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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA BOLIVIANA

CARRERA DE COMERCIO INTERNACIONAL

PROYECTO DE GRADO

TÍTULO DEL TRABAJO DE GRADO

PLAN DE EXPORTACIÓN DEL PRODUCTO CROCANTE EN BASE DE CARNE
DESIDRATADA DE LLAMA, DE LA EMPRESA “MIS LLAMAS S.R.L.” DEL
MUNICIPIO DE TURCO DE LA PROVINCIA SAJAMA-ORURO HACIA EL PAIS
HONG KONG-CHINA

POSTULANTE: <NOMBRE COMPLETO>

DOCENTE GUÍA: <NOMBRE COMPLETO>
DOCENTE DE MATERIA: Lic. CELIA PÉREZ MALLCU

LA PAZ – BOLIVIA
2023
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DEDICATORIA

Este trabajo va dedicado a Dios, a mi Madre, a mi Padre y a mis

hermanos:

Mi Madre por su espíritu de superación, por su apoyo incondicional y su cariño

Mi Papa por su cariño y por enseñarme que con ilusión todo es posible
Linett y Sergio Gómez Sainz
Mis hermanos, siendo el principal cimiento para la construcción de mi vida, con
sus virtudes y gran corazón, sentaron en mí bases de responsabilidad y
superación.
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AGRADECIMIENTO
Agradezco a Dios por guiarme, iluminarme y darme fortaleza para
seguir adelante.

También quiero expresar mis profundos agradecimientos a todas las

personas y amigos quienes, me ofrecieron de manera magnánima su
colaboración y asesoramiento; proporcionándome sus valiosos
consejos, recomendaciones y sugerencias que coadyuvaron con la
realización del presente trabajo:

Asi mismo quiero expresar un profundo agradecimiento al ilustre Director de la

Carrera de, quien es un gran ser humano, amigo y destacado profesional.

Finalmente agradecer a todos los docentes, administrativos y

compañeros de la Universidad Tecnológica Boliviana que me
ayudaron a llegar a esta instancia
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Tabla de contenido
DEDICATORIA.....................................................................................................................2
AGRADECIMIENTO............................................................................................................3
INTRODUCCIÓN..................................................................................................................9
CAPÍTULO I.........................................................................................................................10
MARCO GENERAL............................................................................................................10
1.1. ANTECEDENTES.......................................................................................................10
1.1.1. ANTECEDENTES GLOBALES.............................................................................10
1.1.2. ANTECEDENTES NACIONALES........................................................................11
1.1.3. ANTECEDENTES LOCALES................................................................................12
1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA...................................................................14
1.2.1. Formulación del Problema..........................................................................................16
1.3. OBJETIVOS.................................................................................................................16
1.3.1. Objetivo General.........................................................................................................16
1.3.2. Objetivos Específicos..................................................................................................16
1.4. JUSTIFICACIÓN........................................................................................................16
1.4.1. Justificación Técnica...................................................................................................16
1.4.2. Justificación. Económica............................................................................................17
1.4.3. Justificación. Social....................................................................................................17
1.5. LIMITES Y ALCANCES............................................................................................17
1.5.1. Limites........................................................................................................................17
1.5.2. Alcances......................................................................................................................18
1.6. APORTES.....................................................................................................................18
1.6.1 Aporte Teórico.............................................................................................................18
1.6.2. Aporte Técnico............................................................................................................19
CAPÍTULO II.......................................................................................................................20
MARCO TEÓRICO..............................................................................................................20
2.1. DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL............................................................20
2.2. ETAPAS DE LA DFI....................................................................................................24
2.2.1 Análisis de la Carga.....................................................................................................24
2.2.2. Preparación del Empaque y Embalaje........................................................................25
2.2.3. Selección del Medio de Transporte.............................................................................28
2.2.4. Costos..........................................................................................................................29
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2.1.5. Documentación...........................................................................................................31
2.3. PARTICIPACIÓN DE LA DFI EN EL COMERCIO INTERNACIONAL.................32
2.4. COMERCIO INTERNACIONAL.................................................................................34
2.4.1. Actores en las Operaciones de Comercio Internacional.............................................35
2.5. LOGÍSTICA...................................................................................................................37
2.5.1. Principales Funciones de la Logística.........................................................................37
2.6. LOGÍSTICA Y DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL..................................39
2.6.1. Gestión Logística........................................................................................................41
2.7. ALMACÉN....................................................................................................................43
2.8. TRANSPORTE..............................................................................................................46
2.9. INCOTERMS.................................................................................................................46
2.9.1. INCOTERMS EMPLEADOS EN EL PROYECTO..................................................48
2.10. EXPORTACIÓN.........................................................................................................53
2.11. PRODUCTOS ORGÁNICOS......................................................................................55
2.11.1 La Quinua...................................................................................................................55
2.12. BARRAS ENERGÉTICAS.........................................................................................57
2.12.1. Ventajas de una Barra Energética.............................................................................60
CAPÍTULO III......................................................................................................................63
MARCO LEGAL..................................................................................................................63
3.1 NORMATIVA JURÍDICA.............................................................................................63
3.1.1. Constitución Política del Estado Plurinacional de Bolivia.........................................63
3.1.2. Ley General de Aduanas Ley N°1990........................................................................64
3.1.3. Reglamento a la Ley General de Aduanas. Decreto Supremo N°25870....................80
3.1.4. Ley de Desarrollo y Tratamiento Impositivo de las Exportaciones............................82
3.1.5. Régimen Nacional de Exportaciones D.S. Nº 22753..................................................89
3.2. ACUERDOS COMERCIALES.....................................................................................99
3.2.1. Sistema Generalizado de Preferencias (SGP) Canadá..............................................102
3.2.2. Productos Incluidos en la SGP – Canadá..................................................................103
3.2.3. Países Beneficiarios del SGP – Canadá....................................................................104
3.2.4. Pasos y Requisitos para el Ingreso de Productos al Mercado de Canadá.................112
CAPÍTULO IV....................................................................................................................116
MARCO COMPARATIVO................................................................................................116
4.1. INTRODUCCIÓN.......................................................................................................116
4.2. BOLIVIA Y PERÚ......................................................................................................117
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CAPÍTULO V.....................................................................................................................123
MARCO INSTITUCIONAL..............................................................................................123
5.1. ASPECTOS REFERENCIALES DE ANAPQUI........................................................123
5.2. MISIÓN.......................................................................................................................123
5.3. VISIÓN........................................................................................................................124
5.4. OBJETIVOS Y ACTIVIDADES.................................................................................124
5.5. ESTRUCTURA...........................................................................................................124
5.6. ORGANIZACIÓN.......................................................................................................125
5.7. LOGO...........................................................................................................................125
5.8. UBICACIÓN...............................................................................................................126
5.9. VENTAS AL EXTERIOR...........................................................................................127
5.10. PORTAFOLIO DE PRODUCTOS............................................................................128
5.11. ANÁLISIS DEL ENTORNO INTERNO..................................................................130
5.11.1. Capacitación del Personal.......................................................................................130
5.11.2. Prestigio en el Mercado Nacional...........................................................................131
5.11.3. Posicionamiento......................................................................................................131
5.12. ANÁLISIS DEL ENTORNO EXTERNO.................................................................133
5.13. ANÁLISIS FODA......................................................................................................134
5.14. ESTRATEGIAS COMERCIALES............................................................................134
CAPÍTULO VI....................................................................................................................136
MARCO METODOLÓGICO.............................................................................................136
6. METODOLOGÍA...........................................................................................................136
6.1. ENFOQUE DE LA INVESTIGACIÓN......................................................................136
6.1.1 Enfoque Cuantitativo.................................................................................................137
6.1.2. Enfoque Cualitativo..................................................................................................137
6.2. MÉTODO DE INVESTIGACIÓN..............................................................................137
6.2.1. Método Deductivo.....................................................................................................137
6.2.2. Método Inductivo......................................................................................................137
6.3. TIPO DE INVESTIGACIÓN......................................................................................137
6.3.1. Descriptiva................................................................................................................137
6.3.2. Propositiva................................................................................................................138
6.4. DISEÑO DE INVESTIGACIÓN.................................................................................138
6.4.1 Transversal.................................................................................................................138
6.5. FUENTES DE INFORMACIÓN.................................................................................138
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6.5.1. Fuentes Primarias......................................................................................................138

6.5.2. Fuentes Secundarias..................................................................................................139
6.6. TÉCNICAS..................................................................................................................139
6.6.1. ENCUESTAS............................................................................................................139
6.6.2. OBSERVACIÓN......................................................................................................139
6.6.3. ENTREVISTAS........................................................................................................139
6.7. INSTRUMENTOS.......................................................................................................140
6.7.1. CUESTIONARIO.....................................................................................................140
6.7.2. FICHA DE OBSERVACIÓN...................................................................................140
6.7.3. GUÍA DE ENTREVISTA.........................................................................................140
6.7.4. Población...................................................................................................................141
6.8. MUESTRA...................................................................................................................141
CAPÍTULO VII..................................................................................................................144
MARCO PRÁCTICO.........................................................................................................144
7.1. INTRODUCCIÓN.......................................................................................................144
7.2. RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA................................145
7.2.1. Proyecciones.............................................................................................................146
7.2.2. Características de los Principales Sectores Productivos...........................................146
7.2.3. Comercio Exterior de Canadá...................................................................................151
7.3. ESTRUCTURA DEL MERCADO..............................................................................153
7.3.1. Análisis de la Demanda.............................................................................................154
7.3.2. Países Exportadores de Cereales Andinos................................................................156
7.3.3. Demanda de Barras Energéticas...............................................................................157
7.3.4. Análisis de la Oferta..................................................................................................158
7.3.5. Análisis del Mercado de Toronto - Canadá..............................................................159
7.4. PERFIL DEL CONSUMIDOR....................................................................................160
7.4.1. Segmentación............................................................................................................162
7.5. ANÁLISIS DE LA INVESTIGACIÓN CUALITATIVA...........................................163
7.5.1. Resultados Investigación Cualitativa........................................................................163
CAPÍTULO VIII.................................................................................................................165
MARCO PROPOSITIVO...................................................................................................165
8.1 INTRODUCCIÓN........................................................................................................165
8.2 DESARROLLO DE LA PROPUESTA........................................................................165
8.2.1 FASE N° 1. Análisis de la Carga...............................................................................166
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8.2.2. FASE N° 2: Etiquetado y embalaje..........................................................................166

8.2.2.1. Logo y Etiqueta......................................................................................................167
8.2.3. FASE 3: Selección del Medio de Transporte............................................................168
8.2.4. FASE 4: Estimación de Costos.................................................................................169
8.2.5. FASE N° 5. Documentación.....................................................................................170
8.2.5.1. Documentos y Procedimientos para la Exportación..............................................171
8.3. PROCESO DE EXPORTACIÓN VÍA AÉREA..........................................................172
8.4. PROCESO DE EXPORTACIÓN VÍA MARÍTIMA..................................................172
CAPÍTULO IX....................................................................................................................173
MARCO DE RESULTADOS.............................................................................................173
9.1. INTRODUCCIÓN.......................................................................................................173
9.2. EVALUACIÓN ECONÓMICA DEL PROYECTO...................................................177
9.2.1. Cuota de Mercado.....................................................................................................178
9.3.2. Proyección de Ingresos.............................................................................................179
9.3.3. Valor Actual Neto (VAN).........................................................................................181
9.3.4. Tasa Interna de Retorno............................................................................................181
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES..................................................................182
CONCLUSIONES..............................................................................................................182
RECOMENDACIONES.....................................................................................................183
BIBLIOGRAFÍA................................................................................................................191
GLOSARIO DE TÉRMINOS.............................................................................................192
ABREVIATURAS..............................................................................................................192
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INTRODUCCIÓN
El presente plan de exportación del producto Crocantes en base carne
deshidratada de llama al país Hong Kong – China, la empresa “MIS LLAMAS
S.R.L.” con el objetivo de presentar un plan eficiente a dicho país; tomando en
cuenta que la empresa tiene todas las posibilidades de exportar.
Mientras que en el país la población prefiere consumir carne bovina o de pollo, en
países extranjeros aprecian mucho la de camélidos, a la que consideran como un
ingrediente de alta cocina. En China, Hong Kong el país donde la carne de llama y
sus derivados es considerada un producto gourmet.
El éxito de la carne de llama radica en su alto contenido proteico, pero, sobre todo,
en su bajo contenido de grasa, argumentos que son apreciados en el exterior y
extranjeros que visitan Sudamérica.
En cambio, en Bolivia, se producen 401 toneladas de carne de camélidos por año,
pero el consumo de este alimento es de sólo un kilo por persona por año y se trata
de incrementar el consumo nacional. El consumo de pollo es de 44,6 kilos por
persona al año y la carne de res.
Los productores de Oruro tratan de fomentar el consumo de esta carne en forma
de enlatados y embutidos o productos listos para el consumo como los Crocantes.
Estos productos fueron expuestos en la Feria de Camélidos realizada cada 22 de
septiembre en Potosí, sin éxito. Tomando en cuenta todo este tipo de situación se
trata de abarcar el mercado extranjero que el nacional, porque el boliviano es un
seguidor de las tendencias internacionales.
Para ello se producirá el producto Crocante en base de carne deshidratada de
llama con tecnología de alta mano, precautelando el cuidado al medio ambiente y
brindar satisfacción al consumidor final proporcionando un producto con los
nutrientes necesarios.
 10

CAPÍTULO I
MARCO GENERAL
1.1. ANTECEDENTES
1.1.1. ANTECEDENTES GLOBALES
Los camélidos (Camélida) provienen de una familia de mamíferos artiodáctilos del
suborden tilópodos formada por tres géneros actuales y ocho extintos. El género
Camelus Camello Bactriano, Camello Salvaje y Camello Dromedario, habita en las
llanuras áridas asiáticas y africanas; y los géneros Vicugna Vicuña y Alpaca y
Lama Guanaco y Llama en Sudamérica desde las alturas andinas hasta Tierra del
Fuego y el Chaco.
El origen se fue dando en el océano medio superior, hace 5 millones de años,
aparecen los Camélidos en América del Norte. Durante los 75 millones de años
que duró el Cenozoico, América del Sur estuvo aislada del resto del continente. El
puente del Istmo de Panamá aparece en el Pleistoceno, hace un millón de años.
En ese momento producto del avance de los glaciares, el clima era muy adverso
en América del Norte, lo que obligó a la emigración de los antiguos camélidos
hacia otros continentes, una rama de ellos, descendientes del Gigantecamelus se
dirigió hacia Europa, Asia y Norte de África. Otros, los descendientes del
Macroauchenia se dirigieron a través del Istmo de Panamá hacia América del Sur.
En los Andes centrales surgieron el Paleolama y Lama, hacia el Pleistoceno
medio. A finales del Pleistoceno, Hemiauchenia y Paleolama se extinguieron en
Norte y Sudamérica, quedando como sobreviviente Lama, al inicio del Holoceno
se restringió a las zonas más frías. Así, los Camélidos desaparecieron de
Norteamérica (lugar de origen) y quedaron distribuidos en Asia, Europa y África
representados por los antecesores del camello bactriano y el dromedario actual; y
en Sudamérica sólo sobrevivieron los precursores del género Lama (llama, alpaca
y guanaco) y Vicugna (vicuña).
El estudio de la evolución de los camélidos tiene aún muchas incógnitas (Ote,
1983; Franklin, 1982) ya que hay muchas similitudes morfológicas, conductuales y
fisiológicas entre los 4 Camélidos Sudamericanos. Debido a que la alpaca es
semejante a la vicuña, en ciertos caracteres morfológicos y de comportamiento,
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algunos autores han sugerido que la alpaca es un híbrido de llama y vicuña o que
deriva de un antiguo stock de vicuñas. Otros autores señalan, basándose en los
detalles de la morfología del cráneo, que el guanaco sería el antecesor de la llama
y la alpaca.
1.1.2. ANTECEDENTES NACIONALES
En los sectores del lago Titicaca y oeste de Bolivia han sido puntos
tradicionalmente considerados el epicentro de la distribución de los Camélidos
domésticos. Esta planicie de altura constituyó el punto geográfico medio de la
distribución Norte-Sur de estos animales (Mura, 1965, citado por Franklin, 1982)
esto se presume ocurrió hace 5.000 años atrás.
La distribución de la llama y la alpaca, desde siempre, ha sido influenciada por el
hombre, permaneciendo la mayor parte de la población en las partes secas de las
tierras altas de los Andes. Las llamas ocuparon en el pasado las tierras altas de
Colombia, Ecuador, Perú, Bolivia, Paraguay, Chile y Argentina, los dos últimos en
la región centro y norte del macizo andino respectivamente.
La alpaca tenía una distribución geográfica más restringida asociada al sector
circundante al lago Titicaca, llegando en el pasado a ocupar sectores del sur del
Ecuador, Perú, Bolivia y norte de Chile y Argentina. En el caso de las llamas su
rango altitudinal óptimo para habitar es de 2.300 a 4.000 m.s.n.m.
En el pasado y en la actualidad estos animales se encuentran en áreas de igual
altitud producto del manejo que realiza el hombre de sus rebaños. La distribución
actual se estima que existen cerca de 7,5 millones de CSA, de los cuales el 53%
se encuentra en el Perú, el 37,7% en Bolivia, el 8% en Argentina y sólo el 2% en
Chile.
La distribución de los Camélidos domésticos (llama y alpaca) está controlada por
el hombre, pero aún la gran mayoría se concentra en la zona altiplánica de Chile,
Perú y Bolivia. Actualmente las llamas se encuentran desde Colombia a Argentina
y Chile, concentrándose la mayor cantidad en el Norte del lago Titicaca en Bolivia.
De la población total Perú posee la mayor masa de alpacas (3.020.000 animales
aprox.) que equivalen al 91 % del total de la población de esa especie; en cambio
Bolivia posee la mayor cantidad de llamas con 2.500.000 animales. Chile posee
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tan sólo alrededor de 100.000 animales (27.076 alpacas y 69.972 llamas)

mantenidas casi en su totalidad en la región altiplánica de nuestro país, fuera de
esta zona no existen manadas de importancia.
La domesticación según las evidencias arqueológicas actuales, indican que la
domesticación de llamas y alpacas ocurrió alrededor del año 4.000 a.C., en la
zona altiplánica del Perú. Del proceso de caza de animales silvestres se derivó a
un proceso de explotación de los animales domésticos que permitieron a las
comunidades aborígenes proveerse de lana, carne, cueros, combustible (fecas) y
medicinas (piedras bezoares o cálculos intestinales). Junto a estos productos, los
Camélidos Sudamericanos fueron importante en sus mitos y creencias. La
secuencia del proceso de domesticación, según Wheeler (1976), se debió a una
de las siguientes causas o factores combinados: Caza especializada para
aprovechar la territorialidad de los Camélidos. Control de Camélidos
semidomesticados o dependencia de rebaños semidomesticados, que se
reproducían regularmente con rebaños salvajes. Pastoreo de Camélidos
domesticados, mediante prácticas de control de la reproducción, que llevaron al
desarrollo de la llama y la alpaca.
Este proceso fue ocurriendo paulatinamente. En el período que va entre los años
4.200 y 2.500 a. C., se nota una programación en las cosechas de Camélidos.
Posteriormente una vez establecido el proceso de domesticación, las llamas y
alpacas fueron una fuente de riqueza de primer orden para los pobladores de los
Andes.
La llama, por ejemplo, jugó un papel muy importante en economía de las
sociedades prehispánicas, era el único medio de transporte y permitió el
intercambio de productos entre diferentes zonas. En la Colonia y tiempos
Incaicos, caravanas de 1.000 a 2.000 animales eran frecuentes (lo que significaba
30 a 60 toneladas de mercaderías). En el siglo XVI más de 350.000 llamas se
utilizaron para el transporte de minerales (Rottmann, 1981).
1.1.3. ANTECEDENTES LOCALES
La llama, la alpaca y la vicuña viven en el seco y frio altiplano de la cordillera de
los Andes, en América del Sur. La llama se distribuye por Chile, al Sur de la
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Provincia Antofagasta y especialmente en la puna de Atacama; al noreste de

Argentina abarca las Provincias de Salta, Catamarca y Jujuy; al Sur de Perú en los
Departamentos de Puno, Cuzco, Arequipa, Apurímac y al Oeste de Bolivia en los
Departamentos de Oruro y Potosí (Franklin, 1982)
La llama tiene como nombre científico Llama glama, habita en el altiplano, zonas
cordilleranas en terrenos secos y pedregosos. Es el camélido de mayor altura y
tamaño, una llama mide entre 90 cm. y 1.3m de altura y puede llegar a alcanzar un
peso vivo de 85 a 125 kg.; el pelaje de las llamas presenta variada escala
cromática, variando desde el blanco hasta el negro con sus diversas tonalidades
intermedias y su vida se prolonga hasta 30 y 35 años, pero esto no es lo normal,
pues el reto económico recomienda mantenerlas de 7 u 8 años de edad para la
explotación racional de carne y cuero.
Se emplea sobre todo como animal de carga, su carne es utilizada para la
elaboración de charque (carne secada al sol con sal) y actualmente para la
obtención de otros productos derivados, como embutidos, la lana utilizada para la
confección de tejidos y la piel se curte para fabricar artículos de cuero; además su
grasa es utilizada para hacer velas y los excrementos disecados se usan como
combustible.
Sin embargo, actualmente se observa una creciente demanda en todo el mundo,
por la calidad de la carne en la llama y la calidad de la lana en la alpaca y vicuña.
Está haciendo que se reactive la crianza del ganado camélido, con una calidad
superior, por esa razón se ha comenzado a desarrollar programas para el
mejoramiento de la población de camélidos, no solo en Bolivia, sino también en
países limítrofes como Perú, Chile y Argentina alpaca.
Las poblaciones de camélidos en Bolivia son naturales y no se realiza
normalmente la selección por tipos. Sin embargo, es un hecho reconocido que
existen diferentes fenotipos en llamas, a los que se ha denominado T’hampulli y
las K´ara. Estos fenotipos tienen caracteres hereditarios y por ello se denominan
ecotipos o razas. Ambas razas se caracterizan por:
 El Ecotipo k´ara, son llamas que presentan un vellón ralo, éste está
distribuido en dos capas, la fibra de la capa interior es mucho más fina que
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el pelo externo. La raza K’ara está asociada con los campos de pastoreo;
el peso corporal de un macho adulto varía entre los 60 a 120 kg.
 Ecotipo T´hampulli, Son llamas que presentan un vellón denso y uniforme a
lo largo de todo el cuerpo, este vellón es rizado y suave al tacto. Ambos
ecotipos presentan una gama de colores que van desde el blanco al negro,
predominando el color marrón, el peso del macho adulto varía entre 75 y
90 Kg

1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

En el municipio de turco de la provincia Sajama situado en el departamento de
Oruro, los pobladores se dedican a la ganadería (pasteo de ganado camélido). La
necesidad de trabajar dio inicio al emprendimiento de elaborar el producto
crocante en base a la carne de llama deshidratada lista para el consumo, del cual
un grupo de pobladores se reunirá con la finalidad de mejorar su economía.
En Bolivia existe un bajo nivel de educación donde se estima que la mayoría de
los habitantes son bachilleres, además que son jóvenes que apenas culminan el
colegio. El conocimiento empírico y científico es necesario para emprender una
empresa y brindar trabajo, en las provincias se tiene mayor desempleo según su
ubicación geográfica.
Debido al incremento de la carne de res de 2 Bs a 4 Bs la gente en la ciudad de La
Oruro provincia Sajama tiende a consumir más la carne de llama por el precio
estable que se mantiene casi todo el año la carne de llama es 18 Bs
Debido a la falta de terrenos por el área para cultivos, los pobladores del municipio
de turco se dedican más a la crianza de llamas de las cuales las más jóvenes son
castradas denominándolas Machuras estas con un par de años ganan más altura
y peso que las llamas normales otorgando a los dueños ganancias más
significativas en la venta de carne
La empresa MIS LLAMAS S.R.L. anteriormente en pasadas gestiones exportaba
productos en base a la carne de llama al país de Suiza pero por la mala
administración de la empresa y por problemas económicos cancelando la
exportación a tal país
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Se ha observado que existe una producción del producto crocantes en base a la

carne de llama, esto es elaborado por los pobladores de esa localidad de manera
artesanal, que no cuentan con; un registro sanitario, ni certificaciones, para la
exportación hacia el extranjero.
La falta de incentivos para la exportación al mercado internacional de la carne de
llama, trae consigo que ingrese mucho producto cárnico en malas condiciones al
país, lo cual no genera ingresos para el país, solo existe salida de divisas y
aumento en la deuda externa. Existió una fuerte demanda en EE.UU. y Europa,
pero debido a la distancia se cerró la exportación el año 2011, a nivel nacional
existe desconocimiento de las cualidades nutritivas que brinda al cuerpo.
La falta de información a los consumidores de la calidad de la carne de llama y sus
derivados esta por los suelos, ya que en Bolivia solo en 4 de 9 departamentos
consumen este producto. En estos departamentos 4 de cada 10 personas conoce
las propiedades de carne de llama, los demás prefieren consumir carne de res
pollo cerdo por la falta de desconocimiento de sus propiedades
Las personas de la ciudad de La Paz Bolivia no conocen las propiedades nutritivas
que brinda la carne de llama y lo productos se puede elaborar en base a ello
prefieren consumir otro tipo de carne. Las personas son muy susceptibles a lo que
consumen no prueban algo que no conocen, porque en la mente del consumidor
no está el experimentar nuevas cosas.
Los gustos y preferencias y situación en la que se encuentre una persona influyen
al momento de realizar una compra, tomado en cuenta este factor se realizará el
producto crocante (en base a la carne de llama deshidratada) lista para el
consumo. Para ello es necesario que las personas sepan de las cualidades
nutritivas que esta posee, los medios y modos de pago deben ser factible para una
exportación.
Los modos y medios de pago de las exportaciones se han convertido en un caos,
puesto que no llegan a tiempo debido a la distancia y el tiempo en el que tardan en
vender el producto. Los productores de carne de llama entran en desconfianza, a
la vez tienen temor a perder su capital invertido por generar utilidades.
 16

Cabe recalcar que, para obtener el producto crocante (en base a la carne de llama
deshidratada) de primera calidad lista para el consumo es necesario un obtener la
calidad para exportar, para ello se precisa el certificado de calidad ISO
(Organización Internacional de Normalización). El cumplir con los requisitos para
obtener el ISO 9001, es un arduo trabajo que se realiza con la determinación de
exportar a China, Hong Kong. El sello de SENASAG (Servicio Nacional de
Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria), es una base primordial que brinda
confiabilidad al consumidor tanto nacional como internacional.
Para lo cual se tiene el siguiente problema central.
1.2.1. Formulación del Problema
¿El diseño de un plan de exportación del producto Crocantes en base a la carne
deshidratada de llama lista para el consumo desde Bolivia a la ciudad de Hong
Kong China contribuirá al desarrollo económico del municipio de Turco de la
provincia Sajama del departamento de Oruro?
1.3. OBJETIVOS
1.3.1. Objetivo General
Diseñar un plan de exportación del producto Crocantes en base a la carne
deshidratada de llama lista para el consumo desde Bolivia a la ciudad de Hong
Kong China que contribuya al desarrollo económico del municipio de Turco de la
provincia Sajama del departamento de Oruro.
1.3.2. Objetivos Específicos
 Establecer los beneficios y características del producto Crocantes para la
exportación a la ciudad de Hong Kong China.
 Recabar toda la documentación necesaria para la exportación del producto
Crocantes de carne deshidratada de llama.
 El análisis y estudio del mercado chino.
 Desarrollar el procedimiento del plan de exportación del producto Crocantes
a la ciudad de Hong Kong China.
 17

1.4. JUSTIFICACIÓN
1.4.1. Justificación Técnica
La tecnología será de gran ayuda para la producción de los productos crocantes
en base a la carne de llama, puesto que se maximizará las unidades producidas.
Además, que se realizara la adquisición de maquinarias para evitar el uso de
mano de obra artesanal que vayan en contra en los objetivos.
1.4.2. Justificación. Económica
La presente investigación beneficiara a los productores generándoles ingresos
desde el 70%, tomando las condiciones más ventajosas para vender el producto
crocante en base a la carne de llama deshidratada al mercado de Hong Kong
China, de modo que permita la reactivación de la economía.
1.4.3. Justificación. Social
Con la creación de una empresa exportadora se promueve y se brinda fuentes de
trabajo, estabilidad laboral, reconocimiento de los mismos pobladores por el
excelente cuidado a la llama. Así mismo se fomenta a la innovación empresarial
con el propósito de expandir el mercado hasta llegar a al continente Asiático
haciendo uso de los acuerdos comerciales que Bolivia posee.
1.5. LIMITES Y ALCANCES
El alcance del tema a investigar se enmarca es dos aspectos fundamentales, que
resultan ser:
1.5.1. Limites
El presente proyecto que se realizará consistirá en la exportación del producto
crocantes de llama, comenzando con la comercialización a nivel nacional e
internacional, teniendo como mercado meta Hong Kong China.
Para ello se tomará en cuenta la materia de términos y documentos aduaneros
para los tramites de la certificación de calidad y el sello SENASAG, que se desea
obtener para la exportación del producto. Se hará uso de los tratados y convenios
internacionales, el cual se encarga de exponer los beneficios que tiene Bolivia con
otros países.
Regímenes aduaneros y tributarios estas materias son esenciales para cumplir
con las leyes y cubrir con el pago de tributos tanto aduaneros como
 18

administrativos, la Nomenclatura I y II, es la principal materia que define cuanto se

está beneficiando. Las normas de origen, contabilidad, necrología, administración,
economía y sus ramas, estadística, econometría, servirán para definir la población
que se desea abarcar a cuanto se quiere llegar como administrar las finanzas.
1.5.2. Alcances
El perfil del proyecto tiene como alcance a los ganaderos que se encargan de la
crianza de la llama, productores de carne de llama, con la creación de una
empresa exportadora del producto crocantes de llama. Además, que el mercado
principal al cual se piensa llegar es Hong Kong China, con quien se tiene un
permiso otorgado para el acceso de la carne boliviana al mercado chino.
Con lo que se pretende mejorar la calidad de vida, creando fuentes de empleo
para reducir las tasas de desempleo que existe. A la vez elaborar productos con
valor agregado, para generar ingresos a la vez incrementar la balanza de pagos y
el PIB de Bolivia
1.6. APORTES
El exportar para un país es generar empleos así mismo se reducirá la tasa de
desempleo, además de ingresos que provocará la estabilidad económica lo cual
permitiría un superávit. Para ello es preciso hacer uso de los acuerdos
comerciales para vender un producto de alta calidad exponiendo el cuidado
alimenticio respetando el medio ambiente a la misma vez promocionar el lugar de
origen.
Los acuerdos comerciales son beneficiosos para Bolivia lastimosamente los
dejamos obsoletos, ya que solo exportamos materia prima y eso a un precio muy
bajo, perdiendo mucho de fondo como o recursos no renovables. Para ello es
preciso que se exporte con valor agregado poniendo en alto el Hecho en Bolivia y
la marca país.
1.6.1 Aporte Teórico
Con el presente trabajo se pretende aportar económicamente al país con la
creación de una empresa de producción y distribución de los productos crocantes
en base a la carne de llama. La comercialización será en el mercado tanto
 19

nacional como internacional, lo cual brindara ingresos económicos que son

favorables para la balanza comercial.
La balanza comercial en Bolivia va hacia el lado negativo, porque se importa más
de lo que se exporta es decir que la moneda se está depreciando, ya que para la
compra internacional se precisa de un cambio de divisas del Boliviano (BOB) al
Dólar Estadounidense (USD). El comercio en el país depende del Tipo del Cambio
tanto nacional como internacional, ya que es esencial para determinar de cuanto
de utilidades se tendrá como empresa.
Para una empresa el importar es lo más factible, puesto que solo compra y lo
vende a su país de residencia a un precio alto, provocando el contrabando, lo cual
trae consigo; un deterioro en la economía porque están evitando pagar los tributos
aduaneros. El exportar es beneficioso tanto para el estado y la empresa porque el
producir genera un incremento en el Producto Interno Bruto (PIB), el cual mide la
producción de un país.
1.6.2. Aporte Técnico
El exportar para un país es generar empleos así mismo se reducirá la tasa de
desempleo, además de ingresos que provocará la estabilidad económica lo cual
permitiría un superávit. Para ello es preciso hacer uso de los acuerdos
comerciales para vender un producto de alta calidad exponiendo el cuidado
alimenticio respetando el medio ambiente a la misma vez promocionar el lugar de
origen.
Los acuerdos comerciales son beneficiosos para Bolivia lastimosamente los
dejamos obsoletos, ya que solo exportamos materia prima y eso a un precio muy
bajo, perdiendo mucho de fondo como o recursos no renovables. Para ello es
preciso que se exporte con valor agregado poniendo en alto el Hecho en Bolivia y
la marca país.
 20

CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO
2.1. DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL
La distribución física internacional nos menciona que hasta abril se triplica la
exportación del producto crocante en base de carne deshidratada de llama, de la
empresa “mis llamas s.r.l.” del municipio de turco de la provincia Sajama Oruro
hacia el país entre Bovina y China con un 78% de las compras que se constituyen
en el principal mercado.

El valor de las exportaciones de carne casi se ha triplicado entre enero y abril de

este año respecto al igual del periodo de 2019, al haber pasado de $us 5,38
millones a $us 14,74 millones. China, con el 78% de las compras, se constituye en
el principal mercado.

Después de la República Popular China, Perú y Ecuador son los otros mercados
que adquieren el producto boliviano, sobre todo carnes procesadas como
hamburguesas congeladas, a diferencia del gigante asiático que solo adquiere el
producto en cortes.

De igual manera, el volumen de las ventas creció de 1.222,2 toneladas a 3.266,6

toneladas durante el mismo periodo, de acuerdo con la información preliminar
publicada en la web del Instituto Nacional de Estadística (INE).

El incremento en las ventas de este producto de primera necesidad se debe a que

desde septiembre de 2019 hasta abril de este año el principal comprador es
China, país que ha desplazado a un segundo lugar a Perú.

El país incaico era hasta agosto de la gestión pasada el principal cliente de la

carne de res boliviana.

El mercado de enero a agosto del año pasado, cuando todavía no se exportaba

carne al gigante asiático, Perú importó 1.524 toneladas de carne de Bolivia por un
valor de $us 6,95 millones. En tanto, en los últimos cuatro meses del año pasado
 21

sus compras solo llegaron a $us 502.634 por 444 toneladas. Y este año, hasta
abril, sus compras solo alcanzaron un volumen de 434,5 toneladas por un valor de
$us 2,1 millones.

No obstante, las compras por parte del mercado chino, que se iniciaron en
septiembre del año pasado, alcanzaron a los $us 10,61 millones por un total de
2.063,1 toneladas. Esa demanda se registró hasta finalizar la gestión 2019.

Figura N° 1 Exportación de la carne de Bolivia a Chile.

Ya en lo que concierne a este año, las ventas al mercado chino llegaron a las
2.521,3 toneladas por un valor de $us 11,51 millones, siendo el principal
comprador de la carne bovina de Bolivia.
 22

La apertura de este importante mercado, el cual cuenta con cerca de 1.400

millones de habitantes, se realizó a través de arduas gestiones y protocolos desde
2017, durante el gobierno del presidente Evo Morales Ayma.

Ya en abril de 2019, Bolivia y China firmaron el protocolo de requisitos sanitarios

para la exportación del producto crocante en base de carne deshidratada de llama,
de la empresa “mis llamas s.r.l.” del municipio de turco de la provincia Sajama
Oruro bovina. El documento fue firmado por el entonces ministro de Relaciones
Exteriores, Diego Pary, y el ministro de la Administración General de Aduanas de
China, Ni Yuefeng.

Este acuerdo se concretó en el Foro de la Franja y la Ruta realizado en Beijing

China donde se determinó abrir ese mercado para la producción de carne bovina
boliviana. El primer despacho se efectuó el 28 de agosto de ese año cuando se
enviaron las primeras 24 toneladas de diferentes cortes de carne vacuna al
gigante asiático.

En el acto, el presidente de la Confederación de Ganaderos de Bolivia (Congabol),

Ciro Pereyra, dijo que el mercado chino permitirá el ingreso de unos $us 800
millones en divisas al país.

Los frigoríficos habilitados para la exportación de carne bovina al gigante asiático

son: Frigorífico del Oriente SA (Fridosa), Frigor SA y Frigorífico BFC SA.

Para el gerente general de la Federación de Ganaderos de Santa Cruz

(Fegasacruz), Javier Landívar, China es el principal mercado para las
exportaciones de carne boliviana, por ser uno de los países que cuenta con la
mayor población del mundo y debido a que la demanda del producto va en
constante ascenso. Ante esa situación, este sector prevé que hasta finales de este
año las exportaciones nacionales de carne bovina al mercado chino superen las
10.000 toneladas.
 23

El Comercio Internacional se destaca la importancia del libre comercio para que la

riqueza de las naciones se incremente basándose en el ejemplo de que ningún
jefe de familia trataría de producir en casa un bien que incurriera en un costo
mayor que comprarlo. Si se aplicara este ejemplo concretamente a un país
extranjero "A", se llegaría a la conclusión de que "A" podría proveer a otro país "B"
de un bien más barato de lo que el país "B" pudiera producirlo. De esta manera se
puede definir a la ventaja absoluta como la capacidad de producir un bien a un
costo absolutamente menor medido en términos de unidades de trabajo.
Sus proposiciones son conocidas como la teoría de la Ventaja Absoluta (VA) y
están centradas en comparaciones de costes intersectoriales entre países (o entre
empresas de distintos países).
De acuerdo a Ramos el comercio internacional obedece a dos causas:
 Distribución irregular de los recursos económicos.
 Diferencia de precios, la cual a su vez se debe a la posibilidad de producir
bienes de acuerdo con las necesidades y gustos del consumidor.

La competitividad empresarial permite asegurar la supervivencia de las empresas

en el mercado a largo plazo, en todos los segmentos a los cuales se quiera
acceder con los productos, en el contexto local y también internacional.

Una de las estrategias para lograr esta competitividad es la acertada planificación

de la distribución física internacional, en cuanto a los costos y las actividades
involucradas en el proceso, teniendo en cuenta que dentro de la cadena logística
representan un rubro representativo. Esta planificación se materializará en
reducción de costos, optimización de inventarios, mejora en los niveles de servicio
al cliente, optimización de rutas de transporte y adecuada selección de medios y
modos de transporte.

La adecuada gestión de la distribución física internacional se traduce en un

correcto flujo de materiales y flujo de información, teniendo en cuenta que el flujo
de materiales requiere un conocimiento previo de todas las actividades necesarias
para lograr que el producto llegue en óptimas condiciones a su destino
 24

internacional y el flujo de información requiere que la empresa realice su

planeación logística siendo coherente con las necesidades y tendencias de la
demanda en el contexto global.

Pero cómo lograr la integración de estos flujos de productos y de información.

Según el Dr. Magee, a través de los canales de distribución, los cuales se
describen como "el recorrido del título de propiedad de un bien que posibilita, a
través del cumplimiento de diferentes etapas, acercarlo hasta el consumidor final o
usuario, camino que se complementa por la acción activa y esencialmente
negociadora de los intermediarios. En el mercado internacional, tomará el nombre
de canales de distribución física internacional. Se consideró importante aplicar
todos los conceptos de la distribución física internacional en una empresa
específica, en este caso, para demostrar como a través de una adecuada
planificación logística se puede contribuir al asertividad en la toma de decisiones
logísticas y a la reducción de los riesgos presentes por la inadecuada distribución
de un producto.

El objetivo que nos proponemos con este artículo es describir algunos elementos
importantes involucrados en la distribución física internacional y luego mostrar un
caso de aplicación. La estructura del documento se presentará de acuerdo a estos
objetivos planteados, primero se presentarán los conceptos claves dentro de la
distribución física internacional con algunos referentes en el tema y luego se
mostrarán los resultados obtenidos en la investigación realizada para la empresa,
buscando de esta manera una mejor comprensión en el tema.

2.2. ETAPAS DE LA DFI

2.2.1 Análisis de la Carga
En el análisis de la carga se analiza el contenido el cual va hacer importado el
producto crocante en base de carne deshidratada de llama, de la empresa “mis
llamas s.r.l.” del municipio de turco de la provincia Sajama Oruro se analizará si la
carga es General o Agranel.
 25

 General. Está compuesta de artículos individuales y puede ser: Suelta

convencional (no unitarizada) y unitarizada.
 A Granel. Puede ser líquida, sólida o seca.

Una vez analizado el tipo de carga que se importara se realiza la naturaleza de la

carga que se clasifica en cuatros tipos a saber:

 Carga perecedera: Consiste en general en productos alimenticios que

sufren degradación normal en sus características físicas, químicas y
microbiológicas.
 Carga frágil. Se refiere a toda aquella mercancía que por sus
características podría sufrir daños en el cargue y descargue, movimiento en
el vehículo de transporte y almacenamiento.
 Carga peligrosa. Este tipo de carga está compuesta por productos que
poseen características explosivas, combustibles, oxidantes, venenosas,
radioactivas o corrosivas y que pueden causar accidentes, daños a otros
como el vehículo en que se movilizan, a la persona o al medio ambiente.
 Carga de dimensiones y pesos especiales. Esta clase de carga suele ser
muy voluminosa y pesadas requiriendo de un manejo especial y
presentando restricciones en los diferentes medios de transporte.

2.2.2. Preparación del Empaque y Embalaje

De acuerdo con el concepto que se revisó sobre las condiciones de empaque y
embalaje para la exportación a continuación se presenta la aplicación al producto
de panela pulverizada en todas sus presentaciones, objeto de esta investigación.
El objetivo principal del embalaje es proteger las características de la carga y
preservar la calidad de los productos que contiene, la protección de la carga debe
hacerse durante todo el recorrido tanto nacional como internacional de modo que
se asegure la entrega en las condiciones pactadas a su destino. Debido a los
múltiples riesgos que corre la carga esta debe tener una protección específica
contra efectos mecánicos como vibración, impacto, caídas, choques y
oscilaciones, contra tensión estática por presión como amontonamiento y
 26

apilamiento, contra fuego y agua, contra hurto y contaminación y por último contra
factores climáticos como calor, frío y humedad Otro elemento que debe
considerarse es la característica del producto. Antes de empacar y embalar los
productos de crocante en base de carne deshidratada de llama, de la empresa
“mis llamas s.r.l en sus diferentes presentaciones se debe clasificar según lo
siguiente:

 Tipos de carga

En los diferentes tipos de carga suelta o unitarizada el embalaje sirve para

proteger el producto contenido en la unidad y por tanto su diseño y material
deben planearse y seleccionarse con anticipación. Cuando nos referimos al
tránsito Internacional, los productos de crocante en base de carne
deshidratada de llama, de la empresa “mis llamas s.r.l.” deben ir en pallets
debidamente zunchados, con esquineros y/o con plástico stretch.

 Naturaleza de la carga

Los productos de naturaleza perecedera deben tener un embalaje cuyo

diseño y material los aíslen de las condiciones externas para mantenerlos a
una temperatura adecuada y preservar su sabor, frescura, aroma, etc., y así
prevenir su deterioro. Para mantener la temperatura se pueden usar
dispositivos isotérmicos. La carga frágil también debe tener un buen
embalaje que permita su protección, en algunas ocasiones es
recomendable mirar el historial de daños y saqueos que pueden sufrir estos
bienes para poder determinar el embalaje a usar. Los momentos más
importantes para este tipo de carga son el cargue y descargue donde debe
haber una correcta manipulación, el otro son los movimientos que tienen
dentro del medio de transporte donde ocurren vibraciones y desplazamiento
en el interior del vehículo y que constituyen un riesgo para la carga. Aunque
la carga que nos atañe, no tiene particularidades en cuanto a su naturaleza,
resulta importante garantizar una correcta manipulación de la mercancía,
 27

especialmente para los cubos de panela, teniendo en cuenta que son

susceptibles de fractura y desmoronamiento.

 Tipos de embalaje y materiales

Para los productos de crocante en base de carne deshidratada de llama, de

la empresa “mis llamas s.r.l.” se sugirió hacer uso de cajas de plástico. No
es conveniente utilizar otros materiales.

 Unitarización de la carga

Seguido al empaque y marcado de las cajas de plástico, debe iniciarse la

unitarización de la carga (como mejor opción) teniendo en cuenta que por
carga suelta los valores podrían variar muy por encima de lo esperado y el
riesgo de deterioro en la manipulación se incrementa. Se sugiere así
manejar contenedores completos, para lograr indicadores de economías de
escala que se mostrarán claramente en las cifras de costos. Tal como lo
muestra la figura N° 2, para la unitarización de la carga por vía marítima, se
deben utilizar las estibas más tradicionales de dimensiones 1 X 1.20 metros
y 70 milímetros de altura. Vale anotar que la altura dependerá del peso y no
debe superar los 2.05 metros de alto de la carga.

Figura N° 2 Unitarización de la carga

 28

FEl uso de las estibas deberá estar acorde a las normas internacionales y
su etiquetado EAN deber ser el empleando el identificador de aplicación IA.

Figura N° 3 Etiqueta EAN para embalajes

La preparación de la carga, en cuanto a embalaje, marcado y unitarización de los

distintos artículos que son los siguientes:

 Embalaje. Es importante identificar tres trayectos geográficos en la

distribución física internacional (DFI) que son: País exportador, tránsito
internacional y el país importador, para esto se requiere un tipo de embalaje
diferente al utilizado cuando los embarques se mueven dentro de un sólo
país.
 Marcado. Es de gran importancia en la DFI, es la forma de de identificar
cada pieza de la carga. El marcado está relacionado con el embalaje de los
bienes.
 Unitarización. Significa el agrupamiento de uno o más ítems de carga
general, que se movilizan como una unidad indivisible de carga. La
 29

paletización y la contenedorización constituyen las modalidades más

comunes de unitarización de carga.

2.2.3. Selección del Medio de Transporte

La selección del medio de transporte en el comercio tiene un impacto muy
significativo sobre el precio total de la mercancía por lo tanto afecta directamente a
la competitividad en el mercado en el que se transportara el producto crocante en
base de carne deshidratada de llama, de la empresa “mis llamas s.r.l.” se
transportara de acuerdo a varios factores que pueden verse condicionados por
una elección u otra, en lo que a transporte internacional se refiere. Los aspectos
que mayor impacto sufren son:

 Precio.
 Plazos de entrega.
 Documentación.
 Trámites aduaneros.
 Seguridad.
 Competitividad, imagen de empresa, fiabilidad y seriedad, son factores que
también se pueden ver afectados por una mala elección en lo que a
transporte respecta en el comercio internacional.

Por todo ello, cuando se trata de escoger el medio de transporte que se empleará
en la exportación (o importación) hay que tener en cuenta las siguientes variables:

 Distancia a recorrer o itinerario.

 Costo del flete.
 Frecuencia de transporte y tiempo medio de entrega.
 Características de la mercancía.
 Valor unitario de los bienes.
 Peso y volumen del producto a cargar.
 Necesidades del cliente y requerimiento de stocks.
 Necesidades y costes adyacentes (como almacenaje o inventarios)
 30

2.2.4. Costos
Los costos en el comercio se clasifican en costos directos y costos indirectos estos
costos nos ayudaran a saber la producción del producto crocante en base de
carne deshidratada de llama, de la empresa “mis llamas s.r.l.” que son los
siguientes

costos directos son:

 Embalaje: incluye mano de obra, materiales y equipo.

 Marcado: identificación, unidades embaladas, manipuleo, símbolos
pictóricos, ISO carga peligrosa.
 Documentos de exportación: entre ellos se encuentran el certificado de
origen, los documentos aduaneros y los documentos de transporte
dependiendo de Incoterm empleado.
 Unitarización: se refiere a la paletización y contenedorización.
 Manipuleo (local del exportador): se considera la mano de obra y equipos
 Transporte y seguro: desde el local del exportador (fábrica, almacén)
hasta el lugar de embarque internacional.
 Almacenamiento: se refiere al almacenamiento aduanero.
 Manipuleo en el lugar de embarque: incluye la descarga, carga y
depósito.
 Costos aduaneros: considera el costo trámite de aduana (servicios y
derechos aduaneros).
 Costos bancarios: incluye comisiones, comunicaciones, etc.
 Agentes: pago a vendedores, agentes de aduana.
 Almacenamiento: costo de almacenamiento en la zona secundaria o
primaria.

costos indirectos son:

 Costos administrativos: por la recolección de información, salarios,

comunicaciones.
 31

 Tiempo ocioso: es el costo del tiempo requerido en la línea de producción

hasta el cargado de la mercadería en el vehículo de despacho en el local
del exportador, tiempo transcurrido entre el local del exportador y lugar de
embarque internacional.
Después de realizar un análisis de todos los componentes involucrados en
la distribución física internacional de la panela pulverizada en todas sus
presentaciones, de la empresa a continuación se presenta un resumen de
los costos en el país exportador y en el tránsito internacional por cada
puerto en Estados Unidos que se analizó y por cada una de las
presentaciones del producto. Es importante tener en cuenta que en esta
matriz no se tuvo en cuenta ningún costo en el país importador, es decir,
Estados Unidos, teniendo en cuenta que por solicitud de la empresa se
pretende entregar la carga en el puerto del país destino.
Figura N° 4 Consolidación de costos

De la anterior tabla se puede concluir que el puerto que presenta el menor

costo es el de Miami y la presentación más económica en los costos
asociados a la distribución física internacional es la panela pulverizada en
bolsas de 500 gramos institucional, teniendo en cuenta que en la logística
los mayores volúmenes pueden presentar costos más óptimos.
 32

2.1.5. Documentación

La adecuada elección del medio de transporte en una operación internacional

tiene mucho que ver con el conocimiento de las condiciones a que cada opción
está sujeta. La experiencia y la formación son clave para conocer mejor los puntos
fuertes de cada tipo de transporte, pero también son requeridas a la hora de tener
en cuenta la documentación que será necesaria en cada caso. Los ejemplos más
comunes son:

 Marítimo: conocimiento de embarque nominativo, a la orden o al portador.

 Fluvial: conocimiento de embarque.
 Aéreo: guía aérea.
 Carretera: carta de porte al portador, nominativa, unimodal, a la orden,
conjunta o indistinta.
 Ferroviario: carta de porte.
 Multimodal: conocimiento de transporte multimodal.

2.3. PARTICIPACIÓN DE LA DFI EN EL COMERCIO INTERNACIONAL

La forma de esquematizar el proceso de distribución del producto crocante en
base de carne deshidratada de llama, de la empresa “mis llamas s.r.l.”
representado en lonjas o trozos machucados de carne deshidratada de llama
buscando una mejor optimización de la Distribución física Internacional (D.F.I) por
medio del plan de evaluación de costos, tiempos y riesgos.

La Distribución física Internacional posee innumerables variables y factores que se

traducen en costos que en ocasiones pueden estar ocultos. Para esto, ese hace
necesaria la intervención y asesoría de agentes de aduana y operadores logísticos
que soporten procesos en los cuales los empresarios de los productos de no
poseen experiencia, teniendo en cuenta que los riesgos de deterioro, pérdida de
clientes, rentabilidades y destrucción de valor son elevados.

• Mercado objetivo internacional

 33

El mercado objetivo seleccionado ha sido la exportación del municipio de turco de

la provincia Sajama Oruro hacia el país Hong Kong china específicamente las
ciudades o focos de consumo que más inmigrantes latinos posee.
Sin desconocer que el acceso hacia Hong Kong china se puede hacer vía aérea o
marítima, el análisis de costos en la distribución física internacional en este caso
de aplicación se realizó sólo en el modo marítimo por solicitud de la empresa.

• Acceso marítimo

El transporte marítimo a China es la puerta de entrada al mayor mercado de

consumo del mundo.

La República Popular de China ha superado recientemente a los Estados Unidos

como mayor potencia económica y, si bien el PIB per cápita aún la mantiene
alejada de los primeros puestos del mundo, su nuevo plan económico está
totalmente centrado en el desarrollo del consumo interno.

No solamente es el mayor exportador del planeta, sino que también se ha

convertido en una potencia importadora de alimentos, combustible, recursos
minerales, equipamiento médico o productos químicos, entre muchas otras cosas.

Su creciente demanda interna, unida al hecho de que a lo largo de la última

década ha ido ingresando en los principales organismos reguladores del comercio
internacional hace del transporte marítimo a China una opción prioritaria para
cualquier exportador.

Puerto de Shanghái

El puerto de Shanghái está actualmente gestionado por el Shanghái Internacional

Port Grupo, una empresa pública controlada por las autoridades municipales. Es
desde 2010 el puerto comercial con más tráfico del mundo, habiendo superado en
2014 los 35 millones de Tous gestionados al año.
 34

Se trata de un puerto marítimo y fluvial, compuesto, a su vez, por otros tres

puertos: Wusongkuo, Waigaoqiao y el puerto de aguas profundas de Yangshan.
Además, cuenta con un gran número de terminales entre las que destacan Coal
Branch (transporte de carbón, arena y grava), Zhanghuabang Company
(transporte de acero, hierro, mercancías pesadas y contenedores) y Baoshan
Terminal Branch (carga general y granel), entre otras.

Puerto de Ningbo
El puerto de Ningbo ha desempeñado un papel fundamental en la descongestión
del puerto de Shanghai.
Está situado en el centro del litoral chino al sur de Shanghai y es la plataforma de
salida de todas las mercancías que son exportadas desde Zhejiang, la segunda
provincia más importante del país.
Su fusión con el puerto de Zhoushan ha supuesto una capacidad combinada de
gestión de 17 millones de TEUs en los pasados ejercicios. Cuenta con 309
atraques y un total de 5 zonas o terminales: Beilun Port Area, Zhenhai Port Area,
Ningbo Port Area, Daxie Port Area y Chuanshan Port Area.
Puerto de Hong Kong
Actualmente, el puerto de Hong Kong funciona como nexo de unión entre Asia y el
mundo occidental. Las diferencias legislativas respecto a la China continental le
permiten recibir el tráfico de todas aquellas mercancías cuya documentación
pueda implicar algún tipo de conflicto entre las autoridades chinas y el país
importador o exportador.
2.4. COMERCIO INTERNACIONAL
El comercio internacional permite una mayor movilidad de los factores de
producción entre países, dejando como consecuencias las siguientes ventajas:
 Cada país se especializa en aquellos productos donde tienen una mayor
eficiencia lo cual le permite utilizar mejor sus recursos productivos y elevar
el nivel de vida de sus trabajadores.
 Los precios tienden a ser más estables.
 35

 Hace posible que un país importe aquellos bienes cuya producción interna
no es suficiente y no sean producidos.
 Hace posible la oferta de productos que exceden el consumo a otros
países, en otros mercados. (Exportaciones)
 Equilibrio entre la escasez y el exceso.
 Los movimientos de entrada y salida de mercancías dan paso a la balanza
en el mercado internacional.
 Por medio de la balanza de pago se informa que tipos de transacciones
internacionales han llevado a cabo los residentes de una nación en un
período dado.

Es necesario considerar y destacar la importancia extraordinaria de las teorías de

economía regional las cuales permiten explicar la localización de las actividades
productivas y más precisamente con la denominada economía del espacio
aplicado a la economía.
2.2.3. Exportación
Las exportaciones son la venta, trueque o donación de bienes y servicios de los
residentes de un país a no residentes; es una transferencia de propiedad entre
habitantes de diferentes países.
El vendedor (residente) es llamado “exportador” y el comprador (no residente)
“importador”. El cálculo de las exportaciones se contabiliza a través de la venta de
bienes producidos en el país residente más la venta de bienes que formaron parte
de algún proceso productivo realizado por residentes, así como los servicios de
transporte y seguros que realizan los residentes dentro de las transacciones de
importación.
2.4.1. Actores en las Operaciones de Comercio Internacional
Los actores que participan en las operaciones de comercio internacional son:
exportador, operador logístico, agente de aduana, puerto de origen, transporte
internacional, puerto de destino, transporte interno, e importador.

Figura N° 5 Operaciones Comerciales Globales

 36

Estos operadores que intervienen en las operaciones aduaneras pueden ser:

 En función de la propiedad de las mercancías: importador, exportador,

consignatario o destinatario.
 En función del transporte: armador, agente naviero, agente marítimo,
compañías aéreas, empresas de transporte terrestre, lacustre o fluvial.
 En función de la carga y descarga de la mercancía: autoridad portuaria,
autoridad aduanera, autoridad sanitaria, estibadores, tarjadores, operarios
portuarios.
 En función del almacenamiento de la mercancía: almacenes fiscales,
terminales de almacenamiento, depósitos simples, almacenes aduaneros
autorizados.
 En función del destino aduanero de la mercancía: agentes de aduana,
terminales de almacenamiento, depósitos simples, almacenes aduaneros
autorizados.

Las exportaciones surgen cuando a un país le resulta rentable vender en el

extranjero su producción. En este sentido la teoría económica ha desarrollado
diferentes explicaciones:

 Diferencias tecnológicas: Puede ocurrir comercio entre países con

diferencias tecnológicas, cuya ventaja tecnológica puede permitir la
producción de diferentes bienes o servicios.
 37

 Diferencias en la dotación de recursos: Puede ocurrir comercio entre países

con diferentes recursos, tales como: capital humano, recursos naturales y
sofisticación del capital.
 Diferencias en la demanda: Puede ocurrir comercio entre países que
demandan diferentes bienes y servicios.

La existencia de las economías de escala en la producción puede ocurrir comercio

entre países con economías de escala en diferentes bienes y servicios.
Las economías de escala, se dan cuando la producción permite producir más a
menor costo.
Las existencias de políticas públicas pueden ocurrir comercio entre países ante la
existencia de impuestos y subsidios que modifican el precio de los bienes y
servicios

2.5. LOGÍSTICA

La logística es la actividad que planifica, gestiona, controla el almacenamiento y

envío de bienes en una cadena de suministro el objetivo principal es gestionar
todas las operaciones relacionadas con el movimiento de materias primas o
productos de la forma más eficiente posible.

Cuando el proceso logístico se produce hacia un almacén recibe el nombre de

canal de aprovisionamiento, por ejemplo cuando una tienda ecommerce se
aprovisiona de productos que espera vender; mientras que cuando sale del
almacén, por ejemplo hacia los domicilios, se llama canal de distribución.

2.5.1. Principales Funciones de la Logística

Las principales funciones de la logística son como una actividad clave que
persigue que estos objetos se encuentren en cierta fecha, en determinado lugar, y
en ciertas condiciones de calidad. Para ello, hace uso de todo tipo de
instrumentos:
 38

 La infraestructura vial de las rutas de comercio, como carreteras, vías

ferroviarias, puentes, puertos, canales, etc;
 Las herramientas de seguimiento como códigos de barras, RFID, GPS, etc.;
 Los procesos digitales de análisis de información para optimizar rutas,
como big data, machine learning e inteligencia artificial.

Con una adecuada combinación de todos estos elementos, la logística busca las
rutas más rápidas y/o eficientes.

Para conseguir hacer llegar el producto al consumidor, la logística se vale de

diferentes procesos y fases. De esta forma, se habla de funciones de la logística a
la hora de dar respuesta al conjunto de estos procesos que permiten garantizar la
cadena de suministro desde los productores hasta el consumidor.

Las principales funciones de la logística son las siguientes:

1. Control de inventario: Una de las principales funciones de la logística consiste

en el control de inventario. Es decir, llevar un control de los productos disponibles
para así poder ofrecerlos a los clientes en el momento de la demanda. Además,
las funciones de control de inventario permiten agilizar el acceso a los productos,
lo que, en su conjunto, se traduce en una mayor eficiencia del proceso logístico en
su conjunto.
2. Procesos operativos de almacén: Los procesos operativos de almacén hacen
referencia al conjunto de actividades que se ejecutan dentro del propio almacén.
Incluyen diversas funciones, desde el transporte interno de mercancías a labores
de picking. Es decir, la recogida de los distintos productos que se van a enviar de
forma conjunta en un único pedido a un cliente.
3. Transporte y distribución de mercancías: Otra de las funciones de la logística es
el transporte y distribución de mercancías. Se trata de la cara más visible del
sector logístico, pero es importante considerarlo como parte del conjunto, ya que
sin las labores previas y posteriores al transporte el proceso logístico se limitaría
únicamente al desplazamiento de mercancías. El transporte y distribución de
mercancías tiene en cuenta aspectos como la planificación y eficiencia de las
 39

rutas, así como la entrega en última milla, indispensable para garantizar la

satisfacción del cliente.
4. Trazabilidad: Las labores de trazabilidad son otras de las principales funciones
de la logística. La trazabilidad permite conocer el recorrido e historicidad del
producto a lo largo de todo el proceso logístico, tanto en el tiempo como en el
espacio. Es decir, permite reconstruir el proceso íntegro de la compra y del
producto.
5. Logística inversa: Se denomina logística inversa al conjunto de procesos que se
llevan a cabo después de haber entregado un pedido al cliente. Aquí se incluyen,
entre otras, funciones como acceso y gestión de la devolución de pedidos, así
como el seguimiento de satisfacción por parte del cliente después de haber
concluido la compra.

2.6. LOGÍSTICA Y DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL

El sector internacional es clave para muchas empresas Básicamente, brinda la

posibilidad de exportar productos locales e importar otros del extranjero. Hay
muchos factores a tener en cuenta a la hora de hacer una operación de comercio
exterior. Entre ellos, se encuentran la elección de los métodos, las etapas del
proceso y los medios de transporte. Así, mediante las distintas decisiones, lo que
se busca es controlar a cada una de las partes implicadas.

Otro elemento fundamental de los negocios internacionales es la relación entre

las compañías involucradas. Los términos del acuerdo al que lleguen quedarán
plasmados en un contrato, en el mejor de los casos. Otra de las alternativas es
simplemente basarse en la confianza, pero no es lo más recomendable. Así, los
empresarios controlan las variables para que el producto llegue en tiempo y forma
a los consumidores finales.

Por ende, hablamos de logística cuando hacemos referencia a las actividades y

servicios de carácter físico y operativo para mover mercaderías de un país a otro.
La idea es poder reducir los costos logísticos locales, de forma tal que no se
 40

tengan que aumentar los valores que, finalmente, terminarán pagando los
consumidores. Por lo tanto, es importante conocer a fondo todas las partes de
este proceso, para que se pueda actuar con eficiencia.

Aquí entra en juego la distribución física del producto, la cual no siempre es

conocida por los comerciantes. Es decir, una determinada mercadería se pudo
haber fabricado en China, pero el envasado, las etiquetas y el almacenamiento se
realizaron en Hong Kong.

La importancia de la optimización del proceso será la posibilidad de comprender la

diferencia entre logística y distribución física internacional básicamente, la logística
implica todo movimiento y proceso de almacenamiento que facilite el flujo de los
productos y de la información. Esto incluye lo que ocurre desde el lugar de
fabricación hasta el punto de venta, desde que la mercadería se crea hasta que es
adquirida por el consumidor final.

En cambio, la distribución es el resultado del proceso logístico para que el

producto se sitúe en el mercado internacional o ingresarlo al mercado local. Toma
en cuenta los medios de transporte y los términos contractuales entre el vendedor
y el comprador. Por lo tanto, lo que observamos es que intervienen una gran
cantidad de actores. Esto genera una diversidad de culturas, que puede derivar en
restricciones.

Es decir, habrá que conocer a fondo cuáles son las regulaciones y las variables
que se ven implicadas en cada una de las partes de la distribución física del
producto. Cualquier problema que ocurra generará una situación que no siempre
podrás solucionar. Esto derivará en fallas de eficiencia, impidiéndote cumplir con
tus compromisos a escala local o las ventas que tenías pensado concretar en el
mercado internacional.

Los aspectos del proceso logístico para comprender la diferencia entre logística y
distribución física internacional en el terreno de la logística internacional, se busca
satisfacer la demanda de los mercados extranjeros. Por lo tanto, es fundamental
 41

poder abarcar una gran cantidad de compradores y territorios, pero también saber
cuáles son los sectores claves en los que invertir. En un mundo globalizado, los
productos son un eslabón importante, pero también el conocimiento de las
cadenas logísticas, ya que ayudan a reducir los costos y aumentar la
disponibilidad.

Siendo los diferentes factores relacionados con todo este proceso:

 Etiquetado: se coloca una etiqueta para que se importe un producto.

 Empaquetado y embalaje: se envuelve la mercadería para que llegue sin
daños al consumidor final.
 Transporte de larga y corta distancia: se traslada el producto a su
destino final. En larga distancias se incluye todo tipo de medios, desde
camiones o aviones hasta contenedores.
 Distribución y almacenamiento: son los lugares a donde llega la
mercancía, se categoriza y se almacena para luego repartirse.
 Aduana: se inspecciona la mercadería para asegurarse de que cumpla con
la normativa vigente.

Ahora podemos diferenciar cada término con precisión. La logística sería el

conjunto de actividades para organizar la producción y la distribución.
Esto concierne tanto a los productos como a la información. A su vez, la
distribución física internacional, también conocida por sus siglas DFI, implica un
proceso logístico.

La característica más específica es que busca la ubicación de un producto en el

plano internacional. Todo esto, teniendo en cuenta los términos negociados entre
el vendedor y el comprador, además de las características del mercado de
destino.
 42

2.6.1. Gestión Logística

La gestión logística forma parte de la gestión de la cadena de suministro y se

encarga de planificar e implantar sistemas eficientes para llevar los productos
desde el punto de origen (por ejemplo, una fábrica) hasta el punto de consumo
(por ejemplo, una tienda o el hogar del consumidor).

Los sistemas de gestión logística se centran generalmente en el movimiento de los

productos, más que en los vehículos utilizados para transportar los productos. En
muchos casos, implica canales de distribución intermodales o de distintos tipos de
transporte (por ejemplo, por carretera, ferrocarril, etc.).

Algunas empresas recurren a consultores logísticos externos para gestionar el

movimiento de mercancías, ya que suelen tener conocimientos especializados y
conexiones en el sector del transporte para mejorar la eficacia general y el ahorro
de costes. Los productos transportados pueden etiquetarse con códigos de barras,
etiquetas o GPS para el seguimiento de su ubicación, a fin de controlar el progreso
de las mercancías hasta su destino final y mejorar la integridad de la cadena de
suministro.

Las funciones de un gestor logístico son los directores de logística supervisan los
departamentos que reciben materiales y suministros en una empresa, es decir, la
logística de entrada, y supervisan los departamentos de almacenaje, existencias y
operaciones de envío, es decir, la logística de salida. A veces, los gestores de la
cadena de suministro pueden ser responsables de la logística inversa, que es la
devolución de productos defectuosos por parte de los consumidores.

La metodología 7C (7R en inglés) menciona los siete factores sobre los que se
asienta el éxito logístico:

 Producto correcto: Los proveedores logísticos deben conocer los

materiales que manipulan, ya sean materias primas para una fábrica o
productos acabados que se distribuyen a las puertas de los clientes.
 43

 Lugar correcto: Dependiendo del tipo de cliente: mayorista, fábrica o

minorista, la cadena de suministro puede pasar por diversas instalaciones,
desde granjas, puertos o centros de distribución hasta la puerta de casa del
consumidor.
 Precio adecuado: Unos servicios logísticos rentables pueden ayudar a
mejorar los resultados tanto del cliente como de la empresa de gestión
logística.
 Cliente adecuado: Los clientes que requieren servicios integrales de
gestión de la cadena de suministro pueden ser desde minoristas de
comercio electrónico hasta fábricas que procesan grandes cantidades de
materias primas.
 Condición correcta: Un almacenamiento adecuado de las mercancías (es
decir, almacenamiento en cadena de frío) y unos procesos sólidos de
manipulación de materiales, ayudan a los clientes a recibir sus mercancías
en condiciones ideales.
 Tiempo correcto: El seguimiento casi en tiempo real de las entregas hasta
su destino final puede ayudar a satisfacer las demandas de los clientes.
 Cantidad correcta: El cumplimiento rentable de los pedidos y la gestión
eficaz de los almacenes dependen a menudo de que llegue la cantidad
justa de mercancías a cada etapa de la cadena de suministro.

Los beneficios de la gestión logística son los siguientes:

 Mayor satisfacción del cliente: Con unos sistemas de gestión logística

eficientes, las empresas pueden reducir las interrupciones y mejorar la
velocidad y fiabilidad de sus entregas.
 Mayor transparencia: Conocer cada paso de la cadena de suministro
ayuda a las empresas a poner de relieve las áreas que necesitan mejoras y
a garantizar a los clientes que sus productos llegan a sus manos en las
mejores condiciones.
 Ahorro de costes: Además de mejorar la satisfacción del cliente, un nivel
adecuado de procesos logísticos dará a la empresa control sobre la carga
 44

cuando entra y sale de sus instalaciones, y le ayudará con la gestión de

inventarios y el procesamiento de pedidos, todo lo cual puede reducir los
costes de forma significativa.

2.7. ALMACÉN
El almacén es un lugar especialmente estructurado y planificado para custodiar,
proteger y controlar los bienes de activo fijo o variable de la empresa, antes de ser
requeridos para la administración, la producción o a la venta de artículos o
mercancías.
El almacén puede considerarse redituable para un negocio según el apoyo que
preste a las funciones productoras de utilidades: producción y ventas. En vez de
verlo como un mal necesario, existen muchas oportunidades para que nuestros
almacenes nos aporten valor.

Aunque el manejo y almacenamiento de materiales y productos es algo que eleva

el costo del producto final sin agregarle valor, su control y manejo efectivo
presenta oportunidades para un mejor control, optimización y logro de su función,
conservando y proveyendo los artículos necesarios de acuerdo a un plan maestro
con el mínimo de riesgo de faltantes y al menor costo posible de operación.

La custodia fiel y eficiente de los materiales o productos debe encontrarse siempre

bajo la responsabilidad de un líder de equipo en cada almacén. El personal de
cada almacén debe ser asignado a funciones especializadas de recepción,
almacenamiento, registro, revisión, despacho y ayuda en el control de inventarios.

Los estantes o “racks” de almacenaje deben conservarse en buenas condiciones,

con los productos identificados y su ubicación codificada de manera que por
sistema se puedan encontrar y obtener eficientemente.

La disposición del almacén deberá ser lo más flexible posible para poder realizar
modificaciones pertinentes con mínima inversión.
 45

El control de pérdidas en un almacén es importante función de un almacén tienen

que ver con la parte física y distribución del mismo. Debe existir una sola puerta, o
en todo caso una de entrada y otra de salida (ambas con su debido control). Hay
que llevar un registro al día de todas las entradas y salidas.

Toda operación de entrada o salida del almacén requiriere documentación

autorizada según sistemas existentes. La entrada al almacén debe estar prohibida
a toda persona que no esté asignada a él, y estará restringida al personal
autorizado por la gerencia o departamento de control de inventarios.

Es necesario informar a control de inventarios y contabilidad todos los

movimientos del almacén (entradas y salidas) y a programación de y control de
producción sobre las existencias. Se debe asignar una identificación a cada
producto y unificarla por el nombre común y conocido de compras, control de
inventario y producción. Cada material o producto se tiene que ubicar según su
clasificación e identificación en pasillos, estantes, espacios marcados para facilitar
su ubicación.

El área ocupada por los pasillos respecto de la del total del almacenamiento
propiamente dicho, debe ser tan pequeña como lo permitan las condiciones de
operación.

Especial énfasis se debe poner al control de aquellos materiales o componentes

que tengan una vida útil o sean sujetos a vencimientos u obsolescencia. La
organización y control de estos elementos es muy importante y aplicar una
identificación y control que asegure sean utilizados antes de su fecha límite.

Las Funciones del almacén son la manera de organizar y administrar el almacén

depende de varios factores tales como el tamaño, el grado de descentralización
deseado, la variedad de productos fabricados, la flexibilidad relativa de los equipos
y facilidades de manufactura. La programación de la producción establece los
parámetros que serán claves para los diseños futuros de almacenes.
 46

Para proporcionar un servicio eficiente, las siguientes funciones son comunes a

todo tipo de almacenes:

 Recepción de materiales
 Control de calidad del material entrante
 Registro de entradas y salidas del almacén
 Almacenamiento de materiales
 Mantenimiento de materiales y del almacén
 Despacho de materiales
 Coordinación del almacén con los departamentos de control de inventarios
y contabilidad
 Efectuar las tareas de control de inventarios.

2.8. TRANSPORTE

Los medios de transporte permiten el traslado de personas y mercancías de un

lugar a otro, o hacia otros países. Juegan un papel muy importante en el comercio
y, por lo tanto, en la economía de nuestro país y de todas las naciones, pues a
través de ellos las materias primas y productos elaborados son llevados de los
centros de producción a los de consumo.

El transporte de personas y mercancías se realiza principalmente por:

 Carreteras

 Ferrocarril

 Transporte aéreo

 Transporte marítimo
 47

2.9. INCOTERMS

Los Incoterms (abreviatura de International Commercial Terms) son términos

utilizados en los contratos internacionales que detallan las obligaciones de cada
una de las partes (exportador-vendedor e importador-comprador) a la hora de
entregar las mercancías.

Los Incoterms han sido establecidos por la Cámara de Comercio Internacional

como un conjunto de reglas de carácter facultativo que interpretan los términos
más habituales en las transacciones comerciales internacionales y reflejan la
práctica actual en el transporte internacional de mercancías. Gracias a ellos se
concretan:

 El reparto de los gastos: el vendedor sabe hasta qué momento y lugar

debe asumir los gastos que ocasiona el contrato de compraventa.
 La transmisión del riesgo: el comprador conoce a partir de qué momento
y lugar corren por su cuenta los riesgos en que incurren las mercancías
durante el transporte.
 El lugar de entrega de la mercancía: los Incoterms señalan el lugar
exacto donde el vendedor debe depositar la mercancía y el comprador
recogerla.

Clasificación de los Incoterms

La Cámara de Comercio Internacional clasifica los Incoterms en cuatro categorías

diferentes en función de dónde se realiza la entrega de las mercancías y qué
responsabilidades asumen vendedor y comprador:

 Entrega en fábrica (lugar convenido). El vendedor pone a disposición del

comprador las mercancías en sus propios almacenes.

Sin pago del transporte principal

 48

 FCA: Franco transportista (lugar convenido). El vendedor se obliga a

entregar la mercancía poniéndola a disposición del transportista nombrado
por el comprador en un punto convenido.
 FAS: Franco al costado del buque (puerto de carga convenido). El
vendedor se obliga a entregar la mercancía colocándola al costado del
buque en el muelle del puerto de embarque acordado.
 FOB: Franco a bordo (puerto de carga convenido). El vendedor pone a
disposición del comprador la mercancía a bordo del buque en el puerto de
embarque fijado.

Con pago del transporte principal

 CFR: Coste y flete (puerto de destino convenido). El vendedor paga los

gastos y el flete necesarios para hacer llegar la mercancía al puerto de
destino convenido.
 CIF: Coste, seguro, flete (puerto de destino convenido). El vendedor
tiene las mismas obligaciones que bajo CFR y además paga el seguro de la
mercancía durante el transporte.
 CPT: Transporte pagado hasta (lugar de destino convenido). El
vendedor paga el flete del transporte de la mercancía hasta el destino
convenido.
 CIP: Transporte y seguros pagados hasta (lugar de destino
convenido). El vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo CPT, y
también paga el seguro del transporte de la mercancía.

Entrega directa en el punto de llegada

 DAT: Entrega en terminal. El vendedor entrega la mercancía, una vez

descargada del medio de transporte utilizado, y la pone a disposición del
comprador en la terminal de destino convenida.
 DAP: Entrega en lugar. El vendedor debe poner la mercancía a
disposición del comprador en el lugar acordado con el comprador,
 49

incluyendo todos los gastos asociados a la descarga de la mercancía del

medio de transporte empleado.
 DDP: Entregado con derechos pagados (lugar de destino convenido).
Con las mismas obligaciones que bajo DAP, pero además el vendedor paga
los derechos e impuestos de la importación de la mercancía.

2.9.1. INCOTERMS EMPLEADOS EN EL PROYECTO

Los incoterms empleados en este proyecto del plan de exportación del producto
crocante en base de carne deshidratada de llama, de la empresa “mis llamas s.r.l.”
del municipio de turco de la provincia Sajama Oruro hacia el país Hong Kong-
china
Se realizaron los siguientes incoterms:
 EXW: “Ex Works” o “En Fábrica” lugar convenido: El vendedor pone la
mercancía a disposición del comprador en sus instalaciones: fábrica,
almacén, etc. Todos los gastos a partir de ese momento son por cuenta del
comprador. El incoterm EXW se puede utilizar con cualquier tipo de
transporte o con una combinación de ellos.
 Entrega indirecta, sin pago del transporte principal: El vendedor entrega la
mercancía en el muelle pactado del puerto de carga convenido; esto es, al
lado del barco. El incoterm FAS es propio de mercancías de carga a granel
o de carga voluminosa porque se depositan en terminales del puerto
especializadas, que están situadas en el muelle. El vendedor es
responsable de las gestiones y costes de la aduana de exportación (en las
versiones anteriores a Incoterms 2000, el comprador organizaba el
despacho aduanero de exportación). El incoterm FAS sólo se utiliza para
transporte en barco, ya sea marítimo o fluvial.
 FOB: “Franco a bordo” puerto de carga convenido: El vendedor entrega la
mercancía sobre el buque. El vendedor contrata el transporte a través de un
transitario o un consignatario, pero el coste del transporte lo asume el
comprador.
El incoterm FOB es uno de los más usados en el comercio internacional. Se
 50

debe utilizar para carga general (bidones, bobinas, contenedores, etc.) de

mercancías, no utilizable para granel.
El incoterm FOB se utiliza exclusivamente para transporte en barco, ya sea
marítimo ofluvial.
 FCA: ‘franco transportista (lugar convenido): El vendedor se compromete a
entregar la mercancía en un punto acordado dentro del país de origen, que
pueden ser los locales de un transitario, una estación ferroviaria (este lugar
convenido para entregar la mercancía suele estar relacionado con los
espacios del transportista). Se hace cargo de los costes hasta que la
mercancía está situada en ese punto convenido; entre otros, la aduana en
el país de origen.
El incoterm FCA se puede utilizar con cualquier tipo de transporte:
transporte aéreo, ferroviario, por carretera y en contenedores/transporte
multimodal. Sin embargo, es un incoterm poco usado.
Entrega indirecta, con pago del transporte principal
 CFR: “Coste y flete” puerto de destino convenido: El vendedor se hace
cargo de todos los costes, incluido el transporte principal, hasta que la
mercancía llegue al puerto de destino. Sin embargo, el riesgo se transfiere
al comprador en el momento que la mercancía se encuentra cargada en el
buque, en el país de origen. Se debe utilizar para carga general, que no se
transporta en contenedores; tampoco es apropiado para los graneles.
El incoterm CFR sólo se utiliza para transporte en barco, ya sea marítimo o
fluvial.
 CIF: “Coste, seguro y flete” en puerto de destino convenido: coste, seguro y
flete (puerto de destino convenido). El vendedor se hace cargo de todos los
costes, incluidos el transporte principal y el seguro, hasta que la mercancía
llegue al puerto de destino. Aunque el seguro lo ha contratado el vendedor,
el beneficiario del seguro es el comprador. Como en el incoterm anterior,
CFR, el riesgo se transfiere al comprador en el momento que la mercancía
se encuentra cargada en el buque, en el país de origen. El incoterm CIF es
uno de los más usados en el comercio internacional porque las condiciones
 51

de un precio CIF son las que marcan el valor en aduana de un producto que
se importa. Se debe utilizar para carga general o convencional, pero no se
debe utilizar cuando se transporta en contenedores. El incoterm CIF se
utiliza para cualquier transporte, pero sobre todo barco, ya sea marítimo o
fluvial.
 CPT: “Transporte pagado hasta” lugar de destino convenido: El vendedor
se hace cargo de todos los costes, incluido el transporte principal, hasta
que la mercancía llegue al punto convenido en el país de destino. Sin
embargo, el riesgo se transfiere al comprador en el momento de la entrega
de la mercancía al transportista dentro del país de origen.
El incoterm CPT se puede utilizar con cualquier modo de transporte incluido
el transporte multimodal (combinación de diferentes tipos de transporte para
llegar a destino).
 CIP: “Transporte y seguro pagado hasta” lugar de destino convenido:
Transporte y seguro pagados hasta (lugar de destino convenido)’.
El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte
principal y el seguro, hasta que la mercancía llegue al punto convenido en
el país de destino. El riesgo se transfiere al comprador en el momento de la
entrega de la mercancía al transportista dentro del país de origen. Aunque
el seguro lo ha contratado el vendedor, el beneficiario del seguro es el
comprador.
El incoterm CIP se puede utilizar con cualquier modo de transporte o con
una combinación de ellos (transporte multimodal).
 Entrega directa en la llegada entregado en terminal (puerto de destino
convenido): El incoterm DAT se utiliza para todos los tipos de transporte.
El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte
principal y el seguro (que no es obligatorio), hasta que la mercancía se
coloca en a la terminal definida. También asume los riesgos hasta ese
momento.
El Incoterm DEQ se utilizaba notamente en el comercio internacional de
graneles porque el punto de entrega coincide con las terminales de
 52

graneles de los puertos. (En las versiones anteriores a Incoterms 2000, con
el Incoterm DEQ, el pago de la aduana de importación era a cargo del
vendedor; en la versión actual, es por cuenta del comprador).
 DAP: entregado en un punto (lugar de destino convenido): El Incoterm DAP
se utiliza para todos los tipos de transporte. Es uno de los dos nuevos
Incoterms 2010 con DAT. Reemplaza los Incoterms DAF, DDU y DES.
El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte
principal y el seguro (que no es obligatorio) pero no de los costes asociados
a la importación, hasta que la mercancía se ponga a disposición del
comprador en un vehículo listo para ser descargado. También asume los
riesgos hasta ese momento.
 DDP: entregada derechos pagados (lugar de destino convenido): El
vendedor paga todos los gastos hasta dejar la mercancía en el punto
convenido en el país de destino. El comprador no realiza ningún tipo de
trámite. Los gastos de aduana de importación son asumidos por el
vendedor.

Los incoterms son creados dentro de una negociación internacional, muchas

veces cada país tiene diferentes interpretaciones comerciales, lo cual puede
generar un mal entendido durante la operación de Comercio Exterior. Los
incoterms nacen con el objetivo de evitar estas confusiones, ya que establecen
reglas a nivel internacional.
Estos los crea la Cámara de Comercio Internacional publicó por primera vez en
1935 una serie de reglas internacionales para la interpretación de los términos
comerciales. A estas reglas las reconocieron bajo el nombre de incoterms en
1936. Aunque con el paso de los años han sufrido modificaciones y añadidos
(1953, 1967, 1976, 1980, 1990, 2000 y las más actuales en 2010).
Los incoterms se reflejan en los siguientes:
 Incoterms EXW (En Fábrica).
 Incoterms FCA (Franco transportista).
 Incoterms CPT (Transporte Pagado Hasta).
 53

 Incoterms CIP (Transporte y Seguro Pagados hasta).

 Incoterms DAT (Entregado en Terminal)
 Incoterms DAP (Entregado en un Lugar)
 Incoterms DDP (Entregado con Pago de Derechos)
 Incoterms FAS (Franco al costado del buque)
 Incoterms FOB (Franco a bordo)
 Incoterms CFR (Costo y flete)
 Incoterms CIF (Costo, flete y seguro)
 54

Figura N° 6 Incoterms para el uso de transporte

2.10. EXPORTACIÓN

Las exportaciones son el conjunto de bienes y servicios vendidos por un país en

territorio extranjero para su utilización. Junto con las importaciones, son una
herramienta imprescindible de contabilidad nacional.

Una exportación es básicamente todo bien y servicio legítimo que el país

productor o emisor (el exportador) envíe como mercancía a un tercero
(importador), para su compra o utilización.

El ente físico y órgano gubernamental principalmente encargado de este trámite

es la aduana, por lo que una mercancía debe de salir de determinada aduana en
determinada nación o bloque económico y debe de entrar a otro similar en el país
receptor. Es importante mencionar, que estas transacciones entre varios estados
 55

suelen presentar un importante grado de dificultad a nivel legal y fiscal, ya que

varían ostensiblemente de un país a otro.

Es un sistema conocido desde la antigüedad. La palabra exportación procede del

latín ‘exportatio’, se refiere así al acto de enviar y recibir mercancías y géneros,
cuyo resultado final incide en unas ganancias para la empresa o país emisor.
Existen diferentes procedimientos o variedades de exportación: por ejemplo,
hacerlo desde la empresa base hacia una sucursal en otro país.

También puede efectuarse como una transacción hacia clientes independientes o

hacia el comprador directo por medio de una empresa intermediaria, como sucede
con el reputado caso del gigante norteamericano Amazon, por ejemplo. Otro
procedimiento común es exportar materia prima o bienes semiacabados para que
la empresa importadora, lo pueda terminar de manufacturar.

Exportaciones y demanda agregada

El papel de las exportaciones en la producción de un país, como ya hemos dicho,

es esencial. Un país puede generar producción a nivel nacional y venderla en su
propio territorio, pero también puede buscar compradores fuera de sus fronteras.

Si atendemos a la fórmula de la demanda agregada:

DA = C + I + G + (X – M)

Podemos comprobar como las exportaciones se registran sumando. Esto es,

ceteris paribus, si el valor de las exportaciones aumenta, la demanda agregada
que conceptualmente es análoga al producto interior bruto (PIB) crecerá.
Dicho esto, si las exportaciones son mayores a las importaciones en el total de
bienes y servicios, el país tendrá superávit en su balanza de bienes y servicios.
Por el contrario, si las exportaciones son menores a las importaciones en el total
de bienes y servicios, el país tendrá déficit en su balanza de bienes y servicios
 56

2.11. PRODUCTOS ORGÁNICOS

Se le conocen como orgánicos a los productos vegetales, animales o derivados,
que se cultivan o crían con sustancias naturales sin utilizar plaguicidas ni
fertilizantes artificiales, entre otros químicos.
En la producción orgánica de alimentos, interactúan los ciclos biológicos naturales
de la producción, de la flora y fauna del suelo, las plantas y animales; lo que
permite mantener la diversidad genética del sistema productivo y de su entorno,
promoviendo la sustentabilidad y progresando hacia una cadena de producción y
procesamiento socialmente justa y ecológicamente responsable.
Dicho proceso conlleva mayor tiempo e implica el uso de una gran cantidad de
mano de obra para realizar las prácticas orgánicas que enriquecen la fertilidad de
los suelos, aumentan la capacidad de la planta para enfrentar enfermedades, y
suman el control biológico para el manejo de las plagas, es decir, reducen el uso
de insumos externos. Con ello, se generan empleos para las familias y
comunidades, favorecen el arraigo a la tierra y contribuyen a disminuir la migración
hacia las ciudades.
En nuestro país:

 Los productos que más se producen de manera orgánica son el café,

aguacate, cártamo, mango, chía, zarzamora, naranja, garbanzo, tomate y
maíz.
 Chiapas, Baja California y Oaxaca son los estados con mayor producción
de orgánicos.
 Más de 164 mil hectáreas de cultivo están certificadas bajo la Ley de
Productos Orgánicos
 38 mil 107 productores han sido certificados en cumplimiento a la Ley de
productos Orgánicos y de ellos, el 86% son pequeños productores que
cuentan con una superficie de hasta 5 hectáreas.

2.11.1 La Quinua
La quinua es una planta andina que se originó en los alrededores del lago Titicaca
de Perú y Bolivia. La quinua fue cultivada y utilizada por las civilizaciones
 57

prehispánicas y reemplazada por los cereales a la llegada de los españoles, a

pesar de constituir un alimento básico de la población de ese entonces. Garcilaso
de la Vega describe en sus comentarios reales que la planta de quinua es uno de
los
segundos granos que se cultivan sobre la faz de la tierra denominada quinua y
que se asemeja al arroz pequeño. Antes de su domesticación, la quinua silvestre
probablemente se usó por sus hojas y semillas para la alimentación. Una
evidencia temprana de su morfología se encuentra en la cerámica de la cultura
Tiahuanaco, que representa a la planta de quinua con varias panojas distribuidas
a lo largo del tallo, lo que mostraría una de las razas más primitivas de la planta.
La región andina,
especialmente las orillas del Lago Titicaca, muestra la mayor diversidad y
variación genética de la quinua.
Figura N° 7 Nutrientes en la quinua por cada 100 G.

Figura N° 8 Comparacion del perfil aminoacido de la quinua

 58

El valor biológico y nutricional de la quinua, es comparable o superior a muchos

alimentos de origen animal como la carne, pescado y huevos. Incluir a la quinua
en la dieta, es igual que consumir alimentos de origen animal. La quinua, se
caracteriza por contener proteínas de alto valor biológico (aminoácidos esenciales
disponibles para el organismo animal, para satisfacer su requerimiento durante
una situación biológica) y valor nutricional (aminoácidos para síntesis de proteínas
totales junto con otros nutrientes). En la tabla adjunta, se puede visualizar el
contenido de los aminoácidos Isoleucina, Leucina, lisina, metionina, treonina,
valina, fenilalanina y triptófano, presentes en la quinua y en el maíz.
La quinua es considerada ancestralmente también como una planta medicinal por
la mayor parte de los pueblos tradicionales andinos. Entre sus usos más
frecuentes se pueden mencionar el tratamiento de abscesos, hemorragias,
luxaciones y cosmética. La quinua también contiene altas cantidades de
magnesio, que ayuda a relajar los vasos sanguíneos, y que es utilizada para tratar
la ansiedad, diabetes, osteoporosis y migraña, entre otras enfermedades.
La excepcional riqueza en aminoácidos que tiene la quinua le confiere
propiedades
terapéuticas muy interesantes. La presencia de lisina en su composición, mejora la
función inmunitaria al colaborar en la formación de anticuerpos, favorece la función
gástrica, colabora en la reparación celular, participa en el metabolismo de los
ácidos grasos, ayuda al transporte y absorción del calcio e, incluso, parece
retardar o impedir, junto con la vitamina C, las metástasis cancerosas. En cuanto a
la isoleucina, la leucina y la valina participan, juntos, en la producción de energía
muscular, mejoran los trastornos neuromusculares, previenen el daño hepático y
permiten mantener en equilibrio los niveles de azúcar en sangre.
2.12. BARRAS ENERGÉTICAS

A nivel mundial la demanda de alimentos nutritivos, seguros y que además

presenten algún beneficio a la salud crece día con día. Actualmente, los
consumidores estamos más conscientes de que una dieta balanceada fortalece la
prevención de problemas de salud, tales como la obesidad, la diabetes, la
desnutrición, las enfermedades cardíacas y respiratorias, entre otras
 59

enfermedades asociadas al sedentarismo y la mala alimentación. En este sentido,

el desarrollo de nuevos productos saludables, fáciles de encontrar, transportar,
almacenar y consumir, ha ido en aumento.

En una dieta saludable, los carbohidratos, las proteínas, las vitaminas y otros
elementos nutricionales diarios son fundamentales para lograr una nutrición
óptima. Sin embargo, el consumo de estos debe ser acorde con la edad, actividad
física y estilo de vida. Las barras de cereales representan una gran alternativo de
alimento que además de proporcionar los elementos fundamentales para una dieta
óptima, pueden utilizarse como fuente de compuestos funcionales beneficiosos
para la salud. En el mercado existen diferentes tipos de barras alimenticias
orientadas a fortalecer necesidades nutricionales y energéticas, tanto para
deportistas, personas activas, así como para personas diabéticas, mujeres y
niños. Estos productos generalmente cuentan con altos contenidos de proteínas,
calorías, fibra, minerales y vitaminas, y recientemente cuentan con aditivos
funcionales como fibra y compuestos antioxidantes enfocadas a reducir el
envejecimiento de nuestras células. Las barras nutricionales o energéticas tienen
la característica de poseer mayor resistencia al calor o frío, así como ser de fácil
digestión en comparación con otros alimentos, también favorecen la recuperación
y absorción del hierro (mineral esencial para el transporte de oxígeno en el
organismo en específico en los músculos).

Los principales ingredientes encontrados en las barras nutricionales se enfocan en

una alta cantidad de proteína de calidad, que puede ser de diversas fuentes como
proteínas de granos, proteína animal y proteína vegetal, dichas proteínas están
formadas por aminoácidos generalmente esenciales que son los responsables de
aumentar y mantener nuestros músculos, reparar heridas o tejidos y ayudar a
producir hormonas y enzimas claves en nuestro funcionamiento.

Los principales ingredientes encontrados en las barras nutricionales se enfocan en

una alta cantidad de proteína de calidad, que puede ser de diversas fuentes como
proteínas de granos, proteína animal y proteína vegetal, dichas proteínas están
 60

formadas por aminoácidos generalmente esenciales que son los responsables de

aumentar y mantener nuestros músculos, reparar heridas o tejidos y ayudar a
producir hormonas y enzimas claves en nuestro funcionamiento.

En su mayoría la tendencia mundial se ha enfocado en la búsqueda de

ingredientes que puedan remplazar los granos refinados por alternativas ricas en
fibra o granos completos, en países de América Latina el uso de granos como el
Amaranto, la quinoa y la chía han tomado un gran interés al ser fuentes no
convencionales de proteínas, contar con un excelente valor nutrimental y ser
ingredientes con una alta versatilidad para adicionarlos a los alimentos, en este
sentido, otros ingredientes como las nueces y almendras son de gran importancia
en este tipo de productos, debido a que son reconocidos por su alto valor nutritivo
y a la presencia de aceites que han demostrado ser potenciales aditivos en la
promoción de la salud debido a los ácidos grasos esenciales presentes en ellos,
así como por la presencia de altos contenidos de compuestos antioxidantes,
vitaminas, aminoácidos y minerales. Así mismo, otros ingrediente altamente en
tendencia, son los frutos, los cuales han sido un ingrediente fundamental en la
elaboración de barras nutritivas y energéticas puesto que en su mayoría estos son
fuente de calcio, potasio, hierro, y vitaminas como la tiamina (B1) y riboflavina
(B2), así como un alto contenido de fibra que ayuda en la regulación de la azúcar
en la sangre y al control de peso, además de la presencia de polifenoles y
flavonoides que son compuestos antioxidantes de gran importancia.

Es importante mencionar que algunas de las barras nutritivas o energéticas que

encontramos en el mercado tienen un alto contenido calórico, por lo que es
necesario identificar el aporte de calorías y tomarlo en cuenta para no afectar una
dieta equilibrada. En este sentido, también se han desarrollado diversas opciones
para contrarrestar este punto, como la utilización de aditivos no calóricos utilizados
como sustituto a los edulcorantes tradicionales tales como la estevia, azúcares de
alcoholes, sucralosa, etc., aunque cabe destacar que la sustitución es de forma
parcial ya que el azúcar es un ingrediente clave en la formación, estructura y sabor
de las barras.
 61

Sabemos que las barras energéticas has sido catalogadas como un alimento que
nos puede aportar muchos beneficios a la salud, siempre y cuando el consumo se
encuentre dentro del valor calórico de una dieta balanceada. Tampoco debemos
olvidar que además de todos los beneficios que le podamos proporcionar a una
barra energética deben de ir siempre acompañados por las características y
pruebas de aceptabilidad del consumidor, ya que la elección de un producto no
solo se centra en el poder adquisitivo o comportamiento del consumidor, sino
también en cada una de las características presentes en el mismo, que se
relaciona en gran medida al sabor, la textura y la apariencia.

2.12.1. Ventajas de una Barra Energética

Las barritas energéticas van cambiando gradualmente sus funciones, algunas

aportan energía a los deportistas, otras alivian la ansiedad de las personas y
evitan que coman seguidamente y para las personas que simplemente buscan un
snack delicioso y saludable para el día a día.

 Para los deportistas

Empecemos por los primeros, los pensados para deportistas, y que aportan
mucha energía en poco tiempo, luego de consumirlos. Están compuestos
por un alto contenido en cereales y pueden absorberse rápidamente.
Ciclistas, corredores de fondo o triatletas son los principales deportistas que
las consumen primero, debido a que son fáciles de trasladar, se pueden
colocar en cualquier bolsillo o en carteras y mochilas. En segundo lugar,
porque su contenido en carbohidratos es alto, por lo que son la mejor
opción para los complementos energéticos.
Del mismo modo, quienes realizan ejercicios que requieren de mucho
esfuerzo físico en el gimnasio, como el crossfit o el TRX, también deben
tener en cuenta y prestar más atención a las proteínas que puedan aportar
las barritas energéticas.
 62

No solo se consumen durante el ejercicio, sino que también son

beneficiosos antes y después, para así complementar la energía quemada
luego de las rutinas.
 Para los que hacen dieta
Cuando queremos deshacernos de ese exceso de peso, las barritas
energéticas son ideales para conseguir este objetivo porque pueden calmar
la ansiedad típica de los primeros días de dieta.
Se recomienda comerlas a media mañana y a media tarde, como si fuera
un snack, pero hay que tener cuidado a la hora de comprar ya que las que
necesitas son aquellas con muchos cereales y bajas en azúcar.
 Por gusto
Algunas personas simplemente son adictas a las barritas energéticas sin
darse cuenta. Esto no está mal. Solo hay que tener cuidado de no comer
demasiados alimentos con alto contenido calórico, porque con el tiempo
esto propicia el aumento de peso.
En un principio no hay restricciones para consumir barritas. Sí es preferible
hacer ejercicios para quemar la energía consumida a través de las barritas,
pero tampoco está mal disfrutar de vez en cuando de tus sabores favoritos.
Ya sea para obtener más energía para los entrenamientos, para matar la
ansiedad y evitar comer demasiado o por el simple gusto de disfrutar del
sabor de una rica barrita, es conveniente recalcar que ésta no puede
sustituir a una dieta balanceada y hay que tenerla más que nada como un
complemento.

Las ventajas de las barras energéticas Al igual que cualquier alimento utilizado por
atletas y personas que hacen dieta, las barras energéticas tienen muchos
beneficios, siendo los siguientes:

 Producen mucha energía en el cuerpo a través de los carbohidratos.

 Por su alto contenido en proteínas, pueden eliminar la ansiedad en la dieta.
 Son bajos en grasas, por lo que es muy saludable comerlos al menos una
vez al día
 63

 Sus ingredientes a base de cereales mejoran el sistema digestivo y el

corazón.
 Debido al alto contenido de fibra, es bueno para la pérdida de peso y la
evacuación diaria.
 Debido a que contiene mucho hierro, puede prevenir la anemia.
 Ideal para personas con dietas bajas en azúcar porque contienen
endulzantes naturales como la miel

Otra aclaración que queremos darte es que, como todo en la vida, el consumo
excesivo puede ser perjudicial, así que no comas una caja todos los días, todo
depende de tus necesidades.

Si eres deportista, lo ideal es que consultes con un nutriólogo para que te indique
la cantidad de barritas energéticas que necesitas por día.
 64

CAPÍTULO III
MARCO LEGAL
3.1 NORMATIVA JURÍDICA
La norma jurídica es una regla dirigida a la ordenación del comportamiento
humano prescrita por una autoridad cuyo incumplimiento puede llevar aparejado
una sanción. Generalmente, impone deberes y confiere derechos.
Ella es enunciada en un juicio hipotético: Ejemplo el art. 326 del código penal:
(Hurto) El que se apoderare ilegítimamente de una cosa mueble ajena, incurrirá en
reclusión de un mes a tres años.
3.1.1. Constitución Política del Estado Plurinacional de Bolivia
La Constitución Política del Estado Plurinacional de Bolivia Ley Fundamental del
nuevo Estado Unitario Social de Derecho Plurinacional Comunitario
descentralizado y con autonomías. Promulgada en la ciudad de El Alto el 7 de
febrero de 2009.
Se divide en cinco partes y contiene 411 artículos, 10 disposiciones transitorias,
una disposición abrogatoria y una disposición final.
Primera parte: Bases fundamentales del Estado, derechos, deberes y
garantías

 Título I. Bases fundamentales del Estado

 Título II. Derechos fundamentales y garantías
 Título III. Deberes
 Título IV. Garantías jurisdiccionales y acciones de defensa
 Título V. Nacionalidad y ciudadanía

Segunda parte: Estructura y organización funcional del Estado

 Título I. Órgano Legislativo

 Título II. Órgano Ejecutivo
 Título III. Órgano Judicial y Tribunal Constitucional Plurinacional
 Título IV. Órgano Electoral
 65

 Título V. Funciones de control, de defensa de la sociedad y de defensa del

Estado
 Título VI. Participación y control social
 Título VII. Fuerzas Armadas y Policía Boliviana
 Título VIII. Relaciones internacionales, fronteras, integración y
reivindicación marítima

Tercera parte: Estructura y organización territorial del Estado

 Título I. Organización territorial del Estado

Cuarta parte: Estructura y organización económica del Estado

 Título I. Organización económica del Estado

 Título II. Medio ambiente, recursos naturales, tierra y territorio
 Título III. Desarrollo rural integral sustentable

Quinta parte: Jerarquía normativa y reforma de la Constitución

 Título único. Primacía y reforma de la Constitución

3.1.2. Ley General de Aduanas Ley N°1990

La ley general de aduanas Ley N° 1990 nos muestra como un capítulo único
principios, objeto, ámbito de aplicación y definiciones con los diferentes artículos:
ARTÍCULO 1.- La presente Ley regula el ejercicio de la potestad aduanera y las
relaciones jurídicas que se establecen entre la Aduana Nacional y las personas
naturales o jurídicas que intervienen en el ingreso y salida de mercancías del
territorio aduanero nacional.
Asimismo, norma los regímenes aduaneros aplicables a las mercancías, las
operaciones aduaneras, los delitos y contravenciones aduaneros y tributarios y los
procedimientos para su juzgamiento.
La potestad aduanera es el conjunto de atribuciones que la ley otorga a la Aduana
Nacional, para el cumplimiento de sus funciones y objetivos, y debe ejercerse en
 66

estricto cumplimiento de la presente Ley y del ordenamiento jurídico de la

República.

ARTÍCULO 2.- Todas las actividades vinculadas directa o indirectamente con el

comercio exterior, ya sean realizadas por entidades estatales o privadas, se rigen
por los principios de la buena fe y transparencia. La presente Ley no restringe las
facilidades de libre tránsito o las de tránsito fronterizo de mercancías concedidas
en favor de Bolivia o las que en el futuro se concedieran por tratados bilaterales o
multilaterales.
ARTÍCULO 3.- La Aduana Nacional es la institución encargada de vigilar y
fiscalizar el paso de mercancías por las fronteras, puertos y aeropuertos del país,
intervenir en el tráfico internacional de mercancías para los efectos de la
recaudación de los tributos que gravan las mismas y de generar las estadísticas
de ese movimiento, sin perjuicio de otras atribuciones o funciones que le fijen las
leyes.
ARTÍCULO 4.- El territorio aduanero, sujeto a la potestad aduanera y la legislación
aduanera boliviana, salvo lo dispuesto en Convenios Internacionales o leyes
especiales, es el territorio nacional y las áreas geográficas de territorios
extranjeros donde rige la potestad aduanera boliviana, en virtud a Tratados
Internacionales suscritos por el Estado boliviano. Para el ejercicio de la potestad
aduanera, el territorio aduanero se divide en Zona Primaria y Zona Secundaria.
La Zona Primaria comprende todos los recintos aduaneros en espacios acuáticos
o terrestres destinados a las operaciones de desembarque, embarque,
movilización o depósito de las mercancías, las oficinas, locales o dependencias
destinadas al servicio directo de la Aduana Nacional, puertos, aeropuertos,
caminos y predios autorizados para que se realicen operaciones aduaneras.
También están incluidos en el concepto anterior los lugares habilitados por la
autoridad como recintos de depósito aduanero, donde se desarrollan las
operaciones mencionadas anteriormente.
La Zona Secundaria es el territorio aduanero no comprendido en la zona primaria,
y en la que no se realizarán operaciones aduaneras. Sin embargo, la Aduana
 67

Nacional realizará, cuando corresponda, las funciones de vigilancia y control

aduanero a las personas, establecimientos y depósitos de mercancías de
distribución mayorista en esta zona.
ARTÍCULO 5.- Para efectos de la presente Ley, se usarán las definiciones
incluidas en el Glosario de Términos Aduaneros y de Comercio Exterior que
constan en el Anexo. El Ministerio de Hacienda incorporará y actualizará las
definiciones del Glosario, en función de los avances registrados en la materia,
recomendados por la Organización Mundial de Comercio (OMC), la Organización
Mundial de Aduanas (OMA) y los Acuerdos de Integración Económica suscritos
por Bolivia y ratificados por el Congreso Nacional.
TÍTULO SEGUNDO
RÉGIMEN TRIBUTARIO ADUANERO
CAPÍTULO I
LA OBLIGACIÓN TRIBUTARIA ADUANERA Y LAS OBLIGACIONES DE PAGO
EN ADUANAS
ARTÍCULO 6.- La obligación aduanera es de dos tipos: obligación tributaria
aduanera y obligación de pago en aduanas. La obligación tributaria aduanera
surge entre el Estado y los sujetos pasivos, en cuanto ocurre el hecho generador
de los tributos. Constituye una relación jurídica de carácter personal y de
contenido patrimonial, garantizada mediante la prenda aduanera sobre la
mercancía, con preferencia a cualquier otra garantía u obligación que recaiga
sobre ella.
La obligación de pago en aduanas se produce cuando el hecho generador se
realiza con anterioridad, sin haberse efectuado el pago de la obligación tributaria.
ARTÍCULO 7.- En la obligación tributaria aduanera el Estado es sujeto activo. Los
sujetos pasivos serán el consignante o el consignatario, el despachante y la
agencia despachante de aduanas cuando éstos hubieran actuado en el despacho.
ARTÍCULO 8.- Los hechos generadores de la obligación tributaria aduanera son:
a) La importación de mercancías extranjeras para el consumo u otros regímenes
sujetos al pago de tributos aduaneros bajo la presente Ley.
 68

b) La exportación de mercancías en los casos expresamente establecidos por Ley.

El hecho generador de la obligación tributaria se perfecciona en el momento que
se produce la aceptación por la Aduana de la Declaración de Mercancías.
ARTÍCULO 9.- Se genera la obligación de pago en Aduanas, en los siguientes
casos: a) Por incumplimiento de obligaciones a que está sujeta una mercancía
extranjera importada bajo algún régimen suspensivo de tributos.
b) Por modificación o incumplimiento de las condiciones o fines a que está sujeta
una mercancía extranjera importada bajo exención total o parcial de tributos, sobre
el valor residual de las mercancías importadas.
c) El uso, consumo o destino en una zona franca de mercancías extranjeras, en
condiciones distintas a las previstas al efecto.
d) En la internación ilícita de mercancías desde territorio extranjero o zonas
francas.
e) En la pérdida o sustracción de mercancías en los medios de transporte y
depósitos aduaneros.
ARTÍCULO 10.- En los casos de los literales a), b) y c) del ARTÍCULO precedente,
la obligación de pago nace en el momento que se produce el incumplimiento de
las obligaciones, condiciones o fines. En los casos d) y e) del mismo ARTÍCULO,
en el momento que se constata la internación ilícita, pérdida o sustracción.
ARTÍCULO 11.- El sujeto pasivo de las obligaciones de pago establecidas en el
ARTÍCULO 9º es: a) En el caso de los regímenes suspensivos de tributos, el titular
de las mercancías solidariamente con el Despachante y la Agencia Despachante
de Aduanas que intervino en la declaración del régimen suspensivo.
b) En el caso de las importaciones con exenciones parciales o totales de tributos,
el consignatario de las mercancías solidariamente con el Despachante y la
Agencia Despachante de Aduanas que hayan intervenido en la Declaración de
mercancías.
c) En el caso de ingresos ilícitos de mercancías, el responsable del ilícito.
d) En los casos de sustracción o pérdida de mercancías, el transportista o el
concesionario de depósito aduanero. En los casos precedentes, aquél que pague
 69

por cuenta del obligado tendrá el derecho de repetir en contra del autor o
responsable.
ARTÍCULO 12.- La determinación de la obligación tributaria aduanera se efectúa
mediante: a) Liquidación realizada por el Despachante de Aduana.
b) Autoliquidación efectuada por el consignante o exportador de la mercancía.
c) Liquidación realizada por la administración aduanera, cuando corresponda.

En los supuestos del artículo anterior, la deuda aduanera se determinará mediante

liquidación efectuada por la administración aduanera. Los cargos que surgieran de
estas liquidaciones a favor del Estado, en caso de no cancelarse o ser
impugnados por los sujetos pasivos y siempre que no se evidencien indicios de
delito aduanero, constituirán contravención aduanera. Cuando en dichos cargos
emergentes de las liquidaciones, se evidencien la existencia de indicios de
responsabilidad penal por delitos aduaneros, la administración aduanera formulará
denuncia ante el Ministerio Público, de acuerdo con el procedimiento establecido
en esta Ley.
ARTÍCULO 13.- La obligación tributaria aduanera y la obligación de pago
establecidas en los ARTÍCULO s 8º y 9º, serán exigibles a partir del momento de
la aceptación de la Declaración de Mercancías o desde la notificación de la
liquidación efectuada por la Aduana, según sea el caso.
ARTÍCULO 14.- Las mercancías constituyen prenda preferente en favor del
Estado, las cuales garantizan el cumplimiento de las obligaciones tributarias y de
pago aduaneras, las sanciones pecuniarias y otros derechos emergentes.
Mientras las mercancías se encuentren en posesión de la administración aduanera
y no se acredite la cancelación de obligaciones aduaneras, no procederá ningún
embargo ni remate de las mismas por obligaciones diferentes a las tributarias o de
pago aduaneras. El derecho de prenda aduanera tendrá preferencia sobre las
demás obligaciones y garantías que afecten a las mercancías que se encuentren
bajo posesión de la administración aduanera. En todos los casos, la
administración aduanera dispondrá de ellas en la forma que señale la presente
Ley y su Reglamento, con el objeto de cubrir el pago de los tributos aduaneros
 70

omitidos, más intereses, actualizaciones y multas. Sin perjuicio de lo establecido

anteriormente y para el mismo fin, la administración aduanera podrá perseguir y
afectar el patrimonio de las personas naturales o jurídicas obligadas al pago de los
tributos aduaneros, incluyendo actualizaciones, intereses y multas. El crédito
aduanero goza de privilegio general sobre todos los bienes del sujeto pasivo y
tendrá prelación para su pago sobre cualesquier otros créditos, con excepción de
los sueldos y salarios devengados, beneficios sociales, aportes a la seguridad
social, pensiones de asistencia familiar y los garantizados con derecho real inscrito
en los respectivos Registros Públicos, con anterioridad al nacimiento de la
obligación tributaria aduanera.
ARTÍCULO 15.- La obligación tributaria aduanera se extingue por:
a) Pago total de los tributos aduaneros.
b) Compensación total de tributos aduaneros con créditos fiscales a favor del
sujeto pasivo.
c) Desistimiento de la Declaración de Mercancías de importación.
d) Prescripción.
e) Abandono expreso o de hecho de las mercancías.
f) Destrucción total de las mercancías.
ARTÍCULO 16.- La obligación de pago establecida en el artículo 9º sólo se
extingue por: a) Pago total de los tributos aduaneros.
b) Compensación total de tributos aduaneros con créditos fiscales a favor del
sujeto pasivo.
c) Prescripción
ARTÍCULO 17.- El pago de toda obligación aduanera deberá efectuarse en
moneda nacional, en la forma, plazo y condiciones que establezca el Reglamento.
El pago de la obligación aduanera se acreditará o probará mediante la certificación
de pago en los originales de la Declaración de Mercancías respectiva, los
documentos bancarios de pago o las certificaciones expedidas por la
administración aduanera.
ARTÍCULO 18.- El pago parcial o total fuera de término, de la obligación aduanera,
obliga al sujeto pasivo, sin necesidad de actuación alguna de la administración
 71

aduanera, a pagar, junto con los tributos, un interés cuya tasa sea igual a la tasa
activa bancaria comercial promedio nominal utilizada para créditos en moneda
nacional con cláusula de mantenimiento de valor. Los intereses se liquidarán
desde la fecha del respectivo vencimiento del pago de los tributos, hasta el día
hábil anterior al pago. La tasa aplicable será la del día anterior al del pago.
las disposiciones contenidas en los párrafos anteriores se observarán respecto del
pago de las obligaciones aduaneras generadas conforme con lo establecido en los
ARTÍCULO s 8º y 9º.
ARTÍCULO 19.- Se establece la actualización automática del importe de los
tributos aduaneros, cuando éstos se paguen con posterioridad a la fecha de su
vencimiento, calculada en función de la variación de la cotización oficial para la
venta del dólar estadounidense. La deuda resultante se actualizará hasta la fecha
de su pago. Esta actualización comprende a los tributos aduaneros, intereses y
multas.
ARTÍCULO 20.- Podrá compensarse de oficio o a petición de parte, los tributos
aduaneros líquidos y exigibles, con los créditos fiscales otorgados a favor del
contribuyente. La compensación no podrá ser efectuada por créditos fiscales
diferentes a los tributarios.
ARTÍCULO 21.- El desistimiento de la Declaración de Mercancías deberá ser
presentado a la administración aduanera en forma escrita, antes de efectuar el
pago de los tributos aduaneros. Una vez que la Aduana Nacional admita el
desistimiento, la mercancía quedará desvinculada de la obligación tributaria
aduanera.
ARTÍCULO 22.- La acción de la administración aduanera para determinar los
gravámenes y deudas aduaneras, exigir su pago, comprobar los pagos, efectuar
rectificaciones o ajustes, aplicar actualizaciones, intereses, recargos y sanciones,
prescribirá en el término de cinco (5) años computables a partir del día en que se
perfeccionó el hecho generador de la obligación tributaria aduanera.
La prescripción de los impuestos internos se regirá por lo establecido en el Código
Tributario. La prescripción del pago de las obligaciones aduaneras podrá ser
interrumpida mediante notificación de la Aduana Nacional al sujeto pasivo.
 72

Mientras se sustancie el proceso penal aduanero, no corre ningún término de

prescripción.
ARTÍCULO 23.- La acción para la restitución de pagos en demasía o que no
correspondan, por concepto de tributos aduaneros, intereses o multas pecuniarias,
prescribirá en el plazo de cinco (5) años a partir de la fecha de aceptación de la
Declaración de Mercancías o de la liquidación de oficio que se encuentre
ejecutoriada o del último pago del monto cuya devolución se reclamara. Esta
acción deberá ser presentada a la administración aduanera ante la que se efectuó
el pago indebido. Una vez verificado el pago indebido, la administración aduanera
ordenará su devolución al solicitante cuando no tenga ninguna obligación tributaria
aduanera pendiente de pago. De existir ésta, se ordenará la compensación y sólo
se devolverá el excedente si lo hubiera. Los intereses serán reconocidos, a partir
de la fecha del pago en demasía o indebido, previa solicitud expresa.
ARTÍCULO 24.- La destrucción total o parcial o, en su caso, la merma de las
mercancías por causa de fuerza mayor o caso fortuito que hubiera sido así
declarada en forma expresa por la administración aduanera, extingue la obligación
tributaria aduanera. En los casos de destrucción parcial o merma de la mercancía,
la obligación tributaria se extinguirá sólo por la parte afectada y no retirada del
depósito aduanero.
CAPÍTULO II
LOS TRIBUTOS ADUANEROS
ARTÍCULO 25.- Los Tributos Aduaneros de Importación son: a) El Gravamen
Arancelario y, si proceden, los derechos de compensación y los derechos
antidumping.
b) Los impuestos internos aplicables a la importación, establecidos por Ley.
ARTÍCULO 26.- Salvo lo dispuesto en los Acuerdos o Convenios Internacionales
ratificados constitucionalmente, el Poder Ejecutivo mediante Decreto Supremo
establecerá la alícuota del gravamen arancelario aplicable a la importación de
mercancías y cuando corresponda los derechos de compensación y de los
derechos antidumping.
ARTÍCULO 27.- La base imponible sobre la cual se liquidarán los gravámenes
 73

arancelarios estará constituida por el valor en Aduana, de acuerdo con el Título

Octavo de la presente Ley. La base imponible sobre la cual se liquidarán los
derechos de compensación y los derechos antidumping se determinará de
acuerdo con las disposiciones del GATT. A su vez, la base imponible de los
impuestos internos aplicables a la importación se regirá por las normas
respectivas. Para el cálculo de la base imponible, los valores expresados en
moneda extranjera serán convertidos a moneda nacional al tipo de cambio oficial
de venta del Banco Central de Bolivia, vigente a la fecha de la aceptación de la
Declaración de Mercancías, por la administración aduanera. Para determinar la
base imponible de las mercancías importadas por vía área, se aplicará hasta un
máximo del veinticinco por ciento (25%) del monto correspondiente al flete aéreo
efectivamente pagado. En los casos de cambio del Régimen Aduanero de
Admisión Temporal para Perfeccionamiento Activo al Régimen de Despacho a
Consumo, la base imponible estará constituida por el valor de transacción de la
mercancía vigente al momento de la presentación de la Declaración de
Mercancías aceptada por la correspondiente administración aduanera.
ARTÍCULO 28.- Están exentas del pago de los gravámenes arancelarios: a) La
importación de mercancías en virtud de Tratados o Convenios Internacionales o
Acuerdos de Integración Económica que así lo establezcan expresamente,
celebrados por Bolivia y ratificados por el Congreso de la República. b) Las
importaciones realizadas por los miembros del cuerpo diplomático y consular o de
los representantes de organismos internacionales, debidamente acreditados en el
país de acuerdo con Convenios Internacionales o bajo el principio de reciprocidad.
c) Las importaciones realizadas por organismos de asistencia técnica
debidamente acreditados en el país serán autorizadas mediante Resolución
Ministerial de los Ministerios de Relaciones Exteriores y Culto y de Hacienda. d) La
importación de mercancías donadas a entidades públicas. e) La importación
autorizada por el Ministerio de Hacienda, de mercancías donadas a organismos
privados sin fines de lucro. La exención de los impuestos internos a las
importaciones estará sujeta a las disposiciones legales pertinentes.
TÍTULO TERCERO
 74

LA FUNCIÓN ADUANER
CAPÍTULO I
LA ADUANA NACIONAL
ARTÍCULO 29.- La Aduana Nacional se instituye como una entidad de derecho
público, de carácter autárquico, con jurisdicción nacional, de duración indefinida,
con personería jurídica y patrimonio propios. Su domicilio principal está fijado en la
ciudad de La Paz. Se encuentra bajo la tuición del Ministerio de Hacienda. La
Aduana Nacional se sujetará a las políticas y normas económicas y comerciales
del país, cumpliendo las metas, objetivos y resultados institucionales que le fije su
Directorio en el marco de las políticas económicas y comerciales definidas por el
gobierno nacional. El patrimonio de la Aduana Nacional estará conformado por los
bienes muebles e inmuebles asignados por el Estado para su funcionamiento.
El presupuesto anual de funcionamiento e inversión con recursos del Tesoro
General de la Nación asignado a la Aduana Nacional no será superior al diez por
ciento (10%) de la recaudación por concepto de gravamen arancelario. Este monto
será retenido directamente por la Aduana Nacional, en el porcentaje que le
corresponda a su participación y hasta el límite de su presupuesto. Asimismo, la
Aduana Nacional podrá percibir fondos por donaciones, aportes extraordinarios y
transferencias de otras fuentes públicas o privadas, nacionales o extranjeras.
Estos recursos se administrarán de conformidad a la Ley No. 1178 de 20 de julio
de 1990 y normas conexas. La Aduana Nacional sólo podrá obtener préstamos de
entidades financieras públicas o privadas, con la previa autorización del Ministerio
de Hacienda y la aprobación del Congreso Nacional, conforme a Ley.
ARTÍCULO 30.- La potestad aduanera es ejercida por la Aduana Nacional, con
competencia y estructura de alcance nacional, de acuerdo a las normas de la
presente Ley, su Decreto Reglamentario y disposiciones legales conexas. Para el
ejercicio de sus funciones, se desconcentrará territorialmente en administraciones
aduaneras, de acuerdo con reglamento.
ARTÍCULO 31.- Las funciones de la Aduana Nacional son: a) Vigilar y fiscalizar el
paso de mercancías por las fronteras y aeropuertos del país. b) Intervenir en el
tráfico internacional para los efectos de la recaudación de los tributos aduaneros y
 75

otros que determinen las leyes. c) Prevenir y reprimir los ilícitos aduaneros dentro
del ámbito de su competencia. d) Administrar los regímenes y operaciones
aduaneras. e) Generar las estadísticas del tránsito de mercancías por las fronteras
aduaneras. f) Las demás que le señalen las leyes.
ARTÍCULO 32.- Algunas actividades y servicios de la Aduana Nacional podrán ser
otorgados en concesión a empresas o sociedades privadas, de conformidad con el
ARTÍCULO 134º de la Constitución Política del Estado, siempre que no vulneren
su función fiscalizadora. La concesión será otorgada por la Aduana Nacional
mediante las Normas Básicas de Adquisiciones de Bienes y Servicios del Sector
Público, para el mejor cumplimiento de objetivos nacionales y del desarrollo de la
política gubernamental en materia aduanera.
ARTÍCULO 33.- La Aduana Nacional podrá realizar los actos de fiscalización
necesarios para el cumplimiento de sus funciones. Para tales efectos podrá: a)
Realizar controles habituales y no habituales de los depósitos aduaneros, zonas
francas, tiendas libres y otros establecimientos vinculados con el comercio
exterior.
b) Requerir de las entidades públicas, despachantes de aduana, operadores de
comercio exterior y terceros, la información y documentación relativas a
operaciones de comercio exterior c) Solicitar informes a aduanas, empresas e
instituciones extranjeras y organismos internacionales.
ARTÍCULO 34.- La máxima autoridad de la Aduana Nacional es su Directorio, que
es responsable de definir sus políticas, normativas especializadas de aplicación
general y normas internas, así como de establecer estrategias administrativas,
operativas y financieras. Para el seguimiento y fiscalización de su ejecución
contará con información, servicios de análisis y auditoría independientes.
ARTÍCULO 35.- El Directorio estará conformado por el Presidente Ejecutivo y
cuatro directores. El quórum para las reuniones de Directorio estará constituido
por la mitad más uno de sus miembros, incluido el Presidente. Las decisiones
serán adoptadas por la mitad más uno de los miembros presentes. El Presidente
Ejecutivo será designado por el Presidente de la República de una terna aprobada
por dos tercios de votos de los miembros presentes en sesión de la Cámara de
 76

Diputados. Durará en sus funciones cinco años y no podrá ser reelecto, sino
después de transcurrido un período igual a aquel durante el cual ejerció sus
funciones. El Presidente Ejecutivo de la Aduana Nacional goza de caso de corte.
Los directores serán designados por el Presidente de la República de ternas
aprobadas por dos tercios de votos de los miembros presentes en sesión de la
Cámara de Diputados. Cada director durará en sus funciones cinco años, no
pudiendo ser reelecto, sino después de transcurrido un período igual a aquél
durante el cual ejerció sus funciones. Serán sustituidos periódicamente, a razón de
uno por año. Los directores distintos del Presidente Ejecutivo podrán ejercer sus
funciones a tiempo parcial o a tiempo completo.

El Presidente Ejecutivo y los directores de la Aduana Nacional deberán tener

nacionalidad boliviana. El Presidente deberá contar con título universitario. No
podrán ser elegidos Presidente Ejecutivo ni directores de la Aduana Nacional
quienes tengan deudas o cargos ejecutoriados pendientes con el Estado,
sentencia condenatoria ejecutoriada o tengan relación de parentesco de
consanguinidad, en línea directa o colateral, o de afinidad hasta el cuarto grado
inclusive con el Presidente o Vicepresidente de la República, o con el Ministro de
Hacienda, o entre sí. Tampoco podrán ser miembros del Directorio los funcionarios
públicos que desempeñen otro cargo público remunerado, salvo renuncia expresa,
ni quienes tengan conflictos de intereses en el ejercicio de sus funciones como
directores, el cual será determinado mediante Reglamento. Al iniciarse cada año
por mayoría de votos de la totalidad de sus miembros, el Directorio elegirá a uno
de sus directores como Vicepresidente. En caso de renuncia, inhabilitación o
muerte del Presidente Ejecutivo o de cualquier Director, se designará a su
reemplazante en la forma prevista en este ARTÍCULO. El Presidente Ejecutivo y
los directores, vencido el plazo de su mandato, o en caso de renuncia, continuarán
en sus funciones hasta que sean reemplazados conforme a las previsiones del
presente ARTÍCULO, salvo casos de incompatibilidad legal.
ARTÍCULO 36.- El Presidente Ejecutivo y los directores de la Aduana Nacional
perderán su mandato ipso-jure sólo en el caso de presentarse alguna de las
 77

causales siguientes: a) Incapacidad física permanente o interdicción judicialmente

declarada. b) Cualesquiera de las incompatibilidades legales previstas en el
ARTÍCULO 35. c) Dictamen de responsabilidad ejecutiva en su contra, emitido por
el Contralor General de la República y aceptado por el Presidente de la República.
ARTÍCULO 37.- El Directorio de la Aduana Nacional tendrá las siguientes
atribuciones:
a) Aprobar la estructura organizativa de la Aduana Nacional.
b) Designar el Tribunal Examinador para los exámenes de suficiencia para los
despachantes de aduana y autorizar la otorgación de licencias de Despachantes
de Aduanas y de Agencias Despachantes de Aduana. c) Verificar el cumplimiento
de las normas del sistema de administración y contratación de personal.
d) Proponer al Ministro de Hacienda recomendaciones sobre políticas, programas,
estrategias de comercio exterior y administración aduanera. e) Dictar resoluciones
para facilitar y simplificar las operaciones aduaneras, estableciendo los
procedimientos que se requieran para tal efecto. f) Requerir a los operadores y
gestores de comercio, toda información que sea necesaria a objeto de cumplir con
sus atribuciones. g) Aprobar iniciativas que orienten la lucha contra el contrabando
y el fraude tributario. h) Aprobar políticas y estrategias para el permanente
fortalecimiento de la administración aduanera. i) Aprobar las medidas orientadas al
mejoramiento y simplificación de los procedimientos aduaneros. j) Establecer las
rutas y vías aduaneras autorizadas para el ingreso y salida del territorio nacional
de los medios y unidades de transporte habilitados. k) Interpretar por vía
administrativa las disposiciones legales y reglamentarias cuya aplicación
corresponde a la Aduana Nacional. l) Realizar visitas de evaluación a los lugares
de funcionamiento de las diferentes administraciones y depósitos aduaneros, a
nivel nacional. m) Aprobar el Convenio Anual entre el Ministerio de Hacienda y la
Aduana Nacional, que establece las metas de recaudación y otras de carácter
institucional. n) Aprobar convenios con aduanas extranjeras y otras instituciones.
o) Aprobar el Programa Operativo Anual, su presupuesto, estados financieros y
memorias institucionales, para su presentación a las instancias correspondientes.
p) Formular las políticas relativas al manejo interno de la Aduana Nacional y
 78

supervisar su ejecución. q) Seleccionar y evaluar al personal jerárquico de la

Aduana, de acuerdo a las normas legales vigentes y a su reglamento interno. r)
Aprobar, modificar e interpretar el estatuto y reglamentos de la Aduana Nacional,
por dos tercios de votos de la totalidad de sus miembros. s) Autorizar los
requerimientos de adquisición, enajenación y arrendamiento de los bienes
muebles e inmuebles de propiedad de la Aduana Nacional, para que la
Presidencia Ejecutiva realice los procesos de licitación, contratación y su
correspondiente supervisión, con sujeción a las normas legales vigentes y
reglamentos internos de la Aduana Nacional. t) Pronunciarse respecto a los
recursos jerárquicos que le sean interpuestos conforme a lo dispuesto en la
presente Ley. u) Determinar si el Presidente Ejecutivo o alguno de los directores
incurre en alguna de las causales señaladas en el artículo 36. Las demás que
sean necesarias para el cumplimiento de sus funciones.
ARTÍCULO 38.- Las resoluciones del Directorio de la Aduana Nacional podrán ser
impugnadas por cualquier persona natural o jurídica u órgano competente del
estado, interponiendo recurso de revocatoria con efecto devolutivo ante el mismo
Directorio, dentro de un plazo de treinta días de la fecha en la que la Aduana
Nacional hubiese dado a conocer la resolución a las personas interesadas o
afectadas. El Directorio deberá pronunciarse dentro de los cuarenta y cinco días
siguientes a la interposición del recurso de revocatoria. Si el Directorio no se
pronuncia dentro del plazo se entenderá de aceptada la impugnación a la fecha de
vencimiento del plazo. La Resolución denegatoria del recurso agotará al
procedimiento administrativo, quedando expedita la vía jurisdiccional contencioso
administrativa, conforme al ARTÍCULO 118 (I), inciso 7º de la Constitución Política
del Estado, dentro de la cual la acción se dirigirá contra el Presidente Ejecutivo de
la Aduana Nacional en su condición de representante legal.
ARTÍCULO 39.- El Presidente Ejecutivo, como máxima autoridad ejecutiva, es
responsable de cumplir y hacer cumplir las disposiciones de la presente Ley y
normas legales vigentes. Ejercerá sus funciones a tiempo completo y dedicación
exclusiva, con excepción del ejercicio de la docencia universitaria. Son
atribuciones del Presidente Ejecutivo las siguientes: a) Presidir las reuniones de
 79

Directorio de la Aduana Nacional, con derecho a voz y voto dirimido en caso de

empate. b) Proponer las políticas que corresponda considerar al Directorio,
conforme a la presente Ley y las medidas y resoluciones que estime pertinentes
para el mejor cumplimiento del objeto, políticas y funciones de la Aduana Nacional.
c) Organizar, dirigir y supervisar las funciones y actividades que la presente Ley
encomienda a la Aduana Nacional y ejecutar las decisiones del Directorio. d)
Seleccionar, contratar, evaluar, promover y remover al personal de la Aduana
Nacional cuya selección y evaluación recaiga bajo su competencia, incluyendo al
personal de la Unidad de Control Operativo Aduanero, de acuerdo a las normas
legales vigentes y a su reglamento interno. e) Contratar al personal jerárquico
seleccionado y recomendado por el Directorio y ejecutar las promociones y
remociones del personal jerárquico aprobadas por el Directorio. f) Representar
judicial y extrajudicialmente a la Aduana Nacional en todo lo relacionado con las
funciones de la entidad. g) Proponer al Directorio el Programa Operativo Anual, su
presupuesto, estados financieros y memorias institucionales, para su aprobación.
h) Dictar resoluciones en el ámbito de su competencia, para la buena marcha de la
institución. i) Realizar actos y suscribir contratos que sean necesarios para el
funcionamiento de la Aduana Nacional. j) Delegar representación, funciones y
atribuciones en los niveles operativos a los Administradores Regionales de
Aduana, conforme al reglamento. k) Contratar expertos o consultores nacionales o
extranjeros para el desarrollo de trabajos específicos. l) Participar en
organizaciones internacionales especializadas en materias de comercio exterior y
aduanas. m) Gestionar recursos internos y externos para el fortalecimiento y
desarrollo de la institución. n) Suscribir convenios con aduanas extranjeras y otras
instituciones, previa aprobación del Directorio. o) Otorgar poderes especiales
a terceros, previa autorización del Directorio.
Otras que le confieran las leyes.
ARTÍCULO 40.- La remuneración del Presidente Ejecutivo y de los directores será
determinada mediante Resolución Suprema.
CAPÍTULO II
LA FUNCIÓN PÚBLICA ADUANERA
 80

ARTÍCULO 41.- La función pública aduanera es el conjunto de actividades y

servicios que realizan con dedicación exclusiva, los servidores públicos de la
Aduana Nacional, debiendo contar con experiencia e idoneidad y especialización
en comercio exterior y en el sistema tributario nacional, cuando corresponda. Los
funcionarios de la Aduana Nacional, son servidores públicos y no están sujetos a
la Ley General del Trabajo. Son servidores de los intereses de la colectividad y no
de parcialidad o interés político o económico alguno. Los funcionarios y empleados
de la Aduana Nacional son personalmente responsables ante el fisco por las
sumas que éste deje de percibir por su actuación dolosa o culposa en el
desempeño de las funciones que les han sido encomendadas. Sin perjuicio de las
acciones civiles o penales que procedan en su contra, se perseguirá la
responsabilidad de las personas que se hubieren beneficiado con la acción en
cuestión, en la forma establecida en la Ley. Los servidores públicos de la Aduana
Nacional, están sometidos a las normas de la carrera administrativa. Su
contratación, remoción, proceso, suspensión y destitución se regulan por las
normas legales vigentes y su propio reglamento. No podrán ser funcionarios
públicos aduaneros: a) Las personas que tengan cargos condenatorios
ejecutoriados con el Estado o hubiesen sido destituidas mediante procesos
administrativos o tengan sentencia condenatoria en materia penal, salvo que
hubieran sido rehabilitadas por el Senado Nacional.
b) Los individuos que simultáneamente realicen actividades de importación,
exportación u otras relacionadas con el comercio exterior. c) Las personas que
tuviesen relación de parentesco de consanguinidad hasta el cuarto grado, o de
afinidad hasta el segundo grado, según el cómputo civil, con el Presidente o
Vicepresidente de la República, los Ministros de Estado, Senadores, Diputados, el
Presidente Ejecutivo, miembros del Directorio o personal jerárquico de la Aduana
Nacional, sin perjuicio de otras disposiciones legales vigentes. Ningún funcionario
de la Aduana Nacional podrá inmiscuirse directa o indirectamente en ningún cobro
o trámite de importación o exportación, ni podrá hacer ofertas por su cuenta o por
cuenta de otro en subastas públicas de mercancías efectuada por la Aduana
Nacional o bajo la dirección de las autoridades aduaneras, bajo pena de
 81

destitución inmediata y apertura del proceso penal correspondiente. Los

funcionarios de aduana están prohibidos recibir obsequios personales de parte de
personas vinculadas al comercio exterior relacionadas con el ejercicio de sus
funciones. La inobservancia de la presente disposición constituye delito de
cohecho pasivo y será sancionada en conformidad a las disposiciones del Título
Décimo de la presente Ley.
CAPÍTULO IIII
AUXILIARES DE LA FUNCIÓN PÚBLICA ADUANERA
ARTÍCULO 42.- El Despachante de Aduana, como persona natural y profesional,
es auxiliar de la función pública aduanera. Será autorizado por la Aduana Nacional
previo examen de suficiencia, para efectuar despachos aduaneros y gestiones
inherentes a operaciones de comercio exterior, por cuenta de terceros.

ARTÍCULO 43.- Para habilitarse al examen de suficiencia con el propósito de

obtener la Licencia de Despachante de Aduana, los postulantes deben cumplir los
siguientes requisitos: a) Acreditar buena conducta, certificada por organismo oficial
competente.
b) Contar como mínimo con título académico de Técnico Superior en Comercio
Exterior o en otras disciplinas a nivel de Licenciatura. c) Tener dos años de
experiencia en comercio exterior y/o operaciones aduaneras, acreditados
mediante hoja de vida documentada. d) No tener sentencia condenatoria
ejecutoriada pendiente en materia penal. e) No tener cargos pendientes
ejecutoriados con el Estado.
ARTÍCULO 44.- Los exámenes de suficiencia para postulantes a la licencia de
despachantes de aduana, se realizarán ante un tribunal examinador designado por
el Directorio de la Aduana Nacional, el cual será convocado con arreglo a lo
dispuesto en la presente Ley y su reglamento. La licencia de Despachante de
Aduana será otorgada por la Aduana Nacional mediante Resolución de Directorio
y deberá ser personal, indelegable e intransferible. En ningún caso la licencia
podrá otorgarse en forma provisional o temporal.
 82

3.1.3. Reglamento a la Ley General de Aduanas. Decreto Supremo N°25870

CONSIDERANDO:

 Que mediante Ley Nº 1990 de 28 de julio de 1999, el Poder Legislativo,

expidió normas generales para regular el ejercicio de la potestad aduanera
y las relaciones jurídicas que se establecen entre la Aduana Nacional y las
personas naturales o jurídicas que intervienen en el ingreso y salida de
mercancías del territorio aduanero nacional, a las cuales debe sujetarse la
Aduana Nacional y los usuarios para regular aspectos del comercio exterior
y del régimen de Aduanas;
 Que la legislación aduanera boliviana debe adecuarse a las normas que
contemplen los nuevos fenómenos del comercio internacional, recogiendo
las recomendaciones de la Organización Mundial de Aduanas y los
progresos técnicos alcanzados, especialmente, las tendencias legislativas
en materia de simplificación aduanera que otros países utilizan.
 Que se debe otorgar al sector industrial y comercial debidamente
establecido en el país, las condiciones adecuadas para el desarrollo de sus
actividades de forma tal, que los permita competir dentro de los mercados
internacionales;
 Que el artículo 263 de la Ley General de Aduanas faculta al Poder Ejecutivo
a Reglamentar las disposiciones concernientes al régimen de Aduanas y
comercio exterior, con sujeción al ámbito de aplicación de la mencionada
Ley.

EN CONSEJO DE MINISTROS,

DECRETA:

Artículo 1°. - Apruébese el Reglamento a la Ley General de Aduanas, en sus XII

Títulos y 318 artículos, contenido en el anexo que forma parte del presente
Decreto Supremo, que se aplicará a partir de la fecha de su publicación en la
Gaceta Oficial de Bolivia.
 83

Artículo 2°. - Abrogase los Decretos Supremos N.º 23098 de 19 de marzo de

1992, Nº 24440 de 13 de diciembre de 1996, Nº 24744 de 31 de julio de 1997 y Nº
24783 de 31 de julio de 1997 y derógase todas las disposiciones y normas que
sean contrarias al reglamento anexo del presente Decreto Supremo.

Artículo 3°. - Los despachos, procedimientos y demás formalidades aduaneras,

presentadas a la Aduana Nacional con anterioridad a la vigencia de este Decreto,
se concluirán de conformidad con las disposiciones vigentes en el momento de su
iniciación.

Los señores Ministros de Estado en los Despachos de Hacienda, Desarrollo

Económico, Comercio Exterior e Inversión y de Relaciones Exteriores y Culto,
quedan encargados de la ejecución y cumplimiento del presente Decreto
Supremo.
Es dado en el Palacio de Gobierno de la ciudad de La Paz, a los once días del
mes de agosto de dos mil. Fdo. HUGO BANZER SUAREZ, Javier Murillo de la
Rocha, Walter Guiteras Denis, Guillermo Fortún Suárez, Oscar Vargas Lorenzetti,
Ronald Mac Lean Abaroa, Juan Antonio Chahin Lupo, José Luis Lupo Flores, Tito
Hoz de Vila Quiroga, Guillermo Cuentas Yañez, Luis Vásquez Villamor, Oswaldo
Antezana Vaca Diez, José Luis Carvajal Palma, Carlos Saavedra Bruno, Rubén
Poma Rojas, Manfredo Kempff Suárez.
Figura N° 9
 84

3.1.4. Ley de Desarrollo y Tratamiento Impositivo de las Exportaciones

Bolivia: Ley de Desarrollo y Tratamiento Impositivo de las Exportaciones, 16 de
abril de 1993 JAIME PAZ ZAMORA PRESIDENTE CONSTITUCIONAL DE LA
REPÚBLICA, Por cuanto, el Honorable Congreso Nacional, ha sancionado la
siguiente Ley: El HONORABLE CONGRESO NACIONAL, DECRETA:
Capítulo I
Alcance de la Ley
Artículo 1°. - La presente Ley alcanza a todas las mercancías y servicios del
Universo Arancelario. Quedan fuera del alcance de esta Ley, aquellas mercancías
y servicios, objeto de legislación específica, con excepción de los que
corresponden al sector minero-metalúrgico.
Capítulo II
Definiciones y clasificación
Artículo 2°. - Exportador es toda persona natural o jurídica a cuyo nombre se
efectúa una exportación a partir del territorio aduanero.
Artículo 3°. - Se define como exportación definitiva de mercancías y servicios todo
acto por el cual mercancías o servicios, son comercializados fuera del territorio
aduanero. Las mercaderías que retornen al territorio aduanero pagarán los
derechos arancelarios y se devolverán los valores actualizados de los beneficios
recibidos.
Artículo 4°. - Se define como exportación definitiva de mercancías y servicios todo
acto por el cual éstos son remitidos fuera del territorio aduanero para su eventual
retorno a Bolivia, cumpliendo para ello con los requisitos y reglamentos.
Artículo 5°. - De igual manera, se considera como exportación a los fines y
alcances de la presente Ley, todo acto por el cual mercancías o servicios
producidos o generados fuera de las zonas francas, y ubicados en el territorio
aduanero, son introducidos a una de ellas.
Artículo 6°. - Alos fines y alcances de la presente Ley, no se considera como
exportación:

a. La salida de mercancías que proviene de un país extranjero y se

encuentren en tránsito por el territorio nacional con destino a un tercer país.
 85

b. La reexpedición de mercancías que salgan de las zonas francas con

destino a otro país.
c. Las exportaciones temporales.
d. Toda mercancía que ingresa al país bajo el sistema zonas francas y del
RITEX, siempre y cuando no haya sido sometida a ningún proceso de
transformación ni incorporación, en su mismo estado, a otro producto
exportado.

Artículo 7°.- Alos fines de la presente Ley, la mercancía que salga de las zonas
francas nacionales será considerada reexpedida siempre que cumpla con los
requisitos y reglamentos aplicables sobre porcentaje de componente local, normas
de origen, de reenvío y otros que fuesen legislados o reglamentados por las
autoridades bolivianas en concordancia con disposiciones, acuerdos y normas
internacionalmente aceptados; otorgándoles si fuera el caso el certificado de
origen boliviano, con fines de identificación de procedencia, a las mercancías
reexpedidas de las zonas francas industriales.

Capítulo III

De las garantías

Artículo 8°. - Se complementa el artículo 8° de la Ley de Inversiones No. 1182 de

17 de septiembre de 1990 de la manera siguiente: Se garantiza la libertad de
importación de mercancías y servicios con excepción de aquellos que:

a. Afecten a la salud pública

b. Afecten a la seguridad del estado
c. Afecten a la preservación de la fauna y flora y al equilibrio ecológico,
particularmente la internación de desechos nucleares.
d. Tengan prohibición expresa mediante Ley de la República o instrumentos
jurídicos internacionales. De igual manera, se garantiza la libertad de
exportación de mercancías y servicios, con excepción de aquellos que
 86

tengan prohibición expresa mediante Ley de la República y de aquellos que

afecten a:
e. La salud pública
f. La seguridad del Estado
g. La preservación de la fauna y flora y el equilibrio ecológico.
h. La conservación de patrimonios artístico, histórico y del tesoro cultural de la
Nación.
Las materias incluidas en el inciso c) del segundo párrafo del presente
artículo deberán sujetarse a las leyes y reglamentos que las rigen para
establecer los casos y las circunstancias en los cuales se podrán autorizar
su exportación.

Artículo 9°. - Los exportadores podrán acceder de manera directa al

financiamiento internacional, en términos libremente acordados entre las partes,
sujetándose a las previsiones del Artículo 15° de la Ley de Inversiones. Las
empresas exportadoras del sector público deberán sujetarse a la normatividad
vigente.

Artículo 10°. - El Estado garantiza en todo el territorio nacional, el libre tránsito y

transporte de todo tipo de mercaderías con excepción de aquellas sujetas a ley
especial o instrumentos internacionales vigentes. Se suprimen y eliminan las
aduanillas y toda forma de imposición que grave el libre tránsito de mercancías
dentro del territorio nacional. Queda fuera del alcance de esta disposición el pago
de peajes de utilización de carreteras y otras vías de transporte y comunicación.

Artículo 11°. - Las personas naturales o jurídicas, públicas o privadas que realicen
exportaciones ya sea ocasional o sistemáticamente, estarán en libertad de utilizar,
al momento de exportar, los servicios de empresas, entidades públicas, privadas u
organizaciones gremiales, pudiendo en todo caso efectuar sus trámites de
exportación en forma personal y directa. Queda exceptuada del alcance de este
artículo la Aduana Nacional cuyos servicios continuarán siendo obligatorios para
 87

todos los exportadores en la forma y bajo las modalidades previstas al efecto en

las leyes y reglamentos correspondientes.

Artículo 12°. - Los exportadores de mercancías y servicios, sujetos de la presente

Ley, recibirán la devolución de los impuestos internos al consumo y de los
aranceles sobre insumos y bienes incorporados en las mercancías de exportación,
considerando la incidencia real de éstos en los costos de producción, dentro de las
prácticas admitidas en el comercio exterior, basadas en el principio de neutralidad
impositiva.

Capítulo IV

Del tratamiento tributario y arancelario

Artículo 13°. - Con el objeto de evitar la exportación de componentes impositivos,

el Estado devolverá a los exportadores un monto igual al impuesto al Valor
Agregado (IVA) pagado, incorporado en el costo de las mercancías exportadas. La
forma y las modalidades de dicha devolución, serán reglamentadas por el Poder
Ejecutivo sobre la base de lo previsto en el último párrafo del artículo 11° de la Ley
N.º 843.

Artículo 14°. - Con el objeto de evitar la exportación de componentes impositivos,

se incorpora como último párrafo del artículo 74° de la Ley N.º 843 de 20 de mayo
de 1986, el siguiente texto: Los exportadores recibirán la devolución del monto del
impuesto a las Transacciones pagado en la adquisición de insumos y bienes
incorporados en las mercancías de exportación. Dicha devolución se hará en
forma y bajo las condiciones a ser definidas mediante reglamentación expresa.

Artículo 15°. - Con el objeto de evitar la exportación de componentes impositivos,

se incorporan al final del artículo 80° de la Ley Nº 843, los siguientes párrafos.
Asimismo no se consideran comprendidos en el objeto de este impuesto, los
bienes detallados en el anexo al artículo 79° de esta Ley destinados a la
exportación, para lo cual su salida de fábrica o depósito fiscal no será considerada
 88

como venta.
Los exportadores que paguen este impuesto al momento de adquirir bienes
detallados en el anexo al Art. 79°, actualizado de esta Ley, con el objeto de
exportarlos, recibirán una devolución del monto pagado por este concepto, en la
forma y bajo las condiciones a ser definidas mediante reglamentación expresa,
cuando la exportación haya sido efectivamente realizada.

Artículo 16°. - El Estado devolverá a los exportadores, en el marco de convenios

internacionales o multinacionales, los montos efectivamente pagados por ellos o
por terceras personas por concepto de gravámenes aduaneros derivados de la
importación de mercancías y servicios del Universo Arancelario, incorporados en
el costo de las mercancías exportadas. Los métodos de identificación y de cálculo
serán reglamentados por el Poder Ejecutivo.

Artículo 17°. - Se modifica el artículo 20° de la Ley de Inversiones No. 1182, de la

manera siguiente:

“Las zonas francas industriales, zonas francas comerciales o terminales de

depósito, autorizadas por el Poder Ejecutivo funcionarán bajo el principio de
segregación aduanera y fiscal y con exención de imposiciones tributarias y
arancelarias de conformidad con la reglamentación correspondiente.
Las empresas de Comercialización Internacional tendrán el mismo tratamiento
otorgado a las terminales de depósito.”

Artículo 18°. - Las personas que deseen instalarse dentro de una de las zonas
francas, deberán llevar un registro contable de sus operaciones separado de
cualquier otra oficina, casa matriz, sucursal, subsidiaria, filial o empresa con las
que pudieran tener relación fuera de la zona franca.

Artículo 19°.- Se definen como Régimen de Internación Temporal para

exportación (RITEX), el régimen aduanero que permite recibir dentro del territorio
aduanero bajo un mecanismo suspensivo de derechos de aduana, impuestos y
todo otro cargo de importación, mercancías destinadas a ser enviadas al exterior
 89

después de haber sido sometidas a un proceso de ensamblaje, montaje,

incorporación a conjuntos, máquinas equipos de transporte en general o a
aparatos de mayor complejidad tecnológica y funcional, mantenimiento,
adecuación, producción o fabricación de bienes. El RITEX estará sujeto a la
Reglamentación que elabore el Poder Ejecutivo.

Artículo 20°. - El Estado devolverá el impuesto al Valor Agregado, el Impuesto a

las Transacciones y el impuesto a los Consumos Específicos, pagados por la
adquisición de insumos o componentes nacionales incorporados a mercancías
que hubiesen sido internadas bajo el régimen del RITEX y las cuales fueran luego
exportadas.

Artículo 21°. - las empresas que se acojan al Régimen de Internación Temporal

(RITEX), ya sea dentro de programas referentes o mercancías específicas o a la
totalidad de las mercancías importadas por las referidas empresas para su
posterior incorporación en mercancías exportadas, podrán simultáneamente
acogerse a lo previsto en la presente Ley.

Artículo 22°. - Las empresas que se acojan al Régimen de Internación Temporal

(RITEX), deberán llegar un registro contable de sus operaciones separado para
los programas incluidos dentro de dicho Régimen.

Capítulo V

De la formulación de la política de promoción de exportaciones y de las

derogaciones

Artículo 23°. - El Poder Ejecutivo, a través del Ministerio de Exportaciones y

Competitividad Económica (MECE), en coordinación con los Ministerios de
Finanzas, de Relaciones Exteriores, de Minería y Metalurgia y de Planeamiento y
Coordinación, tendrá a su cargo la ejecución de la política de exportación con el
objetivo de incrementar y diversificar las exportaciones.
 90

Artículo 24°. - Se instituye el Consejo Nacional de Exportaciones, presidido por el

Ministro de Exportaciones y Competitividad Económica o su representante que
tendrá la competencia de sugerir políticas, programas y estrategias de
exportación. El Poder Ejecutivo reglamentará la composición y las atribuciones de
este Consejo incluyendo la representación del sector exportador privado.

Artículo 25°. - El Poder Ejecutivo reglamentará la aplicación de la presente Ley.

Artículo 26°. - Quedan derogadas todas las disposiciones legales contrarias a la

presente ley. Pase al Poder Ejecutivo para fines constitucionales. Es dada en la
Sala de Sesiones del Honorable Congreso Nacional, a los dos días del mes de
abril de mil novecientos noventa y tres años. Fdo. H. Guillermo Fortún Suárez,
Presidente Honorable Senado Nacional. - H. Gastón Encinas Valverde, Presidente
Honorable Cámara de Diputados. - H. Elena Calderón de Zuleta, Senador
Secretario. - H. Carlos Farah Aquí, Senador Secretario. - H. Walter Alarcón Rojas,
Diputado Secretario. - H. Walter Villagra Romay, Diputado Secretario.
Por tanto, la promulgo para que se tenga y cumpla como Ley de la República.
Palacio de Gobierno de la ciudad de La Paz, a los dieciséis días del mes de abril
de mil novecientos noventa y tres años. Fdo. JAIME PAZ ZAMORA, Presidente
Constitucional de la República. - Lic. Pablo Zegarra A., Ministro de Finanzas. - Ing.
Luis Fernando Campero Prudencio, Ministro de Exportaciones y Competitividad
económica.

Figura N° 10 Norma Técnica DCMI

 91

3.1.5. Régimen Nacional de Exportaciones D.S. Nº 22753

Régimen Nacional de Exportaciones, DS Nº 22753, 15 de marzo de 1991
Jaime Paz Zamora Presidente Constitucional De La República Régimen Nacional
De Exportaciones CONSIDERANDO:
Que es necesario ampliar y complementar las medidas que facilitan y apoyan las
exportaciones, establecidas en los Decretos Supremos Nº 22407, Nº 22410 y Nº
22526, de 11 de enero y de 13 de junio de 1990, respectivamente.
Que el tratamiento a las exportaciones, en lo relativo al Impuesto al Valor
Agregado (IVA) y al Impuesto a las Transacciones (IT), está establecido en la Ley
Nº 843 de 28 de mayo de 1986 y en las disposiciones reglamentarias que fijan un
mecanismo de compensación y exención, respectivamente.
Que es necesario eliminar el Certificado de Reintegro Arancelario (CRA) instituido
por Decreto Supremo Nº 21660 y modificado por el Decreto Supremo Nº 22585, y
crear otros mecanismos que coadyuven a la racionalización y reconversión de las
exportaciones, buscando aumentar sus niveles de productividad y competitividad
internacionales.

EN CONSEJO DE MINISTROS, DECRETA: Capítulo Definiciones y clasificación

Artículo 1°. - Exportador es la persona natural o jurídica a cuyo nombre se efectúa

una exportación.
 92

Artículo 2°. - Exportación de bienes y servicios es todo acto por el cual un bien,
producto o servicio es comercializado en el extranjero, sin retornar por ningún
motivo a territorio nacional. También se considera como exportación la
comercialización de servicios en general, tales como el transporte, el
financiamiento, la asistencia técnica, el conocimiento técnico (uno hoy), los
royalties, las patentes, el uso de marca, los diseños de ingeniería, los servicios de
consultoría, y otros servicios generados en el país, que estén incorporados en la
exportación y sean cobrados en el extranjero.

Artículo 3°. - No se considera como exportación lo siguiente:

a. Productos en tránsito por territorio nacional que provienen de otro país, con
destino a un tercero.
b. Los productos que ingresan al país bajo el régimen de zonas francas o
internación temporal, que no hayan sido sometidos a ningún proceso de
transformación ni incorporación, en su mismo estado, a otro producto
exportado.
c. Las exportaciones temporales de bienes y servicios.

Artículo 4°. - Se considera realizada la exportación cuando los bienes o servicios

han salido del país, constatada con la emisión de la póliza de exportación y la
obtención del aviso de conformidad en puerto de embarque, destino o tránsito,
emitido por una empresa oficial de verificación o cualquier otro mecanismo
alternativo que defina el Poder Ejecutivo.

Artículo 5°. - Se consideran como productos exceptuados de la aplicación del

Régimen de Reintegro Arancelario aquellos detallados en el Anexo Ni 1 del
presente Decreto Supremo, que forma parte del mismo. El contenido del Anexo N°
1 podrá ser actualizado y modificado por el Ministerio de Industria, Comercio y
Turismo mediante Resolución expresa previa autorización de CONEPLAN.
 93

Artículo 6°. - Son productos favorecidos por el Régimen de Reintegro Arancelario

todos aquellos del universo arancelario que no estén comprendidos
específicamente en el Anexo 1 indicado en el artículo anterior.

Artículo 7°. - La clasificación de las exportaciones para la aplicación del presente

Decreto Supremo se establecerá mediante la nomenclatura arancelaria
NABANDINA.

Artículo 8°. - Todas las exportaciones están libres de restricciones, permisos,

licencias y otras limitaciones, salvo las siguientes, que estarán sujetas a
regímenes especiales y prohibición.

a. Restricción de exportación de animales vivos de especies en peligro de

extinción de la fauna autóctona y silvestre, que sean regulados por el
Ministerio de Asuntos Campesinos y Agropecuarios.
b. Restricción de exportación de cuadros pictóricos, esculturas y obras
artísticas que sean establecidas y reconocidas como obras de arte por el
Instituto Boliviano de Cultura.
c. Prohibición de exportar fósiles de animales prehistóricos rescatados o por
rescatar del subsuelo boliviano, de cualquier especie y edad paleontológica,
sin ninguna salvedad.
d. Prohibición de exportar cueros de saurios originarios de la fauna silvestre,
salvo los provenientes de criaderos artificiales, certificados por el Ministerio
de Asuntos Campesinos y Agropecuarios.
e. Restricción de exportar especies de la flora boliviana que estuviesen en
peligro de extinción, de acuerdo a informe del Ministerio de Asuntos
Campesinos y Agropecuarios.
f. Se expedirá una resolución expresa del Consejo Nacional de Comercio
Exterior, prohibiendo su exportación.

Artículo 9°. - Se entiende como:

 94

a. Insumos materiales: Aquellos materiales fungibles que se incorporan al

proceso y quedan inutilizados para posterior uso o beneficio.
b. Desperdicios sin carácter comercial: Aquellos restos o residuos no
aprovechados resultantes del proceso productivo de transformación y
manufacturación que, para estos efectos, se consideran incorporados o
consumidos en el bien exportado.
c. Desperdicios con valor comercial: Son aquellos materiales que se aíslan del
producto final, después del proceso productivo, y que son o pueden ser
vendidos en el mercado interno o externo a un valor comercial.

Capítulo II

Régimen de reintegro del gravamen aduanero consolidado

Artículo 10°. - Se establece el Régimen de Reintegro del Gravamen Aduanero

Consolidado bajo la modalidad de drawback, para los exportadores de cualquier
producto del universo arancelario, con excepción de los contenidos en el Anexo N°
1, que forma parte del presente Decreto Supremo.

Artículo 11°. - Los exportadores podrán solicitar el reintegro del Gravamen

Aduanero Consolidado, contenido en el precio de los insumos materiales
importados que fueron utilizados en la elaboración del producto exportado.

Artículo 12°. - La solicitud de reintegro mencionada en el artículo anterior se

refiere tanto a insumos directamente importados como a aquellos que, siendo
importados, fueron adquiridos en el mercado interno.

Artículo 13°. - La presentación de la solicitud de reintegro deberá efectuarse ante

la Dirección General de la Renta Interna, a partir de la conclusión del proceso de
exportación, acompañando la siguiente documentación:

a. La copia de la póliza de exportación.

b. Certificados de la verificación de precios, calidad y destino de los productos
exportados, emitidos por la entidad verificadora correspondiente.
 95

c. El certificado de entrega de divisas al Banco Central de Bolivia.

d. La declaración jurada sobre la exportación realizada, el valor de la misma y
de no haberse acogido a otros beneficios establecidos en el presente
Decreto Supremo.

Artículo 14°. - El derecho de reclamo del reintegro del Gravamen Aduanero

Consolidado caducará definitivamente a los tres (3) meses calendario del
descargo de divisas en el Banco Central de Bolivia.

Artículo 15°. - Para cada exportación, el exportador podrá solicitar el reintegro

ante la Dirección General de la Renta Interna, utilizando sólo uno de los siguientes
procedimientos: automático o determinativo.

Artículo 16°. - El procedimiento automático se realiza mediante la aplicación del

coeficiente determinado en el Anexo Ni 2, que forma parte de la presente norma
legal. El coeficiente establecido se aplicará sobre el valor FOB de la respectiva
póliza de exportación. El contenido del Anexo Ni 2 podrá ser actualizado y
modificado mediante Resolución del Ministerio de Industria, Comercio y Turismo,
previa autorización expresa del CONEPLAN.

Artículo 17°. - El procedimiento determinativo se utilizará cuando los interesados

consideren que los coeficientes detallados en el Anexo Nº 2 no son
representativos de la incidencia del gravamen aduanero consolidado contenido en
el producto de exportación.
La Dirección General de la Renta Interna, por medio de sus organismos
especializados, conocerá y se pronunciará sobre cada una de las solicitudes que
se acojan al procedimiento determinativo, las que serán presentadas
individualmente por los exportadores interesados, para su producto de
exportación. La decisión de la Dirección General de la Renta Interna se aplicará
exclusivamente al producto de exportación de ese exportador, a partir de la fecha
de la decisión y mientras esté en vigencia este beneficio.
 96

Artículo 18°. - Para efectos del artículo anterior, se tomará en cuenta únicamente
el Gravamen Aduanero Consolidado correspondiente a insumos materiales
físicamente incorporados en la elaboración del producto exportado, incluidas las
mermas técnicas y deducidos los desperdicios con carácter comercial.

Artículo 19°. - El exportador que hubiese solicitado y obtenido reintegros por

encima de lo que corresponda mediante el procedimiento determinativo, será
pasible a las sanciones previstas en los artículos 96, 97 y 98 del Código Tributario.

Artículo 20°. - Se autoriza a la Dirección General de la Renta Interna contratar los

servicios de empresas especializadas para la correcta determinación de los
porcentajes de reintegro correspondientes.
Asimismo se faculta a los Ministerios de Finanzas y de Industria, Comercio y
Turismo, verificar la correcta aplicación de las presentes disposiciones mediante
sus organismos técnico y/o por contratación de servicios de terceros.
En caso de que se establezca anomalías en la determinación de los porcentajes
de reintegro correspondientes, serán corresponsables del hecho los funcionarios
de la Dirección General de la Renta Interna actuantes y los exportadores
beneficiados, a los cuales se los aplicarán las penalidades señaladas en el artículo
19 de este Decreto Supremo.

Artículo 21°. - Las solicitudes de reintegro con el procedimiento determinativo

deberán ser resueltas por la Dirección General de la Renta Interna en forma
favorable o desfavorable, en un plazo máximo de cuarenta y cinco (45) días
hábiles desde que fuese formalmente admitida la solicitud.

Artículo 22°. - El reintegro obtenido por el exportador de conformidad con los

procedimientos precedentes, se hará efectivo por el Banco Central de Bolivia con
cargo al Tesoro General de la Nación, tomando en cuenta la cotización oficial del
dólar de los Estados Unidos de América respecto al boliviano, vigente del día hábil
anterior a las emisiones del reintegro.
 97

Artículo 23°. - El Régimen de reintegro del Gravamen Aduanero Consolidado

establecido en la presente norma legal entrará en vigencia para las exportaciones
que se efectúen a partir del 14 de marzo de 1991, de acuerdo con lo permitido por
el artículo 81 de la Constitución Política del Estado.

Artículo 24°. - El Régimen de reintegro del Gravamen Aduanero Consolidado, no

alcanzará ni se aplicará a lo siguiente:

 Animales vivos de la fauna autóctona y silvestre.

 Cuadros pictóricos, esculturas y obras artísticas que sean establecidas y
consideradas como tales por el Instituto Boliviano de Cultura.
 Flora nativa y silvestre.
 Cueros crudos de saurios, originarios de la fauna silvestre.
 Los productos incluidos en el Anexo N° 1 del presente Decreto Supremo.
 Los productos cuya exportación esté prohibida por la legislación vigente y/o
convenios internacionales.
 Las exportaciones por un monto inferior al equivalente de dos mil dólares
americanos ($us.2.000.-), por partida exportada.

Capítulo III

Medidas complementarias

Artículo 25°. - El Banco Central de Bolivia, en función a las disponibilidades de las

líneas de financiamiento que administra, atenderá preferentemente las
operaciones de pre y post embarque de las exportaciones, las mismas que se
sujetarán a las disposiciones vigentes en materia de adjudicación de línea de
financiamiento.

Artículo 26°. - Se crean las comercializadoras internacionales, corrientemente

conocidas como “tradings”, con el objeto de apoyar a las empresas productivas
que deseen orientarse hacia la exportación. El Ministerio de Industria, Comercio y
Turismo reglamentará su funcionamiento en el plazo de 90 días.
 98

Artículo 27°. - Se autoriza la libre contratación de vuelos chárter de carga para las
exportaciones que se realicen al amparo de los Decretos Supremos Nº 22410 y Nº
22526 referidos a zonas francas, internación temporal y maquila. Las licencias
para este tipo de operaciones serán otorgadas en forma expresa por el Consejo
Nacional de Zonas Francas, para que AASANA y las autoridades respectivas den
curso a las operaciones.

Artículo 28°. - Se autoriza a la Empresa Nacional de Ferrocarriles alquilar los

servicios de sus vías férreas a empresas privadas propietarias de vagones de
carga, para operaciones de comercio exterior.

Artículo 29°. - El Ministerio de Asuntos Campesinos y Agropecuarios

reglamentará el funcionamiento y determinará la cuota anual de exportación de
empresas legalmente establecidas dedicadas a actividades de criaderos y centros
de reproducción de animales autóctonos vivos, que sean destinados a la
exportación. Las empresas autorizadas deberán contar con la infraestructura
adecuada para garantizar la no extinción de la especie de que se trate.

Capítulo IV

Organización institucional

Artículo 30°. - Se crea el Sistema Nacional de Comercio Exterior, constituido por

el Consejo Nacional de Comercio Exterior, el Instituto Nacional de Promoción de
Exportaciones (INPEX), los agregados comerciales del servicio exterior y otros
organismos de promoción de las exportaciones con domicilio en el país.

Artículo 31°. - El Consejo Nacional de Comercio Exterior, cuyo objetivo será el de

coadyuvar al aumento y la diversificación de las exportaciones de productos no
tradicionales y la búsqueda de mercados de exportación, tendrá las siguientes
atribuciones y funciones:

a. Concertar y coordinar las actividades de los sectores público y privado en

materia de exportaciones.
 99

b. Formular las políticas de exportaciones e identificar la prioridad de la

inversión pública orientada al desarrollo de las exportaciones. Definir el
lineamiento de políticas para convenios bilaterales y multilaterales sobre
comercio. Aprobar los planes operativos y presupuestos del Sistema
Nacional de Comercio Exterior, coordinando dirigiendo y evaluando el
desarrollo de las actividades del Instituto Nacional de Promoción de las
Exportaciones (INPEX), de los Agregados Comerciales del Servicio
Exterior, y de los organismos y agencias internacionales de cooperación
que apoyan al comercio exterior.
c. Decidir sobre la administración de los recursos que sean asignados para el
desarrollo de las actividades del Sistema Nacional de Comercio Exterior.
d. Adoptar decisiones ejecutivas para resolver problemas y obstáculos
burocráticos, que entorpecen las actividades de exportación.
e. Seleccionar, con criterio técnico, a los Agregados Comerciales del Servicio
Exterior y disponer la apertura de Oficinas Comerciales de Promoción de
Exportaciones, a sugerencia de los ministerios de Relaciones Exteriores y
Culto y de Industria, Comercio y Turismo.
f. Establecer la coordinación con el Consejo Nacional de Zonas Francas.

Artículo 32°. - El Consejo Nacional de Comercio Exterior estará conformado por:

 El Ministro de Industria, Comercio y Turismo, como Presidente del Consejo.

 El Subsecretario de Asuntos Económicos e Integración del Ministerio de
Relaciones Exteriores y Culto.
 El Subsecretario de Inversión Pública y Cooperación Internacional del
Ministerio de Planeamiento y Coordinación.
 El Subsecretario de Programación de Operaciones del Ministerio de
Finanzas.
 El Subsecretario de Comercio del Ministerio de Industria, Comercio y
Turismo, que oficiará de Secretario del Consejo.
 El Subsecretario de Transportes del Ministerio de Transportes,
Comunicaciones y Aeronáutica Civil.
 100

 El Subsecretario de Asuntos Agropecuarios del Ministerio de Asuntos

Campesinos y Agropecuarios.
 El Presidente de la Cámara de Exportadores de Bolivia.
 El Director Ejecutivo del INPEX.

Artículo 33°. - Los agregados comerciales del servicio exterior dependerán

administrativamente del ministerio de relaciones exteriores y culto y
funcionalmente del ministerio de industria, comercio y turismo,

Artículo 34°. - El Ministerio de Industria, Comercio y Turismo en el plazo de 30

días, elevará a consideración del Poder Ejecutivo el Proyecto de Decreto Supremo
para el funcionamiento del Sistema Nacional de Comercio Exterior.

Artículo 35°. - El Ministerio de Finanzas cuantificará e incluirá en el Proyecto de

Presupuesto General de la Nación los recursos necesarios para cubrir los
requerimientos financieros establecidos en el presente Decreto Supremo.

Artículo 36°. - Se derogan todas las disposiciones legales contrarias al presente

Decreto Supremo.

Los señores Ministros de Industria, Comercio y Turismo, de Planeamiento y

Coordinación, de Transportes, Comunicaciones y Aeronáutica Civil, de Asuntos
Campesinos y Agropecuarios, de Relaciones Exteriores y Culto y de Finanzas,
quedan encargados de la ejecución y cumplimiento del presente Decreto
Supremo.
Es dado en Palacio de Gobierno de la ciudad de La Paz, a los quince días del mes
de marzo de mil novecientos noventa y un años. Fdo. JAIME PAZ ZAMORA,
Carlos Iturralde Ballivián, Carlos A. Saavedra Bruno, Héctor Ormachea
Peñaranda, Gustavo Fernández Saavedra, Jorge Quiroga Ramírez Ministro de
Planeamiento y Coordinación a. i., David Blanco Zabala, Guillermo Fortún Suárez,
Mariano Baptista Gumucio, Willy Vargas Vacaflor, Guido Céspedes Argandoña,
Oscar Zamora Medinacelli, Mario Paz Zamora, Wálter Soriano Lea Plaza, Mauro
 101

Bertero Gutiérrez, Angel Zannier Claros, Elena Velasco de Urresti, Mario Rueda
Peña.
Figura N° 11 Ficha Tecnica DCMI

3.2. ACUERDOS COMERCIALES

Un acuerdo comercial (también conocido como pacto comercial) es un tratado

amplio de impuestos, aranceles y comercio que a menudo incluye garantías de
inversión. Los acuerdos comerciales más comunes son de preferencia y se
celebran tipos de libre comercio con el fin de reducir (o eliminar) aranceles, cuotas
y otras restricciones comerciales sobre artículos negociados entre los signatarios.

Clasificación de los pactos comerciales

Un acuerdo comercial se clasifica como bilateral (BTA) cuando se firma entre dos
partes, donde cada lado puede ser un país (u otro territorio aduanero), un bloque
comercial o un grupo informal de países (u otros territorios aduaneros). Un
acuerdo comercial firmado entre más de dos lados típicamente vecino o en la
misma región se clasifica como multilateral.

Por nivel de integración

 102

Etapas de integración económica en todo el mundo: Hay una variedad de

acuerdos comerciales; Siendo algunos bastante complejos (Unión Europea),
mientras que otros son menos intensivos (Tratado de Libre Comercio de América
del Norte). El nivel resultante de integración económica depende del tipo
específico de pactos y políticas comerciales adoptados por el bloque comercial:

1 Separados

 Acuerdo Marco de Comercio e Inversión (TIFA)

 Tratado de Inversión Bilateral (TIB)
 Arreglo preferencial de comercio (PTA) - alcance limitado y profundidad de
la reducción de tarifas entre los territorios aduaneros.
 Tratado de Libre Comercio por el que se establece una zona de libre
comercio (ALC) - reducción o eliminación extensiva de aranceles en
prácticamente todo comercio que permita la libre circulación de mercancías
y en acuerdos más avanzados, reducción de las restricciones a la inversión
y establecimiento que permitan la libre circulación de capitales y Libre
circulación de servicios
 TLC de mercado común con restricciones o restricciones significativamente
reducidas a la libertad de circulación de todos los factores de producción,
incluida la libre circulación de la mano de obra y de la empresa; Y
coordinación en política económica
 Unión monetaria, compartiendo la misma moneda

2 Compuesto

 Unión aduanera-TLC con aranceles externos comunes de todos los

signatarios con respecto a los países no signatarios
 Unión aduanera y unión monetaria-Unión aduanera con unión monetaria
 Unión económica-Unión aduanera con el mercado común
 Unión Económica y Monetaria (UEM) - Unión Económica con la Unión
Monetaria
 103

 Unión fiscal - coordinación común de partes sustanciales de las políticas

fiscales (paso propuesto entre la UEM y la integración económica completa)

Acuerdos especiales

 Tratado de la Organización Mundial del Comercio

 Acuerdos en el marco de la OMC (Textile Agreement y otros)
 El ya desaparecido Acuerdo Multilateral sobre Inversiones (en el marco de
la OCDE)

Por la Organización Mundial del Comercio

Normalmente, los beneficios y obligaciones de los acuerdos comerciales solo se

aplican a sus signatarios.

En el marco de la Organización Mundial del Comercio, se concluyen diferentes

tipos de acuerdo (sobre todo durante las adhesiones de nuevos miembros), cuyas
condiciones se aplican a todos los miembros de la OMC en el llamado trato más
favorecido (NMF), lo que significa que los términos beneficiosos acordados
bilateralmente con Un socio comercial se aplicarán también al resto de los
miembros de la OMC.

Todos los acuerdos celebrados fuera del marco de la OMC (y otorgando

beneficios adicionales más allá del nivel NMF de la OMC, pero aplicables solo
entre los signatarios y no al resto de los miembros de la OMC) son llamados
preferenciales por la OMC. Según las normas de la OMC, estos acuerdos están
sujetos a ciertos requisitos como la notificación a la OMC y la reciprocidad general
(las preferencias deberían aplicarse igualmente a cada uno de los signatarios del
acuerdo) cuando las preferencias unilaterales (algunos de los signatarios obtienen
acceso preferencial al mercado de Los demás signatarios, sin rebajar sus propias
tarifas) solo se permiten en circunstancias excepcionales y como medida temporal
Los acuerdos comerciales llamados preferenciales por la OMC también se
conocen como regionales (RTA), a pesar de no necesariamente concluidos por los
 104

países dentro de una determinada región. En la actualidad hay 205 acuerdos

vigentes a partir de julio de 2007. Más de 300 han sido reportados a la OMC. El
número de TLC ha aumentado significativamente durante la última década. Entre
1948 y 1994, el Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT),
predecesor de la OMC, recibió 124 notificaciones. Desde 1995 se han promulgado
más de 300 acuerdos comerciales.

La OMC clasifica aún más estos acuerdos en los siguientes tipos:

Productos que abarcan: Acuerdo comercial preferencial básico (a.k.a. acuerdo de

alcance parcial) acuerdo de libre comercio Unión aduanera Servicios que abarcan:
Acuerdo de Integración Económica-cualquier acuerdo, incluyendo un PTA básico,
que cubre también los servicios

3.2.1. Sistema Generalizado de Preferencias (SGP) Canadá

El Sistema Generalizado de Preferencias (SGP) que concede Canadá a favor de
los países en desarrollo y menos desarrollados, se denomina Arancel
Generalizado Preferencial (AGP). Mediante este sistema, Canadá otorga un
margen de Preferencias Arancelarias sobre el Arancel Nación Más Favorecida
(NMF) de la
Organización Mundial del Comercio (OMC), a más de 6.700 productos, un 80% de
su universo arancelario.
Canadá otorga beneficios arancelarios a Bolivia, a través del Sistema
Generalizado de Preferencias (SGP de Canadá) desde el 1ero de Julio de 1974, y
es renovado cada 10 años, encontrándose vigente hasta el 31 de diciembre de
2024.
Programa de Liberación Arancelaria
El beneficio preferencial se aplica a la mayoría de los productos, salvo
determinados productos agropecuarios, textiles, prendas de vestir, calzado y
algunos aceros especiales.
 105

3.2.2. Productos Incluidos en la SGP – Canadá

Bolivia y el Programa de Sistema Generalizado de Preferencias (GSP) de Estados
Unidos Mayo 2010. El programa denominado Sistema Generalizado de
Preferencias (GSP, por su sigla en inglés) de Estados Unidos proporciona un
tratamiento de exención de aranceles a aproximadamente 3.450 tipos de
exportaciones provenientes de Bolivia y de otros 130 países en desarrollo.
El propósito del programa GSP es brindar a estas exportaciones una oportunidad
competitiva en el mercado de Estados Unidos. Las compañías
y clientes estadounidenses están especialmente interesadas en comprar
productos a través del programa GSP porque las exportaciones son liberadas de
aranceles a su entrada a Estados Unidos. Estos aranceles pueden
variar del 2% al 17% del costo de los artículos. Las importaciones
estadounidenses bajo el GSP en 2009 captadas de todos los países beneficiarios
totalizaron $20.3 mil millones.
Muchos artículos son elegibles para recibir un tratamiento de liberación arancelaria
bajo el GSP.
Estos incluyen la mayoría de los productos manufacturados, insumos utilizados en
manufacturas, joyería, muchos tipos de tapices para piso, ciertos productos
agrícolas y de pesca, muchos tipos de sustancias químicas, mármol y minerales.
No son elegibles para recibir tratamiento exento de aranceles para el GSP ciertos
artículos textiles y de vestimenta; relojes; algunos calzados, bolsos de mano y
otros productos de cuero; equipaje; la mayoría de las telas y géneros usados en la
cocina y el dormitorio; y guantes de trabajo. La tabla siguiente muestra los tipos de
productos que entraron a Estados Unidos bajo el programa GSP.
Para ser elegible bajo el GSP una importación debe cumplir los siguientes
requisitos:
 Productos agrícolas 6.7%
 Productos químicos, plásticos y papel 18.5%
 Textiles y vestimenta 2.2%
 Combustibles 34.7% (soló de
 LDCs
 106

Figura N° 12 Porcentaje de GSP de importacion

3.2.3. Países Beneficiarios del SGP – Canadá

El Sistema Generalizado de Preferencias (SGP) concede arancel cero o aranceles
reducidos a los países beneficiarios. Los países menos desarrollados (LDCs, por
sus siglas en inglés) generalmente reciben tratamiento preferencial para ciertos
productos y reducciones arancelarias significativas

Como se establece en la Resolución 21 (si) adoptada en la II Conferencia de la

UNCTAD en Nueva Delhi en 1968, “los objetivos del sistema generalizado de
preferencias, sin reciprocidad ni discriminación, en favor de los países en
desarrollo, con inclusión de medidas especiales en favor de los países de menor
desarrollo relativo, deberían ser:

a) aumentar los ingresos de exportación de esos países

b) promover su industrialización; y

c) acelerar el ritmo de su crecimiento económico."

 107

Los países que conceden preferencias, las notifican a la Secretaría de la

UNCTAD. La información sobre los países que conceden preferencias y sobre los
países beneficiarios puede ser encontrada en la página de la UNCTAD sobre el
SGP.
La información a continuación, relacionada a las preferencias SGP que benefician
a los países de las Américas, ha sido compilada utilizando fuentes nacionales y de
la UNCTAD. La fecha de compilación es indicada, algunas preferencias pueden
haber cambiado

SGP-Países que conceden preferencias: Países beneficiarios en las Américas:

Australia Países beneficiarios en las Américas (al 2011): Haití

Bielorrusia Países beneficiarios en las Américas (al 2011): Argentina,

Bahamas, Barbados, Belize, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia,
Costa Rica, Dominica, Ecuador, El Salvador, Guatemala,
Guyana, Haití, Honduras, Jamaica, México, Nicaragua, Panamá,
Paraguay, Perú, República Dominicana, San Vicente y las
Granadinas, Suriname, Trinidad y Tobago, Uruguay, Venezuela
(Países no miembros de la OEA: Anguila, Aruba, Islas Vírgenes
Británicas, Montserrat).

Canadá Países beneficiarios en las Américas (al 2011): Antigua y

Barbuda, Argentina, Bahamas, Barbados, Belize, Bolivia, Brasil,
Chile, Colombia, Costa Rica, Dominica, Ecuador, El Salvador,
Granada, Guatemala, Guyana, Haití, Honduras, Jamaica, México,
Nicaragua, Panamá, Paraguay, Perú, República Dominicana,
Saint Kitts y Nevis, Santa Lucía, San Vicente y las Granadinas,
Suriname, Trinidad y Tobago, Uruguay, Venezuela (Países no
miembros de la OEA: Anguila, Aruba, Islas Vírgenes Británicas,
Montserrat, Antillas Holandesas, Islas Vírgenes de los Estados
Unidos).
 108

Corea Países beneficiarios en las Américas (al 2013): Haití

Estados El SGP de los Estados Unidos fue autorizado bajo el Título V de

Unidos la ley de Comercio de 1974 y está sujeto a renovación por el
Congreso. El programa fue recientemente extendido hasta el 31
de julio de 2013 y no ha sido renovado. El programa SGP ofrece
acceso libre de impuestos y contingentes a aproximadamente
3,500 productos de 127 países en desarrollo y 1,500 productos
adicionales de 44 países menos desarrollados.
Países beneficiarios en las Américas (a Julio de 2013): Belize,
Bolivia, Brasil, Dominica, Ecuador, Granada, Guyana, Haití,
Jamaica, Paraguay, Saint Kitts y Nevis, Santa Lucía, San Vicente
y las Granadinas, Uruguay, Venezuela.

Federación Países beneficiarios en las Américas (al 2011): Antigua y

de Rusia Barbuda, Argentina, Bahamas, Barbados, Belize, Bolivia, Brasil,
Chile, Colombia, Costa Rica, Dominica, Ecuador, El Salvador,
Granada, Guatemala, Guyana, Haití, Honduras, Jamaica, México,
Nicaragua, Panamá, Paraguay, Perú, República Dominicana,
Saint Kitts y Nevis, Santa Lucía, San Vicente y las Granadinas,
Suriname, Trinidad y Tobago, Uruguay, Venezuela (Países no
miembros de la OEA: Anguila, Aruba, Bermuda, Montserrat,
Antillas Holandesas).

Japón Países beneficiarios en las Américas (al 2011): Antigua y

Barbuda, Argentina, Barbados, Belize, Bolivia, Brasil, Chile,
Colombia, Costa Rica, Dominica, Ecuador, El Salvador, Granada,
Guatemala, Guyana, Haití, Honduras, Jamaica, México,
Nicaragua, Panamá, Paraguay, Perú, República Dominicana,
Saint Kitts y Nevis, Santa Lucía, San Vicente y las Granadinas,
Suriname, Trinidad y Tobago, Uruguay, Venezuela (Países no
miembros de la OEA: Anguila, Montserrat).

Noruega Países beneficiarios en las Américas (al 2011): Argentina,

 109

Bahamas, Barbados, Bolivia, Brasil, Colombia, Costa Rica,

Dominica, Ecuador, El Salvador, Guatemala, Guyana, Haití,
Honduras, Jamaica, Nicaragua, Panamá, Paraguay, Perú,
República Dominicana, Santa Lucía, Suriname, Trinidad y
Tobago, Uruguay, Venezuela.

Nueva Países beneficiarios en las Américas (al 2011): Antigua y

Zelanda Barbuda, Argentina, Barbados, Belize, Bolivia, Brasil, Chile,
Colombia, Costa Rica, Dominica, Ecuador, El Salvador, Granada,
Guyana, Haití, Honduras, Jamaica, México, Nicaragua, Panamá,
Paraguay, Perú, República Dominicana, Saint Kitts y Nevis,
Santa Lucía, San Vicente y las Granadinas, Suriname, Trinidad y
Tobago, Uruguay, Venezuela (Países no miembros de la OEA:
Anguila, Montserrat, St. Martin).

Suiza Países beneficiarios en las Américas (al 2011): Antigua y

Barbuda, Argentina, Barbados, Belize, Bolivia, Brasil, Colombia,
Costa Rica, Dominica, Ecuador, El Salvador, Granada,
Guatemala, Guyana, Haití, Honduras, Jamaica, Nicaragua,
Panamá, Paraguay, Perú, República Dominicana, Saint Kitts y
Nevis, Santa Lucía, San Vicente y las Granadinas, Suriname,
Trinidad y Tobago, Uruguay, Venezuela (Países no miembros de
la OEA: Anguila, Aruba, Montserrat, Antillas Holandesas, San
Pedro y Miquelón, Islas Vírgenes de los Estados Unidos)

Turquía Países beneficiarios en las Américas (al 2011): Antigua y

Barbuda, Argentina, Bahamas Barbados, Belize, Bolivia, Brasil,
Chile, Colombia, Costa Rica, Dominica, Ecuador, El Salvador,
Granada, Guatemala, Guyana, Haití, Honduras, Jamaica, México,
Nicaragua, Panamá, Paraguay, Perú, República Dominicana,
Saint Kitts y Nevis, Santa Lucía, San Vicente y las Granadinas,
Suriname, Trinidad y Tobago, Uruguay, Venezuela (Países no
miembros de la OEA: Anguila, Aruba, Bermuda, Montserrat,
 110

Antillas Holandesas, San Pedro y Miquelón, Islas Vírgenes de los

Estados Unidos).

Unión La UE actualizó su SGP. El SGP nuevo comprende tres

Europea modificaciones:
El régimen standard/general del SGP Países beneficiarios en
las Américas: Colombia, Honduras, Nicaragua,
El SGP +, sistema generalizado de preferencia s mejorado,
disponible para países que ratifican e implementan las
convenciones internacionales relacionadas a derechos humanos
y laborales, medioambiente y gobernabilidad.
Países beneficiarios en las Américas: Bolivia, Costa Rica,
Ecuador, El Salvador, Guatemala, Panamá, Paraguay, Perú
Acuerdo Todo Salvo Armas (EBA, por sus siglas en inglés),
que ofrece acceso libre de impuestos y contingentes a todos los
productos a excepción de armas y municiones a países menos
desarrollados (LDCs)
Países beneficiarios en las Américas : Haití

Programas de preferencias

Canadá CARIBCAN
A partir del 15 de junio de 1986, Canadá extendió el acceso libre
de impuestos a la mayoría de los productos originarios de los
Países del Caribe miembros del Commonwealth. El 28 de
noviembre de 1986, una decisión de las Partes Contratantes del
Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio
(GATT), mantuvo en suspenso hasta el 15 de junio de 1998 las
disposiciones del párrafo 1 del Artículo 1 del Acuerdo General,
“sólo en la medida necesaria que permita al gobierno de Canadá
ofrecer un trato libre de impuestos a las importaciones elegibles
de los países caribeños miembros del Commonwealth que se
 111

benefician de las disposiciones del CARIBCAN, sin que se el

mismo trato se extienda a productos similares de otras parte
contratantes” (L/6102). CARIBCAN estaría vigente hasta el 31 de
diciembre de 2013 y sería reemplazada por un acuerdo de libre
comercio entre Canadá y CARICOM.
Países beneficiarios: OEA: Antigua y Barbuda, Bahamas,
Barbados, Belize, Dominica, Granada, Guyana, Jamaica, Saint
Kitts y Nevis, Santa Lucía, San Vicente y las Granadinas,
Trinidad y Tobago.

Estados Iniciativa de la Cuenca del Caribe (CBI, por sus siglas en

Unidos inglés)
Los Estados Unidos otorga acceso preferencial a los mercados a
un grupo de países de la Cuenca del Caribe a través de los
programas de comercio conocidos colectivamente como Iniciativa
de la Cuenca del Caribe. La CBI fue lanzada en 1983 a través de
la ley de Recuperación Económica de la Cuenca del CARIBE
(CBERA, por sus siglas en inglés) y fue ampliada en el año 2000
a través de la Ley de Asociación Comercial de la Cuenca de
Estados Unidos-Caribe (CBTPA). La CBPTA entró en vigor el 1º
de octubre de 2000 y estará vigente hasta el 30 de septiembre de
2020, o hasta la fecha en la que un acuerdo de libre comercio,
como se describe en la legislación, entre en vigencia entre los
Estados Unidos y un país beneficiario del CBTPA. La CBI es
también regulada por disposiciones de la Ley de Comercio de los
Estados Unidos de 2002 que armoniza criterios de elegibilidad
sobre prendas de vestir entre la Ley de Preferencias Arancelarias
Andinas, la Ley de Crecimiento y Oportunidades para África y los
Programas del CBTPA, e incrementa los límites superiores para
la liberación de aranceles en prendas de vestir tejidas y
camisetas provenientes de la Cuenca del Caribe.
 112

Países beneficiarios en las Américas (a enero de 2014):

Países miembros de la OEA: Antigua y Barbuda, Bahamas,
Barbados, Belize, Dominica, Granada, Guyana, Haití, Jamaica,
Saint Kitts y Nevis, Santa Lucía, San Vicente y las Granadinas,
Trinidad y Tobago. Países no miembros de la OEA: Aruba, Islas
Vírgenes Británicas, Curazao, Montserrat.
Ocho Países son beneficiarios bajo el CBTPA: Barbados, Belize,
Guyana, Haití, Jamaica, Panamá, Santa Lucía y Trinidad y
Tobago.

HAITI – Ley: Haitian Hemispheric Opportunity through

Partnership Encouragement (HOPE) A través del de la ley -
Haitian Hemispheric Opportunity through Partnership
Encouragement (HOPE, por sus siglas en inglés), de 2006, se
han concedido preferencias adicionales a Haití, el único país
menos desarrollado (LDC) del hemisferio. La Ley HOPE fue
ampliada a través de la ley de Conservación y Energía de 2008
(también conocida como “Farm Bill”) que incluye una extensión
de la Ley HOPE (HOPE II) y el Programa de Impulso económico
para Haití de 2010 (HELP). La ley HOPE concedió liberación de
aranceles al ingreso de prendas manufacturadas en Haití a los
Estados Unidos. La Ley HOPE II incluye:

 Una extensión de la liberación de aranceles a productos

ingresados al mercado americano hasta 2018.
 Una extensión de determinados productos hilados de 3 a
10 años;
 Un incremento en los niveles de preferencia arancelaria
para productos hilados y tejidos entre 50,000,000 a
70,000,000 metros cuadrados equivalentes;
 Co-producción con y envío directo de la República
Dominicana; y
 113

 La inclusión de equipaje, prendas para cubrir la cabeza y

prendas de dormir

Ley de Preferencias Arancelarias Andinas (ATPDEA, por sus

siglas en inglés) La Ley de Preferencias Arancelarias Andinas
fue promulgada en 1991 para combatir la producción y el tráfico
de droga en los países andinos: Bolivia, Colombia, Ecuador y
Perú. El programa ofrece beneficios comerciales para ayudar a
estos países a desarrollar y fortalecer sus industrias legítimas. El
ATPA (Por sus siglas en inglés) fue ampliado bajo la Ley de
Comercio de 2002 y ahora se denomina Ley de Preferencias
Arancelarias Andinas y Erradicación de Drogas. El Programa
ofrece liberación arancelaria a ciertas importaciones de países
elegibles, siempre que estos cumplan con ciertos criterios. El
ATPDEA se extendió hasta el 31 de julio de 2013.
Países beneficiarios: En la reautorización del Programa en
2011, sólo Colombia y Ecuador calificaron como países
beneficiarios. Desde la entrada en vigor del Tratado de
Promoción Comercial entre Estados Unidos y Colombia (CTPA)
el 15 de mayo de 2012, Colombia no es más país beneficiario del
ATPA (19 U.S.C. 3805 Note). El ATPA/ATPDEA expirará el 31 de
julio de 2013 a menos que sea renovado por el Congreso
Americano.

3.2.4. Pasos y Requisitos para el Ingreso de Productos al Mercado de Canadá

Para exportar productos al mercado de Canadá es esencial para poder expandir
las conexiones de tu empresa y aumentar tanto el alcance como la visibilidad de
tus mercancías. Actualmente, Canadá ofrece una política de exportación bastante
flexible, además de contar con buenas oportunidades de mercado que evidencian
la buena relación comercial que estos dos países han construido durante más de
20 años.
 114

Por lo tanto, se vuelve imprescindible conocer los requisitos para exportar

productos al mercado de Canadá, pues se trata de una oportunidad invaluable
para potenciar tu experiencia en el comercio exterior y captar la atención de
nuevos públicos dentro del segundo país más grande del mundo.

Los Requisitos para exportar a Canadá

Lo primero a tener en cuenta al momento de exportar productos a Canadá, es que

existe una serie de parámetros y requisitos que debes tener vigente antes de
llevar a cabo este proceso.

 Contar con el RFC activo y vigente: Tu Registro Federal de Contribuyentes

será indispensable para exportar productos a Canadá. Asegúrate que dicho
trámite se encuentre vigente y que no tengas algún tipo de proceso
pendiente ante el SAT.
 Conocer los impuestos arancelarios: Como bien sabes, para exportar desde
Canadá hacia cualquier lugar del mundo, implica saber las fracciones
arancelarias de los productos que están siendo comercializados.
 Determina el valor de los bienes a importar: Una vez hayas definido las
fracciones arancelarias, es fundamental determinar el valor arancelario de
las mercancías. En términos generales, el valor del arancel es el monto
pagado al proveedor por los bienes y, para la generación de este
documento, es importante incluir una descripción detallada de cada
producto que vayas a exportar a Canadá
 Obtén el número comercial: Para aprender cómo exportar a Canadá, ya sea
como empresa o como persona natural, debes obtener un Número
Comercial, conocido por sus siglas BN. Este número es emitido por la
Agencia de Ingresos a Canadá (CRA) y podrás solicitarlo gratuitamente a
través de los medios
 Documentos para exportar a Canadá: Además de los requisitos
anteriormente mencionados, también existe una serie de documentos
obligatorios para exportar a Canadá, los cuales te aconsejamos tramitar con
 115

anticipación para evitar cualquier inconveniente en el proceso de

exportación.
 Factura comercial de exportación: Si tienes experiencia en el comercio
exterior y sabes cómo exportar a diferentes destinos, es probable que
conozcas en qué consiste una factura comercial de exportación.

En efecto, debes contar con este tipo de factura para poder exportar a
Canadá desde México debido a que en ella deberás detallar las
especificaciones más importantes sobre la transacción.

 Lista de empaque: Si bien en la factura comercial se precisan datos básicos

acerca de la mercancía que se procederá a exportar a Canadá desde
México, una lista de empaque es otro de los documentos infaltables en este
proceso, el cual, cumple la función de dar a conocer algunos datos como:

 Nombre puntual de la mercancía

 Tipo de mercancía
 Tipos de empaques o embalajes
 Peso de la mercancía
 Cantidad de la mercancía

 Conocimiento de embarque: También conocido como Bill off Lading, el

conocimiento de embarque es otro de los documentos obligatorios que no
solo debes tener en cuenta al aprender cómo exportar a Canadá desde sino
también a cualquier destino, tanto nacional como internacional.
 Carta porte: Cuando se habla de lo que es una carta porte, se hace
referencia a un documento jurídico que tiene la finalidad de verificar el
traslado de los productos en un proceso de exportación, además de detallar
las condiciones del contrato de transporte.
 Certificado de origen: Un certificado de origen, tanto para exportar a
Canadá como a cualquier parte del mundo, será esencial para realizar
operaciones de comercio exterior. Se trata de un documento que certifica el
 116

lugar en el que han sido fabricadas las mercancías a exportar. Su finalidad

es informar a las partes involucradas acerca del origen de donde fueron
elaborados los productos.
 Documentos que avalen cumplimiento de regulaciones: Cada operación de
exportación trae consigo la obligación de presentar ante las aduanas todo
tipo de requerimientos que determinan la libre circulación de productos.

Esto representa una enorme ventana para que las PYMES que buscan expandir
sus productos hacia nuevos públicos, puedan extender sus conexiones en un país
con el que México ha construido una relación bilateral durante más de 20 años.

Del mismo modo, debes saber que México, de forma periódica, trabaja de manera
coordinada con Canadá mediante la ejecución de proyectos en áreas relacionadas
a la educación, la cultura, el arte, el cuidado del medio ambiente, el comercio, la
ciencia y la tecnología, por lo que ser parte de este vínculo internacional te
ayudará a identificar buenas oportunidades de impactar positivamente con tus
mercancías.

Por último, es importante mencionar que la Embajada de México y los consulados

cuentan, con áreas de promoción comercial y de inversión ubicadas en Ottawa,
Montreal Toronto, Vancouver, Calgary y Leamington. También, México dispone de
consulados honorarios en Quebec, Manitoba, Nueva Escocia; y, Terranova y
Labrador.

De la misma manera, es importante mencionar que de acuerdo a un informe de

Global Affairs, titulado Canada's State of Trade 2020, en marzo de dicho año las
exportaciones hacia Canadá aumentaron un 8.2%, principalmente, en la
comercialización de productos agrícolas. Esto convirtió a México en el tercer socio
comercial de Canadá después de China y Estados Unidos.

Sin embargo, para que puedas identificar nuevas oportunidades de mercado, te

compartimos una gráfica circular suministrada por Statistics Canadá, en las que
 117

podrás visualizar cuáles son las preferencias de compras de los ciudadanos

canadienses y, asimismo, la distribución porcentual de dichos gastos:

Figura N° 13 Gastos Destinados

 118

CAPÍTULO IV
MARCO COMPARATIVO
4.1. INTRODUCCIÓN
El cuadro comparativo es un organizador de datos o de información de un texto a
través de la comparación de elementos o aspectos comunes buscando sus
semejanzas o diferencias. Es una técnica que sirve para clasificar y ordenar las
ideas o datos concretos por semejanza o similitudes entre objetos, personas o
cosas. Es un gráfico en el cual se comparan dos análisis diferentes de dos
estadísticas.
Es una herramienta gráfica que sirve para comparar dos o más elementos de
manera organizada. Nos permite vincular y establecer las características,
diferencias o similitudes que existe entre dos o más conceptos, fenómenos o
temas de investigación.
Está dividido en varias columnas cuyos títulos son diferentes, en las que se lee la
información en forma vertical y se establece la comparación entre los elementos
de cada columna. Cada columna se encabeza con el nombre del elemento y
debajo de él se colocan sus características.
 Se usa en algunos censos o para medir y comparar cosas sobre la
economía entre otras.
 Se comparan diferentes datos ya sean de ciudades, personas o cosas.
 Se determina y cuantifica la relación entre dos o más variables al observar
diferentes grupos que ya sea por elección o circunstancia están expuestos
a tratamientos diferentes
 Hay estudios retrospectivos que observan eventos que ya han ocurrido, y
estudios prospectivos, que examinan variables hacia el futuro

La importancia de los cuadros comparativos se utiliza para organizar la

información, facilitando la identificación de características semejantes y diferentes
en los conceptos. Por eso resultan útiles para la adquisición de conocimientos y
para la memorización de contenidos.
 119

4.2. BOLIVIA Y PERÚ

Los países dependen significativamente de diferentes factores heredados como
recursos naturales, recursos financieros, economías de escala (reducción de
gastos a medida que incrementa la capacidad productiva) y del comportamiento
de sus variables macroeconómicas. Está claro que el buen manejo de estos cuatro
grandes indicadores antes mencionados es clave para que la población de un país
alcance la prosperidad y el bienestar económico en el largo plazo.
El objetivo es incidir en las diferencias entre Perú y Bolivia, en cuanto a sus
resultados económicos y sociales, en función a los dos distintos modelos
económicos aplicados en cada uno de estos países.
Siendo el conjunto de instituciones, políticas y factores que determinan el nivel de
productividad de un país. Una nación puede considerarse competitiva, cuando
maneja sus recursos de manera adecuada, e incrementa la producción de sus
empresas y mejora la calidad de vida de sus ciudadanos.
Indicador De Competitividad Perú-Bolivia. El Reporte de Competitividad del Foro
Económico Mundial es un documento que brinda información recopilada, en el
cual se evalúan diversos indicadores para analizar la posición y mejora del
bienestar económico y social de la población. Perú, en el año 2019 ocupó el
puesto 65° en el Ranking mundial de indicadores de competitividad, mientras
Bolivia ocupó el puesto 107°. Cabe recalcar que, debido a la pandemia de la
COVID-19, este documento no fue actualizado en su totalidad el año pasado, por
lo cual se decidió elaborar este documento en función a la data del 2019. Los
indicadores que se evaluaron fueron los siguientes:

Dentro de los mencionados indicadores existen diferentes subindicadores que

ayudan a evaluar y cuantificar el desarrollo y competitividad de los países en
comparación a los demás.
 120

COMPARACIÓN DEL PRODUCTO BRUTO INTERNO

El PBI es uno de los principales indicadores para medir el crecimiento de la
economía de un país. En el año 2006, el PBI peruano fue 6.91 veces mayor con
respecto al PBI boliviano; y en el año 2019 fue 7.10 veces mayor, siendo clara la
superioridad de nuestro país frente a Bolivia, no solamente en términos absolutos,
sino en velocidad de crecimiento.
Desde el año 2020, considerado atípico para todos los países por la pandemia
global que vivimos, se ve una caída considerable en todas las naciones y sus
avances económicos, viendo que a Perú le impactó fuertemente la pandemia,
teniendo una caída en su PBI de 11.15% con respecto al año 2019. Durante el
2020, la economía peruana estaba presentando incrementos significativos en su
PBI, pero ello solamente se debería al rebote estadístico, debido a la apertura de
casi todas las actividades productivas; mas no por una gestión económica
eficiente por parte del gobierno saliente, ni por el gobierno actual
Figura N° 14 PBI Precios Actuales.
 121

TASA DE CRECIMIENTO DEL PBI NACIONAL

A finales del 2007, Perú presenta una mayor tasa de crecimiento con respecto a
sus años anteriores, mostrando un constante crecimiento económico, pero un
factor importante que redujo este dinamismo fue la disminución de la cotización
internacional del cobre. Bolivia, a pesar de presentar un menor crecimiento
económico con respecto a Perú en un inicio, su PBI fue aumentando
constantemente hasta el año 2014, ya que debido a la caída del precio
internacional de los commodities y a las consecuencias de la mala gestión pública
por parte
de su gobierno, su dinamismo económico se ha venido reduciendo
incesablemente hasta la actualidad.
Figura N° 15. Variacion del PBI nacional

PBI PER CÁPITA

En el 2019, el PBI Per cápita (PBI dividido por el número total de habitantes que
tiene la población) refleja una significativa diferencia, siendo de 2,579.91 dólares
para el habitante boliviano, y 6,489.51 dólares en el caso peruano.
En el 2006, el PBI Per Cápita peruano representa 2.31 veces el PBI boliviano;
mientras que, en el 2019, esta relación se incrementa a 2.52 veces, ello quiere
decir que el PBI per cápita peruano se ha incrementado en casi 9% con respecto a
Bolivia.
 122

Figura N° 16.PIB Total Anual

La presión tributaria es un indicador cuantitativo que relaciona la recaudación total

de impuestos y contribuciones del Estado entre el PBI en términos constantes de
un determinado país. En el caso del presente análisis, se tomará en cuenta este
indicador para el análisis económico de ambos países.
Análisis de los Ingresos: En el presente cuadro se puede apreciar que tan solo la
recaudación tributaria sobre PBI de Bolivia antes del cambio de Constitución era
de 16% en promedio, sumado a ello el impuesto a los hidrocarburos, esta misma
variable alcanzaba el 25%, y sumado a otros ingresos corrientes y de capital este
indicador bordeaba el 40%. Sin embargo, al producirse el cambio constitucional
los ingresos totales sobre PBI llegaron a alcanzar el 50%.
Cabe recalcar que ello se produjo por la venta directa de Hidrocarburos que inició
el gobierno boliviano, ingresos que llegaron a representar hasta el 22% del PBI.
Sin embargo, en términos prácticos se podría afirmar que la presión tributaria
boliviana fue en promedio del 20% del PBI
 123

Figura N° 17 Ingresos en Porcentajes del PBI

Análisis de los Gastos: Antes del cambio constitucional, la proporción de los

gastos totales del Estado boliviano sobre el PBI fue de 34%; sin embargo, al
producirse este cambio normativo, los gastos totales llegaron a representar en el
año 2014, el 54%, explicado principalmente por el crecimiento desproporcional del
gasto corriente, el cual llegó a bordear el 40% del PBI (remuneraciones y gastos
de bienes y servicios para el funcionamiento del aparato estatal). Como se puede
apreciar, la economía Bolivia tiene la tendencia de depender mucho del gasto
público, especialmente del consumo, lo cual la hace muy vulnerable a los shocks
externos.
Toda esta situación trae consigo, incrementos en el déficit fiscal de Bolivia, lo cual,
a pesar de tener una recaudación tributaria mayor que la peruana genera que
tenga niveles de endeudamiento público superiores año tras año.
 124

Figura N° 18 Gastos en Porcentajes del PBI

Perú: análisis de la recaudación tributaria y no tributaria y del gasto público

En el caso peruano, la situación pública es totalmente distinta con una estabilidad
fiscal de gran nivel, situación que le permite tener una gran capacidad de
maniobra antes shocks externos, evidentemente que la situación cambiará con un
gobierno como el actual. En promedio, los ingresos tributarios de Perú representan
el 15.5% del PBI, mientras todos los ingresos representan el 20%.
 125

CAPÍTULO V
MARCO INSTITUCIONAL
5.1. ASPECTOS REFERENCIALES DE ANAPQUI
La Asociación Nacional de Productores de Quinua- ANAPQUI Creada en 1983,
agrupa a cerca de 1500 familias productoras tradicionales de quinua, organizadas
en 7 asociaciones regionales del altiplano sur (departamentos de Oruro y Potosí).
Realizan la comercialización de manera directa, sin intermediarios.
Figura N° 19 Producción rural

Siendo la misión principal es preservar el sistema tradicional del cultivo de la

quinua y mejorar la calidad de vida de los agricultores del altiplano, empleando
métodos respetuosos con el medio ambiente como la gestión ecológica de suelos
o de plagas. Toda su producción es biológica, no utilizan agroquímicos.

Además la Asociación desarrolla dos programas: uno de ellos se denomina

PROQUINAT, y su objetivo es el control y la certificación de la agricultura
ecológica. El otro programa es el llamado PROCEC (en su primera fase) Y
PUKARA (en la fase actual) centrado en la formación técnica y de líderes. Éste
último ha llegado a beneficiar a más de 1800 familias.

5.2. MISIÓN
La misión de ANAPQUI es la organización de productores de quinua real orgánica,
única en el mundo, cultivada en el “Intersalar de Bolivia”; brindamos servicios
integrales de calidad a nuestros asociados, generamos iniciativas económicas e
 126

innovamos en la cadena agroalimentaria en un marco de respecto a la madre

tierra, el medioambiente, la autogestión y la igualdad de oportunidades
5.3. VISIÓN
La visión de ANAPQUI Líder en la producción, industrialización y comercialización
de quinua real orgánica; posicionado en el mercado boliviano y en segmentos
especializados de exportación para el desarrollo sostenible de las asociaciones y
el vivir bien de los asociados y sus familias.
5.4. OBJETIVOS Y ACTIVIDADES
Los objetivos de esta organización son las actividades de anamuqi son La
Asociación Nacional de Productores de Quinua “ANAPQUI” realiza la
comercialización de manera directa, sin intermediarios
Su misión principal es preservar el sistema tradicional del cultivo de la quinua real
y mejorar la calidad de vida de los agricultores del altiplano, empleando métodos
respetuosos con el medio ambiente como la gestión ecológica de suelos o de
plagas. Toda su producción es biológica, no utilizan agroquímicos.
Además, desarrolla tecnologías amigables con el ambiente, que buscan practicar
la agricultura sustentable, por medio del desarrollo, investigación e innovación de
bioinsumos. Siendo este proyecto, que fue gestado gracias a las ideas de nuestros
productores, pero con la gran participación de los fondos provenientes de la prima
de comercio justo.
5.5. ESTRUCTURA
NIVELES JERÁRQUICOS DE LOS CARGOS
Según la naturaleza general de las funciones, y los requisitos exigidos para su
desempeño, los cargos de la Entidad se clasifican en los siguientes niveles
jerárquicos:
 Nivel Dirección Ejecutivo: Son los cargos de la Alta Dirección que cumplen
las funciones de formular y plantear las políticas institucionales, planes,
programas y proyectos.
 Nivel De Asesoría SATF: Agrupa los cargos cuyas funciones consisten en
asistir, proponer y asesorar al Nivel Directivo Ejecutivo y dirección técnica.
 127

 Nivel Dirección Técnica: Comprende los cargos de la subdirección, evalúa y

realiza control de las Dependencias internas, encargadas de ejecutar y
desarrollar las políticas, planes programas y proyectos.
Agrupa los cargos cuya naturaleza demanda la ejecución y aplicación de
los conocimientos propios de cualquier carrera profesional reconocida por la
ley. Adicionalmente y según la complejidad y requisitos exigidos por el
cargo, le puedan asignar funciones de coordinación, supervisión y/o control
de Dependencias internas.
 Nivel Dirección Operativa: Comprende los cargos cuyas funciones exigen el
desarrollo de procesos y procedimientos en labores técnicas profesionales
y de apoyo. Adicionalmente y, según la complejidad y requisitos exigidos
por el cargo, le puedan asignar funciones de dirección de áreas operativas.
Comprende los cargos cuyas funciones implican el ejercicio de actividades
de apoyo y complementarias de las tareas propias de los niveles superiores
o de labores que se caracterizan por el predominio de actividades manuales
o tareas de simple ejecución.

5.6. ORGANIZACIÓN
ANAPQUI pertenece a la Coordinadora de Integración de Organizaciones
Económicas Campesinas de Bolivia de pequeños agricultores familiares (CIOEC)
y a la Asociación de Organizaciones de Productores Ecológicos de Bolivia
(AOPEB). Esta última tiene como objetivo desarrollar el cultivo sin productos
químicos de síntesis en Bolivia y establecer una organización nacional que
otorgue un sello de garantía de cultivo ecológico.
5.7. LOGO
 128

5.8. UBICACIÓN
La organización ANAPQUI tiene diferentes sucursales que están ubicadas en
diferentes zonas de la ciudad de la paz de el alto y de Oruro que se describen a
continuación:
LA PAZ: Calle Loayza Edif. Mcal. de Ayacucho P.13 Of. 1311 La Paz. Teléfono:
2201434
LA PAZ: Av. Illampu esquina Calderón No. 1126 Edif. Hotel Milton. teléfono:
77555842
EL ALTO: Av. 6 de marzo casi esquina Cruce Viacha, lado Pretensa No. 713.
Teléfonos: 2823314 / 62552779
ORURO: Calle 6 de octubre No. 5608 casi esquina Caro. Teléfonos: 63059539/
72499544
PARA ENVIOS AL INTERIOR DEL PAÍS, comuníquese a los teléfonos:
70574056 / 67061509
Figura N° 20 Ubicación Geografica de Anapqui
 129

5.9. VENTAS AL EXTERIOR

Somos el productor y exportador de Quinua Real número uno del mundo.
Exportamos el grano de oro a nivel mundial con el compromiso de contribuir al
desarrollo sustentable de la quinua, nuestras acciones se basan en un
comportamiento ético y prácticas responsables a lo largo de toda nuestra cadena
de suministro, realizando controles de calidad e inocuidad para satisfacer las
demandas más exigentes del mercado internacional. Abarcamos clientes de 3
continentes del mundo: AMERICA, ASIA y EUROPA, teniendo una capacidad de
producción de más de 500 TM/Mes, mismos que nos posibilita a realizar entregas
a requerimiento del cliente.
Nuestro principal producto de exportación es la Quinua Real Orgánica en grano en
sus diferentes variedades:

A. Productos orgánicos
 Quinua real
La Quinua real, un pseudocereal conocido como el Grano de Oro, es
considerado por la FAO (Organización de las Naciones Unidas para la
Alimentación y la Agricultura) como el alimento PERFECTO para el ser
humano por su alto valor nutricional y sus potenciales características
dietéticas. Contiene proteínas de alta calidad, todos los aminoácidos
esenciales para el desarrollo del ser humano, es rico en vitaminas, hierro,
fósforo, calcio y magnesio y es libre de Gluten.
Nuestro super alimento es cultivado en un mágico ecosistema que
contemplan los salares de Uyuni y Coipasa de Bolivia, a una altitud de
más de 3.653 msnm, debido a la radiación solar que recibe este maravilloso
ecosistema permite al grano de quinua real cultivado en Bolivia,
específicamente del sector inter salar sea único en el mundo.
Nuestra organización cuenta dentro de su cartera de productos los tres
ecotipos cultivados:

 Quinua Real Blanca Orgánica

 Quinua Real Roja Orgánica
 130

 Quinua Real Negra Orgánica

 Hojuela de Quinua Real

La hojuela de quinua real es obtenida a partir del grano del grano de quinua
real beneficiado, producto que es sometido a un proceso de separación de
impurezas, des saponificación por vía seca y húmeda, posteriormente por
un proceso de laminado y secado para su posterior envasado, este
producto está elaborado bajo las máximas condiciones de inocuidad y
calidad.

 Pop de Quinua Real

El pop de quinua real es obtenida a partir del grano de quinua real

beneficiado, producto que es sometido a un proceso de separación de
impurezas, des saponificación por vía seca y húmeda, posteriormente a un
proceso de expandido y envasado de acuerdo a requerimiento, este
producto está elaborado bajo las máximas condiciones de inocuidad y
calidad. Harina de Quinua Real

La harina de quinua real es obtenida a partir del grano de quinua real

beneficiado, producto que es sometido a un proceso de separación de
impurezas, des saponificación por vía seca y húmeda, posteriormente a un
proceso de molienda y envasado de acuerdo a requerimiento, este producto
está elaborado bajo las máximas condiciones de inocuidad y calidad.

B. Productos convencionales

 Quinua Real Blanca Convencional

 Quinua Real Roja Convencional
 Quinua Real Negra Convencional
 131

5.10. PORTAFOLIO DE PRODUCTOS

Dentro de este portafolio de productos naturales se describen los productos que
Anapqui comercializa en sus distintas sucursales.
 Quinua Real Negra en Grano Orgánico
 Quinua Real Roja en Grano Orgánico
 Quinua Real Blanca en Grano Orgánico
 Quinua Real Tricolor en Grano Orgánico

PRODUCTOS TERMINADOS

 Frutti Quinua
 Requeso
 Steak

Postres y Polvos

 Flan de Quinua Real

 Refresco Instantáneo de Quinua Real
 Pudín de Quinua Real

Fideos

 Fideos de Quinua
 Fideos de Quinua tipo Caracol
 Fideos de Quinua tipo Tubitos
 Pasta de Quinua Real

Cereales

 Cereal extruido Quinuchoc 400g

 Cereal extruido Quinuelas 400g
 Cereal extruido Quinufrut 400g
 Pipoquinua real
 Insuflado de Quinua Real Orgánica
 132

 Cereal extruido Quinuchoc 850g

 Cereal extruido Quinuelas 850g
 Cereal extruido Quinufrut 850g
 Cereal extruido Quinuchoc 30g
 Cereal extruido Quinuelas 30g
 Cereal extruido Quinufrut 30g

Panadería

 Galletas Choco Chips

 Quequín

Hogar

 Harina precocida de Quinua

 Quinua Real Roja
 Quinua Real Negra
 Quinua Real Blanca
 Quinua Real Tricolor
 Hojuela de Quinua
 Quinua en Grano Real

Barras de cereal

 Quinuito Coco
 Quinuito Manzana
 Quinuito Piña
 Pop Ron
 Quinuito Banana

5.11. ANÁLISIS DEL ENTORNO INTERNO

5.11.1. Capacitación del Personal
La capacitación al personal se tIene como objetivo el garantizar que el
establecimiento implemente adecuadamente los Programas de Prerrequisito y de
Seguridad de los Alimentos.
 133

La capacitación y la educación deben estar dirigidas a todo el personal, desde

trabajadores recién ingresados hasta gerentes. Debe diseñarse un procedimiento
escrito para desarrollar y suministrar capacitación relacionadas con el tema de
Prerrequisitos y Seguridad de los Alimentos a todo el personal.
Deben llevarse registros de la capacitación y educación suministrada a todo el
personal.
La capacitación debe incluir criterios que confirmen que el personal ha
comprendido la información presentada.
Antes de comenzar su trabajo, tanto los nuevos empleados como el personal
temporal y los contratistas deben recibir capacitación en los Programas de
Prerrequisito y de Seguridad de los Alimentos.
Se brindarán capacitación y educación de actualización por lo menos una vez al
año, o con mayor frecuencia si fuera necesario
5.11.2. Prestigio en el Mercado Nacional
Es posible afirmar que los últimos diez años han marcado una notable diferencia al
respecto de la priorización y valorización del cultivo quinua, destacando la
elaboración de la Política Nacional de la Quinua en 2009, y la declaratoria del Año
Internacional de Quinua AIQ en 2013, que ha requerido de un importante esfuerzo
desde la diplomacia nacional, para consolidación del Centro Internacional de la
Quinua (CIQ) en territorio nacional.
Relación con otras organizaciones nacionales ANAPQUI pertenece a la
Coordinadora de Integración de Organizaciones Económicas Campesinas de
Bolivia de pequeños agricultores familiares (CIOEC) y a la Asociación de
Organizaciones de Productores Ecológicos de Bolivia (AOPEB). Esta última tiene
como objetivo desarrollar el cultivo sin productos químicos de síntesis en Bolivia y
establecer una organización nacional que otorgue un sello de garantía de cultivo
ecológico.
5.11.3. Posicionamiento

Hablar de posicionamiento es referirse a ocupar un lugar en la mente del

consumidor, que en otras palabras implica que el consumidor pueda reconocer las
 134

características del producto, comparar y diferenciar con los de la competencia,

encontrando un elemento distinto, superior y único en el producto.

El origen del posicionamiento según Coca (2007) en la revista Perspectivas señala

que éste término se hizo popular con Jack Trout y Al Ries en un artículo publicado
en 1969 en Industrial Marketing con el nombre de: "Positioning is a game people
play in today's me-too market place" que traduciendo al castellano significa "El
posicionamiento es a lo que juega la gente en el actual mercado del yo-también".
Ries y Trout (1981) fueron quienes popularizaron el término posicionamiento,
señalando que éste se entiende como el proceso de posicionar el producto en la
mente de los consumidores. Por su parte, Lambin, et al., (2009, pág. 254) indican
que el posicionamiento es "la decisión de la empresa de elegir el o los beneficios
que la marca debe presentar para ganar un lugar distintivo en el mercado", siendo
el énfasis en el mercado.

El posicionamiento, término acuñado por los publicistas norteamericanos Ries y

Trout (1982), se refiere a las percepciones que tienen los consumidores sobre una
marca o un producto, en relación con otras marcas o productos del mercado o,
incluso, en comparación con los que son ideales para ellos. Por lo tanto, el
posicionamiento es definido por los propios consumidores cuando se forman
opiniones sobre las marcas y los productos y los atribuyen un lugar determinado
en sus mentes. No obstante, las actuaciones de las empresas influyen en esta
posición en la que los ubican los consumidores (Rodríguez Ardura, y otros, 2006,
pág. 125).

Walker, Boyd, Mullins y Larreché (2005) señalan que el proceso del

posicionamiento contempla los siguientes pasos:

 Paso 1. Identificar un conjunto relevante de productos competitivos que se

refiere a la determinación del ámbito de análisis de posicionamiento.
 Paso 2. Identificar atributos determinantes a través de una investigación
cualitativa.
 135

 Paso 3. Reunir datos sobre las percepciones de los clientes de productos

en el conjunto competitivo.
 Paso 4. Analizar las posiciones actuales de los productos en el conjunto
competitivo, utilizando mapas preceptúales o conocidos también como red
de posicionamiento.
 Paso 5. Considerar el ajuste de posiciones posibles de acuerdo con las
necesidades del cliente y el atractivo del segmento.
 Paso 6. Redactar la declaración de posicionamiento o proposición de valor
para guiar el desarrollo de la estrategia de marketing.

En lo que respecta a las estrategias de posicionamiento, Kotler (2001) se refiere al

posicionamiento basado en un atributo que consiste en que la empresa busca
posicionarse en función a un atributo del producto o servicio.

5.12. ANÁLISIS DEL ENTORNO EXTERNO

Desde su creación, los productores asociados en ANAPQUI han realizado los

mayores esfuerzos para producir quinua orgánica, destinada a la seguridad y a la
soberanía alimentaria de Bolivia así como para contribuir con el grano de oro a la
nutrición y alimentación saludable del mundo. Logrando todos los productos con
certificación orgánica por las normas internacionales de Alemania, Francia, Italia,
Suiza, Inglaterra, Bélgica, Estados Unidos, Japón, Malasia, Brasil y Chile.

Además la Asociación desarrolló dos programas: uno de ellos se denomina

PROQUINAT, y su objetivo principal es el control, seguimiento, certificación y la
promoción de la agricultura ecológica en el cultivo de la quinua. El otro programa
es el llamado PROCEC (en su primera fase) Y PUKARA (en la fase actual)
centrado en la formación técnica y de líderes. Éste último ha llegado a beneficiar a
más de 1800 familias.

Los productores cuentan con unas pequeñas fábricas para la obtención de

hojuelas de quinua, pipocas de quinua, harina de quinua, inspeccionadas y
certificadas periódicamente para garantizar el orígen biológico de los productos.
 136

La asociación, fue una de las primeras en exportar a nivel mundial desde 1990,
entre los países de Francia, Italia, España, Estados Unidos y Brasil y últimamente
hacia la República Popular de China.

Pensando algo más lejos, como organización está en sus objetivos promover y
ampliar la producción de quinua real en forma articulada con procesos de
desarrollo económico regional con la participación de todos los productores,
obteniendo la absoluta competitividad en el mercado nacional e internacional.

Además, ANAPQUI está rompiendo la posición de monopolio que tienen los

intermediarios. Del mismo modo se encarga del proceso y marketing de la quinua,
así como de la organización de los productores, con la ayuda de otros actores, en
asistencia técnica en el proceso de producción y ayudas financieras para el cultivo
de la quinua y el resto de la agricultura y ganadería.

5.13. ANÁLISIS FODA

 137

5.14. ESTRATEGIAS COMERCIALES

El marketing en la medida que fue evolucionando a través del tiempo, se ha

convertido cada vez más en un instrumento de mucha importancia para las
empresas, ya que ha contribuido a éstas para llegar a los consumidores de
manera más efectiva en cuanto al interés de satisfacer sus necesidades y deseos
a través del ofrecimiento de productos de valor. La AMA señala que el marketing
es una función organizativa y un conjunto de procesos para crear, comunicar y
entregar valor a los clientes y para la gestión de relaciones con los clientes en
formas que beneficien a la organización y sus grupos de interés. Por otro lado,
Kotler uno de los autores más reconocidos en el ámbito mundial, señala que el
marketing es un proceso social y administrativo a través del cual se busca
identificar y satisfacer necesidades y deseos de los consumidores ofertando
productos y servicios de valor por medio del intercambio. Así también busca la
creación de deseos en el consumidor.

El marketing en su aplicación implica una serie de pasos a seguir, entre ellos, se

resumen en dos etapas denominadas marketing estratégico y marketing operativo
con sus respectivos objetivos. Según Lambin, Gallucci y Sicurello el marketing
estratégico es un proceso que está orientado al análisis de las necesidades, a
encontrar nuevas oportunidades, planteando las estrategias de segmentación de
mercados y posicionamiento, además de dar lincamientos generales estratégicos
sobre la mezcla de marketing. Por su parte, Kotler y Keller señalan que el
marketing operativo llamado también marketing táctico, contempla aspectos
relacionados a las cuatro "pes" del marketing (producto, precio, plaza y
promoción). Esto implica que el marketing táctico especifica las acciones de
marketing que se van a poner en práctica, sobre la base de las estrategias de
segmentación de mercados y posicionamiento definidas previamente.
 138

CAPÍTULO VI
MARCO METODOLÓGICO
6. METODOLOGÍA
Un proyecto se diseña o propone una solución teniendo en cuenta las
necesidades que se tiene tanto en la sociedad, como en la economía. Para ello es
preciso que la investigación se delimite según el campo que se estudie.
Según Gómez Bastar Sergio nos dice: “la investigación científica se encuentra
los siguientes”
 Método Inductivo. - Es un procedimiento que va de lo individual a lo
general, además de ser un procedimiento de sistematización que, a partir
de resultados particulares, intenta encontrar posibles relaciones generales
que la fundamentan.
 Método Deductivo. - Este método, a diferencia del inductivo, es el
procedimiento racional que va de lo general a lo particular.

Tomando en cuenta lo mencionado por el autor lo más factible para el proyecto es

el método inductivo, porque se quiere emprender una empresa para generar
recursos económicos que favorezcan tanto al emprendedor como a sus
trabajadores. Además, que los resultados sean o no favorables permitirá la mejora
contante del producto y la productividad aplicada para la exportación.
Para Lerma Gonzales Héctor Daniel nos dice: “tiene como fin establecer como se
llevará a cabo la investigación, se diseña detalladamente la estrategia para
obtener la información”.
Estos elementos son fundamentales para el proyecto empresarial, ya que se
precisa de la población para estudiar sus gustos y preferencias, a la vez la
necesidad que presenta para satisfacerla. Se quiere crear un nuevo nicho en el
mercado cárnico y productos congelados, pensando en la nutrición del consumidor
final.
6.1. ENFOQUE DE LA INVESTIGACIÓN
Grinnell, (1997). El enfoque cuantitativo utiliza la recolección y el análisis de datos
para contestar preguntas de investigación y probar hipótesis establecidas
previamente, y confía en la medición numérica, el conteo y frecuentemente en el
 139

uso de la estadística para establecer con exactitud patrones de comportamiento

en una población.
6.1.1 Enfoque Cuantitativo
Este enfoque se refiere a los estudios sobre los que haceres cotidianos de las
personas de grupos pequeños. En este tipo de investigacion se interesa lo que la
gente dice, piensa, siente o hace, los patrones culturales, el proceso y el
significado de las relaciones interpersonales y con el medio.
6.1.2. Enfoque Cualitativo
El enfoque cualitativo hace referencia a los estudios sobre el que hacer cotidianos
de las personas o de grtupos pequeños en este tipo de investigacion interesa lo
que la gente dice, piensa, siente o hace sus patrones culturales el proceso y el
significado de sus relaciones interpersonales y con el medio,
6.2. MÉTODO DE INVESTIGACIÓN
6.2.1. Método Deductivo
El metodo deductiva es un procedimiento que va de lo individual a lo general del
tema del Proyecto de grado.
6.2.2. Método Inductivo
Este método inductivo se trata del procedimiento racional que va de lo general
hacia a lo particular.
6.3. TIPO DE INVESTIGACIÓN
6.3.1. Descriptiva
La investigación descriptiva se encarga de puntualizar las características de la
población que está estudiando. Esta metodología se centra más en el “qué”, en
lugar del “por qué” del sujeto de investigación.
El plan de exportación del producto crocante en base de carne deshidratada de
llama, de la empresa “mis llamas s.r.l.” del municipio de turco de la provincia
Sajama Oruro hacia el país Hong Kong china llevará a cabo una encuesta
demográfica del producto exportado para esta región, recopilará los datos de la
población y luego realizará una investigación descriptiva sobre este segmento
demográfico.
 140

6.3.2. Propositiva
La investigación Propositiva es un proceso dialéctico que utiliza un conjunto de
técnicas y procedimientos con la finalidad de diagnosticar producto crocante en
base de carne deshidratada de llama, de la empresa “mis llamas s.r.l.” del
municipio de turco de la provincia Sajama Oruro hacia el país Hong Kong china y
resolver los problemas fundamentales, encontrar respuestas a preguntas
científicamente preparadas, estudiar la relación entre factores y acontecimientos o
generar conocimientos científicos.
6.4. DISEÑO DE INVESTIGACIÓN
Sampieri (2003) El diseño no experimental se divide tomando en cuenta el tiempo
durante se recolecta los datos, estos son: diseño transversal donde se recolectan
datos en un solo momento, en un tiempo único, su propósito es describir variables
y su incidencia de interacción en un momento dado, y el diseño longitudinal, donde
se recolectan datos a través del tiempo en punto o periodo, para hacer inferencias
respecto al cambio, sus determinantes y sus consecuencias.
Usando el diseño de la investigación es No experimental - Transversal, se
realizará el presente trabajo sin manipular las variables y únicamente se
observarán los fenómenos, para realizar el presente trabajo se indagará la
incidencia de modalidades, categorías, niveles, variables de la empresa.
6.4.1 Transversal
Esto nos dice la recolección de datos en un solo momento en un tiempo único su
propósito es describir las variables y el diseño longitudinal, se recolectan datos a
través del tiempo en punto o periodo para sus determinantes y sus consecuencias.
6.5. FUENTES DE INFORMACIÓN
6.5.1. Fuentes Primarias
Una fuente primaria se refiere a las fuentes documentales que se consideran
material proveniente de alguna fuente del momento, para el proceso de carne de
llama en crocante agrupando con un fenómeno o suceso que puede tener interés
en ser investigado o relatado, es decir, es la materia prima que se obtiene para
realizar un determinado trabajo de investigación
 141

6.5.2. Fuentes Secundarias

Las fuentes secundarias proporcionan información de segunda mano y
comentarios de otros investigadores. Los ejemplos incluyen libros académicos,
bibliografías, artículos de revistas, reseñas y libros de referencia como
diccionarios, enciclopedias y atlas. Una fuente secundaria describe, interpreta o
sintetiza fuentes primarias
6.6. TÉCNICAS
6.6.1. ENCUESTAS
La encuesta es un medio importante que servirá para medir a la población que
esté interesado por el producto y si estaría dispuesto a consumirlo. Además, que
al crear un nuevo nicho de mercado se corre el riesgo que a los consumidores no
quieran adquirirlo porque los gustos que presentan las personas son diferentes
nadie es igual a otro.
Según Gómez Bastar Sergio nos dice: “para lograr un mayor acopio de
información…se basa en el diseño y aplicación de ciertas incógnitas dirigidas a
obtener determinados datos.
El presente proyecto precisara saber si las personas a nivel nacional e
internacional estarían dispuestas a asumir una nueva experiencia de probar un
nuevo producto, a muchos consumidores les aterra la idea el consumir algo
novedoso. Para conformar una empresa se debe tomar en cuenta las tendencias
del momento y agregarlas al producto.
6.6.2. OBSERVACIÓN
Álvarez-Gayou habla de la observación como una de las principales herramientas
que utiliza el ser humano para ponerse en contacto con el mundo exterior; cuando
la observación es cotidiana da lugar al sentido común y al conocimiento cultural y
cuando es sistemática y propositiva, tiene fines científicos.
 Documentación y producto.

6.6.3. ENTREVISTAS
El entrevistar es interactuar con las personas donde se le expone preguntas que
ayudara a la entrevista, estas deben ser de carácter serio y darle un buen trato al
entrevistador sin perder de vista la formalidad que necesidad para el proyecto.
 142

Según Gómez Bastar Sergio nos dice: “podemos decir que la entrevista es la
relación directa establecida entre el investigador y su objeto de estudio a través de
individuos o grupos con el fin de obtener testimonios orales”. Para el estudio de
mercado se necesita entrevistar a la empresa que proveerá el producto crocante
en base a la carne de llama. Al mismo tiempo que la información que será dotada
servirá para dar mención al consumidor de los beneficios y propiedades que
brinda al cuerpo, por el excelente cuidado del ganado camélido (llama).
6.7. INSTRUMENTOS
6.7.1. CUESTIONARIO
Tamayo. Señala que “el cuestionario contiene los aspectos del fenómeno que se
consideran esenciales; permite, además, aislar ciertos problemas que nos
interesan principalmente; reduce la realidad a cierto número de datos esenciales y
precisa el objeto de estudio”.
Este se hará directamente con la empresa y sus trabajadores, así obteniendo
respuestas más centradas con los objetivos del trabajo, con un fin de conocer la
opinión de los trabajadores y la empresa en general.
6.7.2. FICHA DE OBSERVACIÓN
Es un instrumento de investigación de campo en el cual se realiza una descripción
específica de lugares o personas. Para realizar esta observación el investigador
necesita trasladarse a donde surgió el hecho o acontecimiento que es objeto de
estudio.
6.7.3. GUÍA DE ENTREVISTA
Para llevar a cabo entrevistas exitosas, debemos contar con una buena guía de
entrevista (guía, de ahora en adelante). Para comenzar, debemos dejar en claro
que una guía NO es un cuestionario. Como su nombre lo indica, la guía es una
herramienta que nos ayuda a llevar a cabo nuestra labor inquisitiva de una mejor
manera. En ésta debes incluir las preguntas importantes que quieres hacer, así
como preguntas de apoyo que te ayuden a obtener la información que necesitas.
Como cualquier otra guía, no debes caer en el error de seguirla ciegamente, sino
saber usarla apropiadamente.
 143

6.7.4. Población
La población es un conjunto de personas que viven en sociedad y armonía, según
sus leyes tratan de evitar el desorden y la discriminación entre otros. El territorio
es primordial para los habitantes, puesto que delimita el crecimiento en masa
evitando la sobrepoblación.
Según Lerma nos dice: “La población es el conjunto de todos los elementos de la
misma especie que presentan una característica determinada o que corresponden
a una misma definición cuyos elementos se le estudiaran sus características y
relaciones”. La población para el mercado nacional será la ciudad Oruro y
municipio boliviano, la capital es la Provincia de Cercado. El municipio tiene una
población de 264.683 habitantes (según el último Censo boliviano de 2012),
convirtiéndose de esa manera en la quinta ciudad más poblada de Bolivia. El
Instituto Nacional de Estadística (INE) estima que llegará el año 2020 a los 302
643 habitantes, aproximadamente.
Según Datosmacro Hong Kong, con una población de 7.402.000 personas, se
encuentra en la posición 104 de la tabla de población, compuesta por 196 países y
tiene una altísima densidad de población, de 6.668 habitantes por Km2.
El número de habitantes ayudara al proyecto a calcular cuanta cantidad del
producto crocantes de llama se necesita producir para cumplir con la demandada.
Además, que se debe tomar en cuenta que el 50% de las personas no que saldrán
de su zona de confort, por temor a experimentar nuevos productos
6.8. MUESTRA
Es un número determinado de la población que será participe de la encueta, la
cual nos permitirá saber cuánto se debe producir para satisfacer la demanda.
Asimismo, es preciso que estas personas estén dispuestas a degustar el producto
y dar a conocer lo que piensan.
Para Lerma dice: “La muestra es el subconjunto (estadísticos), se calculan los
valores estimados esas mismas variables para la población”. Turco es una
población y municipio de Bolivia, ubicado en la provincia de Sajama del
departamento de Oruro. El municipio cuenta con una población de 5.207
habitantes (según el Censo INE 2012).
 144

Este número de pobladores proveerán la carne de llama, por la calidad que

presenta a la vez haciendo uso del matadero de carne que se tiene en esa
población. Además, sé que brindara trabajo con pagos inmediatos para evitar la
desconfianza de parte de los comunarios.
El PIB per cápita es un muy buen indicador del nivel de vida y en el caso de Hong
Kong, en 2021, fue de 42.115 € euros, por lo que se encuentra en una buena
posición, ya que ocupa el puesto 23 del ranking, lo que supone que su población
tiene un buen nivel de vida en relación a los 196 países del ranking.
Hong Kong, con una población de 7.402.000 personas, se encuentra en la
posición 104 de la tabla de población, compuesta por 196 países y tiene una
altísima densidad de población, de 6.668 habitantes por Km2.
Hong Kong-China será el principal mercado internacional a donde se quiere llegar
por la alta demanda de carne de llama, lo cual es esencial para elaborar el
producto Crocantes de llama. Se tomará en cuenta a un grupo delimitado de
pobladores para que den a conocer su punto de vista del nuevo producto.
 145

Para la muestra se tomará en cuenta la siguiente formula:

Tamaño de muestra finita

n= Tamaño de muestra buscado
N= Tamaño de la población
Z= Parámetro estadístico que depende el nivel de confianza
e= Error de estimación máximo aceptado
p= Probabilidad de que ocurra el evento estudiado (éxito)
q= (1-p) = Probabilidad de que ocurra el evento estudiado
- Muestra de la población de La Paz-Bolivia (Mercado Nacional)

n= 2867504*(1.96)2*(10%*10%)
Datos
(3%)2*(2867504-1) + (1.96)2*(10%*10%)
N= 2867504
Z= 95% - 1.96
e= 3% n= 43
p= 10%
q= 10% Se realizarán 43 encuestas
 146

CAPÍTULO VII
MARCO PRÁCTICO
7.1. INTRODUCCIÓN

El marco práctico es una parte del trabajo de investigación que muestra en datos
cuantitativos y cualitativos todo el desarrollo realizado, describiendo cada uno de
los procesos y actividades efectuadas, utilizando para esto, una serie de
instrumentos matemáticos y analíticos explicando el fenómeno estudiado, donde
se identifica y describe cada una de las etapas o fases estudia-das en la fase del
diagnóstico, trabajo de campo y el análisis, mostrando la interpretación de los
resultados, si es posible de manera gráfica.

Un Marco Práctico se inicia con la planificación del trabajo de campo, donde se

establecen los medios, instrumentos, fases, etapas y sobre la base de ellos el
investigador llevará a cabo el relevamiento de la información, para su posterior
diagnóstico, análisis, comprobación de la hipótesis y conclusiones.

Las investigaciones académicas en pregrado varían entre simples descripciones

de eventos o fenómenos hasta la verificación empírica de la validez de la
hipótesis, la exigencia no es tan rigurosa para aportar con algo nuevo.

El alumno investigador, en este punto, define si su estudio será de tipo analítico

como es en la mayoría de los casos, o en su defecto, se centrará en un tema
donde sea necesario el enfoque de sistemas.

Se debe tomar muy en cuenta que el Marco Práctico no es una simple

interpretación de la teoría, es la presentación de la investigación en resultados
donde se describirá los hechos debidamente respaldados en papeles de trabajo
los cuales pueden estar en anexos u otros tipos de carpetas adicionales,
(estudios, cálculos, análisis, etc., etc.).
 147

7.2. RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA

Estos términos son ciertamente opuestos entre sí, aunque se pueden utilizar de
manera complementaria aluden a conceptos totalmente distintos. Esto se debe a
que los métodos cualitativos se enfocan en datos del tipo interpretativo donde se
dan explicaciones o se busca clarificar sobre un tema con palabras o con valores
subjetivos. Por lo que se trata de una forma de responder preguntas con base en
adjetivos que buscan describir un fenómeno, se suele ver en colegios, en la forma
en la que los docentes hablan sobre los alumnos, describiendo sus virtudes o
dificultades sin establecer un valor exacto a cada una.

Por medio de los enfoques cuantitativos nos referimos a datos más precisos, pues
no se trata de palabras ni descripciones sino de datos específicos que se pueden
obtener por medio de diversas metodologías. Los datos de este tipo suelen ser
números o valores muy precisos que se establecen por medio de un parámetro
inicial. Partiendo del ejemplo anterior las clasificaciones de los alumnos al final del
año son un ejemplo de resultados cuantitativos pues se refleja por medio de un
número su desempeño en cada asignatura.

Diferencias entre resultados cuantitativos y cualitativos

Si bien estos modelos no son excluyentes y se pueden integrar en resultados con

un enfoque mixto, para entender qué son los resultados cualitativos y cuantitativos
no basta con limitarse a su concepto, sino que es necesario ahondar en las
diferencias entre ambos. Por lo que a continuación se mencionarán algunos de los
puntos principales por los que se diferencian estos conceptos y que te ayudarán a
tener una percepción más clara sobre el tema.

o La objetividad: si bien ambos resultados pueden buscar la objetividad

resulta muy difícil obtenerla en un análisis cualitativo, pues al definir o
explicar un punto este puede ser influenciado claramente por sesgos o
preconcepciones. Mientras con el análisis cuantitativo al haber un criterio
 148

base y contar con parámetros que dan resultados puntuales es más factible
la imparcialidad.
o Los datos: los resultados cuantitativos son números o cifras exactas que se
obtienen por medio de la evaluación estructurada y se pueden contemplar
en una estadística, mientras los cualitativos suelen ser palabras,
interpretaciones o análisis sobre un tema o fenómeno específico.
o Limitaciones: el análisis cualitativo no es muy viable para una investigación
científica o para análisis detallados sobre fenómenos en un campo
experimental. Mientras el enfoque cuantitativo no es viable para algunas
investigaciones sociales, para un cuestionario, una encuesta o para el
análisis de capacidades de individuos con base en preguntas abiertas, ya
que puede ignorar ciertos factores.

Si te ha interesado conocer qué son los resultados cualitativos y cuantitativos

puede que sea momento de aprender de forma más detallada sobre las diferentes
herramientas de evaluación que existen, para lo cual encontrarás una excelente
opción en el siguiente apartado.

7.2.1. Proyecciones

La proyección es un pronóstico de diversas variables económicas que parten de

un análisis macroeconómico en base a la información estadística del sector real,
fiscal, balanza de pagos e internacional. A partir del análisis de la información se
logra entender el comportamiento actual de la economía, ello permitirá realizar las
proyecciones mediante diversos métodos siendo los más usados los modelos de
programación financiera y modelos econométricos, entre otros.

7.2.2. Características de los Principales Sectores Productivos

Los sectores de producción, o lo que es lo mismo, los sectores de actividad

económica, establecen una clasificación de la economía en función del tipo de
proceso productivo que lo caracteriza.
 149

Cada país apuesta más firmemente por uno u otro sector en función, entre otros
factores clave, de los recursos propios y ajenos con los que cuenta, de sus
posibilidades de crecimiento y expansión, y de sus preferencias a la hora de
adoptar una estrategia de desarrollo concreta, caracterizando así su modelo
productivo y, con ello, determinando en gran medida las políticas de gestión que
deberá adoptar para alcanzar los objetivos económicos que se haya establecido.
Los sectores productivos de la economía española se caracterizan por un peso
muy alto en el sector de los servicios, pero otros países como México se basan
más en las industrias manufactureras y el comercio.

Como es de suponer, los distintos sectores de producción presentan grandes

diferencias entre sí, especialmente en áreas clave y tan fundamentales como las
de abastecimiento, suministro y logística, y por supuesto en los procesos y las
actividades directamente implicadas en la producción. Es decir, la planificación y la
gestión de la cadena de suministro en función de las necesidades y las
especificidades propias de cada sector juegan un papel fundamental en su
definición.

Sector primario, secundario y terciario: La evolución

La clasificación de la actividad económica en sectores de producción básicamente

responde, como decíamos, a la consideración atenta de las especificidades que
caracterizan los distintos tipos de procesos productivos, agrupados en función de
semejanzas y afinidades. Se trata, por ende, de conceptos maleables, dinámicos y
cambiantes que a lo largo de la historia han experimentado evoluciones y
transformaciones de mayor o menor entidad a veces completamente dispares
entre sí—, dando lugar al surgimiento de nuevos sectores productivos.

Indisolublemente unidos al afán por ofrecer respuestas eficientes y efectivas a las

necesidades humanas, cada vez más complejas, el devenir de los sectores
productivos ha evolucionado parejo a la imparable y progresivamente sostenida
sofisticación de la vida. Un devenir fundamentalmente condicionado por el
desarrollo de nuevas soluciones tecnológicas, que no solo han determinado el
 150

grado de eficiencia y eficacia de las respuestas ofrecidas a las nuevas

necesidades que han ido surgiendo en las distintas etapas históricas, sino también
las transformaciones y los avances de ciertas ramas de la actividad económica
que, finalmente, han terminado por emanciparse de su sector originario y troncal,
dando lugar a nuevos sectores productivos.

Sectores de producción I: el sector primario. - Este sector se ocupa de las

actividades económicas relacionadas con la transformación de los recursos
naturales en productos primarios no elaborados. Estos bienes serán a su vez
empleados en procesos de producción industrial a modo de materia prima.

De entre todos los sectores de producción, quizás sea éste donde los avances
tecnológicos hayan causado un mayor impacto. Las nuevas posibilidades en
materia de agricultura, ganadería, pesca, minería, caza, la acuicultura, silvicultura
y apicultura consiguen que:

 Los procesos reduzcan su duración temporal considerablemente.

 Se produzca un mayor aprovechamiento de los recursos.
 Se consiga una planificación más precisa, en base a pronósticos y
previsiones basadas en datos objetivos, y no en la intuición.

Sectores de producción II: el sector secundario. - Partiendo de las materias

primas, los procesos del sector secundario consiguen realizar una
transformación que resulta en productos listos para el consumo. En su evolución,
caben destacar tres hitos:

 La automatización ha ido en aumento.

 La generación de residuos y desechos se ha reducido.
 Los procesos continúan aumentando su productividad.

La industria química, la siderúrgica, la mecánica, la textil o la producción de bienes

de consumo forman parte de las englobadas en esta categoría. También lo hace la
 151

construcción aunque, en muchas clasificaciones se considera de forma separada

por su entidad.

Sectores de producción III: el sector terciario. - Tradicionalmente, en el estudio de

los sectores de producción era éste el de más abstracta consideración puesto
que se trata de actividades que no producen bienes tangibles. Hoy día, las
empresas que se dedican a ofrecer servicios de apoyo son uno de los activos más
valiosos de la economía, tanto por su aportación en términos de capital, como en
términos de valor, ya que la variedad de este sector engloba desde compañías
que orientan sus servicios al cuidado de personas, hasta empresas punteras en
tecnología que dan soporte a procesos industriales de diversa índole.

No sólo eso, sino que en el sector terciario también se incluyen las organizaciones
dedicadas al:

 Transporte.
 Comunicaciones.
 Turismo.
 Comercio.
 Finanzas

La evolución en esta área ha sido más bien una revolución y ha llegado de la

mano de internet y el descubrimiento de datos. Hoy día los servicios son:

 Personalizados.
 Globales.
 Integrales.
 De mayor calidad que nunca.

Las redes sociales juegan un papel importante en el mantenimiento de estos

estándares ya que, al ser la inmediatez una realidad, cualquier opinión de
cualquier usuario de un servicio puede ser conocida al momento por millones de
personas en la red, que podrán elegir si desean basar en ella su decisión de
 152

contrato del mismo o si, por el contrario, prefieren abstenerse y buscar entre los
competidores.

Clasificación de los sectores de producción

Tradicionalmente, y hasta hace escasas décadas, distinguíamos 3 sectores de

producción y fabricación básicos. Una clasificación que a día de hoy, y al abrigo de
la revolución de las nuevas tecnologías de la comunicación y la información
experimentada en los últimos lustros, ha sido ampliada estableciéndose, a día de
hoy, hasta dos sectores productivos de nuevo cuño.

Sector primario, secundario y terciario

 El sector primario o agropecuario: es el que, a partir de sus actividades,

obtiene el producto directamente de los recursos naturales, transformándolo
en materias primas no elaboradas destinadas principalmente a la
producción industrial y al abastecimiento de determinados tipos de
servicios. Este sector incluye la agricultura, la ganadería, la silvicultura, la
caza y la pesca, pero no así la minería ni a la extracción de petróleo, las
cuales se consideran parte del sector industrial. Se trata, por lo tanto, del
sector de las fuentes primarias de recursos, que incluye tanto a los recursos
naturales renovables como a los no renovables.
 El sector secundario o industrial: comprende todas las actividades
económicas de un país relacionadas con la extracción y la transformación
industrial de materias primas en bienes o mercancías, que se utilizan tanto
como base para la fabricación de nuevos productos como para abastecer
directamente las necesidades del mercado, mediando en ello distribuidores
y comerciantes o no, sobre todo a partir del surgimiento y la expansión del
modelo de comercio al amparo de la revolución propiciada por las nuevas
redes de comunicación e Internet, los cuales se adscriben ya al sector
terciario.
 153

 El sector secundario o industrial se divide, a su vez, en dos

subsectores: el industrial extractivo (industria minera y petrolífera) y el
industrial de transformación (envasado, embotellado, manipulación y
transformación de materias primas y/o productos semielaborados)

 El sector terciario o de servicios: incluye todas las actividades que no

producen una mercancía como tal, pero que se encargan de abastecer al
mercado de bienes y servicios y que, por lo tanto, devienen necesarias y
fundamentales para el correcto funcionamiento de la economía en general.
Este sector incluye el comercio, las industrias hoteleras y de restauración,
el transporte, los servicios financieros, las comunicaciones, los servicios de
educación, los servicios profesionales, las administraciones públicas...

Con rigor, los dos primeros sectores producen bienes tangibles y, por ello, se
consideran sectores productivos; en cambio, el terciario se considera
estrictamente un sector no productivo, puesto que no produce bienes tangibles
pese a ser, sin embargo, de vital importancia para la construcción de una
economía nacional sólida y fundamental en la estimación del PIB de cualquier país
desarrollado (o en vías de desarrollo).

En España, y en concreto desde 1980 hasta la actualidad, se ha registrado una

disminución progresiva de la contribución de la industria al empleo, un hecho al
que cabría sumar la progresiva y creciente desocupación en el sector primario,
experimentada de un modo constante desde la década de los 60 del pasado siglo
XX y especialmente alentada durante lo que se conoce como la época del
desarrollismo.

En el otro lado de la balanza, se halla la alta competitividad del sector servicios en

España, no solo en lo que respecta al comercio interior sino también, y de un
modo destacado, en lo concerniente a la inversión española en el exterior,
especialmente en los sectores bancario, de distribución, transporte y logística,
ingeniería, gestión y construcción de infraestructuras (aeropuertos, autopistas,
 154

etc.), aguas y residuos, en el sector hotelero, y los sectores de producción y

distribución de energía (incluidas las energías renovables), seguros, telefonía, etc.

7.2.3. Comercio Exterior de Canadá

Canadá es un país abierto al comercio exterior, que representa el 61% de su PIB
(Banco Mundial, últimos datos disponibles). En cuanto a productos, las principales
exportaciones de Canadá son productos derivados del petróleo (16,3%),
automóviles y otros vehículos (5,8%), oro (3%) y gas de petróleo (3%). El país
importa principalmente vehículos (8,7%), piezas de automóviles o accesorios
(2,9%), petróleos (2,7%) y teléfonos (2,4% - Comtrade 2021). Los principales
destinos de las exportaciones de Canadá en 2021 fueron Estados Unidos (el
principal socio con diferencia, con el 75,5% de las exportaciones totales), China
(4,5%), el Reino Unido (2,6%) y Japón (2,3%). De manera similar, casi la mitad de
las importaciones de Canadá tuvieron origen en Estados Unidos (48,5%), seguido
por China (14%), México (5,5%), Alemania (3,1%) y Japón (2,5% - Comtrade).
El comercio de mercaderías de Canadá conoció un crecimiento histórico en 2021,
ya que las exportaciones aumentaron en 20,8% en un año, llegando a CAD
631.000 millones, 6,6% más que el récord prepandémico de 2019; mientras que
las importaciones crecieron en un 13%, llegando a CAD 614.000 millones, que
también es una cifra inédita (cifras oficiales del gobierno). La mayoría del
crecimiento en exportaciones en 2021 se debió al alza de los precios de las
materias primas: en términos reales, las exportaciones e importaciones de Canadá
subieron un 1,2% y un 9,2% desde 2020, respectivamente. Las exportaciones
mejoraron en cada sector de productos, salvo los vehículos a motor y partes de
vehículos; el crecimiento estuvo estimulado sobre todo por las exportaciones de
energía, productos forestales, así como productos minerales metálicos y no
metálicos. En cuanto a las importaciones, estuvieron marcadas por los productos
minerales metálicos y no metálicos, químicos básicos e industriales, productos de
plástico y caucho, así como bienes de consumo. El comercio con Estados Unidos
y México mejoró considerablemente, en parte gracias al T-MEC (Tratado entre
México, Estados Unidos y Canadá, una versión actualizada del TLCAN). Con
respecto a los servicios, las exportaciones llegaron a CAD 139.400 millones en
 155

2021, lo que representa un aumento de, 4,5% con respecto a 2020. Entre tanto,
las importaciones llegaron a CAD 145.200 millones, un aumento del 1,7% anual.
Después de estar en déficit desde 2009, el Banco Mundial estimó que el superávit
comercial del país fue de 0,1% del PIB en 2021. Por último, se debe notar que en
los últimos años Canadá se ha visto beneficiada por los efectos del Acuerdo
Económico y Comercial Global entre Canadá y la Unión Europea (AEGG o CETA),
que entró en vigor provisionalmente (se aplicará completamente cuando todos los
Estados miembros de la UE lo ratifiquen), que elimina 98% de los aranceles
7.3. ESTRUCTURA DEL MERCADO
Con el estudio del mercado tratamos de averiguar la respuesta del mercado ante
un
producto o servicio, con el fin de plantear la estrategia comercial más adecuada.
El mercado se puede entender como un lugar donde se realizan intercambios,
pero en este caso, desde una óptica comercial, utilizaremos este término como el
conjunto de compradores y vendedores de un producto o servicio.
En el mercado existe una gran cantidad de productos similares producidos por
distintas empresas.
En primer lugar, definiremos el producto; luego, el precio, y, por último, a quién y
cómo se le ofrecerá. También debemos conocer los productos similares que
existen en el mercado: su precio, sus características, etc.
Las conclusiones que obtengamos del análisis de estos elementos nos permitirán
conocer las posibilidades de nuestro producto y planificar la actividad comercial.
Para empezar es necesario aclarar algunos términos o conceptos importantes por
su frecuente uso en estudios de mercado:
 Necesidad. Insatisfacción producida por no tener algo.
 Demanda. Cantidad de producto que los compradores están dispuestos a
adquirir un determinado precio.
 Oferta. Cantidad de producto que los vendedores están dispuestos a
ofrecer a un determinado precio.
 Intercambio. Obtención de algo deseado, que pertenece a otra persona, a
cambio de algo que ella desea.
 156

 Mercado. Se puede entender como el lugar donde se realizan intercambios,

pero en nuestro caso utilizaremos este término como el conjunto de
compradores y vendedores de un producto.
 Marketing. Es la actividad humana dirigida a satisfacer las necesidades y
deseos de las personas mediante procesos de intercambio. Dentro de la
empresa, el marketing es el conjunto de técnicas destinadas a conocer el
entorno de la empresa y a identificar las oportunidades que este ofrece a
las mismas

Figura N° 21 Estructura de Mercado

7.3.1. Análisis de la Demanda

Identificar las oportunidades que hay en un mercado puede ser un gran reto para
todo tipo de empresas. De esto dependerá lograr la satisfacción de sus
consumidores y saber si su servicio o producto son rentables.

Para conseguirlo se requiere una experiencia adecuada y el conocimiento tanto de

los términos como de la metodología para realizar un análisis de la demanda lo
más preciso posible.
 157

El análisis de la demanda es el proceso de entender la demanda de los

consumidores hacia un producto o servicio en un mercado objetivo. Las técnicas
de análisis se utilizan para abrir camino a un mercado exitosamente y generar los
resultados esperados.

Existen diversos aspectos a tener en cuenta frente a un análisis de la demanda, y

aquí te enseñaremos cuáles son y cuál es su utilidad.

Estos análisis son la base para la toma de decisiones de las empresas y de los
clientes. Además, proporcionan mayor comprensión de los mercados de alta
demanda para saber qué tipo de ofertas lanzar.

También permiten conocer si las ganancias esperadas servirán para expandir las
operaciones comerciales.

Aspectos a tener en cuenta al hacer un análisis de la demanda

En todo tipo de análisis siempre habrá algunas variantes que deben considerarse
para que los resultados sean lo más claros posibles. Un análisis de la demanda no
es la excepción y sus aspectos importantes son los siguientes:

Recuerda que la cantidad de un bien en el mercado es la oferta y existen factores

que pueden influir sobre ella:

 Precio: a medida que aumenta el precio de un producto o servicio, la oferta

se incrementa, pues los productores están dispuestos a fabricar más
productos por su alta rentabilidad.
 Precio de otros productos: en este punto existe la oferta competitiva que
se refiere a si un productor cambia de hacer un producto o servicio por otro,
el primero caerá junto con su oferta, al convertirse en algo menos rentable.
Por su parte, la oferta conjunta se presenta cuando el aumento en un
producto o servicio causa el aumento de otro. Un ejemplo muy sencillo es si
el precio de la madera sube, puede causar un aumento de precio en los
artículos del hogar como mesas, sillas y bancos, entre otros.
 158

 Costos de producción: cuando los precios de producción aumentan, la

oferta disminuye porque su fabricación es menos rentable.
 Cambio en la disponibilidad de los recursos: si el material para crear un
producto se vuelve escaso, se podrán hacer menos producciones, por lo
que la oferta disminuirá.

La demanda es la cantidad de personas que quieren comprar un producto o

servicio. Hay aspectos importantes a considerar que pueden influir en ella, al igual
que en la oferta:

 Ingresos: no todas las personas pueden comprar todo tipo de productos o

servicios.
 Gustos y preferencias: los consumidores muchas veces saben lo que
quieren y necesitan, y pueden ser renuentes a la hora de comprar
productos o servicios nuevos.
 Precios de bienes y servicios relacionados: la demanda puede depender
de cuáles son los precios de otros bienes con los que tienen relación. En
este punto, los precios de bienes relacionados pueden ser sustitutos o
complementarios. Los sustitutos son los que satisfacen una misma
necesidad; los complementarios, los que se consumen conjuntamente.
 Expectativas de los consumidores: esta expectativa puede ser sobre el
precio de los productos o servicios.
 Cantidad de consumidores potenciales: existen mercados muy
específicos y especializados, mientras que hay otros más que tienen la
posibilidad de abrirse paso de forma masiva

7.3.2. Países Exportadores de Cereales Andinos

En el “Día Nacional de los Granos Andinos”, que se celebra el 30 de junio, el
Ministerio de Desarrollo Agrario y Riego (Midagri) dio a conocer que la quinua es
el principal producto de exportación de ese rubro, con ventas que alcanzaron el
año pasado los US$125 millones a 50 países en el mundo.
 159

El Perú celebra el 30 de junio desde hace 8 años, el “Día Nacional de los Granos
Andinos”, fecha reconocida mediante Resolución Ministerial Nº0392-2013-
MIDAGRI. Estos granos incluyen a la quinua, cañihua, kiwicha o amaranto y
chocho
o tarhui, considerados por su alto valor nutricional, como superalimentos o
superfoods. Por su alto contenido en hierro y otros nutrientes, están siendo
incluidos en la “Campaña Nacional de Lucha Contra la Anemia”, informó el
Midagri.
La producción de los principales cuatro granos andinos genera cerca de 5,7
millones de jornales en campo, además de crear diversos puestos de trabajo
durante su procesamiento, transporte, investigación, comercialización, entre otras
actividades. En Perú, más de 125.000 familias obtienen sus ingresos con el cultivo
de granos andinos. Solo en 2020, la producción de los cuatro granos andinos
sumó 127.000 toneladas, siendo las regiones de mayor producción Puno,
Ayacucho, Apurímac, Cusco, La Libertad, Cajamarca, Huancavelica, Junín y
Arequipa.
Durante el año pasado, en comparación a lo registrado en 2019, la quinua en el
Perú había logrado un incremento aproximado del 12% de la producción nacional,
con más de 10.000 toneladas adicionales, llegando a las 100.000 toneladas
aproximadamente. Cabe señalar que Perú es el principal productor y exportador
mundial de quinua, seguido de Bolivia.
En general, las exportaciones de quinua continúan aumentando desde el año 2005
que fueron 500 toneladas, y cuyos repuntes alcanzaron los máximos niveles en los
años 2013, 2014 y 2015, habiéndose mantenido las exportaciones en los últimos
tres años alrededor de las 50.000 toneladas anuales. En los últimos 15 años, el
Midagri ha intensificado su apoyo a la investigación, proyectos productivos,
infraestructura y labores de promoción, de articulación comercial y de fomento del
consumo, lo cual se ha visto reflejado en la mejora de la productividad, calidad,
mayores volúmenes comercializados de los granos andinos con mayor valor
agregado a nivel nacional e internacional, esto último trabajado principalmente por
el sector privado
 160

7.3.3. Demanda de Barras Energéticas

El informe cubre las empresas de la industria de barras de energía, el crecimiento
y el mercado está segmentado por tipo (orgánico y convencional), por canal de
distribución (supermercados / hipermercados, tiendas de conveniencia, tiendas
especializadas, tiendas minoristas en línea y otros canales de distribución) y por
geografía (América del Norte, Europa, Asia-Pacífico, América del Sur y Oriente
Medio y África).
 161

Figura N° 22 Datos de la Barra Energetica

7.3.4. Análisis de la Oferta

La Oferta es la cantidad de bienes o servicios que los productores ponen a
disposición del mercado a un precio determinado. El análisis de la oferta es
determinar o medir las cantidades y las condiciones en que una economía puede y
quiere poner a disposición del mercado un bien o servicio
Para este estudio, los datos más importantes a analizar son:
• Número de productores.
• Localización.
• Capacidad instalada y utilizada.
• Calidad y precio de los productos.
• Planes de expansión.
• Inversión fija y número de trabajadores.

También, es importante hacer una proyección de la oferta, con base a dicha

proyección se pretende contar con un panorama a futuro de la oferta tomando en
cuenta la inflación, el PIB o el índice de precios, etc
DEMANDA POTENCIAL O INSATISFECHA.
Por demanda potencial o insatisfecha debe entenderse la cantidad de bienes o
servicios que es probable que el mercado consuma en años futuros, destacando
que si prevalecen las condiciones bajo las cuales se hizo el cálculo, ningún
 162

productor actual podrá satisfacer. Una vez graficados en el tiempo los datos y
proyecciones de oferta y demanda, para cada año del periodo analizado, la
demanda potencial insatisfecha se determina mediante una simple diferencia entre
éstos, para lo cual se utiliza la siguiente expresión:
DEMANDA POTENCIAL = DEMANDA – OFERTA
La estimación de la demanda potencial en el área de mercado por atender puede
realizarse considerando, entre otras, las siguientes opciones:
• Con base en la experiencia concreta del productor y de los
promotores; principalmente en cuanto a la vocación regional, a las
características distintivas del bien o servicio a producir o brindar y, a
la certidumbre de que la oferta actual resulta insuficiente o nula. Con
estos antecedentes pueden sugerir, en términos porcentuales, qué
parte o % de la demanda potencial podría cubrir el proyecto motivo
de análisis; tratando siempre de ser conservadores al respecto y no
pretender “comerse el pastel entero”, debido a que “hay para todos”.
• Tomando como base las cartas de intención o pedidos que el líder
del proyecto haya recibido de parte de sus clientes (o prospectos),
éstas deberán ser adjuntadas como soporte en el estudio de
mercado del proyecto considerado.

7.3.5. Análisis del Mercado de Toronto - Canadá

Exportar es un desafío que el gobierno y las empresas han aceptado y cuyo
resultado se refleja en el crecimiento de nuestro comercio exterior. La exportación
requiere paciencia, perseverancia y planeación.
Exportar no es fácil pero es una actividad saludable para la economía de las
empresas que la practican. Además reduce la dependencia del mercado interno,
disminuye los costos de producción y protege de las fluctuaciones económicas.
Hay ciertos prerrequisitos cuyo cumplimiento pueden asegurar el éxito de la
exportación a Canadá.
Ello le permitirá identificar compradores, evaluar la demanda potencial,
familiarizarse con las características del nuevo mercado, contactar agentes
comerciales, distribuidores y "tradings".
 163

Conozca y respete los requerimientos del importador canadiense así como los
reglamentos gubernamentales.
Coloque a cargo de las órdenes de exportación a una persona experimentada
con dominio del inglés, y en lo posible francés que responda sin demora a los
clientes potenciales.
Satisfaga las necesidades y solicitudes del importador con puntualidad y
manteniendo la calidad prometida.
Empresas de tecnología de punta (robótica, computación, aeronáutica, etc.) así
como de la alimentación y textiles, tienen su sede en Quebec. Es asimismo rica en
recursos naturales, bosques, minas y recursos hídricos a partir de los cuales se ha
convertido en el más importante proveedor de energía eléctrica del noreste del
continente.
Quebec concentra aproximadamente el 25 % de la población de este país.
El consumidor canadiense es conservador en sus hábitos, ahorra, y está bien
informado sobre los productos que existen en el mercado internacional.
La importancia del comercio exterior para la economía de Canadá y Quebec es
sustantiva. Canadá es el octavo importador del mundo. Las provincias de Quebec
y Ontario concentran más del 50 % de las importaciones de este país. Si bien
Quebec y Canadá tienen a Estados Unidos como principal socio comercial se
observa una tendencia creciente a diversificar sus vínculos comerciales con otros
países.
7.4. PERFIL DEL CONSUMIDOR

Los diferentes tipos de consumidores constantemente cambian sus tendencias,

aunque su comportamiento suele presentar similitudes. Conocer estas
características te ayudará a saber cómo atraerlos a tu empresa. Muchos de ellos
tienen muy claro qué es lo que desean; otros, no tanto.

Todos los consumidores necesitan algo, y están buscándolo. Si quieres saber

cómo llegar a ellos de forma eficaz, primero debes entender cómo se clasifican,
cuáles son sus valores y, sobre todo, identificar lo que no les gusta.
 164

Un consumidor es una persona con una serie de necesidades fisiológicas y de

bienestar, las cuales cubre con un intercambio de dinero con un proveedor de
productos y servicios. Las compras que realiza también son para obtener placer,
entretenimiento, satisfacción, reconocimiento o aceptación social.

Así que sus necesidades pueden ser físicas o psicológicas. No hay que confundir
a un consumidor con un cliente: el primero realiza una compra a una marca, pero
eso no implica que volverá a hacerlo, como posiblemente un cliente sí lo haga. Por
ello, para lograr la iteración de compra es importante analizar el comportamiento y
conocer la tipología del consumidor.

Características principales de los consumidores

1. Tienen un perfil.

Cada consumidor reúne un conjunto de características que permite

clasificarlo en un perfil. Se tiene en cuenta su ubicación, su edad, su estilo
de vida, su personalidad, sus creencias, su nivel educativo y su situación
económica.

2. Son activos.

Los consumidores actuales cuentan con una gran variedad de herramientas

digitales que les permiten navegar en internet para buscar los productos y
servicios que necesitan.

3. Comparten su opinión.

Con las facilidades que les brindan sus móviles, los consumidores
frecuentemente comparten sus reseñas, opiniones e impresiones de los
productos que adquieren en redes sociales, sitios web, blogs y foros
 165

4. Exigen beneficios.

Los consumidores cada vez más demandan calidad, rapidez en el proceso

de compra, buen servicio al cliente, garantías, tutoriales, contenido de
valor y claridad en las características de los productos y servicios.

5. Siguen o abandonan.

Con facilidad los consumidores empiezan a seguir a una marca que les
agrade, los atienda bien y cumpla con sus expectativas. Pero con la misma
facilidad pueden dejar de seguirla, incluso manifestar su desagrado, a la
primera desilusión.

7.4.1. Segmentación

La segmentación de mercado es una estrategia de marketing que consiste en

dividir el público de una marca o negocio en grupos más pequeños, que se
identifican por ciertas características que comparten entre sí. Con una
segmentación es más fácil dirigir los esfuerzos de branding, ventas y seguimiento
de forma personalizada.

Una segmentación de mercado puede ser tan amplia (por ejemplo: todos los
estudiantes, profesores y trabajadores de una universidad) o reducida (siguiendo
el escenario anterior: todas las estudiantes de Mercadotecnia, entre 18 y 21 años,
que trabajan medio tiempo), según sea necesario.

Para que sea eficaz, una segmentación debe ser:

1. Homogénea. - Implica que la división se establezca de manera clara y que los

elementos que caracterizan a la segmentación sean compartidos por todos los
miembros del grupo.

2. Sustancial. - El tamaño del segmento debe ser suficientemente numeroso para

justificar el esfuerzo de dirigirse a él.
 166

3. Medible. - Es la característica indispensable de cualquier estrategia y en este

caso no es la excepción; tu segmentación debe sustentarse en números, datos y
otras formas de comprobar el tamaño del grupo.

4. Accesible. - Debe ser accesible, no tanto porque deba ser fácil enviarle un
mensaje, pero sí debe haber maneras de acercarse al segmento.

7.5. ANÁLISIS DE LA INVESTIGACIÓN CUALITATIVA

Estudia la realidad en su contexto natural, tal y como sucede, intentando sacar
sentido de, o interpretar los fenómenos de acuerdo con los significados que tienen
para las personas implicadas. La investigación cualitativa implica la utilización y
recogida de una gran variedad de materiales entrevista, experiencia personal,
historias de vida, observaciones, textos históricos, imágenes, sonidos que
describen la rutina y las situaciones problemáticas y los significados en la vida de
las personas”.
7.5.1. Resultados Investigación Cualitativa

Al momento de levantar información para querer describir o explicar un hecho,

generalmente resultado de una intervención, necesitas variables. Dependerá del
objetivo de tu proyecto cuáles serán las variables que necesitas para lograr
describir los resultados de tu intervención. De ahí que no sea nada nuevo para ti
los términos de variables cuantitativas y variables cualitativas.

Recordarás que una variable cuantitativa hace referencia a cualquier valor

numérico y una variable cualitativa expresa una cualidad, categoría o
característica. Hasta aquí todo muy claro, pero ahora, ¿cómo las variables ayudan
a medir los resultados de mi intervención? Por sí solas no te darán la información
que necesitas. Entonces, tendrás que acudir a los indicadores de estas variables,
con los cuales podrás identificar las diferentes dimensiones de tus variables. Por
ejemplo, si mi variable fuera la salud física, mi indicador se vería algo así: cantidad
de veces que haces ejercicio por semana. Hay muchas formas de medir esa
variable, pero será elección de tu equipo qué indicador usar.
 167

En el ejemplo anterior se obtiene un valor cuantificable como respuesta, como lo

sería: 3 veces por semana. Estos resultados son fáciles de usar al momento de
querer empezar tu análisis de la intervención, sin embargo, no siempre vas a tener
datos directamente cuantificables. Si en lugar de preguntar cantidad de veces de
ejercicio por semana, preguntas: ¿consideras que haces mucho ejercicio? Ahora
los resultados se verán muy diferentes porque las respuestas serán cualitativas:
Sí o No. Y antes de que empiece tu búsqueda hacia puros indicadores
cuantitativos y empieces a excluir los indicadores cualitativos, te comparto que
éstos últimos también los puedes cuantificar. Pero, ¿cómo?

El indicador cualitativo se basa en la percepción de la persona, depende del tipo

de pregunta y de la cantidad de observaciones. Pero esa misma percepción puede
cuantificarse si tu muestra tiene una cantidad de personas muy grande. Así las
respuestas cualitativas de esa misma pregunta de percepción se pueden convertir
en un resultado cuantitativo.
 168

CAPÍTULO VIII
MARCO PROPOSITIVO
8.1 INTRODUCCIÓN
Una de las condiciones esenciales para que el producto crocante en base de
carne deshidratada de llama, de la empresa “mis llamas s.r.l.” del municipio de
turco de la provincia Sajama Oruro hacia el país Hong Kong-china pueda utilizarse
industrialmente es que su contenido sea ajustado a las condiciones de uso y sitio
que va ser destinada.
El proceso de secado de la carne de llama puede lograrse a base de aire natural o
por métodos especiales que estimulan el secado natural permitiendo alcanzar las
exigencias del mercado exportador.
8.2 DESARROLLO DE LA PROPUESTA
El desarrollo de propuesta tiene por objeto presentar los elementos más
importantes para implementar una biblioteca digital. Todo inicia con la planeación
del proyecto, en el cual se toman las decisiones que impactarán en el desarrollo
de la biblioteca. Luego y a partir de una investigación documental, se llevan a cabo
pruebas con prototipos desarrollados, que se presentan a manera de ejemplo, de
los recursos susceptibles de pertenecer a la biblioteca, las herramientas de
cómputo que se necesitan para su elaboración y su ejecución, así como los
archivos que generan.
Enseguida se presenta el proceso que servirá para dar vida a la biblioteca, esto
es, la creación, edición, revisión, evaluación, difusión, catalogación e indexado, de
los recursos propuestos. Estas actividades estarán asignadas a las funciones
propuestas, entre las que resaltan: editores, árbitros, bibliotecarios,
administradores del proyecto y personal de soporte tecnológico. Para el adecuado
uso del acervo, es necesario diseñar las estrategias de utilización más adecuadas,
por lo cual se hace necesario definir la disponibilidad del equipo terminal, el tiempo
de uso personal, las actividades a realizar durante la sesión y los mecanismos de
acceso. Gran importancia merece la formación del recurso humano tanto del
creador como
 169

del usuario, en este sentido se han propuesto los planes de capacitación para los
docentes y alumnos. Serán entrenados para el manejo de las herramientas de
oficina, de creación de recursos y de comunicación personal.
8.2.1 FASE N° 1. Análisis de la Carga
El análisis de carga está diseñado para que, a partir de cargas generalizadas, se
puedan generar los reportes de carga en el horario establecido para los
componentes del sistema de potencia, tales como interruptores, MCC,
transformadores, cables, líneas, paneles, etc. Este módulo proporciona diferentes
informes de datos sobre todas las cargas destinadas al país donde se exportará.
8.2.2. FASE N° 2: Etiquetado y embalaje
El embalaje y etiquetado correcto de un producto representa una oportunidad para
que las marcas se comuniquen mejor con sus clientes, el producto se destaque de
la competencia y ayudar a reforzar su imagen.

Una gran iniciativa de marketing puede ser la diferencia entre un producto de éxito
o un fracaso. Incluso los grandes jugadores invertirán mucho tiempo y dinero en la
creación de fantásticas estrategias de marketing al lanzar un nuevo producto.

Para los propietarios de pequeñas empresas que compiten con los presupuestos
de marketing de las grandes marcas puede resultar difícil y mientras que el
marketing online y los medios de comunicación social han ayudado a incluso el
campo de juego un poco, a menudo esto no es suficiente.

Lo que muchos propietarios de pequeñas empresas a veces pasan por alto es la

necesidad de invertir en un buen etiquetado y embalaje. Si bien es común
concentrarse en la impresión de folletos, campañas de correo electrónico y la
compra de espacio publicitario; Muchos consumidores son influenciados por un
buen embalaje.

De hecho, el embalaje de un producto debe ser un aspecto clave de su estrategia

de marketing. Somos naturalmente muy visuales y, a pesar de nuestras mejores
intenciones, la mayoría de nosotros estamos influidos por las miradas.
 170

8.2.2.1. Logo y Etiqueta

El logo o etiqueta es la marca, nombre, término, signo, símbolo o diseño, o una
combinación de todos éstos, que permiten identificar los bienes o servicios que
ofrece una empresa de sus competidores. Existen varias definiciones de marcas:

 Un nombre de marca es la parte que puede pronunciarse o decirse.

 Un signo de marca es la parte que puede reconocerse pero no
pronunciarse, como el símbolo, el logotipo, el diseño, el color o el tipo de
letra,
 La marca registrada es la parte que recibe una protección legal, protege el
derecho exclusivo de ese vendedor a usar el nombre de marca o su signo.
 Derecho de autor es el derecho exclusivo de reproducir, publicar y vender el
contenido y la forma de un trabajo literario, musical o artístico

La marca ayuda de muchas maneras al consumidor, por ejemplo: Le da

indicaciones de la calidad del producto, incrementa la eficiencia del comprador,
atrae la atención hacia nuevos productos que le pueden resultar útiles. Asimismo,
la marca proporciona ventajas al vendedor, permite que se procesen los pedidos y
localizar los problemas con mayor facilidad. El nombre de marca y la marca
registrada proporcionan protección legal para ciertas características únicas que
podrían copiar los competidores. También permite atraer a un conjunto legal y
redituable de compradores, y ayuda a segmentar los mercados.
El fabricante tiene tres opciones de respaldo a la marca.

 Marca del productor o marca nacional: marca que es creación y propiedad

del productor de un bien o servicio.
 Marca privada o marca de intermediario: marca creación y propiedad de un
revendedor de un bien o servicio.
 Marca mixta: vender una parte de la producción con marca propia y otra
parte con marca privada.
 171

A pesar de que en una temporada la marca esté bien posicionada en el mercado,

es posible que la empresa tenga que reposicionarla más tarde. El
reposicionamiento puede requerir un cambio del producto y/o de su imagen, o
puede ser que se tenga que mejorar la publicidad para transformar la percepción
de los consumidores.
8.2.3. FASE 3: Selección del Medio de Transporte

La elección del medio de transporte en el comercio internacional tiene un impacto

muy significativo sobre el precio total de la mercancía y, por lo tanto, afecta
directamente a la competitividad en el mercado. Cómo exportar con éxito está
estrechamente relacionado con qué transporte se elige y con el porqué de esa
elección.

Existen varios factores que pueden verse condicionados por una elección u otra,
en lo que a transporte internacional se refiere. Los aspectos que mayor impacto
sufren son:

 Precio.
 Plazos de entrega.
 Documentación.
 Trámites aduaneros.
 Seguridad.
 Competitividad, imagen de empresa, fiabilidad y seriedad, son factores
que también se pueden ver afectados por una mala elección en lo que a
transporte respecta en el comercio internacional.

Por todo ello, cuando se trata de escoger el medio de transporte que se

empleará en la exportación (o importación) hay que tener en cuenta las
siguientes variables:

 Distancia a recorrer o itinerario.

 Costo del flete.
 172

 Frecuencia de transporte y tiempo medio de entrega.

 Características de la mercancía.
 Valor unitario de los bienes.
 Peso y volumen del producto a cargar.
 Necesidades del cliente y requerimiento de stocks.
 Necesidades y costes adyacentes (como almacenaje o inventarios).

Figura N° 22 Medio de Transporte

8.2.4. FASE 4: Estimación de Costos

Un proyecto vive y muere por su presupuesto. Tengamos en cuenta que un

proyecto solo puede realizarse con todos los materiales y la mano de obra
necesarios, y esos materiales y mano de obra cuestan dinero. Y en esta nueva
realidad económica, las empresas buscan pagar cada vez menos por esos
materiales y mano de obra y, al mismo tiempo, mantener, o incluso aumentar, la
calidad y el alcance. Entonces, ¿cómo se elabora un presupuesto que haga que el
proyecto llegue a buen puerto, pero manteniendo los costes al mínimo? Por eso es
importante una estimación de costes adecuada.
 173

La estimación de costes en gestión de proyectos es el proceso de prever los

recursos financieros y otros necesarios para completar un proyecto dentro de un
alcance definido. La estimación de costes tiene en cuenta cada elemento
requerido para el proyecto, desde los materiales hasta la mano de obra, y calcula
una cantidad total que determina el presupuesto de un proyecto. Una estimación
de costes inicial puede determinar si una empresa da luz verde a un proyecto, y si
el proyecto avanza, la estimación puede ser un factor en la definición del alcance
del proyecto. Si la estimación de costes es demasiado alta, la empresa puede
decidir reducir el proyecto en función de lo que pueda pagar. (También es
necesario empezar a obtener financiación para el proyecto.) Una vez que el
proyecto está en marcha, la estimación de costes se utiliza para gestionar todos
sus costes asociados, a fin de que el proyecto se ajuste al presupuesto.

Existen dos tipos de costes principales que abarca el proceso de estimación de

costes:

1. Costes directos: Son los costes asociados con un área única, como un
departamento o un proyecto en particular. Ejemplos de costes directos son
la mano de obra fija, los materiales y el equipo.
2. Costes indirectos: Son los costes en los que incurre la organización en
general, como los servicios públicos y el control de calidad.

Dentro de estas dos categorías, entre los elementos típicos que se tendrán en
cuenta en una estimación de costes cabe mencionar:

 Mano de obra: el coste de los miembros del equipo del proyecto que
trabajan en el proyecto, tanto en términos de salario como de tiempo.
 Materiales y equipos: el coste de los recursos necesarios para el proyecto,
desde herramientas físicas hasta software y permisos legales.
 Instalaciones: el coste de usar cualquier espacio de trabajo que no sea
propiedad de la organización.
 Proveedores: el coste de contratar proveedores o contratistas externos.
 174

 Riesgo: el coste de cualquier plan de contingencia implementado para

reducir el riesgo.

8.2.5. FASE N° 5. Documentación

Documento o conjunto de documentos, generalmente de carácter oficial, que

sirven para la identificación personal o para documentar o acreditar algo.

Disciplina que se ocupa de la recopilación, organización y gestión de documentos

o datos informativos.

8.2.5.1. Documentos y Procedimientos para la Exportación

El nuevo proceso de salida de mercancías tiene por objetivo simplificar y agilizar
las operaciones de exportación de mercancías a partir de la aplicación de un
nuevo procedimiento normativo y un sistema informático basado en tecnología
Web, el cual introduce elementos tales como la firma electrónica o digital, la
reducción del uso del papel y una mínima necesidad que los Operadores de
Comercio Exterior involucrados se apersonen por oficinas de la Aduana Nacional.
El Procedimiento para el Régimen de Exportación de Mercancías es de aplicación
nacional y obligatoria para Exportadores, Agencias Despachantes de Aduana,
Transportadores Internacionales, Empresas de Consolidación de Carga,
Administraciones de Aduana de frontera terrestre, aérea y fluvial, Agencias
Exteriores, además de Administraciones de Aduana en las que se presenten
solicitudes de aforo en planta.
La presente cartilla informativa está orientada a Exportadores habituales y/o
Agencias Despachantes de Aduana que en calidad de Declarantes,
requieran realizar despachos de exportación de mercancías.
Para efectuar operaciones de exportación de mercancías, los Exportadores
habituales y/o Agencias Despachantes de Aduana deberán: Estar registrados y
habilitados en el Padrón de Operadores de Comercio Exterior de la Aduana
Nacional, en el caso de los Exportadores, a partir de la modalidad presencial
destinada a Exportadores habituales.
 175

Contar con un Certificado Digital emitido a nombre del Representante Legal o

persona autorizada, contenido en un dispositivo token USB PKI. Con este
dispositivo el representante podrá firmar electrónica o digitalmente las
declaraciones presentadas a través del Sistema Único de Modernización
Aduanera

8.3. PROCESO DE EXPORTACIÓN VÍA AÉREA

 176

8.4. PROCESO DE EXPORTACIÓN VÍA MARÍTIMA

CAPÍTULO IX
MARCO DE RESULTADOS
9.1. INTRODUCCIÓN
Este anexo del plan estratégico, presenta el marco integrado de resultados (IRF,
por sus siglas en inglés). El IRF es un componente esencial del plan estratégico,
ya que incluye los indicadores, las líneas de base y los objetivos que establecen
los resultados que el UNFPA procura lograr para el período y mediante los cuales
se evaluará la rendición de cuentas.
Figura N° 23 Estructura del marco integrado de resultados
 177

Esta estructura presenta varias características significativas que es importante

destacar. Primero, hay un solo marco integrado que muestra la conexión entre
resultados de desarrollo y de gestión, hecho que contrasta con los planes
estratégicos anteriores, en los que se utilizaban marcos separados.
Segundo, los resultados de desarrollo se capturan a los niveles de impacto, finales
y de producto. Esto está en línea con la guía de la Revisión Cuadrienal Amplia de
la Política (QCPR, por sus siglas en inglés) y armoniza con otras organizaciones
de las Naciones Unidas
Tercero, hay una cadena de resultados clara para cada área en la que trabaja el
UNFPA: la eficacia y la eficiencia organizacionales permiten lograr los resultados,
que a su vez contribuyen directamente con los resultados finales, que de forma
conjunta llevaran al impacto. Por lo tanto, existe una relación de “varios frente a
uno” entre los niveles de resultados de desarrollo, y diversos resultados de nivel
inferior llevan a un resultado de nivel superior. El hecho de que cada producto esté
vinculado directamente con un resultado final específico permite obtener una
teoría clara de cambio para el trabajo del UNFPA y, por lo tanto, es un elemento
 178

importante de la estructura. Sin embargo, esto plantea un desafío relacionado con

el hecho
de que cualquier marco de resultados es, por definición, una simplificación de la
realidad: en la aplicación, algunos productos contribuirán con varios resultados
finales, que no se pueden mostrar de forma sencilla en una estructura simple
como esta. Esto se maneja al destacar estos vínculos en la narrativa que describe
las teorías de cambio.
Finalmente, esta estructura se comparte con otros programas y fondos de las
Naciones Unidas. Como se describe más detalladamente en el documento
principal del Plan Estratégico un proceso consultivo, que involucrael Programa de
las Naciones Unidad para el Desarrollo (PNUD) Organización de las Naciones
Unidas para la Infancia (UNICEF), ONU Mujeres y el Programa Mundial de
Alimentos (PMA) en particular, ha facilitado la adopción de enfoques comunes en
varias áreas. Uno de estos enfoques es la adopción de indicadores compartidos
para hacer un seguimiento de la aplicación de la QCPR.
En el IRF, varios indicadores se encuentran etiquetados como “QCPR
compartida”, lo que refleja el hecho de que cada una de las organizaciones ha
incluido en sus respectivos marcos de resultados un conjunto común de
indicadores que se desarrolló como parte del plan de acción del Grupo de
Desarrollo de las Naciones Unidas de la QCPR. Como resultado de modelos
comerciales diferentes, cada organización también evaluará algunos elementos de
particular relevancia de la aplicación de la QCPR con indicadores adaptados a los
asuntos específicos que son más pertinentes para la organización; los que se
etiquetan como “QCPR”.
Otro elemento de esta armonización es definitorio: los términos en el marco de
resultados se utilizan de acuerdo con el Manual de Gestión Basada en los
Resultados del Grupo de Desarrollo de las Naciones Unidas. Así, “impacto” hace
referencia a los cambios en las vidas de las personas, que por lo general son
causados por las acciones de múltiples actores. Estos claramente están fuera del
control del UNFPA, por lo que los cambios a este nivel no se pueden atribuir
únicamente al trabajo de la organización. Los “resultados finales” representan
 179

cambios en capacidades institucionales y del comportamiento que también se

encuentran fuera del control exclusivo del UNFPA. En cambio, el término
“productos” hace referencia básicamente a los productos y servicios prestados por
UNFPA, que la organización controla y por los cuales puede ser responsabilizada.
Los indicadores que se utilizarán para hacer un seguimiento del progreso a este
nivel permitirán una rendición de cuentas clara de los resultados. Sin embargo,
existe un desafío en esta estructura: la desigualdad entre resultados finales y
productos por lo general es significativa, lo que dificulta ver las conexiones
causales entre los productos y servicios que UNFPA presta (por ej., la asistencia
técnica para el personal del ministerio de salud en relación con la gestión de
logística para suministros de salud reproductiva) y los resultados finales (por ej., el
porcentaje de puntos de prestación de servicios que no han tenido
desabastecimiento de anticonceptivos en los últimos seis meses). El nivel faltante
generalmente se relaciona con cambios en la capacidad nacional (por ej., no solo
que se capacitó al personal sino que han internalizado la información y son
capaces de ponerla en práctica porque reciben pagos de manera regular, tienen
vehículos para transportar anticonceptivos a los puntos de prestación de servicios
y no se ven forzados a
abandonar sus instalaciones debido a disturbios, etc.). Estos cambios en la
capacidad nacional también se encuentran fuera del control directo del UNFPA,
aunque la organización realice una contribución sólida para que ocurran. Estos
cambios se reflejan en las declaraciones de producto que describen las mejoras
diseñadas para que se produzcan como resultado de los productos y servicios que
presta el UNFPA.
Para asegurar que la medición de estos cambios permita que se capture
claramente la contribución del UNFPA, se ha utilizado el siguiente enfoque para
establecer objetivos anuales para indicadores de producto por los cuales se puede
responsabilizar al UNFPA: Se estableció una línea de base que refleja la situación
actual reciente en los países en los cuales trabaja el UNFPA, mediante una
encuesta de cada oficina en los países del UNFPA. Por ejemplo, para el indicador
“número Número de países que utilizan sistemas de información de gestión de
 180

logística funcional para prever y supervisar los suministros de salud reproductiva”,

se realizaron preguntas a cada oficina en los países del UNFPA acerca del estado
actual de los sistemas de información de gestión
de logística en ese país. Se determinó que un total de 75 países tenían sistemas
de
información de gestión de logística para prever y supervisar los suministros de
salud
reproductiva. Para aquellas oficinas de país que no utilizan sistemas de
información de gestión de logística, se preguntó si planeaban trabajar en el
producto para el período y, en caso afirmativo, en qué año. Para el indicador de
sistemas de información de gestión de logística. Los indicadores a nivel de
impacto y resultado final se manejan de manera diferente, ya que generalmente no
cambian de forma significativa sobre una base anual y porque muchos de los
indicadores no se pueden medir anualmente, ya que provienen de encuestas por
hogares o de otras recopilaciones de datos que ocurren con menor frecuencia.
Como resultado, los
objetivos para estos indicadores se establecen únicamente. En la medida de
lo posible para recopilar datos sobre estos indicadores en los años intermedios (es
decir se incluirán en los informes en el IRF.
Para los indicadores de impacto y resultado final y para un conjunto más reducido
de indicadores a nivel de producto los datos se presentarán en forma desagregada
desglosados según las características demográficas para un indicador dado. En
particular, siempre que sea posible, los datos para estos indicadores se
desglosarán según el sexo, la edad, el quintil de riqueza, la ubicación
(urbana/rural), la etnicidad y el estado de discapacidad.
Los medios por los cuales el UNFPA logrará los resultados establecidos en el IRF
variarán según el contexto del país. Las cuatro estrategias principales del
programa que utiliza el UNFPA son abogacía/diálogo sobre política, gestión de
conocimiento, desarrollo de la capacidad y prestación de servicios. Éstas se
describen con más detalles de este Plan Estratégico que presenta teorías de
cambio para cada resultado final sobre el modelo comercial también suministra
 181

información adicional acerca de la manera en que el UNFPA se compromete en

diferentes entornos.
A medida que la organización cambia su trabajo en sentido ascendente (es decir,
hacia la promoción incrementada y la abogacía/dialogo sobre política y lejos de la
prestación de servicios), el IRF incluye una Número de indicadores nuevos que
reflejan el compromiso de la organización en estas áreas. Si bien la mayor parte
del IRF se centra en los cambios a nivel de país, también incluye una Número de
indicadores nuevos que capturan el trabajo de la organización a nivel regional y
global.
Sin embargo, es importante destacar que el IRF no puede capturar todas y cada
una de las actividades realizadas por la organización. Esto refleja el
establecimiento de prioridades, el IRF está diseñado para centrarse en las áreas
más importantes para la organización en lugar de ser exhaustivo, y el hecho de
que intrínsecamente resulta más desafiante medir algunas áreas de trabajo. Este
es el caso particular para el trabajo en sentido ascendente, y si bien el IRF se
encuentra un paso adelante en términos de la medición del grado de promoción y
abogacía/diálogo sobre política y el trabajo de gestión de conocimiento que realiza
la organización, sigue siendo un reflejo parcial de este trabajo.
9.2. EVALUACIÓN ECONÓMICA DEL PROYECTO
Los Índices Económicos de Rentabilidad del Proyecto, se muestran en el Cuadro
la Evaluación Económica.
Figura N°23 Evaluación Económica

9.2.1. Cuota de Mercado

La cuota de mercado es el porcentaje de ventas totales en un mercado o industria

aportado por una empresa. Esto se determina normalmente por los ingresos, pero
 182

a menudo se calcula sobre la base de las ventas unitarias. Dicho de otra manera,
la cuota de mercado (también conocida como cuota de mercado absoluta)
representa la porción del mercado cautiva o que está dominada por una entidad o
producto.

La cuota de mercado se calcula dividiendo las ventas totales de un producto o

industria particular entre las ventas de una empresa durante el mismo período de
tiempo. Por ejemplo, si los consumidores en un país gastaran un total de 100 000
millones de euros en comestibles cada año y las ventas (ingresos) de una
compañía de comercio de comestibles alcanzaran los 4500 millones de euros
durante el mismo periodo, la empresa tendría el 4,5% del mercado de comestibles
ese país.

La industria de los teléfonos inteligentes es una de las muchas que ven su cuota
de mercado determinada por las ventas unitarias en lugar de por las cifras de
ingresos, aunque el principio sigue siendo el mismo. Si se compran diez mil
millones de teléfonos inteligentes nuevos en todo el mundo en un año y Pone Co
vende mil millones durante ese periodo, tiene una participación del 10% en el
mercado mundial de teléfonos inteligentes.

La participación en el mercado permite conocer el tamaño de una empresa en

relación con el resto del mercado y con sus competidores. Se utiliza para
determinar cuál es la empresa líder del mercado. Mediante su seguimiento en
diferentes períodos, como cada trimestre, los inversores pueden determinar las
empresas que están ganando cuota y las que la están perdiendo y, por lo tanto,
quién le está robando cuota de mercado a quién.

Es importante entender qué métrica se está utilizando, ya sea sus ingresos, ventas
o cualquier otra cosa, ya que la acción puede ser drásticamente diferente
dependiendo de la que métrica utilizada. Una empresa puede vender 5000 coches
por 12 000$ cada uno, mientras que otra puede vender solo 50 coches pero con
un precio unitario de 120 000$. Todo depende del mercado y del segmento del
que esté hablando.
 183

Al calcular la cuota de mercado (o para entender cómo se ha calculado una cifra

existente) es importante considerar todas las métricas:

 ¿En qué marco temporal se basa?

 ¿Se calcula sobre un producto en particular o sobre una categoría más
amplia?
 ¿Se trata de una cuota de mercado nacional, regional o mundial?

Como todas las estadísticas, hay muchas maneras de sesgarlas, por lo que vale la
pena tener en cuenta todos estos tipos de consideraciones. Esta es también la
razón por la que se obtienen afirmaciones confusas aunque cada vez más
precisas acerca del nivel de popularidad de los productos o las empresas. Por
ejemplo, el periódico Metro afirma ser el periódico más leído de Gran Bretaña,
mientras que The Sun afirma ser el periódico más vendido de Gran Bretaña y el
Telegraph es el periódico de calidad más leído de Gran Bretaña; todo se reduce a
los términos utilizados.

Comprender cómo se reparte el mercado entre cada empresa también permite

hacerse una idea de la industria, ayudando a obtener un panorama más completo,
revelando:

 Cómo de cerca está la competencia en la cima.

 Si un mercado está fragmentado y compartido entre muchas empresas o
dominado por unas pocas.
 Tendencias tales como si los consumidores están pasando de un tipo de
producto a otro.

9.3.2. Proyección de Ingresos

Si quieres entrar en la mente de tus clientes, debes saber cómo hacer un estudio
de mercado. Y es que la investigación de mercados te aleja de las suposiciones
para mostrarte, con base en datos, cómo podrían reaccionar tus consumidores
ante el lanzamiento de tus productos.
 184

Seas un emprendedor, un profesional de Marketing trabajando para una compañía

o un freelancer con ganas de lanzarse al agua, los beneficios de una investigación
de mercado te permitirán obtener la información que necesitas para
estar preparado y poder contrarrestar cualquier eventualidad que se te
presente. En pocas palabras, tendrás mejores resultados con tus lanzamientos.

Por eso, en este artículo, ahondaremos en cómo hacer una investigación de

mercado. Primero, conocerás qué es un estudio de mercado, sus objetivos y
cuáles son los tipos de investigación de mercados. Enseguida, te explicaremos
cómo hacer un estudio de mercado paso a paso y, al final, te brindaremos los
mejores tips para que puedas sacar el máximo provecho del proceso.

Puede que aún no tengas muy claro que es un estudio de mercado y, por
eso, antes de aprender cómo hacer un estudio de mercado, es preciso definir bien
el concepto. Así sabremos hacia dónde vamos.

Un estudio de mercado, también conocido como análisis o investigación de

mercados, es un conjunto de acciones con las que puedes recolectar e interpretar
datos numéricos o cualitativos sobre determinado mercado, con el fin de conocer
la respuesta de los clientes y de los competidores antes de lanzar tu producto o
servicio al mercado. Te permitirá anticipar cómo será la recepción de este ante el
público.

Concretamente, la importancia de un estudio de mercado se centra en conocer el

perfil y comportamiento de tu target o público objetivo, determinar características
del mercado en el momento actual y sus posibles proyecciones en el futuro.

Tipos de investigación de mercado

 185

Antes de aprender cómo hacer un estudio de mercado, necesitas conocer los

distintos tipos de investigación de mercado que existen. De esta manera, puedes
descubrir cuál es el ideal para ti.

9.3.3. Valor Actual Neto (VAN)

El VAN (20%) = $ 110,131.40, Indica que el proyecto es aceptable. El mismo
genera resultados netos de 409,403.32, con lo que se recupera la inversión de
$ 299,271.92 y encima se tiene una ganancia neta $110,131.40, a valores del
periodo cero (presente)
9.3.4. Tasa Interna de Retorno
En el mundo empresarial, la capacidad de evaluar y comparar diversas
oportunidades de inversión resulta crucial. En este contexto, una herramienta
fundamental que permite realizar esta evaluación de manera efectiva es el cálculo
de la TIR, o Tasa Interna de Retorno.

 Conoce qué es la tasa interna de retorno y por qué es una de las fórmulas
más utilizadas para elegir entre diferentes alternativas de inversión.
 Explora en profundidad la importancia de calcular la TIR y cómo esta
métrica se convierte en un pilar fundamental en la toma de decisiones
financieras estratégicas.

Para invertir en un proyecto hay dos puntos clave para los inversores, un resumen
ejecutivo que les resulte atractivo y una tasa interna de retorno que garantice la
rentabilidad del proyecto. Por su parte, las empresas también utilizan la TIR para
saber en qué proyectos invertir.

La tasa interna de retorno o rentabilidad (TIR) también es conocida como tasa de

rentabilidad interna (TRI) y como internal rate of return (IRR) para los que utilicen
el inglés para su denominación.

La TIR es un indicador de rentabilidades de proyectos o inversiones, de manera

que cuanto mayor sea la TIR mayor será la rentabilidad. Realizando el cálculo de
 186

la tasa interna de rentabilidad de diferentes proyectos se facilita la toma de

decisiones sobre la inversión a realizar.

De forma simple podríamos definir la TIR como el porcentaje de ingresos o

pérdidas que se obtiene como consecuencia de una inversión

Este concepto financiero se puede comparar con la tasa de rentabilidad segura

para invertir o con el interés usado en financiar un proyecto.

 En el primer caso, si la TIR supera la tasa de rentabilidad libre de riesgo o

el coste de oportunidad, se realizaría la inversión; en caso contrario, se
rechazaría.
 En el segundo caso, la TIR tiene que ser superior al tipo de interés de la
financiación del proyecto. En este caso, la tasa interna de retorno sería la
tasa de interés máxima a la que una empresa o inversor se pueden
endeudar para no perder dinero con la inversión.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
CONCLUSIONES

Para Biopanela, resulta absolutamente necesario el acompañamiento de una

empresa experta en comercio exterior, mientras se consigue la suficiente madurez
para el ingreso a nuevos mercados, tal como se ha evidenciado a lo largo del
artículo, los riesgos ocultos son numerosos y una mala gestión en la distribución
física internacional puede ocasionar graves consecuencias financieras.

La distribución física del producto representa un reto logístico de gran compromiso

dado que no solo basta con una buena gestión de la distribución física
internacional y el transporte nacional; sino, de una planeación y sincronización de
todos los actores involucrados en la cadena productiva de la panela (sembradores
de caña, trapiches, pulverizadoras, transportistas, agentes aduaneros y demás
intermediarios).
 187

Las alianzas con empresas similares y competidores representan una oportunidad

para el ingreso exitoso de este tipo de productos a los mercados internacionales.
Se debe explorar la agremiación.

Estados Unidos es un destino que ofrece múltiples alternativas de acceso, con

frecuencias y puertos ubicados en las zonas más estratégicas del país, que
pueden contribuir a ampliar la oferta exportable de los empresarios colombianos
hacia este lugar.

Aunque la panela hoy cuenta con productos sustitutos como los endulzantes,
reconocer que es la segunda agroindustria rural después del café, nos lleva a
concluir que es un sector dinámico y representativo para la economía del país, lo
que nos motiva a realizar estudios como estos que contribuyan a aumentar la
participación de este producto en el mercado internacional.

Las decisiones en la distribución física internacional no sólo involucran aspectos

importantes como el costo, hay variables que pueden garantizar el éxito o no de la
operación logística internacional, como: empaque, embalaje y unitarización de la
carga, además del conocimiento pleno del tipo y naturaleza de la carga que se
exportará y de todas las condiciones físicas necesarias para garantizar que el
producto llegará a su cliente de acuerdo a los parámetros pactados.

RECOMENDACIONES

Del análisis de la información obtenida en el transcurso de este estudio, se

desprende una serie de recomendaciones que podrán ser confirmadas,
modificadas o ampliadas como consecuencia de la información adicional
producida en la segunda fase. Estas recomendaciones se han agrupado
arbitrariamente para abarcar aspectos del aprovechamiento y conservación de los
recursos naturales; del desarrollo de la infraestructura; de los factores sociales de
la zonificación agrícola; aspectos generales e institucionales y, finalmente, las que
se refieren a la ejecución de la segunda fase del proyecto.
 188

.1 Recursos naturales
a) La primera recomendación se refiere a la necesidad de continuar el
levantamiento de los recursos naturales a nivel detallado, dando prioridad a las
zonas agrícolas de más alta potencialidad para el desarrollo. Los estudios de
suelos, en particular, deben realizarse a la mayor brevedad y con un enfoque
práctico que permita su utilización por el mayor numero de especialistas en las
diversas disciplinas relacionadas con la producción agrícola, pero manteniéndolos
dentro del contexto de las clasificaciones modernas a fin de aprovechar las
experiencias obtenidas en otros países en suelos comparables.

b) Se recomienda la formulación de un plan de trabajo integrado y coordinado

cuyo enfoque esté dirigido al uso múltiple y al desarrollo y conservación de los
recursos naturales. Para el caso específico de los recursos de agua, este informe
presenta, en su Anexo B, un cuadro de secuencia de actividades que ilustra en
forma clara el proceso a seguir con objeto de elaborar un plan comprehensivo y
ordenado que consideré los diversos usos potenciales que pude darse a un
recurso determinado.

c) Para aprovechar en forma racional los recursos de suelos, es necesario

conciliar las características de estos con el uso óptimo de acuerdo con su
capacidad de producción. Esto significará posiblemente una relocalización de la
producción agropecuaria y forestal, con lo que en un período relativamente corto
resultaría no solo en un aumento de la producción, sino, también en una mejor
conservación de los recursos naturales.

d) El aprovechamiento de los recursos de agua deberá tener en cuenta los usos

múltiples de este recurso, dando importancia a otros además del riego. Es posible
que entre las alternativas de uso no sea difícil seleccionar el más adecuado para
las partes extremas del país (regiones Oriental y Occidental) y por ahora siga
siendo su aplicación más importante la satisfacción de las demandas de riego y
abastecimiento urbano. Sin embargo, en las regiones Central y Paracentral los
usos urbanos e industriales tendrán posiblemente la más alta prioridad. Los
estudios a realizar en relación con este recurso pueden iniciarse a escala de
 189

reconocimiento, tomando en cuenta que, a fin de satisfacer las necesidades

hídricas de El Salvador, será necesario en gran medida desarrollar los recursos de
ríos internacionales como el Lempa, el Paz y el Goascorán. El desarrollo de los
recursos hídricos de estos ríos deberá estar basado en una definición precisa de
los derechos de aguas, por lo que se recomienda realizar a la mayor brevedad las
gestiones necesarias para establecer legalmente los mismos.

e) Es necesario actuar decisivamente para conservar los recursos naturales. Para

este fin es preciso continuar el más decidido apoyo a las instituciones
responsables de dicha conservación, al mismo tiempo que elaborando la
legislación necesaria para este fin. Dada la importancia del proceso erosivo se
deberá designar a un organismo determinado para coordinar un programa
intensivo de control, y recomendar a la brevedad posible a los gobiernos locales,
municipales y a los ministerios correspondientes, la instrumentación de
ordenanzas sobre el uso de la tierra de acuerdo con su capacidad de producción y
sobre el control de la erosión. La ejecución exitosa de estas medidas puede ser
impulsada mediante crédito orientado y una masiva labor de extensión agrícola.

Este programa deberá incluir un esfuerzo educativo sobre la necesidad y las

técnicas del control de la erosión y la sedimentación; un estudio encaminado a
determinar la aceleración de los programas de control de erosión de riberas y la
prestación de asistencia técnica a propietarios de tierras afectadas por estos
problemas. Así mismo, se debe estudiar la factibilidad de establecer normas de
turbidez para las corrientes de agua, y designar un organismo para recibir toda la
información limnología y sedimentológica y coordinar los programas de estudio en
este campo. El Departamento de Carreteras del Ministerio de Obras Publicas
puede contribuir a este fin realizando una evaluación de sus actividades
encaminadas a reducir la erosión y la sedimentación en sus proyectos de
construcción vial.

.2 Infraestructura
 190

Las principales recomendaciones relacionadas con la infraestructura necesaria

para el desarrollo agrícola se refieren al campo de la electrificación rural y de la
estructura vial.

a) Se recomienda realizar un estudio que permita el desarrollo de un Programa de

Electrificación Rural, de acuerdo con los objetivos económicos y sociales del
desarrollo agrícola y en forma coordinada con los proyectos que tiendan al mejor
aprovechamiento de los recursos hídricos del país.

b) Estudiar la viabilidad de establecer cooperativas encargadas de llevar la

energía eléctrica al predio rural, disminuyendo los costos y haciendo más
accesible este servicio a los agricultores de escasos recursos.

c) A pesar de que ya existen tarifas promocionales encaminadas a elevar la

demanda de energía eléctrica en el sector rural por medio de tarifas reducidas, se
recomienda una revisión de las mismas con fines de reducirlas dentro de lo
posible, ya que aún son bastante altas, tanto para consumo habitacional como
agrícola.

d) Solicitar asesoría técnica de otros países latinoamericanos que están

desarrollando programas de electrificación rural para la elaboración del proyecto
sugerido en el epígrafe a). Igual asistencia pudiera solicitarse de los Estados
Unidos de América, mediante la institución que agrupa a las cooperativas de
electrificación rural y que colabora con los países latinoamericanos que establecen
estos programas.

e) Solicitar del Banco Interamericano de Desarrollo (BID), la Agencia para el

Desarrollo Internacional de los Estados Unidos (USAID) y el Banco Internacional
para la Reconstrucción y el Fomento, (BIRF), información sobre el financiamiento
de programas de electrificación rural.

f) Recopilar en forma sistemática los datos estadísticos relacionados con el

transporte, estableciendo una unidad procesadora para estos datos.
 191

g) Analizar las tecnologías del transporte a fin de determinar el orden de

adecuación a las características urbanas, su aprovisionamiento y circulación
interna.

h) Formular las asignaciones más eficientes del transporte urbano, regional y

territorial, de acuerdo con las distintas modalidades del transporte, es decir, en un
sistema balanceado.

i) Establecer la vigencia y control de una reglamentación del transporte por

carretera, particularmente el transporte de carga.

j) Formular un plan integral de desarrollo equilibrado del sistema de transporte,

según el crecimiento y las necesidades del país.

k) Mejorar los aspectos institucionales del transporte unificando la administración

del sistema nacional, con el propósito de lograr un sistema coherente, con
capacidad legal, administrativa y técnica, definiendo las modalidades de
coordinación entre la entidad con la responsabilidad central y las otras
instituciones con funciones complementarias en el campo del transporte.

l) Definir la organización interna más apropiada para ingeniería de tránsito en el

Departamento de Planificación Urbana y Regional de CONAPLAN, a fin de
obtener la más eficiente integración de los profesionales encargados de elaborar
el METROPLAN, y señalar recomendaciones concretas tendientes a solucionar los
problemas existentes.

.3 Aspectos sociales

Con el propósito de disminuir el desempleo en el sector rural, procurando el

desarrollo social y económico del mismo a través de políticas de desarrollo
tendientes a cambiar las condiciones que limitan la creación de oportunidades de
trabajo agrícola, se enuncian las siguientes recomendaciones.
 192

a) Estructurar planes y proyectos que vengan a resolver en forma significativa la

desocupación en los meses de mayor problema social.

b) Incrementar las obras de infraestructura, tales como riego y drenaje,

construcción de caminos rurales, electrificación rural, etc., creando en esta forma
nuevas fuentes de trabajo y evitándose o atenuándose las variaciones cíclicas de
ocupación.

c) Poner en ejecución proyectos de diversificación agrícola, los cuales, además de

justificarse desde el punto de vista económico, ofrezcan mayores requerimientos
de mano de obra. Sin embargo, para poner en marcha estos proyectos a fin de
convertir al agricultor de simple operario en productor, es menester cambiarle sus
expectativas, actitudes y hábitos de trabajo.

d) Mejorar las condiciones de vida de la población rural mediante el acceso a

servicios de educación, salud, vivienda, etc.

e) Estimular los programas de promoción de exportaciones de productos agrícolas

o elaborados con materia prima del sector rural.

f) Estudiar la factibilidad de agrupar los distintos servicios de investigación,

promoción y extensión agrícola, a fin de realizar una labor más eficiente y
promover la formación de cooperativas, para mejorar la producción y
comercialización agrícolas y viabilizar el crédito agrícola.

g) Identificar los polos de desarrollo agroindustrial en cada una de las zonas

agrícolas delimitadas, a fin de iniciar actividades encaminadas a la utilización in
situ de las materias primas producidas y a la ocupación de la mano de obra
disponible.

.4 Aspectos económicos

Como en todos los países con grandes disparidades en su desarrollo regional

interno, se evidencia en El Salvador la necesidad de localizar proyectos de
 193

inversión fuera del área metropolitana, que es la más industrializada. A este fin se
deben encaminar los esfuerzos de una planificación regional en la que las zonas
agrícolas determinadas en este estudio puedan servir para orientar los recursos
financieros y tecnológicos e impulsar su desarrollo. Algunas de las medidas
recomendadas para alcanzar este objetivo son las siguientes:

a) Ubicar en San Miguel y Santa Ana algunas de las industrias de El Salvador,

convirtiendo estas ciudades en polos secundarios de desarrollo y estableciendo un
cierto equilibrio económico en el país.

b) Crear incentivos que despierten el interés de compañías dispuestas a invertir en

El Salvador. Estos incentivos deben ser proporcionale a la prioridad que el tipo de
industria considerado tenga para el desarrollo nacional, y deben estar también
dirigidos a estimular la reinversión por firmas ya establecidas en la capital,
incluyendo incentivos que cubran la depreciación y créditos especiales a bajo
interés y exoneración de algunos impuestos.

5 Segunda fase del proyecto

La experiencia de esta primera fase del proyecto de Zonificación Agrícola de El

Salvador ratifica la necesidad de iniciar, a la mayor brevedad, una segunda fase
complementaria, para que los criterios sentados en este informe se lleven a un
nivel más detallado en un área representativa de varias de las condiciones
predominantes en el país.

En este sentido se enuncian las siguientes recomendaciones que pueden servir de

orientación en la programación de esa segunda etapa:

a) El área piloto seleccionada no debe ser muy extensa a fin de obtener, en un

período relativamente corto de tiempo, la información detallada sobre la misma
que permita introducir estas consideraciones en un ensayo de análisis de las
alternativas de desarrollo.
 194

b) Se recomienda que el área piloto incluya porciones de la región montañosa de

uso forestal, del piedemonte, generalmente apto para pastos y cultivos
permanentes, y de la amplia llanura costera hasta los bosques salados,
permitiendo de esta forma una extrapolación de la información en el sentido este-
oeste, en el que se extienden con relativa uniformidad las principales regiones
fisiográficas. Sería conveniente seleccionar un área que incluya alguna de las
principales corrientes fluviales del país, preferiblemente el río Lempa.

c) Los estudios a realizar en la segunda fase deben incluir aspectos de uso y

tenencia de la tierra, desarrollo agrícola y forestal, población, infraestructura,
capacidad productiva a nivel más detallado del que se presenta en este informe,
hidrología aplicada al desarrollo de las zonas agrícolas, y aspectos de economía y
sociología agrícola que influyan en los problemas de producción y de desarrollo
económico y social.

d) La segunda fase del sistema de procesamiento de datos por medio de

computación electrónica deberá cambiar el énfasis de los aspectos de registro y
almacenaje de datos a los de codificación de factores de difícil traducción al
lenguaje electrónico, particularmente en los aspectos sociales y económicos, y a la
ejecución de una serie de análisis de creciente complejidad y sofisticación,
encaminados a evaluar comparativamente las diversas alternativas de desarrollo
surgidas del estudio de la información disponible.

e) El análisis de las alternativas de desarrollo permitirá, a su vez, evaluar los

proyectos específicos identificados en el contexto de la zonificación agrícola o
fuera de él, tomando en cuenta su capacidad de contribución a la estrategia de
desarrollo adoptada para cada región o zona agrícola.

Es de esperar que los estudios realizados en esta segunda etapa de la

zonificación agrícola permitan alcanzar un nivel de planificación que haga posible
la programación de actividades conducentes a la obtención de un patrón mejorado
de la producción agropecuaria; un nivel más alto de empleo; un promedio de
ingreso familiar más elevado en el sector rural; a la identificación y formulación de
 195

proyectos regionales y a nivel de zona, y, de ser posible, a la formulación de un

presupuesto de inversión regional para el área rural de El Salvador.
 196

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GLOSARIO DE TÉRMINOS
ABREVIATURAS