HOW TO DELIVER A GREAT TED TALK ( Como

dar una gran plática de TED)

CAPÍTULO 1 ¿CÒMO ENCONTRAR SU MENSAJE PRINCIPAL?

El primer paso para crear una presentación TED potente es encontrar un mensaje que le
apasione. Si solo te dieran 18 minutos para compartir tu mensaje con el mundo, ¿qué mensaje
compartirías?

Tengo un póster con una cita poderosa pegada en la pared de mi habitación. Es una cita que me
resonó en el momento en que la leí. La cita es de Mark Brown, el Campeón Mundial de Oratoria
de Toastmasters International 1995:

“Tu vida cuenta una historia y hay alguien que necesita escucharla. Puede pensar que su historia
no es sensacional, pero no tiene por qué ser sensacional, solo tiene que ser sincero. Si su
audiencia puede relacionarse con usted y sus experiencias, y es probable que lo hagan, entonces
debe contarles por lo que ha pasado, compartir su vida, compartir su amor y compartir su
mensaje con el mundo ".

Aunque no te conozco, creo que tienes un mensaje que debes compartir con el mundo. Tienes
una historia que puede ayudar a otros y es tu deber compartirla.
Si aún no ha encontrado su historia y su mensaje, pregúntese: ¿Qué experiencia transformadora
he atravesado que puede ayudar a otros? ¿Qué conocimiento tengo que pueda hacer la vida más
fácil para los demás? Si muriera hoy y tuviera que dejar a mi hijo / hija / sobrina / sobrino con un
solo mensaje sobre cómo vivir la vida, ¿qué mensaje les dejaría? ”

Los oradores de TED son personas apasionadas por sus mensajes. Por ejemplo, la investigadora
del cerebro, la Dra. Jill Bolte Taylor, compartió en el escenario TED la lección que aprendió
cuando un vaso sanguíneo explotó en la mitad izquierda de su cerebro. Andy Puddicombe,quien
dejó la universidad a mitad de camino a través de una licenciatura en ciencias del deporte para
convertirse en monje, compartió con su audiencia la importancia de tomar 10 minutos todos los
días para concentrarse en el momento presente. Simon Sinek, quien dedicó su carrera a estudiar
organizaciones y líderes exitosos, pronunció una de las charlas TED más populares de la historia
sobre cómo los grandes líderes inspiran la acción.

No importa qué tema elijas. Los temas en el escenario de TED van desde "10 cosas que no
sabías sobre el orgasmo" hasta "cómo atarte los zapatos" y "cómo detectar a un mentiroso". Si
bien los temas en el escenario de TED pueden ser diversos, hay algo en común entre todos los
oradores. No solo dan discursos, se abren al mundo y comparten sus conocimientos y
experiencias.

Encuentra un mensaje que te apasione y que te impulse. Si tienes un mensaje en el que

realmente crees, pronunciar tu discurso será fácil porque la pasión alimentará tu entusiasmo. No
tendrás que fingir una sonrisa o ensayar tu lenguaje corporal porque tu entusiasmo guiará tu
discurso.
Encontrar su mensaje requiere que busque en su interior. El proceso puede durar desde un par de
minutos hasta un par de semanas. Sin embargo, una vez que haya encontrado la historia o la
experiencia que le gustaría compartir con su audiencia, lo más importante que debe hacer es
convertirla en un mensaje central. Debería poder escribir la respuesta a la siguiente pregunta en
menos de 10 palabras:” Si su audiencia olvidara todo lo que dijo, ¿cuál es la única cosa que le
gustaría que recordaran?”

Por ejemplo, el mensaje central de la popular charla TED de Simon Sinek, "Cómo los grandes
líderes inspiran la acción", fue la frase "Empiece por el por qué". ¿Puedes resumir tu mensaje
central en una frase corta y memorable?

Encontrar el mensaje principal se trata de priorizar forzosamente en lugar de "simplificar". Es

posible que tengas muchas ideas que quieras compartir con tu audiencia, pero debes eliminar
todas las ideas innecesarias. Incluso deberías deshacerte de todas las ideas que no son
cruciales, no son lo más importante que la audiencia debe saber.
Identificar y escribir su mensaje central tiene dos beneficios clave:
● Le ayuda a decidir qué conservar y qué desechar. Si tiene una historia, estadística o
gráfico interesante, debe incluirlo solo si le ayuda a explicar su mensaje central. Si no es
así, guárdelo para otro discurso.
● Ayuda a la audiencia a recordar y comprender su presentación. Una vez que haya
eliminado todos los detalles innecesarios, la audiencia se beneficiará de escuchar una
charla enfocada, simple y clara. Cuando se vayan, te recordarán a ti y a tu mensaje
central. Habrás tenido un impacto.
Como ejemplo de "encontrar el núcleo", examinemos una idea importante de la campaña política
de Bill Clinton en 1992.
ES LA ECONOMÍA, ESTUPIDA

Una campaña política es una zona de guerra para cientos de cuestiones políticas: presupuesto y
gasto, derechos civiles, política de drogas, política energética, política exterior, salud,
inmigración, empleo y desempleo, seguridad nacional, seguridad social, política fiscal. La lista
sigue y sigue.
Con tantas cuestiones clave en juego, ¿es posible que una campaña política encuentre un solo
mensaje central?

En las elecciones estadounidenses de 1992, la campaña política de Bill Clinton hizo

precisamente eso cuando se le ocurrió el siguiente eslogan: "¡Es la economía, estúpido!" El
mensaje central de Clinton fue que él era el tipo que iba a poner la economía en forma
nuevamente. La campaña de Clinton se dio cuenta de que, si bien todos los demás temas eran
importantes, el más importante era reactivar la economía. Comenzaron a concentrar todos sus
esfuerzos en promover el mensaje central: "¡Es la economía, estúpido!" - porque ese era el tema
más importante en la mente de los votantes estadounidenses. Si la campaña de Bill Clinton
puede reducirse a un mensaje central, entonces su presentación ciertamente también puede
hacerlo.

● Encontrar su mensaje central tiene que ver con la priorización forzada. Si tu audiencia
olvidara todo lo demás que dijiste, ¿cuál es la única cosa que te gustaría que recordaran?
● Escriba su mensaje central en una hoja de papel en menos de 20 palabras. Su mensaje
central le ayudará a decidir qué incluir y qué descartar.
 ● Elimine sin piedad todo lo que no esté directamente relacionado con el mensaje central.
El resultado será un discurso muy centrado que la audiencia recordará y agradecerá.

CAPÍTULO 2 CREANDO UNA FRASE PODEROSA REPETIBLE

Cuando su audiencia abandona su presentación, se ha olvidado del 20% de lo que dijo. Al día
siguiente, olvidaron el 50% de su mensaje. En cuatro días, han perdido el 80% de su mensaje.
Estas son estadísticas desalentadoras.

¿Cómo logras que tu presentación sea memorable?

¿Cómo logras que tu mensaje principal sea pegajoso?
¿Cómo se asegura de que su mensaje no entre por un oído y salga por el otro?

Una de las mejores formas de asegurarse de que su mensaje sea recordado y repetido es
resumir su mensaje principal en una sola frase pegadiza que pueda repetir varias veces a lo
largo de la presentación. Esta frase es llamada una “frase de poder”

Por ejemplo, considere el discurso "Tengo un sueño" de Martin Luther King. Su poderosa frase
fue "Tengo un sueño". Es una frase que ha resistido la prueba del tiempo.

Una cosa importante acerca de su frase de poder es que debe tener menos de 10 palabras. Si es
más largo, será demasiado largo para recordarlo.Hay varios recursos retóricos que puedes usar
para hacer que tu frase de poder sea pegadiza.

CONTRASTE

Usa el contraste para hacer que tu frase sea pegadiza. Considere combinar ideas opuestas para
que su frase sea memorable. Por ejemplo, observe el siguiente emparejamiento de opuestos:

"Es nuestra luz, no nuestras tinieblas lo que más nos asusta". Marianne Williamson
"Nadie está a la altura de las expectativas".John Leslie Brown
"¿Con quién puedes contar y a quién deberías contar?" John Leslie Brown
“La solución no es hacer más cosas incorrectas, atraer a la gente con una zanahoria más dulce
o amenazarla con un palo más afilado. Necesitamos un enfoque completamente nuevo ". Dan
Pink
"La gente no compra lo que haces, compran por qué lo haces". Simon Sinek

CHIASMUS ( RETÓRICA?)

Chiasmus es un dispositivo retórico en el que el orden de las palabras en la segunda de dos

frases emparejadas es inverso al orden de la primera. Por ejemplo:

"No preguntes qué puede hacer tu país por ti; pregunta qué puedes hacer tú por tu país".John F
Kennedy

“Cuando las cosas se ponen difíciles, los duros se ponen en marcha”

“No desconfiamos unos de otros porque estamos armados; estamos armados porque
desconfiamos unos de otros ”. Ronald Reagan

"La gente de todo el mundo siempre ha estado más impresionada por el poder de nuestro
ejemplo que por el ejemplo de nuestro poder". Bill Clinton

RIMA

En su excelente libro sobre persuasión, "SÍ: 50 secretos de la ciencia de la persuasión", el Dr.

Robert Cialdini escribe que "la rima puede hacer que su influencia aumente". Resulta que las
personas perciben las declaraciones que riman como más verdaderas que las que no riman.
Además, las frases que riman son más fáciles de recordar. Aquí hay una frase poderosa que usa
rima: "La confianza es imprescindible"

"La confianza es imprescindible” Ryan Avery, Campeón Mundial de Oratoria de Toastmasters

2012
“Lo que la mente del hombre puede concebir y creer, puede lograrlo” Napoleon Hill

ALITERACIÓN
La aliteración es la repetición de un sonido consonante inicial. Considere la siguiente frase
poderosa, que hace un gran uso de la aliteración:
“Tengo un sueño de que mis cuatro hijos pequeños algún día vivirán en una nación donde no
serán juzgados por el color de su piel, sino por el contenido de su carácter. " Martin Luther King

“Si puedes soñarlo, puedes hacerlo” Walt Disney

“La solución no es hacer más cosas incorrectas, atraer a la gente con una zanahoria más dulce
o amenazarla con un palo más afilado. Necesitamos un enfoque completamente nuevo ". Dan
Pink

"La gente no compra lo que haces, compran por qué lo haces". Simon Sinek

EN UNA PALABRA

Convierta su mensaje central en una Frase Poderosa corta y repetible Utilice una o una
combinación de las siguientes técnicas retóricas para hacer que su Frase Poderosa sea
memorable: Contraste ¿Retorica?, Rima Aliteración

CAPÍTULO 3 EL ABC-C FÓRMULA PARA PRESENTACIONES PODEROSAS

Los principios SUCCESS establecen que su presentación debe ser simple y fácil de entender.
Esto se logra al tener una estructura clara. Las mejores presentaciones siguen la estructura
ABC-C. ¿Qué es la estructura ABC-C?
A - APERTURA CON ATENCIÓN
Tu discurso debe tener una apertura que llame la atención. Si no captas la atención de tu
audiencia dentro de los primeros 30 segundos de tu discurso, se desconectarán de tu
presentación.
Desafortunadamente, la mayoría de las presentaciones de hoy tienen contenido muy aburrido y
predecible aperturas que apagan a los miembros de la audiencia: “Hola. Mi nombre es ABC. Es
un placer estar aquí en una ocasión tan importante. Entonces, antes de comenzar, me gustaría
presentarles mi organización. Nuestra empresa fue fundada en 1959 por el Sr. XYZ, luego de lo
cual fue adquirida por… ”

¿Alguna vez te has aburrido de tal apertura? ¿Alguna vez ha aburrido a su audiencia con tal
apertura? En el siguiente capítulo, aprenderá cómo evitar aperturas aburridas y aprenderá cinco
herramientas específicas que puede usar para crear aperturas que captan inmediatamente la
atención de su audiencia. También aprenderá a no abrir para evitar los errores que cometen la
mayoría de los demás oradores.

B-CUERPO

La siguiente parte de su presentación es el cuerpo. Aquí es donde presenta sus principales

argumentos y puntos. Más adelante en el libro, aprenderá herramientas específicas sobre cómo
hacer el cuerpo de su discurso convincente y persuasivo

C- CONCLUSIÓN

Desafortunadamente, he visto a muchos oradores terminar de forma abrupta sus discursos con
la terrible frase: "Ese es el final de mi presentación". Más adelante en el libro, aprenderá
exactamente cómo concluir su discurso para dejar una impresión final positiva en su audiencia.

C - LLAMADO CLARO A LA ACCIÓN

Cada discurso y presentación debe tener un llamado a la acción claro.

El llamado a la acción deja en claro lo que desea que los miembros de su audiencia hagan de
manera diferente como resultado de haber escuchado su presentación. Más adelante en el libro,
aprenderá acerca de la importancia de incluir un "siguiente paso" claro que sus audiencias
pueden dar después de haber escuchado su presentación.

Cada presentación debe tener una apertura, un cuerpo, una conclusión y un llamado a la acción
claros. Hay otras estructuras que puede utilizar, como la estructura "Problema / Solución", la
estructura "Cronológica", la estructura "Paso a paso" y la estructura "Características-Beneficios",
pero todas ellas tienen un atractivo apertura, cuerpo, conclusión y clara llamada a la acción.

PROBLEMA/ SOLUCIÓN

La estructura problema / solución es una estructura de voz poderosa. Abre con una apertura que
llama la atención y que resalta el problema. Luego pasa al cuerpo del discurso donde establece
el alcance del problema y describe las consecuencias de no resolverlo.
Una vez que haya acumulado suficiente dolor y los miembros de su audiencia anhelen una
solución, presente su solución. Explica cómo ayudará a aliviar el dolor y ofrecerá las ventajas de
la solución.
En su conclusión, reafirma el problema y las consecuencias de no resolverlo. Les recuerda las
ventajas de su solución y termina con un llamado a la acción claro instando a los miembros de la
audiencia a apoyar su solución.
En su fascinante charla TED, Sir Ken Robinson utiliza una versión flexible de la estructura
problema / solución. Por ejemplo, la mayor parte de su discurso se centra en el problema del
sistema educativo actual. Aquí hay un párrafo de la primera mitad de su discurso:

“... es la educación la que está destinada a llevarnos a este futuro que no podemos comprender.
Si lo piensas, los niños que comienzan la escuela este año se jubilarán en 2065. Nadie tiene idea,
a pesar de toda la experiencia que se ha estado exhibiendo durante los últimos cuatro días,
cómo será el mundo dentro de cinco años. Y, sin embargo, estamos destinados a educarlos para
ello ".
Solo después de haber explicado completamente el problema, Sir Ken presenta la solución. En
sus discursos y presentaciones, asegúrese de nunca presentar la solución sin antes haber
acumulado el dolor / problema. A las personas no les importa una solución a menos que el dolor
sea lo suficientemente insoportable como para que sientan una necesidad urgente deencontrar
una cura.

CRONOLÓGICO
La estructura cronológica del discurso es muy simple. Tu organizas y explicar los eventos según
el tiempo, comenzando por el más antiguo. Por ejemplo, si estuviera dando una presentación
sobre cómo ha cambiado el marketing con el tiempo, podría empezar a hablar sobre cómo era el
marketing hace 20 años. Luego hablaría sobre cómo se hace el marketing ahora. Y terminaría
con su predicción de cómo cambiará el marketing en el futuro. Es una estructura de voz simple y
fácil de entender.

PASO A PASO
Estrechamente relacionada con la estructura cronológica del habla está la estructura paso a
paso. En esta estructura de discurso, conduce lógicamente a su audiencia a través de los
diferentes pasos hacia un evento. Por ejemplo, en su charla TED sobre violencia doméstica,
Leslie Morgan Steiner guía a su audiencia a través de las diferentes etapas de una relación de
violencia doméstica:
“No sabía que la primera etapa en cualquier relación de violencia doméstica es seducir y
encantar a la víctima. ... Tampoco sabía que el segundo paso es aislar a la víctima ... El siguiente
paso en el patrón de violencia doméstica es introducir la amenaza de violencia y ver cómo
reacciona ... ”

Leslie usa la numeración para aclarar sus pasos ("primer paso, segundo paso"). Esto hace que su
secuencia sea muy clara. Después de presentar cada paso, Leslie cuenta su historia personal
para explicar cada paso (por ejemplo, cómo su exmarido la sedujo, la aisló y luego presentó la
amenaza de violencia para ver cómo reaccionaba). El resultado es un discurso muy poderoso y
conmovedor. Si tiene varios puntos en su discurso, considere enumerarlos para que su discurso
fluya de manera lógica.

CARACTERÍSTICAS Y BENEFICIOS

Esta es una excelente estructura de presentación si habla de un producto o servicio. Steve Jobs
era un maestro en el uso de esta estructura. Si bien la mayoría de los presentadores se
enfocarían solo en las características del producto, Steve Jobs también vendería los beneficios.
Dejaría absolutamente claro cómo la audiencia se beneficiaría de una característica particular de
su producto.
Por ejemplo, cuando presentó el alquiler de películas en iTunes, explicó claramente los
beneficios del alquiler al decir: “Nunca hemos ofrecido un modelo de alquiler de música porque
la gente quiere ser dueña de su música. Escuchas tus canciones favoritas miles de momentos
en tu vida. Pero la mayoría de nosotros vemos películas una vez, quizás algunas veces. Y alquilar
es una excelente manera de hacerlo. Es menos costoso, no ocupa espacio en nuestro disco
duro… ”Un cliente a quien estaba entrenando una vez me preguntó:“ ¿No puede la audiencia
averiguar los beneficios si solo les damos las funciones? ¡No quiero tratar a la audiencia como si
fuera tonta! "

Es una buena pregunta. No, la audiencia no es tonta. Sin embargo, no los haga pensar
demasiado en los beneficios. Es posible que no siempre establezcan la conexión entre las
características y los beneficios. Es posible que la conexión no sea clara o que sean demasiado
perezosos para establecerla. Además, cuando su audiencia se aleja de su presentación, lo más
probable es que olvide muchas de sus características. Si solo enumera las funciones, olvidarán
la mayor parte de lo que les diga. Sin embargo, recordarán los beneficios. Así que asegúrese de
indicar claramente el beneficio de todas y cada una de las funciones. Las personas compran un
producto o servicio por los beneficios que les ofrece, no por las características, así que
asegúrese de gastar mucho tiempo elaborando los beneficios.

Puede optar por utilizar una de las estructuras enumeradas en este capítulo o alguna otra
estructura que se adapte mucho mejor a sus necesidades. Sin embargo, no importa qué
estructura elija, asegúrese de que tenga una apertura que llame la atención, con un cuerpo claro
y una conclusión convincente con un siguiente paso claro para que su audiencia tome.

EN RESUMEN

Las grandes presentaciones requieren una estructura simple y fácil de seguir Las estructuras
que puede usar son:
● Problema / Solución
● Cronológico
● Paso a paso Características / Beneficios

No importa qué estructura use, todas las presentaciones deben contener una apertura que llame
la atención, Cuerpo, Conclusión y claro llamado a la acción (ABC-C)

CAPÍTULO 4 CREA UNA APERTURA QUE LLAME LA ATENCIÓN

Debería dedicar tiempo a escribir y reescribir su apertura porque es una de las dos partes más
importantes de su discurso o presentación (la otra parte es el cierre).

LA PRIMACÍA EFECTO

Primacía de efecto: "Dada una lista de elementos para recordar, tendremos a recordar más las
primeras cosas que las del medio". –ChangingMinds
Debido a nuestra tendencia a recordar las cosas al principio de una lista, discurso o
presentación, la apertura de su discurso es la parte más importante de la presentación.
La apertura de su discurso es importante por varias razones adicionales. Le da la oportunidad de
hacer lo siguiente: construir una relación con los miembros de la audiencia, crear una primera
impresión que determine qué tan receptiva u hostil será su audiencia hacia su discurso,
establecer el estado de ánimo para el resto del discurso y captar la opinión de su audiencia.
atención dentro de los primeros 30 segundos, para que no revisen mentalmente su presentación.

Lecciones de “THE DARK KNIGHT,” “GOODFELLAS” AND “TWILIGHT”

Piense en la última gran película que vio. Muchas películas comienzan de golpe en medio de una
escena de pelea, una persecución de autos, la explosión de una bomba o un robo a un banco. El
objetivo es que se involucre, se interese y se comprometa de inmediato. La exitosa película "The
Dark Knight" comienza en medio de un atraco a un banco
Otras películas no son tan dramáticas y, en cambio, comienzan con una declaración inesperada
o impactante que lo atrae de inmediato. Considere la primera línea de "GoodFellas": "Desde que
tengo memoria, siempre quise ser un gángster". Los guionistas, productores de películas y
redactores de discursos exitosos saben que la clave del éxito es lanzar a la audiencia al centro
de la historia. Incluso los escritores de ficción saben que las primeras líneas del libro se
encuentran entre las más importantes: la audiencia se sintonizará o desconectará mentalmente
según lo bien que haya logrado captar su atención desde el principio.

Considere la línea de apertura del fenomenal libro "Crepúsculo":

"Nunca había pensado mucho en cómo moriría, aunque nunca había tenido razones suficientes
en los últimos meses, pero incluso si lo hubiera hecho, no lo haría". lo he imaginado así ".

La línea de apertura sorprende y te deja preguntándote, “¡Guau! ¿Qué está pasando? ¿Por qué se
está muriendo? ¿Cómo se está muriendo?

El propósito de las primeras líneas de cualquier discurso, película o libro es involucrar a la

audiencia de inmediato ... para captar su atención desde el principio.
¿Cuántos discursos o presentaciones ha visto donde el orador logró captar su interés desde las
primeras líneas que habló?
¿Cuántos oradores has escuchado cuyas aperturas te hicieron pensar, "Wow, esto va a ser
realmente bueno"?

Ahora, considere, ¿qué tan bueno es para crear aperturas convincentes que atraigan a su
audiencia a su discurso? Si cree que hay margen de mejora, este capítulo será valioso para
usted. Recogerá herramientas que puede utilizar para despertar el interés de su audiencia y
captar su atención del comienzo. Pero primero, descubramos los tres errores de apertura que
debes evitar:

1. APERTURA ABURRIDA "ENFOCADA EN MÍ"

Desafortunadamente, muchos oradores comienzan con aperturas aburridas "centradas en mí"

que hacen dormir a sus audiencias. ¿Alguna vez ha escuchado a un orador comenzar una
presentación con una apertura que suena similar a esta? "Buenos días. Muchas gracias por
invitarme. Mi nombre es ABC y soy de la empresa XYZ. Mi empresa existe desde hace 150 años.
Nos enfocamos en brindar estrategias listas para usar y centradas en el cliente que aprovechen
las fortalezas de nuestros clientes y los capaciten para lograr un crecimiento orgánico en esta
nueva economía ".
¿Qué tan emocionado cree que estará el público al conocer la historia, la misión y los valores de
su organización? No muy.
La clave para hacer grandes presentaciones es hacerlas no sobre el orador sino sobre la
audiencia! Las presentaciones son sobre la audiencia ... no sobre el orador. Por lo tanto, su
apertura debe centrarse en usted. Debe permitir que los miembros de la audiencia sepan
exactamente qué problemas puede resolver para ellos y qué beneficios les puedes dar.

2. APERTURA CON SINCERA GRATITUD

Un compañero entrenador de oratoria comenzó su seminario de esta manera. Cuando entró en la

habitación, comenzó con:
“Hola, muchas gracias por invitarme hoy. Estoy muy contento de estar aquí y me gustaría
agradecer al Sr. X por haberme invitado a realizar este taller ”.

En este punto, el entrenador nos miró a los ojos y dijo:

"Está bien, entonces, ¿cuántos de ustedes esperaban que dijera exactamente lo que acabo de
decir ... casi palabra por palabra?"
La gente empezó a reír y todos en la sala levantaron la mano. El punto es simple: casi todos
comienzan sus discursos y presentaciones con un "gracias", usando casi exactamente las
mismas palabras. Si eres uno de estos presentadores, entonces estás perdiendo una gran
oportunidad de diferenciarte de los demás. ¡Estás perdiendo la oportunidad de causar una
excelente primera impresión!

Peor aún, muchos de los miembros de su audiencia podrían etiquetarlo inconscientemente

como aburrido y poco creativo, como cualquier otro orador que hayan visto, y mentalmente se
desconectarán de su presentación.

Tratar de traer de vuelta a estas personas será un desafío, y te quedarás con una habitación
incómoda llena de extraños que realmente no están escuchando lo que estás diciendo. Como
está a punto de descubrir, existen varias técnicas que puede utilizar para captar la atención y la
imaginación de su audiencia de inmediato. Sin embargo, antes de llegar a ellos, primero
abordemos un tema común.

Objetivo que la mayoría de la gente plantea durante mis talleres de oratoria: “¿Por qué no debería
agradecer a la gente al principio? ¡Es lo más cortés que se puede hacer! " La mayoría de los
oradores, a pesar de conocer los peligros de usar una apertura estándar de “gracias por
invitarme aquí”, continúan usándola porque están bajo la falsa suposición de que las personas
deben agradecer al comienzo de su presentación.

No hay nada de malo en agradecer a tus anfitriones y a los miembros de tu audiencia por tenerte,
pero no necesariamente tiene que hacerse al principio. De hecho, no solo puede perder a su
audiencia con una apertura enlatada de "agradecimiento", sino que también puede percibir su
gratitud como poco sincera.
El hecho es que, debido a que la mayoría de los oradores dicen "gracias" durante sus primeras
líneas, su "gracias" no sonará diferente ... se considerará como una formalidad de apertura en
lugar de una expresión sincera de gratitud.
Entonces, ¿cuándo es el mejor momento para agradecer a su audiencia y a sus anfitriones? El
mejor momento para mostrar su gratitud, tanto a sus anfitriones como a su audiencia, sería
algún tiempo después de su primer minuto en el escenario, después de haber establecido una
buena relación con la audiencia.

Por ejemplo, un compañero orador que tuvo la oportunidad de presentar un seminario de

capacitación sobre liderazgo agradeció a su audiencia durante la mitad de su discurso, cuando
dijo: “Y por cierto, hablando de liderazgo, todos podemos estar de acuerdo en que Jim (el CEO)
ha hecho un trabajo fantástico al liderar esta empresa ”. Este comentario inesperado durante la
mitad del discurso sonó más sincero y honesto que un "gracias".

Otro comediante que presencié agradeció a su audiencia un par de minutos después de su rutina
(después de que nos hizo reír a todos con su historia de apertura) y dijo: "Por cierto, ustedes son
una gran audiencia y realmente es un privilegio para mí estar aquí. ¡hoy dia! Mira, la semana
pasada tuve otra audiencia que… ”y luego se sumergió en otra broma.

El punto clave aquí es que debe evitar las aperturas de "agradecimiento" enlatadas porque
termina perdiendo una oportunidad importante para distinguirse de la mayoría de los otros
oradores. Además, perderá a su audiencia (después de todo, ¿por qué deberían escuchar si ya
saben lo que va a decir?) Y su gratitud puede ser percibida como no sincero. En cambio,
agradece a tu audiencia después de haber establecido una conexión con ellos usando una de las
cinco estrategias de apertura que aprenderás más adelante en este capítulo.

Nota: Me doy cuenta de que hay algunas situaciones muy formales en las que simplemente debe
comenzar su discurso agradeciendo a sus anfitriones. Si ese es el caso, bastará con un breve y
sencillo "Gracias", después de lo cual podrá sumergirse en una pregunta o una historia.

3. APERTURA CON UN CHISTE

"¿Debo abrir mi presentación o discurso con una broma?"

¡Ah, pregunta interesante! El humor es una excelente manera de formar un vínculo con la
audiencia. Un orador con humor obtiene inmediatamente la buena voluntad de la audiencia y se
lo percibe como un orador más agradable que alguien con poco o ningún humor.
Sin embargo, mi sugerencia personal sería evitar comenzar con una broma por dos razones:

● Los chistes de un libro de chistes no impresionan a nadie: si usa un chiste que ha leído
en un libro de chistes o en Internet, existe el peligro de que la audiencia lo haya
escuchado antes. Inmediatamente, se le etiquetará como poco original y la audiencia
dudará de la autenticidad del resto de su presentación.
● Los chistes pueden restar valor a tu mensaje principal. He visto a algunos
presentadores abrirse con una broma que no tenía nada que ver con el punto principal
que el presentador estaba tratando de hacer. En un intento de ser gracioso, la mayoría de
los presentadores se esfuerzan por incluir bromas que desviar la atención de su mensaje
principal. Después de todo, es muy difícil encontrar un chiste directamente relacionado
 con el punto que estás tratando de demostrar. En pocas palabras: ¡No empieces con una
broma que no tenga nada que ver con tu presentación!
● La mayoría de las personas no pueden contar chistes tan bien como creen. Una broma
requiere una sincronización experta y un gran uso de las expresiones faciales, de las
cuales carecen la mayoría de los hablantes. Esto resulta en una "broma bombardeada" y
crea un silencio incómodo en la habitación. Si eres víctima de una broma inicial que se
cae de bruces, esto puede afectar negativamente tu confianza durante el resto del
discurso.

Sin embargo, si eres un orador humorístico, es posible que desees abrir con una historia
humorística (una que está relacionada con su mensaje). La razón por la que una historia cómica
funciona es porque es tu historia personal, por lo que nadie en la audiencia la ha escuchado
antes. Además, no hay presión sobre usted para que sea gracioso como cuando está contando
un chiste. Finalmente, las historias son interesantes, por lo que te ayudarán a captar la atención
de tu audiencia.

CINCO FORMAS BRILLANTES DE INICIAR SU PRÓXIMA PRESENTACIÓN

Después de haber estudiado más de 200 charlas TED, he descubierto que hay cinco formas en
las que puede abrir su discurso que han demostrado captar la atención de su audiencia:

1. EMPIEZA CON UNA HISTORIA

Los mejores oradores son maestros narradores. Cuentan historias conmovedoras, utilizando
historias convincentes como un medio para solidificar su mensaje. Una historia bien contada
siempre será recordada.

Una historia es una excelente manera de abrir su discurso, pero también funciona tan bien como
un cierre. De hecho, según Bill Gove, el primer presidente de la Asociación Nacional de Oradores,
la esencia de hablar en público es "contar una historia y hacer un punto".

En su popular charla TED sobre el poder de los introvertidos, Susan Cain enganchó a su
audiencia en su discurso al sumergirse inmediatamente en una historia personal:

“Cuando tenía nueve años fui a un campamento de verano por primera vez. Y mi madre me
preparó una maleta llena de libros, lo que me pareció algo perfectamente natural. Porque en mi
familia, la lectura era la actividad principal del grupo. Y esto puede sonar antisocial para ti, pero
para nosotros fue realmente una forma diferente de ser social. Tienes la calidez animal de tu
familia sentada a tu lado, pero también eres libre de vagar por la tierra de aventuras dentro de tu
propia mente. Y tuve la idea de que el campamento iba a ser así, pero mejor ... ”

Ves, tienes curiosidad por saber más sobre su experiencia de campamento, ¿no es así? La razón
por la que una historia es una excelente estrategia de apertura es porque:

● Las historias cautivan a la gente: todo el mundo ama una buena historia, por lo que
empezar con una historia captará la atención de la audiencia. En el momento en que
comience con una historia, su audiencia no tendrá más remedio que sintonizar.
 ● Las historias crean conexiones entre los oyentes y el hablante: una historia personal
despertará emociones en los oyentes. Los estudios han demostrado que nuestros
cerebros no pueden diferenciar entre eventos "reales" y la imaginación. Por lo tanto,
cuando cuentes una historia, tu audiencia la imaginará y "sentirá" las mismas emociones
que estás describiendo. Su historia no será olvidada porque su audiencia la
“experimentará” en lugar de simplemente escucharla.
● Las historias son memorables: estamos programados para aprender a través de las
historias. La investigación científica ha demostrado que le damos sentido al mundo a
través de las historias. Las personas incluso ven sus vidas como una historia, con un
comienzo, un medio y un final, y cada nueva experiencia se considera un “nuevo capítulo”
en sus vidas. Debido a este cableado natural, podemos olvidarnos de las estadísticas y
los gráficos sofisticados, pero siempre recordaremos los elementos esenciales de una
buena historia.

Dado que las historias son una herramienta tan importante en la comunicación efectiva,
descubrirá lo esencial de una gran narración en un futuro.capítulo. Estos secretos te permitirán
convertirte en un maestro narrador y orador,entretener a sus amigos y a su público.

2. UTILICE PREGUNTAS PARA CREAR LAGUNAS DE CONOCIMIENTO

Comenzar con una pregunta crea una brecha de conocimiento: una brecha entre lo que los
oyentes saben y lo que no saben. Esta brecha crea curiosidad porque las personas están
programadas con el deseo de llenar las brechas de conocimiento.

Por ejemplo, comenzar con una pregunta como "¿Cuál es la razón número uno por la que la
mayoría de las personas no avanzan en sus carreras, trabajan más duro y durante más tiempo,
pero nunca logran sus sueños?" hace que su audiencia piense y comience a formular sus
respuestas. ¡Los tienes enganchados!
En su charla TED, Simon Sinek comenzó su discurso con una serie de preguntas poderosas:
“¿Cómo explicas cuando las cosas no van como suponemos? O mejor, ¿cómo se explica cuando
otros pueden lograr cosas que parecen desafiar todas las suposiciones? Por ejemplo: ¿Por qué
Apple es tan innovador? Año tras año, tras año, tras año, son más innovadores que toda su
competencia. Y, sin embargo, son solo una empresa de informática. Son como todos los demás.
Tienen el mismo acceso al mismo talento, las mismas agencias, los mismos consultores, los
mismos medios. Entonces, ¿por qué parece que tienen algo diferente? Porque esque Martin
Luther King dirigió el Movimiento de Derechos Civiles? No fue el único hombre que sufrió una
América anterior a los derechos civiles. Y ciertamente no fue el único gran orador del día. ¿Por
qué él? ¿Y por qué los hermanos Wright pudieron descubrir el vuelo tripulado con control cuando
ciertamente había otros equipos que estaban mejor calificados, mejor financiados y lograron el
vuelo con motor, y los hermanos Wright se les adelantaron? Hay algo más en juego aquí ".

Una cosa importante a tener en cuenta al hacer preguntas es que debe asegurarse de hacer una
pausa después de su pregunta para que la audiencia tenga tiempo suficiente para reflexionar
sobre su pregunta. Si no hace una pausa después de sus preguntas,pisotear sus pensamientos y
no prestará atención a lo que está diciendo. El beneficio final de abrir con una pregunta es que te
permite crear una conexión con la audiencia. Por ejemplo, en su discurso ganador en el
Campeonato Mundial Internacional de Oratoria Toastmasters, Darren LaCroix abrió con la
siguiente pregunta:
"¿Puedes recordar un momento en el que una idea brillante se te pasó por la cabeza?" - Darren
LaCroix, Campeón Mundial de Oratoria en 2001 Si estuvieras entre esta audiencia, naturalmente
pensarías: “¡Sí! ¡Sé de lo que estás hablando! "

Cuando su audiencia puede relacionarse con una pregunta que ha hecho, ha creado una
conexión con éxito. En su próxima presentación, comience con una pregunta con la que la
audiencia pueda relacionarse o con una pregunta que crea una brecha de conocimiento y crea
curiosidad en sus oyentes. Una vez que haga esto, sus oyentes están enganchados en cada una
de sus palabras!

Puede ofrecer la apertura perfecta comenzando primero con una pregunta que genere curiosidad
y luego llenando ese vacío de conocimiento contando una historia que ilustre el punto principal
de su discurso.
Por ejemplo, digamos que abrió con la siguiente pregunta:
"¿Cuál es la razón número uno por la que la mayoría de las personas no logran avanzar en sus
carreras, trabajan más duro y durante más tiempo, pero nunca logran sus sueños?" En este
punto, si fueras un orador promedio, podrías revelar inmediatamente tu respuesta y decirle a la
audiencia: "La razón número uno por la que la mayoría de las personas fracasan es porque no se
fijan metas". Sin embargo, como lector de este libro, puede hacer algo aún mejor. Puede dejar
que los oyentes descubran la respuesta en lugar de simplemente entregársela. Puede prolongar
su curiosidad sumergiéndose en una historia que ilustre su punto.

Por ejemplo, después de hacer su pregunta inicial, podría contar la historia de su amigo Jerry,
quien trabajaba muchas horas cada noche en la oficina pero nunca logró ningún éxito. Luego
puede revelar cómo Jerry descubrió el poder del establecimiento de objetivos y se convirtió en
vicepresidente de su empresa.

De esta manera, en lugar de simplemente entregar su respuesta a su audiencia, les ha permitido

descubrirla por sí mismos a través de la historia de Jerry. Tienes que capturar con éxito el
interés de tu audiencia y ha tenido un impacto porque recordarán la historia de Jerry. Por lo
tanto, cree una brecha de conocimiento utilizando una pregunta y luego colócala con una historia
convincente.

3. CITAS QUE SE PUEDEN COTIZAR

¿Le gustaría agregar credibilidad a su discurso?

¿Construiría la credibilidad de su mensaje tomando prestada credibilidad de una fuente externa?

Considere la posibilidad de abrir con una cotización. Una breve cita que ilustre su punto principal
creará apoyo para su discurso. Por ejemplo, si está dando un discurso sobre la necesidad de
mantener las cosas simples, entonces podría tomar prestada la credibilidad de Einstein
comenzando así:

Einstein dijo: "¡La imaginación es más importante ... que el conocimiento!"

Sin embargo, aquí hay algunos consejos que debe tener en cuenta al elegir sus cotizaciones:
Cuanto más corta sea más dulce:

● Cuanto más corta sea su cotización, mayor será el impacto. Una cita larga terminará
aburriendo a tu audiencia.
● Asegúrese de que sea relevante: asegúrese de que la cita sea relevante para su punto
principal y relevante para el ambiente. Una cita divertida de Homer Simpson puede no ser
apropiada durante un funeral lleno de lágrimas. ¡Comprueba la fuente!
● Verifique la credibilidad de la fuente. ¡No cites a Hitler si estás dando un discurso sobre
la importancia de la ética!
● Cita a una autoridad reconocida: Citar a tu amigo de la escuela secundaria puede
complacer a tu amigo, pero no te hará ganar puntos extra de la audiencia. Cita a alguien
que sea familiar para todos en la audiencia.
● Elija una cotización que no se haya usado en exceso. Algunas citas se han usado tanto
que los miembros de la audiencia están cansados de escucharlas. Intente utilizar una
cita que los miembros de la audiencia no hayan escuchado antes.

Por ejemplo, en su discurso para el Campeonato Mundial de Oratoria Internacional Toastmasters

2003, cuando habló sobre la importancia de soñar, Jim Key usó una cita de Martin Luther King.
Sin embargo, en lugar de ir con la cita del Dr. King sobre “Tengo un sueño”, Jim Key usó otra que
también encajaba perfectamente en su discurso:

Martin Luther King, uno de los más grandes soñadores de nuestra época, dijo: “El momento es
siempre ¡Está bien hacer lo que es correcto! ”, lo que significa que si lo correcto para nosotros
era soñar cuando éramos niños, también lo es para nosotros soñar como adultos.

4. DECLARACIÓN INTERESANTE / ASOMBROSA

Dale Carnegie dijo: “Comienza con algo interesante en tu primera oración. No la segunda. No la
tercera. ¡El primero! ¡PRIMERO! ¡Primero!"

Puede diferenciarse inmediatamente a sí mismo y a su tema de la mayoría de los otros oradores

sorprendiendo a sus oyentes con una declaración sorprendente. Por ejemplo, si está hablando
de la importancia de evitar la comida rápida, podría comenzar con la siguiente declaración:

"Si come un cuarto de libra de McDonald 's con queso, ¡instantáneamente ganará casi media
libra de peso!".
Para que una declaración sea impactante, tiene que ser algo que no sea de conocimiento
común. Cuando proporciona un hecho que la mayoría de la gente desconoce, instantáneamente
ha agregado valor a sus vidas y les ha causado una impresión positiva.
No es necesario que uses impactantes declaraciones para que la gente escuche. Una
declaración intrigante puede hacer un trabajo igualmente bueno. Por ejemplo: "En 1989, cuando
me gradué de la universidad, mi profesor me dijo algo que cambió mi vida ... y también podría
cambiar la tuya".

La declaración anterior intriga a los oyentes. Les hace preguntarse: “¿Qué dijo su profesor?
¿Cómo cambió tu vida? ¿Y cómo puede cambiar mi vida? " Las declaraciones interesantes crean
un misterio. Crean brechas de conocimiento que la audiencia se siente obligada a llenar.
“En 1989, cuando me estaba graduando de la universidad la profesor me dijo algo que cambió la
vida… y tambien podria cambiar la tuya”

La declaración anterior intriga a los oyentes. Les hace preguntarse ¿ Qué dijo su profesor?
¿Como cambio su vida?¿Y cómo puede cambiar la vida?

Las declaraciones intrigantes crean un misterio. Crean brechas de conocimiento que la

audiencia se siente obligada a llenar.

Si puede encontrar una declaración interesante o sorprendente que respalde el mensaje central
de su discurso, asegúrese de comenzar con ella y tendrá a sus oyentes envueltos en su
presentación.

5. LLAMADA

Una devolución de llamada es cuando se refiere a algo que sucedió antes o durante el evento.
Por ejemplo, en su charla TED, Sir Ken Robinson volvió a llamar a las presentaciones que habían
tenido lugar antes que la suya. Él dijo:

Ha habido tres temas, no los hay, que se han desarrollado a lo largo de la conferencia, que son
relevantes para lo que quiero hablar. Una es la extraordinaria evidencia de la creatividad humana
en todas las presentaciones que hemos tenido y en toda la gente aquí. Solo la variedad y el
alcance. La segunda es que nos ha puesto en un lugar donde no tenemos idea de lo que va a
pasar, en términos del futuro …

Más adelante en el discurso, volvió a llamar a un evento que había tenido lugar la noche anterior:

Y la tercera parte de esto es que todos estamos de acuerdo, sin embargo, en las capacidades
realmente extraordinarias que tienen los niños: sus capacidades de innovación. Quiero decir,
Sirena anoche fue una maravilla, ¿no es así? Solo viendo lo que podía hacer. Y es excepcional,
pero creo que no es, por así decirlo, excepcional en toda la infancia. Lo que tienes ahí es una
persona de extraordinaria dedicación que encontró un talento. Y mi argumento es que todos los
niños tiene un talento tremendo

Volver a llamar a presentaciones anteriores le da al discurso de Ken Robinson una sensación

personalizada. Permite a los miembros de la audiencia saber que el discurso está personalizado
para ellos, en lugar de ser un discurso estándar.

En sus discursos y presentaciones, puede volver a llamar a los oradores anteriores o a eventos
que tuvieron lugar antes de hablar.

Abrir con una historia, pregunta, cita, declaración interesante / sorprendente o devolución de un
evento anterior es sólo un aspecto de la creación de una apertura poderosa. Después de abrir
con uno de los cinco abridores probados, es posible que a veces deba incluir una gran promesa,
una declaración de dolor y una hoja de ruta.
INCLUYA UNA GRAN PROMESA

Si alguna vez te has quedado despierto hasta tarde en la noche viendo publirreportajes que
venden cinturones electrónicos para abdominales, probablemente hayas escuchado algunas de
estas frases:

¡Ahora puedes tener abdominales duros como una roca ... sin sudar!

Pierde 4 pulgadas en 30 días - ¡Garantizado!

30% más eficaz que el ejercicio normal

Las frases anteriores son las grandes promesas de los cinturones abdominales electrónicos.
Los cinturones de abdominales electrónicos funcionan sobre la base de que las señales
electrónicas del cinturón proporcionan estimulación muscular ... por lo tanto, puede sentarse y
simplemente "ver cómo se derrite la grasa", ¡sin sudar! Como resultado de estas Grandes
Promesas, los cinturones abdominales electrónicos se convirtieron en un "imprescindible" (debo
admitir que después de escuchar estas Grandes Promesas, ¡yo también quería uno!). Sin
embargo, en 2002, la Comisión Federal de Comercio de EE. UU. Acusó a los tres cinturones
abdominales electrónicos más vendidos de realizar afirmaciones falsas como las que se
enumeran anteriormente.

Las grandes promesas pueden ser muy eficaces para ganar tiempo, atención y dinero de las
personas. Es de esperar que también se dé cuenta de lo fácil que es abusar de la Gran Promesa,
y espero que se asegure de que sus Grandes Promesas nunca sean promesas vacías.
En el mundo empresarial, hay muchos ejemplos de empresas que utilizan la Gran Promesa de
forma ética y honesta. Aquí son algunos:

RYANAIR: Garantía de tarifa más baja de Ryanair - O le pagamos el doble de diferencia

FACEBOOK: Facebook le ayuda a conectarse y compartir con las personas en su vida

WALMART: Ahorrá dinero. Vive mejor.

Entonces, ¿qué tiene todo esto que ver con presentaciones creativas poderosamente
persuasivas?

Simplemente, asegúrese de que su presentación ofrezca a los miembros de su audiencia una

gran promesa. ¿Cuál es la gran promesa de su presentación? ¿Qué beneficio ofrece su
presentación a su audiencia? ¿Por qué deberían escucharte? ¿Qué hay para ellos?

Dale a los miembros de tu audiencia una razón tan convincente para escuchar tu discurso que
no tengan más remedio que sentir curiosidad y entusiasmo por lo que tienes para ofrecerles.

Cree la Gran Promesa más convincente que pueda y colóquela en algún lugar cerca del
comienzo de su presentación.
Por ejemplo, durante mis talleres sobre habilidades para hablar en público, ofrezco a los
participantes la siguiente Gran Promesa:
“Al final de este taller de medio día, tendrá las herramientas y técnicas para convertirse en un
orador poderosamente persuasivo. Si aplica las técnicas que ha aprendido hoy, casi le garantizo
que se marchará el doble de bien que cuando llegó por primera vez. Las cinco herramientas que
va a recoger hoy le ahorrarán años.su curva de aprendizaje. Además, ¡te convertirás en el tipo de
orador seguro que mantiene a su audiencia comprometida, emocionada y entretenida! La
primera herramienta… ”

La Gran Promesa siempre tiene miembros de la audiencia inclinándose más cerca, con ganas de
escuchar más. Cuando usa la Gran Promesa en sus presentaciones, ¡su audiencia no podrá
esperar a escuchar lo que tiene que decir! Tu gran promesa no tiene por qué ser tan larga y
elaborada como la mía. Podría ser solo una oración o dos. Por ejemplo, si está presentando una
nueva idea a su jefe, podría decir: "En esta presentación, vamos a discutir las formas en que
nuestro negocio puede aprovechar un mercado sin explotar que vale $400 millones".

He aquí otro ejemplo. Si es un capacitador de ventas, podría comenzar su seminario con:

“Durante los próximos 20 minutos, aprenderá herramientas sobre cómo duplicar sus ventas y
triplicar sus ingresos”. Al crear su Gran Promesa, hay varias cosas a tener en cuenta: Responda
la pregunta de WIIFM: Al comienzo de cada presentación o discurso, los miembros de la
audiencia se preguntan: "WIIFM: ¿Qué gano yo con esto?" Asegúrese de que su Gran Promesa
les dé a los miembros de su audiencia una razón convincente para escuchar descansar de su
presentación.

Incluya sus mayores beneficios en la gran promesa: ¿Cuáles son los mayores beneficios que los
miembros de su audiencia obtendrán al escucharlo? Incluya los tres mayores beneficios en su
Gran Promesa.

Beneficios de Cover the EDGE: Los miembros de la audiencia están motivados por diferentes
cosas. Algunos están motivados por la perspectiva de ganar más dinero. Otros están motivados
por tener más tiempo. Otros quieren disfrutar más.

En su libro, World Class Speaking, Craig Valentine habla sobre los beneficios de EDGE. Él
clasifica los diferentes tipos de beneficios que motivan a los miembros de la audiencia en el
acrónimo EDGE, que significa:
Estima: más confianza
Hacer más: hacer más en menos tiempo, lograr más
Ganar más: ganar más dinero, ganar más tiempo
Disfrute más: tener más placer, más diversión, más disfrute, más felicidad

Si puede incluir al menos un beneficio de cada uno de los elementos de EDGE, es probable que
haya cubierto las necesidades de todos los miembros de su audiencia. Haga que sus beneficios
sean específicos:
● Haga que sus beneficios sean lo más específicos posible. En lugar de decir "Venderás
más", di "Duplicaras tus ventas". En lugar de decir "Serás un mejor orador", di "Serás el
doble de bueno que cuando entraste". En lugar de decir: "Perderás peso y te verás genial",
di: "Derretirás toda la grasa y tendrás unos abdominales perfectos". Específicos crear
emoción porque pintan una imagen clara de los beneficios en la mente de su audiencia.
● Asegúrese de que puede cumplir su gran promesa: asegúrese de no hacer promesas
vacías, de lo contrario su audiencia se sentirá engañada y manipulada. Una vez vi a un
 orador que, al comienzo de su presentación, prometió que nos revelaría una fórmula que
garantizaría que ganaríamos más del 95% de las veces jugando al póquer contra
nuestros amigos. Como jugador de póquer, estaba tremendamente emocionado de
escuchar esta fórmula. ¿Quizás fue una nueva estrategia matemática que me ayudaría a
ganar más dinero? Desafortunadamente, más adelante durante la presentación, el orador
dijo: “No hay fórmula que gane el 95% del tiempo." Fue una gran decepción y me sentí
estafado. Aunque el orador hizo algunos otros puntos muy buenos sobre cómo calcular
las probabilidades del póquer, me alejé del discurso sintiéndome manipulado y
decepcionado.

Nota: Su gran promesa no siempre tiene que ser explícita. Puede estar implícito. Déjame
explicar. Considere la apertura de la charla TED de Simon Sinek nuevamente:

“¿Cómo se explica cuando las cosas no salen como suponemos? O mejor, ¿cómo se explica
cuando otros pueden lograr cosas que parecen desafiar todas las suposiciones? Por ejemplo:
¿Por qué Apple es tan innovador? Año tras año, tras año, tras año, son más innovadores que toda
su competencia. Simon no dice explícitamente que su audiencia aprenderá por qué algunas
personas y empresas parecen tener éxito cuando otras no. En cambio, es implícito a través de
las preguntas que hace. Si no puede hacer una Gran Promesa explícita, utilice preguntas para
hacer una Gran Promesa implícita para hacer que la audiencia sienta curiosidad y hambre por su
información.

INCLUYE UNA DECLARACIÓN DE DOLOR

Las personas están motivadas por dos cosas: Obtener placer (es decir, beneficios): las personas
actúan porque obtienen algún beneficio de la acción. Obtienen felicidad, confianza, riqueza, etc.

En su presentación, la Gran Promesa proporciona a los miembros de su audiencia beneficios

convincentes que motivan a los miembros de su audiencia a escucharle. Evitar el dolor y la
pérdida: las personas se motivan al evitar el dolor y la pérdida. De hecho, la investigación
muestra que las personas están más motivadas para evitar pérdidas que para obtener beneficios
por una cantidad igual. Por lo tanto, además de la Gran Promesa, la apertura de su presentación
también debe resaltar el dolor que los miembros de su audiencia están sufriendo actualmente.
Debe insertar una breve declaración de dolor después de su gran promesa para motivar a su
audiencia para que lo escuche señalando lo que están perdiendo actualmente.

Por ejemplo, tomemos algunas Grandes Promesas y adjuntamos breves declaraciones de dolor
a cada una para ver cómo se verían: “Durante los próximos 15 minutos, vamos a discutir las
formas en que las empresas pueden acceder a un mercado sin explotar que podría aumentar
nuestros ingresos en un 500%. ¡Al ignorar este mercado sin explotar, estamos perdiendo
ingresos anuales por valor de $ 400 millones! "

Aquí hay otro ejemplo: “Durante los próximos 20 minutos, aprenderá herramientas sobre cómo
duplicar sus ventas y triplicar sus ingresos. Cada día que no utiliza estas técnicas, pierde miles
de dólares en ingresos ". En mis talleres y seminarios sobre habilidades de comunicación,
magnífico el dolor pidiendo a los miembros de la audiencia que piensen en las oportunidades
que se han perdido: “Las grandes habilidades de comunicación son esenciales para el éxito en
los negocios. Piénselo: ¿cuántas veces su gran idea fue rechazada porque no tenía las
herramientas para persuadir a los principales responsables de la toma de decisiones? ¿Con qué
frecuencia ha visto a otros colegas ascender en la escala corporativa más rápido que usted, no
porque fueran mejores empresarios, sino porque eran oradores más seguros y elocuentes?
¿Cuántos ingresos potenciales ha perdido porque no tenía las habilidades para cerrar la venta? "
Al usar estas preguntas y declaraciones de dolor, hace que su audiencia se sienta
temporalmente incómoda con la situación en la que se encuentran actualmente ... y cuando se
sienten incómodos, comienzan a buscar soluciones para aliviar el dolor. Todo lo que tiene que
hacer en su presentación es empaquetar su solución / idea como una queayude a su audiencia a
eliminar ese dolor mientras los acerca a sus metas y sueños. Ahora, algunos de ustedes pueden
estar leyendo esto y pensar: “¡No puedo decir eso en mi presentación! Mi jefe me consideraría
arrogante. Esta técnica nunca funcionaría para mí ".

Es cierto que puede que no siempre sea prudente incluir una declaración de dolor tan explícita.
Sin embargo, nuevamente, es posible incluir una declaración de dolor implícita.

Por ejemplo, Nick, un abogado, vino a verme para que me asesorara en presentaciones porque
tenía que dar una charla a un grupo de banqueros explicando la importancia de seguir una nueva
legislación bancaria en Hong Kong. Los banqueros a los que iba a presentarles eran personas
ocupadas a las que sus jefes obligaban a asistir a la charla de Nick. En otras palabras, no
estaban interesados en conocer la legislación porque no creían que fuera importante para sus
carreras.

Para captar la atención y el interés de la audiencia, Nick y yo decidimos que sería mejor
comenzar con una historia corta que resaltará el dolor que enfrentarían los banqueros si no
cumplían con la legislación. Así que Nick comenzó su presentación con una historia de cómo un
banco importante en los EE. UU. Había ignorado una ley similar y, como resultado, fue multado
con cientos de millones de dólares.. Algunos de los principales banqueros de la organización
fueron despedidos por no seguir la regulación.

Con esta apertura, Nick tuvo toda la atención de todos los banqueros en la sala porque la historia
sirvió como una declaración de dolor implícita. Implícitamente destacó las consecuencias que
enfrentaría la audiencia si no lo escuchaban. Nick luego suavizó su enfoque y continuó la charla
con: "En esta presentación, vamos a discutir cómo podemos evitar un destino similar y
asegurarnos de cumplir con la regulación".

INCLUYA UNA HOJA DE RUTA

Su presentación debe proporcionar a los miembros de su audiencia una hoja de ruta que
muestre exactamente hacia dónde se dirigirán y cómo llegarán allí.
Por ejemplo, durante miseminarios de oratoria, digo: “Durante el taller, primero aprenderá tres
formas de crear contenido excelente que mantenga a su audiencia con ganas de más. A
continuación, descubrirá tres fórmulas muy específicas que puede utilizar para estructurar
lógicamente su discurso para lograr el máximo impacto. ¡Finalmente, aprenderá tres técnicas de
presentación que puede utilizar para darle vida a su presentación para su audiencia! " La hoja de
ruta anterior le permite a mi audiencia saber que el taller se divide en tres partes: contenido,
estructura y entrega. Lo que esto hace es crear tres carpetas mentales en la mente de mi
audiencia, una para cada sección del seminario. Por lo tanto, los miembros de la audiencia
archivan los puntos de cada sección en las carpetas mentales correspondientes.
Esto hace que la presentación sea más fácil de seguir y recordar para los miembros de la
audiencia.

El inspirante discurso de graduación de la Universidad de Stanford, Steve Jobs dio una breve
hoja de ruta de su discurso:
“Compartiré contigo tres historias. Eso es todo. Solo tres historias ".
La lección aquí es que debe incluir una breve hoja de ruta como parte de su apertura para que
los miembros de la audiencia sepan cómo está estructurada su presentación.

EN POCAS PALABRAS

No abra con una apertura aburrida "centrada en mí", un "gracias" o una broma.
Abra con una o una combinación de las siguientes cinco tácticas: Historia Pregunta Cita
Declaración interesante / sorprendente Devolución de llamada Incluye una gran promesa
(explícita o implícita) Use declaraciones de dolor (explícitas o implícitas) Proporcione una hoja
de ruta Dedique mucho tiempo a escribir y reescribir su apertura.

Ensaye su apertura. Reciba comentarios sobre el inicio y el final de su discurso de amigos y

colegas. Todo el tiempo que inviertas en perfeccionar la apertura de tu presentación valdrá la
pena.

CAPÍTULO 5 CONSTRUYENDO EL CUERPO DE SU PRESENTACIÓN

El cuerpo del discurso es donde comienza a construir los puntos y argumentos principales.

Armado con su mensaje central, puede construir su argumento de manera lógica y respaldar sus
puntos usando historias, estadísticas, analogías, actividades, etc.

Un ancla. ¿Qué es un ancla? Un ancla es un dispositivo que usa para enganchar su punto a los
recuerdos de sus oyentes. Puede utilizar varios tipos de anclajes para apoyar sus puntos
principales.

10 ANCLAJES PARA HACER QUE SUS PUNTOS SEAN MEMORABLES

Cada vez que defina un punto, debe “atarlo” con un ancla. El error que cometen la mayoría de los
presentadores es que dan demasiados puntos y no usan anclas para hacer que sus puntos se
mantengan. Como resultado, sus puntos se olvidan.

Puede elegir cualquiera de las siguientes ocho anclas para enganchar sus puntos a la memoria
de sus oyentes:

1. ANÉCDOTAS (HISTORIAS)

Cuente una historia que ilustre su punto principal. Una historia bien contada actúa como un
testimonio memorable.
Ahora, por un segundo, imagina que eres un político. Imagínese que se le presenta la mayor
oportunidad de su vida: la oportunidad de hablar en una gran convención nacional, frente a miles
de personas y millones más mirando por televisión. Eres bien conocido localmente, pero
relativamente desconocido en el escenario nacional. ¿Cómo comenzaría esa dirección?

En 2004, Barack Obama fue seleccionado para dar el discurso de apertura en la Convención
Nacional Demócrata (DNC) de 2004. En el momento de la conferencia magistral del DNC, Obama
era un senador del estado de Illinois, pero era relativamente desconocido en el escenario
nacional. El discurso que pronunció lo convirtió en una estrella nacional y lo llevó a hablar sobre
su potencial para una futura candidatura a la presidencia. A menos de un minuto de su discurso
en el DNC, Obama se lanzó a una historia que apoya el tema principal de su discurso. Dejando la
política a un lado, vale la pena estudiar el siguiente extracto del discurso del DNC de 2004 de
Obama: Esta noche es un honor particular para mí porque, seamos sinceros, mi presencia en
este escenario es bastante improbable. Mi padre era un estudiante extranjero, nacido y criado en
un pequeño pueblo de Kenia. Creció pastoreando cabras, fue a la escuela en una choza con
techo de hojalata. Su padre, mi abuelo, era cocinero, sirviente doméstico de los británicos.

Pero mi abuelo tenía sueños más grandes para su hijo. Gracias a su arduo trabajo y
perseverancia, mi padre consiguió una beca para estudiar en un lugar mágico, Estados Unidos,
que brilló como un faro de libertad y oportunidad para tantos que habían venido antes. Mientras
estudiaba aquí, mi padre conoció a mi madre. Nació en una ciudad al otro lado del mundo, en
Kansas. Su padre trabajó en plataformas petroleras y granjas durante la mayor parte de la
Depresión. El día después de Pearl Harbor, mi abuelo se incorporó al servicio; se unió al ejército
de Patton por Europa. En casa, mi abuela crió a un bebé y se puso a trabajar en una línea de
montaje de bombarderos. Después de la guerra, estudiaron sobre el GI Bill, compraron una casa
a través de la FHA y luego se mudaron al oeste, hasta Hawaii en busca de oportunidades. Y ellos
también tenían grandes sueños para su hija. Un sueño común, nacido de dos continentes. Mis
padres no solo compartieron un amor improbable, compartieron una fe inquebrantable en las
posibilidades de esta nación. Me darían un africanonombre, Barack, o "bendito", creyendo que en
un Estados Unidos tolerante su nombre no es una barrera para el éxito. Ellos imaginaron - Me
imaginaron yendo a las mejores escuelas de la tierra, a pesar de que no eran ricos, porque en
una América generosa no es necesario ser rico para alcanzar su potencial.

Ambos fallecieron ahora. Y, sin embargo, sé que en esta noche me miran con gran orgullo.

Ellos están aquí Y yo estoy aquí hoy, agradecido por la diversidad de mi herencia, consciente de
que los sueños de mis padres viven en mis dos preciosas hijas. Estoy aquí sabiendo que mi
historia es parte de la historia estadounidense más amplia, que tengo una deuda con todos los
que vinieron antes que yo y que, en ningún otro país del mundo, mi historia es siquiera posible.

La historia apunta al punto de que Estados Unidos es una gran nación donde el trabajo duro y la
perseverancia dan sus frutos. Creo que una historia es una de los mejores anclas que puedes
usar. Involucra las partes emocionales del cerebro de las personas y es una de mis herramientas
más confiables y consistentemente exitosas al dar un discurso.

2. ACRÓNIMOS

Aquí tienes un rápido experimento mental. Imagina que estás en el ejército. Eres parte de los
exploradores de infantería, lo que significa que estás en la primera línea. Estás a cargo de la
tarea crítica de localizar enemigos e informar en secreto sus actividades. Habiendo recibido
entrenamiento militar, ha aprendido que necesita informar los siguientes elementos a la Sede
para proporcionar la inteligencia requerida para tomar una decisión informada: TAMAÑO -
¿Aproximadamente cuántas tropas tiene el enemigo? UBICACIÓN del enemigo, utilizando
referencias de cuadrícula de mapa. UNIDAD - ¿Cuál es la identidad del enemigo? ACTIVIDAD -
¿Qué tipo de actividades está llevando a cabo el enemigo? EQUIPO - ¿Qué equipo y armas tiene
el enemigo? HORA: hora y fecha del avistamiento. Dedique un par de minutos a memorizar la
lista anterior en el orden proporcionado.

Ahora, no mire hacia atrás en la lista. Imagina que estás en tu primera misión y has visto al
enemigo. Desafortunadamente, el enemigo te ha visto también y te has visto obligado a
participar en un combate. El enemigo abre fuego contra ti:

Hay un intercambio de balas, gritos de órdenes, gente que se esconde y se agacha para cubrirse,
una explosión de cohetes. Estás aturdido por la explosión de bombas. Tienes que escribir un
informe rápido sobre las actividades del enemigo, para enviar inteligencia de regreso al Cuartel
General, pero es difícil pensar con claridad. En esta situación, ¿qué tan bien cree que podría
recordar los elementos necesarios para informar? Por supuesto, es difícil recordar algo en esas
condiciones. Sin embargo, para facilitar que el personal militar recuerde los requisitos de
presentación de informes, el ejército ha creado el acrónimo SALUTE.(Situación, Actividad,
Ubicación, Unidad, Tiempo, Equipo). El acrónimo SALUTE toma la letra inicial de cada elemento
de informe requerido y los forma en una palabra que las tropas pueden usar para recordar los
elementos.

El ejército utiliza con regularidad siglas para ayudar a sus tropas a recordar conceptos
importantes. Por ejemplo, el acrónimo BRASS se ha diseñado para ayudar a los soldados a
recordar las técnicas para disparar un arma con precisión. BRASS son las siglas de Breathe,
Relax, Aim, Slack y Squeeze. Una vez más, el acrónimo BRASS ayuda a los soldados a recordar
las instrucciones de disparo en lugar de una lista estándar de instrucciones.

El ejército no es el único lugar donde se han utilizado siglas para facilitar el aprendizaje y la
memoria. Los estudiantes y profesores de todo el mundo utilizan siglas para ayudar a los
estudiantes a aprobar los exámenes. Es posible que haya utilizado un acrónimo para ayudarlo a
recordar conceptos importantes para un examen. Si tiene una lista de puntos, experimente para
ver si tal vez pueda crear un acrónimo para ayudar a su audiencia a recordar sus puntos.

3. ACTIVIDADES

Si puede crear algún tipo de actividad de juego / rol rápido que solidifique su punto, asegúrese de
incluirlo.

Durante mis talleres, utilizo muchas actividades para ayudar a los participantes a internalizar los
conceptos que estoy enseñando. Por ejemplo, utilizo una actividad que les enseña a los
participantes cómo enfatizar una palabra en particular puede cambiar el significado de una
oración completa. Les hago leer las siguientes oraciones con el acento puesto en la palabra en
cursiva y luego pregúnteles cómo eso cambia el significado de la oración:

● No sabía que ella estaba molesta

 ● No sabía que estaba molesta
● No sabía que estaba molesta
● No sabía que estaba molesta
● No sabía que estaba molesta
●

¿El objetivo de la actividad? La palabra que enfatice puede cambiar completamente el

significado de la oración.

Si está dando un taller, seminario o presentación sobre creatividad, puede dividir a los miembros
de la audiencia en grupos y darles una actividad para encontrar una solución creativa a un
problema que les ha planteado.

Una actividad es un gran ancla porque: Hace que su audiencia se mueva físicamente y haga
algo. Si los miembros de su audiencia se mueven físicamente y están involucrados en hacer algo
(en lugar de simplemente sentarse y escucharlo), puede estar seguro de que están
comprometidos ... ¡y despiertos! Refuerza tu punto. Una actividad ayuda a que su punto sea
memorable. Puede que olviden lo que dijiste, pero no olvidarán lo que hicieron ... y cuando
recuerden la actividad, recordarán el punto asociado con ella.

4. ANALOGÍAS,SIMILARES, METÁFORAS

Una de las mejores formas de recordar o aprender algo es vincular el nuevo tema que está
tratando de aprender con algo con lo que ya está familiarizado. En otras palabras, la mejor
manera de aprender es crear un puente entre lo familiar y lo desconocido. Analogías, símiles y
metáforas comparan dos objetos diferentes entre sí. Son excelentes presentadores porque
toman un tema con el que los miembros de la audiencia ya están familiarizados y crean una
conexión o un vínculo entre lo conocido y la nueva información que está compartiendo. Por
ejemplo, aquí hay un ejemplo de una analogía del libro La solución de dieta y ejercicio de Marte y
Venus de John Gray:

“Piense en su cuerpo como una máquina de vapor pasada de moda. Necesitas Alimentar el
fuego con carbón. Cuando no hay carbón disponible, el fogonero reduce la velocidad para que no
se consuma todo el combustible disponible.Del mismo modo, su metabolismo se ralentiza
durante el resto del día cuando no desayuna ".

5. ESTADÍSTICAS

Las estadísticas ayudan a que sus puntos sean memorables. Por ejemplo, la siguiente
estadística deja muy claro el punto sobre la desigualdad de la riqueza:

"El noventa y nueve por ciento de la riqueza del mundo está controlado por el uno por ciento de
la población mundial".

Aquí hay algunas otras estadísticas que ayudan a que los puntos sean memorables porque
proporcionan evidencia de que el punto es cierto. "¡Una bolsa de palomitas de maíz es tan poco
saludable como un día entero de alimentos grasos!" Encontrará más herramientas sobre cómo
utilizar las estadísticas en su discurso en el Capítulo 7 de este libro.
6. INVESTIGACIÓN ACADÉMICA

Utilizando estudios académicos para respaldar su punto no sólo ancla su punto, sino que
también le añade credibilidad. Los estudios de investigación, bien contados, suelen ser muy
fascinantes porque despiertan la curiosidad de las personas. Considere la siguiente parte de la
charla TED de Dan Pink donde habla sobre la investigación de Dan Ariely: Dan Ariely, uno de los
grandes economistas de nuestro tiempo, él y tres colegas, hicieron un estudio de algunos
estudiantes del MIT. Les dieron a estos estudiantes del MIT un montón de juegos, juegos que
involucran creatividad, habilidades motoras y concentración. Y les ofrecieron, por desempeño,
tres niveles de recompensas: recompensa pequeña, recompensa media y recompensa grande. Si
lo haces realmente bien, obtienes la gran recompensa. ¿Qué sucedió? Mientras la tarea
implicaba únicamente bonificaciones por habilidades mecánicas que funcionaba como era de
esperar: cuanto mayor era la paga, mejor era el rendimiento. ¿Okey? Pero una de las tareas
requirió incluso rudimentaria habilidad cognitiva, una recompensa mayor condujo a un
desempeño deficiente.

Los estudios de investigación por naturaleza intentan responder preguntas. Por lo tanto, una
explicación del estudio de investigación seguida de las palabras "¿Qué sucedió?" despierta la
curiosidad de la audiencia. Si puede utilizar un estudio académico en su discurso para anclar su
punto, utilícelo.

Explique el estudio en forma de historia y utilice preguntas retóricas para despertar la curiosidad
de las personas antes de revelar los resultados.

7. ESTUDIOS DE CASOS

Los estudios de casos son otro método para anclar sus puntos. Por ejemplo, si está dando una
presentación llamada "Mejorar el conocimiento de la marca a través de las redes sociales",
puede brindar a los miembros de su audiencia un estudio de caso de una empresa que adoptó
las redes sociales para aumentar el conocimiento de su marca.

Luego, trabajaría en el estudio de caso, destacando los puntos principales y proporcionando

información sobre por qué funcionó la estrategia y qué podría haberse hecho mejor.

El uso de estudios de casos es una forma muy común de impartir clases de MBA. De hecho, el
curso MBA de Harvard Business School se imparte utilizando estudios de casos.

8. DEMOSTRACIONES DE PRODUCTOS

Si está presentando o lanzando un producto, entonces una demostración de producto es una

manera brillante de ganarse la confianza de su audiencia y de hacer que sus puntos sean
memorables. El difunto Steve Jobs era un maestro en esto. Por ejemplo, durante la presentación
del navegador Safari, Jobs quiso señalar que Safari era mucho más rápido que Internet Explorer.

En lugar de simplemente decir esto, Jobs hizo una demostración de producto. Lanzó Safari e
Internet Explorer en dos pantallas grandes separadas, escribió una dirección web y presionó el
botón para cargar ambas páginas al mismo tiempo. ¿El resultado? Safari cargó la página en
segundos mientras Internet Explorer todavía estaba obteniendo los datos. Si está presentando o
presentando un producto, considere incluir una demostración del producto como parte de su
presentación.

9. TESTIMONIOS DE CLIENTES

Si se presenta a un cliente potencial con la esperanza de ser contratado, utilizar los testimonios
de clientes es una excelente manera de anclar sus puntos y demostrar su valía. Por ejemplo,
supongamos que trabaja para una empresa que produce chips de computadora para fabricantes
de computadoras. Ahora, digamos que está programado para dar una presentación a un posible
fabricante de computadoras con el objetivo de obtener su cuenta. ¿Qué podrías incluir en una
presentación como esta? ¿Qué podrías decir para persuadirlos de que te contraten? Si dice que
su empresa produce widgets más barato y más rápido que cualquier otra persona, entonces es
posible que desee contar una historia sobre un cliente que se acercó a usted porque necesitaba
que se produjeran chips de computadora muy rápidamente, en unos pocos días, porque su
último fabricante de chips había cerrado. A continuación, puede mostrar un testimonio de este
cliente que indique lo satisfecho que estaba con su servicio. Hay varias formas de mostrar el
testimonio. Puede incluir este testimonio en su PowerPoint o en su folleto, o simplemente leer el
testimonio a su audiencia. Ya que estamos hablando de testimonios,Hay varias cosas a tener en
cuenta al usar testimonios. Los testimonios en video son los mejores. Los testimonios de
clientes que hablan en video son los mejores porque son los más creíbles. El público confía en
los testimonios en video más que en cualquier otra cosa porque los testimonios escritos son
fáciles de falsificar. Si tiene un testimonio en video, puede incrustarlo como parte de su
presentación de PowerPoint. Utilice fotos de clientes. Si solo puede obtener un testimonio
escrito, intente incluir fotos de su cliente. Incluir una foto como parte de su testimonio le da más
credibilidad. Incluir nombres. Incluya tanto el nombre como el apellido del cliente. Los
testimonios sin nombre no tienen valor porque carecen de credibilidad. Fácilmente podrían haber
sido falsificados. Si tupuede incluir dónde trabaja su cliente y su puesto en la firma. Utilice
testimonios que sean específicos. Mientras que testimonios como “Su empresa fue excelente.
Estaba emocionado con el servicio que ustedmemorable une firmementeel punto a los
recuerdos de la audiencia. Además, es una prueba tangible: nadie puede disputar el reclamo ya
que acaba de presenciar la demostración en vivo.