Presentacionppt Comoelaborarunplandenegocio 12

Gustavo Samaniego Tejeda, MBA
gustavo.samaniego@yahoo.com 1
Gustavo Samaniego
Tejeda
 Especialista en creación y crecimiento de
negocios, planes de negocio, marketing
para emprendedores.
 M.B.A. ESAN e Ing. Industrial UNI

 Coach - Universidad Ricardo Palma
 Emprendedor: Coaching Emprendedor,
Productos naturales y multinivel.
Mi pasión:
.
Ayudar a las personas a

emprender negocios felices.
TEMARIO
1. Introducción
2. Conceptos básicos
3. Componentes del Plan de negocio
4. Desarrollo de los componentes
1. INTRODUCCION
.
¿Qué hacen algunos para darle vida a una idea?

.
El ingeniero civil primero debe elaborar los planos, el

viajero programa su viaje, el técnico del equipo de
fútbol diseña una estrategia de juego, el cocinero
prepara los ingredientes y el deportista diseña un plan
de entrenamiento.
Al parecer todos PLANIFICAN ALGO. Todos quieren

saber anticipadamente acerca de los compromisos y la
responsabilidad que van a adquirir para lograr sus
metas.
Y el emprendedor…
.
¿Planifica su negocio?
¿Planifica los compromisos y
resultados de su negocio?
¿Planifica el futuro de su negocio?
¡Elemental!
.
¡¡En los negocios no existen

milagros!!
¡No existe la suerte!
.
¡¡Los resultados son producto
de la planeación, la
organización la ejecución y el
control!!
¡¡Tenemos que hacer que las

cosas sucedan!!
Los resultados se logran
con:
.
“El éxito se funda en metas todo
los demás son palabras”
Nuestra habilidad para fijarnos
metas es la llave maestra para
alcanzar el éxito”.
Brian TRACY
Nuestros
emprendedores no
planifican…
…improvisan!!!
Consecuencias de la improvisación
 En el mejor de los casos: Negocios enanos!
 En el peor de los casos:

Fracaso del negocio.
 El 75% de los nuevos
negocios cierran antes de 2
años.
La Planeación Empresarial
 Es proyectar el negocio en
el futuro y determinar la
forma de alcanzar los
objetivos.
 La planeación es esencial
en todas las
organizaciones.
 “Quien no planifica pierde”.
Así de simple
ESTRUCTURA BASICA DE LA
PLANEACION
 Fijación de objetivos
 Diseño de estrategias
 Desarrollo de acciones
OBJETIVOS DEL NEGOCIO
Lo que espera alcanzar la empresa en un período

determinado (Año, mes, semana)
 Ventas estimadas: En unidades físicas y soles.
 Ganancias y Rentabilidad estimadas
¿Qué es un Plan de Negocio?
Es un documento que en forma

ordenada y sistemática detalla
los aspectos operacionales y
financieros de lo que será una
empresa para lograr los objetivos.
¿Para que sirve un plan de negocios?
1. Conocer si el negocio es viable y rentable.

2. Conocer el monto de inversión necesario para el negocio, así
como las necesidades de financiamiento.
3. Definir el modelo de negocio o diseño del negocio.
4. Definir la oferta empresarial a ofrecer.
5. Conocer con amplitud, a fondo los aspectos del negocio; para
desarrollar estrategias ganadoras , para atraer a los clientes,
lograr que compren, que regresen y no quieran irse.
6. Ordenar las actividades necesarias para iniciar el negocio
7. Conseguir financiamiento
8. Ayuda a clarificar y organizar bien las ideas.
Asesorías 10 últimos Planes de Negocio.
N° Plan de Negocio País
1 Exportación de prendas de alpaca a Brasil Perú

2 Pollería a la Brasa Honduras
3 Hielo para conservar productos Perú
4 Internet para adultos Perú
5 Raspadillas especiales Perú
6 Procesamiento de papas para industria Perú
7 Artículos bordados en oro Brasil
8 Mister Churros Perú
9 Venta de papa rellena. Con manejo empresarial. Perú
10 Comercialización de productos orgánicos Perú
2.
COMPONENTES DEL PLAN
DE NEGOCIO
Esquema General de un Plan de Negocio
1. Resumen ejecutivo
2. Descripción del negocio
3. Estudio de mercado
4. Plan de marketing
5. Plan operativo
6. Plan de organización
7. Plan legal
8. Plan financiero
9. Plan de implantación
10. Anexos
10 preguntas clave
para elaborar
un Plan de Negocio
,
1. ¿Cuál es tu oferta? ¿Cuál es tu producto o
servicio? ¿Cuál es la proposición de valor
de tu negocio?
EL CONCEPTO DEL NEGOCIO
 ¿Por que van a pagar tus clientes? La empresa debe

crear valor y por ello los clientes pagan. ¿Que ofreces ?
 La oferta de tu negocio para el cliente: No solo es el
producto o servicio: También precio, la atención y
servicio al cliente, es la forma de distribución o entrega,
es la imagen de la empresa, es el valor agregado, etc.
 ¿Qué problema o necesidad o deseos del cliente tratará
de atender y satisfacer tu negocio?
EMBUTIDOS LA
ITALIANA
2. ¿Cuál es la propuesta única de
ventas de tu negocio?
PLAN DE MARKETING-
POSICIONAMIENTO-DIFERENCIACION
 La propuesta Única de Ventas es la gran diferencia de

su oferta que le da una ventaja en su mercado
objetivo, comparado con lo que ofrece la competencia.
 ¿Qué ofreces de diferente a los clientes? ¿Por qué y
cómo es que mi oferta es mejor que la de la
competencia? ¿Cómo mantendré tal ventaja
competitiva con el tiempo? ¿Qué podría restar su
ventaja competitiva?
PERU SANGUCHÓN
3. ¿Quiénes son tus clientes?
PLAN DE MARKETING -SEGMENTACION
 ¿A quiénes vas a ofrecer y vender tus productos o

servicios? ¿Quiénes son los que necesitan tus
productos o servicios? ¿Dónde se encuentran?
 ¿Cuál es el perfil de tus clientes? ¿Cuáles son sus
características?¿Son hombres o mujeres? ¿Qué
edades tienen? ¿Qué estilo de vida tienen? ¿Qué
otras características tienen?
gustavo.samaniego@yahoo.com
27
3. ¿Quiénes son tus clientes?
SEGMENTACION-MARKETING
 Si sabes a que segmento del mercado

dirigir tus productos o servicios, si
distingues adecuadamente a tus clientes,
conoces su perfil, entonces podrás utilizar
estrategias más efectivas , al dirigirlos
especialmente a cada uno de ellos.
TERMAS SOLARES
4. ¿Qué tamaño tiene tu mercado?, ¿Cuántos
clientes potenciales existen? ¿Cuál es la
proyección de ventas?
PLAN DE MARKETING
 Es fundamental conocer el mercado potencial,

saber la cantidad de posibles compradores que
existe en el mercado. Saber si la cantidad de
clientes y la demanda total será interesante o no.
 Si no es una cantidad importante, quizás no sea
conveniente trabajar con dichos clientes, y sea
mejor dirigirse a otro tipo de clientes.
 La proyección de ventas es clave para la planificación
del negocio.
EMPANADAS
COLOMBIANAS
5. ¿Cómo ganar clientes?
PLAN DE MARKETING - MARKETING MIX –

VENTAS-ATENCION AL CLIENTE
G
 Básico: Un negocio sin ventas no existirá. Para ganar

clientes debes desarrollar estrategias y seguir acciones.
 ¿Cómo lograr captar a los clientes?

 ¿Cómo lograr que los clientes compren?
 ¿Cómo hacer que los clientes regresen?
 ¿Cómo lograr fidelizarlos?
MARKETIN
G
Cómo
ganar
cliente
s
VEN I O N
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ATEN
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E N T E
CLI
CAMISAS D´CHRISTIAN
6. ¿Cómo ves a tu empresa en el
futuro?
PLAN 3 – 5 AÑOS
 Cuándo y como pondrás en marcha el negocio
 ¿Cómo ves a tu empresa en 1-5 años? Misión,
visión
 ¿Qué objetivos esperas alcanzar en tu negocio?
 ¿Qué estrategias vas a usar?, ¿qué tienes que
hacer en los próximos 3, 6 y 12 meses?, ¿Cuáles
son los pasos que tienes que dar para conseguir el
primero de ellos?, ¿que harás hoy, esta semana,
este mes para conseguirlas?
LAVANDERIA
INDUSTRIAL
36
XTREME SOCCER
7. ¿Cómo se organiza su negocio?
ORGANIZACION
 ¿Qué sistemas se necesita establecer para que el

negocio funcione?
 ¿De qué aspectos del negocio se encargará usted ?
¿Qué partes del negocio serán administradas o
realizadas por otros?
 ¿Cómo se organizará la empresa para una
administración eficiente? ¡Cuál será la estructura
orgánica? ¿Qué funciones van a cumplir?
IMPORTACION DE IMPLEMENTOS
PARA DISCAPACITADOS
8. ¿Cómo producirás tu oferta? ¿Cómo
asegurar la calidad? ¿Cómo asegurar
costos razonables?
PLAN DE OPERACIONES-PRODUCCION
 Básico: los procesos y operaciones para producir.
 ¿Producirás o subcontratarás la producción?

 ¿Cuáles son los procesos y operaciones que utilizarás?
 ¿Cómo controlarás la calidad?
 ¿Cuáles serán tus costos de producción?
 ¿Cómo controlarás tus inventarios?
EXPORTACION DE PALTA
EN TROZOS
9. ¿Con qué equipo humano se va a
trabajar? Quienes dirigen el negocio?
¿Cuál es el perfil del personal?
RECURSOS HUMANOS
 Elemento mas importante de un negocio: la gente, son

ellos los que dan impulso y hacen crecer el negocio. Por
lo tanto en la medida en que cuentes con personal
competente y calificado para cada una de las funciones
que se necesitan, mas probabilidades de éxito tendrás.
 Tener claro el perfil de cada trabajador: características
que debe tener para cumplir bien su trabajo.
PIÑATERIA
..
10. ¿Cuánto costará poner en marcha?
¿Cuánto de inversión? ¿Cuánto se
ganará? ¿Cómo obtendrás el capital
necesario?
PLAN DE FINANZAS
 Es necesario conocer desde el principio la
cantidad de recursos que necesitarás para iniciar
el negocio sin dificultades. Debes prevenir
problemas de falta de liquidez. Con la ilusión
inicial se nos olvida la dura realidad: ¿Es
rentable nuestro negocio?, ¿vale la pena ponerse
manos a la obra?
…¿Cuánto te costará ponerlo en marcha?
¿Cuánto necesitas de inversión? ¿Cuánto
se ganará? ¿Cómo obtendrás el capital
necesario?
PLAN DE FINANZAS
 Entender cuanto vas a gastar, que cada

gasto es diferente y supone un enfoque
distinto será parte de tu vida empresarial.
Aprenderlo y tratarlos cuanto antes supondrá
evitarse muchos quebraderos de cabeza.
 Fundamental, es saber cómo se financiará el
capital necesario para emprender el negocio.
3.
DESARROLLO DE CADA
UNO DE LOS
COMPONETES DEL PLAN
DE NEGOCIO
1. Descripción del negocio
 Nombre del negocio
 Breve descripción del negocio
 Visión, misión, objetivos

 Visión
 Misión
 Objetivos

Análisis FODA gustavo.samaniego@yahoo.com 47
2. Estudio de mercado
 Segmentación del mercado
 Mercado potencial
 Mercado objetivo
 Análisis de la competencia
 Análisis y pronóstico de ventas
A. SEGMENTACION
Es el proceso de dividir un mercado en segmentos
SEGMENTO DE MERCADO:
Es una parte del mercado total, conformada por
personas que poseen características similares.
Variables para segmentar el mercado
 Geográfica: País, región, provincia, distrito

 Demográfico: Edad, sexo, nivel educativo, salud, religión
 Socioeconómico: A, B, C, D y E
 Psicográfico: Estilos de vida, valores, actitudes. Forma en que
viven las personas: Ejemplos: Deportistas
 Conductual: Conocimientos, actitudes, usos o respuestas a un
producto. Búsqueda del beneficio , Tasa de utilización del producto ,
Fidelidad a la marca, Utilización del producto final , Nivel de 'listo-
para-consumir' , Unidad de toma de decisión
Ejemplos de segmentos
 Embarazadas de Lima, nivel socioeconómico A y B

 Los zurdos de Arequipa
 Las gorditas de Trujillo, 20 a 40 años edad
 Niñas de 6 a 12 años, Lima, NSE C y D
 Jóvenes deportistas, 18 a 35 años, Lima Norte, NSE B, C y
D
Todo negocio tiene que elegir uno o algunos

segmentos a atender.
Mercado potencial, mercado
objetivo y pronóstico de ventas .
 Mercado potencial. La cantidad de personas que
consumen y consumirían el producto.
 Mercado objetivo. La parte del mercado potencial

que se espera atender.
 Análisis y pronóstico de ventas. Qué cantidad
se proyecta vender en los próximos meses y años.
Análisis de la competencia
 Características de sus productos

 Ubicación. Mapeo.
 Fortalezas y debilidades
3. Plan de marketing
 Estrategia de posicionamiento
 Propuesta única de venta
 La mezcla de marketing
POSICIONAMIENTO
Es el lugar que ocupa la marca

(empresa, producto o servicio) en la
mente del consumidor.
Ejemplo:
Consumo de leche evaporada por amas de
casa: 40% Leche gloria
Un concepto clave para el posicionamiento es

la DIFERENCIACION.
¿Qué es la Diferenciación?
Es establecer diferencias clave

entre la oferta de una empresa y
sus competidores.
Diferenciación = Ventaja competitiva
Importancia de la diferenciación
Estrategia clave de los negocios actuales.
Si no lo haces, caerás, muchas veces sin saberlo, en

alguno de estos dos grupos.
- Los negocios que compiten por el precio más bajo: en

intentar ser “percibidos” como los más baratos, lo cual es una
carrera desgastante y altamente arriesgada en estos tiempos de
globalización… y más aún si tu negocio es una mype.
- Los que se atrincheran: en defender que ellos no entran en el

juego del precio, pero que tampoco hacen nada por ser
diferentes. Son negocios sin identidad propia, que se pasan todo
el tiempo dejándose arrastrar por los “vientos del mercado” y
nunca construyen nada. Simplemente sobreviven más tiempo.
En tu negocio, desarrolla una estrategia que te diferencie.
Una propuesta sobre la cual puedas construir una
identidad, con el propósito de sumar valor a una idea que
te posicione como algo especial.
La diferenciación es un concepto que convierte a un
producto en único, lo hace diferente al resto de los de la
competencia y se convierte en el principal argumento de
ventas.
Cómo diferenciar tu oferta
 En los atributos del producto, Ej. ofrecer una función extra

 Diseño del producto, Ej. en su facilidad de uso, o en su durabilidad.
 Modelos, Ej. en el buen gusto, o en la variedad de los modelos.
 Atención al cliente, Ej. caracterizarse por brindar un excelente servicio.
 Precio, Ej. ofrecer precios más bajos que la competencia.
 Brindar un servicio extra

 Rapidez en la atención
 Servicio personalizado
 Especializarte en algo
Ejemplos
 Autos VOLVO: seguridad
 Autos Mercedes Benz: Distinción, clase
 Autos Toyota: Economía
 Sapolio: calidad, precio, trabajo

 Kola Real: Calidad, precio justo
 Inka Kola: El sabor del Perú
 Casinelli: Especialistas en acabados
 IFB: Enseñanza práctica, para el trabajo
Propuesta única de venta:
Diferenciación
PASOS:
1. ¿Cuáles son los beneficios principales que aporta mi
empresa (o actividad)?
2. Piensa en tu competencia. Escribe lo que te diferencia
de tus competidores.
3. Aporta soluciones a un problema de tu cliente. ¿Cómo
alivia/soluciona tu producto o servicio ese problema?
4. Sé específico y ofrece pruebas. Asegúrate de poder
cumplir lo que prometes.
5. Condensa todo en una clara y concreta frase
MEZCLA DE MARKETING
Producto Precio
 Producto
 Precio
 Plaza Mercado
Objetivo
 Promoción
Plaza Promoció
n
Producto
¿Cómo será nuestro producto?
 Beneficios que ofrece mi producto/servicio?

La empresa no vende productos sino beneficios. Ejm.
Negocios de aspiradoras: vende salud, practicidad
 Calidad: aspecto clave. Nivel de calidad que se ofrecerá.
 Diseño y estilo
 Envase
 Marca
 Etiqueta
 Adicionales
Precio
¿Cuál será el precio? ¿Cómo se
determinará?
La definición del precio es clave para el
negocio.
El precio va íntimamente ligado a la percepción de
calidad del producto (así como su exclusividad).
Las MYPES por lo general tienen costos elevados. Muy difícil

que sus precios sean bajos.
 Cómo determinar los precios: Según el costo, según la

demanda, según la competencia
 Estrategias de precios para lanzamiento del negocio, para
vender más.
PLAZA: Canal de Distribución
¿Cómo haremos llegar nuestro producto al
consumidor final?
 Permite acercar el producto al consumidor final en

calidad, cantidad, tiempo y garantía adecuada.
 ¿Qué canal es el mas adecuado para mi negocio?
 Directamente a cliente
 Mayorista - Minorista
 Minorista
PROMOCION: COMUNICACION
 Publicidad:
 Tener claro el objetivo, el mensaje que se quiere
ofrecer al cliente.
 Medios: periódicos, revista, televisión, radio, correo,
vehículos de transporte y anuncios exteriores.
 Promoción
Ahora está ganando mayor relevancia en comparación a la
publicidad. Ventaja: trato más directo con los clientes.
 Fuerza de ventas
Equipo de vendedores profesionales
 Relaciones públicas
Está teniendo mayor uso, para mejorar la imagen de la
empresa. A través de los medios de comunicación.
 Marketing directo
Trato personalizado al cliente. Fundamental tener
información personal de cada cliente.
4. Plan de operaciones
 Definir estrategia. ¿Hacer o tercerizar?
 Diseño del producto o servicio
 Descripción del proceso/operaciones
 Localización del negocio

 Distribución física del negocio
 Recursos materiales: materia prima, materiales,

insumos
 Equipos, maquinaria
 Instalaciones
 Recursos humanos
5. Plan de organización
¿Cómo se va a organizar la empresa?

 Organigrama
 Cargos
 Funciones
 Selección del personal
 Capacitar al personal
 Primero el personal, después el cliente.
6. Plan legal
 Socios
 Qué tipo de negocio conviene
 Tipos de empresas jurídicas
 Permisos y licencias
 Documentación contable y legal, laboral
7. Evaluación Económica y
Financiera
 Inversión inicial. Necesidades de
financiamiento.
 Cálculo de costos: fijo y variable
 Costo unitario total de cada producto
 Precio de venta
 Determinación del punto de equilibrio

8. Plan de
implantación
Secuencia ordenada de tareas y actividades, según fechas

planeadas; indicando responsables.
Hacer un plan de negocios
no garantiza el éxito, pero
no hacerlo casi siempre asegura el
fracaso”
“Yo no puedo enseñarles nada,
solo puedo ayudarles a buscar el
conocimiento dentro de ustedes
mismos: lo cual es mucho mejor que
traspasarles mis conocimientos.”
Sócrates
.
Muchas gracias!!
.
Cel. 992005432
www.plandenegocio.com.pe

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Gustavo Samaniego Tejeda, MBA

 M.B.A. ESAN e Ing. Industrial UNI

Ayudar a las personas a

¿Qué hacen algunos para darle vida a una idea?

El ingeniero civil primero debe elaborar los planos, el

Al parecer todos PLANIFICAN ALGO. Todos quieren

¡¡En los negocios no existen

¡¡Tenemos que hacer que las

 En el mejor de los casos: Negocios enanos!

 En el peor de los casos:

Lo que espera alcanzar la empresa en un período

Es un documento que en forma

1. Conocer si el negocio es viable y rentable.

N° Plan de Negocio País

1 Exportación de prendas de alpaca a Brasil Perú

 ¿Por que van a pagar tus clientes? La empresa debe

 La propuesta Única de Ventas es la gran diferencia de

 ¿A quiénes vas a ofrecer y vender tus productos o

 Si sabes a que segmento del mercado

 Es fundamental conocer el mercado potencial,

PLAN DE MARKETING - MARKETING MIX –

 Básico: Un negocio sin ventas no existirá. Para ganar

 ¿Cómo lograr captar a los clientes?

 ¿Qué sistemas se necesita establecer para que el

 Básico: los procesos y operaciones para producir.

 ¿Producirás o subcontratarás la producción?

 Elemento mas importante de un negocio: la gente, son

 Entender cuanto vas a gastar, que cada

 Nombre del negocio

 Breve descripción del negocio

 Visión, misión, objetivos

Es el proceso de dividir un mercado en segmentos

 Geográfica: País, región, provincia, distrito

 Embarazadas de Lima, nivel socioeconómico A y B

Todo negocio tiene que elegir uno o algunos

 Mercado objetivo. La parte del mercado potencial

 Características de sus productos

Es el lugar que ocupa la marca

Un concepto clave para el posicionamiento es

Es establecer diferencias clave

Diferenciación = Ventaja competitiva

Estrategia clave de los negocios actuales.

Si no lo haces, caerás, muchas veces sin saberlo, en

- Los negocios que compiten por el precio más bajo: en

- Los que se atrincheran: en defender que ellos no entran en el

 En los atributos del producto, Ej. ofrecer una función extra

 Brindar un servicio extra

 Sapolio: calidad, precio, trabajo

 Beneficios que ofrece mi producto/servicio?

Las MYPES por lo general tienen costos elevados. Muy difícil

 Cómo determinar los precios: Según el costo, según la

 Permite acercar el producto al consumidor final en

 Descripción del proceso/operaciones

 Localización del negocio

 Recursos materiales: materia prima, materiales,

¿Cómo se va a organizar la empresa?

 Cálculo de costos: fijo y variable

 Costo unitario total de cada producto

 Determinación del punto de equilibrio

Secuencia ordenada de tareas y actividades, según fechas

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