U N E X P O

UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL POLITECNICA ANTONIO JOSE DE SUCRE VICERECTORADO PUERTO ORDAZ DEPARTAMENTO DE INGENIERIA INDUSTRIAL CATEDRA: MERCADOTECNIA

Prof: Lucymary Acua

Integrantes: Cabello Ysheel C.I: 19.094.431 Lobo Elluz C.I. 18.965.500 Marcano Vanessa C.I. 20.223.342 Mujica Ana Raquel C.I.19.093.927

Cuidad Guayana, Septiembre de 2011 NDICE Pg. Introduccin Promocin Principales Objetivos de la Promocin. Objetivo Global de la Promocin Objetivos Bsicos o Fundamentales de la Promocin. Objetivos Especficos de la Promocin Mezcla de Promocin .. Publicidad . Venta Personal .. Promocin Objetivos de 13 8 10 3 4 5 5 5 6 7

Ventas de la Promocin de de 15 15 17

Ventas. Herramientas de la Promocin Ventas Relaciones

Publicas Marketing 2 18

Directo .. Merchandising .. Estrategias del Estrategia Push o de de 22 23 24 empuje. Estrategia Pull o mix de 20 22

Promocin

atraccin El modelo AIDA . Conclusin Bibliografa

25 26

INTRODUCCIN Una compaa moderna, para alcanzar el xito, requiere maneja un complejo sistema de comunicaciones de mercadotecnia, debido a que la mercadotecnia moderna requiere algo ms que desarrollar un un precio atractivo y ponerlo al alcance de buen producto, fijarle sus clientes meta.

Las

compaas sus

necesitan

tener y

comunicacin diversos

con

sus Sus

intermediarios,

consumidores 3

pblicos.

intermediarios, a su vez, se comunican con los consumidores y con sus pblicos. Los consumidores tienen comunicaciones verbales entre s y con otros pblicos. En todo este proceso, cada grupo retroalimenta a todos lo dems.

Es aqu donde entra en juego la Promocin la cual es la herramienta de la mercadotecnia en la que se basa una organizacin para informar al mercado o persuadirlo respecto a sus productos y servicios.

En el trabajo que se presentara a continuacin, se hablara de manera ms amplia y detalladamente sobre este tema.

PROMOCIN En un sentido amplio, la promocin, es una forma de

comunicacin; por tanto, incluye una serie de elementos que son parte de un proceso que se utiliza para transmitir una idea o concepto a un pblico objetivo. Este proceso, incluye bsicamente los siguientes pasos y elementos: 4

Primero: Se codifica el mensaje que el emisor pretende transmitir

a su pblico objetivo. El mensaje puede asumir muchas formas, por ejemplo, puede ser simblico (verbal, visual) o fsico (una muestra, un premio).

Segundo: Se elijen los medios o canales para transmitir el

mensaje, por ejemplo, mediante un vendedor, la televisin, la radio, el correo, una pgina web en internet, el costado de un autobs, etc...

Tercero: El receptor recibe el mensaje y lo decodifica o interpreta

en funcin de la forma como fue codificado, los medios o canales por los que se transmiti el mensaje y de su capacidad o inters para hacerlo.

Cuarto: El receptor emite una respuesta que le sirve al emisor

como una retroalimentacin, porque le dice como fue recibido el mensaje y cmo lo percibi el receptor. Si el mensaje (que es uno de los elementos ms importantes de toda actividad promocional) se transmite con xito, se produce un cambio en el conocimiento, las creencias o los sentimientos de los receptores, y en esencia, es eso lo que se pretende lograr cuando se emplea a la "promocin". En resumen, el concepto de promocin describe a este ltimo como el "conjunto de actividades que se realizan para comunicar apropiadamente un mensaje a su pblico objetivo, con la finalidad de lograr un cambio en sus conocimientos, creencias o sentimientos, a favor de la empresa, organizacin o persona que la utiliza". Tambin podemos decir que la promocin se trata de una serie de tcnicas, actividades y mtodos integrados en el plan de marketing, cuya finalidad consiste en alcanzar una serie de objetivos especficos a travs de diferentes estmulos y acciones limitadas en el tiempo y 5

dirigidas a un target determinado, sobre los productos y/o servicios que se comercializan. PRINCIPALES OBJETIVOS DE LA PROMOCIN Si bien, se pueden establecer diversos objetivos para

la promocin, existen tres tipos principales de objetivos que los mercadlogos deberan tomar en cuenta durante el diseo de su Programa de Promocin. Estos objetivos son los siguientes: 1. Objetivo Global de la Promocin:

El objetivo global de la promocin es influir en el comportamiento. Algo que las empresas esperan conseguir con la promocin es que la audiencia prevista o grupo de posibles compradores a quienes va dirigido el programa de promocin, prefieran y adquieran el producto que ofrecen. Para ello, necesitan influir en su comportamiento, lo cual, no es algo fcil de lograr, y es por ello, que ste es precisamente el objetivo global de la promocin.

2.

Objetivos Bsicos o Fundamentales de la Promocin:

Para intentar influir en el comportamiento de la audiencia prevista, los mercadlogos deben considerar tres objetivos bsicos o fundamentales: Informar, persuadir o recordar.

Informar: Es

decir, dar

conocer

al

grupo

de

posibles

compradores la existencia del producto, los beneficios que ste brinda, el cmo funciona, el dnde adquirirlo, entre otros. Segn Stanton, Etzel y Walker, el producto ms til fracasa si nadie sabe de su existencia. Este objetivo de la promocin es por lo general 6

aplicable a: 1) productos de naturaleza compleja y tcnica, como automviles, computadoras y servicios de inversin; 2) la introduccin de marcas "nuevas" en clases "viejas" de productos; 3) la introduccin de productos totalmente nuevos o innovadores; 4) la sugerencia de nuevos usos para el producto, 5) la creacin de una imagen para la compaa. Persuadir: Inducir o mover con razones al grupo de posibles compradores a que realicen una compra o una determinada accin. Un objetivo de persuasin significa que la empresa intentar crear un conjunto de actitudes favorables para que los consumidores compren y sigan comprando su producto. Este objetivo de la promocin se persigue cuando: 1) la audiencia prevista tiene un conocimiento general del producto y de cmo este satisface sus necesidades y 2) existen competidores que ofrecen productos semejantes a la misma audiencia. En consecuencia, el objetivo de la promocin cambia de informar al grupo de posibles compradores (audiencia prevista) a persuadirlos a que adquieran la marca de la empresa, en lugar de adquirir una marca competidora. Recordar: Es decir, mantener el producto y el nombre de la marca en la mente del pblico. Dada la intensa competencia para atraer la atencin de los consumidores, hasta una firma establecida debe recordar constantemente a la gente sobre su marca para conservar un lugar en sus mentes. Este objetivo de la promocin se persigue cuando los clientes ya conocen el producto, estn convencidos de sus beneficios y tienen actitudes positivas hacia su mezcla de mercadotecnia (producto, plaza, precio y promocin). En consecuencia, el objetivo es simplemente traer a la memoria de los clientes la marca del producto que se ofrece (por ejemplo, como lo hace la Coca Cola). 7

3. A

Objetivos Especficos de la Promocin: un nivel ms de detalle, la promocin tiene objetivos

especficos que lograr. Entre ellos se encuentran los siguientes: Generar conciencia: O capacidad en la audiencia prevista de reconocer o recordar el producto o marca. Obtener el inters: O aumento en el deseo (en la audiencia prevista) de informarse acerca de algunas caractersticas del producto o marca [4]. Conseguir la prueba: O la primera compra real del producto o marca y el uso o consumo del mismo. Lograr la adopcin: Es decir, que luego de que los clientes tuvieron una experiencia favorable en la primera prueba, se debe conseguir la compra y usos recurrentes del producto o marca por parte del consumidor.

En este punto, cabe sealar que stos objetivos especficos deben ser adaptados al ciclo de vida del producto en s. Por ejemplo, para un producto que recin ser lanzado al mercado se podra incluir en su Programa de Promocin los cuatro objetivos (desde generar conciencia hasta lograr la adopcin). En cambio, para una marca que se encuentra en su etapa de madurez talvz solo sea necesario "mantener la adopcin", es decir, lograr que los clientes sigan comprando y haciendo usos recurrentes del producto. MEZCLA DE LA PROMOCIN La mezcla de promocin, tambin conocida como mix de promocin, mezcla total de comunicaciones de marketing, mix de comunicacin o mezcla promocional, es parte fundamental de las 8

estrategias de mercadotecnia porque la diferenciacin del producto, el posicionamiento, la segmentacin del mercado y el manejo de marca, entre otros, requieren de una promocin eficaz para producir resultados. La mezcla de promocin es la combinacin de ciertas

herramientas como la publicidad, venta personal, promocin de ventas, relaciones pblicas, marketing directo y merchandising, para lograr metas especficas en favor de la empresa u organizacin (que el cliente conozca, acepte y adquiera el producto o servicio).

Para disear la mezcla promocional se debe tener en cuenta que todos estos elementos tienen que integrarse en un mensaje nico y coherente. Los factores a tener en cuenta al momento de la definicin de la mezcla promocional son:

PUBLICIDAD: La publicidad consiste en dar a conocer, informar y hacer recordar un producto o servicio a los consumidores, as como persuadirlos o estimularlos a realizar la compra o adquisicin, a travs del uso de una comunicacin y medios impersonales, es decir, una comunicacin y medios que van dirigidos a varias personas al mismo tiempo. Es posible definir tambin a la publicidad como el anuncio o mensaje que se enva a los consumidores a travs de los medios o canales publicitarios. No debemos confundir la publicidad con la propaganda, la cual consiste en la difusin de doctrinas o ideas, por ejemplo, religiosas, polticas, etc. La publicidad se compone de los siguientes elementos:

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Emisor. Es el encargado de definir los objetivos publicitarios, los medios publicitarios y los mensajes publicitarios que sern enviados al receptor (pblico). El Emisor es el negocio o empresa que lanza la campaa publicitaria. Objetivo publicitario. Es el objetivo que se pretende alcanzar al hacer uso de la publicidad, por ejemplo, el de dar a conocer la existencia de un nuevo producto, el de informar sobre sus principales caractersticas, el de persuadir o motivar su compra, el de hacer recordar su existencia, etc. Medio o canal publicitario. Es el medio o canal a travs del cual se enva el mensaje publicitario al pblico objetivo; ejemplos de medios publicitarios son: la televisin, la radio, diarios, revistas, Internet, correo tradicional y electrnico, ferias, campaas, eventos, afiches, carteles, folletos, volantes, etc. Mensaje publicitario. Es el mensaje que se enva al pblico objetivo a travs de los medios o canales publicitarios. El mensaje publicitario debe sealar las principales caractersticas, beneficios o atributos del producto. Debe estar compuesto de un lenguaje claro, fluido y fcil de entender. El mensaje publicitario deber captar la atencin del consumidor, y deber ser un mensaje veraz, no se debe ofrecer algo que el producto no posea o algo que no se pueda cumplir. Receptor. Es quien recibe el mensaje publicitario, a travs de los medios o canales publicitarios. El receptor est conformado por el pblico objetivo.

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LA VENTA PERSONAL La venta personal es una herramienta de la mezcla de

promocin o tipo de venta en donde un determinado vendedor ofrece, promociona o vende un producto o servicio a un determinado consumidor individual de manera directa o personal (cara a cara). Se basa en una comunicacin personal ya que va de una persona (el vendedor) a otra persona (el cliente potencial o comprador), a diferencia de, por ejemplo, la publicidad, que utiliza medios impersonales ya que va dirigida a varios consumidores a la vez. La venta personal es la forma ms efectiva de vender un producto y de conseguir un cliente satisfecho con posibilidades de que pueda repetir la compra o recomendar el producto o la empresa a otros consumidores. Algunas de las razones de ello, las cuales tambin podran considerarse como ventajas de la venta personal son: permite lograr una mejor seleccin de los clientes potenciales. permite personalizar la presentacin o entrevista de acuerdo a cada cliente potencial y situacin especfica. permite realizar una demostracin directa y detallada del producto, lo que a su vez permite que el cliente pueda conocer mejor sus caractersticas, beneficios y atributos. permite aclarar las dudas u objeciones del cliente

inmediatamente. permite brindar una asesora personalizada.

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 permite la participacin activa del cliente, lo que a su vez permite conocer mejor sus necesidades, intereses o problema, y as ajustar o adaptar la presentacin o entrevista en general de acuerdo a dichas necesidades, intereses o problema. permite cerrar la venta, a diferencia de otras herramientas de la promocin tales como la publicidad que sirven ms que todo para atraer al comprador hacia el vendedor. permiten entablar relaciones duraderas con el cliente, ya que el vendedor puede llegar a conocer mejor sus necesidades e intereses, y llegar incluso a entablar una amistar personal con l. Sin embargo, la venta personal tambin presenta algunas desventajas: suele ser la herramienta de promocin ms costosa para una empresa, razn por la cual suele ser prohibitiva para productos de bajo precio. a diferencia de otras herramientas de promocin, no permite llegar de manera directa a una gran nmero de clientes potenciales a la vez. suele requerir de un compromiso a largo plazo por parte del vendedor, a diferencia de, por ejemplo, la publicidad la cual puede darse y eliminarse de forma inmediata. Toda venta personal suele seguir un proceso conformado por varias etapas o pasos denominado proceso de venta; las etapas o pasos que conforman este proceso son los siguientes:

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1. Prospeccin o bsqueda de clientes potenciales. Se procede a la bsqueda de clientes potenciales calificados (prospectos), es decir, consumidores que tengan buenas posibilidades de convertirse en clientes de la empresa. Para la bsqueda de prospectos es posible acudir a diversas fuentes tales como las bases de datos de la propia empresa, referencias que proporcionen clientes actuales y proveedores, Internet, visitas en fro, etc. 2. Clasificacin de prospectos. Una vez que se ha encontrado prospectos se procede a darles una clasificacin en funcin a variables tales como su capacidad financiera, su volumen de ventas, su autoridad para decidir la compra, etc. Y luego, una vez clasificados los prospectos y determinado la importancia de cada uno, se procede a elaborar una lista de stos ubicndolos en orden de importancia. 3. Preparacin. En este paso se recolecta y estudia toda la informacin que pueda ser til del prospecto que se haya decidido contactar, por ejemplo, su nivel de educacin, sus necesidades, su capacidad de pago, etc. Y luego, en base a la informacin recolectada y estudiada del prospecto, se procede a planificar la forma en que se har contacto con l, la presentacin que se realizar, las estrategias o tcnicas de ventas que se utilizarn, etc.

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4. Presentacin. El vendedor se presenta ante el prospecto, lo saluda amablemente, se identifica (de ser necesario identifica tambin a la empresa que representa), y explica el motivo de su visita. En este primer contacto el vendedor debe presentarse a la cita con ropa formal, bien aseado y bien peinado, debe mostrarse amable y simptico, y transmitir seguridad, tranquilidad y profesionalidad. 5. Argumentacin. En este paso el vendedor presenta el producto al prospecto, dando a conocer sus principales caractersticas, beneficios y atributos, yendo de lo general a lo particular, en orden de importancia. La argumentacin no debe ser una presentacin del producto enlatada, sino que cada argumentacin debe ser diferente y adaptarse a las necesidades o intereses particulares de cada cliente. 6. Manejo de objeciones. En este paso el vendedor hace frente a las posibles objeciones que pueda realizar el prospecto, por ejemplo, cuando dice que el producto lo ha visto en la competencia, pero a un menor precio. Ante una objecin se debe mantener la calma y nunca polemizar o discutir con el cliente, se debe tomar la objecin como un indicio de que el cliente tiene inters en el producto, pero que antes necesita mayor informacin. 7. Cierre de ventas. El vendedor trata de cerrar la venta, es decir, trata de inducir o convencer al prospecto de decidirse por la compra. Para lograr ello el vendedor debe ser paciente, esperar el momento oportuno (el cual podra darse incluso al principio de la presentacin), y nunca presionar al cliente, sino inducirlo sutilmente.

15

8.

Seguimiento. asegurar su

En

este

ltimo

paso

el

vendedor podra

realiza

un para

seguimiento y mantiene comunicacin con el cliente con el fin de satisfaccin. Para ello llamarlo preguntarle cmo le est yendo con el producto, o programar visitas para asegurarse de que le est dando un buen uso, y que no tenga ningn problema al respecto. PROMOCIN DE VENTAS: La promocin de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promocin que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho ms efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promocin de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo ms antes posible. La promocin de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal. Existen tres caractersticas que distinguen las actividades

de promocin de ventas: 1. Selectividad: La promocin de ventas suele tener lmites y objetivos muy claros, por ejemplo:
o

Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentacin, etc...).

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Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada regin (un pas, una ciudad, una zona, etc...). Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc...). Obtener resultados en periodos de tiempo especficos (1 mes, 1 semana, etc...).

2. Intensidad y duracin: La efectividad de la promocin de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo. Por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisin, la radio y/o los peridicos, y adems, son apoyadas con la venta personal. Su duracin se limita a un mes determinado (el mes del da de la madre, del nio, navidad, etc...). 3. Resultados a corto plazo: La promocin de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rpida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros). Por ello, sus resultados son inmediatos pero efmeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una accin de la competencia y/o para introducir ms rpidamente una nueva marca o presentacin. Objetivos de la Promocin de Ventas: Los objetivos de la promocin de ventas varan segn la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, por ejemplo: 1. Objetivos de promocin de ventas para consumidores:

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o o o o o o o

Estimular las ventas de productos establecidos. Atraer nuevos mercados. Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto. Dar a conocer los cambios en los productos existentes. Aumentar las ventas en las pocas crticas. Atacar a la competencia. Aumentar ventas ms rpidas de productos en etapa de declinacin y de los que se tiene todava mucha existencia.

2. Objetivos

de promocin

de

ventas para

comerciantes

distribuidores:
o o o

Obtener la distribucin inicial. Incrementar el nmero y tamao de los pedidos. Fomentar la participacin del canal en las promociones al consumidor. Incrementar el trfico en el establecimiento.

Herramientas de la Promocin de Ventas: Las principales herramientas (medios) de promocin de ventas, segn la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, son las siguientes:

Herramientas de promocin de ventas para consumidores:

o

Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los productos especificados. Muchos cupones se distribuyen como inserciones independientes en peridicos, pero tambin son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc. ltimamente, tambin estn siendo distribuidos en internet mediante sitios web y correos electrnicos.

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Descuentos:

Son

una

reduccin

(por

lo

general

momentnea) al precio regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al precio normal del producto.
o

Bonificaciones: Son artculos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo como incentivo para comprar un producto. Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequea de un producto para probarlo. Es una manera de lograr que un cliente potencial pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mnima. Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo, repartirse en una tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio. Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que

proporcionan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercanca, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional.
o

Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y demostraciones que se efectan en el punto de compra o de venta. Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o servicios de una empresa. Especialidades publicitarias: Son artculos tiles grabados con el nombre del anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artculos ms comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, cerillos, bolsas para compras, camisetas, gorras, tazas para caf, etc.

Herramientas de promocin de ventas para comerciantes y distribuidores: 19

Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en el punto de venta, como exhibicin de productos y hojas de informacin que sirven directamente a los detallistas a la vez que apoyan la marca. Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan a los vendedores del intermediario, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u otros) por recomendar el producto que se est promocionando. Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los comerciantes, como importante para atraer la atencin hacia un producto, mediante la demostracin del cmo se usa. Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del producto por compras mayores o paquetes preestablecidos. stas reducciones pueden beneficiar nicamente al comerciante y/o a sus clientes.

Bonificaciones: Son artculos que se ofrecen gratuitamente a cambio de una compra mayor, por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30; etc... Especialidades publicitarias: Son artculos tiles grabados con el nombre del anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio de que compren algo adicional al volumen habitual. Los artculos ms comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, camisetas, gorras, tazas para caf, etc.

RELACIONES PBLICAS: Las Relaciones Pblicas (RR.PP) son el conjunto de acciones destinadas a crear y mantener una buena imagen de la empresa, tanto ante el pblico en general (consumidores, clientes, inversionistas, 20

instituciones pblicas, organizaciones sociales, grupos de opinin, etc.), como ante los trabajadores de la empresa. Estas acciones pueden estar conformadas por la organizacin de eventos o actividades, o en la participacin en eventos o actividades organizadas por otras empresas o instituciones. Y, a la vez, estas acciones que realizan las Relaciones Pblicas pueden tambin consistir en la comunicacin o el envo de informacin relacionada con la empresa y con los eventos o actividades que organiza o en donde participa. Ejemplos de esta informacin puede ser el prestigio que posee la empresa, la calidad de los productos o servicios que ofrece, los beneficios que implica trabajar en la empresa, el buen ambiente laboral que posee, las acciones importantes que ha realizado o est por realizar (por ejemplo, la compra o fusin con otra empresa), etc. Cabe resaltar que las Relaciones Pblicas se basan en una comunicacin bilateral, ya que sta no slo se dedica a enviar un mensaje hacia el pblico o hacia sus trabajadores, sino tambin, permite recopilar informacin de stos, tal como las necesidades, preferencias, cambios de opinin pblica, intereses, etc. La importancia de las Relaciones Pblicas radica en que permiten crear y mantener una imagen positiva de la empresa, lo que genera una buena promocin de sta, y lo que a su vez genera un clima favorable para las ventas. Y, por otro lado, permiten mantener una buena relacin con los trabajadores, lo que genera un buen ambiente o clima laboral, y lo que a su vez genera trabajadores motivados y eficientes.

MARKETING DIRECTO

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El marketing directo es en donde se promociona un producto o servicio a un determinado consumidor individual, generalmente, a travs de medios que permitan una comunicacin directa con ste tales como el telfono, el correo, el fax, el correo electrnico y el Internet. La principal caracterstica del marketing directo es que se da de uno a uno, es decir, va dirigido directamente a un solo consumidor, a diferencia del marketing tradicional que suele ir dirigido a varios consumidores a la vez. Asimismo, el marketing directo no slo buscar promocionar un producto o captar un cliente, sino tambin mantener contacto con el cliente (y as crear inters por el producto) o generar una relacin duradera con ste una vez que haya comprado el producto. Otra de las caractersticas del marketing directo es que suele seleccionar bien al pblico al cual ir dirigido, para lo cual se suele recurrir a bases de datos de clientes que posea la empresa. El marketing directo es una de las formas ms efectivas de promocionar un producto, algunas de las razones de ello, las cuales tambin pueden considerarse como ventajas del marketing directo son: permite una mejor seleccin del cliente. permite personalizar o adaptar la promocin de acuerdo a las necesidades, gustos o preferencias del cliente. permite una respuesta inmediata por parte del consumidor.

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 permite interactuar con el consumidor y as, por ejemplo, atender mejor sus consultas o conocer mejor sus necesidades, preferencias y gustos. permite generar y mantener una relacin duradera con el cliente. Y adems de estas ventajas, el marketing directo permite una mejor medicin de los resultados obtenidos que otras herramientas de promocin. Algunas formas comunes de realizar marketing directo: telemarketing: consiste en realizar llamadas telefnicas a clientes potenciales previamente seleccionados con el fin de ofrecerles o venderles un producto o servicio. mailing (correo directo): consiste en el envi de correos a un cliente potencial, por ejemplo, conformados por folletos con productos o promociones que podran interesarle. email marketing: variacin del mailing basado en el envi de correos electrnicos. MERCHANDISING El merchandising esta conformada por tcnicas, caractersticas o actividades que se dan en un establecimiento o punto de venta, y que tienen como objetivo estimular la afluencia de pblico o aumentar las ventas en dicho establecimiento o punto de venta. Algunos de los elementos del merchandising:

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Exhibicin de productos. Una exhibicin de los productos dentro del establecimiento que implique ubicarlos de tal manera que sean lo ms atractivos y llamativos posible para el consumidor es una de las principales formas de hacer merchandising. Una buena exhibicin de productos tambin podra implicar: ubicarlos estratgicamente, por ejemplo, teniendo en cuenta las compras por impulsos, poner productos de alta rotacin cerca de la caja (tal como sucede, por ejemplo, con las gomas de mascar en las cajas de los supermercados). procurar que la cantidad de productos exhibidos sea la adecuada. procurar que el mobiliario no contenga, sino que exhiba los productos. destacar o darle una mayor visibilidad a los mejores productos o a los ms vendidos, por ejemplo, colocarlos a la altura de los ojos en los estantes. Decoracin del local. Otra forma de hacer merchandising consiste en realizar una buena decoracin del local del negocio, la cual podra consistir en el buen uso de macetas, cuadros, lmparas, posters, afiches, carteles, adornos pequeos, u objetivos comunes que vayan de acuerdo con la idea o estilo del negocio. Disposicin de los espacios. Otra forma de hacer merchandising consiste en procurar una buena disposicin de los espacios dentro del establecimiento, que tenga como objetivo lograr el libre trnsito y buscar la comodidad de los consumidores.

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Distribucin del mobiliario. As como buscar una buena disposicin de los espacios dentro del establecimiento o local del negocio, procurar una buena distribucin o ubicacin del mobiliario tambin es otra forma de hacer merchandising. Iluminacin del local. Otra forma de hacer merchandising consiste en contar con una buena iluminacin del local del negocio, la cual podra tener como objetivo estimular al consumidor a que ingrese al local, procurar que se sienta relajado y permanezca en l, servir como elementos decorativo, destacar los principales productos, etc. Combinacin de colores. Una buena combinacin de los colores del negocio en las paredes, en el mobiliario y en los uniformes de los trabajadores, que estimule los sentidos de los consumidores, los incite por ingresar al establecimiento y por comprar los productos, tambin es otra forma de hacer merchandising. Degustaciones, demostraciones y exhibiciones. El uso de puestos de degustaciones as como las demostraciones o exhibiciones del uso o funcionamiento de productos para impulsar las ventas dentro del establecimiento o punto de venta, tambin es otra de practicar el merchandising. Artculos publicitarios. Otra forma comn de hacer merchandising consiste en obsequiar a los clientes artculos publicitarios tales como lapiceros, llaveros, cartucheras, destapadores, gorros y camisetas que lleven consigo el logo o la marca de la empresa.

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Fachada

de

negocio.

Finalmente,

otra

forma

de

practicar

el

merchandising consiste en contar con una fachada del negocio atractiva, lo cual podra significar contar con una fachada bien decorada, con un escaparate atractivo, permanentemente limpia, y con una entrada que facilite y estimule el ingreso. Estrategias del mix de Promocin Se pueden elegir entre dos estrategias bsicas de desarrollo del mix de Promocin: push o de empuje y pull o de atraccin (Stanton & Walter, 2004). Push se desarrolla a travs del canal para empujar el producto al usuario final. Mientras que pull, tiene mayores costos porque se desarrolla a nivel de usuarios finales para que estos pidan el producto al canal. Estrategia Push o de empuje Esta comunicacin es del fabricante al canal y del canal al usuario final, se genera cuando los fabricantes o el canal dirigen su Promocin directamente a otros intermediarios de la cadena de distribucin. Esta forma de comunicacin es utilizada principalmente a travs de las ventas personales y las promociones de ventas. Esta estrategia es muy utilizada en el mercado de Autopartes, principalmente para los productos indiferenciados que no tienen una fuerza de marca importante o donde el precio es la nica variable a la hora de la compra.

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 Estrategia Pull o de atraccin En este caso la comunicacin se da del fabricante al usuario final. Se hace foco en el usuario final, para motivarlos a que pidan el producto al canal. Se suele llevar adelante a travs de las publicidades y promociones dirigidas al usuario final. En muchos casos se puede necesitar de una estrategia mixta, tal es el caso de los nuevos productos, cuando se debe informar al usuario final de su existencia y beneficios. Tambin porque hay que convencer a los intermediarios de que lo trabajen y hagan la compra inicial. Por consiguiente, tanto el empuje como la atraccin, son cruciales en esta etapa introductora. Siempre se debe comenzar con el empuje para que cuando el usuario final vaya a buscar el producto, lo pueda encontrar.

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El modelo AIDA El modelo de persuasin AIDA trata de llevar al consumidor a travs de etapas - lentas y pausadas - que tengan como paso final, una accin del consumidor. Se trata de que el consumidor, se convierta en un cliente, compre el producto o idea. Esto es que tome una "Accin" finalidad de toda comunicacin persuasiva. A: ATENCIN. Esto es atraer la atencin. I: INTERS. Crear inters en el discurso. D: DESEO. Alentar el deseo de aceptar el mensaje. A: ACCIN. Hacer que el receptor del mensaje haga lo que se le sugiere. Los elementos que componen este modelo, puede adoptar diferentes formas. Por ejemplo, la atencin se puede atraer, en un anuncio impreso, con una fotografa o textos llamativos y que provoquen inters. En el caso de otros medios, como radio o TV, los recursos disponibles son mayores que el de peridicos y revistas. Usos mltiples y variados

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El modelo AIDA, diseado originalmente para ser utilizado en discursos polticos, ha servido y sigue sirviendo para hacer anuncios de peridicos, letreros camineros, comerciales de TV, sermones religiosos, enamorar y todo lo que se les pueda ocurrir. Ha demostrado su efectividad en la venta personal y en telemercadeo, por cantidad de aos. Es el modelo de convencimiento que ms se adapta y ms se ha utilizado, a las actividades de mercadeo directo.

CONCLUSIN

La Promocin es una herramienta fundamental en el mundo empresarial, su importancia radica en la necesidad de la promocin en el Mercado, debido a que a medida en que crece la distancia entre productores y consumidores, y aumenta el nmero de clientes potenciales, llega a cobrar importancia el problema de la comunicacin de mercado. Existe una gran competencia entre las diversas industrias, en las cuales el xito depende de los programas promocinales de cada vendedor, debido a que la economa esta basada en la abundancia y la satisfaccin de las necesidades. De ah que los clientes seleccionen mejor sus compras y, por lo mismo, que se requiera un buen programa promocional para llegar a ellos. En Conclusin, la promocin es un ejrcito de informacin, persuasin y comunicacin. Estas tres actividades estn relacionadas entre s, pues informar es persuadir y a la inversa, una persona a quien se convence, 29

est informada tambin. De esta manera, la informacin y persuasin llega a ser eficaz mediante alguna forma de comunicacin.

BLIBLIOGRAFIA http://www.promonegocios.net/promocion/objetivos-promocion.html http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/promocion-definicion-concepto.html http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/promocion-de-ventas.html http://www.crecenegocios.com/la-promocion-de-ventas/ http://www.crecenegocios.com/el-merchandising/ http://www.crecenegocios.com/marketing-directo/ http://www.crecenegocios.com/las-relaciones-publicas-en-una-empresa/ http://es.wikipedia.org/wiki/Mezcla_de_promoci%C3%B3n http://7pmix.com/2009/02/03/el-mix-de-promocion/ http://7pmix.com/2009/02/03/estrategias-del-mix-de-promocion/ http://www.mercadeo.com/69_aida_model.htm http://es.scribd.com/doc/50052548/Promocion

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