EJERCICIO DE CODIFICACIÓN DE E.E.C.

Extracto de la Entrevista al Jefe de Sucursal de Financiera

E: Bueno, ahora esto es lo más importante de la conversación. Me gustaría tener un

ejemplo completo del tipo de cosas que tú haces aquí en el trabajo. Lo que me interesa,
es que si tu puedes pensar en una ocasión especifica en la que te fue especialmente bien,
en la que te sentiste particularmente ejecutivo, en un punto alto.

Por ejemplo, en la creación... del grupo de afinidad. EI grupo de afinidad se trata de

contactar a una institución con muchos socios y ofrecerles una tarjeta visa a todos
los miembros, con la adecuada reciprocidad de la Financiera, en cuanto a monto, etc.
Y eso, el año pasado... yo, hice cuatro grupos de afinidad. Y lo terminé bastante
bien y que mi gente trabajó bastante bien en ese asunto y tuve mucho éxito en
hacerlo, con un buen conocimiento del producto, una buena promoción, un buen
contacto con el cliente. Eso significó mucho éxito. Otro asunto fue haberme
conseguido un negocio muy importante para la Financiera, el negocio de las
acciones ACME, que gracias a estar un poco con las antenas paradas de lo que pasa
en el mercado, de leer el diario, me informe que se estaba haciendo una emisión y
me acerque a las personas que estaban a cargo de este asunto y me traje la
posibilidad a la Financiera, de que mi empresa financiara y vendiera las acciones
ACME. Y ese fue también un éxito para la Financiera, en cuanto a la venta y
colocación de productos de peso. Eso fue bastante bueno también por la gestión, por
contactos, por terminar el trabajo, por empezarlo y terminarlo completamente. Esas
dos. Bueno también en algunos financiamientos básicamente de la Universidad, el
financiamiento de un edificio que le hicimos. Que también estaba compitiendo con
otras Financieras, y que pese a que llegué tarde y logré sacar la operación.
E: Ya magnifico. Es lo me interesa muchísimo. Lo que a mi me gustaría es que si tú me
podrías detallar muy concretamente estas situaciones. Cual fue la situación, cómo se
generaron las situaciones, quienes participaron aquí, cómo estaban involucrados,
quiénes estaban involucrados, qué pensaste, qué sentiste y que fue lo que
específicamente y concretamente tú hiciste, que es lo que hiciste tú. Lo que yo necesito
es obtener suficientes datos como para armar después una especie... casi una película.
Con lodos los actores que participaron, incluso cuáles fueron las conversaciones
concretas. Porque eso para nosotros es muy importante. Podríamos tomar por ejemplo,
esto de los grupos de afinidad o el negocio de ACME, cualquiera de esos.... Me
interesan todos estos, porque es precisamente lo que andamos buscando. Los grupos de
afinidad, cómo surgen estos.

Yo creo que en todas estas situaciones de éxito, ha sido una acción y un trabajo
personal y particular. En el sentido que el futbolista que no hace ningún pase, que se
mete por la cancha y hace un gol solo... un poco de esa forma, en el sentido que uno
tiene que empezar el negocio y terminarlo y tener un seguimiento completo en todo
momento y tenerlo bien controlado, y básicamente no confiar en nadie, para que resulte,
no desligar... eso es todo lo contrario de lo que debería ser... yo sé que estoy metiendo la
pata pero en esta Financiera son así las cosas, yo lo presento así. Yo tengo un concepto
lo aplico aquí en la Financiera, de un trabajo en grupo, de equipo, encuentro que es
tremendamente necesario, sino no podría haber llegado donde estoy, aquí en esta
Sucursal, pero en esta situaci6n especifica, el trabajo ha sido solo... en todo el contacto,
el desarrollo del negocio, la implementación, ha sido una actitud casi personal. Y en la
implementación, ahí hay una parte operativa de la Financiera, los ejecutivos de cuentas,
esos me han ayudado, pero toda la primera parte, ha sido en términos casi personales. A
ver, por ejemplo del grupo de afinidad... deja acordarme....
Me interesan los detalles, específicos, las conversaciones, las personas
involucradas, los diálogos y que es lo que pensabas, que es lo que sentías en ese
momento. Eso es muy importante, que pensabas y que sentías en ese momento,
cuando se inicio esto. Y que fue lo que de hecho hiciste, dijiste, las acciones
concretas y obviamente, cuál fue el resultado final. O sea, lo0 que interesa es
trazar completo el incidente, desde su origen y todo su desarrollo. Todo esto que
tú describes me parece extraordinariamente interesante, lo que tú dices de la
importancia de hacer un seguimiento completo y redondearlo, de principio a fin.

Mira, con grupo de afinidad voy a ponerte el caso de.... yo tengo cuatro grupos
de afinidad en este momento, que es el Club de Bridge, Escuela de Negocios de
Tal Tal, que son los ex alumnos de la Escuela de Negocios de Tal Tal, DAP, que
es el post grade de la Escuela de Negocios de Tal Tal y FINAM que es el Banco
de la Mujer, que ahí hay varias señoras. Te voy a hablar básicamente de la
Escuela de Negocios de Tal Tal y del OAP. Cuando se nos planteó este asunto
de tener este grupo de afinidad y cuando llegó a Tal Tal a esta Sucursal, siempre
pensé que hay que hacer negocios masivos, que era muy caro hacer negocios de
uno a uno, entonces hay que encontrar grupos para hacer negocios. Entonces es
este asunto del grupo de afinidad me pareció una excelente alternativa, que era
un regalo para la institución y un regalo para el socio de la institución y que eso
iba a ser muy fácil su colocación. Pues es diferente cuando tú vas a ofrecer un
crédito por ejemplo, porque tienes que sacar papeles. En cambio esto, tú llegas
con una tarjeta de regalo, entonces es mucho más aceptable, es más fácil
colocarla y de muy fácil preparación. Además el producto tenía beneficios
comunes para todo el mundo, es decir para la institución, llámese aquí Escuela
de Negocios. Tú emites una tarjeta Visa, con el logotipo de la Escuela de
Negocios. Entonces eso ya... personificada, y da cierto status a las personas que
usan esta tarjeta. Las cuotas que pagan los socios, que era muy complicado
cobrarlas, porque algunos pagan, otros no pagan, otros cada tres meses pagan
todo, entonces con esto, todos los meses la Financiera le hace el cargo de la
cuota en la tarjeta y se le da los días... 5… a la institución, entonces para ellos,
como negocio de recaudación era muy bueno y además que producía la afinidad
con todos sus socios, era un beneficio que la institución está dando a sus socios
con esta tarjeta. Y para los socios, es tener una tarjeta Visa, regalada sin cobro,
con el logotipo, con una marca que los identifica, que ellos se sienten orgullosos
de haber estudiado en eso, que es una identificaci6n de status. Sería un beneficio
para todos. Eso como producto, que era bastante vendible en ese sentido. Ahora
yo empecé a pensar que alternativa tenía yo para llegar a determinado grupo,
que grupo de afinidad podría ser. Empecé a ensayar en varios campos, uno a
través de unos colegios, que a mi parecía un campo bastante bueno, porque aquí
hay muchos colegios en este sector y porque ellos tienen el problema de la
Financiera, porque hay un antagonismo en cierta forma en el discurso de los
colegios, que son educadores y que por otro lado están vendiendo un producto
mercantil, entonces por eso ese asunto no funcionó mucho.

Bueno, entonces empecé a pensar y me pareció que la Escuela de Negocios de Tal

Tal y la DAP y el Magister, que son las tres instituciones que dependen de la
Escuela de Negocios de Tal Tal era un buen grupo, que son gente que por lo menos
estuvo cinco años en la universidad, que se recibió y que están colocados trabajando.
O sea es un buen perfil para la Financiera y la Escuela de Negocios de Tal Tal es
una Universidad Privada, que hay que tener recursos, hay que tener situación,
entonces me parecía que el segmento al cual yo llegaba introduciéndome en la
Escuela de Negocios de Tal Tal era un segmento ABC 1 era un segmento ABC1, y
la Escuela de Negocios tiene una buena preparación, son gente que también
deberían estar contratadas y recibiendo un buen ingreso. Entonces mi contacto ahí
era Hernán, que en el fondo es una persona que no va a estar… entonces no iba a
hacer nada por mi que decirme "habla con tal persona". En el fondo yo esperaba eso,
era un contacto de entrada. Entonces preparé una entrevista con él. El es amigo de
mi papá, y hay actividades que yo también logré, esperé la oportunidad y vi que
oportunidad yo iba a estar junto a él, una cosa informal no quería que fuera una
cosa así de ir a pedir hora para ir a hablar con él, una cosa informal como para
crearle el interés, digamos. Entonces efectivamente fue en la casa de mi papá, que
tenía una comida con varios empresarios y yo le dije a mi papá que me considerara.
Entonces entre todos los temas que se conversaron le dije bueno, como esta esto,
que le parece si hacemos esto, este asunto que estamos haciendo nosotros ha tenido
éxito, somos líderes en el mercado y él se mostro interesado. Y al día siguiente me
llama y me dijo "anda a conversar a la Escuela de Negocios con tal persona, al DAP
con tal persona y al Magister con tal persona", me contacto al tiro. Y él como que
me abrió las puertas ahí, porque él es una autoridad. Entonces efectivamente con el
DAP, que fue con la que mejor me resultó en un principio, conversé con el Director
del Programa, quien me contactó con el Presidente del Centro de Alumnos del DAP,
con el cual hicimos buenas migas. Lo convidé a almorzar, le vendí la idea, lo traté
muy cordialmente, hicimos reuniones, le di mucha importancia a su actividad. Y
ellos querían en ese momento, darle un valor agregado a sus ex alumnos y además
estaban muy bien organizados, en el sentido que tenían la base de datos muy
purificada, bastante buena. Entonces me dieron la base de datos, mandé a hacer un
seguimiento por DICOM para ver la morosidad??, la base de datos estaba con cargo,
dónde trabajaba, la empresa, el RUT, la edad, entonces estaba muy buena para
poder conseguir antecedentes. Ahora, a todo esto yo no tenía experiencia en grupo
de afinidad, era primera vez que hacia uno, entonces invité a otros Subgerentes de
la Financiera que hizo un grupo de afinidad con el... CO??, que me viniera a
explicar cómo funciona el asunto y también invité a la gente de Visa, en la cual
elaboramos y diseñamos un programa, o sea una Carta Gantt, con todos los
procesos que estaban involucrados en este asunto y con todas las personas que
intervenía, para nosotros ir entendiendo de que se trataba, con qué recursos
debíamos contar y cómo debíamos resolver este asunto para que no se tranque.
Entonces tuve un almuerzo con el subgerente de Alameda Centro, en la cual me
explicó con detalles todos los problemas que tuvo, todas las cosas buenas y como lo
haría él ahora y después con la gente de Visa elaboramos el procedimiento a seguir
con este asunto todo el time de la Carta Gantt, en el fondo cuánto se iba a demorar
tal proceso y el otro y el otro proceso. Bueno, seguimos eso al pie de la letra y fue
bueno porque nos perfiló las etapas que había que reconocer, los tiempos que se
demoraban estos asuntos, había que mandar a pedir permiso a Visa Internacional,
firmar un contrato con la institución, hacer una serie de pasos. (Y de ahí yo también
idee un sistema de aprobación de las solicitudes, porque hay que aprobarlas una a
una, me contraté una digitadora externa a la Financiera, para que viniera a digitar y
a ingresarme todos los antecedentes de la sociedad y yo en mi PC y con los
antecedentes... yo mandé a DICOM toda la base de datos y DICOM me la devolvió
con todos los antecedentes del c1iente, con la morosidad?? Yo después, decidimos
conjuntamente, con los ejecutivos de cuenta y con la gente de PROMOCION, que
es la gente de la empresa de promociones de la Financiera, para su venta. Entonces
ahí trabajamos muy bien y... me hice un programa para aprobar las solicitudes,
porque de otra forma tenía que aprobar carpeta por carpeta, uno a uno, con firma,
con timbre, ingresarlos, entonces me hice un programa computacional, hice una
hoja y aprobaba una firma por cada hoja, en cada hoja me cabían 50 personas,
entonces las aprobaba con mi visto bueno, les ponía timbre y eso se abría como
renovación entonces eso me facilitó bastante la impresi6n de las tarjetas. Había
siempre una demora en que la aprobación de Visa, en la autorización de usar las
tarjetas Visa a través del sistema... no habían tarjetas en el sistema, me daban
autorización por 50 tarjetas diarias... entonces siempre fui controlando eso, siempre
fui llamando, preocupándome, puedo hacer 50, puedo hacer 70, siempre me tiraba,
hacia un poco más de lo que me autorizaban, me funcionaba más rápido... después
cuando se producía un vacío en alguna otra sucursal que estaba haciendo otras
Visas y no podían salir ese día entonces como estaba contactado, ahí yo tiraba 100
más por ejemplo... esa es la parte de la impresión de la tarjeta... entonces uno
automáticamente aprobaba y la tarjeta salía a imprimirse y en cinco días de vuelta
estaba autorizada ... y después venia la parte de la entrega, a los clientes, y esa parte
ahí dependía 100% de PROMOCION... que bueno esa parte son unos días más, es
difícil la entrega. Bueno fue un proyecto muy bien llevado, muy bien monitoreado,
dirigido, conocido desde el principio...

Bueno, magnífico, magnífico, eso es precisamente/e el tipo de situaciones y los detalles

de las cosas que nos interesa conocer...

Bueno todo esto, obviamente que esto es adicional al trabajo que uno tiene como
corrientemente en la Financiera, entonces todo esto es con sobretiempo, quedándome
hasta las 12 de la noche... de otra forma no se puede hacer... y también a mi gente los
hacía quedarse mas rato... contrate personal externo... –FIN.