1.2.1.

CARRERA PROFESIONAL

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

PLAN DE EXPORTACIÓN DE CAFÉ TOSTADO SIN

DESCAFEINAR MOLIDO A EE. UU.

Presentado por:

CARDENAS ANAPAN EDWIN

TORRES VENTURA YUDHIT FELICITA

SALAS CHOQUE MAYSHA

HUALY LOPEZ MISCHELL ZAIDI

CONTRERAS PAUCAR IVAN ALEJANDRO

HINOSTROZA TRINIDAD FLOR ELIZABETH

HUANCAYO – PERÚ

2023

1
 ASESORÍA

Lic. Adm. Rojas Hurtado Gary Francis

2
DEDICATORIA

Este proyecto está dedicado principalmente

a Dios, por habernos dado la vida y
permitirnos el haber llegado hasta este
momento tan importante de nuestra
formación profesional Él fue quien nos ha
dado la inspiración y la fortaleza para
perseguir nuestros sueños.
A nuestros amados padres, por su amor,
trabajo, esfuerzo y sacrificio en todos estos
años, gracias a ustedes hemos logrado
llegar hasta aquí, ha sido el orgullo y el
privilegio de ser sus hijos, son los mejores
padres y convertirnos en lo que queremos.
A nuestro profesor por su invaluable
orientación y conocimientos compartidos. Al
instituto continental por la oportunidad de
pertenecer al gran equipo y agradecer por
sus enseñanzas y A todos aquellos que nos
han brindado su apoyo y conocimientos, les
tamos eternamente agradecidos por
contribuir al éxito de este trabajo.

3
 INDICE
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS ......................................................................................................... 1
RESUMEN .................................................................................................................................................... 7
INTRODUCCIÓN ........................................................................................................................................... 8
1. CAPÍTULO I ....................................................................................................................................... 8
MARCO METODOLÓGICO ..................................................................................................................... 8
1.1 El problema del plan de exportación (Identificación del problema o necesidad) ................. 9
1.1.1. El Problema ................................................................................................................10
1.1.2. El producto a exportar, descripción y subpartida Nacional (Ficha producto) .............10
1.1.3. Objetivos ....................................................................................................................12
1.1.3.1. Objetivo general ..................................................................................................12
1.1.3.2. Objetivos específicos ...........................................................................................12
1.1.4. Justificación del problema ..........................................................................................13
1.2 Herramientas metodológicas ..............................................................................................13
1.2.1. Métodos .....................................................................................................................13
1.2.2. Técnicas ......................................................................................................................14
1.2.3. Instrumento ...............................................................................................................14
1.3 Marco Teórico .....................................................................................................................15
1.3.1. Antecedentes del plan................................................................................................15
1.3.1.1. Nacionales ...........................................................................................................15
1.3.1.2. Internacionales ....................................................................................................16
1.3.1.3. Marco normativo del comercio internacional y exportaciones............................18
1.3.1.4. Definición de términos básicos ............................................................................18
2. CAPÍTULO II .....................................................................................................................................19
PROPUESTA TÉCNICA Y OPERATIVA .....................................................................................................19
2.1 La empresa –(idea de negocio) ............................................................................................19
2.1.1. Clase de empresa a formalizar / Tipo empresa...........................................................20
2.1.2. Razón social propuesta / Razón social y marca ..........................................................20
2.1.3. Domicilio fiscal propuesto / Domicilio fiscal ...............................................................20
2.1.4. Objeto social empresarial ...........................................................................................20
2.1.5. Requisitos y procedimiento para formalizar la empresa importadora en el Perú .......21
2.1.6. Minuta de constitución ..............................................................................................22
2.1.7. Elección del régimen de renta SUNAT / régimen de renta SUNAT ..............................23
2.1.8. Inscripción en el RUC ..................................................................................................24
2.1.9. Licencia de Funcionamiento .......................................................................................25
4
 2.1.10. Presupuesto de costos de constitución empresarial .................................................26
2.1.11. Planta, almacén y capacidad de producción .............................................................26
2.2 Plan estratégico y organizacional ........................................................................................27
2.2.1. Misión ........................................................................................................................27
2.2.2. Visión .........................................................................................................................27
2.2.3. Matriz Axiológica ........................................................................................................27
2.2.4. Plan organizacional ....................................................................................................28
2.2.5. Organigrama y MOF ...................................................................................................29
2.2.10. Plan de recursos humanos, reclutamiento, selección, capacitación. ........................34
2.3 Análisis situacional ..............................................................................................................35
2.3.1. Análisis del sector y la competencia internacional .....................................................35
2.3.2. Matriz de selección de mercados ...............................................................................41
2.3.3. Ficha país....................................................................................................................42
2.3.4. Análisis del entorno externo PESTA............................................................................43
2.3.5. Entorno interno – autodiagnóstico AMOFHID - MEFI .................................................44
2.3.6. Matriz FODA exportador ............................................................................................48
2.3.7. Estrategias ..................................................................................................................48
3. CAPÍTULO III ....................................................................................................................................49
ESTUDIO DE MERCADO Y PLAN DE MARKETING ..................................................................................49
3.1 Tendencia del consumo del producto o servicio .................................................................49
3.2 El precio en el mercado .......................................................................................................50
3.3 Acceso al mercado, gestión de calidad ................................................................................51
3.4 Análisis de la demanda........................................................................................................52
3.4.1. Mercado objetivo .......................................................................................................53
3.4.2. Demanda insatisfecha ................................................................................................56
3.4.3. Análisis del comportamiento del consumidor ............................................................56
3.4.4. Análisis de la oferta ....................................................................................................56
3.4.5. Mix de marketing .......................................................................................................57
3.4.6. Presupuesto de marketing .........................................................................................60
4. CAPÍTULO IV ....................................................................................................................................61
GESTIÓN EXPORTADORA .....................................................................................................................61
4.1 Promoción a las exportaciones.............................................................................................61
4.1.1. Convenios aplicables ...................................................................................................61
4.1.2. Barreras arancelarias...................................................................................................62
4.1.3. Barreras no arancelarias..............................................................................................62
4.2 Cadena de producción .........................................................................................................63
4.3 Modalidades y medios de pago internacionales ...................................................................63

5
 4.4 Análisis de costos y precios según Incoterms®2020 ..............................................................67
4.5 Distribución física internacional ...........................................................................................68
4.5.1. Medio de transporte y modalidad. ..............................................................................68
4.6 Preparación de la mercancía ................................................................................................68
4.7 Operatividad aduanera de exportación ................................................................................68
4.7.1. Agentes priorizados.....................................................................................................68
4.7.1.1. Agentes de adunas ...............................................................................................68
4.7.1.2. Agentes de carga ..................................................................................................68
4.7.1.3. Agentes de seguro ................................................................................................68
4.8 Contratos en ........................................................................................................................68
4.8.1. Compraventa internacional .........................................................................................68
4.8.2. transporte internacional..............................................................................................68
4.8.3. de seguro ....................................................................................................................68
4.8.4. …. ................................................................................................................................68
4.9 Documentos para la exportación .........................................................................................68
4.10 Clientes priorizados /base de datos de clientes potenciales .................................................68
5. CAPÍTULO V .....................................................................................................................................68
PLAN FINANCIERO ...............................................................................................................................68
5.1 Análisis de costos .................................................................................................................68
5.2 Punto de equilibrio ..............................................................................................................68
5.3 Flujo de caja proyectado ......................................................................................................68
5.4 Indicadores financieros (VAN, TIR, COK, Periodo de recupero) .............................................68
6. CAPÍTULO VI ....................................................................................................................................68
RESULTADOS E IMPACTO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN ........................................................................69
6.1 Propuesta de valor Canvas ...................................................................................................69
6.2 Plan de contingencia ............................................................................................................69
6.3 Resultado del plan de exportación .......................................................................................69
6.4 Impacto del plan de exportación ..........................................................................................69
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.......................................................................................................69
REFERENCIAS ..............................................................................................................................................69
ANEXOS ......................................................................................................................................................69

Ilustración 1 ................................................................................................................................................12
Ilustración 2 ................................................................................................................................................20
Ilustración 3 ................................................................................................................................................26
Ilustración 4 ................................................................................................................................................27
Ilustración 5 ................................................................................................................................................39
Ilustración 6 ................................................................................................................................................40
Ilustración 7 ................................................................................................................................................48
6
 RESUMEN

El café peruano es reconocido a nivel mundial debido a sus distintos perfiles de sabor, aroma
y acidez; sin embargo, la exportación de este producto ha descendido notablemente en los
últimos años, a causa de diversos eventos acontecidos en el país e internacionalmente. Por
ello, en el siguiente trabajo de investigación se han propuesto cuatro factores a evaluar:
hectareaje y producción de café, rendimiento y clima, tipo de cambio real y precio mundial,
con la finalidad de determinar cómo afectan a la exportación de café. Para un adecuado
análisis se indagará en los diferentes trabajos relacionados a la exportación de café en el
Perú, que se utilizarán como marco teórico; por otro parte, se presentará información,
gráficos y tablas relacionados a los factores a evaluar con el propósito de responder las
hipótesis y objetivos previamente planteados, asimismo ofrecer recomendaciones. Palabras
clave: Exportación, café, rendimiento, producción, precio mundial.

7
 INTRODUCCIÓN

Desde hace más de dos siglos y hasta nuestros días, el café se ha mantenido como una de
las bebidas de mayor consumo en el mundo. El grano del café es considerado como un
producto básico que tiene una gran importancia para la economía de numerosos países
productores que, en algunos casos, dependen en gran medida de su exportación para
obtener divisas. Tal es el caso de Perú, cuya actividad cafetalera es fuente de alrededor de
3 millones de empleos y en los últimos 10 años ha generado en promedio una entrada de
divisas de 555 millones de dólares. En los últimos años y a pesar de la diversificación de las
exportaciones mexicanas, la participación del café en la economía ha ido en ascenso
logrando convertirse en uno de los principales productos del sector agropecuario y,
prácticamente, el primer generador de riqueza y empleo en la zona sureste del país. De tal
manera que para el país la actividad cafetalera significa: desarrollo rural, empleo,
redistribución del ingreso e incluso, garantía de paz y estabilidad en las zonas cafetaleras.
La importancia, antes reseñada, del sector cafetalero para Perú, se convierte en la principal
justificación para el estudio de este sector. El conocimiento de este permitirá mejorar las
condiciones bajo las que se desarrolla esta actividad, así como corregir los errores que se
han cometido antes o bien mejorar las políticas actuales, todo ello a fin de aumentar la
productividad y competitividad del sector, así como la situación de las personas dedicadas
a esta actividad.

1. CAPÍTULO I

MARCO METODOLÓGICO

8
Arias (2012 p. 16) el marco metodológico es el “conjunto de pasos, técnicas y procedimientos
que se emplean para formular y resolver problemas”. Este método se basa en la formulación
de hipótesis las cuales pueden ser confirmadas o descartadas por medios de investigaciones
relacionadas al problema.

1.1 El problema del plan de exportación (Identificación del problema o necesidad)

Desde hace más de dos siglos y hasta hoy en día, el café se mantiene como una de las
bebidas más populares en el mundo occidental. El grano del cafeto es considerado como un
producto básico que tiene una gran importancia para la economía de numerosos paisas
productores que, en algunos casos, dependen en gran medida de su exportación hacia los
países consumidores para obtener divisas.
En la producción del café a nivel mundial participan aproximadamente 25 millones de
productores que se encuentran en América Latina, Asia y África. En la gran mayoría de los
casos encontramos que son pequeños productores con más de dos hectáreas y menos de
siete hectáreas, cuyas condiciones generales de vida son económicamente limitadas por la
propia situación en la que se desarrolla desde sus inicios de cultivo pero también de la
comercialización mundial de este producto es solo superada por el comercio del petróleo,
dentro del rubro de productos básicos, lo cual nos da una clara de su importancia para
numerosas economías de todo el mundo.
Perú goza del privilegio territorio correspondiente a una variedad de climas, esta diversidad
climática provee ecosistemas que sostienen una gran cantidad de flora y fauna, el clima más
favorable para el cultivo del café en la cual se localiza en las zonas de la Selva central –
Chanchamayo, la Selva Central cuenta con una aproximado de 110 mil hectáreas de café
situadas en provincias que cuenta con excelente clima (cálido y húmedo) que contribuyen
con la producción adecuada de alimentos de buena calidad.
Actualmente, la caficultura constituye una importancia fuente ganadora de empleo para el
sector agrícola de la Selva Central – Chanchamayo. Este producto, es considerado de gran
importancia económica para el Perú.
Hasta ahora se puede ver como el comercio justo es una iniciativa que intenta aliviar las
condiciones de explotación y pobreza en las que viven numerosas familias de pequeños
cafetaleros. Pretende ofrecer una alternativa para que las organizaciones de productores
que cumplan con ciertos requisitos enfrenten por sus propios medios la situación económica
heredada desde hace siglos.
El mercado principal es EE. UU. Un mercado altamente atractivo para el posicionamiento de
este producto considerado no tradicional, puesto que, por sus características climáticas, es
propicio para fomentar el consumo de este, razón por la cual los habitantes de este mercado
consumen gran cantidad de taza de café con un porcentaje de 44,8 por ciento de la población
toma café a esa hora y el 51 por ciento del total de tazas consumidas por persona se hace
en la primera comida del día. La ventaja de un mercado que es atraído por productos que
9
 sean beneficiosos para la salud que conlleva a un alto consumo del café. Y también dando
oportunidades a los productores del café de hacerles reconocidos por su gran alta calidad
en cuanto a su producto la cual es el café.

Lo más habitual son el desconocimiento de oportunidades comerciales y el difícil acceso a

compradores potenciales en el extranjero, la falta de contactos en los mercados de destino
y de conocimiento de la estructura de distribución, prácticas comerciales.

1.1.1. El Problema

La demanda insatisfecha del café en el mercado de Estados Unidos, ofrece una

gran oportunidad para los productores peruanos de aumentar sus ventas y generar
mayores ingresos. Además, Perú cuenta con las adecuadas condiciones climáticas y
ecográficas adecuadas para el cultivo de arándanos de alta calidad, lo que le permite
ofrecer un producto competitivo en el mercado internacional, entonces para la realización
de este proyecto nos basamos en la siguiente pregunta:

¿Cómo realizar una correcta exportación de café tostado sin descafeinar molido a Estados
Unidos?

1.1.2. El producto a exportar, descripción y subpartida Nacional (Ficha producto)

Producto: Café tostado sin descafeinar molido

Subpartida Nacional (Descripción arancelaria): Café tostado, sin descafeinar, molido.

09 01 21 20 00
Capítulo Fracción

Partida Sistema
armonizado

Subpartida

FICHA TÉCNICA DEL CAFE

NOMBRE DEL Café

10
 PRODUCTO Nombre científico: Café tostado sin descafeinar
NOMBRE
COMERCIAL Grano de café, café pergamino, café oro, café pilado
PARTIDA
ARANCELARIA 0901212000
DESCRIPCION FISICA Humedad: 12% de °H. Olor: a limpio y fresco, Color: parejo y uniforme.
DEL PRODUCTO Defectos: de 0-5% de defectos.
Tamaño de grano: mínimo 30% por encima de malla 15 o 14 y máximo 5% por
debajo de malla 13 o 12.
Densidad del grano: 650 gramos/litro.
Rendimiento: 70-75%°R.
PROCEDENCIA Perú, Departamento de Cajamarca, Provincia de San Ignacio.
IMPORTANCIA DEL El cultivo es uno de los principales productos y como cultivo permanente, es
PRODUCTO el que involucra la mayor cantidad de tierras productivas, generando
mayor empleo agrícola y es el que genera capital importante para la economía
regional de la selva alta peruana y de desarrollo alternativo por sus
características ecológicas, económicas, sociales y políticas.
FORMAS DE A partir de las semillas del café, la industrialización final del café oro es en
CONSUMO O café tostado, molido, descafeinado, mezclado con azúcar o como café soluble.
CONSUMIDORES También puede utilizarse como insumo en la industria.
POTENCIALES
Sus consumidores potenciales los países de Estados Unidos y Europa.
CARACTERISTICAS El proceso productivo se inicia con la elección de la variedad del café,
DEL PROCESO exigencia del suelo apropiado, siembra del cultivo, sombreado del café,
PRODUCTIVO fertilización orgánica del café, podas y cuidados, cosecha, procesos de post
cosecha; como el despulpado, fermentado, lavado y clasificado, secado, café
pergamino, café pilado o café oro o grano verde.
CARACTERISTICAS Empaque: sacos de yute. Peso: 45 Kg/saco. Almacenamiento: 18-25°C, 60-
COMERCIALES DEL 75%H.R.
PRODUCTO Olor: característico libre de olores extraños ajenos al producto.
Limpieza: grano limpio sin restos de mucilago, tierra, partes de cascara de
material u otro material
extraño. Estado de desarrollo: grano de café oro bien desarrollado sin
deformaciones, no presenta granos planos y humedad máxima de 12%
Cafés orgánicos. Evaluación en taza de 80-85 puntos.
VIDA UTIL DEL CAFE Hasta 06 meses, almacenado en las condiciones indicadas.
AREA EN 282 hectáreas en producción orgánica
PRODUCCIÓN

11
OFERTA 6 contendores, equivalente a 2,520 sacos de café oro orgánico
EXPORTABLE 2017
FECHAS DE
PRODUCCIÓN Marzo-noviembre

Ilustración 1

1.1.3. Objetivos

Según Roberto Hernández Sampieri (2013) De acuerdo a Roberto Hernández Sampieri,

los objetivos deben expresarse con claridad para evitar posibles desviaciones en el proceso
de investigación y deben ser susceptibles de alcanzarse pues serán las guías del estudio y
durante todo el desarrollo del mismo deben tenerse presentes.

1.1.3.1. Objetivo general

Según Roberto Hernández Sampieri (2013) Lo constituye el enunciado global sobre el

resultado final que se pretende alcanzar con las siguientes frases (¿qué?, ¿dónde?, ¿para
qué?). Precisa la finalidad de la investigación, en cuanto a sus expectativas más amplias.
Orienta la investigación. Son aquellos que expresan un logro sumamente amplio y son
formulados como propósito general de estudio. Su redacción guarda mucha similitud con el
título de la investigación.

 Determinar cómo exportar café tostado sin descafeinar molido a Estados Unidos e
Introducir Y comercializar café de alta calidad a Estados unidos, cubriendo la
demanda insatisfecha generando rentabilidad para la empresa y fomentando el
desarrollo económico.

1.1.3.2. Objetivos específicos

Según Roberto Hernández Sampieri (2013) El objetivo Especifico Representa los pasos que
se han de realizar ara alcanzar el objetivo general. Facilitan el cumplimiento del objetivo
12
 general, mediante la determinación de etapas o la precisión y cumplimiento de los aspectos
necesarios de este proceso.

 Determinar las características de la producción de café y los estándares de

seguimiento de calidad del café para la exportación.
 Determinar estándares de seguimiento de calidad del café para la exportación a
Estados Unidos.
 Determinar el aspecto político necesario para la exportación de café molido.
 Garantizar la calidad en todos los aspectos en el proceso del producto mediante una
adecuada recolección, empaquetado y transporte a la planta.
 Determinar los procesos de trámites de la empresa.

1.1.4. Justificación del problema

Social:
Se exportará café sin descafeinar molido con la finalidad de tener un ingreso positivo
teniendo en cuenta la gran demanda del producto y así poder generar empleo en los puntos
de producción y con ello contribuir al desarrollo económico y mejorar la calidad de vida de la
población.
Económico:
El proyecto generaría ingresos para la empresa exportadora, de igual manera para los
productores y trabajadores involucrados en la cadena de producción de café. Así mismo,
estaríamos diversificando la oferta exportable y minimizando la dependencia de ciertos
productos o mercados.
Político:
El desarrollo del proyecto contribuiría a fortalecer las relaciones comerciales entre ambos
países, lo cual sería importante para la diplomacia y relaciones internacionales. Además, al
exporta productos de calidad estaríamos mejorando la imagen del país en el mercado
internacional.

1.2 Herramientas metodológicas

1.2.1. Métodos

Descriptivo: El método descriptivo es uno de los métodos cualitativos que se utilizan en

investigaciones que tienen el objetivo de evaluar algunas características.
Según, Hernández, Fernández, y Baptista (2006) señalan que una investigación
descriptiva consiste en presentar la información tal cual es, indicando cual es la situación en
el momento de la investigación analizando, interpretando, imprimiendo, y evaluando lo que
se desea.
Citando a Martyn Shuttleworth (2008), “Señala que la investigación descriptiva es un enfoque
metodológico que se utiliza de manera válida para investigar temas o sujetos específicos, y
13
sirve como un paso previo a estudios más cuantitativos. En el contexto de nuestro proyecto
este método sería utilizado para recopilación del mercado incluyendo el tamaño, estructura,
comportamiento del consumidor y de esta forma tener un panorama claro sobre las
características del mercado.
Exploratorio: Es un tipo de investigación que se utiliza para estudiar problemas poco
conocidos o poco estudiados, con el fin de obtener una comprensión general y orientar
investigaciones posteriores. Ayuda a responder preguntas sobre qué, por qué y cómo.
Según Hernández Sampieri (2019), los estudios de alcance exploratorios se realizan
cuando el objetivo del estudio es examinar un tema o problema de investigación poco
estudiado, del cual se tienen muchas dudas o no se ha abordado antes con mayor amplitud.
Como señala Aldrin Velázquez (s.£) “Este tipo de investigación se utiliza para explorar y
comprender problema que no está definido claramente, su objetivo principal es generar
hipótesis que puedan generar una mayor investigación Teniendo en cuenta lo descrito
anteriormente se utilizaría para comprender los hábitos y preferencias de consumo en
relación con el café, permitiéndonos desarrollar una estrategia de exportación más adecuada
y adaptadas a las necesidades y demandas del mercado.

1.2.2. Técnicas

Revisión documentaria:

Es una técnica de observación complementaria, en caso de que exista registro de acciones

y programas. La revisión documental permite hacerse una idea del desarrollo y las
características de los procesos y también de disponer de información que confirme o haga
dudar de lo que el grupo entrevistado ha mencionado.
Cuentas con documentos: Cartas, actas, planillas, informes libros, imágenes, folletos y
videos.
Los documentos son la historia escrita de las acciones, experiencias y maneras de concebir
ciertas fenómenos, situaciones y temas. Es práctico organizarlos en función del tipo de
información requerida, por ejemplo, como de tiempo, estableciendo los criterios de revisión
y clasificación de los mismos. Gónima, C. (2012)
Según Fidias arias (2006) “La investigación documental implica el proceso de buscar,
recupera analizar, evaluar e interpretar datos secundarios”, es decir información previamente
registrado en otras investigaciones en fuentes documentales, como libros, artículos, videos
y recursos electrónicos.
1.2.3. Instrumento

Ficha bibliográfica:

14
Una ficha bibliográfica es un listado de datos que hace referencia a las fuentes de
información utilizadas en un libro, un artículo o una revista, entre otros materiales de lectura.
Asimismo, esta lista presenta un resumen de las ideas principales extraídas de una fuente
de información, acompañadas de los siguientes datos:
 Apellido y nombre del autor.
 Título de la obra literaria o publicación.
 Número de la o las páginas desde donde se extrajo la información.

Cabe destacar que, las fichas bibliográficas se crearon en un formato físico, lo cual está
representado en el clásico fichero compuesto por fichas o carpetas. Esto permite ordenar,
segmentar y organizar grandes cantidades de información en una oficina o espacio personal
de trabajo o estudio.
Ahora bien, actualmente, las fichas bibliográficas pueden realizarse en un formato digital
para ser almacenadas en un ordenador o dispositivo digital de almacenamiento. (Gallay, RN
2022)
1.3 Marco Teórico

Según Arias, (2012) el Marco Teórico es el producto de la revisión documental-bibliográfica

y consiste en una recopilación de autores conceptos y definiciones, que sirven de base a la
investigación por realizar, los cuales comprenden los antecedentes de investigación, bases
teóricas y sistema de variables.

Exportación:

Según (Hill, 2007) La exportación se define como la venta de productos producidos en un

país para residentes de otro, de tal manera que se vislumbra frente a los empresarios como
la promesa de incrementar las oportunidades de mejorar sus ingresos al encontrar mercados
extranjeros y la posibilidad de participar en más ...

Para la Superintendencia Nacional de las Aduanas y de Administración Tributaria (SUNAT

2008), la definición de la exportación:
Es el régimen aduanero que permite la salida del territorio aduanero de las naciones de las
mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo definitivo en el exterior. No
está afecta a tributo alguno.
1.3.1. Antecedentes del plan

Los antecedentes de un proyecto son todos los trabajos realizados previamente sobre el
tema que se va a investigar y que aportan información relevante para nuestro trabajo.

1.3.1.1. Nacionales

15
Llatas (2018) en su tesis titulada Plan de negocios para la exportación de Café al mercado
de Alemania de la Cooperativa Agraria Ilucan, Cutervo, 2017-2022. El cual tiene como
objetivo general determinar como un plan de negocios facilita la exportación de café al
mercado de Alemania de la Cooperativa Agraria Ilucan, Cutervo, 2017-2022. Tiene como
tipo de investigación descriptivo – prepositivo, además cuenta con 4 población que son las
siguientes: Los socios de la Cooperativa llucan, especialistas en comercio exterior,
consumidores potenciales y Cooperativa de la Región Nor Amazónica. Donde además se
tiene 4 muestras que son las siguientes: 200 socios de la cooperativa, 6 personas residentes
de Alemania, 5 cooperativas de la Región Nor Amazónica y 5 especialistas en comercio
exterior. Se concluye el país de Alemania tiene una alta demanda de consumo de café entre
loso países de la Unión Europea, donde se considera que es un mercado muy accesible
debido a su poder acquisito y tendencias como consumidor, considera el segundo que
importa café a nivel mundial.
En los antecedentes Nacionales encontramos los siguientes:
El Perú es una zona cafetalera, una de las ventajas de este país es la existencia de
microclimas. Aproximadamente exporta el 50% de la producción del café, la cual su
producción nacional se encuentra en Junín, San Martin, Cajamarca, Amazonas, Pasco,
Huánuco, entre otras regiones. Los principales importadores se encuentran en Europa,
estimado un total de 2 millones de quintales.
Entre el café y cacao, exportando anualmente entre 4 a 6 millones; gracias a ello, el Perú
viene desarrollándose y creciendo. (Navarro, 2015).
Según las cifras en SUNAT en el 2012 ascendieron a S/. 46,253 millones descendiendo en
-28%, después de ello alcanzo S/. 33,449 millones en el 2015; el precio en la bolsa de valores
ha bajado, crisis que afecta al comercio exterior, causa de ello, viene siendo los elevados
costos y la ineficiencia logística provocando menos rentabilidad y competitividad en el sector
exportador peruano. El Perú se ubicó en la posición 71 de 160 países del Índice de
Desempeño Logístico del Banco Mundial. La producción nacional se centra de cooperativas,
ya que, acopian el café de distintos proveedores, y es así que obtienen la mejor calidad.
(Comex Perú, 2015).
En un primer trabajo de investigación según Elescano (2018) llevo a cabo en su tesis titulada
“Las exportaciones peruanas de café y el pilar infraestructura de la competitividad regional”,
para optar el título profesional licenciado en negocios internacionales, de la Universidad
César Vallejo-Lima. Además, el autor menciona que tuvo como objetivo principal determinar
la relación de las exportaciones peruanas de café y el pilar infraestructura de la
competitividad regional en el 2016. La investigación utilizada fue correlacional y diseño de
investigación no experimental. Asimismo, el autor llego al resultado.

1.3.1.2. Internacionales

16
Montenegro, Centeno y Moreno (2018) estos autores en su tesis titulada Proceso de
producción para la exportación de café de calidad en la Empresa Familiar Beneficio El
Milagro del municipio de San Fernando, Nueva Segovia en el periodo 2016-2017. Tiene
como objetivo principal Determinar los factores que influyen en el proceso de producción de
café y los estándares de calidad que pide el mercado estadounidense, para el diseño de
estrategias que incidan en la calidad de café por la empresa Familiar Beneficio El Milagro
del municipio de San Fernando, Nueva Segovia 2016-2017. Teniendo un tipo de
investigación aplicada, el cual fue su población los habitantes de la ciudad Nueva Segovia y
con una muestra 207,778 de habitantes. Concluyeron que una buena calidad del café
siempre va depender de los productos, de la cadena de valor, del primer agente, también
dependerá de la altura donde estén ubicados los cafetales, el nivel de grado de humedad,
la variedad de planta se está sembrando y las prácticas de cultivo que estén empleando.

En los antecedentes internacionales encontramos los siguientes alcances de años pasados

pero que son útiles para ser nuestra guía:

En un primer trabajo según Andrade (2014) llevo a cabo en su tesis titulado “Plan de
exportación de café a Hamburgo, Alemania”, para optar el grado académico de licenciado
de Negocios Internacionales de la Universidad de América Latina, México ubicado en la
ciudad de Xalapa. Además, muestra una breve síntesis del problema y la importancia del
trabajo, ya que debido a los obstáculos que las personas o empresas atraviesan es por la
falta de asesoramiento o capacitaciones sobre la comercialización internacional, no realizan
un intercambio comercial; pero permitiendo la exportación esto puede generar un gran
progreso financiero a los productores. De acuerdo a los resultados de la investigación del
autor determinó que, a través de la encuesta aplicada a los productores, el café coatepecano
resulta ser viable para ser exportado, determinando la calidad y los cafés de altura son de
calidad, aunque para realizar esto es necesario la unión de varios productores.
En un tercer proyecto de investigación según Luna y Murillo (2015) en su tesis titulada “Plan
de exportación para la comercialización de café de habas al mercado alemán”, para optar
los títulos de Ingenieros Comerciales, de la Universidad Politécnica SLESEANA-Ecuador.
Además, los autores mencionan que Ecuador es un país diverso en producción agrícola,
pero en su totalidad estos productos no son tan conocidos, es por ello que se desarrolló el
plan de exportación para promover la expedición de productos no tradicionales como lo es
café de habas.
Estados Unidos es considerado como primer importador de café en grano, con un valor de
6,511.50 US$ millones, seguido de Alemania con un total de 4,515.55 US$ millones,
teniendo a Canadá como séptimo importador de este producto, con un valor de 795.11 US$
millones, es por eso que el mercado del café es muy competitivo y no tan estable si se habla
de precios. (Contrade, 2017)

17
 1.3.1.3. Marco normativo del comercio internacional y exportaciones

En cuanto a la normativa en nuestro país existen Leyes como la LEY Nº 28977 EL

PRESIDENTE DE LA REPÚBLICA POR CUANTO: El congreso de la República ha dado la
Ley siguiente: LEY DE FACILITACIÓN DEL COMERCIO EXTERIOR.

Disposiciones Generales:
Artículo 1º.- Objeto de la Ley La presente Ley tiene por objeto establecer el marco legal a
ser aplicable en el trámite aduanero de mercancías que ingresan o salen del país e
implementar las medidas necesarias para el cumplimiento de los compromisos relativos a
Procedimientos Aduaneros y Facilitación del Comercio comprendidos en los Acuerdos
Comerciales suscritos por el Perú.
Artículo 2º.- Del control aduanero En el trámite aduanero de mercancías, los procedimientos
de control deberán ejecutarse sin ocasionar demora más allá de la necesaria conforme a los
plazos señalados en el artículo 4º y en el inciso c) del párrafo 7.3 del artículo 7º de la presente
Ley.

Ley General de Aduanas:

Compartimos el Decreto Legislativo 1053, Decreto Legislativo que aprueba la Ley General
de Aduanas, publicado en el diario oficial El Peruano el 27 de junio de 2008. Entró en
vigencia parcial el 28 de junio de 2008 y en forma plena el 1 de octubre de 2010.

1.3.1.4. Definición de términos básicos

TLC: Según el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (Mincertur, 2005), un Tratado de

Libre Comercio (TLC) es un acuerdo integral que busca el desarrollo entre dos o más países,
con el objetivo de eliminar barreras comerciales y de inversión entre ellos.

El TLC con Estados Unidos será beneficioso para los consumidores peruanos de varias
maneras. En primer lugar, la reducción de los aranceles o impuestos de importación
conducirá a que los consumidores tengan acceso a una mayor cantidad de productos a
menores precios. Este abaratamiento de los productos importados tendría un efecto positivo
considerable, ya que los diez principales productos de consumo final y bienes de capital
importados desde Estados Unidos ingresan al Perú con un arancel de entre 4% y 12%. En
segundo lugar, el TLC con Estados Unidos busca la eliminación de los obstáculos a las
importaciones, lo que hará posible acceder a una mayor variedad de productos. Es decir, no
sólo se podrá contar con productos más baratos (por la reducción arancelaria), sino que
además será posible adquirir una mayor variedad de productos (debido a la eliminación de
barreras no arancelarias).

18
 http://www.sice.oas.org/tpd/andusa/studies/tlcperunocionesclave_s.pdf

ADUANAS:
ADUANAS tiene por finalidad administrar y controlar el tráfico internacional de mercancías
dentro del territorio aduanero y recaudar los tributos aplicables conforme a ley, con las
facultades y prerrogativas que le son propias en su calidad de administración tributaria.

ARANCEL:

Un arancel es un impuesto o gravamen que se aplica solo a los bienes que son importados
o exportados. El más usual es el que se cobra sobre las importaciones. En el caso del Perú
y muchos otros países no se aplican aranceles a las exportaciones.

En el Perú los aranceles son aplicados a las importaciones registradas en las subpartidas
nacionales del Arancel de Aduanas. La nomenclatura vigente es la del Arancel de Aduanas
2022, aprobado mediante Decreto Supremo N° 404-2021-EF, publicado el 31 de diciembre
de 2021 y puesto en vigencia a partir del 01 de enero de 2022. El Arancel de Aduanas 2022
ha sido elaborado en base a la Séptima Recomendación de Enmienda del Consejo de
Cooperación Aduanera de la Organización Mundial de Aduanas (OMA) y a la Nomenclatura
ANDINA (NANDINA), aprobada mediante Decisión 885 de la Comunidad Andina (CAN), las
cuales también entraron en vigencia el 01 de enero de 2022.
https://www.mef.gob.pe/es/?option=com_content&language=es-
ES&Itemid=100852&lang=es-ES&view=article&id=287

Documento Electrónico: Conjunto de datos estructurados basados en impulsos

electromagnéticos de códigos binarios, elaborados, generados, transmitidos, comunicados
y archivados a través de medios electrónicos
Derechos Arancelarios o de Aduana: Impuestos establecidos en el Arancel de Aduanas a
las mercancías que entren al territorio aduanero.
APC: (Acuerdo Promoción Comercial) Este Plan le permitirá a los peruanos exportadores y
emprendedores identificar las oportunidades comerciales que nos ofrece el Acuerdo
Promoción Comercial.

2. CAPÍTULO II

PROPUESTA TÉCNICA Y OPERATIVA

2.1 La empresa –(idea de negocio)

19
La empresa lleva el nombre de MISTICC COFFEE el proyecto de exportación de café
tostado molido se basa en la alta demanda de producción del café en la selva central, lo
que significa dar esa oportunidad a que nuestro producto local se exporte a otro país
tomando como principal país, EE. UU.
El café tostado molido a exportar es a “ESTADOS UNIDOS” principalmente a las empresas
importadoras del café tostado y molido.
2.1.1. Clase de empresa a formalizar / Tipo empresa

Al rubro que vamos a pertenecer como empresa exportadora de café tostado molido es
SAC es un tipo de empresa muy conveniente ya que es una Sociedad Anónima Cerrada
que se crea con un límite máximo de 20 socios. Y también es el más recomendado y
escogido para la creación de empresas ya que ofrece características más dinámicas.

2.1.2. Razón social propuesta / Razón social y marca

La empresa ha definido la razón social de MISTICC COFFEE S.A.C Café Tostado molido.

Nombre de la marca:

MISTICC COFFEE

Ilustración 2

2.1.3. Domicilio fiscal propuesto / Domicilio fiscal

País: Perú
Región: Junín
Provincia - Distrito: Huancayo – El Tambo
Código Postal:
Dirección: Av. Mariscal Castilla 4798

2.1.4. Objeto social empresarial

20
MISTICC COFFEE una empresa que se dedicará a la exportación del café tostado molido
con la finalidad de satisfacer al mercado potencial extranjero, como también a los
productores del café.
Actividades a realizar:
 Producción del café
 Compra del café pergamino
 Exportación del café molido

2.1.5. Requisitos y procedimiento para formalizar la empresa importadora en el Perú

Requisitos:
 Tener reservado el nombre de la sociedad
 Debe estar conformado por 2 a 20 personas como máximo
 Designar a un Gerente General
 Establecer si tendrá o no un directorio
 Establecer un capital y si este consta de efectivo o bienes Procedimientos:
 Realice la búsqueda de nombre y razón social de su negocio. Debe verificar que el
nombre está disponible en la Sunarp. Este proceso puede hacerse de forma
presencial, en las oficinas de SUNARP más cercana; o virtual. El costo de
búsqueda de nombre en oficinas presenciales es de S/.5, mientras que el de
reserva del nombre es S/20. La reserva del nombre tiene una duración de 30 días,
por lo que tendrá todo este tiempo para continuar con el proceso de constituir su
empresa.
 Elabore la minuta de su empresa. Este documento es en el que se manifiesta la
voluntad de los socios de constituir la empresa; aquí además se señalan los
acuerdos de dicha constitución, por lo que se recomienda que la minuta sea
elaborada con ayuda de un abogado.
 Llevar la minuta a escritura pública. Esto se debe realizar ante un notario público.
Vale recordar que la minuta también puede hacerla el mismo notario.
 Aperturar el Registró Único de Contribuyentes o RUC. Este trámite se hace en
SUNAT y es gratuito, sin embargo, necesitará llevar algunos documentos:
 Copia Literal de Inscripción en los Registros Públicos.
 Recibos de luz del local de la empresa.
 DNI, número de contacto y correo electrónico del representante legal
 Aperturar una cuenta corriente, a nombre de la empresa.

21
 2.1.6. Minuta de constitución

Al momento de constituir una determinada sociedad, es imprescindible elaborar la minuta

de constitución o también llamada acto constitutivo y luego llevar a una escritura pública
para su inscripción ante registros públicos.
La minuta de constitución es un documento en el cual los miembros de una sociedad
manifiestan su voluntad de formar parte de la empresa donde señalan los acuerdos entre
ellos, formando un pacto social y de los estatutos. Requisitos para realizar la minuta de
constitución

Reserva de nombre ante registros públicos

Es imprescindible realizar la reserva del nombre ante Registros Públicos, aunque no es un

requisito obligatorio, esta acción permite comprobar que no existen otras empresas con un
nombre similar inscritas, así también, impide la inscripción de cualquier otra empresa con
un nombre similar al tuyo en registros públicos.

Presentación de documentos personales

Una vez completado el requisito anterior, es necesario cumplir los siguientes requisitos.
 Dos (02) copias del Documento Nacional de Identidad de cada uno de los socios y
cónyuges.
 Original y 2 copias de búsqueda y reserva del nombre.
 Archivo (PDF, Word, Excel) en un USB con el giro del negocio y la lista de bienes
para el capital.
 Formato de declaración jurada y fecha de solicitud de constitución de empresas.
 Descripción de la actividad económica
 La descripción de la actividad que se pretende desarrollar debe ser presentada en
una hoja suelta, debe encontrarse firmada por los interesados. Si es una empresa
Individual de Responsabilidad Limitada (EIRL) lleva solamente la firma del aspirante
a titular.

Capital de la empresa
22
  A fin de constituir la sociedad, cada socio debe incluir sus aportes, los cuales
pueden ser bienes dinerarios y no dinerarios.

Estatuto

 En este documento se incluyen, mas no se limitan, al régimen del directorio, la

gerencia, la junta general, los deberes y derechos de los socios o los accionistas,
entre otros.
¿Ante quién se presenta?

Ante el notario

 Se solicita el servicio de elaboración de acta constitutiva. El costo dependerá de la

notaría que se elija.

Ante el Centro de desarrollo Empresarial (DCE)

 Al igual que en el caso anterior, solicita el servicio de elaboración de acta

constitutiva. El tiempo aproximado es de 2 días hábiles.

Ante un Centro de Mejor Atención al Ciudadano (MAC)

 Al igual que en el caso anterior, solicita el servicio de elaboración de acta

constitutiva. El tiempo aproximado dependerá de cada Centro de Mejor Atención al
Ciudadano.

2.1.7. Elección del régimen de renta SUNAT / régimen de renta SUNAT

La empresa MISTICC COFFEE elegirá el régimen MYPE Tributario – RMT, ya que está
dirigido a las micro y pequeñas empresas (Persona Natural o Jurídica), que generen rentas
de tercera categoría y cuyos ingresos netos no superen 1700 UIT en el año.

El Régimen Tributario nos ofrece:

 El monto del impuesto a pagar es de acuerdo a la ganancia obtenida.
 Emite cualquier tipo de comprobante de pago.
 Se realiza cualquier actividad económica.
 Contabilidad sencilla, llevas el Registro de ventas, Registro de compras y el Libro
Diario de formato simplificado (hasta 300 UIT)
 Se acoge a la prórroga del IGV.

23
 2.1.8. Inscripción en el RUC

Requisitos:
 DNI vigente, carnet de extranjería, carnet de identidad emitido por el ministerio de
Relaciones Exteriores, carnet de permiso temporal de permanencia o pasaporte
con calidad migratoria para la generación de renta de fuente peruana.
 Original de partida registral certificada (ficha o partida electrónica) por los Registros
Públicos, con antigüedad no mayor a 30 días calendario.
 Original de documento privado o público en el que consta la dirección del domicilio
fiscal que se declara.
 Cumplir los requerimientos según el tipo de contribuyente a inscribir.
Además, si la hace una tercera persona:

 DNI vigente o documento de identidad que corresponda, no es necesario exhibir el

documento original o fotocopia del representante legal del RUC.

24
  Carta poder con firma legalizada notarialmente o autenticada por fedatario de
Sunat, que la autorice expresamente a realizar la inscripción en el RUC.
 Formulario 2119: Solicitud de Inscripción al RUC o Comunicación de Afectación a
Tributos.
 Formulario 2054: Representantes Legales, directores, miembros del Consejo
Directivo.
 Formulario 2054 – Anexo: Domicilio de los Representantes legales.
 Formulario 2046: Declaración de establecimientos anexos, solo si existe un
establecimiento adicional para las actividades.
 Todo formulario debe estar correctamente llenado y firmado por el representante
legal.
PASOS:
 Acércate a la Sunat: Dirígete a cualquier Centro de Servicios al Contribuyente
(CSC). Lleva contigo los documentos indicados como requisitos. Los documentos
de identidad, la partida registral certificada y el documento privado o público con
domicilio fiscal solo debes exhibirlos.
 Obtén tu número de RUC: Una vez recibido el registro, te entregarán la ficha CIR
(Comprobante de Información Registrada) debidamente sellada. Verifica que la
información esté conforme. Es importante que, al recibir tu RUC, solicites también
tu Clave SOL Código de Usuario Clave de Acceso SOL, para que puedas hacer
trámites, transacciones y pagos en Sunat Virtual.

2.1.9. Licencia de Funcionamiento

Requisitos para obtener la licencia de funcionamiento:

 Formulario de solicitud de Licencia de Funcionamiento.
 Copia de la vigencia de poder de representante legal
 Declaración Jurada de Observancia de Condiciones de Seguridad o Inspección
Técnica de Seguridad en Edificaciones, según corresponda.
 Adicionalmente, de ser el caso, serán exigibles los siguientes requisitos:
 Copia simple del título profesional en el caso de servicios relacionados con la salud.
 Informar sobre el número de estacionamientos de acuerdo a la normativa vigente,
en la Declaración Jurada.
 Copia simple de la autorización sectorial respectiva en el caso de aquellas
actividades que conforme a Ley la requieran de manera previa al otorgamiento de
la licencia de funcionamiento.
 Copia simple de la autorización expedida por el Ministerio de Cultura, conforme a la
Ley 28296, Ley General del Patrimonio Cultural de la Nación.

25
 2.1.10. Presupuesto de costos de constitución empresarial

2.1.11. Planta, almacén y capacidad de producción

PLANTA DE FABRICACIÓN DE CAFÉ (Tostar, Moler y Envasar Café Tostado y Café

Molido)

Ilustración 3

26
PLANO DE PLANTA

La capacidad máxima de almacenamiento es de 600 m3 en un área de almacén de 200 m2

Ilustración 4

2.2 Plan estratégico y organizacional

2.2.1. Misión

Exportar café tostado molido de alta calidad que responda a los estándares del café
satisfaciendo las altas exigencias de nuestro comprador, así como promover el café a nivel
nacional e internacional, enfocándonos al reconocimiento de los cafetalero que le dan
cualidades únicas e irrepetibles al grano.

2.2.2. Visión

Nuestro objetivo para el año 2026 es posicionar de manera competitiva nuestro producto a
nivel nacional e internacional y así también Consolidar el bienestar económico y social del
asociado incrementando la participación en la comercialización de cafés especiales y de
diferentes calidades, sosteniendo el liderazgo en el mercadeo mundial de la excelente
calidad del café de la región.

2.2.3. Matriz Axiológica

VALOR DESCRIPCION

27
 Tenemos el compromiso de entregar la mejor calidad de

Calidad nuestro producto desde la compra de los granos hasta el

empaquetado final.

Es trabajar de manera comprometida por el logro de los

objetivos y servir con espíritu solidario: cumpliendo con la
misión y visión de la empresa atendiendo las necesidades

Compromiso de los caficultores, en la búsqueda de la productividad de

los cultivos, la comercialización interna del grano el
otorgamiento de excelentes precios y también en la
exportación del café tostado molido.

Es aprovechar todos los recursos que nos brinda el

medio, para el alcance de optimo resultados y el logro de
Eficacia los objetivos trazados. Llevando a cabo las obligaciones
asignadas siendo fiel a un proyecto.

Búsqueda de la mejora continua, siendo reconocidos

Excelencia nacional e internacionalmente como experto en la

exportación del café tostado sin descafeinar molido.

Es un valor que inspira todas las acciones de la empresa

Honestidad con el fin de cumplir fielmente con las obligaciones para

los asociados y para los compradores – importadores.

Realizar con efectividad, dedicación y constancia todos

los compromisos y obligaciones empresariales;
Responsabilidad cumpliendo con los objetivos y metas propuestas en cada

una de las actividades que se desarrollan.

2.2.4. Plan organizacional

CARGO GERENTE GENERAL

Planificar, dirigir, coordinar y orientar a todos los que

conforman el equipo de trabajo, de igual manera en el
FUNCIONES
cumplimiento de los objetivos de ventas y rentabilidad, así
también mejorar la satisfacción del cliente.

CARGO JEFE DE PRODUCCIÓN Y SUPERVISOR

28
FUNCIONES Supervisa la producción del café

CARGO JEFE DE LOGÍSTICA

Dirigir, organizar, coordinar, monitorizar y supervisar las

FUNCIONES actividades de almacén, recibiendo, revisando y
organizando los materiales y productos.

CARGO JEFE DE VENTAS

Responsable en liderar, resolver problemas, planificar y

organizar el trabajo de vendedores a su cargo como
FUNCIONES
también se encargará de contratar y capacitar al personal
de ventas.

CARGO JEFE DE FINANZAS

Debe programar presupuestos, definir compras, coordinarse

FUNCIONES para lograr metas y ahorros.

CARGO AUXILIAR DE VENTAS EN EL EXTERIOR

Buscar la relación necesaria con instituciones y

dependencias para reuniones con prospectos clientes fuera

FUNCIONES del país, recolectando información necesaria y actual para

concretar ventas en el extranjero, así como los requisitos
que se necesita del mismo.

CARGO CONTADOR

Tiene como función financiar las actividades y el

crecimiento, captando los recursos necesarios. Gestionar
FUNCIONES
prudentemente el riesgo para proteger los resultados de la
empresa.

CARGO ALMACENERO

Su función es organizar, recibir, registrar y resguardar los

FUNCIONES sacos del café pergamino que están llegando a la empresa

y a la tostadora, moledora.

2.2.5. Organigrama y MOF

29
MOF

Código del cargo: GG01

Nombre del cargo: GERENTE GENERAL

Descripción del cargo: Planificar, dirigir, coordinar y orientar a todos

los que conforman el equipo de trabajo, de
igual manera en el cumplimiento de los
objetivos de ventas y rentabilidad, así
también mejorar la satisfacción del cliente
Requisitos del cargo:
1. Título universitario de Administración de Empresas
2. Experiencia en la dirección de ventas.
3. Capacidad de liderazgo y orientación comercial.
Funciones del Cargo:
a. Desarrollar estrategias comerciales, aumentar el tráfico en la tienda y
optimizar la rentabilidad

b. Evaluar, cumplir los objetivos de ventas y proponer ideas

innovadoras y mejoras.

c. Seguimiento constante del nivel de satisfacción de los clientes

mediante una excelente atención.

30
d. Gestionar la empresa y garantizar el cumplimiento de las políticas.

Dependencia del cargo:

Se reporta a: Junta de accionistas
Coordina con: Área de Logística y Área de Ventas

Ordena a: Jefe de Logística y Jefe de Ventas

Código del cargo: JP01

Nombre del cargo: JEFE DE PRODUCCIÓN

Descripción del cargo: Es el responsable de dirigir, planificar y

coordinar la producción de la empresa
gestionando de forma equilibrada los
recursos que le proporciona la entidad para
así garantizar los niveles de calidad
necesarios.
Requisitos del cargo:
1. Título universitario de Ingeniero agrónomo.
2. Experiencia de 1 a 2 años de cultivo de café.

3. Capacidad y habilidades de ventas Funciones

Funciones del Cargo:
a. Control de producción, preparación de plantones, selección de
variedad y organiza.
b. Coordina la actividad de cultivo con los cafetaleros.

c. Seguimiento constante del proceso de desarrollo del cultivo, cosecha

y secado.
d. Analiza el cumplimiento de todos los procesos de forma segura y la
calidad del café.
Dependencia del cargo:
Se reporta a: Supervisor de producción

Coordina con: Área de Venta

Ordena a:

31
 Código del cargo: JF01
Nombre del cargo: Jefe de Logística

Descripción del cargo: Dirigir, organizar, coordinar, monitorizar y

supervisar las actividades de almacén,
recibiendo, revisando y organizando los
materiales y productos.
Requisitos del cargo:
1. Titulo técnico de administración y contabilidad

2. Experiencia mínimo 1 año.

3. Título técnico de ofimática (Office Excel avanzado)

Funciones del Cargo:

a. Recepcionar, organizar, resguardar y suministrar los granos de café
b. Recibe, revisa y organiza el producto final para la exportación.
c. Colabora en la clasificación, codificación y rotulación de los lotes de
café que ingresan al almacén.
d. Colabora en la realización de inventario.
Dependencia del cargo:
Se reporta a: Gerente general

Coordina con: Área de venta

Ordena a: Almacenero

Código del cargo: JV01

Nombre del cargo: Jefe de Venta

Descripción del cargo: Responsable en liderar, resolver problemas,

planificar y organizar el trabajo de
vendedores a su cargo como también se
encargará de contratar y capacitar al
personal de ventas.
Requisitos del cargo:

32
1. Título técnico o Bachiller de Administración de Empresas.

2. Experiencia en ventas como mínimo 01 año.

3. Conocimientos administrativos para informes de ventas, consultas,
pedidos y garantías, conocimientos de cálculo para preparar y
supervisar los presupuestos y objetivos de ventas.
Funciones del Cargo:
a. Lograr el crecimiento y los objetivos de venta mediante una gestión
acertada del equipo de ventas.
b. Diseñar e implementar un plan estratégico que aumente la cartera de
clientes de la empresa y garantice su fuerte presencia.
c. Reclutar personal y establecer objetivos, orientar y supervisar el
desempeño de los representantes de ventas.
d. Entablar y fomentar relaciones fuertes y duraderas con los clientes
cooperando con ellos y entendiendo sus necesidades.
Dependencia del cargo:
Se reporta a: Gerente general
Coordina con: Todas las áreas
Ordena a: Analista del producto y Auxiliar en el exterior

Código del cargo: JF01

Nombre del cargo: Jefe de Finanzas

Descripción del cargo: Tiene como función financiar las actividades

y el crecimiento, captando los recursos
necesarios. Gestionar prudentemente el
riesgo para proteger los resultados de la
empresa.
Requisitos del cargo:
1. Haber laborado en empresas en la parte de gestión de proyecto y
análisis cuantitativo mínimo de 1 año.
2. Haber culminado los estudios superiores de contabilidad y bachiller o
título técnico.
3. Cursos y/o programas de especialización sustentados con
documentos conocimientos de ofimática, Matemáticas, estadística,
economía y manejo de Excel avanzado.
Funciones del Cargo:

33
 a. Registrar y verificar los movimientos y transacciones contables
realizadas en la empresa (pago de la mercancía, pago a colaboradores
entre otros)
b. Elaborar un presupuesto.

c. Llevar un registro de activos y pasivos

d. Elaborar informes financieros Dependencia
Dependencia del cargo:
Se reporta a: Gerente general
Coordina con: Todas las áreas
Ordena a:

2.2.10. Plan de recursos humanos, reclutamiento, selección, capacitación.

1. Análisis de Necesidades de Personal:

 Evaluar las necesidades de personal en función de la producción y los objetivos de
exportación de café.
 Identificar las competencias requeridas, como conocimientos en calidad del café,
logística de exportación, marketing, etc.

2. Reclutamiento:
 Definir las fuentes de reclutamiento, como portales de empleo, redes profesionales,
contactos en la industria cafetera, y considerar la posibilidad de colaborar con
instituciones educativas.
 Crear descripciones de trabajo claras y atractivas para los puestos disponibles,
incluyendo las responsabilidades, habilidades necesarias y expectativas.

3. Selección:
 Establecer un proceso de selección que incluye revisión de currículos, entrevistas,
pruebas de habilidades específicas para la industria del café y referencias.
 Definir criterios claros para la selección, como experiencia en la industria,
habilidades técnicas y aptitudes interpersonales.
4. Capacitación:
 Identificar las áreas de capacitación necesarias para el personal actual y nuevo,
como catación de café, control de calidad, procesos de tostado, logística de
exportación, etc.

34
  Diseñar un plan de capacitación que incluya programas formales, capacitación en el
trabajo y participación en eventos de la industria cafetera.
5. Integración y Orientación:
 Desarrollar un programa de orientación completo para nuevos empleados,
incluyendo una introducción a la cultura de la empresa, políticas y procedimientos.
 Asignar un mentor o compañero de trabajo para facilitar la adaptación.
6. Evaluación de Desempeño:
 Implementar un sistema de evaluación de desempeño que incluya objetivos claros y
retroalimentación regular.
 Utilizar los resultados de las evaluaciones para identificar oportunidades de
desarrollo y promoción.
7. Desarrollo Profesional:
 Ofrecer oportunidades de desarrollo profesional, como programas de capacitación
continua, programas de liderazgo y posibilidades de promoción interna.
 Fomentar el aprendizaje y crecimiento dentro de la empresa.
8. Retención de Talento:
 Identificar estrategias para retener a empleados clave, como programas de
reconocimiento, beneficios competitivos y un ambiente de trabajo positivo.
 Realizar encuestas de satisfacción para medir el compromiso de los empleados y
tomar medidas basadas en los resultados.
9. Planificación de la Sucesión:
 Identificar y desarrollar a empleados con potencial de liderazgo para asumir roles
clave en el futuro.

2.3 Análisis situacional

2.3.1. Análisis del sector y la competencia internacional

35
 AMENAZA DE ENTRADA

Un nuevo participante en una industria introduce nuevas capacidades y un deseo de ganar participación de mercado, lo que ejerce presión sobre los
precios, los costos y la tasa de inversión requerida para competir.

Ejemplo:

Nuestra empresa será la que recién ingresará al mercado con aspiración de llegar a ser una de las más reconocidas a nivel internacional. Tanto por
la calidad y servicio.

36
EL PODER DE LOS PROVEEDORES

Los proveedores poderosos capturan más valor para s í mismos cobrando precios más altos, limitando la
calidad o el servicio, o transfiriendo los costos a los actores de la industria.

Ejemplo

Empresa con más de 5 años en

En todo sector tendremos a empresas recocidas, que llegaron a ganarse la confianza y fidelidad de sus
la exportación de café
clientes. Tal es el caso de nuestras empresas proveedoras. (abono, maquinaria, etc.)

EL PODER DE LOS COMPRADORES

Los clientes poderosos, la otra cara de los proveedores fuertes, pueden capturar más valor bajando
los precios, exigiendo una mejor calidad o un mejor servicio (lo que eleva los costos) y, en general,
provocando conflictos en la industria entre los actores del mercado; todo lo cual perjudica la rentabilidad
de la industria.
Ejemplo

37
 PRINCIPALES EMPRESAS IMPORTADORAS EN ESPAÑA

LA AMENAZA DE LOS SUBSTITUTOS

Los sustitutos realizan funciones similares a las de los productos de un segmento de diferentes maneras.
Ejemplo

38
 Ilustración 5

LA RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES EXISTENTES

La competencia entre los competidores existentes toma muchas formas familiares, incluidos descuentos de precios, lanzamientos de nuevos productos,
campañas publicitarias y mejoras en el servicio. La alta competencia limita la rentabilidad de la industria.

39
Ejemplo:

CALIDAD
ATENCIÓN

Ilustración 6

40
 2.3.2. Matriz de selección de mercados

La empresa MISTICC COFFEE exportará su producto al país EE. UU. Por los siguientes criterios:

41
 2.3.3. Ficha país
ACCESO A MERCADOS
El acuerdo de Promoción Comercial
(APC) Perú – EE.UU. Se firmó em
Washington D. C. el 12 de abril de 2006;
y entró en Vigencia el 1 febrero 2009
En el APC Perú – Estados Unidos,
capitulo 11, puede usted encontrar
referencias de acuerdo con respecto a
comercio transfronterizo de servicios;
capítulo 11-B, desarrollo de estándares
profesionales.
Estados Unidos no impone un IVA u otro
impuesto federal sobre bienes
servicios. Muchos viajeros confunden el
IVA con los impuestos estatales a la
venta. Algunos estados sí restituyen el
impuesto a la venta.
OPORTUNIDADES COMERCIALES
Software: Esta dentro de un gran cambio, los proveedores de software
se están incrementando cada vez más, haciendo productos orientados
hacia servicios de envío en entornos cloud públicos y privados.
Asimismo, se han ido dando una ola de adquisiciones, compra de
empresas más pequeñas para crear portafolios de productos más
fuertes que cubren mayor cantidad de clientes.
Franquicias: Se estima que este sector llegará en el 2016 a obtener
resultados por US$ 944 billones, asimismo, que el número de
establecimientos franquiciados llegará a los 796K, generando más de
9 millones de empleos directos.
Videojuegos: El gasto total de los consumidores americanos en la
industria del videojuego ascendió en 2015 a $23.5 billones. En este
y mismo año el 56% de su distribución se hizo en formato digital, mientras
que el 44% restante se hizo en formato físico.
Editoriales: Hacia el 2014 el comercio de E-books llegaba a los US$
1,582 millones (+ 5% respecto 2013), mientras que las publicaciones
impresas llegaban a US$ 2,112 millones creciendo 8.3%.

TENDENCIA DE CONSUMO
En el 2030, la población de EEUU va a llegar a 360 millones, incrementándose a una tasa promedio anual de 11.9% desde 2015. La edad mediana se espera que se incremente desde
37.8 en 2015 hasta 40.3 en 2030. Asimismo, se estima que el americano promedio ahorra un 11.2% de su ingreso disponible.
Hasta Julio 2015, 68% de los adultos americanos poseen un smartphone, y 73% posee una laptop o desktop. Asimismo, 45% de los adultos tiene una Tablet y 19% tiene un e-book
Reader.
Desde julio de 2015, el 76% de los adultos en línea utilizan sitios de redes sociales. Los adultos jóvenes son los más propensos a decir que usan sitios de redes sociales. Las mujeres,
los afroamericanos, los latinos y muestran gran interés en sitios como Twitter, Instagram y Pinterest.
Top 5 tendencias: El gasto del consumidor seguirá siendo fuerte; cambios en la Ley de seguro social trae cambios importantes para los consumidores de salud; los consumidores
jóvenes se convertirán en grupo de consumidores clave del país, superando los BabyBoomers; economía del compartir en los jóvenes y las compras vía móvil continúan cambiando
el mercado.

42
 2.3.4. Análisis del entorno externo PESTA
COMERCIO
En 2015, las exportaciones peruanas a Estados Unidos sumaron US$ 4,999 millones. Esto significó una caída de -19% con respecto a 2014. Mientras que las importaciones tuvieron
una contracción de -12%. Estados Unidos es nuestro 2do destino comercial con una participación de 15%. Otros socios comerciales importantes son China (22%), Suiza (8%) y
Canadá (7%).
Las exportaciones por sectores muestran que el descenso de los envíos a Estados Unidos se debe principalmente a productos tradicionales. Esta caída es consecuencia de menores
colocaciones de productos mineros (US$ 1 159 millones / -24,1%) como el cobre (-36,2%), y Estaño (-38,1%). Por otra parte, las exportaciones no tradicionales presentaron un
incremento de +4,4% debido a que

TIPS DE NEGOCIACION

Los norteamericanos son generalmente cordiales y su saludo es sonriente,

sin embargo, son menos demostrativos de afecto y amistad que los latinos.
El conocimiento personal muy necesario para crear lazos comerciales. Las
personas de la costa este son de costumbres más formales y
conservadoras que las del oeste, en el oeste son más relajados y se refleja,
por ejemplo, en la forma en que se desenvuelven y en el tipo de vestimenta.
Asimismo, en los estados del sur las personas son más acogedoras y
amistosas.
Después del saludo y de breves palabras de carácter protocolar, van directo
al grano del negocio. Negocian: precio, calidad, forma de pago, plazos de
entrega, garantías, volúmenes, continuidad y servicio post venta, entre
otros aspectos. Su forma de hacer negocios es directa y en ocasiones
desafiante e intimidatoria, se manejan bien en ambientes de negocios
difíciles y no titubearán en mostrarse en desacuerdo con sus propuestas si
lo estiman pertinente. Valoran la sinceridad, por ello sólo se deben tomar
compromisos que se puedan cumplir, no tema decir no. Asimismo, la
credibilidad, confianza y seriedad.
Conviene coordinar las reuniones a lo menos con 5 semanas de antelación

y confirmarlas una semana antes. La puntualidad es importante.

43
 2.3.5. Entorno interno – autodiagnóstico AMOFHID - MEFI

Tabla. Análisis PESTA

ITEM ASPECTO AFECTACION

Tratado del libre comercio. Beneficia: Acuerdo comercial
entre dos países.

Inestabilidad política No beneficia: Cambio de

régimen o gobierno que puede
afectar a un país.

La ley de general Beneficia: Instrumento

fundamental para las aduanas
POLITICO
inserción del país en el comercio
global y exige el
acompañamiento de
funcionarios y operadores para
alcanzar el éxito.

Legislación internacional Beneficia: Establece las

obligaciones que los Estados
deben respetar.

Tipo de cambio Beneficia: Mide el valor de una

moneda en términos de otra.

Nivel de inflación No beneficia: Cuando el precio

de índice aumenta de un
periodo a otro de manera
persistente

Situación económica de Estados Beneficia: Conjunto de bienes

ECONOMICO
Unidos. que integran al patrimonio de
una empresa

Situación económica Beneficia: Conjunto de bienes

que integran el nacional,
Regional y local patrimonio de
una persona

Beneficia: Ya que implica un

conjunto de estándares por
niveles que adoptan y
EMPRESA Estilo de vida de Empresas desarrollan para la alta
IMPORTADOR satisfacción de sus clientes con
respecto a la calidad.

Beneficia: Ya que la empresa

cuenta con varias sucursales de
Cultura organizacional
cafeterías y ventas de café así

44
 teniendo mayor cantidad de
exportación.

Patrones de compra Beneficia: Ya que sus hábitos y

rutinas del Sociales empresa
importadora establecen a través
del producto a importar.

Preferencia de compra Beneficia: ya que influye mucho

en los cambios en el nivel
poblacional estándares a
satisfacer al importador y
cumplir con sus expectativas así
satisfacer las diferentes
necesidades de sus
consumidores finales.

Redes sociales Beneficia: Estructuras formadas

por persona u organizaciones
que se conectan a partir de
intereses o valores comunes.

Pasarela de pago Beneficia: Un portal que conecta

una cuenta bancaria con el
TECNOLOGICOS procesador de pagos
correspondiente, por lo que
también beneficia en la manera
de realizar un pago.

Fuerte inversión No beneficia: Son aquellas

asociadas con la tecnológica
innovación y el cambio
tecnológico generando una
fuerte suma en su capital.

Internet Beneficia: Red informática de

nivel mundial

que utiliza la línea telefónica

para transmitir la información.

Cambio climático No beneficia: Ya que se refiere a

los cambios a largo plazo de las
temperaturas y los patrones
climáticos por lo que interfiere
en el transporte por sucesos de
fenómenos

Encases de materia prima No beneficia: Conlleva un

aumento de los costes de estas y
una pérdida de competitividad.

45
 No beneficia: Fenómenos
naturales que se dan en la
AMBIENTALES
atmósfera y que, según su grado
Fenómenos meteorológicos de intensidad, pueden tener
efectos negativos o positivos en
los ecosistemas y en las
sociedades

Beneficia: La ley establece la

conservación, ambiental
Leyes de protección medio
protección, mejoramiento y
restauración del medio
ambiente.

El análisis interno de una organización es denominado AMOFHIT que lleva las iniciales de
las áreas a evaluar de qué manera se encuentra la empresa actual, tanto los positivos, que
serán definidos como fortalezas de igual manera las oportunidades de mejora llamadas
debilidades.

LOS ASPECTOS A EVALUAR SON:

Administración y Gerencia

La alta dirección tiene la responsabilidad de dirigir el rumbo de la organización. Debe lograr

la eficacia y eficiencia a todas las funciones internas, gestionar el sistema de comunicación
interna y entre equipos de interés, así como crear la cultura organizacional que la
diferencia de las otras empresas.

Marketing y ventas

Se debe trabajar con las 4 P, como son Producto, Precio, Plaza y Promoción. El camino va
desde la definición del producto o servicio a ofrecer hasta la satisfacción del cliente.

Operaciones y logística. Infraestructura

Se evalúan los aspectos correspondientes a la cadena de suministros y a los recursos para

su buen funcionamiento.

46
 FORTALEZAS

1 Facilidades de ubicación y diseño de planta

2 Capacidad de producción
3 Eficiencia de equipamiento
DEBILIDADES
1 Falla de las máquinas instaladas
2 Baja calidad en los servicios en el tiempo de espera prolongada

Finanzas y Contabilidad

FORTALEZAS

1 Liquidez (capacidad de pagar deudas a corto plazo)

2 Eficiencia en los sistemas contables
DEBILIDADES
1 Falla de las máquinas instaladas

2 Baja calidad en los servicios en el tiempo de espera prolongada

Recursos humanos

El recurso humano constituye el activo más valioso de toda la organización, moviliza a los
recursos tangibles e intangibles, haciendo funcionar el ciclo operativo, y estableciendo las
relaciones que permiten a la industria lograr sus objetivos (D’Alessio, 2013, p. 181).

FORTALEZAS

1 Capacitación a los personales

2 Una buena estructura organizacional
3 Buen clima laboral
DEBILIDADES
1 Baja remuneración y beneficios

Sistema de informaciones y comunicaciones

Los sistemas de información de comunicación tienen como objetivo poner en contacto a

todos los miembros de la organización. Esta información puede ser para el intercambio de
mensajes, para intercambiar información, opiniones y punto de vista en proyectos, trabajos
o para comunicar de forma general alguna opinión o idea.

47
 FORTALEZAS

1 Información para la buena gestión de costos

2 Sistema de comunicación interno y externo
3 Información para la toma de decisiones para la gerencia
DEBILIDADES
1 Poco uso en cuanto a la tecnología (ofimática)
2 Falta de sistema de información integrado

2.3.6. Matriz FODA exportador

Ilustración 7

2.3.7. Estrategias

Para la exportación de café tostado sin descafeinar molido se utilizará diversos medios de
estrategias para lograr su comercialización en el país elegido que es Estados Unidos para
dar a conocer los beneficios y atributos del producto con el fin de establecernos en el
mercado internacional.
Se seleccionó el mercado de Estados Unidos según las indagaciones realizadas en cual se
pudo acoger un dato muy importante que el 25.9% consumen café buscando la calidad de
un producto, “MISTICC COFFEE” apreciará en cuanto a la satisfacción por tendencia de
consumo del café de los estadounidenses.

48
 Para lograr un abastecimiento de la materia prima contaremos con el asesoramiento y las
técnicas de cultivo con el apoyo de Junta Nacional del Café (JNC) ya que formaremos parte
de una corporación para la enseñanza de la producción de un mejor café.
Posicionar la marca del producto promocionado a través de las participaciones en ferias que
proporcionan amplias oportunidades en el reconocimiento en mostrar el mejor café con una
presentación exclusiva y aumento de ventas.
Contaremos con presencia digital tendremos el alcance para el crecimiento y aumento de
las exportaciones por medio de plataformas como redes sociales y entre otros medios que
nos ayudarán en el avance.
El producto contará con todas las certificaciones correspondientes en la que garanticen la
calidad, por ende, ofrecerá una mejor seguridad de compra entre nuestros clientes
potenciales.

3. CAPÍTULO III
ESTUDIO DE MERCADO Y PLAN DE MARKETING

3.1 Tendencia del consumo del producto o servicio

Se proyecta que el mercado de café de Estados Unidos crezca a una CAGR de 4.8% durante
el período de pronóstico (2020-2025).
Los factores que más impulsan el crecimiento del mercado son el estilo de vida cada vez
más ajetreado y las largas horas de trabajo. Esto ha llevado a que las cadenas de café en
Estados Unidos se vuelvan más populares entre los clientes, quienes disfrutan de su café
para llevar. Además, los consumidores en los Estados Unidos exigen productos premium
que enfaticen la calidad y, por lo tanto, acuden en masa a cafeterías de primer nivel donde
la calidad del café es la razón principal de visitas repetidas.
Según la encuesta realizada por la Asociación Nacional del Café en los Estados Unidos,
más del 70% de los consumidores prefieren la preparación del café en casa, y el 59% del
café que se consume diariamente es un café gourmet. Por lo tanto, se ha observado un
cambio gradual de bebidas gaseosas a bebidas de café entre los consumidores de la región
en los últimos años.

Tendencia del Consumo de Café Tostado Molido en Estados Unidos:

Auge del Café Especial: En Estados Unidos, ha habido un aumento significativo en la
demanda de café de alta calidad, incluyendo café tostado molido gourmet y café de origen
único. Los consumidores están buscando experiencias más refinadas y sabores únicos.
Preferencia por el Café Sostenible: Los consumidores están cada vez más interesados en
productos sostenibles y éticos. Buscan café que sea producido de manera responsable, lo
que incluye prácticas de agricultura sostenible y comercio justo.

49
Tendencias de Envases Innovadores: El mercado estadounidense ha experimentado una
creciente demanda de envases innovadores, como bolsas con cierre hermético y sistemas
de válvulas que mantienen la frescura del café tostado molido.
Crecimiento del Comercio Electrónico: La compra en línea de café se ha vuelto cada vez
más popular, especialmente a raíz de la pandemia de COVID-19. Las empresas de café han
ampliado sus operaciones en línea para llegar a una base de clientes más amplia.
Café Funcional: El café con beneficios funcionales, como antioxidantes adicionales o
ingredientes saludables, está ganando popularidad en el mercado estadounidense.

Interpretación: Según Trends en el resultado en cuanto al consumo del café en Estados

Unidos tiene una secuencia constante ya que su consumo varía, pero sin estar por debajo.

Interpretación: El interés por subregión muestra que california se encuentra en el primer

lugar por su gran tendencia de consumo.

3.2 El precio en el mercado

50
 INSUMOS CAFÉ ARABICA
COLOR VERDE
MEDIDAS 26.5 X 13.5 X 7.5 CM
PESO 500G
PRECIO U$D 20.00
EMPAQUE PARA CAFÉ CON
ENVASE
ZIPLOCK Y VALVULA
MANTENER EN LUGARES
SECOS Y A TEMPERATURA
RECOMENDACIONES
AMBIENTE EVITANDO LA
HUMEDAD

3.3 Acceso al mercado, gestión de calidad

PERÚ: DIGESA

(Dirección General de Salud Ambiental). Es el órgano técnico normativo en los aspectos

relacionados al saneamiento básico, salud ocupacional, higiene alimentaria, zoonosis y
protección de ambiente. Es la entidad que norma y evalúa el proceso de Salud Ambiental
en el sector, asimismo concierta el apoyo y articulación para el cumplimiento de sus
normas con los organismos públicos y privados que apoyan o tienen responsabilidades en
el control del ambiente y coordina el marco técnico-normativo con los Institutos
Especializados, Organismos públicos Descentralizados de Salud y con la Comunidad
Científica Nacional e Internacional.
EE.UU.: FDA
(Food and Drug Administration). Su tarea es hacer la Ley Federal de Alimentos y
Cosméticos, Ley de Salud Pública, Etiquetado de alimentos, mariscos y pescados y la
inspección de residuos de pesticidas en productos procesados, con excepción de los
productos que son competencia del FSIS (Food Safety and Inspection Service – United
States Department of Agriculture) que se encarga de regular de la comercialización de
carnes, aves de corral y huevos.
Procedimiento de importación establecido por la FDA
Los productos que ingresan a EE.UU. son generalmente inspeccionados a su arriba al
puerto. Los pasos que la autoridad sanitaria realiza al ingreso de los alimentos están
regulados por la Food and Drug Administration (FDA) y puede considerar en realizar un
examen físico, un examen en el muelle o un examen de muestras. La decisión sobre
colectar una muestra y enviarla al laboratorio para confirmar que el producto cumple con la
Ley Federal de alimentos, medicamentos y cosméticos (FD&C) está basado en la
naturaleza de producto, las prioridades de FDA y la historia previa del producto.
Cuando se detecta una violación a la Ley Federal de Alimentos, Medicamentos y
Cosméticos, la FDA emite una Nota de Detención y Audiencia al servicio de Aduanas de
EE.UU. y al importador, dando inicio a un proceso en el cual el importador o su
representante deben presentar evidencia que el producto cumple con los requisitos con el
propósito de obtener la Nota de Liberación. En el Anexo P-01 se presenta el procedimiento
establecido por la FDA para este fin, señalándose en la fuente de información abajo
indicada la dirección electrónica para acceder a esta información.

51
Por el lado de Perú, no existen requisitos sanitarios obligatorios por parte de DIGES Apara
la exportación de los productos procesados. En caso que el cliente lo requiera, se puede
solicitar a DIGESA el Certificado de Libre Comercialización cuyos requisitos para obtenerlo
se indican a continuación:

 Solicitud del exportador, indicando el RUC (Registro Único de Contribuyentes).

 Fotocopia del registro sanitario.
 Recibo de pago original por el monto del 5% de la UIT (Unidad Impositiva
Tributaria) por cada certificado.
 Plazo para la expedición del certificado: no mayor de 5 días hábiles de hallar
conforme el expediente.

3.4 Análisis de la demanda

Demanda proyectada:
Habitantes hombres de la edad de 15 a 74 años de edad.
15-29 años de edad 4,106,185
30-44 años de edad 4,146,393
45-59 años de edad 3,645,021
60-74 años de edad 3,203,775
Total, de hombres 15 101 374

Habitantes mujeres de la edad de 15 a 74 años de edad.

15-29 años de edad 3,966,029
30-44 años de edad 4,069,134
45-59 años de edad 3,683,500
60-74 años de edad 3,488,629
Total, de mujeres 15 207 292

Total, de hombres y mujeres 30 308 666

52
 3.4.1. Mercado objetivo

Evaluación para la elección del país a exportar.

En base a la investigación realizada, el presente plan de exportación de café tostado sin descafeinar
molido (envasado) eligió como destino a California – Estados Unidos.

País:

Estados Unidos – California

Ciudades:

 Los ángeles
 Sacramento
 San Diego
 Fresno
 San francisco
 Long Beach
 San José
 Las Vegas
Cafetería:

53
Andytown Coffee Roasters

KING COFFEE

JUAN VALDEZ CAFE

54
Lista de los importadores para el producto seleccionado
Producto: 0901 Café, incl. tostado o descafeinado; cáscara y cascarilla de café;
sucedáneos de café que contengan ...
Fuentes: Cálculos del ITC basados en estadísticas de UN COMTRADE e del ITC.
Unidad: Dólar Americano miles

Países de destino del café tostado sin descafeinar molido exportado desde Perú
2018 – 2022

55
El café es uno de nuestros principales productos agrícolas de exportación y su producción
brinda trabajo a 233,000 familias, según el Ministerio de Desarrollo Agrario y Riego
(Midagri). No obstante, su desempeño de los últimos años ha venido a la baja y no muestra
signos de recuperación.

3.4.2. Demanda insatisfecha

Cantidad de exportación anual:

5 000 * 12 = 60 000
Demanda insatisfecha:
121 234 664 – 60 000 = 121 174 664

3.4.3. Análisis del comportamiento del consumidor

Comportamiento de las empresas y cafeterías quienes importarán café molido de Perú –

Chanchamayo.
Actividades económicas:
La empresa Andytown Coffee Roasters que se dedica a la venta de café, así también
cuentan con sus cafeterías en diferentes ciudades de California.
Clase social:
El café está dirigido para la clase alta, clase baja, clase obrera y clase baja.
Cantidad Anual que consumen según la clase social:
Clase alta: $ 500 000
Clase media: $ 55 000 – 199 000
Clase obrera: $ 22 500 – 54 999
Clase baja: 22 5000 por debajo

3.4.4. Análisis de la oferta

La cantidad a exportar es de 5T/M de café tostado sin descafeinar molido (envasado) para
empresas o cafeterías de Estados Unidos – California y sus ciudades.

56
Perú lo que exporta más el café a Estados Unidos es esencialmente en forma de granos
verdes o tostado (MINAGRI 2011). Por ello seremos una empresa peruana exportadora de
café molido (envasado) con las oportunidades de llegar más al mercado de Estados
Unidos – California.
Nuestra idea de negocio, tiene la finalidad de exportar café tostado sin descafeinar molido
envasado, caracterizada por la calidad y variedad de café con un delicioso aroma, sabor y
frescura, 100% orgánico.
Análisis de oferta
El rendimiento de la conversión de pergamino a café oro: 1.25
5 000 plantones de café en producción multiplicado por 1.25 nos da como resultado: 6 250,
lo que significa que deberá haber una plantación de café con 6 250 planta.
Capacidad anual de café:
5 000 * 12 ha = 60 000
Para abastecer al mercado país durante un año, se tendrá que tener 12 hectáreas de
cafetal para tener la cantidad de 60 000 kilos de café molido.
3.4.5. Mix de marketing

Es un análisis de estrategias que se basa en analizar los aspectos internos, como objetivo
principal es analizar el comportamiento del mercado y los consumidores para desarrollar
estrategias que vallen acorde a la necesidad.
Como bien sabemos todos los elementos del Mix de marketing influyen entre sí y
conforman el plan de marketing en la comercialización de productos de una empresa. De
esta manera tendrá beneficios que favorecen a la empresa para su crecimiento continuo,
por lo que brinda un gran éxito positivo a la marca.
Estrategia de Producto
Son acciones que platean las empresas para diseñar un producto teniendo en cuenta las
necesidades del cliente potencial. El objetivo principal es darle una visibilidad correcta y
determinada a lo que ofrece la marca. Son útiles a la hora de aperturar una nueva
empresa, reforzar una oferta ya existente o hacer una adaptación de un producto para
alguna temporada en específico. Sordo, A. I. (2023)
Investigación de mercado:
En esta se describirá quien utilizará el producto y que significa esa oportunidad para el
negocio. Por ello se destacará al cliente objetivo, la manera de cómo se posicionará el
producto y como le ira frente a otros competidores de la misma industria, tu visión de
mercado también debe incluir un plan de comercialización que explique las necesidades de
tus clientes y como entregarás una oferta competitiva. Sordo, A. I. (2023)
“MISTICC COFFEE” tiene como mercado objetivo al país de Estados Unidos – California,
entre ellas se encuentra la empresa Andytown Coffee Roasters quien se dedica a la venta
de café como también tiene sucursales de cafeterías. Como empresa exportadora nueva
nos diferenciaremos por la alta calidad.

 Café 100% orgánico.

 Sabor extraordinario diferenciado por su aroma y frescura.
 Envase.

57
El producto a comercializar consiste en exportar café arábico 100% peruano especialmente
de la provincia de Chanchamayo, debido a que representa el 16% de la totalidad de la
producción a nivel nacional JNC (Junta Nacional del café 2020).
El café es tostado y molido en presentación del envase que mantiene su sabor, textura,
aroma.

INSUMOS CAFÉ ARABICA

COLOR VERDE
MEDIDAS 26.5 X 13.5 X 7.5 CM
PESO 500G
PRECIO U$D 20.00
EMPAQUE PARA CAFÉ CON
ENVASE
ZIPLOCK Y VALVULA
MANTENER EN LUGARES
SECOS Y A TEMPERATURA
RECOMENDACIONES
AMBIENTE EVITANDO LA
HUMEDAD

Nombre del producto: “MISTICC COFFEE”

Logotipo: MISTICC COFFEE, muestra la etapa del café, desde la planta con el fruto y los
granos tostados.

Colores corporativos:

 Verde ambición: Color asociado al dinero, al mundo financiero y bancario.

 Blanco: Limpieza, pureza y seguridad.
 Rojo: Valentía, el amor, la fuerza, el crecimiento y la iniciativa.
 Marrón: Se asocia a la naturaleza, con la calidez y con lo acogedor.
Slogan: Misticc Coffee

 Incrementar la cantidad de exportación en un 10%

 Fidelizar nuevos compradores
 Café 100% orgánico y de la mejor variedad
Estrategia de Precio:

El precio, a nivel racional, es una ecuación de valor que se le otorga a un producto o

servicio. Es decir, viene a representar la cantidad (en dinero) que un cliente paga para
adquirir lo que se le ofrece. Este elemento no solo es importante para el mix de marketing,
sino también para el plan de marketing general de la empresa; ya que, a partir de este
valor, se determina la supervivencia de la marca en el mercado.

58
A nivel emocional, el precio tiene un significado mucho más profundo, ya que parte de una
diferencia entre el precio relacionado al costo, es decir, lo que cuesta producir el producto
o servicio más un margen (%) de ganancia; y el precio de valor percibido por el cliente, es
decir, lo que el cliente piensa que puede costar el producto o servicio.
Por consiguiente, el precio al lanzar será más alto de lo normal debido que contaremos con
gran acogida al ser un producto novedoso e innovador en el mercado estadounidense ya
con el tiempo gradualmente disminuirá el precio para así retener al público objetivo, por
ello MISTICC COFFEE, café molido de 500 gramos tendrá un costo de venta de 20
dólares.

 Descuento por la cantidad de compra.

Café tostado sin descafeinar molido

Estrategia de Plaza
“MISTICC COFFEE” la forma de exportación se realizará de manera directa entre el
exportador e importador.

Estrategia de Promoción
Se realizará la exhibición del producto de tal manera mostrando la variedad, sabor, aroma
y beneficios que marcarán una diferencia única en el mercado por su calidad, con el mejor
insumo e innovación.
Estrategias:
59
 Implementación de página web
 Implementación de redes sociales
 Creación de anuncios
 Participación en ferias internacionales

3.4.6. Presupuesto de marketing

60
4. CAPÍTULO IV
GESTIÓN EXPORTADORA
4.1 Promoción a las exportaciones

La promoción de exportaciones es parte del desarrollo económico a través de la política de

intercambios comerciales del país, en el ámbito específico del desarrollo de las
exportaciones. La estrategia de desarrollo exportador comprende un conjunto de amplios
pasos a seguir que son requeridos para crear o aumentar la oferta exportadora y al mismo
tiempo señala cómo la demanda de exportaciones puede ser creada o correspondida, y es
en este ámbito en que se encuentra la promoción de exportaciones Para lograr los
objetivos y políticas de exportación del país.

4.1.1. Convenios aplicables

En el Perú existen diferentes convenio o entidades que nos facilita aplicar para la
exportación de café a Estados Unidos u otros países, estas son:

 Tratado de libre comercio (TLC) : Este Artículo dispone la eliminación de

aranceles mediante un cronograma de desgravación. Asimismo, dispone que
ninguna Parte pueda incrementar sus aranceles aduaneros existentes (arancel
base) aplicables a mercancías originarias de otra Parte y que estos aranceles se
eliminarán en función al cronograma acordado; adicionalmente no se hace
extensiva la aplicación de tratamientos idénticos o más favorables que el Perú
otorga al interior de la Comunidad Andina lo que nos facilitaría la exportación de
café costado a Estados unidos.

 El Acuerdo Transpacífico de Cooperación Económica (TPP) :

En este capítulo se tiene como objetivo ofrecer un panorama general de los

principales aspectos del Acuerdo Transpacífico de Cooperación Económica (TPP,
por sus siglas en inglés). Para ello se describen las principales áreas que abarcan
el comercio y los acuerdos existentes entre los países firmantes, así como la
importancia del mercado estadounidense para los miembros del acuerdo. En
este último tema se dedica un apartado a analizar la competencia entre los
países del TPP dentro del mercado estadounidense. En él se identifican los
sectores de mayor importancia, destacando el sector de confección como uno
de los que tendrá mayores implicaciones tanto para los países del TPP como
para otros socios comerciales de los Estados Unidos, como Centroamérica. En
61
 este acuerdo también se enfatiza la mayor competitividad de Perú en diferentes
sectores, pero especialmente en la exportación de café tostado descafeinado.

MIEMBROS DEL ACUERDO TRANSPACÍFICO DE COOPERACIÓN ECONÓMICA (TPP)

4.1.2. Barreras arancelarias

Las barreras arancelarias son los impuestos (aranceles) que deben pagar los
importadores y exportadores en las aduanas de entrada y salida de las mercancías.
Conocer este tipo de regulaciones que inciden en el producto que se desea
comercializar en algún mercado puede ser relativamente fácil, toda vez que se
encuentran en un arancel o tarifa arancelaria. En este sentido, el arancel o tarifa
arancelaria para la exportación de café tostado a EE. UU. nos facilita la seguridad y
la transparencia.

4.1.3. Barreras no arancelarias

Luego de las sucesivas rondas de negociaciones en el GATT (hoy OMC) los aranceles
a las importaciones fueron disminuyendo, cobrando importancia las barreras
paraarancelarias o no arancelarias. Se consideran barreras no-arancelarias todas
aquellas medidas (diferentes del arancel) que impiden el libre flujo de mercancías
entre los países. También se incluyen las medidas que estimulan artificialmente la
producción y el comercio. Las barreras no-arancelarias, por su naturaleza, más
difíciles de conocer, interpretar y cumplir. Por lo mismo, no son tan transparentes,
ofrecen poca certidumbre y muchas veces no resulta fácil interpretarlas, lo que
puede dificultar su cumplimiento.

62
 4.2 Cadena de producción

4.3 Modalidades y medios de pago internacionales

Cada transacción comercial puede ser susceptible de un medio de cobro diferente en función del monto de
la operación, el plazo de cobro, el tipo de cliente, el grado de relación existente entre comprador y
vendedor, el país en el que está el comprador, las costumbres de pago en el sector o en el país, etc.

63
Ninguna empresa que exporte regularmente a varios países, utiliza siempre el mismo medio de cobro. Por
ello, es importante tener una buena panorámica de todos ellos y de sus diferentes matices.

La elección del medio de pago deberá tener en cuenta los siguientes aspectos:

 Agilidad buscada, normalmente opuesto a la seguridad

 Seguridad, a su vez opuestos al costo (cuanto más seguro, más caro)
 Poder negociador de las partes (si queremos vender, a veces tenemos que aceptar algún riesgo
indeseado, si el comprador no está dispuesto a asumir el costo que exigiría nuestra seguridad)
 Características del país del comprador, hay países (con dificultades de pagos internacionales) en los
que puede ser recomendable tomar precauciones adicionales, al margen de la solvencia de nuestro
cliente
 Financiamiento. No todos los medios de cobro facilitan de la misma forma el financiamiento de la
operación comercial y, no pocas veces, ésta es imprescindible para que se lleve a cabo.

5. Divisas
En el ámbito de las Operaciones Comerciales Internacionales, apenas y se utilizan los Billetes en divisas
extranjeras como Medio de Pago; ello debido a los inconvenientes propios de riesgo y costo.

Riesgos: De falsificaciones, robos, extravíos y cambio

Costos: Como consecuencia de la manipulación, transporte, seguros, etc. los cambios resultan más caros

Además, hay que añadir las posibles restricciones que puedan presentar la normativa de Control de Cambio
en algunos países.

Cheques

Lo emite el titular de una cuenta corriente en una entidad de crédito contra los fondos que tiene
depositados en la misma, y puede ser tanto nominativo como al portador. El exportador no tiene seguridad
de cobro de la mercancía a pesar de haber recibido el cheque, dado que ésta dependerá de la legalidad de
la firma del librador y en la existencia o no de saldo en la cuenta. El cobro del cheque personal está
supeditado a las leyes del país del importador, ya que no en todos los países permiten el pago al exterior
mediante este instrumento.

A los riesgos derivados del posible incumplimiento de impago por parte del comprador se une la pérdida
del dominio de la mercancía, ya que los documentos comerciales (factura, documentos de transporte,

64
seguro, etc) se remiten directamente al importador. El cheque personal es utilizado como Medio de Pago
Internacional cuando existe gran confianza entre el Exportador y el Importador.

Sujetos Participantes

 Librador: Persona que emite el cheque.

 Librado: Persona física o moral depositaria de los fondos propiedad del librador (suele ser una
entidad financiera).
 Tenedor: Persona que cobra el cheque.

Operativa

 El Exportador (Vendedor) envía las mercancías y los documentos al importador (Comprador)

 El Importador (Comprador) remite al Exportador (Vendedor), llegado el plazo acordado, un cheque
en moneda extranjera
 Una vez que el Exportador tenga el Cheque procederá a depositarlo en su banco para que gestione
el cobro
 El Banco del Exportador gestionará su cobro a través del Banco Pagador
 El Banco Pagador procederá, en su caso, a adeudarlo en la cuenta del Importador
 El Banco Pagador lo abonará al Banco del Exportador
 El importe será abonado al Exportador
 Giro Bancario
 Es un documento emitido por un Banco, a petición de un Importador de ese país, contra él mismo o
a cargo de otra entidad bancaria, normalmente ubicada en país diferente, y a favor del exportador
de la operación que originó el pago que se pretende cancelar.
 La ventaja que ofrece para el exportador consiste en que el compromiso de pago lo asume el
propio banco librador/emisor del Giro. De cara al exportador, el descuento bancario se hace con
mayor prontitud y fluidez, sobre todo, si se trata de un Banco de reconocida solvencia y de un país
sin dificultades.
 Sólo se recomienda al exportador el uso de este medio de pago en el caso de que exista un alto
grado de confianza, y que el Giro haya sido emitido por un banco de reconocido prestigio y el país
no presente dificultades de pago.

Operativa
65
 1. El Exportador (Vendedor) envía las mercancías y los documentos al importador (Comprador)
2. El Importador (Comprador) hace una solicitud del Giro a su Banco.
3. El Banco Emisor realiza el cargo en la cuenta de su Cliente y le envía el Giro.
4. El Importador envía el Giro al Exportador.
5. El Exportador envía el Giro al Banco Pagador para que éste lo gestione.
6. El Banco Pagador abona el Giro al Exportador.
7. Al mismo tiempo el Banco Pagador realiza el cargo en la cuenta del Banco Emisor el importe de
la operación.

6. Pago en Cuenta Abierta

Es el medio de pago mediante el cual el ordenante (importador) pide a su banco que abone en la cuenta del
beneficiario (exportador) a través de un segundo banco (banco corresponsal) una suma determinada de
dinero. La transferencia deberá indicar el concepto por el que se efectúa el pago.

Las ventajas que la utilización de este medio de pago aporta respecto a los cheques consisten en evitar las
pérdidas, falsificación de firmas, etc.

Este medio de cobro/pago se aplica en la compraventa internacional de mercancías, cuando existe una gran
confianza entre el Exportador y el Importador ya que el exportador continúa remitiendo la mercancía y
documentos a la espera de que el importador cumpla sus obligaciones.

Sujetos Participantes
 Ordenante: Persona física o moral que solicita al banco emisor que emita la orden de pago.
 Banco emisor: Es el banco que emite la orden de pago.
 Banco pagador: Es el banco que realiza el pago, suele ser un corresponsal del banco emisor.
 Beneficiario: Persona física o moral.

Operativa

66
 El Exportador envía al Importador las mercancías y los documentos que acreditan la propiedad de
las mismas.
 El Importador ordena a su Banco que emita la Transferencia.
 El Banco Emisor procede a realizar el adeudo en la cuenta de su cliente.
 El Banco Emisor envía las instrucciones de la Transferencia al Banco Pagador, a la vez que abona el
importe.
 El Banco Pagador paga la cantidad al Exportador.

4.4 Análisis de costos y precios según Incoterms®2020

 Como podemos ver, los Incoterms están divididos principalmente en dos grupos:
 Los polivalentes o que son aplicables a cualquier modo de transporte (EXW, FCA, CPT, CIP, DPU,
DAP y DDP), y
 Los que son exclusivos del transporte marítimo (FAS, FOB, CFR y CIF).
 Aplicación errónea de los Incoterms
 Si bien el alcance de los Incoterms se limita a los derechos y obligaciones de las partes en un
contrato de compraventa, así como los riesgos y costos en la entrega de las mercancías, existen 2
equivocaciones muy frecuentes que deben evitarse:

67
 Se suele interpretar que los Incoterms se aplican al contrato de transporte y no al contrato de
compraventa.
 Se da por sentado que los Incoterms regulan todas las obligaciones que las partes deseen incluir en
el contrato de compraventa.
 Así, siempre hay que estar conscientes de que los Incoterms se basan en un número de
obligaciones claramente identificadas e impuestas a las partes.
 Ejemplo de aplicación de un Incoterm
 Por ejemplo, en un DPU las obligaciones del exportador serían:
 Transportación y embalaje de la mercancía hasta el puerto o terminal de cruce, haciendo todos los
trámites de exportación (despacho aduanal en el país de origen).
 Cruzar la mercancía o transportarla hasta el país destino (sin que se obligue al pago de seguros).
 Avisar al importador cuando las mercancías arriben al punto de entrega convenido (puede ser
terminal, puerto, bodega u otro lugar acordado).
 En tanto, las obligaciones para el importador serían:
 Apoyar al exportador con documentos e información para hacer el trámite de exportación. Esto
incluye tanto formas de pago (cartas de crédito) como aquellos que acrediten procedimientos de
seguridad a bordo (C-TPAT).
 Recibir la mercancía en el punto convenido para hacer los trámites de servicios
aduanales correspondientes.

4.5 Distribución física internacional

4.5.1. Medio de transporte y modalidad.

4.6 Preparación de la mercancía

4.7 Operatividad aduanera de exportación

4.7.1. Agentes priorizados

4.7.1.1. Agentes de adunas

4.7.1.2. Agentes de carga
4.7.1.3. Agentes de seguro

4.8 Contratos en

4.8.1. Compraventa internacional

4.8.2. transporte internacional
4.8.3. de seguro
4.8.4. ….

4.9 Documentos para la exportación

4.10 Clientes priorizados /base de datos de clientes potenciales

7. CAPÍTULO V
PLAN FINANCIERO
5.1 Análisis de costos
5.2 Punto de equilibrio
5.3 Flujo de caja proyectado
5.4 Indicadores financieros (VAN, TIR, COK, Periodo de recupero)

8. CAPÍTULO VI
68
 RESULTADOS E IMPACTO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
6.1 Propuesta de valor Canvas
6.2 Plan de contingencia
6.3 Resultado del plan de exportación
6.4 Impacto del plan de exportación

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
REFERENCIAS
ANEXOS

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