explicaran cuál era en sí el negocio
Caso familiar. Había mucha confusión en los
El Regreso De
Cholón,
Washington
Weston Cazorla
Ernesto Manfredi Gagliuffi. Lima, 2011 ®
B17/C14/F16-17/01082017
Habían pasado quince años desde su
partida de la casa paterna. Se le había
ofrecido un futuro promisorio en un
mundo nuevo para él y lo había
aceptado. Washington Weston Cazorla
ostentaba ahora un grado académico
de una de las más prestigiadas
universidades norteamericanas, la San
Diego State University. Era ingeniero
agrícola especializado en riego por
goteo. Tenía planeado ganarse una
posición en Majes, su tierra natal.
Washington era hijo de un marine en
retiro (de la Fuerza de Marina de los
Estados Unidos) y de una mujer
arequipeña, natural de Majes, Perú.
Cuando retornó a su tierra, luego de los
honores del recibimiento (que duraron
tres días, con peleas de toros y rocotos
rellenos incluidos), a Cholón (apelativo
de cariño que se debía al tamaño y
envergadura de su porte) les fueron
presentando a los parientes que
manejaban el negocio familiar.
Cada uno de los miembros de la familia
y de la empresa deslumbraba por sus
habilidades en el juego, ya sea en el
sapo o en la cantidad de “conejitos”
que podían beber. Entre “sapos” y
“conejitos”, Cholón intentaba que le
comentarios y en el modo de abordar
de los problemas. Algunos se
mostraban menos capaces para
explicar cómo habían mantenido a flote
el negocio familiar.
Como era propio, la conducción del
negocio siempre había estado a cargo
de la familia; uno de ellos estaba al
mando, y cada uno tenía un puesto
dentro de la empresa. Como es usual
en esta parte del país, la empresa
tenía, como razón social, el apellido
familiar.
La empresa se dedicaba a trabajar por
cada uno de los familiares miembros,
(directos eran 16 primos y otros tantos
entre tíos y sobrinos) 15 hectáreas de
tierras de cultivo bajo riego o 30
hectáreas de secano; y constituían
patrimonio separado por mandato legal,
que eran propiedad privada individual
de los diferentes miembros, eran cerca
de 850 hectáreas.
Tenían una buena producción de ajos;
ello no les demandaba mayor esfuerzo,
salvo cuando el agua escaseaba. Este
era un problema de todo el valle. Se
debía no a falta del recurso, sino a la
mala administración de la junta de
regantes y al egoísmo e
irresponsabilidad de los usuarios, fuera
de la ineptitud algunos de los jefes de
campo (también parientes) pues hasta
el más despistado en el valle sabía que
el ajo requiere de humedad para su
crecimiento y agua para el desarrollo
del bulbo.
La familia, paralelamente, poseía una
tienda de productos agrícolas donde se
expendían desde fertilizantes hasta
repuestos de maquinaria de arado y
riego. En la localidad había varias
1
tiendas de este rubro; unas marchaban
mejor que otras. Años atrás, las
disputas entre los comerciantes habían
sido principalmente por precio, pero los
Cazorla se habían mantenido vigentes
en el mercado porque conservaban un
buen stock de repuestos de accesorios
para el riego. Hasta cierto punto, se les
reconocía como diestros en el tema.
En la tienda se daba el mismo
fenómeno que en las unidades
agrícolas. Esta estaba a cargo de uno
de los parientes «de mayor
experiencia». Cholón se enteró de que,
incluso, su madre la había
«administrado» en una ocasión cuando
su primo Natalio fue pisado por un toro
en un festejo y tuvo que descansar un
tiempo largo.
Si bien las unidades agrícolas seguían
produciendo, en los últimos años no
había habido mayor incorporación
tecnológica en el riego de los productos
que ellos vendían. No sabían qué hacer
para crecer ni con qué márgenes de
rentabilidad, no solo desde la
perspectiva familiar, sino como
inversionistas. Ahora recién entendía a
su tío Miguel cuando le decía: «No te
preocupes. Lo importante es que se
pueda pagar a la gente y quede algo
para nosotros».
Mientras tanto, nadie le daba
importancia a los riesgos que venían
con la llegada de los inversionistas
chilenos al valle. Su intempestiva
llegada había causado mucho recelo,
no solo por su fama de ladrones, sino
porque eran conocidos como «borricos
con plata»: se decía que los asnos
trabajaban más que ellos. No conocían
de ajos y cebollas. Se dedicaban a
invertir proveyendo avío agrícola y se
sentaban a ver crecer las plantas. Los
chilenos que llegaban, en su mayoría,
eran gente poco culta, pero sagaz y
oportunista de oficio. Llevaban trajes
sencillos, pero venían con aires de
superioridad. Su jerigonza era
particularmente comercial. La práctica
cultural del pueblo los señalaba con el
mote de «cahuines» (mentirosos, que
engañan y confunden) era uno de sus
atributos diferenciales.
Cholón los había escuchado hablar en
una de las reuniones a las que asistió
por su retorno. Hablaban de sus
clientes en ultramar y de la necesidad
de darle un valor adicional a los
productos que cosecharían. Sus primos
no habían prestado la debida atención
a este detalle, pero a Cholón se le
«pararon los pelos de punta». Los
“cahuines» no estaban de paso;
¡habían venido para quedarse más
tiempo del que pensaban!
Nadie se había puesto a pensar en
crear satisfacción en los clientes y
accionistas. Se habían detenido en el
tiempo y habían olvidado cómo
competir en industrias inmersas en un
proceso de desarrollo.
En uno de los festejos por su llegada, a
Cholón le presentaron a María Elena,
hermosa «camaneja» (oriunda de
Camaná) de veinticuatro años (bien
distribuidos y soportados por dos
columnas sólidas y fuertes como el
macizo andino, pensaba Cholón), quien
vivía con sus padres en la parte baja
del valle de Majes. Roto el protocolo,
ella le comentó que los naturales del
valle se distinguían por andar
peleando: «Son buenas personas, pero
sus valores no son los míos», le
comentaba. «Varían mucho entre los
grupos. Ven a la mujer como un peón y
la tratan del mismo modo. Creo que las
diferencias en los valores de las
personas harán que cualquier propósito
2
de progresar se dificulte; eso no deja
que los grupos negocien y crea más
conflictos».
«La tienda de la familia y los
agricultores en Majes estaban
estancados y en declive», pensó
Cholón. Se preguntó qué opciones
estratégicas le quedaban. Lo más
preocupante era la empresa familiar.
«Debo tomar el control total», se decía
a sí mismo. Sin embargo, era
importante crear primero un clima de
apoyo al cambio. Se debía dar paso a
la innovación y al crecimiento de una
nueva organización.
Pero en quién apoyarse, en quienes
confiar, mientras pensaba, repasaba
con la mirada a todos los parientes en
el salón que los albergaba, cuando se
detuvo en un grupo bastante grande y
por cierto en el más bullicioso, eran sus
primos más jóvenes, pero no por cierto
menos capaces, la mayoría de ellos
nacidos entre 1980 y el año 2000, se
hacían llamar «Los Millennials»,
cómplices de la tecnología y para ellos
no existían límites en casi todo lo que
hacían, para ellos el futuro no tenía
horizonte. Al lado de ellos se
encontraban los más jóvenes, nacidos
en el cambio del milenio habían crecido
en tiempos inseguros donde el
mercado laboral y comercial era cada
vez más competitivo. ¡Ellos serían los
mejores aliados,…estaban hechos para
los desafíos, murmuró!
En algún momento, los proveedores de
insumos y sus distribuidores habían
estado interesados en participar del
negocio, sobre todo cuando entraron
los chilenos. No obstante, los
agricultores no entendieron el
provecho: ¡podrían estar al frente de un
nuevo tipo de industria!
Muchos de los naturales del valle
tenían una actitud poco amistosa con
los foráneos. Les atribuían una suerte
de «mala vibra» al ver que los foráneos
prosperaban y ellos se estancaban.
Para Cholón, que venía de un país que
había sustentado su desarrollo en las
grandes inmigraciones, la presencia de
foráneos no era alarmante. Por el
contrario, los chilenos se habían
acercado con el afán de hacer
negocios. Estaban enterados de sus
habilidades y profesionalismo como
ingeniero de riego. Cholón sabía que,
de ser necesario, podía contar con los
chilenos. Ellos lo necesitaban aún más.
Se había percatado de que en el valle
había muchas diferencias entre los
pocos grupos de trabajo
que existían. Cada negocio en el valle
se caracterizaba por la desigualdad de
sus competencias. «» De lo único que
se han preocupado, en términos de
“competencias”, era la de los partidos
locales de fútbol», se decía a sí mismo:
había muy poco desempeño colectivo.
Cholón no se lo había comentado a
nadie, ni siquiera a María Elena, de
quien vivía atraído desde su retorno.
Pero él sabía que estaba destinado a
tener una posición diferente en el valle.
No en vano la gente había empezado a
pedirle consejos. Era visto como una
persona de naturaleza agradable,
cooperativa y confiable. Su destino era
llevar adelante a su comunidad. Tenía
temores, pero sentía también que
podía hacerlo. Era cuestión de
fortalecer esas cualidades que los
demás señalaban, pero que él mismo
sentía que aún debía potenciar. Se
veía como un tipo realista, aunque
también emprendedor. Se proyectaba a
largo plazo, pero sabía que las
urgencias estaban en el presente.
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Para iniciar su plan, debía buscar un
aliado que, al igual que él, fuese bien
visto por los naturales del valle: no lo
podría hacer solo. La otra opción era
crear una organización que le diera
fuerza y vigor a la población, que
hiciera crecer su ambición y que, al
mismo tiempo, eliminara las cadenas
de mando y tuviera extensiones de
control ilimitadas para sustituir a los
departamentos con equipos a los que
se les otorgara poder.
Cholón se preguntaba quién podría ser
su par, qué características personales
debía tener, pues no quería perder
tiempo en discusiones y pugnas. Por
un lado, tenía a María Elena, que era
una persona que en lo instrumental era
capaz, muy servicial, con un gran
sentido de honestidad, amorosa, con
una personalidad proactiva. Su
principal cualidad era su muy elevada
autoestima sabía lo que valía, algunos,
en tono socarrón, comentaban: «pobre
del que se case con ella».
Por otro lado, creía poder contar, de
ser necesario, con su primo Sebastián,
el hijo de su tío Miguel, el de los
consejos. Era un agricultor nato, joven
como él, fundamentalmente un
hacedor, obsesionado con sus logros,
de trabajo duro, imaginativo y de mente
amplia.
Siguió pensando. Sus decisiones sobre
el diseño de la nueva organización,
se relacionaban con el diagnóstico de
múltiples factores, como la cultura, el
poder, los comportamientos políticos
y el diseño de los puestos a ocupar.
Cómo facilitar el flujo de información y
de toma de decisiones era parte de
su preocupación, estaba seguro que
lo primero era definir con claridad la
autoridad y responsabilidad creando
niveles de integración entre trabajos y
equipos, edificando rutinas para una
rápida respuesta a cambios en el
ambiente.
¿Estarían de acuerdo sus potenciales
aliados, sus argumentos serían
percibidos como sólidos?
Dé un primer paso y socorra a Cholón.
Recomiéndele quién sería su par ideal
en el proyecto y luego presente su
propuesta para solucionar el caso y
cuál debería ser el diseño
organziacional.

No había descartado la posibilidad de

captar al líder de los «cahuines», un
mestizo araucano con postura de
indoeuropeo. Se percibían sus dotes de
liderazgo, de manejo de grupo. Los
suyos le seguían el amén y el tipejo
definitivamente tenía experiencia en el
negocio.
Temas clave: diseño organizacional, sistemas
abiertos de la organización, cultura
Pero Cholón veía en esta unión un
organizacional,…
pequeño problema: la falta de proceder
en el manejo del negocio en general.