ANÁLISIS DE LA VIABILIDAD DEL NEGOCIO

La incertidumbre es cada vez mayor, esto es una evidencia, por lo que cuanto mayor sea
la cantidad y la calidad de ésta, menor será la zona de incertidumbre y por tanto, mayor
será la probabilidad de éxito.
Si atendemos al enunciado “información es poder” (o mejor dicho al pensamiento atribuido
al filósofo y político inglés Francis Bacon), entenderemos que la información es una
herramienta clave para definir estrategias y tomar decisiones en cualquier ámbito.
4.1 EL PROCESO DE INVESTIGACIÓN
1. Necesidades u objetivos de estudio
O sea, qué es lo que queremos lograr con ello. La podemos realizar nosotros, o alguien
del equipo con conocimientos de marketing o investigación, pero si no es así, es mejor
dejarla en manos de un asesor de proyectos emprendedores o de un investigador
comercial.
2. Identificar la información que necesitaremos recolectar
Si uno de nuestros objetivos se centra en el público potencial, podemos identificar
aspectos como:

 Estilo de vida.
 Rango de edad.
 Nivel social o económico.
3. Diseño del plan de investigación
Una vez que hayamos aclarado estos aspectos, se trata ahora de que expliquemos con
todo detalle cómo efectuaremos la investigación, qué tipos de datos deberán reunirse y
también cómo y dónde se obtendrán.
4. Fuentes de información y técnicas para recolectarla
Pasamos ahora a la parte de la detección de las fuentes, dónde obtendremos la
información y los métodos que vamos a utilizar para obtenerla.
5. Recolectar y analizar la información
Habremos marcado el plazo y la cantidad de información a obtener, así como el tiempo y
la inversión necesaria para obtenerla.
Debemos tener en cuenta que no sólo es cuestión de cantidad, ya que ésta puede
dificultar y alargar el proceso de análisis sin variar prácticamente la calidad de la
información obtenida y las conclusiones que de ella vamos a extraer.
6. Presentación de resultados
El resumen final de los resultados obtenidos debe ser breve y lo más gráfico posible, de
manera que podamos visualizar, de forma clara, el sentido de los datos para que puedan
ser interpretados por cualquier persona ajena al proceso de investigación.

7. Tomar decisiones y diseñar estrategias

Es la parte final, la consecuencia de la información, su propio sentido. En la toma de
decisiones está la justificación de la investigación y de las conclusiones obtenidas.
4.2 EL MERCADO Y LA COMPETENCIA
En ese entorno nos vamos a enfrentar, con nuestra mochila como única arma, con dos
variables necesariamente presentes: las condiciones del entorno vienen representadas
por las variables del mercado, mientras que el enemigo, nuestro competidor, son las
empresas cuyos productos son similares a los nuestros y que batallan por un mismo
público objetivo.
4.3 HABLEMOS DEL CLIENTE
Muchas son las cuestiones a averiguar acerca de mi cliente potencial. Acertar en su
definición y concreción será fundamental para saber darle aquello que pueda demandar o
necesitar por diferentes motivos sociales, de prestigio o por pura necesidad.
Tipos de consumidor de hoy
1. El protector. No está seguro de en qué va a terminar la situación de crisis y se
prepara para lo peor.
2. El solidario. Se esfuerza por mantener una actitud responsable pero pragmática.
3. El experto. Es alguien muy selectivo que antes de comprar pide mucha
información, pero más ahora que antes de la crisis.
4. El soberano. Está decidido a seguir viviendo en un alto nivel, si bien se permite un
lujo menos vistoso, pero con el mismo estatus de calidad.
5. El espíritu libre. Se encuentra en búsqueda de todo aquello que ayude a evitar la
recesión.
6. El rebelde. Se niega a situarse en una posición de víctima y opina que es ahora
cuando ha llegado el momento de comprar y hay que aprovecharlo, al igual que
hay que aprovechar las pérdidas de los demás.
4.4 LA MATRIZ FODA
La matriz FODA es una herramienta que se activa en el momento en el que nos
planteamos cumplir un objetivo, lanzar una idea, un producto o un servicio al mercado o
proyectar nuestra propia marca. Su análisis e interpretación de los resultados nos dará la
clave para elaborar una estrategia de marca personal hacia el éxito.
Sus siglas FODA, como muchos ya saben, significan las Fortalezas, Oportunidades,
Debilidades y Amenazas a las que nos enfrentamos en el momento de partida.

 Fortalezas: los puntos fuertes de nuestro proyecto, lo que nos hace competitivos,
lo que nos puede llevar al éxito.
  Debilidades: lo que representa un riesgo, nuestros puntos más débiles para
competir.
 Amenazas: aquellos factores afectan de por sí a nuestra salida al mercado,
motivados fundamentalmente por situaciones económicas o políticas.

 Oportunidades: aquellas previsiones, tendencias o realidades que el mercado

abre con posibilidades de implantación o crecimiento.
4.5 TENDENCIAS Y OPORTUNIDADES
Saber determinar qué técnicas podemos aplicar nos convierte en unos emprendedores
con mentalidad abierta, a la expectativa de las oportunidades que ofrece el mercado
presente o futuro.
¿Cómo detectar oportunidades?
En el mundo que nos rodea, el ocio, el día a día, para la detección de oportunidades no
siempre es necesaria una vinculación con mi conocimiento profesional. Simplemente hace
falta estar alerta a la información y a los cambios del mercado, sabiendo las fuentes que
pueden darnos, de una forma abierta y a veces espontánea, esas expectativas.
4.5.1 Técnicas para la Detección de oportunidades
Innovación abierta. Esta técnica parte de la premisa de que una idea no vale nada si no
se lleva a cabo; para eso necesito colaboradores, aumentando así la visión de las
oportunidades.
Modelo de Stage Gate. En este caso tomamos como referentes los proyectos que
presuponemos de alta oportunidad.
Análisis de escenarios. Se utilizan de una manera participativa y desafiante para
explorar contextos futuros alternativos.
Mapa de empatía. Hacer esto nos permite idear un modelo de negocio más robusto, ya
que el perfil del cliente nos va a ayudar a definir mejores proposiciones de valor, formas
más adecuadas de captar a nuestros clientes y mejores estrategias de comunicación y
relación con ellos.
4.6 LA ESTRATEGIA
El análisis CAME (Corregir, Afrontar, Mantener y Explotar) es una herramienta de
diagnóstico estratégico que se utiliza para definir el tipo de estrategia que debe de
seguirse en una compañía tras haber identificado, mediante un análisis FODA (Fortalezas,
Oportunidades, Debilidades y Amenazas), cuáles son los aspectos clave que caracterizan
a una compañía.
Una vez definida la estrategia, definido el camino y la forma de acometer el proyecto en el
mercado, debemos establecer la estrategia de posicionamiento.
Llamamos posicionamiento a la imagen que ocupa nuestra marca, producto, servicio o
empresa en la mente del consumidor, y se construye a partir de la percepción que tiene el
consumidor de nuestra marca respecto de la competencia.
La estrategia de posicionamiento es un proceso mediante el cual pretendemos llevar
nuestra marca, empresa o producto desde su imagen de partida hasta la posición que
deseamos.