Docente: Lic. Adm.. Felipe Llenque T.

MBA. FELIPE LLENQUE T. PPP- III

Empresas Basadas en el Producto

Calidad del producto Empresas Basadas en Distribucin
Participacin de mercado

Empresas basadas en Clientes

Necesidades del cliente

1970 s 1950 s 1900 s

1980 s

1990 s

2000
Era del conocimiento

Era de la Informacin Era Industrial Era Agraria

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Cambios en el mundo

Cambios en Los negocios

Nuevas formas de administrar y nuevas estrategias de marketing

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Cambios en las empresas

La capacidad de anticiparse y adaptarse

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Nuevas condiciones: Alta competitividad Globalizacin Productividad

NUEVAS ESTRATEGIAS Y HERRAMIENTAS PARA MANEJAR NEGOCIOS CRM (Customer Relationship Managemnet) Planeamiento Estratgico Reingeniera de Procesos Calidad Total (TQM) Balanced Scored Card -BSC

NUEVAS FORMAS HACER NEGOCIOS Franquicias Fusiones Alianzas Estratgicas Benchmarking Outsourcing

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Cambios Radicales
Acceso a ms informacin= ms Conocimiento= ms poder Ingreso de la mujer al escenario laboral

NUEVOS ESTILOS DE VIDA NUEVOS VALORES E INTERESES Individualidad Conocimiento Tiempo no negociable Seguridad y confianza Hbitos y preferencias de consumo Nuevas formas de comprar y pagar Comunicacin por telfono e Internet Satisfaccin y trato personal Grupos de referencia

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Con conocimiento y poder de decicin.

Exigente, busca productos y servicios a la medida. Su tiempo es no negociable. Confiabilidad, simplicidad y rapidez son atributos mas valorados a la hora de decidir. La tecnologa es un aspecto implcito Los trminos de intercambio se simplifican T ganas yo gano

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El nuevo desafo de los negocios es el de sobreponerse a la dialctica global o local

Ahora se debe:

Actuar globalmente (produccin y logstica). Pensar localmente (segn el consumidor de cada mercado). Todo ello lleva al crecimiento de la importancia del marketing
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Tamao y Cobertura
Superioridad Tecnolgica Superioridad Econmica Superioridad
Producto-Servicio

Qu? Fuentes tradicionales de ventaja competitiva

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Superioridad basada en el ... Tamao y Cobertura Superioridad Tecnolgica Superioridad Econmica Superioridad Producto-Servicio

Cmo?

Qu? Fuentes tradicionales de ventaja competitiva

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Si bien es cierto las empresas deben asegurar calidad total en sus procesos y productos, pretender apoyarse en esta ventaja ser difcil ya que el servicio es una percepcin del cliente.

En todo caso hay que asegurarse que nuestro servicio sea efectivamente superior al de nuestra competencia.
Sostener esta ventaja es difcil por cuanto depende de muchos factores que la empresa no controla.

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La solidez de su economa y respaldo financiero como argumentos centrales, se encuentran presentes en muchas de las empresas competidoras y en cualquier caso no son sostenibles en el tiempo

Ya hemos sido testigos de cmo empresas muy slidas de pronto dejan de serlo, entran en problemas, luego quiebran. (empresas locales. Crisis EE.UU y asitica. Recesin, etc. )

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Importante para algunos negocios pero no para todos y depender de la naturaleza del negocio.
En el mercado muchas empresas se apoyan en esta ventaja para competir. Tampoco es sostenible en el tiempo, pus depender de muchos factores, el que se mantenga del mismo tamao o por el contarrio se vea obligada a reducirse.
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La tecnologa hoy es ms accesible que nunca y por tanto equiparable por la competencia. En muchos casos es un factor implcito en el negocio y por tanto poco valorado. La velocidad de obsolescencia en la tecnologa pone en riesgo la ventaja y por tanto no es sostenible en el tiempo.
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Es la forma como la empresa decide relacionarse con sus clientes, para resolver sus necesidades, alcanzndoles soluciones de alto valor a precio razonable. Esta ventaja se apoya en la forma de hacer las cosas y por tanto, las variables estn bajo su control, lo que permite sostenerla en el tiempo, convirtindola en verdadera ventaja competitiva. Todas las empresas apostando ms a diferenciarse en cmo vender, distribuir, administrar y atender en lugar de qu vender, facilitando el contacto con los clientes por medio de mltiples canales.

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Se puede definir la consultora de empresas, como un servicio profesional contratado o como un mtodo de prestar asesoramiento y ayuda prcticos, a diferentes organizaciones, empresas o personas. Es una forma de prestar ayuda en la toma de decisiones y en el mejoramiento de las prcticas de gestin para el personal de direccin
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FRITZ STEELE
La define como:Por proceso de consultora entiendo cualquier forma de

proporcionar ayuda sobre el contenido, proceso o estructura, en la que el consutor no es responsable de la ejecucin, sino que ayuda a los que lo son

PETER BLOCK Nos dice: se acta como consultor siempre que se trata de mejorar o modificar una situacin, pero sin tener control sobre la ejecucin
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Es una ayuda profesional para las personas que dirigen empresas, puesto que aportan un bagaje de conocimiento tericos y prcticos de su experiencia profesional; adems es personal actualizado en las ltimas tendencias de direccin y administracin. Es un servicio consultivo, es decir, un servicio de asesoramiento

3. Es un servicio independiente, es decir, un consultor debe desarrollar su trabajo con total objetividad y sin ser victima de presiones externas.

2.

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El consultor debe cumplir con:

Tener independencia financiera, no obtendr beneficios de la medida que adopte el cliente.

Tener independencia administrativa, no debe estar subordinado al cliente.

Tener independencia poltica, no debe ser influenciados por personal de la empresa o por temas polticos para elaborar su trabajo. Tener independencia emocional, debe estar desligado de lazos afectivos a la hora de la toma de una decisin.
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Es importante recordar que el consultor no es una especie de mago, por el solo hecho de haber sido contratado, los problemas de una determinada organizacin no sern solucionadas pues siempre se necesitar el trabajo en conjunto con el personal de direccin.
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Generalmente se contrata a un consultor cuando se necesita ayuda para resolver un problema o cuando se presenta una situacin que puede ser mejorada. Y la intervencin del consultor termina cuando este cambio o mejora se presenta en la prctica.

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Las razones ms comunes del por qu se contrata un consultor son:

Para que aporten conocimientos y tcnicas especiales. Para que aporten una intensa ayuda profesional con carcter temporal. Para que aporten una opinin externa imparcial. Para que justifiquen las decisiones de un director o gerente, cuando hay resistencia al cambio o a la implementacin de algunas medidas..

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Organizaciones en dificultades o en excelente situacin. Tradicionalmente se recurra a un consultor cuando haba graves problemas, entonces se buscaba un mdico de emergencia, es decir tiene un problema de correccin. En la actualidad la tendencia es buscar asesora para mejorar o prever situaciones, an cuando la organizacin se encuentre en su mejor momento, es decir tienen un problema de mejoramiento o perfeccionamiento

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1.

Las grandes y pequeas empresas del sector privado y ltimamente organismos estatales. En el mbito internacional, empresas como el banco Mundial, la UNICEF, etc. La tendencia general, en la actualidad hay consultora en casi todos los aspectos del quehacer y son ms las empresas y organizaciones que contratan estos servicios.

1.

1.

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Es importante que se tomen en cuenta dos dimendiones en la resolucin del problema y estas son

Dimensin tcnica

Dimensin humana

1.la solucin del problema tcnico del cliente, debe identificar el problema con rigurosos mecanismos de investigacin y luego plantear soluciones tcnicas no exentas de creatividad.

2. Relacin con la organizacin cliente para planificar los cambios. No hay que olvidar que las empresas las componen las personas.

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Las Fases

Los Procesos
-Contactos Iniciales -Diagnstico preliminatr -Propuesta y contrato de consultora

1. Iniciacin

2. Diagnstico

-Descubrimiento del problema -Anlisis y sntesis del problema -Examen detallado del problema
-Elaboracin de soluciones -Evaluacin de opciones -Propuesta concreta de soluciones al cliente

3. Planificacin

4. Aplicacin

-Contribuir a la aplicacin -Ajustes y capacitacin -Evaluacin e informe final - Compromisos - Planes de seguimiento
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5. Culminacin

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1. La consultora y la capacitacin, ambas se hallan muy relacionados, dado que en la prctica muchas veces se debe preparar al cliente a fin de poder aplicar una mejora o cambio dentro de la organizacin.

2. La consultora y la investigacin, ambas actividades tienen mucho en comn y generalmente trabajan en conjunto al momento de identificar un determinado problema ( el mtodo cientfico se basa en investigacones en determinado fenmeno), sin embargo son dos actividades diferentes y con fines tambin diferentes.
3. La consultora y la informacin, dada las diferentes actividades y campos que ha atendido una empresa consultora sobre los ms casos, hacen de ella una especie de banco de informacin, material (que respetando la confidencialidad) proporcionar datos y materiales muy tiles para el cliente.

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En el proceso de consultora intervienen 2 asociados:

El cliente

El consultor

El cliente ha decidido comprar unos servicios profesionales por un nmero de das y a unos honorarios determinados.

El consultor es una persona ajena a la organizacin y de quien se espera un aporte valioso.

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Cul es el problema? No es suficiente que el gerente o director reconozca la necesidad de contar con la ayuda de un consultor, si no que DEBE DETERMINAR EL PROBLEMA TAL COMO EL LO VE. Se debe solicitar una descripcin por escrito del problema. Antes de aceptar el encargo, el consultor debe de estar seguro que acepta y entiende la formulacin del problema concluyendo que est en capacidad de resolverlo.

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Iniciada la tarea, mediante el diagnstico, se puede descubrir nuevos problemas, lo cual obliga a rectificar la deficnin originalmente convenida

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Capacidad de anlisis y abstraccin. Iniciativa Creatividad Manejo fludo de herramientas Capacidad de ubicacin con la problemtica de la empresa. Facilidad de comunicacin y dilogo Adaptabilidad

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Debe tener una vocacin o disposicin de servicio Debe estar dispuesto a recoger informacin permanentemente. Debe sentirse satisfecho y estar dispuesto a generar un proceso de interaccin con el empresario. Debe ser un comunicador dispuesto a escuchar y dialogar. Debe valorar y respetar al usuario del servicio. Debe interesarse tanto en los problemas globales como coyunturales de La empresa
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 Confianza
Credibilidad

Seguridad

y Confidencialidad

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