FACULTAD DE CIENCIAS DE GESTIÓN

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

INTERNACIONALES

PORTADA

TRABAJO FINAL DE ASIGNATURA

PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN
EMPRESA MAR ANDINO: EXPORTACIÓN DEL PRODUCTO TRUCHA
ARCOIRIS, IMPORTACIÓN DE ALIMENTO PARA TRUCHA ARCOIRIS.

ASIGNATURA DOCENTE CICLO SECCIÓN

Comercio Internacional Roberto

Francisco 4 7
Salazar Guzman

AUTORES
BALERI AMAYA MENDOZA
CCARPE HUAMANI, BRIGITTE
QUISPE PAUCAR, MARIBEL
SOCRATE MIGUEL ABAD AGUIRRE

LIMA, PERÚ, 2023

1
DEDICATORIA
Se dedica este proyecto a Dios por ser el inspirador para cada uno de nuestros
pasos en nuestro diario vivir, a nuestros padres por ser los guías de cada acto
que realizamos hoy, mañana y siempre. Asimismo, a la universidad autónoma
del perú y al docente Roberto Francisco Salazar Guzman por brindarnos un
proceso de aprendizaje singular, basado en la construcción del conocimiento, la
crítica y el sentido humano.

2
 ÍNDICE
PORTADA 1
DEDICATORIA 2
INTRODUCCIÓN 6
CAPÍTULO I: PLATAFORMA ESTRATÉGICA DE LA EMPRESA 7
1.1. Datos de la empresa 7
1.2. Misión 7
1.3. Visión 7
1.4. Objetivos Organizacionales 8
1.5. Valores Institucionales 8
CAPÍTULO II: PERFIL DEL PRODUCTO Y FASES PLAN DE
INTERNACIONALIZACIÓN 9
2.1. Características, atributo del producto 9
2.2. Fases del proyecto de internacionalización (UPPSALA) 9
2.3. Propuesta de valor del producto exportable 9
CAPÍTULO III: OPORTUNIDADES GLOBALES DE NEGOCIO 10
3.1. Selección del mercado destino (basado en demanda, competencia,
disponibilidad de transporte, preferencias arancelarias) 10
3.1.1. Análisis de mercado de destino. 10
3.1.1.1. Panorama de la acuicultura en el mercado japonés. 10
3.1.1.2. Tendencias de la oferta y la demanda de la trucha en el mercado
japonés. 11
3.1.1.3. Situación de la producción y el consumo local. 13
3.1.2. Disponibilidad de transporte 20
3.1.2.1. Principales puntos de ingreso del producto al mercado
(Puertos/aeropuertos) 20
3.1.2.2. Canal de distribución de la trucha y otros productos pesqueros 21
3.1.2.3. Preferencias arancelarias 21
3.1.2.4. Requisitos de acceso al mercado (aranceles, requisitos sanitarios y
fitosanitarios, certificaciones, entre otros. 22
CAPÍTULO IV: ESTRATEGIAS DE MARKETING INTERNACIONAL 23
4.1 Segmentación del mercado, mercado objetivo y estrategia de
comercialización 23
4.1.2. Análisis del Producto Interno Bruto. 23
4.1.2.1. Datos generales del país destino 23
4.1.2.2. Perfil del consumidor japonés 25
4.1.2.5.Concepto del producto. 27
4.1.2.6. Marketing mix/ Estrategias de comercialización 28
4.2 Descripción del mercado objetivo 30
CAPÍTULO V: PROCESO LOGÍSTICO INTERNACIONAL 32
5.1 Embalaje del producto 32
5.2 Medio de transporte 35
5.3 Tiempos de traslado internacional 37

3
 5.4 INCOTERMS 38
5.4.1. RESPONSABILIDADES DEL VENDEDOR Y COMPRADOR INCOTERM
FOB: 39
CAPÍTULO VI: PROCESO DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
EXPORTACIÓN. 42
6.1 Documentación del comercio internacional 42
6.2 Documentación aduanera 42
6.3 Listado de los posibles compradores 43
CAPÍTULO VII: PROCESO LOGÍSTICO INTERNACIONAL DE IMPORTACIÓN. 45
7.1 Producto 45
7.2 Mercado potencial Chile 50
7.3 Proceso logístico en el comercio internacional 51
7.3.1. Proceso por el exportador: 53
7.3.2. Proceso del importador: 58
7.4 Incoterms Importación 60
7.4.1. Responsabilidades del vendedor y comprador incoterm CFR: 60
7.5 Trámite Documentario Importación : 61
CONCLUSIONES: 63
RECOMENDACIONES 64
REFERENCIAS 65
ANEXOS 66

4
 INTRODUCCIÓN
Este presente trabajo nos informa sobre la empresa “Mar Andino” como exporta
sus truchas arcoiris hasta Japón, describiendo así su plataforma de estrategia,
oportunidades de mercado, estrategia de marketing internacional, proceso
logístico internacional y proceso de negociación nacional.

Escogimos esta empresa ya que nos interesó mucho por que el Perú produce
truchas en las alturas y queríamos ver como es el proceso y como hacen para
que puedan llegar a varios países.

El propósito de este trabajo de investigación es aprender sobre el proceso de

exportación e importación y así nosotros poder hacerlo con nuestros productos.

Nuestro trabajo de investigación fue realizado gracias a la página web de la

empresa y con ayuda de un trabajador de la compañía Mar Andino.

5
CAPÍTULO I: PLATAFORMA ESTRATÉGICA DE LA EMPRESA

1.1. Datos de la empresa

RAZÓN SOCIAL: MAR ANDINO PERU S.A.C

RUC: 20553621659

INICIO: 01/07/2013

ESTADO: ACTIVO

TIPO: SOCIEDAD ANÓNIMA CERRADA

DIRECCIÓN: CAM. PASCO - TINYAHUARCO NRO. S/N C.C. LANCARI

(TERRENO 1 LANCARI ORILLA 0.8 HA)

REFERENCIA: (TERRENO 1 LANCARI ORILLA 0.8 HA)

DEPARTAMENTO: PASCO

PROVINCIA: PASCO

TELÉFONO: +51 63 7197959

1.2. Misión
Producir la mejor trucha del mundo de manera sustentable, comprometidos
con nuestros colaboradores, la sociedad y el medio ambiente, siempre
enfocados en satisfacer las necesidades y tendencias de nuestros
mercados.

1.3. Visión
Convertirnos en un referente para la industria acuícola, ofreciendo a
nuestros clientes un producto de excelente calidad, cultivado en
condiciones únicas y a cargo de un sólido equipo profesional, en uno de los
lugares más prestigiosos del mundo.

6
1.4. Objetivos Organizacionales
Nuestro objetivo es alcanzar a más países y conquistar con el sabor de la
trucha que se produce en nuestra empresa.

1.5. Valores Institucionales

- Integridad: actuamos con transparencia, honradez y veracidad
- Responsabilidad: Asumimos y cumplimos nuestros compromisos.
- Respeto: Valoramos y damos buen trato a las personas, sociedad y
medioambiente.
- Equipo: Trabajamos unidos para alcanzar un objetivo.
- Creatividad: Trabajamos con inspiración e ingenio.
- Entusiasmo: Tenemos buena actitud y ánimo para lograr los
objetivos.

7
CAPÍTULO II: PERFIL DEL PRODUCTO Y FASES PLAN DE
INTERNACIONALIZACIÓN

2.1. Características, atributo del producto

La trucha es un pescado cardiosaludable y nutritivo, de sabor suave, bajo
en grasas, con proteínas de elevado valor biológico y una excelente fuente
de ácidos grasos omega 3, además de Selenio, Fósforo y vitaminas del
grupo B.

Vitamina C, Zinc y Selenio son nutrientes clave para la inmunidad antiviral,

todos ellos están presentes en los productos del mar.

Su alto contenido en omega 3 aporta grandes beneficios para la salud:

• Previene enfermedades cardiovasculares.

• Aporta al desarrollo del cerebro en etapa de crecimiento.

• Contribuye al correcto funcionamiento del cerebro en adultos.

• Reduce el riesgo de sufrir depresión.

2.2. Fases del proyecto de internacionalización (UPPSALA)

Exportaciones a través de representantes independientes

En esta esta identificamos que será la persona que se encargue de vender

nuestro producto en el mercado de Japón en nombre de nuestra marca,
esta persona debe contar con un amplio conocimiento de este mercado y
debe tener contactos que sean útiles que le ayuden a encontrar clientes.

2.3. Propuesta de valor del producto exportable

La frescura y textura de nuestros productos, es reflejo del cuidado de
nuestros colaboradores, el cultivo en las aguas más puras del mundo y la
ubicación estratégica de nuestra planta, que nos permite disminuir los
tiempos de traslado.

8
CAPÍTULO III: OPORTUNIDADES GLOBALES DE NEGOCIO

3.1. Selección del mercado destino (basado en demanda, competencia,

disponibilidad de transporte, preferencias arancelarias)

3.1.1. Análisis de mercado de destino.

3.1.1.1. Panorama de la acuicultura en el mercado japonés.

La trucha arcoiris (Oncorhynchus mykiss) debido a su versatilidad ha ganado una

fuerte posición en el mercado japonés. Además, sirve hasta cierto punto como
sustituto del salmón, en particular para el “MORIAWASSE” que es un plato de
combinación de varios tipos de sashimi. Esta última palabra se refiere en japonés
a “saborear un ingrediente por sí mismo”. Es decir, degustar ese plato por sí
mismo y disfrutarlo.

A nivel mundial, pero sobre todo en Japón, los cambios en las pautas del
consumo reflejan el crecimiento de la demanda de productos para una rápida
preparación o listos para el consumo. El aumento de la cantidad de alimentos de
origen marino que se distribuyen a través de supermercados continúa facilitando
una mayor penetración de tales productos. La mayor sensibilidad con respecto a
la salud ha modificado también las pautas de consumo. La industria pesquera ha
demostrado su capacidad de ajuste e innovación, y el aumento de la importancia
de los supermercados en la distribución del pescado ha ejercido un efecto
sustancial en la procedencia y forma de presentación de los productos pesqueros
destinados al consumo humano.

La demanda de productos pesqueros ha ido aumentando en Asia, debido en parte

al crecimiento de la población y los ingresos; el Japón es el país con el mayor
consumo per cápita de la región ya que registra niveles históricos de unos 70 kg
per cápita, lo que constituye aproximadamente el 10 por ciento de la demanda
mundial de productos pesqueros. Un estudio japonés realizado por el Ministerio
de Agricultura, Silvicultura y Pesca (MAFF- 2018), revela que se encontraron
bajos niveles de sustitución y efectos complementarios entre el pescado y otras
fuentes de proteínas. La demanda en Japón de las principales categorías de

9
pescado se mantendrá relativamente estable en los próximos 30 años, no se
espera que cambien los usos alimentarios durante ese período, si bien se prevé
que el consumo per cápita aumentará en un 16 por ciento. Asimismo, se prevé
que los precios de los productos pesqueros puedan incrementar fuertemente
hasta duplicarse.

3.1.1.2. Tendencias de la oferta y la demanda de la trucha en el mercado

japonés.

Refiriéndonos al campo de exportadores como competencia este es el panorama:

Durante el 2019 las importaciones de trucha fresca fueron mucho menores,
lideradas por Noruega con 738 TM y las importaciones de Chile fueron 369 TM.
Para la trucha congelada, cuyo precio se mueve en correlación con el del salmón
congelado, Chile lideró un campo abarrotado de proveedores con 9.048 TM,
seguido de Noruega con 1.902 TM. Turquía quedó en tercer lugar con 547 TM.

A juzgar por la producción de Chile, Japón puede tener un ligero alivio en la

presión de los precios en el año actual (2020), aunque el efecto del COVID-19
sobre la demanda y la oferta de trucha también figura en la ecuación, los precios
del salmón fresco oscilan entre los pescados del atlántico de origen noruego y el
de la trucha arco iris congelada de origen chileno. La tendencia de los precios
está marcada por las exportaciones del salmón y la trucha de origen chileno.

En el caso de las importaciones de trucha peruana en el mercado japonés, estas

se han incrementado a través de los años tanto en términos de volumen como de
valor. En 2019 las exportaciones peruanas se incrementaron en 152.5% en
términos de valor en relación al 2018. La tendencia es creciente debido a las
condiciones desfavorables que el sector pesquero japonés está atravesando
actualmente.

10
Figura 3.1.

Procesamiento de truchas en Mar Andino.

Fuente: ©PROMPERU/ Daniel Silva

Tabla 3.1.

Cuadro estadístico de comercio (importaciones) del Ministerio de Hacienda

Salmón y trucha (fresca, fría y congelada), 2020.

Fuente: Ministerio de Hacienda del Japón 2020

11
Tabla 3.2.

Cuadro estadístico de comercio (importaciones) del Ministerio de Hacienda

Salmón y trucha (fresca, fría y congelada), 2019.

Fuente: Ministerio de Hacienda del Japón 2019

3.1.1.3. Situación de la producción y el consumo local.

Los consumidores japoneses son muy sensibles a los cambios estacionales,

siendo la cocina japonesa uno de los conceptos clave en los hábitos de consumo
estacional. Cuando las estaciones cambian, también lo hace la elección de las
especies marinas, la mejor temporada para el bacalao, el salmón, el atún y la
trucha es en invierno, cuando el contenido de grasa está en su punto más alto.
Mientras que para los peces venenosos como el pez globo (muy costoso, por
cierto), así como la carne de ballena, la primavera es la mejor época del año para
consumirlos.

Entre las generaciones más jóvenes, el sentimiento de las tradiciones alimenticias

de la temporada se ha debilitado algo con el tiempo porque la mayoría de los
alimentos están disponibles todo el año. Sin embargo, el consumidor japonés se
ha acostumbrado tanto a este concepto que los productos de estación todavía
hacen que sea fácil sentir las transiciones estacionales.

12
Adicional a las tendencias estacionales, el consumo japonés también se basa en
eventos sociales y los principales días festivos, en los que los precios y las
cantidades de algunos productos del mar aumentan. También, la entrega
periódica de regalos a lo largo del año es una larga tradición en Japón; las dos
ocasiones principales son a mediados de año (ochugen) y al final del año (oseibo)
cuando una caja de huevas de arenque saladas o salmón son las opciones más
populares.

- Demanda

Las principales especies marinas que el mercado japonés demanda son:

- Atún, salmón, anguila y langostinos, preferentes y de mayor demanda en el

mercado nipón.

- Las anguilas (Anguilla spp.), las cuales contribuyen con el 40 por ciento del total
de la producción tanto en cantidad como en valor (importaciones corresponden al
60%). Casi el 100 por ciento de la anguila doméstica se produce mediante la
acuicultura.

- Trucha arcoíris (Oncorhynchus mykiss): se comercializa en todo el país y

también se han sembrado en muchos ríos, pero la producción local no
cubre la demanda actual.

- Competencia

Chile es el principal proveedor de truchas. La trucha originaria de Noruega es

mayormente fresca, mientras que la trucha de Chile es principalmente congelada
tanto entera como en filetes congelados. La especie de trucha que exporta Chile
es la misma especie de trucha que Perú está exportando al Japón. Hablando de
manera estadística y porcentual Chile como principal proveedor de trucha se
posicionó con el 32.7% del total, equivalente a U $406. 7 millones, monto que
significó una caída de 12.5% con respecto al año anterior.

13
Turquía se posicionó como el segundo proveedor mundial con el 11.3% del total
(US $140.4 millones), seguido de Noruega con el 10.9% del total (US$ 135. 3
millones).

Dentro del top 10 de mercados exportadores de trucha, Alemania y Turquía fueron

los mercados más dinámicos en el 2020 registrando un crecimiento de 41.6% y
12.4% respectivamente.

En el 2021 Perú se posicionó como el séptimo proveedor mundial de trucha

con una participación de 3.0% del total.

Gráfico 3.1.

Evaluación de la competencia del mercado internacional de la trucha.

Fuente: Fisheries & Aquaculture Elaboración: CIEN-ADEX

14
Figura 3.2.

Exportaciones mundiales de trucha.

Fuente: TradepMap Elaboración: CIEN-ADEX

Figura 3.3.

Importaciones mundiales de trucha.

Fuente: TradeMap Elaboración: CIEN-ADEX

15
Entre el 2016 y 2020, las exportaciones peruanas de trucha se expandieron a un
promedio anual de 17.2%, debido al aumento de las exportaciones de filetes de
trucha (+23.1%) durante el mismo periodo.

En el 2020, las exportaciones peruanas de trucha sumaron US$ 37.7 millones,

monto que significó una ligera caída de 1.0%; destacándose los filetes (US$ 35.1
millones) en su presentación de congelado (US$ 22.5 millones) y fresco (US$ 11.9
millones). La trucha entera, por su parte, se exportó en su presentación congelada
en su totalidad (US $2.6 millones).

Hasta septiembre de 2021, las exportaciones de trucha sumaron US $31.3

millones, 18.6% más que el año anterior; destacando los envíos de filete de trucha
(90.6% del total) y trucha entera (9.4% del total).

Gráfico 3.2.

Evolución de la exportación de trucha en el Perú.

Fuente: SUNAT, ADEX Data Trade Elaboración: CIEN-ADEX

América del Norte fue el principal destino de las exportaciones peruanas de trucha
al registrar US $21.5 millones (57.2% del total), seguido de Asia (34.8% del total)
y Europa (8.0% del total).

16
Sin embargo, Asia fue la región más dinámica, Japón, presentando un crecimiento
de 132.4% con respecto al año anterior.

A nivel nacional, la principal región exportadora fue Lima con el 35.7% del total
(US$ 13.5 millones), seguida por Huancavelica con 24.6% del total (US$ 9.2
millones) y Junín con el 22.7% del total (US$ 8.6 millones).

Gráfico: 3.3.

Principales regiones exportadoras de trucha en el Perú.

Fuente: SUNAT, ADEX Data Trade Elaboración: CIEN-ADEX

En el 2020, un total de 5 empresas exportaron truchas a 14 mercados, lo que

representó una disminución de 3 mercados, en comparación al año anterior.

La empresa Mar Andino Perú S.A.C. lideró las exportaciones de truchas con
US $17.5 millones (46.4% del total).

17
Figura 3.4.

Cinco empresas líderes exportadoras de trucha en el Perú.

Fuente: SUNAT, ADEX Data Trade Elaboración: CIEN-ADEX

En el 2020, el precio promedio FOB de las exportaciones de filetes de trucha fue

de US$ 7.16 x Kg, registrado el más alto en Japón (US$ 10.22 x kg) en marzo;
mientras que, el precio más bajo se encontró en el mismo mercado (US$ 3.56 x
Kg) en enero.

Gráfico 3.4.

El precio promedio FOB de las exportaciones peruanas de trucha.

Fuente: SUNAT, ADEX Data Trade Elaboración: CIEN-ADEX

18
3.1.2. Disponibilidad de transporte

3.1.2.1. Principales puntos de ingreso del producto al mercado

(Puertos/aeropuertos)
Japón tiene gran cantidad de puntos de acceso de mercancías en su territorio.
Los principales puertos son el aeropuerto de Narita (con una participación de
12,5% del valor), le sigue el puerto de Tokio (12,3%), Nagoya (6,5%), Osaka
(6,0%) y Chiba (5,9%); cada uno se especializa en determinados productos.
Kobe, Yokohama, Hachinohe, Senday, Tomakomay e Imari, son los puertos de
mayor uso para las importaciones de productos hidrobiológicos.

Figura 3.5.

Principales puntos de ingreso del producto al mercado Japonés (Puertos/

aeropuertos).

Fuente: MAFF

19
3.1.2.2. Canal de distribución de la trucha y otros productos pesqueros

Figura 3.6.

Fuente: Embajada del Perú en Japón

3.1.2.3. Preferencias arancelarias

Una preferencia arancelaria es una reducción del gravamen arancelario o
directamente su eliminación, otorgada por el país importador a las mercancías
originarias del país exportador, siendo ambos países partes en el Acuerdo.

Los principales países exportadores de peces y productos pesqueros como Chile,

Noruega, Tailandia , México y Filipinas gozan de un arancel de 0% o libre arancel
para la trucha, ello, en virtud al acuerdo bilateral que han suscrito con el gobierno
japonés hace muchos años.

20
Tabla 3.3.

Nomenclatura arancelaria.

Fuente: Embajada del Perú en Japón

3.1.2.4. Requisitos de acceso al mercado (aranceles, requisitos sanitarios y

fitosanitarios, certificaciones, entre otros.

Tabla 3.4.

Aranceles.

Fuente: Embajada del Perú en Japón

21
CAPÍTULO IV: ESTRATEGIAS DE MARKETING INTERNACIONAL

4.1 Segmentación del mercado, mercado objetivo y estrategia de

comercialización

INFORMACIÓN GENERAL

Segmentación geográfica

DATOS MACROECONÓMICOS JAPÓN

Población total: 125.681.593

4.1.2. Análisis del Producto Interno Bruto.

4.1.2.1. Datos generales del país destino

PBI (U$S a precios actuales) 4,94 (2020 BILLÓN)

Japón, situado en el extremo oriental del continente asiático, representa en la

actualidad la tercera economía del mundo con un PIB de 4.423.788 billones de
dólares y una población que supera los 120 millones de personas. El archipiélago
japonés comprende varios millares de islas que se extienden de norte a sur en
una franja de 2.800 km de largo y apenas 250 km de ancho. La superficie total del
país es de 377.737 Km2, de los cuales el 97% corresponde a las cuatro islas
principales: Hokkaido, Honshu, Shikoku y Kyushu. El clima de Japón es muy

22
variado; desde el subtropical de Okinawa hasta el frío subártico de Hokkaido. El
clima del norte es muy frío en invierno y caluroso en verano.

Japón es, en efecto, la tercera economía del mundo después de EE.UU. y China,
aunque con un escaso grado de apertura –en torno al 18%- es el tercer socio
comercial mundial en volumen de transacciones, ligeramente por detrás de la UE
y los EE.UU. Con casi 126 millones de habitantes de elevado poder adquisitivo y
gran influencia en la zona, constituye un mercado con un enorme potencial, sobre
todo si se atiende al todavía relativamente escaso flujo comercial entre este país y
la UE en general, y Perú en particular. Este atractivo propio del mercado japonés,
tiene sin embargo que matizarse calibrando las dificultades que caracterizan el
acceso a un mercado bastante complicado. Por un lado se trata de un mercado
restrictivo, más allá de medidas proteccionistas de carácter arancelario y
administrativo, que tiende a favorecer los productos nacionales frente a los
extranjeros por cuestiones meramente culturales. Igualmente, hay que tener en
cuenta la importancia primordial que los japoneses conceden a la calidad, tanto
desde el punto de vista de la oferta como de la demanda. Este es EL MERCADO
DE TRUCHA EN JAPÓN. Los métodos de control de calidad están muy
extendidos entre las empresas japonesas, y las empresas peruanas que deseen
exportar a este país no sólo deberán conocerlos, sino también adaptarse a ellos.
A modo de ejemplo, una empresa extranjera, no podrá vender piezas sueltas en
Japón a no ser que pueda demostrar el haber superado todas las exigencias en
materia de control calidad.

A nivel mundial, pero sobre todo en Japón, los cambios en las pautas del
consumo reflejan el crecimiento de la demanda de productos para una rápida
preparación o listos para el consumo. El aumento de la cantidad de alimentos de
origen marino que se distribuyen a través de supermercados continúa facilitando
una mayor penetración de tales productos. La mayor sensibilidad con respecto a
la salud ha modificado también las pautas de consumo. La industria pesquera ha
demostrado su capacidad de ajuste e innovación, y el aumento de la importancia
de los supermercados en la distribución del pescado ha ejercido un efecto
sustancial en la procedencia y forma de presentación de los productos pesqueros
destinados al consumo humano.

23
Asimismo, el acuerdo Comercial de Perú – Japón es el Acuerdo de Asociación
que se encuentra vigente desde el 01 de marzo de 2012, con el cual fue y es
beneficioso para tener acceso a mercados internacionales con productos de gran
valor agregado. Por consiguiente, las conservas de pescados de río serían un
producto muy importante dentro de este segmento de mercado, pues gracias al
estudio que se ha podido realizar, es posible determinar que el cliente japonés
tiene un comportamiento de compra muy alto en cuanto a los productos
alimenticios como los pescados.

4.1.2.2. Perfil del consumidor japonés

Para analizar los hábitos de compra del mercado japonés, es indispensable la
información y características importantes sobre el consumidor japonés. De esta
manera entenderemos las preferencias y principales requerimientos por parte del
posible mercado objetivo. Se considera como uno de los factores más influyentes
de la demanda que en la cultura japonesa se predomina la costumbre de comer
fuera del hogar al igual que el alto consumo de pescado. Lo que caracteriza al
consumidor japonés, en lo que se refiere a hábitos alimenticios y de compra, es
su preferencia por productos orgánicos y la importancia que tiene para ellos la
información en el empaque, la presentación del producto y la calidad. Asimismo,
la diversidad es buscada en este mercado por lo tanto se debería manejar más de
una presentación. Con respecto al consumo per cápita, este es de
aproximadamente 69 kilogramos al año. Por otro lado, se muestran predispuestos
a consumir especies provenientes de mercados Latinoamericanos, como, por
ejemplo, la trucha. En este sentido, el mercado japonés representa una gran
oportunidad.

La tendencia por los productos pesqueros es muy considerable en el

comportamiento de compra del japonés, puesto que tienden a consumir productos
bajos en grasa, que tengan sabores ligeros y sobre todo que sean saludables. Por
tal motivo, el pescado, las algas marinas y verduras son muy consideradas en la
cultura japonesa gracias a sus notables beneficios que aportan a la salud y
bienestar. Asimismo, los productos deben de tener características muy
importantes como, por ejemplo, ser alimentos frescos, naturales y aquellos que

24
garanticen la higiene de los productos, ya que el consumidor japonés tiene una
enorme exigencia de niveles altos de calidad.

4.1.2.3. Requisitos del mercado

La entidad SANIPES es quien verifica y controla toda la cadena productiva,

revisando aspectos tales como higiene, salud pública y salud animal. Asimismo,
es importante conocer que para lograr exportar productos de acuicultura a ciertos
países es necesario tener una autorización especial de cumplimiento de requisitos
de control de residuos veterinarios. Por otro lado, otro documento importante es
el Certificado de captura para prevenir y eliminar la pesca ilegal.

Japón es uno de los países sumamente estricto en cuanto a la documentación de

productos que ingresan a su país, es por tal motivo, que se recomienda tener toda
la documentación necesaria para realizar una exportación a Japón. Es
indispensable preparar ciertos documentos como lo son las listas de embalajes,
etiquetas con el país de origen, entre otros documentos. También, es necesario
cumplir con los requisitos y normas de etiquetado y envase del producto con la
información correcta y exigible depende del país a exportar.

En conclusión, la etiqueta es un factor importante dentro del producto, debido a

que, es aquella fuente que informa a nuestro cliente que es lo que está
consumiendo y que valor nutritivo le ofrece, de este modo, el cliente se sentirá
más confiado a poder adquirir el producto y atreverse a probarlo. Cabe resaltar,
que la sociedad japonesa es muy sensible a la seguridad e higiene que le pueden
garantizar los productos alimenticios que consumen, por ende, se debe cumplir
con las leyes que regulan y certifican estos a cabalidad.

4.1.2.4. Segmentación demográfica.

La población femenina es el 51.4% del total, ligeramente superior a la

masculina.
Es el país con menor proporción de niños entre su población, tan solo el
11,77%.
Con un 29,79%, es uno de los países del mundo que tiene una mayor
proporción de mayores de 65 años.

25
En Japón, los hábitos de compra están influenciados por la edad de la población,
en el caso de las personas entre 30-54 años muestran interés por productos de
excelente calidad, orgánicos y que le traigan beneficios a su salud. Los que se
encuentran en edades entre los 55-64 años inclinan su consumo hacia los
productos que les generen bienestar. Este tipo de consumidor “se preocupa por
su alimentación y no dudan en comprar productos saludables, naturales y
biológicos”.

4.1.2.5.Concepto del producto.

FILETE DE TRUCHA ARCO IRIS CONGELADO

“La Trucha Arco Iris presenta un color verde olivo oscuro en el dorso con tinte más
claro en los flancos que tienen reflejos rosas, azules, violetas y cobrizos. Tiene
una franja iridiscente que refleja la luz, de donde deriva su nombre y con manchas
negras y pequeñas distribuidas en todo su cuerpo, el cual es alargado,
ligeramente comprimido, de una longitud promedio de 40 a 60 cm”.

Figura 4.1.

Imagen de la trucha arcoíris (Oncorhynchus mykiss)

Fuente: MINCETUR

26
4.1.2.6. Marketing mix/ Estrategias de comercialización
- Producto:

Al entrar al mercado japonés, la Estrategia de Desarrollo de Nuevos Mercados es

la ideal, ya que el Filete de Trucha Arco Iris es un producto existente y lo que se
quiere lograr es expandirse a nuevos mercados por medio de una alianza
estratégica con las empresas comercializadoras, con el fin de no generar
competencia sino crecimiento para ambas.

- Precio:

Se establecerá una estrategia basada en precios competitivos si se compara con

el de la competencia (de $10.00 a $12.00 USD), Esto llamará la atención de los
consumidores frente al producto, por lo que se aspira incrementar el volumen de
ventas desalentando a la competencia. En este caso el producto se venderá en
una bolsa empacada al vacío la cual contiene 5 filetes con un peso total de
1.13kg, con un precio de $ 30.543 pesos ($10.56 USD), este valor cubre el costo
del producto que es de $ 18.326 pesos ($6.34 USD) y deja una ganancia de
$12.217 pesos ($ 4.22 USD) por bolsa vendida.

- Plaza:

Los canales de distribución son: “áreas económicas totalmente activas, a través

de las cuales el fabricante coloca sus productos o servicios en manos del
consumidor final”. Cabe resaltar que las empresa o instituciones distribuirán el
producto a los supermercados manteniendo su marca que ya es reconocida en
este mercado y esto traerá beneficios para el inversionista ya que no se involucra
en costos de producción.

Actores claves de los canales de distribución y comercialización para la selección

de proveedores

− Importadores.

− Grandes traders o shoshas por su nombre en japonés.

− Distribuidores en los puntos de venta

27
− Supermercados como AEON, Marusho, Ito Yokado, Daiei, SEIYU, Life,
Maruetsu, OK Store, Hanamasa, Ozeki y COSTCO.

− Tiendas de conveniencia: como 7-Eleven, Lawsson, Family Mart. − Tiendas

especializadas de venta.

− Venta por televisión, catálogos y aparatos telefónicos.

- Promoción:

Es necesario estimular al consumidor para que conozca y compre el producto. El

consumidor japonés se fija en la calidad del producto, el precio, y la publicidad,
por lo cual algunos elementos importantes para la promoción del producto son:

-Medios de Transporte: En Japón desde hace muchos años la publicidad en el

transporte público, las estaciones de trenes, los buses, las paradas de los buses y
los taxis es lo más típico y esta publicidad atrae al consumidor para que conozca
el producto.

-Promoción en ventas: Consiste en incentivar al consumidor a comprar el

producto, se recurre a tácticas como muestras gratis, cupones, descuentos,
obsequios etc.

-Redes sociales: Hoy en día la mayoría de las personas tienen acceso a una
cuenta en redes sociales (Facebook, Instagram, Twitter), por medio de estas el
consumidor puede conocer el producto a través de anuncios, fotos, videos etc.

Figura 4.2.

Medios publicitarios.

Fuente: Radiación/ publicidad

28
4.2 Descripción del mercado objetivo

Los consumidores japoneses son muy sensibles a los cambios estacionales,

siendo la cocina japonesa uno de los conceptos clave en los hábitos de consumo
estacional. Cuando las estaciones cambian, también lo hace la elección de las
especies marinas, la mejor temporada para el bacalao, el salmón, el atún y la
trucha es en invierno, cuando el contenido de grasa está en su punto más alto.
Mientras que para los peces venenosos como el pez globo (muy costoso, por
cierto), así como la carne de ballena, la primavera es la mejor época del año para
consumirlos.

Entre las generaciones más jóvenes, el sentimiento de las tradiciones alimenticias

de la temporada se ha debilitado algo con el tiempo porque la mayoría de los
alimentos están disponibles todo el año. Sin embargo, el consumidor japonés se
ha acostumbrado tanto a este concepto que los productos de estación todavía
hacen que sea fácil sentir las transiciones estacionales.

Adicional a las tendencias estacionales, el consumo japonés también se basa en

eventos sociales y los principales días festivos, en los que los precios y las
cantidades de algunos productos del mar aumentan. También, la entrega
periódica de regalos a lo largo del año es una larga tradición en Japón; las dos
ocasiones principales son a mediados de año (ochugen) y al final del año (oseibo)
cuando una caja de huevas de arenque saladas o salmón son las opciones más
populares.

Debido a la longevidad de los japoneses, los adultos mayores son uno de los
grupos más influyentes en Japón, a menudo llamado el mercado de clase “A”.
Uno de cada tres de los ciudadanos japoneses tiene 60 años o más. Crecieron
comiendo pescado todos los días durante toda su vida, e influyen en las
perspectivas del futuro mercado de pescados y mariscos. Para los consumidores
mayores, la seguridad en la frescura de los productos marinos tiende a ser el
factor más importante a la hora de comprar, incluso antes que la calidad y el
precio.

29
Además, con una mayor participación femenina en el mercado laboral, es
probable que los consumidores japoneses busquen formas más convenientes de
consumo de alimentos. Las mujeres desempeñan un papel importante en la
demanda de productos de pescado y mariscos, ya que tienden a decidir qué tipos
de alimentos se compran.

30
CAPÍTULO V: PROCESO LOGÍSTICO INTERNACIONAL

5.1 Embalaje del producto

El producto se deberá envasar en recipientes de tipo sanitario, elaborados con
materiales inocuos y resistentes, que garanticen la estabilidad del mismo, que
evite su contaminación y que no altere su calidad ni sus especificaciones
sensoriales.

Se deberán usar envolturas de material apropiado que tengan la debida

resistencia, que ofrezcan la protección adecuada a los envases para impedir su
deterioro exterior y que faciliten su manipulación, almacenamiento y distribución.

Los empaques que se utilicen, deberán llevar una etiqueta visible e indeleble,
autoadhesiva con la información establecida en la Norma CODEX STAN 1.

La información mínima en las etiquetas debe ser la siguiente:

● Nombre del alimento/presentación.

● Nombre de la especie.
● Peso del producto en kg. (lb. cuando sea necesario).
● Nombre y dirección del fabricante. Lugar de origen.
● Identificación del lote producido.
● Fecha de producción y de vencimiento del producto.

Figura 5.1.

Embalaje de trucha Arco Iris

Fuente: Mar Andino (2020)

31
Se Comercializará trucha congelada entera y en filete; garantizando la oferta
productiva y la calidad del producto. El cual será empacado en cajas de cartón
certificadas y resistentes al agua y hielo, el cual tiene una capacidad de 25 kg., en
la cual se estima una carga de 20 kg. de carne por cada caja.

Figura 5.2.

Filetes de trucha Arco Iris - Cortes

Fuente: Mar Andino (2020)

Fuente: Mar Andino (2020)

32
Tabla 5.1.

Características del corte de Trucha Arco Iris

Fuente: Mar Andino (2020)

Asimismo, se ha hecho un cálculo sobre la cantidad de cajas que pueden entrar

en un contenedor de 40 pies, estimando 1200 cajas y haciendo un total de 24
toneladas.

En la Figura se tiene las medidas internas de un contenedor de 40 pies, los cuales

estarán con un sistema de refrigeración para conservar el producto.

Figura 5.3.

Medidas del refrigerante

Fuente: Empaques de Marisco del Pacífico [EMPAC] (2016)

33
Finalmente, para el envío de trucha fresca , se realizó un cálculo por pallet el cual
deberá ser transportado en un contenedor refrigerado de 4.8 m3 , donde se ha
estimado un total de 35 cajas, haciendo un total de 0.7 toneladas de carne de
trucha fresca refrigerada.

Figura 5.4.

Dispensador de la trucha Arco Iris

Fuente: Envirotainer (2021)

5.2 Medio de transporte

En mérito a que se pretende exportar productos congelados y frescos al mercado

de Japón, se tiene como estrategia enviar los productos congelados desde los
puertos marítimos más cercanos.

El puerto del Callao se encuentra en la Av. Contralmirante Raygada nro. 110,

Callao, es un terminal marítimo multipropósito, preparado para el manejo de carga
contenedorizada, carga fraccionada, carga de proyecto, carga rodante, gráneles
sólidos y líquidos. Asimismo, es también el terminal designado para la atención de
cruceros turísticos y recepción de pasajeros.

34
Figura 5.5.

Buque donde se traslada la trucha Arco Iris - Vía marítima

Fuente: Mar Andino (2020)

La cadena de frío deberá estar en la temperatura adecuada que propicie la buena:

Congelación y descongelación, ya que el tamaño de los cristales de hielo, la
rotura de las células y la consiguiente formación de exudados, dependen de la
velocidad de enfriamiento, que es función del coeficiente superficial del fluido
enfriador y de la diferencia de su temperatura y la temperatura de cambio de fase
del producto.

Los vehículos para el transporte de la trucha deben estar equipados para que las
temperaturas de conservación se encuentren entre -18ºC a -30ºC.

Antes de iniciar el embarque, se deberá aplicar las siguientes disposiciones:

1. El contenedor de transporte, deberá estar limpio y sin malos olores.

2. Se deberá pre-enfriar el contenedor de transporte, por un periodo de tiempo

que garantice que el producto no sufrirá cambios bruscos de temperatura.

3. La temperatura del producto no deberá ser mayor de -18 °C.

35
5.3 Tiempos de traslado internacional

Figura 5.6.

Control de calidad del proceso

Fuente: Proceso operativo ITC PERÚ

❖ La venta se realizará en empaques al vacío según la presentación

requerida por el cliente. Cada envase llevará información de producción
como: calidad, peso, fecha de cosecha, presentación, entre otros datos de
información previamente acordada con el cliente y bajo los estándares de
calidad de Perú y el país de destino.
❖ La estrategia de venta estará relacionada básicamente en la calidad del
producto fresco y el menor precio para el cliente a medida que tiene
contenedores llenos y mayor número de pallets.
❖ La estrategia de introducción al mercado en los mercados de Japón, está
relacionada a tener trucha congelada como muestra del producto en
destino en un espacio de un almacén con cadena de frío.

36
5.4 INCOTERMS

El incoterms que se utiliza es FOB.

FOB → Free On Board / Libre a bordo

El vendedor corre con todos los gastos y riesgos hasta que la mercancía se sube
a bordo del medio de transporte, así como del despacho de exportación y gastos
en origen. Por otra parte, también se encarga de contratar el transporte en caso
de que corra por cuenta del comprador.

El comprador se encarga de los costes del flete, descarga, trámites de

importación, entrega en destino y del seguro en caso de que se haya contratado.
Los riesgos se transmiten en el momento en que la mercancía está a bordo.

Figura 5.7.

Buque de traslado marítimo

Fuente: Proceso operativo ITC PERÚ

37
5.4.1. RESPONSABILIDADES DEL VENDEDOR Y COMPRADOR INCOTERM
FOB:

OBLIGACIONES GENERALES:

VENDEDOR COMPRADOR

Brindará la mercancía según lo Tiene la responsabilidad de

acordado y junto con ella la factura pagar el precio de la mercancía
comercial correspondiente y según lo pactado en el contrato
cualquier otro documento que se de venta.
especifique en el contrato.

ENTREGA:

VENDEDOR COMPRADOR

El vendedor debe preparar la Contratar y asumir el coste de

mercancía según lo establecido en el transporte marítimo de la carga.
contrato, debe estar correctamente
embalada, empaquetada y marcada
para el debido transporte.

TRANSPORTE:

VENDEDOR COMPRADOR

El vendedor inicia el transporte hasta Recibir la mercancía y asumir

la entrega a bordo del buque en el todos los costes y riesgos desde
puerto de embarque asumiendo el momento que el vendedor pone
todos los costos hasta este punto. a bordo del buque en el puerto de
embarque designado.

38
SEGURO:

VENDEDOR COMPRADOR

No hay una obligación de parte del vendedor ni del comprador a contratar

un seguro, sin embargo se recomienda que se contrate un seguro que
cubra los riesgos que la mercancía pueda correr.

39
CAPÍTULO VI: PROCESO DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
EXPORTACIÓN.

6.1 Documentación del comercio internacional

● Factura Proforma: Es un documento sin validez fiscal emitido por el
exportador con la finalidad que el comprador disponga de toda la
información necesaria para su operación.
● Factura Comercial: Se emite una vez confirmada la operación de venta.
● Packing list o Lista de Embarque: Es un documento de control en el que
se detallan las características de la carga(cantidad de bultos, peso,
contenido).
● Guía de Remisión: Documento que sustenta el traslado de la mercancía
entre distintas direcciones.
● Certificado de origen: Documento utilizado para solicitar un trato
arancelario preferencial previsto en los acuerdo comerciales de los que
Perú es beneficiario, para ello es necesario que el importador cuente con
una prueba de origen(certificado de origen o declaración de origen), que
cumpla con lo dispuesto en el acuerdo comercial o régimen preferencial
bajo el cual se solicitará el trato preferencial en el país de destino de la
mercancía.
● Contrato de compraventa internacional: Es el origen de los contratos de
compraventa internacional y se remonta al momento en que los
compradores y vendedores deciden formalizar sus relaciones comerciales.
● Conocimiento de embarque: Documento que se emite y habla en
contrato entre la empresa exportadora y la empresa encargada del
transporte y así dar constancia que el transporte es el encargado del
traslado de mercancías hasta el punto de destino.

6.2 Documentación aduanera

● DUA(DECLARACIÓN ÚNICA DE ADUANAS): Documento que se emite
en la exportación y el cual contiene toda la información para el
cumplimiento de las formalidades aduaneras.

40
6.3 Listado de los posibles compradores

41
CAPÍTULO VII: PROCESO LOGÍSTICO INTERNACIONAL DE IMPORTACIÓN.

7.1 Producto

PREM TRUCHA 1500 100A-PR (9,0 MM)

68 BOLSAS X 20 KG C/U

Fuente: PRISMAR/ CHILE

- CARBOHIDRATOS

La trucha puede utilizar pequeñas cantidades de carbohidratos digestibles

(glucosa, lactosa, etc), pero ni se debe suministrar más de un 9% de estos ni la
ingesta diaria debe superar los 4,5g por kilogramo de peso vivo. Si se suministran
grandes cantidades de carbohidratos durante mucho tiempo se pueden provocar
cuantiosas pérdidas. Los peces muertos aparecen hinchados y, cuando se
diseccionan el hígado se observa considerablemente incrementado de tamaño y
de color muy pálido. Esto se debe al almacenamiento de un exceso de glucógeno.
Los carbohidratos presentes en las harinas de cereales que se mezclan con los
piensos pueden ser suministrando cantidades relativamente elevadas, ya que
prácticamente no son digeridas por las truchas, por lo que no causan daño.

42
La dieta de las truchas precisa una pequeña cantidad de grasa digestible. La
digestibilidad de la grasa depende de que ésta tenga un punto de fusión bajo ya
que es preciso que se encuentre en estado.

Figura 7.2.

Imagen referencial de la Trucha Arcoíris

Fuente: CIEN - ADEX

Líquido en el estómago para que pueda ser utilizado. Los ácidos grasos
esenciales son el linoleico, linolénico y araquidónico, todos ellos poliinsaturados.
Un pienso normal contiene un 5-8°/o de grasa. Si el contenido en grasa de la dieta
es demasiado elevado se producen bajas como consecuencia de una
degeneración grasa del hígado y los riñones.

- MINERALES

Las truchas al igual que los animales superiores, necesitan pequeñas cantidades
de minerales. Lo que se asume que la mayoría de los minerales esenciales para
los peces pueden ser obtenidos directamente del agua. El organismo de un pez
está constituido por un 70-75°/o de agua, y el agua es un nutriente esencial. Se
ha demostrado que la adición de sal marina yodada a los piensos, hasta de un 4%
de la ingesta tiene un efecto beneficioso.

43
Figura 7.3.

Imagen referencial de filete de Trucha Arcoíris

Fuente: Acuicultura & Hidrobiológico

- VITAMINAS

Actualmente se sabe que las truchas necesitan vitamina C. también precisan de

vitaminas liposolubles (A,D,E y K), las cuales se incluyen normalmente en la
mayoría de los piensos comerciales.

Vitamina A 8.000 – 10.000 U.I./kg de pienso

Vitamina D 1.000 U.I./kg de pienso
Vitamina E 125 U.I./kg de pienso
Vitamina K3 15-20 mg/kg de pienso
Vitamina C 450-500 mg/kg de pienso

Figura 7.4.

Alimentación a Truchas Arcoíris

Fuente: Mar Andino (2020)

44
 - TABLA DE CONSUMO DE PREM TRUCHA 1500 100A-PR (9,0 MM)

Tabla 7.1.

Consumo de Prem Trucha Arcoíris

Fuente: Elaboración propia

- CARACTERÍSTICAS NUTRICIONALES DE LA COMIDA PARA

TRUCHAS

Tabla 7.2. - Características nutricionales

Fuente: Elaboración propia

45
 - PROGRAMA DE ALIMENTACIÓN A LAS TRUCHAS ARCO IRIS

Tabla 7.3.

Programa de alimentación a las Truchas Arcoíris

Fuente: Elaboración propia

Figura 7.5.

Características de la Trucha Arco Iris

Fuente: Mar Andino (2020)

46
7.2 Mercado potencial Chile

El mercado de comida para peces truchas en Chile presenta un potencial

interesante debido a la relevancia de la acuicultura en el país.

La variedad de proveedores en Chile ya que cuenta con una diversidad de

proveedores internacionales de comida para peces truchas. Empresas
especializadas en la fabricación de alimentos acuícolas de renombre global tienen
presencia en el mercado y pueden ofrecer productos de alta calidad y tecnología
avanzada.

La industria PREM TRUCHA de alimentos para peces acuícolas en Chile ha

experimentado una importante evolución en los últimos años, con un enfoque
cada vez mayor en la sustentabilidad y el desarrollo de alimentos más eficientes y
nutritivos.

Figura 7.6.

Comida para Trucha Arco Iris

Fuente: Mar Andino (2020)

47
7.3 Proceso logístico en el comercio internacional

Figura 7.7.

Cadena logística en el comercio internacional

Fuente: @ PROMPERU

- Proceso de importación:

El proceso logístico internacional de la importación de alimento para truchas es

complejo y requiere de una planificación detallada para asegurar su éxito. Es
importante tener en cuenta los requisitos sanitarios y legales del país de
importación (Chile), puesto que este será el involucrado directo de la transacción,
así como también los costos asociados a la importación.

- Contacto con el proveedor:

La empresa MAR ANDINO S.A.C ha solicitado cotizaciones, a diferentes

empresas locales y extranjeras. La empresa ha decidido trabajar y efectuar la
transacción de compra con la compañía chilena PRIMAR S.A, con número de
RUT 76.859.420-1 ubicada en Bima 338, puerto Montt, los lagos, Chile. En la
cotización que se recepcionó se detalla precios, forma y medios de pago, además
de todo lo necesario que asegure que se recibirá la mercancía comprada, como
también la garantía que recibirá el pago de todo lo vendido.

48
Figura 7.8.

Formato referencial de cotización de compraventa.

Fuente: Elaboración de Formatos.com

- Confirmación del pedido:

La compañía está de acuerdo con las condiciones que se reflejan en la cotización,

se le devuelve junto con una orden de compra, aprobando los términos de la
oferta.

49
Figura 7.9.

Formato referencial de orden de compra.

Fuente: Elaboración de Formatos.com

7.3.1. Proceso por el exportador:

- Operadores logísticos:

Definen la cadena logística de acuerdo con el término de negociación incoterm

para todo el proceso de transporte de la mercancía, esto incluye: embalaje,
etiquetado, carga, transporte, organización de rutas y medios de transporte,
controles de calidad y supervisión de la carga.asimismo, estos hacen los tramites
de documentos ante las agencias para el proceso aduanero.

- Embalaje/ Sacos:

Figura 7.10.- Embalaje

Fuente: MINCETUR

50
Etiquetado:

Figura 7.11.

Imagen referencial de etiquetado y elementos

Fuente: Mar Andino S.AC

- Embarque de la mercancía en el transporte marítimo por parte del

exportador:

Es el exportador ( PRIMAR) el que debe realizar el embarque de las mercancías

mediante su operador logístico. La operación se realiza mediante el INCOTERMS
acordado, además este debe confirmar a MAR ANDINO SAC el tipo de buque, la
fecha de salida, tiempo de demora del viaje y el lugar de entrega de las
mercancías, en este caso es el puerto del Callao.

- Agente de aduana:

Inspección de la mercancía que recibirá MAR ANDINO SAC para verificar su

estado. También, indica los tributos a pagar por el proceso aduanero de
importación, controla y administra las obligaciones tributarias y aduaneras.

51
 ● El agente logístico contratado por el exportador (PRIMAR) debe enviar y
presentar al agente de aduana los documentos necesarios, siendo estos
los siguientes:
Factura
Certificado de seguro
Certificado de origen
Lista de empaque
Conocimiento de embarque
Certificado sanitario

La compañía PRIMAR S.A tramita debidamente y con tiempo la documentación

que se necesita para el proceso de exportación.

52
Figura 7.12.

Imagenes referenciales de documentos a presentar por aduana

Factura Seguro

Certificado de Origen Packing List

53
Consentimiento de embarque Certificado Sanitario

Fuente: SERNAPESCA/ CHILE

- Agente de carga:

Los Agentes de Carga cumplen con la tarea de dar soluciones a los problemas de
transporte de mercancía que se desarrolla en el comercio internacional. El agente
de carga se vale del uso del Bill of Lading y otros documentos de suma
importancia con el fin de preparar la mercancía para pasar por las aduanas del
país. Agente de Carga o Freight Forwarder cumple la función de realizar el envió
desde el punto de origen y coordinar el punto final de entrega de una mercancía
manejando distintos medios de transporte para optimizar la llegada y las
mercancías y generar ahorros para quien contrate sus servicios”.

Figura 7.13.- Imagen referencial fronterizo

Fuente: @ PROMPERU

54
7.3.2. Proceso del importador:

- Operador logístico:

La empresa MAR ANDINO SAC, ha contratado a la empresa CROSSTAINER-

agencia aduanera. Empresa especializada en gestionar la totalidad de los
procesos incluidos en la cadena de suministro de la empresa. Algunas de estas
tareas son el almacenamiento, la gestión de inventarios, el transporte y la
distribución y el sistema de información, entre otros.

- Coordinación y seguimiento:

La empresa CCROSSTAINER llega a involucrarnos en la comunicación y

coordinación efectiva con los actores involucrados en la cadena.

- Agente aduanero:

Derechos AD – Valorem

La importación de mercancías está gravada con los siguientes tributos: Ad

valorem – 0%, 4%, 6% y 11%, según subpartida nacional.

Impuesto Selectivo al Consumo –ISC

Sistema Específico (monto fijo), para los bienes contenidos en el Nuevo Apéndice
III y el Literal B del Nuevo Apéndice IV del TUO-IGV. La base imponible está
constituida por el volumen importado expresado por la cantidad y las unidades
físicas de medida según la subpartida nacional consignadas en la Casilla 7.16 de
la DAM.

Tasa: variable

Impuesto General a las Ventas –IGV

La base imponible está constituida por el Valor en Aduana más los derechos
arancelarios y demás tributos que afecten la importación.

Tasa impositiva: 16%

55
Impuesto de Promoción Municipal –IPM

La base imponible está constituida por el Valor en Aduanas determinado conforme

al sistema de valoración vigente, más los derechos arancelarios y demás
impuestos a la importación con excepción del Impuesto General a la Ventas.

Tasa impositiva: 2%

Régimen de Percepción del IGV – Venta Interna

El Régimen de Percepciones constituye un sistema de pago adelantado del IGV

aplicable a las operaciones de importación definitiva de bienes gravados con
dicho impuesto, por el que el importador cancela un porcentaje adicional del IGV
que va a corresponder a sus operaciones posteriores.

Importe de la operación: está constituido por el Valor en Aduanas determinado

conforme al sistema de valoración vigente, más los derechos arancelarios y
demás tributos que graven la importación de las mercancías y de ser el caso.

Tasa: 3.5%

La empresa MAR ANDINO SAC, se dispone a efectuar los pagos

correspondientes a los aranceles de la importación mediante el operador logístico
para que las mercancías lleguen a nuestros almacenes.

● El operador logístico se encarga del transporte de mercancías a los

almacenes que tenemos en el distrito de villa el salvador.

- Distribución:

Empezamos con la distribución de los sacos a las granjas que tenemos en

Izcuchaca - Huancavelica.

56
 7.4 Incoterms Importación

CFR- COST AND FREIGHT:

En una transacción en base al incoterm CIF el riesgo se transmite cuando el

vendedor(exportador) realiza la entrega de la mercancía colocándola a bordo del
buque en el puerto de origen, mientras que los costos se transfieren al
comprador(importador) cuando la mercancía arriba al puerto designado en el país
de destino. El vendedor se encarga de los costos y contratación del transporte
hasta el puerto de destino.

7.4.1. Responsabilidades del vendedor y comprador incoterm CFR:

- Obligaciones generales :

VENDEDOR - PRIMAR COMPRADOR – MAR ANDINO

Acondicionara la mercancía según lo Tiene la responsabilidad de pagar el precio

acordado con la empresa importadora y de la mercancía según lo pactado en el
preparara los trámites de exportación. contrato de venta.

57
 - Entrega:

VENDEDOR - PRIMAR COMPRADOR – MAR ANDINO

El vendedor debe preparar la mercancía Realiza los trámites y costos de

según lo establecido en el contrato, debe importación, el cual asume una vez que la
estar correctamente embalada, mercancía llegue al punto de embarque
empaquetada y marcada para el debido del país importador.
transporte.

- Transporte:

VENDEDOR - PRIMAR COMPRADOR – MAR ANDINO

El vendedor inicia y contrata el transporte Asume todos los costos una vez que la
asumiendo todos los costos hasta el mercancía llega al punto de embarque
arribo de la mercancía al puerto de asignado, sin embargo el riesgo lo asume
destino. una vez la mercancía se encuentra
embarcada en el puerto de origen.

- Seguro:

VENDEDOR COMPRADOR

No hay una obligación de parte del vendedor ni del comprador a contratar un seguro,
sin embargo, se recomienda al importador que contrate un seguro que cubra los
riesgos que la mercancía pueda correr, ya que una vez que la mercancía está a
bordo del buque el riesgo es para el importador.

7.5 Trámite Documentario Importación :

● Factura Proforma: Es un documento sin validez fiscal emitido por el
exportador con la finalidad que el comprador disponga de toda la
información necesaria para su operación.
● Factura Comercial: Se emite una vez confirmada la operación de venta

58
● Packing list o Lista de Embarque: Es un documento de control en el que
se detallan las características de la carga(cantidad de bultos, peso,
contenido).
● Gastos operativos en importación:Son gastos en los que incurre el
proceso de una importación.
○ Cuadrilla: Grupo de estibadores que en un puerto se ocupan de
estibar la mercancía a bordo de las naves así como también de su
desembarque.
○ Gate in: Es el proceso de recepción de la mercancía al recinto
portuario, pesaje y revisión de las condiciones externas de la carga
al ingreso así como el pesaje de la misma.
○ Gate out: Es el despacho o entrega de los contenedores a los
recibidores de la carga sean estos los consignatarios, agentes de
aduanas o terminales extra- portuarios en representación de los
consignatarios, revisión de las condiciones de entrega, pesaje.

59
CONCLUSIONES:

1. Primero, en un entorno general concluimos que, si bien la crianza de

truchas es una actividad realizada desde tiempos remotos, para su
desarrollo se requiere inversiones en servicios que mejoren la calidad del
producto y permitan su adecuada preservación y presentación de acuerdo
con las normas del comercio, proyectos de importación de atunes o
conservas de truchas, para así mejorar el PBI.

2. Segundo, vemos que existe una buena aceptación de los consumidores de

los grandes mercados, por lo que la tasa de exportación en los últimos
años fue creciendo considerablemente debido al costo de la trucha, que es
económico, es un indicativo que confirma una preferencia por la trucha
peruana.

3. Tercero, La trucha es un pescado semigraso, dado que aporta en torno a 3

gramos de grasa por 100 gramos de carne. Contiene proteínas de alto
valor biológico, pero en cantidades inferiores a otros pescados, así como
de vitaminas (A y B) y minerales (hierro, magnesio, potasio y fósforo).

4. La crianza de truchas es una buena alternativa para que la tasa elevada de

pobreza disminuya en nuestro país. La pobreza abunda más en la sierra,
pero lo que ellos no se dan cuenta es que el Perú tiene muchos recursos
naturales, donde la mayoría de estos recursos se encuentran en el mismo
lugar. En este caso la crianza de truchas, en la cual es baja la exportación.

60
RECOMENDACIONES

En base a la experiencia ganada en el desarrollo de este proyecto, estamos en la

capacidad de hacer las siguientes recomendaciones:

1. Se destaca la importancia de capacitar a sus colaboradores con el fin de

aumentar la capacidad para competir en los mercados internacionales.

2. Aprovechando la tendencia del mercado asiatico al preocuparse por una

alimentación sana, se recomienda desarrollar un folleto promocional para
enviar a los importadores y mayoristas con el fin de informarles respecto a
los beneficios nutricionales de la Trucha (rica en omega 3, proteínas y
calcio) recalcando que está lista para servirse acompañada de una
ensalada o bebida e incluir sugerencias de platillos de fácil preparación en
base a nuestro producto.

3. Se deben buscar nuevos mercados como el europeo y norteamericano.

asimismo, nichos interesantes en las comunidades étnicas, especialmente
en el mercado hispano de estados unidos llegando con promociones
especialmente diseñadas para ellos.

4. Se recomienda participar en ferias especializadas, como visitante y como

expositor. El principal evento en norte américa a los productos del mar es la
Boston Seafood Show que se realiza cada año y donde acuden miles de
profesionales de la industria para hacer negocios

61
REFERENCIAS

Veritrade | Importaciones y Exportaciones de MAR ANDINO PERU S.A.C. (s.

f.).
https://www.veritradecorp.com/es/peru/importaciones-y-exportaciones-mar-andi
no-peru-sac/ruc-20553621659
SUNAT | Consulta de exportaciones MAR ANDINO PERU S.A.C.
http://www.aduanet.gob.pe/cl-ad-itconsultadwh/FrmListadoImpoExpo.jsp
Logisber | Consulta de incoterms
https://logisber.com/blog/fob-incoterms
INCOTERMS
Incoterms®: clasificación e información completa acerca de Incoterms -
Santandertrade.com
MAR ANDINO
Nuestra Cultura – Mar Andino
licitaciones. 2023. Mar andino sac.
https://peru.licitaciones.lat//app/importadores.php?ruc=20553621659

62
 ANEXOS
DOCUMENTACIÓN EXPORTACIÓN

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64
65
66
67
DOCUMENTACIÓN DE IMPORTACIÓN

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