3.

5 PROYECCION DE VENTAS Y PRODUCCION

La proyección de ventas es un cálculo estimado de cuánto venderá la empresa (ventas
físicas o monetarias) en un determinado tiempo en el futuro.

Hacer una proyección de ventas permite a los directivos realizar el presupuesto de

ventas y, a partir de éste, elaborar los otros presupuestos, como son: compras de
insumos o mercadería, producción, requerimiento de personal, flujo de efectivo, etc.

Es decir, el ejercicio de proyectar las ventas nos permite conocer la cantidad que vamos
a producir, la cantidad de insumos y mercadería que necesitaremos para esa
producción, cuánto personal necesitaremos, así como saber cuánto dinero
necesitaremos invertir, entre otros.

Como vemos, la proyección de ventas está directamente relacionada con la capacidad

de realizar un adecuado plan de compras. De esa manera, el directivo responsable de
las compras tendrá una gestión más eficiente, permitiéndole planificar, coordinar y
controlar actividades y recursos.

¿Cómo realizar un pronóstico de ventas?

Ejemplo práctico: las ventas de su empresa hace dos meses fueron por S/. 50,000; las
del mes anterior por S/. 60,000 y este mes su empresa vendió S/. 70,000. Según esta
tendencia se puede proyectar que la venta continúe al alza. Lo probable es que el mes
siguiente las ventas sigan con un incremento de S/. 10,000 y que el resultado sea S/.
80,000.

También debe analizar la estacionalidad y, de acuerdo con ello, establecer si se

producirá o no ese incremento. Podría, por el contrario, registrarse una contracción en la
serie pero tal vez un aumento con relación al mes del año anterior.

Por otro lado, es posible tener en cuenta el factor de la temporada, es decir, si entramos
a un mes de campaña o un mes festivo (julio o diciembre) donde normalmente las
ventas suelen incrementarse en nuestro rubro, entonces podemos pronosticar que las
ventas no tendrán la tendencia de aumentar en S/. 10,000 sino podríamos decir que, en
el mes de campaña, aumentarán en S/. 20,000.

Contar con una óptima proyección de las ventas ayudará a tener el panorama más claro,
de suma importancia al momento de elaborar el plan de compras.

Impacto del pronóstico de ventas en las compras

  Brinda la posibilidad de planear las compras, es decir, saber el stock necesario
para una determinada actividad.
 Permite controlar el flujo de efectivo, es decir, cuánto será necesario invertir.
 Reduce el desperdicio de material y/o insumos.

Estos son algunos de los beneficios de realizar las compras con las proyecciones
idóneas. Su empresa evitará tener exceso de materiales, desperdicio de insumos y tener
variabilidad en el stock. Eso quiere decir que sus compras se desarrollan en un proceso
organizado, manejando, preservando y custodiando los activos de la empresa.

3.6 DISTRIBUCION DE LA PLANTA

La producción es el resultado de hombres, materiales y maquinaria, que deben constituir

un sistema ordenado que permita la maximización de beneficios, pero dicha interacción
debe tener un soporte físico donde poder realizarse. La distribución en planta es el
fundamento de la industria, determina la eficiencia, y en algunos casos, la supervivencia
de una empresa. Así, un equipo costoso, un máximo de ventas y un producto bien
diseñado, pueden ser sacrificados por una deficiente distribución de planta. La
distribución en planta implica la ordenación física de los elementos industriales. Esta
ordenación, ya practicada o en proyecto, incluye tanto los espacios necesarios para el
movimiento del material, almacenamiento, trabajadores, como todas las otras
actividades o servicios, incluido mantenimiento.

Ejemplo: plano de una planta manufacturera

NOTA: Aquí se tiene que describir el local y dibujar un plano.

3.7 RECURSOS HUMANOS

La gestión de los recursos humanos del proyecto incluye los procesos que organizan,
gestionan y conducen al equipo del proyecto, que está compuesto por las personas a las
que se han asignado roles y responsabilidades para completar el proyecto. Los
miembros del equipo del proyecto pueden tener diferentes habilidades, pueden estar
asignados a tiempo completo o a tiempo parcial, y se pueden incorporar o retirar del
grupo de trabajo conforme avanza el proyecto.

Liderar y gestionar este equipo implica que el director del proyecto debe ser consciente
de los factores de recursos humanos que pueden tener un impacto en el proyecto. Estos
factores incluyen el entorno del equipo, la ubicación geográfica de los miembros del
equipo, la comunicación entre los interesados, las políticas internas y externas, la cultura
organizacional, la estructura de la organización y otros factores que podrían alterar el
desempeño del proyecto. Asimismo, se debe estar atento a que todos los miembros del
equipo adopten un adecuado comportamiento profesional y ético.
los miembros del equipo deben reflejar realmente los intereses de toda la gama de
clientes. Si se eligen mal los integrantes del grupo, las especificaciones resultantes no
serán relevantes para las necesidades y deseos de los clientes.

Partiendo de la anterior afirmación y basándonos en el contenido de la guía del PMBOK

a este respecto, los roles existentes dentro de un equipo de proyecto pueden ser los
siguientes:
1. Personal de dirección de proyectos
2. Personal del proyecto
3. Consultores o expertos
4. Representantes de usuarios o clientes
5. Vendedores/proveedores
6. Miembros de empresas socias
7. Socios de negocios

NOTA: Aquí se debe definir el puesto de cada persona y se elabora un organigrama

3.8 OBRA FÍSICA Y TERRENOS

Son necesarias para desarrollar el proceso productivo. Se define el espacio físico y el

tipo de construcción que se requerirá para producir (terreno, oficina, planta, local, entre
otras). Y la dotación respectiva de maquinarias, equipos e instalaciones que nos
permitan el desenvolvimiento de las acciones productivas.