SWEET S. A.

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d'q&weet S. A. es una compafifa industrial del sector
%*d de Alimentos y Golosinas establecida en el Per(
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en 1950 {tr
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La empresa comenzo sus operaciones con una tu s{#
pequefra planta de levaduras. A mediados de la d6-
cada del 60, cuando ya tenla una participaci6n de
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mds del 65% en el mercado de levaduras del pa[s,
decidio crear dentro de su local industrial una planta ';ffiffi
de postres secos y lanzar al mercado su gelatina. "ffiEix
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Diez afros m6s tarde, cuando este fltimo producto L" i"* #
era lfder absoluto de su sector, lanz6 al mercado las -.e #"*
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Ifneas de postres -mazamorras, crema volteada, pu-
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dfn- y refrescos con su marca. El crecimiento de .{'t ffi
las ventas de estos productos fue lento pero conti- 'frs
nuo a trav6s de los afios (como puede observarse {wffi
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en el cuadro de la pdgina siguiente). m&l
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En 1986, Sweet S. A. evalu6 y defini6 criterios *$
y politicas de asignacion de gastos y costos con la ffiwffi
finalidad de obtener los costos y mdrgenes por pro- €t! e*
ducto. Cabe sefralar que en ese entonces la linea
de levaduras constituLa el 7Oo/" de las ventas de la
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 194 Enrique A. Valdez Fl6rez

EVOLUCI6N DE LAS VENTAS DE SWEET S. A.

(en toneladas)

Levaduras 800 1.010 1.540 '1.780

Gelatina 250 340 480 940
Postres 0 80 180 520
Total Sweet S. A. 1.050 't.430 2.204 3.240

compafrfa, por lo que gran parte de los gastos indirectos de fabricaci6n

era asignada directamente a dicha linea de producci6n. Al mismo tiempo,
el sistema de informacion financiero y gerencial se fue desarrollando
progresivamente, cubriendo las principales necesidades de informaci6n en
un plazo de dos aflos.

En 1991 Sweet S. A. se mostraba como una empresa l[der en el mercado

en el que partlcipaba y lleg6 a formar parte de las industrias de alimentos
mes rentables del pais, pues obtenfa por sus productos mdrgenes de
ganancia que oscilaban entre 3O"/o y 55o/".

Hacia mediados de ese afro la compafrfa vendia aproximadamente

un mill6n y medio de d6lares mensuales; sus principales llneas eran leva-
duras (55%) y gelatinas y postres (45%).

Con la apertura del mercado ingresaron al pafs una serie de productos

competitivos dentro de los diferentes sectores en los que participa Sweet
S. A. Ello gener6 una sensible baja en la participaci6n de las ventas de
algunos de sus productos, principalmente de la levadura fresca, por lo que
se decidi6 reestructurar los precios a costa de los m6rgenes por producto;
de esta manera, los m6rgenes de todos sus productos se bajaron en
aproximadamente 10%.

Dos meses despu6s, a finales de 1991, el gerente general tom6 la

t decisi6n de efectuar un andlisis de la situaci6n y convoc6 a una reuni6n
a los representantes de las diferentes 6reas de la compafifa: Marketing,
Ventas, Finanzas, Contabilidad, Producci6n, Control de Calidad, Logfstica.
Abriendo la reuni6n, explic6 la dificil situaci6n que comenzaba a atravesar
 100 casos de administraci6n 195

Sweet S. A. El reporte de m6rgenes por producto -dijo- indicaba que habia

una serie de productos que estaban arrojando p6rdidas. Sefral6 que habla
llegado el momento de evaluar la descontinuaci6n de algunos de ellos.

El representante del 6rea de Marketing inform6 que las politicas de dis-

tribuci6n y promoci6n tenfan altos fndices de efectividad. Sin embargo, los
productos de Sweet S. A. se vefan desplazados por los productos importa-
dos, principalmente a causa del precio. Por esta raz6n culpaba al 6rea de
Producci6n de haber originado un incremento en los costos de producci6n.

El representante del 6rea de Producci6n seflal6 que las formulas no

se hab[an modificado, y que durante los dos tiltimos afros tampoco se habfa
efectuado grandes inversiones ni gastos. Argumento que el problema gene-
rado no se debia a problemas de calidad pues, luego de investigaciones
de mercado, se habfa comprobado que los productos que se elaboraban
eran de alta calidad, la que era reconocida por los consumidores.

El representante del drea de Ventas manifest6 que, luego de muchos

afros, en 1991 se habfa logrado cubrir m6s del 90% de los puntos de ven-
ta, lo que se reflejaba en el incremento de los vol0menes de venta de
algunos productos en los ultimos meses. Sin embargo, preocupaba la
disminuci6n progresiva de las ventas de la lfnea de levaduras.

Por su parte, el representante del6rea de Finanzas dijo que las polfticas

de cr6dito y descuentos se manejaban sin discriminar los productos vendi-
dos; por lal raz6n, no creia que su 6rea pudiera haber originado algun
problema en la disminuci6n de la venta de los productos. Adem6s, indico
que en los 0ltimos meses la rentabilidad del negocio habia comenzado
a bajar paulatinamente debido a que la linea de levaduras estaba perdiendo
margen. Afradi6 que si no era por el alto incremento de las ventas de los
postres, la situaci6n ser[a terrible.

El gerente general solicit6 meditar sobre lo expuesto e invit6 a los

participantes a analizar los diferentes puntos de vista despu6s de un coffee
break.