos en su base de
datos.
Número de contactos x4= llamadas por año
Dividir por 12 = llamadas por mes

Divida por 4 = llamadas por semana
Dividir por 5 = llamadas por día

Comprométete a incluir el número de llamadas que calculaste en tu generación diaria de leads.
Aproveche los recursos para los planes táctiles

Usar SmartPlans Visite answers.kw.com y acceda a los siguientes artículos de ayuda:
• Agregar un SmartPlan desde la biblioteca SmartPlans
• Agregar contactos a un SmartPlan
• Editar un SmartPlan activo
Crear contenido para los Toques Visite answers.kw.com y acceda a artículos para comenzar con Diseños:
en Diseños
• Introducción al editor de diseño social y de impresión
• Crear un diseño de marketing de impresión en Command
• Crear una plantilla de correo electrónico en Designs
Más información, gana

más
Tome NO techos: suba de nivel su generación de clientes potenciales en KW Connect

• Construya un negocio a prueba de balas con su esfera
• Ofrezca experiencias inolvidables con eventos virtuales
Aha's




SESIÓN 13
Seguimiento Calificar a
compradores y
de leads vendedores
potenciales
Sesión 13 de IGNITE: Calificar a compradores y vendedores potenciales
Agenda de hoy
Notas:
Su trabajo número Uno como agente de bienes raíces es encontrar

formas de interponerse en el camino de compradores y vendedores
motivados.
Gary Keller
SHIFT

Encuentra a los motivados

Disipar los malentendidos de los mitos
¿Qué creencias tienes sobre la búsqueda de compradores y vendedores?
¿Qué estadísticas sobre cómo los compradores encontraron a su agente se destacan?
¿Qué estadísticas sobre cómo los vendedores encontraron que su agente se destaca?
Aha's

Clasificar por capaz, listo y dispuesto
El enfoque se vuelve cada vez más posible en

proporción directa a lo claro que eres sobre lo que
quieres, cuándo lo quieres y lo que debes hacer para
conseguirlo.
Gary Keller
¿Cómo se define Capaz, Listo y Dispuesto?

Capaz: Capaz
Listo:
Dispuesto Listo
Dispuesto:
¿Cuándo anticipamos que cada tipo de comprador o vendedor estará listo para realizar transacciones?
A Compradores/Vendedores B Compradores/Vendedores C Compradores/Vendedores
Aha's

Calificar a compradores y vendedores

Clasificar es ganar-ganar
1. Documento
2. Siga una lista de verificación
3. Cumplir con las Regulaciones de Vivienda Justa
Notas:

Cuestionario al Comprador
Compradores
calificados Fecha:__________________
Fuente principal/Propiedad que provocó la llamada: _ ___
Información de contacto
Nombre:______________________________________
Correo electrónico:______________________________________
Teléfono móvil:_______________________________
¿Cuál es la mejor manera de ponerse en contacto con usted?
¿Qué horarios son los mejores?
Preguntas de precalificación de la consulta del comprador
1. ¿Un agente te ha sacado y te ha mostrado alguna propiedad? □ SÍ □ NO

En caso afirmativo, ¿cómo va?
____________________________________________________________
2. ¿Hay alguien más comprando la casa con usted? (opcional)
____________________________________________________________
3. ¿Quién vivirá en su casa? (opcional)
____________________________________________________________
4. ¿Cuánto tiempo llevas buscando una vivienda?
____________________________________________________________
5. Tengo curiosidad, ¿por qué te mudas?
____________________________________________________________
6. (al final - negocio adicional) ¿Está alquilando actualmente, o es propietario?
□ ALQUILER □ PROPIA
Arrendatario: ¿Sabe cuándo termina su contrato de arrendamiento? ____
Propietario: ¿Necesita vender su casa actual antes de comprar su próxima casa?

□ SÍ □ NO
En caso afirmativo: ¿Ha firmado un acuerdo de listado con un agente de bienes raíces
para vender su casa?
□ SÍ □ NO
Si no: ¿Cuándo sería un buen momento para que nos reunamos para que pueda darle un
análisis de mercado de su casa/propiedad sin ningún costo? ___

Compradores
Cuestionario
calificadosal Comprador
7. ¿Va a pagar en efectivo u obtener una hipoteca para la compra de su casa? □
EFECTIVO □ HIPOTECA
Hipoteca: ¿Ya ha sido preaprobado por un banquero?

□ SÍ □ NO
En caso afirmativo: ¿Con quién está trabajando? ____
Si no: ¿Necesita una recomendación bancaria? ____
¿Cuál es la cantidad para la que está preaprobado? _________________
¿Cuál será su pago inicial? __________________________
8. ¿Con qué precio te sientes cómodo?

____________________________________________________________
9. ¿Hay alguien más involucrado en su decisión de compra de vivienda? (Opcional)
____
10. En una escala de 1 a 10 con 10 significando que debe comprar una casa lo más
rápido posible y 1 significa que no está seguro de que realmente comprará algo,
¿cómo se calificaría a sí mismo?
Cualquier cosa menos de 10: ¿Qué se necesitaría para que te conviertas en
un 10?
____________________________________________________________
____________________________________________________________
11. ¿Cuándo necesitas estar en tu nuevo hogar?

____________________________________________________________
12. Me encantaría ayudarte a comprar una casa. Para ayudarlo a encontrar un hogar
perfecto, todo lo que necesitamos hacer es programar una cita (con todos los
tomadores de decisiones) para que pueda ayudarlo a obtener su casa en el tiempo
que desee. ¿Cuál es un mejor momento para que nos reunamos? ______ día a __
hora, o ___ día a __
Fecha y hora de la cita: _ ___

Notas:
Aha's

Vendedores
calificados
Cuestionario de Pre-Listado
Nombre de vendedor:
Correo:
Dirección:
Teléfono casa: Teléfono móvil:

Fecha de cita: Hora: Ubicación:
¿Tiene 5 minutos para hacerle algunas preguntas muy importantes, antes de nuestra reunión?
¿Cómo supo de mí?
¿A dónde quiere mudarse?
¿Cuál es su motivación para mudarse ahí?
¿Qué tan pronto tiene que trasladarse?
¿Si vendemos su casa en los próximos 30 días, eso implicaría un problema para usted?
En caso afirmativo, ¿cuál sería el problema?
¿Qué sucedería si su casa no se vende?
¿Cuál es el precio que quiere ponerle a su propiedad?
¿Cuánto debe de la propiedad?
Le estaré enviando un paquete de información. ¿Se tomaría unos minutos para

revisarlo antes de nuestra cita?
¿Tiene alguna pregunta antes de nuestra cita?
¿Estarán en nuestra cita todas las personas involucradas en la toma de decisión?
Para su conocimiento, nuestra reunión tardará entre ____ y ____ minutos, ¿está bien?
Hasta pronto, nos vemos en ______________ el día ______________ a las _______.

Notas:
Aha's

Plan de seguimiento
de leads
Fuente Estrategia Para

cuando
Seguimiento
Convertir
Manténgase
en lo más
alto de la
mente
Calificar a
compradores y
vendedores


¡ADVERTENCIA! Debe cumplir con la TCPA y cualquier otra ley federal estatal o local, incluso para llamadas y mensajes de texto
B2B. Nunca llame o envíe Uno mensaje de texto un Uno número en ninguna lista de No llamar, y no uso Uno marcador
automático o voz artificial o mensajes pregrabados sin el consentimiento adecuado. Póngase en contacto con su abogado para
garantizar su cumplimiento.



SESIÓN 14
Transacción Gana al comprador

Ignite Sesión 14: Gana al comprador
Agenda de hoy
Notas:

Ciclo de servicio al comprador de siete pasos
de
servicio al
Aha's

Claves para convertir a sus compradores "A"

1. Responda de inmediato a las consultas de los clientes potenciales.
2. Obtenga información de contacto válida y completa, guárdela en Command y cree una oportunidad.
3. Determina su motivación para comprar para que puedas hablar con él.
4. Establezca una cita (hora y fecha) para lo antes posible.
El enfoque correcto para cerrar una

reunión es el único enfoque, ¡solo pídelo!
Gary Keller
Notas:

Siete tácticas cercanas a la cita

¡No dejes ninguna conversación sin pedir la cita varias veces! Lo peor que pueden hacer es
decir que no.
1. Mostrar los beneficios
2. Take-Back Close
3. Cierre negativo-positivo
4. Dales lo que están buscando
5. Cierre de Prueba
6. Supuesto Cierre
7. Ataduras

Objeciones del comprador a la cita
El sistema de cinco pasos

1. Hacer preguntas
2. Empatizar
3. Identificar el problema real
4. Ofrecer una solución
5. Instar a un acuerdo
• El comprador elige mirar por su cuenta
Entiendo. Aquí hay algunas cosas a considerar. Puede ser un proceso que consume mucho
tiempo. Con mi acceso al Servicio de Listado Múltiple (MLS) y mis contactos de bienes raíces,
puedo buscar todas las propiedades disponibles para usted y mostrarle las mejores basadas en su
necesidad, ahorrándole mucho tiempo y dolor de cabeza.
• El comprador confía en la búsqueda en línea
La realidad es que muchas veces las casas anunciadas en línea pueden ya no estar disponibles, y
la forma en que una propiedad aparece en línea no es lo mismo que verla en persona, por lo que
necesitará un agente para que lo haga por usted. Encontrar una casa es la parte divertida, y
podemos hacerlo de manera muy eficiente en función de sus expectativas y necesidades. Una vez
que encuentre la casa, comienza el arduo trabajo de presentar una oferta y llegar al final. Todo
esto es parte del servicio y la experiencia que proporciono como su fiduciario.
Aha's

Lista de verificación de preparación para la consulta del

comprador
1. Confirme el día y la hora de la cita: hará un seguimiento para confirmar la cita y precalificar
aún más haciendo cualquier pregunta que pueda haber omitido en la llamada inicial.
2. Confirme la ubicación de la cita: su primera, mejor y más segura opción es reunirse en la
oficina. Cuando se reúne con sus clientes en la oficina, lo pone en el asiento del conductor y le
brinda la oportunidad de mostrar su profesionalismo y los sistemas de apoyo que tiene a su
disposición.
3. Asegúrese de que todos los tomadores de decisiones asistan: asegúrese de que todos los
tomadores de decisiones estén presentes en la cita. Si su comprador respondió con más de su
nombre a la pregunta de la hoja de clientes potenciales, "¿Quién está involucrado en la decisión
de compra?" solicitar que todas las partes estén presentes en la reunión.
4. Complete su Guía del comprador: tenga todos sus materiales del comprador preparados e
impresos para cuando el comprador venga a la cita. Incluya su Acuerdo de Representante del
Comprador.
5. Prepare el espacio para reuniones: asegúrese de que su área de reuniones esté limpia y
organizada y de que toda la tecnología funcione en buen estado, ya sea que se reúna en persona
o virtualmente por videoconferencia.
6. Revise la hoja de clientes potenciales: revise la hoja de clientes potenciales justo
antes de la consulta para que el perfil y el objetivo del comprador estén claros en su
mente.
Notas:

Guía del comprador Casa

de ensueño
Encuentra plantillas en
Command Designs. Ir a
respuestas.kw.com y
búsqueda en la Guía de
Referencia Del Ignite.
Notas:

Guía del comprador:

Lista de Deseos de la Casa
1. ¿Quién vivirá en esta casa? Haga una lista de adultos, niños y mascotas que habitan el espacio.
2. ¿Cuáles son los no negociables para su hogar?
3. Si tuvieras que nombrar a tus cinco principales no negociables, ¿cuáles serían?
4. Más allá de tus cinco necesidades principales, ¿qué es algo que realmente necesitas?
5. ¿Tiene alguna preferencia por el año en que se construyó la casa?
6. ¿Necesita una casa en condiciones de mudanza o está dispuesto a hacer modificaciones?
7. Cuando la gente visita tu casa, ¿qué debería decir de ti?
8. ¿Hay alguna característica específica que agregarías para que tu próxima casa se sienta como tu hogar?
9. ¿Necesitará opciones de accesibilidad?
Notas:
Aha's

Preparación para la consulta del comprador
Bienvenida al comprador
(Nombre del comprador), gracias por dejarme ayudarte. Mi objetivo es brindarle una experiencia de
cliente de más del 100%. Para hacer eso, me gustaría tener una idea clara de lo que está buscando
en su nuevo hogar.
Entonces, con su permiso, me gustaría pasar los próximos 20-30 minutos explorando cómo sería el
hogar adecuado para usted. Llamaremos a esto su hogar 100%. Con su permiso, me gustaría
escribir notas a medida que avanzamos para recordar todo lo que es importante para usted.
Puede parecer mucho, pero prefiero hacerte 500 preguntas ahora y mostrarte las 5 casas correctas.
Afirmación de la consulta del comprador:
Soy conocedor y atento y el mejor agente para estos clientes.

Apreciarán mi experiencia y preparación y me elegirán para
representarlos mientras compran su casa.
Para cumplir con las leyes de

Vivienda Justa, tome los cursos de
KW: El Color de los Bienes Raíces,
Notas: Sesgo Inconsciente y Agente de
Distinción.

Análisis de las necesidades del comprador

Estas preguntas, y más, aparecen en la Presentación del Comprador en Diseños de Command.
• ¿Qué tipo de casa está buscando (por ejemplo, unifamiliar, condominio, casa de pueblo, etc.)?
• ¿Aproximadamente qué metros cuadrados cubrirían adecuadamente su espacio vital?
• ¿Cuántos pisos prefieres?
• ¿Qué tamaño de lote está buscando?
• ¿Qué estilos arquitectónicos te atraen?
• ¿Qué tipo de revestimiento exterior le atrae?
• ¿Quieres un porche, terraza o ambos ¿Qué tipo de casa estás buscando (por ejemplo,
unifamiliar, condominio, casa de pueblo, etc.)?
• ¿Aproximadamente qué pies cuadrados cubrirían adecuadamente su espacio vital?
• ¿Cuántas historias prefieres?
• ¿Qué tamaño de lote está buscando?
• ¿Qué estilos arquitectónicos te atraen?
• ¿Qué tipo de revestimiento exterior le atrae?
• ¿Quieres un porche, una terraza o ambos?
• ¿Qué está buscando en términos de un garaje [por ejemplo, adjunto, cochera, etc.]?
• ¿Qué tipo de entrada o entrada/ salida de vehículos necesitará?
• ¿Quieres una piscina o una bañera de hidromasaje?
• ¿Está buscando alguna estructura como un invernadero o un cobertizo?
• ¿Necesitas arreglos especiales al aire libre para mascotas? [por ejemplo, área de perros, un patio cercado,
etc.]
• ¿Qué otras características exteriores son importantes para usted?
• ¿Qué estilo imaginas para el interior de tu hogar? (por ejemplo, formal, casual,
acogedor, tradicional, minimalista, moderno, etc.)?
• ¿Qué tipo de plano de planta prefiere (por ejemplo, abierto frente a paredes o espacios de vida divididos)?
• En general, ¿cuáles son sus preferencias para el interior?
• ¿Cuántos baños necesitas?
• ¿Cuáles son tus necesidades para cada uno de los baños?
• ¿Algún baño tendrá que servir para un propósito específico (tocador, acceso a la
piscina, apto para niños pequeños, especificaciones de accesibilidad)?
• ¿Cuántas recámaras necesitas?
• ¿Cómo se utilizará cada una de esas habitaciones?
• ¿Cuáles son sus preferencias para la suite del propietario?

Cierre para la Firma del Acuerdo
Solicite un acuerdo exclusivo, llamado Acuerdo de Representación del Comprador. Consulte con su
Centro de Mercado para obtener una copia. A continuación, se muestran conversaciones de ejemplo.
Una vez que el comprador esté de acuerdo, comparta el Acuerdo de Representación del Comprador,
explíquelo, pídale que lo firme y dar las gracias.
Cierre para el Acuerdo de Representación del Comprador #1
Todo lo que pido a cambio de mi promesa superior de servicio al cliente es que acepte trabajar
conmigo exclusivamente. ¿Suena justo? ¿Podemos firmar y ponernos de acuerdo al respecto?
Lo que vamos a hacer ahora es firmar el Acuerdo de Representación del Comprador que me pone
a trabajar para usted. Me estás dando la herramienta que necesito para representarte en tu
compra. Con esta herramienta, tengo la oportunidad de negociar por usted y obtener el mejor
trato. Y obtener el mejor trato es importante para ti, ¿no es así?
Perfecto, entonces hagamos lo correcto, firmemos el Acuerdo de Representación del Comprador y

póngame a trabajar para usted.
¿Puede ver cómo le beneficiaría tener un profesional que vele por sus mejores intereses mientras
busca la mejor casa y negocia para obtener el mejor trato?
¡Bien! Este formulario me permite representarlo y velar por sus mejores intereses. Así es como nos
encargamos de eso. Solo necesita aprobar este acuerdo aquí mismo.
Notas:


envíe un mensaje de texto a número en ninguna lista de No llamar, y no uso Uno marcador automático o voz artificial o mensajes pregrabados sin
el consentimiento adecuado. Póngase en contacto con su abogado para garantizar su cumplimiento.

Agarre su teléfono y la lista de contactos que preparó para esta sesión de llamadas. Es
posible que tenga algunos nombres de referencia más a los que llamar.
2. Pida negocios, es decir, una cita, si es un prospecto fuerte.
4. Ofrezca su aplicación de Búsqueda Móvil de KW a cada contacto.

Registre sus resultados a continuación y compártalos al final del tiempo de llamada.

SESIÓN 15
Gana al vendedor
Transacción
IGNITE Sesión 15: Gana al vendedor
Agenda de hoy
Notas:

Vendedores calificados "A"

Vendedores calificados "A":
Capaz, listo y dispuesto a hacer negocios en los próximos 14 días.
Notas:
Pa
de
da
lan
pie
c
as
Pro
Prospectos
Si bien los clientes potenciales son vitales para su

negocio de ventas, los listados de vendedores son
fundamentales para su capacidad de construirlo a su
nivel más alto con los costos más bajos y la red más alta.
Gary Keller
Notas:

Virtudes de los Listados de Vendedor

1. Los Listados/Propiedades significan oportunidades de marketing
2. Tienes más control de tu tiempo
3. Los Listados/Propiedades maximizan tu compensación por hora
4. Volumen, volumen, volumen
5. Con los listados/propiedades, estás en la parte delantera de los precios
6. Los listados de vendedores comercializados correctamente te brindan más negocios

Ciclo de servicio al vendedor de siete pasos
Sistemas
Conversión
post-cierres
de leads
Ciclo de Prelistado
servicio al
vendedor
Ofertas y
negociaciones
Consultoría
para Listado
Servicio y
Aha's

Obtenga la cita
Claves para convertir a sus vendedores "A"
1. Responda de inmediato a las consultas de los clientes potenciales.
2. Obtenga información de contacto válida y completa, guárdela en Command y cree

una oportunidad.
3. Determina su motivación para vender para que puedas enfocarte en ella.
4. Establezca una cita (hora y fecha) para lo antes posible y envíe un paquete de prelistado.
Lo que los vendedores más quieren de su agente

• Ayuda a fijar el precio de la vivienda de manera competitiva 21%
• Ayuda a comercializar su casa a compradores potenciales 20%
• Ayuda a vender la casa dentro de un marco de tiempo específico 16%
• Ayuda al vendedor a encontrar formas de arreglar su casa para venderla por más del 16%
• Otros 27%

Generar confianza y confianza

Notas:
Siete tácticas cercanas a la cita

1. Mostrar los beneficios
2. Cierre Take-Back/retractarse
3. Cierre negativo-positivo
4. Dales lo que están buscando
5. Cierre de Prueba
6. Supuesto Cierre
7. Ataduras
Preguntas vs. Objeciones

Cuando te haga una pregunta, respóndala.
Cuando surja una objeción, diríjase a ella.
Aha's

Paquete de pre-listado
Abordaje con Propósito

Lo que viene de manera natural
Techo de Éxito Natural
Enfoque Modelos Sistemas Rompiendo-Techos
Notas:

Objetivos de paquetes de
pre-listado
1. Pre-venta: genere confianza en los vendedores, responde sus preguntas y objeciones antes de
su presentación.
2. Ahorre tiempo: hace que la experiencia de consulta sea más fluida y / o más corta al
abordar obstáculos comunes.
3. Indica tu valor: dile al vendedor lo que traes.
Criterios de paquetes de pre-listado

1. ¿Lo revisará en la Presentación del Listado?
2. ¿Elimina la necesidad de una consultoría de listado?
3. ¿Es la base para la educación que proporcionará en la consultoría de listado?
Notas:

Cree su paquete pre-listado

Algunos elementos clave para su paquete de pre-listado pueden incluir:
• Portada
• Información de contacto
• Promesa al vendedor
• Descripción general del proceso de venta
• Información general de precios
• Propuesta de Valor
• Broker/oficina/ métricas personales
• Testimonios de clientes
• Listados anteriores
• Servicios auxiliares: Keller Mortgage, Keller
Covered, Keller Offers
Notas:
De conformidad con RESPA, los agentes/asociados de Keller Williams deben proporcionar una Divulgación de ABA al
consumidor en o antes de que se haga cualquier referencia un Keller Hipoteca. Puede encontrar más información sobre
RESPA y la Divulgación de ABA aquí o en: http://www.kwconnect.com/page/industry-resource/.

Lista de verificación de preparación de la consulta del

vendedor
1. Entregue su paquete previo a la lista: a tiempo según lo prometido.
2. Confirme la fecha, hora y ubicación de la cita: tenga conciencia de la seguridad.
3. Asegúrese de que todos los tomadores de decisiones asistan: ¿Quién está involucrado en la decisión
de venta?
4. Complete y practique la presentación de listado: prepárese con anticipación.
5. Revise la hoja de clientes potenciales: conoce el perfil y los objetivos de tu vendedor.
6. Llegue a la presentación del listado de una manera profesional – Cause una buena impresión.
Aha's

Objetivo: Obtener un acuerdo de listado firmado

1. Cree una gran impresión para construir la confianza del vendedor en usted como su
agente de bienes raíces de elección.
2. Comparta su recomendación de precio: el precio de lista inicial para su

propiedad, y su razonamiento detrás del mismo.
3. Establezca expectativas sobre cómo comercializará la propiedad y trabajará con ellos.

Cómo la presentación del listado satisface las

necesidades y deseos del vendedor
1. ¿Cómo aborda cada sección los objetivos que acabamos de discutir? (Crear una gran
impresión, recomendación del precio de la acción, establecer expectativas)
2. ¿Cómo aborda cada sección los puntos que los vendedores desean de nuestro gráfico circular?
3. ¿Cómo podría personalizar una sección o página para cumplir aún más con estos objetivos y
necesidades?

Preparación para la presentación del listado
Afirmación para antes de la presentación del listado:
Soy conocedor, atento y el mejor asesor para estos clientes.

Apreciarán me experiencia y preparación y me elegirán para
representarlos mientras venden su Casa.
Revisión del Listado

Notas:
Acuerdo de listado
Notas:

IGNITE [Sesión X]: [Título de la sesión ]


Obtenga su teléfono y la lista de contactos que preparó para esta sesión de llamadas. Es
posible que tenga algunos nombres de referencia más a los que llamar.
2. Pida negocios, es decir, una cita, si es un prospecto fuerte.
4. Ofrezca su aplicación de búsqueda KW Mobile a cada contacto.

Registre sus resultados a continuación y compártalos al final del tiempo de llamada.

Aha's

SESIÓN 16
Transacción Trabajar con

compradores y
vendedores
Sesión 16 de IGNITE: Trabajar con compradores y vendedores
Agenda de hoy
Notas:

Éxito con los clientes

Gran Comunicación Agente / Cliente
1. Proporciona una base sólida para una relación sostenible.
2. Establece y gestiona las expectativas de forma proactiva a lo largo de la transacción.
3. Crea tranquilidad para sus clientes.
4. Mejora su credibilidad.
Prácticamente todos los agentes de alta producción con los que

hemos trabajado tienen un sentido de servicio profundo y casi
inherente. Ellos tienen el corazón de servidor y ponen la experiencia
inmobiliaria de su comprador o vendedor por encima de todo. Siempre
están pensando en el servicio.
El Inversionista de Bienes Raíces
Millonario

Los tres niveles de servicio

1. Propósito
2. Propuesta de Valor
3. Fiduciario
Funcionario Fiduciario
Una relación de tarea específica con Una relación de alta confianza con los
los clientes. Hacen el trabajo clientes y siempre pone sus mejores
puntuando las i y cruzando las t. intereses en primer plano, incluso
antes que los propios.
• Nivel bajo • Alto Nivel

• Baja relación • Alta relación
• Asume poca responsabilidad • Acepta alta responsabilidad
• Utiliza baja habilidad • Maestros de Alta Habilidad
• Registra información • Percibe la información
• Responde a las necesidades • Anticipa las necesidades
• Procesa datos • Interpreta los datos
• Punto de vista estrecho • Punto de vista del
panorama general
• Entrega información
• Asesora y Consulta
• Dirigido por otros
• Autodirigido
• Responsabilidad legal mínima
• Máxima responsabilidad
• Empleado legal
• Realiza la tarea • Socio
• Cuenta y vende • Es el propietario del
• Se mantiene fuera de la toma de decisiones resultado
• Sigue las reglas y procedimientos • Educa y Guía
• Reemplazable • Involucrados en la toma de
decisiones
• Mínimamente pagado
• Utiliza el juicio y la intuición
• Irreemplazable
• Altamente pagado

Éxito con los clientes

1. Establecer expectativas
2. Revisar el cronograma del proceso de transacción
3. Establecer expectativas de tiempo
4. Establecer expectativas de documentos
5. Establecer expectativas de comunicación
6. Establecer contingencias
7. Establecer expectativas de mercado actualizadas
8. Establezca expectativas tecnológicas

Tres pasos para obtener referencias

1. Proporcionar valor: proporcionar un servicio estelar. Proporcionar educación, asesoramiento y atención.
2. Pida ayuda: hágale saber a las personas que su negocio se basa en referencias. Su libro de
conversaciones tiene algunas maneras excelentes y fáciles de pedir esta ayuda.
3. Recompensa: recompensa el comportamiento de referencia. No esperes al cierre. Envía una
tarjeta con una tarjeta de regalo para el café, llévalos a tomar un café, o mejor aún, envía un
pequeño regalo a su oficina donde no solo se sentirán apreciados, sino que otros podrían
preguntar al respecto!
Notas:
Solicitar una revisión

Si su experiencia de compra o venta superó sus expectativas, ¿sería tan amable de darme una
breve reseña? También me gustaría su permiso para usar su reseña en mi publicidad y
marketing.
Opiniones de vendedores
Aha's

Éxito con compradores
Notas:
Mejores prácticas mostrando propiedades
1. Muestre solo las mejores propiedades para su comprador, aquellas que haya examinado a fondo con
anticipación.
2. Tenga impresiones del MLS (o versiones electrónicas) con la información de precios y los detalles
clave de cada propiedad que le mostrará a su comprador.
3. Marque propiedades en un mapa y responda preguntas de ubicación.
4. Estar bien informado sobre la propiedad y los vecindarios.
5. Incluya ventas comparables recientes para que pueda responder preguntas sobre precios.
6. Señale posibles problemas / preocupaciones con cada casa.
Notas:

Kit de Herramientas para Mostrar Propiedades
Papeleo (contrato, necesidades del Grafito para cerraduras

cliente, hojas MLS, información de
contacto del agente de listado)
Mapa Toallitas para manos / desinfectante de
manos
Toallitas desinfectantes Mascarillas
Botiquín de primeros auxilios Fundas para zapatos
Linterna Tarjetas de visita
Nivel Paraguas
Cinta métrica Bebidas y snacks
Suministros de oficina (bloc de notas, Entretenimiento para niños

bolígrafo)
Artículos de papel (pañuelos
desechables, papel higiénico, toallas de
papel)
La seguridad es lo primero
Notas:

Razones por las que los

compradores dudan
Comprar una casa es tema importante y los compradores pueden experimentar dudas y renuencias.
1. Tienen miedo de comprometerse.

2. No les gusta algún detalle menor de la casa.
3. Sienten que no han visto suficientes casas.
4. Necesitan pensarlo más y / u obtener la opinión de un asesor de confianza.
Notas:
Directrices para facilitar la toma de decisiones

Comprar una casa es tema importante y los compradores pueden experimentar dudas y renuencias.
• Volver a su motivación
• Volver a sus necesidades y deseos
• Asesorarlos como consultor y fiduciario
• Disipar sus temores
• Resuelve sus retos
• Calcular el coste de la espera
Aha's

Éxito con los vendedores

Notas:
Gran Comunicación Agente / Cliente

1. Proporciona una base sólida para una relación sostenible.
2. Establece y gestiona las expectativas de forma proactiva a lo largo de la transacción.
3. Crea tranquilidad para sus clientes.
4. Mejora su credibilidad.

Violación de Leyes de Vivienda Justa

De acuerdo con la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios®, si tiene un cliente que está violando
las leyes de vivienda justa, debe seguir estas mejores prácticas:
1. Recordarle al cliente sus obligaciones bajo la Ley de Vivienda Justa.

2. Descontinuar la representación del cliente.
3. Reporte el incidente a su oficina inmediatamente.
4. Documente completamente la situación.
5. Consulte a un abogado si no está seguro.
Notas:

Aprovecha tus Listados

Aproveche sus listados comercializando su marca al mismo tiempo
para atraer más listados y más compradores.
PROSPECTOS
Plan de marketing de 14 pasos para
listados
1. Fije el precio de su casa de manera competitiva con el mercado actual y las tendencias de precios.
2. Aconsejarle sobre cómo atraer compradores mostrando su casa de la mejor manera posible.
3. Coloque letreros de "se vende", con fácil visibilidad para los compradores que pasan en automóvil.
4. Responda a todas las consultas de los compradores de inmediato.
5. Optimice la presencia de su hogar en Internet publicando su propiedad en el Keller Williams
Listing System (KWLS), en los sistemas MLS locales y globales, y en las redes sociales, con
suficientes fotografías y una descripción de su propiedad.
6. Comercialice su casa en múltiples sitios web, incluido mi propio sitio, y el sitio nacional de KW,
para atraer a compradores locales y de fuera de la ciudad.
7. Publique su casa en mi aplicación de búsqueda de agentes KW.
8. Cree volantes y tarjetas de comentarios para los interesados en su propiedad.
9. Distribuya avisos de "recién listado" a los vecinos, alentándolos a contarles a familiares y amigos
sobre su hogar.
10.Marketing dirigido a agentes inmobiliarios activos que se especializan en la venta de casas en
su vecindario.
11.Incluya su casa en los tours de listados exclusivos de Keller Williams, lo que permite a
otros agentes ver su hogar por sí mismos.
12.Cree un horario de Open House, y comercialice y organice su Open House para promocionar
su propiedad a posibles compradores.
13.Diríjase a compradores e inversores activos en mi base de datos que buscan casas en su rango
de precios y área.
14.Proporcionarle actualizaciones semanales que detallen mis esfuerzos de marketing, incluidos
los comentarios de los posibles compradores y agentes que han visitado su casa.
El mensaje que publicas para atraer a posibles compradores y

vendedores lo es todo. ¿Por qué querrían ponerse en contacto
contigo en este mercado? ¿Qué obtendrían si lo hicieran? Estas
dos preguntas están en el centro de todos los mensajes
eficaces.
SHIFT

Tu listado de MLS refleja tu marca

1. Cargue los documentos adecuados para su región y Centro de mercado.
2. Utilice a los profesionales adecuados para obtener excelentes fotografías y planos de planta.
3. Establece el horario adecuado para tu listado.
Señalización adecuada
Aha's

Éxito con los co-agentes

Notas:
Aha's



Escribe tus resultados a continuación y compártelos al final de la conversación.

SESIÓN 17
Hacer y recibir ofertas

Transacción
Sesión 17 de IGNITE: Hacer y recibir ofertas
Agenda de hoy
Notas:
Algunos de los mejores agentes que conozco aman nada más que una
negociación difícil que les da la oportunidad de realmente brillar, reconocer las
objeciones, descubrir una solución con la que ambas partes puedan estar felices.
El Inversionista en Bienes Raíces Millonario

El proceso de oferta
El comprador
hace la oferta
El vendedor responde
de una de tres maneras
Contrarresta la Acepta la oferta Rechaza la oferta

oferta
El agente comprador se pone en

Negociación Comienza el proceso contacto con el agente de listado para
de contrato a cierre obtener más información; ¡no asumas
que no significa no!
Notas:
Aha's

Preparar una lista de verificación para ofertas

1. Asegúrese de que la propiedad siga estando disponible
Incluso si la MLS indica que el anuncio está activo, póngase en contacto con el agente del listado para
informarles que a su cliente le gustaría hacer una oferta.
2. Cree una buena relación con el agente del listado

Reúna tanta información sobre los vendedores y la propiedad como sea posible.
3. Pregunte sobre la actividad

Pregunte sobre el número de visitas que ha tenido la propiedad
4. ¿Preguntar sobre el estado de otras ofertas de la propiedad? ¿Por qué fracasaron?
5. Haz preguntas sobre las motivaciones / necesidades del vendedor

Averigüe su marco de tiempo y motivación para mudarse. Esto le permite personalizar la oferta del comprador
para abordar las necesidades más apremiantes del vendedor.
6. Pregúntele al agente del listado cómo quiere recibir la oferta. ¿Les gustaría que un
solo PDF, PDF separados, se enviara a través de Docusign, Dotloop u otra
plataforma?
¡Asegúrese de revisar la lista de MLS para obtener los documentos necesarios PRIMERO! No desea solicitar
información que ya se ha proporcionado.
7. Obtener la aprobación previa del comprador con un prestamista

Su oferta es mucho más fuerte cuando va acompañada de la carta de aprobación previa o prueba de fondos.
8. Revisar MlS y registros de impuestos

Busque información sobre el historial de precios y antiguos dueños.
9. Producir un análisis comparativo del mercado

Úsalo para educar e informar a tus compradores.
10. Obtener el resto de los documentos necesarios
Notas:

Haga las preguntas

correctas
Únase a un colega y hable sobre cosas que son importantes para los vendedores. Si has sido
vendedor, no dudes en compartir tu propia experiencia.
• ¿Qué preguntas podría hacerle al agente de listado?
Aha's

Escribir una lista de verificación de ofertas

1. Precio y Condiciones
Consulte con su comprador para llegar a la oferta más lógica basada en el CMA y los artículos a continuación.
2. Divulgación del vendedor

Revise esta divulgación con su cliente para averiguar si hay algún factor decisivo.
3. Transportables/muebles y accesorios de la propiedad

Considere qué artículos en la casa se transferirán o negociarán con el comprador. Por lo general, los accesorios
adjuntos permanecen y los artículos móviles van con el vendedor. En algunas áreas, la declaración de
divulgación del vendedor especificará qué artículos se quedan en la propiedad. Estos temas están sujetos a
negociación.
4. Depósito de garantía
El comprador hace un depósito al vendedor para demostrar buena fe en la transacción. Este dinero en efectivo
generalmente se deposita en una cuenta de depósito en garantía que se mantiene conjuntamente en nombre del
comprador y el vendedor. Determine una cantidad que sea aceptable tanto para su comprador como para el
vendedor. En muchos mercados, el 2-3 por ciento del precio de compra es normal. Consulte con su líder de equipo
o corredor para saber cómo se maneja esté depósito. Haga lo mismo con el dinero de la opción (si corresponde).
Revise con su comprador cuándo y cómo se escriben y depositan todos los cheques.
5. Due diligence / período de inspección

¿Cuántos días necesitará para completar todas las inspecciones necesarias?
6. Tiempo para la aceptación del vendedor

Asegúrese de especificar un tiempo para la aceptación que esté en línea con las normas de su mercado.
7. Condiciones de financiación
Asegúrese de que los términos de financiamiento sean aceptables para su comprador, el vendedor y sean precisos por parte del
prestamista.
Notas:

Escribir una lista de verificación de ofertas

(continuación)
8. Carta de aprobación previa del comprador
Incluya esta carta del prestamista del comprador cuando envíe la oferta. A menudo querrá pedir una carta
específica para la propiedad y el precio que ofrecerá, así que asegúrese de pedir esto con tiempo. Mientras
habla con el prestamista, también querrá conocer los límites de su aprobación previa y los términos del préstamo
que afectarán los límites y plazos de los costos de cierre y reparaciones.
9. Fecha de cierre
Consulte con su Market Center y el prestamista sobre el tiempo promedio para cerrar el préstamo. Asegúrese
de que la fecha de cierre funcione para su comprador, su prestamista y la compañía de cierre. Los martes,
miércoles y jueves son los mejores días para cerrar porque son a mitad de semana; por lo tanto, tiene un día
hábil adicional antes o después si es necesario para completar la transacción.
10. Garantía para el hogar

Revise cualquier consideración de garantía del hogar.
11. Límites de reparación

Si es aplicable en su área en este punto del proceso, concéntrese en los artículos que el comprador está más
interesado en reparar. Tenga en cuenta que las regulaciones legales / de préstamos ponen límites a la
cantidad de dinero que el vendedor puede dar al comprador. Asegúrese de que el comprador entienda estos
límites y aconseje asesorarse un poco más con su prestamista si es necesario.
12. Cláusulas Especiales o Contingencias

Estas son condiciones especiales que deben cumplirse para que el contrato se cierre, como un informe de
inspección satisfactorio, tasación, la venta de la casa actual del comprador o la obtención de financiamiento por
parte del comprador. Escriba cuidadosamente cualquier cláusula especial o contingencia que el comprador
desee incluir en la oferta.
13. Anexos
Asegúrese de incluir todos los anexos requeridos por su mercado, vendedor o centro de mercado. A menudo estos
estarán en la MLS con el listado.
Notas:

Revise la oferta
1. Revise el contrato.
2. Asegúrese de que su comprador entienda el contrato.
3. Revise detalles como precio, fecha de cierre, inspección, contingencias, transportes, etc.
4. Conozca lo que es esencial en su área.
5. Conozca los términos estándar o comunes para las ofertas en su área.
6. Evite los errores de los agentes novatos.
Notas:
Aha's

Lista de verificación para

presentar la oferta
Recuerde que cada contacto que haga con el agente de listado está construyendo una relación y creando una
relación positiva que lo beneficiará a usted en su carrera y a sus clientes en esta transacción.
1. Verifique dos veces todos los documentos. ¿Están incluidos todos los documentos?
¿Todos firmados? ¿Todos los campos rellenados?
2. Siga las instrucciones: Asegúrese de seguir todas las instrucciones del agente del listado para enviar
una oferta. ¿La quieren a través de un portal específico? ¿Todo como un PDF? ¿Como documentos
separados?
3. Asegúrese de que todos los documentos estén etiquetados claramente. Considere "Tipo de documento-
nombre del comprador -dirección del listado" o algún otro formulario que facilite al agente del listado
mantener todo en orden.
4. Siempre ordene documentos lógicamente, indistintamente si se envían como un solo documento o varios
documentos.
5. Enviar resumen por correo electrónico: incluya una descripción general de la oferta para el agente del
listado. No incluir información personal sobre sus compradores. Consulte con su coach o market
center para conocer las normas en su mercado.
6. Notifica al agente del listado que tu oferta está en su correo electrónico (o donde sea que te hayan pedido
que la envíes). Recuerda, ¡nunca envíes una oferta inesperada o sin previo aviso! Si está enviando la
oferta tarde en la noche o temprano en la mañana, establezca un recordatorio para llamar o enviar un
mensaje de texto a la hora más temprana razonable. Asegúrese de pedir la confirmación de la recepción.
7. Asegúrese de que todos los documentos estén en Command y que la Oportunidad esté actualizada.
8. Comunícate con tu comprador tan pronto como el agente del listado responda.
Notas:

Envíe por correo electrónico un resumen para el agente del listado

Muestra de correo electrónico para la oferta del Comprador X en 123 Main Street
Hola, soy (tu nombre)! Gracias por la comunicación hasta ahora.
A continuación, se muestra el resumen de la oferta y la lista de documentos adjuntos en

nombre de mis Compradores, comprador X y comprador Y.
RESUMEN DE LA OFERTA:
• Compradores: Comprador X y Comprador Y
• Precio de venta: $359,000.00
• Cierre: 30 días
• Financiamiento: 20% FHA (ya se confirmó que la clasificación de condominios en el título no será un
problema)
• Pre-aprobación: Hipoteca Keller (adjunta)
• Otro: El comprador contribuirá con $ 5,300 para el 2do y 3er gravamen
ADJUNTO:
• Contrato/ oferta
• Carta de aprobación previa
• Comprobante de fondos $95,000.00
• Divulgación/consentimiento de propiedad firmada
• Acuerdo sobre el uso de pintura a base de plomo
Enviaremos copia del depósito mañana. Esperamos con interés recibir respuesta. Muchas gracias.
Siéntase libre de llamarme, enviarme un mensaje de texto o enviarme un correo electrónico para
cualquier cosa. Espero con interés trabajar con ustedes.
Agente del comprador
Aha's

Lista de verificación para recibir y revisar la oferta

1. Verifique que la oferta esté completa y contenga todos los anexos necesarios. De lo
contrario, comuníquese con el agente del comprador y solicite la información que falta.
2. Confirme la recepción de la oferta con el agente del comprador. Recuerde, está construyendo
una buena relación con su posible co-agente en este acuerdo y colega por el resto de su
carrera. No los dejes sin responder y sin nada que decirle a su cliente.
3. Haga llegar la oferta al vendedor de manera oportuna. Pregúntele a su coach o en el

market center qué significa oportuno en nuestro mercado.
a. Si es necesario, marque la oferta como recibida y/o enviada al vendedor.

b. Si es oportuno de inmediato, envíe la oferta por correo electrónico a sus clientes y
dígales que hará un seguimiento con un resumen ejecutivo.
4. Haga un resumen ejecutivo y envíelo a su cliente. Adjunte la oferta nuevamente incluso si la

envió de inmediato. Establezca una hora para comunicarse con ellos donde ambos tendrán la
oferta abierta y lista. Asegúrese de que todos lo vean en una pantalla más grande (no en un
teléfono) en un entorno libre de distracciones.
5. Llame al agente del comprador para obtener más información sobre la transacción.
Recuerde, no está preguntando sobre las características personales del comprador, sino
midiendo la fuerza de la oferta centrándose en su voluntad y capacidad de compra.
a. Preséntate y agradece al agente por su oferta.

b. ¿Por cuánto tiempo han estado buscando los compradores?
c. ¿Los compradores han sido preaprobados por un prestamista y para qué tipo de
préstamo (si no se adjunta una aprobación previa).
d. ¿Los compradores tienen una casa para vender?

e. ¿Por qué los compradores seleccionaron esta propiedad?
f. ¿Los compradores han visto la casa personalmente o están ofreciendo sin conocerla?
g. ¿Cómo determinaron los compradores su precio de oferta?
h. ¿Los compradores han hecho ofertas en otras propiedades? En caso afirmativo,
¿qué pasó en esas negociaciones?
i. ¿Ha trabajado con el prestamista del comprador antes?
j. ¿Qué debo saber sobre su comprador?

Recibir y revisar la oferta (cont.)

6. (Si está permitido en su área) Llame al prestamista para verificar la carta de aprobación previa.
a. Preséntate personalmente al prestamista.
b. ¿Se han verificado los ingresos, los activos y el crédito?
c. ¿Los ingresos, los activos y el crédito han sido preaprobados por un asegurador?
d. ¿Hay alguna condición no relacionada con la propiedad para la aprobación del préstamo?
e. ¿Cuáles son sus tiempos de rotación de tasación actualmente?
f. Tienen una fecha de liquidación en el contrato. ¿Puede confirmar que puede cumplir
con esa fecha?
g. ¿Este préstamo está supeditado a la venta de una casa?

h. ¿Ha trabajado con el agente de este comprador antes?
i. ¿Ha trabajado con este comprador antes?
j. ¿Eres consciente de que el comprador ha dado diferencial con el préstamo por un

monto de $ ______? ¿Puede confirmar que tienen el efectivo para cubrir esta cantidad
además del pago inicial, los costos de cierre y todos los demás gastos?
7. Cuando hable con sus vendedores, tenga un resumen de los elementos importantes del contrato
y lo que ha aprendido de sus conversaciones con el prestamista y el agente del comprador.
a. Términos y plazos del contrato

b. Estimación de los ingresos netos
c. Pros y contras de la oferta tal y como los ves
d. Opciones para responder al contrato
• Aceptar
• Rechazar
• Contra ofertar: asegúrese de que entiendan que una contraoferta es un rechazo de

la oferta original.
Notas:

Resumen ejecutivo del vendedor
Muestra de correo electrónico para el vendedor antes de presentar la oferta
¡¡¡FELICIDADES!!! Acabamos de recibir una oferta para su propiedad en 6405 N 1st Lane
• La oferta es por $225,000.00 con financiamiento convencional.
• El comprador depositará $2,500.00 en (nombre de la compañía de títulos).
• Vendedor pagará la Póliza de Título.
• El comprador está solicitando un avalúo existente en un plazo de 21 días. Si el avalúo existente no

es aceptado por la compañía de títulos, el comprador deberá obtener un nuevo avalúo a expensas
del comprador a más tardar tres días antes de la fecha de cierre.
• El comprador acepta la propiedad tal cual.
• El vendedor pagará $525 por una garantía de vivienda de un año.
• Cierre a más tardar el 10/2/2020
• El vendedor contribuirá con $0.00 para los costos de cierre del comprador
• El comprador pondrá $ 100.00 por un período de opción de 10 días.
• Frigorífico, Estufa, Lavavajillas incluidos con la venta
Al precio de venta de $ 225,000.00, con todos los términos anteriores, sus ingresos netos estimados
serían $211,500.00 (esta cantidad NO incluye ningún impuesto que se pueda adeudar, ningún prorrateo
de impuestos para el año en curso o cualquier pago de hipoteca).
Fijemos un momento para reunirnos lo antes posible. Querrá tener la oferta en su computadora,
preferiblemente no en su teléfono, y estar en un lugar donde podamos hablar sin distracciones.
¡Hasta entonces!
Felicidades de nuevo,
Agente de Listado
Notas:

Llegar a una decisión
Acepta la oferta Rechaza la oferta

Contrarresta la
oferta
Negociación Comienza el contrato- El agente comprador se pone en

contacto con el agente de listado
proceso para cerrar para obtener más información;
¡no asuma que no significa no!
Notas:

Responder a la oferta - Juego de roles
Con un socio, represente la conversación con el vendedor. Consulte el C.32 en su Guía del Participante.
Aha's




SESIÓN 18
Transacción Negociar ofertas

Sesión 18 de IGNITE: Negociar ofertas
Agenda de hoy
Notas:
Negociar no es algo que deba evitarse o temerse, es

una parte cotidiana de la vida.
Agente Deportivo y Autor

¿Qué es la negociación?
Usted negocia con:
1. Sus clientes
2. El agente al otro lado de la transacción
Los puntos comunes de negociación
Precio Términos
1 •
•
Factor principal, casi siempre
El costo de la propiedad 2
• Ya sea financiero, de
tiempo o ambos
Aha's

El enfoque 3Ps
1. PREPARAR
2. PRESENTAR
3. POSICIONAR
1. Preparar
1. Conoce tu objetivo
2. Conoce a tu cliente
3. Piensa adelante
4. Establezca expectativas claras
5. Infórmate
6. Obedecer las leyes
7. Conozca los documentos por dentro y por fuera
Notas:

Haga preguntas con propósito
Le proporciona los puntos sobre Le permite conocer a su cliente y

los que negociará su objetivo
Proporciona información sobre Le ayuda a aprender lo que hará que sea

dónde usted y su cliente tendrán una negociación ganar-ganar para ambas
influencia partes
Establece expectativas claras
Preguntas abiertas Preguntas cerradas
Preguntas que tienen Preguntas que esperan una

opciones de respuesta respuesta específica, un sí, un no o
ilimitadas. una palabra.
• ¿Qué información adicional debo saber? • ¿Tienes que vender tu casa en una fecha
¿Por qué es importante cerrar en 30 días? concreta?
¿Cómo te sientes al respecto? ¿Tienes alguna otra oferta?
¿Cuál es el precio final que consideraría?
¿Qué pasaría si...
¿Por qué es esto importante para ti?

Toma acción
Lea el escenario a continuación. Marque o subraye las áreas clave en las que necesita más
información o certeza antes de poder negociar con confianza en nombre de su cliente. Escriba
tres preguntas específicas que le haría a su cliente en el espacio que se proporciona a
continuación.
Escenario
Usted está representando a un solo comprador. Su cliente está alquilando su propiedad actual. Como
cualquier comprador primerizo, ella está buscando que la guíes a través del proceso. El precio de venta
de la casa que realmente ama es de $ 175,000. La casa parece tener evidencia de una fuga en el
techo, se vende "tal cual" y tiene un precio correcto. A su cliente le gustaría mantener sus pagos lo
más bajos posible, ya que todavía tiene una serie de préstamos estudiantiles que pagar. Ella quiere
escribir una oferta por $ 155,000. El listado ha tenido bastante actividad.
Preguntas aclaratorias para hacer al cliente:
1.
2.
3.

2. Presente
1. Llame al otro agente
2. Preste atención a las señales no verbales como las pausas y las cualidades de la voz
3. Manténgase en silencio una vez que presente una oferta
4. Escuche atentamente lo que es importante para la otra parte
5. Mantén la calma y la relajación
6. Centrarse en las necesidades del cliente
7. Dale a tu oferta la mejor oportunidad
Notas:
3. Posición
1. Reconocer y afirmar un terreno común
2. Haga preguntas de "qué" y "cómo"
3. Saber que el posicionamiento es un proceso
4. Sepa cuándo alejarse
Aha's

Toma acción
Elija un socio y seleccione quién desempeñará el papel del agente comprador y quién desempeñará el
papel del agente del listado. Revise su rol a continuación. Usando lo que ha aprendido en el curso y
usando los materiales de apoyo, tómese 1-2 minutos para prepararse para una negociación. Presente
su caso a su pareja y practique el posicionamiento. Alternense 2 veces con el objetivo de alcanzar un
acuerdo de ganar-ganar.
Escenario
La propiedad tiene 4 dormitorios, 3.5 baños y está listada en $ 350,000 en un vecindario bien
establecido. La casa requiere alfombras nuevas en todo el primer piso y un nuevo abridor de puertas
de garaje. Se han hecho tres ofertas, pero todas estaban por debajo del precio de venta.
Rol de agente comprador

Sus compradores están haciendo una oferta de $ 340,000 por la casa. Están preaprobados. A los
compradores les gustaría cerrar en el menor tiempo posible, ya que se están mudando de fuera del
estado y necesitan una casa para su familia. Dado que están dejando sus electrodomésticos en su
hogar actual, a los compradores también les gustaría que se incluyeran todos los electrodomésticos.
Rol de agente de listado

Sus vendedores han criado a su familia en la casa que está vendiendo y tienen muchos amigos y
familiares en el área. Dado que sus hijos ya han crecido, ya no necesitan la cantidad de espacio que
proporciona su hogar actual y han comprado una casa en Florida. Les gustaría darle todos los
electrodomésticos a su hija, que acaba de divorciarse. No se mudarán hasta que hayan vendido su
casa actual, y aunque les gustaría llegar a Florida lo antes posible, están listos para no negociar con
respecto al precio.
Notas:

Consejos de negociación
1. Sé profesional
2. Mantén tu objetivo en mente
3. Preste atención a su comunicación y tono con cualquier persona involucrada en la transacción.
4. Refiérase continuamente a la motivación de su cliente cuando hable con ellos.
5. No reveles demasiado. Escucha más que hablar. Mantén la motivación de tu cliente muy
presente.
6. No te apegues al resultado.
Notas:
Aha's



Obtenga su teléfono y la lista de contactos que preparó para esta sesión. También puede tener algunos nombres
de referencia con los que conectarse.
2. Pida negocios, es decir, una cita, si es una oportunidad fuerte.

o envíe unmensaje de texto un Uno número en ninguna lista de No llamar, y no uso Uno marcador automático o voz artificial o mensajes

SESIÓN 19
Transacción Llegar al cierre
Sesión 19 de IGNITE: Llegar al cierre
Agenda de hoy
Notas:
Las transacciones de bienes raíces no están

particularmente libres de problemas ... eso un momento
extenuante y difícil que requiere toda la atención y el
esfuerzo que puedas exigir.
Gary Keller

ENCENDER Sesión 19: Obtener Para el Cerrar
Cierre
Aceptación del contrato

Cronología

Cierre
Aceptación del contrato

Cronología

¿Quién está involucrado en una

transacción?
¿Quién está trabajando directamente ¿Quién está trabajando directamente

conmigo para ayudar a mi comprador conmigo para ayudar a mi vendedor con la
con la transacción? transacción?

Interacción, Comunicación, Documentación
Puntos de interacción comunes:

Comunicación de plazos
Comunicación del contrato a otras partes involucradas,
Comunicación con el prestamista y el comprador
Comunicación de una lista o listas de compañías de títulos recomendadas, inspectores y
agentes de seguros, etc.
Programación y comunicación con inspectores y agentes de listados
Envío de enmiendas o informes de inspección a las otras partes involucradas
Preguntas adicionales para hacerse sobre los compradores:

¿Cuándo les recuerdo a los compradores que no hagan compras grandes adicionales?
¿Cuándo estoy comunicando que pueden solicitar los servicios y cómo hacerlo?
¿Estoy comunicando un aviso de algún día festivo que pueda retrasar el proceso?
¿Cómo negocio el informe de inspección y cuándo estoy comunicando esta información?
¿Cuándo me comunico con el prestamista, la compañía de títulos o el agente de listado?
Puntos de documentación:
¿Es esto un acto de comunicación o un documento?
¿A quién y dirigido a quién va el documento?
¿Cuál es la mejor vía para comunicar/enviar el documento a la parte responsable (correo
electrónico, teléfono, texto, DocuSign)?
¿Cuál es el plan de seguimiento después de que se haya enviado un documento a la parte
responsable?
¿Hay plantillas para esto que pueda usar o crear para ahorrar esfuerzo y agilizar la
comunicación entre las transacciones?

Preguntas a tener en cuenta para los

vendedores/propietarios
• ¿Qué es lo primero que necesita mi vendedor?

• ¿Qué necesitan saber y hacer los vendedores?
• ¿Qué necesito saber y hacer yo?
• ¿Qué necesita saber el resto del equipo (agente del otro lado, inspectores, prestamistas), acciones
y cuándo?
• ¿Qué estoy haciendo en cada punto para proteger la transacción y prepararme a mí y a mis
vendedores para un cierre exitoso?
Notas:
Aha's

Evitar riesgos
Comunicar claramente y con frecuencia con todos
los involucrados en esa parte de la transacción.
Sé el fiduciario. Siempre
actúe con el mejor interés
de su cliente. Vive el
Establecer expectativas por adelantado WI4C2TES.
Mantener siempre su profesionalismo
¿En qué punto está la transacción en riesgo de caerse?
¿Cuáles son las mejores prácticas para mantener vivo el negocio?
Aha's

Negocios de repetición y
referencia
Negocio por Negocio por Reseñas de
Repetición Referido Clientes
Solicite referencias
• En cada conversación
• A lo largo de la transacción
• Al cierre
Mi negocio se basa en referencias. Si conoces a alguien que esté buscando comprar o vender,
estaría muy agradecido si me lo hicieras saber.
Agradecería la oportunidad de ayudar a sus amigos y familiares a comprar o vender sus casas.
Tengo la intención de construir una relación de confianza entre nosotros para que cuando
pienses en bienes raíces, pienses en mí.
Si no te importa, por favor etiquétame en las redes sociales cada vez que uno de tus amigos
publique sobre la necesidad de un agente de bienes raíces.
Voy a ofrecerte un servicio increíble para que me refieras a tus amigos y familiares. Si no lo
haces, voy a sentir que hice algo mal y tendría que hablar contigo al respecto para hacerlo
mejor.
Aha's

Seguimiento posterior al cierre
Ideas para el seguimiento del comprador

Piensa en aportes de valor.
Ideas para el seguimiento del vendedor

Notas:

Seguimiento de Co-Agentes
Beneficios de continuar y fortalecer las relaciones con los co-agentes
Ideas para el seguimiento de co-agentes

Aha's


envíe un mensaje de texto un Uno número en ninguna lista de No llamar, y no uso Uno marcador automático o voz artificial o mensajes


SESIÓN 20
Transacción Planifique su futuro

Sesión 20 de IGNITE: Planifique su futuro
Agenda de hoy
Notas:

Fije su mirada en un gran futuro
Cómo piensas importa. ¡Cómo piensas al principio

realmente importa!
Gary Keller
La mentalidad importa
• ¿Cuál es tu mentalidad?
• ¿Estás alineado con tu corazón?
• ¿Estás listo para tomar medidas para tener un día exitoso?
Notas:

Revise su propuesta de valor
• ¿Mi Propuesta de Valor realmente refleja quién soy, el valor que aporto y el beneficio que mis
clientes experimentarán al trabajar conmigo?
• ¿Estoy seguro de compartir mi Propuesta de Valor con mis contactos? Si no es así, ¿cómo
puedo hacer que sea más fácil expresar mi valor?
Mi propuesta de valor
Vuelve a visitar tu gran vida

¿Hay algo que cambiarías después de estas cuatro semanas? ¿Estás pensando lo suficientemente grande?

Tu gran por qué
... una cosa que todos los grandes triunfadores tienen en común es
que están trabajando para Un Gran Por qué. El gran por qué se
trata de tener un propósito, una misión o una necesidad que a su
vez también de enfoque.
1. ¿Qué temas o causas son más importantes para ti?
2. ¿Qué te da energía y te alimenta personalmente?
3. ¿Qué es algo que harías incluso si no te pagaran?
4. ¿Qué imaginas para ti y tu futuro?
Me gran por qué

Tener un negocio de dinero inteligente
Cómo piensas importa. ¡Cómo piensas al principio

realmente importa!
Gary Keller
La mentalidad importa
• ¿Cuál es tu mentalidad?
• ¿Estás alineado con tu corazón?
• ¿Estás listo para tomar medidas para tener un día exitoso?
Notas:

Tener un negocio de dinero

inteligente
Escenario 1
Escenario 2

¿Financieramente sólido o poco sólido?
1. ¿La comisión de $9,000 que Jessica recibe es ganancia o ingresos/ingresos?
2. ¿Por qué Jessica recibe un cheque por $5,760 por una comisión de $9,000?
3. ¿Qué escenario es financieramente sólido?
4. ¿Qué lo hace financieramente sólido?
Notas:
El dinero eso bueno por el bien que puede hacer.

Gary Keller

El flujo de dinero
Ganancia: ¿Cuánto dinero quiero en mi cuenta bancaria al final del año?
Ingresos: ¿Cuántas casas necesito vender para lograr mi objetivo de ganancias?
Gastos: ¿Cómo puedo minimizar mis gastos para maximizar mis ingresos netos?
Mejores prácticas para un negocio de dinero inteligente

• Obtenga claridad sobre su Gran Por qué y los planes para su futuro
• Establezca sus presupuestos personales y comerciales
• Configura tu entidad comercial
• Abra cuentas bancarias adicionales para impuestos, gastos y otros ahorros
• Descargue y use el Plan de cuentas de MREA
• Compra/Descarga un software de contabilidad fiscal
• Contrate a un contador, CPA, abogado, asesor fiscal
• Establezca fechas para calcular y pagar sus impuestos estimados
• Prepárese para su futuro: seguros, ahorros, inversiones
Piensa y actúa como si recibes el dinero que quieres, antes de

ganarlo. El promedio es, como el promedio lo hace. Lo bueno es,
como lo bueno lo hace. Y lo grande es, como lo grande lo hace. Lo
que haces es en quién te conviertes.
SHIFT

Revisitar Tu Ganancia / Meta de Ingreso Neto
A Ganancia / Ingreso Nieto $
B Dólar de la Compañía y límite de regalías (~ 15% de GCI) $
C Gastos del Negocio (~ 35% de GCI) $
D Ingresos Brutos Totales de Comisiones (GCI) (A+B+C) $
E El monto promedio de su comisión $
F Objetivo anual de la transacción (D/S) #
Aha's

Comprometerse con el sistema de éxito

Acción ÉXITOS OPORTUNIDADES
Lo que salió bien ¿Qué se podría mejorar?
¿Qué tenías para ayudarte a lograr tu ¿Qué desafíos le impidieron completar su

Sistema de Éxito Diario? Sistema de Éxito Diario?
¿Cómo mantendrá esto en su lugar? ¿Cómo abordará estas oportunidades?

Trabajar con
Accountability Partner
Tener 10
conversaciones
al día
Agregar 10 contactos
a la base de datos
Agregar 10 contactos
a la base de datos
Generación de
leads a través de
las redes
sociales
Añadiendo
enriquecimientos al
aprendizaje diario
Establecer citas
Firmar
acuerdos
Cerrar negocios /
transacciones
Otro

Responsabilidad
1. Mantiene tu mentalidad enfocada y positiva

2. Te recuerda tu Gran Por qué
3. Te desafía y te hace sentir incómodo a veces
4. Es una de nuestras seis perspectivas personales: ser responsable
Gente Herramientas
• Socio de responsabilidad • 4-1-1
• Coach de Productividad • Bloqueo de tiempo
• Mentor • La ÚNICA cosa
• Entrenador KW MAPS
¿Qué tipo de responsabilidad elegirá en el futuro?
Aha's

Plan para el aprendizaje
Obtenga más información sobre su mercado Asistir a eventos
Vista previa de casas, recorrer vecindarios, Reunión familiar

comprender las comodidades Campamento de Mega Agentes
Días en el mercado Leer
Construcciones nuevas El Agente Inmobiliario Millonario
Códigos TURNO
La ÚNICA cosa
Cursos KW
¤ Mentalidad y responsabilidad ¤ Habilidades de ventas
¤ Seis perspectivas personales ¤ Conectar videos en vivo (en línea)
¤ BOLD $ ¤ Sin techos: suba de nivel su
¤ Salto cuántico generación de clientes potenciales
(en línea)
¤ Comando
¤ Entrena al presentador $
¤ Comanda tu negocio (en línea)
¤ Experiencia del cliente
¤ Finanzas inteligentes
¤ Negociaciones ganar-ganar
¤ Rentabilidad – Agent Financials
¤ DEI
¤ Clínica de Planificación de Negocios
¤ El color de los bienes raíces
¤ Contratación
¤ Sesgo inconsciente
¤ Visión de Carrera
¤ Agente de Distinción $ (en línea)
Mi plan de aprendizaje
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL
Reunión familiar
MAYO JUNIO JULIO AGOSTO
Campamento de Mega
Agentes
SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE

Diseña tú futuro
Plan futuro: próximos 12 meses
Gran por qué
Mi propósito, misión o necesidad que

me mantiene enfocado
Propuesta de Valor
Mi compromiso con mis clientes
Objetivo de beneficio
Mi ingreso neto previsto para

financiar mi Big Why
Número de transacciones
Mi objetivo para alcanzar mis

ingresos netos
Base de datos inteligente
Mi objetivo para el número de

contactos en mi base de datos y
planes para toques
Negocio de dinero inteligente
Cómo administraré mis finanzas,

mantendré los gastos bajos y
ahorraré y pagaré impuestos
Aprendizaje
Mi plan para el aprendizaje y la

mejora continuos a lo largo de
toda la vida
Responsabilidad
Cómo seguiré siendo responsable de

mi Plan Futuro
Sea realista acerca de su situación y sea correcto acerca de lo que está haciendo.
Aporta un mayor sentido de claridad, prioridad y enfoque a tu trabajo.
SHIFT

Aha's Finales



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APÉNDICE
Conversaciones
para encender tu
carrera

2023 Abril IGNITE 2022 Guia Participante p23

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Versión 6.

Guía del participante

©2022 Keller Williams Realty, Inc. Ignite v6.0

Ley de Protección al Consumidor de No Llamar / Teléfono

Marcadores automáticos Voz artificial / Mensaje pregrabado

Consentimiento previo expreso por escrito / Leyes federales y estatales

NO LLAMES A LO QUE SE DEBE Y NO SE DEBE HACER

Suscribirse al Registro Verifique antes de llamar

Para obtener más información, visitar http://www.kwconnect.com/page/industry-resource/dnc

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Las GANANCIAS importan.

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Abraza tu trabajo ..................................................................................................... 2.1

Conéctese con su mercado .................................................................................... 3.1

Defina su valor. ......................................................................................................... 4.1

Genera tus leads ..................................................................................................... 5.1

Haga crecer su base de datos ............................................................................... 6.1

Captura leads con Open Houses ........................................................................... 7.1

Captura leads con las redes sociales .................................................................... 8.1

Captura más leads .................................................................................................. 9.1

Mantenga cada lead ................................................................................................ 10.1

Seguimiento con leads ............................................................................................ 11.1

Fortalecer las relaciones ......................................................................................... 12.1

Calificar a compradores y vendedores potenciales .............................................. 13.1

Gana el comprador................................................................................................... 14.1

Gana al vendedor .................................................................................................... 15.1

Trabajar con compradores y vendedores............................................................... 16.1

Hacer y recibir ofertas .......................................................................................... 17.1

Negociar Ofertas ..................................................................................................... 18.1

Llegar al cierre.......................................................................................................... 19.1

Planifique su futuro................................................................................................... 20.1

Conversaciones para encender tu carrera .......................................................... C.1

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Marcadores automáticos Voz artificial / Mensaje pregrabado

Consentimiento previo expreso por escrito / Leyes federales y estatales

NO LLAMES A LO QUE SE DEBE Y NO SE DEBE HACER

Suscribirse al Registro Verifique antes de llamar

Para obtener más información, visitar http://www.kwconnect.com/page/industry-resource/dnc

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Bienes Raíces Enciende tu carrera

Experto Inmobiliario Generación de Leads Seguimiento de leads Transacción

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Las seis perspectivas

Cualquiera puede hacerlo ... no todos lo harán ...

©2022 Keller Williams Realty, Inc. Ignite v6.0

1. Comprométete con el autodominio

1. Conoce tus objetivos

2. Comprometerse con el principio 80/20

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Techo Natural de Logro

Decepción Resignación Pastos más El Ciclo

Enfoque con Propósito

Techo Natural de Logro

Foco Modelos Sistema Ruptura

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4. Haga de ser basado en el aprendizaje la

Actividades triviales PRODUCTIVIDAD (AFUERA)

Aprender por Aprender para

Basado en la Ignorancia Basado en el Aprendizaje

No soy ni especialmente inteligente ni especialmente

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5. Elimina tus creencias limitantes

©2022 Keller Williams Realty, Inc. Ignite v6.0

Replantear las creencias limitantes