Documentos de Académico
Documentos de Profesional
Documentos de Cultura
Aun No Eres Freelance
Aun No Eres Freelance
Libros de Cabecera pretende hacer llegar a empresarios, directivos, consultores, emprendedores, estudiantes y, en general, cualquier persona interesada en
el mundo de la empresa y la economía, contenidos que inspiren a la acción en el mundo de los negocios y la gestión empresarial.
La filosofía por la que nos regimos es la de la divulgación rigurosa, aunando la precisión en el tratamiento de los temas con una redacción fácil de seguir,
que ayude a los lectores a la puesta en práctica de las conclusiones y sugerencias de los autores. Defendemos que los textos divulgativos y amenos pueden
ser serios y rigurosos.
Aunque muchos de nuestros autores son noveles como escritores, todos son expertos en las materias que exponen. Nuestro equipo de edición, compuesto de
profesionales que combinan las competencias editoriales con un amplio conocimiento del mundo empresarial, trabaja conjuntamente con ellos para que cada
libro que publiquemos cumpla con los parámetros de excelencia, simplicidad y orientación a la acción.
Nuestras colecciones constan de manuales prácticos, libros temáticos, ejemplos de mejores prácticas, ensayos de actualidad y textos académicos con tono
divulgativo.
En definitiva, ambicionamos que todos nuestros libros se lean y que sean la referencia sobre el tema que traten. Aspiramos a que se conviertan en auténticos
libros de cabecera para nuestros lectores.
Libros de Cabecera
www.librosdecabecera.com
Barcelona – Madrid
1ª edición: marzo 2019
© 2019 José Antonio Calvo Martínez
© 2019 Libros de Cabecera S.L.
Rambla de Catalunya, 53 7º G
08007 Barcelona (España)
www.librosdecabecera.com
Reservados todos los derechos. Queda rigurosamente prohibida, sin la autorización escrita de los titulares del copyright, bajo las sanciones establecidas en las leyes, la reproducción parcial o
total de esta obra por cualquier medio o procedimiento, incluidos la reprografía y el tratamiento informático, así como la distribución de ejemplares mediante alquiler o préstamo públicos.
Cualquier forma de reproducción, distribución,
comunicación pública o transformación de esta obra solo puede ser realizada con la autorización de sus titulares,
salvo excepción prevista por la ley. Diríjase a CEDRO
(Centro Español de Derechos Reprográficos, www.cedro.org) si necesita fotocopiar o escanear algún fragmento de esta obra.
Diseño de la colección: Erola Boix
Editores: Paco López y Virtuts Angulo
Portada: P.A.R
Maquetación: Nèlia Creixell
ISBN: 978-84-949041-6-5
eISBN: 978-84-949041-7-2
IBIC: KJVS
Depósito Legal: B 6354-2019
Impreso por DC PLUS, Serveis editorials, scp
Impreso en España – Printed in Spain
A Lucía Vera Hervás, por ser todo y lo mejor en mi vida. Sin tu ayuda, sonrisa y esfuerzo las cuestas serían
demasiado empinadas.
A mi familia, porque soy lo que soy gracias a vosotros. Siempre dando sin pedir a cambio.
Y a mis amigos: esas personas que eliges porque son lo mejor que pasa por tu vida.
Índice
Querido lector:
Tienes en tus manos un libro salido del alma de su autor, José Antonio Calvo, que lo ha parido (literalmente) como un manifiesto del
trabajador por cuenta propia, el freelance. Porque José Antonio es un apóstol del tema, que está convencido de las enormes ventajas
del trabajo como freelance, y quiere gritarlo a los cuatro vientos.
Este libro es eso: una manifestación directa, honesta y sin filtros, que José Antonio dirige a aquellos que se planteen la posibilidad de
trabajar por cuenta propia, animándolos decididamente a hacerlo.
Como fundador y editor de Libros de Cabecera, yo mismo soy también un convencido de las virtudes del trabajo freelance. Y lo soy
por propia experiencia. Salvo unos años como empleado, precisamente en el sector editorial, en el Grupo Planeta, donde fui director
de Control de Gestión y Auditoría Interna justo al acabar mis estudios universitarios, enseguida me dediqué, como autónomo, a
trabajar como consultor de organización y gestión financiera, primero enclavado en una pequeña firma internacional de consultoría
y luego ya por mi cuenta, cuando opté por crear una Sociedad limitada con un amigo. Más tarde, esa sociedad creció hasta que,
cuando teníamos 100 empleados, nos integramos en otra firma internacional (Andersen Consulting, la actual Accenture) y
finalmente vendí mi parte y regresé a mi despacho freelance como consultor y abogado, donde sigo, compartiendo mi profesión de
economista y abogado con mi pasión como editor.
Siempre he sido un convencido de que cualquier profesional que crea en sí mismo y que se considere preparado para ejercer su
profesión al más alto nivel, tiene todo el sentido que se libere de las ataduras que representa un contrato laboral, en un entorno
donde no es completamente libre, dependiendo de un jefe y de una estructura organizativa que a menudo se arroga injustamente la
aportación de valor de sus empleados (el éxito tiene muchos padres, mientras que el fracaso es huérfano); con la necesidad de
mendigar a veces una participación justa en el valor creado para la empresa por nuestro trabajo.
El asalariado no deja de ser como un freelance de un solo cliente que cobra un precio fijo (o semifijo) por su trabajo. Si el «cliente»
cree que no aporta valor, lo echa; pero si aporta mucho más valor de lo que cuesta, es muy raro que reciba una participación justa de
ese valor añadido.
El asalariado, en lugar de varios clientes tiene un solo jefe, y en lugar de facturar más o menos por lo que hace, tiene una hoja de
salario. Como freelance ganarás en libertad (y seguridad) al depender de más de un jefe-cliente, y te asegurarás de que vas a cobrar
de acuerdo al valor que aportas con tu trabajo. Sin soportar malos jefes, sin temer al despido, sin suplicar aumentos de sueldo. Eso
sí, has de ser valiente y creer en ti mismo o en ti misma.
El mensaje principal de este libro es ese: ¡hay que atreverse! ¡Sé valiente! Para ser freelance solo se necesita eso: ser valiente. Como
dice mil veces José Antonio en el libro: si tienes valía profesional y ganas de trabajar, el tiempo te demostrará que vale la pena.
¡Tírate a la piscina!
En la editorial, cuando le encargamos el libro a José Antonio, lo hicimos porque estamos convencidos de que hay muchos freelance y
muchos aspirantes a freelance que valorarán tener un libro así, un verdadero libro de cabecera que expone la problemática integral
del freelance y apunta soluciones a todos los retos y problemas con los que debe lidiar un freelance cada día. En un lenguaje claro y
directo.
Además, lo hemos hecho porque también estamos convencidos de que el futuro del empleo es el trabajo autónomo, el trabajo por
cuenta propia, el freelance. Un libro de nuestro catálogo, que recomendamos leer: El Ocaso del Empleo, ya lo apuntaba hace unos
años cuando lo publicamos por primera vez: el empleo como tal está de baja, las empresas requieren flexibilidad y acceso a los
mejores en el momento en que los necesitan, pagándoles lo que en ese momento les pidan y se merezcan, tratándolos como
proveedores. Y los empleados ya no pueden confiar en que el contrato laboral clásico les sirva de paraguas seguro para mantener su
empleo y evolucionar profesionalmente. ¡Y menos en las pequeñas y medianas empresas!
En el futuro las personas vamos a tener que cambiar de oficio (y si somos empleados, de empresa) varias veces en nuestra vida, y
para poder sobrevivir debemos velar por nuestra empleabilidad, hemos de ser siempre valiosos en el mercado de trabajo, de modo
que los cierres empresariales o las crisis no nos dejen tirados en la calle, sin empleabilidad alguna, en un cuadro aterrador como el
que por desgracia tienen que afrontar muchas personas en muchos países; en un mundo donde la globalización y los avances
tecnológicos nos obligan a no dar nada por seguro, y caen las profesiones o los negocios aparentemente más asentados, o las
mayores empresas, en cuestión de meses.
La solución a todo eso ¿cuál es? Ser nuestra propia empresa: ser freelance. Estar permanentemente preparado para servir a un
mercado cambiante, aportar valor a nuestros clientes y no depender de uno solo. Así podremos transitar con éxito por este convulso
siglo XXI.
¿Aún no eres freelance? ¿A qué esperas?
Paco López, fundador y editor de Libros de Cabecera
Introducción
El modelo freelance está en auge. Tendemos a un mercado laboral con cada vez más trabajos por proyectos. Existe cierta alarma
social ante el avance de lo que se conoce como Gig Economy —la economía del trabajo temporal— y modelos similares. Sin embargo,
el trabajar por proyecto es algo que existe desde que tenemos carpinteros, zapateros o herreros en la sociedad. Centenares de
profesiones trabajan por proyecto desde hace cientos de años, es algo normal. Posiblemente tengan una mejor vida que tú, que eres
asalariado, público o privado.
El proyecto del taller al que llevas el coche es que arreglen tu vehículo. El proyecto de tu panadero es entregarte la barra de pan
que realiza a diario. El proyecto del fotógrafo de tu boda es que salgáis guapísimos en las fotos. El proyecto de un técnico
informático es arreglar los equipos estropeados. El proyecto de un rider es llevar la comida que has pedido a tu casa. El proyecto de
un abogado es ayudarte a resolver tu caso. El proyecto de un asesor empresarial es ayudar a las corporaciones a gestionar sus
cuentas para que evolucionen de forma adecuada. El proyecto de un diseñador web es que las empresas tengan una web impecable.
Y así puedo estar horas,…
Esa relación de realidades nos sirve para explicar lo que pretendemos con este libro: presentar el hecho de ser freelance como una
opción laboral tan perfectamente válida como cualquier otra. Se puede ganar mucho más dinero siendo freelance que contratado por
una empresa. Se puede tener una mejor organización de la vida personal y profesional. Se puede trabajar en proyectos mucho más
grandes e interesantes, con la diferencia de que serás tú quien decida qué hacer en cada momento.
¿Quieres ir a clases de inglés por la mañana? Ok. Eres freelance: ponte el horario que quieras y trabaja por la tarde. ¿Vas a ser
padre y quieres reducirte la jornada sin necesidad de que te pongan pegas en tu empresa? Hazlo sin pasar por eso: eres freelance.
¿Priorizas el dinero a la vida personal? Trabaja las horas que quieras. Eres freelance. ¿Todo lo contrario? También puedes hacerlo.
Con los consejos, experiencias reales, fórmulas de organización y herramientas que encontrarás en este libro, podrás llevar las
riendas de tu vida profesional por donde quieras. Sin depender de jefes ineptos o direcciones caprichosas. Evitando los principales
inconvenientes de trabajar por tu cuenta. Inconvenientes que no lo son, cuando descubras las técnicas adecuadas que te ayudarán a
esquivar las aparentes barreras de ser freelance; que no son más que desconocimiento de cómo funciona esto.
Con toda la información que presentan las siguientes páginas vas a aprender a gestionar tu día a día, a conseguir clientes con
facilidad, a crecer profesionalmente, a saber cómo elaborar presupuestos para tus proyectos, a aprender a gestionar tu jornada
laboral, a organizar los proyectos que inicies, a finiquitarlos con éxito, a trabajar con empresas, y muchos otros retos que ni
imaginabas.
Vas, en definitiva, a cambiar el chip. Tu visión sobre el trabajo por cuenta propia va a cambiar, porque vamos a redefinir vicios y
actitudes negativas que nos han ido calando a lo largo de nuestras experiencias como asalariados.
Si eres freelance, este libro es de lectura obligada. Si no lo eres, también, porque vas a querer serlo.
1. ¿Por qué ser freelance?
Mi nombre es José Antonio Calvo y soy freelance de rebote. Era director de Comunicación en España para una multinacional. De la
noche a la mañana redujeron la plantilla y me echaron. No quería estar parado, así que me di de alta como autónomo, con cero
clientes y cero ingresos. Fui tonto. Proceder de este modo fue uno de los muchos errores que cometí desde entonces. Y por esa razón
estoy aquí escribiendo estas líneas.
Quiero trasladaros todas las cuestiones que me hubiera encantado que me explicaran antes de empezar como freelance. Tengo la
sensación de que muchas de las visiones negativas que tenemos sobre el trabajo por cuenta propia se deben a que nadie nos ha
explicado cómo esquivarlas. Pero con los consejos y la ayuda oportuna cualquiera puede ser freelance, tener una carrera mucho más
exitosa que contratado por una empresa, con muchos más ingresos y con una vida personal plenamente organizada y completa.
Por lo tanto, y aun sabiendo que esto sonará egocéntrico, este libro es la primera razón por la que deberías plantearte ser freelance
(o reafirmarte en ello si ya lo eres), pues en él vamos a intentar explicar las alternativas y soluciones que tienes al alcance de tu
mano para vivir como realmente quieres, siendo el dueño absoluto de tu vida profesional.
Truco freelance
Primer y gran consejo para tu carrera freelance: No compares. Tú a lo tuyo. Y mucho menos con asalariados, funcionarios, etc. Cada puesto de
trabajo y profesión tiene sus ventajas y desventajas. ¿Es mejor madrugar y tener un horario de mañana? ¿O prefieres dormir bien y
despertarte tarde? La respuesta es subjetiva. Si eres asalariado o funcionario tendrás que amoldarte a lo que haya. Si eres freelance, cada
uno puede elegir lo que le guste.
¿Quieres tener una cuenta corriente con muchos ceros y echar muchas horas, o piensas que es mejor trabajar menos y tener más tiempo
libre? Cada uno piensa una cosa. Incluso tú mismo vas a cambiar de respuesta, dependiendo de si la respondes en una etapa u otra de tu
vida. Siendo freelance podrás elegirlo a tu antojo. Esta es la clave. Podrás elegir qué ser y cuándo serlo. Lo que tú quieras. No hay nada que
comparar.
Para tener éxito siendo freelance tienes que dejar de compararte con otras fórmulas laborales. Simplemente son distintas. Al margen
de esto, lo cierto es que el modelo freelance se encuentra al alza. El auge de los negocios basados en internet ha modificado la forma
en que consumimos, y muchos de los modelos de negocio que utilizamos funcionan, en realidad, en una infraestructura basada en
freelance.
Muchos critican los nuevos modelos empresariales, y en algunos puntos podemos estar de acuerdo; sin embargo, esas mismas
personas piden comida a domicilio, compran en tiendas online, exigen que un cerrajero les abra en minutos la puerta de su casa
(porque se han dejado las llaves dentro), necesitan pintar su habitación, tienen dudas legales que resolver o les duele la espalda y
van al fisioterapeuta. Todos ellos son freelance.
Existe una doble vara de medir, dependiendo de si me encuentro frente a un grupo de amigos defendiendo ideales políticamente
correctos, o de si necesito algún servicio porque me hace falta. La mayoría de la gente es bastante hipócrita en este sentido y,
precisamente por ello, el trabajo que desempeñan los freelance es vital. Y más que va a serlo.
Los primeros interesados en regular y facilitar el camino de los freelance son las administraciones públicas. En primer lugar, por
obligación. Se supone que este tipo de instituciones deben proteger, velar y asegurar el bienestar de los ciudadanos. En base a ello,
y como veremos a continuación, en España ya ha habido cambios legales dirigidos a mejorar la protección y la calidad de vida de un
freelance, de un trabajador autónomo.
Pero no nos engañemos. Hay una razón más poderosa para los Estados. Si soy freelance, y me va bien, ganaré más dinero. Si gano
más dinero, pagaré más impuestos. Si me va muy bien generaré empleo, y pagaré, en consecuencia, más cotizaciones a la Seguridad
Social, por lo que el Estado ingresará más. Por tanto, dependiendo de lo bien o mal pensado que seas, encontrarás una razón u otra
por la que el Estado va a ir, progresivamente, protegiendo a una figura laboral en auge.
Busca tu hueco
Las herramientas y documentos expuestos nos ayudan a confirmar si el ámbito en el que queremos operar tiene futuro o no. La
exclusividad o novedad del sector será directamente proporcional a lo que podrás cobrar por tu trabajo. Es decir, cuanto más
especializado estés, menos competencia. En consecuencia, más libertad para poner precio a tu trabajo, que debe ser valorado al alza
por su carácter de exclusividad. Como contrapartida es probable que los clientes tarden más en llegar, si lo comparamos con
productos o servicios más habituales o tradicionales. Si vas a operar en sectores asentados o profesiones más demandadas, tardarás
menos en encontrar clientes, pero tus precios tendrán que ser más bajos, debido a una mayor competencia.
Truco freelance
Otra herramienta muy útil para autodiagnosticar nuestra idea (y a nosotros mismos como freelance) la tenemos en ipyme.org. Este es un
portal estatal, dependiente de la Dirección General de Industrial y de la Pequeña y Mediana Empresa.
En la web http://www.ipyme.org/es-ES/DecisionEmprender/Paginas/AutodiagnosticoActitudesEmprendedoras.aspx tenemos:
• Cuestionario de 25 preguntas para evaluar tus capacidades a la hora de iniciar tu actividad freelance
• Herramienta DAFO: similar a la realizada inicialmente, pero enfocada a analizar el servicio que vas a poner en marcha
• Simulador de modelos de negocio para ensayar tu idea empresarial
2. Lo primero: definir tu propuesta de valor
En tu sector quizás existan muchos freelance que ofrecen el mismo servicio que tú. ¿Cuántos abogados hay en tu ciudad? Sin
embargo, siempre puedes y debes diferenciarte. Esta diferenciación genera una propuesta de valor que te acercará a la exclusividad.
Y ya sabes qué significa esto: si eres un freelance con valores exclusivos y relevantes, tendrás más clientes. Que, además, estarán
dispuestos a pagar más por ese valor añadido que tú ofreces y que los demás no tienen.
En los siguientes apartados vamos a ayudarte a diferenciarte y a evidenciar esas diferencias frente a la competencia y potenciales
clientes.
Truco freelance
Para conseguir clientes siéntate delante del ordenador y haz el siguiente ejercicio. Contesta, en una línea (máximo), a estas tres preguntas:
• ¿En qué puedo ayudar a las empresas o personas a las que quiero dirigirme?
• ¿Qué beneficios les genero?
• ¿Qué me hace diferente frente a otras personas/empresas que hacen lo mismo que yo?
Puede que para la tercera pregunta no tengas una respuesta inmediata. Es normal. Busca una o créala. Si lo que vendes o sabes hacer no es
algo único en tu zona es imprescindible que detectes, o al menos propongas, cuál es tu valor diferencial.
Puede haber muchos fisioterapeutas cerca de ti, pero quizás ninguno tiene tanta experiencia en lesiones deportivas. Puede haber muchos
abogados en tu zona pero, ¿todos tienen experiencia multinacional? En España hay miles de bares, pero merece ir al tuyo porque eres el
camarero que más sonríe por las mañanas. ¡Da gusto tomarse un café en tu bar! Diferénciate. Y cuéntalo. Los clientes llegarán solos.
Ahora ya tienes el argumentario de lo que eres y lo que haces. En páginas posteriores te voy a exponer todos los canales que puede
emplear el freelance para conseguir clientes. La puerta fría es solo uno de ellos. Lo he utilizado para demostrar que necesitas un
cambio de mentalidad cuando vas en busca de posibles contactos comerciales, sea por el canal que sea porque, como verás a
continuación, hay muchas otras vías. Sin embargo, antes de comenzar a explotar esos canales que nos darán clientes debes realizar
dos acciones más:
• Diseñar tu flyer del freelance
• Aprender a poner precio a tu trabajo
Truco freelance
• Entra en PowerPoint. Vete a Nuevo y a Plantillas. Encontrarás decenas de documentos empresariales para editar fácilmente y añadir la
información más relevante, en una sola hoja.
• Canva.com. Es otra plataforma para crear una presentación bonita por tu cuenta. También de una sola cara. La sección de Marketing tiene
varios documentos en los que podrás cambiar la imagen y el texto en simples clics.
• Mercados de presentaciones, del tipo Envato Market, por poner un ejemplo. Por unos quince euros puedes tener presentaciones
superpotentes realizadas por diseñadores. Comprarás una presentación corporativa extensa, visualmente potente y fácilmente editable.
Guarda la presentación entera y escoge una simple hoja para representar la información que necesitarás incluir en tu flyer de freelance.
Puedes utilizar cualquiera de las herramientas freelance anteriores, o acudir a un diseñador profesional. Hagas lo que hagas, lo
importante de tu flyer freelance es:
• Que incluya muy brevemente una descripción de lo que haces
• Que contenga muy brevemente lo que cuestas, y el retorno que generarás a cambio
• Que incluya tu teléfono, mail, Whatsapp y cualquier otro método que se te ocurra para que contacten contigo rápida y fácilmente
¿Y para qué quiero esto? Este documento será la base de tu trabajo comercial. Si vas a vender a puerta fría la situación es la
siguiente:
—Hola. Buenos días. Mi nombre es José Antonio Calvo y soy experto en marketing y diseño web. Quería facilitaros esta
presentación, en la que expongo el coste de lo que ofrezco y los beneficios que os generará.
Acabo de cronometrarme el mensaje: 18 segundos. No está mal. El tiempo es importante; y el documento, como te decía, debe ser
impactante en cuanto a diseño, mensaje y precios. Y muy claro. Que llame la atención de la persona a la que se lo hayas entregado.
Es muy importante que tengamos este documento base preparado y editable al 100%, para adaptarlo a cualquier situación. En
primer lugar, porque tus servicios y precios freelance pueden ir cambiando con el tiempo. Y, en segundo lugar, porque te servirá
para personalizar cuestiones en función de las peticiones o del tipo de cliente al que tengas pensado impactar.
Pongamos otro ejemplo. Imaginemos que vas a una feria de franquicias, y tú, como abogado freelance, quieres presentar tus
servicios. En este caso, el flyer del freelance debería estar adaptado al mensaje que quiere escuchar el receptor: que seas capaz de
redactar contratos de franquicia, asesorar en conflictos entre franquiciador y franquiciado, apertura de locales, derecho mercantil,
etc.
Truco freelance
La clave está en hipersegmentar. Prepara un documento base con tus ventajas como profesional freelance e información sobre tus servicios y
precios, y adáptalo a cada acción comercial. Lo mismo ocurre con las peticiones de presupuesto.
Debes tener tu plantilla y tus mensajes claros, para que la creación de los materiales sea mecánica y te quite el menor tiempo posible. Sin
embargo, el receptor tiene que percibir que lo has preparado exclusivamente para él.
Tienes que tocar su corazoncito. Que se sienta identificado en sus circunstancias, para despertar en él el sentimiento clave: «Necesito a este
freelance. Él es el que me entiende, el que conoce mi problemática, y el que me la va a solucionar». En ese punto, el cliente estará dispuesto
incluso a pagar más, puesto que has conseguido transmitirle que eres la mejor solución a sus problemas.
Para una mejor organización y eficacia, clasifica todos los materiales y peticiones de presupuesto que realices por temas, tipo de cliente,
época del año, etc. Es muy importante ser ordenado con esto. Con el paso del tiempo generarás presupuestos y flyers freelance en segundos,
mientras que el receptor creerá que has invertido horas en la elaboración de su presupuesto. Se sentirá especial, y esa es una de las claves
para ganar clientes.
Truco freelance
Añade entre un 10% y un 15% al precio de tu competencia por cada característica extra que puedas ofrecer y ellos no. El % variará en función
de lo exclusivo que realmente sea ese añadido.
Si solo hay dos arquitectos en 30 kilómetros a la redonda deberías estar más cerca de añadir un 15% a tu precio que del 10%. Si el número de
competidores va en aumento, las probabilidades de ser realmente exclusivo disminuyen, excepto en el caso de que tengas un factor
diferencial frente a la mayoría de competidores que has analizado en la fase de prospección. En cualquier caso, no es recomendable añadir
más del 15% por cada extra: puedes perder el cliente por caro.
Recuerda una cosa: las nuevas tecnologías y la mejora de infraestructuras relacionadas con el transporte permiten que otro freelance que, a
priori, no opere en tu ámbito de actuación pueda realizar el trabajo más barato que tú y con la misma calidad, aunque esté a miles de
kilómetros del cliente.
Las necesidades de reuniones físicas son cada vez menores, y ya no son un elemento diferencial. O, al menos, no tanto como otros elementos
de un producto o servicio freelance.
Truco freelance
Calcula tu salario freelance con la siguiente fórmula:
Coste de tu hora de trabajo x 30 horas de trabajo efectivo x 4 semanas que tiene un mes. Si seguimos con el ejemplo del periodista freelance,
nos daría 2.352 euros mensuales de ingresos brutos. Pero cuidado, que no hemos terminado. Multiplica ese total por 0,60 (porque el 40%, de
lo que ganes no será para ti, será para la Seguridad Social y Hacienda, a través de impuestos, cuota de autónomos, etc. El resultado es:
1.411,20 € limpios para ti; o netos, como se suele decir.
¿Es esto mucho o poco? Pues dependerá de cada uno. De los gastos personales, del estilo de vida, de la ciudad en la que viva, etc. He
realizado esta pregunta a varios compañeros periodistas, y la respuesta ha sido entusiasta: «En medios de comunicación no se cobra
con facilidad 1.400 netos al mes. ¡Y encima trabajando desde casa!».
Si eres ingeniero, abogado o médico estarás pensando que 1.400 euros netos al mes no es para tanto (dentro de tu rango salarial).
Pero recuerda que una de las claves para haber dado ese salario es el precio de la competencia. Es decir, la media de la competencia
(de tu sector) te dará un rango salarial realista.
Otra cuestión que tampoco podemos olvidar es que estamos empezando. Con el paso del tiempo, podremos elevar nuestro precio por
hora. Y, al mismo tiempo, seremos más ágiles para realizar las mismas tareas. La experiencia y la formación resultarán
fundamentales para llevar a cabo nuestros proyectos con mayor rapidez, lo que nos permitirá ser más rentables. Llevaremos a cabo
más trabajo en el mismo tiempo y eso hará que ganemos más.
Como veremos más adelante, también tendrás la oportunidad de trabajar con mejores proyectos y aportar valor a tareas que te
permitan ir ganando más. Ese valor, por ejemplo, puede venir de la reputación que te hayas labrado o la especialización en un
determinado espectro en el que casi nadie tiene experiencia. Todos estos valores son los que ampliarán ese 10-15% que
comentábamos antes, de manera que el valor de tu trabajo siempre irá a más.
Puede que también estés pensando que prefieres trabajar en una oficina, así que tendrás que añadir no solo los gastos de internet,
sino el coste de alquiler de la misma. Tengo trucos para todo, no te preocupes. ¿Ves cómo hacía falta un capítulo más extenso y
específico para resolver todas tus preocupaciones sobre lo que debes cobrar y vas a ganar? Con esto, de momento, te vale para
hacerte una idea de los precios que puedes incluir en tu flyer freelance o en los presupuestos que te pidan. Para ampliar, y conocer
más detalles ve al capítulo 5 donde profundizamos.
Antes de finalizar este apartado quiero acercarme a una problemática que puedes encontrarte al comprobar los precios que tiene la
competencia. Durante el proceso, quizás te has llevado las manos a la cabeza: «¡¿Pero cómo están cobrando esos precios tan bajos?!
Simplemente con el tiempo de análisis del caso ya me llevaría más tiempo del que veo que plantean. ¡A ese precio no ganaré nada!».
Si al revisar lo que hace tu competencia te parece excesivamente barata, pueden estar ocurriendo dos cosas:
a. Los precios públicos que tienen son solo un gancho
Vigila los precios gancho. En ocasiones, los proveedores utilizan técnicas para captar la atención de potenciales clientes. Lo hacen
con cebos de precio sobre ciertos productos o servicios, pero sin incluir la letra pequeña. Por ejemplo: «Community Manager para tu
empresa desde 30 euros». Y descubres posteriormente que, por 30 euros, te dicen en qué redes sociales debes estar, pero poco más.
Si eres un profesional freelance, este tipo de cuestiones no debes tomarlas como referencia, pues obviamente son un gancho para el
potencial cliente. En mi opinión, de hecho, son un gancho erróneo, porque son verdades a medias. Si contacta contigo alguien que
pretende que le gestiones con calidad sus redes sociales corporativas por 30 euros… Mal empezamos. Porque, lógicamente, para
conseguir un trabajo de calidad en este sector necesitarás dedicar mucho más tiempo que el que te llevaría cobrar 30 euros.
Otros pueden pensar que la técnica es interesante porque habrás despertado el interés de un cliente que te contactará. Sí. Ok. Pero
a mínimos. Es decir, cuando le informes de que por 30 euros solo le dirás dónde debe estar dado de alta, y le pases el precio real de
tu trabajo, ese cliente se va a esfumar. Le has captado por un reclamo de precio. Pero, si no vas a continuar por esa línea, es casi
mejor no haber despertado su atención. Este tipo de potenciales clientes, en la mayoría de los casos, te hará perder el tiempo.
b. Simple y llanamente, tus competidores son más eficientes y productivos que tú
¿Eres tan eficiente y productivo como tu competencia? ¿Tardan menos en hacer ciertas tareas? Probablemente será porque utilizan
soluciones que aceleran procesos repetitivos o tediosos que tú todavía haces sin esas ayudas. Tienes dos opciones, o contratar esas
mismas soluciones, o diferenciarte.
El aumento de soluciones en la nube, aplicaciones y transformación digital ha creado una enorme cantidad de funcionalidades que
sirven para casi todo. Todos los sectores cuentan con aplicaciones que tratan de hacer la vida más fácil a los profesionales de ese
sector. Un buen ejemplo son las gestorías online, que permiten que, introduciendo únicamente los datos de facturas, se envíen
automáticamente los modelos de impuestos a Hacienda.
Esa automatización facilita que no tengas que invertir tiempo en esas gestiones que antes sí tenías que ejecutar. Si no utilizas esos
mismos sistemas, tu servicio será más caro, porque necesitarás más tiempo para llevarlas a cabo. Es ahí donde está el problema. Lo
tienes fácil: o las contratas tú también, para ir igual de rápido y ser igual de competitivo en precio, o te diferencias.
Quizás para cierto tipo de trabajos no tenga sentido tanta automatización. La dedicación, el detalle y la asesoría personalizada son
valores que los clientes también aprecian. Por lo tanto, puedes introducir un precio más alto, siempre y cuando lo revistas de valor.
Tienes que demostrar que lo vale y que lo que estás haciendo realmente aporta calidad y resultados excelentes al cliente al que
prestarás servicio.
Créeme. En los inicios freelance te dará la sensación de que lo más importante es apretar en precios. Y esto no es del todo correcto.
Lo que ocurre es que tienes ansias por empezar a desarrollar tu labor. El precio, efectivamente, te ayudará a conseguir clientes más
rapidamente pero, ¿son los más adecuados? ¿Qué es mejor: ganar hoy 100 euros o 500 la semana que viene?
3. Vender(te) es más fácil de lo que piensas
Ya tenemos nuestro flyer freelance: el documento para contarle al mundo lo bueno que es nuestro trabajo. Ahora hay que distribuirlo
para que lo vea el mayor número de potenciales compradores.
Existen multitud de vías para encontrar clientes y cada una de ellas es la más adecuada en función del momento profesional en el
que nos encontremos. Hay unas más adaptadas a los inicios del freelance, cuando se deben captar los clientes de la forma más
rápida posible, otras solo deben realizarse en momentos puntuales y otras casi de forma permanente.
En cualquier caso, sea cual sea tu actividad como freelance, siempre debes tener el chip comercial encendido. Conozco freelance
agobiados porque tienen muchos clientes… ¡No digas eso jamás! Bendito problema tener mucho trabajo. Más adelante os explicaré
las técnicas para dar salida a estos picos o excesos, de una forma ordenada, rentable y sin que se resienta ningún cliente de la
cartera actual. Tener trabajo nunca puede ser una mala noticia.
Además, como verás a continuación, es bastante más sencillo de lo que parece. Te voy a contar un montón de vías y fórmulas. Unas
te gustarán más y otras menos. La intención es que elijas aquellas que mejor se adapten a tu momento profesional como freelance y
a tus circunstancias. Eso sí, en todas ellas intentamos tirar a costes que realmente un freelance puede asumir. No me critiquéis por
no poner un anuncio en la televisión. Lógicamente, podría atraer clientes, pero en realidad no sería lo más inteligente en cuanto a
retorno.
De hecho, ¿le compensa a un freelance invertir de este modo? No. Las fórmulas que te propongo son vías inteligentes para impactar
en empresas preparadas para ceder parte de sus trabajos y proyectos a profesionales freelance como tú. Lo que necesitas es hacerte
visible ante esas empresas o personas. Exponerte. Que te conozcan y que vean ese famoso flyer freelance tan impactante que has
preparado.
Truco freelance
Esto que te cuento a continuación no es únicamente válido para vender a puerta fría, sino para cualquier intención de atraer a un potencial
cliente o preparar un presupuesto para cualquier empresa. Como te he explicado en otros apartados, en la propia web de la empresa ya
tendrás pistas de los clientes o proyectos que acomete la empresa en cuestión. De este modo te puedes hacer una idea del tamaño,
presupuesto y posibilidades de éxito de tu visita comercial. Pero hay más: entra en Google y realiza la siguiente búsqueda: site:boe.es/
“nombre de la empresa” (ponlo entre comillas).
Filtra los resultados a los cinco últimos años. Se te mostrarán las operaciones realizadas por esa empresa en los últimos cinco años, pues
obligatoriamente deben quedar registradas en el BOE. Aquí obtendrás respuestas sobre: ¿quién es el socio / fundador / propietario principal
de la empresa? ¿Es una empresa solvente? ¿Con qué capital se fundó? ¿Ha realizado recientemente ampliaciones de capital? (lo que nos dice
que pueden tener intenciones de inversión, etc. ¡Tus opciones de que te contraten aumentarán!).
Tengo constancia de que amigos míos, incluso, consultan en las redes sociales de los perfiles a los que tienen intención de visitar.
Buscan saber cuál es su estilo de vida, ideología, etc. Buscan descubrir con qué gancho podrían conectar con ellos si tuvieran una
hipotética reunión…
Son diferentes trucos. En cualquier caso, la lección con la que debemos quedarnos es que es preferible dedicar una buena cantidad
de tiempo a esa labor de prospección, que a tirarnos a lo loco a la calle a contar que somos los mejores freelance del mundo.
Obtener información, por ejemplo, de procesos de expansión inversora, ampliaciones de capital, etc. es clave, porque nos dará pistas
sobre su concepto de inversión y mejora de cierto tipo de servicios que puedas ofrecerle como freelance. Este tipo de empresas que
invierten, gastan el dinero en servicios de valor como los que ofreces: y esos son los que te interesan como freelance.
El vaguismo no da clientes
Al principio de este argumentario te hablaba del verbo hacer, de vaguear y de los jefes incompetentes. Estos últimos, como hemos
visto, te han enseñado que hacer es salir como un loco y moverse mucho, aparentar, cuando en realidad eso es parecer que haces.
Como freelance, hacer es:
1. Pensar qué vas a contar (flyer freelance)
2. Planificar (labores de prospección y concreción de clientes con más posibilidades de que, realmente, se conviertan en clientes)
3. Actuar con confianza y decisión
Mientras, los arengados por el jefe incompetente tardarán semanas y meses para conseguir clientes, el freelance, en una semana,
habrá logrado clientes. Siendo más pequeño, y teniendo menos nombre y medios, pero habiendo actuado de forma profesional e
inteligente. Habiendo hecho, no aparentando que hacía. En base a esto, te cuento más ventajas que me he encontrado en este punto
a la hora de ser freelance.
Pepe es compañero de Juan. Este último, piensa + planifica + actúa. Pepe se queda en la oficina, al igual que hizo Juan. Y,
aparentemente, también está pensando + planificando, etc. Pero no: está vagueando, escondido entre un montón de papeles y otros
miembros de una gran empresa que le hacen pasar desapercibido. Mientras Juan y otros compañeros consiguen beneficios para el
departamento, Pepe vive de las rentas generadas por otros. Es un vago de libro que, quizás por relaciones personales, porque cae
bien a los jefes, o vete a saber por qué, mantiene su posición de vago oficial sin que nada le pase. ¿No estás harto de gente así? Pues
vente al mundo freelance y quítatelos del medio.
Con estas recomendaciones podrás convertir tus visitas a puerta fría en algo más candorosas. Pero hay muchas más formas de
conseguir clientes. Vamos a por ellas.
Truco freelance
Malt o LanceTalent son en la actualidad dos de las más interesantes y activas plataformas de contacto entre empresas y freelances. Lo son
mientras escribo estas líneas, pero todo puede cambiar. Puede que nazcan nuevos proyectos y desparezcan anteriores, por lo que te
recomiendo de vez en cuando hacer unas búsquedas sobre el tema por internet.
También te recomiendo que busques plataformas para freelance especializadas. Teclea en Google el nombre de tu profesión para descubrir si
en tu sector cuentas con algún Tinder para freelance.
Por cierto, respecto a Infojobs, hay un pequeño truco que en ocasiones da sus frutos. Dentro del portal de trabajo puedes filtrar, en la
columna de la izquierda, por Tipo de contrato y marcar Autónomos. Este truquillo no lo conoce mucha gente y en ocasiones se cuelgan
proyectos interesantes. De nada.
En este tipo de plataformas también destacan los perfiles que contestan de forma rápida las dudas que les puedan llegar de
potenciales clientes. Suele ser otro factor diferencial que se valora.
El último consejo para destacar es que no olvides solicitar una valoración final cuando el trabajo se haya finalizado de forma exitosa.
Es importante que lo tengas en cuenta. Nada más entregar tu proyecto, si ha finalizado bien, el cliente estará contento. Es el
momento ideal para solicitarle que valore tu trabajo e implicación en el mismo. Lo hará con una puntuación alta y lo hará encantado.
Su satisfacción está recientita y hay que aprovecharlo. Es muy importante que tengas en cuenta que estas puntuaciones también son
tenidas en cuenta por los algoritmos que te comentaba antes de estos portales, así que cuantas más referencias haya tuyas, más te
destacarán en los resultados de las búsquedas de las empresas.
Por cierto, en algunas de estas plataformas también te solicitarán un precio medio o tipo por hora. Sé que esta respuesta es muy
complicada, puesto que todo dependerá del trabajo concreto para el que se te requiera. Mi recomendación es que mires qué han
puesto perfiles similares al tuyo. Hagas una media e incrementes ligeramente dicha cantidad. Transmitirás calidad y valor. Y alejarás
al cliente que solo quiere racanear en cuanto a precios. Un tipo de cliente que como veremos más adelante es muy perjudicial y
debes esquivar. Con esta técnica de precios lo conseguirás.
Precisamente este tema de los precios suele ser la parte negativa de estos portales. En algunos de ellos se convierte la cuestión en
una puja al mejor postor. Al final, dependiendo del nivel de la empresa que cuelga el proyecto, se primará el precio por encima de
profesionalidad, o te verás obligado a ajustar tus precios. Solo si realmente te compensa deberías entrar en esta puja. Quizás un
proyecto puede ser interesante para ganar experiencia en un determinado sector, o porque te pueda dar cierta imagen de marca el
haber trabajado con esa organización. Evalúa el impacto de bajar tu precio si te compensa por otras razones. Pero, por lo general, no
entres en esos juegos de subasta si te ves obligado a ello.
Al contrario, lo que debes hacer es explicar el valor de tu trabajo. «Ok. Puedo ser más caro que otros, pero mira: aquí tienes un
ejemplo que certifica que eso que has pagado “de más” con respecto a otros, realmente compensa. El retorno es mayor».
En este sentido, os he recomendado esas dos plataformas porque filtran a priori los proyectos para que los interesados en contratar
freelance no sean, por decirlo finamente, unos cualquiera que pretendan encontrar gangas. Lógicamente, como cualquier
organización, quien busca freelances en estas plataformas quiere un buen precio. Ajústalo, pero sin pasarte.
La técnica para aprovechar al máximo estos portales es sencilla. Una vez los tengas seleccionados y hayas rellenado el perfil con la
mayor cantidad de información impactante sobre tu trayectoria, deberás visitarlos recurrentemente. Selecciona una hora al día,
todas las jornadas laborales, para revisar estas páginas. Estar entre los primeros que presentan una propuesta suele puntuar en
positivo. Genera una demostración de interés para formar parte del proyecto; y si tu propuesta gusta la primarán por encima de
otras que puedan llegar a posteriori, incluso aunque sean más baratas.
Además de revisar estas plataformas diariamente, es importante tener un par o tres de plantillas prefabricadas para dar respuesta a
las propuestas rápidamente. Siempre debes adaptar los textos de tu propuesta prefabricada a la petición o necesidad de la empresa
en cuestión. Sin embargo, el hecho de partir de un texto base te ahorrará mucho tiempo. En definitiva, hay mucha información de los
servicios que aportas como freelance que es siempre la misma para todos.
«Atención personalizada», «Máxima prioridad en los tiempos de entrega», son frases recurrentes que denotan interés, y que puedes
incluir en todas las propuestas que envíes. El freelance, además, es un especialista en algo. Por lo tanto, ofrecerás un servicio
personalizado que incluirá siempre una serie de servicios comunes prácticamente a todos los clientes que tengas. Como digo, todo
deberá ser adaptable al caso concreto para el que te postules, pero tener todo esto preparado, para ser ágil a la hora de enviar
propuestas, es un punto a favor. De verdad, e insisto, ser el primero, causando una gran impresión, es una de las claves para
conseguir clientes.
Truco freelance
Seguramente te haya despertado el gusanillo de trabajar para las Administraciones Públicas. Existe un portal oficial que se llama Plataforma
de Contratación del Sector Público: https://contrataciondelestado.es/wps/portal/licitaciones
Solo tienes que realizar búsqueda filtrada por área de actividad / zona para empezar a ver las condiciones que te permitirán acceder a este
tipo de contratos.
Además de esa web, existen otras de carácter privado, que no solo ofrecen los servicios de búsqueda, sino que también prestan asesoría para
facilitar la consecución del contrato.
Mi pequeña UTE
Esta es una de mis estrategias favoritas para trabajar como freelance, porque suele ser la que más rendimiento genera, y sin
embargo, nos cuesta pensar en ella.
La razón de no haberlo escuchado mucho es que es un concepto principalmente utilizado por empresas de cierto tamaño para
acceder a jugosos concursos públicos. Las siglas UTE significan Unión Temporal de Empresas. Es algo tan simple como lo siguiente,
y para un freelance tiene rendimientos espectaculares: Imaginemos que la empresa A fabrica cajas, la empresa B es una empresa de
logística y la empresa C es un productor de alimentos básicos. Y tenemos, por otro lado, una empresa pública, de carácter nacional o
internacional, que necesita enviar ayuda humanitaria a ciertas zonas del mundo y saca a concurso esa necesidad para que sea
llevada a cabo por una determinada empresa. A + B + C = cobertura del servicio de la entidad pública, que da acceso a un jugoso
contrato. He aquí una Unión Temporal de Empresas. ¿Cómo aplico esto al mundo freelance?
Juan es diseñador gráfico y Pedro es programador informático. Hay empresas que reclaman el diseño de páginas web. ¿Por qué no ir
juntos de la mano a por esos clientes, al margen de que cada uno siga trabajando con los suyos propios? Aprovechar sinergias en
este sentido resulta fundamental, porque nos dará potencial y músculo de trabajo para acceder como freelances a clientes más
grandes y jugosos. Mi pequeña UTE tiene, además, versiones de ejecución distintas, que permiten mejorar aún más esta consecución
de clientes. Las analizamos a continuación.
Truco freelance
Ojo a los congresos y ferias de profesionales. Suelen ser los más interesantes. Para acertar plenamente y conseguir que la asistencia a estos
eventos sea rentable para ti, debes preguntarte lo siguiente: ¿dónde y cuándo se reúnen los perfiles profesionales que deciden si contratarme
o no? Como siempre un ejemplo: imagina que eres consultor empresarial. ¿Quién te contrata? ¿El director financiero de la empresa?
Tecleando Evento Directores Financieros me han aparecido varias propuestas interesantes. ¡Ese es tu lugar!
Una vez que ya estás en el evento: ¿cómo actuar? La clave para aprovechar al máximo este tipo de citas está en que te lo pases bien.
Participa. Si vas a un taller y hay turno de preguntas, plantea una cuestión que realmente demuestre tu valía. Habla con el
compañero de al lado. Interactúa en los estands. Interésate por soluciones o empresas que estén en el lugar. Si hay una actividad de
networking, asiste. Aunque vayas solo. Si hay zona de restauración, come allí. En estos ambientes informales en donde surgen de
forma más natural las conversaciones que podrán generarte un cliente interesante. En definitiva, relaciónate. Por supuesto, siempre
con tus tarjetas de visita listas para desenfundar. Debes ser el tarjetero más rápido del cercano occidente. Hazte notar, con
profesionalidad y respeto, pero que mucha gente sepa que has estado allí. Al relacionarte de este modo y participar de forma muy
activa, vas a aumentar las probabilidades de que, durante una conversación, se te pregunte a qué te dedicas, y puedas venderte
como profesional. En el peor de los casos habrá sido una jornada de formación enriquecedora, con lo que no tienes nada que perder.
Confío tanto en este tipo de eventos que ahora te daré respuesta a otra cuestión que te habrá surgido si has empezado a buscar citas
como te he comentado antes: amigo, algunos eventos son de pago: ¿merece la pena? Sin duda. Entiendo que pagar 60, 80 y hasta
150 euros por una jornada de este tipo nos haga dudar. Pero debes plantearlo del siguiente modo: cuanto más exclusivo sea el
evento, menos gente habrá buscando oportunidades. Es decir, menos competencia para resaltar sobre los demás perfiles que, dentro
de ese mismo evento, ofrezcan servicios similares al tuyo. Además, las actividades, ponencias y talleres de este tipo de eventos
suelen ser muy potentes, con lo que aprenderás algo seguro. En caso de que comercialmente hayas conseguido pocos resultados,
siempre te quedarás con la formación.
Recuerda, por último, que debes hipersegmentar. Debes amoldar tu discurso a la cita a la que asistirás y a los profesionales que te
encontrarás en ella. ¿Recuerdas el caso de la feria de franquicias? Ese freelance debía llevar una serie de productos, servicios,
mensajes y necesidades adaptadas a franquiciados y franquiciadores. Y así debes hacerlo siempre. Antes de ir a un evento, recuerda
analizar qué tipo de necesidades o demandas tiene ese colectivo dentro de su sector, para amoldar tus mensajes y tu producto a
cubrirlas.
Truco freelance
La mejor manera de integrarte en un evento es estar al día del sector en cuestión. Eso te hará parecer experto. Dará la sensación de que
estás muy especializado en ese ámbito, lo que transmitirá una buena imagen de ti y facilitará la consecución de contactos de calidad. Para
extraer esta información puedes:
• Acudir a medios especializados. Prácticamente casi todas las profesiones tienen medios de comunicación que tratan temas del sector en
cuestión.
• Consultar los temas que se traten en talleres.
• Revisar las opiniones de los ponentes en entrevistas, redes sociales, etc., para ver cuáles son sus temas de tendencia y las preocupaciones
del sector.
Con esta información podrás elaborar un discurso solvente que atienda esos problemas que has observado desde tu actividad. Imagina que
eres programador informático. Vas a una feria inmobiliaria y has constatado en tu análisis que el sector está obsoleto en procesos y
transformación digital. Las soluciones y precios que puedas comentar y plantear a posibles clientes, deberían ir en esta línea.
El boca a boca
Un cliente contento es una de las vías más fáciles para conseguir más clientes. Nunca sabes quién conoce a quién. Lo bonito del
mundo freelance es que no tienes ni idea de qué cliente tocará a tu puerta en el futuro. Hoy has hecho un trabajo para una pequeña
empresa situada cerca de tu casa, pero resulta que el propietario de esa empresa tiene un hermano en la supermultinacional más
enorme del mundo mundial, y te recomienda, y consigues un gran proyecto.
Truco freelance
La clave para no pensar que eres un tonto que está resolviendo gratis los problemas de otros está en pensar que, en realidad, estás
ahorrando. Un ejemplo: creas un canal de vídeo, explicando online cómo resolver cualquier circunstancia del día a día laboral. Creas otros
vídeos y, con el paso de los meses, compruebas que han sido muchas las decenas de miles de personas que te han visto. Esto, al final, no es
más que publicidad, pero en tu caso, ¡la has conseguido gratis!
Lo primero que debes hacer para desarrollar tu marca es incluir las acciones que vayas a hacer como una rutina natural en tu día a
día. En principio, hasta debería resultarte divertido, porque se supone que te encanta tu trabajo. Deberías tener hasta ganas de
presumir delante de todos lo bien que lo haces. Como siempre, pongo un ejemplo práctico.
A mi mujer le gusta mucho maquillarse y quería conocer una técnica concreta para pintarse el ojo. El caso es que tecleó en internet
dicha técnica y apareció una chica majísima y simpatiquísima explicando en un video de YouTube cómo realizarlo. En un primer
momento piensas: «Qué torpe es esta mujer: está explicando gratis cómo hacerlo». A los dos minutos de haber visto el vídeo, la
maquilladora lo había hecho tan bien que mi mujer estaba llamándola para pedirle una cita. Quería que le enseñara. Lógicamente,
estos vídeos tenían la información de contacto bien visible.
¿Pérdida de tiempo y desvelar tu secreto, o una ventana para conseguir clientes? Mientras no te lleguen, pensarás que lo primero.
Pero cuando llegan realmente te das cuenta de que ha merecido la pena. Conozco casos de personas con la agenda llena sin haber
gastado nada en publicidad y con peticiones de presupuesto diarias en estos canales. Como probablemente te haya entrado el
gusanillo te voy a explicar, a grandes rasgos, qué cosas puedes hacer para crear esta imagen de marca freelance.
Participa en foros
Los foros son el lugar donde dar los primeros pasos. Yo lo recomiendo porque, además, aprendes; y tienes la sensación de estar
ayudando a los demás. Personalmente es muy gratificante. De verdad. Aunque en un primer momento te adentrarás en este mundo
porque confías en que conseguirás clientes, lo cierto es que existen otras muchas cuestiones que también tienen mucho valor. Por
ejemplo: si consulto foros legales, porque soy abogado, estoy haciendo un trabajo de campo sobre las necesidades que tienen mis
clientes sin invertir un solo euro. Al entrar, veré qué dudas mayoritarias tiene la gente. Esto, traducido al mundo freelance, me está
diciendo qué productos o servicios son los que están más en auge dentro de mi campo. Me está orientando hacia dónde debo
focalizarme, dónde está la mayor demanda. Es una información vital para el freelance.
Pues lo dicho: busca en internet foros relacionados con tu campo de actividad. Consulta las dudas y, sí: resuélvelas gratis. Intenta ser
amable en las respuestas. Y, si la cuestión que se plantea es compleja, o hay más dudas, no tengas ningún problema en invitar a ese
usuario a que te contacte por privado.
En resumen, participando en foros dando consejos gratis estás consiguiendo tres cosas:
1. Saber qué servicios o dudas demandan tus potenciales clientes, sin gastar ni un solo euro en arduos trabajos de campo o
estudios de mercado.
2. Aprender. En muchos casos necesitarás realizar alguna consulta para resolver la duda del cliente. Esto nos enriquecerá
enormemente como freelance.
3. Generar primeros contactos comerciales. Como te decía, y si las normas del foro lo permiten, puedes invitar a un cliente con
dudas a consultar en privado una cuestión más compleja que podría acabar en un cliente interesado en contratarte para que le
resuelvas sus circunstancias. Aunque, como te he comentado, esto es una labor de hormiguita, pueden surgir oportunidades de
conseguir clientes en cualquier momento.
Truco freelance
Agenda, de forma realista, un número de textos mensuales a compartir en tu blog. Digo de forma realista porque, para que esta técnica surta
efecto, tienes que ser constante. No vale escribir tres veces en una semana, y luego estar tres meses sin escribir. Ponte un objetivo de textos
que puedas cumplir.
El otro gran problema con el blog surge cuando ya llevas un tiempo hablando de tu profesión. Pueden agotarse las ideas sobre los temas a
compartir con tu público (potenciales clientes). Te dejo un truco: teclea en la caja de google tu servicio o trabajo. Por ejemplo, un consultor
freelance en recursos humanos puede escribir: gestión de recursos humanos.
Baja al final de los resultados, al apartado: Búsquedas relacionadas con… ¡Ahí tienes temas para tu blog! Ve variando los términos de
búsqueda y el propio Google te dará temas relacionados y nuevas ideas sobre las que hablar. ¡Ojo! También nuevas tendencias que pueden
ser nuevas líneas de negocio para tus servicios freelance. Es decir, nuevas formas de facturar y conseguir clientes. ¿Ves cómo esto es muy
útil?
Te voy a dar más razones para agendar este tipo de actividad entre tus tareas semanales. Imaginemos la siguiente situación.
Aniversario de tu pareja. Cumplís tres años juntos, ¡qué felicidad! Y le vas a llevar a un restaurante. Ojearás su web, pero también
TripAdvisor, opiniones del sitio, etc. Quieres que todo salga perfecto, que sea especial y único, con lo que te aseguras, por diferentes
vías no oficiales, que el sitio cumplirá tus expectativas.
Tus potenciales clientes van a hacer lo mismo. Van a ver tu web, que debe estar perfecta, y también mirarán otros canales en los que
se hable de ti. Parece absurdo. Puede que pienses que, si subes un vídeo a YouTube, en realidad es una tontería lo que estoy diciendo
porque también es un canal corporativo que controlas tú. Sin embargo, a ojos del cliente ya es otro canal diferente. Además, en tu
blog, foros o canal de YouTube, si estás generando contenido de valor, es probable que los usuarios te consulten ciertas cuestiones.
Agenda también un momento de la semana para contestar las dudas y ser de ayuda. Los usuarios te darán las gracias públicamente
a tu aportación. Estás transmitiendo una imagen positivísima de ti, que te ayudará a conseguir clientes. ¿Cómo reaccionas cuando
ves una opinión buena o mala del restaurante al que quieres ir? Tus clientes quieren el mismo nivel de detalle, atención y calidad
que tú en tu cena de tercer aniversario. Y cuidando estos canales conseguirás transmitirlo.
Publicidad en internet
El coste de la publicidad en internet, frente al retorno de la inversión que ofrece, la hace una acción muy recomendable para la
consecución de clientes.
Como os he comentado en algún momento de este libro, hay que poner sentido común. No os voy a recomendar que hagáis
publicidad en televisión porque, aunque podría generaros clientes, el objetivo de este texto es que crezcáis como profesionales
freelance sin desembolsos fuera del alcance la mayoría de los mortales. Teniendo claro este planteamiento, la mayoría de
profesionales del marketing online recomendarían a un freelance acudir a alguna de las siguientes opciones para promocionar sus
servicios: Google, Facebook, LinkedIn, Twitter o Instagram.
Yo las he probado todas. Tengo además el testimonio de diferentes compañeros de varios sectores. Incluso he ayudado a empresas a
conseguir clientes mediante las diferentes vías que he relatado. En base a esta experiencia, aquí van las primeras recomendaciones
y una primera aproximación. El objetivo de las siguientes líneas es orientarte a la mejor red social o fórmula de promoción, en
función de tu actividad freelance en concreto.
Truco freelance
En publicidad online, el valor fundamental para saber cuánto te costará una campaña viene determinado por el Coste por Clic (CPC) o Coste
por Impresión (CPI). Por lo tanto, de todas las redes y plataformas comentadas, habrá que ver cuál nos ofrece mejor valor en estos
parámetros.
Este coste variará, dependiendo del servicio que queramos promocionar y del perfil del público al que nos dirijamos. Por lo tanto, no te queda
más remedio que meterte en las plataformas e indagarlo. Debes filtrar el tipo de público y esperar a que las calculadoras de presupuestos de
estas plataformas te den el resultado mágico.
El siguiente dato que te doy varía mucho, en función del perfil al que te dirijas. Pero, de media, se suele decir que en torno al 3% de los
visitantes realizan alguna acción de valor en nuestra web como, por ejemplo, pedirnos presupuesto.
Esto no significa que vayas a conseguir al cliente, pero nos sirve para entender que necesitaremos al menos captar a 100 visitantes (100 clics
en tus anuncios) para conseguir algún contacto interesante. Con el dato de Coste por Clic que te ofrezcan las plataformas y la media de 100
clics que necesitarás, puedes empezar a calcular el presupuesto que necesitarás.
LinkedIn
LinkedIn tiene un marcado carácter profesional. Por esa razón también puede ser interesante para el freelance. Como hemos
comentado, es uno de los sitios que debes consultar cuando busques a alguna persona o empresa con la que ya hayas establecido un
primer contacto. Si, por ejemplo, tienes una cita con un posible cliente, debes mirar qué cuestiones laborales recomienda o comenta.
Si es activo en esta u otra red, tendrás información para alinearte con sus posiciones y facilitar el feeling necesario para que ese
potencial cliente termine siéndolo.
Pero, además de la labor de prospección y extracción de información, LinkedIn también es útil para el freelance que esté buscando
clientes. En concreto, me voy a centrar en su función denominada InMail. Es, de lejos, la más útil para que un freelance pueda
establecer contactos de interés. Los demás tipos de campaña que encontrarás son, hoy por hoy, efectivos para la empresa que quiera
visibilidad e imagen de marca. Pero nosotros queremos conversiones, es decir, convertir a un potencial cliente en un cliente de
verdad.
Sin ser tan preciso como Google Ads, la modalidad de campañas InMail de LinkedIn sí que nos va a permitir impactar con nuestros
mensajes en personas encargadas de tomar la decisión de contratar servicios como el que ofrecemos. Vamos con un ejemplo
ilustrativo.
Mi amigo Pepe es un consultor tecnológico que se ha especializado en los últimos meses en procesos de digitalización en empresas,
también llamado transformación digital. Pepe tiene perfectamente identificado el perfil de empleado que le puede contratar:
directores TI, directores de Tecnología, perfiles de Recursos Humanos y perfiles relacionados con procesos de trabajo y
digitalización en empresas, principalmente. Este tipo de cambios tecnológicos deben ser realizados por empresas de cierto tamaño,
pues requiere el análisis, durante unos meses, de los flujos de trabajo que se pretenden simplificar. Y, posteriormente, su
implantación. Pepe vive en Valencia.
¿Te imaginas que Pepe pudiera enviar un correo personalizado a los responsables que toman la decisión de invertir en
transformación digital? ¿Empresas, por ejemplo, de Valencia con más de 100 empleados? Bienvenido a LinkedIn InMail.
Para exprimir al máximo esta metodología debemos prestar atención a dos pasos:
• Paso 1: identificar al público al que quieres dirigirte. Con el ejemplo de Pepe lo hemos podido visualizar de forma muy clara. Lo
único que debes preguntarte es: ¿quién toma la decisión de contratar un producto o servicio como el que yo genero con mi
actividad freelance? La respuesta es el perfil al que deberás dirigir tu carta.
• Paso 2: redactar un texto persuasivo, concreto, profesional e incentivador, que genere un ansia del receptor por contactar
contigo.
En el caso de Pepe debería ser algo así:
Hola soy Pepe, consultor de digitalización. He realizado una selección de perfiles por puesto de trabajo y tipo de empresa, y tu
perfil me ha llamado la atención. El objetivo es contarte los avances en digitalización para corporaciones como la tuya, que
permiten ahorrar un 80% en horas de trabajo al equipo técnico, y reducir en un 35% el tiempo que se va en tareas
rutinarias de oficina.
Tenemos una serie de medidas estándar que aseguran estos resultados, con lo que podrías apuntarte un tanto en tu empresa, si
todavía no habéis dado pasos en esta dirección.
Durante el próximo mes estaré operativo en Valencia, y puede ser una buena oportunidad para que, de forma gratuita, visualice
los procesos que tenéis, y pueda proponeros soluciones que aseguran ahorros mínimos como los comentados. En esta web tienes
más información. Bien a través del formulario que encontrarás, o puedes contestar a este mail para consultarme cualquier
cuestión. Un saludo.
Con las partes en negrita estamos intentando despertar e incentivar el interés del lector, al hacerle sentir único. Dirigirse en primera
persona y buscar ese aire de exclusividad e identificación es una de las claves para no parecer publicitario. De hecho, elimina
cualquier frase tipo: ¡Aprovecha esta oportunidad! ¡Mira los descuentos! Esto es un texto personal y profesional, dirigido a otro
profesional que puede tener inquietudes que tú le propones resolver. Pero no es un mercado en el que gritas: «¡Meeeelones a un
euro, señooora!». Eso está muy bien, pero en el mercado. Es la forma correcta de llamar la atención en ese lugar, pero aquí no. Aquí
buscamos la sutileza y conseguir empatizar con las necesidades reales del otro interlocutor.
Con el texto en cursiva buscamos que el contacto no se eternice. Queremos cerrar una agenda de contacto, y la queremos cerrar ya.
De ahí que utilicemos ganchos que hagan al receptor apresurarse, pero sin llegar a hacerle sentir esa presión.
Aunque hemos incidido en la necesidad de ser claros y concisos, es necesario incluir en qué le venimos bien. Es necesario despertar
la necesidad en el receptor. Somos necesarios para él, aunque todavía no lo sepa. ¿Cómo se lo vamos a evidenciar? Con hechos. Con
resultados.
Con el texto subrayado conseguimos derivar al lector a nuestra página web. Los clics aquí pueden certificar un interés inicial en lo
que le hemos contado, que debe materializarse al ver una genial web en donde, precisamente, aportes aún más resultados y casos de
éxito de otras corporaciones en las que hayas trabajado.
Y, como no, facilitar el contacto. Como siempre digo, por todas las vías posibles. Que responda en LinkedIn al email, o que nos
contacte por cualquier otra fórmula, que deben estar activadas en la página de aterrizaje. Que alguien quiera contactar con
nosotros, y haya errores de visualización del contacto, o que directamente se nos haya olvidado incluir esas opciones, sería
inadmisible.
Con todos estos ingredientes conseguiremos ser persuasivos, concretos (la gente va muy deprisa), profesionales e incentivadores.
Como siempre digo, tiene su complejidad. Tendrás que dedicar tiempo a la redacción de este mensaje, para encontrar el punto de
sutileza exacto que haga que tu texto no caiga en saco roto; ni tampoco resultes SPAM.
Como técnica de redacción te recomiendo ponerte en el lugar del receptor y pensar en qué mensaje necesitarías leer para que te
sedujera. Qué es lo que despertaría en ti la necesidad de querer contratar algo. El quid de la cuestión es ese: ser capaz de hacer
creer que el servicio que le estás proponiendo, de forma indudable, tiene un retorno para él mismo y para la empresa. Que es bueno
para todos.
Si consigues redactar una presentación de este estilo, más las potencialidades de filtros de perfiles en LinkedIn, tendrás una buena
herramienta para conseguir clientes freelance.
¿Y qué hay del coste? Te estarás preguntando. Actualmente, LinkedIn cobra por mensaje enviado. Con lo cual, la apertura y lectura
del mismo es fundamental para asegurar la rentabilidad de la campaña. Puesto que sabes a qué perfiles te diriges, y tú estás en su
mundillo, trata de redactar un asunto con el que sepas que se van a sentir identificados, que van a querer continuar leyendo. Pero
siempre, eliminando el toque comercial. En el caso anterior podría ser: Selección de perfiles para demo de digitalización
Como ves, apuesto mucho por hacer sentir especial al receptor. Como que ha sido seleccionado, que es exclusivo y único. Estas cosas
suelen gustar y, en realidad, no estás mintiendo. Realmente has establecido filtros en LinkedIn a modo de selección y, aunque tú no
has decidido individualmente y nombre por nombre a quién has enviado tu correo, sí que sabes que es un perfil que te interesa. En
cierto modo, ha habido una selección, lo que ocurre es que la ha hecho LinkedIn en función de los parámetros que tú has
establecido.
No obstante, puedes seleccionar con nombres y apellidos de a quién quieres llegar, cargando el nombre de personas y empresas a
modo de lista. Como ves, la herramienta es muy potente en este sentido. La recomiendo utilizar especialmente cuando ya se tienen
experiencias consolidadas de trabajos anteriores, sean o no como freelance. En estos ámbitos, la profesionalidad y la experiencia
suman a la hora de conseguir cerrar un proyecto.
5. Negociar con potenciales clientes
Con lo desgranado en los dos capítulos anteriores habremos tocado infinidad de puertas y perfiles. Nos habrán escrito empresas y
profesionales solicitándonos presupuesto. Y ahora toca rematar ese trabajo previo y conseguir que nos terminen contratando. Pero
ojo, que no vale todo. Es preferible tener un cliente bueno que nos pague 1.000 euros, que tener tres malos que abonen 1.500 euros.
¿A qué me refiero? Vamos con ello. Al final de este capítulo tendrás perfectamente identificados a los potenciales clientes buenos y a
los que debes dejar de lado.
Truco freelance
Apela al baratismo para ganar tiempo. El baratismo consiste en alargar los plazos de entrega de un presupuesto, informando al potencial
cliente que es «para ajustarlo lo máximo posible a sus necesidades, y evitar sobrecostes». Esta frase funciona muy bien porque transmite
preocupación por el detalle, por el cliente y, además, consigues lo que querías en origen: ganar tiempo.
Si, a pesar de ello, el cliente infravalora tus tiempos de entrega y te hace ver que lo necesita para ya igualmente, mi recomendación
es que amablemente declines la petición. Existen corporaciones, negocios o actividades que están regentadas por personas que se
organizan desastrosamente. Probablemente esa persona sabe que necesita ese presupuesto desde hace bastante tiempo, pero lo ha
demorado. El problema de este tipo de personalidades es que las cosas les suelen salir mal por la mencionada falta de organización.
Ese tipo de perfiles tienen un problema añadido, al margen del obvio de meter prisa y estresarse: utilizan a sus proveedores para
justificar los malos resultados que ellos cosechan. ¿Te merece la pena soportar eso? ¿A cambio de cuánto dinero?
Lo bueno de ser freelance es que puedes elegir casi diariamente con quién trabajar. Mientras que un asalariado tiene que aguantar,
en muchos casos, a compañeros, jefes o clientes indeseables un freelance no tiene por qué hacerlo. En tu tejado queda que pueda
compensarte por otras razones, pero la persona que no es capaz de entender, en un primer contacto, y tras habérselo explicado, que
una tarea lleva un tiempo determinado, terminará por:
• No valorar el trabajo que haces, pues ni siquiera es capaz de entender el tiempo que conlleva hacerlo.
• Si no valora el trabajo que haces como profesional, le costará valorarlo económicamente. Son personalidades que tienden a pedir
rebajas en los presupuestos, pues no tienen ni idea.
• Te desquiciará. Te hará pensar que ser freelance es algo que no deberías haber hecho, especialmente en tus primeros meses de
trabajo.
• Repercutirá negativamente en otros clientes, pues te hará trabajar en general con cierto malestar, desgana, etc. Es una tipología
de cliente a evitar porque te lleva a la desmotivación.
Truco freelance
Márcate un día al mes para actualizar tus materiales de promoción. Planifícalo y, ese día, o la mayor parte de ese día, dedícalo a actualizar los
documentos. Esta información tiene que estar viva y en constante cambio por dos cuestiones:
1. Necesitas introducir nuevos servicios o soluciones que ofrezcas, o modificar precios en caso de que detectes esa necesidad, tras ver cómo
está la competencia.
2. Para actualizar nuevos casos de éxito que te permitan demostrar que estás a la última y que eres capaz de atender necesidades recientes.
Que estás activo y actualizado en tu ámbito freelance.
El día del mes que te marques, preferiblemente que sea un viernes. Es un día más tranquilo. No es una norma escrita, pero suele ser el día en
que hay menos llamadas de clientes, etc.
Truco freelance
Lo más fácil es que tomes un contrato tipo y lo rellenes. Hay decenas en internet que encontrarás con facilidad al teclear en un buscador:
ejemplo contrato prestación servicios. Entre las opciones más sencillas y profesionales tenemos wonder.legal. Dentro tenemos la modalidad
de contrato de prestación de servicios. De una manera intuitiva podrás introducir la información en campos tipo formulario, y el sistema
autorrellenará la parte que procede el contrato, con los datos que vas introduciendo.
Una vez listo, lo envías firmado para que lo firme el cliente. De este modo, nos aseguramos que cumpliendo con nuestro trabajo,
cobraremos. Existe mucha leyenda urbana en torno si a un email con un ok ya es suficiente para dar validez a las condiciones allí
expuestas. Para evitar dudas y problemas, mi recomendación es que lleves a cabo esta pequeña operación. El tiempo estará bien
invertido, porque este contrato lo podrás reutilizar con próximos clientes, de manera que será un trabajo útil.
Truco freelance
Piensa que, en realidad, estás en una posición de fuerza y puedes imponer tus condiciones. ¿Por qué? En primer lugar, porque son
objetivamente justas. Si vas a realizar un trabajo que requiere largos tiempos de ejecución, tienes que ir cobrando partes de ese trabajo. No
hay mucho que debatir o discutir aquí. Pero hay más.
Este tipo de proyectos son especiales. Si han contactado contigo es porque eres especial. Es decir, no hay muchos como tú que estén
capacitados para realizar el trabajo, y eso te coloca en una posición de liderazgo que puedes trasladar tanto al precio como a los plazos de
cobro que, insisto, son completamente justos.
• Factor 2: La cantidad de dinero de la que estamos hablando. El segundo factor a evaluar es el coste del proyecto. Si este
es elevado, debes pedir una parte por adelantado, otra cuando se haya realizado la mitad de lo acordado y otra al final. Aunque
el trabajo no sea excesivamente creativo y se pueda realizar en un corto espacio de tiempo.
• Factor 3: El tiempo. Si la ejecución de un proyecto supera la media de tiempo estimado de otros proyectos en los que trabajas,
también deberás apostar por el pago por adelantado. Probablemente, si supera la media de ejecución, también supere la media
de presupuesto, con lo que es indispensable que procedamos solicitando el adelanto.
Si son trabajos de poco riesgo, de corta duración y perfectamente definidos, puedes no exigir cantidades por adelantado. Pero si
se dan algunos de los factores descritos, lo más conveniente es curarse en salud y proceder como hemos descrito.
El cliente caradura
Conseguir clientes es una prioridad. Tenerlos a cualquier precio es cavar tu tumba freelance. Si tienes muchísimos clientes y son
deficitarios, vas a acabar harto de ser freelance. Si has hecho bien la prospección y has calculado los precios de tus productos o
servicios como hemos comentado, lo que debes hacer es ofrecer tus precios como son. Son tus tarifas y son justas. Si has sido
honesto en ese punto, no tienes que preocuparte porque te digan frases (que te las dirán) del tipo: «¡Uy!, ¡Que caro!», «Había
pensado en mucho menos», etc.
Estos son los clientes caraduras. Y debes rechazarlos con toda la educación del mundo. Cuando te digan frases como las anteriores,
muy educadamente contesta que «para hacer un trabajo de calidad y con los resultados que necesitas, es necesario aportar un
tiempo y conocimiento que requiere de esa inversión». Insisto, si has hecho el ejercicio honesto de poner precios, el propio cliente
caradura sabe que llevas razón. Lo que ocurre es que hay gente que entiende el mundo de los negocios, únicamente en cifras. Si
pueden arañar, lo van a intentar, aunque sepan de buena tinta que ese trabajo vale lo que les estás diciendo. Por eso los catalogo
como caraduras. Y, a estos, ni agua. La gestión posterior del proyecto o trabajo con este cliente va a ser de constante regateo e
intento de arañar. Querrá que le incluyas algo más de lo pactado inicialmente, que le rebajes el precio inicial porque al final ha sido
más fácil de lo esperado, o cualquier otra excusa que se invente. Si al dar tu precio te espetan que eres caro y tú sabes que no lo
eres: no rebajes el precio para conseguir a ese cliente. Déjalo pasar.
El cliente pobrecito mío
A lo largo de tu trayectoria freelance te vas a encontrar de todo. Entre los perfiles que descubrirás, te enfrentarás a algunos que,
afortunadamente para todos, considero que están en peligro de extinción. Durante mi carrera he recibido contactos y llamadas de
personas que, sin mala intención, no tenían ni idea de lo que estaban hablando.
En los últimos años se ha extendido la opinión (de forma interesada) de que emprender es fácil, barato y se puede hacer en un
periquete. De que «hacer dinero online» era sencillo. El caso más común era el de la persona que hacía manualidades en su casa y
quería venderlas online. Lo primero que hacía era decirme que quería vender pulseras a un euro a través de una tienda online. Y que
quería que le desarrolláramos un ecommerce (lógicamente, no usó ese término, pues no tiene ni idea de lo que es).
¿Cuántas pulseras a un euro va a tener que vender esa persona para rentabilizar la inversión? ¿Está preparada para estar años
perdiendo dinero hasta que le empiece a ser rentable por volumen de ventas? ¿Ha calculado cuánto le costará asumir los gastos de
envío? ¿O cree que una persona va a pagar cinco euros de gastos de envío por un producto que vale uno? ¿Por qué no vendes al por
mayor, que es como podría ser rentable? (Y claro, la señora te decía que solo tenía dos manos…).
Le exponías estas cuestiones y no sabían ni qué decir. Para rematar la cuestión, te enseñaban webs como Zalando y te decían: «Ves,
quiero algo así, que se vean mis pulseras,…». Señora, Zalando cerró el ejercicio de 2017 con unos ingresos de casi 4.500 millones de
euros. ¿Mil euros por una tienda online le parece mucho? Este perfil no tiene mala intención. Simplemente no tiene ni idea de lo que
está hablando.
¿Qué hago? Le cobro y, dicho finamente, si se da el batacazo es su problema; ¿o soy sincero y le aviso de que está tirando el dinero y
se olvide de la idea? La disyuntiva surge además cuando sabes perfectamente que habrá muchos de tus competidores encantados de
hacerle el trabajo. ¿Por qué no quedarte tú con ese trozo del pastel, a sabiendas de que no le irá bien?
Yo soy muy de karma. Ser honesto te hace dormir mejor por las noches y apuesto por decirle la verdad. Además, te digo una cosa:
suelen ser clientes desagradecidos que te acaban dando muchos más problemas de los esperados. No por maldad sino, de nuevo, por
desconocimiento. Piden cosas que, para ellos, como no saben, son sencillas. No hay cuestión más atrevida que la ignorancia y, en
este caso, esto repercutirá negativamente en nuestro rendimiento. Durante el proyecto, habrá más llamadas, porque no entenderá
qué es lo que estás haciendo para ejecutar el trabajo por el que te ha contratado. Y tendrás que invertir tiempo en explicarlo. Las
probabilidades de descontento son altas, porque no entenderá cuando le digas que eso no se puede hacer. Probablemente quiera
hacer más cosas de las que habíais pactado, pero dentro del precio pactado, porque no entenderá el trabajo que cuesta hacer lo que
estás haciendo.
Aunque lo que más te debería preocupar es tu reputación freelance. Ganarás dinero, pero perderás prestigio. No confías en la
propuesta de este cliente y sabes de antemano que no le va a ir bien. ¿Por qué alinearte y participar en un proyecto que acabará
mal? El dinero que le facturarás es pan para hoy y hambre para mañana. Probablemente esa persona hable mal de ti. Su proyecto
habrá ido mal, y cuando le pregunten con qué freelance u organización lo puso en marcha dirá tu nombre.
Bien sea por cuestiones de karma o porque realmente existen muchas opciones de que pase a ser un cliente deficitario, tanto a corto
como a medio plazo, mi recomendación es que te mantengas alejado como freelance de este perfil.
Truco freelance
Lo normal es incrementar en un 20% el coste que te haya pasado tu compañero o colaborador freelance. De este modo cubrirás las tareas
anteriormente descritas.
6. Gestionar la relación con los clientes
Ya has ido a buscar clientes, has negociado con ellos y has cerrado un acuerdo. A trabajar y ¡a cobrar! Pero no debes olvidar que
parte del trabajo consiste en relacionarse con el cliente. Normalmente, en la mayoría de los sectores no se cierra un trabajo, se
realiza y se cobra. En el proceso habrá que hablar con los clientes para concretar objetivos del trabajo, revisiones, etc.
Antes de ser freelance tienes, fundamentalmente, tres tipos de relaciones personales: de pareja, de amistad y familiares. Llega una
cuarta. La relación con clientes. Al igual que ocurre con el resto, se trata de una cuestión de cubrir las expectativas.
Si le has prometido a tus padres ir a comer este fin de semana con ellos, y no vas, tendrás asegurada su decepción. Si ibas a tomarte
unas cervezas con los amigos y te echas para atrás, obtendrás un abucheo generalizado. Si prometiste a tu pareja ir a cenar por su
cumpleaños, y no lo cumples,… Si confirmaste a un cliente que le entregarías un trabajo el 20 de marzo, y te saltas el plazo…
El cliente vago
Este perfil tiene diferentes variables que pueden perjudicarte. Para empezar, intentará encasquetarte, dentro de tu presupuesto,
algún trabajo extra que le tocaría hacerlo a él. Hay gente que es así de caradura. Cuando sospeches que alguien puede tener este
perfil yo te recomiendo que no seas excesivamente agradable con ellos.
Puede que lo anterior te suene raro. ¿Me estás diciendo que sea tosco con un cliente? Sin llegar a tosquedad, sí que te recomiendo
que, cuantas menos confianzas con el perfil que preveas vago, mejor que mejor. Porque en ese terreno de la confianza es donde
suelen intentar adjudicarte un extra a cuenta tuya. Son expertos en eso, con lo que mi recomendación es que tu trato sea muy
profesional.
Con muchos clientes puedes intercambiar correos o llamadas cuya despedida sea «Que tengas un buen día». O, en el caso del
teléfono o reuniones, preguntas sobre cómo ha ido el fin de semana. Con el cliente vago no hay que ser tan agradable. Tampoco
antipático, pero sí serio. No abras la puerta a más. Es decir, para despedirte en correos, utiliza «Un saludo». En las llamadas o
reuniones, no trates temas personales. Sé educado y correcto. Profesional y serio. Sin dar pie a la confianza.
Otro problema derivado de este perfil es que repercutirá negativamente en el desempeño de las tareas que se te hayan asignado. Si
hay partes de tu trabajo freelance que, por ejemplo, necesitan de aprobación, el vago tardará en dártela.
Es vital para este tipo de clientes haber marcado una clara hoja de ruta con fechas clave. Comparte el calendario diario de tareas
que tengan que ver con él, para que pueda saber con antelación qué se avecina. Al vago es bueno ir avisándole con tiempo de lo que
vendrá. No le gustan las sorpresas, porque le sacarán de su día vago y le obligarán a ponerse en marcha. Cosa que no quiere hacer.
Así que será primordial que esta persona sepa cuanto antes cuándo le va a tocar ponerse manos a la obra. Para aumentar aún más la
protección frente a la toxicidad de este perfil de cliente, avísale de que cada día de retraso en su parte es un retraso mayor para la
ejecución global del proyecto. Es un error enviar un correo diciéndole que necesitas el ok a esta u otra cuestión. Deberás llamarle
después de enviárselo, porque son personas que necesitan más de un estímulo para ponerse en marcha. Básicamente, son vagos.
El cliente hipócrita
Si te fijas, en realidad estamos repasando personalidades genéricas, formas de proceder de las personas. ¿Quién no tiene un familiar
que te pone una sonrisa y es superamable cuando está contigo, y luego habla mal de ti a tus espaldas? Ese familiar puede necesitar
contratar un freelance en el ámbito laboral. Y actuará contigo de la misma manera. Pondrá buena cara contigo, será amable,
proactivo, etc. Pero como algo vaya mal internamente, echará la culpa a los proveedores. Existe la dificultad añadida de que,
probablemente, no te enteres de que lo está haciendo, si él es el único interlocutor en el proyecto.
Si no te enteras y el proyecto sale adelante en tiempo y forma, ya sabes: tu concéntrate en lo tuyo. No merece la pena que pierdas
tiempo en indagar si hablan mal o bien de ti. Si crees, por el contrario, que hay riesgos de que el proyecto acabe mal, entonces
puedes actuar del siguiente modo. Intenta introducir en algún correo o reunión a otro compañero de su organización. Si, por
ejemplo, estás trabajando en ciertos materiales de diseño para una empresa, di que necesitas hablar con el departamento o persona
encargada de la web, para aclarar el tamaño que necesitas para que un determinado diseño encaje en su portal online. Es decir,
busquemos fórmulas para tener más interlocutores a los que demostrar que somos profesionales, que nos permitan debatir, con
actos, los hipotéticos desvaríos internos que este cliente haya intentado aportar sobre tu persona para quitarse problemas del medio.
Siempre por el bien del negocio, no por orgullo personal. Aquí no pretendemos quedar por encima de nadie o evitar que hablen mal
de nosotros cuando haya razón para ello. Aquí lo que buscamos es evitar que dejen de contratarnos cuando sí hacemos bien nuestro
trabajo freelance. Lo que buscamos es mostrar profesionalidad a más miembros del equipo, para que las personas que deciden si
seguiremos trabajando juntos no estén influenciadas únicamente por una opinión.
De nuevo, una correcta definición inicial de los pasos que se van a dar y una clara definición de los tiempos en nuestro calendario
resultarán clave. Con ello estamos minimizando el riesgo de que el proyecto salga mal. Por tanto, si no hay culpas que repartir, no
hay reparto de culpas.
El cliente desquiciado
Hay clientes nerviosos, que actúan por impulsos. Son desquiciados que, en su forma acelerada e insensata de proceder, tienden a
desquiciar a quienes los rodean. Entre ellos, al freelance que tienen contratado para un determinado trabajo.
Aquí lo más importante es que el acuerdo previo que establezcas con el cliente tenga todos los puntos bien claros. El desquiciado
querrá A, y luego B. En tu contrato habrá un precio para A, y una maravillosa advertencia de que todo lo que quede fuera de A será
presupuestado aparte. Este será nuestro escudo frente al desquiciado. Que dé todos los bandazos que quiera porque, si hay más
trabajo fruto de su desorganización, lo tendrá que pagar.
Lógicamente, puedes tender a asesorarle en que si cambia de opinión o modifica ciertas cuestiones tendrán un coste adicional. Y, de
haberlo planificado convenientemente, podría haberse ahorrarse ese dinero. Pero esta advertencia debe realizarse a priori. Una gran
organización del freelance, y la muestra al desquiciado de la línea estratégica y temporal marcada, ayudarán a reducir el riesgo de
desquiciamiento. Y, en consecuencia, de que te desquicie a ti.
Pero, si se produce, lo tienes todo bien atado, gracias a la maravillosa advertencia anteriormente mencionada. En realidad, un
cliente desquiciado puede ser una mina si miramos nuestra actividad freelance únicamente desde un punto de vista económico. Sus
bandazos están protegidos por el acuerdo que tenéis, de manera que cualquier cuestión que se salga de lo hablado le hará pasar de
nuevo por caja.
El cliente desquiciado suele ser, además, bipolar. Menudo esperpento de cliente, ya lo sé, pero existe. La mejor manera de
protegerse frente a la bipolaridad es guardar correos y solicitar aprobaciones por escrito en cada paso dudoso. Porque a la
bipolaridad se le suele unir la mala memoria. Una mala memoria que, en muchas ocasiones, es completamente intencionada para no
querer admitir errores o cambios.
Truco freelance
Los ok, por escrito, nada de teléfono. Este truco es corto y directo. Que las mentes, cuando quieren, son olvidadizas. Pide las aprobaciones a
las decisiones importantes por correo electrónico y guárdalos.
Puede que estés pensando, ¡qué cliente más difícil! Pero si te fijas no estás haciendo nada que no tuvieras que haber hecho por ti
mismo, aunque fuera un cliente excepcional:
1. Las condiciones por escrito ya las tendrás redactadas al hacer el presupuesto. Recuerda que hay decenas de contratos tipo en
internet de prestación de servicios. Algunas herramientas hasta autorrellenan dicho texto legal cuando introduces tus datos.
2. La anotación de tareas, distribuidas por horas, en tus calendarios diarios y mensuales es algo que tienes que hacer igualmente
para organizar tu vida laboral. Lo haces siempre. Solo tendrás que compartir con él la organización de su proyecto.
3. Guardar correos de relevancia es algo que siempre te recomiendo hacer y que no requiere de esfuerzo. Ya sabes, distribuye
carpetas por clientes y arrastra este tipo de correos importantes con las aprobaciones a su carpeta de cliente correspondiente,
para tener tu bandeja de entrada limpia como una patena.
Hacer las cosas de este modo te permitirá tener una buena vida freelance. Pero, además, permitirá prevenir los defectos que
estamos comentando, con lo que en realidad no es tan difícil de gestionar. Solo hay una cuestión que sí quiero explicarte en detalle
cómo debes hacer, porque a algunas personas le puede resultar difícil de acometer. Me refiero a tener que contradecir a este tipo de
clientes que, como estás viendo, es propenso a dar bandazos.
Es decir, el 25 de marzo el cliente nos dio la aprobación a una cuestión que el 28 de marzo nos está rebatiendo. Tú tienes el ok por
escrito del 25 de marzo. Debes decírselo con sutileza. Y lo vas a hacer en persona o llamándole por teléfono. Los textos por correo
electrónico, en ocasiones, suenan más rudos que las intenciones reales del emisor del mensaje. Ya sabes eso de que un porcentaje
altísimo de la comunicación es no verbal. Y aquí no hay gestos, ni tonos, ni nada de nada. En definitiva, la llamada de atención debe
ser amable y por teléfono (o en persona):
Hola Pepit@. ¡Qué tal, cómo va todo! Oye, solo comentarte que el día 25 me diste el ok a la compra de los materiales, así que
procedí a ello en su momento. Sé que estás a tope, pero he de recordarte el tema, para continuar con el trabajo.
De entrada, no le contradigas ni entres en conflicto. Utiliza un tono conciliador en que le quites hierro al asunto. Ni menciones nada
del día en el que te ha puesto pegas a la cuestión, para no tener que utilizar expresiones del tipo: «Te has debido confundir, etc.».
Estas personalidades son susceptibles, con lo que positiviza la conversación, comentando el día que te dijo que sí; no el que ha dicho
lo contrario. Quítale hierro al asunto comentando que era solo para continuar con el trabajo y listo. Si insiste, suavemente, le dices
que el día 25 te dio la aprobación. Si sigue insistiendo, puedes decirle que tienes ese ok por escrito. Si sigue insistiendo y te obliga a
llamarle la atención, hazlo. Normalmente no hará falta llegar a esta situación, porque, si has usado un tono conciliador, no va a
querer entrar en conflicto. En realidad, parte del desquicie de este tipo de cliente viene determinado porque son personas inseguras.
En cualquier caso, vamos a concluir con algo que no debes permitir. Ya lo hemos comentado en otros puntos del libro. Recuerda que
el cliente no siempre tiene la razón, y que no tienes que aguantar que se sobrepasen ciertos límites. Si has dado con una persona
muy pero que muy desquiciada, que pierde los nervios, y se enfrenta (incluso cuando ha visto que llevabas razón) tú no debes
rebatirle apasionadamente. No te puede negar la mayor, y si el enfado que debería tener consigo mismo lo pretende pagar contigo,
no debes admitirlo. Sé que es un consejo que no se suele dar, pero insisto en que el freelance puede y debe dejar clientes, por mucho
dinero que pueda facturar con ellos. Si quieres una vida freelance de calidad, te recomiendo una vez más que no te pliegues ante
ciertas faltas de respeto o líneas que no estás dispuesto a permitir que se crucen.
Hay que quitarse el miedo a perder o quitarse clientes. Si estás siguiendo los consejos de búsqueda y trabajando como se indica,
encontrarás otro tipo de cliente. Uno que no esté ni loco ni desquiciado, otro que no te desquicie a ti.
El cliente desorganizado
Si te das cuenta, como freelance estás haciendo un favor al mundo. Estás siendo más relevante e importante, incluso, que quien te
contrata. Porque estás minimizando sus imperfecciones y trasladando tus virtudes al otro lado. Es decir, debes evitar que te
trasladen sus vicios, favoreciendo el traslado de tus virtudes a ellos.
Como comentamos en el capítulo sobre cómo conseguir clientes, el boca a boca resulta fundamental. Si tú eres el proveedor de una
organización en la que todo marcha convenientemente, la publicidad para ti no puede ser mejor. Por tanto, puedes y debes trasladar
lo mejor de ti a la empresa del cliente. ¡Te puedes convertir en una pieza fundamental de una empresa desde fuera! Sin tener que
comulgar con sus horarios o con sus defectos organizativos y con la potestad para elegir en cualquier momento si deseas o no seguir
colaborando con ellos.
Todas estas cuestiones las comento porque, probablemente, te habrás percatado ya de que la solución para esquivar los defectos de
un cliente desorganizado, es tu propia organización. En el próximo capítulo vas a descubrir cómo debe organizarse un freelance.
Como te decía, ese capítulo es la clave para ser un gran freelance. Te adelanto algunas cuestiones para que compruebes que lidiar
con este perfil es muy fácil, porque su desorganización la vas a borrar con tu perfecta organización.
Como con cualquier otro cliente, empezarás a trabajar con las siguientes tareas:
• División del proyecto, servicio, producto o tareas a realizar en mini acciones diarias que, en su conjunto, te permitirán concluir el
proyecto en la fecha marcada.
• Traslado de esas minitareas y tiempos de realización estimados a tu agenda diaria, para asegurar un plazo de entrega al trabajo.
Comparte esa información con él, pero con un pequeño truco añadido. Imaginemos que el día 22 tienes que comenzar a preparar
una parte del proyecto para la que vas a necesitar cierta información o datos que debe pasarte el cliente. Dile que empezarás el 20 y
que necesitas esa información el 19. ¿Por qué? Al ser desorganizado, es probable que la información que tienes que pedirle no la
tenga a mano, o que se olvide de que tenía que pasártela.
¿Qué ocurrirá? Que, debido a lo anterior, te la pasará tarde. Es decir, te la dará el 22, que es cuando tú la necesitas. Él, encima,
estará encantado, porque aun siendo consciente de que la ha enviado tarde, pensará: «Qué bien este freelance que, incluso yendo
tarde, ha llegado a tiempo a preparar lo que necesitaba».
La primera recomendación que tengo para que te organices correctamente es que elijas un horario laboral en el que te sientas
cómodo. Incluso puedes ir cambiando el mismo a lo largo de tu vida, en función de tus circunstancias. Hay rachas en la vida en las
que nos da por ir al gimnasio, o por hacer taichí, y las clases que nos gustan son a una hora determinada. Sí, puedes amoldar tus
horarios a ellas, pero siempre dentro de una rutina que dure, al menos, unos meses/años en el tiempo.
Puedes cambiar rutinas diarias. Es decir, puedes tener días que trabajes hasta las 17:00h y otros en que entres más tarde y salgas a
las 18:00h, si así te viene mejor para cualquier cuestión personal que tengas. Puede ser interesante, incluso, realizar estos cambios,
pues pueden airearte a nivel mental. Eres libre, puedes hacer lo que quieras, pero es cierto que siempre es recomendable hacerlo
dentro de un orden.
Como en cualquier otro trabajo, hay épocas pico y problemas que pueden surgir, de manera que no tenemos que alarmarnos ni
venirnos abajo si hay cambios en el plan que tenemos establecido. No obstante, es importante que tengamos precisamente eso: un
plan de trabajo.
Es fundamental que en este plan, como adelantaba, tengas en cuenta a tus clientes. Volvemos a una de las ventajas de ser freelance:
tú puedes organizarte la vida laboral para ser feliz. Me explico. Si tienes un cliente que necesita charlar todos los días contigo a las
19:00h y realmente tiene sentido esa llamada (no es un capricho) organízate la jornada laboral y personal para que esa llamada no
sea una molestia. Inclúyela en tu plan como una tarea más, con naturalidad. De lo contrario te vas a enfadar cada vez que te llame,
porque estarás haciendo o deseando hacer otras cosas y dicha interrupción te será incómoda. Acabará siendo un cliente que te caerá
mal, y el error no es que (sea un capricho o no) te llame todos los días a esa hora, el problema es tuyo que, sabiéndolo, no te has
organizado.
Incluye con naturalidad estas cuestiones si te compensa económicamente. Si no es así, déjalo marchar y no permitas que una
minúscula cuestión empañe tu vida freelance.
Truco freelance
No me importa que organices tus horarios y tareas en un Excel, en una agenda física o en un superprograma tipo Todoist, TeamLeader o
similar. Sin duda, estos dos últimos ofrecen funcionalidades y cosas muy interesantes que, si vas creciendo y necesitas incluso coordinar
proyectos con varias personas, te vendrán bien. Pero sí es indispensable que anotes toooodo. Absolutamente todo lo que tengas que hacer.
Aunque sea enviar un email. Hazme caso. Luego verás por qué.
Veamos la organización de la jornada laboral. Imaginemos que vas a trabajar siete horas diarias, que no deseas trabajarlas seguidas,
sino que quieres hacer un parón para comer. Perfecto. Tu calendario de cada día debería estar organizado como verás en el cuadro
siguiente. Yo te recomiendo que uses una hoja Excel, Google Calendar o aplicaciones similares con las que puedas añadir fácilmente
y desde cualquier lugar tareas, observaciones o nuevos campos a cada tarea en concreto, etc.
Al estar trabajando en formato digital, puedes ajustar la vista y el espacio a dedicar a cada campo, o cambiar los campos, o lo que te
que creas conveniente, en segundos y con facilidad. Todo lo que aquí escribas tiene que hacerse. ¿Qué significa eso? Que no tienes
que llenar las siete horas y media de cosas que hacer. ¿Por qué? Porque probablemente vayan surgiendo cuestiones en el día con las
que no contabas: una petición de presupuesto inesperada, una urgencia, una llamada que te tiene al teléfono más tiempo del
esperado, etc.
De hecho, la regla que te recomiendo es la del 75%. Programa solo un 75% de tareas en ese horario del día. Deja un 25% de tiempo
libre, para esos imprevistos que con casi toda probabilidad surgirán. Si no surgen, aprovecha ese tiempo para la búsqueda de
clientes o el crecimiento de tu actividad como freelance.
Truco freelance
¿A qué hora están activos la mayoría de tus clientes? Te recomiendo empezar tu jornada laboral, al menos, una hora antes que la suya. En
muchas ocasiones, su actividad les lleva a llamarnos, escribirnos, etc. Siempre es interesante tener, al menos, una hora previa del día para
realizar tareas que requieren cierta productividad y tranquilidad. Puede ser la organización de la jornada o cualquier otra tarea. Pero siempre
es recomendable empezar a trabajar antes que el resto, para que cuando ellos empiecen tú ya lleves un rato activo, despierto y con todo
preparado.
Por otro lado, debes tener un calendario con las fechas límite de proyectos de mayor envergadura. Por ejemplo, imaginemos que te
has propuesto redactar todos los textos para tu nueva web, describiendo tú mismo los servicios que prestas. Está totalmente
prohibido no anotar esta tarea en tus dos calendarios: el diario y el global. Si no lo haces, ¿sabes lo que ocurrirá? Que no lo harás
nunca, porque te vas a ver inmerso en el día a día de los clientes, y probablemente tiendas a aplazar la tarea para el día siguiente.
Anótalo, distribuido en pequeñas tareas diarias y una fecha final para cumplir el objetivo completo. Una fecha que sea coherente y
objetiva, pero que exista. Y recuerda que todo lo que anotas en el día debe quedar realizado, porque es la única forma de avanzar en
todo lo que te propongas. Además, es un avance realista. Como has distribuido tu jornada por horas, y estás asignando tareas con un
tiempo estimado de ejecución realista, debería darte tiempo a todo. Si un día lo tienes muy lleno, pásalo a otro más liberado y ajusta
la fecha final del proyecto que te has propuesto, tanto si este es personal (escribir los textos de tu web) como de un cliente (la
entrega de un trabajo, producto o servicio).
¿Por qué insisto en esta organización? Porque es la única forma de:
1. No agobiarte en tu día a día. En un vistazo comprobarás si puedes afrontar, en ese día, más trabajo o no. Si te piden un
presupuesto, y ves que el martes lo tienes repleto, avisa ya al cliente de que se lo entregarás el miércoles. ¿Qué conseguimos? El
cliente tiene lo que espera cuando se lo has prometido. Tú tienes un día feliz, en el que no te ha hecho falta salir más tarde, ni
perderte el fútbol o estar con tus hijos, que es lo que también te hace feliz.
2. Comprobar si puedes asumir o no más clientes.
3. Ver si una tarea te está llevando más tiempo del que pensabas y, en consecuencia, no has elaborado bien un presupuesto. Podrás
visualizar muy fácilmente la rentabilidad de tus clientes. Esta información te será además muy útil para elaborar nuevos
presupuestos. En muchas ocasiones la inexperiencia o confianza en uno mismo nos hace pensar que tardaremos x en realizar una
tarea que luego nos lleva 2x.
Por lo tanto, el modo de anotar un nuevo proyecto es el siguiente. Imaginemos que te has comprometido a entregar un determinado
trabajo en cuatro semanas. Es un trabajo para el que has calculado unas 20 horas de trabajo. Distribuye una hora y media de trabajo
cada día y habrás terminado antes del tiempo previsto. El cliente tan contento, porque lo tendrá antes de lo pactado. Tú, encantado,
porque estás cumpliendo objetivos sin necesidad de tener que hacer horas de más o agobios. Esto no significa que,
excepcionalmente, surjan imprevistos que deriven en horas extras. Es normal que puntualmente pueda ocurrir, pero lo que tratamos
es de organizarnos para minimizar el riesgo de descabalgar nuestra agenda.
Además, los horarios asignados a cada tarea también pueden modificarse. No hay que obsesionarse ni ser un robot. Si has puesto
una tarea de 10:00 a 11:00, y surge una cuestión más urgente, puedes modificar perfectamente el orden del día de las tareas. Como
digo, este y otros consejos son simplemente reflexiones generales que me han ayudado a mí y a otros freelance a desempeñarnos
mejor por nuestra cuenta, pero no significa que haya que seguirlas a rajatabla. Son una guía, amoldable a las circunstancias de tu
propia actividad y clientes.
Si tu jornada laboral empieza por la mañana, se supone que has descansado. Te acabas de levantar, has desayunado, estás activo y
con las pilas puestas. ¿Y tiras toda esa energía en «tomarle el punto al día»? ¿En serio te pones a leer la prensa y de charleta?
Para una perfecta vida freelance, lo que debes hacer es trasladar las tareas que más creatividad e ingenio requieran a primera hora.
Me refiero a las tareas más difíciles y sesudas. ¿Por qué? Porque en ese momento las sacarás con mayor ligereza que si las realizas a
las ocho de la tarde, cuando ya estás cansado y estás pensando que todavía no puedes irte a casa a jugar con tus hijos, porque tienes
que terminar una tarea que se está atascando.
Esta misma razón refuerza el argumento de comenzar la jornada un poquito antes de lo que lo hagan tus clientes, con el objetivo de
evitar interrupciones en esos momentos hipercreativos, que te ayudarán a ser un profesional freelance rentable y efectivo. Tareas
repetitivas, trabajos mecánicos o cuestiones menos intensas mentalmente serán las que deban ir al final del día. También las tareas
de menor prioridad.
Conseguirás salir a la hora que te hayas marcado en la mayoría de los días, mejorando notablemente tu vida personal, frente a
aquellos que tiran por la borda las primeras horas del día y luego se quejan porque salen tarde del trabajo. Es curioso, porque esas
personas renegarán de lo que tienen, y buscarán un cambio de empleo, sin darse cuenta de que, mientras mantengan esos hábitos,
lo más probable es que siempre se vean en la tesitura de salir tarde, trabajen para quien trabajen.
Y ya que hemos tocado el tema de la salida del trabajo. Si, por algún casual, tienes que hacer más horas de las previstas de forma
continua, pueden estar pasando dos cosas:
1. Tienes mucho trabajo de forma puntual por lo que deberías derivar a otro freelance parte de ese trabajo o valora contratar a
alguien que te apoye. Estás ingresando más de lo que tenías previsto. Si no te compensa: deriva trabajos.
2. Si no estás ganando más dinero del previsto, el problema es que estás calculando mal los presupuestos que presentas a los
clientes. Ha llegado la hora de volver a hacer las cuentas del freelance, porque algún gasto no has tenido en cuenta o alguna
cuenta has hecho mal. O bien tu situación ha cambiado… Uno de los problemas que suele tener el freelance es no saber hacer
frente al crecimiento de su actividad. Lo de morir de éxito es una cursilada, pero en cierto modo es verdad. Si de repente tienes
un empleado más que hace un año, mejores instalaciones, maquinaria más potente o innovaciones tecnológicas, éstas deberían
reportar un servicio o producto de mayor calidad. Y tus clientes deben apreciarlo y pagarlo. Si no es así, prescinde de esas
herramientas, porque en realidad no te están aportando el valor que creías. Si sí lo es, tienes que evidenciar a antiguos y nuevos
clientes el potencial que les aportas frente a la competencia.
Volviendo a tu organización diaria, insisto en una cuestión: anótalo todo. Todo. De verdad. Si tienes previsto llamar a Pepe para
resolver la cuestión X o Y, anótalo, y dale un tiempo estimado a esa llamada. Tu Excel, programa o calendario de tareas debe ser lo
primero que abras en tu jornada laboral, y lo último que cierres.
Truco freelance
Los primeros veinte minutos de la jornada y los veinte últimos deben estar bloqueados para una tarea fija: revisar al inicio del día qué vas a
hacer, y al final, qué has hecho, si has cumplido todos sus objetivos y qué tareas tienes previstas para realizar al día siguiente. Siempre con
un ojito puesto en el calendario de tareas mensual o de tareas con fechas de entrega más largas en el tiempo. Aunque, como habremos
programado tareas pequeñas para cumplir las largas, no debería haber ningún problema.
En algunas profesiones freelance esta tarea de abrir y cerrar la organización de la jornada consumirá diez minutos, y en otras media hora,
pero hacerlo es imprescindible para controlar la marcha de los proyectos y acabarlos a tiempo, o reconsiderar las desviaciones de tiempo
para reaccionar ante ellas.
Dicho esto, habrá imprevistos que nos harán salirnos de todo lo marcado. Cuestiones que nos pueden desplanificar el día. Tampoco
nos vayamos a estresar por eso. Estas cosas pasan en cualquier trabajo.
Con las anteriores técnicas lograremos organizar nuestro día sin que nada se nos escape. Llegaremos a tiempo a todo, los proyectos
no se alargarán (serán rentables siempre) y los clientes estarán contentos. Pero si, algún día puntual, te toca quedarte más tiempo
trabajando porque una conversación se ha alargado o porque una tarea está siendo más tediosa, pues no pasa nada. Deberían ser, en
cualquier caso, pocas ocasiones, porque nunca habrás llenado hasta arriba tu calendario diario. Deberías tener tiempo de sobra
incluso con esos imprevistos. Pero si algún día no es así, no te vengas abajo. Lo importante es intentar mantener un orden a lo largo
del tiempo. Esto dará calidad a nuestro trabajo freelance y a nuestra vida personal.
Truco freelance
Solo hay una excepción a esto. Reconozco que hay clientes que no hay forma de contactar con ellos si no es por correo. De acuerdo, pero
cúbrete las espaldas. Siempre que detectes que esa comunicación puede repercutir en la calidad o tiempos de entrega, amablemente,
avísale.
«Pepe, échale una ojeada a esto cuanto antes. Necesitamos verlo. No quiero que se os quede esto parado». Un texto que denota
preocupación por el cliente, y que estás atento para que todo salga según lo previsto. Y si no recibes respuesta, ya sabes: inténtalo por
teléfono.
Es decir, atiende a tus clientes y que vean que existes y estás vivo. No animo a que dejes emails sin contestar. Lo que quiero es
que los vicios de tus clientes no repercutan negativamente en tu tiempo. ¡Tu tiempo es oro!
2. Ponte una hora en la mitad de la jornada para revisar el correo. Y haz un vistazo final al terminar la jornada. En ambos casos
debes volver a realizar una ronda de contestaciones rápida a las cuestiones que te planteen. Y, por otra parte, establecer una
ronda de llamadas a clientes en el caso de que estés viendo que las dimensiones que requiere la respuesta van a superar las
cinco líneas.
Todas las tareas derivadas de ese vistazo al correo deben ir agendadas en su día y hora correspondiente. Si, por ejemplo, es la
aprobación a un nuevo trabajo: agéndalo ya. Dedica unos minutos a introducirlo en tu planning. O, si es para una cita, igual.
Cada vez que abras el correo, debes abrir y anotar en paralelo todas las tareas derivadas de ese canal de comunicación.
3. El resto del día: cierra el correo. Sé que algunos estáis pensando: ¡este hombre está loco! ¡Es un sacrilegio! He visto a
compañeros de trabajo y otros freelance que son tan rápidos como Usaín Bolt en cuanto ven cambiar el numerito que avisa de los
correos en la bandeja de entrada. ¡Fiuuuu! Corriendo a ver quién ha escrito. Eso es un gravísimo error que un buen freelance no
se puede permitir. Piénsalo así: ¿qué te aporta? ¿Estás dando un mejor servicio por contestar al segundo a un correo? ¿No te das
cuenta de que está interrumpiendo tu nivel de productividad y eficiencia? ¿No te percatas de que, si estás focalizado en una
cuestión, y la interrumpes para nada, estarás perdiendo el hilo y tardarás más en ejecutar una tarea? ¿¡No ves que, actuando así,
estás perdiendo dinero!!? Por cierto, para los que os ponéis la excusa de que es «por si acaso hay algo urgente»: tranquilos, si
hay algo urgente, os llamarán.
En definitiva, te animo a hacer la prueba: ¡desengánchate del correo!
Si has procedido a resolver las cuestiones como te he indicado vas a tener tu bandeja de correo limpia como una patena. No cometas
el error de usar tu bandeja como un avisador de tareas pendientes de hacer. El correo limpio y las tareas a tu agenda. Que luego vas
dejando la bandeja con correos no leídos para no olvidar hacer una cuestión. Y cuando te quieres dar cuenta estos superan el primer
vistazo a la bandeja, de manera que hay cuestiones que nunca realizas. El correo es un perfecto amigo de la desorganización.
La última cuestión a tener en cuenta es que organices el correo por carpetas de clientes. Este sí puede ser un buen lugar en el que
guardar ciertos emails de relevancia. El visto bueno por escrito a un presupuesto. La aprobación a una acción comprometida dentro
de tu trabajo freelance. Los correos electrónicos tienen validez legal. Tener la bandeja de entrada limpia no significa que no
almacenes ciertas cuestiones de relevancia. Sé previsor y, lo dicho: crea carpetas por clientes en donde guardes la información
relevante sobre cualquier cuestión en la relación con cada cliente. Debes especialmente conservar aquellos ok por escrito a ciertas
circunstancias que detectes que podrían ser conflictivas en el futuro.
Truco freelance
Y ahora, voy a volverte loco: apaga el móvil durante el horario laboral. Estarás pensando: A ver, ¿no me acabas de decir que lo puedo dejar
encendido, incluso fuera del horario laboral?
En ocasiones un freelance se encuentra en un proceso creativo o hiperproductivo que no debe perder. Estás siendo superefectivo y estás
siendo capaz de sacar adelante una gran cantidad de trabajo. ¡Estás inspirado!
Y entonces te llaman… Te interrumpen, te cortan y tu inspiración se va de forma tan repentina como vino. Como eres un freelance ordenado y
planificado, probablemente todo esté en regla. Y esa llamada no era nada urgente, sino que era una cuestión que el interlocutor podía haber
resuelto en otro momento. Y, de hecho, no le hubiera importado hacerlo.
Si vas a abordar una tarea que requiere cierta concentración durante un periodo largo de tiempo: apaga el móvil y cierra el correo. Evita
distracciones, produce más y finaliza con mayor éxito y rentabilidad los proyectos en los que estás inmerso. Al encenderlo, si te han llamado,
devuelve la llamada. Así de fácil.
Truco freelance
Las tareas que te resulten menos motivantes, divídelas en minitareas. De este modo, cuando las acometas, no llegarás a tener la sensación
de cansancio o agotamiento mental que te generan cuando las realizas al completo. Esta puede ser una de las razones por las que tiendes a
darles una patada adelante. Subdividiéndolas te será más llevadero ejecutarlas, aunque sea en varias partes. Pero las harás, que es lo que
importa.
Truco freelance
En la medida de lo posible, intenta dividir tus vacaciones en periodos de quince días. Es un tiempo prudente que te permitirá descansar y
desconectar. Y, a su vez, te será más fácil organizar todas las tareas o cuestiones que puedan quedar pendientes durante tu marcha.
A partir de cierto tiempo, y dependiendo de la actividad, irse más tiempo de vacaciones puede ser contraproducente, porque organizar todo
el trabajo previo será más difícil.
Nos queda responder al cuándo irse, en qué momento del año. Cuando lleves un tiempo como freelance habrás detectado cuáles son
los periodos de más y menos actividad de tus clientes. En línea con el último consejo freelance, la idea de las vacaciones es que no
repercuta en tu calidad de vida. Quizás el mes de agosto no era el favorito para marcharte de vacaciones. Pero si es un mes más
tranquilo para tus clientes, es para pensárselo.
Date cuenta también de que, si te vas de vacaciones en periodos de actividad de potenciales clientes, es posible que traten de
contactar contigo con solicitudes de presupuesto y propuestas laborales. Son únicamente reflexiones que dejo caer para que evalúes
adecuadamente tu decisión. Al final, y como venimos demostrando, lo bueno es que eres freelance: nadie te dirá cuándo irte de
vacaciones. No tendrás un jefe que siempre se toma la semana que tú quieres (y como la política de la empresa es que nadie puede
faltar cuando falta él…). No tendrás una empresa que cierra, unilateralmente y por decreto, el mes que arbitrariamente consideren.
Siendo freelance tú eres el dueño de tus periodos vacacionales.
Una vez que hayas tomado la decisión, debes comunicarla a los clientes. Al ser freelance, tienen una cierta dependencia de ti.
Confían en ti, en tu trabajo, y en tus gestiones. Aunque no lo creas, en algunos casos se sienten algo desamparados si no estás. Pero,
lógicamente, también necesitas un periodo de descanso.
La primera de las recomendaciones para evitar tener que estar pendiente del trabajo durante las vacaciones es no aceptar ningún
trabajo en los quince días anteriores a tu marcha. Especialmente si es un tiempo superior a las dos semanas. Cualquier petición de
presupuesto o nuevo proyecto tendrá que esperar.
«¿Y perder oportunidades de ganar clientes?», estarás pensando. O eso o vacaciones. Como intentes encontrar el mejor momento
para irte de vacaciones, tengo una mala noticia: no existe. Te tienes que ir, y punto. Porque el freelance siempre tiene cuestiones que
hacer, bien sea en favor de sus clientes o del negocio propio, pero ninguna de ellas tan urgente como para no poder desconectar
unos días.
Por lo tanto, sí. Si tienes clara tu fecha de partida, debes rechazar trabajos en los quince días previos. Sí puedes preparar
presupuestos y exponer al potencial cliente que te marchas unos días. Y mientras tu descansas, el cliente puede ir valorando la
propuesta realizada y, a tu vuelta, si está conforme, puedes empezar a trabajar.
Esto para los potenciales clientes. Para los actuales voy a pedirte que hagas una cosa: si tienes vacaciones del 15 al 30 de julio,
cuéntales que te marchas el 12. Incluso los buenos clientes miran por sus intereses. El cliente es egoísta en este sentido. Y si tiene
que realizar alguna tarea va a querer realizarla antes de que te vayas. Con lo cual, te agobiarán hasta el último día. O eso creen
ellos. Todavía estarás dos o tres días más trabajando, lo que te permitirá terminar de cerrar los temas que tengas pendientes. Todo
ello sin que te atosiguen hasta el último momento, puesto que se supone que ya estás descansando.
Es una técnica muy buena porque, si por alguna razón te toca trabajar el día 13 (que en realidad no estás de vacaciones) el cliente te
agradecerá enormemente que estés haciendo el esfuerzo extra de trabajar por él en tus vacaciones. Él tan contento. Y tú también,
porque en realidad no lo estás, con lo que el esfuerzo no es tal. Y, a la vez, cuando sí estés de vacaciones estarás tranquilo y con todo
el trabajo hecho.
Truco freelance
Cuando ambos miembros de una pareja trabajan juntos como freelance, puede ser interesante que cada uno se focalice en una actividad
distinta. Ya sabes, por eso de no tener todos los huevos en la misma cesta.
De nuevo, la planificación previa a la marcha será clave. Si no cuentas con alguien que te eche una mano dentro de tu propio equipo,
deriva a otros freelance o empresas los proyectos. En este sentido, recuerda que el objetivo de unas buenas vacaciones es
desconectar, cosa que no podrás hacer si estás enviando presupuestos de última hora para trabajos que tendrás que comenzar o
revisar desde tu destino vacacional. Lo puedes hacer, pero te alejarás del mencionado objetivo.
Los consejos anteriores están relacionados con el trabajo diario y el efecto que tendrá en las relaciones personales de la pareja. Sin
embargo, es necesario abordar una cuestión menos romántica, pero necesaria. La forma en la que daréis de alta vuestra actividad.
Existen, principalmente, dos fórmulas. La primera de ellas es más compleja de disolver a nivel legal que la segunda, con lo que os
recomiendo esta última. De verdad que apuesto por el amor, aunque también por la practicidad. Bastante duro es dejar una relación
como para dificultarla con gestiones tediosas y costosas económicamente.
Tenemos la vía de la Sociedad limitada (SL). Los dos seréis socios trabajadores al 50% y desempeñaréis vuestras funciones en igual
modo. Su constitución, como hemos comentado en otros apartados del libro, es más compleja y cara. Lo mismo ocurre con su
disolución, en el caso de que como pareja decidáis dejarlo.
La otra fórmula es que los dos estéis dados de alta como autónomos y os repartáis los trabajos a la hora de facturar. Los gastos
también a partes iguales. El objetivo de hacerlo así es que las cuentas de ambos sean lo más equitativas posibles.
También existe la modalidad de que uno de los dos sea autónomo y contrate al otro como asalariado. Pero aquí es muy difícil realizar
equiparaciones justas a nivel económico. Ni tampoco legales. Sin duda, la opción número dos, es decir, que los dos seáis autónomos
es la más recomendable, porque no tendréis ligaduras legales. Sois pareja, estáis juntos y trabajáis juntos. Dejáis de serlo, dejáis de
estar juntos y, desde el día siguiente, podréis seguir de forma independiente vuestra vida freelance.
Lo suyo es que os hayáis repartido tareas y trabajos en función de clientes. Actuando con cabeza, deberíais repartiros esos clientes a
partes iguales, para continuar cada uno con su vida. Que el desamor no destruya dos carreras freelance exitosas.
En el capítulo anterior te hemos dado una serie de pautas para organizar tu jornada freelance. Gestionar de forma exitosa, en base a
los consejos dados hasta ahora, nos permitirá continuar creciendo, tanto a nivel económico como profesional.
Para acomodar dicho crecimiento y evolución a nuestra actividad es necesario que tengamos una planificación también con nosotros
mismos. ¿Ves cómo te iban a hacer falta horas libres en la jornada? A lo que me refiero es que el freelance no puede pensar
únicamente en sus clientes. Necesita planificar también su futuro personal, para dar respuesta a una serie de preguntas que, con
seguridad, se irán planteando año tras año a lo largo de la carrera:
• ¿Y si lanzo una nueva línea de negocio?
• ¿Me debo aliar y hacerme socio de esta empresa?
• ¿Amplío mi plantilla?
• ¿La reduzco?
• ¿Debo reorientar mi actividad hacia otros sectores más rentables?
• ¿Cómo puedo ser más rentable?
• ¿Necesito irme a una oficina?
• ¿Necesito una oficina más grande?
• ¿Debo volver a mi oficina más pequeña?
• ¿Y si hago una campaña de publicidad en Google?
• ¿Pido un crédito al banco este año?
• ¿Contrato un comercial?
Podría estar así hasta mañana. Hay un documento maestro que marcará las respuestas a todas estas preguntas. Vaya por delante
que ninguna de ellas implica ni crecimiento ni decrecimiento. Una de las ventajas de ser freelance es que eres camaleónico. Puedes
cambiar según tus gustos, preferencias o necesidades. Por ejemplo, imaginemos que vas a ser padre y quieres trabajar menos horas.
¿Por qué no reducir clientes, quedarte con los más rentables, y trabajar seis horas para pasar más tiempo con tu familia?
En este caso, puedes necesitar dejar la oficina y no será un síntoma negativo. Será una evolución de la vida laboral y personal que
quieres tener. ¿Te imaginas intentar reducir la jornada laboral en una empresa? ¿Lo que pensarían de ti? «Ya no lo da todo por esta
empresa». «Es un paso atrás». ¡Ay!, perdona, lo había olvidado: que no debemos comparar. Dejando comparaciones de lado, el caso
es que tú puedes organizarte tu futuro laboral como prefieras, en función de todas tus circunstancias. Tú tienes las riendas.
Para que tu plan salga tal y como tienes previsto, existe un documento maestro al que antes hacía referencia. Se llama Plan de
Negocio, y seguro que lo has escuchado una y mil veces. Lo bueno de nuestro plan de negocio es que lo vamos a elaborar con la
regularidad y análisis necesario para que puedas tomar decisiones acertadas para tu carrera profesional. Lo vamos a elaborar de
forma rápida y sencilla, nada de extensos documentos con gráficos, etc. Esto es un documento que te vas a presentar a ti mismo, y
es vital hacerlo para que marques el camino que quieres seguir en tu vida profesional freelance.
Truco freelance
Compara proveedores una vez al año. Imaginemos que tus gastos son luz, agua, internet y alquiler de oficina. Independientemente de que
estés aparentemente contento con los importes de dichas partidas, revisa en el momento de recopilar los datos para tu plan de negocio
Freelance, qué ofrecen otros proveedores. Quizás, otro operador de telefonía e internet te permite abaratar 8 euros al mes la factura que
pagas actualmente. Puede parecerte poco, pero al final de año serán 116 euros más en tu bolsillo. ¿Por qué no? ¿Por qué desperdiciar esta
oportunidad de ganar dinero simplemente con dos llamadas?
Recopilar por meses y clientes la información de ingresos y gastos nos dará además una perspectiva mucho más sólida de lo que
estamos haciendo. Nos ayudará a tomar decisiones de forma mucho más rentable y adecuada.
Un ejemplo absurdo pero esclarecedor. Imaginemos que tenemos un cliente que es nuestro superfavorito porque realmente nos
genera una buena parte de nuestros ingresos. En nuestro afán por hacer nuestro trabajo de la mejor manera posible, le visitamos
mucho, hemos comprado una herramienta que nos ayuda a prestarle un buen servicio y le hemos invitado a un par de comidas.
Resulta que, sumando todos los gastos, al ser un buen número de viajes y herramientas puestas a su servicio, los beneficios reales de
ese cliente no son tan cuantiosos como esperábamos. Con este tipo de ejercicios podemos descubrirnos a nosotros mismos que el
cliente que pensábamos que era el más rentable, en realidad, no lo es.
Truco freelance
¿Pensando en hacer un máster o una inversión fuerte en tu formación freelance? Cuando te acercas a la gente con simpatía y una sonrisa
(aunque sea online) verás que te responden del mismo modo. Me refiero a que, cuando he tenido dudas sobre qué curso elegir, he hecho el
siguiente ejercicio:
Buscar en LinkedIn a personas que lo hayan cursado. Conecto con ellos y pregunto, directamente, que estoy pensando en realizarlo, y que
deseo saber su opinión sobre el mismo.
¿Cómo es el profesorado? ¿Es práctico? ¿Realmente toca los temas que te interesan para tu profesión freelance? A mí siempre me han echado
una mano y, en consecuencia, consigo dos cosas:
1. Un contacto interesante, sacado de la chistera. Nunca se sabe si en el futuro puede acabar convirtiéndose en un buen cliente, etc.
2.Conocer, antes de gastarme el dinero y tras realizar las preguntas a varias personas, si realmente es lo que busco. Si preguntas a la
escuela, lógicamente, te dirán que son los mejores del mundo.
Para finalizar este apartado sobre la formación te voy a lanzar dos preguntas sobre las que no hay una tendencia clara. No te voy a
recomendar nada pero sí que debo advertirte de ellas porque tienes que analizarlas:
• ¿Cómo gestiono el coste de la formación?
• ¿Cómo lo encajo en mi jornada laboral?
La respuesta a estas maravillosas cuestiones tiene un final feliz. Como eres freelance, gestiónalo como mejor te venga. Para el tema
del coste, mi recomendación es que evalúes con honestidad si la formación en cuestión aportará un alto grado de valor a la actividad
freelance o a ti. Si es una formación preferente para la rentabilidad de tu actividad, que está en la lista número 1 de tu documento
Cosas, deberías imputarla a la actividad freelance como gasto. Recuerda que ya hemos separado tu economía personal de la de la
actividad. Sin embargo, al principio te comentaba que no hay una respuesta clara al respecto, porque tú también estás ganando a
nivel personal adquiriendo estos conocimientos. Con lo cual es una respuesta complicada. Mi recomendación, si tienes fondos, que
sea tu actividad freelance quien lo costee. Pero puedes aportar de tu bolsillo personal también, si es necesario. De tus ingresos vía
nómina.
En cuanto a la jornada laboral, de nuevo la respuesta es muy freelance: lo que mejor te venga. Si estás en un punto de tu carrera
freelance que puedes permitirte agendarlo dentro de tu jornada laboral: adelante. Si, por el contrario, lo ves más complicado,
existen modalidades de tarde, noche o fines de semana. ¿Te compensa sacar tiempo personal para adquirir estos conocimientos? Es
una pregunta que te plantearías aunque estuvieras trabajando como asalariado o en cualquier otra situación. Esta circunstancia
incluye el asunto en el ámbito de la vida personal, con lo que elige lo que mejor te encaje. Con la ventaja de que, siendo freelance,
puedes amoldar tu jornada y tomar decisiones sabiendo que son las que más te convienen. Sin necesidad de pedir permisos para
salir antes del horario oficial ni cuestiones de este estilo.
9. Consolidar tu actividad como freelance
Si has llegado al punto de consolidación, estamos ante un freelance de nivel, es decir, un profesional con experiencia que ha ido
evolucionando gracias una correcta gestión de clientes y de su propia actividad. Llegados aquí, al realizar anualmente tu plan de
negocio Freelance te surgirán mejoras para tu actividad que servirán para consolidarla. Vamos a analizar a continuación algunos
pasos de cierto calado.
Contratar un comercial
Mi recomendación es que no te plantees esta vía hasta que no tengas ocupado, al menos, el 70% de tu tiempo en proyectos en
activo. Es decir, que estés, al menos, el 70% de tu jornada laboral trabajando y facturando con proyectos rentables. Si estás por
debajo de ese porcentaje es porque te sobra tiempo de trabajo efectivo. Y en ese caso te recomiendo que seas tú mismo el que active
diferentes acciones comerciales. Básicamente por dos razones: a) minimizarás los costes de tu actividad, y b) nadie mejor que tú
para vender lo bueno que eres como freelance.
Si eres experto en algo y has trabajado durante años en un determinado sector, vas a tener la respuesta más tranquilizadora y veraz
para cuestiones o dudas que un potencial cliente pueda plantearte. Y esta es una de las claves para convencerle de que eres el
freelance perfecto para realizar el trabajo.
Si ya tienes el 70% o más de tu jornada ocupada, puedes plantearte la contratación de un comercial. En este punto, existen dos
cuestiones básicas que debes tener en cuenta:
1. Tu imagen de marca como freelance estará en manos de otra persona.
2. El coste de ese comercial va a generar unos gastos extra que, o bien tendrás que repercutir en el precio final que pongas a tus
productos/servicios (serás más caro y, por tanto, menos competitivo); o bien te lo repercutirás a ti mismo (ganarás menos como
freelance).
A continuación, realizo algunas consideraciones sobre ambos puntos, para que aciertes a la hora de elegir el colaborador que te
ayude a conseguir clientes.
Sobre el punto 1, debes tomar una serie de medidas concretas para no poner en manos equivocadas tu imagen como freelance. En
realidad, es algo que deberían tener en cuenta todas las empresas. Y lo cierto es que en el caso de un freelance su imagen es, si
cabe, más importante aún. Si un comercial habla en tu nombre, promete unos resultados en tu nombre o da unos costes en tu
nombre, es como si lo hicieras tú. Si esos datos aportados son erróneos en algún momento, el que queda mal eres tú. Ese daño, sin
ser algo que deba crucificarnos por el resto de nuestra existencia, es algo que deberíamos cuidar. ¿Cómo?
• Contrata un comercial de plena confianza.
• Contrata un comercial que conozca a la perfección el sector en el que trabajas.
• Planifica con él las visitas que va a realizar, para establecer juntos una línea de comunicación y mensajes a transmitir. De este
modo, minimizas las opciones de que dicho comercial diga cosas que no debe.
En cuanto al coste del comercial (punto 2) debes pensar en el rendimiento que te aportará. Cualquier inversión como freelance debe
ser valorada desde dos puntos de vista: cuánto me genera y cuánto tiempo me libera para realizar yo otras cuestiones. Es decir, el
valor de ese comercial también debe medirse en función del tiempo que me ahorra, porque el tiempo que no esté vendiendo yo es
tiempo que puedo trabajar y, en consecuencia, facturar.
Truco freelance
Para evaluar correctamente la inversión en un comercial debes tener en cuenta los siguientes parámetros:
• Ingresos medios del freelance por hora de trabajo
• Coste del comercial por cada proyecto que consigue
• Ingresos medios que, hasta ahora, te han generado los clientes
Un ejemplo para entender el cálculo. Un freelance ingresa, de media, 500 euros por cliente. Cuando el freelance hace tareas comerciales
necesita 30 visitas para cerrar un cliente. Realiza esas visitas a lo largo de un mes.
En ese mes el freelance dedica media hora diaria a visitar clientes. Cobra 20 euros por cada hora de trabajo. Es decir, invierte 15 horas a
encontrar clientes, por lo que deja de ingresar 300 euros. Dinero que ganará, si contrata un comercial.
Por lo tanto: ingresos mensuales que generará el comercial (500 euros si mantiene el ritmo del freelance) + coste de horas ahorradas al free‐
lance (300 euros) – coste del comercial.
Si el resultado está por encima de los 200 euros en positivo, puedes plantearte su contratación. Es una acción rentable. Damos este margen
por el tiempo que te pueden llevar las gestiones diarias con el comercial: resolución de dudas, que un día debas acompañarle, etc.
La cuenta anterior te servirá para dos cuestiones. La primera de ellas, para valorar qué tipo de acuerdo te interesa establecer con el
comercial. Dicho de otro modo, cuánto podrás pagarle y en qué condiciones (el coste del comercial). La segunda, para conocer el
rendimiento del comercial una vez esté manos a la obra. Es un buen baremo para controlar y saber cuántos clientes debe traerte.
Teóricamente deberá estar cercano a la media que hubieras conseguido tú con anterioridad.
Insistir en que la utilización de este tipo de perfiles debe plantearse en una carrera freelance consolidada, cuando este cuente con
otros compañeros y profesionales que le ayuden a dar salida a los proyectos. La otra circunstancia que recomienda su utilización es
que los proyectos que realiza el freelance tengan un coste bajo de ejecución, aporten un gran valor al potencial cliente y se puedan
realizar de forma rápida y sencilla por parte del freelance (sin más ayuda que su trabajo). En resumen, solo te recomiendo esta vía
cuando se cumplan estos requisitos:
• Tu producto o servicio tiene un coste bajo de producción, sin embargo, aporta un valor que es demandado y apreciado por los
clientes. Por otra parte, la tarea freelance se realiza con relativa rapidez y facilidad. Esto requiere de la realización de muchos
pequeños trabajos y la necesidad de atracción de muchos clientes de manera constante, por lo que necesitas un comercial.
• En productos o servicios de coste medio o alto debes tener el 70% de tu tiempo o más ocupado en la atención a tu cartera de
clientes actual.
• Que puedas dar respuesta, apoyándote en otros profesionales de confianza si fuera necesario, a la posible llegada de clientes que
tengas estimada. Se ha puesto de moda decir eso de murió de éxito. ¿No saber planificar es éxito? Eso no es morir de éxito. A ese
freelance o empresa le ha ido mal por falta de planificación.
El salario
Para saber si realmente puedes ampliar el equipo debes haber calculado previamente que económicamente es factible para ti.
¿Cómo saberlo? Un ejercicio muy sencillo se da cuando tienes clientes con actividad constante. En esos casos, puedes mover la
facturación de un grupo de clientes de los que, en teoría, se hará cargo de forma autónoma con el paso de los meses. Tan sencillo
como comprobar si lo que ingresarás con esa cartera de facturación será mayor que el coste laboral de esa persona.
En general, el ejercicio a realizar consiste en establecer las tareas que esa persona teóricamente llevará a cabo. Ver cuánto
ingresarás con ellas y comprobar que hay una diferencia en positivo con respecto a lo que le pagarás como sueldo. Ten en cuenta
también las horas que te liberará y que tú podrás producir por otro lado. Eso también será un nuevo ingreso.
Al valorar el coste laboral, ten cuidado. No es únicamente el sueldo. Cuando contratas tienes que pagar, además, su Seguridad
Social. Todo dependerá del tipo de contrato y salario pero, para una persona que esté empezando, lo habitual es que esté cerca de
los 300 euros si trabaja a jornada completa, a añadir al salario neto que vayas a pagar por su trabajo.
También es importante medir la necesidad real en tiempo de ese apoyo que buscas. ¿Necesitas a una persona a jornada completa o a
media jornada? ¿Dos horas, seis horas? Calcula la sobrecarga de trabajo o ayuda que necesitas y deja claro en tu oferta qué duración
tendrá la jornada laboral. Esto es fundamental. Si tienes en mente ofrecer cuatro horas y no lo has aclarado, se acercarán muchos
candidatos que esperaban trabajar a jornada completa. Quedarán decepcionados con tu propuesta y les habrás hecho perder el
tiempo a ellos y a ti mismo.
En cuanto al tipo de contrato, si vas a apostar por alguien joven, puedes especificar que será un contrato de formación o en
prácticas. Estos contratos están bonificados en ciertas circunstancias. Esto significa que los costes a pagar a la Seguridad Social
serán menores durante un margen de tiempo. Si no es el caso, tendrás que apostar por el contrato indefinido. Tenemos también la
modalidad de obra y servicio, pero no olvidemos que este debe utilizarse para apoyarte en tareas que tengan una entidad por sí
misma. Imaginemos que eres un periodista freelance que se encarga de la comunicación corporativa de varias empresas. Para un
evento concreto, una corporación nos solicita enviar a una persona para que sea el contacto de prensa del mismo durante los dos
meses de duración del evento. En este caso, sí podríamos utilizar el contrato por obra y servicio, puesto que hablamos de un servicio
muy concreto y definido, aunque no necesariamente definido en el tiempo. Podemos utilizarlo también si tenemos esa actividad
perfectamente clara y definida, aunque no sepamos exactamente cuánto va a durar.
El periodo de prueba
Si optamos por un contrato indefinido os recomiendo encarecidamente establecer por escrito el periodo de prueba que tendrá el
próximo empleado. Esto debe quedar reflejado en el contrato que firméis y dentro de los máximos legales que permite la Ley: seis
meses para técnicos titulados y dos meses para el resto de trabajadores. ¿Por qué es tan importante? Porque a pesar de todas las
pruebas que veremos, te puedes equivocar en tu elección. Puede ocurrir que, tras unas semanas trabajando, detectes que la persona
no era lo que esperabas. Hay personalidades que tienen la habilidad de dar una faceta muy positiva en un momento determinado —
pero dicha faceta se diluye a lo largo de una jornada laboral más larga—, o que no encajan en una relación más directa e intensa con
clientes y proyectos.
Para eso tenemos el periodo de prueba, que debemos incluir en el contrato para facilitar el relevo de esa persona en el caso de que
no se ajuste a lo que realmente necesitamos. Una cuestión que, desgraciadamente, solo vamos a poder visualizar en el día a día.
La entrevista de trabajo
La segunda gran red de seguridad es la propia entrevista de trabajo. Debes establecer un mínimo de dos entrevistas. Una de
carácter personal y otra eminentemente práctica. Con la primera de ellas buscamos esa afinidad personal. Pídele que te explique por
qué quiere trabajar en tu sector, si tiene experiencia previa, etc. Es importante ver cómo se desenvuelve en preguntas más triviales,
de esas que todos nos hemos imaginado respondiendo en una entrevista de trabajo. Pero también es importante que propongas
cuestiones relacionadas con situaciones reales que se encontrará cuando esté trabajando contigo.
Tras este filtro, pasaríamos a las preguntas relacionadas con conocimientos técnicos. No me refiero a preguntarle si sabe usar Excel,
sino a que pongas una prueba de un trabajo real que tendrá que realizar con Excel. O con cualquier programa/herramienta que es
vital en tu día a día y que los candidatos, por su formación, deberían conocer.
Pon la misma prueba a todos los candidatos. Es indispensable que si va a tener que manejar una herramienta, y en su currículum
asegura que sabe usarla, compruebes su destreza. Para dicha prueba, es indispensable que pongas un tiempo máximo de realización
y que la persona te avise en el momento de haber finalizado, para medir el tiempo que ha tardado en ejecutar la función que le hayas
solicitado. ¿Qué debes valorar aquí? Con un 60% de importancia, la calidad del trabajo presentado. Con un 40% de importancia, el
tiempo que haya tardado en llevarla a cabo.
Otra característica que debe buscar el freelance es la capacidad de resolución de problemas. En origen, el negocio del freelance es
unipersonal. Esto implica que de él dependen todos los clientes y procesos que se realizan en la actividad. A su vez, el nuevo
empleado tendrá que actuar de forma independiente y acertada. Necesitamos personas resolutivas que sean capaces de solucionar
circunstancias complejas o inesperadas, sin necesidad de esperar a que se las resuelva su jefe. Porque, nos guste o no, y debido a la
mencionada dependencia, es probable que no siempre estemos disponibles para ayudarle tanto como nos gustaría.
Exportar o internacionalizarse
El plan de negocio Freelance también puede lanzar señales en esta dirección exterior. Parece que la internacionalización o
exportación es cosa de las grandes empresas. Aquí vamos a ver cómo un freelance lo tiene fácil para dar el paso de la
internacionalización. Lo tratamos en este apartado porque es probable que sea una de las pistas que hayas detectado, o bien en el
documento Cosas o bien en el propio plan de negocio.
En mi caso, un día simplemente ocurrió: un cliente danés llamó al teléfono de la oficina. Parece ser que buscó varias empresas
españolas que ofrecieran el servicio que necesitaba en ese momento y, entre esas webs que visitó, estaba la mía. Por cierto, ¿ves
cómo hay que tener la web actualizada y cuidada? Ocurrió con estos daneses y con unos alemanes. Antes de ponerme a preparar el
presupuesto que requerían, se me ocurrió echar un vistazo a proveedores alemanes, del mismo modo que hacemos para calcular los
precios para quien me pide un presupuesto en España. Según me habían comentado, estas corporaciones contactaban con
proveedores españoles porque necesitaban la prestación de un servicio en España, ya que abrían sucursal aquí. Pero, en realidad,
todo se coordinaría desde la central alemana. Dicho de otro modo, los precios debían estar adecuados a esa zona geográfica. Y,
queridos amigos, aquí es donde se puso en rojo, en mayúsculas, y en primera posición del documento Cosas, internacionalizarse.
Vayamos a las estadísticas de la Unión Europea conforme a costes laborales. Dinamarca supera los 40€ de coste laboral por hora.
Alemania está cerca de los 35. El coste laboral por hora en España apenas supera los 20€/hora, según estadísticas oficiales. Te
traduzco lo que significa esto para tus intereses freelance: vas a poder cobrar más por el mismo trabajo, y a los alemanes y a los
daneses les vas a parecer barato. Dos buenas noticias más sobre la internacionalización.
El desarrollo de las tecnologías digitales permite a muchos profesionales freelance ofrecer cercanía, atención y servicios de calidad
sin necesidad de desplazarse al país de origen. En muchos casos, incluso puede compensarte, pero es muy probable que ni siquiera
tengas que proceder a ello. Sobre todo en startups y ambientes digitales, están perfectamente acostumbrados a trabajar en la lejanía
física, con agilidad y profesionalidad. El segundo punto a tu favor es que lo único que necesitarás para iniciar este proceso de
internacionalización es traducir tu página web a los idiomas que sean de tu interés. A raíz de ahí puede ser interesante apostar por
dos vías para llamar la atención de tus potenciales clientes en el país de destino:
• Google Ads y LinkedIn Ads. Ya hemos hablado, en el apartado de conseguir clientes, que hoy día podemos aprovechar estas
herramientas con costes controlados y muy enfocados al público objetivo al que queramos dirigirnos.
• Busca eventos con vocación internacional y que se celebren en España. Y paséate por un foro mundial. Existen diversas citas con
esta orientación, que se celebran íntegramente en inglés, en lo que a charlas y presentaciones se refiere. Te están trayendo los
clientes de mayor remuneración a la puerta de tu casa, así que aprovéchalo.
Es fundamental que tengas un nivel de idioma inglés aceptable. Si no lo tienes, te recomiendo que parte de tu presupuesto de
formación vaya dirigido a formarte en este idioma. Con dedicación y esfuerzo, en seis meses – un año puedes estar hablando un
inglés suficiente para hacerte entender.
Esta acción, en realidad, debes llevarla a cabo cuanto antes. Si tienes conocimientos de inglés y tu actividad puede desarrollarse
indistintamente en diferentes países, no deberías dudar en hacerlo. En resumen, debes traducir tu página web. Puedes hacer esta
traducción sobre tu propio dominio, aunque lo más recomendable es que contrates un proveedor de alojamiento en el país de origen,
con servidores en ese destino y con el dominio del país correspondiente. Es decir, si tienes pensado lanzar una web para el público
alemán, lo más interesante es probar con un proveedor de alojamiento local. O bien con una compañía de carácter internacional,
pero que tenga una respuesta rápida a peticiones que tengan lugar desde Alemania, que es el país que nos interesa. Si apuestas por
esta segunda fórmula, tendrás un servicio de atención en español y el servidor que necesitas para el país de origen.
En línea con lo anterior, los dominios locales posicionan mejor en las búsquedas que se realizan en esos países. De este modo, contar
con mipaginaweb.de es la mejor opción para favorecer una mayor visibilidad entre los potenciales clientes de ese país, que es lo que
buscamos. De hecho, lo que deberíamos buscar es abrir alguno de los siguientes dominios:
• meinewebsite.de (es decir, traducir el nombre de mi página web, al alemán en este caso. Si es que mi web no es un nombre
corporativo).
• ó logoserstellen.de (la traducción de crear logos al idioma del país).
Lo que quiero decir, en definitiva, es el que el dominio que compremos también debe estar adaptado al país en cuestión, pues estos
detalles son fundamentales para ser más visibles en buscadores o en las campañas de Google Ads que organicemos para buscar
clientes.
En cuanto a los idiomas, sí: aunque te vayas a relacionar con ellos en inglés, pues es el idioma más utilizado en los negocios a nivel
europeo, la página debe estar traducida al alemán, o al francés, o al italiano, etc. Es necesario ofrecer esta cercanía al potencial
cliente, con lo que, en tu planteamiento de internacionalización será imprescindible que consultes proveedores que puedan proceder
a dicha traducción.
Mi recomendación final, en cualquier caso, es que no te vuelvas loco traduciendo tu página a doscientos países. Es mejor tener una
buena presencia online en España y Alemania (por ejemplo), que intentar abarcar muchas traducciones.
Cuando hablo de presencia me estoy refiriendo a la página web. No es viable crear una marca personal en otro país, si no se domina
completamente su idioma. Para conseguir los primeros contactos vía online en otros mercados geográficos recomiendo usar Google
Ads. La propia herramienta te ofrecerá las palabras clave que se utilizan en ese idioma para buscar el servicio que tú ofreces, así
como un presupuesto asociado, para que sepas de antemano cuánto te costará llevar potenciales clientes a tu web.
Truco freelance
Como has visto hasta el momento, Google puede ayudarnos mucho en nuestro camino freelance, no solo en el ámbito de la
internacionalización. Pues bien, para realizar campañas en Google Ads, recordarás que te comenté la importancia de crear anuncios con
gancho y valor, que llamen la atención.
Para encontrar esas frases flash o llamadas a la acción que harán que los clientes entren en tu página web, no te voy a recomendar el
traductor de Google. En mi trayectoria me he encontrado con webs que me han ofrecido mejor experiencia y traducciones para este tipo de
contenido. Me refiero a DeepL: https://www.deepl.com/translator
Piensa en frases llamativas en español y tradúcelas mediante esta herramienta. O bien, busca cómo se está anunciando tu competencia en
Alemania y pasa dichas frases por DeepL, para adaptarlas o conocer conceptos autóctonos o más técnicos en ese idioma. Con este proceso,
conseguirás sonar como un proveedor nativo.
¿Qué hacer cuando llegan los primeros clientes en otro idioma? Mi recomendación es la siguiente: redacta una primera respuesta en
tu propio idioma y contrata un servicio de traducción para esas líneas que hayas preparado. Esto no tendrá un coste muy elevado.
Con la traducción que te pasen y con tu precio Made in Spain, envía tu propuesta.
Es importante que en tu texto adviertas que la sede central está en España, pero que la persona con la que realizarán el trabajo se
comunica a la perfección en inglés. Sé sincero. Recuerda que, si estás en este punto, es porque ya te has formado o ya sabéis el
idioma internacional de los negocios. Te lo digo porque, para suplir tu falta de presencia física, las charlas y reuniones vía Skype
estarán a la orden del día. Si no tienes un buen nivel de inglés, probablemente te cueste seguirlas, pues la falta de comunicación no
verbal, que se produce en reuniones físicas, dificulta el entendimiento si no controlamos bien el idioma.
Vas a tener muchas posibilidades de que, si tu propuesta suena profesional, te contraten. Porque, además, probablemente serás más
económico que la media. Incluso aunque hayas subido tus emolumentos, tras haber revisado ligeramente como anda tu sector en el
mercado al que te quieres expandir. El único contratiempo puede ser que ellos prefieran trabajar con un proveedor local, pero el
precio suele ser un argumento fuerte. Es una gran oportunidad porque:
• Son multinacionales con capacidad inversora.
• Estás en el país de destino al que quieren expandirse y no muchos freelance desde España estarán utilizando técnicas para
captarles desde sus sistemas de búsqueda, como puede ser Google.de, que es donde se mostrarán los anuncios que tú prepares.
Según has ido avanzando en la internacionalización o exportación de los productos y servicios del freelance, puede que te hayas
sentido un poco fuera de lugar si vendes productos físicos u ofreces asesoramiento legal, por ejemplo. Si eres un profesional que
vende producto físico, lo único que tienes que hacer es acudir a Amazon. Es la mejor manera de abrirte las puertas del continente y
comenzar a recibir pedidos desde otras partes del planeta, en el caso de que tengas un producto de valor. Aquí la clave será
precisamente esa. El valor de una fregona puede ser que hayas conseguido hacerte con ellas de una forma más económica, que
permita la venta a un coste menor que la media de Amazon. Pero también puede ser la calidad, que tienes en tus manos un producto
menos común, etc. En cualquier caso, para el freelance que venda producto puro y duro, Amazon debe ser una herramienta
complementaria a tu propia página web y a otros canales de venta físicos. Lo digo porque las exigencias de este tipo de
marketplaces (así lo llaman los que saben de esto) suelen obligar a apurar en los precios finales de venta. El margen es pequeño, con
lo que no debemos centrarnos únicamente en ellos, así que pueden servir para testear un producto en el exterior, pero no como
única herramienta de venta.
El otro caso de perfil que se haya sentido de lado en la internacionalización es, por ejemplo, un abogado o equivalente. Un abogado
tiene más difícil este proceso, pues es necesario, por ejemplo, conocer los reglamentos, leyes y jurisprudencia de países destino, que
son completamente diferentes a los españoles.
Si has leído los anteriores pasajes con atención, hay una pequeña línea de acción que siempre puedes mantener: es la necesidad que
puede tener un potencial cliente de, desde su país de origen, llevar a cabo en España alguna acción. Por ejemplo, imagina que eres
un consultor especializado en la creación y puesta en marcha de Sociedades en España. Te encargas de todo:
• Trámites legales en España para abrir una sociedad
• Trámites fiscales en España para iniciar una actividad
• Búsqueda de oficinas, instalaciones, polígonos industriales, etc. que sean más convenientes para el inicio de la actividad en
España
• Búsqueda de perfiles comerciales que den los primeros pasos para presentar la marca en los canales de venta oportunos en
nuestro país
• Búsqueda de partners y proveedores de interés para que la empresa extranjera pueda desarrollar con éxito sus funciones en
España
• Reuniones y negociaciones con estos partners en nombre de la sociedad extranjera
Tú no sabes cómo funciona todo lo anterior en Alemania pero en España te mueves como pez en el agua y, diariamente, hay muchas
empresas que dan el salto a nuestro país, en mayor o menor medida. Con lo cual, sí puedes enfocar tu web y tus campañas en Ads
hacia potenciales proveedores que puedan buscar en google.de: «abrir sede en España» o «hacer negocios en España», por poner un
ejemplo. Un anuncio (en alemán) del tipo:
• Consultor Empresarial España
• 20 años de experiencia
• Consultor especializado en la tramitación y apertura de empresas de actividad extranjera en España. Genero negocio aquí
Realmente te abrirá puertas y oportunidades a la internacionalización. Trabajos que, por cierto, son todo un reto, que puedes
dominar a la perfección, porque pueden convertirse en medianamente mecánicos y que, sin embargo, serán de gran ayuda y valor
para la empresa extranjera que quiere llegar a España. En definitiva, y por eso hay que pensar en la internacionalización, una vía
para aumentar la rentabilidad en tu actividad como freelance.
10. Llevar las cuentas
A continuación, vamos a revisar una serie de cuestiones que afectan directamente a las cuentas del freelance. Consejos sobre cómo
ganar más y mejor con la actividad.
Truco freelance
Las grandes corporaciones o las administraciones públicas son una buena y mala noticia para tu negocio. Te permitirá elevar tus honorarios
como freelance, pero deberás estar preparado para cobrar tarde.
No conocemos a las empresas o clientes por dentro. No sabemos exactamente cuánto están dispuestos a pagar por lo que hacemos.
Quizás, en tu día a día, te parece sencillo lo que haces, pero el valor de ese mismo trabajo para otras personas puede ser
incalculable. Tratamos con estos pasos de adivinar la cifra aproximada que están dispuestos a pagar antes de enviarles nuestro
presupuesto.
Por otro lado, este tipo de entidades exigen unos niveles de calidad mayores. Internamente tú vas a trabajar igual para un cliente
pequeño o grande. Pero externamente debes trasladar que estás preparado para ese supuesto plus. ¿En qué puede consistir? Por
ejemplo, una disponibilidad alta para reuniones, llamadas telefónicas, consultas, etc. En la gestión con este tipo de empresas debes
cobrar más porque hay una atención más personalizada y al detalle. Sin embargo, el añadido que debes incluir debe ser mayor que
el coste por hora que hayas calculado inicialmente: porque te van a consumir ese tiempo y porque tienen presupuesto para ello.
Si luego atiendes bien y eres flexible con respecto a sus necesidades, compensa trabajar para ellos. Por no decir que puede ser
fuente de nuevos clientes, cada vez más grandes y con más opciones de aumentar tu facturación.
Vamos ahora con otro punto a observar: la ubicación física del negocio. Un autónomo con una tienda de barrio no tendrá el mismo
presupuesto que una empresa situada en el barrio más glamuroso de la ciudad. Este tipo de compañías trabajan también por
imagen. Yo soy una persona muy práctica y realmente me sorprendí en su momento con lo que te voy a contar, pero te prometo que
es completamente cierto: a mí me han rechazado proyectos por ser demasiado barato. Demasiado pequeño.
Te puedo garantizar que la imagen empresarial existe. Que una corporación está dispuesta a pagar más por tu trabajo como
freelance, simplemente por una cuestión de imagen. Empresas que no trabajarían con un autónomo y sí con una SL, por poner un
ejemplo. Simplemente por el hecho de que el autónomo parece algo pequeño, mientras que una SL tiene más nombre. Les ofrece
ciertas garantías de que sus importantísimas necesidades serán resueltas por un equipo de profesionales de amplia experiencia, tras
una SL. Y, sin embargo, es el mismo freelance el que está detrás de ambas figuras. Son cosas que pasan en este mundo freelance.
Pero si eres capaz de detectarlas serás capaz de cuantificar mejor el precio y ganar más trabajando lo mismo.
En definitiva, es algo difícil de adivinar, pero si te fijas en este tipo de cuestiones puedes obtener datos importantes para preparar tu
oferta. Existen algunos detalles más que puedes analizar sobre ese posible cliente: ¿lanza habitualmente notas de prensa o cuenta
con gabinete de comunicación (interno o externo)? ¿Ha recibido premios por alguna acción corporativa? Si estas respuestas son
positivas, puedes pedir un poquito más. Estamos ante un cliente con presupuesto para gastar.
Truco freelance
Si tras toda la labor de prospección y extracción de información sobre el potencial cliente sospechas que su tamaño no colmará tus
expectativas presupuestarias: pregunta. Sí. Pregunta directamente qué presupuesto tiene pensado invertir.
No es una pregunta descortés. Por ejemplo, cuando vas paseando por la calle y buscas un restaurante pides la carta para ver los precios. De
hecho, la mayoría de los restaurantes ponen la carta en la puerta para que puedas hacer la comprobación. Tú te acercas a la carta, miras, y si
no te gusta lo que ves pasas al siguiente. Nadie se enfada. Esto es lo más normal del mundo. No todas las empresas o personas saben lo que
te cuesta ser freelance ni el esfuerzo de tu trabajo. Ni tienen por qué saberlo. Quizás ellos tienen en mente y, sin ninguna maldad, gastarse
una cantidad de dinero en un servicio que, en realidad, tiene un coste mucho mayor. Así que no está de más poner las cosas negro sobre
blanco para: 1) no hacerle perder el tiempo al posible cliente y 2) no hacerte perder tiempo a ti.
Truco freelance
Dale una vuelta a tus aparentes desventajas. Muchas empresas pensarán que no tener oficina habla de que eres un freelance demasiado
pequeño.
Cuando constates que alguien pueda interpretar una desventaja en tus servicios freelance (aunque para ti no sea tal), adelántate. Dale la
vuelta al argumento para convertirlo en una ventaja.
No tienes oficina y crees que un cliente pensará mal de ello: visítale en su oficina y dile que eres un freelance de atención cercana, que prima
el contacto con sus clientes. No tienes un ordenador Macintosh y el cliente es un fan de esa marca, pues alquila uno por un día. Solo para su
visita. Sé listo y dale la vuelta a tus desventajas para causar una impresión excelente. Será la solución para no tener que comprar un
Macintosh que no usarás o una oficina que no necesitas.
Y tras la reunión, a trabajar en casa. Tenía una habitación a modo de despacho y esa era mi zona de trabajo, era mi oficina. Cuando
empiezas a ingresar algo de dinero y te comienzas a ver más holgado, te planteas el gasto: ¿alquilo una oficina? Como casi siempre
en el caso freelance, la respuesta a esta cuestión es subjetiva. ¡Por esto me encanta ser freelance! ¿Eres de los que le gusta trabajar
en casa y produce sin entretenerse? Genial: te quedas allí. ¿Eres de los que solo se concentra en una oficina y prefiere separar el
espacio laboral del personal? Genial: vete a una oficina. Ya sé que no se debe comparar, pero como sé que muchos lo seguiréis
haciendo, compararos también ahora. Si eres asalariado trabajarás dónde y cómo se te ordene. Siendo freelance, serás realmente
free.
Si tienes necesidad de hacerlo y te lo puedes permitir, hazlo. Yo, sin embargo, te voy a dar una respuesta a nivel de costes, para que
realmente valores si el gasto (sea una oficina o cualquier otra cuestión) te compensa realmente. Voy a intentar aportar algo de
objetividad a tu respuesta subjetiva.
En mi experiencia personal, y con el paso de los años, pasé del pequeño pueblo manchego a Madrid. Allí comencé a vivir en una
vivienda mucho más pequeña que la que utilizaba para vivir en el pueblo. Mi ahora mujer comenzó a echarme una mano (al igual
que está haciendo ahora mismo con este libro: gracias Lucía por todo). Y ahí estábamos los dos: en una habitación dándole a las
teclas. Seguimos creciendo, por supuesto basándonos en los consejos de este libro y alquilamos una oficina. ¿Qué ha cambiado?
Nada. ¿La necesito como freelance? No. ¿En qué me baso? En la cuenta del gasto.
Para analizar objetivamente un gasto debemos analizar los siguientes parámetros:
1. Ingresos totales del freelance (después de impuestos)
2. Cuánto dinero me resta ese gasto
3. Qué dinero me producirá
Atención al último punto, porque hay que saber calcularlo. Volviendo al ejemplo de la oficina, imaginemos que, en casa, mientras
trabajo, me distraigo más, pongo la tele, hago la comida, pongo una lavadora, etc. Te estarás riendo, pero este tipo de distracciones
ocurren en el hogar. Si estás en una oficina y el entrenador del Madrid se marcha, buscas un poco sobre el asunto, pero vuelves al
trabajo con cierta premura. En casa ves la rueda de prensa entera de su despedida. Quizás no lo hagas, pero si lo haces, en realidad
estás perdiendo dinero por no irte a una oficina.
Otra de las cosas buenas del freelance es que, para tomar decisiones, puedes probar primero. Ve a un coworking y haz la prueba:
mira a ver cómo trabajas en una oficina real, y compara tu rendimiento con trabajar en casa. Habrá gente que se concentrará más
en ambientes laborales y otros que se distraerán más con compañeros al lado. Tú y solo tú sabes si te será o no más rentable incluir
ese gasto. Analizándolo de este modo, aportarás algo de objetividad al gasto y verás si realmente tiene sentido desde el punto de
vista pragmático. O mejor dicho: desde un punto de vista de la rentabilidad.
Otras personas podrían decirme que, ya que se lo pueden permitir, quieren tener café en su espacio de trabajo. ¿La razón? Les hace
feliz. Si te lo puedes permitir hazlo. La felicidad (algo subjetivo) se convierte en productividad. Y eso es objetividad absoluta. Si te
zambulles en un caso que estás intentando resolver con motivación, creatividad y resolución y lo consigues gracias a ese café,
bienvenido sea. Hay cuestiones que nos ayudan a producir más. Ese café es rentable. Tu felicidad subjetiva se ha convertido en
ingresos objetivos.
Truco freelance
La regla para contabilizar un gasto implica, por un lado, contabilizar el gasto en sí. Alquiler de Oficina: 400 €. Y compararlo con el aumento de
productividad que puede generarme. Tras probarlo, me he dado cuenta de que en una oficina trabajo 45 minutos más que en casa. A la
semana esto son casi cuatro horas, y al mes serían unas 15 horas. Si calculaste tu hora de trabajo a 20 euros, el resultado es 300 € de
ingresos frente a 400 de gastos.
Esos 100 € de pérdidas pueden ser interpretados de muchos modos. Puede que ir a una oficina te de acceso a más clientes, por lo que sean
100 € bien invertidos. O puede que no te aporte nada por ahí, y en realidad, como eres una persona que no se distrae en casa, no te
compensa.
Este tipo de metodologías y pensamientos son aplicables también a inversiones que en un primer momento pueden parecer
excesivas y que, sin embargo, son más que interesantes. Aprovecho para recomendarte que, como freelance, debes abrir la mente.
Nos encontramos en una de las épocas más maravillosas para trabajar, porque estamos viviendo una era apasionante, con cambios
constantes y soluciones novedosas que nos hacen la vida más fácil como freelance, prácticamente en cualquier ámbito. Sea cual sea
tu profesión.
La transformación digital es una realidad que al freelance le viene de lujo. Soluciones reales e innovadoras a precios competitivos.
Una gestoría online, una secretaria virtual, aplicaciones en la nube, CMS para las páginas web, apps de smartphones para digitalizar
tu facturación, etc. Todas las soluciones que aceleren tu trabajo deben ser tenidas en cuenta no por lo que cuestan, sino por el efecto
positivo que generan. Esto te permitirá adelgazar el precio que pones a las cosas, aunque a priori, al tener más gastos, pueda
parecer lo contrario. Pero es que no son gastos: son inversiones. Si comprarte un ordenador nuevo significa que vas a trabajar más
rápido: cómpralo. Si eres capaz de trabajar a una velocidad y generar 2.000 euros si consigues trabajar el doble de rápido, y llenas
ese nuevo espacio con clientes nuevos, ganarás 4.000 euros. Es tal cual, no es una exageración.
Truco freelance
Solo hay una regla a tener en cuenta en este asunto de las inversiones: que, en ningún caso, superen el 40% de tus ingresos. A partir de ahí,
puedes entrar en un terreno peligroso. Pasos que, en el medio plazo, puedan poner en riesgo tu actividad como freelance. Más aún si la
inversión en cuestión te supone endeudarte, pedir créditos a los bancos y esas cuestiones. Para mantener tu economía freelance tranquila, el
40% sería el tope de inversión que nunca deberías sobrepasar, por mucho que creas que te vaya a producir dicha inversión.
Te voy a poner más ejemplos de lo que quiero decir con esto, porque influyen directamente en el precio que puedes poner a tus
servicios y también en la rentabilidad que puedes obtener de tus clientes. Imaginemos que tardo una hora en realizar un
determinado trabajo. Y cobro por esa hora 20 euros. Si me gasto 5 euros por cada trabajo en una herramienta que me permita hacer
ese trabajo en media hora, ¿qué está ocurriendo? En la mente de un freelance novato, lo que está pasando es que gano menos dinero
por cada trabajo. En la mente de un freelance novato que se está leyendo este libro, o de un freelance con experiencia, lo que está
viendo es que a la hora gano 30 €, en lugar de 20. 20 euros por una hora de trabajo frente a 15 euros por media hora de trabajo.
Utiliza todas las herramientas que tengas a mano para realizar el trabajo de forma rápida, porque esto te permitirá ser más
competitivo en precio de cara a los clientes. Y, a su vez, estarás facturando más, porque podrás realizar más trabajos en menos
tiempo.
Recuerdo que en las primeras líneas del libro abogaba y daba consejos en los que se intentaban minimizar al máximo los gastos.
Cuando hablamos de realizar este tipo de presupuestos estamos ante un perfil de freelance que ha evolucionado, que ya ha
empezado a facturar y que se puede permitir reinvertir parte de lo ganado en herramientas que le ayuden a ganar más.
En este apartado de análisis de inversiones me toca hablar de una figura que quizás no conozcas todavía. Quizás tienes la
personalidad que voy a descubrir a continuación y no lo sabías. Estoy hablando del vago inefable. Probablemente no lo sepas, pero
vagueas inconscientemente. Sí, eres un vago inefable. El término me lo acabo de inventar, pero viene a referirse a entrar en un
proceso de vaguería sin darte cuenta. Un ejemplo: trimestralmente tengo que enviar las facturas a mi gestor. Hacía fotos de la
factura, las almacenaba en una carpeta (por ejemplo, en Dropbox, una aplicación de archivos virtuales en la nube) y a final de mes
las comprimía todas y las enviaba por correo. Era un vago inefable y, encima, me creía un moderno por usar la nube y estas cosas. Si
compartía directamente esa carpeta con el gestor, opción que permite Dropbox, me ahorraba el paso de andar comprimiendo. Pero
este tipo de cosas nos las tomamos, incluso, como una tarea agradable. Es algo que sabemos hacer e, inconscientemente, nos
refuerza el hecho de que lo estamos enviando. Nuestro razonamiento interno va un poco en esta línea: «tengo que enviar las facturas
a mi gestor, y procedo a ello, ejecutando unas funciones para cumplir con mi obligación». Y nos quedamos tan contentos. «¡Estás
trabajando mucho!», nos dice nuestro subconsciente cuando, en realidad, debería decirnos: «¡Estás perdiendo mucho dinero!».
Cuando cambié el proceso, que era mucho más rápido y eficiente, tenía la sensación de que no estaba trabajando. No había una
ejecución manual de la tarea que se me había encomendado. Hay una teoría del marketing online que asegura que, aunque vendas
un producto descargable o en la nube, es necesario poner una forma de paquete físico al lado del botón descargar. Necesitamos la
percepción visual y física de que hemos comprado algo, aunque sea un ebook. Lo tendremos en nuestro dispositivo, pero si no veo la
portada no tendré la sensación absoluta de tenerlo.
Bien es cierto que en las siguientes generaciones este tipo de percepciones se están perdiendo. Así que analiza todos estos procesos
por dos razones: para que no te adelanten estas nuevas generaciones y porque siendo un vago inefable estás siendo menos
productivo. Mejorando este aspecto también mejorarás el precio que puedes poner a tus clientes. Muchas de las mejoras, además,
son gratuitas; es simplemente una cuestión de organizarse mejor y no requiere de grandes inversiones en proyectos de
digitalización, ni nada que se le parezca.
Truco freelance
Analiza todas las tareas que realizas diariamente como freelance. Anota en una hoja todas las que sean de carácter repetitivo en algún
momento del año, desde el envío de facturas que detallaba antes, hasta cualquier otra relacionada con informes mensuales, revisión de
ciertos datos, etc.
Todas estas cuestiones suelen esconder al vago inefable que llevas dentro. De las que hayas anotado, busca soluciones que te permitan
ahorrar ciertos pasos que lleves a cabo para su realización. Esto te permitirá ser más competitivo como freelance, y mejorar los precios de
cara a tus clientes.
Truco freelance
La Ley obliga a guardar las facturas cuatro años. Tanto las que emites tú a tus clientes, como las que te llegan a ti, derivadas de gastos que
tengas y que puedas justificar como derivados de tu actividad. Las primeras se denominan facturas emitidas, y las otras las soportadas (o
recibidas).
Si estas últimas te han llegado en formato papel, aunque realices una foto o las guardes en formato digital, debes también conservarlas
físicamente. En ocasiones Hacienda puede requerirte esta documentación, no porque hayas hecho nada malo, sino porque esté investigando
a una compañía con la que hayas trabajado, por poner un ejemplo.
El suplido
Solo una cosa más en cuanto a papeleo, porque puedes verte en esta circunstancia en tu gestión diaria con los clientes. Imagina que
eres un publicista. Asesoras a personas o empresas a mejorar su imagen de marca. En la estrategia que les planteas se incluye la
inversión en radio para una campaña de anuncios. El cliente te ingresa a ti el dinero para que pagues a la radio la inversión
necesaria para llevar a cabo dicha campaña. En este caso, ten cuidado. Aunque te digan lo contario, no emitas una factura por el
importe de la campaña de publicidad, añadiendo en consecuencia el IVA correspondiente. Eso no es la prestación de un servicio y, en
consecuencia, no debe llevar IVA. Esta situación, a nivel administrativo, se solventa con la creación de una nota de suplido. Con ella,
ante las instituciones que lo requieran, podremos demostrar que se ha recibido un dinero, pero no en concepto de pago de servicios,
sino que se emitió una nota de suplido con la que freelance y cliente certifican el acuerdo de la cesión de ese dinero para pagar a la
radio la campaña de publicidad. Este último pago sí debe llevar IVA, pero no la transacción intermedia. En resumen, si un cliente te
da dinero para que pagues por él la prestación de un servicio, no debes emitir factura por ese pago. Ahí recurriremos a una nota de
suplido. O, mejor aún, cuando asesores inversiones que conlleven un pago a un tercero, que lo hagan ellos directamente. Es la forma
de evitarte problemas, porque de ese modo ellos contarán directamente con una factura a su nombre del proveedor que les ha
prestado el servicio. El publicista cobra y recibe dinero por su asesoramiento profesional sobre cómo mejorar la imagen de marca,
pero quien presta el servicio que tú has recomendado es la radio: así que es más cómodo y transparente que se transfieran el dinero
entre ellos. A nivel contable, este tipo de intermediaciones generan más burocracia, preocupaciones y riesgos que beneficios.
Si, por alguna cuestión, quieres centralizarlo todo y que todo pase por ti, no lo olvides: nota de suplido, y nada de IVA, que si no eso
te contabilizará como ingreso en tus cuentas (cuando no lo es) y entonces tendrás que pagar más impuestos.
Truco freelance
Tengo el truco de todos los trucos para las ayudas. Tanto si eres un freelance que está empezando, como un profesional que ha ido creciendo
y piensa en exportar, en innovación, etc. tengo el sitio perfecto para saber de qué ayudas dispones en España. Preparados, listos,…
http://www.ipyme.org/es-ES/BBDD/AyudasIncentivos/Paginas/BuscadorAyudas.aspx
Filtros por localidad, tipo de ayuda, etc. Todas las ayudas existentes y de cualquier tipo. De nada.
Aprovechar desgravaciones
Si elegiste la forma jurídica del autónomo tienes desgravaciones en el IRPF si inviertes en planes de pensiones privados. Con la
contratación de un seguro de salud el autónomo también tiene derecho a una reducción de la base imponible. Recuerda que sobre la
base se aplicará el porcentaje de impuestos a pagar, con lo que todo lo que sea reducirla, bienvenido sea.
En el caso de que hayas elegido crear una Sociedad limitada, existen diversos incentivos para que, como socio de la corporación que
has creado, realices ciertas actividades que al Estado le interesa promocionar. Estas acciones pueden modificarse con la
actualización de la Ley del Impuesto de Sociedades, aunque te adelanto algunas de las actualmente activas, con el objetivo de que
puedas hacerte una idea de qué cuestiones permiten reducir los impuestos:
• Deducciones por creación de empleo
• Deducción por actividades en I+D
• Deducción por crear empleo entre trabajadores con discapacidad
No voy a entrar en el detalle de porcentajes y condiciones que se aplican en cada caso. Insisto en que puede variar. Sin embargo,
resulta interesante que las tengas en mente. Si una SL decide invertir en actividades en I+D ten en mente que, además del beneficio
en sí que proporcionará a tu actividad una acción de este tipo, tendrás un pequeño descuento a nivel de impuestos. Dicho de otro
modo, ganarás más, habiendo trabajado y facturando lo mismo.
Anular las facturas morosas
Posteriormente vamos a dedicar un apartado concreto al tema de la morosidad, pues es una cuestión que podemos prevenir. Sirva
como adelanto, en este apartado de maximizar los beneficios de nuestras cuentas freelance, que existe un pequeño truco para evitar
tener que adelantar el IVA de facturas que todavía no hemos cobrado. Ya te he contado que existe la posibilidad de anular, a nivel
contable, una factura. Imaginemos que has realizado un trabajo determinado. Llega el periodo de liquidación del IVA, y sin embargo
todavía no se te ha abonado el mismo, a pesar de que tú sí emitiste la factura. ¿Qué ocurriría en este caso? Que el profesional va a
tener que adelantar a Hacienda el valor del IVA de una factura que todavía no ha cobrado. Es decir, no solo no ha cobrado su trabajo,
sino que a ojos de Hacienda sí se ha producido tal ingreso, con lo que te exigirá el IVA correspondiente. Este IVA adelantado, puedes
recuperarlo posteriormente con una factura rectificativa.
Ajustar las altas y bajas a la Seguridad Social
Esta modalidad es aplicable a un freelance que se haya dado de alta bajo la figura legal de autónomo. Existe flexibilidad para que, si
el freelance lo ve conveniente, se dé de baja para no pagar la cuota de la Seguridad Social, o bien, para reducirla o aumentarla en
función de si prevé más o menos ingresos. En cualquier caso, consulta la normativa por si hay cambios.
Truco freelance
Para que volvieras a estar tan agradecido como con la Guía de Ayudas, te iba a pasar ahora un link con la Guía de Contratos de los Servicios
Públicos de Empleo pero, como te comentaba, esta se actualiza cada cierto tiempo. Tengo la solución: Teclea en Google, siempre que
necesites consultarla, site:sepe.es guía de contratos, ordena los resultados por fecha y encontrarás la última guía de contratos oficial, para
saber en todo momento qué ayudas están vigentes, y en qué cuantía, cuando te estés planteando ampliar tu equipo. ¡Esto significará que la
cosa va bien!
Truco freelance
Mientras se resuelve el caso tienes la posibilidad de ahorrar el IVA de esa factura mediante el uso de la factura rectificativa. Recuerda que, en
el momento de emitir una factura, tendrás que pagar el IVA, independientemente de que lo cobres o no. Con la factura rectificativa, pasados
seis meses y si la razón del impago es un concurso de acreedores, podrás recuperar el IVA pagado de más.
Evita el envío de facturas que sospechas que tardarán en cobrarse en periodos cercanos a la liquidación del IVA, porque te tocaría
adelantar un dinero que casi sabes a ciencia cierta que no cobrarás en un corto espacio de tiempo, lo que puede afectar a tus
cuentas personales.
Evitar la dependencia de un solo cliente
Las cuestiones relacionadas con los cobros nos obligan a hablar de los riesgos de que tus ingresos dependan excesivamente de un
solo cliente. ¿Qué pasaría si ese cliente que te proporciona, por ejemplo, el 70% de tus ingresos se retrasa en los pagos de forma
constante? Ya hemos hablado del factoring y de otras soluciones para paliar esta situación. Sin embargo, sería interesante que en tu
plan de negocio freelance establecieras soluciones para ir limando la dependencia de una sola fuente de ingresos. Son varias
razones las que recomiendan hacerlo.
En primer lugar, el típico comentario que habrás oído miles de veces de tener todos los huevos en la misma cesta. Una excesiva
dependencia de un solo cliente nos hace vulnerables económicamente y, también, laboralmente. La idea de ser freelance conlleva la
posibilidad de trabajar en diferentes entornos y proyectos de una forma dinámica y divertida, sin corsés ni ataduras. Tener una gran
parte de la facturación con una única empresa puede facilitar el día a día, pero también puede hacerlo más monótono y aburrido. No
lo planteo como algo negativo, ni mucho menos. Si tienes este tipo de cliente tienes un tesoro. Tienes la seguridad y la certeza de
que ingresarás dinero relevante durante un largo periodo de tiempo, así que, ¿por qué no lo aprovechas?
He visto a muchos freelance estancarse en esa situación. Esa comodidad a la que me refería. El verlo todo desde el prisma de la
tranquilidad de tener un alto porcentaje de ingresos asegurado. Cuando esta situación se prolonga en el tiempo se termina olvidando
un pequeño detalle que, si ese cliente se va, se irán con él toda esa estabilidad, tranquilidad e ingresos.
En este contexto te recomiendo que busques otro cliente igual de grande e importante en ingresos. Y, si lo consigues, poder ampliar
plantilla. Y, entonces a por un tercero. Recuerda que los trucos para conseguir clientes no es algo que debas dejar de lado en el
momento en el que ya estás estable. El exponerse, explotar el boca a boca y poner en marcha de vez en cuando ciertas técnicas de
marketing online, es algo que debemos mantener siempre activo, especialmente aquellas técnicas que no conllevan una fuerte
inversión o sobrecoste.
Atrévete a crecer. Tener otro cliente no reportará problemas con el primero que ya tienes. No habrá apreturas ni llegarás tarde a los
plazos de entrega o trabajos a realizar porque estés pendiente de un segundo cliente. Al contrario, ampliarás equipo y herramientas,
con lo que les ofrecerás una solución, producto o servicio más completo y competitivo de lo que venías haciendo.
En segundo lugar, la relación constante con un único cliente de alta dependencia suele acarrear vicios de asalariados, por llamarlo
de algún modo. El acostumbrarse a unos determinados métodos de trabajo nos hace a la vez vulnerables. Mantendremos unos
criterios similares, tanto de exigencia como de resultados, y puede que sea más difícil evolucionar, que nos anquilosemos. Si en
algún momento dejáramos la colaboración con ese cliente, tendríamos varios vicios adquiridos y comodidades que impedirían que
desarrolláramos un trabajo de calidad para otros clientes. Probablemente nos costaría dar ciertos pasos, porque habríamos perdido
ese ritmo freelance.
Truco freelance
Piensa siempre en crecer. Como mínimo, te mantendrás.
11. Preparar y gestionar el final de tu carrera
De nuevo nos encontramos con muchísimo mito en relación con la vida freelance. El freelance que tiene treinta y tantos suele
comentar: «Es que este ritmo con 40 no lo aguantaré». El freelance que tiene cuarenta y tantos, teme ser freelance con 50 por la
misma razón. Y el freelance de cincuenta y tantos dice lo mismo cuando mira su futuro con diez años más. Hasta que llegan al final
de sus carreras y nada tiene por qué haber cambiado.
He comentado decenas de veces que existe una percepción en la sociedad sobre ser freelance. Que es muy duro, que tienes que
realizar un montón de cosas, que si excusas, excusas y más excusas. Como si ser asalariado fuera un camino de rosas en el que
nunca puedes ser despedido, abroncado, cambiado de departamento, suspendido de empleo y sueldo, arrinconado en una oficina,
etc. etc.
No sabría explicar con exactitud qué ocurre, pero tengo la percepción de que, si nos pasa alguna cosa desagradable como
asalariados, siempre podremos culpar a la empresa que nos ha echado como responsable de lo ocurrido. Y erróneamente pensamos
que, si somos freelance y no nos va bien, seremos señalados como únicos culpables. La losa de la responsabilidad nos pesa. Y en
ninguno de los casos es así. En ambos casos habrá un porcentaje de culpa atribuible a ti, tanto de lo bueno como de lo malo. Y en
ambos casos hay factores externos que soplarán a favor o en contra. La diferencia que, en mi opinión, declina la balanza hacia la
vida freelance es que siempre tendrás más poder de acción ante factores externos que un asalariado.
Cuando vamos avanzando en nuestra vida profesional freelance ocurre exactamente lo mismo. Existen diferentes fórmulas que
veremos a continuación y que te permitirán afrontarla en función de tus deseos. Hay más maniobrabilidad que en el caso de una vida
de asalariado, en donde dependerás absolutamente de lo que decida hacer tu empresa contigo. El que tiene miedo porque pueda ser
despedido de su empresa, tendrá miedo también de no tener ingresos si ha apostado por la vida freelance. En realidad es lo mismo,
solo que en el segundo caso tenemos la posibilidad de elegir qué queremos hacer y cómo queremos hacerlo. Y dejemos de comparar,
que ya sabemos cuál es la primera regla del freelance.
Truco freelance
La Seguridad Social pone a disposición de los ciudadanos una calculadora de pensiones de jubilación que actualiza con las nuevas normas
que vayan afectando al cálculo de la misma. En lugar de desgranarte los cálculos y reglas que están vigentes, lo más inteligente y práctico es
que, cuando necesites calcularlo, accedas a esta herramienta de los organismos públicos, pues te darán los datos más fiables y actualizados,
los necesites en el momento en que los necesites: https://w6.seg-social.es/autocalculo/
Lo más interesante es que, aunque todavía veas lejano el momento de jubilarte, dibujes una serie de escenarios a lo largo del tiempo,
en función de tus objetivos de vida. Esta acción te servirá para saber exactamente qué necesitas cotizar, ahorrar o invertir en un
plan de pensiones privado, para tener la pensión de jubilación que deseas tener. Dicho de otro modo, pregúntate cuánto dinero
necesitas para vivir como quieres y recibir la jubilación que deseas para poder tener ese nivel de vida. Y a por ello.
En el caso de que aportes al sistema público a través de cotizaciones a la Seguridad Social aumentará tu gasto en esa partida. Lo
único que tienes que hacer es tenerlo en cuenta en tu contabilidad. En el caso de que hagas aportaciones al sistema privado (a
través de planes de jubilación, de ahorro, etc.), deberás contemplarlo como gasto en tus cuentas personales, sabiendo entonces que
ingresarás menos dinero ahora, pero con la tranquilidad de saber que es para tener un futuro mejor.
Truco freelance
Existen entidades locales que tratan de fomentar lo que se conoce como Transmisión de Empresas. El objetivo es poner en contacto personas
que, por motivos de jubilación o personales que le impidan continuar con el negocio, quieran traspasarlo. En el otro lado tendremos a gente
con intención de emprender y con la ventaja, en este caso, de no tener que hacerlo desde cero.
También existe un programa nacional que facilita todo el proceso de papeleos, etc., velando por los intereses de ambas partes, pues tiene
carácter público:
http://www.transmisionempresas.es/
Puede que estés pensando que el traspaso de tu negocio sería más rentable para tu bolsillo, pero no tiene por qué. Dentro de las
opciones de retirada hay puntos intermedios. Una vez más, lo mejor de ser freelance es que puedes decidir lo que desees y cambiar
de opinión siempre que quieras, porque no dependes de nadie. Por lo tanto, puedes apostar por ceder o vender el fruto de tu
actividad freelance parcialmente. Puedes permanecer como parte capitalista, que pueda seguir aportando valor a la actividad,
gracias a años de experiencia y contactos que has conseguido crear en todo este tiempo.
Recuerda que, incluso si has decidido continuar como freelance en solitario, sin el apoyo de ningún empleado, puedes semiretirarte,
que sería una buena definición para el caso anteriormente comentado. Recuerda que ya hemos comentado la posibilidad de
jubilación activa que se ha abierto en España, que permite cobrar la mitad de la pensión mientras se continúa trabajando. Es una
buena opción, en el caso de que deseemos continuar a un menor ritmo. En cualquier caso, es necesario que consultes la normativa
vigente para comprobar qué ventajas tiene un freelance de cara a una jubilación parcial.
Conclusiones: 3, 2, 1 ¡despega ya!
A lo largo de mi trayectoria me he preguntado en varias ocasiones por qué la gente percibe que ser freelance es algo temerario o
inestable. La respuesta siempre ha sido la misma: por falta de conocimiento. El ser humano, por lo general, tiene miedo a lo
desconocido. Lo certifican famosos (y, en mi opinión, nefastos) refranes como «Más vale malo conocido, que bueno por conocer».
Un trabajo en el que te sientes atascado, limitado o infravalorado es lo malo conocido. Un desarrollo profesional sin límites, en el
que tú lleves las riendas de tu vida y con el reconocimiento que mereces es lo bueno por conocer. Solo el miedo a lo desconocido
podría frenarte. Pero con este libro ya no hay excusas. Ahora tienes toda la información y herramientas necesarias para llenar de luz
los rincones oscuros en donde no te atrevías a entrar, por falta de conocimiento.
Tienes en tu poder todas las herramientas necesarias para afrontar con éxito situaciones a las que no te habías enfrentado. Para
salir airoso de aparentes complejidades que, empleando las metodologías descritas, no serán tales. Para organizarte de forma
eficiente. Para progresar en tu actividad. Para conseguir clientes. Para crecer. Para conseguir trabajar en grandes proyectos y junto
a empresas y profesionales valorados y reputados. Tienes, en definitiva, un manual para tener éxito y una vida laboral plena.
En tus manos está el escudo de protección que yo hubiera deseado tener. Si alguna vez he dudado de ser freelance, ha sido por la
falta de información y de herramientas para saber gestionar cierto tipo de situaciones que me resultaban difíciles. Pero, con la
información de este libro, no me hubieran parecido situaciones complicadas. Habría sabido lidiar con ellas y salir airoso. Reforzado.
Nunca hubiera dudado de ser freelance.
Este ha sido precisamente el objetivo de este texto. Facilitar respuestas para que la oscuridad del desconocimiento no te impida ver
la larga y exitosa carrera profesional que te espera trabajando por tu cuenta. Echo en falta, y aprovecho para reclamarlo, un
asesoramiento por parte de instituciones públicas. Aunque se van dando pasos en esta dirección, es necesario incentivar ayudas de
continuidad y formación para quien quiere emprender. No me refiero, únicamente, a ayudas económicas. Por supuesto, son
bienvenidas. Pero, tal y como reclaman algunas asociaciones relacionadas con el mundo freelance, es necesario un asesoramiento
para consolidar las actividades profesionales. Está muy bien tener ayudas económicas. Pero, ¿qué ocurre cuando se acaban? Si el
profesional no ha progresado, no habrá sido capaz de generar ingresos suficientes para responder a los impuestos y gastos reales
cuando ya no hay ayudas.
Mientras las instituciones públicas continúan mejorando esta línea, instituciones privadas como Libros de Cabecera han apostado
por manuales como este.
Una guía completa para afrontar la vida freelance sabiendo la respuesta acertada para cada pregunta. Un manual para, incluso,
prevenir los problemas antes de que lleguen. Un documento con las herramientas y mecanismos necesarios para decir adiós, de
forma definitiva, a todas las dudas, miedos y limitaciones.
Esas dudas ya tienen respuesta. Esos miedos, ya no existen.
Ahora son impulsos positivos. Palancas para dinamizar tu vida laboral y sentirte un profesional valorado y pleno. En serio: ¿Aún no
eres freelance?
El autor
Escuela de emprendedores
Descubre el potencial emprendedor
que llevas dentro