Metodologías para la administración de

proyectos

CASO DE ESTUDIO
Proyecto Final

Profesor: Salomon, Yamil

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CASO BALLSTONE S.A. - Extraído del Libro: Hermida, J., Serra,
R. & Kastica, E. Administración & Estrategia. Buenos Aires:
Ediciones Macchi (1993).

"... Por lo tanto, considero necesario celebrar una reunión convocan do a una
serie de analistas financieros que nos puedan asesorar en cuanto a nuestra escasez de
efectivo, junto con un grupo de especialistas técnicos adecuadamente preparados para
obtener un panorama más claro de la realidad", comentó Tomás Tulper, gerente
financiero de Ballstone S. A.

Hacia 1971 Jorge Basas, actual presidente de Ballstone S. A., re-inició en la

fabricación de pelotas de cuero. Contaba en ese momento con dos obreros, encargados
de manejar las máquinas ubicadas en la parte posterior de su propia casa, y una
empleada, encargada de auxiliarlo en las labores administrativas. Con una inversión
inicial de sólo 970 U$S, Jorge Basas había montado un pequeño taller consistente en
dos balancines y una planchadora para cueros —máquinas bastante antiguas c
insegui das en un remate—. El mismo vendía su mercadería en jugueterías ubicadas
en diversos barrios de Capital Federal.

Los grandes ingresos, especialmente concentrados en los meses de octubre y

noviembre, satisfacieron a Jorge Basas lo suficiente como para que adquiriera —en otro
remate— dos máquinas más, y para que aumentara a 8 la cantidad de obreros.

Dicha inversión, concretada en 1972 (1.280 U$S), posibilitó un aumento del

200% en la producción, mejorando sustancialmente la calidad de sus productos. A
medida que la empresa crecía, se iban tomando más corredores, que vendían el
producto en jugueterías de Capital Federal, y ahora también en la provincia de Buenos
Aires.

Deportiva Agreste S.R.L. —nombre de la firma en aquella época— producía y

comercializaba dos tipos de pelotas de cuero: "Campeón" y "Vencedora". Los dos
modelos de calidad y precios al público suficientemente bajos. Los porcentajes de
participación de los dos modelos con respecto al total de ventas de la empresa eran los
siguientes:

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 La diferencia entre los modelos estaba dada por las diferentes calida des de
cuero utilizadas. Para el modelo "Campeón" era utilizado cuero tipo "vaqueta", mientras
que para el modelo "Vencedora" era utilizado el cuero de menor calidad tipo "cabeza".
En cuanto a la costura de los gajos de cuero que formaban las pelotas, era realizada
afagon por costureros de Santa Fe. Estos eran contratados por Jorge Basas por
intermedio de la Sra. Estela Cardozo, residente en Santa Fe, quien agrupaba a los
diferentes costureros y los distribuía a las empresas que requerían sus servicios.

La lentitud de este proceso —cada obrero puede coser aproximada mente 15

pelotas por hora— hacía que Jorge Basas viajara a Santa Fe constantemente para
mantener "controlada la situación".

"El ojo del amo engorda el ganado. Un retraso en la costura del cuero puede
ocasionar una merma importante en los ingresos, además de la improductividad del
taller. Sin costura la pelota no existe y es inútil producir gajos de cuero solamente. Por
lo tanto, es importantísimo mantener controlada la situación", aseguraba Jorge Basas.

A mediados de 1973, Jorge Basas comienza a atender él mismo a clientes en el

interior del país. Para afrontar la demanda de fin de año fue necesario contratar más
costureros en la provincia de Santa Fe, siempre por intermedio de la Sra. Cardozo.
Adicionalmente se contrató una persona más para las tareas administrativas y un
supervisor de producción. Por otra parte, comenzaron las gestiones para la compra de
una fábrica en la localidad de Villa Lynch.

El año 1975 marcó un hito fundamental para Deportiva Agreste S.R.L. (ahora
convertida en Ballstone S. A.). Las ventas se habían septuplicado con respecto a 1971;
la planta de Villa Lynch funcionaba casi a full y los modelos se hacían cada vez más
populares. Aproximadamente cada dos años surgían (y surgen) nuevas maquinarias
que dejaban obsoletas a las anteriores. Esto decidió a Jorge Basas a aumentar el
número de balancines a dieciocho, adquiriendo balancines más modernos. Los
anteriores eran totalmente mecánicos, con reductores de engranajes; en cambio los
nuevos, con alta presión hidráulica, eran mucho más efectivos.

Por otra parte, se logra penetrar en escuelas y en algunas casas deportivas del
Gran Buenos Aires.

"Lo importante es que el producto se venda", comentaba Basas, "ya sea en

jugueterías, casas de deportes o escuelas. Las ventas en el interior son difíciles de
controlar, crean gastos extra, etc. Agotar el mercado en Capital y Gran Buenos Aires
antes de internarse en el interior del país puede ser una alternativa interesante, quizás
muy productiva". Los ingresos en 1975 fueron elevadísimos, y muchas veces era

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imposible satisfacer la demanda.

Jorge Basas ya no se dedicaba a la venta: sólo realizaba las cobranzas. Los

obreros aumentaron a 25 y, adicionalmente, el Sr. Basas supervisaba el trabajo de
costura de Santa Fe.

Las ventas siguieron aumentando hasta 1976, pero a partir de este año —y hasta
1978— la producción comienza a disminuir año a año, a razón de aproximadamente un
30% anual. En 1977, con una gran inversión, comienza a comprar cuero tipo "descame",
de mejor calidad. Se comienzan a producir pelotas de cuero forradas. Se forraban con
tela de algodón "Piqué 18 '1 '", adquirida de las mermas de grandes empresas textiles,
utilizándose solamente tres obreros adicionales que pegaban la tela en los gajos.

Según el Sr. Basas, estas pelotas eran de excelente calidad; las llamó
"Supermundial" y las vendía únicamente en casas de deportes. El nuevo modelo se
vendió, pero no en la medida esperada. Las estadísticas aproximadas del último
bimestre de 197S acusaron las siguientes cifras:

En el año 1979, frente a la desesperación, se lanzaron dos nuevos modelos: las

pelotas número 3 y número 4. Los dos productos con el mismo nombre: "Ballstone". El
gran éxito de estos modelos, inesperado, por cierto, hizo que durante los años '79 y '80
el nivel de ventas se mantuviera parejo.

Las participaciones para el año '80 fueron las siguientes:

La era textil

El mercado de pelotas cada vez se tornaba más exigente para Ballstone S. A.

Jorge Basas, por lo tanto, decide intentar nuevas alternativas: "Introduciéndonos en un
nuevo negocio podremos disminuir el riesgo que implica permanecer siempre con un
solo producto. Con poco dinero, en el ramo textil, se puede conseguir una buena

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producción con un margen similar a las pelotas de cuero".

De esta manera, Ballstone S. A. se introduce en el ramo textil. Contrató un

modelista; dos tizadores y dos cortadores, realizándose la costura a facon con
talleristas. Con muy poca inversión Jorge Basas consiguió dos máquinas rectas de
corte.

La producción de pelotas de cuero queda al margen de la atención del Sr. Basas.

Dedicándole prácticamente todo su día a las tareas relaciona das con el ramo textil,
compra tela cruda (strecich) y algodón tejido. Las m anda a teñir a tintorerías, las
confecciona, las m anda a coser a facon y las distribuye. Con una producción
medianamente importante y cinco corredores, Ballstone S. A. se lanza al mercado
deportivo textil en casas de deporte de Capital Federal y Gran Buenos Aires,
aprovechando los anteriores compradores.

En un nuevo piso de la planta de Villa Lynch, se producían los artículos textiles

deportivos (conjuntos deportivos y pantalones; camisetas de fútbol). La nueva marca,
"Banu", comenzaba a conocerse.

A medida que transcurrían los meses se iban eliminando pasos, intentando

integrarse totalmente en la cadena de valor agregado de la indumentaria deportiva. Se
comenzaron a comprar ovillos de hilo en "Hilanderías Santa Cruz", m andando a
tejedurías a facon. De esta manera se ahorraba aproximadamente un 20% neto de
transporte, gastos extra, etcétera.

Para apoyar las ventas se realizaban promociones en revistas de fútbol

especializadas y en periódicos de consumo masivo. Hacia 1980 las ventas continuaban
creciendo.

A fines de 1980, se elimina el trabajo a facon de costureras comprando máquinas

"overlock" y "rectas". Ingresan además 15 costureras.

Adicionalmente, para proveer el cash necesario para el pago a obreros y gastos

en general, se abrieron dos negocios mayoristas en el barrio Once, los cuales estaban
a cargo de un encargado cada uno y supervisados por Jorge.

En los años 1981 y 1982, se compraron telares, eliminándose el facon en

tejeduría. Las ventas se mantuvieron. Las ventas de pelotas continuaban bajando.

Una nueva inversión.

Juan Torres, dueño de la tintorería proveedora de Ballstone S. A., en tabla

serias conversaciones con Jorge Basas, introduciéndolo cada vez más en el tema de la

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tintorería industrial. Verdadero especialista en el tema, el Sr. Torres asesoraba al Sr.
Basas frente a la posibilidad de una tintorería industrial de su propiedad. La caída de las
ventas en 1983 en el rubro textil decidió al Sr. Basas frente a la alternativa de
construcción de una tintorería industrial que no sólo proveería a Ballstone sino que
podría realizar trabajos a otros compradores. Sus compradores o clientes serían otros
talleristas o fabricantes de telas que, luego de m andar la tela cruda a teñir, la recibían
nuevamente.

La construcción de una tintorería industrial significaba una serie de decisiones

importantes a tomar por Jorge Basas, que trataba de repartirse entre sus múltiples
actividades. Como la planta productora de pelotas estaba en contacto con la planta textil
e incluso con la nueva construcción de la tintorería, la situación parecía, aún,
controlable. Ya no era necesario viajar constantemente a Santa Fe a supervisar las
costuras, podían ser realizadas en la propia planta. Pero de todos modos era más que
necesario derivar tareas. Jorge Basas se negaba constantemente a delegar
responsabilidades.

En octubre de 1983, Jorge Basas viaja a la localidad de Azul (Pcia. de Bs. As.)
para adquirir máquinas para teñir telas (bateas de acero inoxidable). El precio de cada
batea superaba los 25.000 U$S y se pensaba comprar seis, aprovechando así un
descuento comercial. Jorge Basas vuelve a Buenos Aires y consulta la alternativa con
Juan Torres. A pesar de tamaña inversión, el Sr. Basas concreta la operación.

Rosa Basas, hija de Jorge, había estado colaborando en la fabricación de pelotas

desde 1980. En noviembre de 1983, Jorge la nombra supervisora de la planta teniendo
a su cargo la sección "pelotas de cuero". El ímpetu y entusiasmo de Rosa Basas
reavivaron las esperanzas para el sector.

Pocos meses después se comienzan a fabricar pelotas pegadas en cuerina. La

inversión fue de 2.500 USS, más la entrada de 10 nuevos obreros. Los dos nuevos
modelos: Ballstone Volley y Fútbol, más un tercer modelo de goma: Basket (en mini y
profesional) comienzan a funcionar relativamente bien. En cuanto a la participación
relativa de cada modelo sobre el total de ventas era cada vez más repartida, siempre
con preeminencia del modelo "Vencedora".

No obstante, la mayoría de las ganancias del sector "Pelotas" y del sector "Textil"
estaban dirigidas a la tintorería industrial. El año 1984 no fue todo lo fructífero que se
esperaba y el proyecto de Jorge Basas de finalizar la tintorería industrial en ocho meses
tardaba en concretarse.

"Es necesario arriesgarse", decía, "si se termina la tintorería industrial, la

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inversión se recuperará en un solo año de trabajo de la tintorería solamente".

Un negocio mayorista tuvo que ser eliminado para afrontar los gastos que
generaba la construcción de la tintorería industrial.

El cash comenzó a faltar y la construcción de la tintorería industrial se detuvo

completamente. Era imposible pagar a los obreros y albañiles. Finalizó el período de
ocho meses establecido y todo continuó de la misma forma. Juan Torres conversó con
Jorge Basas, ofreciéndole una centrifugadora a muy buen precio. Le explicó algunos
detalles más acerca de la tintorería y el Sr. Basas comenzó a entusiasmarse
nuevamente.

La centrifugadora nueva le ahorraría el pago previo al secado. Sólo faltaban las

estufas y la instalación de la caldera. Jorge Basas entró en conversaciones con Tomás
Tulper, gerente del banco donde operaba, y consiguió un crédito para la caldera, estufa
e instalaciones. Se comenzó a suspender gente en el rubro textil. Era imposi ble
invertir.

El crédito iba a ser pagado en un plazo establecido, necesario como para que la
tintorería comenzara a funcionar y rindiera el efectivo suficiente. El Sr. Basas ya tenía el
mercado apalabrado, ya que el químico de su tintorería era un reconocido profesional
en el ambiente textil. No obstante, el pago del crédito comenzó a retrasarse.

El constante contacto con Tomás Tuper produjo un acercamiento de éste —y de

sus extraordinarios contactos— a la empresa. "Esta fábrica es un pequeño monstruo,
aseguraba Tulper; haremos de ella algo imponente".

Respaldada por la presencia de Tomás Tulper, la empresa comenzó a pedir

préstamos a diferentes fuentes y, con gran sacrificio, la tintorería industrial estuvo
medianamente preparada para empezar a producir. Los cálculos eran holgados como
para poder finalizar el pago de créditos con sólo dos meses de producción. El ingeniero
electromecánico dio el visto bueno, con lo que el montaje estuvo finalizado.

Sólo cabía una pregunta, formulada por el químico días antes de comenzar la
producción: "¿Qué sucede con el agua? Si esta tintorería está dotada para una
producción de 5.000 kg./ día, necesita aproximadamente el caudal de 5.000 litros/m
inuto y solamente existen 550 litros/minuto".

Jorge, asombrado, consultó el tema con Juan Torres, quien respondió que
pensaba que este tipo de aspectos ya estaban considerados. El inge niero
electromecánico explicó que este tema no era de su incumbencia. Mientras tanto Tomás
Tulper comenzó a hacer cálculos del costo que sig nificaría una inversión en cañerías,
bomba de agua, pozo de agua de 70 metros de profundidad, ablandadores de agua y

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sobre todo: tiempo.