Asesoramiento integral para Organizaciones Sociales

Seis fundamentos clave para la recaudación de fondos.

Una aproximación socio histórica al rol de las organizaciones sociales y sus estrategias de
relaciones para lograr su misión.

Mayo 2019.
Por Florencia P. Todres

Porque para recaudar, es necesario sembrar.

Muchos me preguntan en el ámbito de las organizaciones sociales ¿Qué tengo que hacer para
recaudar fondos? La pregunta me resulta tan amplia y ambigua a la vez que no tengo más
posibilidades en un breve tiempo de explicar que hay distintas estrategias y que es necesario buscar
la más adecuada para cada organización, porque cada persona es única y particular, y así también
son las organizaciones. Entonces me preguntan sobre esas posibles estrategias o sobre alguna en
particular en la que están pensando. En comunidades indígenas de Salta, de la etnia wichí
particularmente, me pedían aprender a escribir proyectos, porque suponen que si saben escribir
proyectos es suficiente para recibir los fondos, entonces armamos talleres de formación sobre cómo
pensar y escribir un proyecto, escribimos un proyecto en conjunto, pero luego dimos también el
taller de aspectos legales y contables de las organizaciones sociales (con la particularidad del mundo
indígena), para que comprendan y se comprometan, porque no se puede escribir un proyecto
simplemente, es necesario tener todo un mecanismo institucional funcionando y listo para recibir
fondos, ejecutarlos y rendir cuentas. ¿Es suficiente con eso? No. Porque para recibir fondos primero
debo tener, no sólo conocimientos técnicos, sino relaciones construidas, sostenibles en el tiempo, el
llamado capital social o capital simbólico de Pierre Bourdieu. ¿A quién le voy a pedir? Es la pregunta
después de tener el proyecto. Y al no haberlo pensando antes, puedo caer en la desilusión de darme
cuenta de que mi estrategia no era la correcta, o al menos, que voy a tardar un par años en poder
ejecutarla como desearía. Así siguen los ejemplos cuando te dicen en un café de amigos quiero
captar donantes individuales, tener socios, amigos, ¿Cómo se hace eso? Eso no se hace, se
construye, por eso, los que nos dedicamos a “recaudar”, preferimos no hablar de recaudar, sino de
desarrollar recursos, básicamente, el arte de las relaciones públicas, desarrollar relaciones, vínculos
sostenidos en el tiempo que en algún momento, tal vez, me den la posibilidad de captar fondos para
algo específico. Pero no es una captación azarosa, es planificada, pensada, y fundada en el capital
social que tiene cada organización. Entonces, ¿Contrato un consultor para desarrollar relaciones?
No. Si tu organización está fortalecida y quiere recaudar hoy, y sólo eso le interesa, es momento de
contratar un consultor que se dedique a recaudar y te ofrezca la redacción de un proyecto armado o
captar donantes en la calle face2face a espaldas propias con un contrato de pago a 9 meses desde el
momento de la captación 1. Si tu organización desea y decide construir relaciones basadas en su

1
Con este ejemplo se hace referencia a la modalidad de contratación de consultoras que proveen servicios de
captación de donantes sin cargo pero la fidelización está a cargo de la organización social. Si luego de realizar
la captación el donante “cae”, la organización debe cumplir igualmente con las pautas que establece el
contrato de pagar a la consultora los meses comprometidos por su trabajo previo. Esta “letra chica” pone en
riesgo a las pequeñas organizaciones que no tienen la posibilidad financiera de sostener la actividad.
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Seis fundamentos clave para la recaudación de fondos
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propio capital social, es recomendable, cuando lo sentimos necesario, buscar ayuda e inspiración en
asesores2 que puedan tener una visión integral del pasado, presente y futuro y del fortalecimiento
institucional que necesitamos. La otra opción es buscar la formación profesional o contratar dentro
de la estructura profesionales idóneos para esta tarea.

Y primero hablar del pasado y del presente, porque en Argentina el futuro es totalmente
impredecible. Para mover la dama, es necesario saber jugar al ajedrez. El desarrollo de recursos de
las organizaciones sociales no es muy distinto a un tablero de ajedrez3.

El primer fundamento a comprender para recaudar, es que las organizaciones sociales hacemos
política. ¿Acaso conoces el Hospital viejo del milagro en Salta? ¿El Patronato del Enfermo de Lepra?
Y tantas otras instituciones añejas que no sólo están de pie, sino que ahora son política pública. Sí, sí.
Política pública, exactamente eso escribí. Cada uno tiene su propia historia y pocos, creo yo,
conocemos cómo empezaron estas instituciones. Argentina es una democracia joven, la historia de
la creación de secretarías o ministerios de desarrollo social no se escribió en diez años. Eran las
mujeres de la aristocracia quienes, lejos de la participación política en el gobierno, llevaban adelante
sus obras de bien brindando acceso a la salud y servicios sociales necesarios y acordes a la época. El
viejo Hospital del Milagro de Salta, que ocupa dos manzanas en el centro de la ciudad, entonces era
un terreno alejado, donde las mujeres que conformaban la sociedad de beneficencia decidieron
construir este hospital. Sus estrategias de recaudación de fondos no eran disímiles a las que se
siguen implementando hoy en día, básicamente organizaban cenas de recaudación con tarjetas
pagas, servicios donados y sorteos o subastas, hechos registrados en sus memorias que se pueden
encontrar en la Biblioteca Provincial de Salta.

Al Patronato del Enfermo de Lepra de Salta no me queda más que elogiarlas, sí, elogiarlas, porque
eran mujeres las que llevaban la obra adelante con ayuda de algunos hombres, en particular
médicos. En el año 1906 el presidente Alcorta solicita a la Sra. Hersilia Cáceres de Blaquier que tome
la iniciativa para acompañar a los enfermos de lepra 4. En Salta se crea una filial en 1935 en la casa de
su fundadora, Margarita Goytia de Cornejo, quien logra tener su propia sede en el año 1975.
Durante 50 años construyeron relaciones duraderas que les permitieron acceder a su propia sede,
tenían aportes mensuales de socios benefactores a quienes les cobraban personalmente (lejos de las
actuales administraciones y colaboraciones con débito automático), en el mes de octubre hacían una
campaña en la calle con las alcancías verdes, muy parecidas a las actuales campañas de la
organización Techo con los jóvenes, lograron la donación de un terreno céntrico por parte de la
Gobernación, donde funcionaba un estacionamiento y percibían ingresos por esta actividad
“comercial” o de “alquiler”, y en el año 1972, una persona enferma de lepra que recibió su ayuda
decide dejar su casa para esta misión a un módico valor de lo que tenían ahorrado, con la venta del
terreno lograron remodelar la casa y tener la sede propia, algo muy similar a un legado. A los pocos
años se descubrió que la talidomida cura la lepra, y al día de hoy la lepra es parte de una campaña
permanente del Ministerio de Salud de la Provincia que acompaña personalmente los menos de 20
casos que se detectan anualmente. Con el orgullo de lograr la misión y la tristeza de la imposibilidad

2
Hace poco un colega hizo una introducción a una clase y destacó la parábola de Jetró y Moisés del antiguo
testamento, en su análisis destacó que Jetró es el primer consultor de la historia escrita, casi tres mil años
antes de cristo. Jetró era judío.
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Cualquier analogía con la tapa de medios de comunicación de esta semana es sólo inspiracional.
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https://www.youtube.com/watch?v=PsX8mQatJMw
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de renovar su comisión directiva y esfuerzos para cambiar la misión, decidieron cerrar la institución y
hacer una donación con cargo del inmueble a otra organización social.

Si instalar un hospital o erradicar una enfermedad no es hacer política, ¿entonces qué es?

No están lejos otro tipo de instituciones. Los clubes deportivos locales no nacieron para jugar al
fútbol como sería fácil pensar. El Club Libertad (cerca de la terminal de ómnibus de Salta) fue un
espacio creado por los anarquistas en el año 1901, de hecho se identifican con el color rojo. Bajo el
escudo del club se reunían para debatir sobre política. Intentaron cooptar esta iniciativa los señores
de la aristocracia salteña, quienes tras el intento fallido de ganar las elecciones para comisión
directiva decidieron fundar el Club Gimnasia y Tiro. ¿Y el Club Juventud? Su nombre completo es
Juventud Antoniana, en conmemoración a San Antonio de Padua y su obra, quisiera saber cuántos
hinchas del club siguen hoy su ejemplo de vida.

Entre 1901 y 1935 se crearon tres sociedades mutuales que conocemos mucho y aun apreciamos sus
edificios históricos, la italiana, la española5 y la sirio libanesa. Una cuarta, poco conocida, es la
asociación boliviana de socorros mutuos, creada en 1935 (ubicada en la calle Bolívar al 100), y una
quinta es la francesa de la cual no se han encontrado rastros escritos. Estas mutuales que
congregaban a sus socios en general por su origen dado el contexto de la inmigración y
desplazamiento social provocado por las guerras mundiales, ofrecían servicios médicos, recreativos,
de ayuda económica por matrimonio o fallecimiento y a las viudas. Si bien hoy estas instituciones
siguen de pie con varios servicios, no podemos dejar de pensar que su labor algo tuvo que ver con la
gestación de políticas del Estado de Bienestar propio de los gobiernos populistas donde el servicio
de sepelio o pensiones empieza a ser ofrecido por el Estado a las personas más “vulnerables”. Estos
servicios se sostienen aún en gobiernos neoliberales.

Y refiriéndome al neoliberalismo no puedo dejar de mencionar un caso que me resultó emblemático

en Salta. La política pública que delega la asistencia de un ministerio (en ocasiones reducido a
secretaría) a través de las organizaciones sociales. En la década de 1990 bajo la presidencia de
Menem existían en Salta sólo 3 centros de jubilados, no es necesario recordar la miseria de la
jubilación mínima en esa época y el hambre que pasaban los jubilados y tantas otras personas en
nuestro país. Entonces, la política elegida para “paliar” el hambre fue la entrega de PAMI de un
bolsón para los jubilados con la mínima, ese bolsón era entregado a través de centros de jubilados,
que en Buenos Aires podrían haber sido muchos, pero en Salta eran sólo tres y no había forma de
llegar en el interior a los pueblos más aislados. Es por ello que el equipo social de Pami se puso en
campaña y se crearon casi 120 centros de jubilados que siguen repartiendo desde entonces, a pesar
del cambio de gobierno, un idéntico bolsón, lo que sí cambia es la cantidad de productos que hay
dentro del bolsón. Es una política clara de tercerización, que lejos de juzgarla, buscamos analizarla.
Se la podría contraponer con la famosa Caja PAN de la época de Alfonsín (Plan Alimentario
Nacional), todavía recuerdo el logo de las mismas y que mis padres buscaban esas cajas para enviar
encomiendas porque eran muy resistentes. De la caja PAN "El objetivo no fue sólo alimentario, la
idea era transformarlo en un programa de desarrollo integral. Se reunía a las madres y se daba
educación alimentaria, había detección de problemas de escolaridad de los chicos y se estimulaban
las compras comunitarias", repasó Neri, Ministro de Desarrollo Social en ese entonces en una nota

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En esta mutual aún tienen guardado un cuadro de Franco, el cual les generó mucha controversia en una
época y debieron descolgar.
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del diario La Nación en el año 2003.6 Para un gobierno, tercerizar la implementación de un plan
nacional o implementarlo por cuenta propia es una decisión política, para nuestra organización
también es una decisión política aceptar o no esa relación con el Estado 7.

El segundo fundamento es que el ser humano es un ser social per se, y como tal, aporta y recibe de
sus relaciones sociales. Da y recibe amor, da y recibe comida, da y recibe trabajo, da y recibe
compasión. El mundo de las relaciones se basa en dar y recibir, en algunos casos de forma genuina,
en otros de forma interesada, pero es la base de las relaciones lo que nos permite lograr la misión y
confluir en un mundo de paz y armonía en lugar de guerra y destrucción.

En este sentido me inspira una película que vi recientemente sobre la historia la Princesa Grace de
Mónaco. Un pequeño principado de diez mil habitantes en el medio de Europa hacia 1962, que no
fue invadido ni por Luis XIV ni por Napoléon, pronto a ser invadido por el Gobierno Francés de
Charles de Gaulle, gracias a la traición de la hermana del rey. Resultó ser la habilidad de la princesa y
su compromiso en asumir el “papel más importante de su historia” lo que logró mitigar el conflicto
bélico. La princesa logra reunir a las señoras de la aristocracia del reinado, quienes no le tenían
mucho aprecio, construyó esas relaciones sociales con ellas con la misión de organizar la cena de la
Cruz Roja Internacional allí, evento que antes era de muy poco interés de la princesa viendo la
necesidad de remodelación de salas de los niños. De esa cena de gala participaron referentes de
varios países de Europa y hasta de Estados Unidos, al mismísimo Charles de Gaulle no le quedó más
remedio que aceptar la invitación a la cena, y tras ser descubierta la maniobra desleal de la realeza
por el trono, esa invasión no ocurrió.

No está lejos de ella Lady Di, quien se acercó a los desprotegidos con una compasión nunca antes
vista en la realeza británica y que logró movilizar sus relaciones y apoyo para diversas causas, entre
ellas de la Madre Teresa de Calcuta.

Más cerca nuestro, en Salta, está Carmen Puch, esposada por el Gobernador Gral. Güemes, quien
acompañó a su marido a las campañas de liberación de 1800, teniendo a su responsabilidad el deber
de movilizar a las mujeres para acompañar la liberación con el apoyo como enfermeras y
constructoras de espacios de salud y hogares para niños y niñas huérfanos, para viudas y para
ancianos.8

Es este arte de las relaciones públicas, carrera que oficio con honor, el que nos permite interpretar el
contexto, analizarlo y así persuadir para conseguir apoyo para el logro de nuestra misión. En
ocasiones, contar con líderes conocidos y reconocidos, moderados en su tono y compasivos en el
gesto, firmes en la palabra y convicciones, resulta un excelente aliado para potenciar las relaciones
de mi organización y acercarnos a cumplir la misión.9

6
https://www.lanacion.com.ar/economia/a-seis-meses-de-asumir-el-gobierno-de-raul-alfonsin-hizo-el-
lanzamiento-de-las-cajas-pan-el-gran-antecedente-nid503874 Web visitada el día 21/5/2019
7
Remarco la diferencia de gobierno y Estado. Pues los procesos de lucha y ampliación de derechos son
indiferentes al gobierno de turno y están siempre dirigidos hacia el Estado, sin importar el partido político que
dirija en ese momento. Un claro ejemplo es la actual lucha de las personas con discapacidad por las pensiones
de discapacidad o por la garantía de derechos como la accesibilidad y el empleo.
8
Slodky, David. Libro Carmen Puch de Güemes. Editorial Hanne.
9
Son innumerables los casos de asociación de imagen de una organización social a un actor o actriz de moda
que luego tiene algún “desliz social” y queda asociada la imagen de la organización social al desliz de un
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El tercer fundamento directamente en relación al ser social es cuidar a las personas miembro de mi
organización, comisión directiva, voluntarios y rentados, consolidando equipos de trabajo que se
equilibren y busquen el consenso permanente. Parece fácil pero las organizaciones no son distintas a
una charla de peluquería de mujeres. Es su gran mayoría están conformadas por el género femenino
y el radio pasillo funciona igual que en cualquier oficina u organismo del Estado. Es importante
encontrar el equilibrio de miradas entre quienes apoyan la misión y aportar nuevas y frescas
miradas. Un trato al buen trato, genera buenos resultados. A veces resultamos muy pasionarios o
fundamentalistas con nuestra misión, pero una posición más “central” nos permite llegar a nuestros
objetivos de forma eficiente y con mayor apoyo.

El cuarto fundamento es siempre tener en cuenta las creencias de las personas con quienes vamos a
construir relaciones de largo plazo. ¿Conoces el hogar de ancianas Santa Ana? En la Biblioteca
Provincia de Salta están también los estatutos de esta institución, de los cuales no puedo dejar de
asombrarme cada vez que releo en ellos un apartado especial de Aprobación de la Curia que tiene
por finalidad aprobar los estatutos y detalla: “y para alentar a las socias y protectoras, concedemos
cincuenta días de indulgencias por cada obra de caridad realizada en favor de los ancianos; y otros
cincuenta cuantas veces las socias se reúnan para conferenciar acerca de la obra”. Si de política se
habla, la Iglesia es una gran gestora de hacer política, a su manera claro y con sus propias
convicciones como las tiene cualquier credo. En el quinto fundamento comentamos el apoyo de la
Iglesia Católica en la conformación de los primeros sindicatos de Salta.

Se dice que en la mesa no se habla de religión ni de política, pero que no se hable no significa no
tenerlo en consideración, o inclusive, pensarlo como una estrategia para lograr mi misión. Así fue en
una de las primeras campañas de captación de donantes individuales que llevamos adelante en la
Fundación Manos Abiertas Salta donde trabajé diez años como directora institucional. Acordamos
una campaña con los voluntarios y voluntarias, quienes hablaron con los párrocos de sus Iglesias,
que a su vez dispusieron de tres breves minutos al finalizar la misa para comprometer a sus fieles
bajo el lema “no desvíes tu mirada de esta mirada”. Era el año 2013 y fue esta la primera campaña
masiva reconocida por los medios de comunicación locales como innovadora, logramos sumar más
de 400 socios en sólo dos semanas, face2face, con quinientos pesos de inversión, con el aliado
estratégico a la misión de la fundación, la mismísima Iglesia.

El quinto fundamento está basado en el derecho, y fundamentalmente, en los procesos de lucha y

movimientos sociales que se manifiestan por escrito en Pactos, declaraciones y convenciones de
derechos humanos que para Argentina tienen carácter constitucional. Aunque a un grupo
fundamentalista de izquierda le podría costar reconocer que los aportes de las mujeres de la
aristocracia de 1800 y 1900 dejaron pilares fundamentales de las políticas públicas de desarrollo
social actuales, como así también hicieron sus aportes los inmigrantes y otras olas sociales como los
sindicatos, apoyados en Salta desde sus inicios por curas de la Iglesia Católica 10 hasta 1945 cuando su
conformación es a través de una ley nacional. Hoy en día, las mujeres solas de la actual aristocracia
(o tal vez mejor llamada oligarquía), no pueden llevar adelante estos procesos por sí solas. Los

tercero. Es por esto que se sugiere suma precaución en hacer homenajes en vida colocando en una
construcción o sede el nombre de una persona que aportó al logro de la causa mientras aún está vivo. Algo
raro sintió el fundador de mi club deportivo de origen, le pusieron su nombre a una cancha de rugby estando
él vivo y pidió por favor que lo sacaran porque le daba la idea de ya estar muerto. ¿Se comprende?
10
De hecho, uno de los primeros sindicatos fue de cocheros y otro de artesanos, impulsados por curas.
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derechos humanos están basados en procesos de lucha de los protagonistas, de los “damnificados”,
los vulnerados en sus derechos, derechos sexuales y reproductivos, derechos de las personas con
discapacidad, derechos de las comunidades indígenas, en resumen, derechos de las minorías y de las
mayorías que demandan su reivindicación y aceptación. En este contexto internacional, relacionado
directamente con el próximo fundamento de la globalización, me atrevo a decir que ya no está
validado escribir proyectos ni hacer campañas públicas de captación bajo el paradigma del
“pobrecito” ni de la caridad, es necesario reconocernos como sujetos de derecho, libres de cualquier
necesidad de “protección” de un tercero más capaz que nosotros a quien luego necesitemos dar las
gracias. Si nuestra organización desea acceder a fondos de cooperación internacional, debe
adecuarse al lenguaje, y sobre todo, a las prácticas de derechos humanos.

Y me refiero al derecho porque, estos procesos de lucha logran adecuar legislaciones, y esas
legislaciones, dependiendo con cuánta fuerza luchamos y hacia donde, pueden o no traer aparejado
un presupuesto nacional, provincial o municipal para apoyar nuestra causa. Es muy claro el caso del
abordaje médico de la discapacidad a través de centros educativos terapéuticos, centros de inclusión
o similares, algunos funcionan bajo el formato de SRL pero muchos otros como fundación o
asociación civil, y se financian pura y exclusivamente a través del pago por servicios que reciben de
las obras sociales o del Plan Sumar (ex Profe).11

El sexto y último fundamento es el concepto de la globalización, y con ella, la tecnología aplicada.

Argentina como país, y los ciudadanos que conformamos este hermoso país, somos en simultáneo,
ciudadanos de la globalización, lo que pasa “allá” nos afecta “acá” y así recíprocamente. Siguen
existiendo desplazamientos sociales de migrantes por guerras o por hambre, nuestra moneda sigue
atada al valor del dólar y a las políticas monetarias de nuestro país y de los otros, y cuantas cosas
más que podríamos enumerar. Y la tecnología, la velocidad con la que se mueven las noticias e
internet, hace que lo que pasa allá lo podamos saber al instante acá, inclusive sensibilizarnos,
movilizarnos y hasta donar online en este preciso instante.

Ahora, con estos seis fundamentos esclarecidos, te invito a que junto con los miembros de tu
organización, analicen los seis tipos de fichas de su tablero de ajedrez: el rey (la misión), la torre (la
trayectoria y valores de la institución), el caballo (los proyectos consolidados y funcionando), el alfil
(las relaciones y oportunidades), y los peones (los voluntarios y equipo de trabajo para los nuevos
desafíos). El rey y el caballo solemos cuidarlos con celo, la torre y los peones nos dan la seguridad de
la acción, el alfil y la dama hacen las jugadas fuertes y estratégicas. Cuando esté ese análisis, recién
entonces, muevan la dama.

11
Cuidado de interpretación al lector/a: el criterio que algunas organizaciones sociales se financien bajo esta
modalidad de venta de servicios a obras sociales, no implica necesariamente que apoyen la perspectiva de
derechos de las personas con discapacidad manifestados en la Declaración de Derechos de las Personas con
Discapacidad promulgada en el año 2006. La semana pasada vimos en los medios como sus dirigentes fueron a
reclamar a la quinta de Olivos al presidente Macri por los pagos atrasados, pero los protagonistas no estaban
claramente informados sobre la situación que estaban viviendo. A estas mismas organizaciones no se las ha
visto luchando por derechos básicos de las personas con discapacidad como la inclusión laboral o por que se
cumpla la Ley de cupos del 4% en organismos públicos.
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