DPO-181

Julio del 2009

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Ignacio Valente (A)

José Luis Ruizalba
Mª Nuria Chinchilla
Mireia Las Heras

“Ignacio, ¡estoy muy enfadado!” Así se dirigía Antonio, director de ventas de un concesionario
del Grupo a uno de los socios ejecutivos a las 09:30 del jueves 26 de marzo de 2009, recién
terminada la reunión de ventas diaria.
“¿Qué ocurre, Antonio?”, preguntó Ignacio.
“Hace unas semanas, Jerónimo, jefe de recambios de mi concesionario, me comentó que
quería cambiar su coche porque últimamente le estaba dando algunos problemas. Me pidió
precio para un modelo concreto, el Skoda Octavia Scout, y que le valoráramos el suyo que
pensaba entregar como parte del precio de compra. Como habitualmente hacemos con
nuestros empleados, el precio del coche que ofrecemos es nuestro coste, sin más pretensiones,
y, además, tratamos de buscar la mejor campaña para ellos. En este caso, al tratarse de un
Skoda, un descuento como empleado.
Esa misma tarde estudié la operación y conseguí la valoración de su vehículo que realizaron
nuestros técnicos. Llamé a Jerónimo y le pasé la oferta. No puso buena cara cuando supo el
importe de la tasación de su vehículo. Me hizo algún comentario insultante sobre los
compañeros que lo habían valorado. La verdad es que preferí no entrar en ese tema por
respeto hacia esos profesionales y él tampoco insistió en el asunto. Le sugerí, como es
frecuente, que si no estaba contento con la valoración de su vehículo, optara por realizar él la
venta de su coche por su cuenta. En ese caso, como particular, no tiene que ofrecer garantía
por su vehículo1 y bien podría conseguir algo más por su coche.

1 Los profesionales, según ley, deben garantizar los vehículos usados vendidos durante al menos un año.

Caso preparado por José Luis Ruizalba, PDG 2005, bajo la supervisión de las profesoras Mª Nuria Chinchilla y Mireia Las Heras.
Julio del 2009.
Los casos del IESE están diseñados para fomentar el debate en clase y no para ilustrar la gestión adecuada o inadecuada de
una situación determinada.

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Última edición: 7/12/21

 DPO-181 Ignacio Valente (A)

Debido a la situación actual, le comenté que debíamos ser muy prudentes y restrictivos en la
recompra de vehículos, también le dije que teniendo ocho marcas dentro del Grupo, con
tantas oportunidades y variedad de modelos, si no le gustaba la oferta del Skoda con un
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poco de paciencia seguro que encontraríamos una buena solución para sus necesidades.
Se despidió un poco serio, pero no dijo nada más.
La verdad es que me olvidé del tema, pues pasaron los días y no me volvió a comentar nada
al respecto.
Cuál ha sido mi sorpresa cuando esta mañana llega al trabajo con un Ford Focus nuevo,
presumiendo de vehículo y enseñándolo de manera ostentosa a sus compañeros. Cuando he
visto el corrillo junto a su coche, todos riéndole las gracias y haciendo bromitas, se me han
revuelto las tripas.
Imagínate, ¡el jefe de recambios de nuestro concesionario Skoda con un coche recién
comprado a la competencia y presumiendo delante de todos!
Ignacio, tú sabes mejor que nadie que las ventas van muy mal, estamos sufriendo y peleando
la venta de cada unidad. ¡Y ahora esto! Es un golpe duro para mí personalmente como
responsable comercial de nuestro concesionario y para todo el Grupo Valente. Creo que,
como empresa, debemos hacer algo y cuanto antes.”

2 IESE Business School-University of Navarra

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Anexo 1
Organigrama del Grupo Valente2
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El organigrama
El Grupo Valente es 100% propiedad de una familia que se encuentra en su segunda generación.
Isidoro, presidente del Grupo, y sus cuatro hijos –Anselmo, Ignacio, Ana y María– conforman el
consejo de administración. María es la única persona del consejo de administración que no
forma parte del comité de dirección. Ejerce como farmacéutica, vive en otra ciudad y no está
implicada en la gestión de la empresa.
Los departamentos de marketing, recursos humanos y financiación de vehículos son de staff, y
dan servicio a todo el Grupo. Los subdirectores generales no tienen relación jerárquica con estos
departamentos, aunque se relacionan con ellos en el día a día de la empresa. Para cualquier
decisión importante que requiera coordinación, dependen directamente del director general.

2 Los departamentos de marketing, recursos humanos y financiación de vehículos dan servicio al comité de dirección y al
resto del Grupo, y los coordina el director general. El gerente de cada concesionario no tiene funciones ejecutivas, figura
sólo a efectos legales ante el fabricante. Los tres subdirectores generales tienen repartidos los puestos de gerente en los
distintos concesionarios del Grupo.

IESE Business School-University of Navarra 3

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DPO-181

IESE Business School-University of Navarra

Anexo 1 (continuación)
Ignacio Valente (A)
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Anexo 2
Matriculaciones de turismos en España
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El sector de la automoción en marzo de 2009 en España

El mercado del automóvil vivió en 2008 el mayor descenso de ventas desde el año 1993. El
descenso de ventas acumulado en dicho año fue superior al 27%. La cifra es engañosa, puesto
que estas cifras oficiales incluyen las automatriculaciones que realizaron los concesionarios
y que crean un mercado ficticio. El descenso del mercado al cliente final en 2008 se estimó
finalmente por encima del 38%. Una auténtica debacle para el sector.
La dramática caída de las ventas deja prácticamente sin tiempo de reacción a las empresas
dedicadas a la fabricación y a la distribución de automóviles.
Dicha reducción de ventas está obligando a las fábricas a reestructurar los turnos de producción
y a realizar ERES (Expedientes de Regulación de Empleo), y los concesionarios también están
redimensionando sus instalaciones y plantillas.
El año 2008 fue desastroso para el sector, pero el 2009 se preveía todavía peor: menos ventas y
más desempleo. Justo unos días antes había llegado a la empresa un informe de Faconauto
–Federación de Asociaciones de Concesionarios de Automoción– que describía con detalle la
situación, orientado a servir de argumentación ante posibles ERES a la hora de justificar causas
objetivas de despido.

El Grupo Valente en 2009

El Grupo Valente es el mayor grupo de empresas de una ciudad importante del levante español
que se dedica a la comercialización y reparación de vehículos3. Es concesionaria de las siguientes
ocho marcas: Seat, Audi, Volkswagen, Skoda, Nissan, Subaru, Renault y Jaguar.
Después de unos años con crecimientos del 20% anual en términos de facturación, en metros
cuadrados de instalaciones de venta y taller, así como en número de empleados, el Grupo se
está viendo seriamente afectado por el brusco frenazo de las ventas y por la reducción
implacable y sin precedentes del mercado en este sector.
A pesar de que el Grupo había caído en términos porcentuales menos que el resto de sus
competidores, las cosas no marchaban bien (véase en el Anexo 5 la cuenta de resultados). Desde
mediados del año 2008, y a la vista de las malas perspectivas económicas generales y
particulares del sector, el Grupo estaba tomando medidas para dimensionarse en todos los
sentidos, entre ellos, en el número de empleados. En marzo de 2008 la plantilla estaba
compuesta por 276 profesionales; en marzo de 2009, por 231 personas.

3 Además, dentro del Grupo tienen otras empresas relacionadas: seguros, gestoría, etc.

IESE Business School-University of Navarra 5

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Anexo 2 (continuación)
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Matriculaciones de turismos en España

MATRICULACIONES DE TURISMOS EN ESPAÑA

1.800.000
1.528.078
1.600.000
1.400.000 1.512.910 1.500.512
1.200.000
1.454.170
1.000.000
800.000 1.069.556
600.000
400.000
200.000
0
2004 2005 2006 2007 2008

Fuente: Elaboración propia. Origen de datos, Faconauto.

6 IESE Business School-University of Navarra

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Anexo 3
Datos de matriculaciones de vehículos por marcas. Total nacional
(enero-abril de 2008 y 2009)
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2009 2008 Diferencia

Unidades Unidades unidades Porcentaje
Alfa Romeo 1.159 2.151 -992 -0,46
Audi 11.062 16.279 -5.217 -0,32
BMW 6.881 15.273 -8.392 -0,55
Chevrolet 4.131 5.760 -1.629 -0,28
Chrysler 383 1.145 -762 -0,67
Citroën 23.890 41.166 -17.276 -0,42
Dacia 2.234 2.035 199 0,10
Dodge 475 594 -119 -0,20
Fiat 4.649 13.495 -8.846 -0,66
Ford 20.175 45.594 -25.419 -0,56
Honda 4.329 7.046 -2.717 -0,39
Hyundai 3.031 5.957 -2.926 -0,49
Jaguar 410 693 -283 -0,41
Kia 3.835 7.260 -3.425 -0,47
Lancia 723 1.487 -764 -0,51
Lexus 420 723 -303 -0,42
Mazda 3.275 5.486 -2.211 -0,40
Mercedes 7.351 15.867 -8.516 -0,54
Mitsubishi 994 1.281 -287 -0,22
MINI 2.191 4.527 -2.336 -0,52
Nissan 8.964 12.708 -3.744 -0,29
Opel 16.260 29.828 -13.568 -0,45
Peugeot 21.796 44.080 -22.284 -0,51
Porsche 112 291 -179 -0,62
Renault 22.734 41.535 -18.801 -0,45
Saab 601 1.104 -503 -0,46
Seat 23.563 43.882 -20.319 -0,46
Skoda 5.406 8.167 -2.761 -0,34
Smart 1.223 2.015 -792 -0,39
SsangYong 189 271 -82 -0,30
Subaru 264 407 -143 -0,35
Suzuki 628 1.365 -737 -0,54
Tata 304 309 -5 -0,02
Toyota 13.745 19.906 -6.161 -0,31
Volkswagen 21.488 34.038 -12.550 -0,37
Volvo 1.849 3.556 -1.707 -0,48

Otras marcas 147 224 -77 -0,34

Total 240.871 437.505 -196.634 -0,45

Fuente: Elaboración propia. Origen de datos, Faconauto.

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25/3/2009 EFECTOS EN LA INDUSTRIA DEL DESCENSO DEL CONSUMO

El parón del automóvil deja a 39.000 obreros

con ERE
• La producción de coches en las plantas españolas bajó el 47,5% en febrero
• Industria reitera a Volkswagen que retirará ayudas si Seat no logra el Audi Q3

ANTONI FUENTES
BARCELONA

Las fábricas españolas de vehículos siguen semiparalizadas. En febrero, la producción descendió el 47,5%, con lo que ya
acumula una caída del 50% en los dos primeros meses de este año. El parón ha afectado directamente a 39.089 trabajadores
del sector, incluidos en 217 expedientes de regulación de empleo (ERE) presentados por las empresas para hacer frente al
freno en seco de las compras de automóviles. El ritmo de presentación de expedientes se aceleró especialmente en los dos
últimos meses de 2008 y mantuvo el ritmo en enero pasado, según el Ministerio de Trabajo. Sólo en diciembre, los ERE,
mayoritariamente de suspensión temporal de contratos, afectaron a 20.787 empleados entre las grandes fábricas y sus
proveedores de componentes.

210 TODOTERRENOS

Las quince factorías de multinacionales ubicadas en España ensamblaron 142.231 vehículos en el mes pasado, frente a
los 271.373 de febrero de 2008. El parón fue casi total en la producción de todoterrenos, con la irrisoria cifra de
210 vehículos, el 98% menos. La planta de Nissan en Barcelona fabricó 2.347 unidades, casi todas furgonetas, con un
recorte del 87%. Tanto Nissan como Seat, con 15.509 coches y un 62% menos, fueron dos de las marcas más afectadas
por el descenso en la producción, según los datos de la Asociación de Fabricantes de Automóviles (Anfac). En ese
contexto, el director general de Industria, Jesús Candil, reiteró ayer que el Ministerio de Industria retirará ayudas públicas
a Volkswagen si no adjudica el Audi Q3 a Martorell. Tal como avanzó EL PERIÓDICO, el ministerio tiene congelados
112 millones de los 200 que prevé dar a Seat hasta que se confirme la asignación del modelo. La advertencia se produce
en pleno tira y afloja con Volkswagen, que exige más ayudas en vísperas de adjudicar el Q3. El único síntoma positivo es
que, después de un descenso de las exportaciones del 43% en febrero, el tirón de las ventas en algunos países europeos
como Alemania, Francia e Italia gracias a las subvenciones, ayudará a la industria española a “ralentizar la importante
caída de la producción”, según destacó Anfac.

8 IESE Business School-University of Navarra

 Ignacio Valente (A) DPO-181

Anexo 4 (continuación)
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General Motors se acoge al concurso de acreedores

Publicado el 01-06-2009, por Expansión.com | Act. 15:52 h.

El gigante automovilístico General Motors ha presentado ante un tribunal de Nueva York la solicitud para acogerse al
capítulo 11 de la Ley de Quiebras de Estados Unidos. Ésta es la mayor suspensión de pagos de la historia de una empresa
industrial. Sus títulos se derrumban un 30%.

Tal y como confirmó ayer la Casa Blanca, General Motors (GM), uno de los símbolos del poder industrial americano y uno
de los mayores fabricantes de automóviles del mundo, se ha declarado en concurso de acreedores al no haber conseguido
el suficiente apoyo de sus acreedores para eliminar el 90% de su deuda no asegurada, cifrada en 27.200 millones de
dólares.

Un alto funcionario de la Casa Blanca informó anoche a los medios de comunicación que el gobierno estadounidense
proporcionará al fabricante de automóviles 30.100 millones de dólares para reestructurarse y que GM utilizará la sección
363 de la Ley de Bancarrota para terminar su reorganización.

La última versión del plan de reestructuración que Obama exigió a General Motors contemplaba la supresión de
21.000 empleos, el cierre de 16 fábricas en Norteamérica y la eliminación o venta de cuatro de sus marcas: Pontiac,
Saturn, Hummer y Saab. Así, General Motors se centrará en cuatro marcas para su actividad en Norteamérica: Chevrolet,
Cadillac, Buick y GMC. De esta forma, Pontiac desaparecerá a finales de 2010, mientras que Saab, Saturn y Hummer
tendrán su propia solución.

Esta reestructuración establece asimismo una reducción de los costes estructurales del 25% entre 2008 y 2010, hasta
23.200 millones de dólares (17.700 millones de euros).

La compañía ha facilitado la lista de las catorce plantas que cerrará en Estados Unidos en los próximos meses. Cuatro son
de montaje, cuatro de estampado y seis de ejes de motor. El primer cierre, en junio, lo sufrirá la planta de estampado de
Gran Rapids (Michigan). Las cuatro plantas de montaje –en Orion y Pontiac (Michigan), Spring Hill (Tennesse) y
Wilmington (Delaware)– cerrarán entre julio y noviembre de este año.

En cuanto a la red comercial en Estados Unidos, el número de concesionarios se reducirá un 42% entre 2008 y 2010,
pasando de 6.246 a 3.605 centros.

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Anexo 5
Cuentas de resultados del Grupo Valente
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2009
Concepto 2006 2007 2008 (Estimado)
VENTAS 114.879.247 119.457.525 89.790.845 72.443.768
Ventas y prestación de servicios 112.190.879 117.058.760 87.910.674 70.975.874
Otros ingresos de explotación 2.688.369 2.398.765 2.298.504 1.467.894

TOTAL VENTAS 114.879.247 119.457.525 89.790.845 72.443.768

(-) Compras 99.216.307 102.857.643 79.674.075 61.789.075

BENEFICIO BRUTO 15.662.940 16.599.882 10.116.770 10.654.693

GASTOS VARIABLES 3.295.236 3.937.442 2.384.808 2.027.087

Transportes 27.059 35.406 23.657 22.678
Suministros 1.070.333 1.266.754 750.594 856.388
Intereses pólizas stock/Financiación 1.792.642 1.700.564 1.147.896 1.587.575
Otros gastos financieros 840.104 1.293.856 884.263 751.624
Otros ingresos financieros -434.901 -658.827 -399.077 -339.216
TOTAL GASTOS VARIABLES 3.295.236 3.637.753 2.407.333 2.879.049

MARGEN PARA GASTOS FIJOS Y

RESULTADO 12.367.704 12.962.129 7.709.437 7.775.644

GASTOS FIJOS 11.831.727 12.279.734 8.596.055 8.460.160

Arrendamientos-reparación y conserv.
instalaciones 1.558.987 1.684.797 1.267.754 906.711
Serv. prof. indep. 1.876.987 1.787.753 956.432 1.287.590
Pólizas de seguros 175.832 230.070 184.000 180.850
Public. y relaciones públicas 1.245.875 1.834.572 809.865 833.465
Personal y Seguridad Social 5.784.986 5.077.081 4.127.896 3.433.567
Servicios bancarios 71.860 94.026 79.898 81.968
Amortizaciones 1.063.167 1.509.237 1.107.860 1.647.590
Insolvencias y provisiones 36.335 46.378 48.906 75.334
Tributos 17.698 15.821 13.444 13.086
TOTAL GASTOS FIJOS 11.831.727 12.279.734 8.596.055 8.460.160

BENEFICIO EXPLOTACIÓN 535.977 682.395 -886.618 -684.516

(+) Ingresos atípicos 292.053 358.970 354.986 301.444
(-) Costes atípicos 319.673 334.544 210.865 280.932

RESULTADO A.I. 508.357 706.821 -742.497 -664.005

Impuesto sobre sociedades 177.925 247.387

RESULTADO D.I. 330.432 459.433 -742.497 -664.005

VENTAS 114.879.247 119.457.525 89.790.845 72.443.768
Ventas y prestación de servicios 112.190.879 117.058.760 87.910.674 70.975.874

10 IESE Business School-University of Navarra